UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Desarrollo de Proyectos Internacionales

Sección: NX86

Docente: Carmelo Zaira

Tema: Exportación de bebidas de pisco a base de Superfoods a Alemania

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

Cáceres Rojas, Mariana U201622641 100%

Gallardo Temple, Giselle U201722497 100%

De la Cruz Romero, Alvaro U201717792 100%

Perez Sarmiento, Ariana U20171B524 100%

Valcárcel Vilchez, María U20171e694 100%

Paz

Ciclo 2021-1

Lima - Perú
 29 de junio de 2021

Índice

Resumen 9
1. Matriz de evaluación de negocio 11
2. Matriz de innovación 13
2.1. Sustentación de la idea elegida 13
3. Metodología Design Thinking 15
3.1 Mapa de Empatía 15
3.1.1 Análisis 15
3.1.2 Conclusión 16
3.2 Mapa de Trayectoria 16
3.3 Stakeholders 18
4. Metodologías adicionales 19
4.1 Métodos de los 5 por qué 19
4.2 Diagrama de Ishikawa 20
5. Idea y concepto 20
5.1 Materia prima: Arándanos 21
5.2 Materia prima: Aguaymanto 22
5.3 Materia prima: Guanabana 22
5.4 Materia prima: Pisco 23
5.5 Presentación del producto para ofrecer 24
6. Business Model Canvas 25
6.1 Análisis del Business Model Canvas 25
7. Sistema del marco lógico 29
7.1 Identificación de matriz de involucrados 29
7.2 Árbol de problemas 31
7.3 Árbol de objetivos 32
7.4 Análisis de alternativas 33
7.5 Matriz de planificación del marco lógico 35
8. Matriz de selección de mercados 37
8.1 Análisis de mercado internacional 37
9. Análisis PESTA 42
9.1 País destino: Alemania 42
9.1.1 Político 42
9.1.2 Económico 42
9.1.2.1 Análisis del riesgo país 43

1
 9.1.3 Socio cultural 43
9.1.4 Tecnológico 44
9.1.5 Ambiental 45
9.2 País origen: Perú 46
9.2.1 Político 46
9.2.2 Económico 46
9.2.2.1 Análisis del riesgo país 47
9.2.3 Socio cultural 47
9.2.4 Tecnológico 48
9.2.5 Ambiental 48
10. Análisis de fuerzas internas y externas 50
10.1. Matriz EFE 50
10.2. Matriz EFI 51
10.3. Matriz IE 51
11. Análisis FODA AHP 53
11.1 Método AHP 53
11.2 Integración FODA 56
11.3 Cruce de FCE’s de mayor peso en la matriz FODA 57
11.4 FODA cruzado 58
12. Misión, visión y objetivos 61
12.1 Misión 61
12.2 Visión 61
12.3 Objetivo General 61
12.4 Objetivos Específicos: 61
13. Modelo de las cinco fuerzas Porter 62
13.1 Amenaza de nuevos competidores 62
13.1.1 Atractivo de la industria 63
13.1.2 Facilidad o dificultad de acceso 63
13.2 Poder de negociación de proveedores 63
13.2.1 Grado de concentración 63
13.2.2 Nivel de compra 64
13.3 Poder de negociación de clientes 64
13.3.1 Diferenciación 64
13.3.2 Nivel de compra 64
13.4 Amenaza de nuevos productos sustitutos 65
13.4.1 Diferenciación 65
13.4.2 Precio 65
13.5 Rivalidad entre competidores existentes 65
13.5.1 Número de competidores 66
13.5.2 Ritmo de crecimiento de la industria 66

2
 13.5.3 Niveles de diferenciación 66
Conclusión de la 5 fuerzas de Porter 66
14. Investigación de Mercados Internacionales 67
14.1.1 Objetivo General 67
14.1.2 Objetivos Específicos 67
14.1.3. Marco metodológico 68
14.1.4 Determinación de los métodos de investigación 68
14.1.5 Diseño y selección de muestra 69
14.1.6 Organización y planificación operativa/ recopilación de datos 70
15. Segmentación 72
15.1 Criterios de segmentación 72
15.1.1 Segmentación geográfica 72
15.1.2 Segmentación demográfica y socioeconómica 73
16. Mercado objetivo 74
16.1 Micro segmentación del mercado 74
16.2 Estimación del mercado potencial 75
16.2.1 Método de medición genérica 75
16.2.2 Método de medición fina 76
16.2.3 Estrategia de segmentación 78
17. Estudio del consumidor 79
17.1 Características del consumidor 79
17.2 Tendencias del mercado 79
17.3 Mapa perceptual 80
17.3.1 Análisis del mapa de percepción 81
17.4 Análisis TPO 83
18. Posicionamiento 84
19. Postura Competitiva 87
20. Matriz Perfil Competitivo 87
21. Métricas de Marketing 88
21.1 Métrica de eficiencia del marketing aplicado 88
21.2 Métrica de la actividad 89
21.3 Métrica de penetración de mercado 89
22. Estudio de la competitividad Directa e Indirecta 89
22.1 Identificación de oportunidades de negocio 91
23. Mix de Marketing 91
23.1 Producto 91
23.1.1 Definición del producto 91

3
 23.1.2 Marca 91
23.1.3 Empaques 92
23.1.4 Etiquetas normativas 93
23.1.5 Diseño y apariencia 94
23.1.6 Métodos de uso 96
23.1.7 Calidad 96
23.2 Plaza 97
23.3 Promoción 99
23.4 Precio 101
23.4.1 Proceso de fijación de precios 101
24. Plan de ventas 105
25. Plan de operaciones 122
25.1 Gestión humana 122
25.1.1 Organigrama de la empresa 122
25.1.2 Sueldo del personal 125
25.2 Instalaciones 126
25.2.1 Ubicación de las instalaciones 126
25.2.2 Extensión de las instalaciones 127
25.2.3 División de las instalaciones 127
25.3 Programación y dirección de la producción 129
25.3.1 Ficha técnica 129
25.3.2 Proceso de producción 131
25.3.3 Proveedores 132
25.3.4 Estructura de costos y gastos operativos de la producción 137
25.3.5 Flujograma 138
25.3.6 Diagrama de procesos (compra, producción y comercialización) 139
25.3.7 Procesos PERT 139
25.4 Costos fijos de la cadena productiva 141
25.4.1 Inversión en activos fijos relacionados a la cadena productiva 141
26. Estimación y evaluación del plan de negocio 143
26. 1 Costos de operación 143
26. 2 Costos logísticos 144
26.3 Viabilidad financiera del proyecto 147
26.3.1 Flujo de efectivo 147
26.3.2 Flujo de caja Económico y Financiero 149
27. Plan financiero 150
27.1 Proyección de ventas (3 a 5 años) 153
27.1.1 Escenario neutro 153
27.1.2 Escenario pesimista 154
27.1.3 Escenario optimista 155

4
 27.2 Capital de trabajo 155
27.4 Flujo de caja mensual 157
27.5 Estructura de financiamiento 158
27.6 Indicadores financieros 158
27.6.1 Cálculo del WACC 159
27.7 Financiamiento 159
27.8 Flujo de caja anual (5 años) 162
27.8 Estado de Resultados (5 años) 162
27.9. Balance general de apertura 163
27.10. Balance general del año 1 164
28. Análisis de sensibilidad con los 3 escenarios 164
27.9 Indicadores de rentabilidad 167
Bibliografía 168

Índice de tablas

5
Tabla 01: Matriz de evaluación de la bebida alcohólica elaborada con zumo de arándanos.
Tabla 02: Matriz de innovación.
Tabla 03: Mapa de Trayectoria
Tabla 04: Stakeholders
Tabla 05: Método de los 5 por qué
Tabla 06: Ficha técnica
Tabla 07: Matriz de involucrados
Tabla 08: Árbol de objetivos
Tabla 09: Análisis de alternativas 1
Tabla 10: Análisis de alternativas 2
Tabla 11: Matriz de planificación del marco lógico
Tabla 12: Matriz de selección de mercados
Tabla 13: Matriz EFE
Tabla 14: Matriz EFI
Tabla 15: Matriz IE
Tabla 16: Foda AHP
Tabla 17: Análisis Fortalezas
Tabla 18: Análisis Debilidades
Tabla 19: Análisis Oportunidades
Tabla 20: Análisis de amenazas.
Tabla 21: FCES individuales..
Tabla 22: Matriz FODA (pesos).
Tabla 23: FODA cruzado
Tabla 24: Segmentación geográfica.
Tabla 25: Segmentación demográfica.
Tabla 26: Segmentación socioeconómica.
Tabla 27: Rango de edades
Tabla 28:Gastos de consumidor..
Tabla 29:Gasto de consumo en bebidas alcohólicas.
Tabla 30: Microsegmentación del mercado.
Tabla 31: Matriz de perfil competitivo.
Tabla 32: Precio
Tabla 33: Lista de objetivos

6
Tabla 34: Ventas de bebidas Ready To Drink en Alemania
Tabla 35: Pronóstico de bebidas Ready To Drink en Alemania para los años 2020-2026
Tabla 36: Pronóstico de bebidas Ready To Drink en Alemania para los años 2020-2026
Tabla 37: Parámetros del método de Holt
Tabla 38: Gastos totales de la carta de crédito de exportación
Tabla 39: Servicios como el envasado, etiquetado y empaquetado
Tabla 40: Sueldo de personal
Tabla 41: Ficha técnica de Leven
Tabla 42: Estructura de costos por producto
Tabla 43: Proceso PERT
Tabla 44: Inversión en activos fijos tangibles
Tabla 45: Inversión en activos fijos intangibles
Tabla 46:Costos pre-operativos
Tabla 47:Costos logísticos
Tabla 48:Estructura de costos de exportación
Tabla 49: Flujo de Efectivo
Tabla 50: Flujo de caja Económico y Financiero
Tabla 51: Pronóstico de ventas en escenario neutro (EUR)
Tabla 52: Pronóstico de ventas en escenario neutro (soles)
Tabla 53: Pronóstico de ventas en escenario pesimista (EUR)
Tabla 54: Pronóstico de ventas en escenario pesimista (soles)
Tabla 55: Pronóstico de ventas en escenario optimista (EUR)
Tabla 56: Pronostico de ventas en escenario optimista (soles)
Tabla 57: Capital de trabajo
Tabla 58: Ventas mensuales
Tabla 59: Costo de ventas
Tabla 60: Gastos mensuales
Tabla 61: Inversión
Tabla 62: Flujo de caja mensual
Tabla 63: Estado de Resultados de 5 años

7
Índice de figuras

Figura 01: Mapa de empatía

Figura 02: Diagrama de Ishikawa
Figura 03: Valor nutricional del arándano.
Figura 04: Valor nutricional del aguaymanto
Figura 05: Valor nutricional del pisco.
Figura 06: Business Model Canvas
Figura 07: Árbol de problemas
Figura 08: Árbol de objetivos.
Figura 09: Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
Figura 10: Exportación de pisco
Figura 11: Producto Haromex Development
Figura 12: Diseño de la etiqueta
Figura 13: Canal de ventas
Figura 14: Receta de LEVEN
Figura 15: Flujograma de carta de crédito documentario
Figura 16: Gráfico de dispersión para regresión lineal
Figura 17: Gráfico de tendencia del promedio móvil simple
Figura 18: Gráfico de tendencia del modelo de Holt
Figura 19: Organigrama
Figura 20: Imagen del edificio
Figura 21: Imagen del espacio de trabajo
Figura 22: Imagen de la oficina principal
Figura 23: Matriz de perfil competitivo de proveedores de Azúcar blanca
Figura 24: Matriz de perfil competitivo de proveedores Pisco
Figura 25: Matriz de perfil competitivo de proveedores de agua carbonatada
Figura 26: Matriz de perfil competitivo de proveedores de envases
Figura 27: Matriz de perfil competitivo de proveedores de cajas
Figura 28: Flujograma del proceso de compra y producción
Figura 29: Inversión y depreciación de activos tangible - Equipos de producción
Figura 30: Inversión y depreciación de activos tangible - Equipos de oficina
Figura 31: Inversión y depreciación de activos tangible - Equipos informáticos
Figura 32: Inversión y amortización de activo intangible

8
Resumen

Este trabajo de investigación tiene como fin proponer una idea de negocio el cual será
realizado por estudiantes de la facultad de Negocios Internacionales. La base para nuestro
trabajo serán las herramientas que proporciona el curso Desarrollo de Proyectos
Internacionales entre otros cursos anteriores. El objetivo principal será evaluar la viabilidad
del proyecto con diferentes herramientas que serán usadas en el transcurso.

Perú se convirtió en el año 2019 en el primer exportador mundial de arándanos, relegando a

sus competidores. Pese a la actual coyuntura que el país está pasando, entre los meses de
enero y mayo del 2020, según el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) la producción
de arándanos obtuvo un incremento de 17% principalmente en las ciudades de Lambayeque,
Ancash y Piura. La venta de este producto ayudó a miles de agricultores a no perjudicarse
pese a la crisis que está pasando en el país y el mundo.

La idea de negocio consiste en una bebida la cual contenga zumo de superfoods: arándanos y
aguaymanto y guanábana con una moderada cantidad de pisco. Esta bebida será ofrecida a
personas mayores de edad dependiendo las regulaciones de cada país. Para identificar ciertos
factores sobre el producto y el país elegido, se inició planteando un problema para así buscar
con ella objetivos específicos, de ahí analizamos con diferentes factores como política,
cultura, religión, entre otros, a 5 potenciales países para la exportación de nuestro producto.
Siendo Alemania nuestro país destino. Utilizamos las matrices de factores internos y externos
para poder identificar ciertas fortalezas, debilidades para el producto. Por otro lado también
identificamos competidores potenciales, poder de negocio de los proveedores y amenaza de
productos sustitutos. Para identificar si el producto iba a ser aceptado en el país destino, se
hizo una investigación de mercados en la cuales identificamos, la población y el gusto
preferencial de los consumidores.

Del mismo modo, se empezó a establecer ciertas métricas para poder conocer nuestro público
objetivo y las características que este tenía. Con la información necesaria para poder delimitar
un número de posibles consumidores, se comenzó a definir el plan de operaciones, el cual
comprende la gestión humana, instalaciones, programación y dirección de la producción, y
los costos fijos que se incurren en la cadena de producción. Posterior a ello, se realizó la
estimación y evaluación de nuestro plan de negocios, con ello podemos tener una visión

9
mucho más realista sobre la viabilidad de nuestro proyecto. Finalmente, se desarrolló el plan
financiero, el cual se encuentra extensamente comprendido por la proyección de ventas,
capital de trabajo, flujo de caja, estructura del financiamiento, indicadores financieros y
estado de resultados. Ello nos servirá para conocer cuánto valdría, monetariamente, nuestro
plan de negocios en un plazo de cinco años, el mismo que refleja las ventas, el incremento de
las mismas y los costos y gastos a los que tendríamos que incurrir.

10
 1. Matriz de evaluación de negocio

Para realizar el modelo de negocio para el presente proyecto, se realizó una lluvia de ideas,
las cuales serán mencionadas a continuación:
● Ginger Box: un kit que contiene jengibre en polvo (condimento), filtrante de té con
jengibre y miel de jengibre. Asimismo, los hábitos de consumo por la pandemia ha
permitido que este producto sea más demandado para realizar bebidas calientes.
● Negocios de equipos de ejercicios: importación de equipos deportivos como ligas,
barras, banca multifuncional, de esa manera aquellos que adquieran dichos productos
podrán recibir instrucciones en vivo o grabadas por expertos empleando su compra.
● Mamparas protectoras anti COVID-19: para evitar la propagación e infección del
virus y poder continuar con el funcionamiento adecuado en las empresas. Se trata de
elementos de protección autoportantes destinados especialmente a las OAAU, de esta
forma, se garantiza el distanciamiento entre los clientes y compañeros de oficina.
● Bebida alcohólica elaborada con zumo de arándanos en lata: Perú tiene el récord
en precios bajos y volumen. Principales mercados al que se exporta dicha fruta:
Estados Unidos (55%), Países Bajos (22.45%), China (7.9%), UK (6.91%) y Hong
Kong (4.32%).

De todas las ideas mencionadas, se seleccionaron dos ideas que fueron las más creativas y
atractivas para mercados internacionales.
Asimismo se determinaron según el sector los criterios del desarrollo del proyecto (DPI) para
poder realizar una ponderación completa de las 2 ideas.

Matriz de evaluación de la bebida alcohólica elaborada con zumo de arándanos,

aguaymanto y guanabana

Criterios DPI

Innovado Descentralis Responsabilid Diversif. Rentabl Base Suma por

ra ta ad social Mercad e tecnológic integrante
os a

Cáceres
Rojas,
Mariana 5 5 3 4 4 3 24

11
 Gallardo
Temple,
Giselle 5 5 4 5 4 3 26

De la Cruz
Romero,
Alvaro 4 5 4 4 4 4 25

Perez
Sarmiento,
Ariana 4 4 3 4 4 3 22

Valcárcel
Vilchez,
María Paz 5 5 4 5 4 4 27

Calificar
del 1 - 5 Total 124

Tabla 1: Matriz de evaluación de la bebida alcohólica elaborada con zumo de arándanos.

Fuente: Elaboración propia

Resultado: La idea de negocio de la bebida alcohólica a base de arándanos tiene una

calificación total de 124 puntos.

Sin embargo, al analizar ambas ideas, se obtiene que la ‘Bebida alcohólica elaborada con
zumos de arándanos, aguaymanto y guanábana’ es la mejor opción, ya que cumple con mayor
puntuación en los diversos criterios.
Innovadora: Se ofrecerá un pack de 3 sabores de frutas superfood, arándano, aguaymanto y
guanábana. Se considera novedoso, ya que algunas de estas frutas son utilizadas para la
preparación de licores en bares, más no como consumo diario y fácil de llevar. Además, estas
frutas son exóticas en países extranjeros.
Responsabilidad social: Este producto es una alternativa más saludable de licor, ya que las
frutas contienen vitaminas que no son afectadas por el porcentaje de pisco; por lo que, se
contribuye con la salud de los consumidores.. Además, a comparación de la competencia, los
envases serán de material ecológico.
Diversificación de mercados: La idea propuesta está entrando al mercado de bebidas ready-
to-drink; por lo que, es sencillo manejar nuevos productos en el país de destino.
Rentable: Los licores son ingeridos en todo el mundo; por ello, consideramos que el negocio
puede ser muy rentable, si los sabores gustan y si se realiza una buena campaña de marketing.

12
2. Matriz de innovación

Matriz de Innovación (Ing. Guillermo Levinton)

Segmento de Productos Necesidades Característica Nuevas Producto

necesidades innovadores satisfechas innovadora necesidades solución

Bebida Producto
alcohólica de menos dañino Uso de Pisco con
pisco a base de y mejor para la Superfoods: Tendencia de zumos
Superfoods del salud. arándanos, consumo de naturales de
Perú: Opción natural Aguaymanto y productos de frutas de altas
Bebidas arándanos, para el guanabana mejor calidad vitaminas, sin
Aguaymanto y segmento de como principal y ecológicos. endulzantes.
guanabana bebidas sabor en la
(c/u). alcohólicas y bebida.
espirituosas. Contienen
propiedades
nutritivas.

Tabla 2: Matriz de innovación.

Fuente: Elaboración propia.

2.1. Sustentación de la idea elegida

El consumo de alcohol en el mundo es un problema vigente, en efecto, por problemas de
salud asociados a este, mueren aproximadamente el 2,2% y 6,8% de mujeres y hombres
respectivamente, logrando en conjunto 2,8 millones de muertes al año. Precisamente, su
consumo fue la séptima causa de muerte a nivel global por muerte prematura, y la primera en
personas de entre adolescentes y adultos de 15 y 49 años.

En efecto, estudios de la Clínica de Mayo en Florida, EE.UU confirman que el consumo de

alcohol a largo plazo causa enfermedades mortales como el cáncer, problemas en la piel,
aceleran el envejecimiento y contribuyen a la obesidad. Sin embargo, la tendencia de su
consumo se ha mantenido estática a pesar de sus riesgos.

Como alternativa existen las bebidas espirituosas las cuales son bebidas alcohólicas

13
provenientes de un proceso de destilación de materias primas agrícolas (tales como la uva
frutos secos y frutas de esta forma nacen productos como el whisky, el ron, la ginebra o los
licores) en las que se separan del alcohol.

No obstante, a pesar de su transformación contienen componentes dañinos para la salud, ante

esta problemática, se propone desarrollar de manera artesanal bebidas espirituosas de pisco,
que cuenta con propiedades medicinales y goza de reconocimiento en el exterior.
Asimismo, como opción innovadora estará compuesto el 80% de su contenido de los
Superfoods peruanos. Como ya se conoce, la mayoría de componentes están caracterizados
por adicionantes y endulzantes químicamente desarrollados. Por ello como alternativa de
solución existen frutos nativos del Perú, los cuales poseen compuestos bioactivos previenen
enfermedades cancerígenas, cardiovasculares y fortalecen el sistema inmunológico. En
efecto, brindan grandes beneficios hacia la salud, dado que gozan de altos índices en
vitaminas y contienen hasta 10 veces más nutrientes que las frutas comunes, esta regla se
cumple con el aguaymanto.

Por último, se tiene como objetivo difundir la Marca Perú mediante el desarrollo de bebidas
espirituosas a base de Superfoods que se conviertan en una alternativa saludable de consumo
de bebidas. Con todo ello, la presentación será distinta ya que generalmente, estos productos
eran encontrados en bares y restaurantes; sin embargo ahora los ejemplares serán vendidos en
latas para poder maximizar sus ventas e incentivar su consumo ocasional.

3. Metodología Design Thinking

3.1 Mapa de Empatía
Para realizar el siguiente gráfico, se recolectó la información en Euromonitor y
además una de las amigas del equipo que vive en Berlín y de alemana nos otorgó sus
opiniones acerca del consumo de bebidas alcohólicas.

14
 Gráfico 1: Mapa de Empatía

Figura 1: Mapa de empatía

Fuente: EUROMONITOR

3.1.1 Análisis

El mapa de empatía mostró que la mayoría de consumidores de bebidas alcohólicas disfrutan

de la experiencia en bares y clubs pero debido a la pandemia estos están cerrados por los
cuales los mismos han optado por otras formas de adquirirlas, a través de supermercados y
tiendas de conveniencia. Por consiguiente, esto ha llevado a que algunos de los usuarios
realicen incluso sus propias combinaciones y mezclas de bebidas favoritas con otros sabores
para obtener el resultado ideal.

Asimismo, consideran que estas bebidas son un buen acompañamiento para fiestas, reuniones
y cualquier ocasión social que engloba reencontrarse con amigos o familiares cercanos, por
ello aspiran un producto con una presentación juvenil que sea eco amigable y que tenga un
precio equivalente al valor percibido que van a tener de la calidad del producto.

3.1.2 Conclusión

15
El público objetivo no sólo desea probar una bebida alcohólica si no también prioriza el sabor
y la experiencia que pueda obtener de ella. Asimismo en la actualidad la población alemana
busca alternativas saludables y evita los productos que los perjudiquen dado que son
conscientes de las consecuencias del exceso en bebidas alcohólicas y prefieren tomar sus
precauciones.

3.2 Mapa de Trayectoria

FASE ANTES DE LA VENTA

❏ Adquirir bebidas espirituosas con un sabor agradable al

paladar y no tan dañinas a su organismo.
❏ Fácil y visible acceso a la bebidas (encontrarlas en
NECESIDADES tiendas por departamento o en una página web).
❏ Precio accesible y variedad de formas de pago.

❏ Ir a la tienda por departamento más cercana y dirigirse

a la sección de bebidas alcohólicas; para luego,
verificar el porcentaje de alcohol, los sabores y el
ACTIVIDADES precio.
❏ Dirigirse a la página oficial y realizar el pedido de la
bebida.

PUNTOS DE CONTACTO ❏ Página web ❏ Redes sociales

❏ Desconfianza al comprar un producto nuevo y con

ESTADO EMOCIONAL sabores poco comunes en el mercado internacional.

OPORTUNIDAD DE ❏ Implementar una campaña de marketing para que sepan

MEJORA que el producto tiene la Marca Perú.
❏ Campaña de degustaciones al público.
❏ Potenciar las publicaciones en redes sociales con
información de los Superfoods utilizados para la bebida
espirituosa.

16
 FASE DURANTE LA VENTA

NECESIDADES ❏ Compra rápida y sencilla de las bebidas mediante la

página web.
❏ Compras online seguras.
❏ Encontrar toda la variedad de sabores al ir a la sección
de bebidas alcohólicas.

ACTIVIDADES ❏ Especificar cantidad de latas y método de pago.

PUNTOS DE ❏ Página web ❏ Redes sociales

CONTACTO

ESTADO EMOCIONAL ❏ Temor por si el producto no se entrega en buenas

condiciones (contenido y presentación).
❏ Temor a que el sabor no sea de su agrado.

OPORTUNIDAD DE ❏ Mantener stock en las tiendas por departamento.

MEJORA ❏ Mantenimiento constante de la página web.

FASE DESPUÉS DE LA VENTA

NECESIDADES ❏ Asegurar calidad, tanto en el producto como en el

servicio post-venta.

ACTIVIDADES ❏ Calificarnos al hacer una compra online y escribir una

reseña pequeña en nuestra página web.
❏ Degustar los demás sabores, y recomendar la marca a
más personas.

PUNTOS DE ❏ Página web

CONTACTO

ESTADO EMOCIONAL ❏ Satisfecho por adquirir una bebida elaborada

artesanalmente con sabores agradables y precio
accesible.
❏ A gusto, ya que la bebida es suave y el porcentaje de
alcohol permite que el consumidor no se embriague

17
 rápidamente.

OPORTUNIDAD DE ❏ Realizar campañas y alianzas estratégicas para fidelizar

MEJORA al consumidor.
Tabla 3: Mapa de trayectoria
Fuente: Elaboración propia

3.3 Stakeholders

NIVEL DE INTERÉS

BAJO ALTO

Esfuerzo mínimo Mantener informados

❏ Competidores de otro tipo ❏ Empleados

BAJO de bebidas ❏ Competidores potenciales
tanto nacionales como
internacionales
NIVEL
DE ❏ Organizadores de ferias
PODE internacionales
R
Mantener satisfechos Jugadores claves

❏ Proveedores de frutas ❏ Consumidores

ALTO exóticas ❏ Inversionistas
❏ Proveedores de pisco ❏ Entidades financieras
❏ Proveedores de envases y
embalaje
Tabla 4: Stakeholders
Fuente: Elaboración propia

4. Metodologías adicionales
Por otro lado, se aplicarán dos métodos de diagnóstico; de esta manera se espera contribuir
con el análisis del problema detectado.

4.1 Métodos de los 5 por qué

Este método sirve para poder identificar el problema y aumentar la productividad, consiste en
cuestionarse el motivo de alguna afirmación que genera un problema en particular. El
objetivo final es determinar la causa-raíz de un defecto o problema.

18
 Problema: Falta de una opción natural para el sector de bebidas alcohólicas

Por qué: Es más fácil producir bebidas más comerciales, además que aquellas generan una
mayor ganancia

Por qué: Las empresas utilizan insumos procesados para la elaboración

Por qué: No se encuentran convencidos de incursionar en este segmento

Por qué: Sienten que el ingreso por dichos productos no será el mismo al de las bebidas
convencionales

Por qué: Su rentabilidad disminuirá al tener que incurrir en insumos con un precio mayor

Tabla 5: Método de los 5 por qué.

Elaboración propia

4.2 Diagrama de Ishikawa

Es una herramienta que representa la relación entre un efecto o un problema y todas las
posibles causas que lo relacionan. En un primer momento fue creado para procesos
industriales; sin embargo, con el paso del tiempo se fue adaptando a muchos más usos.

19
 Figura 2: Diagrama de Ishikawa
Fuente: Elaboración propia

Análisis de resultados: Después de analizar las metodologías de design thinking

implementadas, hemos determinado que existe una gran deseo por consumir bebidas más
saludables y con nuevos sabores, ello sin duda será un valor agregado que nos
diferenciaría de la competencia. Además, se ha incrementado la tendencia por consumir
productos en los que en su proceso productivo se haya requerido a las pequeñas y medianas
empresas, ello también nos aporta beneficio, dado que nuestros proveedores serán ellos.

