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COMO CONTACTAR PROFESIONALMENTE
El 90% de la efectividad en el auspicio depende de la forma en que se contacta y se
invita a la persona. Si la persona esta mal contactada, así el plan lo dicte Tim Foley,
Embajador Corona, lo más probable es que la persona no se auspicie. Por el
contrario, si el contacto y la invitación fueron buenas, las probabilidades de auspicio
son muy altas, así el plan que se dicte no sea tan bueno.
El contacto y la invitación son cosas separadas. No se debe invitar cuando se está
contactando. Contactar es conocer y/o generar la inquietud con respecto al negocio;
Invitar es hacer una cita. Como lo dice nuestro tremendo Diamante Mario Orsini:
“Nunca se debe dar información del plan en el contacto ni en la
invitación”.Recomendamos mucho los audios: “Realidad actual”, de Carlos Eduardo
Castellanos; “Economía y negocios para el siglo 21”, de Fernando Palacios; “De
nada sirve la técnica si no hay perro”, de Sergio Rivera; “Educando soñadores”, de
José Bobadilla;”Respuestas a preguntas de un nuevo Distribuidor” de Pedro
Hernández, “Volver a los básicos”, de Mario y Betty Orsini y “Gracias mamá por ser
Diamante”, de Consuelo Hernández (si se trata de una madre).
EL SECRETO ESTA EN LOGRAR QUE LA PERSONA NO SIENTA QUE LO
NECESITAS PARA ALGO O QUE LO QUIERES METER EN ALGO O VENDERLE
ALGO. LO QUE LA PERSONA DEBE PERCIBIR ES QUE TIENES ALGO QUE ES
SÓLO TUYO, Y QUE ES ALGO ESPECTACULAR QUE OJALÁ EL PUDIERA
PARTICIPAR. ESO SE LLAMA PONER EL NEGOCIO EN DEMANDA, Y NO EN
OFERTA.
Recuerda que nadie anda ofreciendo negocios millonarios por la calle; por eso es
que no te creen. Ponte en los zapatos del prospecto y piensa cómo te sentirías tu.
Cuando sientes que te quieren vender algo, ¿cómo es tu actitud? Seguramente es
a la defensiva. Igual en el negocio. ESO NO FUNCIONA.
En cambio, ¿cómo te sientes si crees que alguien que conoces tiene una mina de
oro y de pronto te invita a participar de ella? ¿Cómo es Su actitud? ESO SI
FUNCIONA. Que la persona asista pensando que va a oír algo bueno y que le va a
ayudar a él, no a ti.
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CONTACTO
Aunque mucha gente lo llama «contacto en frío», la verdad es que no invitamos a
nadie al negocio en frío. Lo que hacemos es «calentar» esa relación, hasta que ya
no sea en frío, pues cuando uno trabaja en frío los resultados son bajísimos en
porcentaje de efectividad pues la gente piensa: “Y ESTE PORQUE ME INVITA A
UN NEGOCIO SI NI SIQUIERA ME CONOCE; SEGURO ME QUIERE VENDER
ALGO”.
La clave del contacto está en obtener información y crear interés o curiosidad. Esa
es la forma de calentar la relación: conociendo e interesándose por la otra persona.
Es importantísimo hacer preguntas. Nosotros usamos preguntas en 4 áreas
diferentes: Familia, Ocupación, Recreación (Tiempo Libre) y Dinero. Al hacer
preguntas en estas 4 áreas, el 95% de las veces, las personas revelan sus
necesidades y/o carencias.
Por ejemplo, comienzo una conversación por x o y motivo, estoy viendo un
apartamento o comprando libros, o en el banco, o en un restaurante. Y SÓLO
CONTACTO GENTE CON BUENA ACTITUD.
