Márketing y asesoría al cliente

Presentado por:

Daniela Tarazona Ramírez

Instructor:
Luis Miguel Carvajal

Sena
Regional Córdoba
2021
“Seugn lsa ivnestgicianoes, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba, minertas
que la prierma y la utlima etesn en el luagr coerrcto. etso se dbee a que la metne hunama no
lee cdaa lerta por si msima, snio la palbara cmoo un tdoo.” (p.180)

Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:

●¿Se le dificultó leer?

No se me dificulto leer nada, gracias a que el inicio de cada palabra es la letra exacta, además
que contiene las mismas letras pero en distinta posición y eso genera que el cerebro de alguna
manera lea la palabra correctamente.

●¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del
párrafo desordenado?

Yo pienso que lo importante es conocer el producto que se va a vender para así saber cómo
llegar al cliente independientemente de la necesidad que dicho producto genere ante la
sociedad.

●¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

Conocer la mente, es saber controlar y utilizarla a nuestro favor, yo pienso que todos tenemos
la misma capacidad para hacer las cosas solo que a veces, nos quedamos con mente pobre
porque no pensamos más allá, y es aquí donde pongo de ejemplo que la mente tiene poderes
porque no existe un “no lo puedo hacer” si tengo un pensar positivo y una mente positiva, digo
yo si lo puedo hacer y de alguna manera le ordenó al cerebro que busque una solución ante
cualquier problema.

Todo está en la mente!

●¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?

Para mí es una frase verdadera, porque a veces ay cosas que a simple vista miramos y no nos
gusta pero si un vendedor o un asesor le crea la necesidad al cliente por así decirlo, existe una
posibilidad alta de que su producto sea vendido.
Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:

a)¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

Optimismo

Es importante no decaer, tener los ánimos muy arriba y no dejar que un “no” (o
muchos) bajen tu autoestima. Recuerda que no siempre es sencillo encontrarte con
personas que a la primera de cambio te digan que “sí”. Siempre habrá una persona
interesada en escucharte y adquirir el producto que le ofreces.

Perseverancia

Así como es importante no decaer, también es importante saber perseverar. No te

rindas nunca, ni te conformes con poco. Recuerda que de ti dependen muchos
factores. Por si no lo sabías, en Salesland hemos implando un plan de incentivos
por objetivos realizados. Esto quiere decir que te mantenemos tu salario fijo, pero
siempre y cuando cumplas un mínimo de objetivos, iremos aumentando tu sueldo.
Es por ello que en muchas ocasiones tu paga depende de ti mismo.

Determinación

Tienes que estar seguro de ti mismo. Una persona determinada, que transmite
confianza, llegará con más facilidad a comunicarse con los clientes. No tengas
miedo de abordar a un cliente por miedo al rechazo, recuerda que tú tienes algo
muy importante que contarle que seguramente mejorará o le beneficiará en algún
aspecto de su vida.

Honestidad

Ser sinceros es una virtud que todo el mundo debería tener, no solo laboralmente,
sino como una característica personal. En Salesland colaboramos con clientes que
ofrecen productos y servicios de calidad, por lo cual, no es complicado vender un
producto o servicio en buenas condiciones.

Saber escuchar

Hay que estar atentos a todo. Un cliente puede decirte muchas cosas que necesita,
pero que aún no sabe, pero eso solo lo descubrirás escuchándolo. Detente a
observar, escuchar y analizar la situación para que después, puedas ofrecer un
discurso de calidad y que realmente le interese al cliente.

Además debe tener algunas cualidades:

Capacidad de escucha.
Empatía.
 Entusiasmo y motivación.
Dominio del lenguaje no verbal.
Capacidad de crear redes de contactos.
Confianza en sí mismo.
Perseverancia.
Capacidad de preparación

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios?

Un portafolio de servicios o productos es el documento en el cual se incluye
información fundamental sobre nuestra empresa. Por un lado se incluyen aspectos
relacionados a la historia de la empresa y sus objetivos; y por otro se habla con
claridad de los productos o servicios ofrecidos.

¿Cuáles productos y servicios ofertan las microfinancieras?