5. Idea y concepto
En base al problema presentado en el capítulo anterior, como propuesta de solución se tiene
crear un modelo de negocio dedicado a la producción y comercialización directa de bebidas
espirituosas de pisco y Súper alimentos peruanos, realizado 100% de forma artesanal, es decir
empleando la fuerza física para su elaboración, por lo que hemos optado el descarte de
maquinarias y/o procesadoras las cuales comúnmente, suelen quitar los nutrientes de los
ingredientes durante el proceso de transformación. Este producto contará con tres sabores
diferentes: Arándanos, Aguaymanto y Guanábana.

Cómo se analizó, en la actualidad, los consumidores desean un producto más saludable y con
menos repercusiones en su salud, que les cause menos embriaguez con el fin de que les
permita consumir comúnmente como una bebida que alivie la sed y les proporcione energía;
pudiendo a la vez adquirirlas en su trayecto cotidiano. Ante ello, el contenido de alcohol en
nuestro producto es del 10% siento un monto razonable para contrarrestar dichos efectos.
Asimismo, su contenido neto será 330 ml y se venderá de forma unitaria en tiendas de
conveniencia y en un pack de tres bebidas en los supermercados.

20
A continuación, se explicará el valor agregado que aporta cada insumo y su elaboración como
producto final.

5.1 Materia prima: Arándanos

La tendencia de la cosecha de arándanos sigue ascendente, siendo en la actualidad de 50,000
toneladas. En efecto, el Perú es el segundo exportador a nivel mundial. El arándano cuenta
con muchos pigmentos naturales: antocianos y carotenoides. Contiene vitamina A, que ayuda
a prevenir alteraciones visuales, cuidando así la visión nocturna. Es producido en: Cajamarca,
La Libertad, Ancash, Lima, Ica y Arequipa, entre sus presentaciones más conocidas están los
deshidratados y yogurt.

Figura 3: Valor nutricional del arándano.

5.2 Materia prima: Aguaymanto

El aguaymanto, es uno de los principales alimentos producidos en el Perú que benefician a la
salud. Gracias a sus vitaminas A y C y sus antioxidantes, refuerzan el sistema inmunológico,
retardando el envejecimiento celular, además que mejoran el desempeño de las funciones
cardiovasculares, sus propiedades reducen el colesterol. Es producido en: Cajamarca, Ancash,
Huánuco, Junín y Cuzco y entre sus presentaciones más conocidas están la mermelada y la
pulpa congelada.

21
 Figura 4: Valor nutricional del aguaymanto.

5.3 Materia prima: Guanabana

Goza de las vitaminas C, B1 y B2 así como minerales tales como el magnesio, potasio,
fósforo y hierro; los cuales fortalecen el organismo humano. Estudios amparan las
propiedades curativas de los frutos en inflamaciones y la hipertensión.
Asimismo, posee un alto contenido de fibras, que contribuyen a un correcto funcionamiento
del tránsito intestinal, mientras que la tiamina (vitamina B1) ayuda a las células del
organismo a convertir carbohidratos en energía y juega un papel en la contracción muscular y
la conducción de las señales nerviosas. Por su parte, la vitamina B2 es importante para el
crecimiento y la producción de glóbulos rojos.
Es producido en: Piura, La Libertad, Huánuco, Lima, Loreto, Ucayali y Junín, entre sus
presentaciones más conocidas están la mermelada y el néctar.

5.4 Materia prima: Pisco

El pisco, emblemático producto peruano, está preparado a base de uvas, fruta que funciona
como una gran protectora ante enfermedades cardiovasculares.
Según el Instituto Nacional de Salud, posee múltiples beneficios: sirve como purificador del
organismo, por lo que combate procesos crónicos relacionados con males renales y cardiacos
principalmente. De igual forma, contiene antioxidantes que protegen al organismo frente a la
activación de genes alterados, responsables de aumentar el riesgo de cáncer, artritis, diabetes
y otras enfermedades. Es producido en Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.

22
 Figura 5: Valor nutricional del pisco.

5.5 Presentación del producto para ofrecer

Se tomaron en cuentas las necesidades del consumidor para elaborar la ficha técnica:

FICHA TÉCNICA

Categoría Listo para beber(orgánico)

Partida arancelaria 2208.20.21.00

Denominación comercial Bebida de pisco y zumo de arándanos,

aguaymanto y guanabana

23
 Arándanos

Aguaymanto

Guanabana
Composición principal
Pisco

Grado alcohólico 10% vol.

Temperatura 5C°

Presentación comercial Latas de 355 ml cada una

Tabla 6: Ficha técnica
Fuente: Elaboración propia

6. Business Model Canvas

https://miro.com/app/board/o9J_lL_LWjg=/
Figura 6: Business Model Canvas
Fuente: Elaboración propia

6.1 Análisis del Business Model Canvas

Propuesta de valor
Este producto será una bebida natural elaborada artesanalmente de pisco a base de
aguaymanto, arándanos y guanábana. Estas son frutas exóticas de la marca Perú perteneciente

24
a la categoría de “Super Foods”. Son consideradas superfrutas por el hecho de contener
antioxidantes, vitaminas A y C, y un alto contenido en fibras. Por otro lado el valor agregado
para este producto será que tendrá 90% de zumo de las frutas y 10% de pisco el cual es un
producto bandera del Perú. Por consiguiente, a pesar del poco contenido de alcohol, el
producto pertenece al segmento de bebidas alcohólicas ya que el pisco(aguardiente) contiene
etanol. La presentación será en packs de 3 latas y al ser un producto totalmente peruano el
diseño de la presentación será a base de frutas y colores representativos. Debido a sus
componentes nativos obtendrá la licencia de la Marca Perú y la certificación Fair Trade por la
relación justa que se tendrá con los proveedores. Por otro lado, al contener 10% de alcohol,
será vendido solo a personas mayores de edad.

Relación con el cliente

● Engagement mediante redes sociales, el marketing digital permitirá a promover el
producto a través de las redes sociales: Facebook e instagram, gracias a que nuestro
público objetivo de 18 a 54 años, usan dichos canales. En efecto, las acciones lograrán
generar un lazo más cercano con el cliente y fidelizarlo, creando más confianza del
consumidor frente a la marca a pesar de la distancia. De la misma forma, nos
permitirá obtener la percepción, opiniones y observaciones de nuestros clientes en los
comentarios de los distintos anuncios y posts difundidas en nuestras redes sociales.
● Atención inmediata - Chatbot, para contrarrestar el efecto de la diferencia horaria, un
chatbot a través de las redes sociales resolverá dudas e inconvenientes en el momento.
● Monitoreo de la satisfacción del producto - Encuestas virtuales a los clientes, con el
fin de saber qué es lo que piensan de nuestra bebida, si están de acuerdo con el sabor,
el diseño, el nivel de calidad que conserva y los puntos de disponibilidad en el
mercado; y en base a todo ello, saber las mejoras que podríamos implementar o
modificar. Estas encuestas estarán disponibles en un código QR que se encontrará en
la bebida, para que el cliente desde su celular pueda abrirla y realizarla.

Canales
● Venta en Retail, canal directo, sin intermediarios, mediante la fuerza de ventas se
distribuirá el producto en supermercados grandes y tiendas de conveniencia.
● Medios Digitales-Redes Sociales, comunicación directa mediante Facebook e
Instagram, por medio del Direct Messages (DM).
● Página web informativa, para una mayor visibilidad

25
 ● Correo electrónico corporativo, para recibir pedidos, consultas y/o sugerencias.

Segmento de cliente
Hombres y mujeres de 18 a 54 años de Alemania que tengan como preferencia la bebidas
espirituosas saludables formarán parte de nuestra cartera de clientes, los cuales bajo un
exhaustivo investigación de mercado identificamos dicha preferencia al consumo de bebidas
con alcohol. Con perfilación a estilos de vida saludable y nivel socioeconómico A, B y C.

Estructura de costos
● El primer costo en el cual vamos a incurrir son los costos en marketing y publicidad.
Al ser un producto nuevo y diferenciado en el mercado alemán, consideramos
importante que los anuncios en redes y la promoción en los locales en donde se
venderá nuestro producto demuestren el valor agregado, incluyendo estrategias de
marketing. Asimismo se realizará un único pago para el desarrollador de la página
web.
● Asimismo, se considera importante el pago mensual de los servicios básicos, entre
ellos está el alquiler del local de producción y oficina de ventas, servicio de luz, agua
e internet.
● El sueldo al personal: producción (proveedores y fuerza laboral) y administración.
● Por último, todos los costos de exportación del producto y aduana en el puerto.
● Costo del almacén en país destino, ya que se contará con un stock de productos allá.

Actividades clave
● Supervisión a los trabajadores externos del proceso de reparación de la bebida, consta
de combinar los ingredientes naturales, garantizando un excelente nivel de calidad y
cumpliendo todos los protocolos de sanidad.
● Ejecución del plan logístico, todas las actividades relacionadas a la salida del
producto y su llegada al país destino.
● Estrategias comerciales, de marketing y de ventas, desarrollo de las estrategias de
marketing en el país destino y su distribución hacia los principales puntos de venta del
producto para los clientes.

Recursos clave

26
 ● El primer recurso fundamental para el producto son los proveedores-productores,
específicamente de arándanos, aguaymanto, guanábana y pisco ya que son la base
para la preparación y para la venta de la bebida se necesitará proveedores de envases
y etiquetas.
● Por otro lado, también es indispensable tener maquinaria y equipos que permitan
procesos eficientes para la elaboración artesanal de la bebida orgánica
● El community manager, se encargará de hacer llegar la propuesta de valor del
producto y emplear estrategias de marketing necesarias para el mercado objetivo.
● Equipo de administración y contadores, encargados de la planificación y dirección de
los planes de acción de la empresa y la producción de informes contables sobre la
liquidez y gastos.

Socios claves
● Nuestros principales socios serían los agricultores peruanos, enfocados en la cosecha
de arándanos, aguaymantos y aguaymanto, ya que estas frutas serán lo que nos
destacaría de la competencia al ser Superfoods.
● Del mismo modo, los proveedores de pisco, al ser el segundo principal ingrediente de
nuestra bebida pero el más reconocido a nivel exterior.
● Los proveedores de envases para mantener y conservar el sabor, color y gusto de la
bebida espirituosa. Para ello se tendrán que hacer pruebas con el objetivo de justificar
el envase elegido, el mismo que debe de cumplir con las características requeridas por
el grupo.
● Por último, se buscarán accionistas que compartan nuestra visión en el proyecto con el
objeto de que puedan ayudarnos a financiar los costos de las principales actividades e
insumos.

Fuentes de ingreso
● Ingreso por ventas de bebidas orgánicas al público en los supermercados.
● Venta online, a pedidos a través de la página web.
● Medios de transferencia, transferencias bancarias y depósitos.
● Por otro lado, también habrán ingresos por venta directa, venta en retails por volumen.

27
 7. Sistema del marco lógico
7.1 Identificación de matriz de involucrados

Grupo Interés Problema percibido Recursos y mandatos

Proveedores •Suministrar los insumos •Plazos de entrega fuera de Recursos:

más potenciales del tiempo Insumos con un grado de
mercado. •Incumplir en la forma de calidad elevado.
•Ser una empresa entrega de sus productos,
reconocida. empaquetado, embalaje, Mandatos:
•Diversificar su cartera de cubicaje. Comprobar los estándares de
clientes. •No contar con la facilidad calidad de los productos que
•Fortalecer la relación con de brindar un certificado suministra a las grandes
sus clientes en base a la de sanidad. empresas
confianza. •Costos de insumos muy
•Recibir sus pagos elevados.
puntuales. •Perder clientes a causa de
fallos logísticos.

Equipo •Elaborar un producto •Disminución de la Recursos

cumpliendo los estándares productividad. •Mano de obra
de calidad •Perder la preferencia de •Capital
•Incrementar sus ingresos sus consumidores Maquinaria
•Poseer una adecuada •No contar con Mandatos:
producción basada en supervisores suplentes que Ofrecer una bebida
objetivos comunes. puedan cubrir los puestos espirituosa natural en
•Obtener la preferencia de de otro. excelentes condiciones,
su segmento de cliente y un •Retrasar la producción atractiva y bajo estándares
% relevante de por una avería de la sanitarios .
participación de mercado maquinaria de los socios

28
Administración •Otorgar licencias a todo •Restringir y no otorgar Recursos:
Pública aquel producto del sector licencias a productos que Trabajan de la mano con la
de bebidas/cocteles que ocasionen algún tipo de SUNAT, MINSA, Aduana,
cumplan con las daño a la salud de los Promperu,
condiciones establecidas consumidores. MINCETUR,Municipios,
para el consumo de las Sistema Financiero
personas. Mandato:
•Inspeccionar productos que
contienen alcohol basándose
en el Sistema de Gestión de
la Calidad con base en el
cumplimiento de la norma
ISO 9001:2001
•Permiso para otorgar
certificado de buenas
prácticas de manufactura

Clientes •Disfrutar de la experiencia •Evidenciar que el poco Recursos:

que te ofrece una bebida de contenido de pisco atenta Poder adquisitivo para
frutas exóticas y pisco con su salud. adquirir bebida espirituosa
enlatado. •Precios elevados con sabor a frutas exóticas
•Producto calidad/precio •Temor a consumir un peruanas.
nuevo producto del
mercado.

Competidores •Obtener el mayor •Mercado de bebidas Recursos

porcentaje de participación espirituosas muy •Maquinaria artesanal para
en el mercado de cócteles. conglomerado. elaborar sus bebidas.
•Poseer un valor diferencial •Precios competitivos •Insumos por parte de sus
en comparación a sus •Empresas ya situadas con proveedores.
competidores. mucha más experiencia. •Productos según tendencias
de consumo.

Tabla 7: Matriz de involucrados

29
 Fuente: Elaboración propia

7.2 Árbol de problemas

Figura 7: Árbol de problemas.

Fuente: Elaboración propia.

30
 7.3 Árbol de objetivos

Figura 8: Árbol de objetivos.

Fuente: Elaboración propia.

En conclusión, con respecto al problema que determinamos de los Superfoods(arándanos,

aguaymanto y guanábana), el valor agregado que nosotros ofreceremos será una bebida
marca Perú.

Objetivos Indicadores Recursos

Aumentar el porcentaje Incremento de ventas Tiendas,

de productos no en nuestros packs de intermediarios.
tradicionales peruanos. bebidas de frutos
exóticos.

31
 Creación de productos Aumento en la Ingredientes
innovadores para atraer demanda del producto. 100% peruanos
inversionistas. y con la marca
Objetivos Perú.
principales
Ejecutar programa de Aumento de Programa de
capacitación para agricultores, apoyo gratuito.
productores y productores interesados
exportadores. en productos de la
categoría superfoods.

Capacitar a los Incremento de interés Charlas,

productores sobre de nuevos mercados videoconferenci
nuevos mercados. sobre productores as, afiches.
peruanos.
Objetivos
secundarios Ejecutar plan de apoyo Disminución de los Base de datos,
financiero. costos de producción. plan financiero.

Tabla 8: Árbol de objetivos

Fuente: Elaboración propia.

7.4 Análisis de alternativas

En el siguiente análisis hemos propuesto 3 alternativas que puedan afectar a nuestro producto
las cuales han sido evaluadas cualitativa y cuantitativamente. Por el método cuantitativo se
usaron los niveles bajo - medio - alto para evaluar qué alternativas pueden tener más impacto
en nuestro producto. Por otro lado, al usar el método cuantitativo se usó el rango del 1 al 5,
donde 1 es el más bajo y 5 el más alto.Los resultados mostraron que la mejor alternativa para
implementar sería aplicar diferentes estrategias de publicidad y marketing la cual va a
promover el consumo de nuestro producto.

Criterios Costo Tiempo Social Impacto Impacto de Viabilidad

Ambiental Género

Alternativa 1:

Aplicar Alto Alto Alto Medio Medio Alto

diferentes
estrategias de
publicidad y
marketing.

32
Alternativa 2:

Establecer Alto Alto Alto Bajo Medio Alto

alianzas con
proveedores de
superfoods.

Alternativa 3:

Desarrollar Alto Alto Alto Medio Medio Medio

campañas que
promuevan el
conocimiento de
superfoods.
Tabla 9: Análisis de alternativas 1
Fuente: Elaboración propia

Criterios Costo Tiempo Social Impacto Impacto Viabilidad TOTAL

Ambiental de
Género

Alternativa
1:
Aplicar 4 4 4 3 4 4 23
diferentes
estrategias de
publicidad y
marketing.

Alternativa
2:
Establecer 4 4 4 2 3 4 21
alianzas con
proveedores
de
superfoods.

Alternativa
3:
Desarrollar
campañas 4 4 4 3 3 3 21
que
promuevan el
conocimiento
de
superfoods.
Tabla 10: Análisis de alternativas 2
Fuente: Elaboración propia

33
 7.5 Matriz de planificación del marco lógico

Objetivos Indicadores Medios de Supuestos

verificación

Fin Incorporarse al % de participación -Boletín informativo -Programas que

mercado alemán de de mercado del mercado alemán incentiven y
las bebidas de SICEX promuevan el comercio
espirituosas con una -Testimonios de exterior
relevante exportadores que -Eficientes índices
participación en el hayan realizado económicos y políticos
sector. operaciones del país
similares

Propósito Incursionar en el -Nivel de -Encuestas a clientes -Gusto por las bebidas

mercado exterior y satisfacción del que hayan demostradas en las
lograr destacar producto. consumido bebidas encuestas por parte los
nuestra bebida sobre -Ranking de las espirituosas. consumidores
la competencia,con el mejores marcas de -Reportes sobre las -Estar situados en una
implemento de la bebidas mejores marcas posición significativa.
marca Perú espirituosas. comercializadas en
reconocida el país.
internacionalmente.

Componente Estructura del plan de -Volumen de -Declaración -Lograr una alta

negocios de pedidos exportados aduaneras de demanda por parte de
exportación de -Efectividad de los mercancía en la nuestro segmento
bebidas espirituosas metas del plan SUNAT elegido.
con sabor a distintos -Ratios de -Benchmarking de -Preferencia del
superfoods. rentabilidad (ROE, los metas iniciales consumidor alemán por
ROA) con lo que se ha bebidas espirituosas
logrado conseguir con sabor a diversas
-Estados financieros frutas exóticas.
de la empresa

34
Actividades - Fortalecer nuestra -Nivel de -Reportes elaborados -Buenos comentarios
confianza con las satisfacción por y enviados por por parte de nuestros
personas que nos parte de los nuestros proveedores proveedores.
suministran insumos proveedores en lo -Reportes del -Cumplimiento de
mediante pago que respecta al trato SENASA Y todos los estándares de
adelantados a cambio justo. DIGEMID calidad.
de su servicio de -Número de -Insights de redes -Incremento en el
calidad reacciones y sociales(Facebook, alcance de nuestros
- Elaborar un comentarios ante la Instagram) clientes y comentarios
producto atractivo y publicación de -Encuestas positivos al respecto de
en las mejores nuestra bebida realizadas a nuestros nuestro producto.
condiciones con el -Índice de calidad agentes de -Agente de exportación
uso de materia prima por parte del exportación. satisfechos por el
óptima. DIGEMID trato paciente y amable
- Crear una relación -Número de quejas que demostramos a su
con los agentes de en relación a vez por y una adecuado
carga y aduana que se nuestro proceso de exportación
base en el negociación con los sin inconveniente o
profesionalismo y agentes de retrasos.
beneficios mutuos. exportación

Tabla 11: Matriz de planificación del marco lógico

Elaboración propia
8. Matriz de selección de mercados

8.1 Análisis de mercado internacional

En primer lugar, los países analizados fueron escogidos dado que el consumo promedio en
alcohol abarca la mayor parte de la población en Europa, donde sus habitantes consumen
entre 12.5 a 11 litros por año. Asimismo, Chile fue uno de los clasificados debido a su
cercanía geográfica y su alta importación de pisco y demás licores provenientes del Perú..
Luego de la ponderación de la matriz de mercados, el seleccionado es Alemania, debido a
que presenta factores favorables para la exportación de bebidas de pisco y Superfoods. Entre
una de sus principales características de conveniencia se encuentran:

35
- Tratado de Libre Comercio aún vigente, que favorece las exportaciones
- La Oficina Comercial de Perú en el Exterior (OCEX) en el país destino, la cual sirve
de apoyo en el proceso de exportación e inteligencia de mercados.
- Los días de tránsito son regulares pero no es un impedimento debido a la naturaleza
del producto.

36
 8. Matriz de selección de mercado: Elección del país

Grupo (número) 5

Productos/Servicio Bebida orgánica de pisco con zumo de

arándanos, aguaymanto y guanabana

Partida arancelaria 2208.20.21.00

Año evaluado 2020

Fuente: TradeMap

PAÍSES A EVALUAR
FACTOR 1 Reino Unido 2 Francia 3 Italia 4 Alemania 5 Chile

1er Proveedor Italia Reino Unido Estados Unidos Reino Unido Argentina

2do Proveedor México Italia Reino Unido Italia México

3er Proveedor Países Bajos Estados Unidos Francia Estados Unidos Brasil

Exportaciones peruanas Fob 729.768 461.410 1.220.102 974.033 4.864.563

(USD $)

DESCRIBIR Y PONDERAR 0-5 PAÍSES A EVALUAR

ENTORNO CULTURAL

37
IDIOMA Inglés Francés Italiano Alemán Español

EXISTE ALGÚN IMPEDIMENTO Sí Sí Sí Sí No

EN EL IDIOMA (3) (3) (3) (1) (5)

CONOCIMIENTO CULTURAL Diferente Diferente Diferente Diferente Similar

NIVEL DE EDUCACIÓN 99.00% 99.00% 99.00% 99.00% 96.40%

(% de alfabetismo) (5) (5) (5) (5) (5)

RELIGIÓN Cristianismo Cristianismo 50% Cristianismo Cristianismo 50% Católica

Ateos 30% Musulman 5% (5)
Otros 20% Otros 45%
(3) (2) (3) (2)

ENTORNO POLÍTICO

ACUERDO PREFERENCIAL (TLC) TLC Perú-UE TLC Perú-UE TLC Perú-UE TLC Perú-UE TLC Perú-Chile
(5) (5) (5) (5) (5)

ARANCEL PARA PERÚ 0% 0% 0% 0% 0%

(5) (5) (5) (5) (5)

ENTORNO ECONÓMICO

PBI PER CÁPITA (USD $) 43.600 41.070 33.560 47.450 24.600

(4) (3) (2) (5) (1)

ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD 8° 32° 31° 24° 33°

38
 (5) (3) (3) (4) (3)

CLASE SOCIAL A,B,C (millones) 29.763,8 habitantes 18.687,7 habitantes 25.241,3 habitantes 26.839,7 habitantes 13.749,3 habitantes
(5) (2) (3) (4) (1)

ENTORNO TECNOLÓGICO

INGRESO DE VENTAS EN 48.900 euros  49.432 euros  14. 022 euros 65. 738 euros 8.581 dólares
COMERCIO ELECTRÓNICO (3) (4) (2) (5) (1)
(millones)

OTROS FACTORES

DISPONIBILIDAD DE 50 50 54 64 39
TRANSPORTE(n°de puertos) (3) (3) (4) (5) (1)

TARIFA PROMEDIO DE CARGA $70 TM/M3 $70 TM/M3 $75 TM/M3 $65 TM/M3 $45 TM/M3
CONSOLIDADA (2) (2) (3) (4) (5)

DÍA DE TRÁNSITO MARÍTIMO 30 días 23 días 25 días 20 días 4 días

DESDE PERÚ (1) (3) (2) (4) (5)

TOTALES 39 40 40 49 46

Tabla 12: Matriz de selección de mercados

Fuente: Elaboración propia

39
40
9. Análisis PESTA
Alemania se encuentra entre los 25 mejores países en términos de ambiente de negocios. Así
mismo, cuenta con un sistema judicial sano, un avanzado sector financiero y con una gran
integridad del gobierno, dichos aspectos son los que hacen que el país sea altamente
competitivo. Se posiciona como un mercado muy atractivo para los inversionistas debido a su
libertad comercial y mano de obra experta.

9.1 País destino: Alemania

9.1.1 Político
La República Federal está conformada por 16 estados, de los cuales 11 están en el oeste y 5
en el este. Alemania cuenta con una estructura política ampliamente descentralizada, el
gobierno se encarga de la elección de su presidente, lo cual refleja una separación de poderes
entre el canciller y el presidente, este último es el defensor de que todo se realice de la mejor
manera dentro del país en diversos ámbitos. Así mismo, cada estado cuenta con su propio
parlamento y premier.

Análisis: El código Taric nos permite saber la tasa arancelaria a la que estaríamos sujetos, por
lo que nos podemos dar cuenta que no estamos impuestos a aquello.

Fuente: Santander Trade

Del mismo modo, realizar negocios con Alemania nos supone aprovechar los beneficios que
tenemos por el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, debido a que las medidas
negociadas fueron acceso a mercados, reglas de origen, asuntos aduaneros y facilitación del
comercio, medidas sanitarias y fitosanitarias, entre otros.

9.1.2 Económico
El Producto Bruto Interno (PBI) del país ha disminuido en 5% el año pasado debido a la
crisis sanitaria por la que estamos atravesando; sin embargo, los problemas económicos a los
que tuvieron que incurrir hicieron que Alemania aumente el gasto, invierta en tecnologías,

41
ofrezca apoyo social y financiero a las empresas y hogares. Del mismo modo, su rápida
recuperación depende del despliegue de la vacuna para los años del 2021 al 2025. La
inversión extranjera se vio gravemente afectada; sin embargo, la pandemia les permitió abrir
fondos públicos para proyectos de infraestructura. Por el lado del comercio internacional, al
igual que muchos países se enfrentó a una gran disminución de exportaciones alemanas por el
aumento de ahorros.

Se recatan cuatro grandes perspectivas que se está planteando para su recuperación total:
❏ El gasto sustancialmente en contramedidas de COVID-19 para mantener la estabilidad
económica.
❏ Las autoridades alemanas tomaron la decisión de aumentar la oferta monetaria.
❏ A pesar de atravesar un año complicado, el comercio exterior se ha acelerado.
❏ El Bundestag alemán emplea una política de gastos de emergencia excepcional.

9.1.2.1 Análisis del riesgo país

Se calcula que los riesgos principales para su economía provengan de la incertidumbre de la

pandemia mundial a mediano plazo. A pesar de que estén proyectando al despliegue de la
vacuna en el presente año, solo pueden llegar a afirmar el levantamiento de las restricciones
impuestas debido al proceso de vacunación; sin embargo, si se presentara otra ola más
infección, ello generaría un efecto adverso en su economía y el gobierno tendría que añadir
nuevas restricciones, lo cual pospondrá su recuperación económica hasta el 2022.

Análisis: Todos los países han tenido una reducción en su economía y un aumento en deuda;
sin embargo, Alemania ha sabido cómo recuperarse exitosamente de ello y siendo una
potencia mundial, no nos representa amenaza alguna, debido a que tiene planes estratégicos
de reactivación para diversos posibles escenarios. Del mismo modo, se podría evaluar el
mejor momento para ingresar al mercado alemán, ya que se tiene que tener la seguridad de
que no habrá otra ola más de contagiados por Covid-19, debido a que ello retrasaría la
economía e impediría que las ventas sean las esperadas.

9.1.3 Socio cultural

The World Factbook, nos señala que Alemania para julio del presente año podría llegar a
tener 79,903,481 habitantes, ubicándose en el puesto 19 a nivel mundial. El mayor porcentaje
de habitantes se encuentra entre los 25 y 54 años, dado que representa el 38.58%; seguido por

42
el 22.99% de personas mayores a 65 años, mientras que los jóvenes dentro del rango de 15 a
24 años solo representan el 9.81%, siendo este el porcentaje más bajo.
Calificado como el país más poblado de Europa, posee áreas con una distribución uniforme
en la mayor parte del país y con áreas urbanas.
Así mismo, es considerado un país abierto al mundo, para la población alemana es de vital
importancia encontrar un balance entre el éxito económico, familia, amigos y poder disfrutar
de la vida. Goza con grandes logros sociales que toda su población aprecia, a pesar de lo que
pasó décadas atrás, en la actualidad Alemania es considerado un país pacífico, en el que se
respeta mucho la libertad de expresión en todos los ámbitos.
La República Federal posee, aproximadamente, diez mil asociaciones deportivas que abarcan
diversas disciplinas, además está abierto para todo el que desee inscribirse; del mismo modo,
cuenta con varias bibliotecas y museos ubicados en toda su región; también existen escuelas
de música y, para los adultos mayores, hay centros de formación que ofrecen una amplia
gama de cursos como idiomas, cultura, arte y deporte.

