INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO BOLIVARIANO

DE TECNOLOGÍA

UNIDAD ACADÉMICA DE EDUCACIÓN COMERCIAL,

ADMINISTRACIÓN Y CIENCIAS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE TECNÓLOGA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA:

PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE VENTAS PARA LA

MICROEMPRESA “EL GUSTO”, DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

AUTORA:

Merino Salinas María Del Cisne

TUTOR:

PhD. Simón Alberto Illescas Prieto

GUAYAQUIL, ECUADOR

2020
 ii

DEDICATORIA

El presente trabajo investigativo se lo dedico principalmente a Dios, por

darme salud y ganas para continuar con mis metas.

A mis padres, porque creyeron en mí, dándome muestras dignas de

superación y entrega, ya que siempre estuvieron impulsándome en los
instantes más difíciles de mi carrera, va por ustedes por lo que valen,
porque admiro su fortaleza y por lo que han hecho de mí.

A mis hermanos, por sus palabras y compañía, especialmente a mi

hermano Wilson Merino, por su apoyo económico y moral.

A mi hijo Jareth Navarro, por ser mi motor para siempre seguir adelante con
mis proyectos.

A mi esposo, por sus palabras de confianza, por su cariño y brindarme el

tiempo necesario para realizarme profesionalmente.

María del Cisne Merino Salinas

 iii

AGRADECIMIENTO

Mi profundo agradecimiento al dueño de la microempresa “ELGUSTO”, por

confiar en mí, abrirme las puertas y permitirme realizar todo el proceso
investigativo.

De igual manera, mis agradecimientos al Instituto Superior Tecnológico

Bolivariano de Tecnología, a mis profesores quienes con la enseñanza de
sus valiosos conocimientos hicieron que pueda progresar día a día como
profesional, gracias a cada una de ustedes por su paciencia, dedicación,
apoyo incondicional y cariño.

Finalmente, quiero pronunciar mi más grande y sincero agradecimiento al

Dr. Simón Alberto Illescas Prieto, importante contribuyente durante todo
este transcurso, quien con su dirección, conocimiento, enseñanza y
colaboración permitió́ el desarrollo de este trabajo.

María del Cisne Merino Salinas

 iv

CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de tutor del Proyecto de investigación nombrado por el

Consejo Directivo del Instituto Superior Tecnológico Bolivariano de
Tecnología.

CERTIFICO:

Que he analizado el proyecto de investigación con el Tema: Propuesta de

estrategia de ventas para la microempresa “EL GUSTO”, de la ciudad
de Guayaquil presentado como requisito previo a la aprobación y
desarrollo de la Investigación para optar por el título de:

TECNÓLOGA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

El problema de investigación se refiere a: ¿Qué incidencia tiene una

estrategia de venta, en el incremento de los ingresos económicos, de la
microempresa “EL GUSTO”, ubicada en la ciudad de Guayaquil, provincia
del Guayas, en el año 2020? El mismo que considero debe ser aceptado
por reunir los requisititos legales y por la importancia del tema.

Egresada: Merino Salinas María del Cisne

Tutor: PhD. Simón Alberto IIIescas Prieto

 v

CLÁUSULA DE AUTORIZACIÓN PARA LA PUBLICACIÓN

DE TRABAJOS DE TITULACIÓN

Yo, María del Cisne Merino Salinas en calidad de autora con los derechos
patrimoniales del presente trabajo de titulación: Propuesta de estrategia de
ventas para la microempresa “EL GUSTO”, de la ciudad de Guayaquil, de
la modalidad de presencial realizado en el Instituto Superior Tecnológico
Bolivariano de Tecnología como parte de la culminación de los estudios en
la carrera de Administración de empresas, de conformidad con el Art. 114
del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN reconozco a favor de
la institución una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso
no comercial del mencionado trabajo de titulación, con fines estrictamente
académicos.

Asimismo, autorizo/autorizamos al Instituto Superior Tecnológico

Bolivariano de Tecnología para que digitalice y publique dicho trabajo de
titulación en el repositorio virtual de la institución, de conformidad a lo
dispuesto en el Art. 144 de la LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN
SUPERIOR.

María del Cisne Merino Salinas _____________________

Firma

No. de cédula: 1105737470

 vi

CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL CEGESCIT

En calidad de colaborador del Centro de Gestión de la Información

Científica y Transferencia de Tecnológica (CEGESCIT) nombrado por el
Consejo Directivo del Instituto Superior Tecnológico Bolivariano de
Tecnología.

CERTIFICO:

Que el trabajo ha sido analizado por el URKUND y cumple con el nivel de

coincidencias permitido según fue aprobado en el REGLAMENTO PARA
LA UTILIZACIÓN DEL SISTEMA ANTIPLAGIO INSTITUCIONAL EN LOS
PROYECTOS DE INVESTIGACIÓN Y TRABAJOS DE TITULACIÓN Y
DESIGNACIÓN DE TUTORES del ITB.

______________________________ ______________

Nombre y Apellidos del Colaborador Firma

CEGESCYT
 vii

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO BOLIVARIANO DE

TECNOLOGÍA

UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS COMERCIALES, ADMINISTRATIVAS Y

CIENCIAS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO

DE: TECNÓLOGO EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

TEMA:

Propuesta de estrategia de ventas para la microempresa “El Gusto”, de la

Ciudad de Guayaquil.

Autora: Merino Salinas María del Cisne

Tutor: PhD. Simón Alberto Illescas Prieto

RESUMEN

Las microempresas que se encargan de los servicios de venta son

fundamentales para el desarrollo económico del país, debido a que estas
son en algunas ocasiones las generadoras de fuentes laborales, ayudando
de manera directa a la sostenibilidad financiera de las personas, además
de aportar a la economía de país. Sin embargo, son entidades que
presentan desconocimiento en relación a las estrategias de marketing,
publicidad y comunicación que pueden implementar para mejorar la imagen
comercial de la microempresa, permitiendo el éxito de los negocios; por tal
razón, el presente trabajo tiene como objetivo realizar una propuesta de
estrategias de ventas que propicie el incremento de los ingresos
económicos en la Microempresa “EL GUSTO” en la ciudad de Guayaquil.
Cabe destacar, que esta entidad tiene como ventaja central, estar ubicada
en un sector altamente comercial. No obstante, es importante mencionar
que se han utilizado herramientas metodológicas para implementar la
propuesta de negocios.

Estrategias Ventas Incremento Ingresos

 viii

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO BOLIVARIANO DE

TECNOLOGÍA

UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS COMERCIALES, ADMINISTRATIVAS Y

CIENCIAS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO

DE: TECNÓLOGO EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

SUBJECT

Proposal for a sales strategy for the “El Gusto” microenterprise, of the City
of Guayaquil.

Author: Merino Salinas María del Cisne

Advisor: PhD. Simón Alberto Illescas Prieto

ABSTRACT

The micro-enterprises that are in charge of sales services are fundamental

for the economic development of the country, since these are sometimes
the generators of employment sources, directly helping the financial
sustainability of people, in addition to contributing to the country economy.
However, they are entities that show ignorance in relation to the marketing,
advertising and communication strategies that they can implement to
improve the commercial image of the microenterprise, allowing the success
of the businesses; For this reason, the present work aims to make a
proposal of sales strategies that promote an increase in economic income
in the Micro-Enterprise "EL GUSTO" in the city of Guayaquil. It should be
noted that this entity's central advantage is to be located in a highly
commercial sector. However, it is important to mention that methodological
tools have been used to implement the business proposal.

strategies Sales increase Income

 ix

INDÍCE GENERAL

PORTADA .................................................................................................. i
DEDICATORIA .......................................................................................... ii
AGRADECIMIENTO ................................................................................. iii
CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR ................................... iv
CLÁUSULA DE AUTORIZACIÓN .............................................................. v
CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL CEGESCIT ............................. vi
RESUMEN .............................................................................................. vii
ABSTRACT ............................................................................................ viii
INDÍCE GENERAL ................................................................................... ix
ÍNDICE DE CUADROS ............................................................................. xi
ÍNDICE DE GRÁFICOS ........................................................................... xii

CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema ...............................................................1
1.2. Ubicación del problema en un contexto ..............................................3
1.3. Situación conflicto ...............................................................................6
1.4. Formulación del problema...................................................................7
1.5. Variables de la investigación ...............................................................8
1.6. Delimitación del problema ...................................................................8
1.7. Evaluación del problema .....................................................................8
1.8. Objetivos de la investigación ...............................................................9
1.8.1. Objetivo general ...............................................................................9
1.8.2. Objetivos específicos .......................................................................9
1.9. Preguntas de investigación ...............................................................10
1.10. Justificación e importancia ..............................................................11
1.11. Viabilidad de la investigación ..........................................................14
 x

CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes históricos ....................................................................15
2.2. Antecedentes referenciales .............................................................................26
2.3. Fundamentación legal .......................................................................33
2.4. Variables conceptuales de la investigación .......................................36
2.5. Definiciones conceptuales ................................................................38

CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1. Datos de la empresa .........................................................................42
3.2. Diseño de la investigación ................................................................44
3.3. Tipos de investigación ......................................................................46
3.4. Población y muestra .........................................................................48
3.5. Población ..........................................................................................48
3.6. Muestra.............................................................................................50
3.7. Tipos de muestra ..............................................................................51
3.8. Métodos y técnicas de investigación .................................................52
3.9. Técnicas e instrumentos ...................................................................54
3.10. Procedimientos de la investigación .................................................57

CAPÍTULO IV
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
4.1. Aplicación a las técnicas e instrumentos ...........................................52
4.2. Plan de estrategia de ventas.............................................................71
4.3. Conclusiones ....................................................................................72
4.4. Recomendaciones ............................................................................73
Bibliografía ..............................................................................................74
Anexos ....................................................................................................80
 xi

ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1. Circunstancia............................................................................7
Cuadro 2. Tipos de investigación ............................................................47
Cuadro 3. Universo .................................................................................49
Cuadro 4. Técnicas e instrumentos de investigación ..............................54
Cuadro 5. Adquirir productos por parte de las microempresas ................58
Cuadro 6. Precio, calidad, promoción y publicidad ..................................59
Cuadro 7. Mayor oportunidad de venta en productos nacionales ............60
Cuadro 8. Importancia de la publicidad como estrategia de venta ..........61
Cuadro 9. Importancia de la publicidad a través de redes .......................62
Cuadro 10. Calidad de productos que comercializa la microempresa .....63
Cuadro 11. Accesibilidad de precio para los productos de venta ............64
Cuadro 12. Adquirir productos mediante servicio a domicilio ..................65
Cuadro 13. Ambiente comunicacional adecuado ....................................66
Cuadro 14. Implementación de un plan de ventas ..................................67
 xii

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1. Adquirir productos por parte de las microempresas ................58

Gráfico 2. Precio, calidad, promoción y publicidad ..................................59
Gráfico 3. Mayor oportunidad de ventas en productos nacionales ..........60
Gráfico 4. Importancia de la publicidad como estrategia de venta ..........61
Gráfico 5. Importancia de la publicidad a través de redes .......................62
Gráfico 6. Calidad de productos que comercializa la microempresa .......63
Gráfico 7. Accesibilidad de precio para los productos de venta ..............64
Gráfico 8. Adquirir productos mediante servicio a domicilio ....................65
Gráfico 9. Ambiente comunicacional adecuado ......................................66
Gráfico 10. Implementación de un plan de ventas ..................................67
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

1.1. Planteamiento del problema

Las microempresas han presentado en la actualidad un aporte

significativo para la producción económica y sostenible en el desarrollo de
los países, debido a que con la llegada de la globalización las personas se
han visto en la necesidad de emprender en diferentes negocios que
beneficien a generar empleos y aumentar su nivel de aceptación de
acuerdo al contexto social en el cual se desenvuelvan los
microempresarios.

Las pequeñas y medianas empresas que han sido creadas por

personas emprendedoras les permiten promocionar y compartir con la
sociedad los productos que comercializan; aplicando de esta manera
estrategias, habilidades e implementar propuestas que estén enfocadas a
establecerse en la mente de los consumidores, a fin de brindar servicios
que logren satisfacer las necesidades y ofrecer bienes para los múltiples
sectores socioeconómicos.

Es así que, en la actualidad, toda organización competitiva

cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre
un concepto que se considera fundamental, siendo la aplicación de
estrategias el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos
en la organización, permitiendo que los pequeños y medianos negocios
puedan cumplir con sus metas propuestas en un tiempo determinado para
demostrar la viabilidad financiera que han presentado sus ganancias o
pérdidas durante la constitución de la microempresa.

El portal digital de la comisión Europea (Eurostat) le atribuye un

crecimiento considerable al aporte económico y financiero que brindan las
pequeñas y medianas empresas que se han ejecutado en el territorio

1
europeo; ya que se han consolidado como el factor fundamental que aporta
a la economía de los diferentes países que conforman esta Unión, además
de ser la encargada de crear convenios o vínculos internacionales con otras
organizaciones, con el objetivo principal de exportar productos o materia
prima de las pequeñas y medianas empresas hacia otros países.

Además, se puede incluir que de acuerdo a lo planteado por el portal

Eurostat el 98% de las empresas que se han constituido en el territorio
europeo realizan sus convenios comerciales con países de la misma
alianza, demostrando que el 70% de ese valor publicado les pertenece a
las microempresas, en las cuales trabajan hasta un máximo de 9
empleados. En este sentido, las pymes son las que mayor aporte le brindan
a la comunidad europea realizando la actividad comercial intracomunitaria.

Entre los países que mayor contribución le brindan a la Unión

Europea se encuentran Chipre (87%), Letonia (81%), Bélgica (70%),
Estonia (68%) y Países Bajos (67%); mientras que los países que menos
participación han tenido por parte de las pymes se encuentra Francia
(27%), Alemania (25%), Luxemburgo (21%), Irlanda (17%) y República
Checa (13%). Siendo importante destacar que las microempresas generan
un aporte significativo para los países de la Unión Europea tanto para las
importaciones como las ventas externas que se realizan hacia otros
estados con las exportaciones.

Por ende, a nivel del continente europeo se ha analizado que las

pequeñas empresas tienen un impacto relevante en la economía de los
países, puesto que estos negocios ofrecen bienes y servicios innovadores
para los usuarios, debido a que, si obtienen gran alcance de aceptación, se
podrá generar plazas laborales, convenios con otras microempresas,
vínculos comerciales con grandes entidades u organizaciones que
permitan convertir a las pequeñas empresas en grupos sostenibles de
comercialización, distribución y producción de materia prima capaces de
competir en el mercado.

2
1.2. Ubicación del problema en un contexto

Delimitando el problema de la investigación en el contexto

latinoamericano, las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYME) son
las encargadas de promover la productividad y generar mayores plazas
laborales para beneficio de la sociedad, siendo agentes económicos de
empleo, sostenibilidad en la producción nacional y materia prima de calidad
que se oferte en un mercado determinado. No obstante, en contraposición
generan un alto índice de informalidad laboral, por el tipo de actividad
comercial que el usuario realice para sustentar sus ingresos financieros y
solventar plazas de trabajo.

Las microempresas permiten aportar un valor significativo a la

economía del país; de manera que el autor del diseño del plan de marketing
para la microempresa (Galarza, 2015) menciona “los negocios abordan
desde diferentes puntos de vista una propuesta de innovación a la materia
prima, aportando a la producción nacional, consumo interno y menores
requisitos para aportar al capital de los negocios”. Como consecuencia de
esto, los pequeños y medianos negocios se consideran emprendimientos
que pueden ampliar sus plazas de oferta y demanda a partir de la
comercialización de su producción.

