2021

TRABAO DE CAMPO - CHEXA

PRIMERA ENTREGA

FRANCISCO CHAGURI, PRISCILA HUSACZUK, ABRIL MARTINELLI, JUAN CRUZ

SAMPÓ, MARIANO SOFFREDI
ADMINISTRACIÓN II / III
Profesora Shirley Saunders
 Estudio preliminar
Diagnóstico general de la organización:

La empresa Chexa Córdoba es un concesionario oficial de Chevrolet con 26

años de antigüedad. La misma fue fundada en el año 1995, cuando Jorge Antun (dueño
de Chexa) conformó el Grupo Antun, integrado por varias concesionarias, entre ellas
Hyundai, Kia, Geely, DFSK, Ram, Turin, Fiat, Jeep y Chexa, trabajando directo de
fábrica sin intermediarios entre cada una de ellas. Actualmente, cuenta con tres
sucursales: la primera y a la cual se hace referencia en este informe, se encuentra en la
Avenida Fuerza Aérea al 3712 – Córdoba capital, y dos más están ubicadas en Río
Tercero y Villa Carlos Paz.
Desde el inicio de actividad hasta la fecha de relevamiento, la organización
sufrió diversos cambios, entre los cuales se destacan:
 Cambio en el modelo estructural a nivel operativo, ya que se
implementaron los Jefes de Venta para reducir el tramo de control de los
Gerentes de Ventas.
Gerente de Ventas > Jefe de ventas > Vendedor
 Se transfirió la tarea de control de calidad de venta, la cual pertenecía al
área operativa, hacia el área de cobranzas.
Teniendo en cuenta eventos pasados de la empresa, se concluye que la misma
tiene un alto nivel de absorción de incertidumbre sobre entorno, ya que en 2001 y 2020,
momentos de crisis, abrieron nuevas sucursales en puntos estratégicos.
Tran un primer avistamiento con la empresa, se destacan las siguientes
características:
 Sector Industrial: Automotriz.
 Misión: ser concesionaria especializada en Chevrolet, la cual le brindará
a sus clientes todo el asesoramiento para adquirir un auto contando con
las mejores financiaciones y planes de pago.
 Visión: alcanzar un impacto nacional y a su vez seguir siendo, por
décimo sexto año consecutivo, los número uno a nivel país en entregas
de Chevrolet por plan de ahorro.
Dimensiones estructurales:
 A nivel general, la empresa presenta un alto grado de formalización.
 Presenta un nivel medio/alto de especialización a lo largo de la
organización.
 Existe un amplio tramo de control, junto con varios niveles jerárquicos.
 La toma de decisiones estratégicas está centralizada, a diferencia de los
aspectos técnicos, los cuales se delegan al nivel operativo.
 En niveles jerárquicos medios y altos, existe cierto grado de
profesionalismo requerido para los puestos. En cambio, en el núcleo
operativo, no existe casi requisito en cuanto título y capacitaciones.

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 Dimensiones contextuales:
 La sucursal en cuestión está compuesta por unos 250 empleados.
 Requiere un bajo nivel tecnológico en cuanto a maquinarias requeridas
para el trabajo.
 En cuanto a la estrategia, se enfocan más en efectividad y las relaciones
con los clientes, siendo esta su principal ventaja frente a la
competencia.
 El entorno organizacional es estable y medianamente complejo, ya que
deriva del sector en el cual se manejan y su actividad se ve delimitada a
nivel nacional, (mercado complejo, pero se restringen a vender
solamente en Argentina).
 Presenta una cultura fuerte, mas no formalizada, ya que los principios y
valores de la empresa se comparten a lo largo de la misma entre todos
los empleados.
La única información recaudada sobre la facturación dentro de la organización
es que las remuneraciones a nivel operativo son mensuales y por comisión.
En cuanto a la situación de pandemia atravesada, se adaptaron de una manera
tan eficiente que no tuvieron que bajar su nivel de actividad.

Estructura Organizacional

Presenta una estructura de tipo funcional orientada a procesos, ya que las

divisiones de las áreas se generan con respecto a la actividad que se lleva a cabo en cada
una de ellas.

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  Gerencia general: está compuesta por el encargado de la sucursal, el cual
los empleados llaman por su cargo que es contador.
 Gerencia de administración (para clientes): compuesta por un equipo de
6 personas encargada de asesorar en cualquier ámbito a los clientes,
principalmente en los trámites para la toma del auto del comprador como
forma de pago, con respecto a documentación varia, sorteos, envíos de
fábrica, legislación, etcétera.
 Gerencia de recursos humanos: está compuesta por un equipo de 5
personas encargadas de; liquidaciones, asistencias, contrataciones y su
proceso de búsqueda, no hacen capacitaciones ni integraciones.
 Gerencia de Plan de Ahorro: compuesta por gerentes de ventas, jefes de
ventas, facilitadores y vendedores encargados de las ventas en plan de
ahorro y se manejan por comisión por venta.
o Facilitador de ventas: vendedores con más experiencia
encargados de capacitar, enseñar y dirigir a los nuevos
vendedores (se encuentran al mismo nivel).