Análisis: Sin duda nuestra cultura es diferente a la de ellos; sin embargo, ello no tendría que
ser un impedimento para la realización del negocio, si no que se podría tomar como un
aprendizaje, debido a que podemos identificar que el mayor porcentaje de su población se
centra entre los 25 y 54 años, del mismo modo, aquellas personas son las mismas que ya han
finalizado sus estudios y tienen un trabajo estable. Ello puede ser empleado a nuestro favor,
dado que nos podemos concentrar en buscar estrategias para que ese segmento de personas se
encuentre más interesado en adquirir nuestro producto.

9.1.4 Tecnológico
En todo el mundo se utiliza tecnología alemana para el desarrollo de ciertos productos y
servicios. En la producción de su instrumental se emplean robots para el desarrollo eficiente y
eficaz de los productos a exportar. Varias empresas de diversos ámbitos apuestan por la
exportación de sus productos, como tijeras que requieren los cirujanos para los procesos
médicos de Estados Unidos, perforadoras de túneles para Italia.
Del mismo modo, se indica que el mundo se ha vuelto pequeño por la red digital, la cual
permite que todos estemos interconectados y ello no es reversible en el futuro. Todas las
empresas que trabajan de forma internacional, ya no tienen deseo por aislarse ya sea dentro o
fuera del mercado.

43
Análisis: Alemania nos lleva muchas décadas en tecnología, por lo que instaurarse en aquel
país resultaría sumamente beneficioso para nosotros, debido a que podríamos conocer e
investigar con mayor exactitud las maquinarias que ofrecen para la elaboración de cócteles,
ello con el objetivo de optimizar tiempo y dinero al momento de producirlos. Así mismo, se
podría conocer la tecnología que ofrecen desde una primera línea y analizar qué alianzas
podríamos tener en un futuro para la promoción de la bebida.

9.1.5 Ambiental
A nivel mundial, el país se encuentra entre los 10 primeros respecto a energía, biodiversidad
y resiliencia ambiental; sin embargo, posee un desempeño inferior en contaminación y agua.
Calificada como la economía más grande de Europa, es líder en protección a sus áreas
terrestres y marinas, del mismo modo, continúa implementando la reforestación. Alemania ha
declarado una de las mayores proporciones de su país como área protegida, con el objetivo de
proteger a las especies en peligro de extinción. Por otro lado, sus emisiones de CO2 han
tenido un incremento a lo largo del país y poseen limitados recursos hídricos renovables.
Se resaltan cuatro aspectos importantes dentro de este sector:
❏ El país impulsa la producción de energía renovable en sus costas del Mar del Norte.
❏ Se mantendrá dentro del grupo de líderes, a nivel mundial, en protección de la
biodiversidad.
❏ Las granjas orgánicas siguen ganando porcentaje de participación en la economía.
❏ Es un país con alta oposición al cambio climático.

Análisis: Siendo nuestro país destino un país que respeta mucho al medio ambiente y toma
consciencia sobre los efectos que podría ocasionar en el futuro el mal empleo de los recursos
naturales y el desgaste de ellos. Si en un mediano a largo plazo se evalúa producir en
Alemania por temas de costos en flete, se tendría que tener en consideración sobre la energía
a emplear, así como evitar dañar a su biodiversidad.

44
9.2 País origen: Perú

9.2.1 Político
Convencionalmente llamado República de Perú, poseemos una república presidencial, por la
que todos tenemos el derecho y deber de ejercer el voto para la elección de las autoridades
que nos representarán por un periodo de años, ello varía dependiendo el cargo.
Lamentablemente, el público internacional califica que nuestro país está atravesando una
crisis política, ello se vio reforzado el año pasado con la destitución del presidente, por lo que
la BBC News señaló que el Perú posee inestabilidad política. Así mismo, la situación actual
no ayuda a posicionarnos como un país políticamente seguro y menos a terminar con la
corrupción.

9.2.2 Económico
El Banco Mundial tiene como último registro del PBI peruano el año 2019, para el cual
poseíamos 226.8 miles de millones dólares americanos y con un PBI per cápita de 6,977.70
dólares americanos; sin embargo, se conoce que estas cifras ya no son las mismas ni, en su
defecto, mayores que las de hace dos años, debido a la pandemia y a las diversas crisis tanto
políticas, económicas y sociales que hemos pasado en el 2020 y en la actualidad. Así mismo,
según los datos del diario peruano Gestión, nuestro producto bruto interno cayó en 12 % el
año pasado.

El Doing Business de nuestro país sigue cayendo debido al sistema judicial ineficaz que
poseemos, ello abarca el pago de impuestos, la negociación y el apoyo para poder hacer un
negocio. Debido al Covid-19 la economía peruana en la primera mitad del año 2020 estuvo
contraída; sin embargo, para el tercer y cuarto trimestre, se mostró una pequeña recuperación.
Así mismo, se resalta los siguientes aspectos que tuvieron más impacto en nuestra economía:
❏ La inflación se retrasó en 1.8 %
❏ El desempleo aumentó en 11 %
❏ Debido al aumento del precio del metal, el comercio internacional de Perú se vió
afectado.
❏ Se pronostica una lenta recuperación para la inversión, debido a la pandemia mundial
y a la incertidumbre política actual.
❏ La deuda pública aumentó en 39.2 %

45
 9.2.2.1 Análisis del riesgo país

La incertidumbre relacionada con el Covid-19 es el principal riesgo para la economía

peruana, así mismo, se proyecta que las olas de contagio son localizadas por regiones y que
no se recomienda cuarentenas terminantes; sin embargo, se necesita introducirlas a medida
que los índices de infección aumentan.
Se esperaba que la economía peruana recupere fuerzas para el 2021, pero la incertidumbre de
las elecciones por el nuevo presidente ha retrasado ello e incluso se ha podido observar cómo
el dólar ha subido rápidamente. Del mismo modo, según Euromonitor, la economía empezará
a recuperarse en el 2022 con el crecimiento anual del PBI de 0.8 %.

9.2.3 Socio cultural

Es de conocimiento de muchos que los beneficios que se pueden obtener por el crecimiento
económico son más reflejadas en las zonas urbanas y costeras de Perú, mientras que las
poblaciones rurales, indígenas y de escasos recursos económicos son a las que les afecta más
cuando hay una caída; sin embargo, la tasa de pobreza ha disminuido durante la última
década.

Respecto al estudio en la etapa escolar, el gobierno ha mencionado que ha mejorado con el

paso de los años; sin embargo los puntajes de rendimiento reflejan todo lo contrario, nos
permiten observar problemas continuos con la calidad educativa. Así mismo, se conoce que
varios niños de escasos recursos económicos suelen abandonar la escuela, ya sea temporal o
permanentemente, para ayudar a mantener a sus familias. Es por ello que, aproximadamente,
entre ¼ y ⅓ de los niños de edades entre 6 y 14 años trabajan en sitios peligrosos y
condiciones laborales indeseables, normalmente ello se da en los sectores de minería y
construcción.

Entre el siglo 19 y 20 se nos consideraba un país de inmigración; sin embargo, eso ha

cambiado, dado que debido a la crisis económica y social de 1980 se empezó a emigrar a
otros países. Por otro lado, se ha podido controlar la emigración en los últimos años ya que
las condiciones de vida han mejorado. Del mismo modo, es importante resaltar que
aproximadamente 2 millones d e peruanos tuvieron que emigrar en los últimos 10 años a
destinos como Estados Unidos, Argentina y España.

46
 9.2.4 Tecnológico

Según el Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica (Concytec), el

país ha crecido respecto a la innovación tecnológica, se pronosticaba que para el año pasado
la inversión en ciencia y tecnología sea de 177 millones de dólares americanos,
aproximadamente.

El años 2019 finalizó con la ejecución de 36 proyectos:

❏ Sector salud: 24 proyectos (18.8 millones de soles)
❏ Sector medio ambiente: 7 investigaciones (9.3 millones de soles)
❏ Sector agroindustria, pesca, acuicultura: 3 proyectos (4.5 millones de soles)
❏ Sector energía: 2 proyectos (900 mil soles)
❏ Estudios en el sector agropecuario, manufactura avanzada y forestal maderable
❏ Estudios en ecoturismo (más de 8 millones de soles)

Fuente: Concytec
Elaboración: Andina

9.2.5 Ambiental
Gracias a los bosques y las reservas de agua que poseemos en el litoral peruano, tenemos un
buen índice ambiental de sustentabilidad; sin embargo, ello se ve contrarrestado con la falta
de eficiencia y eficacia al momento de impedir la tala de árboles y el aseguramiento de la
productividad de las aguas. Así mismo, los precios del petróleo pueden lograr obstaculizar la

47
ampliación de las capacidades y las tarifas reanudables de la electrificación. Por otro lado, la
falta de consciencia al momento de desechar los residuos es grave para nuestro ambiente, aún
con la pandemia, las personas no han llegado a tomar consciencia sobre ello, lo cual genera
más basura, además, el Perú no posee la cultura de reciclaje, lo que limita más la
conservación de los ecosistemas.

Así mismo, se resaltan los siguientes aspectos:

❏ A pesar de la lucha contra la resistencia ambiental, agua y la equidad de energía,
nuestro país mejoró su postura en el índice de sustentabilidad por nueve posiciones en
el 2019.
❏ Nos encontramos en el puesto decimosecto en la categoría de contaminación
atmosférica global.
❏ Poseemos el puesto 73° en la categoría de seguridad contra la tala de árboles, a pesar
de contar con una gran biodiversidad.
❏ Respecto al sector agrícola, los efectos del calentamiento global y las prácticas de
cosecha e irrigación hace que el sector se vea afectado, dado que no se es capaz de
asegurar el suministro de alimento.
❏ Dentro del pilar ambiental de la resistencia, ocupamos el puesto 64°, dicho pilar se
refiere a las medidas que tenemos respecto al calentamiento global, inundaciones,
terremotos, derrumbamientos, entre otros.

48
10. Análisis de fuerzas internas y externas
10.1. Matriz EFE

Tabla 13: Matriz EFE

Fuente: Elaboración propia

Después de analizar los factores externos (Oportunidades y Amenazas) en la matriz EFE,

obtuvimos como resultado 2.44. En amenazas obtuvimos un resultado de 0.58 y en
oportunidades 2.02 lo que quiere decir que estaríamos aprovechando las oportunidades que se
encuentran en el mercado.

49
 10.2. Matriz EFI

Tabla 14: Matriz EFI

Fuente: Elaboración propia

Con respecto a la Matriz EFI, analizamos los factores internos para la empresa (fortalezas y
debilidades). En el cual obtuvimos un resultado total de 2.84. Por un lado, las debilidades
sumaron un total de 0.77 y las fortalezas sumaron un total de 2.12 lo que quiere decir que
nuestro producto está usando sus fortalezas correctamente y está tratando de minimizar sus
debilidades.
10.3. Matriz IE

Tabla 15: Matriz IE

Fuente: Elaboración propia

50
Con respecto a los resultados que obtuvimos al analizar las matrices EFE y EFI (2.44,2.84)
dio como resultado que se ubicaran en el cuadrante V, esto quiere decir que necesitamos
desarrollar y mejorar el producto para así poder llegar a la penetrar el mercado de manera
eficaz para conservar y mantener el producto hasta lograr las suficientes fortalezas y
aprovechar las oportunidades que el mercado internacional ofrece.
Entre las estrategias que se pueden utilizar:

Desarrollo de producto
❏ Realizar una combinación de promociones de nuestro producto con snacks alemanes
que complementen bien con los sabores de nuestras bebidas. Para esto, se debe
discutir y hacer una alianza con empresas alemanas que estén dispuestas a colaborar
con nuestra marca.
❏ Al inaugurar una oficina para el control de stock en el país de destino, implementar
una oficina con un equipo de community manager. Estos se deben encargar de
analizar el mercado alemán y diseñar campañas de marketing; de esta manera, se
incrementa la actividad promocional y el posicionamiento del producto.

51
11. Análisis FODA AHP
11.1 Método AHP

Tabla 16: Foda AHP

Fuente: Elaboración propia

Tabla 17: Análisis Fortalezas

Fuente: Elaboración propia

Tabla 18: Análisis Debilidades

52
 Fuente: Elaboración propia

Tabla 19: Análisis Oportunidades

Fuente: Elaboración propia

Tabla 20: Análisis de amenazas.

Fuente: Elaboración propia

53
11.2 Integración FODA

Tabla 21: FCES individuales

Fuente: Elaboración propia

54
11.3 Cruce de FCE’s de mayor peso en la matriz FODA

Tabla 22: Matriz FODA (pesos).

Fuente: Elaboración propia

55
 11.4 FODA cruzado
Fortalezas % V T Debilidades % V T
Proveedores de superfoods
F1 calificados. 10% 4 0,40 D1 Mercado selectivo 10% 2 0,20
F2 Elaboración artesanal. 6% 4 0,24 D2 Producto estacionario. 5% 2 0,10
F3 Producto innovador. 9% 3 0,27 D3 Fruta delicada. 3% 1 0,03
Alto valor en Posicionamiento del
F4 antioxidantes y vitaminas. 7% 4 0,28 D4 producto. 8% 1 0,08
F5 Pertenecer a la marca Perú 9% 4 0,36 D5 Negocio nuevo 8% 2 0,16
Limitadas áreas de
F6 Variedad de sabores 8% 4 0,32 D6 producción. 4% 2 0,08
Precio accesible Escasa mano de obra
F7 (calidad/precio) 6% 3 0,18 D7 capacitada. 7% 2 0,14
100% 2,84
Oportunidades % V T Intensivas y de desarrollo De preparación y fortalecimiento
FO1: Realizar una alianza con productores
DO1: Realizar un estudio de mercados en
especializados en la cosecha de superfoods
Alemania para para implementar la alternativa
O1 para que la variedad de sabores que se
de ampliar la línea de productos según
ofrecen puedan ser de la mejor calidad. (F1,
estacionalidad. (D2, O5)
TLC con Alemania. 7% 4 0,28 O2)
FO2: Aprovechar el Tratado de Libre DO2: Realizar una campaña enfocada en la
Comercio pactado con Alemania para búsqueda de talentos en la elaboración artesanal
O2 ingresar nuestro producto innovador, que a de bebidas en donde organismos
su vez es de alta demanda internacional. (F1, gubernamentales brinden planes de capacitación
Oportunidad de crecimiento 8% 3 0,24 O5) y apoyo. (D6,O4)

56
 FO3: Fortalecer la producción artesanal
DO3: Requerir apoyo de instituciones como
mediante capacitaciones y regulaciones en la
ADEX para ser parte de sus socios en la entrada
O3 planta para comunicar esta práctica, ya que
y posicionamiento de nuestro producto en el
Aceptación del pisco en el mercado existen preferencias al consumo orgánico.
mercado internacional. (D4, O5)
internacional. 7% 3 0,21 (F2, O6)
DO4: Invertir en envases de buena calidad para
FO4: Mantener la alta productividad del mantener en buen estado la fruta durante su
O4 producto, ya que es atractivo para el almacenamiento y procesamiento, de esta manera se
mercado internacional. (F6,O5) mantendrá su frescura y la calidad en el sabor. (D3,
Organismo gubernamentales de apoyo 5% 3 0,15 O2)
Producto con alta demanda
O5
internacional. 8% 4 0,32 FO5: Aprovechar la aceptación del pisco
DO5: Realizar estrategias de marketing digital para
O6 para comunicar su valor nutricional y de qué
Preferencia de consumo orgánico. 8% 3 0,24 el mercado alemán en donde se transmita que somos
manera los superfoods potencian nuestra
parte de la Marca Perú. (D1, O4)
Alta cantidad de ferias enfocadas en bebida. (F1,F4,O3)
O7
alimentos y bebidas 7% 3 0,21

Amenazas Defensa y vigilancia de entorno Desarrollo Institucional

FA1: Realizar promociones con el producto
junto a marcas alemanas; por ejemplo, por la
A1 compra de un pack (3 sabores), se lleva un
snack alemán que complemente las bebidas.
Crisis económica nacional. 9% 1 0,09 (F3, A3, A5) DA1: realizar estrategias enfocadas en la
capacitación de la mano de obra artesanal, para
FA2: Mantener contacto con los productores
que así mantengan una alta productividad y no
de superfoods, para verificar que la
se vean afectados por la crisis económica del
mercancía esté en buen estado y sean de
país. (D5, A1)
A2 calidad; además, visitar los campos de
cosecha para ver que se esté haciendo
mantenimiento de estas por peligro a un
Crisis política actual. 7% 1 0,07 ataque de plagas. (F1, A6)

57
A3 Productos sustitutos. 9% 2 0,18
Requisitos y certificaciones sanitarias FA 3: Evaluar el comportamiento de los DA2: Reducir la poca experiencia en el sector
A4
meticulosas 7% 2 0,14 consumidores. Que tanto les gusta el mediante la inaguración de un almacén y una
producto, que sabores son de su preferencia oficina en el país de destino, de esta manera se
A5 Existen otros productos similares. 5% 2 0,10 y demás, para saber si valoran la bebida lo podrá realizar estrategias que mejoren el
0,05 suficiente como para no sustituirlo con otro
A6 Ataque de plagas. 5% 1 posicionamiento del producto y esté alerta de
producto. (F3, F4, F2, A3) productos similares. (D4, A5)
A7 Dificultad del idioma 8% 2 0,16

100% 2,44

Tabla 23: FODA cruzado

Fuente: Elaboración propia

58
12. Misión, visión y objetivos

12.1 Misión
Elaborar artesanalmente bebidas espirituosas a base de pisco y zumo de frutas exóticas
peruanas con altos estándares de calidad, brindando un gusto y excelente experiencia al
paladar de nuestros clientes, de la mano de un eficiente servicio y un precio justo
contribuyendo así al desarrollo económico de nuestro país.

12.2 Visión
Ser una de las empresa líderes en el mercado alemán de bebidas espirituosas, alcanzando una
participación similar al de Campari Deutschland GmbH y Pernod Ricard Deutschland GmbH,
de la mano de un arduo compromiso con la satisfacción del cliente, creando una fuerte
relación con ellos basado en la fidelidad a largo plazo y superando las ventas previstas del
sector sin dejar de tomar en cuenta el cuidado y preservación del medio ambiente.

12.3 Objetivo General

Lograr un reconocimiento de los atributos del pisco y las superfoods como arándanos,
aguaymanto y guanábana en una combinación excelente de estos insumos, garantizando una
bebida fascinante y genuina ante el gusto y percepción de los cliente, cooperando con la
calidad que ellos merecen mediante y contribuyendo con consumo masivo mediante un
intenso plan de marketing.

12.4 Objetivos Específicos:

● Realizar alianzas estratégicas con grandes empresas comercializadoras del sector,

consiguiendo una relevante participación de más del 4% en la categoría Ready to
Drink en Alemania luego de 18 meses desde nuestro lanzamiento.
● Ser un producto peruano reconocido que logre impactar en el mercado alemán por lo
menos en más del 25% de la ciudad de Berlín luego del primer año en curso, de la
mano de una específica promoción en nuestros anuncios acerca del significado y
percepción de la marca Perú en el mundo.
● Reducir costos en un 15% de la mano de una implementación adecuada de nuestra
cadena de suministros, que con el tiempo y la experiencia recabada poder identificar

59
 los intermediarios necesarios para acercar nuestros productos al consumidor final en
nuestro primer año en curso.
● Generar una campaña de marketing masivo dando a conocer los atributos del producto
e impulsar la interacción con los consumidores alemanes en un 45 % en los primeros
nueve meses del lanzamiento.
● Brindar y satisfacer las necesidades de nuestro segmento de cliente con nuestro
producto innovador y de altos niveles de calidad.

13. Modelo de las cinco fuerzas Porter

Figura 9: Modelo de las 5 Fuerzas de Porter

Fuente: Elaboración propia

13.1 Amenaza de nuevos competidores

Con respecto a las empresas que desean entrar a competir a nuestro nuevo sector, estas
ofrecerán el mismo producto con muchos más recursos abarcando así un pedazo del mercado.
Basándonos hemos determinado una intensidad de la fuerza baja que sustenta principalmente
en dos criterios de los cuales depende el ingreso de los competidores potenciales

60
13.1.1 Atractivo de la industria
A medida que nuestro mercado objetivo se encuentre más protegido, en otras palabras, si
persisten mayores obstáculos que impidan a empresas del exterior en ingresar, menos
amenazas se identificarán y por lo tanto el sector se encontrará muy llamativo para aquellos
competidores que deseen sumergirse en competencia.

13.1.2 Facilidad o dificultad de acceso

Para ellos se detecta algunas barreras de entrada en mercado alemán como puede ser la
inversión inicial, si bien no es muy complicado elaborar una bebida espirituosa ya que
estamos tomando en cuenta que tercerizamos, los costos de exportación y toda una gestión de
logística y condiciones a cumplir en el extranjero si sumarían a una gran cifra de
financiamiento. Si bien es algo difícil entrar, no es imposible ya que esta barrera se sufraga
con el dinero. Como también encontramos la barrera de la experiencia, muy esencial para las
empresas ya situadas en el país desde hace ya mucho tiempo, puesto que les ha permitido
disminuir coste, es por ello que los costes para los competidores potenciales serán mucho más
altos, sin embargo, esta barrera se puede atravesar con una idea innovadora o alguna
cooperación empresarial.

13.2 Poder de negociación de proveedores

Con respecto a esta fuerza, el poder de los proveedores se relaciona con la producción del
producto que este caso sería el de la bebida de pisco en combinación con zumos exóticos, en
el cual estos insumos son escasos. Sin embargo, a vista general de las bebidas espirituosas en
Alemania percibimos una intensidad baja del poder de negociación de los proveedores por los
siguientes factores.

13.2.1 Grado de concentración

En el mercado alemán nos encontramos que existe un sector de proveedores fragmentado en
donde ninguno de ellos supera el 4% de participación, por lo que en teoría los abastecedores
tendrán bajo poder de negociación. Nosotros ingresamos al mercado alemán como un
producto diferente e innovador, en este caso nuestros proveedores en especial de pisco y de
superfoods poseerán el poderío de negociación en relación con nosotros, ya que estos serían
insumos completamente nuevos y dependeremos de ellos para garantizar una bebida con los
estándares de calidad adecuados.

61
13.2.2 Nivel de compra
El nivel de transacciones realizadas por la empresas comercializadoras de Alemania hacia
proveedores de bebidas espirituosas como Mast-Jägermeister A, Henkell & Co Sektkellerei
KG tiene un promedio de compras de 14 mil litros de bebidas espirituosas, lo cual es un nivel
relativamente medio alto del promedio de ventas de las empresa que comercializan este
producto como Campari Deutschland GmbH y Pernod Ricard Deutschland GmbH con
promedio de 29 mil litros en ventas en el 2019.
Al comenzar siendo un pequeña o mediana empresa, no realizaremos transacciones de gran
escala debido a nuestro tamaño y por la inexperiencia de realizar una gestión de exportación
por lo que nuestro proveedor peruano obtendrá el poder de negociación sobre nosotros ya que
no representamos un porcentaje relevante de sus ventas.

13.3 Poder de negociación de clientes

Al encontrarnos en un mercado ajeno al nuestro, cuanto más informados y concentrados se
encuentren más exigentes serán el precio y calidad, lo ideal sería identificar nuestros clientes
más relevantes y tratar de construir una relación con miras a largo plazo. Para estas
circunstancias nos encontramos en un contexto en donde el poder de negociación de los
clientes es muy alto con respecto a las empresas del sector.

13.3.1 Diferenciación
Si bien nuestro producto ingresara como innovación al mercado por la combinación de
nuestra bebida bandera con las exquisitas frutas exóticas del Perú. Sin embargo, nos
encontraremos con una gran cantidad de empresas comercializadoras de bebidas espirituosas
alemanas y un sector de clientes concentrado ya que su consumo de este tipo de bebidas ha
venido en aumento. Ante lo expuesto, el poder de negociación del cliente se manifestaría de
gran manera puesto que ante una primera impresión la evaluaran si en realidad nuestro
producto brinda la calidad y cumple con las condiciones que lo satisfagan.

13.3.2 Nivel de compra

En este factor sucede lo mismo que en el anterior, el consumo alemán de bebidas alcohólicas
se espera que alcance los 467 mil litros al término de 2021, 3% más que el año pasado, por lo
que el volumen de compra de sobre las ventas del vendedor va a ser mayor en los próximos
años, es decir que existe un claro poder de negociación de comprador.

62
 13.4 Amenaza de nuevos productos sustitutos
Denominamos al producto sustituto como aquel bien que cumple con las mismas funciones
que el nuestro, pero tiene origen en otros tipos de negocios y por lo tanto satisfacen nuestra
misma necesidad. Estos productos como el whisky, vodka, brandy, y cerveza pueden llegar a
ser un riesgo para la viabilidad de nuestro negocio, es por ello que se analiza algunos de los
factores más importantes a comparar que demuestran la intensidad media de esta fuerza.

13.4.1 Diferenciación
En el caso de nuestra bebida bandera posee un nivel de sustitución muy bajo ya que emana un
exorbitante aroma y en conjunto con el sabor de las frutas exóticas peruanas será inigualable
a otras bebidas alcohólicas. En adición, la marca Perú reconocida a nivel mundial que
poseería nuestro producto reforzaría la calidad y distinción que promete nuestra bebida
espirituosa con respecto a otras marcas alemanas.

13.4.2 Precio
Al ingresar a este nuevo mercado se establecerá un precio relativamente superior a los
competidores y por ende a los sustitutos locales ya que tenemos el objetivo de atraer a
clientes no tan sensibles al precio como los son los hombres y mujeres de 18 a 40 años de los
niveles socioeconómicos A y B, todo ello sustentado bajo una gran inversión para su
promoción y luego de culminar con la fase de introducción poder rebajar el precio con miras
a atraer a los demás consumidores. Dicho esto, en un principio los sustitutos significaran una
amenaza para nosotros por sus bajos precios, pero no hay nada mejor que un producto
novedoso y de calidad entrando a un nuevo mercado.

13.5 Rivalidad entre competidores existentes

Tomaremos en cuenta a un rival como organizaciones que brindan bienes y servicios
similares a los nuestros, dirigidos al mismo nicho de mercado, en otras palabras, se denomina
competidores directos en las mismas industrias, lo cual es totalmente diferente a los
sustitutivos. En esta ocasión nos centraremos en el mercado de bebidas espirituosas en
Alemania, ante ello se analizará algunos factores estructurales para explicar la razón por la
que esta fuerza tiene un nivel de intensidad media.

63
13.5.1 Número de competidores
Este mercado se encuentra en una situación de competencia perfecta puesto que al estar el
mercado fragmentado hay una gran cantidad de oferentes, en este caso varias empresas que
ofrecen bebidas espirituosas y ninguna tiene una participación superior al 7%. Se puede
establecer que el sector es a la vista poco atractivo para ingresar debido a la alta intensidad de
la competencia, disminuyendo así la posibilidad de poseer significativos rendimientos.

13.5.2 Ritmo de crecimiento de la industria

Este mercado de bebidas alcohólicas es maduro con compradores comprometidos y bien
informados, los cuales su consumo per cápita viene en incremento desde 1938, no obstante,
los licores que se beben solos evidenciaron una ligera disminución en su consumo para el
2010. Por otro lado, el segmento de bebidas alcohólicas que pueden ser combinadas obtuvo
una tendencia de crecimiento, por lo que específicamente este mercado está en un constante
crecimiento que con el pasar de los tiempos se ha beneficiado de la diversidad de sabores de
frutas exóticas que existen. Esto conlleva a que este ritmo de crecimiento, se comiencen a
consolidar las barreras de entrada, provocando que la intensidad de la competencia disminuya
y por ende el mercado sea más atractivo.