Es por ello que, en el informe publicado por la Organización

Internacional del Trabajo, se detalla la desigualdad social en diferentes
países que pertenecen a América Latina, causando problemas económicos
y financieros en la productividad de la materia prima que se comercializa
en el contexto de las importaciones y aquellas empresas que se
establezcan en un mercado internacional de acuerdo a la oferta y demanda.
Mientras que en los sectores de mayor productividad se puede generar
mayor nivel de empleos y a su vez ingresos económicos, pero en las micro,
pequeñas y medianas empresas que tengan una tasa de productividad baja
los salarios, las condiciones laborales y otros aspectos sociales se van a
ver en una magnitud deficiente de ganancias para la estructura económica.

3
 Entre los países que tienen mayor tasa de productividad en la
sostenibilidad económica, social, política y administrativa se encuentran
México Brasil y Perú, de manera que en estos países se maneja diferente
tipo de moneda local, lo que les permite convertirse en un un factor
favorable para la economía del estado; además, cabe destacar que se han
caracterizado por realizar emprendimientos que a corto, mediano y largo
plazo se han convertido en empresas sustentadas para generar plazas
laborales y apoyar al crecimiento económico del país

Por otro lado, los problemas migratorios que se han podido visualizar
en diferentes estados pertenecientes a América Latina, han generado que
haya un aumento en la población de cada país, además que se presenten
despidos masivos, personas que requieren de sostenibilidad económica a
la cual no se les permite el mismo derecho laboral, trabajo informal,
reducción en salarios y aumento de jornadas por un valor no gratificante.

Estas situaciones antes mencionadas, han llevado a que las

personas se decidan por crear sus propias empresas o mejor mencionadas
microempresas, que en la actualidad se les denomina “emprendiendo”,
además que con la ayuda de las redes sociales y el financiamiento que
brindan los bancos se vuelve una alternativa favorable para iniciar con un
negocio propio que pueda beneficiar a la económica local, nacional e
internacional.

Debido a las diversas situaciones que se presenten en cuanto al

factor económico que suelen ser recurrentes en América Latina su
población ha decidido y optado por crecer e ir en la búsqueda de una fuente
de sustento para su vida y la de su familia; teniendo como fin la creación
de nuevos negocios a los cuales se los ha llegado a denominar
emprendimientos. En estos, no solo ofrecen productos, sino también
servicios y los mismos pueden ser tangibles e intangibles.

El beneficio de la puesta en marcha de estos proyectos de viabilidad

financiera y sostenible no solo se aplica para quienes han ejecutado su
pequeña empresa, sino también para las grandes cadenas de productos;

4
puesto que los emprendedores se vuelven distribuidores de ellos, y a su
vez se convierte en un claro colaborador para la economía de demás
personas que llegan a ellos por un puesto de trabajo.

Tal es el caso que, en países como Ecuador se han presentado

aumentos significativos en las microempresas, de manera que las personas
optan por iniciar con sus negocios propios, comercializando diversos tipos
de servicios que les ayuden a generar ingresos económicos, además de no
depender de salario, ni las demás exigencias que deben ser cumplidas por
las empresas para seguir realizando sus funciones.

Así lo demuestra el portal digital de la Superintendencia de

Compañías, Valores y Seguros en su actualización del informe publicado
en el presente año (2020), en el cual sostiene que “en lo que fue del año
2019, incrementó un 9% más de empresas constituidas en el país; en la
gran mayoría estas pequeñas y medianas empresas han sido creadas para
ejercer en los sectores de comercio”.

En países como Ecuador la creación de microempresas es cada vez

más recurrente y se ha vuelto común observar por las calles o en Redes
Sociales a emprendedores ofreciendo su producto o servicio a los
prospectos. Usualmente ellos consiguen la manera de exponer su
emprendimiento creativamente, logrando quedarse en la memoria y
retentiva de la ciudadanía y poco adentrarse a ganar un espacio en el
mercado local.

Este tipo de negocio es, actualmente, de suma importancia para el

sector económico del Ecuador; debido a los ingresos que generan, también
ayuda a cada innovador, puesto que ellos ya no se rigen al horario de
trabajo ni leyes de alguien más, tampoco buscan seguir las reglas de cierto
lugar para poder conservar su empleo, sino que los mismos elaboran su
calendario y se organizan en el cómo y cuándo realizan cada actividad.
Algunos pasan muchas horas en su negocio y sobrepasan las 8 horas

5
establecidas de trabajo de las empresas; pero no en problema en aquello,
debido que pueden llegar a sentir que están trabajando para sí mismos.

Hoy en día existe una gran cantidad de programas de financiamiento

para estas decididas personas, los planes ayudan a que ellos puedan tener
el capital para el gran comienzo y su forma de pago se lo dividen para que
consigan realizarlo mensualmente mediante abonos, esto puede
extenderse a varios años. Son muchos los Bancos que ofrecen este
servicio e incluso el Gobierno, pero no es fácil acceder a ellos, puesto que
en el sector privado y público los requisitos son extensos y en ciertas
ocasiones complicados lo que deriva en que algunos desistan del mismo.

1.3. Situación conflicto

La situación conflicto se presenta en la microempresa “El Gusto” que

se encuentra ubicada en la ciudad de Guayaquil, debido a que no han
implementado un plan de negocios que les permita darse a conocer en el
mercado comercial, generando desconocimiento en los comerciantes y
disminuyendo sus niveles de venta, ocasionándole pérdidas económicas y
limitaciones en sus ingresos mensuales. Por ende, es fundamental
desarrollar una propuesta que este direccionada a promocionar la
microempresa, los bienes y servicios que oferta e impulsar su marca e
imagen en la sociedad guayaquileña.

La publicidad y popularización que se le realice a un negocio es un

agente que lo puede llevar al éxito o a la perdida, pues como es de
conocimiento si un establecimiento no es conocido por el público sus
niveles de ventas serán bajos y como consecuencia sus ingresos
monetarios podrían ser, así mismo, muy bajos; este último se convertía en
el punto de quiebre donde el pequeño establecimiento se puede ver forzado
a cerrar sus puertas.

La implementación de nuevos proyectos como microempresas y el

desarrollo y crecimiento de etas ha generado que aparezcan las siglas
PYMES (pequeñas y medianas empresas) la división de ellas se hace de

6
acuerdo a diferentes factores entre los cuales se puede encontrar: el
volumen de ventas, capital social, número de trabajadores,
comercialización e incluso demás características.

En este sentido, se han establecido las siguientes causas y

consecuencias relacionadas a la problemática presentada en el contexto
de la microempresa “El Gusto”, considerando los ítems representativos que
se han considerado por el investigador.

Cuadro 1. Circunstancia

Causas Consecuencias
Problemas al momento de Falta de compromiso por parte de
envasar y etiquetar los los trabajadores al momento de
productos. envasar y etiquetar los productos.
No cuentan con estrategias de Restructuración en el Área de
ventas Ventas
Ineficiente contratación del Personal no idóneo para
personal promocionar el producto.
Personal no capacitado para el Paralización en la elaboración de
manejo de la maquinas los productos.
industriales.
Elaborado por: Merino Salinas María del Cisne

Siendo importante el desarrollo de una propuesta innovadora que

está enfocada en promover actividades que permitan brindarle a la
empresa sostenibilidad y un ambiente laboral beneficioso para los
trabajadores de los pequeños negocios.

1.4. Formulación del problema

¿Qué incidencia tiene una estrategia de venta, en el incremento de

los ingresos económicos, de la microempresa “EL GUSTO”, ubicada en la
ciudad de Guayaquil, provincia del Guayas, en el año 2020?

7
1.5. Variables de la investigación

Variable independiente :Estrategia de ventas

Variable dependiente :Incremento de ingresos económicos

1.6. Delimitación del problema

Campo :Administrativo

Área :Ventas

Aspectos :Estrategias de ventas, Incremento de ingresos económicos.

Tema :Propuesta de estrategia de ventas para la microempresa “EL

GUSTO”, de la ciudad de Guayaquil.

1.7. Evaluación del problema

Delimitado: El presente problema se puede decir que es delimitado, debido

a que se coloca y determina el sector y personas con quien se llevará a
cabo el trabajo de investigación, con esto queremos decir que se va a
estudiar a aquellas personas que se encuentren dentro del conflicto, y estas
ayudarán a encontrar una solución para el mismo.

Claro: El trabajo de investigación se basa en un problema que es claro, y

se indica que posee esta característica debido a que se puede observar
con facilidad que la existencia de la problemática, lo evidente que es y lo
importante que se vuelve el trabajar hasta lograr el encuentro de una
solución y, de este modo, poder cumplir la meta de poder que el público
conozca y consuma el producto o servicio.

Evidente: Ser evidente es otra característica destacable del problema a

investigar, debido a que no es necesario ahondar significativamente en el
tema para darnos cuentas de las falencias existentes y lograr comprender
que una propuesta y puesta en marcha de una solución es necesaria,
importante y su puesta en marcha debería ser inmediata.

8
Concreto: La investigación es concreta, porque se encuentra precisa y
detallada, a su vez se puede notar que se ha elaborado detalladamente,
estando lista para ejecutarse; sin embargo, no se debe dejar a un lado que
la problemática es real y que puede llegar a afectar en gran magnitud a las
personas involucradas y a la sociedad.

Relevante: La importancia y significado para las personas involucradas en

este problema conflicto lo vuelve relevante. Sobresale de entre los más
problemas y sin una pronta solución se puede lograr a convertir en el punto
de origen de otros tantos; Afectando así el esfuerzo y la dedicación puesta
en la implementación de la microempresa.

Original: Se puede lograr considerar y destacar que el problema en

cuestión es original, no solo porque no es la copia o replica de algún otro
trabajo investigativo u otro archivo en la red, sino también porque es el
resultado y fruto de un análisis y de la observación, teniendo como
resultado a su espontanea implementación.

Factible: Por otro lado, pero no menos importante, se comprende que el

problema es factible; debido a que puede ser realizado y puesto en marcha
nos hace conocer su factibilidad. El hecho que la elaboración del mismo no
se salga significativamente del presupuesto también lo hace posiblemente
realizable.

1.8. Objetivos de la investigación

1.8.1. Objetivo General

Elaborar una propuesta de estrategias de ventas para la mejora en el

incremento de los ingresos económicos, de la microempresa “EL GUSTO”
en la ciudad de Guayaquil.

1.8.2. Objetivos específicos

 Fundamentar el marco teórico de la investigación permitiendo

demostrar las bases científicas que tienen relación con las variables

9
 planteadas, en relación a las estrategias de ventas e incremento de
ingresos económicos.
 Analizar el estado actual de las estrategias que se utilizan en el
proceso de ventas de la Microempresa “EL GUSTO” en la ciudad de
Guayaquil.
 Realizar una propuesta de estrategias de ventas que propicie el
incremento de los ingresos económicos en la Microempresa “EL
GUSTO” en la ciudad de Guayaquil

1.9. Preguntas de investigación

¿Cuál es el nivel de aceptación que presentan las pequeñas y

medianas empresas por parte de la sociedad?

¿Cuáles son las estrategias de negocios que deben implementar las

personas que van a iniciar con un emprendimiento para convertirse en
microempresa?

¿Qué métodos y técnicas de investigación se van a desarrollar para

demostrar la factibilidad y viabilidad de la propuesta en la elaboración de
un plan de negocios que permita aumentar los ingresos económicos en la
microempresa “EL GUSTO”?

¿Qué herramientas comerciales o actividades de negocios se van a

aplicar en la propuesta para mejorar la imagen comercial de la
microempresa “EL GUSTO” y lograr posicionarse en la mente de los
consumidores?

¿Quiénes serán los beneficiarios directos e indirectos de la

propuesta del plan de negocios de marketing que se va a implementar en
la microempresa “EL GUSTO”?

10
1.10. Justificación e importancia

El presente proyecto de investigación tiene como finalidad demostrar

la importancia de implementar una propuesta que permita proponer un plan
de mejoramiento en el nivel estratégico de ventas, lo que llevará a tener
mayores ingresos anuales, mediante la actividad comercial de producción
que realiza la microempresa “EL GUSTO”. Siendo las estrategias de ventas
el factor principal para que los trabajadores se relacionen con el producto,
adquiriendo conocimientos acerca de lo que están produciendo, que
reconozcan además los beneficios que puede aportar a los usuarios que
consumen estos productos y también a quienes se les distribuye el servicio
para compre – venta.

El estudio de la investigación se ha planteado como objetivo el

implementar un plan de negocios que permita la aplicación de estrategias,
herramientas y recursos que beneficien a la sostenibilidad económica,
administrativa, comunicacional y financiera de la microempresa;
permitiendo de esta manera aumentar de manera significativa el ingreso
económico que la empresa obtenga, además de promover mayor alza en
materia prima y aumentar las plazas laborales en beneficio de la sociedad
y de la economía del país.

Por lo tanto, para demostrar el impacto y los resultados favorables

que se obtenga de la aplicación de una propuesta estratégica para el plan
de negocios en la microempresa “EL GUSTO” se utilizarán técnicas e
instrumentos de investigación para la implementación de encuestas y
entrevistas que vayan dirigidas a los clientes, trabajadores y al propietario
de la organización, permitiendo recolectar datos significativos que
demuestren la viabilidad y factibilidad económica de la microempresa y en
caso de que se presenten inconvenientes poder solucionar y mejorar la
estrategia de negocios que ya haya sido planteada.

La investigación es de carácter factible, porque permite recolectar

datos importantes e información relevante acerca de los gustos e intereses

11
que tengan los clientes y de esta manera segmentar los datos para
convertir esa información en una propuesta significativa que beneficie a la
microempresa y además logre satisfacer las necesidades por parte de los
clientes en relación a la calidad, precio y producto a comercializar.

Es importante delimitar las herramientas, recursos y materiales que

se vayan a implementar en el plan de negocios, ya que a través de estos
elementos se podrán establecer y delimitar las actividades que se
transmitan hacia los trabajadores o colaboradores de la microempresa,
puesto que es necesario para mantener un ambiente laboral armónico y
mejorar la imagen de la microempresa que los trabajadores se muestren
empáticos, colaborativos y abiertos a escuchar sugerencias, logrando
mejorar su manera de expresarse con los clientes en beneficio de la
microempresa.

La fuerza de ventas es una alternativa que aplican las empresas para

mejorar su nivel de ventas, conocer la segmentación de sus clientes,
delimitar sus gustos y necesidades, con el objetivo de aumentar el alcance
de las ganancias; es por ello que, las empresas para ayudar a mejorar su
imagen realizan múltiples alternativas que están direccionadas en conocer
los gustos e intereses de los compradores para saber en qué mercado se
deben establecer e identificar los cambios que deben realizar como
organización o empresa para cumplir con las expectativas que se han
propuesto en el plan de negocios.

Los canales comerciales son las diferentes vías de difusión que se

van a utilizar para lograr el acercamiento de la empresa, el producto y el
cliente, para lograr este acercamiento es fundamental determinar los
instrumentos que se van a utilizar para la publicidad, permitiendo que los
productos lleguen en un tiempo determinado, en cantidades establecidas y
en el sitio oportuno con precios que sean accesibles para el consumidor
(comprador).

12
 Para resolver la problemática que se ha presentado en el presente
proyecto de investigación, se realizará un plan de estudios en el contexto
de negocios para la implementación de estrategias de marketing que
permitan incrementar el nivel de ventas, mejorar la imagen comunicacional
de la organización y capacitar al personal en beneficio de la microempresa
para hacer frente al mercado competitivo.

Tal es el caso que, la investigación permitirá mejorar el nivel de

ventas de la microempresa “El GUSTO” aportando de manera favorable a
la sostenibilidad económica del país, además de apoyar a las personas en
la adquisición de productos con un valor más accesible y fácil de conseguir,
ya que si bien es cierto, los aderezos son muy utilizados por las empresas
u organizaciones que se encargan de la producción, comercialización y
distribución de alimentos, y es en ese sector que se va a establecer la
microempresa.

