UNIVERSIDAD PRIVADA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

TECNOLÓGICAS

R.M. 409/07 – D.S. 1081/11

PROYECTO DE GRADO

PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA APERTURA DE

LA EMPRESA VALLEMERI, PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE UNA LÍNEA REFRESCOS
NATURALES: LINAZA Y CHÍA EN CERCADO
COCHABAMBA

Presentado para optar el Grado Académico de:

LICENCIADO EN INGENIERÍA COMERCIAL

Autor: Mérida Quiroz Luis miguel

Tutor: Lic. Bismar Leonid Gutierrez Llusco

Cochabamba, septiembre de 2019

 DEDICATORIA

Primeramente dedicado a mi abuela Lucia Rojas de

Merida quien todos estos años me dio todo el apoyo para
poder salir adelante y darme las herramientas para llegar
donde hoy me encuentro, hoy este logro es conjunto de su
sacrificio y se lo orgullosa que se siente por este logro en
vida, gracias por el apoyo incondicional durante el
transcurso de mi formación profesional.

i
 AGRADECIMIENTOS

Agradezco principalmente a mis abuelos Lucía Rojas de Merida, Demetrio Merida Castellón
por brindarme apoyo y dedicación en cada una de mis travesías, siempre impulsándome a ser
mejor persona día a día.

A mis padres Carmen Quiroz Pérez, Luis Merida Rojas por darme siempre el apoyo y ayudarme
en todas las cosas que realice hasta ahora.

A mi tutor Licenciado Bismar Gutiérrez por todo el apoyo, dedicación y por el tiempo invertido
para la realización y conclusión de mi proyecto de grado.

A mi mejor amigo, Gabriel Cardona Morales que con el pasar del tiempo te convertiste en mi
hermano, mi familia. Tú, quien ha sido mi mano derecha durante todo este tiempo; te agradezco
por tu desinteresada ayuda, por echarme una mano cuando siempre la necesité. Te agradezco no
solo por la ayuda brindada, sino por los buenos momentos en los que vivimos.

ii
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de investigación fue realizado con el fin de determinar la pre factibilidad,
para la creación de una empresa productora y comercializadora de una línea refrescos naturales:
linaza y chía en el cercado Cochabamba Bolivia.

El proyecto de grado se desarrolló por la escasez de oferta de refrescos naturales embotellados,

con el propósito de aprovechar oportunidades de negocio y de esta manera satisfacer las
necesidades del mercado.

Se realizó una investigación de mercado donde se clasificó y seleccionó el mercado objetivo del
total de la población, la muestra fue de 384 personas a quienes se les encuestó para identificar a
los clientes potenciales, de esas encuestas, 329 dieron respuesta positiva representando un 86%
de la demanda que lo acepta y está dispuesto a comprar.

Los refrescos de linaza y chía se distribuirán a los supermercados, micromercados y tiendas de

barrio de los distritos 5, 6 y 10 la zona urbana de la ciudad de Cochabamba.

Se determinó la localización mediante el método puntaje ponderado, donde el proyecto tiene

mejores beneficios y la planta se instalará en la Av. Blanco Galindo Km11, ya hablando de las
maquinarias, todo el equipo industrial y suministros como materia prima e insumos, se puede
conseguir en la misma ciudad de Cochabamba.

Se determinó la demanda potencial mediante la inferencia con la población de estudio y la

preferencia de los productos con la encuesta realizada, teniendo así como productos preferidos
el refresco de limaza y chía.

A través del análisis financiero se determinaron todos los costos en los que se incurrirá para la
creación de la empresa, así mismo se pudo determinar en primera instancia con el flujo de caja
proyectado a 5 años con un aporte propio del 30% y 70% restante financiado por el Banco
Mercantil Santa Cruz, cuenta con un VAN 158.055 bs, TIR 26% lo cual nos demuestra que el
proyecto es rentable y conveniente para los inversionistas.