 Gerencia de cobranzas: compuesta por 15 personas encargadas del

seguimiento personal del cliente, cobranza de cuotas y control de calidad
de las ventas.
 Gerencia (de administración): compuesta por 12 personas que se
encargan exclusivamente de la administración de la empresa, realizan
funciones de validación de pagos, control de cuentas bancarias, y otras
tareas administrativas
o Taller: encargada de llevar a cabo lo servís de los autos (este
servicio es para autos ya vendidos por la concesionaria a manera
de mantenimiento).
o Accesorios: encargada de la venta de accesorios para el auto
(polarizados, alarmas, pantallas, levanta vidrios, etc.)
o Repuestos: encargada de la venta de repuestos en general.
 Gerencia de venta directa : encargada de realizar ventas de manera
directa, a través de un banco y con entrega inmediata y se manejan por
comisión de venta.
 Gerencia comercial: destinada a áreas comerciales (marketing),
compuesta por 1 solo gerente y 1 empleado.
Mercado Meta: se focaliza en venderle a personas con niveles de ingresos
medios, ya que no ofrecen muchos productos de gama alta.
Clientela: Está compuesto mayormente por personas con malas experiencias en
otras sucursales, y gente que posee un auto usado y desea cambiarlo.
Proveedores: Fábrica automotriz de Chevrolet, ubicada en .
Posicionamiento: Actualmente se encuentran en la posición N°1 en entregas en
Argentina, desde hace 16 años.

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 Ventajas competitivas:
 Accesibilidad
 Atención al cliente (las atenciones implementadas para los
clientes antes, durante y después de la compra).
 Transparencia (la empresa puede ser consultada por los
diferentes sujetos afectados por ella, de tal modo que estos
pueden tomar decisiones con conocimiento de causa y sin
asimetría de información).
 Confiabilidad (tienen la capacidad de desempeñar el servicio
prometido con formalidad y exactitud).
 Ventas online (call center) a través de teleoperadores que reciben
y realizan llamadas a clientes actuales y potenciales y cuenta con
personal capacitado para vender, dar soporte y asistencia, realizar
sondeos, entre otros.
Expectativas gerenciales: Ampliar la facturación y las entregas, formar nuevos
vendedores y Jefes de Ventas.
Problemas detectados: Su principal problema, según Chexa, es el enfrentamiento
con sus competidores, ya que su clientela se está viendo perjudicada.
Como problemas secundarios, derivados de la situación de pandemia, se
destacan:
 Dificultades en el cambio de modalidad presencial a virtual en las
capacitaciones, ya que pierden la retroalimentación inmediata de la
comunicación.
Esto demanda un nuevo sistema de capacitación y control virtual.
 Reducción considerable de ventas directas (presenciales).

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 Mandato
Chexa es una organización que ha desarrollado y sostenido un perfil
competitivo, con eficacia y gran absorción de la incertidumbre proveniente del entorno.
Se destacan sus rápidas respuestas ante situaciones repentinas y contraproducentes
(ejemplo: pandemia).
Por otro lado, tras un primer acercamiento con la empresa, se encontraron ciertas
deficiencias en el sistema de procesos e información, afectando los sistemas de decisión
y organización.
Teniendo en cuenta lo anterior, y debido a las dimensiones de la empresa, se
procura analizar minuciosamente el área de cobranzas, ya que concentra la mayor
cantidad de información relevante para llevar a cabo su actividad.
De esta manera, la organización podrá contar con una estructura de sus diseños
administrativos ordenada, acorde a sus intereses y que le permita obtener una sinergia
organizacional destacable.
Se propone llevar adelante un análisis del sistema de Organización, de
decisiones, de procesos y procedimientos administrativos y de Información de la firma
Nova Consultora S.A.
El mismo tendrá una duración de ocho semanas. El trabajo contará con las
siguientes fechas de entrega:
 Septiembre 22 de 2021 – Sistema de Organización
 Octubre 6 de 2021 – Sistema de Decisión
 Octubre 20 de 2021 – Sistema de Procesos y Procedimientos
Administrativos
 Octubre 27 de 2021 – Sistema de Información