Además, es importante mencionar que para lograr posicionarse en

el mercado y ser un producto competitivo, se deberán desarrollar y aplicar
estrategias o alternativas que estén direccionadas a mejorar el nivel
publicitario, marketing, producción, plaza y comunicaron de la
microempresa hacia la recepción que tengan los consumidores con la
entidad y con el producto, siendo necesario lograr satisfacer el interés del
consumidor.

La importancia de satisfacer las necesidades de los consumidores

radica en que esta estrategia ayuda de manera directa a generar publicidad
de transmisión, ya que si el cliente le ha gustado la atención, producto y la
comunicación que se haya entablado por parte de la microempresa le
permitirá conocer la probabilidad de que se aumente considerablemente
los clientes, logrando la atención en la marca.

13
1.11. Viabilidad de la investigación

Viabilidad técnica

El presente proyecto de investigación es viable técnicamente, debido

a que se van a implementar instrumentos tecnológicos que permitan
alcanzar un nivel de publicidad para promocionar los productos que
comercializa y distribuye la microempresa “EL GUSTO”, con la finalidad de
mejorar su incremento en las ventas, además de impulsar la marca, el
nombre y los productos.

Viabilidad administrativa

En cuanto a la viabilidad administrativa, se establece de acuerdo a

que el proyecto se va a realizar en la microempresa “EL GUSTO”, donde
se ha observado la problemática del fenómeno a analizar, debido a que la
administración de esta microempresa no les ha permitido alcanzar un
incremento en sus ventas o posicionarse en la mente de los consumidores
de acuerdo al producto que comercializa la microempresa; por lo tanto, se
considera fundamental implementar estrategias, recursos y herramientas
que estén enfocadas en mejorar la imagen comercial y su publicidad, a
través de un plan de marketing o de negocios que permita incrementar su
nivel de recepción en los clientes y también sus ventas.

Viabilidad social

En este apartado se va a analizar a los clientes o consumidores de

la microempresa “EL GUSTO”, determinando cuáles son sus gustos e
intereses al momento de adquirir un producto, de la misma manera analizar
si se cumple con el objetivo para generar mayor alcance en la
segmentación de los clientes; esto se va a ejecutar con la finalidad de
aplicar estrategias que estén enfocadas en mejorar la imagen de la
microempresa e incrementar el nivel de ventas de su producción.

14
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes históricos

Estrategia de ventas

La mayor parte de los siempre escasos manuales existentes sobre

estrategias de ventas inician su repaso de esta disciplina aludiendo a los
orígenes militares del término. Por ende, se ha determinado la definición a
través de lo planteado por Rizo Mustelier, Villa Tabares, Vuelta Lorenzo, &
Vargas Batis (2017), quienes delimitan a la estrategia de ventas “actividad
comercial que involucra el conjunto de herramientas a aplicarse para lograr
el crecimiento de la empresa, ya que involucra los aspectos de factibilidad,
financiando, productividad y rentabilidad” (p. 92).

A partir de lo mencionado, es importante aplicar dinámicas que

proporcionen beneficios comerciales para lograr la aceptación de los
compradores y alcanza las condiciones de negocios en el proceso de
sostenibilidad.

Para entrar en contexto, de la importancia de conocer el concepto

que engloba la acción de venta se debe detallar su ampliación en el
mercado comercial. Desde hace miles de años el hombre necesitó
intercambiar productos para la satisfacción de necesidades, con el
transcurso de los tiempos y con la aparición de la moneda, ya dejó de
intercambiar productos por productos e inició a realizar un canje de
productos por moneda para subsistir. Creando la venta y de ahí dando paso
a la transformación del proceso de venta.

Con el pasar de los años este intercambio de producto por dinero se

volvió más frecuente, complejo y a su vez más competitivo, es ahí donde
poco a poco fueron surgiendo las estrategias para mejorar la forma de
vender.

15
 Hace un par de décadas la demanda de productos, a nivel mundial,
incrementó y consiguió superar a la cantidad de productos que se ofertaban
en el mercado; todo esto en virtud del cambio y gran giro en las personas
a inicios del siglo XX. En consecuente a esto necesitaron instrumentos para
poder vender, e incluso para lograr ser visto o captado y conseguir llamar
la atención de las diversas personas o prospectos.

El nuevo comportamiento de los clientes y consumidores era cada

día más exigente ya que ellos realizaban comparativas ya sean de calidad,
tamaño y precios; eligiendo lo que sea más conveniente para ellos y logre
alcanzar sus expectativas.

Grandes cantidades de productos ya eran ignorados por los

prospectos. Surgieron nuevas empresas quienes empezaron a incrementar
la publicidad para poder llegar con más efectividad a la gente.

Actualmente, debido a las diversas circunstancias económicas

existentes en diversos países, ha causado que sus habitantes opten o se
inclinen por no ir en busca de un puesto de trabajo en las grandes y
conocidas empresas e instituciones, sino que implantar en la sociedad sus
emprendimientos o microempresas, dedicándose a cualquier actividad de
venta de productos o servicios, ya sean los mismos tangibles e intangibles.

Es por esto, que señalan los autores Collins, Sumba, Valencia, &
Santistevan, (2016) destacan las circunstancias que conllevan a las
personas iniciar con sus negocios independientes “toda actividad que se
desarrolle en un organización de mandos medios debe ser remunerada,
puesto el contexto laboral debe responder a los diferentes conflictos o
discrepancias que suelan surgir para mantener buenas relaciones y que
esto no afecte al consumidor” (p. 63).

Por lo tanto, se demuestra que el rol del emprendedor se empieza a

formar cuando no recibe un acuerdo justo con la empresa de la cual forma
parte.

16
 La necesidad que está presente al momento de formar miembro
laboral de una empresa, entidad u organización; puesto que, para mantener
un esquema organizacional en donde haya comunicación, liderazgo,
compañerismo y compromiso se debe aplicar estrategias o alternativas que
favorezcan al ambiente laboral; sin embargo, esa es una problemática
expuesta en las grandes empresas , el no brindar implementar la resolución
de conflictos ocasiona que las personas opten por iniciar con sus propios
negocios, además el factor económico también influye en la decisión final.

La sobre población, la falta de empleo, la economía y demás factores

han logrado que surjan nuevos integrantes en los mercados, estas son las
micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES); ellos, siguiendo el
instinto del ser humano, van en la búsqueda de la satisfacción de
necesidades y se inmiscuyen en los procesos de compras y ventas de la
sociedad, y, por ende, en el proceso para realizar las mismas.

Tras conseguir poner en marcha los nuevos proyectos o

emprendimientos, se va en busca de su inserción al mercado, lo cual solo
lo pueden llevar a cabo con constancia, dedicación y más que todo
excelentes estrategias para que el proceso de venta sea totalmente exitoso;
brindándole a los clientes excelentes experiencias y llamándolos a volver.

Es por ello que, los autores Mardones & Gárate, (2016) consideran
a las estrategias de ventas, como el aporte que se debe aplicar en la
empresa para aumentar sus ingresos económicos.

(…) las grandes empresas tienen su capital y patrimonio

previamente establecido, esto les permite establecerse en el
mercado y así aumentar su nivel de ganancia; sin embargo, las
microempresas están inmersas a aumentar sus ganancias o su
reconocimiento gracias a las estrategias de ventas que se apliquen
para beneficio de las micro, pequeñas y medianas empresas que
surjan en el mercado comercial (p. 1)

17
 Entre estas MIPYNES destacan, considerablemente, aquellas que
se dedican a la de productos de primera necesidad y de alimentos, van
desde panaderías, tienda de abarrotes, restaurantes, entre otros. Este tipo
de empresas constituyen una ayuda significante para el mejoramiento
económico y la productividad de un Estado; una de sus características es
ser generadoras de plazas de empleo e ingresos.

Algunas peculiaridades de esta clase de negocio son que laboran

con poca cantidad de trabajadores, muchos de estos son miembros de una
misma familia, no se limitan a la venta directa, sino también mediante redes
sociales, cuenta con una estructura organizacional poco rígida y muchos
no tienen plan comunicacional, así como misión y visión.

Es evidente lo competitivas que se pueden volver este tipo de

trabajo, es necesario que estas poseas un entorno adecuado para el
fortalecimiento de ellos y su marca, este conjunto ayudará a incrementar
sus ventas no solo en el sector.

La eficacia y prosperidad de las MIPYMES dependen de su

estrategia de ventas, la cual los llevarán al éxito o al fracaso rotundo, esto
es algo que los emprendedores no deben de olvidar; si utilizan de correcta
manera la táctica ya nombrada podrán posesionarse en el mercado no solo
de su pueblo o ciudad, sino que también abarcar el mercado local, nacional
e internacional.

Por su parte, las estrategias de ventas se implementan con el

objetivo de generar un incremento considerable en los ingresos
económicos que proporciona la empresa; ya que, si bien es cierto, una
empresa debe generar rentabilidad y en caso de no lograrlo puede
ocasionar que deje de funcionar, es decir, entrar en etapa de quiebre o
cierre causado por fuerza mayor. Es por ello que, las empresas deben
plantearse un objetivo a conseguir durante un plazo de tiempo establecido,
este puede ser a corto, mediano o largo plazo, pero logrando alcanzar sus
metas.

18
 La estrategia de venta se considera como aquella técnica diseñada
para que haya colaboración en la empresa, logrando cumplir con los
objetivos planteados, posicionándose en el mercado y, de este modo,
obtener una ventaja con respecto a otros productos o servicios. Con un
seguimiento y buen trabajo se logrará implantar una estrategia exitosa, lo
que indica más aproximamiento a los clientes, mejorando las relaciones y
comunicación con los mismos.

Tal es el caso que, quienes venden y ofrecen sus servicios o

productos en el mercado necesitan realizar un estudio para saber qué es lo
que la gente necesita y cómo esto podría ayudarlos a resolver sus
problemas e inconvenientes. Gracias a estas actividades propuestas, el
negociante logra contemplar quiénes serán posibles clientes y a cuántas
personas les será útil su trabajo, pero sobre todo logrará segmentar su
público para ofrecer una atención más personalizada.

Para una planificación de estrategias el factor clave es la visión, lo

que se desea resaltar es que, los empresarios o vendedores deben
observar sus negocios a media y largo plazo y saber dónde quieren estar
luego de un par de años; notando este punto logrará planificar estrategias
de ventas efectivas, que tendrán resultados luego de unos cuantos años.
Luego de contemplarse a largo plazo los dueños deben plantearse
objetivos de mediano y corto plazo, de los mimos que podrán ver resultados
en días o hasta incluso meses; para que logrando el cumplimiento de las
estrategias más próximas puedan alcanzar aquella propuesta para más
años. Este proceso logra que los dueños de la organización midan su
alcance en la sociedad y que, si el negocio no tiene el efecto esperado a
corto plazo, puedan irlo modificando y mejorando para así lograr todos los
objetivos planteados en primera instancia.

Es así que indica la autora Veliz, (2015), que el plan de negocios

“está delimitado por una serie de requisitos que debe cumplir la empresa
para establecer sus metas, misión, visión y objetivos a alcanzar durante un

19
período determinado, ayudándole a constituirse en el mercado con su
nombre, marca e imagen” (p. 45).

Tomando como referencia lo planteado por la autora, toda empresa

debe manejar y diseñar un plan de negocios que le permita conocer si los
productos que vaya a comercializar, distribuir y promocionar tendrán el
alcance esperado por los consumidores.

Se conoce que la gran mayoría de las empresas existentes utilizan,

entre sus estrategias, dos tipos comunes, las mismas que cooperan en su
plan general. En este caso, se hace referencia a las estrategias de ventas
directa e indirecta. Siendo la primera de estas aquella se trata de manipular
el pensar de las personas en el momento donde se mantiene el dialogo;
por otra parte, la segunda se refiere a la venta de productos a través de
intermediarios

Por su parte, el término "venta negativa" hace referencia a los

efectos no relevantes que se obtienen de los ingresos de la empresa, lo
que puede notar que en la misma se aplican formas más sutiles, resaltando
la técnica de la demostración; en esta se da a conocer al prospecto los
beneficios, características y mejor uso de los productos que ofrece la
competencia, pero dejando el nombre ellos, por un lado, sin llegar a
mencionarlos.

En efecto a las acciones de ventas considera Medina & Cobos,

(2016), para aplicar un plan de ventas “se debe contar con varios aspectos
que estén enfocados en promocionar el producto - servicio que oferta la
empresa, está herramienta será dirigida en eliminar la competencia del
mercado y convertirse en la marca elegida por parte de los clientes” (p. 45).

De acuerdo a lo mencionado, las planificaciones se deben realizar

con la finalidad de conocer al mercado se va a ingresar, los productos a
comercializar y el alcance que tendrán parte de los clientes, sin mencionar
el cálculo preciso de recursos que van a ser necesarios de utilizar para las

20
operaciones de inversión y margen de utilidad que el negocio busca
obtener.

Los testimonios de los clientes, la promoción del producto y la

correcta colocación de los trabajadores crea un mejor ambiente
organizacional entre las partes involucradas al momento del proceso de
ventas, brindándole mayor confianza para la adquisición al cliente. La
promoción de lo que la empresa ofrece logra crear en los prospectos el
sentimiento de necesidad, para que el mismo adquiera lo que se oferte por
parte de la microempresa, debido al nivel de publicidad y difusión que
genere la entidad comercial, permitiendo aumentar su segmentación de
clientes y posicionándose en el mercado.

En el siglo XX junto a los avances de la tecnología ha dado origen a

la creación de las redes sociales (RRSS) y esto ha traído consigo la
evolución de la comunicación y la publicidad. Gracias a las RRSS las
personas no solo logran comunicarse con sus familiares y amigos,
compartir contenido en línea, sino también hacer conocer su negocio
mediante la publicidad que las redes sociales ofrecen. Este último lo utiliza
con mucha frecuencia las pequeñas y medianas empresas para realizar
publicidad gratuita; esto consiste en colgar contenido en la web y darlo a
conocer a sus seguidores. Algunas de las MIPYMES y otras grandes
empresas realizan publicidad pagada con el objetivo de llegar a más
internautas y captar una mayor cantidad de público.

Para quienes están encargados de la elaboración de estrategias

independientemente del tamaño de la empresa para la cual brinden sus
servicios es importante la combinación de las ventas directas e indirectas
colaboran en el proceso de ventas y ayudan al ingreso de activos.

Por otra parte, las empresas, microempresa y emprendimientos en

la actualidad buscan crear una estrategia de comunicación para que los
clientes sientan la falta del producto o el servicio que la entidad comercial
vende, comercializa, produce y distribuye; es así que se considera de vital

21
importancia que demuestren la forma en que lo ofrecido logra resolver sus
problemas y satisfacer necesidades. Los clientes, en la actualidad,
demandan de más e incluso mejor comunicación con los vendedores, son
más exigentes con la atención y sobre todo con lo que les podrían llegar a
ofrecer. Para que lo mencionado sea de forma más fácil los comerciantes
deben adoptar medidas, para así, convertir en más llamativo su
ofrecimiento de marketing.

Incremento de ingresos económicos

El crecimiento económico es un elemento fundamental a considerar

para lograr el desarrollo sostenible de la sociedad y la economía de un
Estado, tal es el caso que, las empresas, micro empresas y
emprendimientos deben plantearse metas a conseguir durante los primeros
años de ejecución, esta actividad a realizar involucra los aspectos de
ingresos y egresos que se obtengan para determinar la viabilidad financiera
y sostenible del negocio.