Palabras Clave: Proyecto, pre factibilidad, estudio de mercado, comercialización, refrescos

naturales.

iii
 ÍNDICE

Dedicatoria ................................................................................................................................... i
Agradecimientos ......................................................................................................................... ii
Resumen ejecutivo ..................................................................................................................... iii
Índice de tablas ........................................................................................................................... x
Índice de ilustración .................................................................................................................. xii
Introducción ................................................................................................................................ 1
CAPITULO I MARCO REFERENCIAL................................................................................... 4
1.1 Antecedentes del trabajo académico ................................................................................... 4
1.2 Objeto de estudio ................................................................................................................. 7
1.3 Problema.............................................................................................................................. 7
1.4 Identificación del problema ................................................................................................ 8
1.5 Árbol de problemas ............................................................................................................. 9
1.6 Formulación del problema ................................................................................................ 11
1.7 Objetivos ........................................................................................................................... 11
1.7.1 Objetivo general ............................................................................................................. 11
1.7.2 Objetivos específicos ...................................................................................................... 11
1.8 Justificación ....................................................................................................................... 11
1.8.1 Justificación técnica ....................................................................................................... 11
1.8.2 Justificación económica ................................................................................................. 12
1.8.3 Justificación social ......................................................................................................... 13
1.9 Alcance .............................................................................................................................. 14
1.9.1 Alcance temático ............................................................................................................ 14
1.9.2 Alcance geográfico ......................................................................................................... 14
1.9.3 Alcance temporal ............................................................................................................ 14
1.10 Metodología de la investigación..................................................................................... 14
1.10.1 Enfoque ........................................................................................................................ 14
1.10.2 Tipo de estudio ............................................................................................................. 15
1.10.3 Metodología.................................................................................................................. 15
1.10.4 Técnicas ........................................................................................................................ 16
1.11 Muestreo .......................................................................................................................... 16

iv
1.11.1 Universo o población de estudio .................................................................................. 16
1.11.2 Tipo de muestra ........................................................................................................... 16
1.11.3 Tamaño de muestra ...................................................................................................... 16
1.11.4 Selección de target ....................................................................................................... 18
1.11.5 Formulación para las poblaciones finitas..................................................................... 19
1.11.6 Aplicando todos los datos en la ecuación .................................................................... 19
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ......................................................................................... 20
2.1 Producción de refrescos naturales en Bolivia ................................................................... 20
2.2 Comercialización de refrescos naturales en Bolivia ......................................................... 20
2.3 Proyecto de producción de refrescos naturales en Bolivia ............................................... 21
2.4 Proyecto factible ............................................................................................................... 21
2.5 Factibilidad ....................................................................................................................... 22
2.6 Viabilidad.......................................................................................................................... 22
2.7 Mercado ............................................................................................................................ 23
2.8 Demanda ........................................................................................................................... 23
2.9 Oferta ................................................................................................................................ 23
2.10 Venta ............................................................................................................................... 24
2.11 Comercialización ............................................................................................................ 24
2.12 Análisis PESTEL ............................................................................................................ 25
2.13 Las 5 FUERZAS DE PORTER ...................................................................................... 25
2.14 Amenaza de nuevos competidores .................................................................................. 26
2.15 Amenaza de ingreso de productos sustitutos .................................................................. 26
2.16 Poder de negociación de los clientes .............................................................................. 27
2.17 La rivalidad entre los competidores ................................................................................ 27
2.18 Matriz FODA .................................................................................................................. 27
2.19 Matriz EFI ....................................................................................................................... 29
2.20 Matriz EFE ...................................................................................................................... 29
2.21 Matriz del perfil competitivo (MPC) .............................................................................. 30
2.22 Estudio de mercado ......................................................................................................... 30
2.23 Segmentación de mercado .............................................................................................. 31
2.24 Metodología de investigación ......................................................................................... 31

