Ingeniería Industrial LOGÍSTICA Y CADENAS DE SUMINISTRO

4.1 TÉCNICAS DE SELECCIÓN DE TRANSPORTE.

40
Introducción.
Con el crecimiento de los intercambios internacionales, la concentración de la
producción y la distribución geográfica de los mercados, los transportes desempeñan
en la vida de la empresa un rol muy importante.
El crecimiento del volumen del tráfico tiende a compensar cierta disminución
relativa de los costes unitarios y la incidencia de los fletes del transporte en el precio de
venta de los productos, generalmente tiende a aumentar cuando los costos de
producción disminuyen.

Los transportes en la empresa.

La organización de los transportes depende de la distribución geográfica de los puntos
(fábricas, almacenes, clientes) entre los cuales se realizaext
el here
flujo de los productos.
Toda operación de transporte está integrada en una de las tres funciones
aseguradas por el sistema logístico: aprovisionamiento, producción y distribución física.
Podemos, pues, distinguir dos grandes categorías de problemas en la
organización de los transportes: por una parte la elección del medio y por otra la
programación de los movimientos.
Prácticamente, la elección de los medios, es decir, de los modos de transporte,
de la capacidad necesaria y del sistema de explotación debe ser realizada al mismo
tiempo que la localización de los puntos de tránsito.

Las transferencias de las mercaderías realizadas por los transportes, conciernen:

- Conducción de las materias primas desde los proveedores hasta las fábricas.
- Transporte interfábrica.
- Los cambios de medios de transporte (llamado ruptura de carga) son realizados
en terminales, generalmente públicas.
- Facilidad de carga y descarga, trasbordo y almacenamiento.
- Facilidad de mantenimiento de los vehículos.
- Facilidades administrativas.

Los responsables del transporte deben conocer las características técnicas económicas y
jurídicas de los diferentes:
- Medios de transporte.
- Terminales.

La elección del medio de transporte, depende de varios parámetros:

- Cantidad de toneladas anuales a transportar, considerando las fluctuaciones
estaciónales.
- Naturaleza de la mercadería.
- Peso unitario de cada elemento a transportar.
- Distancias a recorrer.
- Demoras admisibles y duración del transporte en cada medio.
- Infraestructura de transporte existente.
- Coste de cada solución.

Los principales medios de transporte son:

- Por carrera.
- Ferroviario.
- Fluvial.
- Marítimo.
- Aéreo.

40
ARBONES, Malisanio, Eduardo A. Logística Empresarial. Pág. 91.
Transporte por carretera
La carretera es la única forma que, en el caso general de los transportes terrestres
permite una comunicación directa sin trasbordo intermedio. (ARBONES, Malisanio, Eduardo A.
Logística Empresarial. Pág. 92)
La fase terminal de la distribución de los productos de gran consumo se realiza
siempre bajo forma de transporte por carretera.
Otra ventaja que ofrece es que abarata los embalajes, pues son más fáciles y
rápidos de realizar.

Transporte ferroviario.
Este medio de transporte es adecuado para:
- El transporte de masas, utilizando varios vagones o trenes completos.
- Lotes completos de 10 a 20 toneladas a grandes distancias, cuando la
urgencia no es grande.
- Bien adaptado al tráfico terrestre.

Transporte fluvial Se utiliza aprovechando los ríos y canales. Resulta:

- De bajo coste para los transportes lentos.
- De gran capacidad.

Transporte marítimo
Está esencialmente orientado hacia los transportes transoceánicos de materiales
(carbón, minerales, cereales,...) líquidos (hidrocarburos) o de mercaderías diversas, cuyo
valor por kilo no es elevada y cuando el tiempo para el traslado no tiene importancia.
(ARBONES, Malisanio, Eduardo A. Logística Empresarial. Pág. 91)

Últimamente este medio adquirió importancia:

- Por el empleo de naves de gran tonelaje, por ejemplo:
• Para mercaderías se emplean barcos de 30.000 t a 80.000 t.
• Para petróleo se emplean barcos de 50.000 t a 150.0001.
- Por el empleo de barcos especializados: frigoríficos, bananeros.
- Por el desarrollo de los contenedores.

Transporte aéreo
Las mercaderías transportadas por avión suelen ser perecederas o que por razones
comerciales exigen un transporte rápido. (ARBONES, Malisanio, Eduardo A. Logística Empresarial. Pág.
91).
El movimiento de las mercaderías se suele realizar mediante contenedores que
permiten cargas y descargas rápidas.
En el cuadro de la figura 37 indicamos características de los medios de transporte.

Medios Carretera Ferroviario Fluvial Marítimo Aéreo

Elementos
Constitución Artificial Artificial Semi- Natural Natural
artificial
Densidad Grande Media Débil Grande Media
Vía Red
Disponib. Muy Limitada Buena Muy Limitada
Red buena buena
Accesibilida Muy Buena Regular Limitada Limitada
d buena
Termi- Magnitud Ninguna Media Limitada Grande Muy
nal grande
Posibilidad Excelente Media Regular Regular Mala
de conexión
Velocidad Media Media Muy Lenta Muy
Unidad lenta rápida
de Dimensión Pequeña Media Grande Enorme Media
trans- Fuente de Petróleo Carbón + Petróleo Petróleo Petróleo
porte energía electricidad a veces
nuclear
Costo Important Medio Poco Poco Muy
e elevado.
Figura 37. Comparación de los medios de transporte. (Fuente. ARBONES, Malisanio, Eduardo A.
Logística Empresarial. Pág. 93).

Selección de la forma de transporte.41

Las cinco formas básicas de transporte son: por carretera, ferrocarril, vía acuática, tubería y
vía aérea. Los proveedores de estos servicios se convierten en parte integral de la cadena de
suministro de una empresa. Cada uno de estos transportes tiene sus ventajas y limitaciones,
por lo cual la selección de esos proveedores de servicios debe hacerse tomando en cuenta las
prioridades competitivas que corresponden a cada uno de los productos o servicios de la
empresa.
Si la flexibilidad es una prioridad competitiva clave, es posible usar el transporte por
carretera para enviar bienes a casi cualquier localidad. Así no se requieren operaciones
adicionales de manejo, como suele suceder con otras modalidades de transporte que
requieren el uso de camiones para recoger inicialmente las mercancías y, nuevamente, para
su entrega final. Los tiempos de tránsito son satisfactorios y las tarifas suelen ser más bajas
que las que cobran los ferrocarriles por el transporte de mercancías en pequeñas cantidades
y a cortas distancias. En EUA, el 40% de la carga se transporta en camiones.
Si los costos son un factor importante, el transporte ferroviario o por vía acuática
puede ser apropiado. El ferrocarril es capaz de transportar grandes cantidades a precios
muy bajos, pero los tiempos de tránsito son largos y variables. Los ferrocarriles trans-
portan el 30% de la carga en EUA, lo cual refleja una disminución con respecto al 50%
que transportaban en 1947. Esta modalidad suele ser más apropiada para transportar
materias primas, pero no para bienes terminados. El transporte ferroviario requiere a
menudo un transporte adicional que se haga cargo de recoger y entregar la mercancía. El
transporte por vía acuática ofrece alta capacidad a bajo costo unitario, pero los tiempos
de tránsito son prolongados y hay grandes regiones que son inaccesibles por dicha vía.
Para transportar ciertos productos en altos volúmenes, a bajo costo, los sistemas
de conducción por tubería son la mejor elección. Este tipo de transporte es sumamente
especializado y tiene muy poca flexibilidad geográfica. Solamente se utiliza para conducir
41
KRAJEWSKI, Lee J. Administración de Operaciones Estrategia y Análisis. Pág.472.
productos líquidos o gases, o sólidos en forma de pasta semilíquida. No se requiere em-
balaje alguno y los costos por kilómetro son bajos.
Finalmente, si la rapidez en la entrega es importante, el transporte aéreo es el
más rápido, aunque también el más caro. A la vía aérea corresponde sólo el 1 % del
total de los bienes transportados, pero esa proporción está creciendo con rapidez. El
transporte aéreo tiene como limitación la disponibilidad de instalaciones aeroportuarias y
requiere un manejo adicional para recoger y entregar las mercancías.
Además de esas modalidades primarias, existen formas de servicio especiales
e híbridas, como paquetes postales, expreso aéreo, el servicio de carga en autobuses,
los transportes fletados y el transporte "a cuestas". Esta última modalidad consiste en la
recolección y entrega de la mercancía a cortas distancias en camión, pero cargando el
remolque del camión en un furgón de ferrocarril que lo transporta durante la parte más
larga del viaje.
Existen diferentes formas posibles de propiedad y administración de los servicios
de transporte. Una empresa puede convertirse en transportista privada, siendo dueña y
administradora de sus propios vehículos. También tiene la posibilidad de utilizar
outsourcing, confiando el transporte a un transportista por contrato y negociando con él la
cantidad, el tipo y la frecuencia específica de sus embarques. Un transportista por contrato
no presta servicio al público en general, sino sólo a ciertos clientes en particular. La
empresa también puede seleccionar un transportista común, el cual está legalmente
obligado a atender a todos los clientes. Esta opción ofrece a la empresa el menor grado
de control sobre la disponibilidad del transportista, pero es adecuada para productores de
bajo volumen, con mercados geográficamente dispersos.

Programación, rutas y selección de transporte

Varias actividades esenciales para el buen funcionamiento de la cadena de suministro se
refieren al control diario del movimiento de la carga. El programa de embarques debe
estar fusionado con los programas de compras y de control de la producción. En él
también se refleja el trueque de ventajas y desventajas entre los costos de transporte y
los tiempos de respuesta al cliente. Si un embarque se retrasa un par de días más a fin
de combinarlo con otros, es posible obtener una tarifa de vagón completo en un
embarque por ferrocarril, o una tarifa de carro completo si el embarque se realiza en
camión. También hay opciones en la selección de rutas. Un fabricante suele obtener
una tarifa de flete más baja si elige una ruta que le permita combinar sus embarques
destinados a varios clientes. La empresa puede incluso negociar tarifas generales más
bajas si planea rutas por las cuales tenga la posibilidad de remitir con regularidad
grandes volúmenes de mercancías. Las decisiones son complejas. Aun antes de la
supresión de las regulaciones, la estructura de tarifas de transporte de carga en Estados
Unidos era caótica, salvo para los conocedores. Hoy las tarifas y servicios varían nota-
blemente, según la modalidad de transporte de que se trate y el transportista
seleccionado. (KRAJEWSKI, Lee J. Administración de Operaciones Estrategia y Análisis. Pág.472.)

88
 4.2 TRAMITES ADUANALES42

PRINCIPALES ORGANISMOS QUE INTERVIENEN EN LA IMPORTACIÓN Y

EXPORTACIÓN.
Secretaría de Comercio y Fomento Industrial
En materia de Comercio Exterior tiene las siguientes funciones:
a) Fomentar el comercio exterior del país.
b) Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y las restricciones para los artículos
de importación y exportación, en consulta con la Secretaria de Hacienda y Crédito
Público.
c) Intervenir en las ventas cuando los productos nacionales las realicen directamente
a compradores radicados en el extranjero.
d) Organizar y patrocinar exposiciones, ferias y congresos de carácter comercial
industrial.

Los órganos de esta Secretaría íntimamente relacionados con el comercio

exterior son:
a) Dirección General de Comercio. Es de su competencia la ejecución de la política
comercial del país, el estudio y dictamen sobre los tratados comerciales que
celebra México con otros países, la aplicación de las restricciones y controles que
se dictan para los artículos que son objeto de comercio exterior, vigilar el
funcionamiento di dichos controles y otorgar o manejar los permisos de
importación y exportación de mercancías.
b) Dirección General de Industria. Efectúa estudios e investigaciones y propone
dictámenes en la importación y exportación de materias primas y auxiliares para la
industria nacional con el fin de fortalecer su desarrollo. En los programas de
fabricación para la integración de una industria, determina el tiempo en que se
efectuarán las etapas de esta integración, propiciando por otra parte la posibilidad
de importar las mercancías que se requieren para que incorporadas a las
naciones, se vaya contando con productos elaborados en el país y que antes no se
fabricaban. Por otra parte efectúa los estudios necesarios con el fin de propiciar la
importancia de aquellas materias primas e intermedias que aun fabricándose en
México por su elevado costo dificulten la exportación de manufacturas nacionales.
c) Dirección General de Estadística. Tiene a su cargo la elaboración de los censos y
de las estadísticas periódicas del país incluyendo las de Comercio Exterior.

Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

En materia de Comercio Exterior, a esta Secretaría se la asignan las siguientes
funciones:
a) Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones que establecen los
impuestos a la importación, exportación y materias conexas.
b) Cobrar los impuestos, derechos, productos y aprovechamientos federales en los
términos de dichas leyes.
c) Dirigir los servicios aduanales y de inspección.
d) Intervenir en todas las operaciones en que se haga uso del crédito público.
e) Dirigir la política y crediticia.

Los órganos de esta Secretaría más estrechamente relacionados con el Comercio

son:
• Dirección General de Aduanas: Le compete en materia aduanal conocer los
asuntos sobre los cuales debe decidir la Secretaría de Hacienda y Crédito Público
y proponer las soluciones adecuadas. Establecer sistemas de control con el fin de
42
Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 303.

89
 conocer el movimiento de importación y exportación de mercancías e intervenir
para el establecimiento y modificación de las cuotas arancelarías.