A partir de la necesidad de conocer el concepto que involucra la

palabra “incremento” es que el autor de la investigación plan de marketing
aplicado en el incremento de ventas López Ocampo (2017), considera que
“se refiere a aquellos cambios que suelen suceder al momento de iniciar
con la actividad económica ya que surgen de las variaciones de ingresos
que genera la empresa durante la producción, distribución y
comercialización de materia prima” (p. 35).

De acuerdo a lo planteado por el autor y haciendo referencia a la

definición de la palabra incremento se la puede definir como aquel proceso
en el cual se visualiza los valores económicos que han ingresado a la
empresa.

De igual manera, también se relaciona a la tasa real de incremento

económico adquirida por la microempresa o empresa y más notablemente
si esta se encuentra ejecutada dentro del portal digital que lleva el control

22
de las microempresas, permitiendo determinar si ha generado un aumento
considerable para la economía del país durante un tiempo o periodo
determinado; ya que va a beneficiar a la sociedad, economía, expansión
comercial y a las condiciones de vida del contexto que rodean a la
organización.

La economía tiene sus inicios durante la época cuando se

implementó la industrialización, trayendo consigo el valor monetario de la
moneda y a su vez las acciones de compra y venta que la sociedad
ejecutaba en aquella época. Por ende, es necesario determinar que desde
la globalización el impacto que ha generado la economía ha permitido que
se realicen actividades estratégicas e incluso que se implementen
herramientas que estén vinculadas a la utilización de medios electrónicos,
digitales y tradicionales, con el objetivo fundamental de aumentar el alcance
en la población para conocer o adquirir el producto.

El incremento de ingresos económicos y el desarrollo o crecimiento

económico de la sociedad, es aquella capacidad que está sostenida en la
actividad comercial que realice una empresa.

En esta actividad se combinan técnicas de marketing, publicidad,

plan de estrategias comerciales, plan de negocios que se distribuyen en el
poder de negociación que tengan con los clientes, los proveedores, el nivel
de amenaza que haya en la competitividad por parte de otras empresas
que se encarguen a promocionar el mismo producto y la rivalidad; ya que
son factores que deben ser tomados en consideración para permitir que la
microempresa o empresa ejecutada mantenga una posición dentro de la
mente de los consumidores por la calidad de sus productos y el trato que
se le brinde al momento de ofertar el servicio.

No obstante, en el portal digital de Ministerio de Economía y

Finanzas (2020), expone en su página oficial que “los ingresos están
determinados por ser recursos que obtiene el Estado, a partir de la

23
recaudación de las ventas que realicen las empresas establecidas en el
mercado” (s/p).

Sin embargo, en relación a lo expuesto en la página del Ministerio,

cabe destacar que el precio del IVA son valores que son cancelados por
las empresas y microempresas que se encuentren legalmente registradas
en la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros; en caso de no
formar parte de la lista el “empresario” obtiene sus ganancias sin
registrarlas al Estado.

Los ingresos se dividen en múltiples factores fundamentales que

están dirigidos al incremento, actividad y participación del microempresario
en la sociedad.

Entre estos elementos se encuentra el ingreso permanente, que se

caracteriza porque son aquellas ganancias que están establecidas en un
plan distributivo que permite reconocer cuáles serán las estrategias
aplicadas para obtener un incremento en las ganancias durante el tiempo
que la empresa se haya propuesto como meta.

Mientras que los ingresos no permanentes, están determinados por

ser aquellos que se obtienen a través, de créditos bancarios, prestamos,
entre otras actividades que incluyan depender de alguna organización y
entidad para lograr alcanzar sus metas de negocio, esto puede ocasionar
que la microempresa no sea rentable y, por ende, no va a generar
ganancias satisfactorias, sino pérdidas.

En definitiva, el plan de negocios que se apliquen para aumentar las

ventas va a generar un incremento considerable en los ingresos
económicos que entren a la empresa o microempresa, siendo significativo
para mantener la competitividad y rivalidad en el mercado comercial, de
acuerdo a la calidad del producto que se oferta y la demanda que haya en
relación al servicio que los clientes necesitan adquirir; ya que si el cliente
se encuentra satisfecho por el servicio recibido va a promocionar la marca,

24
imagen, nombre, publicidad y producto, logrando una estrategia indirecta
que beneficie al negocio.

Se puede determinar como “incremento” a la diversidad actividades

que se desarrollan en las organizaciones para mejorar el estilo de vida de
la sociedad y generan un aporte económico en beneficio de las estrategias
laborales aplicad en un negocio. Por ende, si se suelen dar situaciones
contrarias al proceso comercial para generar ingresos económicos a la
organización, la empresa se verá obligada a implementar nuevas
estrategias que le permitan posicionarse como marca innovadora y que
cumpla con los estándares de calidad planteados en el área de producción
y venta

Los ingresos económicos y el incremento de estos se pueden lograr

a conocer como el proceso en el cual los ingresos per cápita de un Estado
van en incremento durante un lapso determinado. En conclusión, se logra
definir que el desarrollo es un largo proceso donde todos los involucrados
deben arrimar el hombro y trabajar en conjunto para, de este modo,
conseguir los resultados deseados y objetivos planteados como sociedad.
Gracias al desarrollo la sociedad, el comercio ha logrado evolucionar y
mejorar constantemente; las personas que forman parte de ella pueden
llegar a mejorar su condición de vida.

El incremento de ingresos económicos abarca factores esenciales

que son tomados en consideración para mejorar la marca de la empresa y
lograr obtener los resultados esperados en el plan de negocios.

 Introducción de un producto en el mercado comercial, el cual deba

cumplir con los estándares de calidad para su comercialización.
 Introducción de técnicas y estrategias de difusión para dar a conocer
al producto en el mercado comercial.
 Creación de un plan de negocios para determinar la segmentación
del público objetivo, gustos e intereses al momento de adquirir un
producto.

25
  Establecer alianzas comerciales que estén enfocadas en la oferta y
demanda de materia prima o de bienes semi–elaborados que se
pueden adquirir para la comercialización y distribución.
 Mejorar el nivel comunicacional y de negocios que se encuentra
aplicado en la organización, en la cual los líderes (microempresarios)
estén prestos a escuchar las necesidades e intereses de los
consumidores para aumentar el nivel de aceptación en el mercado.

La sociedad requiere y demanda cada vez más productos para su

satisfacción a este proceso se lo ha denominado “incremento” y lleva
consigo un sin número de actividades que se implantarán en la
organización para perfeccionar la forma de vida de los individuos. Se hace
importante recordar que si el mencionado proceso no logra completarse se
deberán al factor económico, sin duda es importante recalcar que, luego de
varios procedimientos y circunstancias, la economía logra adaptarse.

En conclusión, aplicar un plan de ventas a la microempresa “EL

GUSTO”, le permitirá conocer el desempeño que ha tenido el negocio en el
mercado, este plan estratégico debe realizarse de manera conjunta con las
actividades de marketing para lograr la aceptación de los clientes al
conocer sus gustos e interés, los productos que las personas compran de
manera reiterativa y a que segmentación tiene mayor preferencia el
producto que comercializa la organización, adquiriendo de estos elementos
analizados una proyección de ventas a corto, mediano y largo plazo.

2.2. Antecedentes referenciales

Para la elaboración del presente proyecto investigativo se han

realizado diversas indagaciones en portales digitales, repositorios, artículos
de carácter científico y demás fuentes bibliográficas que ayuden a solventar
el tema planteado, los mismos hicieron factible la recolección de datos
informativos referentes al problema a estudiar, es así que se establece el
presente proyecto: “Propuesta de estrategia de ventas para la

26
microempresa “EL GUSTO”, de la ciudad de Guayaquil”, a continuación, se
presentan trabajos con temáticas similares.

Es así que se ha establecido los antecedentes históricos en el aspecto

de referencia con la problemática planteada, sobre las estrategias de
marketing que se pueden implementar para promover la venta y
comercialización de la producción en los emprendimientos o
microempresas de la ciudad de Guayaquil. La investigación que se ha
tomado de referencia elaborada por las autoras Guerrero Manzaba & Vera
Ortiz, (2016) con el título investigativo “Propuestas de estrategia de
marketing electrónico para las microempresas”.

La propuesta investigativa hace referencia a los beneficios de la

globalización y la adaptación de la tecnología por parte de las
microempresas ha permitido aumentar las ganancias y el alcance que esté
genera para los consumidores que desean adquirir un producto logrando
comprar lo vi a medios digitales y cancelar el servicio a través de diferentes
recursos tecnológicos.

Por consiguiente, el tema propuesto tiene similitud con la investigación

del presente proyecto, debido a que se buscan alternativas que permitan
promover e impulsar la oferta y demanda que tienen las microempresas;
con el objetivo principal de lograr posicionarse en la mente de los
consumidores, mejorar sus estrategias de marketing, difundir su marca e
imagen y alcanzar de esta manera generar mayor nivel de plazas laborales
e ingresos económicos.

No obstante, es indispensable mencionar que se ha logrado

investigar y constatar en varios trabajos, los cuales colaboraron en la
aclaración de satisfacer dudas sobre algunos antecedentes históricos del
tema en el presente proyecto investigativo; como ejemplo de lo mencionado
se puede tomar de referencia el trabajo realizado por la autora González,
(2019) con el título planteado “Ingresos de grupos económicos en las
microempresas de la ciudad de Guayaquil”, donde se hace referencia

27
de la necesidad de diseñar planes de negocios para impulsar las ventas de
las microempresas.

De acuerdo con lo planteado en el texto investigativo se puede

concluir que los ingresos económicos es todo aquello que se recibe como
remuneración por la realización de algún tipo de actividad. En el texto se
plantea que varias empresas entre las que resaltan las MIPYMES la base
para para que la misma crezca y se consolide efectivamente depende de
la cantidad de ingresos que la misma posea o logre adquirir en un tiempo o
plazo establecido.

A causa de esto, se indica también que la mayor parte de los

microempresarios dependen netamente de las ganancias que genere su
pequeña compañía; debido a esta situación, muchos de los emprendedores
o dueños de las microempresas toman la decisión de mantenerse en una
jornada laboral no establecida, desarrollando actividades en tiempo
completo y, la mayoría, sobrepasan los tiempos determinados, con el
objetivo de obtener mayores oportunidades de ventas y por ende, que sus
ingresos incrementen consecutivamente.

Las empresas para lograr cumplir con sus objetivos propuestos

deben alcanzar mayor participación dentro del mercado comercial; es por
ello que, se han implementado diferentes estrategias o planes de negocios
que están enfocados en lograr la participación activa de la empresa para
mejorar su nivel de aceptación, ofertar productos de calidad con precios
justos y accesibles para el comprador, así se detalla como medida
necesaria en la investigación desarrollada por los autores Suárez & Quinde,
(2017) con el tema “Propuesta de marketing aplicada con el fin de
incrementar las ventas en las microempresas ecuatorianas”.

El ejecutar una empresa es un proceso que demanda realizar

prácticas que estén sujetas a lograr la comercialización, venta, producción
y aplicación de estrategias de marketing en los diferentes aspectos que
estén relacionados al nivel de productividad económica y sostenible que

28
debe mantener el negocio que se vaya a implementar; es por ello que, se
considera necesario diseñar un plan que determine las ventajas y
desventajas que pueden surgir a partir del negocio que se ha
implementado, a partir de este análisis se podrán instituir herramientas y
recursos direccionados a mejorar la producción de la micro - pequeña -
mediana empresa.

Además, cabe destacar que Guayaquil es una de las ciudades más

importantes de Ecuador y por ende, es el lugar donde se concentra el mayor
nivel o tasa de emprendimientos y microempresas que se han creado para
poder generar ingresos sin depender de un jefe, gerente o de un cargo
superior que determine el salario o monto económico que se va a ganar; a
partir de esta situación, es que las personas han optado por establecerse
en un mercado comercial, ofertando productos que engloban los diferentes
sectores productivos, cumpliendo con las medidas de calidad y además
ofertando productos accesibles para el comprador.

A diferencia de las grandes industrias y empresas previamente

establecidas en el mercado comercial, las microempresas se han
consolidado y además se encuentran coordinadas entre sí para establecer
negocios que les permitan generar oportunidades y beneficios mutuos en
las acciones de distribución, producción y comercialización de materia
prima, como una nueva alternativa de negocio; es decir, trabajando como
empresas mayoristas o minoristas hacia los nuevos emprendimientos que
surgen en la actualidad y que se pueden difundir a través de los múltiples
medios digitales que han sido de gran ayuda en el Siglo XXI.

Finalmente, el proyecto de investigación tomada de referencia refleja

que la empresa muestra un problema en sus acciones de negociación,
debido a esto no genera un alcance significativo en sus ventas, ya que no
cuenta con las condiciones de adaptarse al cambio planificado. Siendo
indispensable que se implemente un plan estratégico, permitiendo mejorar
su imagen comercial para aumentar sus ingresos y la parte de repuestos
saldrá a la venta y estará disponible para toda la segmentación de clientes,

29
esto hará ayudará a demostrar en el mercado que es una empresa
confiable y la recomienden.

Por otra parte, la Universidad Central del Ecuador, ha desarrollo un

trabajo investigativo que tiene similitud con el planteado en el estudio de
titulación, el cual ha sido elaborado por los autores (Quimbayo & Cedeño,
2019) con el tema “Ampliar las ventas en las microempresas a través
de los canales de difusión digitales”. Tal es el caso que, en la actualidad
los medios digitales tienen un impacto significativo en la sociedad y de ser
un recurso favorable para las microempresas, permitiendo generar
publicidad y darse a conocer a través de las múltiples publicaciones que se
realicen en el portal digital de la microempresa, alcanzando de esta manera
un mayor nivel de rentabilidad, sostenibilidad y aceptación por parte de los
consumidores que adquieran los productos.

De acuerdo a lo mencionado en el proyecto de investigación

seleccionado para sustentar el proyecto, se considera que el desarrollo de
actividades comerciales a través de portales digitales les permite a las
pequeñas y medianas empresas que recién emprenden sus negocios dar
a conocer sus productos, accediendo de esta manera a generar mayor
alcance de difusión y establecer la marca en la mente de los clientes. Sin
embargo, la aplicación del marketing digital debe mantenerse en constante
actualización tecnológica, debido a que, de acuerdo al contexto social, el
internet se convierte en una estrategia beneficiosa a la hora de emprender
un negocio o dar a conocer un nuevo producto que la microempresa desee
compartir con su público objetivo.

Asimismo, se encontró un trabajo investigativo colgado en la revista

científica de la Universidad de Especialidades Espíritu Santo, con un
archivo titulado “Aplicación de estrategias de ventas de en redes
sociales para incentivar al comercio electrónico en los clientes de una
cadena de tiendas en la ciudad de Guayaquil”, el mismo realizado por
los estudiantes, Guamán, Fernández & Rosales, (2019). A partir de este
contexto, la accesibilidad de la era digital les ha facilitado a las personas

30
darse a conocer en el mercado digital, a través de diferentes plataformas o
aplicaciones adaptadas de acuerdo a gustos e intereses por parte de los
usuarios, debido a las facilidades de uso y manejo, desplazándose de las
estrategias de venta tradicionales al marketing electrónico.

Con respecto, esta investigación realizada se puede comprender

que toda clase de empresa, cualquiera que sea la actividad a la que esta
se dedica, tiene como bases, para su funcionamiento, las estrategias de
ventas; las mismas son consideradas como el arte que permite dirigir las
acciones y realizarlas correctamente, en consecuencia, estas funcionarán
de forma eficiente. Para que las estrategias sean implementadas
correctamente la empresa debe definir lo que desea conseguir, a acorto,
mediano y largo plazo, y el cómo lo va a lograr.