v
2.25 Marketing ........................................................................................................................ 32
2.26 Cadena De Valor ............................................................................................................. 32
2.27 Estrategia de negocio ...................................................................................................... 32
2.28 Estrategias competitivas genéricas de Porter .................................................................. 33
2.29 El liderazgo en costos ..................................................................................................... 34
2.30 La diferenciación ............................................................................................................ 34
2.31 El enfoque de diferenciación .......................................................................................... 35
2.32 Estrategia de producto .................................................................................................... 35
2.33 Precio .............................................................................................................................. 36
2.34 Estrategia de precios ....................................................................................................... 36
2.35 Fijación de precios basada en el costo ............................................................................ 37
2.36 Fijación de precios para penetrar en el mercado ............................................................. 37
2.37 Estrategia de distribución................................................................................................ 38
2.38 Número de intermediarios de marketing ........................................................................ 38
2.39 Distribución intensiva ..................................................................................................... 38
2.40 Canales de distribución ................................................................................................... 39
2.41 Estrategia publicitaria ..................................................................................................... 39
2.42 Estrategia de promoción de ventas ................................................................................. 40
2.43 Estructura de la fuerza de ventas territorial .................................................................... 40
2.44 El estudio financiero ....................................................................................................... 41
2.45 Flujo de caja .................................................................................................................... 41
2.46 Valor Actual Neto (VAN)............................................................................................... 42
2.47 Tasa interno de retorno (TIR) ......................................................................................... 43
2.48 Costos.............................................................................................................................. 44
2.49 Costos fijos ..................................................................................................................... 44
2.50 Costos variables .............................................................................................................. 45
2.51 Inversiones ...................................................................................................................... 45
2.52 Capital de trabajo ............................................................................................................ 45
CAPÍTULO III MARCO DE ANÁLISIS SITUACIONAL..................................................... 47
3.1 Análisis del entorno ........................................................................................................... 47
3.1.1 Entorno general: análisis P.E.S.T.A.L............................................................................ 47

vi
3.1.2 Entorno específico: modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter ............................ 56
3.1.3 Análisis externo: Análisis O.A. VALLEMERI s.r.l. “variables externas” ................... 62
3.1.3.1 Análisis de la matriz O.A. ........................................................................................... 63
3.1.4 Matriz de evaluación de factores externos (EFE) .......................................................... 64
3.1.5 Matriz del perfil competitivo (MPC) ............................................................................. 66
3.1.6 Investigación de mercado .............................................................................................. 67
a) Análisis de la competencia .................................................................................................. 67
b) Análisis de los proveedores................................................................................................. 67
c) Análisis de los distribuidores ............................................................................................. 67
d) Análisis del consumidor ...................................................................................................... 68
3.1.7 Resultados de la encuesta .............................................................................................. 68
3.2 Demanda ........................................................................................................................... 89
3.2.1 Inferencia con la población de estudio .......................................................................... 91
3.3 Punto de equilibrio ............................................................................................................ 91
CAPÍTULO IV MARCO PROPOSITIVO ............................................................................... 93
4.1 Estudio Administrativo y Comercial ................................................................................ 93
4.1.1 Constitución de la empresa ............................................................................................ 93
a. Antecedentes ........................................................................................................................ 93
b. Misión.................................................................................................................................. 94
c. Visión................................................................................................................................... 94
4.1.2 Estructura organizacional .............................................................................................. 94
4.1.3 Manual de funciones ...................................................................................................... 95
4.1.4 Estrategia de segmentación ............................................................................................ 99
4.1.4.1 Determinación del Mercado Meta: ............................................................................. 99
4.1.4.2 Segmento concentrado: ............................................................................................... 99
4.1.4.3 Propuesta de valor:.................................................................................................... 101
4.1.5 Estrategia de alto enfoque y posicionamiento ............................................................. 101
4.1.5.1 Diferenciación - Calidad: ......................................................................................... 102
4.1.5.2 Posicionamiento ........................................................................................................ 102
i. Atributo ........................................................................................................................ 103
ii. Beneficios ..................................................................................................................... 105