Si en el banco hay alguien y yo le digo algo así como “¡Uy! Que fila tan larga. ¿Ud.
siempre viene a este banco?” y me responde de mala gana, pues no le sigo
hablando. Si por el contrario, tiene una respuesta amable y de buena actitud, sigo
hablando con él. Le pregunto entonces a qué se dedica, y una vez me responda lo
que sea (por ejemplo Arquitecto), le digo “Ah, que bueno. ¿Y cómo está la
arquitectura con todo lo que está pasando?” y lo dejo hablar. Sigo así, haciendo
preguntas de las 4 áreas, y es probable que pregunten qué hace uno. Yo respondo
algo como: “Hago parte de un sistema de franquicias de empresas asociadas como
Aviatur, Nutrilite, Apple, Sony, Ertia, entre otras”, que se haya soportado en el
Internet y en un sistema educativo que crea empresarios”. Entonces me cayo. Si
me pregunta más, le digo que si le interesa el tema con mucho gusto hablamos
después con calma tomándonos un café; y más adelante acordamos una cita
(Invitación) para darle el Plan o presentarle formalmente el Negocio. Eso crea
mucho interés en las demás personas.
Cuando uno hace preguntas la gente se queja por su falta de dinero, falta de tiempo,
el estrés por la situación económica o que trabaja mucho y lo que gana no es justo...
siempre hay algo. YO NO INVITO A NADIE QUE NO ME DÉ UN MOTIVO. Al
despedirme le doy mi tarjeta (IMPORTANTE TENER TARJETAS), para que me dé
la de él(ella) o para que me dé sus datos (cuando corresponda).
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Mientras acordamos la cita le puedo enviar un audio o vídeo de contacto por email
o WhatsApp (Castellanos o Palacios) para que tenga una información de base hacia
la comprensión del Negocio.
INVITACIÓN
¡LA CLAVE ES SER TU MISMO! Por ejemplo, a un amigo invítalo así:
- “Jorge, te cuento que estoy en un negocio realmente espectacular en el que
si se trabaja con compromiso y convicción, sin tener que renunciar al empleo
actual, uno puede tener independencia económica en dos o tres años con
ingresos muy altos”
- “¿Qué es? (O ¿de qué se trata?)”
- “Estoy de afán, luego hablamos”, o “Esto es para hablarlo con calma;
tomémonos luego un café y te cuento todo, chao”.
Luego lo llamas y acuerdan una cita con fecha, hora y lugar. No olvides facilitarle las
cosas a tu invitado(a) . Es preciso que se trate de una hora, fecha y lugar en la que
él(ella) esté cómodo(a).
EVITAR palabras como:
o REUNIÓN (a la gente no le gusta ir a reuniones y piensan que si no van no
se van a dar cuenta pues van a haber más personas. Uno debe hacer una
cita personal).
o NEGOCIO (a menos que se trate de amigos o de personas de confianza). o
AMWAY (Hay mala percepción por ignorancia y por desinformación). o
PRODUCTO (Suena a ventas y a la mayoría no les gusta vender).
Si hiciste bien el contacto y la invitación, la persona va a llegar con una excelente
actitud para oír el plan. Simplemente da el plan haciendo una pequeña introducción
basada en lo que la persona quiere oír y al final usted quiere que le diga con
franqueza la decisión que toma. Al final pregúntele si quiere participar como
empresario o como cliente. Si la respuesta es afirmativa, entonces haga que llene
el formulario de pre-registro y póngase de acuerdo en el día en que entregará el
dinero para la consignación del código. Si te dice que desea conocer más del
negocio para tomar la decisión, invítalo a un Seminario que esté próximo (Megaplan,
Junta de Negocios, Seminario, Convención) y/o préstale material de capacitación
(audios) y establece una cita para seguimiento en 48 a 72 horas. Si no está
dispuesto a ir a una segunda cita en ese lapso, NO LE DEJES EL MATERIAL.Si
afirma que no está dispuesto a hacer el negocio, no le insistas; ¡vuélvelo tu cliente!
Evita hablar más e invierte en lo posible el tiempo estrictamente necesario en dar el
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Plan (máximo 10 minutos). Deja que te hagan preguntas y enfócate en lo que la
persona quiere saber, no en lo que es importante para ti. Ellos no quieren saber
porqué tú lo estás haciendo. Responda de manera clara, concreta y sencilla.