Los medios sociales o mejor denominadas redes sociales le

permiten a los nuevos micro empresarios dar a conocer sus productos, a
partir del uso de plataformas tales como: Facebook, Instagram, Twitter,
páginas web, WhatsApp, YouTube, entre otras, con el objetivo de generar
publicidad, brindar mayor alcance de difusión a la marca, incentivar a los
usuarios a adquirir el servicio y fomentar la actividad comercial, mediante
la creatividad, imaginación y representación corporativa del plan de ventas
que haya aplicado el negocio, revalorizando las herramientas digitales en
el comercio electrónico.

Por último, se presenta en la Universidad de Guayaquil, el trabajo de

titulación elaborado por las autoras Vergara, María; Rivera, Paola;
Sánchez, Luisa & Guerrero, Sebastián, (2015) con el tema “Diseño y
estructuración de la estrategia de ventas para la microempresa
Daniel´s de la ciudad de Guayaquil”. La necesidad de las microempresas
de poder establecerse en un mercado competitivo las ha llevado a optar
por incorporar un plan o planificaciones de negocios que estén enfocadas
en mejorar su imagen ante los consumidores, aplicar promociones de venta
y lograr comercializar materia prima de innovación y calidad.

31
 De acuerdo con la investigación realizada, se puede entender que
las estrategias de venta son fundamentales para el crecimiento de la
empresa, debido a que permiten a los emprendedores tomar acciones
factibles que colaborarán con el buen desarrollo de su negocio, sin dejar a
un lado el logro de posicionarse en el mercado y con esto alcanzar la
rentabilidad esperada y propuesta como objetivo a alcanzar durante la
proyección de ventas creado por la microempresa.

El correcto direccionamiento a las estrategias planteadas se vuelve

el factor fundamental mediante el cual se va a obtener mayores ingresos
económicos a través de las campañas de difusión que estén aplicadas para
dar a conocer los productos que comercializa la empresa, establecer
alianzas comerciales con nuevas empresas e incluso expandir su campo
comercial, al cual las micro, medianas y grandes empresas podrán captar
la atención de quienes en su presente y futuro serán sus clientes
frecuentes, esto debido al nivel de confianza que los trabajadores le hayan
dado a los consumidores y también al cumplir con estándares de calidad
en el servicio ofertado.

En conclusión, las microempresas se convierten en una ayuda para

la economía del país, dejando de lado los horarios y calendario; sus dueños
se preparan con constancia y disciplina para aprender más con el pasar del
tiempo, no solo de manera empírica, sino también por cursos. Cuando
logran poner en práctica lo aprendido y aplican las diferentes estrategias
para lograr alcanzar sus metas y objetivos establecidos en su plan
comunicacional generan más ventas, es ahí donde ha inicio a su etapa de
crecimiento y debido a esto sus ingresos económicos aumentan.

Sin embargo, queda en manos de los micro empresarios el

mantenerse con disciplina para poder seguir mejorando su trabajo,
brindando indirectamente ayuda económica y de empleo a su cuidad. La
constancia que ellos brinden a su negocio puede lograr a ser premiada, con
esto se refiere a que sus ganancias serán mayores y mejores,
permitiéndoles seguir laborando y contratar a más trabajadores.

32
2.2. Fundamentación legal

Constitución de la República del Ecuador, (2008)

Título II Derechos
Capítulo Quinto

Derechos de libertad

Art. 66.- Se reconoce y garantizará a las personas:

13. El derecho a asociarse, reunirse y manifestarse en forma libre y

voluntaria.

16. El derecho a la libertad de contratación.

Título VI Regímenes de Desarrollo

Capítulo Sexto
Sección primera
Trabajo y producción

Formas de organización de la producción y su gestión

Art. 319.- Se reconocen diversas formas de organización de la producción

en la economía, entre otras las comunitarias, cooperativas, empresariales
públicas o privadas, asociativas, familiares, domésticas, autónomas y
mixtas.

El Estado promoverá las formas de producción que aseguren el buen vivir

de la población y desincentivará aquellas que atenten contra sus derechos
o los de la naturaleza; alentará la producción que satisfaga la demanda
interna y garantice una activa participación del Ecuador en el contexto
internacional.

Art. 320.- En las diversas formas de organización de los procesos de

producción se estimulará una gestión participativa, transparente y eficiente.
La producción, en cualquiera de sus formas, se sujetará a principios y

33
normas de calidad, sostenibilidad, productividad sistémica, valoración del
trabajo y eficiencia económica y social.

Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones, (2018)

Libro I
Del Desarrollo Productivo, Mecanismos y Órganos de Competencia
Título III

De la Generación de un Sistema Integral de Innovación, Capacitación

Técnica y Emprendimiento.

Art. 11.- Sistema de Innovación, Capacitación y Emprendimiento. - El

Consejo Sectorial de la Producción, anualmente, diseñará un plan de
capacitación técnica, que servirá como insumo vinculante para la
planificación y priorización del sistema de innovación, capacitación y
emprendimiento, en función de la Agenda de Transformación Productiva y
del Plan Nacional de Desarrollo.

Este sistema articulará la labor de varias instituciones públicas y privadas

en sus diferentes fases de desarrollo y sus diferentes instrumentos, en una
sola ventanilla de atención virtual, desconcentrada y descentralizada para
la difusión de: capacitación para la generación de competencias
emprendedoras, instrumentos de financiamiento, de capital de riesgo,
banca de desarrollo orientada al financiamiento de emprendimientos, y
fondo nacional de garantías; asistencia técnica y articulación con los
gobiernos autónomos descentralizados, organizaciones sin fines de lucro,
empresas, universidades, incubadoras, entre otros.

Libro II
Del Desarrollo de la Inversión Productiva y de sus Instrumentos
Título I

Del Fomento, Promoción y Regulación de las Inversiones Productivas

Capítulo I

34
 a. Inversión productiva. - Entiéndase por inversión productiva,
independientemente de los tipos de propiedad, al flujo de recursos
destinados a producir bienes y servicios, a ampliar la capacidad
productiva y a generar fuentes de trabajo en la economía nacional;

b. Inversión Nueva. - Para la aplicación de los incentivos previstos

para las inversiones nuevas, entiéndase como tal al flujo de recursos
destinado a incrementar el acervo de capital de la economía,
mediante una inversión efectiva en activos productivos que permita
ampliar la capacidad productiva futura, generar un mayor nivel de
producción de bienes y servicios, o generar nuevas fuentes de
trabajo, en los términos que se prevén en el reglamento. El mero
cambio de propiedad de activos productivos que ya se encuentran
en funcionamiento, así como los créditos para adquirir estos activos,
no implica inversión nueva para efectos de este Código.

Título II

Del Desarrollo Productivo de la Economía Popular, Solidaria y

Comunitaria

Art. 22.- Medidas específicas. - El Consejo Sectorial de la Producción

establecerá políticas de fomento para la economía popular, solidaria y
comunitaria, así como de acceso democrático a los factores de producción,
sin perjuicio de las competencias de los Gobiernos Autónomos
Descentralizados y de la institucionalidad específica que se cree para el
desarrollo integral de este sector, de acuerdo a lo que regule la Ley de esta
materia.

a) Elaborar programas y proyectos para el desarrollo y avance de la

producción nacional, regional, provincial y local, en el marco del
Estado Intercultural y Plurinacional, garantizando los derechos de
las personas, colectividades y la naturaleza.

35
 b) Financiar proyectos productivos de las comunidades, pueblos y
nacionalidades indígenas, afroecuatorianas y montubias que
impulsen la producción agrícola, pecuaria, artesanal, pesquera,
minera, industrial, turística y otras del sector.

Conclusión:

El objeto de las leyes que se han propuesto como referencia legal,

es normar las relaciones entre proveedores y consumidores, promoviendo
el conocimiento y protegiendo los derechos de los consumidores y
procurando la equidad y la seguridad jurídica en dichas relaciones entre las
partes. Permitiendo de esta manera demostrar que los artículos están
enfocados en ayudar y sustentar la viabilidad financiera, económica,
jurídica y legal en las acciones comerciales que realizan los
microempresarios y emprendedores que hayan ejecutado su negocio, con
la finalidad de obtener beneficios que aporten significativamente al país.

2.3. Variables conceptuales de la investigación

Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) son aquellas

organizaciones y entidades fundamentales en la economía y sostenibilidad
financiera de un Estado, puesto que ayudan de manera directa a mejorar
la productividad de los países, esto en relación a que contribuyen a generar
plazas laborales con un nivel de participación más importante. De igual la
contribución de estos pequeños y medianos negocios promueven la
producción nacional, por lo que es parte significativa la implementación de
alternativas o herramientas comerciales que estén enfocadas a mejorar la
publicidad y marketing de las microempresas, con la finalidad de llegar a
los consumidores.

Al mismo tiempo, a diferencia de lo que se suele dar en las

microempresas establecidas en países más desarrollados, la participación
de las PYMES en las exportaciones es limitada, puesto que para ingresar
a un territorio internacional se debe conocer las normativas y reglamentos

36
que se han planteado en los procesos o barreras arancelarias, esto genera
la falta de propuestas del mercado nacional hacia nuevos territorios.

Variable independiente:

Estrategia de venta

En relación a la estrategia de venta, manifiestan los autores Vaca &

Veloz, (2018), la creación de una estrategia de ventas efectiva requiere el
conocimiento del mercado, el conocimiento de actividades de la
competencia, el conocimiento de las tendencias actuales y un análisis de
negocio detallado.

Los propietarios de pequeñas empresas que desean crear y poner

en práctica una estrategia de ventas por primera vez, puede que detallar
los procesos que deseen aplicar para mejorar la producción y ventas en la
microempresa, estopara ayudar a guiar el proceso, para que la empresa
logré la aceptación por parte de los clientes “debe ofertar productos de
calidad, generar publicidad que sea de interés y alcance el impacto en la
sociedad actual, cumpliendo con los estándares comunicacionales
propuestos en la actualidad” (p. 12).

Con respecto a lo mencionado por los autores, la aplicación de una

estrategia enfocada en las ventas de un negocio tiene que ser planteada
en una guía que esté enfocada en determinar las actividades que se van a
realizar para mejorar el alcance que tenga el producto con los clientes en
el mercado y además la aplicación de campañas comunicacionales o
publicitarias para aumentar la demanda de los productos.

Variable independiente:

Incremento de ingresos económicos

Para Merchán, (2018), el incremento de ingresos económicos es un

proceso nuevo de producción “implica nuevas combinaciones de factores,

37
que necesita financiamiento por dinero creado, que no es función de las
variables y funciones previas del sistema económico” (p. 29).

En base a lo planteado, se considera que el incremento de las ventas

supone un cambio en el posicionamiento de la empresa en el mercado real,
y que tiende a concentrarse en algunos sectores del sistema económico,
esto significa la importancia que tiene para los consumidores el producto
que adquieran.

2.4. Definiciones conceptuales

Capital: Se conoce como capital al conjunto de recursos económicos,

bienes, muebles e inmuebles y activos que posee una empresa,
organización o una persona natural, sin dejar de lado que propiedad
intelectual, los créditos y las ideas también son consideradas como capital.
(Méndez, 2019).

Clientes: Se logra entender que cliente es aquella persona o entidad que

adquiere servicios o bienes ofrecidos por algún vendedor perteneciente a
determinada empresa o institución. Por ende, y debido a esta causa, la
palabra cliente suele utilizarse como un sinónimo de comprador. (Martínez,
2020).

Consumidores: Se logra definir a los consumidores como aquellas

personas u organizaciones que consumen o utilizan frecuentemente algún
bien o servicio ofrecido por los distintos proveedores; quienes ponen a su
disposición en el mercado algún objeto o actividad para lograr satisfacer las
necesidades de la sociedad. Se conoce también que los consumidores son
la última etapa del proceso de ventas, producción y comercialización del
producto, debido a esto se vuelve pieza fundamental para el desarrollo
económico y social. En conclusión, el consumidor, brinda a vendedor
realiza el intercambio de producto o servicio por dinero, obteniendo
determinada satisfacción por medio de arreglos. (García, 2018).

38
Compras: Se puede entender por compra a proceso de adquisición de un
servicio o producto por parte del consumidor o también denominado cliente.
Para que se lleve a cabo esta actividad el producto debe encontrarse a la
venta y de intercambio el cliente entregará dinero al vendedor. En la
antigüedad las compras eran denominadas trueques y en esta actividad se
daba pie al intercambio de netamente el intercambio de una cosa por otra.
(Morales, 2020).

Emprendedores: Se logran definir como emprendedores a todos aquellos

que observan y trabajan en el promover nuevas fuentes de sustento y
trabajo, originando negocios; planteado ideas, destacando por salir en la
búsqueda de mejoras y soluciones para cierto problemas y necesidades de
la sociedad. (Luna, 2018).

Emprendimientos: Es un terminó muy utilizado en el ámbito de negocios,

que consiste en la creación de pequeñas empresas dirigidas a distintas
actividades comerciales, ofreciendo productos o servicios. Estos surgen de
ideas y la falta de oportunidades laborales en la sociedad. Se dice que los
que llevan a cabo sus emprendimientos deben transformar el actuar y penar
de los microempresarios. (MBAS, 2017).

Estrategias: Se puede entender como estrategias a una serie de acciones

meditadas correctamente y a su vez direccionadas a cumplir un fin.
También se puede acoplar al significado de brindar ayuda a la empresa u
organización en la coordinación y administración de sus recursos.
(Espinoza, 2015).

Ingresos: Los ingresos son aquel incremento de recursos económicos

perteneciste a una empresa o persona común, y colabora a que el
patrimonio del involucrado incremente. Por otro lado, se puede decir,
también, que los ingresos son aquello recibido como resultado del arduo
trabajo de los ciudadanos. (Bembibre, 2019).

39
Mercado: Para la palabra mercado se varios significados, pero de acuerdo
con el presente proyecto investigativo, se puede definir qué mercado el
lugar donde los compradores buscan una serie de productos o servicios
con el único fin de cubrir necesidades. Por otro lado, es también donde las
empresas y organizaciones presentan sus productos y buscan llegar a
darse a conocer con más personas, para de este modo, lograr venderlo y
obtener rentabilidad. (Mendoza & Véliz, 2018).

Microempresas: Se conoce como microempresa a aquellas empresas con

un máximo de 10 personas laborando. Generalmente son administradas
por sus propios dueños y su personal suele ser del mismo círculo familiar.
Su definición también es debido a la poca inversión de capital que requiere
y lo poco que logra influir en el mercado loca. (Flores, 2018).

MIPYMES: Mipymes hace referencia a las siglas de Micro, pequeñas y

medianas empresas. En la actualidad, en Ecuador, a esta clase de negocio
se la hace responsable del crecimiento económico del país, debido a su
crecimiento han logrado generar un sin número de plazas laborales.
(Certus, 2019).

Plan de negocios: está definido como plan de negocios a aquella

descripción a detalle del negocio puesto o a poner en marcha. Es un
proyecto escrito donde los involucrados definen el cómo serán sus
operaciones y desarrollo durante un determinado tiempo. (Robson, 2016).

Productos: Se denomina producto a aquella cosa u objeto fabricado de

distintos materiales de forma natural, manual o industrial, mediante un
proceso y enviados para el consumo y la satisfacción de las personas de
una sociedad. Aquellos objetos fabricados en cualquier lugar del mundo
deben seguir una línea de producción y distribución. (Raffino, 2020).

Prospectos: Se entiende por prospectos al próximo alcance u objetivo del

vendedor de una empresa u organización comercial; en el ámbito del
marketing lo consideran como el futuro cliente o público objetivo de quien

40
vende o de cualquier otro miembro de la empresa. Con constancia y la
dedicación de la organización, el prospecto, puede logar convertirse en
cliente y beneficiar a la empresa. (Aldea, 2016).