vii
4.1.6 Marketing mix.............................................................................................................. 108
a. Producto ............................................................................................................................. 108
b. Precio ................................................................................................................................. 112
c. Plaza/Distribución ............................................................................................................. 114
d. Promoción ......................................................................................................................... 117
4.1.7 Estrategia De Comunicación ....................................................................................... 118
4.2 Estudio técnico ................................................................................................................ 120
4.2.1 Localización ................................................................................................................. 120
a. Macro localización ............................................................................................................ 120
b. Micro localización ............................................................................................................. 121
4.2.2 Capacidad de producción real ...................................................................................... 122
4.3.3 Tamaño del proyecto ................................................................................................... 124
4.2.4 Ingeniería del proyecto ................................................................................................ 124
4.2.5 Proceso de producción ................................................................................................. 124
a. Descripción del proceso de producción ............................................................................. 124
b. Descripción del proceso .................................................................................................... 126
4.2.6 Distribución de la planta (Lay out) .............................................................................. 127
4.2.7 Maquinaria y suministros............................................................................................. 129
4.2.8 Materias Primas ........................................................................................................... 131
4.3 Estudio Legal .................................................................................................................. 132
4.3.1 Pasos para realizar el registro de una empresa ............................................................ 132
Paso 1 Acta de Constitución ................................................................................................. 132
Paso 2 Fundempresa ............................................................................................................. 132
Paso 3 Servicio nacional de impuestos nacionales (SIN) ..................................................... 134
Paso 4 Licencia de funcionamiento (gobierno municipal) ................................................... 136
Paso 5 Caja nacional de salud ............................................................................................... 138
Paso 6 Administradoras de fondos de pensiones (AFP) ....................................................... 139
Paso 7 Ministerio de trabajo ................................................................................................. 139
4.4 Estudio Financiero .......................................................................................................... 141
4.4.1 Proyección de demanda ............................................................................................... 141
4.4.2 Proyección de inversiones de activo fijo ..................................................................... 142

viii
4.4.3 Resumen de inversiones fijo ........................................................................................ 145
4.4.4 Proyección de costos .................................................................................................... 146
4.4.5 Proyección de aportes patronales ................................................................................. 148
4.4.6 Proyección de gastos de administración y comercialización ....................................... 149
4.4.7 Proyección de capital de trabajo .................................................................................. 150
4.4.8 Proyección de amortizaciones ..................................................................................... 150
4.4.9 Resumen de costos ....................................................................................................... 152
4.4.10 Proyección de flujo de caja e indicadores de evaluación ........................................... 154
Conclusiones ........................................................................................................................... 156
Recomendaciones ................................................................................................................... 158
Bibliografía ............................................................................................................................. 159
Anexos .................................................................................................................................... 161

ix
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Perfil del consumidor final .......................................................................................... 18

Tabla 3 Matriz PESTAL ........................................................................................................... 54
Tabla 4 Resumen del entorno específico .................................................................................. 60
Tabla 5 Análisis cuantitativo del entorno especifico ................................................................ 61
Tabla 6 Matriz O.A. .................................................................................................................. 62
Tabla 7 Matriz de evaluación de factores externos (EFE) ........................................................ 65
Tabla 8 Matriz del perfil competitivo (MPC) ........................................................................... 66
Tabla 9 Tabla cruzada Género ¿Usted consume bebidas preparadas en casa o las consigue
embotellada? ............................................................................................................................. 70
Tabla 10 Tabla cruzada Nivel de educación ¿Consume bebidas de productos naturales? ....... 71
Tabla 11 Tabla cruzada Nivel de educación ¿En qué lugares suele comprar las bebidas? ...... 72
Tabla 12 ¿Cuál de las opciones es la bebida de su preferencia? ............................................. 73
Tabla 13 ¿Cuál de las siguientes bebidas consume más? Selección múltiple .......................... 74
Tabla 14 ¿Consume bebidas de productos naturales en su hogar? ........................................... 75
Tabla 15 ¿Cuál de estos productos consume, como bebida? .................................................... 76
Tabla 16 ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o las consigue embotelladas?..... 77
Tabla 17 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada? ........... 78
Tabla 18 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada? Otros . 79
Tabla 19 ¿Qué factor es determinante al momento de adquirir una bebida natural? ................ 80
Tabla 20 De estas características marque las tres más importantes alnelegir una bebida ....... 81
Tabla 21 ¿Cuál es la marca de jugos o refrescos naturales que más consume? ....................... 82
Tabla 22 ¿Cómo calificaría su nivel de satisfacción con respecto a la marca que consume? .. 83
Tabla 23 ¿Cuánto paga por una bebida en presentación de 3lt? ............................................... 84
Tabla 24 ¿Con qué frecuencia consume bebidas naturales y nutritivas en su hogar? .............. 85
Tabla 25 ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume? ........................................ 86
Tabla 26 ¿Le gustaría consumir una nueva marca de refrescos naturales y nutritivos de 3lt? . 87
Tabla 27 ¿Qué cantidad compraría de los productos mencionados? ........................................ 88
Tabla 28 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto?................................................... 89
Tabla 29 Objetivos de la publicidad ....................................................................................... 117
Tabla 30 Presupuesto de Publicidad ....................................................................................... 119