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 Objetivos
De las conversaciones mantenidas con Chexa, surge que la empresa se encuentra
dispuesta a iniciar un proceso de reconversión organizacional tendiente a:
Sistema de Organización: a través del análisis del sistema de organización se
busca generar propuestas de cambio que permitan diseñar una estructura más dinámica
que le otorgue la flexibilidad y adaptación que la organización requiere para dar una
rápida respuesta a su entorno.
Sistema de Decisión: mediante el estudio del sistema actual de decisiones se
buscará optimizar y mejorar el mismo, que le otorgue una visión clara y definida sobre
las facultades que tienen los miembros de la organización.
Sistema de Procesos y Procedimientos: producto de una investigación sobre los
sistemas de procesos y procedimientos se tendrá como objetivo perfeccionarlos,
permitiendo así definir concretamente los mismo, de una manera más detallada y
concisa.
Sistema de Información: tras un diagnóstico del sistema actual de información se
evaluarán y propondrán posibles mejoras para que la información llegue de manera
eficaz a quien lo requiera.

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 Alcance
El estudio comprenderá la identificación de la estructura general de la empresa y
luego se comprenderá específicamente la estructura del área de cobranzas.
Por otro lado, el trabajo finalizará con la presentación del trabajo propuesto por
Nova Consultora, es decir, no incluirá la implementación de dichas propuestas.
Comprenderá la consideración de los siguientes aspectos:
 Sistema de Organización: Se realizará un diagnóstico de la estructura
organizacional actual, se relevará todas las funciones de las que ellas deriven,
se analizará la información pertinente, y se tendrá como objetivo proponer
cambios para eliminar posibles problemas, dejando fuera toda
implementación de dichas propuestas que surjan por el estudio.
 Sistema de Decisiones: En base al sistema de decisiones empleado por la
firma, se estudiarán las facultades que posean los miembros, en quienes recae
la toma de decisiones, con el objetivo de logra una estructura más
descentralizada, permitiéndole a la organización una respuesta más rápida
frente a la incertidumbre de su entorno.
 Sistema de Procesos y Procedimientos : Luego de recaudar la información
necesaria, basada en todos los procesos que se llevan a cabo en esta área, se
intentará diseñar una metodología más adecuada y acorde a la organización,
permitiéndole así un mayor ordenamiento del sistema mencionado.
 Sistema de Información: Se va a estudiar la información por el cual el
área se ve atravesada, sus clientes internos, y aquellas fuentes de información
que le permiten realizar correctamente su función. En base a ello se podrán
trazar las mejoras previamente mencionadas.

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 Proyectos a Desarrollar
A continuación se detallarán las actividades que se llevarán a cabo para alcanzar
las metas propuestas anteriormente, junto con la duración en horas de las mismas.
Sistema de Organización - [17] horas:
 Identificar la estructura actual del sistema. [2] horas
 Identificar la Misión y las funciones actuales de cada unidad de trabajo. [2]
horas
 Análisis del sistema de organización vigente e identificación de los problemas
encontrados. [2] horas
 Diagnóstico del sistema de organización vigente. [2] horas
 Identificación del nuevo sistema de organización, ubicación de unidades de
trabajo y adecuada asignación de funciones. [3] horas
 Definición de un nuevo sistema de organización. [3] horas
 Desarrollo del manual de organización. [3] horas
Sistema de Decisión - [16] horas:
 Identificar la estructura actual del sistema. [2] horas
 Análisis del sistema de decisión vigente e identificación de los problemas
encontrados. [3] horas
 Diagnóstico del sistema de decisión vigente. [3] horas
 Identificación del nuevo sistema de decisión, descentralización en la toma de
decisiones. [4] horas
 Definición de un modelo de toma de decisiones. [4] horas
Sistema de Procesos y Procedimiento - [15] horas:
 Identificar la estructura actual del sistema. [2] horas
 Análisis del sistema de procesos vigente e identificación de los problemas
encontrados. [3] horas
 Diagnóstico del sistema de procesos vigente. [3] horas
 Identificación del nuevo sistema de procesos y adecuada asignación de
indicadores de rendimiento. [3] horas
 Definición de un nuevo sistema de procesos y procedimientos. [4] horas
Sistema de Información - [16] horas:
 Identificar la estructura actual del sistema. [2] horas
 Análisis del sistema de información vigente e identificación de los problemas
encontrados. [3] horas
 Análisis de las necesidades de los sistemas de información. [2] horas
 Determinación del estado actual de los sistemas de información. [2] horas
 Identificación del nuevo sistema de información. [3] horas
 Desarrollo de las estrategia y plan del sistema información. [4] horas

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 Modalidad Operativa
La modalidad que la Consultora Nova utilizará para llevar a cabo el proyecto en
tiempo y forma: será a través de reuniones de trabajo con Joel Janeck (vendedor de la
firma), con el fin de cumplir con los objetivos planteados en el presente mandato.
Dichas reuniones serán por medio de la plataforma/aplicación Zoom, en la cual
se podrá relevar la información necesaria para el análisis y, posteriormente, el
diagnóstico del sistema a desarrollar.
La empresa Chexa designará a Joel Janeck, miembro de esta, quien hará de
enlace con la consultora y será responsable de las gestiones internas necesarias para
agilizar el proyecto.