Publicidad: Se conoce como publicidad a aquel instrumento que se utiliza

en las compras y ventas para poder divulgar el producto o servicio que
ofrece determinada empresa, y que así el mismo llegue a más parte de la
población, se logre vender en mayor cantidad e implantarlo en la memoria
de la población. (Giraldo, 2019).

Ventas: Se llama ventas a aquellas actividades, realizadas por el vendedor,

pertenecientes al acto de negociación e intercambio de productos por
moneda. En este proceso se puede brindar a los clientes un bien o servicio
con el fin de satisfacer sus necesidades. Las ventas pueden darse
mediante varios canales digitales o, lo que es común, la venta cara a cara.
(Thompson, 2016).

41
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

3.1. Datos de la empresa

 Nombre de la microempresa

“EL GUSTO”

 Slogan

“Salsas “El GUSTO” con el toque justo de sabor”.

 Logo

 Organigrama de la empresa

Gerente

Proveedor

Vendedor Clientes

Operativo 1 Operativo 2

Figura 1. Organigrama de la empresa

Elaborado por: Merino Salinas María del Cisne

42
Descripción de actividades de los colaboradores:

Gerente: es la máxima autoridad y la persona que representa la

microempresa, siendo el encargado principal de la toma de decisiones para
mejorar la imagen, producto, marca, estrategias de ventas, entre otros
aspectos importantes de analizar en la microempresa “EL GUSTO”.

Vendedor: se encarga de establecer alianzas con otras microempresas o

clientes para comercializar y distribuir la línea de productos que produce la
microempresa “EL GUSTO”.

Proveedor: el proveedor estará a cargo de suministrar los productos que

se utilizan para obtener los aderezos que la microempresa comercializa.

Operario 1: cumple con el rol de “director de venta”, siendo la persona

encargada de estudiar el mercado comercial en el cual se va a
comercializar y distribuir el producto, determinar los precios de la
competencia directa e indirecta para ofrecer precios que sean accesibles
para el consumidor.

Operario 2: cumple el rol de “director de bodega y percha”, estando a carga

de la recepción de materia prima que se recibe de los proveedores, además
está a cargo de empaquetar los productos en sus respectivas cajas para la
comercialización.

Clientes: son los encargados de realizar la compra de los productos, de

acuerdo a la calidad, gustos e interés.

 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES

Misión

Somos una microempresa que se encarga de la producción,

comercialización y distribución de aderezos; apoyándonos en un recurso
tecnológico y humano de alta gama, permitiendo garantizar la calidad del

43
producto, cumpliendo con las necesidades e intereses de los clientes del
mercado alimenticio.

Visión

Para el año 2022 ampliar el mercado comercial, permitiendo

convertir la marca de la microempresa en una entidad reconocida por parte
de sus consumidores, posicionándose en la mente de los clientes a partir
de las técnicas y recursos innovadores aplicados en la distribución y
comercialización de la producción de aderezos, alcanzando cumplir con los
criterios de calidad, competitividad, desarrollo sostenible y cuidado
ecológico del medio ambiente

Valores

Compromiso Sostenibilidad

Responsabilidad Compromiso

Figura 2. Valores

Elaborado por: Merino Salinas María del Cisne

3.2. Diseño de la investigación

La metodología de investigación del presente estudio se ha

delimitado a partir del diseño mixto, puesto que tiene particularidades en el
enfoque cualitativo y en el enfoque cuantitativo; con relación al
procedimiento cualitativo, es aplicado para determinar la información más
significativa del fenómeno del problema que se va analizar, implementando
tipos de investigación y metodologías que estén enfocadas a buscar
posibles soluciones de acuerdo a la problemática; en cuanto al enfoque
cuantitativo, es para describir los datos o cifras numéricas en relación a la

44
población y muestra y en aquellas tabulaciones que van a permitir
demostrar la viabilidad de la hipótesis.

Diseño cualitativo

El diseño de investigación cualitativo está enfocado en la recolección

de datos informativos que permitan conocer aquellas causas y
consecuencias que han generado una problemática en el campo de
estudio, permitiendo la implementación de herramientas que estén
aplicadas para la resolución de problemas.

Para los autores Cadena, y otros, (2017) mencionan que “los

métodos cualitativos para la recopilación de datos tienen una función muy
importante en la evaluación de impactos, ya que proporcionan una valiosa
información para comprender los procesos que existen tras los resultados”
(p. 1607).

De acuerdo a lo mencionado por los autores, el diseño cualitativo es

aquel que permite la aplicación de definiciones conceptuales, determinar
teorías y aplicar conocimientos científicos en base a un tema en particular;
en este caso, el estudio de la investigación en relación al presente tema,
consiste en demostrar la importancia de implementar un plan de ventas que
ayude a mejorar la imagen comercial e incrementar las ventas de la
microempresa “EL GUSTO”.

Diseño cuantitativo

El diseño investigación cuantitativo se aplica durante el desarrollo de

un trabajo de carácter científico para obtener datos o cifras cuantificables
en cuanto a la población o muestra que se desea obtener, para la
implementación de encuestas que permitan demostrar la comprobabilidad
de la hipótesis y así evaluar la necesidad de desarrollar una propuesta de
solución ante los conflictos de la problemática.

45
 El método cuantitativo según Rivera, (2016) indica “permite
recolectar datos numéricos, procesos estadísticos y técnicas de
investigación que se representan de forma numérica (p. 10).

En relación a lo planteado por el autor, el objetivo principal del

método cuantitativo es obtener información relevante sintetizada en cifras
o números, esto se va a conseguir mediante la implementación de
encuestas dirigidas a un público en particular, con el objetivo central de
conocer qué estrategias se deben aplicar en el negocio “EL GUSTO” para
incrementar sus ventas.

3.3. Tipos de investigación

Los tipos de investigación son instrumentos aplicados de análisis

para conocer a profundidad la problemática del estudio planteado,
permitiendo destacar la información más relevante e implementar nuevos
conceptos en el área que se está indagando; por lo tanto, se considera una
herramienta científica fundamental de aplicarse en el proceso de
investigación, debido a que accede a comprobar la veracidad de la
hipótesis planteada y así demostrar la viabilidad del trabajo investigativo.

46
Cuadro 2. Tipos de investigación

Exploratoria Explicativa Descriptiva Correlacional

El tipo de Por su parte la La investigación La investigación

investigación investigación descriptiva, correlacional
exploratoria ha explicativa está como su nombre tiene su
sido diseñada direccionada a lo indica está importancia
para indagar a buscar aquellas enfocada en debido a que
profundidad en causas que describir la relaciona la
el tema ocasionan elnaturaleza de la variable
planteado, con problema de la investigación, independiente
la finalidad de investigación; es cuáles son los con la
encontrar decir, definir las objetivos que se dependiente
aquellos datos consecuencias y van a plantear para determinar
que no los efectos para mejorar la un tema en
sobresalen en la acerca del problemática a particular y así
investigación, problema objeto observarse, demostrar que
permitiendo de estudio para planteándose es necesario
comprenderlos implementar diversas que haya dos
más posibles preguntas e variables que
detalladamente soluciones interrogantes estén
para lograr como que estén vinculadas entre
obtener una propuestas o direccionadas a sí, permitiendo
respuesta ante alternativas demostrar la demostrar el
la problemática estratégicas de factibilidad y problema y a su
que se ha investigación. viabilidad de la vez plantear una
observado en el hipótesis propuesta en
campo de (Díaz & propuesta como beneficio de las
estudio. Calzadilla, alternativa de diversas
2016) solución en la situaciones que
(Gauchi, Tipos investigación del puedan
de investigación presente generarse en el
científica, 2017) estudio. campo de
estudio.
(Barnet López,
Arbonés, & (Ibarra,
Pérez, 2017) González, &
Demuner, 2017)
Elaborado por: Merino Salinas María del Cisne

47
3.4. Población y muestra

En la investigación científica la población se considera como aquel

universo general o total que constituye una parte fundamental del conjunto
de elementos que han sido seleccionados para analizar o estudiar su
comportamiento de acuerdo al problema que se desea solucionar. De ese
conjunto que ha sido catalogado como población se le atribuye la
simplificación de elementos, para determinar la muestra con un tamaño
más accesible de analizar y estudiar; y a quiénes se les va a implementar
herramientas de investigación para obtener datos o cifras de acuerdo a la
información que se desea conocer.

3.5. Población

La población es aquella técnica de investigación que permite obtener

datos de todos los elementos que conforman el conjunto general de un
universo en particular; en este caso, a quiénes se les va a dirigir la
entrevista y encuesta como herramientas de investigación, permitiendo
delimitar el fenómeno de la problemática para la implementación de una
propuesta que esté enfocada en incrementar las ventas de la microempresa
“EL GUSTO”.

Para los autores Arias Gómez, Villasís, & Miranda, (2016) la

población de estudio es fundamental en el proceso de investigación “la
población es el estudio completo de un fenómeno particular que se va
analizar dentro del proceso de investigación este puede ser definido,
delimitado y accesible para el investigador” (p. 201).

Por lo tanto, la utilización de la población dentro del proceso de

investigación es fundamental, debido a que va a permitir determinar el
universo general que será seleccionado para estudiar, analizar y sintetizar
datos significativos qué servirán como resultados confiables en relación a
la viabilidad de la propuesta a desarrollarse en la microempresa “EL
GUSTO”.

48
Población finita

La población finita de acuerdo a lo planteado por los autores, López-

Roldán & Fachelli, (2017) considera “estadísticamente la población finita se
regulariza porque tiene un inicio y fin en el conjunto de elementos que han
sido escogidos para la obtención de información” (p. 50).

De acuerdo a lo expuesto, la población finita es aquella que sí es

cuantificable, que tiene valores previamente establecidos en los cuales se
puede determinar cuál será el conjunto o universo que deberá ser
seleccionado para el proceso de investigación.

En este sentido, la presente investigación tiene una población finita

debido a que se conoce el total de personas que serán estudiadas y a
quienes se les va a implementar las herramientas de investigación para
definir y recolectar los datos más significativos que brinden respuestas a la
problemática planteada con la finalidad de diseñar una propuesta para el
mejoramiento comercial de la microempresa “EL GUSTO”. Además, que no
sobrepasa los 100 elementos.

Cuadro 3. Universo

Elementos Cantidad

Gerente 1

Proveedor 1

Vendedor 1

Operarios 2

Clientes 3

TOTAL 8
Elaborado por: Merino Salinas María del Cisne

49
Población infinita

Considera como población Otzen & Manterola, (2017) “a todos los

elementos que conforman el universo de un todo; por lo tanto, tiene una
relación considerable con la medición infinita de manera que no va a tener
un final para determinar la información de los elementos seleccionados”.

El procedimiento de determinar a la población con una medición

infinita eso significa que no es cuantificable estadísticamente, por ende, no
tendrá porcentajes medibles, ya que el universo tiene un inicio, pero no
tiene un final.

En relación a lo mencionado, la población infinita es aquella que no

es medible y, por lo tanto, se va a tener que implementar una muestra para
obtener un porcentaje que si sea medible y así definir a quienes se les va
a implementar las herramientas de investigación para obtener datos
significativos en relación al tema de la problemática que se está analizando.

3.6. Muestra

La muestra está determinada dentro del proceso investigativo como

la subdivisión del conjunto total de la población seleccionada, esta
herramienta de análisis se aplica para la obtención de datos informativos
de relevancia que permitirán demostrar la viabilidad de la propuesta y
reconocer cuáles son los parámetros necesarios de diseñar, con la finalidad
de alcanzar el objetivo planteado en la investigación.

Al respecto, menciona el autor Ventura, (2017) “la muestra es el

procedimiento de investigación aplicado para delimitar a la población y
seleccionar una parte, a través de la implementación de fórmulas
estadísticas para obtener el porcentaje de la población a analizar” (p. 1).

A partir de esta definición, la muestra no deberá ser aplicada en el

presente estudio de investigación, debido a que la población finita no

50
sobrepasa los 100 individuos; destacando que no se deberá aplicar fórmula
para la obtención de muestra.

3.7. Tipos de muestra

Muestra probabilística

El muestreo probabilístico es un proceso de recolección de datos

que se aplica a la población para recoger información significativa en
relación a la problemática de estudio que se vaya analizar en el proyecto
científico, ya que se utiliza como elemento de estudio a una población
escogida de manera aleatoria, permitiendo determinar sus gustos e
intereses y así poder proponer una posible solución ante el fenómeno del
problema.

En relación a los tipos de muestra mencionan los autores Otzen &

Manterola, (2017) que “implementar el tipo de muestra probabilística en la
investigación permite extraer información de un conjunto de individuos
seleccionados de manera aleatoria” (p. 228).

A partir de lo expuesto, es importante mencionar que este tipo de

muestra se refiere al análisis que se aplica a una población previamente
establecida, aquella que se selecciona de manera aleatoria para determinar
qué soluciones se pueden implementar ante el problema de estudio.

Muestra no probabilística

El tipo de muestra no probabilística, se caracteriza por determinar a

la población mediante las opciones de ser seleccionada a partir de los
elementos de conveniencia, estos estar delimitados como: consecutivos, o
por cuotas e incluso de manera intencional en donde se establecen las
características particulares de una población y se seleccionan los demás
individuos que sigan el mismo patrón a estudiar.

51
 No obstante, también consideran Otzen & Manterola, (2017) los
autores “la muestra no probabilística puede ser más pequeña que la
seleccionada” (p. 228).

Tomando en relación lo explicado en el párrafo anterior, al momento

de elegir el estilo de muestreo no probabilístico el investigador puede
seleccionar los elementos que se destaquen en la población para seguir un
orden similar a ciertas conductas características para analizar y así
determinar el impacto que tendrá en la población el fenómeno de la
investigación, permitiendo implementar posibles estrategias o recursos que
beneficien al presente estudio a desarrollarse.

3.8. Métodos y técnicas de investigación

Método deductivo

El método deductivo es aquel que está diseñado para el logro e

instauración de principios y normas que abordan todo lo relacionado con la
investigación en proceso, incluyendo y sin dejar de lado cualquier mínimo
detalle del trabajo. De acuerdo a lo planteado como hipótesis, será factible
delimitar el rendimiento el presente trabajo y lograr cumplir la perspectiva
planteada desde el inicio de la investigación.

De igual manera Rodríguez & Pérez, (2017) mencionan que el

método deductivo “se trata de encontrar principios desconocidos, a partir
de los conocidos o descubrir consecuencias desconocidas, de principios
conocidos” (p. 11).

En el trabajo investigativo este método ayudará en el análisis de las

nuevas formas de comunicación y publicidad aplicadas como estrategias
de ventas para microempresa y cómo los emprendedores deben adaptarse
a ellas para obtener mayores beneficios en sus negocios, logrando el
incremento de sus ventas.

52
Método inductivo

El método inductivo hace posible el análisis de la información para

que el investigador pueda plantear sus propias conclusiones y constatar
todo lo planteado durante el análisis de la problemática de estudio, con
anterioridad, en todo el proceso investigativo; esto indica que, para poner
en práctica, dentro del proyecto, el método expuesto es importante recoger
datos que logren formular la parte teórica, exponiendo y dando a conocer
en todo el contexto el objeto de estudio.

Por otro lado, (Rodríguez & Pérez, 2017) exponen los autores “la
inducción es una forma de razonamiento en la que se pasa del
conocimiento de casos particulares a un conocimiento más general, que
refleja lo que hay de común en los fenómenos individuales” (p. 10).

Debido a esto, su implementación en el presente trabajo

investigativo colabora en el análisis de la implementación de nuevas
propuestas para dar a conocer, el mercado en el que se va a comercializar
un producto y la atención por parte de la sociedad y determinar el alcance
de ventas que tienen las microempresas y los emprendimientos de
pequeños trabajadores.