Dirección General de Aduanas

Tienen a su cargo la dirección e inspección de las oficinas aduaneras y los servicios
de ese ramo. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación
Exportación”. Pág. 305)
Por lo tanto, el Director tiene autoridad sobre el personal del mismo y tiene todas
las facultades que la Ley Aduanera concede a los jefes y demás empleados del propio
ramo.
Las atribuciones con que cuenta la Dirección General de Aduanas son:
a) Conocer de aquellos problemas sobre los cuales la decisión recaiga en la
Secretaría de Hacienda de acuerdo con las disposiciones legales en materia
aduanera, para proponer la resolución que se crea más conveniente.
b) Enseñar a quienes lo soliciten, la clasificación arancelaria que corresponde a
determinada mercancía.
c) Ordenar que se hagan visitas de inspección a las oficinas de su dependencia,
siempre que se crea necesario.
d) Designar a los empleados que harán la visita, y comunicarles las instrucciones
que deben seguir para el efecto.
e) Fijar los horarios de labores de las aduanas y secciones aduaneras, para
coordinarlas con los que rijan las actividades de cada lugar, relacionadas con las
mismas aduanas.
f) Establecer los sistemas de control, con lo cual permitirá a la Dirección conocer en
el momento que se desee el movimiento de importación y exportación, en los
diversos aspectos que presenten, ya sea en razón de su volumen, clase de
mercancía, importadores y exportadores de las mismas, de su aprovechamiento en
el comercio y en la industria y, en suma, todas las modalidades que puedan
presentar el tráfico internacional de mercancías.
g) Intervenir en los estudios del establecimiento o modificación de las cuotas
arancelarías que graven la importación o exportación de mercancías.

La dirección General de Aduanas, revisa todas las resoluciones que dicten las
oficinas aduaneras en cualquiera fase de una operación, a excepción de los casos en
que por disposiciones expresas deban conocer y resolver en segunda instancia otras
autoridades administrativas.
Siempre que la ley no determine tramitación especial para substanciar la revisión
o plazo para interponerla, el interesado se dirigirá por escrito dentro de un término no
mayor de quince días, a la expresada Dirección, fundando su inconformidad.

Facultades de la Dirección General de Aduanas

Las facultades en cuanto a su régimen interno, serán las que señale su reglamento
interior. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”.
Pág. 306)
Para el despacho en las aduanas, el personal de éstas se agrupará de la manera
siguiente:
a) Del jefe; la administración general del servicio, con las facultades y obligaciones
que la legislación del ramo señala como de la competencia de las aduanas, y
disponiendo lo conveniente en los casos no previstos.
b) Del subjefe; subsistir al jefe en sus faltas temporales o accidentales y asumir sus
facultades y obligaciones en tales casos. Vigilar de manera directa las labores de
los empleados que formen la planta de la subjefatura. Proveer lo necesario para
que los cobros de las prestaciones fiscales se hagan oportunamente.
c) Planta de la subjefatura: desempeñar las funciones que demande la tramitación
de los asuntos ante la aduana, con excepción de las que correspondan a las otras
plantas.
90
d) Planta de vistas: practicar el reconocimiento de las mercancías.
e) Planta de almacenistas: efectuar el recibo, guarda y entrega de las mercancías en
los lugares designados para el almacenamiento de las mismas, los que estarán
también a su cuidado. Para ello los almacenistas tendrán directamente a sus
órdenes el personal auxiliar destinado a atender estos servicios, así como el que
de otras plantas se comisione para los mismos efectos, en los casos de necesidad.
f) Planta de interventores: intervenir en operaciones de carga, desde la entrega de
las mercancías por los almacenistas hasta su embarque para su salida del país o
cruzamiento de la línea divisoria en las aduanas fronterizas. Intervenir la operación
de desde carga, desde el arribo de los efectos al país hasta el recibo de éstos por
almacenistas. Intervenir ambas operaciones, en los casos de reexpedición de
mercancías en transito internacional por territorio nacional, o para despacho en
aduana interior.
g) Planta del resguardo: desempeñar las funciones de vigilancia bajo las órdenes
inmediatas de los comandantes y cabos de este cuerpo, según la distribución de
servicios ordenada por el jefe de la aduana. Evitar y perseguir el tráfico fraudulento
de mercancías. Para esto podrá continuar la persecución de un contrabando, sin
que sea obstáculo el límite de jurisdicción de la aduana o sección aduanera a que
pertenecen los empleados que hagan la persecución.

Cada aduana formulará su reglamento particular, y, en el mismo quedarán

establecidas las reglas especiales que por las razones dadas deban aplicarse en el
puerto para las maniobras u operaciones. Al efecto, se tomará en cuenta la opinión de
las oficinas de sanidad, migración, capitanía de puerto, empresas de transportes,
alijadoras e introductoras de carga.
Para que los reglamentos interiores de las aduanas y sus adiciones o
modificaciones surtan efectos legales, es necesario que la Dirección General del ramo
los apruebe.
Los datos principales que contienen los reglamentos interiores de las aduanas son:
a) Organización de las labores de la subjefatura y demás plantas de la aduana.
b) Lugares en que deberán practicarse ordinariamente la carga y descarga, así como
organización de las mismas operaciones.
c) Señalamiento de los pasos, vados y garitas abiertas al comercio internacional.
d) Rutas fiscales que deban seguirse con los cargamentos para su conducción a los
lugares de almacenamiento o depósito de éstos embarques.
e) Lugares para el almacenamiento o depósito de la carga, según la naturaleza de
esta.

Para que la Dirección General de Aduanas de acuerdo con su facultad, instruya a

quienes se lo soliciten, respecto a la clasificación arancelaria que corresponda a
determinada mercancía, los interesados deben presentar su solicitud acompañada de
una muestra de la misma mercancía.
La muestra deberá reunir todos los requisitos indispensables en los casos en que
tenga que ser subsistida por fotografías o diseños.
Cuando se trate de mercancías que se requiera analizar para su identificación, los
interesados deberán manifestar la composición química de ellas, el uso a que se
destinen y todos los demás datos sean necesarios.
Para fijar las cuotas de determinada mercancía tienen que presentarse las
características que exijan contar, pesar, medir, determinadas unidades, la resolución
que se dicte se concreta a dar a conocer al solicitante los números de las fracciones
en que puede estar comprendida la mercancía y que debe tomar en cuenta para fijar la
fracción y cuotas aplicables.
Las muestras que no sean recogidas por los interesados en un plazo de dos
meses, a partir del día en que se les comunica la resolución se consideran
abandonadas.

91
Secciones aduaneras
Las operaciones que pueden efectuarse en los lugares donde existan Secciones
Aduaneras, son las siguientes: (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia
Internacional Importación Exportación”. Pág. 308)
1. Por las Secciones Aduaneras Marítimas: el cabotaje en los tráficos es exclusivo y
mixto.
2. Por las secciones Aduaneras Fronterizas:
a) La importación o exportación de mercancías en pequeñas cantidades.
b) El tránsito a través de las líneas internacionales, de toda clase de vehículos
de carga, tiro o silla.
c) La importación y exportación temporales de vehículos y de animales de
carga, tiro o silla.
d) El despacho de equipaje, mensajes de casa y demás efectos pertenecientes
a los pasajeros.

Las secciones Aduaneras no podrán autorizar ninguna operación de la cual no

tengan facultad suficiente, solamente la podrán autorizar contando con permiso del
Ejecutivo Federal.
Todas las Secciones Aduaneras estarán a cargo de la Aduana dentro de cuya
jurisdicción se encuentran. Las cuales tienen la obligación de vigilar el manejo
administrativo de las secciones sometidas a su cargo.
También las Secciones Aduaneras deberán poner en conocimiento a la Aduana
de que dependan, todas las operaciones que se llevan a cabo en las mismas.
Las Aduanas rendirán cuenta mensual de las cantidades que recauden durante
ese mismo período.
Los jefes de las Secciones Aduaneras tendrán las mismas facultades que las
que tienen los jefes de las aduanas, es decir, intervenir en las operaciones marítimas,
de importación y exportación temporal de vehículos y animales de carga, tiro o silla, el
despacho de equipajes, menajes de casa y demás efectos pertenecientes a pasajeros,
así como en aquellas otras que de manera expresa les asigne el Ejecutivo.
En estos mismos casos, las funciones de subjefe recaerán en el oficial mayor
con categoría de subalterno del jefe de sección.
En las secciones Aduaneras los cargos de recaudador y cajero los
desempeñará, invariablemente, el jefe de la sección.
El reconocimiento y clasificación arancelaría de mercancías serán practicados
en las Secciones Aduaneras por el empleado de servicio de las mismas, que posea
conocimientos en la materia, y que designe el administrador de la aduana de que
dependa la sección, atendiendo el parecer del jefe de está última. Estas designaciones
serán sometidas a la aprobación de la Dirección General de Aduanas.
Los jefes de las aduanas tendrán que girar las disposiciones que crean
necesarias para que sea buena la marcha y el orden de las Secciones Aduaneras,
además, es obligación de los responsables de dichas Secciones cumplir y hacer
cumplir las instrucciones que se reciban por el personal a sus órdenes.
Las aduanas que dependan de las Secciones Aduaneras son el conducto por el
cual se tratarán los asuntos que tienen encomendados y serán estas mismas aduanas
a las que someterán a resolución los casos que lo ameriten.
• Dirección General de Estudios Hacendarios: Realizar los estudios necesarios para
otorgar subsidios y exenciones a la importación específicamente en los rubros de:
incentivos fiscales a la Exportación.
• Comisión Ejecutiva de Aranceles: Su objeto es estudiar y proponer las
modificaciones que estime convenientes a las tarifas de los impuestos de
importación y exportación, así como resolver las consultas que se formulen en
materia arancelaría. La comisión está integrada por cinco miembros, que son
nombrados directamente por el Secretario de Hacienda y Crédito Público.

92
• Comisión general de Aranceles: Estudia y propone los lineamientos generales de
la política arancelaría. Está integrada por la Comisión Ejecutiva anterior y por un
representante de la Secretaría de Relaciones Exteriores, Agricultura y Ganadería,
Comercio, Comunicaciones y Transportes, Obras Públicas, Salubridad y
asistencia, Secretaría de Trabajo y Previsión Social y del Banco Nacional del
comercio Exterior; la iniciativa privada está representada por un miembro de cada
uno de los siguientes organismos: Confederación de Cámaras Industriales,
Confederación de Cámaras Nacionales de –comercio, Asociación Nacional de
Importadores y Exportadores de la República Mexicana y Cámara Nacional de la
Industria de Transformación.

Banco Nacional de Comercio Exterior.

Objetivos del Banco Nacional del Comercio Exterior.
a) Promover, desarrollar y organizar el comercio Exterior de México, actuando como
auxiliar el Gobierno en materia de política comercial.
b) Financiar la producción de artículos exportadores y de otros para sustituir
importaciones.
c) Crear o apoyar la formación de empresas para la comercialización de los
principales productos de exportación, con miras a defender los precios de venta
del exterior.
d) Cuidar el mejoramiento de la calidad de los productos.
e) Intervenir en el financiamiento de importaciones esenciales para la economía del
país.
f) Realizar operaciones de intercambio compensado y en general estudiar el
Comercio Exterior de México.

Complementando las funciones anteriores y cumpliendo con sus atribuciones,

ha formado y editado un directorio nacional de importadores y exportadores.

Servicios que presta el Banco Nacional De comercio Exterior, S.N.C.

Servicios especializados en cartas de Crédito y órdenes de pago.
A través de su red de corresponsales en el mundo, el Banco Nacional de comercio
Exterior asegura agilidad en las transacciones de comercio internacional. (Mercado, H.
Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 311)
La Carta documentaría o de Crédito Comercial, es un medio de pago a través
del cual un banco se obliga, por cuenta de un comprador, a pagar a un vendedor cierta
suma de dinero determinada en un plazo también determinado, y contra entrega de
documentos que muestren el embarque o entrega de mercancía bajo condiciones
señaladas en el crédito.
La función de la Carta de Crédito es facilitar el comercio interno y
principalmente el externo de un país, creando la confianza necesaria entre comprados
y vendedor, en virtud de intervenir los servicios del banco o bancos como mediadores
en los pagos, garantizando tanto la entrega como el pago e la mercancía objeto de la
operación.

Las cartas de Crédito se clasifican de la siguiente forma:

a) Por lo que respecta a al posibilidad de cancelación.
• Revocables.
• Irrevocables

b) Por lo que respecta al compromiso que adquiere el banco que recibe la carta de
Crédito:
• Notificadas
• Confirmadas
.

93
c) Por lo que respecta a la disponibilidad:
• A la vista
• De aceptación o plazo.

d) Por lo que respecta a que vuelvan a entrar en vigor:

• No revolventes.
• Revolventes.

e) Por lo que respecta a la cesión de derechos del beneficiario:

• Intransferibles.
• Transferibles.

f) Por lo que respecta al recorrido de la mercancía:

• De importación.
• De exportación.
• Nacionales e internas.

Servicio especializado de cobranzas en el extranjero y dentro del territorio

nacional.
El Banco de Comercio Exterior tramita prontamente el cobro de documentos de su
clientela, proporcionándole información oportuna sobre el manejo de la
documentación. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación
Exportación”. Pág. 311)

Servicio de cuenta de cheques

Atiende las necesidades de manejo de tesorería. Pago a terceros por orden de cuenta-
habientes.
• Créditos
o De pre-exportación.
o De exportación
o De sustitución de importaciones.
o De importaciones.