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 Duración y Metodología
El desarrollo del estudio se efectuará mediante el cumplimiento de las siguientes
etapas:

 Relevamiento de la información:
Este proceso tendrá como fin determinar los elementos esenciales y la
finalidad de cada sistema en estudio. El principal objetivo se basará en proveer al
pensamiento crítico, que será la base para el análisis y las conclusiones que se darán
por cada sistema, las cuales estarán vinculadas a mantener o, en caso de que sea
necesario, modificar parcial o totalmente los mismos.
El relevamiento será de caracter selectivo, completo, integro, preciso y
exacto. Y se llevara a cabo a través de una técnica directa de dialogo entre el
integrante designado por la firma Chexa y la consultora (entrevista).

 Análisis y diagnóstico:
Esta etapa parte de la descripción de la situación existente,
resultado del ordenamiento de la información obtenida en el relevamiento,
y mediante el procesamiento de dicho material, la evaluación del sistema
actual y la búsqueda de soluciones a través de la utilización de métodos
y técnicas de razonamiento y creatividad, procurando llegar a la resolución
de los problemas planteados en su oportunidad como objetivos y que
luego dieron lugar a la decisión que propulsó la investigación.
Se llevará a cabo un examen analítico basado en la indagación y estudio
de las cualidades y circunstancias del objeto o hecho de estudio, y procediendo a
descomponiéndolo o pasando del todo a las partes, para así obtener una serie de
propósitos individuales con valores y finalidades propias y que en conjunto alcanzan
resultados que tienen alta significación en el camino hacia el diagnóstico, el cual
permite conocer con precisión la estructura, objetivos y características principales
de los sistemas abordados, las causas que provocaron las alteraciones o
anormalidades que dieron lugar a los problemas en estudio y constituye la principal
base de información para el inicio de la búsqueda de soluciones.

 Diseño de los nuevos sistemas:

Se propondrán proyectos destinados a la implementación de nuevos, o

modificados, sistemas. Con el fin de mejorar y avanzar con el proceso de cambio
sugerido por la consultora.
Las propuestas pueden ser elaboradas y presentadas en por lo menos dos
niveles. Propuesta global o general (incluye el diseño de las estructuras de los
sistemas, la descripción del primer escalón de componentes, sus relaciones internas y
externas y sus especificaciones principales), y una vez aprobada la propuesta global,
desarrollarán y completarán una o más propuestas detalladas.
La duración total del proyecto se prevé en 63 días (comenzando el 25 de agosto
y dándolo por finalizado el 27 de octubre). Además de las horas pactadas en la sección
de Proyectos, la duración de cada una de las actividades que se desarrollarán, están

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representadas en semanas en el gráfico de Gantt en archivo adjunto “DIAGRAMA
GANTT proyecto”

Presupuesto y forma de pago

Por el desarrollo de los servicios profesionales de la consultora Nova, se fija un
monto de ciento noventa y dos mil pesos ($192.000) cuyo pago se prevé de la siguiente
forma:
1. El 25% del total, o sea cuarenta y ocho mil pesos ($48.000), al momento de la
firma del contrato del servicio.
2. El 75% restante en cuatro (4) pagos de treinta y seis mil pesos ($36.000) al
momento de la entrega de los informes parciales de los sistemas bajo estudio.
Detalle de la elección del monto:
Para llegar al precio final del proyecto, se indagó en el Concejo Profesional de
Ciencias Económicas el valor de los honorarios mínimos (por hora) para el profesional
de dicho rubro en el año 2015.
La medición se efectúa con respecto al valor en módulos de la hora profesional
(la unidad de medida en la que se expresan los honorarios para facilitar la actualización
permanente de los valores mínimos sugeridos para cada tarea profesional), teniendo en
cuenta el grado de experiencia y conocimiento requerido para la ejecución de una tarea.
Aplicando este concepto, se categoriza en horas de alto, medio y bajo valor
agregado.

En base a esta información, se decidió que el monto que se cobraría por hora iba
a ser de $455, teniendo en consideración el nivel de conocimiento que se requiere para
el desarrollo del trabajo.
Para actualizar el valor de la hora de trabajo, se realizó el cálculo de variación
del Índice de Precios al Consumidor desde marzo del 2015 hasta julio del 2021 con los

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datos obtenidos de la página del INDEC. Dichos cálculos se ven plasmados en el
archivo “PRESUPUESTACIÓN proyecto”.

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