Método estadístico

El método estadístico permite la obtención de información en formato

cuantitativo, ya que este proceso de investigación se aplica para manejar
datos numéricos con respecto al procesamiento de tabulación empleadas
en las encuestas, ya que así se podrá conocer la viabilidad de la hipótesis
propuesta en relación a la propuesta del proyecto a implementarse,
demostrando la necesidad de plantear una solución ante la problemática
observada en el campo de estudio.

El método estadístico está desarrollado para la representación e

interpretación de resultados, por lo tanto, manifiesta el autor Jiménez,
(2016) que “el razonamiento estadístico aplicado en la investigación
permite validar los resultados que se obtienen a partir de las encuestas,

53
representándolo mediante tabulaciones estadísticas que demuestren la
veracidad de la hipótesis planteada” (p. 125).

A partir de ello, se podrá comprobar la hipótesis propuesta en la

investigación, confirmando la necesidad de establecer un plan de negocios
que esté enfocado en incrementar el nivel de ventas en la microempresa
“EL GUSTO”, este procedimiento de análisis e interpretación de resultados
basados en la hipótesis será desarrollado a través de los datos que se
obtengan de las encuestas, mediante los datos numéricos observados en
las tabulaciones.

3.9. Técnicas e instrumentos

Se conocen como técnicas de investigación a los pasos o métodos

que, con su utilización colaboran de forma significativa en la obtención de
la información necesaria para la elaboración del trabajo. Siendo importante
para su aplicación en proceso investigativo, establecer cuáles serán las
correctas de utilizar, con el objetivo de conseguir datos necesarios que
aporten al proyecto.

Mientras que, los instrumentos de investigación son aquellos medios

con los cuales el investigador puede hacer uso para llevar acabo un
profundo análisis y recopilación de datos e información, estos serán
relevantes para completar con efectividad el proceso investigativo.

Cuadro 4. Técnicas e instrumentos de investigación

Técnicas Instrumentos

Entrevista Formulario

Encuesta Cuestionario
Elaborado por: Merino Salinas María del Cisne

54
Encuesta

La encuesta es el proceso mediante el cual, el investigador, logra

recoger información y datos significativos, mediante un formulario o
cuestionario elaborado con posterioridad en relación a las interrogantes que
se vayan a implementar para obtener datos del problema de la
investigación; este documento lo realiza un experto en el tema y tiene el
deber de que en las preguntas se pueda buscar una solución al problema
o situación conflicto.

Es importante para Guerrero, (2017) definir a la encuesta como

“procedimientos estandarizados de investigación, mediante los cuales se
obtiene información relevante en relación a la problemática planteada a
través de la ejecución de interrogantes de respuesta objetiva” (p. 1).

La aplicación de este método se debe realizar de diversas maneras,

las mismas dependerán del criterio del investigador. La aplicación de las
encuestas en el presente trabajo será de ayuda significativa para la
aclaración de dudas, conocer al público y poder encontrar una propuesta
de solución.

Entrevista

El método de entrevista es una técnica, para llevar a cabo los

trabajos de investigación, que logra ser posible mediante la comunicación
directa entre personas. Este dialogo e intercambio de información logra
darse entre las partes involucradas es un proceso que contempla el realizar
preguntas y brindar respuestas a las mismas.

La entrevista, es un método de investigación Gauchi, (2017) que “se

implementa para poder obtener datos significativos en relación a la
problemática que se vaya analizar, este procedimiento de recolección de
información se aplica por parte de un emisor quien pregunta y un receptor
quien responde” (p. 2).

55
 Para que el momento sea a gusto para ambas partes el investigador
debe elaborar una serie de preguntas con las que el investigado esté
cómodo y así le brinde todo su conocimiento y punto de vista sobre el tema.

Formulario

El instrumento de formulario ayuda a determinar el alcance y logro

de los objetivos investigados, y mediante este proceso se podrán medir las
variables de estudio planteadas durante el desarrollo del presente estudio,
con la finalidad de abordar los temas más significativos que tengan relación
directa con la problemática a analizar y así lograr obtener información a
través de las interrogantes que se planteen.

Para Moreno, (2018) el formulario es un formato que “se desarrolla

para establecer las interrogantes que se van a plantear en el proceso de
recolección de datos e información, estará dirigido al conjunto de individuos
que serán analizados en el proceso de investigación” (p. 1).

Las preguntas que lo conformen deben ser dicotómicas (son

aquellas que poseen la elección de una de dos respuestas) y de respuestas
múltiples. Su redacción debe ser simple para la comprensión de quien las
conteste. En el presente trabajo el formulario colaborará para saber qué
piensa su público seleccionado y cómo esto colaborará en la efectividad de
la propuesta a plantear.

Cuestionario

El cuestionario es un instrumento utilizado frecuentemente en los

proyectos investigativos, y que el mismo consiste en la aplicación de una
lista de preguntas, de diferentes temas que planteen como interrogantes
para determinar el efecto que genere un problema en la sociedad y así
establecer posibles soluciones en relación a la información proporcionada
en el cuestionario de preguntas a aplicarse en la población seleccionada
como conjunto de análisis.

56
 El cuestionario se caracteriza Escofet, Folgueiras, Luna, & Palou,
(2016) por ser un documento cuidadosamente preparado “este formato
permite saber sobre hechos y aspectos que son de importancia para la
investigación” (p. 931).

Puede ser empleada por varias maneras, según sea de mayor

factibilidad para el investigador; será aplicado presencialmente o vía correo
electrónico. En el presente trabajo podrá ser empleado y servirá para que,
si fuera el caso, quien investiga pueda aplicarlo mediante canales
modernos de comunicación.

3.10. Procedimientos de la investigación

La encuesta estará formulada por diez preguntas cerradas, en las

cuales las personas que han sido seleccionadas son los dos operarios,
clientes y el proveedor como elemento de estudio, deberán responder a las
interrogantes planteadas, además serán de escala medible tipo Likert,
diseñadas para determinar actitudes y la percepción de los empleados con
respecto al contenido proyectado en la investigación; en este sentido, se va
a tomar en consideración las opciones múltiples que permitan definir y
reconocer cuáles son las circunstancias por las que está atravesando la
microempresa “EL GUSTO” y así incrementar el nivel de ventas.

A través de las tabulaciones que se obtengan de la información de

cada una de las encuestas, se podrá determinar el nivel de importancia que
tiene la propuesta de investigación para mejorar la imagen, marca,
publicidad, diseño y comunicación en la microempresa “EL GUSTO”, con
la finalidad de lograr incrementar sus ventas y posicionar su producto en la
mente de los consumidores.

De igual manera las ocho preguntas elaboradas para el formato de

entrevista serán aplicadas al gerente de la microempresa y el vendedor
para conocer las necesidades de la microempresa y así diseñar un plan de
negocios que esté enfocado en incrementar las ventas.

57
 CAPÍTULO IV

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

4.1. Aplicación a las técnicas e instrumentos

ENCUESTA

1. ¿Considera importante adquirir productos por parte de las

microempresas que ayudan a mejorar el nivel de ventas en el país?

Cuadro 5. Adquirir productos por parte de las microempresas

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 3 50%
2 De acuerdo 2 33%
3 Indiferente 1 17%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 1. Adquirir productos por parte de las microempresas

Muy en En
Indiferente desacuerdo desacuerdo
Muy de acuerdo
17% 0% 0%
De acuerdo

Muy de Indiferente
acuerdo En desacuerdo
De acuerdo 50%
Muy en desacuerdo
33%

Análisis: En la siguiente pregunta planteada se determina que el

50% considera que está muy de acuerdo en que se adquieran productos
por parte de las microempresas; mientras que el otro 33% se encuentra de
acuerdo en la adquisición de productos en pequeñas y medianas empresas
y finalmente el 17% le parece indiferente ante las estrategias de ventas
aplicadas por las microempresas para la sostenibilidad económica.

58
2. ¿Para adquirir un producto usted analiza el precio, calidad,
promoción y publicidad que brindan la microempresa como
estrategia de venta?

Cuadro 6. Precio, calidad, promoción y publicidad

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 4 67%
2 De acuerdo 2 33%
3 Indiferente 0 0%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 2. Precio, calidad, promoción y publicidad

En Muy en
desacuerdo Indiferente desacuerdo
0% 0% 0%
De acuerdo Muy de acuerdo
33% De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
Muy de
acuerdo
67%

Análisis: Es importante que el producto que se comercialice cuente

con un precio accesible para el consumidor, que tenga buena calidad,
promoción y que se difunda a través de la publicidad para generar mayor
alcance en los consumidores. Es así que el 67% se encuentra muy de
acuerdo con las características que debe cumplir un producto para
comprarlo y el otro 33% se encuentra también de acuerdo ante esta
interrogante planteada.

59
3. ¿Considera usted que los productos nacionales tienen más
oportunidad de ventas y sirven para la aplicación de estrategias
comerciales por la calidad en comparación con aquellos que
producen en otros países?

Cuadro 7. Mayor oportunidad de venta en productos nacionales

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 3 50%
2 De acuerdo 2 33%
3 Indiferente 1 17%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 3. Mayor oportunidad de ventas en productos nacionales

Muy en
En desacuerdo
Indiferente desacuerdo
0%
17% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo

De acuerdo Muy en desacuerdo

Muy de
33% acuerdo
50%

Análisis: Para la población que fue seleccionada de análisis ante las

preguntas desarrolladas, se han distribuido los porcentajes en el 50% que
manifiestan muy de acuerdo ante la comercialización y adquisición de
productos nacionales, el siguiente 33% se encuentra de acuerdo ante la
compra de productos nacionales porque poseen buena calidad y el 17%
restante se encuentra indiferente de adquirir productos nacionales por su
calidad.

60
4. ¿Para adquirir un producto usted le parece importante que se
implementen estrategias de ventas como la publicidad para
generar mayor alcance en los clientes?

Cuadro 8. Importancia de la publicidad como estrategia de venta

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 1 17%
2 De acuerdo 2 33%
3 Indiferente 3 50%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 4. Importancia de la publicidad como estrategia de venta

Muy en
desacuerdo Muy de
En desacuerdo
0% acuerdo
0%
17%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo

Indiferente De acuerdo
50% 33%

Análisis: La publicidad es un elemento fundamental para generar

mayor alcance ante los consumidores; sin embargo, el 50% de los
encuestados no consideran importante que las microempresas establezcan
publicidad, el 33% considera que está de acuerdo y el otro 17% muy de
acuerdo ante la aplicación de estrategias de venta como la publicidad para
aumentar su alcance en los clientes.

61
5. En la actualidad se utilizan las redes sociales como medio de
difusión, por ende, ¿considera necesario que se realice publicidad
a través de medios digitales para generar mayor alcance en las
ventas de la microempresa?

Cuadro 9. Importancia de la publicidad a través de redes

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 4 67%
2 De acuerdo 2 33%
3 Indiferente 0 0%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 5. Importancia de la publicidad a través de redes

En Muy en
desacuerdo Indiferente desacuerdo
0% 0% 0%
De acuerdo Muy de acuerdo
33% De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
Muy de
acuerdo
67%

Análisis: Las redes sociales son un factor indispensable que en la

actualidad promueven publicidad, es por ello, que el 67% de los
encuestados se han manifestado muy de acuerdo ante la utilización de las
redes sociales para generar difusión y el otro 33% también se encuentra de
acuerdo ante la utilización de las redes sociales para generar publicidad.

62
6. ¿Los productos que comercializa la microempresa “EL GUSTO” le
parecen que presentan buena calidad y esto les permitirá aumentar
sus ventas como estrategia comercial?

Cuadro 10. Calidad de productos que comercializa la microempresa

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 5 83%
2 De acuerdo 1 17%
3 Indiferente 0 0%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 6. Calidad de productos que comercializa la microempresa

En desacuerdo
Indiferente Muy en
0%
0% desacuerdo
De acuerdo
17% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo

Muy de
acuerdo
83%

Análisis: El 83% de los encuestados han respondido de la manera más

acertada, ya que se encuentran muy de acuerdo en que la microempresa
comercializa productos de buena calidad y esto les ayudará a mejorar sus
ventas; no obstante, el otro 17% restante también se ha manifestado de
acuerdo ante la calidad de los productos que vende, distribuye y produce
la microempresa “EL GUSTO”.

63
7. ¿El precio que ofertan los productos que comercializa la
microempresa “EL GUSTO” se consideran accesible para el
consumidor?

Cuadro 11. Accesibilidad de precio para los productos de venta

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 4 67%
2 De acuerdo 2 33%
3 Indiferente 0 0%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 7. Accesibilidad de precio para los productos de venta

En desacuerdo Muy en
0% Indiferente desacuerdo
0% 0%
De acuerdo Muy de acuerdo
33% De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
Muy de
acuerdo
67%

Análisis: La accesibilidad del precio en los productos es un factor

fundamental para que se comercialice. A partir de esto, el 67% de los
encuestados han manifestado que están muy de acuerdo ante el valor
monetario que se ha establecido para los productos que comercializa la
microempresa el gusto y el 33% consideran accesible el precio para el
consumidor.

64
8. ¿Le gustaría que entre las estrategias que implemente la
microempresa “EL GUSTO” se aplique un plan de adquirir los
productos mediante entregas a domicilio?

Cuadro 12. Adquirir productos mediante servicio a domicilio

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 1 17%
2 De acuerdo 3 50%
3 Indiferente 2 33%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 8. Adquirir productos mediante servicio a domicilio

En desacuerdo Muy en
desacuerdo Muy de
0%
0% acuerdo
17%
Indiferente
33% Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo

De acuerdo
50%

Análisis: Ante la siguiente interrogante planteada el 50% se encuentra

de acuerdo que se incorpora un servicio de entregas a domicilio para los
productos que comercializa la microempresa “EL GUSTO”, el siguiente
33% se encuentra indiferente, al igual que el otro 17% que se encuentra
muy de acuerdo ante esta propuesta que ayudará a mejorar las ventas.

65
9. ¿El ambiente comunicacional que se aplica en la microempresa
“EL GUSTO” le parece adecuado?

Cuadro 13. Ambiente comunicacional adecuado

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 2 33%
2 De acuerdo 1 17%
3 Indiferente 2 33%
4 En desacuerdo 1 17%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 9. Ambiente comunicacional adecuado

Muy en
En desacuerdo desacuerdo
17% 0% Muy de
acuerdo Muy de acuerdo
33% De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Indiferente Muy en desacuerdo
33%
De acuerdo
17%

Análisis: El ambiente comunicacional que se debe transmitir en una

microempresa ayuda a mantener un trabajo de calidad desarrollado por los
vendedores. Sin embargo, el 33% de los encuestados le parece un factor
indiferente, el siguiente 33% se encuentra muy de acuerdo con el ambiente
comunicacional por parte de la microempresa, el siguiente 17% si se
encuentra de acuerdo y finalmente el 20% restante está en desacuerdo que
haya comunicación asertiva entre los colaboradores que pertenecen a la
microempresa “EL GUSTO”.

66
10. ¿Considera importante implementar un plan que incorpore
estrategias ventas para aumentar el nivel de ingresos de la
microempresa “EL GUSTO”?

Cuadro 14. Implementación de un plan de ventas

Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes

1 Muy de acuerdo 5 83%
2 De acuerdo 1 17%
3 Indiferente 0 0%
4 En desacuerdo 0 0%
5 Muy en desacuerdo 0 0%
TOTAL 100%
Elaborado por: Merino, M. (2020)

Gráfico 10. Implementación de un plan de ventas

En desacuerdo
Indiferente Muy en
0%
0% desacuerdo
De acuerdo
17% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy en desacuerdo

Muy de
acuerdo
83%

Análisis: El 83% de los encuestados le parece una buena estrategia la

implementación de un plan de ventas que esté enfocado en incrementar los
ingresos económicos y el 17% restante se encuentra de acuerdo ante la
aplicación de una herramienta enfocada a mejorar la imagen, marca,
promoción y publicidad que se aplique a los productos que comercializa la
microempresa “EL GUSTO”.