RESUMEN:
CLAVES CONTACTO:
1. Preguntas – Averiguar necesidad
2. Crear curiosidad, expectativa e interés – No dar información
3. Pedir tarjeta.
CLAVES INVITACIÓN:
1. Ser tu mismo.
2. Hacer referencia a la necesidad o sueño de la persona.
3. Estar de afán – Ser muy breve.
4. Dar 2 opciones de hora y fecha para la cita.
5. Evitar palabras mencionadas.
6. Hacer la cita y apuntarla (y dejarle saber que la estás agendando).
COMO MEJORAR 95% TUS RESULTADOS HACIENDO MENOS
Estaba leyendo otra vez el libro: “Cómo ganar amigos”, de Dale Carnegie. Es un
libro que no deja de sorprenderme nunca, no importa cuantas veces lo lea. Es un
libro, además que mejora tu actitud y trato con los demás automáticamente, lo cual
siempre necesita renovación. Esta vez me hizo reflexionar mucho sobre algo que
quiero compartir contigo y que creo que debe ser más que una estrategia, la esencia
del negocio. El resultado de aplicarla, sin duda, será que mejores tu efectividad en
un 95%. ¡ESPECTACULAR!
Estábamos en Barranquilla, donde tenemos un grupo nuevo con mucho potencial.
Acompañamos a una pareja a dar un plan; ellos querían ver cómo dábamos el plan.
Pasó lo que siempre pasa cuando estamos muy nuevos y todavía no dominamos el
arte de las relaciones humanas, que de hecho nunca lo dominamos completamente.
Interrumpieron el plan varias veces, para dar su punto de vista y opinión, explicando
a fondo todo lo que sentían y pensaban al respecto.
Al acabar el plan, que duró aproximadamente 25 minutos, los prospectos estaban
entusiasmados; es más, yo creo que estaban listos para arrancar. Se extendieron
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entonces (los socios) otros 40 minutos hablando de todo lo que ellos creían y
pensaban, incluso haciendo detalle en los miedos que habían enfrentado, sus
desilusiones y cómo a veces habían querido hasta “rajarse”, pero habían persistido;
en otras palabras, dieron un seminario con historia y todo. El resultado fue que
pasaron muchos miedos a los prospectos y muchas dudas que antes no tenían.
¡Uno no da seminarios a menos de que ya haya llegado a un nivel importante y haya
superado los obstáculos de los que se habla en el Seminario! Obviamente, unos
prospectos con un excelente potencial, decidieron aplazar su decisión y pensarlo a
fondo, pues (¡gracias al “aporte” de los socios!) sabían que no era fácil y era algo
bueno pero que debía ser considerado a fondo. ¡No han entrado todavía!
Varias veces esa noche, tratamos de cortar el seminario de nuestros socios y
preguntar a los prospectos (que eran los importantes esa noche) por sus dudas,
necesidades e inquietudes. Tan pronto éstos comenzaban a expresar su punto de
vista, se veían nuevamente interrumpidos por nuestros amigos. Esto es un error que
obviamente nosotros también cometimos y así lo hizo cualquier persona que haya
empezado este negocio y venga del mundo tradicional. Ese mundo tradicional en
que nadie nos escucha y tenemos una amplia necesidad de contar todo lo que
pensamos, sentimos y creemos. Por eso muchas veces, tomamos este negocio
como una válvula de escape de todo esto. Lo importante es aprender de esto, aplicar
cambios que nos resulten más efectivos en auspicio y resultados. Si hacemos esto,
mucha gente estará interesada en oír nuestra historia, incluso te pagarán dinero y
te invitarán a distintos sitios del país y del mundo para que lo cuentes. El punto es
que para que eso pase, al principio tenemos que aprender a callar y a escuchar.