Se otorgan préstamos de habilitación y avío, directos, prendarios,

refaccionarios, descuentos, créditos simples o en cuenta corriente. Los documentos
que el banco requiere al solicitante. Las operaciones varían según las condiciones
existentes.
• Asesoría en comercio exterior
o Investigación de mercados
o Comercialización
o Publicaciones especializadas en comercio exterior.
• Depósito a plazo fijo. Con interés.
• Fideicomisos de inversión, administración y garantía:
o Administración de fondos con diversos fines.
o Administración y promoción de empresas.
o Asesoría bursátil y financiera para inversiones y necesidades de crédito.
o Toda clase de mandatos.
o Avalúos bancarios.
o Otros servicios.
• Compra-venta de giros y situación de fondos. El banco de Comercio Exterior
acepta y proporciona las divisas necesarias para realizar operaciones con el
extranjero.

94
 • Cheques de viajero. Para mayor seguridad, el banco proporciona cheques de
viajero utilizables en los principales países del mundo.

Banco de México.
En materia de comercio exterior ejerce las siguientes funciones. Regula la emisión y
circulación de monedas y los cambios sobre el exterior. Forma y maneja las reservas
que se requieren para los objetos anteriores. Actúa como agente financiero del
Gobierno Federal en las operaciones de crédito externo o interno y en la emisión y
atención de empréstitos públicos. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia
Internacional Importación Exportación”. Pág. 313)
Participa en representación del Gobierno y con la garantía del mismo en el
Fondo Monetario Internacional de Reconstrucción y Fomento. Elabora y publica el
estado mensual de la balanza comercial y de pagos del país. Controla las
exportaciones de metales preciosos. Sus organismos relacionados con el comercio
exterior son:

Fondo para el Fomento de las Exportaciones de Productos Manufacturados.

Su función es colocar al exportador mexicano de artículos manufacturados, de
materias primas y de prestación de servicios al extranjero –por medio de su programa
financiero y determinadas ayudas económicas- es posibilidad de competir con los
exportadores extranjeros concurrentes a los mercados del exterior.

Secretaría de Relaciones Exteriores.

Le corresponde en materia de Comercio Exterior:
a) Celebrar tratados, acuerdos y convenios comerciales en los que México
participe.
b) Cobrar derechos consulares.
c) Auxiliar en la promoción del turismo.
d) Recabar en el extranjero las informaciones técnicas y económicas que sean de
utilidad para la producción agrícola e industrial del país y le permitan
desarrollar mejor las labores de cooperación, intercambio y comercio
internacionales.
e) Promover conjuntamente con la Secretaría de comercio el Comercio Exterior
del país y difundir en el exterior los datos convenientes sobre la agricultura y la
industria nacionales.
f) Intervenir en comisiones, congresos, conferencias y exposiciones
internacionales.

Secretaría de Comunicaciones y Transportes.

Esta secretaría en materia de comercio Exterior está a cargo de la vigilancia, control y
autorización de las líneas aéreas de carga, de los servicios de transporte terrestre y la
administración de los ferrocarriles federales. Además, fija las normas técnicas y de
operación así como las tarifas de fletes de esos servicios.

Secretaría de Agricultura y Ganadería.

Cuando se requiere autorización para exportar o importar productos agrícolas,
ganaderos o forestales, se debe consultar previamente a esta Secretaría.

Secretaría de Marina.
Le corresponden varias funciones relacionadas con el Comercio Exterior:
a) Intervenir en la promoción y organización de la marina mercante del país.
b) Intervenir en todos los problemas relacionados con la comunicación por agua y
opinar en el estudio y fijación de tarifas.
c) Construir y reconstruir las obras portuarias.
d) Inspeccionar los servicios de la Marina Mercante.

95
 e) Establecer los requisitos que deben satisfacer los mandos y las tripulaciones de
las naves mercantes, así como conceder las licencias y autorización
respectivas.

Secretaría de Gobernación.
En materia de comercio exterior, esta dependencia regula la importación de películas
cinematográficas y además mane4ja el archivo general de la Nación, el cual regula la
exportación de documentos y libros raros que tengan relevancia histórica para el país.

Secretaría de la Defensa Nacional.

Esta Secretaría interviene en la exportación de toda clase de armas de fuego,
municiones, explosivos, abrasivos químicos, artificios y material estratégico. Este
control lo ejerce por medio de permisos a las operaciones de comercio exterior que se
tramitan ante el departamento de la Industria Militar. Esta situación se modificó
posteriormente por decreto del ejecutivo del 4 de octubre de 1960 y en atención a que
de conformidad con el artículo cuarto, fracciones XVl y XVll, de la Ley de Secretaría de
Departamentos de Estados, corresponde a la secretaría de la Defensa Nacional la
expedición y control de las licencias en sus diversos tipos, para la portación de armas
de fuego y la concesión de permisos para el comercio, transporte y almacenamiento
de armas de fuego, municiones, etc.; se creó la sección Vl “armas y explosivos” del
Estado Mayor de la propia Secretaría, con el personal y material que tenía el grupo de
control de permisos y licencias de la sección Vl de dicho organismo, y con el que fuera
necesario para su integración a efecto de que asumiera el despacho de estos asuntos.

Secretaría de Energía, Minas e Industria Paraestatal

Tiene a su cargo la función de compilar y ordenar las normas que rijan las
concesiones, permisos, autorización y la vigilancia para la explotación de los
siguientes bienes: de propiedad originaría, los que constituyen recursos naturales
renovables y no renovables, y los de dominio público y de uso común; los de
propiedad federal, destinados o no a servicios públicos o a fines de interés social o
general y otorgar, conceder y permitir su uso, aprovechamiento o explotación.

Secretaría de Educación Pública

Tiene encomendada la protección de documentos arqueológicos, de los objetos
históricos, artísticos y las demás manifestaciones de arte que tengan relevancia e
interés nacional, por lo tanto, la exportación de bienes de la naturaleza señalada,
quedan sujetos a su control mediante permisos previos.

Comisión de aranceles y controles al comercio exterior

Esta comisión es la encargada de opinar y proponer la fijación, aumento, disminución
o eliminación de impuestos a la importación y establecer o eliminar los permisos
previos a las compras en el exterior, así como las exportaciones. Del mismo modo,
podrá proponer la prohibición de importaciones o incluso de las ventas de mercancías
al extranjero, cuando se trate de medidas de seguridad nacional, salud pública,
sanidad agropecuaria, o aprovechamiento y conservación de especies. Es decir, tiene
bajo su responsabilidad recibir y dar cauce a las quejas y demandas referentes a la
introducción al país de mercancía sin calidad, o que llegue en condiciones desleales a
nuestro mercado, y estará obligada a prevenir y evitar la importación de artículos
dañinos para la población.

La comisión de Aranceles y Controles al Comercio Exterior, será también quien

emita opiniones para determinar impuestos adicionales (cuotas compensatorias)
definitivas a la importación de mercancías que ingresen al país bajo practicas
desleales. También tiene entre sus tareas la identificación, fijación o eliminación de
trabas no arancelarias al libre flujo de mercancías. En las negociaciones

96
internacionales dicha Comisión es la encargada de analizar los aranceles y
preferencias que se conceden a otras naciones, así como emitir en caso de duda
opiniones sobre las fracciones arancelarias en que deben clasificarse los productos
que son objeto de negociación. Es decir, funciona como órgano de consulta del
Ejecutivo Federal, por lo que estará integrada por representantes de las Secretarías de
Hacienda y Crédito Público; de Programación y presupuesto; de Comercio y Fomento
Industrial y también del Banco de México.

La inserción de nuestro país en el ámbito internacional demanda la consolidación

de la política de racionalización de la protección Dicha racionalización deberá hacerse
en coordinación con las negociaciones económicas internacionales, cuya formulación
y conducción tendrá que originarse en la participación y concertación con diversos
sectores. De esta forma, la Comisión de Aranceles será órgano de consulta para
estudiar, proyectar y proponer criterios generales y modificaciones que procedan en
materia de comercio exterior del país. Por esta razón, funcionará a dos niveles
jerárquicos, el de subsecretarios y el de directores generales; en el primero se
analizarán, definirán y propondrán acciones de carácter general en materia de
comercio exterior; en el segundo nivel estudiarán las modificaciones que surjan y
atenderán las peticiones formuladas a la Secretaría de Comercio y Fomento industrial.
Sin embargo, cuando corresponda a la Comisión tratar asuntos de comercio exterior
que involucren a un sector específico, el secretariado técnico invitará al representante
de la secretaría o dependencia competente, a fin de conocer su opinión al respecto.

La comisión se encargará de revisar el proceso de racionalización de la apertura,

y de castigar todos aquellos actos de comercio exterior que contravengan las
disposiciones legales y dañen nuestro mercado.

Consejo Nacional de Promoción al comercio Exterior.

Este nuevo consejo quedará integrado por las dependencias que regulan el comercio
exterior mexicano, así como las asociaciones privadas que representan a las
empresas dedicadas a esta actividad. Con ello se intenta retomar la función de
promoción de las exportaciones que tenía el antiguo Instituto Mexicano de Comercio
Exterior (IMCE), así como la intención de coordinación de este sector que tenía la
Comisión de Promoción del comercio Exterior (compex). Ambas funciones: promoción
y coordinación, serán retomadas, pero modificando la estrategia bajo la cual se
pusieron en marcha en el pasado, a fin de hacerlas más efectivas y darles un mayor
alcance. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”.
Pág. 317)
En este consejo se intentará sumar los esfuerzos de promoción del comercio
exterior mexicano, ya que el proyecto de fondo es lograr la participación y
corresponsabilidad de todas las partes involucradas en fomentar las exportaciones.
Entre las primeras medidas concretadas que tendrá en sus manos este consejo, se
encuentra la reestructuración de la política arancelaría, a fin de adecuarla a las nuevas
condiciones económicas de estabilidad. Del mismo modo tendrá como tarea inicial la
reorganización del sistema aduanero, la cual no sólo tendrá que darse tanto en las
leyes y ordenamiento que la regulan, sino también administrativamente.

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN
Características del Proceso de planeación. Por lo común, la planeación se inicia con
un diagnóstico de la situación presente y debe incluir la especificación de objetivos y
metas: la selección de políticas, programas y proyectos que representan los
instrumentos para alcanzar los propósitos fijados; la determinación de los recursos que
se precisan y el costo de los mismos; el diseño de los mecanismos prácticos que
permitan implementar las acciones propuestas; y el establecimiento de criterios de
control y vigilancia para identificar los fracasos con el fin de perfeccionar

97
continuamente las medidas adoptadas. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia
Internacional Importación Exportación”. Pág. 318)
Todo plan debe ser factible, completo y flexible. Puede decirse que un plan es
completo cuando toma en cuenta las relaciones y puntos de vista esenciales y
pertinentes; debe ser lo suficientemente específico para constituir una guía a la acción,
pero no tan detallado que cualquier pequeño cambio de situación obligue a
modificarlo; es flexible cuando incluye previsiones para el caso de que surjan
condiciones diferentes a las esperadas.

Elaboración y desarrollo de proyectos de exportación.

Las consideraciones que tienden a precisar el producto o servicio, comienzan a partir
de una definición explícita de los mismos, acompañada de un adecuado diseño y
desarrollo.
Dentro de las mismas, cabe mencionar:
• El usuario y el producto.
• Diferenciación del producto.
• Obsolescencia que debe estar afectada por la técnica, el proceso de sustitución
y las modas.

El estudio del mercado constituye una etapa muy importante en el conjunto de

elementos que integran nuestro análisis y debe ser realizado de acuerdo a disciplinas
y metodologías actuales. Un mercado es una serie de hechos socioeconómicos
dinámicos, que pueden ser evaluados cuantitativa y cualitativamente, mediante los
aportes que las ciencias de la investigación y la estadística matemática, han efectuado
en este campo. Proponemos el siguiente orden secuencial de análisis:
• Planteo previo.
• Recopilación de antecedentes.
• Análisis de situación.
• Planteo estadístico.
• Encuesta.
• Procesamiento.
• Dimensionamiento del mercado.
• Calificación del mercado.
• Alternativas de participación.
• Proyección.

La recopilación de antecedentes es precisada por un planteo previo, en el cual

se establece la metodología que se utilizará en esta primera etapa de la investigación.
Es oportuno señalar que un proyecto constituye un conjunto dinámico en el
cual se integran una serie de funciones, que deben ser realizadas por equipos
especializados.
Por ello deben determinar las responsabilidades de los distintos equipos de
trabajo y establecer un ente coordinador, que es en última instancia quien conduce el
proceso.
En materia de exportaciones, la Secretaría de comercio y fomento Industrial, a
través de los mecanismos de acción para desarrollar, sus actividades:
a) Fomentar las ventas al exterior de aquellos productos que tradicionalmente se
han venido exportando.
b) Encauzar ciertas áreas de la estructura productora a efecto de que generen
crecientes volúmenes de exportación.
c) Crear y robustecer los canales de comercialización y distribución, tanto a
mercados tradicionales como a nuevos países de destino.

98
Pasos para la exportación
El mecanismo para exportar se finca en una serie de investigaciones y análisis
que el exportador deberá realizar y que le permitirán tener una certeza de sus
posibilidades de venta. Deben tomarse en cuenta tanto los factores externos como los
internos: (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”.
Pág. 320)

Factores externos
1. Comportamiento de las importaciones en el mercado seleccionado, cuando menos
durante los tres últimos años. Principales proveedores, nombres y direcciones de
las empresas importadoras.
2. Impuestos a la importación, permisos, cuotas, depósitos previos y demás
mecanismos de control vigentes en el país bajo análisis.
3. Presentación comercial, normas de calidad y disposiciones para empaque y
embalaje aplicables al artículo que se pretende exportar en el mercado elegido.
4. Convenios comerciales de crédito recíproco, interbancarios, sistemas
generalizados de preferencias arancelarias y demás mecanismos similares
aplicables a los productos que se han escogido.
5. Formas de facturación y pago, usuales en el mercado bajo análisis y cotizaciones
imperantes para el producto correspondiente y volúmenes respectivos
6. Canales de distribución, formas de publicidad y promoción empleados para la
venta de mercancías análogas o similares en el mercado seleccionado.
7. Ferias y exposiciones especializadas que se lleven a efecto en el mercado que se
seleccione y misiones comerciales de importación o exportación que visiten
nuestro país o que vayan a ese mercado en cuestión.

