Matriz de Ansoff: qué es y cómo aplicarla

(incluye ejemplos)
Escrito por Laura Martinez Molera @LauraMolera

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El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes

de hoy no son los mismos que los de hace 20 años; es más, podemos decir
que no son los mismos que los del año pasado. Sin embargo, hay cosas que
perduran, como las metodologías y herramientas matemáticas que pueden
ayudar a impulsar los negocios. Esto sucede con la Matriz Ansoff.

Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede
estar en peligro. Claro, hay productos que son los mismos desde hace varios
decenios y los clientes los siguen comprando; pero suelen ser la minoría.

El lema es: evoluciona o serás olvidado.

Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a

varios dilemas cuando revisan sus productos: ¿Aún son vigentes?
¿Deberíamos cambiar nuestros productos o cambiamos el catálogo que
tenemos para agregar nuevas propuestas? ¿Podemos conseguir más
clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo mercado?
Si tu empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que
puede ser responder a estas interrogantes y si estás pasando por esto
actualmente, tal vez sientas que estás a punto de perder la cordura. No te
preocupes, puedes usar la Matriz Ansoff para facilitar este proceso y salir de
esta situación.

Origen de la Matriz Ansoff

La Matriz Ansoff fue creada por Igor Ansoff en 1957. Tiene una historia
larga, pero si lleva tanto tiempo existiendo es porque le ha funcionado a
cientos de empresas.

El señor Ansoff, nacido en Rusia, fue un matemático y economista experto en

administración estratégica de empresas. Su conocimiento en el área lo llevó
a ser profesor en varias universidades internacionales, además de asesorar a
muchas empresas, entre ellas, Philips, General Electric e IBM.

Cuando creó la Matriz Ansoff, buscaba ayudar a las empresas a encontrar

oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y los
mercados.

¿Qué es la Matriz Ansoff o matriz producto-mercado?

Es una herramienta de toma de decisiones muy útil cuando se busca el
crecimiento empresarial. Sin importar en qué ramo se desempeñe, la Matriz
Ansoff puede ayudar a ver todas las direcciones en las que puede avanzar
una compañía para que así sea más fácil descubrir cuál camino tomar.

También se le conoce como matriz producto-mercado o vector de

crecimiento.

Quizá el nombre (Matriz Ansoff) te resulte algo complejo. Tal vez suena a un
programa de computadora que solo se puede usar por expertos en sistemas
tecnológicos, pero esto está muy alejado de la realidad. La Matriz Ansoff es
tan sencilla que cualquiera podría dibujarla en un cuaderno.
Las dos variables que toma en cuenta para proponer estrategias son los
productos o servicios y los mercados que ofrece la compañía, tanto los
tradicionales (o actuales) como los nuevos.

1. Productos

Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos conocen también
como productos tradicionales. A veces son más que suficientes para que la
empresa sobreviva y si su popularidad no disminuye, logran un crecimiento
continuo.

Pero hay veces que las empresas tienen la oportunidad de crear nuevos
productos. No es que necesariamente vayan a lanzar algunos que no tienen
relación con su tendencia actual; una empresa alimentaria no va a ofrecer un
 celular. Los nuevos productos pueden ser versiones distintas de los ya
existentes (una versión sin calorías, una computadora de escritorio más
pequeña) o versiones completamente diferentes (un nuevo sabor, una
computadora portátil).

La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es

normal que cada cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas
tecnológicos, surjan nuevos productos.

2. Mercados

Los mercados no son distintos de los productos, existe el mercado

tradicional (o actual): aquellas personas que son tus clientes, representados
a la perfección por tu buyer persona.

Los debes conocer como la palma de tu mano.

Por otro lado, existen los mercados nuevos: aguas desconocidas en las que
aún no te atreves a nadar, pero que sabes que podrían traer grandes
beneficios. Un mercado muy parecido al que ofrecen tus productos o
servicios actualmente o tal vez uno muy diferente, en el que es necesario
crear e innovar. La idea de llegar a nuevos territorios siempre será
tentadora.

Una vez comprendidos estos conceptos, te comentaremos los pasos que

necesitas seguir para crear tu propia Matriz Ansoff.

Cómo hacer una Matriz Ansoff

1. Reúne los datos necesarios.

2. Determina tu penetración de mercados.

3. Ingresa tu desarrollo de productos.

4. Agrega tu desarrollo de mercados.

5. Desarrolla tu diversificación.

1. Reúne los datos necesarios

Para crear tu Matriz Ansoff necesitas las cifras concretas de tu mercado

(edades, género, país), al igual que de tu producto (precio, ventas,
segmentación actual del mercado).

Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más

fácilmente tu Matriz y entender qué es lo que buscan los consumidores, qué
puedes ofrecerles y qué cosas no tendrán mucho éxito. Además, puedes
apoyarte en estudios de mercado.

Con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya tienes
una idea de lo que busca hacerse con ella (su razón de ser, por decirlo así).
Ahora solo necesitas comprender cada una de las cuatro estrategias para
empezar a utilizarla.

La Matriz Ansoff cuenta con cuatro estrategias clave: penetración del

mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación.
En los siguientes pasos sabrás qué información agregar en cada uno.

2. Determina tu penetración de mercados

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando

más atención al aumento de las ventas y los consumidores del mismo
segmento, así como captar a los clientes de la competencia, fidelizar, hacer
venta cruzada y ofrecer promociones.

Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente

hablando, ya que, a menos de que la empresa vaya en declive, lo que está
haciendo funciona.

Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.

3. Ingresa tu desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos

Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que tus clientes
actuales necesitan, quieren o podrían comprar. Como se trata del mismo
mercado, el nuevo producto no suele ser muy diferente del producto actual o
tradicional.

Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que

estás apuntando a los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces: ellos
confían en tu marca.
Los productos nuevos pueden caer en varias categorías: producto
totalmente nuevo, producto de diferente calidad (normal vs. de lujo o
normal vs. light), nuevos tamaños o modelos, entre otros.

4. Agrega tu desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu

producto. No se trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le
interesa tu producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de
encontrar mercados nuevos que valoren lo que ofreces.
Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no
contemplabas o incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele
significar la búsqueda de nuevos canales de distribución, la tropicalización
de empaques e incluso de la imagen o de la marca; por ejemplo, la marca
Lays tiene diferentes nombres de acuerdo con el mercado: Sabritas,
Frenchitas, Chispy o Walkers.

5. Desarrolla tu diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

Se podría considerar a esta estrategia como la más arriesgada, pero si se

hace correctamente traerá más retorno de la inversión. Busca ofrecer
nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no explorados.
Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y
expansión, aunque otras es utilizada por empresas antiguas que
perdieron mercado y cambian para no terminar en bancarrota.

Ahora que ya conoces lo que es la Matriz Ansoff, te mostramos

algunos ejemplos.

Ejemplos de matriz de Ansoff

1. Coca-Cola
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales

Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la Matriz Ansoff: es un

producto con un mercado bien establecido y un producto muy conocido.
Gracias a su publicidad y los empaques temáticos (como pueden ser los
navideños o los relacionados con alguna película o deporte) ha logrado
posicionarse como la principal marca en el mercado, lo que asegura su
permanencia.

Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Ejemplos perfectos son la Coca-Cola Zero, la Coca-Cola Light o Coca-Cola Sin
Azúcar. Es el mismo mercado, pero con un producto nuevo. No se cambia el
nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: los consumidores
que buscan cuidar su salud al consumir menos calorías o evitar la ingesta de
azúcar.

Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales

Coca-Cola es un producto internacional, pero no siempre lo fue. La empresa

decidió llevar sus productos (tradicionales en algunas regiones) a nuevos
mercados, es por ello que hoy podemos consumirla fuera del mercado
original: Estados Unidos.

Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados al ofrecer diferentes productos y

optó por no alejarse de su industria. Empezó a proponer diferentes tipos de
bebidas como Fanta. Los consumidores tradicionales de Coca-Cola no
buscaban nuevos sabores, pero al lanzar una bebida sabor naranja apelaron
a otro tipo de consumidores y así ampliaron su mercado.

2. Apple
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos nuevos

Apple es una compañía que desde su creación ha buscado mantenerse en la

preferencia de los consumidores. Al igual que Coca-Cola, sus productos y
servicios son conocidos y cuentan con un mercado bien establecido. Su
popularidad y calidad de productos (junto con su publicidad) hacen que
cuenten con una gran permanencia.

Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Apple se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas
versiones de su ya conocido iPhone. Estas contienen nuevas actualizaciones,
características internas y externas, accesorios extra, etc.

Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Al igual que Coca-Cola, iPhone apostó por abrirse paso en canales fuera de
Estados Unidos y actualmente cuenta con aproximadamente 1000 millones
de usuarios en todo el mundo.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

Apple también se ha consolidado como una marca innovadora que no solo

crea teléfonos móviles, sino que también ha ampliado su variedad de
productos gracias al iPad, iWatch y Apple TV.

3. Netflix
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos nuevos

La estrategia de crecimiento de Netflix implica vender más servicios de

streaming a sus mercados ya existentes gracias a sus ventajas competitivas
que le permitirán retener a los clientes actuales y ganar algunos clientes
nuevos.

Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos

Al mantener una línea de venta con sus usuarios actuales, Netflix crea una
estrategia competitiva para producir contenido nuevo para sus suscriptores.
Las ganancias generadas por estos clientes actuales soportan los gastos de
producción para películas y series originales e innovadoras para mantener
entretenidos y satisfechos a sus usuarios.

Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
El desarrollo de mercado de Netflix funciona a través de la venta del servicio
de streaming actual y el contenido original a nuevos mercados. Uno de los
objetivos de la compañía es entrar a nuevos países, lo cual ha logrado
claramente al tener hoy en día más de 203 millones de suscriptores en
todo el mundo.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

La diversificación rara vez es utilizada para hacer crecer las operaciones de

Netflix, pues los riesgos involucrados son muy altos. El crecimiento de
Netflix se debe a la capacidad de su modelo de negocio, pero también a sus
ventajas competitivas; por lo tanto, los cambios funcionales en su estrategia
solo podrían requerir nuevos componentes en su estructura organizacional
y no la integración de nuevos servicios o productos.

Ahora es tu turno: crea tu propia Matriz Ansoff para que la empresa crezca.
Por medio de esta herramienta visualizarás cuáles son los caminos a seguir y
las estrategias que consolidarán la posición de tu negocio.

En definitiva, es la forma en que responderás al cambio constante de los

mercados.
Publicado originalmente el 02 de abril de 2021, actualizado el 06 de abril de
2021

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