Carnegie nos dice en su libro que el mejor conversador es el que hace preguntas y
escucha. Nos dice que hay que interesarse genuinamente en las personas y en lo
que a ellos les importa, y nos dice, con luces y señales, que además... ¡Nadie está
interesado en oír lo que uno piensa, cree o siente!
La mejor estrategia: CALLAR y ESCUCHAR. El Plan debe durar máximo 10
minutos. ¿Por qué esto? Para que hables menos y tengas la oportunidad de
ESCUCHAR a los otros, resolver sus dudas, preguntas, averiguar sus deseos, lo
que necesitan. Además cuando se habla mucho, se puede generar confusión y
hacer ver el negocio como algo muy complejo,lo cual puede generar cierto temor
y/o resistencia al asunto. O usted puede parecer como si quisiera CONVENCER, lo
cual NO FUNCIONA.
Nada más que por eso, ponte a pensar cuáles son las probabilidades de que otro
ser humano se interese y piense igual que tu; debe ser menos de un 1%. ¿Por qué
crees entonces que diciendo todo lo que piensas vas a auspiciar a más que a un
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1%? El secreto está, por supuesto, en basar la conversación en el interés del otro,
¡ahí ya entras al otro 99%!
Además, si eres tú el que hablas, pareces convenciendo y no resolviendo ni
ayudando. Nunca se te olvide que es un negocio de SERVICIO. Como lo dicen
muchos, ¡Dios nos dio un gran mensaje al darnos una sola boca y 2 orejas! La
estrategia para aumentar tu efectividad se resume en algo muy sencillo, entonces:
o Haz una introducción breve al Plan (máximo 3 minutos), basándote en lo que la
otra persona le puede interesar (aumentar ingresos, cambios, ahorro, libertad
financiera, nutrición, belleza, tiempo y dinero para hacer lo que le gusta, etc.).
o Da entonces el Plan de la forma más sencilla (dibujando en una hoja); demórate
lo menos posible, y después de que le preguntes si quiere ser Empresario, por
favor... ¡Cállate! Escucha, y resuelve preguntas. No te extiendas en la
respuesta, dales solamente la información que ellos quieren. A veces
extendiéndonos solo pasamos nuevas dudas al prospecto.
Si haces esto además lograras algo adicional, lo harás ver fácil. Entiende que esa
noche lo importante es tu invitado(a), no tu.
Sugerencia: Escuchar en Ivoox los siguientes audios, donde se hace referencia a
este documento
• Contacto. Cómo contactar (1-4). Qué no decir. - Jose Bobadilla:
http://www.ivoox.com/11378633
• Contacto. Cómo Contactar (2-4). Cómo invitar. - Jose Bobadilla:
http://www.ivoox.com/11378580
• Plan. Cómo contactar (3-4). Plan individual - Jose Bobadilla:
http://www.ivoox.com/11378246
• Cierre Cómo contactar (4-4). Mega Plan y Cierre con volumen. - Jose
Bobadilla: http://www.ivoox.com/11378223
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PLAN DE LOS 100 DIAS BOB ANDREWS
1. Se requieren 90 a 100 días para crear este fenómeno(MOMENTUM).
2. Arte de Aumentar prospectos a tu lista(CONTACTAR).
3. Término utilizado entre los empresarios para mostrar la oportunidad de
negocio(PLAN).
4. Dícese de la persona que es auspiciada directamente por un
empresario(FRONTAL).
5. Evento que se realizar todos los martes a las 7:00 pm y que debemos
promover como una celebración.
6. Porcentaje que se sugiere aumentar mes a mes en los eventos del
negocio(DIEZPORCIENTO).
7. Puntos semanales que debemos facturar para acceder a ganarnos el Plan
de incentivos(SETENTAYCINCO).
8. Si alguien desea ser reconocido como LIDER debe desarrollar esta
habilidad(DAREJEMPLO).
9. Acto que permite dar gracias ó pedir ayuda a un ser superior(ORAR).
10. Cualidad que debe desarrollar todo empresario para lograr empatía con sus
prospectos y equipos de trabajo(SONREIR).
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