Factores internos.
1. Régimen arancelario de exportación para el producto específico que se trate,
permisos, certificados y demás requisitos aplicables.
2. Estímulos y ayudas a la exportación establecidos por el gobierno mexicano:
fiscales, financieros, de transporte y de promoción de ventas.
3. Medio de transporte más adecuado para el envío de los productos exportables,
análisis de fletes, periodicidad y clase de servicio, facilidades portuarias y
transporte correspondientes. Seguro de transporte.
4. Seguro de crédito para exportación; costos de manejo aduanal; investigación y
desarrollo de empaque y embalaje para exportación, así como costo del mismo.
5. Estructuración del diagrama de procedimientos para la tramitación de la
documentación de exportación respectiva.
6. Estructuración de la oferta de exportación.

La información anterior será analizada y evaluada hasta determinar la

posibilidad de venta del producto de que se trate. Se recomienda obtener ésta con la
mayor precisión y actualidad posible, ya sea por los propios medios del exportados o
auxiliado por los servicios correspondientes que funcionan en el Banco Nacional de
Comercio Exterior.
Mención especial debe hacerse a los trabajos que la empresa desarrolle para
estructurar y presentar su oferta de exportación, misma que proporcionará la primera
imagen de la compañía y en la que se finca gran porcentaje del éxito o fracaso de la
promoción.
Esta oferta sólo es estructurada bajo las condiciones propicias al mercado
correspondiente cuando se llegue atener información y evaluación referidas a los
rubros de la mecánica exportadora.
La oferta de exportación no pretende otra cosa que informar las características,
ventajas, condiciones de los productos y de la forma de venta misma, a efecto de
normar el criterio y la decisión del potencial importador. En la práctica los datos de su

99
contenido, pueden concretarse a los siguientes:
a) Descripción detallada de las características físicas, comerciales y técnicas del
producto en cuestión, de ser posible acompañada de catálogos o muestras sin
valor comercial.
b) Volumen de unidades de venta que se ofrecen mensual, quincenal o
semanalmente.
c) Plazo de entrega o embarque de estos volúmenes.
d) Precio de venta de exportación, de acuerdo con los Términos de Comercio
Internacional o Cotizaciones Internacionales, cuando menos el ampara de la
conocida como FOB (libre a bordo) indicando el nombre del puerto de embarque.
e) Descripción del empaque y embalaje utilizado.
f) Forma de facturación y pago.

Con este elemento de promoción en sus manos, el producto o comerciante

nacional interesado en exportar sus productos remitirá a cada importador potencial del
mercado seleccionado, un tanto de esta oferta, a efecto de iniciar el intercambio de
correspondencia que desemboca en la venta en firme.
Un mecanismo más dinámico de promoción consiste en realizar un viaje de
negocios al país importador para presentar personalmente la oferta y tomar nota de
todos aquellos elementos adicionales que pudieran facilitar u obstaculizar la venta de
los productos. En este caso, el Banco Nacional de Comercio Exterior puede coadyuvar
el buen éxito de la empresa, al obtener previamente de fuentes directas de información
los estudios de mercado y demás datos indispensables para preparar de antemano el
programa de visitas concretas, por medio de los servicios especializados de la
Consejerías Comerciales de México en el exterior.

ANÁLISIS DE LA EXPORTACIÓN
1. Evaluación preliminar del producto.
2. Selección de mercados.
3. Plan de mercadeo.
4. Determinación de costos de fabricación, etc.
5. Selección de canales de distribución.
6. Selección de la transportación.
7. Cotización.
8. Fijación de la forma de pago.
9. Obtención de la documentación.
10. Revisión y ejecución de la
11. operación.

Evaluación del producto en cuanto a sus posibilidades de exportación

Todo industrial que tenga en mente vender en otro país, debe hacer una evaluación de
la “exportabilidad” de su producto como punto de partida de sus planes de exportación.
(Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 323)
Esta evaluación tiene gran importancia, por lo que es muy conveniente analizar
con todo cuidado el producto, tomándose el tiempo y utilizando los elementos precisos
para que se determine lo mejor posible, que el mismo pueda ser enviado al mercado
exterior, asegurando de antemano resultados positivos en la operación.
Hay que tomar en cuenta, al hacer su evaluación, elementos tan importantes
como:
a) La capacidad de producción y lo especial que puede resultar esta última.
b) Las materias primas usadas en sus productos, la facilidad de obtenerlas y en qué
cuantía. A este respecto hay que considerar la posibilidad de obtenerlas a precios
internacionales; la importación temporal y otras modalidades más que permitan
lograr un ahorro en el precio de adquisición de las mismas.

100
c) Aspectos sobre distribución. Su producto es esencial. Útil, no está diseñado para
determinados lugares, etc.
o Tiene crédito establecido en México.
o Su venta es sólo a determinados lugares.
o Se usa o consume en otros países.
o Se consumen productos similares.
o No está diseñado para determinado grupo.
d) La competencia. Si es único el producto, el material, o el estilo. Está en ventaja o
desventaja en cuanto a precio, material, estilo y calidad. Es el producto buen
sustituto; se puede sustituir fácilmente; es típico del país, etc.; si compañías
extranjeras tienen confianza en el producto.

Selección del mercado más conveniente para vender el producto.

Una vez que se a elaborado una completa evaluación preliminar del producto, se está
ya en posibilidad de seleccionar el mercado que se propone atacar así como investigar
las condiciones del mismo, para lo que es necesario informarse sobre cuales son las
condiciones del mercado a que se va concurrir y sabiendo tal cosa, como se van
aplicar los medios del mercadeo (publicidad, ventas, promoción de ventas, etc.),
adecuadamente en ese medio.

Estudio de los elementos del mercado escogido que incidirán en el producto,

para hacer el plan de mercadeo de acuerdo con los propios elementos.
Procurar allegarse toda la información posible acerca de:
• Las actividades o hábitos del consumidor en ese mercado.
• ¿Cuáles son las actividades de comercio usuales?
• La competencia.
• Las políticas gubernamentales.

Como señalamos antes, cuanto mas se conocen los elementos antes

mencionados, mejor provecho se saca de los elementos propios que se tengan en
materia de mercadeo.

La información para cumplir con ese objeto, puede ser obtenida en:
• Centro Nacional de información sobre Comercio Exterior.
• Comité Coordinador de la promoción de Comercio Exterior.
• Embajadas de los países extranjeros, acreditadas en México.
• Consejo Nacional de Comercio Exterior.
• Secretaría de Comercio y Fomento Industrial. Subdirección de Fomento
Industrial, Subdirección de Fomento del Comercio Exterior.
• Empresas privadas de servicio, tanto en México como en el país a exportar.
• Y muy especialmente en la Cámara especifica a al que pertenezca, a través de
la cual se puede obtener la asesoría y orientación de los departamentos
especializados en la Confederación de Cámaras Industriales.

Determinaciones los costos de fabricación, empaque y financieros en funciones

de la exportación.
El costo de producción de los art6iculos debe afinarse muy bien, para que los
precios de venta sean siempre estables y uniformes.
El precio de exportación debe considerarse sobre la base del costo marginal y
tomar otros gastos en cuenta como, por ejemplo, el costo del empaque para la
exportación.
El exportador debe considerarse también el costo financiero extra, como
consecuencia de mayores inventarios, posibles créditos a conceder, etc.
Al calcular el costo financiero de exportación, hay que tener presentes las
políticas establecidos por el Gobierno, para el fomento de la s exportaciones, como
101
son por ejemplo: los estímulos fiscales a al exportación, los financiamientos y
garantías del Fondo para el Fomento de las exportaciones de productos
manufacturados.

Seleccionar el canal de distribución más conveniente, de acuerdo con el

producto y las necesidades.
Como es fácil suponer, los canales de distribución, o sean los medios que se van a
usar para hacer llegar los productos al consumidor, varían de acuerdo con la
naturaleza de los mismos productos. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia
Internacional Importación Exportación”. Pág. 325)
En estas condiciones, es prudente escoger, en forma adecuada, el canal de
distribución que permita hacer llegar, con más eficacia, los productos al comprador
final.
Básicamente son tres las formas en que puede efectuarse la venta de
exportación:
• Directamente. Lo que significa que las operaciones se harán a través del propio
departamento de organización interna de ventas, mediante sucursales,
representantes o agentes en el extranjero.
• Indirectamente. Usando los servicios de empresas comisionistas, comercios,
cooperativas y agencias de compras.

Y, finalmente, a empresas compradores exportadoras locales, caso en el que todo se

reduce a una operación de venta local, aunque a precio de exportación.

Seleccionar el medio de transporte más conveniente

El medio de transporte a escoger para realizar su exportación debe estar de acuerdo
con la clase de productos, su volumen, peso, facilidad de manejo, etc.
En cualquier caso, se puede conocer con producto, no importa si se hace por
aéreo, terrestre o marítimo.

Formular la cotización
Una vez determinado el costo unitario del producto, considerando los aspectos
señalados, deberán tomarse en cuanto factores entre los aspectos señalados, deberán
tomarse en cuenta otros factores entre los cuales cabe remarcar los siguientes:
política de precios a seguir, fijación de utilidad (que puede ser indirecta en cuanto a
rebaja de costo para la producción nacional), comisiones, seguro, etc. Debe cotizarse
de acuerdo con las condiciones de venta y entrega, cuyas formulas más usuales son43:
• Punto de origen. El precio del producto será precio de venta normal, puesto en la
bodega del productor.
• L.A.B. (F.O.B.). Es el precio “punto de origen” mas los gastos necesarios para
situar la mercancía a bordo del medio de trasporte que el comprador señale.
• L.A.C. (F.A.S.) Barco. Libre al costado del barco. Incluye el precio L.A.B. Vagón,
gastos necesarios para llevar la mercancía al costado del barco que lo trasportara
a su puesto de destino.
• L.A.B. (F.O.B.) Barco. Libre a bordo barco. Esta cotización se hará adicionando al
precio L.A.C.(F.A.S.) los gastos que se necesiten hace para poner la mercancía a
bordo del barco.
• C. y F. (C & F) Costo y fletes. Incluye el precio F.O.B. Barco, más gastos de flete
marítimo.
• C.S.F (C.I.F.) Costo, seguro y flete. Es el precio cotizado en C.y F., mas gastos de
seguro marítimo.

43
Ídem, Pág., 326.
102
En general se recomienda al exportador mexicano procure realizar sus ventas sobre la
base C.S.F. (C.I.F.), lo que le permitirá mayores facilidades y servicios a sus clientes
del exterior, y obtener las siguientes ventajas:
• Permite al vendedor, seleccionar el seguro y transporte más conveniente para una
mejor venta.
• Pueden obtenerse descuentos en las tarifas de transporte marítimo, lo que le
permite competir mejor.
• Permite consolidar cargas y obtener beneficios adicionales.
• Tener un mayor control de la operación comercial.
• Puede programarse mejor la producción y los embarques.
• Con mayor tonelaje de carga, tener la posibilidad de negociar reducciones en los
costos de las maniobras de carga.

El cotizar en la forma C.I.F., trae beneficiosa adicionales al país además de la

exportación de los productos, como por ejemplo, ayudar al desarrollo de la marina
mercante nacional.

Fijación de la forma de pago

Al obtener el pedido en firme y precisar la forma de pago, es importante, además de
determinar el lugar de entrega, fijar el plazo de la misma, así como, en su caso, si se
va a hacer la entrega en una o varias partidas. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll,
Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 327)
La forma normal, para el cobro de las exportaciones, es la de “carta de crédito
irrevocable” extendida por el comprador a través de un banco de su país y transferido
a otro del país del vendedor.

Obtención de la documentación.
Normalmente, los documentos que son requeridos en la exportación son:
Documentos: Proporcionado por:

Factura pro-forma Exportador

Pedido Importador
Permiso de exportación( si se necesita) Sría. De Comercio
Factura comercial Exportador
Factura consular Consulados
Pedimento aduanal Agente aduanal
Conocimiento de embarque marítimo Agente naviero
Conocimiento de embarque Agente de carga aérea
aéreo – (guía aérea)
conocimiento de embarque de Ferrocarriles Nacionales de México
ferrocarril (talón)
Certificado de origen Las cámaras correspondientes
Certificado de peso Cías. De Control y Autoridades Portuarias
Certificado de calidad Cías. De Control y Calidad
Certificado fitosanitarios Sría. De Agricultura y Ganadería
Certificados sanitarios Sría. De Salubridad y Asistencia
Póliza de seguro Compañias de Seguros
Póliza de fianza Compañías de Fianzas
Lista de empaque y peso Exportador
Permiso de importación (del país al que Autoridades correspondientes
se exporta)
Ficha de depósito bancario con el pago Bancos o consulados
de los derechos consulares del país
importador Banco Interamericano de Desarrollo (para
Certificado del proveedor (forma BID CP) ser llenado por el exportador)
103
Certificado del proveedor de origen y Banco Interamericano de Desarrollo (para
embarque (forma BID CO y E) ser llenado por el exportador)
Certificado del proveedor (Forma AID Agencia de Desarrollo internacional (para
280) ser llenado por el exportador)
Letra de cambio El exportador.

LA TRAMITACIÓN DEL DESPACHO ADUANAL.