13.5.3 Niveles de diferenciación

Como se comentó en el factor anterior, las bebidas espirituosas en Alemania han estado
expuestas a continuas mezclas de sabores de frutos exóticos. En base a esto al encontrarse el
producto de alguna forma diferenciado uno de otros, reduce la rivalidad de la competencia ya
que para los clientes les será complicado cambiar de proveedor y no todo va a depender del
precio, sino que de alguna combinación innovadoras como lo serán nuestros superfoods.

Conclusión de la 5 fuerzas de Porter

En efecto, hemos logrado identificar que por el lado de los clientes, estos están bien
informados y llevan una gran cantidad de décadas consumiendo bebidas espirituosas cuya
tendencia se ha visto en aumento y más por bebidas combinadas con frutos exotico, es por
eso ese camino en donde debemos aprovechar sin perder la atención en las consecuencias que
trae consigo un alto poder del cliente. Del otro lado de la cadena de suministro, encontramos
a los proveedores alemanes, que tiene sector fragmentado y eso nos da a entender su bajo
poder de negociación además de su medio bajo nivel de compras promedios que tienen las
empresas comercializadoras a las proveedores de bebidas espirituosas. En relación a los

64
sustitutos, si bien existen una gran variedad como whisky, Brandy y vodka a un precio más
competitivo aún en comparación con el que ingresaríamos nosotros al mercado. En este caso
apostaremos por una gran inversión en marketing y una vez concluya la etapa de introducción
se reducirá el precio a un nivel equilibrado al de la competencia. La amenaza de nuevos
competidores es baja porque la mayoría de barreras de entradas como la inversión y
experiencia se puede romper tanto con capital como con un producto innovador. Por último la
rivalidad de la competencia ya existente es significativa que no hace atractiva el ingreso al
mercado, sin embargo al mantenerse en un ritmo de crecimiento constante las barreras de
entradas se van asentando, la competencia decrece y el el mercado se convierte más
atractivo.Tenemos muy en claro que con nuestra bebida de pisco a base de los superfoods
peruanos podemos prevalecer por nuestra característica innovadora y quedar pendiente de la
aceptación de los consumidores alemanes que no nos facilitarán nuestra entrada a su
mercado.

14. Investigación de Mercados Internacionales

Se realizará el siguiente estudio de mercado para determinar la preferencia y percepción que
poseen los alemanes hacia las bebidas ready to drink así como refinar las acciones de
marketing planeadas para la siguiente etapa del producto: comercialización y estrategias de
penetración en el país destino. Contará de 8 etapas: Orgánicas y artesanales, bajo el contexto
de la pandemia en Berlín, Alemania. El objeto de la investigación es identificar
oportunidades de mejoras para el producto.
14.1 Determinación de los objetivos

14.1.1 Objetivo General

❏ Analizar la preferencia de bebidas ready to drink orgánicas en los consumidores de

Berlín durante la cuarentena por el COVID-19.

14.1.2 Objetivos Específicos

❏ Determinar la percepción de bebidas orgánicas y sus sabores de preferencia

❏ Identificar el impacto en su consumo habitual de bebidas ready to drink a raíz del
COVID-19
❏ Identificar la frecuencia de consumo

65
 ❏ Identificar el precio más atractivo que están dispuestos a pagar por una bebida
espirituosa con frutas orgánicas.

De la misma forma se plantean las siguientes hipótesis:

❏ La percepción de bebidas orgánicas en los alemanes es alta
❏ El consumo habitual de bebidas ready to drink permanece constante a pesar de la
pandemia
❏ La frecuencia de consumo es de 2 veces por semana
❏ Los alemanes están dispuestos a pagar un 40% más por una bebida espirituosa con
frutas orgánicas.

14.1.3. Marco metodológico

Diseño de la investigación → Transversal → No experimental

El diseño de la investigación involucra netamente el recojo de la información, es decir que no

se ejercerá algún control o influencia sobre las variables. Se evaluará el problema y el
contexto sobre el cual se encuentra.

De la misma forma, dicha investigación es de tipo transversal dado que la recolección de

datos sucede durante un periodo determinado de tiempo sobre una muestra de una población.
No obstante, las personas incluidas en el estudio no son similares dado que presentan
características distintas como la edad, estilo de vida y núcleo familiar. En suma, la
investigación transversal es de tipo no experimental porque no se altera o modifica ninguna
variable.

14.1.4 Determinación de los métodos de investigación

Técnica e instrumento de recolección

El instrumento utilizado en la investigación fue la encuesta diseñada en Google Forms, su

objetivo principal recae en indagar y medir el impacto de las variables seleccionadas a fin de
conocer a fondo el problema de estudio, por consiguiente, los resultados obtenidos
responderán a los objetivos establecidos al inicio de la investigación. Del mismo modo, la
información viable de datos se obtuvo gracias a las respuestas brindadas por los jóvenes y
adultos de la localidad de Berlín, todos contactos de 2 de las integrantes del equipo.

66
14.1.5 Diseño y selección de muestra
Técnica de muestreo

Por consiguiente, dentro de la etapa de datos cuantitativos se necesita en primer lugar,

determinar la población o universo del estudio, por lo que son usados los siguientes tipos de
muestreo: No probabilístico y probabilístico.

Debido a la coyuntura actual y la distancia geográfica entre el país de origen y de destino, se

optó por elegir la muestra no probabilística, por lo que se enviaron las encuestas a contactos
cercanos en Berlín y estos lo compartieron con otros de sus conocidos. Todo ello se realizó
de forma virtual, limitando aún más el acceso.

Población y muestra

Se presentan las siguientes variables y la fórmula correspondiente para sacar el % de

individuos a encuestar para el desarrollo de la investigación

N = Tamaño de la población
n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza o coeficiente de confianza
E = Error de la muestra o error permitido
P = Probabilidad de aceptación o proporción a favor
Q = Probabilidad de rechazo o proporción en contra

Se utilizó un nivel de confianza de 95% para las respuestas, por lo que el coeficiente de
confianza será de 1.96 como se muestra en el primer cuadro. Por otro lado, para poder
manejar de manera equitativa las probabilidades de éxito y fracaso del trabajo, se usará una
probabilidad de éxito del 50% y una probabilidad de fracaso del 50%.

% 80 90 95 95.5 98 99 99.7

Z 1.28 1.64 1.96 2 2.33 2.58 2.97

Debido a que la población actual es mayor que 100,000 se usará la fórmula infinita para
hallar el error muestral.

Población N > 100,000 N < 100,000

Infinita Finita

67
 Fórmula n = Z2.P.Q n= Z2.N.P.Q
E2 E2 (N-1)+Z2.P.Q

Debido a la coyuntura y los obstáculos para adquirir una muestra real, se determinó el análisis
de 100 elementos para la realización del trabajo como muestra.

Z= 1.96
E= 6.9296%
P= 50%
Q=50%
n=100
100 = 1.962.0.5.0.5
6.9296%2

Por lo tanto, luego de reemplazar los datos en la fórmula, se halló que el error muestral es de
6.93% para una muestra de 100 personas.

Tabla 3 Ficha técnica de la investigación

- Universo Todos los habitantes de Berlín, Alemania
- Tipo de investigación Transversal No Experimental
- Tipo de muestreo No Probabilístico
- Muestra 100 alemanes jóvenes-adultos de Berlín
- Herramienta aplicada Encuesta (elaboración propia)
- Periodo de recolección Abril 2021

- Fuente: Elaboración propia

14.1.6 Organización y planificación operativa/ recopilación de datos

Para la recopilación de los datos se aplicó una encuesta online, mostrando 2 a 3 preguntas por
cada objetivo planteado con el fin de obtener data y analizarla en el siguiente paso.
Estructura de la encuesta
OE1: Determinar la percepción de bebidas orgánicas y sus sabores de preferencia
¿Qué tipos de bebidas espirituosas conoces? (opción múltiple)
- Whisky
- Vodka
- Sake
- Vino
- Pisco

68
 - Ginebra
- Brandy
¿Has escuchado/visto bebidas espirituosas con sabores de frutas?
- Sí
- No
¿Qué tanto valora la inclusión de frutas orgánicas en bebidas ready to drink?
- Mucho
- Poco
- Nada
¿Tiene conocimiento de los superfoods peruanos? (frutas de altos nutrientes)
- Sí
- No
OE2: Identificar el impacto en su consumo habitual de bebidas ready to drink a raíz
del COVID-19
¿Considera que a raíz de la cuarentena su nivel de consumo de bebidas ready to drink
se redujo?
- Si
- No
¿Considera que cuando finalice la cuarentena su consumo aumentará?
- Si
- No
OE3: Identificar la frecuencia de consumo
¿Cuántas veces a la semana consume bebidas ready to drink?
- 1
- 2
- más de 3
¿En qué lugares las adquieres?
- Supermercados
- Tiendas de conveniencia
- Bares/clubs
¿Por cuales razones adquieres bebidas ready to drink?
- Calmar la sed
- Reuniones sociales
- Otras
OE4: Identificar el precio más atractivo que están dispuestos a pagar por una bebida
espirituosa con frutas orgánicas
¿Qué tan importante considera el precio en la adquisición de una bebida ready to
drink?
- Muy importante
- Importante
- Poco importante
- Nada importante
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bebida espirituosa de pisco de 330 ml con
frutas orgánicas del Perú?
- 3,5 euros
- 4.0 euros
- 4.5 euros
- 5.0 euros
- 6.0 euros

69
Para el desarrollo continuo de la encuesta en la siguiente entrega se mostrarán las últimas
etapas.
Datos de Euromonitor
● Selección de mercados: Con respecto a la producción alemana, en el año 2018 se
situó en 541 millones de botellas de 0.7L. Los tipos de bebidas espirituosas
consumidas en Alemania fueron 25% de licores y 19% de vodka. Por otro lado,
Alemania también fue el segundo comprador mundial de bebidas espirituosas con un
cuota del 5,4% sobre el total de importaciones. Esto quiere decir que las bebidas
espirituosas ascendieron a 1.517 millones de euros en el 2018, esto sería 6% con
respecto al año anterior. Con respecto al ranking de países proveedores Reino Unido
encabeza la lista, seguido de Italia y Estados Unidos. Este país representa un gran
mercado donde presentar nuestro producto, pese a la diferencia cultural y de idioma,
por otro lado por ser un país con un alto consumo de bebidas espirituosas es una
ventaja para nosotros.
● Nuevas tendencias de consumo: En estos días los jóvenes alemanes entre 18 años y
más beben cada vez más bebidas llamadas “Ready to drink”, estas son bebidas a base
de licores con sabores de frutas exóticas. Por otro lado, debido a los grandes costos de
marketing para posicionar a la marca una buena opción es crear alianzas estratégicas
con alguna distribuidora de bebidas alcohólicas en Alemania.

15. Segmentación
15.1 Criterios de segmentación

15.1.1 Segmentación geográfica

El país de destino es Alemania, ya que es un mercado potencial de bebidas espirituosas y el
consumo de frutas exóticas va en ascenso. Asimismo, según el Calendario de Ferias
Internacionales en Alemania, existen 2 ferias que son atractivas para nuestro producto. La
primera de ellas es FRUIT LOGISTICA, feria líder mundial para el sector de frutas y
hortalizas frescas realizada en Berlín; y la otra es PROWEIN, feria internacional del vino y
bebidas espirituosas. En este caso, se seleccionará la feria que promueve la materia de valor
agregado, frutas superfood, Berlín.

Segmentación geográfica

País Alemania

70
 Población 79,903,481 habitantes
Tabla 24: Segmentación geográfica.
Fuente: CIA World Factbook

15.1.2 Segmentación demográfica y socioeconómica

Se ha escogido la ciudad de y a los consumidores finales de NSE A, B y C según los

siguientes detalles:

Segmentación demográfica

País Alemania

Población 79,903,481 habitantes

Población de Berlín 3,567,000 habitantes

Tabla 25: Segmentación demográfica.
Fuente: CIA World Factbook

Segmentación socioeconómica

A 5,850,300

B 7,007,900

C 15,352,800

D 25,973,800

E 17,647,600
Tabla 26: Segmentación socioeconómica.
Fuente: Euromonitor International

Rango de edades

0-14 años 12.89%

15-24 años 9.81%

25-54 años 38.58%

55-64 años 15.74%

65 años a más 22.99%

Tabla 27: Rango de edades
Fuente: CIA World Factbook

71
 Gasto de consumidor de Berlín

Ranking regional (de 189) Ranking país (de 25)

Crecimiento 2019-2024,
USD del período del gasto
de consumidor per cápita 44 8

Tabla 28: Gastos de consumidor.

Fuente: Euromonitor International

Gasto de consumo en bebidas alcohólicas

Porcentaje de gasto 3.8%

Tabla 29:Gasto de consumo en bebidas alcohólicas.
Fuente: OECD Stat
16. Mercado objetivo

16.1 Micro segmentación del mercado

Edad 18 - 54 años

Sexo Mujeres y hombres

Estado civil Solteros, casados, divorciados

Religión Católico romano protestante, musulmán, ortodoxo,

cristiano y ateos

Nivel socioeconómico A, B y C

Nivel de instrucción Educación primaria a superior

Características de vivienda Casas independientes o propia

Unidad geográfica Berlín

Condiciones geográficas Templado y marino; inviernos y veranos frescos,

nublados y húmedos; ocasional viento cálido de
montaña

Tipo de población Urbana

Grupos de referencia Familia, compañeros de trabajo, amigos, compañeros

de estudio, conocidos y vecinos

72
 Clase social Media y alta

Personalidad Amables, educados, tranquilos, respetuosos y sinceros

Motivos de compra Tendencia a probar algo nuevo y más natural

Ciclo de vida familiar Jóvenes y adultos solteros o casados con o sin hijos en
el hogar

Tabla 30: Microsegmentación del mercado.

Fuente:Elaboración propia.
16.2 Estimación del mercado potencial

16.2.1 Método de medición genérica

El modelo se basa en analizar de forma general a los consumidores de los productos de pisco
con zumos naturales de frutas de altas vitaminas, sin endulzantes en el mercado alemán,
específicamente en el área geográfica de Berlín. Para poder hallar la medición, usaremos el
consumo aparente.

Consumo aparente = (Producción + Importaciones) – (Exportaciones)

Según la información del Organización Mundial del Comercio, podemos obtener la siguiente
información:
❏ PIB 2019: 3,963,767.53 (millones de USD)
❏ Importaciones 2019: 1,597,427 (millones de USD)
❏ Exportaciones 2019: 1,824,401 (millones de USD)
❏ Población 2019: 83,132,799

Consumo aparente per cápita = 44,949.68 USD

Consumo aparente per cápita mensual = 3,745.81 USD

Interpretación: cada habitante de Alemania, en el 2019, puede llegar a gastar un máximo de

US $3,746 mensualmente por la adquisición o consumo de un producto o servicio. Así
mismo, según la partida arancelaria 2208.20.21.00, aguardiente de vino o de orujo de uvas:
pisco. De acuerdo a la información brindada por SUNAT sobre las exportaciones peruanas de
dicha partida al mercado alemán, podemos observar que en el 2019 alcanzó la suma de

73
113,370.43 USD, mientras que el año pasado, 2020, se evidenció un incremento del 22.37 %
respecto al año anterior, dejando un total de 138,735.34 USD.
Del mismo modo, se puede obtener la siguiente información de Alemania respecto al
consumo de bebidas alcohólicas con un volumétrico inferior al 80% vol y teniendo en
consideración a los aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas:

❏ Importación anual 2019: 329,958,340 USD

❏ Importación anual per cápita 2019: 8.93 USD

16.2.2 Método de medición fina

Del gráfico se puede observar que para el año 2019 el volumen en miles de litros del
consumo en la categoría de spirits (brandy, cognac, licores, ron, tequila, whisky, white spirits
y otros spirits) fue de 479,762, así como una proyección para los años siguientes, los mismos
que tendrían una disminución respecto al 2019:
❏ año 2020: 448,717.9
❏ año 2021: 459,096.9
❏ año 2022: 464,623.6
❏ año 2023: 466,787.1
❏ año 2024: 468,320.2

74
Lo cual nos asegura que nuestro producto sería aceptado por el país destino al cual nos
estamos enfocando. Así mismo, a pesar de que las proyecciones muestran una disminución, la
cantidad de litros en miles no disminuye de 450,000, lo cual es un gran indicador para la
venta.

Entonces, nuestra segmentación quedaría de la siguiente manera:

Población de Alemania 83,132,799

Población de Berlín 3,644,826

Edad 18 a 54 años

Nivel socio económico A, B y C

Para poder hallar nuestra población a considerar se tendrá que tener en cuenta ciertos
aspectos que se detallarán a continuación.

De acuerdo a The World Factbook las edades se encuentran estructuradas de la siguiente

manera:
❏ 0-14 años: 12.89% (hombres 5,302,850 / mujeres 5,025,863)
❏ 15-24 años: 9.81% (hombres 4,012,412 / mujeres 3,854,471)
❏ 25-54 años: 38.58% (hombres 15,553,328 / mujeres 15,370,417)
❏ 55-64 años: 15.74% (hombres 6,297,886 / mujeres 6,316,024)
❏ 65 años a más: 22.99% (hombres 8,148,873 / mujeres 10,277,538)

75
Del mismo modo, según Euromonitor, los niveles socioeconómicos se representado de la
siguiente manera:
❏ A: 8.14 %
❏ B: 9.76 %
❏ C: 21.37 %
❏ D: 36.16 %
❏ E: 24.57 %

Tomando en consideración que nuestro público objetivo representa el 17.46 % de la ciudad

de Berlín, tendríamos una población segmentada 636,637 de habitantes.

Población de Berlín Nivel socio económico Población a considerar

3,644,826 A, B y C 636,367

4.38 % de la población total 39.27% de la población 17.46 % de la población de

total Berlín

16.2.3 Estrategia de segmentación

La estrategia de segmentación a considerar para el presente trabajo será la concentrada, ya
que únicamente nos enfocaremos en un segmento, el cual está conformado por personas de
18 - 54 años que tengan alguna tendencia por probar bebidas espirituosas nuevas, pertenezcan
al sector socioeconómico A, B y C, y residan en la ciudad de Berlín.

17. Estudio del consumidor

17.1 Características del consumidor

- Protección del medio ambiente y la biodiversidad: los consumidores alemanes

apoyan y buscan productos que al ser cultivados y durante su proceso de elaboración
no han sido efectuadas medidas que atentan contra el medio ambiente y los
ecosistemas propios de cada país. Por lo tanto, al estar interesado en el impacto que
causa un producto en el planeta desde el inicio de la cadena de producción hasta que
están en tienda, valora conocer la trazabilidad de los productos que adquiere.

76
- Apoyo al desarrollo sostenible: interesados en el desarrollo continuo de comunidades
y regiones, esperan que estos durante su participación en la cadena de desarrollo
hayan recibido un trato justo. Ante ello, el Fair Trade(Comercio Justo) es un factor
importante en el mercado alemán, asimismo las certificaciones más reconocidas son
Ecolabel de la UE, GEPA y Transfair.
- Buena presentación, de buen acabado y alta calidad: los consumidores verdes u
orgánicos buscan constantemente productos destacados, que estén debidamente
empaquetados, asimismo les interesa el diseño y la presentación del mismo. Por
último, desean que cada producto tenga una historia que contar.

17.2 Tendencias del mercado

- Productos orgánicos: De toda la Unión Europea, Alemania es el principal

consumidor de productos orgánicos, la venta de alimentos en el país alcanzó en el
2019 más de € 11,97 mil millones o USD $14,68 mil millones. Esta cifra representa
más de un tercio de las ventas totales de alimentos orgánicos en la Unión Europea.
Esto debido a que perfilan a adoptar un estilo de vida orgánico, donde no solo
adquieren distintos productos alimenticios sino también para el hogar(de limpieza,
cuidado personal, entre otros).
En el sector de alimentación, según el estudio “Números, datos, hechos” (Zahlen,
Daten, Fakten) publicado por la Federación Alemana para la Industria de Productos
Orgánicos (BOLW, 2014), los consumidores priorizan las certificaciones de los
productos orgánicos, siento este el factor diferenciador que sobrepasa el precio. Dicha
tendencia se sostiene en base al gasto per cápita en Alemania, el cual era de € 86 para
el 2012, siendo esta cifra más que el doble del gasto promedio en Europa (€ 35). A
pesar de aquello, el consumidor alemán puede pagar hasta un 30% adicional por un
producto orgánico en comparación con uno convencional.
Asimismo, a causa de la pandemia de COVID-19, los consumidores alemanes
compraron un 17% más de productos orgánicos durante todo el 2020 respecto al año
anterior.
- Salud y bienestar: esta tendencia se evidencia en la campaña “5 al día” que el
gobierno Alemán alentó en su población para ingerir 5 frutas o vegetales al día. En
efecto, dicha tendencia exige una alta demanda de productos saludables, de alta
calidad y que sean inofensivos para su salud. Respecto a las bebidas, buscan que estas

77
 no contengan químicos tales como benceno, aceite vegetal bromado(BVO), aspartame
y el ácido fosfórico, los cuales intensifican los sabores y son endulzantes que pueden
causar migrañas y mareos.
- Alto ritmo de vida: Nuevos patrones de consumo han sido desarrollados debido al
crecimiento de las ciudades y ritmos de vida más acelerados, por consiguiente, los
productos convenientes(listos para consumir o productos microondas) se han visto
beneficiados, asimismo esto gracias a la baja composición de las familias alemanas.
- Globalización: Gracias a los viajes, se ha despertado un alto interés y gusto por lo
exotico, buscando así productos antes desconocidos y de los cuales llegan a
implementarlos en su vida cotidiana, tal es el caso de la piña.

17.3 Mapa perceptual

Elaboración: Propia

Con la ayuda el mapa perceptual o más conocido como el mapa de posicionamiento del
producto nos va a ayudar a entender mejor los productos de la marca y determinar el mercado
objetivo ideal, analizando específicamente el panorama general de la marca con respecto a la
competencia, desde la perspectiva que tiene el consumidor con las marcas de bebidas Ready
to Drink.

En nuestro caso hemos decidido utilizar dos de los atributos más característicos de LEVEL
con sus atributos opuestos, el cual consideramos que lograra ser nuestro elemento

78
diferenciadores y que nos va a proporcionar un posicionamiento adecuado como lo es lo
exotico en referencia a lo innovador que puede ser ya sea el sabor, el olor o en si el producto,
algo que no se haya visualizado antes, de lo contrario sería las marcas que comercializan
bebidas comunes, obsoletas y convencionales que siempre han estado en el mercado. Como
también,en lo que respecta a lo artesanal, alude a la forma en que lo elaboran los productos, si
los ingredientes de formulación son naturales, si cumplen con una sostenibilidad orgánica
como proceso de cultivos libre de químicos y una elaboración a base de maquinaria no
industrial. Del otro extremos tenemos a los industrial, característica que casi la mayoría de la
empresa utilizaba o incluso siguen usando para reducir costes y mejorar la producción, sin
embargo ante el contexto en el que nos enfrentamos la gente está comenzando a tomar
conciencia acerca de los beneficios que le puede brindar una bien artesanal, específicamente
una bebida espirituosa.

17.3.1 Análisis del mapa de percepción

En el mapa analizamos las ocho primeras empresas que comercializan bebidas Ready to
Drink que más participación y mayores ventas han obtenido en los últimos cuatro años, cabe
destacar que tanto DIAGEO(4°) como Pernod Ricard Deutschland (2°) son compañía que se
si bien han elaborado sus propios licores y bebidas espirituosa, sus mayores ingresos proviene
la venta de licores reconocidos provenientes y producidos en otras partes del mundo tales
como Absolut Vodka de Suecia, Chivas Regal de Escocia, Havana Club de Cuba entre otros.
Por lo que ambas las situamos entre los cuadrantes I y II, ya que si bien son grandes
competidores la modificación de los atributos del producto va a depender en gran parte por
sus productores y no enteramente de las empresas alemanas. En el cuadrante más
desfavorecido colocamos a LIDL, el cual es una cadena de supermercados con descuentos
que si bien se posiciona en el puesto 5to de la empresas con mayor participación en mercado,
estas compañía a comparación de las anteriormente mencionada no produce la bebida
espirituosa con su propia marca, limitándose a realizar solo lo que su modelo de negocio le
permite que es actuar como distribuidor, apartándose mucho más del productor sin poseer
poder en la características del bien. Luego tenemos a las empresas que se dedican
enteramente a la producción de bebidas espirituosas con su marca y otras creadas por la
empresa. Berentze Gruppe(6°) ubicada en el cuadrante IV se ha caracterizado por
manufacturar bebidas afrutadas con estilo nuevo y moderno, siendo esta empresa la
fundadora de la categoría de licores de fruta en Alemania, sin embargo no detallan ni

79
especifican algún proceso artesanal. En el cuadrante II posicionamos tanto a Henkell (3°) y
Hardenberg (7°), ambos fabrican sus propias bebidas categorizadas Ready to Drink,
reforzando siempre el sentido de tradición, el uso de materias primas de sus propias fincas,
arraigado a la familia siempre fiel a sus principios, ambas se encuentran en un proceso de
innovación para diversificar sus cartera de producto. Por último en el cuadrante , lugar donde
posicionamos nuestra marca se encuentran por un lado Jagermeister (8°), bebida elaborada
artesanalmente pasando por la obtención de insumo botánicos en su forma original o no
mezclas hasta el almacenamiento de la fórmula en barricas de roble, en conjunto con su
reconocimiento por el uso de materia prima como hierbas, flores, frutas logrando a ser el
primer licor de hierbas premium del mundo desde 2017. Por el otro lado, tenemos la empresa
con mayor participación de este sector, Campari (1°) es una bebida de plantas aromáticas y
frutas exóticas que se infunden en el alcohol, utilizando una increíble cantidad de 80 insumos
para su producción todo adquiridos naturalmente y fabricados con instrumentos artesanales
desde un principio.

Como conclusión podemos aludir que estas últimas tanto Campari como Jagermeister
resultaron grandes competidores a afrontar, pero confiamos en la calidad de nuestra materia
prima seleccionada y lo exotico de los superfood ante un consumidor que nunca antes lo ha
degustado. Mientras que no debemos perder el rastro y estar atento a las siguientes acciones
que vayan a realizar Henkell y Hardenberg con objetivos a modificar sus productos a un
carácter más diverso, llamativo y exotico. Con respecto a las grande distribuidoras de licores
de todo el mundo como los son Pernod Ricard Deutschland y DIAEGO, estos obtendrán una
gran ventaja por su diversidad en su cartera de producto, pero con la identificación de una
ventaja competitiva en las características de nuestro producto buscaremos un lugar en el
mercado alemán.

17.4 Análisis TPO

Segmento Acciones

Hombres y mujeres de 18 a 54
años alemanes que prefieran una
alternativa saludable de los NSE
A, B y C

80
 Tiempo En la noche, 9 pm para adelante Estar muy atentos con
específicamente lo que vaya a pasar en
los próximos tiempo y
si existe alguna
variación en los
protocolos sanitario que
puedan variar la hora de
consumo de los Ready
to Drink

Place En propia casa, casa de un amigo, Mientras se mantenga el

confinamiento, mejorar
regresando del trabajo.
el servicio de entrega a
hogar, disminuyendo
tiempos y optimizando
el proceso de acceso al
producto.