. Agrocréditos
El agrocrédito es un producto de microcrédito totalmente adaptado a las necesidades y
particularidades del sector agropecuario y de los pequeños productores y agricultores.
Se trata, por tanto, de un microcrédito que permite al productor que proviene de zonas
rurales, con altos índice de pobreza, obtener el capital que requiere para invertir en
sus propias cosechas. Además, los agrocréditos son microcréditos
flexibles: adaptados a los ciclos de sus cosechas. Y aquí está la gran innovación, el
agrocrédito no descapitaliza al pequeño productor, se hace la devolución del
microcrédito una vez que se reciban los ingresos obtenidos tras la venta de sus
cosechas.

Microseguros
Los Microseguros son unos mecanismos cuyo principal objetivo es proteger a las
personas más desfavorecidas contra ciertos riesgos, algunos de ellos debido al
cambio climático, a cambio de pagos que se establecen acorde a sus necesidades y
nivel de ingreso. Se dirigen, sobre todo, a trabajadores de la economía informal de
países en desarrollo.

Son especialmente importantes en zonas rurales principalmente agrícolas, ya que

permiten a los pequeños productores y agricultores hacer frente a condiciones
adversas, como sequías o huracanes. Los microseguros permiten a los agricultores
más pobres a estar protegidos de la perdida de sus cosechas, y poder hacer frente a
situaciones inesperadas.

Microleasing
El Microleasing consiste, básicamente, en una operación financiera mediante la cual
se cede el disfrute de bienes durante un tiempo determinado a cambio del pago de
unas cuotas reducidas y adaptadas al nivel salarial de los solicitantes. Además,
incluyen una opción de compra del bien en cuestión pagando una parte residual por
parte del usuario una vez que se termine el contrato.

c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de

compra y necesidades del cliente?
La Asesoría Integral busca encausar a las empresas en la importancia que trae la
permanente; revisión, validación y categorización de los archivos físicos y electrónicos,
la seguridad de la información y el control y regulación de la documentación.
La experiencia de compra es una noción muy cercana a la satisfacción del cliente. Y
cuando un cliente está satisfecho, tienden a ser leales. Es tan “simple” como eso.
Conoce la diferencia entre lealtad del cliente y satisfacción del cliente.
La reacción inmediata trae consigo clientes satisfechos, y la posibilidad de tomar las
medidas necesarias para evitar problemas que se pudieran presentar.  
La retroalimentación del cliente, por ejemplo sobre su experiencia de compra, es un
arma valiosa que nos marca la pauta para poder actuar. Hay que hacer uso de todas
las herramientas que tenemos a nuestro alcance para tener esa información y lograr
tener clientes comprometidos. 

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

Realizar un análisis de la competencia te permite conocer la situación de las empresas
que llevan más tiempo en el mercado, cómo han llegado hasta ahí, qué obstáculos se
han encontrado y qué oportunidades de éxito han tenido en su trayectoria.
El análisis de competidores ofrece muchas ventajas, como comprender cómo se
posiciona su negocio en el mercado. A través de este estudio, es posible delinear
estrategias y encontrar mejores oportunidades en su segmento.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para que

sirven?
Los términos y condiciones son un acuerdo vinculante para los usuarios de la página.
También es importante definir lo que se ofrece en la página web y declarar que
los Términos son un acuerdo legal que controla el uso de la página web por los
visitantes y usuarios de los servicios.
también conocidos como condiciones de uso y contratación, son elementos que
regulan la relación con el usuario respecto al acceso de los contenidos y de los
servicios que se ponen a disposición a través de la página web

f)¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más
importantes y que pueden ser aplicables al momento de realizar la
promoción o entrevista de un microcrédito.
Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para
poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los
objetivos de venta de la empresa. ... Es decir, se usan para que el cierre de ventas se
realice más rápido y de manera eficiente.

Técnicas de venta AIDDA:

Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su creador, Elías
St Elmo L e w i s ,   c o n s i d e r ó f u n d a m e n t a l e s   p a r a   l a s v e n t a s   e n   e l   a ñ o
de 1898: Atención, Interés,Demostración, Deseo y Acción. Fue des
a r r o l l a d a   a   f i n a l e s   d e l   s i g l o   X I X   e n   e l   I n s t i t u t o Alexander Hamilton de los
EEUU.