Podrá ser gestionado personalmente por los interesados, mediante los servicios de
agentes aduanales o través de apoderados. Estos sólo podrán tener la representación
de una persona, ante una sola aduana y dentro de un ejercicio fiscal.
Se gestiona a nombre de una empresa cuando lo haga quien tenga la
representación legal de ella.
Los apoderados serán personas que reúnan los siguientes requisitos: a) ser
ciudadano mexicano por nacimiento y b) sustentar examen en la Ciudad de México
para demostrar conocimientos de la Ley Aduanera y de su aplicación, especialmente
de las tarifas de importación y exportación.
En el caso del agente aduanal, los aspirantes son sometidos a una serie de
pruebas y requisitos establecidos legalmente y, previa su aprobación y cumplimiento,
la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de la Dirección General de
Aduanas, les otorga una “patente”, con la cual pueden tramitar las operaciones
aduaneras que sea necesario.

De los poderes para el trámite aduanal.

Cuando los apoderados sean nombrados para una sola operación, deberán contar con
un poder especial, si las operaciones son dos o más, entonces es necesario que
cuenten con un poder general. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia
Internacional Importación Exportación”. Pág. 328)
El poder especial debe ser formulado en carta conforme a la Ley Aduanera,
firmada ante dos testigos y en presencia del jefe de la Oficina del servicio aduanero o
de alguna otra federal a falta de ella, cualquiera que sea el monto de los impuestos
que deban causarse o el valor de las mercancías. El poder general debe extenderse
en escritura pública, o en carta firmada por dos testigos y ratificada por firmas del
otorgante y testigos ante notario.
Cuando la carta-poder deba surtir efectos en lugar distinto a aquel en que se
expide, debe estar certificada por los visitadores o personal auxiliar que con el carácter
de representante de la dirección de Inspección Fiscal estén radicados en los distintos
lugares de la República.

Responsabilidad solidaría del exportador y su representante

El Fisco Federal puede reclamar tanto al exportador como al Agente aduanal o a los
apoderados designados para el trámite, el pago de los impuestos, derechos, multas o
cualquier otro crédito que por motivo del despacho de mercancías en exportación se
cause.

Objeto de los impuestos aduaneros

La mercancías materia de exportación son el objeto de los impuestos y derechos
aduaneros, constituyen la garantía de éstos, responden directa y preferentemente ante
el Fisco por el importe de dichos impuestos y derechos, de las multas y gastos a que
dieren lugar.

Impuestos aduaneros
Para determinar los impuestos que deban pagarse por la exportación, es
necesario consultar la Tarifa de la Ley del impuesto General de Exportación.

Exportación por aduanas interiores

104
Cuando la exportación quiera hacerse por aduanas interiores, o sea que no se
encuentren en las fronteras o litorales del país, como es el caso de las Aduanas de
Guadalajara, Torreón y de México, D.F., el interesado presenta pedimento de
exportación por sextuplicado, y al final del mismo se hará constar la aduana por donde
vayan a salir del país las mercancías, así como la persona que se encargará de
tramitar el embarque. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional
Importación Exportación”. Pág. 329)
El sextuplicado del documento, con todas las anotaciones que contenga el original
y las que motivó el embarque, se remitirá por entrega inmediata a al aduana de salida
juntamente con el talón de recibo de la carga expedido por la empresa porteadora.

Revisión y ejecución de la operación

De acuerdo con la Ley Aduanera de los estados Unidos Mexicanos, la exportación
principia en la fecha de presentación de las mercancías a las oficinas aduaneras y
termina con la salida de las mismas del territorio o aguas nacionales
Una vez establecido el contacto con el cliente, la cotización (CIF, FOB, FAS, etc.)
la documentación requerida por éste, los plazos de entrega, el medio de transporte y
las condiciones de pago, se debe reunir la documentación que a continuación se cita
de acuerdo con el producto que se trate.
• Factura –pro-forma (exportador).
• Pedido (cliente).
• Permiso de exportación(S C).
• Factura comercial (exportador).
• Factura consular (embajada).
• Pedimento de exportación (exportador o agente aduanal).
• Conocimiento de embarque o guía aérea (agente de carga).
• Certificado de origen (Cámaras).
• Certificado de peso (empresas especializadas o autoridades portuarias).
• Certificado de calidad (empresas de control de calidad).
• Certificado fitosanitario (SAG).
• Póliza de seguro (compañías de seguros).
• Lista de embarque (exportador).
Cuando se trate de exportaciones cuyo valor requiera factura comercial, se debe
presentar ésta con los siguientes datos:
• Lugar y fecha de expedición.
• Nombre y domicilio del destinatario de la mercancía.
• Marcas, números, clase y cantidades parciales de bultos y el total de ellos.
• Especificación comercial de la mercancía, el detalle de ellos en cuanto clase,
cantidad de unidades y el valor.
• Declaración del valor de la mercancía, hecha por el vendedor.
• Domicilio del vendedor y su firma autógrafa, cuando menos en el ejemplar original
o principal.

Para el trámite aduanal se solicitará un reconocimiento aduanero, mediante un

documento llamado Pedimento de Exportación, en el que se anotarán las mercancías
de un mismo destinatario, aun cuando estén amparadas por diferentes facturas
comerciales.
La factura se presenta para efectos fiscales aduaneros, aun cuando no existe
operación de compra-venta, en ella se declarará el valor que las mercancías tengan en
el lugar de su venta, sin que se incluyan los impuestos, gastos por fletes, primas de
seguros ni maniobras en el lugar de salida. El reconocimiento aduanero se hace con el
fin de examinar las mercancías para establecer su correcta clasificación arancelaria, y
deberá ser practicado por un vista designado previamente por el jefe de la aduana. Se
tomará y asentará el peso bruto y legal neto, número de piezas, pares o el de las

105
unidades que deban servir de base para la aplicación de la cuota. Todos los
ejemplares del pedimento deberán ser iguales entre sí y cuando se utilicen dos o más
hojas, se numerarán progresivamente. En el pedimento se detallarán por su número,
cada uno de los bultos que la factura ampare, indicándose como país comprador aquel
con el que se haya concertado la venta.

La vista que se designe llevará a cabo el reconocimiento aduanero en la

siguiente forma:
• Cotejará las maracas, números y clases de bultos que se señalen para el
reconocimiento.
• Examinará las mercancías y establecerá su clasificación arancelaria.

El resultado del reconocimiento lo sentará el vista al reverso del pedimento, y

finalmente rubricará todas las hojas y pondrá en ellas la fecha de terminación del
reconocimiento, recabará la firma del interesado y a más tardar el siguiente día hábil
entregará a la subjefatura de la aduana el pedimento y el original de la factura
comercial.

Hecha la liquidación de las prestaciones fiscales, el subjefe autorizará el

embarque en el ejemplar del pedimento correspondiente a la entrega de los bultos de
exportación. Realizado el embarque se anotarán los siguientes datos: fecha en que la
mercancía salió del país y número de salida.

Embarque
El exportador puede enviar la mercancía directamente o a través de una compañía de
embarques. Si lo hace directamente debe efectuar todos los arreglos necesarios para
conseguir los documentos, empacar la mercancía, mandaría, transportarla hasta el
buque, si es necesario, asegurar espacio en éste. Es conveniente considerar la
protección de la mercancía cuando se esté empacando así como buscar la forma más
económica de hacerlo. La carga de acurdo a lo estipulado por el importador.

Cuando el exportador no cuenta con un departamento especializado, tendrá que

contratar los servicios de una empresa de comercio exterior para que se haga cargo
de todos los detalles necesarios. La compañía comercializadora tiene todos los
conocimientos necesarios sobre las distintas fases de exportación y puede proveer
información concerniente a precios, documentos, embarques, manejo de la carga y,
sobre cualquier otro cargo adicional que pueda servir al exportador an la preparación
de su cotización. Los costos de los servicios del embarcador en sí es un gasto legítimo
que ha de incluirse en la cotización. El embarcador se encargará de que la mercancía
esté lista a tiempo, marcada y puesta dentro del barco. El también puede preparar los
documentos necesarios y enviarlos al importador o a su banco para que sea posible el
cobro.

PLANEACIÓN DE LAS OPERACIONES DE IMPORTACIÓN.

La importación se refiere a la introducción de productos extranjeros al país mediante
un trato comercial. Al crearse la necesidad de la compra –importación, los
procedimientos a seguir son similares en algunos aspectos a los usados en las
Compras Nacionales, aunque en otros países difieren sustancialmente debido a las
regulaciones, uso y costumbres del comercio Internacional. (Mercado, H. Salvador. Comercio
Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 332)
Cuando se desconocen los posibles proveedores, se puede recurrir a organismos
públicos y privados que existen en nuestro país tales como A.N.I.E.R.M. (Asociación
Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana A.C.), las
cámaras de Comercio de Industria, el Banco Nacional de Comercio Exterior, la
Secretaría de comercio, etc. Agregados Comerciales de las Embajadas de otros

106
países, organizaciones especializadas como JETRO de Japón, dedicadas
exclusivamente a la promoción de los productos de su país, exposiciones, etc.
México tiene un gran número de países, consejeros comerciales en sus
embajadas.

Inicio y estudio precio de la importación; mecánica y procedimientos.

Una vez determinado el proveedor más conveniente y obtenida la cotización
respectiva, fijándolo los términos de la operación en cuanto a plazos de entrega, forma
de pago, medio de transporte, etc., se coloca el pedido indicando en éste con toda
precisión las:
• Cantidades.
• Calidades.
• Precios.
• Forma de empaque.
• Consignatario de la mercancía
• Medio de transporte.
• Aduana de entrada (consecuentemente puerto de destino, ya sea fronterizo,
marítimo o aéreo) así como todas las instrucciones de embarque pertinentes
relativas a documentación, legalización y denominación correcta de la mercancía y
demás datos que deberá contener la factura.

Cotizaciones más usuales

• Ex. Factory. Precio cotizado en su lugar de origen. Bodega del vendedor.
• F.A.S. Free Aside Ship, o sea, libre al costado del barco. Precio puesto en muelle,
sin costo de las manobras de carga a la nave, aunque sí el costo de todos los
trámites de exportación, etc.
• F.O.B. Free on Board, o sea libre a bordo. Precio a bordo de la nave conductor
(camión, buque, ferrocarril, avión, etc.) libre de cargos por trámite, manobras, sin
incluir el costo del flete, seguro, ni maniobras de descarga.
• C. F. Cost and Freight, o sea Costo y Flete. Precio del producto puesto en Puerto
de destino, es decir, costo de flete incluido, sin agregar costo de seguros.
• C. I. F. Cost Insurance Freight, o sea costo, seguro y fletes, precio puesto en el
Puerto de destino incluyendo valor del flete y primas del seguro.
• C.F. – C.I.F. En factura separar los costos de fletes y seguros del valor F.O.B. de la
mercancía, ya que en México los “Derechos de Importación” de ser superior el
valor de la factira, al que arroje el “Precio Oficial”, se causa sobre el valor F.O.B.

Términos de comercio internacional

Español Inglés
Cobrar al entregar C.A.E. C.O.D.
Entregar al costo del buque C.B. F.A.S.
Costo seguro y flete C.S.F. C.I.F.
Libre a bordo L.A.B. F.O.B.
Costo y flete C.F. C.F.

Formas de pago
Materia de especial cuidado al formular el pedido debe ser la forma de pago acordada.
Si partimos de la base de que la responsabilidad y control de la mercancía por parte
del vendedor termina al entregar ésta al transportista y que éste se constituye en
custodio de la misma hasta su entrega al consignatario, entenderemos que muchas
veces la única garantía de pago por parte del comprador la constituye la misma hasta
su entrega al consignatario, entenderemos que muchas veces la única garantía de
pago por parte del comprador la constituye la misma mercancía. Por lo tanto, es usual

107
pactar operaciones por medio de la Carta de Crédito, que implica el ineludible
compromiso de pago por parte del comprador, al Banco que la expide, y que se
maneja también por conducto de un Banco en el país exportador. (Mercado, H. Salvador.
Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 335)
En este caso, los documentos de embarque y facturas necesarias para el
despacho aduanal de la mercancía, son entregados al Banco Corresponsal del que
expide la carta de crédito en el país comprador, quien los envía al Banco expedidor de
acuerdo con los trámites y términos establecidos, que siempre son de entrega de los
documentos al comprador, contra la liquidación del importe de la factura respectiva.
Entre entidades que se conocen bastante y por lo tanto confían plenamente
una en otra, se acostumbra también el pago contra recibo de documentos, o bien a
determinado plazo de la fecha de recibo o de la fecha de la factura.
Se usa también el procedimiento C.O.D., en cuyo caso la compañía se encarga
del cobro el documento respectivo, contra la entrega de la mercancía.
En caso de un constante trato entre un proveedor y un cliente, se usa el
sistema de cuenta corriente, cuyos saldos se liquidan en las fechas y con los plazos
acordados.

Estudios previos a la importación.

a) Requisitos previos antes de iniciar el pedido. Consulta de la tarifa del Sistema
Armonizado de Clasificación de Mercancías.
b) Permiso de Importación. (Cuando es necesario).