Opportunity Ocasión: Cuando te sientes Destacar en nuestras

campañas publicitarias
obsolescencia de las bebidas ya
que cumplen con todas
existentes y quieres probar algo las protocoles de
producción necesarios y
nuevo y saciar la sed.
promover los atributos
Salud: la bebida orgánica sirve del producto.
como fortalecimiento del sistema
inmunológico

Tabla 31: Análisis TPO

Fuente: Elaboración Propia

Según Euromonitor, nos señala que los Alemanes en vista del Covid 19 y los protocolos
sanitarios que ha propuesto el estado como el cierre de bares, clubes nocturnos y discotecas,
permitiéndoles operar a solo aquellos que cumpla con el distanciamiento obligatorio, ha
originado un reducción por obvio motivos de las bebidas espirituosas. Es más, tanto la
cerveza como los vinos se han encontrado en mejor posición que estas bebidas para el relajo
y tranquilidad de los consumidores. No obstante, se prevé que el sector de las bebidas
espirituosas premium artesanales crezca ante la tendencia sanitaria que perciben los alemanes
ante posible contagio del virus, esto en conjunto con su fácil acceso en la entrega de cócteles
al hogar durante el confinamiento. Es por ello que de esto se sustenta nuestra oportunidad

81
identificada, por lo obsoleto de los licores convencionales y la tendencia a considerar los
daños que trae el consumo de esta bebida a la salud. Con LEVEL satisfaceremos el
sentimiento de disgusto por lo común ante una bebida con frutos nunca antes visto en
Alemania y con atributos beneficiosos para mantener una vida saludable en medio de la
pandemia que nos encontramos sin dejar de disfrutar con las personas más importantes del
sabor y aroma de esta bebida Ready to Drink.

18. Posicionamiento
En esta parte del trabajo, identificamos el atributo o característica diferencial que posee
nuestro producto el cual nos permitirá destacar en el nuevo mercado al cual nos sumergimos,
como lo es las bebidas espirituosas en Alemania, además de conseguir un relevante
participación de mercado y ser renombrado como un producto bandera peruano que triunfó
en el tan exigente mercado europeo.
Para reforzar este segmento del trabajo, podemos aludir que tal como manifiesta Kotler y
Armstrong (2007),

El posicionamiento en el mercado, significa hacer que un producto ocupe un lugar

claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta, en relación con los
productos competidores. Por consiguiente, los gerentes de marketing buscan
posiciones que distinguen a sus productos de las marcas competidoras y que les den la
mayor ventaja estratégica en sus mercados metas. (p. 53)

Ante ello, tomando en cuenta en la situación de pandemia en la que nos vemos inmersos,
lograr captar la atención de los consumidores y que estos nos mantengan en sus
pensamientos, percepciones y preferencias el algo complicado, si se desea encontrar una
característica que marque la diferencia y nos otorgue cierta ventaja sobre los competidores,
debemos ir por el acaparamiento del ámbito relacionado a la salud. El volumen de la ventas
de bebidas espirituosa obtuvo niveles bajos para inicios del 2020, esto se evidencio
claramente porque los clientes se han concientizado más en el efecto que estas bebidas con un
nivel de alcohol fuerte pueden traer en la sistema inmunológico de las personas en un
contexto en donde cada vez más crece la tendencia sanitaria y su vez la letalidad del Covid-
19.

82
En el mercado alemán existen diversidad de bebidas alcohólicas que mantiene un ABV
(Alcohol by Volume) alto, es decir un alto volumen de alcohol con el que se fabrican estas
bebidas, significando una influencia negativa en los niveles de glucosa en la sangre. Segun
Vakharia (2020), becaria clínica de la División de Endocrinología de Massachusetts General
Hospital,

No creemos que las personas con diabetes tengan más probabilidades de contraer el
COVID-19 que la población general. Sin embargo, corren el riesgo de sufrir eventos
más graves, según lo que hemos aprendido hasta ahora en los estudios de
investigación. Los pacientes con diabetes ingresados en el hospital han tenido
mayores necesidades de insulina y mayores tasas de complicaciones de la diabetes,
como la cetoacidosis diabética (a veces conocida como CAD), que se produce cuando
el cuerpo descompone la grasa demasiado rápido y, como resultado, crea cetonas y
hace que la sangre se vuelva ácida.(p. 1)

Claro está que estas empresas si quieren seguir con la viabilidad de sus negocios deberían
reducir este % de alcohol con el que hacen sus productos. Y es justamente por este camino
por el cual podemos aprovechar, si tomamos como referencia el posicionamiento por atributo
podemos destacar que nuestra bebida espirituosa será elaborada artesanalmente y que en
conjunto de nuestro producto bandera, como los es pisco Quebranta como con nuestras frutas
exóticas como la guanábana, aguaymanto y arándanos brindara una producto con altos
propiedades saludables y bajo en nivel de alcohol. A esta ventaja podemos agregarle el hecho
de que los consumidores perciben cada vez más a las bebidas espirituosas como productos
obsoletos, los cuales ya no disfrutan como el brandy y el cognac. Dicha necesidad se satisface
con la combinación de nuestras bebidas con variados superfoods peruanos que le concederá
un sabor exquisito e innovador para el paladar del consumidor germano. Para ellos podemos
resumir nuestro posicionamiento sobre la competencia en los siguientes elementos:

Marca Público Beneficio Clave Soporte al Slogan

Objetivo Beneficio

Leven Todos los La elaboración 100 % pisco Increíble sabor

amantes de las artesanal en peruano de artesanal sin
bebidas Ready conjunto con calidad en perjudicar tu
to Drink frutos exóticos y conjunto con salud corporal

83
 innovadoras orgánicos insumos
permiten tomar exóticos
alcohol sin dejar sumamentes
de tomar en orgánicos y con
consideración tu atributos en
salud en estos beneficio a la
tiempos. salud

Luego de analizar nuestros elementos de posicionamiento ya se puede definir lo que

realmente es y queremos que así perciban los consumidores a LEVEL.

Para los amantes de las bebidas Ready to Drink entre las edades de 18 a 54 años que disfrutan
de una buena bebida de alcohol, cansado de las convencionales, sin dejar de preocuparse por
el impacto en su salud. LEVEL es la marca de bebida Ready to Drink que te garantiza un
sabor inolvidable y te invita a seguir deleitando de un buen sorbo de alcohol sin perder de
vista tu salud corporal por que es la única bebida espirituosa que posee frutas exóticas,
orgánicas y sumamente saludables. La personalidad de la marca es intensa, extrañamente
exquisita pero también con una mentalidad joven, encantadora y con todas las ganas a punto.

En base a los expuesto previamente, la estrategia de posicionamiento, al cual nos vamos a

alinear será el reforzamiento de nuestra posición actual en la mente del cliente, si bien en
Alemania el conocimiento del pisco sigue en etapa de introducción, ya sea por algunas ferias
internacionales en las cuales se ha presentado esta bebida peruana, esta no se ha degustado en
combinación con otros sabores provenientes de las exóticas frutas peruanas, ni se ha
impulsado su elaboración artesanal, cuyos atributos van a ser claves para el posicionamiento
de estos mismo, en relación a su propiedades beneficiosas, bajo ABV e innovación ante las
bebidas clasificadas como anticuadas y perjudiciales para la salud del consumidor.

19. Postura Competitiva

Con respecto a las bebidas de frutas exóticas Aguaymanto, guanabana, arándanos
(superfoods) en el mercado de alemania tomará la estrategia competitiva de “seguidor en el
mercado” (se denomina seguidor a la empresa que decide coexistir de forma pacífica con el
resto de competidores del mercado. Tomará la imitación con valor añadido ( son aquellos
productos que parten de la misma base que el líder del mercado pero tiene innovaciones o

84
mejoras respecto al mismo). Con respecto a nuestro producto, para el mercado alemán
pertenece a la categoría de bebidas “Ready to drink” (RDT), estas son bebidas a base de
bebidas espirituosas con sabores de frutas exóticas. Nuestro producto va a contener % de
pisco la cual pertenece a la rama de bebidas espirituosas, por otro lado tendrá 3 sabores
diferentes de frutas exóticas peruanas las cuales son productos banderas por pertenecer a la
categoría de super foods. Se usará la estrategia de seguidor ya que existen productos líder en
el mercado con los cuales será complicado competir directamente. Por otro lado, se debe de
mencionar que será esencial que el producto deberá tener una imagen particular y diferente a
las demás ya que existe actualmente una gran competencia de imágenes y mensajes claros
bien definidos como Vodka (fresco y cool), Tequila (México, alegria, fiesta, sombrero), Ron
(Caribe, palmeras, playas y baile).

20. Matriz Perfil Competitivo

El estudio de perfil competitivo es necesario para medir diferentes factores críticos como
calidad de producto, participación de mercado, precio, y demás; los cuales permiten
identificar que marcas en el país de destino son la mayor competencia. Asimismo, se podrá
verificar qué aspectos internos son los más importantes y desarrollar estrategias para nuestro
producto.

Tabla 32: Matriz de perfil competitivo

Fuente: Elaboración propia
Para el análisis se consideró a dos empresas alemanas que ofrecen bebidas espirituosas con
sabores, específicamente de frutas. Ambos tienen presencia en el mercado alemán, y han

85
participado en la feria anual de vinos y bebidas espirituosas organizada en Düsseldorf. The
Huckleberry Gin, se caracteriza por 4 sabores de fruta y es artesanal; mientras, Stilvol, es una
marca con muchos años en el mercado y una gran variedad de sabores. Asimismo, se realizó
una comparación con nuestra marca, la cual tuvo un resultado de 2.35, lo que significa que
aún no tenemos una gran ventaja competitiva con las marcas del país de destino, quienes
tienen 3 y 3.65, respectivamente.

21. Métricas de Marketing

A través de la implementación de ciertas métricas de marketing se justificará que las
inversiones realizadas para incrementar el nivel de satisfacción en los clientes con la finalidad
de comprobar que las estrategias de marketing implementadas son eficientes y útiles para
acelerar el proceso de crecimiento, fidelización y reconocimiento de Leven en el mercado
alemán.

21.1 Métrica de eficiencia del marketing aplicado

Por medio de esta métrica se podrá verificar si las estrategias planteadas en el análisis FODA
y la matriz interna-externa serán efectivas para ganar parte del mercado alemán. Entre ellos
está abrir una oficina de community manager, quienes se encargarán de promocionar el
producto. Por ello, para determinar con exactitud la eficiencia se debe dividir los gastos
previstos del área de marketing con sus gastos reales. Por ello, esta métrica es sumamente
importante, ya que somos nuevos y el mercado es exigente.

21.2 Métrica de la actividad

Por otro lado, es necesario medir la gestión de inventario del almacén en el país de destino,
ya que en base al progreso de nuestro volumen de ventas se podrá identificar que tan efectivo
o no fueron las estrategias propuestas por el área de marketing, pero también si el stock
mensual es suficiente para satisfacer los puntos de venta y las ventas online. Además, al tener

86
una oficina en el país de destino es importante estar al margen de diversas actividades extras
que realiza el personal de almacén y marketing.

21.3 Métrica de penetración de mercado

El uso de esta métrica será de mucha ayuda para nuestra empresa, ya que se podrá tener una
mayor seguridad y certeza de que realmente existe en el mercado de Berlín un público
objetivo idóneo para nuestro producto. Además, si las estrategias de penetración de mercado
son efectivas. En este caso, se planteó entrar al mercado alemán con precios competitivos
para que pueda ser atractivo respecto a la competencia.

22. Estudio de la competitividad Directa e Indirecta

Los competidores indirectos vendrían a ser todos los productos sustitutos que logran
satisfacer los gustos y preferencias de los consumidores alemanes, entre ellos podemos
encontrar a la cerveza, vino y prosecco.

“I buy beer and wine or prosecco in the store but when I want to drink a cocktail I
mix it by myself” (Lena Moriz, 2021)

Ello nos hace conocer que no existe una gran variedad de opciones de cócteles ya mezclados
en tiendas de conveniencia, solo en bares. Por lo que, con la crisis sanitaria actual, los jóvenes
alemanes prefieren comprar los ingredientes y hacerlos ellos mismos.

De acuerdo a la partida arancelaria 2208.20 y teniendo en cuenta el periodo de tiempo desde

el 2019 a la actualidad, Alemania realiza importaciones de aguardiente de vino o de orujo de
uvas y demás, las cuales han ascendido al monto total de 16,012,790 USD del cual Perú
representa el 4.28 %, la mayoría de las exportaciones al país europeo son por pisco puro.

87
 Figura: 10: Exportación de pisco
Fuente: Veritrade

Así mismo, se puede identificar que su principal importador es Haromex Development, el

cual se dedica a la venta de bebidas espirituosas, las cuales son fabricadas con los frutas
tropicales, lo que les otorga un aroma agradable, así mismo, importan licores de diversos
países de origen para que, posteriormente, se use como insumo para poder lograr su producto
final. Cuentan con una amplia variedad de bebidas, las cuales se dividen por tipos de licores y
después por marcas, cuyos precios van desde los 20 euros dependiendo de la marca a la que
pertenezca.

Figura 11: Producto Haromex Development

Fuente: Haromex Development
22.1 Identificación de oportunidades de negocio

88
Después de haber analizado a los competidores indirectos y directos, se puede llegar a la
siguiente conclusión: nuestro país destino cuenta con bebidas espirituosas de marcas muy
reconocidas a nivel mundial, las cuales siempre va a existir una demanda similar a pesar de
los factores externos que puede estar sucediendo en el mundo, ello se debe a su arduo trabajo
de fidelización de sus clientes por varios años e incluso décadas.

Sin embargo, creemos fielmente que nuestro producto tendrá éxito en Alemania, debido a que
no existe una gran variedad de cócteles ya elaborados que tengan diversos sabores. Del
mismo modo, a pesar de que nuestro producto sea una idea ya empleada, nuestro valor
diferencial será lo que nos permitirá lograr lo esperado. El pisco peruano ya ha tomado una
gran importancia en todo el continente Europeo, por lo que reforzaremos la marca Perú, la
misma que nos ayudaría a posicionarnos.

Debido a la pandemia mundial ha crecido la tendencia a lo saludable y sano, por lo que al

ofrecer una bebida con frutos tropicales el público se sentirá atraído, debido a que las
propiedades que estas frutas nos ofrecen ya han sido estudiadas y dadas a conocer en todo el
mundo.

23. Mix de Marketing

23.1 Producto

23.1.1 Definición del producto

Esta es una bebida alcohólica a base de pisco y de zumos de tres distintos sabores:
arándanos, aguaymanto y guanábana, el producto es elaborado de forma artesanal y es 100%
orgánico, por lo que no cuenta con ningún químico durante toda su cadena de producción.
Perfecto para tomarlo en cualquier situación debido a su poco contenido en alcohol (10% ml)
tiene una presentación de 3 bebidas de 330 ml.

23.1.2 Marca
El nombre de la marca es LEVEN, palabra alemana que significa vivir, se desea dar como
valor psicológico de que el consumo de bebidas alcohólicas se puede efectuar de forma
responsable y saludable: la mejor opción es optar por productos orgánicos que no dañan ni
afectan la salud a corto, mediano y largo plazo.

89
 23.1.3 Empaques
[Primario] La bebida estará envasada en latas de aluminio y hojalata, dado que son los
envases más comunes y prácticos con los que cuentan los refrescos y es caracterizado por la
larga conservación que otorga a los líquidos.

[Secundario] El segundo empaque estará hecho de cajas de papel grueso compuesto por
material reciclado, para reducir el impacto en el medio ambiente y su presentación será la
siguiente, una bebida por sabor. Al inicio del empaque se podrá leer un poco del país de
origen del producto.
Cabe resaltar que, en las tiendas de conveniencia no se tendrá esta presentación en cajas,
dado que se incentiva la compra de paso.

[Terciario] Por último, para su facilidad en el proceso de exportación, los empaques están
apilados en cajas de cartón, donde cabrán en cada una unas 50 cajas de kit de las bebidas,
todas estas terminarán en unidades de palet.

90
 23.1.4 Etiquetas normativas
En los empaques del kit de bebidas orgánicas se detallará la siguiente información:
- Nombre del Producto y la razón social del fabricante con su país de origen
- Logo de la empresa
- Cantidad en peso o volumen en el momento del envasado
- Logo de las normas ISO 14001
- Descripción de cada una de los 3 sabores de las bebidas
- Fecha de caducidad: mes y año
- Número de lote
- Ingredientes del producto
- Indicaciones de uso

Normativas necesarias para ingresar al mercado Alemán

Para el correcto ingreso de productos orgánicos al mercado Alemán hay una secuencia de
requisitos y normativas que los productos deben de cumplir como legislación alimentaria,
requisitos de embalaje y etiquetado, etc.

- Bio - Siegel: los productos orgánicos deben de

tener la certificación alemana “Bio-Siegel” el cual
asegura a los consumidores alemanes claridad,
uniformidad y orientación sobre los productos
orgánicos y ecológicos presentes en el mercado.

91
 - Etiquetado ecológico de la UE: Es un etiquetado opcional el cual ayuda a identificar a
los productos o servicios que han reducido su impacto medioambiental durante la
extracción de la materia prima, fabricación y empaquetado, distribución, hasta que el
producto sea desechado o reciclado.

- Logo orgánico de la UE: En el 2010 se aprobó el uso del logo orgánico de la UE, para
todos los alimentos orgánicos procesados. Estos pueden ser llamados ecológicos sólo
si el 95% de sus ingredientes agrícolas han sido producidos de manera ecológica.

- Otras etiquetas que se usan en Alemania para productos orgánicos son “Bioland”,
“Naturland”, “Oko Siegel” o “Biopark”. No obstante, en Alemania algunos
mayoristas/distribuidores tienen certificaciones propias para garantizar la procedencia,
calidad y trazabilidad de los productos que ofrecen a sus clientes, por ejemplo,
EDEKA Bio, el cual es una certificación orgánica de los supermercados EDEKA.

- Para aquellos productos de empresas que envasan productos frescos o comestibles a

granel se deben considerar las certificaciones QS (Qualitat und Sicherheit) e ISO para
manejarse con éxito en el mercado alemán.

23.1.5 Diseño y apariencia

Luego de haber indagado sobre las bebidas competidoras en el país destino, se concluyó que,
los consumidores alemán optan por colores neutros y de diseño simple, no les gusta el mix de
colores ni muchas imágenes.

Ante ello, el diseño de la bebida es el siguiente, dado que la llama es el animal más
representativo del Perú será la imagen principal. Contará con la marca Perú y de igual forma
con el logo del Fair Trade, por el comercio justo ejercido hacia nuestros proveedores de
superfoods. Por cada sabor de bebida se obtendrá el color característico de la fruta orgánica.
Para finalizar, cuenta con la tabla nutricional y el código de barras del producto.

92
93
 Figura 12: Diseño de la etiqueta
Elaboración: Propia

23.1.6 Métodos de uso

Las bebidas orgánicas están dirigidas a un público mayores a 18 años dado que cuenta con
10% de alcohol proveniente del pisco, no obstante, gracias al zumo de superfoods restante en
el contenido, reduce el efecto de embriaguez siendo perfecto para consumirlo hasta 5 veces
por semana.

23.1.7 Calidad
LEVEN obtendrá la certificación ISO 14001, la cual acredita que todo producto a
comercializar cumple con el compromiso que tiene la marca con el medioambiente, en efecto,
esta norma garantiza un buen uso de los recursos naturales, lo que respalda el concepto de
la marca eco friendly.

94
 23.2 Plaza

La empresa Leven tendrá en sus inicios, un canal de distribución largo puesto que será nueva
en el mercado alemán y además, se encuentra en la primera etapa de internacionalización
según el modelo de UPPSALA.

Como siguiente paso, se debe evaluar cuál es el canal adecuado para la distribución física de
las bebidas.

I. MAYORISTA
Ante ello, en el PDM Alemania(2014) figura que, en el sector de alimentos orgánicos, es
recomendable iniciar las exportaciones a través de un mayorista/importador de las mercancías
especializado y que posea buen conocimiento en el mercado y sector. Asimismo añaden:

“En ocasiones, las empresas importadoras de productos orgánicos buscan

desarrollar proyectos con distintos países, comprometiéndose a comprar la
producción del producto seleccionado”(pág 28, PDM Alemania, 2014).

En efecto, los mayoristas apoyan en el posicionamiento de productos orgánicos en el sector.

Ante ello el mayorista seleccionado es Pernod Ricard, empresa francesa conocida como el
productor internacional y mayorista más grande de bebidas espirituosas, detrás de Diageo;
cuenta con antigüedad y experiencia, una amplia gama de socios minoristas y capacidad de
financiación para la compra de las bebidas enlatadas. Por consiguiente, se iniciará las

95
operaciones con un mayorista, el cual almacenará los productos y los colocará en los
supermercados y mercados orgánicos seleccionados. No obstante, a largo plazo se proyecta
reducir los intermediarios y trabajar mediante un canal de distribución corto de fabricante a
detallista.

II. SUPERMERCADOS
A continuación se muestra la distribución de los canales de venta en bebidas alcohólicas, esta
está dividida por tiendas retails y no retails. La primera cuenta con un 96.6% de participación
en ventas, ocupada por las modernas tiendas de productos retails(82.5%) de las cuales los
supermercados abarcan un 25.7% de aglomeración.

Figura: 13: Canal de ventas

Fuente: Euromonitor

Ante ello, se eligieron las 3 cadenas de supermercados o supermarkts con más participación
en Berlín, Alemania, gracias a la prestigiosa reputación que cuentan con la calidad de los
productos ofrecidos.
● Edeka: Fundada en 1898 es en la actualidad el grupo de supermercados más grande
de Alemania y posee una cuota de mercado del 30%. La Federación de Minoristas de
Alemania estima que existen más de 4.100 tiendas con la marca Edeka en todo
Alemania, desde pequeñas tiendas hasta hipermercados.
● Rewe: (“Revisionsverband der Westkauf-Genossenschaften”) Fundada en 1927, el
Grupo Rewe es una empresa comercial con sede en Colonia, Alemania. El giro del

96
 negocio se centra en el comercio de alimentos y bajo esta marca, se encuentran las
empresas REWE-Zentral-AG y REWE-Zentralfinanz Eg.

Asimismo, está conformada por cooperativas de minoristas independientes y tiene presencia

en 14 países.
● Kaufland: Empresa de hipermercados con sede en Neckarsulm, Alemania. Posee
1300 tiendas y está presente en siete países de la UE.

II. MERCADOS ORGÁNICOS

De igual forma, según la Federación Alemana para productos orgánicos (BOLW) el
segundo segmento con mayor participación en el sector son las tiendas especializadas
en productos orgánicos (30%) por lo cual el producto será exhibido en las siguientes
mercados orgánicos, donde tendrá un alcance más directo con los consumidor de
estilos de vidas más saludables:
- Bio Company
- LPG BioMarkt Mehringdamm
- Markthalle Neun
- LPG BioMarkt Reichenberger GmbH
- Marheineke Markthalle

Por último se muestra el canal de distribución final y los márgenes de ganancia porcentuales
que obtendrá cada intermediario:

Fabricante Mayorista (Importador) Detallistas Cliente

65% 20% 15%

23.3 Promoción
Al definir el medio por el cual esparciremos al mercado alemán la existencia de una bebida
espirituosa hecha a base de el aguardiente bandera peruano con sabor a frutos exóticos de ese
mismo país, se optara por la implementación de la estrategias de marketing digital con el
propósito de lograr un alcance que supere nuestras expectativas en nuestra apuesta por
incursionar en dicho mercado, sin dejar destacar la marca Perú y los atributos del producto en
cada publicidad.

97
Se utilizará la siguientes estrategias:
● Redes sociales activas: Tanto Facebook, Instagram, Twitter y Tik Tok serán muy
buenos canales para comunicar el lanzamiento de un nuevo producto o incluso
algunas promociones, acontecimientos o rebajas con el objetivo de acaparar más
clientes. Hoy en día con el uso de las historias en casi todas estas plataformas ha
permitido conocer más acerca de la empresa, su día a día desde la perspectiva de cada
trabajador o algunas personas renombradas en conjunto con los valores que la
compañía quiere transmitir.

● Generar más prescriptores de la marca: Determinar aquellos clientes que perciben

nuestras marca de la mejor manera e intentar fidelizarlos, es decir lo ideal sería
ponernos en contacto con ellos y por medio de algunas preguntas y respuestas que
aparezcan en nuestras historias respondiendo como una trivia sobre la experiencia de
probar LEVEN, con el objetivo que el consumidor se sienta parte de la comunidad y
que este pueda seguir sugiriendo la marca a su entorno.

● Creación de una página web: Va a ser de suma importancia poseer un lugar donde
los potenciales clientes puedan conocer más acerca del producto, su trazabilidad,
historia y organización de la empresa, recetas, forma de contacto, etc. Es por ellos que
administrar una plataforma nos permitirá acercarnos un paso más al cliente desde el
punto de vista atractivo con una llamativa interfaz, textos e imágenes, del lado
informativo con datos precisos y claros.

● Herramientas analíticas para analizar resultados: En efecto herramientas como

Google Analytics nos facilitarán conocer y realizar un seguimiento sobre el contenido
que es de preferencia para nuestros clientes, cuanto alcance logramos en determinado
tiempo, el tráfico de nuestra página web, etc. Con esta información tomar acciones
específicas y replantear objetivos que vayan de acorde a lo que verdaderamente
buscan en nuestro producto.

23.4 Precio
El precio es un elemento primordial y muy competitivo en el mercado, ya que este posee un
impacto directo en el consumidor, la demanda y el nivel de ventas. Por el lado de los
insumos, se adquirirán de agricultores peruanos que nos provean el aguaymanto, arándano y

98
la guanábana. Por el lado del pisco nos suministraremos de un supermercado nacional en un
principio como lo es Plaza Vea , este nos venderá el aguardiente en botellas de 2 litros.
Cabe resaltar que el precio se determinará a través del Revenue Management and Pricing,
dado que esta metodología se encarga de determinar el precio ideal en el tiempo adecuado
para los consumidores correctos y debido a que nuestro producto pertenece a la categoría
premium.

23.4.1 Proceso de fijación de precios

● Estudio de factores fundamentales: Se analizó la demanda actual en el mercado de

Berlín, Alemania así como los potenciales competidores que lideran y poseen una
cuota del mercado. Por otro lado, se establecieron los costos incurridos que servirán
de base para determinar un precio, estos serán fijos(servicios básicos) y variables(de
insumos y su producción), también se debe de considerar los costos relacionados a la
exportación de bebidas como: etiquetado, embalaje, pallets, entre otros.

● Establecimiento de objetivos de política de precios: Se establecen los objetivos

financieros en base al presupuesto e inversión que se cuenta inicialmente; los de
competencia respecto a cuál es la cuota de mercado que se quiere obtener en los
siguientes 6, 12 meses; los objetivos de imagen que se usarán en los supermercados.