67
 Entrevista:

Datos informativos:

Objetivo: Analizar la situación interna de la microempresa “EL GUSTO”, con la finalidad de implementar estrategias que
permitan incrementar sus ingresos.

Variable dependiente: Incremento de ingresos económicos.

Preguntas Gerente Vendedor

1. ¿Considera necesaria la La implementación de un plan de ventas ayudaría a Sí, considero que sería necesario
implementación de un plan de aumentar la producción; ya que debido a esto lo implementar un plan que permita aumentar
ventas que le permita incrementar el podrá conocer más gente y por ende podría llegar a el nivel de ventas de la microempresa,
nivel de ventas de la microempresa? tener más ventas, además de generar y ayudar a los usuarios
con plazas laborales.

2. ¿Cuáles serían las estrategias que Para elaborar un plan de ventas es necesario, Realizar un distributivo que permita
aplicaría como microempresa para establecer las estrategias que se van a desarrollar; conocer los gustos es interés de los
alcanzar una segmentación más por ende, en primer lugar, estudiar el mercado en el consumidores o clientes, para determinar
amplia de las personas que cual se comercializa el producto y determinar la que productos les interesa adquirir y qué es
adquieren sus productos y así lograr segmentación de los clientes, esto ayudará a lo que analizan al momento de comprar un
incrementar los ingresos incrementar los ingresos económicos? producto.
económicos ?

68
3. ¿Conoce usted los productos que Existen diversos factores que el consumidor En realidad, no tengo mucho conocimiento
generan mayor demanda por parte ecuatoriano analiza al momento de adquirir un acerca de los productos que más les
de los clientes o consumidores en el producto; sin embargo, los aderezos son elementos interesa adquirir a los consumidores
mercado ecuatoriano ayudando a estratégicos para acompañar a los alimentos y por ecuatorianos, esto ayuda a las pequeñas
incrementar los ingresos? eso se comercializa en un gran porcentaje. empresas a incrementar los ingresos.

4. ¿Qué estrategia ha utilizado para Realizar difusión de publicidad a través de los La publicidad ha ayudado sin lugar a duda
lograr aumentar el nivel de ingresos portales de internet y redes sociales, para llegar a en el proceso de aumentar el nivel de
económicos en la microempresa? más personas. ingresos, ya que se ha dado a conocer a la
microempresa mediante las redes sociales.

5. ¿Qué productos de los que Sin lugar a duda los aderezos tiene una gran Los aderezos se venden en gran medida
comercializa su microempresa tiene aceptación por parte de los negocios y por ello, para los restaurantes y locales que venden
mayor demanda por parte de los adquieren el producto. platos alimenticios, esto ayuda a obtener
clientes o que generan ingresos? mayor ingresos económicos.

6. ¿Considera usted que es importante Contemplar la idea de un plan de financiamiento por Por supuesto, eso ayudaría a aumentar la
para las microempresas acceder a parte de alguna entidad financiera es casi nula, producción de los aderezos y así
un plan de financiamiento que le debido a que él coloca en una balanza los pros y establecerse como marca en el mercado
ayude a aumentar el nivel de contra, pero sigue indeciso y un tato nervioso comercial.
producción?

7. ¿Qué medios comunicacionales o de El paso a las redes sociales le ha servido para poder Se realiza publicidad a través de redes
publicidad utiliza para realizar aumentar sus ventas; sus productos se distribuyen sociales, eso ha ayudado a dar a conocer
difusión del producto y que le casi por igual; la diferencia de las ventas es mínimas la producción de la microempresa “EL
permita generar mayores ingresos? o suelen varias de acuerdo al comprador. GUSTO”, aumentando sus ingresos.

69
8. ¿Considera importante la La implementación de diversos planes para mejorar Por supuesto que sí, ya que al ser el
implementación de un plan de que el negocio es muy importante de proponer, ya que encargado ventas, tengo que conocer y
esté relacionada con ventas para esto es lo que verdaderamente ayudará a crecer el compartir las estrategias y alternativas que
mejorar el incremento de ingresos negocio y las ventas. se implementen en el plan de mejoras para
económicos para su microempresa? solucionar la problemática que se ha
analizado, con la finalidad de ampliar las
ventas en el negocio
Elaborado por: Merino, M. (2020)

De acuerdo a las interrogantes planteadas en la entrevista se ha podido determinar que se considera fundamental establecer
un plan de ventas que ayude a incrementar los ingresos económicos de la microempresa “EL GUSTO”; es por ello que, es
indispensable que haya accesibilidad y diversidad en los productos (aderezos) que comercializa la microempresa, estoy
ayudará a que haya mayor nivel en los ingresos que, en los egresos.

En este sentido, el plan de ventas o mejor denominado mejoras, tiene como finalidad crear soluciones mediante las
estrategias o herramientas de marketing aplicadas para aumentar la clientela y a su vez establecerse en la mente de los
consumidores directos e indirectos, por ende, también es indispensable crear nuevas alianzas con empresas que suministren
materia prima accesible y de calidad para aumentar el nivel de producción y de esta manera generar mayores ventas y abarcar
con todos los pedidos que se hayan solicitado.

70
4.2. Plan de estrategia de venta.

Objetivo general: Elaborar una propuesta de estrategias de ventas para la mejora en el incremento de los ingresos
económicos, de la microempresa “El Gusto”, en la ciudad de Guayaquil.

Objetivo Medida Responsable Tiempo de Indicador

implantación
Mejorar la difusión de Diseñar un sitio web  Número de visualizaciones
publicidad de la o páginas oficiales Gerente Inmediata adquiridas en cada
microempresa para obtener en redes sociales publicación
más clientes. para la publicidad.
Promover promociones en las Determinar el nivel  Ventas realizadas para
ventas a partir de ciertas de ventas que se Gerente 1 semana ingresar al descuento o
cifras en compras, para realice diariamente promoción
aumentar las ventas. para diseñar  Ventas normales
promociones. realizadas.
Capacitar al personal de la Asignar una persona Gerente  Personas encargadas de
microempresa para que de realizar la operarios 1 semana ayudar a mejorar la
conozca el trato que debe capacitación al Vendedor relación del vendedor con
darle a los clientes. personal. los clientes.
Fortalecer la comunicación Mejorar las Gerente  Motivar al personal que
interna del personal que relaciones operarios 1 semana labora, demostrando
labora en la microempresa interpersonales de Vendedor compañerismo, palabras
para mejorar las relaciones personal mediante la motivacionales, etc.
laborales. comunicación.
Elaborado por: Merino, M. (2020)

71
4.3. Conclusiones

De acuerdo al análisis interno y externo que se ha realizado en la

investigación para poder determinar la problemática de la microempresa
“EL GUSTO”, se han planteado las siguientes conclusiones:

 La microempresa no cuenta con un plan de ventas que se haya

implementado para mejorar el alcance del producto con los
consumidores en el incremento del nivel de ventas.
 El ambiente laboral no está adecuado para mantener una comunicación
asertiva, que le permita a la microempresa generar un trato de calidad
con los consumidores.
 Los trabajadores se encuentran poco capacitados ante las estrategias,
herramientas o recursos que deben implementar para generar mayor
nivel en las ventas.
 Es importante que el gerente de la microempresa ejerza el papel de
líder, para la implementación de estrategias direccionadas a mejorar la
publicidad, promoción, plaza y comunicación en la microempresa.
 La limitación de proveedores que se encarguen de facilitar el envío de
productos o materia prima para generar mayor alcance en la producción
que distribuye la microempresa “EL GUSTO”.

72
4.4. Recomendaciones

A partir de las conclusiones planteadas se han distribuido las

siguientes recomendaciones que van a permitir incorporar soluciones ante
los problemas que se han detectado en la microempresa “EL GUSTO”, a
continuación, se establecen las recomendaciones:

 Implementar un plan de ventas que permita mejorar la publicidad de la

microempresa “EL GUSTO”, con la finalidad de lograr establecerse en
la mente de los consumidores al incrementar su segmentación de los
clientes y generar mayor incremento en las ventas.
 Aplicar estrategias de comunicación que estén direccionadas a
mantener un buen ambiente laboral, en donde se puedan escuchar las
opiniones o propuestas de los vendedores y operarios y así implementar
estrategias y recursos innovadores para las ventas.
 Desarrollar capacitaciones que permitan a los trabajadores conocer
cuáles son las alternativas o recursos que se deben implementar para
mejorar la imagen de la empresa e incrementar el nivel de ventas.
 Ejercer liderazgo por parte del gerente de la microempresa “EL
GUSTO”, para que sea el encargado principal de conocer las
alternativas que se debe aplicar en el plan de ventas que estén
enfocadas en mejorar la producción, la calidad de materia prima y
promover mayor alcance de difusión en ventas, a través de medios
digitales y proponer estrategias para la producción y comercialización
de los aderezos.
 Establecer alianzas con proveedores para que haya mayor suministro
de materia prima, para la producción, comercialización y distribución de
aderezos a los consumidores.

73
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Administrativas: [Link]

79
A
N
E
X
O
S

80
Unidad Académica de Educación Comercial, Administración y
Ciencias
Apellidos y Nombres: Merino Salinas María del Cisne
Carreras: Tecnología en Administración de Empresa

Celular: 0979731670
Correo:mariajbnm@[Link]
Jornada: sábado

Paralelo: ASS52
Tema

Propuesta de estrategia de ventas para la microempresa “EL GUSTO”, de

la ciudad de Guayaquil.

Formulación problema

¿Qué incidencia tiene una estrategia de venta, en el incremento de los

ingresos económicos, de la microempresa “EL GUSTO”, ubicada en la
ciudad de Guayaquil, provincia del Guayas, en el año 2020?

Variable independiente: Estrategia de venta

Variable dependiente: Incremento de ingresos económicos

Delimitación del problema

Campo: Administrativo

Área: Estrategias de ventas

Aspecto: Incremento de ingresos económicos

Contexto: Microempresa “EL GUSTO

Provincia: Guayas

Cantón: Guayaquil

Año: 2020

81
Objetivo general

Elaborar una propuesta de estrategias de ventas para la mejora en el

incremento de los ingresos económicos, de la microempresa “EL GUSTO”
en la ciudad de Guayaquil.

Objetivos específicos

 Fundamentar el marco teórico con literatura especializada del

marketing que relacione específicamente las estrategias de ventas
con los ingresos económicos de las microempresas.
 Analizar el estado actual de las estrategias que se utilizan en el
proceso de ventas de la Microempresa “EL GUSTO” en la ciudad de
Guayaquil.
 Realizar una propuesta de estrategias de ventas que propicien el
incremento de los ingresos económicos en la Microempresa “EL
GUSTO” en la ciudad de Guayaquil

Revisado por la Comisión de la Culminación de Estudios

5 de junio del 2020

82
 Carta autorización “EL GUSTO”

Guayaquil,15 septiembre del 2020

Atención
Señores
Instituto Superior Tecnológico Bolivariano de Tecnología
Ciudad

Por medio de la presente autorizamos a la señorita María del Cisne

Merino Salinas con la cédula 1105737470, para hacer uso de la información
de la microempresa EL GUSTO para elaborar el trabajo de titulación.
Propuesta de estrategia de ventas para la microempresa “el gusto”, de la
ciudad de Guayaquil.

Agradeciendo de ante mano por su atención a la presente.

Atentamente,

………………………………………………

Elvis Fernando Giler Alcívar

Gerente de la microempresa “ELGUSTO”
Celular:0990170801

83
Maquina envasadora de productos viscosos como aliño, gel alcohol etc.

Maquina envasadora sachetera de mayonesa salsa de tomate solo

envasa máximo 10 gramos

84
 ENTREVISTA

Saludos

Objetivo: Analizar la situación interna de la microempresa “EL GUSTO”,

con la finalidad de implementar estrategias que permitan incrementar sus
ingresos.

Datos informativos

Fecha: …………….

Hora Inicio: ……………………. Hora que terminó: ……………….

Lugar: ……………….

Cargo del entrevistado: ………………………….

Nombre del entrevistado: ……………………….

Nombre del entrevistador: ………………………….

Variable dependiente: Incremento de ingresos económicos

FORMULARIO

1. ¿Considera necesaria la implementación de un plan de

negocios que le permita posicionarse en el mercado como
marca innovadora?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

2. ¿Cuáles serían las estrategias de marketing que aplicaría como

en microempresa para alcanzar una segmentación más amplia
de las personas que adquieren sus productos?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

85
 3. ¿Conoce usted los productos que generan mayor demanda por
parte de los clientes o consumidores en el mercado
ecuatoriano?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

4. ¿Qué estrategia ha utilizado para lograr aumentar el nivel de

ventas en su microempresa?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

5. ¿Qué productos de los que comercializa su microempresa tiene

mayor demanda por parte de los clientes?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

6. ¿Considera usted que es importante para las microempresas

acceder a un plan de financiamiento que le ayude a aumentar el
nivel de producción?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
7. ¿Qué medios comunicacionales o de publicidad utiliza para
realizar difusión del producto marca e imagen de la
microempresa?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

8. ¿Considera importante la implementación de un plan de

negocios que esté relacionada con el marketing para mejorar el
incremento de ingresos económicos para su microempresa?
___________________________________________________________
___________________________________________________________

86
 ENCUESTA

Saludo

Objetivo: Analizar la situación interna de la microempresa “EL GUSTO”,

con la finalidad de implementar estrategias de ventas que permitan
incrementar sus ingresos.

Instrucciones:

 Lea las preguntas que se citan a continuación

 Dispone usted de 15 minutos para completar las preguntas
 Marque con una X en el paréntesis la alternativa seleccionada.
 Utilice esfero azul o negro
 No se aceptan tachones
 Alguna duda consulte con el encuestador

Variable independiente: Estrategia de ventas

INSTRUCCIÓN: Marque con una X en el paréntesis la alternativa

seleccionada.
1 (Muy de acuerdo) 2 (De acuerdo) 3 (Indiferente) 4 (En desacuerdo) 5 (Muy en desacuerdo)

INDICADORES
No. PREGUNTAS
1 2 3 4 5
¿Considera importante adquirir productos
por parte de las microempresas que
1 ayudan a la sostenibilidad financiera del
país?
¿Para adquirir un producto usted analiza el
2 precio, calidad, promoción y publicidad
que brindan la microempresas?
¿Considera usted que los productos
3 nacionales tienen mejor calidad que
aquellos que producen en otros países?

87
 ¿Para adquirir un producto usted le parece
4 más importante la publicidad que la
microempresa implemente?
En la actualidad se utilizan las redes
sociales como medio de difusión por ende,
¿considera necesario que se realice
5
publicidad a través de estos medios
digitales para generar mayor alcance en las
microempresas?
¿Los productos que comercializa la
6 microempresa “EL GUSTO” le parecen que
presentan buena calidad?
¿El precio que oferta el producto que
7 comercializa la microempresa “EL GUSTO”
es accesible para el consumidor?
¿Le gustaría adquirir los productos que
8 comercializa la microempresa “EL
GUSTO”, a través de entregas a domicilio?
¿El ambiente comunicacional que se aplica
9 en la microempresa “EL GUSTO” le parece
adecuado?
¿Considera importante implementar un
plan de negocios que se relacione al
10
marketing para aumentar el nivel de ventas
de la microempresa EL GUSTO?
Gracias por su colaboración

Atentamente

María del Cisne Merino Salinas

C.C. 1105737470

88