La aduana del país se hallan abiertas al comercio de todas las naciones,

excepto en los casos de guerras internacionales, por exigencias de salubridad pública
o cuando se substraigan a la obediencia del Gobierno federal.
El mercado de los Estado Unidos Mexicanos está abierto a todos los productos
extranjeros, pero sujeto a los requisitos que las leyes establezcan y a las limitaciones y
prohibiciones que acuerde el Gobierno Federal.
En la tarifa del Sistema Armonizado de Clasificación de Mercancías, se
consignan los requisitos especiales o prohibiciones relativas a la entrada o salida de
las mercancías, así como las exenciones de dichos impuestos.
Las oficinas aduaneras, impedirán que se efectúen operaciones de importación
o de exportación cuando se trate de mercancías cuyo trafico internacional esté
prohibido o sujeto a requisitos especiales que no se hayan cumplido.
Desde el momento en que las mercancías entren a las aguas territoriales, en el
territorio o en el espacio aéreo de la Nación, quedan sujetas a las disposiciones de la
Ley Aduanera, a las tarifas y leyes federales que las afecten y lo que estipule los
tratados vigentes sobre comercio y navegación. La vigilancia aduanera se ejercerá en
los recintos fiscales o fiscalizados y se extenderá, en las fronteras, a una zona de
doscientos kilómetros de ancho; en los litorales, a las aguas territoriales y playas de
mar; en los perímetros y zonas libres a una faja terrestre de doscientos kilómetros de
ancho paralela a los límites de unos u otras y además, en su caso a la indicada para
los litorales y fronteras; y en los aeródromos a todo el perímetro que los mismos
abarquen.
La importancia puede ser: Definitiva, Temporal y Especial. La Importación
Definitiva se refiere al arribo de mercancías extranjeras destinadas a su consumo o
uso dentro del país.
La importancia Temporal es la introducción de mercancías extranjeras
destinadas a permanecer en el país por tiempo limitado.
La importación Especial es el retorno al país de las mercancías nacionales o
nacionalizadas que se hubieran exportado en definitiva, podrá llevarse a cabo libre de
impuestos aduaneros, siempre que no haya transcurrido un plazo de 3 años entre la
salida y el retorno.

108
 La importación comienza al entrar la nave conductora de las mercancías en
aguas nacionales, o al cruzar las propias mercancías la línea divisoria internacional o
al aterrizar la nave aérea en el Aeropuerto de destino; y concluye cuando se ha
terminado la tramitación fiscal y las mercancías quedan a la libre disposición de los
interesados.
Las cuotas, precios oficiales, tipos de cambio, recargos, restricciones,
requisitos especiales y prohibiciones se aplicarán las que rijan en las fechas de
iniciación de la importación.
En tráfico postal la fecha de iniciación de importación se considerará de
acuerdo con la vía utilizada, es decir, si llega por vía marítima la fecha de fondeo del
barco, la fecha, la fecha de cruce de la frontera, o de arribo del avión.
Entendemos por despacho aduanero el conjunto de trámites a que toda
operación aduanera está sujeta. Se reconoce personalidad para el despacho, trámites
y gestiones relacionados con las mercancías, en las operaciones de importación:
a. Al destinatario.
b. A los consignatarios siguientes:
c. Al designado en un conocimiento nominativo de embarque marítimo.
d. A quien presente un conocimiento de embarque marítimo esté expedida “al
portador”.
e. Al embarcador cuyo conocimiento de embarque marítimo esté expedido “a la
orden”.
f. Al último endosatario de los conocimientos marítimos de embarque nominativos a
la orden. El destinatario en tráfico marítimo, sólo podrá retirar las mercancías
cuando tenga la conformidad del consignatario, asentada en el conocimiento de
embarque.
a) A los agentes aduanales que actúen como consignatarios o mandatarios.
b) A los consignatarios designados en las facturas comerciales, en tráfico
terrestre, y en las relaciones de importación a perímetros o zonas libres
fronterizas.
c) A los capitanes de buques, cuando se trate de mercancías que no
constante en manifiesto y carezcan de conocimientos; o de bultos
sobrantes a la descarga; o de mercancías que a causa de accidente
marítimo se descarga en puerto que no es el de su destino.
d) A las empresa de express y de transportes aéreos por las mercancías que
conduzcan. Estas últimas podrán gestionar en las aduanas de entrada la
reexpedición de los efectos que lleguen al país por ferrocarril u otro medio,
cuando pertenezcan a pasajeros transportados por ellas mismas.
e) A los destinatarios de piezas de correspondencia que contengan
mercancías.
f) A las personas que presentan para despacho mercancías que traigan o
lleven consigo, siempre que éstas no estén amparadas con documentación
que confiera personalidad a un tercero.

TRÁMITES DE DESPACHO ADUANAL.

En tráfico terrestre
En la generalidad de los casos la mercancía es manejada por un Agente Aduanal que
la recibe en territorio extranjero, la examina y determina su clasificación arancelaría
cruzándola después a territorio mexicano, donde es entregada a los almacenes
fiscales de la aduana, quedando entonces bajo dominio fiscal. (Mercado, H. Salvador. Comercio
Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 337)
De acuerdo con la clasificación de las mercancías, se elabora el pedimento de
importación respectivo, que se somete al jefe de la Aduana, quien nombra al Vista
encargado de la inspección respectiva. El Vista efectúa el reconocimiento de la
mercancía, y si está de acuerdo con la clasificación hecha por el Agente Aduanal,
asienta su conformidad en el pedimento, indicando haber efectuado la inspección y

109
señalando los requisitos adicionales que la mercancía deberá cubrir de acuerdo con
las disposiciones de la Ley Aduanera y de la Tarifa de importación.
Se continúa el trámite presentando los documentos adicionales requeridos
haciendo el pago de los derechos aduanales causados, cargos de manejo, apertura de
cajas, maniobras, almacenaje, etc.
Una vez cubiertos todos los requisitos, el jefe de los almacenes fiscales expide
el documento que autoriza la salida de la mercancía, quedando a disposición del
agente aduanal, quien la reexpedirá al interesado.

En tráfico postal
Al llegar la pieza a la oficina de correos correspondientes, se turna a la selección
aduanal de la misma en donde un Vista efectúa el examen y clasificación de las
mercancía; expidiendo una boleta en la que se indican los derechos aduanales a
cubrir, así como los requisitos adicionales a cumplir. La oficina Postal envía un aviso al
consignatario de la mercancía, notificando que ésta se encuentra en dominio fiscal
pendiente de terminar el despacho. Es necesario acudir a la oficina de correos a
efectuar el pago de derechos, presentar en caso el permiso de importación
correspondiente y cubrir los demás cargos y gastos. Una vez cubiertos estos trámites,
la mercancía es entregada al consignatario.

Tráfico aéreo
La agencia aduanal consignataria de las mercancías, o el propio departamento
aduanal de la empresa transportadora si ésta lo tuviera, recibe en los almacenes
fiscalizados asignados a la misma, el cargamento del envío aéreo amparado por
manifiesto de carga correspondiente. El jefe de la Aduana nombra un Vista encargado
del despacho, quien con la colaboración de un empleado de la agencia aduanal o línea
aérea, llamado cotizador, efectúa la inspección y clasificación de las mercancías,
elaborando una boleta en la que se calculan los impuestos aduanales a pagar y se
señalan los requisitos adicionales que se deben cubrir.
La compañía Aérea notificada al interesado que se encuentra esa mercancía en
dominio fiscal, en caso de que exista algún problema de clasificación o de otra índole,
y en caso contrario, si se dispone de los permisos de importación y demás
documentos necesarios, la misma empresa aérea o agencia aduanal, efectúa el pago
de los derechos aduanales y demás gastos, terminando el despacho y entregando
directamente en las bodegas del interesado la mercancía.
En ocasiones es necesario hacer directamente el pago de derechos aduanales,
principalmente cuando se trata de cantidades grandes que no están al alcance de las
agencias aduanales.

Factura comercial y el tráfico internacional

En tráfico marítimo es obligatorio presentar tres tantos de factura comercial firmada
por el vendedor y legalizada por el Cónsul Mexicano residente en el puerto de
embarque, o en su defecto en el Consulado más cercano establecido en el país de
origen. En caso de no existir relaciones diplomáticas con el país exportador, la visa
puede ser otorgada por el Cónsul del país amigo más cercano. (Mercado, H. Salvador.
Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 340)
En tráfico terrestre se exige también la presentación de la factura comercial
visada por el Cónsul Mexicano residente en el punto de embarque, o el más cercano al
mismo.
Como facilidad a los importadores, se acepta la legalización de las facturas en
el consulado mexicano de Laredo, Texas, en casos de importación por la aduana de
Nuevo Laredo, Tamps. En tráfico aéreo tantos de la misma, debidamente firmadas por
el vendedor, se acompañen al embarque dentro de la caja que contenga la mercancía,
o alguna de ellas si son varias, o , como alternativa, que se acompañen los tres tantos
de la factura al Manifiesto de Carga Correspondiente, siempre que se anoten en el

110
mismo las facturas que se acompañan, así como los embarques que se carecen de
ella (anexas al manifiesto) para evitar confusiones a la Aduana.
En tráfico postal, la ley aduanera prevé la misma exigencia que en el caso de
tráfico aéreo, es decir, que se acompañen tres tantos de la factura al bulto que ampara
o alguno de ellos si son varios. En este caso no hay alternativa, pero en la práctica no
siempre es exigible la factura, pues en ocasiones basta con la declaración que hace el
expedidor en el país de origen, sobre todo cuando se trata de embarques de pequeño
valor, muestras, etc.

Clasificación arancelaría de las mercancías de importación

Para clasificar arancelariamente una mercancía de importación, se hace uso del
procedimiento indicando en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de
Mercancías, comentado anteriormente. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia
Internacional Importación Exportación”. Pág. 340)

Proceso de la orden de compra

Toda compra de importación tiene el proceso siguiente:
a) Requisición.
b) Pedido.
c) Término de compra o condiciones.
d) Condiciones de pago.
e) Fecha requerida-promesas.
f) Consignatario.
g) Facturación.
h) Descripción, precio, cantidad.
i) Declaración.
j) Empaque.
k) Instrucciones para documentos.

Trámites y procedimientos finales de la importación.

a. Recepción de documentos, factura comercial visada (mar, terrestre), conocimiento
de embarque (mar), talón de embarque (terrestre), certificados, declaraciones y
lista de empaque.
b. Revisión minuciosa de lo ordenado contra lo embarcado, cantidad, descripción,
peso, precio, etc.
c. Preparación de la documentación, declaraciones y endosos, en vío al agente
aduanal, e instrucciones, fracción arancelaría, vía de transporte, y consignatario.
d. Trámites aduanales, despacho aduanal, integración y presentación de pedimento,
verificación de pedimento y anexos, confrontación, designación de vista,
reconocimiento, pago y entrega en almacén.
e. Tráfico nacional, reexpedición, seguimiento, recibo.

Los consignatarios siguientes podrán tramitar el retiro de la mercancía de importación.

• El consignatario designado con ese carácter es un conocimiento de embarque “al
portador”.
• El embarcador de mercancías cuyo conocimiento de embarque esté expedido “a la
orden”.
• El último endosatario de los conocimientos de embarque, nominativos o “a la
orden”.
• El último endosatario de los conocimientos de embarque, nominativos o “a la
orden”
• Los agentes aduanales que actúen como consignatarios.
• Los consignatarios designados en las facturas comerciales.
• Las empresas de express y de transporte aéreo por las mercancías que
conduzcan.
111
 El despacho de mercancías en operaciones aduaneras puede ser gestionado
libre y personalmente por los mismos interesados, sin embargo, podrán utilizar los
servicios de agentes aduanales.
Todas las importaciones de mercancías cuyo valor comercial sea mayor de mil
pesos, será obligatorio que los interesados presenten la factura comercial respectiva.
Si la factura viene en idioma distinto al castellano, se anexa a ada uno de los
ejemplares la traducción firmada en cuatro ejemplares cuando se requieren visa
consular y en tres cuando no sea obligatorio este requisito. Además la citada factura
debe llenar los siguientes requisitos:
• Lugar y fecha de expedición.
• Nombre y domicilio del destinatario de la mercancía.
• Marcas, números y cantidades parciales de bultos y total de ellos.
• Especificación comercial de las marcas y el detalle de ellas en cuanto a clase,
cantidad de unidades y valor.
• Declaración del valor de la mercancía hecha por el vendedor, o en su defecto, por
el destinatario;
• Domicilio del vendedor y su firma autógrafa, cuando menos en el ejemplar o
principal.

La factura debe ser presentada para efectos fiscales aduaneros, aun cuando haya
operación de compra-venta. Es obligatorio declarar en la factura el valor exacto de las
mercancías, de acuerdo a las siguientes reglas;
• El valor de las mercancías es el mismo que el del mercado en el lugar de compra
al cual se sumarán todos los gastos o cargos que el comprador cubra al vendedor
por la operación a que se refiere la factura, con excepción de los gastos relativos a
fletes y primas de seguros.
• El valor se asentará por cada clase de mercancía, y os gastos o cargos descritos
en el párrafo anterior.
• El destinatario será responsable de la exactitud del valor de las mercancías.
Cada factura comercial debe ser visada por el Cónsul mexicano, lo que causará
los derechos correspondientes, y contendrá el número y la fecha del visado, número
de hojas de la factura, cantidad total de los bultos y suma de los valores, así como la
anotación de las enmendaduras hechas a las facturas. Todas las hojas deberán llevar
el sello oficial del consulado.
La visa consular de las facturas comerciales sólo es obligatoria en los tráficos
marítimos y terrestres, pero no en el aéreo y postal.
La visa consular se obtiene en el consulado mexicano del país en donde el
vendedor expide la factura, y de no haberlo, en el puerto marítimo o de embarque o en
el puerto fronterizo de salida.
La visa consular debe obtenerse antes de la entrada de las mercancías al país
o de la fecha en que el buque conductor de las mismas arribe a puerto.