● Generar estrategias de precios: Como se recalcó en el capítulo anterior, la estrategia

más efectiva para penetrar el mercado es de diferenciación debido a la calidad de los
insumos utilizados en la categoría de bebidas premium. La utilidad generada será del
65% dado que según Euromonitor, el rubro de bebidas artesanales orgánicas posee un
margen de ganancia del 50% al 70%. De igual forma, se justifica dicho valor
percibido por parte de los consumidores debido a las siguientes razones:
- Alta calidad de insumos
- Proceso de elaboración cumple estándares de calidad
- Consumidores alemanes perfilan un estilo de vida saludable
- Arraigada preferencia hacia productos orgánicos

99
 ● Elegir el precio: El precio final debe de guardar una correlación directa con el valor
de percepción del cliente y tomar en cuenta la calidad del producto. Para lo siguiente
se detallan los costos para determinar el precio de costo completo:
LATAS DE PISCO, CANTIDAD QUE VENDE EL PROVEEDOR Y CUANTO CUESTA
CANTIDAD DE QUE VENDE EL PROVEEDOR Y CUANTO CUESTA

PRODUCTOS UNIDAD PRECIO X UNIDAD

AGUAYMANTO 1 kg S/ 2.5
ARANDANOS 1kg S/ 20
GUANABANA 1 kg S/ 3.5
PISCO 755 ml S/ 35
AZUCAR 1 kg S/ 2.5
AGUA CARBONATADA 1 Lt S/ 20
CONSERVANTE BENZOATO DE SODIO 1 kg S/ 20

INFORMACIÓN DE CUANTO SE REQUIERE POR PORCIÓN (DE 355 ML)

PRODUCTOS UNIDAD
GUANABANA/ARANDANOS/AGUAYMANTO 140 gr
PISCO 40 ml
AZUCAR 30 gr
AGUA CARBONATADA 140 gr
CONSERVANTE BENZOATO DE SODIO 0.35 gr

INFORMACIÓN DE CUANTO SE REQUIERE POR INGREDIENTE AL MES

PRODUCTOS CANTIDAD
AGUAYMANTO 882000 gr
ARANDANOS 882000 gr
GUANABANA 882000 ml
PISCO 252000 gr
AZUCAR 189000 gr
AGUA CARBONATADA 882000 gr
CONSERVANTE BENZOATO DE SODIO 2205 gr

Tabla 33: Costos de producción

Fuente: Elaboración propia
COSTO UNITARIO Y PRECIO DE VENTA

PRECIO X
PRODUCTOS CANTIDAD UNIDAD UNIDAD COSTO
GUANABANA/ARANDANOS/A 882000 gr 1 Kg 882 S/ 26 S/ 22932

100
GUAYMANTO
PISCO 252000 ml 1 Lt 252 S/ 35 S/ 8820
AZUCAR 189000 gr 1 Kg 189 S/ 2.5 S/ 472.5
AGUA CARBONATADA 882000 gr 1 Kg 882 S/ 20 S/ 17640
CONSERVANTE BENZOATO DE
SODIO 2205 gr 1 Kg 2.205 S/ 20 S/ 44.1
ENVASADO Y CAJA 6300 1 S/ 1.19 S/ 7497
ETIQUETA 6300 1 S/ 0.46 S/ 2898
S/ 60303.6
S/ 723643.2
Tabla 34: Costo Unitario
Fuente: Elaboración Propia

COSTO X LATA S/ 9.572

PRECIO DE VENTA S/ 15.7938 INGRESO AL MES 99500.94

COSTO POR PACK 3 S/ 28.716

PRECIO DE VENTA S/ 47.3814 INGRESO AL MES 99500.94

Tabla 35: Precio de venta antes sin costos adicionales de exportación
Fuente: Elaboración propia

Luego de haber determinado el costo unitario por lata y por el pack de 3 bebidas de sabores
diferentes, se le agregarán los costos adicionales incurridos en la exportación en el punto 26.2
de los costos logísticos.Obteniendo como resultado:
Precio /lata €3.72 S/.17.43
Costo/lata €2.38 S/.11.16
Utilidad €1.34 S/.6.27

Precio/3 latas €11.17 S/.52.30

Costo/3 latas €7.15 S/.33.48
Utilidad/3 €4.02 S/.18.82
Tabla 36: Precio de venta incluido costos adicionales de exportación
Fuente: Elaboración propia
El precio determinado por la cotización desarrollada cada vez que logremos exportar 6300
bebidas espirituosas, que es la cantidad promedio exportada desde Perú a Alemania entre los
años 2016 a 2021, es S./17.43 cada lata de 355 ml, no obstante el pack de pisco con zumo
tanto de arándano, aguaymanto y guanábana poseerá un precio de S/. 52.30, dicho precio está
sujeto al tipo de cambio actual que en euros se reflejaba en €11.17.

101
Mayoristas 20% €2.23
Detallistas 15% €1.07
PV CLIENTE €14.48
Tabla 37: Precio de venta al cliente
Fuente: Elaboración propia
Por último, se agregan los márgenes que recibirá el mayorista de las bebidas que será de un
20% y el 15% de margen que obtendrán los detallistas(supermercados y mercados orgánicos)
el precio final al consumidor será de €14.48. Cabe resaltar que el valor del precio se justifica
gracias a la estrategia de pricing, cuyos componentes orgánicos aumentaron la percepción del
producto y por ende, su valor ante de los ojos del consumidor. En conclusión, se efectúa una
buena estrategia de pricing dado que el valor percibido y el precio son iguales y el valor del
producto ofrecido no es menor al precio de venta, lo que no afecta la voluntad de pago del
consumidor.
Se adjunta la receta de la bebida de la cual se pudo determinar los montos exactos para su
preparación y posterior determinación de costo y precio de venta.

102
Figura 14: Receta de LEVEN
Fuente: Elaboración propia

103
24. Plan de ventas

21.1 Objetivos Comerciales

En lo que respecta al ámbito comercial de nuestros objetivos, estos se basan en la acaparación
de una mayor participación de mercado, incremento de nuestras ventas, desarrollo de un plan
estratégico de fidelización de clientes y la mejora de la visibilidad de nuestros productos en
los distintos canales online. Por lo que en la siguiente tabla, se ha elaborado una ponderación
de nuestros principales objetivos comerciales a cumplir, con el propósito de determinar
aquellas metas primordiales que nos guiarán desde el inicio del proyecto establecido en
Alemania. Además de sus respectivas acciones a ejecutar para la obtención de cada objetivo.

Objetivo Comercial Acciones

Ofrecer promociones y descuentos con diferentes temáticas

Programa de acumulacion de compras por puntos

Establecer una
estrategia de Mostrar en las historias de nuestras redes sociales a determinados
fidelización de cliente clientes disfrutando la bebida
Destacar los atributos innovadores del producto en cada publicidad o
anuncio

Agilizar el proceso de solución de inconvenientes de los clientes

Incrementar la
participación de
mercado Desarrollar alianzas estratégicas con distribuidores
Ofrecer descuentos

Elaborar un plan de incentivos para la fuerza de ventas

Aumento de las ventas Dar a conocer los beneficios que garantiza ser un producto con marca
anualmente un 2.5% Perú

Postear sobre los beneficios de los super food y sus distribución en la

Mejora de la visibilidad bebida
de nuestro producto en
nuestros canales online Creación de una atractiva plataforma web online

Negociar una promoción con alguna empresa de gran envergadura del

sector de bebidas espirituosas.

Obtención de alianzas Realizar una colaboración con las principales compañías con las
estratégicas en el sector cuales se complementará nuestro producto.
Tabla 38: Lista de objetivos

104
 Fuente: Elaboración propia

Para profundizar más en la tabla expuesta:

❖ Establecer una estrategia de fidelización de cliente

Toda empresa que recién inicia sus operaciones en un mercado nuevo sabe que el consumidor
es pieza fundamental del éxito en esta nueva etapa. Por lo que para ello, hemos decidido
realizar una estrategia de fidelización de clientes que se base en hacer sentir parte de esta
familia al consumidor, se posteara historias en nuestras redes sociales como Instagram en
donde se visualizará a algunos clientes degustando la bebida o contando que es lo significa
para ellos LEVEL, previamente contactaremos a los clientes que se hayan registrado en la
página o nos sigan. En conjunto con ello, se le ofrece distintos descuentos al público en
general según algunas festividad en Alemania y por tiempo limitado, además estamos
planificando un sistema de de acumulacion de puntos que permita a lo clientes ingresar los
código situados en el mismo envase en una página fijada y conseguir cierta cantidad de
puntos que conlleven a la obtención de distintas premios.

❖ Incrementar la participación de mercado

Para lograr un acaparamiento mesurado de la participación del mercado, se determinó que
como todo producto de alguna manera innovador, enfocarnos en los atributos que lo hacen
diferente a los demás. En este caso resaltar las características nutricionales que traen consigo
cada superfood, esto sin perder el objetivo que es una bebida espirituosa, es decir que
contiene alcohol y que está fabricada para disfrutarla con amigos, pero tener en cuenta que
no será tan perjudicial que si ingieres alguna bebida alcohólica no artesanal y sin estos frutos
exóticos. Con enfocarnos en estos atributos hacemos referencia a que en cada post o anuncio
publicitario no olvidar mencionar estos elementos, añadiendo el significado de poseer la
marca Perú de nuestro lado. Por otro lado sería bueno conseguir aliados a distribuidores
estratégicos que nos permitan esparcirnos con mayor rapidez por toda Alemania.

❖ Aumento de las ventas anualmente un 2.5%

105
Según Euromonitor, el mercado tiene la expectativa de crecer en un 5% progresivamente en
los siguientes años, en nuestro caso al ser una marca nueva consideramos crecer en un 2.5 %
las ventas anuales, en el tiempo que los consumidores nos empiecen a conocer y estemos
impulsados por la sana competencia y crecimiento del sector. Para lograr dicho aumento de
ventas anuales y tratar de que este sea constante, debemos en primer lugar ofrecer con el
único objetivo de atraer mucho más clientes, lo que a su vez significaba una mayor rotación
de inventario y mayores ventas. Esta acción debe ir de la mano de un plan de incentivo y
activaciones para la fuerza de ventas, que serán esenciales en el proceso de venta. Lograr
reconocer al local que más ventas genera en determinado tiempo y premiarlo de alguna
manera que lo motive a seguir haciendo las cosas eficazmente. Con respecto a las
activaciones serán en puntos determinados y céntricos en donde un personal esté invitando a
degustar al público que pase por la zona el sabor de la bebida, de alguna manera que llame la
atención con las características de sus ingredientes y la importancia de la marca Perú. Este
punto establecido debe estar cerca de una tienda donde se comercializa nuestro producto.

❖ Mejora de la visibilidad de nuestro producto en nuestros canales online

Lo que sí tenemos bien en claro es explotar el lado del marketing online, porque a través de
esta técnica potenciaremos el posicionamiento de nuestro producto ante las miradas de los
consumidores. Por lo que se intensificará una visibilidad más atractiva de LEVEL en nuestros
canales online, el logro de este objetivo comienza con la creación de una página web donde el
usuario podrá conocer más sobre el origen del producto, su elaboración, la línea de producto,
nuestra misión y visión, etc. Con la ayuda de esta plataforma se planea complementar la
intención de compra por parte de los clientes, es decir que se decidan por adquirir el
producto, influenciado por un diseño de interfaz de la página llamativo y muy dinámico.

❖ Obtención de alianzas estratégicas en el sector

Establecer acuerdos y alianzas con las principales empresas del sector será primordial no solo
para atraer más clientes entre los dos, sino que también adquiriremos conocimiento de la
experiencias de la empresa ya situada en el mercado alemán por años. De esta manera
obtendremos algunas sugerencias y descubrimiento de las preferencias y percepciones del
consumidor alemán ante la bebidas Ready to Drink. De estas alianzas, se podría generar
colaboraciones con otras marcas con las cuales LEVEL puedan de alguna manera
complementarse, ya sea con algún alimento en especial o que se promocione un pack de
LEVEL con otra bebida del sector.

106
 21.2 Condiciones de Compraventa Internacional

Ante el contrato de compra venta se sabe que este tiene aparición cuando existe una
operación de intercambio, en donde se entrega determinada mercancía o a cambio de una
suma de dinero, cabe resaltar que dicho acuerdo se establece entre partes situadas en
diferentes países.Como todo contrato existen requisitos y condiciones a cumplir, recayendo la
responsabilidad en las partes involucradas: Exportador e Importador.

Obligaciones de Exportador (Vendedor)

● Despachar las mercancía a tiempo y en perfectas condiciones
● Asumir el riesgo de algún imprevisto que pueda afectar a la mercancía como también
de los costos incurridos según el incoterm seleccionado.
● Brindar documentos específicos que permitan proceder con el proceso de exportación,
fijado en el contrato de compraventa.
● Notificar al comprador el estado en el que se encuentra su mercancía, y cualquier otra
duda originaria de este último.

Obligaciones de Importador (Comprador)

● Efectuar el pago de acuerdo al medio, forma de pago y fecha planteada.
● Verificar el estado de arribo de la mercancía y si en caso existe alguna inconsistencia,
hacer de conocimiento al vendedor.
● Asumir el riesgo de algún siniestro que pueda acontecer en el trayecto de la mercancía
a destino como de la variedad de costos a partir de cierto punto según el incoterm
pactado.

Proceso del contrato compra venta

El proceso lo conforman 3 fases:
1. Negociación: Se contacta y se presenta la oferta al comprador, éste elabora alguna
contraoferta si desea corregir los términos.
2. Celebración: Comprador acepta la oferta, y el algunos casos el vendedor le da su
visto bueno a la contraoferta predispuesta por el comprador:
3. Ejecución: Se firma el contrato y se inicia con el proceso de embarque de la
mercancía hasta destino final.

107
 21.3 Medio de pago (A cuantos días)
En este caso, para el análisis del correcto medio de pago a seleccionar, hemos identificado
algunas variables como base de nuestra elección. Estas son las siguientes:

● El riesgo
● Las garantías
● El costo
● La capacidad negociadora de las partes
● La confianza entre las partes

Luego de examinar cada variable, se optó por el uso de una carta de crédito, denominada
también crédito documentario puesto que esta ofrece beneficios a ambas partes, por el lado
del exportador se le garantiza que se le pagará, mientras que al importador se le asegura que
su mercancia llegara bajo las condiciones que se ha negociado previamente. Además, este
medio de pago es muy utilizado cuando las partes no se conocen y permite que ambas tengan
certeza, tanto del producto como del pago. Para este medio de pago, los bancos intervienen
porque son ellos los que garantizan lo mencionado anteriormente, caso contrario que no
sucedería si hubiéramos optado por una cobranza documentaria en donde estos últimos tan
solo se dedican a pasar los documentos sin revisión alguna.

El tipo de carta de crédito será confirmado, es decir que el exportador a modo que gestione y
asegure un adecuada entrega de la carga, este no cobrará el monto establecido hasta el
momento en donde haga presencia de los documentos a su banco, y esté sin discrepancia
alguna. El tipo elegido es esencial si surge alguna desconfianza o incertidumbre, como es
habitual para una empresa que recién se aventura al comercio internacional, hacia el banco
del importador o el país.

En el siguiente gráfico podemos observar un flujograma del crédito documentario:

108
 Figura 15: Flujograma de carta de crédito documentario
Fuente: Elaboración propia

24. 4 Modelo de contrato y sus cláusulas

El modelo de contrato que utilizaremos para la venta y comercialización de Leven en el
mercado alemán es el contrato de compraventa internacional, en la cual dos personas de
procedencia distinta de países, actores conocidos como vendedor y comprador, transan
mercancías a través de un precio, medio de pago, entrega y plazo determinado. En efecto,
dicho acto jurídico es consensual, de ejecución instantánea y se reglamenta por medio del
uso de los Incoterms, las cuales son normas que regulan los derechos y obligaciones de las
partes en el comercio internacional.

Según SIICEX, los elementos que debe contener el contrato de compraventa internacional
son:
● Objeto de contrato
● Identificación de las mercancías, cantidades y calidades
● Precio de las mercancías
● Forma de envío de las mercancías
● Momento y forma de pago
● Entrega de las mercancías
● Entrega de los documentos

109
 ● Certificación del producto
● Obligaciones de las partes
● Patentes y marcas
● Vigencia del contrato
● Legislación aplicable
● Sometimiento a arbitraje
● Firma del contrato

Ante ello, el modelo de contrato de compraventa internacional y sus respectivas cláusulas

obtenidas a través de SIICEX, se encuentran adjuntos en el Anexo 1

24.5 Pronóstico de ventas

Para el desarrollo del pronóstico de ventas se implementó el método cuantitativo de
Regresión Lineal Simple, la información fue extraída de la herramienta Euromonitor, la cual
nos facilitó las ventas históricas de bebidas Ready to Drink en Alemania entre los años 2006
a 2020, cuyo datos están detallados en el siguiente cuadro.

Año Demanda
2006 $67,369.80
2007 $62,129.80
2008 $58,726.80
2009 $58,284.50
2010 $59,929.10
2011 $73,527.30
2012 $84,799.20
2013 $100,766.40
2014 $109,183.00
2015 $109,194.50
2016 $114,351.00
2017 $121,030.80
2018 $129,499.80
2019 $136,176.00
2020 $142,280.00
Tabla 39: Ventas de bebidas Ready To Drink en Alemania
Fuente: Euromonitor

Según Euromonitor, las ventas en el mercado de las bebidas Ready To Drink han venido en
aumento, con un 4.48% en 2020, porcentaje ligeramente menor de lo que se incrementó al

110
cierre del 2019. Sin duda el Covid 19 ha impactado significativamente a este mercado, ya sea
por el cierre discotecas, clubs o bares desde el primer y segundo trimestre del 2020, pero eso
no impidió que a lo largo de ese año se continúe consumiendo este tipo de bebidas, ya que los
consumidores se adaptaron a las medidas sanitaria y comenzaron a beber desde casa. Por ello,
para este año se pronostica un registro positivo de las ventas de RTD, debido a la progresiva
apertura de los clubes nocturnos y bares, esto en conjunto con las ferias y eventos al aire libre
que promoverán el consumo de las bebidas Ready to Drink a base de bebidas espirituosas.

Como mencionamos anteriormente, se decidió por desarrollar un análisis de Regresión Lineal

Simple para determinar las ventas en los próximos años. Para ello primero hallamos los
parámetros de la ecuación de regresión lineal simple, dato muy importante que nos permitirá
conocer una referencia de lo que podrían ser el ingreso por ventas en un futuro no tan lejano.

Figura 16: Gráfico de dispersión para regresión lineal

Fuente: Elaboración Propia

Como mencionamos, por medio de los parámetros de la ecuación obtendremos los

pronósticos para los próximos 6 años, tomados desde 2020 puesto que la data es del año
pasado. El pronóstico lo podemos visualizar en el siguiente cuadro.

Año Periodos Demanda Pronóstico

2006 1 $67,369.80 $49,337.60

111
 2007 2 $62,129.80 $55,882.20

2008 3 $58,726.80 $62,426.80

2009 4 $58,284.50 $68,971.40

2010 5 $59,929.10 $75,516.00

2011 6 $73,527.30 $82,060.60

2012 7 $84,799.20 $88,605.20

2013 8 $100,766.40 $95,149.80

2014 9 $109,183.00 $101,694.40

2015 10 $109,194.50 $108,239.00

2016 11 $114,351.00 $114,783.60

2017 12 $121,030.80 $121,328.20

2018 13 $129,499.80 $127,872.80

2019 14 $136,176.00 $134,417.40

2020 15 $142,280.00 $140,962.00

2021 16 $147,506.60

2022 17 $154,051.20

2023 18 $160,595.80

2024 19 $167,140.40

2025 20 $173,685.00

2026 21 $180,229.60
Tabla 40: Pronóstico de bebidas Ready To Drink en Alemania para los años 2020-2026
Fuente: Elaboración propia
Este constante porcentaje positivo de ventas de bebidas en este mercado, nos transmite una
agradable noticia puesto que si logramos instalarnos y ganarnos tanto la preferencia como el
posicionamiento del consumidor alemán, poseeremos potenciales oportunidades de alcanzar
el éxito en país germano. Cabe resaltar que estos datos se encuentran sustentados, ya que tal
como describe Euromonitor las bebidas Ready to Drink que pretendan lograr un prestigio o
popularidad en el mercado alemán van a tener que valerse de características como la
innovación y la diversidad y presentación de nuevos productos, ocacion perfecta para que

112
LEVEL consiga un puesto en el mercado de bebidas RTD y por ende en la mente de los
consumidores.

Para contrastar nuestro registro de pronóstico de ventas hallado, hemos optado por
compararlos con otras dos herramientas para determinar y analizar la tendencia de las ventas
futuras, de esta manera tener la seguridad que estamos yendo por un buen camino.
La primera herramienta a implementar será la de promedio móvil simple, pertenecientes
también a los métodos cuantitativos.

Para ello se utilizó la misma tabla de ventas históricas proporcionadas por Euromonitor, a la
cual pudimos obtener los pronósticos, error y error absoluto. En la cual se tuvo que
seleccionar un periodo de tiempo específico el cual sirva como base para sacar el promedio,
lo que a su vez nos dará el pronóstico. En este caso consideramos adecuado el periodo de dos
meses, puesto que a un periodo más corto nos encontraremos con una tendencia más fiel y
cercana a la actual. Se elaboró el siguiente cuadro.

Error
n=2 Ventas Pronóstico Error Absoluto
2006 $67,369.80
2007 $62,129.80
2008 $58,726.80 $64,749.80 -6023 6023
2009 $58,284.50 $60,428.30 -2143.8 2143.8
2010 $59,929.10 $58,505.65 1423.45 1423.45
2011 $73,527.30 $59,106.80 14420.5 14420.5
2012 $84,799.20 $66,728.20 18071 18071
2013 $100,766.40 $79,163.25 21603.15 21603.15
2014 $109,183.00 $92,782.80 16400.2 16400.2
2015 $109,194.50 $104,974.70 4219.8 4219.8
2016 $114,351.00 $109,188.75 5162.25 5162.25
2017 $121,030.80 $111,772.75 9258.05 9258.05
2018 $129,499.80 $117,690.90 11808.9 11808.9
2019 $136,176.00 $125,265.30 10910.7 10910.7
2020 $142,280.00 $132,837.90 9442.1 9442.1
2021 $139,228.00
Tabla 41: Pronóstico de bebidas Ready To Drink en Alemania para los años 2020-2026
Fuente: Elaboración propia

113
Como se puede visualizar, este método no nos permite obtener un registro de ventas futuras
más extensas, como era el caso de la regresión lineal simple ya que va a depender del periodo
que utilicemos como base para hallar el promedio y llegará a un punto donde no se obtenga
alguna referencia o dato para continuar con el pronóstico, justamente acontece lo mencionado
anteriormente para el el año 2021. Asimismo, a modo de una mejor apreciación, se desarrolló
un gráfico de tendencias, empleando el cuadro anterior como base.

Figura 17: Gráfico de tendencia del promedio móvil simple

Fuente: Elaboración Propia

A simple vista se puede destacar, que el pronóstico va en camino a ser inferior a las ventas
reales, dato que resulta un poco desalentador si queremos contrastar con lo obtenido con la
herramienta de regresión lineal. Sin embargo la línea de tendencia nos marca un claro y
progresivo incremento del pronóstico en esto últimos años, es decir usualmente se espectado
registros por debajo de lo que realmente se vende, proporcionando así una certeza de que con
el pasar de los años, se va a dar una inclinación a sobrepasar el máximo esperado en los
ingresos provenientes de la comercialización de las bebidas RTD.

La tercera herramienta a comparar sería la del método Holt, para la cual utilizaremos de la
misma manera la tabla de ventas históricas que colocamos anteriormente, a la cual le
añadiremos algunos parámetros como Ft (Pronóstico suavizado exponencialmente con la
serie de datos del periodo t), Tt (tendencia suavizada para el período t), Fit (pronóstico de
demanda con tendencia), al error y el error al cuadrado. Como también determinaremos alfa

114
(constante de suavizamiento para el promedio) y Beta (constante de suavizamiento para la
tendencia), esto datos nos permitirán desarrollar los pronósticos.

Pronóstico de bebidas Ready To Drink en Alemania para los años 2006-2021

Periodo Ventas Ft Tt Fit error error 2
2006 $67,369.80
2007 $62,129.80 $67,369.80 2 $67,371.80 5242 27478564
2008 $58,726.80 $62,746.91 -$4,622.89 $58,124.03 -602.77 363334.23
2009 $58,284.50 $59,200.25 -$3,546.67 $55,653.58 -2630.92 6921727.53
2010 $59,929.10 $58,392.35 -$807.90 $57,584.45 -2344.65 5497398.34
2011 $73,527.30 $59,748.12 $1,355.77 $61,103.89 -12423.41 154341207.7
2012 $84,799.20 $71,904.53 $12,156.41 $84,060.94 -738.26 545029.56
2013 $100,766.40 $83,280.60 $11,376.07 $94,656.67 -6109.73 37328858.25
2014 $109,183.00 $98,707.10 $15,426.50 $114,133.60 4950.6 24508470.26
2015 $109,194.50 $107,949.25 $9,242.16 $117,191.41 7996.91 63950571.21
2016 $114,351.00 $109,047.85 $1,098.59 $110,146.44 -4204.56 17678321.11
2017 $121,030.80 $113,726.45 $4,678.60 $118,405.05 -2625.75 6894565.42
2018 $129,499.80 $120,170.57 $6,444.12 $126,614.69 -2885.11 8323877.89
2019 $136,176.00 $128,401.10 $8,230.53 $136,631.63 455.63 207596.83
2020 $142,280.00 $135,260.35 $6,859.25 $142,119.60 -160.4 25726.8
2021 $141,453.30 $6,192.95 $147,646.24 147646.24 21799413113

Tabla 41: Pronóstico de bebidas Ready To Drink en Alemania para los años 2020-2021
Fuente: Elaboración propia

Alfa 0.882230164
Beta 1
MSE $25,290,375
ME -$1,148.60
Tabla 42: Parámetros del método de Holt
Fuente: Elaboración propia

En este caso debemos enfocarnos en lo que nos muestra el parámetro Fit,que como ya lo
mencionamos, hace referencia al pronóstico de las ventas. Este dato no hubiera sido posible
de calcular sin la ayuda de la herramienta Solver de Excel, la cual nos detallo los valores
óptimos tanto de alfa con un 0.882230164 y beta con un valor de 1. Cabe destacar que ambos
datos deben resultar menores a 1 y mayores a 0, dependiendo también de un MSE ( medida
de dispersión de error del pronóstico) mínimo. Con todos estos datos logramos determinar los

115
pronósticos en los últimos años hasta el 2021, que podemos observar mejor en el siguiente
gráfico.

Figura 18: Gráfico de tendencia del modelo de Holt

Fuente: Elaboración Propia

Este gráfico de tendencias nos muestra los valores de pronósticos más óptimos que se podrían
hallar, en donde logramos analizar que las línea de tendencia de pronósticos en ciertos tramos
de los periodos, ha logrado superar a la ventas reales en los últimos años, manteniendo una
proyección muy positiva con respecto a los años en adelante. Esto nos demuestra una vez más
que el mercado de bebidas Ready to Drink, va a ser muy atractivo con el tiempo y va a
suponer una gran rentabilidad para los que desean incursionar en este sector, en conjunto con
la innovación por nuestra parte y una eficaz campaña de marketing nos garantizara el camino
al éxito.

24.6 Política de inventarios

Las políticas de inventarios permiten administrar de forma eficiente los recursos de las
empresa dado que asegura la existencia de bienes e insumos indispensables para atender la
demanda total y las ventas imprevistas; posee como objeto minimizar los costos de
mantenimiento lo que conlleva a una maximización de utilidades.

La gestión del inventario se enfoca en las adiciones, ventas y devoluciones de los productos.
No obstante, cabe resaltar de que existen diversos factores que influyen en una política de

116
inventarios los cuales son la fecha de expiración, hurtos y robos, entre otras pérdidas, por lo
cual, se presenta la siguientes políticas para el caso:

● Realizar inspección física para identificar faltantes, excedentes, existencias obsoletas

y dañadas.
● Elaborar un conteo de inventario de forma mensual con el fin de confirmar sus
registros de stock.
● Eliminar toda mercancía obsoleta, es decir, todo producto que no está en estado de
venta (pérdida).
● Contrastar de forma constante los registros de inventario físico y su registro online
para evitar discrepancias en el stock; de existir esta, se debe de actualizar la cantidad.
● Garantizar el mantenimiento y cuidado de las mercancías mediante desinfección del
almacén periódicamente.
● Garantizar la seguridad de las existencias de inventarios por medio de instalaciones
seguras y equipos renovados.
● Dar conocimiento al asistente de logística en caso de rotación o ingreso de nuevo
inventario.
A continuación se detalla la estructura de la programación de producción mensual:

Programación de producción

(+) Ventas

(+) Inventario Final

(-) Inventario Inicial

Total

El informe del inventario inicial juega un papel importante en dicha política dado que
respalda el conteo preciso de las existencias en el periodo anterior y debe de comunicarse de
forma correcta en los estados financieros para asegurar la precisión de los saldos en los meses
posteriores.

