UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA
FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS
ACTIVIDAD GRUPAL: CANALES DE DISTRIBUCIÓN (CANAL DIRECTO E INDIRECTO)
INTEGRANTES: LAYZA; MARYURI – MILLAN; JUAN MANUEL
ASIGNATURA: SEMINARIO DE PRÁCTICA PROFESIONAL
PROFESOR: SANTAS; ANDRÉS ALEJANDRO
CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL
SEDE: CENTRO
TURNO: NOCHE
AÑO 2020
CONTENIDO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN................................................................................................1
CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO:..................................................................................2
CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO...............................................................................4
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución son los recursos por los que se producen los
desplazamientos de los productos hasta llegar al consumidor final.
Toda empresa que trabaja en el giro comercial cuenta con un sistema interactivo a través
del cual hace llegar sus productos al consumidor final. Se trata de los canales de
distribución y en ese proceso participan desde el fabricante, el medio que lo distribuye y
finalmente el consumidor.
¿Qué son los canales de distribución?
Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hacer llegar sus productos al
consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.
Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que
investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales
sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que
necesitan.
En un canal de distribución participan tres actores importantes:
los productores;
los mayoristas;
y, por último, los minoristas.
¿Cuál es la importancia de los canales de distribución?
La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de
un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por
lo tanto que crezcan las ventas del mismo.
Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por ello
que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos comerciales y
geográficamente tienen un mayor alcance.
¿Qué canales de distribución existen?
Se clasifican de la siguiente manera:
1. CANAL DIRECTO
2. CANAL INDIRECTO
1
CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO:
Un canal directo de distribución y comercialización de productos y servicios
directamente a los consumidores consta únicamente de dos elementos: fabricante y
consumidor final.
El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no existen
intermediarios, por lo tanto, el productor o fabricante desempeña la mayor parte de las
funciones de mercadotecnia: comercialización, transporte y almacenaje, entre otros. Así,
una cadena de distribución directa puede implicar la venta cara a cara, venta online o
venta por catálogo, pero no implica a ningún otro distribuidor además del productor
original. Este el canal de distribución directo es habitual de la mayor parte de los
servicios.
La mayor parte de las empresas comienzan con esta modalidad de canales de
comercialización, si bien, a medida que la compañía empieza a crecer, la cuota de
mercado puede disminuir, razón por la cual, la mayor parte de las empresas optan por
canales con intermediarios.
FORMAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA:
Las formas más comunes como observamos que se está usando este canal de
distribución, es cualquier empresa que emplea:
Ventas por catálogos: Para realizar la venta de sus productos elaboran
catálogos que pueden difundir en forma impresa o digital, luego el consumidor
elige su producto y se le entrega en su casa. Es usado por empresas como Avon,
que es una empresa vanguardista en el uso de esta modalidad.
Ventas por televisión: En este caso se promociona el producto por medio de la
televisión y luego se expone un número telefónico para que el cliente haga su
pedido y se le entrega a domicilio.
Ventas por correo: Esta forma se da cuando la empresa contacta directamente
con el consumidor por medio del correo electrónico para promocionar sus
productos, reciben pedidos y hacen las entregas correspondientes. Es usado por
muchas empresas en la actualidad.
Ventas en reuniones en casas: Esta forma convoca a personas que pueden ser
clientes potenciales de un producto se les muestra, se les explica el uso y
beneficios del producto. Los interesados comprar ahí sus productos. Es el caso
de Tupperware.
Ventas a domicilio en general: Esta modalidad es empleada por cualquier
empresa que lleve el producto directamente a su consumidor.
VENTAJAS:
Relación directa con el cliente: La empresa tiene un contacto personal con el
cliente, esto ayuda a entenderlo mejor, puesto que se da una retroalimentación de
2
información de forma inmediata. Si el consumidor queda satisfecho la empresa
sabe que lo está haciendo bien y si el cliente manifiesta inconformidad la
empresa puede tomar medidas para corregir y mejorar.