Reunidos todos los requisitos y documentos necesarios, se solicita al jefe de la

Aduana el reconocimiento aduanal que tiene por objeto examinar las mercancías para
establecer su correcta clasificación arancelaría, este reconocimiento debe ser
practicados por un vista, designado por el jefe de la aduana.
En el reconocimiento se asentará el peso bruto y el legal, número de piezas o
el de las unidades que deban servir de base para la aplicación de la cuota.
La solicitud de reconocimiento se hace mediante un pedimento de importación
que además de contener los datos citados en el párrafo anterior, se consignarán la
clase arancelaría de la mercancía, la fracción y cuotas aplicables de la tarifa de
importación y los valores comercial y oficial.
El interesado en las operaciones en que se formule el pedimento, debe
declarar todos los datos señalados en los párrafos anteriores.

112
 En el reconocimiento, el vista que lo efectúe debe anotar en el documento que
expida con la clasificación arancelaría, cuáles son los requisitos específicos a que se
encuentren sujeta, en su caso.
En la declaración se consigna el número y lugar del conocimiento de
embarque, así como el número y lugar de la visa consular de la factura comercial y a
continuación en las columnas respectivas, se detallarán por su número cada uno de
los bultos que el conocimiento y la factura amparen.
Los interesados agregarán a cada documento las facturas comerciales
correspondientes a las mercancías y los conocimientos de embarque.
• Cotejará las marcas, números y clase de los bultos que pida para reconocimiento.
• Examinará las mercancías para establecer su clasificación arancelaria.
Terminado el reconocimiento, el vista asentaré su firma en todas las hojas y al
final anotará la fecha de terminación del mismo, recabará la firma del interesado y a
más tardar al siguiente día hábil entregará a la subjefatura los ejemplares del
pedimento y el original de la factura comercial.
La subjefatura asentará en el acta el número que le corresponde en el libro de
registro y una vez practicada la liquidación y pago o aseguramiento legal de las
prestaciones fiscales, en su caso, el subjefe autorizará la entrega de los bultos a los
interesados en el ejemplar del pedimento de importación destinados a la cuenta del
almacén.

Contratación del agente aduanal

El empresario que pretende importar o exportar alguna mercancía debe contratar los
servicios de un agente aduanal, en la práctica se concreta a tener una plática con el
que ha sido seleccionado y empieza a darle pedidos de importación o exportación para
su despacho aduanal.

Selección de agentes aduanales.

Se recomienda que para seleccionar al agente aduanal se deben tomar en cuanta las
siguientes características. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional
Importación Exportación”. Pág. 344)
1. Experiencia
2. Rapidez en los despachos aduanales.
3. Honradez.

Coordinación de los agentes aduanales

Esta coordinación debe hacerla el Departamento de Tráfico de la empresa, para que la
mercancía sea despachada adecuadamente y entregada, para que la mercancía sea
despachada adecuadamente y entregada a tiempo, en caso de que no lo tenga,
compras o ventas serían los encargados de esta actividad.

Revisión de las facturas aduanales

Es recomendable que se revisen las facturas aduanales porque hay ciertas partidas,
como por ejemplo cinchos para cajas y mano de obra o enfardar bultos, no tienen
comprobantes y sólo la experiencia nos indica si esas erogaciones fueron correctas o
no. Las facturas de los agentes aduanales deben venir acompañadas por los
pedimentos de importación o exportación como únicos comprobantes que podemos
exigir.

Revisión de los pedimentos de exportación

En los pedimentos se deben revisar los cálculos de los impuestos de importación o
exportación, la fracción arancelaria que se proporcionó al agente para que se usara en
el despacho, el valor oficial y el valor factura, así como la firma de aprobado por el
vista aduanal.

113
Preparación de instrucciones y entrega de documentación al gerente aduanal.
Con un oficio se le debe entregar la documentación de exportación o importación al
agente aduanal dándole instrucciones para su embarque, así como la fracción
arancelaria que debe utilizar en el despacho aduanal. (Mercado, H. Salvador. Comercio
Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación Exportación”. Pág. 346)

Control del agente aduanal

Se recomienda estar en continuo contacto con el agente aduanal para una mejor
eficacia en la prestación de sus servicios

Contratación del transporte

La contratación de la línea de transporte se hace considerando lo siguiente:
1. Seriedad de la empresa transportadora.
2. Rapidez en el servicio de entrega.
3. Que esté registrada en la Secretaria de Comunicaciones y Transportes.
4. Tarifa de flete.

Negociación de fletes
Se recomienda solicitar a varias compañías transportadoras cotización de flete,
informándoles de la carga que moverán, si alguna de ellas presenta la tarifa más baja
y reúne los requisitos indicados anteriormente, será la empresa adecuada para
manejar nuestros productos.

Organización del fichero de transportes

Con el fin de mejorar el servicio de entrega a nuestros clientes, es conveniente
preparar un fichero de transportistas. Este fichero consiste en abrir una tarjeta con los
datos básicos de aquellas empresas transportadoras que consideramos adecuadas
para trasladar nuestra mercancía.

Coordinación de los pedidos de importación y exportación

El responsable de tráfico, compras o ventas, debe de coordinar todos los pedidos que
se encuentren en tránsito.
El manejo de seguimiento de pedidos
El manejo de seguimientos puede ser operado por Tráfico, Compras o Ventas,
dependiendo de la organización de la empresa.

Organización de los tráficos

A cada pedido se le debe abrir un expediente al cual se le denomina tráfico, en cuyo
interior encontraremos toda su historia.

TRÁMITACIÓN DEL SEGURO DE DAÑOS

Contratación del seguro de daños
El seguro marítimo se ha desarrollado a través de los daños, de tal manera que hoy,
éste no sólo protege al embarcador de bienes mientras la carga está a bordo del navío
que la transporta, sino también durante el recorrido terrestre que la lleva al puerto de
embarque. (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importación
Exportación”. Pág. 348)
La misma forma de protección que da el seguro marítimo puede otorgarse a los
envíos por expreso aéreo, carga y paquete postal.

Control de las reclamaciones a las empresas aseguradoras por siniestro de

mercancía en tránsito
Es conveniente llevar un registro de todas las reclamaciones presentadas a las
compañías aseguradoras por siniestro de mercancía en tránsito.

114
Permisos de importación y exportación. Ante la Sría. de comercio y Fomento Industrial
se tramitan:
a) Permisos de importación.
b) Permisos de exportación.
c) Expedición de “certificados de origen”

Los permisos de importación se requieren para las mercancías sujetas al régimen de

permiso previo y la naturaleza de las importaciones puede ser:
a) Definitiva
b) Temporal.

Las importaciones temporales pueden solicitarse para:

a) Fomento de las exportaciones.
b) Abastecimiento de fronteras, litorales, zonas y perímetros libres.
c) Ferias, exposiciones y convenciones.

Los permisos de Exportación se requieren para las mercancías sujetas al régimen de

permiso previo y la naturaleza de las exportaciones puede ser
a) Definitiva.
b) Temporal.

Los certificados de origen se expiden a solicitud de los exportadores, si se

desean gozar de las concesiones comprendidas en el sistema general de preferencia
de UNCTAD. La dirección general de Comercio es la única entidad en México
autorizada para expedir estos certificados.

44
Ídem, Pág., 435.
115
Puertos de México.48

Figura 39. Principales puertos de México. (Fuente:

http://www.transporte.com.mx/INFOTRANSPORTISTAS/AEROPUERTOS%20EN%20EL%20MUNDO.htm
, Fecha:07/07/08, Hora: 21:45 hrs.)

48
Idem.
122
Carreteras de México.

Figura 40. Principales carreteras de México. (Fuente:

http://www.transporte.com.mx/INFOTRANSPORTISTAS/AEROPUERTOS%20EN%20EL%20MUNDO.htm
, Fecha:07/07/08, Hora: 21:45 hrs.)

123
 4.4 SELECCIÓN DE RUTAS DE TRANSPORTE.

Criterios de selección de transporte y rutas.49

™ Costos
™ Volúmenes
™ Tiempos de respuesta
™ Variaciones en tiempo
™ Flexibilidad
™ Posibilidad de llegada

Figura 41. Selección de formas de transporte.

Métodos para la selección de rutas.

La siguiente figura muestra los métodos para la mejor selección de rutas.

Costo
Distancia MÉTODO VOGEL.
Tiempo

Árbol de decisión MÉTODO PROBABILÍSTICO.

CADENAS DE MARKOV
Figura 42. Métodos para la selección de rutas de transportes. (Fuente. Elaboración propia)

49
Apuntes de la materia “Logística y Cadenas de Suministro, Agosto-Diciembre 2007.

124
Modelo de transporte.
Este tema se presentan el modelo de transporte y sus variantes. En el sentido obvio, el
modelo tiene que ver con la determinación de un plan de costo mínimo para
transportar una mercancía desde varias fuentes (por ejemplo, fábricas) a varios
destinos (por ejemplo, almacenes o bodegas). El modelo se puede extender de
manera directa para abarcar situaciones prácticas de las áreas de control del
inventario, programación del empleo y asignación de personal, entre otros.
El modelo de transporte es básicamente un programa lineal que se puede
resolver a través del método símplex regular. Sin embargo, su estructura especial
hace posible el desarrollo de un procedimiento de solución, conocido como técnica de
transporte, que es más eficiente en términos de cálculo.
La técnica de transporte puede presentarse, y a menudo se hace, en forma
elemental que parezca completamente separada del método símplex. No obstante,
debemos destacar que la “nueva” técnica sigue esencialmente los pasos exactos del
método símplex.

Definición y aplicación del modelo de transporte.

En sentido estricto, el modelo de transporte busca determinar un plan de transporte de
una mercancía de varias fuentes a varios destinos. Entre los del modelo se cuentan
1. Nivel de oferta en cada fuente y la cantidad de la demanda en cada destino.
2. El costo de transporte unitario de la mercancía de cada fuente a cada destino.

Como sólo hay una mercancía, un destino puede recibir su demanda de una o
más fuentes. El objetivo del modelo es el de determinar la cantidad que se enviará de
cada fuente a cada destino, tal que se minimicen el costo de transporte total.
La suposición básica del modelo es que el costo de transporte en una ruta es
directamente proporcional al número de unidades transportadas. La definición de
“unidad de transporte” variará dependiendo de la “mercancía” que se transporte. Por
ejemplo, podemos hablar de una unidad de transporte como cada una de las vigas de
acero que se necesitan para construir un puente. O bien, podemos utilizar el
equivalente a la carga de un camión de la mercancía como unidad de transporte. En
cualquier caso, las unidades de oferta y demanda deben ser consistentes con nuestra
definición de “unidad de transporte”.
El modelo de transporte como una red con m fuentes y n destinos. Una fuente o un
destino está representado por un nodo. El arco que une una fuente y un destino
representa la ruta por la cual se transporta la mercancía.

Método de aproximación de Vogel (VAM)

Este método es heurístico y suele producir mejor solución inicial que los dos métodos
antes descritos. De hecho, VAM suele producir una solución inicial óptima, o próxima
al nivel óptimo.

Los pasos del procedimiento son los siguientes.

Paso 1: evalúese una penalización para cada renglón (columna) restando el
menor elemento de costo del renglón (columna) del elemento de costo menor
siguiente en el mismo renglón (columna).

Paso 2: identifique el renglón o columna con la mayor penalización, rompiendo

empates en forma arbitraria. Asígnese el mayor valor posible a la variable con el costo
más bajo del renglón o columna seleccionado. Ajústese la oferta y la demanda y
táchese el renglón o columna satisfecha. Si un renglón u una columna se satisfacen al
mismo tiempo, sólo uno de ellos se tacha y al renglón (columna) restantes se le asigna
una oferta (demanda) cero. Cualquier renglón o columna con oferta o demanda cero
no debe utilizarse para calcular penalizaciones futuras (en el paso 3).

125
 Paso 3:
a) si sólo hay un renglón o columna sin tachar, deténgase.
b) si solo hay un renglón (columna) con oferta (demanda) positiva sin tachar,
determínese las variables básicas del renglón (columna) a través del método
del costo mínimo.
c) si todos los renglones y columnas sin tachar tienen oferta y demanda cero
(asignadas), determínese las variables básicas cero a través del método del
costo mínimo. Deténgase.
d) de lo contrario, calcúlese las penalizaciones de los renglones y columnas no
tachados y después diríjase al paso 2. (Obsérvese que los renglones y
columnas con oferta y demanda cero asignadas no deben utilizarse para
determinar estas penalizaciones.)

Árboles de decisión.50
Un árbol de decisión proporciona una forma para desplegar visualmente el problema y
después organizar el trabajo de cálculos. Estos árboles de decisión son en especial
útiles cuando deben tomarse una serie de decisiones.

Construcción del árbol de decisión

El ejemplo prototipo incluye una serie de dos decisiones:
1.- ¿Debe llevarse a cabo un sondeo sísmico antes de elegir una acción?
2.- ¿Qué acción (perforar o vender el terreno) debe elegirse?

El árbol de decisión correspondiente (antes de llevar a cabo los cálculos) se

muestra en la figura 43.
Los puntos de ramificación del árbol de decisión se conocen como nodos y los
arcos se llaman ramas.
Un nodo de decisión, representado por un cuadrado, indica que debe
tomarse una decisión en ese punto del proceso. Un nodo de probabilidad,
representado por un círculo, indica que ocurre un evento aleatorio en ese punto.

 
Figura 43. El árbol de decisión (antes de realizar los cálculos. Fuente. HILLIER, Frederick S., Et. Al.,
Investigación de Operaciones. Pág. 765.)