La técnica de ventas SPIR 

Desarrollada por Rank Xerox, él considera cuatro conceptos que dan forma al nombre
de esta técnica: Situación, Problema, Implicación, Resolución.

g)A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

La venta presencial y la venta no presencial se diferencian porque, mientras en la
primera es necesaria la presencia tanto del/de la comprador/a como del/de la
vendedor/a para realizar la venta, en la otra no es necesario que el/la comprador/a y
el/la consumidor/a lleguen a conocerse de manera física.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se

le puede ofrecer al cliente en una venta cruzada?
Lo que el marketing denomina técnica de venta cruzada o cross-selling es una
estrategia cuya meta principal consiste en ofrecer más productos al cliente en el
momento de una compra, o incluso colocar aquellos menos populares haciendo
“más visible lo invisible”, tanto en las tiendas físicas como en los negocio.

i)Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad

para la que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
Primero que todo saludo, me presento con mi nombre y como asesor de dicha entidad
financiera mostrando mi carnet de identificación, luego le diría q si está interesado(@)
en un un servicio de la microfinanciera, ya que puede obtener un microcrédito fácil y
rápido si cumple con los requisitos, además le diría los beneficios que le ofrece la
microfinanciera como generar mayores ingresos, más posibilidades de obtener
créditos, cumplimiento de sueños etc.

j)¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un

microcrédito tanto en su fase inicial de promoción, como en la segunda
visita donde se explican las políticas de la microfinanciera?
1) Comenzar la introducción hablando directamente de los productos y servicios no es
una buena forma de comenzar tu discurso. Esto produce que el interlocutor se eche
para atrás y cree un vacío entre él y el vendedor. La introducción permite conocer al
cliente, todos los puntos
ques e   d e s e a n   c u b r i r   c o m o ,   p o r   e j e m p l o :   l a   p r e s e n t a c i ó n   d e   l a   e m p r
e s a   o   c o m p a r t i r   a l g u n a s experiencias con clientes anteriores con problemas
similares. Por ejemplo: “Si le parece bien, hoy me gustaría:
a. Presentarle a nuestra empresa y comentarle como hemos ayudado a otros
Directores de Producción pertenecientes al sector de lácteos con los que henos
trabajado antes.

[Link], me gustaría conocer un poco más acerca de su situación actual para ver
cómo podemos ayudarle con sus necesidades.

c.F i n a l m e n t e ,   c o n   l o   e x p u e s t o ,   a m b o s   p o d e m o s   d e c i d i r   s i   s e g u i m o s  
o   n o   h a c i a adelante” 
2) Establecer el posicionamiento de la empresa:
Establecer el posicionamiento de la empresa crea credibilidad y ayuda a que el cliente
se abra y quiera compartir información. La descripción del posicionamiento debe ser
algo similar a la declaración de misión de la empresa. Por ejemplo: “Somos una
empresa con más de 30 años de experiencia especializada en los microcréditos.
3) Compartir datos de relevancia de la empresa:

k) ¿Cómo se vende un seguro?

Consejos para mejorar las ventas en los seguros

 Acercarse al cliente de la manera más amable posible

 Escucha al cliente
 Mantén un buen canal de comunicación con el cliente y resuelve todas sus
dudas
 Ten servicio de atención al cliente
 Ten paciencia, sin importar que las preguntas sean repetitivas
 Cuida tu presentación, debes de verte profesional
 Cuestiona al cliente pregunta sobre sus hábitos, sobre su familia, sus
necesidades y el estilo de vida que mantiene
 Investiga lo más que puedas sobre los productos
 Actualízate constantemente, el sector de los seguros cambia muy seguido, por
ello debes de tener la información más reciente sobre los seguros
 No le hables al cliente de los problemas que le puede ocasionar no tener un
seguro, sino sobre lo positivo y los beneficios que un seguro le puede brindar.
 Ten soportes visuales para que el cliente puede obtener la información de
manera más fácil.
 Mantén una comunicación constante con la compañía aseguradora que
representas

l)¿Cómo se puede hacer marketing digital?

l marketing digital es la aplicación del conjunto de estrategias para promocionar los
productos o servicios de un negocio en Internet. El marketing online se caracteriza por
utilizar canales y métodos digitales para la ejecución y medición de los resultados.
7 pasos para crear un plan de marketing digital para una empresa

 Establece tu misión como empresa.

 Analiza el mercado.
 Desarrolla tu buyer persona.
 Define los objetivos a conseguir.
  Pauta las estrategias a seguir y define los canales de actuación.
 Calendariza.
 Revisión del trabajo y optimización.
Link, creación de la página web dirección al formulario
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