Respuesta inmediata: Cuando se hacen ventas por internet la empresa está
conectada las 24 horas del día, por lo que deberá responder de forma inmediata
cualquier solicitud, sugerencia o inconformidad del cliente. Si usa su fuerza de
ventas, también el vendedor puede de forma rápida solucionar el problema del
cliente.
El manejo de la información permite resolver dificultades de forma inmediata y mejorar
los productos y los procesos.
Bajos costos: El costo es bajo debido a que no existen intermediarios, este es un
beneficio importante porque permite obtener mayor margen de utilidad para la
empresa. Los costos se pueden reducir aumentando la eficiencia de la empresa y
aplicando el principio de economía de escala. Paralelamente el consumidor
obtiene un precio más bajo, puesto que cuando hay intermediarios, cada eslabón
de la cadena quiere ganar en cada paso del proceso.
Alcance y promoción: Bien utilizado este tipo de canal puede lograr que la
promoción y el alcance del producto se genere a nivel global, porque si se usan
los medios digitales y el internet, no existe frontera para la difusión del mensaje
y la promoción del producto en cualquier parte del mundo. Cuando se usa la
propia fuerza de ventas también se logra una excelente promoción del producto,
pero desde luego el alcance es menor en relación con los medios digitales.
Control: La empresa controla todos los procesos de manera que pueda ofrecer
las mejores ventajas a sus clientes, para que los productos lleguen en las mejores
condiciones y en los tiempos adecuados que el consumidor espera. Estos detalles
podrían ser elementos de diferenciación que le confieran a la empresa una
ventaja comparativa frente a otros competidores.
DESVENTAJAS:
La competencia gana fuerza a nivel regional.
Bajo volumen en las ventas.
Desconfianza de los compradores por internet.
Administración más costosa: Se requiere de un amplio equipo para el proceso
de la planificación de todos los procesos y la logística requerida. Esta situación
podría generar que la empresa pierda su enfoque principal que podrían ser las
actividades de marketing o estrictamente el proceso de producción.
Costos fijos: Se requiere realizar muchas actividades de tipo administrativo,
para estar al tanto de todos los procesos y la logística de la distribución. El costo
de la transportación y del personal encargado del proceso se vuelve un costo fijo.
Esto podría aumentar los gastos de operación.
3
Para finalizar: Una empresa cuando decide utilizar un canal de distribución directo
debe examinar su relación costo beneficio, para decidir si le conviene usar más un
canal directo o un canal indirecto. Esta decisión dependerá también de sus
habilidades, sus ventajas, su logística y su infraestructura de transporte para efectuar
esta tarea.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO
El canal de distribución define y marca las diferentes etapas que atraviesa un producto o
servicio desde el fabricante hasta llegar al consumidor final. Un canal de distribución
indirecto es aquel en el que participan intermediarios de diferentes clases entre el
proveedor y el consumidor de un bien o servicio. Puede haber solo un intermediario;
pero también pueden ser muchos.
INTERMEDIARIOS
Los intermediarios dependerán de la función que cumplan en la distribución de los
productos. Los tres tipos principales que existen son: agentes, mayoristas y minoristas.
1. Agentes: No toman el producto en su propiedad, sino que se dedican a funcionar
como enlace entre las empresas distribuidoras y comerciantes de los productos. Por
lo general, suelen utilizarse con productos provenientes de la importación, debido a
que su única función es servir como relación entre las partes. Dentro de ellos
podemos encontrar a representantes comerciales, bróker y/o agentes por comisión.
2. Mayoristas: Los mayoristas son los encargados de comprar, en grandes cantidades, a
las empresas productoras, con el objetivo de almacenarlos y luego venderlos
generalmente a minoristas. Al hacerlo, deben encargarse de negociar y ajustar los
precios y condiciones para la comercialización del bien, al igual que de su respectiva
promoción. No tienen contacto directo con los consumidores finales, y suelen
conseguir grandes descuentos al momento de comprar los productos en cantidades
industriales.