24.7 Políticas de ventas

117
Las políticas de ventas son procedimientos internos que ayudan en el proceso de ventas y
tienen como objetivo minimizar los riesgos, ante ello, se han establecido las siguientes:

➔ Los medios de comunicación para realizar una venta serán el correo de la empresa, su
página web oficial y nuestro distribuidor directo en Berlín.
➔ La carta de crédito de exportación será emitida por el banco BBVA, el cual será
nuestro banco exportador y la única entidad financiera que realice la revisión de
documentos y cobranza en el exterior.
➔ Se culminará las ventas en términos incoterm CIF, por lo cual Leven asume el riesgo
durante toda la ruta internacional hasta llegar al puerto destino y luego el riesgo de la
mercancía es transferido al mayorista
➔ No se aprobará ningún cambio o devolución de mercancía una vez firmado o aceptado
el contrato a excepción de fallos o imperfectos de producción.
➔ Los pedidos de venta se enviarán a la dirección que se estipule en el contrato,
un cambio en este no será posible una vez firmado y aceptado el contrato.
➔ Si la empresa compradora desea más información sobre los productos, su manejo u
otras características, se otorgará la asesoría pertinente de manera virtual, ya sea por
videollamada, a través de Zoom o WhatsApp; o vía telefónica, a través del número
telefónico del asistente administrativo o de los celulares de los copropietarios.
➔ Se concederá un protocolo de confidencialidad por parte de la empresa hacia
la empresa mayorista compradora.
➔ La política de crédito de pago a optar será a través de una carta de crédito irrevocable.
➔ De igual forma, se ejecutará una carta de crédito stand by, la cual es una obligación
irrevocable que asume el banco del importador en caso de incumplimiento del monto
a restar.
➔ Los medios de comunicación para solicitar servicio de post venta se realizarán
a través de mensajes en la página web y el correo electrónico oficial de la empresa,
con el fin de desarrollar un eficiente proceso de distribución de mercancía y asegurar
el estado y condiciones en las cuales llegará al cliente final.

La empresa será responsable de asumir el gasto financiero por la transacción de de carta de

crédito, el cual será emitido por el banco BBVA, cuyos gastos de exportación se encuentran
en el Anexo 1, considerado como la mejor entidad bancaria a nivel de América Latina, su

118
trayectoria y experiencia en diversos trámites financieros respaldará cada una de las
operaciones a ejecutar dado que será nuestro banco emisor. Mantiene tarifas acorde al resto
de competidores en el sector, a continuación, se muestra el detalle de las comisiones y sus
respectivos tarifarios conforme a la carta de crédito para una exportación del banco y
asimismo el cuadro de gastos totales a nuestra operación:

Concepto Porcentaje Mínimo Máximo USD

Gestión 0.20 $70 $2500 $70

Portel internacional $12

Envío de documentos al $45

exterior

Total por transacción $127

Soles (Tipo de cambio = 3.81) S/ 483,87

Tabla 43: Gastos totales de la carta de crédito de exportación
Fuente: Banco BBVA

24.8 Políticas de cobranzas

A continuación se mencionan los proveedores y abastecedores de las materias primas con sus
respectivas políticas de cobranza para lograr la elaboración de las bebidas de pisco con
superfruits. Asimismo, los servicios como el envasado, etiquetado y empaquetado será
brindados por una empresa externa:

Proveedores Artículos e insumos Relación con Política de cobranza

el producto

Directo - Aguaymanto Pago adelantado del 50% y

Ayacucho Directa en 30 días se cancela lo
Guanabana restante mediante
transferencia bancaria
Arándano

Viña los Reyes Pisco Directa Adelanto del 50% y lo

restante mes siguiente

Coazucar SAC Azúcar Directa Pago al contado

Ecotienda Agua carbonatada Directa Pago al contado

MetalPren Latas de 355 ml Directa Pago al contado

Remisero Studio Sticker (impresion) Directa Pago al contado

119
 Eadec

Damar LG Etiquetado, envasado Directo Pago al contado

y empaquetado
Tabla 44: Servicios como el envasado, etiquetado y empaquetado

25. Plan de operaciones

25.1 Gestión humana

25.1.1 Organigrama de la empresa

La empresa estará conformada por 5 colaboradores, los cuales tendrán un puesto específico
para el desarrollo de sus funciones y objetivos planeados en conjunto. Para lo cual se contará
con los departamentos de gerencia general, comercial y comercio exterior, logística,
marketing, producción y calidad, y contabilidad la cual será tercerizada.

Figura 19: Organigrama

Elaboración propia

Del mismo modo, es de vital importancia señalar las funciones a desarrollar dentro de cada
área de la organización. Debido a ello, a continuación, se presentarán las funciones de los
departamentos:

120
Gerencia General:
❏ Se encargará de tomar decisiones las cuales tengan un impacto en el crecimiento de
la empresa.
❏ Coordinación e implementación para los objetivos planteados.
❏ Planificación, organización y supervisión general de las actividades desempeñadas
en la empresa.
❏ Motivar y supervisar a los equipos de trabajo.

Asistente Comercial y de Comercio Exterior:

❏ Analizar mercados internacionales y cómo funcionará el producto en el lugar
destino.
❏ Investigar, seleccionar mercados para la internacionalización.
❏ Orientar a la empresa sobre tratados internacionales.
❏ Impulsar la promoción internacional del producto.
❏ Tener conocimiento sobre sistema legal, aplicaciones, regulaciones con respecto al
comercio exterior.

Operario de Logística:
❏ Tener control del inventario.
❏ Procesos operativos en el almacén.
❏ Proceso de compras, recepción de la mercadería e insumos.
❏ Registrar órdenes de compra y hacer el proceso de recepción de mercadería.
❏ Trazabilidad

Asistente de Marketing:
❏ Encargado de la investigación de mercados y competencia.
❏ Planeación y desarrollo de estrategias de marketing.
❏ Promoción de ventas.
❏ Fidelizar a los clientes.
❏ Generar visibilidad a la marca.

Asistente de Producción y Calidad:

❏ Elaboración de los productos a vender.
❏ Analizar los productos.

121
❏ Controlar los tiempos que se necesitan para su elaboración.
❏ Verificar la higiene y seguridad, tanto en el proceso como en la distribución.
❏ Control de calidad e inventarios.
❏ Implementar el Sistema de Gestión de Calidad.

122
 25.1.2 Sueldo del personal

Con respecto al personal de Leven se contará inicialmente con 6 trabajadores, Gerente general, asistente comercial y de comercio exterior,
asistente contable, operario de logística, asistente de marketing y asistente de producción y calidad. Al ser una pequeña empresa se tomarán los
siguientes cálculos de planilla respetando la normativa laboral y tributaria.
- Aportaciones por parte del empleador 9% Essalud
- Descuento, retención y transferencia a ONP (13%)
El sueldo del personal será considerado como gastos administrativos.
Aportaciones /Beneficios Sociales ONP
CTS CTS Total Anual
Puesto Cantidad Remuneración Anualizado Vacaciones Es Salud 9% Grati. Dic. Mayo No. 0.13 S/.
Gerente General 1 3000 36000 1500 3240 0 0 0 4680 43920
Asistente contable 1 1500 18000 750 1620 0 0 0 2340 21960
Asistente comercial 1 1500 18000 750 1620 0 0 0 2340 21960
Operario de logística 1 1200 14400 600 1296 0 0 0 1872 17568
Community Manager 1 1200 14400 600 1296 0 0 0 1872 17568
Jefe de producción 1 1500 18000 750 1620 0 0 0 2340 21960
Personal de
producción 4 3720 44640 1860 4017.6 0 0 0 5803.2 54460.8
Total 13620 163440 6810 14709.6 0 0 0 21247.2 199396.8

Tabla 45: Sueldo de personal

Fuente: Elaboración propia

123
 25.2 Instalaciones

25.2.1 Ubicación de las instalaciones

Nuestras instalaciones estarán ubicadas en un lugar estratégico para el envío del producto,
debido a que somos conscientes de los percances que pueden llegar a existir con la
documentación requerida para el envío. Es por ello que nos localizaremos en el Callao, en la
avenida Elmer Faucett, debido a que se encuentra cerca de las agencias de aduanas, de carga
y operadores logísticos. El precio del alquiler es de 3,500 soles, incluido IGV.

La oficina posee 82 metros cuadrados, se encuentra en el cuarto piso, cuenta con un área de
recepción, cubículos asignados, un área de depósito, aire acondicionado, una oficina principal
y dos baños.

Así mismo, en un primer momento la producción será almacenada en el depósito, el cual se

encuentra en la oficina; sin embargo, a medida que la demanda aumente, se considerará la
búsqueda de local para la conservación de la mercancía.

Figura 20: Imagen del edificio

Fuente: A dónde vivir

124
 Figura 21: Imagen del espacio de trabajo
Fuente: A dónde vivir

25.2.2 Extensión de las instalaciones

Se alquilará una oficina de 82 metros cuadrados, en la cual se podrá establecer un área de
despacho, marketing, logística, comercio y calidad. Así mismo consideramos que el espacio
es el indicado para nuestros requerimientos, debido a que recién estamos empezando con las
operaciones, necesitamos un espacio para los colaboradores y para guardar los productos. Del
mismo modo, al contar con una recepción, le podremos poner nuestro logo para una mejor
identificación. Existe un espacio para el estacionamiento, el cual puede ser aprovechado por
los proveedores y transportistas de carga de mercancía.

25.2.3 División de las instalaciones

Debido a la crisis sanitaria por la que estamos pasando, las condiciones laborales han
cambiado, por lo que se optará por dejar un cubículo libre entre los trabajadores, ello con el
objetivo de que exista un menor riesgo de contagio en la oficina. Del mismo modo, el gerente
general será el único que tendrá una oficina propia, la misma que será usada para las
reuniones, es por ello que se diseñará de la siguiente manera.

125
 Figura 22: Imagen de la oficina principal
Fuente: Google

A la entrada se colocará alcohol, gel antibacterial y un pediluvio para que todos se puedan
desinfectar antes de ingresar a la oficina. Del mismo modo, cada cubículo tendrá un gel
antibacterial y sus propios útiles de escritorio, con el objetivo de no compartirlos y así evitar
un posible contagio. La toma de temperatura será diaria y cada colaborador será responsable
de llenar una cuesta, diariamente, indicando si tiene síntomas o algún otro indicador de
poseer el virus o haber tenido contacto con alguna persona contagiada. Así mismo, todos
tienen que estar con mascarilla quirúrgica durante todo el horario laboral, excepto en la hora
del almuerzo.

126
 25.3 Programación y dirección de la producción

25.3.1 Ficha técnica

Nombre Comercial LEVEN - Organic Drink

Bebidas a base de pisco 100% peruano con macerado de

superfoods (arándanos, aguaymanto y guanabana)

Producto

Este es un producto que está elaborado con superfoods los

cuales son arándanos, aguaymanto y guanábana con un
Descripción porcentaje de pisco peruano. Es considerado como una
bebida para tomar en ocasiones como reuniones, fiestas.

Pisco Peruano: Contiene un cierto contenido de proteínas

1.5g.
Aguaymanto: Fortalece el sistema inmunológico debido a
que contiene antioxidantes, vitaminas A y C, fósforo y
potasio.
Valor nutricional Arándanos: Contiene varios pigmentos naturales de
acción antioxidante. Contiene bioflavonoides y vitamina A
que puede contribuir a mejorar la visión y prevenir ciertas
alteraciones visuales.
Guanábana: Alto contenido en fibras,además contribuye
al buen funcionamiento intestinal (vitamina B1).

Vida Útil 6 meses sellado - abierto 24 horas.

Material del envase: El contenido del licor estará dentro de

127
 Presentación: Envase una botella de vidrio, sellado al vacío con tapas de metal
con abertura a presión.

El producto se podrá almacenar en lugares con

Almacenamiento temperaturas bajas como refrigeradores o cajones sin
humedad.

Para la empresa este punto como los otros son muy

importantes pero en este se concentrará toda la información
del producto en la etiqueta, la información que tendrá será:
- Nombre del producto
- Logo de la empresa e imágenes del sabor del
producto.
- Cantidad en ml del producto
Etiquetado - Logo de las normas ISO
- Descripción de cada uno de los productos.
- Fecha de elaboración.
- Fecha de caducidad
- Precauciones con el producto
- Ingredientes del producto
- Modo de uso
Importantes: El etiquetado del producto estará en el
idioma del país al cual se exportará, Alemania.

Característica Color: Blanco, morado oscuro y naranja.

Sensoriales Aroma: Frutado con un toque de licor.

Tabla 45: Ficha técnica de Leven

Fuente: Elaboración propia

25.3.2 Proceso de producción

A continuación, se explicará el proceso de producción de los tres productos:

Bebida orgánica de arándanos

128
 - Se hace la recepción de los insumos directos (arándanos, azúcar, pisco, agua tónica y
preservante)
- Se hierven los arándanos junto con una pizca de azúcar para concentrar el color y
sabor de la fruta.
- Mientras tanto, en otra área de licua otro monto de arándanos para luego juntar ambas
sustancias según las medidas.
- Luego, se adiciona el pisco y se deja reposar por dos días.
- Después del tiempo transcurrido, adicionar el agua tónica y el preservante, y mezclar.
- Por último, se realiza el envasado y empaquetado de la bebida en botellas.

Bebida orgánica de aguaymanto

- Se hace la recepción de los insumos directos (aguaymanto, azúcar, pisco, agua tónica
y preservante)
- Se hierven los arándanos junto con una pizca de azúcar para concentrar el color y
sabor de la fruta.
- Mientras tanto, en otra área de licua otro monto de arándanos para luego juntar ambas
sustancias según las medidas.
- Luego, se adiciona el pisco y se deja reposar por dos días.
- Después del tiempo transcurrido, adicionar el agua tónica y el preservante, y mezclar.
- Por último, se realiza el envasado y empaquetado de la bebida en botellas.

Bebida orgánica de guanábana

- Se hace la recepción de los insumos directos (guanábana, azúcar, pisco, agua tónica y
preservante)
- Se hierven los arándanos junto con una pizca de azúcar para concentrar el color y
sabor de la fruta.
- Mientras tanto, en otra área de licua otro monto de arándanos para luego juntar ambas
sustancias según las medidas.
- Luego, se adiciona el pisco y se deja reposar por dos días.
- Después del tiempo transcurrido, adicionar el agua tónica y el preservante, y mezclar.
- Por último, se realiza el envasado y empaquetado de la bebida en botellas.

129
 25.3.3 Proveedores

Proveedor de frutas (arándanos - aguaymanto - guanábana)

Contacto directo de Ayacucho.

Proveedor de azúcar blanca

Figura 23: Matriz de perfil competitivo de proveedores de Azúcar blanca

Fuente: Elaboración propia

- Explicar la razón de la elección: Con respecto a los factores críticos analizados la

empresa “ Coazucar S.A.C” presenta diferentes ventajas competitivas con respecto al
grupo estratégico.
- Info peque de la empresa: Dirección Central: Calle Los Olivos N° 241 Dirección:
Calle Mariano Ruiz Mz. N Lote 21 Teléfono: 425-5240 E Mail:
[email protected]
- Página web: http://www.coazucar.com/esp/cartavio_productos.html
- Costo de saco de azúcar blanca de 40 Kg: S/.116.00

Proveedor de pisco

130
 Figura 24: Matriz de perfil competitivo de proveedores Pisco
Fuente: Elaboración propia

- Explicar la razón de la elección: Con respecto a los factores críticos analizados la

empresa “Viña los Reyes” presenta diferentes ventajas competitivas con respecto al
grupo estratégico.
- Info peque de la empresa: Dirección Central: Calle Plutón N° 245 Urb. Olimpo -
Salamanca Dirección Productiva: Calle Heda Mz. N Lote 34 Urb. Olimpo Teléfono:
435-5940 Horario de atención: lunes a viernes: 8:00 a.m. a 5:30 p.m. y sábados de
9:00 p.m. a 01:00 p.m. Email: [email protected]
- Página web: https://www.vinosypiscoslosreyes.com/
- Costo de pisco 755 ml: S/. 60.90

Proveedor de agua carbonatada

131
 Figura 25: Matriz de perfil competitivo de proveedores de agua carbonatada
Fuente: Elaboración propia

- Razón de elección: Con respecto a los factores críticos analizados la empresa

“Ecotienda” presenta diferentes ventajas competitivas con respecto al grupo
estratégico.
- Información de la empresa escogida: Av. Canada 3770 - San Luis - Lima
[email protected] [email protected]
- Página web: https://www.ecotienda.pe/?
gclid=Cj0KCQjwh_eFBhDZARIsALHjIKfd9RmklcWIkhD5tu2rAy9Jp2gigkS_0_fd
w3cDF9rx38lEca7mxUBcaAoYAEALw_wcB

Proveedor de envases

132
 Figura 26: Matriz de perfil competitivo de proveedores de envases
Fuente: Elaboración propia

- Razón de elección: Con respecto a los factores críticos analizados la empresa “Damar
G&L” presenta diferentes ventajas competitivas con respecto al grupo estratégico.
- Información de la empresa escogida: Av. Circunvalación - Mz A Lote 40 - B Urb. La
Capitana - San Juan de Lurigancho - Lima Telf: (01) 358 - 1872 / (01) 715 - 5386 /
(01) 715 - 5385
- Página web: http://www.damargyl.com/

Proveedor de etiquetas

Remiserostudio Eadec
EADEC Perú está presente en el mercado peruano desde el año
2016, somos una empresa dedicada a la fabricación de
etiquetas autoadhesivas y soluciones de packaging que va
desde el etiquetado hasta el embalaje para todo tipo de
industrias. Nuestra casa matriz se encuentra en Navarra
(España) desde 1994; y también contamos con sede en Chile
desde el 2004 donde nos especializamos en la etiqueta de valor agregado gracias a la
industria del vino. A pesar de ser una empresa joven en Perú, en EADEC contamos con una
gran experiencia en el sector. Nuestros 25 años en el mundo del etiquetado avalan nuestra
profesionalidad, lo que se traduce en la fabricación de etiquetas de máxima calidad.

- Información de la empresa: Oficina: Av. Mariscal la Mar 638, Of 402, Miraflores

Planta: C. Panamericana Sur Km 29.5, Lurin-Megacentro [email protected]

133
 Telf.7141761
- Página web: https://eadec.pe/

Proveedor de cajas

Figura 27: Matriz de perfil competitivo de proveedores de cajas

Fuente: Elaboración propia

- Razón de elección: Con respecto a los factores críticos analizados la empresa “Cajas y
cartones Santa Rosa” presenta diferentes ventajas competitivas con respecto al grupo
estratégico.
- Información de la empresa escogida: Teléfono: 358-1872 / 715 - 5386 / 715 – 5385
Horario de atención: lunes a viernes: 8:00 a.m. a 6:00 p.m. y sábados de 9:00 p.m. a
12:00 p.m. Contacto: Angela Begazzo Email: [email protected] Dirección:
Av. Colonial 1962
- Página web: Urb. Los Tulipanes Mz. “A” Lt. 01 – A, Carapongo – Lurigancho / Lima
- Perú Cajas y Cartones Santa Rosa Correo: [email protected]

134
 25.3.4 Estructura de costos y gastos operativos de la producción
Con el objetivo de poder determinar los costos gastos operativos para la producción de las
bebidas alcohólicas, se decidió elaborar un cuadro con los costos unitarios detallados para la
elaboración.

Costos unitario por envase de 355 ml en soles

Proveedor Producto Cantidad Precio

unitaria incluido IGV
(S/)

Maurina Luza Arándanos 140 gr S/ 2.80

Coazucar S.A.C Azúcar 30 gr S/ 0.08

Bodega Gran Cruz Pisco 40 ml S/ 1.85

Ecotienda Agua 140 gr S/ 2.80

carbonatada
Bebida
Productos Conservante 0.35 gr S/ 0.01
alcohólica de Industriales Perú benzoato de
arándanos sodio

Damar G&L Envase 1 S/ 1.19

EADEC Perú Etiqueta 1 S/ 0.46

Precio unitario total S/ 9.19

Maurina Luza Aguaymanto 140 gr 0.35

Coazucar S.A.C Azúcar 30 gr S/ 0.08

Bodega Gran Cruz Pisco 40 ml S/ 1.85

Ecotienda Agua 140 gr S/ 2.80

carbonatada
Bebida
Productos Conservante 0.35 gr S/ 0.01
alcohólica de Industriales Perú benzoato de
aguaymanto sodio

Damar G&L Envase 1 S/ 1.19

EADEC Perú Etiqueta 1 S/ 0.46

Precio unitario total S/ 6.74

Maurina Luza Guanábana 140 gr S/ 0.49

135
 Coazucar S.A.C Azúcar 30 gr S/ 0.08

Bodega Gran Cruz Pisco 40 ml S/ 1.85

Ecotienda Agua 140 gr S/ 2.80

carbonatada
Bebida Productos Conservante 0.35 gr S/ 0.01
alcohólica de Industriales Perú benzoato de
sodio
guanábana
Damar G&L Envase 1 S/ 1.19

EADEC Perú Etiqueta 1 S/ 0.46

Costo unitario total S/ 6.88

Tabla 46: Estructura de costos por producto

Fuente: Elaboración propia

25.3.5 Flujograma

Figura 28: Flujograma del proceso de compra y producción

Elaboración propia
25.3.6 Diagrama de procesos (compra, producción y comercialización)

136
 Figura 29: Diagrama de flujo de procesos
Elaboración propia

25.3.7 Procesos PERT

Se basa en la planificación de los proyectos que requieren coordinar diversas actividades que
van desde la preparación del producto hasta el envío del mismo.

Comunicación Actividad Predecesora Tiempo (semanas)

A Creación de la empresa - 12

B Instalación de la oficina y A 3
planta productora?

C Selección del personal B 4

D Selección de los proveedores C 4

E Desarrollo del plan de D 6

marketing internacional

F Captación de pedidos C-D 5

137
G Elaboración de las bebidas F 3

H Empaquetamiento del G 2
producto

I Envío de mercadería H 1

Tabla 47: Proceso PERT

Fuente: Elaboración propia

138
 25.4 Costos fijos de la cadena productiva

25.4.1 Inversión en activos fijos relacionados a la cadena productiva

Equipos de producción

Descripción Cantidad Unidad Precio Unitario Precio Total

Armario frigorífico 1 Unidades 10000 10000
Olla a presión industrial
filtradora 3 Unidades 6300 18900
Aire acondicionado 1 Unidades 2300 2300
Mesa de acero 1.5 m x 60 cm 2 Unidades 750 1500
Bowls 9 Unidades 12 108
Bandejas de aluminio 12 Unidades 15 180
Contenedores para las frutas 12 Unidades 120 1440

34428

Tabla 48: Inversión en activos fijos tangibles

Fuente: Elaboración propia

Equipos de oficina

Descripción Cantidad Unidad Precio Unitario Precio Total

Escritorios 3 Unidades 500 1500

139
Mesa para reuniones 1 Unidades 1500 1500
Luces 5 Unidades 100 500
Cuadros de
Ambientaciòn 3 Unidades 30 90
Aire Acondicionado 1 Unidades 1200 1200
Pizarra 1 Unidades 170 170
Proyector 1 Unidades 800 800
5760
Tabla 49: Inversión en activos fijos tangibles
Fuente: Elaboración propia

Equipos de informática

Descripción Cantidad Unidad Precio Unitario Precio Total

Computadoras 2 Unidades 3500 7000
Impresora
multifuncional 2 Unidades 800 1600
8600
Tabla 50: Inversión en equipos de informática
Fuente: Elaboración propia

140
26. Estimación y evaluación del plan de negocio
26. 1 Costos de operación
Los costos de inversión también llamados costos preoperativos que LEVEN ayudarán a la
empresa a iniciar sus operaciones con eficiencia. En la siguiente tabla se detallan los costos
iniciales de inversión de los cuales LEVEN va a disponer.

INVERSIÓN -> REGISTRO DE LA EMPRESA

Categoría Gasto Anual

Desarrollo de producto
Comunicación online 16200
Registro de marca en INDECOPI 534.99
Servicios notariales 450

Gasto por nombramiento de gerente en SUNARP 25

Biométrico (Verificación de Firma) 4.5
Legalización de firma en carta poder 10
Autorización para publicidad simple 46.9

Duplicado de licencia de funcionamiento 36.8

Licencia Municipal de funcionamiento del Callao 165.1

Inspección técnica de seguridad de Defensa Civil 223

Certificado expedido por INDECI 142.7
Emisión del certificado de origen 36

Registro Sanitario de Alimentos Procesados 365

Total 18239.99

Tabla 51:Costos pre-operativos

Fuente: Elaboración propia

141
 26. 2 Costos logísticos
Dicho esto, se muestra la estructura de costos que determinará el precio a ofrecer:

Costo variable Costo variable

Cantidad Costo Fijo unitario total Costo total Costo unitario total
Cantidad de bebidas a
exportar 6300 49908.6 7.922
Embalaje 10395 1.65
Envasado y caja 6300 S/0.90 S/1,890.00 7497 1.19
Etiqueta (unid) 6300 S/0.46 S/966.00 2898 0.46

Costo total de producción 60303.6 9.57

Caja de cartón (unid) 175 1.16 203 203 0.03
Pallets (und) 19 15 285 285 0.05
Costo Total 60791.6 9.65
Utilidad 39514.54 6.27
EXW 100306.14 15.92

Tabla 52:Costos logísticos

Fuente: Elaboración propia

Denominación Fijos Variable Total (euros) Total (soles)

Costo del producto 10664.23 49908.60

142
Embalaje 2221.15 10395.00
Embalaje de exportación 104.27 488.00
Utilidad 0.65 8443.28 39514.54
EX WORKS INCOTERM 2020 21432.94 100306.14
Gastos Administrativos 6000 1282.05 6000.00
Transporte Lima-Callao 100 21.37 100.00
Comision del Agente 125 26.71 125.00
FAS INCOTERM 2020 22763.06 106531.14
Carga y Estiba 779.89 166.64 779.89
Derechos de Embarque 467.47 99.89 467.47
Gastos Financieros 483.67 103.35 483.67
FOB INCOTERM 2020 23132.94 108262.17
Flete 54.88 256.85
CFR INCOTERM 2020 23187.82 108519.02
Seguro 0.012 CFR 278.25 1302.23
CIF INCOTERM 2020 23466.08 109821.25

Tabla 53:Estructura de costos de exportación

Fuente: Elaboración propia

143
EXW: Comenzando con este incoterm, se lograra especificar de qué costos empleo el
exportador hasta la entrega de la mercadería en la puerta de su planta de producción. A favor
de nosotros, obtener una menor responsabilidad de riesgos y gastos puesto que una vez salga
de nuestra fábrica, toda responsabilidad y riesgo será asumida por el comprador. En este caso
obtuvimos un valor EXW de S/.100,306.14 por la cantidad de 6300 botellas de LEVEL.
FAS: Pasando al segundo término seleccionado, el Free Along Side nos permitirá ocuparnos
no sólo en el costo de producción sino que también se invertirá en los costos del primer
transporte local con dirección al terminal destino, como también sobre los trámites de
exportación. Teniendo la obligación como exportadores de dejar la mercancía al lado del
buque destinado.
FOB: En lo que respecta al antepenúltimo Incoterm, como vendedores nos encargamos de
todo lo expuesto en los términos anteriores y en este caso le agregamos el cargo a bordo, los
derechos de embarque y los trámites financieros, dejando la carga dentro del buque.
CFR: El Cost and Freight, como su mismo nombre lo menciona, se adiciona a los Incoterms
anteriores el gasto del flete internacional del buque elegido. Siendo ya parte de la
responsabilidad del comprador, el hecho de contratar su propio seguro y todo lo que conlleva
el arribo al país destino.
CIF: Éste será el último incoterm el cual engloba todos los gastos anteriores, por lo que el
vendedor asume la responsabilidad del transporte hasta que la mercadería llegue y se ejecute
el descargo de la misma en Alemania. Se obtuvo un valor de CIF de S/.109,821.25 por las
6300 unidades exportadas.
 26.3 Viabilidad financiera del proyecto
26.3.1 Flujo de efectivo

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto
INGRESOS

Cobranza del mes 120,290 109,830 109,830 109,830 109,830 130,750 130,750 130,750 120,290 109,830 109,830 156,900
Cobranza periodo anterior 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL INGRESOS 120,290 109,830 109,830 109,830 109,830 130,750 130,750 130,750 120,290 109,830 109,830 156,900

EGRESOS

GASTOS DE OPERACIÓN 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400
Alquiler 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Servicios de luz y agua 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170
Teléfono 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Internet 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60
Articulo de limpieza 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Izy Pay 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80

GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616 16,616
Gerente general 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
Asistente contable 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
Asistente comercial 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
Operario de logística 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Community manager 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Jefe de producción 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500

145
Personal de producción 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720

TOTAL EGRESOS 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016 19,016

SALDO 101,274 90,814 90,814 90,814 90,814 111,734 111,734 111,734 101,274 90,814 90,814 137,884
SALDO ACUMULADO 101,274 10,460 -80,354 -171,167 -261,981 -373,714 -485,448 -597,182 -698,455 -789,269 -880,082 -1,017,966