50
HILLIER, Frederick S., Et. Al., Investigación de Operaciones. Pág. 764.

126
 Así, en la figura, la primera decisión se presenta por un nodo de decisión a. El
nodo b es un nodo de probabilidad que presenta el evento aleatorio del resultado del
sondeo sistemologico. Las dos ramas que salen de b representan los dos resultados
posibles de la exploración. Después viene la segunda decisión (nodos c, d, e) con sus
opciones posibles. Si la decisión es perforar, entonces se llega a otro nodo de
probabilidad (los nodos f, g, h), donde las dos ramas corresponden a los dos estados
posibles de la naturaleza.
Observe que la trayectoria seguida para llegar a cualquier pago (excepto la
inferior) está determinada tanto por la decisión tomada como por los eventos aleatorios
que están fuera del control del tomo de decisiones. Esta es una característica de los
problemas que se estudian en el análisis de decisiones.
El siguiente paso en la construcción del árbol de decisión es insertar números
en el árbol como se muestra en la figura 44. Los números abajo y arriba de las ramas
que no están entre paréntesis son flujo de efectivo (en millones de dólares) que
ocurren en esas ramas. Para cada trayectoria a través del árbol desde el nodo a las
ramas terminales, estos números se suman para obtener el pago total que resulta,
mostrado en negritas a la derecha de cada rama. El último conjunto de números es de
las probabilidades de los eventos. En particular, como cada rama que sale de un nodo
de probabilidad representa un nuevo aleatorio posible, la probabilidad de este evento
que ocurre a partir de este nodo se encuentra entre paréntesis junto con esta rama.
Del nodo de probabilidad h, las probabilidades son las probabilidades a priori de los
estados de naturaleza, ya que en este caso no se ha realizado el estudio para obtener
más información. Pero los nodos f, y g salen de una decisión de exportar (y después
perforarla).
Entonces, las probabilidades de estos nodos son las probabilidades a posteriori
de los estados de la naturaleza, dados los resultados del estudio, donde estos
números se dan a las figuras. Por último, se tienen dos ramas que salen del nodo de
probabilidad b. los números son las probabilidades de los resultados del estudio,
favorable (SSF) o desfavorable (SSD).
 

 
Figura 44. Árbol de decisión en la figura 43, después de agregar las probabilidades de los eventos
aleatorios y los pagos. (Fuente. HILLIER, Frederick S., Et. Al., Investigación de Operaciones. Pág. 767.)

127
Análisis
Una vez construido el árbol de decisión. Con sus números, se puede analizar el
problema con el siguiente procedimiento:
1. Inicie en el lado derecho del árbol de decisión y muévase a la izquierda una
columna a la vez. Para cada columna, realice el paso 2 o el paso 3 según si los
nodos en esa columna son de probabilidad o de decisión.
2. Para cada nodo de probabilidad, calcule su pago esperado, para ello
multiplique el pago esperado de cada rama (dado en negritas a la derecha)
para la probabilidad de esa rama y después sume estos productos. Registre
esta cantidad esperada para cada nodo de decisión en negritas junto al nodo y
designe esta cantidad como el pago esperado de la rama que lleva a este
nodo.
3. Para cada nodo de decisión, compare los pagos esperados de sus ramas y
seleccione la alternativa cuya rama tenga el mayor pago esperado. En cada
caso, registre la elección en el árbol de decisión con una doble raya como
barrera en las ramas rechazadas.
Para comenzar el procedimiento considere la columna de nodos de la derecha, es
decir, los nodos de probabilidad f, g y h. aplique el paso 2, sus pagos esperados (PE)
son:

PE =
1
(670) + 6 (− 130) = −15.7 para el nodo f
7 7

PE =
1
(670) + 1 (− 130) = 270 para el nodo g
2 2

PE =
1
(700) + 3 (− 100) = 100 para el nodo h
4 4

Estos pagos esperados se colocan arriba de estos nodos, como se muestran

en la figura 16.

A continuación, nos movemos una columna a la izquierda, que consiste en los

nodos c, d y e. el pago esperado para una rama que lleva a un nodo de probabilidad
se registra en negritas arriba de ese nodo. Por lo tanto, el paso 3 se puede aplicar
como sigue:

Nodo c:
La alternativa de perforar tiene PE= -15.7
La alternativa de vender tiene PE = 60
60>-15.7, de manera que se elige la alternativa de vender.
Nodo d:
La alternativa de perforar tiene PE = 270
La alternativa de vender tiene PE= 60
270>60, de manera que se elige la alternativa de perforar.

Nodo e:
La alternativa de perforar tiene PE= 100
La alternativa vender tiene PE= 90,
100>90, de manera que se elige la alternativa de perforar.

128
  
Figura 45. Árbol de decisión final que registra el análisis para el problema completo. (Fuente. HILLIER,
Frederick S., Et. Al., Investigación de Operaciones. Pág. 766.)

El pago esperado para cada alternativa elegida se registra en negritas arriba

del nodo de decisión, como se mostró en la figura 45. La alternativa seleccionada
también se indica con la inserción de una doble raya como una barrera de cada rama
rechazada.
Después, el proceso se mueve una columna mas a la izquierda hasta el nodo
b. como es un nodo de probabilidad, debe aplicarse el paso 2 del procedimiento. El
pago esperado para cada rama se registra arriba del nodo de decisión que sigue. Por
lo tanto, el pago esperado es

PE=0.7 (60)+0.3 (270)=123, para cada nodo b,

como se registra en este nodo.

Por último, nos movemos al nodo de la izquierda a, un nodo de decisión. La aplicación
del paso 3.

Nodo a:
Realizar el estudio de sismología tiene PE=123,
No realizar el estudio tiene PE=100
123>100, de manera que se elige realizar el estudio de sismología.

Este pago esperado de 123 se registra arriba del nodo y con la doble raya que indica
la rama rechazada, como se muestra en la figura 45.
Este procedimiento se ha movido de derecha a izquierda para el análisis. Sin
embargo, al completar el árbol de decisión, el tomador de decisiones ahora puede
leerlo de izquierda a derecha para ver el avance real de los eventos. Las rayas dobles
han cerrado las trayectorias no deseadas. Entonces, dados los pagos para los eventos
finales en el lado derecho, la regla de decisión de Bayes dice que sigan solo las
trayectorias abiertas de izquierda derecha para lograr el pago esperado mayor posible.

129
Al seguir las trayectorias abiertas de izquierda a derecha en la FIGURA 3 se llega a la
siguiente política óptima.
Política optima:
Realizar el sondeo de sismología.
Si el resultado es desfavorable, vender el terreno.
Si el resultado es favorable, perfore en busca de petróleo.
El pago esperado (incluye los costos del estudio) es 123 ($123000).
Para cualquier árbol de decisión, este procedimiento de inducción hacia atrás
siempre llevara a la política optima (o políticas) después de calcular las
probabilidades para las ramas que salen de un nodo de probabilidad.

Cadenas de Markov.51
Las cadenas de Markov tienen la propiedad particular que las probabilidades que
describen la forma en que el proceso evolucionara en el futuro dependen solo del
estado actual en que se encuentra el proceso y, por lo tanto, son independientes de
los eventos ocurridos en el pasado. Muchos procesos se ajustan a esta descripción
por lo que las cadenas de Markov construyen una clase de modelos probabilísticos de
gran importancia.
Es necesario hacer algunas suposiciones sobre la distribución conjunta de X0,
X1,…. Para obtener resultados analíticos. Una suposición que conduce al manejo
analítico es que el proceso estocástico es una cadena de Markov, que tiene la
siguiente propiedad esencial:
Si dice que un proceso estocástico {Xt} tiene la propiedad markoviana si P{Xt+=
J|X0 =k0, X1=k1,….,Xt-1, Xt = i} =P{Xt+1 =j}, para t=0, 1… y toda sucesión i,j, k0, k1,..,kt-1.

En palabras, esta propiedad markoviana establece que la probabilidad

condicional de cualquier “evento” futuro dados cualquier actual Xt=i, es independiente
del evento pasado y solo depende del estado actual del proceso.
Un proceso estocástico {xt} (t = o,1,…) es una cadena de markov si tiene la
Propiedad markoviana.
Las probabilidades condicionales P{xt+1 = j | xt= i} para una cadena de markov
se llaman probabilidades de transición (de un paso ).si para cada i y j,

P{xt+1=j|Xt=i} = P{Xt+1 =j|X0=I}, para toda t=1, 2,…,

entonces se dice que las probabilidades de transición (de un paso )son estacionarias.
Así, tener probabilidades de transición estacionarias implica que las probabilidades
de transición no cambian con el tiempo. La existencia de probabilidad de transición (de
un paso) estacionarias también implica que, para cada i, j y n (n=0, 1, 2,…),

P{Xt+n=j|Xt=i}= P{Xn=j|X0=i}

para toda t=0, 1, ….estas probabilidades condicionales se llaman probabilidades de

transición de n pasos.

Para simplificar la notación de las probabilidades de transición estacionarias, sea

Pij=P{Xt+1=j|Xt=i},

Pij(n)=P{Xt+n=j|Xt=i}.

Así, las probabilidades de transición de n pasos Pij(n) son simplemente la

probabilidad condicional de que el sistema se encuentra en el estado j justo después

51
Idem,Pág. 802.
130
de n pasos (unidades de tiempo), dado que comenzó en el estado i en cualquier
tiempo t. cuando n=1, observe que pij(1)= pij.
Como las pij(n) son probabilidades condicionales, debes ser no negativa y, como
el proceso debe hacer una transición a algún estado, deben satisfacer las propiedades

Pij(n)≥0, para toda i y j: n=0, 1, 2, …

y

∑p j =1
(n)
ij = 1 , para toda i; n=0, 1, 2,…

Una notación conveniente para representar las probabilidades de transición de

n pasos es de la forma matricial

Estado 0 1 …. M
(n) (n) (n)
0 p 00 p 01 ... p 02
1 p10( n ) p11( n ) … p1(Mn )
P(n) = : Para n=0, 1, 2,…
……………………………
(n) (n) (n )
M p
M0 M1 … pMM p

o, en forma equivalente, la matriz de transición de n pasos

Estado 0 1 … M
(n) (n)
0 p 00 p 01 ... p 0( nM)

P(n)= 1 p10( n ) p11( n ) ... p1(Mn )

: … … … …

M p M( n )0 p M( n1) ...
(n )
p MM

Observe que la probabilidad de transición en un renglón y columna dados es para la

transición del estado en ese renglón al estado en la columna. Cuando n=1, el
superíndice n no se escribe y se hace referencia a esta como la matriz de transición.
(0)
para n=0, pij es p{X0=j|X0=i}, que es igual a 1 cuando i=j y es 0 cuando i≠j
1

Las cadenas de Markov estudiadas tienen las siguientes propiedades:

1. Un número finito de estados.

2. Probabilidades de transición estacionarias.

131
También se supondrá que se conocen las probabilidades iniciales P{X0=I} para toda i.

Programación Lineal.52
¿Qué tipo de problemas puede resolverse con la programación lineal?
Algunas aplicaciones incluyen la selección de rutas de transporte que reduzcan
al mínimo los costos de embarque, la asignación de un presupuesto limitado entre
diversas marcas de productos, hacer una asignación óptima de personal entre
proyectos y determinar cuánto de cada producto es necesario producir con un número
limitado de recurso.

Puntos que se deben tocar para la selección de las rutas de transporte.53

El tipo de producto (por ejemplo, un bote de mermelada o un teléfono móvil) que vas a
exponer al cliente no lo vas a tener en cuenta en la planificación de tus rutas.
El tipo de producto influye en la planificación de las rutas, ya que un producto
que requiere tener conocimientos técnicos del vendedor necesita más tiempo para la
exposición que un producto que no lo requiera. Al necesitar más tiempo de exposición
menos visitas se podrán realizar diariamente; por lo tanto, las rutas a trazar por el
vendedor serán distintas.
Dependiendo del territorio de ventas las rutas a trazar por parte del vendedor
variarán. No es lo mismo trazar rutas para una zona pequeña que para una grande, el
no. de km. varía.
Precisamente, en función de la ubicación de los clientes y de su importancia el
vendedor empezará a trazar rutas. Si tenemos un cliente importante en un pueblo
situado a 10 km. de distancia, por ejemplo, y otro cliente menos importante a 6 km. en
un pueblo situado a mitad de camino, trazarás una ruta que aproveche el tiempo de
desplazamiento rentabilizando los km. recorridos y visitarás a los dos clientes.
Cuantas más visitas tenga que realizar mensualmente a cada cliente, mayor
frecuencia de visitas supone. Esto nos lleva a dedicar menos tiempo de visita a cada
cliente que si la frecuencia fuese menor. Hacer mayor o menor no. de visitas al día
obliga a trazar rutas distintas.
El medio de transporte a utilizar posibilita disponer de más o menos tiempo. Al
trazar las rutas tenemos que tomar en cuenta el tiempo disponible.
Los tiempos de espera disminuyen el tiempo disponible para efectuar las
visitas. Lógicamente, en cuanto a más tiempos muertos tengamos que hacer frente
menos visitas podremos realizar, con lo que las rutas a trazar serán diferentes.
El trabajo administrativo lleva su tiempo y el vendedor lo tiene que hacer. Esto
le resta tiempo para las visitas, con lo que las rutas que tenga que trazar variarán en
función del tiempo que dedique a este tipo de actividad.
Las atenciones especiales suponen alargar el tiempo de la visita, con lo que al
vendedor le quedará menos tiempo para el resto de las visitas. Esto supone tener que
trazar rutas distintas.
Cuanto menos tiempo dure cada visita más visitas podrá efectuar el vendedor,
con lo que las rutas cambiarán.

52
Apuntes de la material, “Logística y Cadenas de Suministro”, Agosto-Diciembre 2007.
53
Idem.

132