3. Minoristas: Su función consiste en hacer llegar el producto al consumidor final.
Venden los bienes en pequeñas cantidades y, al estar en contacto directo con el
mercado, son parte fundamental en las ventas del producto final.
4
TIPOS DE CANALES
De acuerdo al número de intermediarios y las características de las empresas presentes
en el canal de distribución, se pueden identificar tres tipos de canales: cortos, largos y
dobles.
1. Canales cortos: el número de intermediarios es pequeño, los productos llegan al
minorista por parte del fabricante y son vendidos directamente al consumidor. Es un
canal de uso frecuente, con una oferta bastante concentrada. Algunos ejemplos
pueden ser empresas del sector automovilístico, grandes almacenes o empresas de
venta online.
2. Canales largos: el producto atraviesa por una mayor cantidad de intermediarios
antes de llegar al consumidor. Son los más habituales, y constan con un número
mínimo de cuatro niveles: fabricante, mayorista, minorista y cliente. Suele darse en
sectores del mercado con empresas pequeñas sin capacidad de producción, tales
como bares, restaurantes o tiendas locales.
3. Canales dobles: se manifiestan cuando el producto tiene cierto nivel de exclusividad.
Es importante decir, que participa un nuevo intermediario llamado agente exclusivo,
el cual es el encargado de comercializar el producto. Es un canal de distribución que
puede ser utilizado por franquicias o agencias de viajes.
VENTAJAS:
Menor costo de almacenamiento: las empresas productoras se liberan pronto de
sus stocks correspondientes y estos son embodegados gracias a los mayoristas,
los cuales poseen la infraestructura adecuada para almacenar grandes volúmenes
de productos.
Mayor eficacia: esto se debe al alcance que se logra, ya que los distribuidores
indirectos tienen gran cantidad de establecimientos. También se pueden utilizar
las franquicias; lo que permite la comercialización del bien a gran escala en
diversos puntos de venta. Por ello, el impacto en el mercado es mayor.
Mayor stock: al trasladar los productos rápidamente hacia las instalaciones de
los mayoristas, los fabricantes tienen la posibilidad u oportunidad de aumentar
su producción.
5
DESVENTAJAS:
Precios más altos para el consumidor: cada uno de los eslabones de la cadena
obtiene su propio margen de utilidad, lo que genera que el precio final del
producto sea más alto.
Menos control por parte de la empresa: esto está relacionada a que cada
intermediario gestiona sus propias políticas administrativas, de entrega, de
logística, entre otras. Lo que puede llegar a comprometer tanto la calidad como
la imagen del producto.
Tiempos más largos: si se cuenta con demasiados intermediarios, según las
etapas en las que transcurre el producto por los diferentes eslabones de la
cadena, se provocará una demora en el tiempo del proceso o se hará más
complicado aún.
Para finalizar: Especialmente para las empresas dedicadas a la comercialización de
productos de consumo, es fundamental utilizar canales de distribución indirectos,
debido a que supondrá ahorros vitales en costos de almacenamiento y, además, facilitará
las tareas en los procesos determinados, al estar repartidas entre todos los intermediarios
que participen en el mismo.
Finalmente, se puede afirmar que tener canales de distribución indirectos posee una
serie de ventajas y desventajas. Por lo tanto, la empresa deberá efectuar una evaluación,
que sea clara y objetiva, para determinar si las oportunidades obtenidas en las ventajas
son superiores a los riesgos que se puedan contraer en las desventajas del proceso.
CONCLUSIÓN:
Los canales de distribución cada vez tienen más fuerza e importancia para las empresas.
Según el tipo de negocio que tengas y la marca que deseas posicionar, existe un modelo
adecuado que puede ayudarte a alcanzar tus objetivos.
La globalización, la alta competencia en el mercado y los números de consumo de los
clientes, promueven que cada vez estés más orientado a aplicar técnicas de
posicionamiento que sean efectivas y exitosas.