*Todas la cobranzas son al

contado

Tabla 54: Flujo de Efectivo

Fuente: Elaboración propia

146
27. Plan financiero
Anteriormente se mencionó que Leven se encargará de producir las bebidas orgánicas de superfoods y pisco. Para ello contará con proveedores
los cuales han sido sometidos a una evaluación para ver si cuentan con todos los requerimientos que la empresa necesita. Por otro lado, Leven va
a necesitar algunos activos fijos tangibles e intangibles para el proceso de producción. A continuación se mostrará el análisis y cálculo de la
depreciación de activos tangibles y amortización de activos intangibles.
- Inversión y depreciación de activos fijos tangibles
Equipos de producción
Precio
Cantid Unitari Precio Se Valor a Depreciació Se Valor de
Descripción ad Unidad o Total deprecia Años depreciar n anual vende mercado VRN
Armario frigorífico 1 Unidades 10000 10000 Sí 4 8474.576271 2118.644068 Sí 6300 6941.5
Olla a presión
industrial filtradora 3 Unidades 6300 18900 Sí 5 16016.94915 3203.389831 Sí 920 5373.6
Aire acondicionado 1 Unidades 2300 2300 Sí 5 1949.152542 389.8305085 Sí 1000 1280
Mesa de acero 1.5 m x
60 cm 2 Unidades 750 1500 No - - - No - -
Bowls 9 Unidades 12 108 No - - - No - -
Bandejas de aluminio 12 Unidades 15 180 No - - - No - -
Contenedores para las
frutas 12 Unidades 120 1440 No - - - - - -
34428 5711.864407 8220 13595.1

Tabla 56: Inversión en activos fijos tangibles - Equipos de producción

Fuente: Elaboración propia

Equipos de oficina

147
 Cantid Precio Precio Se Valor a Depreciació Se Valor de
Descripción ad Unidad Unitario Total deprecia Años depreciar n anual vende mercado VRN
Escritorios 3 Unidades 500 1500 Sí 4 1271.186441 317.7966102 Sí 4300 3406.5
Mesa para reuniones 1 Unidades 1500 1500 Sí 4 1271.186441 317.7966102 Sí 700 868.5
Luces 5 Unidades 100 500 No - - - No - -
Cuadros de
Ambientaciòn 3 Unidades 30 90 No - - - No - -
Aire Acondicionado 1 Unidades 1200 1200 Si 5 1016.949153 203.3898305 Sí 1000 945
Pizarra 1 Unidades 170 170 No - - - No - -
Proyector 1 Unidades 800 800 Si 4 677.9661017 169.4915254 Si 1300 1016.5
5760 1008.474576 7300 6236.5

Tabla 57: Inversión en activos fijos tangibles - Equipos de oficina

Fuente: Elaboración propia

Equipos de informática
Descripción Cantidad Unidad Precio Precio Se Años Valor a Depreciació Se Valor de VRN

148
 Unitario Total deprecia depreciar n anual vende mercado
Computadoras 2 Unidades 3500 7000 Si 5 5932.20339 1186.440678 Si 3000 3865
Impresora
multifuncional 2 Unidades 800 1600 Si 3 1355.932203 451.9774011 Si 750 928.75
8600 1638.418079 3750 4793.75
675
Total de
Depreciación 8358.757062

Tabla 58: Inversión de activos fijos tangibles y depreciación

Fuente: Elaboración propia

- Inversión y amortización de activos fijos intangibles

Intangibles
Descripción Cantidad Unidad Valor Años Amortización
Diseño de la pág. web., Hosting 1 Unidades 3500 4 875
Sistema ERP 1 Unidades 2500 4 625
6000 1500
Total de amortización 1500

Tabla 59: Inversión de activos fijos intangibles y amortización

Fuente: Elaboración propia

149
 27.1 Proyección de ventas (3 a 5 años)
Para esta parte del trabajo acerca de la proyección de ventas, se emplearon tres escenarios:
Optimista, neutro y pesimista. Para comenzar, utilizaremos los pronósticos de ventas que
desarrollamos en un apartado más arriba. Puesto que dicho pronóstico nos indico el total de
exportaciones de pisco a la ciudad de Munich en Alemania y tomando en cuenta el panorama
competitivo de las 10 empresas con mayor participación en el mercado alemán, las cuales
poseen un promedio de participación que oscila entre 5 a 6 %. Ante dichos datos, nuestra
empresa se enfocará en obtener en un escenario neutral, el 5.5 % de todas las ventas en los
próximos 5 años. Las ventas se pueden reflejar en el siguiente cuadro

27.1.1 Escenario neutro

Tipo de cambio 4.68

Precio en euros €11.7

Precio en soles S/52.3

% de ventas 5.5%

0 1 2 3 4 5
Flujo de caja
libre -102430.20 250,962.13 249895.33 266201.70 282508.17 313512.03
Van -102430.20 234392.47 204023.05 190822.10 177804.53 172788.72
Payback 148531.93

VPN 877400.68

Tabla 60: Pronostico de ventas en escenario neutro

Fuente: Elaboración propia

Podemos observar que ante un escenario como el que planteamos, la venta del siguiente año
registraría €6,957.0 o S/ 32,558.90, logrando vender 493 pack de tres botellas de LEVEL,
incrementando dicha cantidad entre 3 a 4 % más progresivamente.

150
27.1.2 Escenario pesimista
Para este caso hemos supuesto que la empresa pasaría por una fase de introducción y
desarrollo muy complicada, para ello se mantuvo como antecedente una participación de
mercado por debajo del promedio de las principales empresas, es decir que con un 1.5 % de
participación del mercado hemos decidido determinar la ventas en los próximos años de
ejecución. A continuación se visualizará los ingresos por ventas en el siguiente cuadro.

Tipo de cambio 4.68

Precio en euros €11.7

Precio en soles S/52.3

% de ventas 1.5%

0 1 2 3 4 5
Flujo de
caja libre -102430.2 376443.2 374843.002 399302.549 423762.261 470268.0425
Van -102430.2 330503.2485 288936.2016 270228.3505 251783.5664 245316.5489
Payback 274013

VPN 1284337.716

Tabla 61: Pronóstico de ventas en escenario pesimista (soles)

Fuente: Elaboración propia

A simple vista, se evidencia unos registros muy bajos, es claro que con un pobre porcentaje
de concentración en el mercado, no se obtendrá la ventas suficiente para continuar con la
viabilidad del negocio. Las cantidades no varían más que en 6 paquetes de botellas en
promedio por año. Es más, las ventas en este pésimo escenario representan un 27 % de lo
obtenido en un escenario neutral.

27.1.3 Escenario optimista

151
Para este contexto hemos decidido por analizar nuestras ventas en unas circunstancia que nos
beneficie de gran manera, en donde logramos acaparar el 7% del mercado de bebidas RTD,
igualando el % de participación del tercer máximo productor/distribuidor de estas bebidas en
Alemania y superando la cifra promedio del ranking de las 10 empresas alemanas que más
volumen concentrar en el sector ya mencionado. Las ventas registradas las detallamos en el
siguiente cuadro.

Tipo de cambio 4.68

Precio en euros €11.7

Precio en soles S/52.3

% de ventas 7%

0 1 2 3 4 5
Flujo de
caja libre -102430.2 125481.0667 124947.6673 133100.8497 141254.087 156756.0142
Van -102430.2 110167.7495 96312.06721 90076.11684 83927.85546 81772.18297
Payback 7737.549486

VPN 359825.772 359825.772

Tabla 62: Pronóstico de ventas en escenario optimista (soles)

Fuente: Elaboración propia

Sin duda alguna esta sería la mejor circunstancia en la que podríamos situarnos de los tres
escenarios a previamente identificados,, en el cual alcanzamos a espectar que para el 2022
estaríamos ingresando un aproximado de €8,854.4 o S/ 41,438.60 en ventas, mientras que la
cantidad de botellas comercializadas se acrecentaría en un 17% más para el año 2026 en
comparación de la unidades del primer año.

27.2 Capital de trabajo

Para la determinación del capital de trabajo, puesto que aún no hemos puesto en marcha
nuestro proyecto en el extranjero lo más recomendable para calcular el capital de trabajo
necesario sería utilizar el método contable, el cual es esencial para empresas que no se posee
datos reales de la misma. En ese caso se procede a implementar al plan financiero el nivel de

152
capital de trabajo que podemos visualizar e identificar en empresas de nuestro mismo rubro.
A continuación se elaborará un cuadro que resuma el capital de trabajo durante los próximos
5 años.

Costo Costo total en

Item Cantidad Unitario soles
Remuneraciones 1 mes 13620 13620
Izi Pay 1 mes 80 80
Personal de limpieza 1 mes 930 930
Costo de la
producción 1 mes 16633.2 16633.21
Publicidad 1 mes 1000 1000
Acondicionamiento
de la oficina 1 mes 2280 2280
SERVICIOS 1 mes 2650
TOTAL CTN 37193.21

Tabla 63: Capital de trabajo

Fuente: Elaboración propia
A continuación se muestra se muestra el CTN requerido por mes basado en las ventas:

Tabla 64: Inversión

Fuente: Elaboración propia

153
27.4 Flujo de caja mensual

Tabla 65: Flujo de caja mensual

Fuente: Elaboración propia

154
 27.5 Estructura de financiamiento
Luego de determinar los gastos pre-operativos y la inversión en activos tangibles e
intangibles se necesitará financiar dicho monto un total de S/110,221.20.

Activos Fijos 73027.99

CTN 37193.21
Precio total 110221.2

Según Damodaran, la industria de bebidas alcohólicas posee un ratio D/P es de 23.41%, ante
ello se financiará el 30% de la entidad financiera y el 70% será patrimonio otorgado por el
dinero de los accionistas. Por consiguiente, el monto del préstamo a pedir es de S/. 33,066.36
soles por 24 meses a una TEA de 13.5%.

Financiamiento 110221.2
Banco (30%) 33066.36
Acc.(70%) 77154.84

27.6 Indicadores financieros

Para realizar el cálculo del Valor Actual Neto del proyecto o VAN, procederemos a calcular
la viabilidad del accionista (COK) y la viabilidad del proyecto (WACC).
Cálculo del COK

En primer lugar se calcula, el Beta del proyecto, usando la fórmula: B=Bfp(1+D/E(1-IR))

Beta desapalancado 0.66

D 30%
E 70%
IR 29.50%

155
 B del proyecto 0.8594

Luego, utilizando el método CAPM a través de la siguiente fórmula:

5 años Tasa libre de riesgo (Rf) 0.86%

Riesgo de
Beta apalancado 0.8594 Rm mercado 17.42%
Prima de riesgo (Rm - Tasa libre de
Rf) 15.32% Rf riesgo 2.1%
Riesgo país (Rp) 1.75%
COK 15.78%

Cabe resaltar que, el riesgo país (EMBIG) de Perú cerró la sesión del 05 de mayo de 2021 en
175 puntos o 1.75% según el Banco Central de Reserva del Perú.

27.6.1 Cálculo del WACC

Por último, teniendo el costo de la deuda (30%) y el COK en 15.78% y con una estructura de

60/40 el WACC es 13.9010%.

27.7 Financiamiento
Como se explicó anteriormente, el monto el cual nosotros vamos a pedir financiado es el
30% del capital que se va a requerir. Para financiar dicho capital se pedirá un préstamo
a la entidad BBVA y a un plazo de 24 meses(cuotas) para cancelar la deuda asumiendo un
TEA de 13.50%

156
Con los detalles anteriores, el cronograma de pagos sería el siguiente:
- Importe a Solicitar: S/ 33,066.36
- Días de pago: 30
- Duración total (meses): 24 meses
- Periodo de gracia (meses): 0
- Cuota: S/ 1,567.85
- Tipo Seguro Desgravamen: SIN SEGURO
- Importe Seguro Desgravamen: S/ 0.00
- Tasa Efectiva Anual: 13.5%
- TCEA Referencial de Operación: 13.499999%

Cronograma de Crédito Bancario

Monto de Crédito S/.33,066.36
Plazo meses 24
TEA 13.50%
TEM 1.06%
Cuota mensual S/.1,567.85
Cuota anual S/.18,814.20

Meses Saldo Capital Amortización Interés Cuota

0 S/.33,066
1 S/.31,849 S/.1,217.06 S/.350.79 S/.1,567.85
2 S/.30,619 S/.1,229.97 S/.337.88 S/.1,567.85
3 S/.29,376 S/.1,243.02 S/.324.83 S/.1,567.85
4 S/.28,120 S/.1,256.21 S/.311.64 S/.1,567.85

157
 5 S/.26,851 S/.1,269.53 S/.298.31 S/.1,567.85
6 S/.25,568 S/.1,283.00 S/.284.85 S/.1,567.85
7 S/.24,271 S/.1,296.61 S/.271.24 S/.1,567.85
8 S/.22,961 S/.1,310.37 S/.257.48 S/.1,567.85
9 S/.21,636 S/.1,324.27 S/.243.58 S/.1,567.85
10 S/.20,298 S/.1,338.32 S/.229.53 S/.1,567.85
11 S/.18,945 S/.1,352.52 S/.215.33 S/.1,567.85
12 S/.17,579 S/.1,366.86 S/.200.98 S/.1,567.85
13 S/.16,197 S/.1,381.37 S/.186.48 S/.1,567.85
14 S/.14,801 S/.1,396.02 S/.171.83 S/.1,567.85
15 S/.13,390 S/.1,410.83 S/.157.02 S/.1,567.85
16 S/.11,965 S/.1,425.80 S/.142.05 S/.1,567.85
17 S/.10,524 S/.1,440.92 S/.126.93 S/.1,567.85
18 S/.9,067 S/.1,456.21 S/.111.64 S/.1,567.85
19 S/.7,596 S/.1,471.66 S/.96.19 S/.1,567.85
20 S/.6,109 S/.1,487.27 S/.80.58 S/.1,567.85
21 S/.4,605 S/.1,503.05 S/.64.80 S/.1,567.85
22 S/.3,086 S/.1,518.99 S/.48.86 S/.1,567.85
23 S/.1,551 S/.1,535.11 S/.32.74 S/.1,567.85
24 S/.0 S/.1,551.39 S/.16.46 S/.1,567.85
S/.33,066.36 S/.4,562.03 S/.37,628.39

Tabla 66: Cronograma de pagos

Fuente: Elaboración propia

27.8 Flujo de caja anual (5 años)

0 1 2 3 4 5
Ventas S/.1,448,710.00 S/.1,512,986.37 S/.1,577,262.57 S/.1,641,539.17 S/.1,705,815.28
Costos -S/.927,396.00 -S/.968,542.71 -S/.1,009,689.31 -S/.1,050,836.16 -S/.1,091,982.70

158
Gastos -S/.231,196.80 -S/.231,196.80 -S/.231,196.80 -S/.231,196.80 -S/.231,196.80
Depreciación -S/.100,305.08 -S/.100,305.08 -S/.100,305.08 -S/.100,305.08 -S/.100,305.08

Utilidad
Bruta S/.189,812.12 S/.212,941.77 S/.236,071.37 S/.259,201.12 S/.282,330.69
Imp. Renta -S/.55,994.57 -S/.62,817.82 -S/.69,641.06 -S/.76,464.33 -S/.83,287.55
Depreciación S/.100,305.08 S/.100,305.08 S/.100,305.08 S/.100,305.08 S/.100,305.08

FEN S/.234,122.63 S/.250,429.04 S/.266,735.40 S/.283,041.87 S/.299,348.22

Inv. IME -S/.48,788.00

Inv.
Intangibles -S/.24,239.99
CTN -S/.29,402.21 S/.16,839.51 -S/.533.70 -S/.533.70 -S/.533.70 S/.14,163.81
IGV x pagar

FEL -S/.102,430.20 S/.250,962.13 S/.249,895.33 S/.266,201.70 S/.282,508.17 S/.313,512.03

Préstamo S/.32,271.36

Amortización S/.15,487.76 S/.17,578.60 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00

Intereses S/.3,326.44 S/.1,235.59 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00
Escudo Fiscal -S/.981.30 -S/.364.50 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00
FCA S/.268,795.03 S/.268,345.03 S/.266,201.70 S/.282,508.17 S/.313,512.03

Tabla 67: Flujo de caja de 5 años

Fuente: Elaboración propia
27.8 Estado de Resultados (5 años)

ESTADO DE RESULTADOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingreso por
Ventas S/.1,193,724.00 S/.1,246,687.15 S/.1,299,650.16 S/.1,352,613.50 S/.1,405,576.43
Costo de ventas -S/.723,492.00 -S/.723,492.00 -S/.723,492.00 -S/.723,492.00 -S/.723,492.00
Utilidad Bruta S/.470,232.00 S/.523,195.15 S/.576,158.16 S/.629,121.50 S/.682,084.43
Gastos
Administrativos -S/.101,748.00 -S/.101,748.00 -S/.101,748.00 -S/.101,748.00 -S/.101,748.00
Gastos de Ventas -S/.12,960.00 -S/.12,960.00 -S/.12,960.00 -S/.12,960.00 -S/.12,960.00
Depreciación de
Activos -S/.8,358.76 -S/.8,358.76 -S/.8,358.76 -S/.8,358.76 -S/.8,358.76
Amortización de
Intangibles -S/.1,500.00 -S/.1,500.00 -S/.1,500.00 -S/.1,500.00 -S/.1,500.00
Utilidad
Operativa S/.345,665.24 S/.398,628.39 S/.451,591.40 S/.504,554.74 S/.557,517.67
Gastos S/.3,091.40 S/.1,148.31

159
Financieros
UAI S/.348,756.64 S/.399,776.70 S/.451,591.40 S/.504,554.74 S/.557,517.67
Impuesto a la
Renta -S/.101,139.43 -S/.115,935.24 -S/.130,961.50 -S/.146,320.87 -S/.161,680.13
Utilidad Neta S/.247,617.21 S/.283,841.45 S/.320,629.89 S/.358,233.87 S/.395,837.55
Tabla 68: Estado de Resultados de 5 años
Fuente: Elaboración propia
27.9. Balance general de apertura

160
 27.10. Balance general del año 1

28. Análisis de sensibilidad con los 3 escenarios

Con respecto a este análisis, hemos contado con 3 escenarios distintos.

Escenario neutro
Comenzamos señalando el flujo de caja libre en un escenario neutro, en donde se
determinó un VAN de S/877,400.68 al término de los 5 años, manifestando que el
proyecto va por un camino viable y se ha generado beneficios por la inversión.

0 1 2 3 4 5
Flujo de
caja libre -102430.20 250,962.13 249895.33 266201.70 282508.17 313512.03
Van -102430.20 234392.47 204023.05 190822.10 177804.53 172788.72

VPN 877,400.6803

Escenario Optimista
El segundo contexto a evaluar es un escenario en condiciones óptimas, es decir que si
nos encontramos ante una circunstancia favorable en todo los aspectos que componen

161
 el FODA, dando como resultado un incremento del 50% en el resultado del flujo de
cada de cada uno de los 5 periodos, brindándonos una aumento del VAN del proyecto
en S/.1,284,337.55 aproximadamente.

0 1 2 3 4 5
Flujo de
caja libre -102430.2 376443.2 374843.002 399302.549 423762.261 470268.0425
Van -102430.2 330503.2485 288936.2016 270228.3505 251783.5664 245316.5489

VPN 1,284,337.55

Escenario Pesimista
Para este último entorno, hemos tomado a la empresa encontrándose en una de las
peores circunstancias, es decir con una baja atracción de potenciales clientes, baja
demanda, problemas sociales y políticos, alta competencia, factores en sí que afecten
entre otros registros nuestras ventas en el país destino. Asumimos que estas últimas
decrecieron en un 50% ,según las variación de ventas más bajas de las empresas
Ready to Drink, dato proporcionado por Euromonitor. Con ello se identificó que el
VAN se redujo hasta llegar a S/.359,825.77, si bien este resultado no es del todo malo,
la variación con el escenario neutral es relevante.

0 1 2 3 4 5
Flujo de
caja libre -102430.2 125481.0667 124947.6673 133100.8497 141254.087 156756.0142
83927.8554
Van -102430.2 110167.7495 96312.06721 90076.11684 6 81772.18297

VPN 359825.77

Punto de equilibrio

162
 El punto de equilibrio se desarrolla de la siguiente forma:

PE en unidades:
AÑO 1 2 3 4 5
PE en n° latas 12,342 12,342 12,342 12,342 12,342
Costos fijos S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00
Gastos fijos S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80
Margen de
contribución unitario S/.18.82 S/.18.82 S/.18.82 S/.18.82 S/.18.82

AÑO 1 2 3 4 5
PE en soles S/.645,466.50 S/.645,466.50 S/.645,466.50 S/.645,466.50 S/.645,466.50
Costos fijos S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00
Gastos fijos S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80
Razón del margen de
contribución 0.36 0.36 0.36 0.36 0.36

PE en unidades monetarias:

AÑO 1 2 3 4 5
PE en soles S/.645,466.50 S/.645,466.50 S/.645,466.50 S/.645,466.50 S/.645,466.50
Costos fijos S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00 S/.31,800.00
Gastos fijos S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80 S/.200,476.80
Razón del margen de
contribución 0.36 0.36 0.36 0.36 0.36

Al determinarse el punto de equilibrio se obtiene que, para el primer año de operación se

alcanza un PE produciendo y vendiendo 12,341 latas; de igual forma, esto significa que el
monto a vender totaliza los S/. 645,466.50, de esta forma al vender dicha cantidad y monto se
logran cubrir los costos y gastos fijos (los cuales englobaron la planilla, alquiler, gastos de
publicidad, entre otros) sin generar rentabilidad.
29. Indicadores de rentabilidad
Dentro de los indicadores para medir la rentabilidad de nuestro emprendimiento, se realizarán
los cálculos del VAN, TIR, PRD y el índice B/C.
FEL

163
Con respecto al FEL, el valor actual neto, al usar el FLC y la tasa de descuento WACC, se
obtiene un total de S/. 887, 400.68. Por lo que se puede afirmar que el proyecto genera valor,
al ser el monto mayor a 0. Por otro lado, se tiene una tasa interna de retorno de 21.37%, es
decir, que dentro de los 5 años de proyección se tiene ese porcentaje de rentabilidad; además,
este es mayor al WACC. Asimismo, el proyecto se recupera pasados los 5 meses. Por último,
el índice beneficio/ costo de puede interpretar de la siguiente manera: por cada sol invertido
se obtiene un beneficio de S/. 9.51.
FCA

Con respecto al FCA, el valor actual neto, al usar el FCA y la tasa de descuento COK, se
obtiene un total de S/. 576, 584.39. Por lo que se puede afirmar que el proyecto genera valor,
al ser el monto mayor a 0. Por otro lado, se tiene una tasa interna de retorno de 34.93%, es
decir, que dentro de los 5 años de proyección se tiene ese porcentaje de rentabilidad; además,
este es mayor al COK. Asimismo, el proyecto se recupera pasados los 5 meses. Por último, el
índice beneficio/ costo de puede interpretar de la siguiente manera: por cada sol invertido se
obtiene un beneficio de S/. 9.51.

164
30. Conclusiones
● Para finalizar, luego de haber determinado los costos y gastos que involucra toda
operación de comercialización internacional, se evidencia que, gracias al mercado
objetivo, el cual posee un alto cuidado hacia su salud, el margen de ganancia y las
proyecciones estimadas en el rubro son favorables para el proyecto. Asimismo el
periodo de recupero para la empresa y el accionista es de tan solo 5 meses, por lo que
es rentable.

● Sin duda alguna, convertir el proyecto LEVEN a la realidad nos resultó a grandes
rasgos muy beneficioso y con una viabilidad exorbitante, estar a cargo de un proyecto
en conjunto con un grupo de personas muy responsables y comprometidas en cada
actividad hace creer a uno que esta negocio si podría tener éxito en un mercado
extranjero como lo es Alemania. Aprovechar lo novedoso que será nuestro producto
será primordial para poder acaparar una ligera participación o si pensamos en grande,
competir con los más grandes por un posicionamiento relevante para los
consumidores. Todo ello en conjunto con la nueva realidad que afronta el mundo a
causa del COVID 19, guiando a las amantes de las bebidas Ready to Drink a consumir
bebidas con bajo nivel de alcohol, de preferencias artesanales que mitiguen los riesgo
a un posible contagio y mantengan el organismo saludable.

● Por otro lado, es necesario mencionar el valor agregado de nuestro proyecto. Leven,
no solo se caracteriza por ser de frutas exóticas, sino que aquéllas pertenecen al grupo
de productos marca Perú. Sin embargo, para sacar provecho de estas oportunidades
del mercado, se debe realizar una inversión de más de S/. 100, 000, para la
maquinaria, personal, gastos pre operativos y demás costos necesarios para la
creación de las bebidas. Asimismo, un punto clave para comunicar de mejor manera
Leven, será mediante el arduo trabajo de nuestro equipo de community manager,
quienes se encargaran de mantener vivo el mensaje entre los consumidores alemanes;
además, son los creadores de contenido creativo, promociones atractivas y alianzas
con terceros.

● En conclusión, actualmente el Perú cuenta con una gran diversidad de frutas, las
cuales son consideradas superfoods y en otros países son consideradas productos de
alta calidad. Además, también es productor de pisco 100% peruano, lo cual

165
 demuestra que hay muchas materias primas de donde explorar y sacar productos con
valor agregado. LEVEN es un producto elaborado con 100% netamente peruanos el
cual ha sido evaluado, 100% artesanalmente y se espera que tenga la misma
satisfacción en el país destino que es Alemania.

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Anexos

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías

172
que suscriben de una parte: LEVEN S.A, empresa de bebidas ‘Ready To Drink’, debidamente
representada por Ariana Perez Sarmiento, con Documento de Identidad N° 75477723,
domiciliado en su Oficina principal ubicado en 2345 Miraflores, Lima, República del Perú y,
de otra parte Pernod Ricard, empresa productora internacional y mayorista más grande de
bebidas espirituosas, ubicado en Alemania; quienes a quien en adelante se denominará EL
VENDEDOR y EL COMPRADOR, respectivamente, que acuerdan en los siguientes
términos:

GENERALIDADES

CLÁUSULA PRIMERA:

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes
aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición
Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones
específicas.

1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en
Ingles) y,

b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del
País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW,

173
FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara
de Comercio Internacional.

1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio

Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del
contrato.

1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará válida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLÁUSULA SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:
bebida alcohólica de arándano, aguaymanto y guanábana, y EL COMPRADOR pagará el
precio de dichos productos de conformidad con el artículo ………………………

2.2. También está acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como
parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLÁUSULA TERCERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega del periodo de 45 días luego de

recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.

PRECIO

174
CLÁUSULA CUARTA:

Las Partes acuerdan el precio de ………………….. por el envío de los productos de

conformidad con la carta oferta recibida por el comprador el 30 de mayo del 2021.

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on
Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal
sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte.

CONDICIONES DE PAGO

CLÁUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL
COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al
CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los
productos, y el restante CINCUENTA POR CIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos
los productos por parte del comprador.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL
COMPRADOR considerará haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas
adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso
inmediato a dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLÁUSULA SEXTA:

175
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá
derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que
efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso,
hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este
contrato.

RETENCIÓN DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.

TÉRMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLÁUSULA OCTAVA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.

Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente
aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al
comprador.

Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a
cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería
durante el proceso de carga.

Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar

176
estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.

RETRASO DE ENVÍOS

CLÁUSULA NOVENA:

EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños

equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se
comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:

EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR
descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad
con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.

En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha

inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45
días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.

Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores

que sean usuales en el comercio del producto en particular.

Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener

las siguientes opciones:

a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el

177
comparador; o.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a

inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier

reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en
relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado
con estos.

EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier

reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR,

ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a
cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una
de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

CLAUSULA DECIMO TERCERA:

178
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión
con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de ………………………..
y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de ………………………., a las
cuales las partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un
procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de ………………… por
uno o más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.

ENCABEZADOS

CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán
afectar la interpretación del mismo.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y
ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la
otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual
forma, designado por escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato

a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.

179
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes
suscriben este documento en la ciudad de ……………, a los ……. Días del mes de ……….
2021.

………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

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