x
Tabla 31 Resultado de la Encuesta ........................................................................................... 90
Tabla 32 determinación de la demanda .................................................................................... 90
Tabla 33 Capacidad de Maquinaria y Equipos ....................................................................... 129
Tabla 34 Proyección de demanda unidades a producir........................................................... 141
Tabla 35 Proyección de Ingreso ventas por 3Lt. .................................................................... 141
Tabla 36 Proyección de inversión en terreno.......................................................................... 142
Tabla 37 Proyección de inversión en obras civiles ................................................................. 142
Tabla 38 Proyección de inversión en maquinaria y herramientas .......................................... 143
Tabla 39 Proyección de inversión en mobiliario .................................................................... 144
Tabla 40 Proyección de inversión en Activos Diferidos ........................................................ 144
Tabla 41 Resumen de inversiones fijo .................................................................................... 145
Tabla 42 Proyección de Costos Directos Unitarios de Producción en Bs. ............................. 146
Tabla 43 Proyección de aportes patronales de 1 año .............................................................. 148
Tabla 44 Proyección de gastos de administración .................................................................. 149
Tabla 45 Proyección de gastos de comercialización .............................................................. 149
Tabla 46 proyección de capital de trabajo .............................................................................. 150
Tabla 47 Proyección de amortización de la deuda en activo .................................................. 150
Tabla 48 Proyección de amortización del capital operativo ................................................... 151
Tabla 49 Resumen de la proyección de costos por los 5 años ................................................ 152
Tabla 50 Proyección de flujo de caja por los 5 años .............................................................. 154
Tabla 51 Proyección de indicadores de evaluación ................................................................ 155

xi
 ÍNDICE DE ILUSTRACIÓN

Ilustración 3 Tabla cruzada Género ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o las
consigue embotellada? .............................................................................................................. 70
Ilustración 4 Tabla cruzada Nivel de educación ¿Consume bebidas de productos naturales? . 71
Ilustración 5 Nivel de educación ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume? .. 72
Ilustración 6 ¿Cuál de las opciones es la bebida de su preferencia? ......................................... 73
Ilustración 7 ¿Cuál de las siguientes bebidas consume más? Selección múltiple .................... 74
Ilustración 8 ¿Consume bebidas de productos naturales en su hogar? ..................................... 75
Ilustración 9 ¿Cuál de estos productos consume, como bebida? .............................................. 76
Ilustración 10 ¿Usted consume bebidas preparadas en casa o las consigue embotelladas? ..... 77
Ilustración 11 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada? ... 78
Ilustración 12 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada? ... 79
Ilustración 13 ¿Qué factor es determinante al momento de adquirir una bebida natural? ........ 80
Ilustración 14 De estas características marque las tres más importantes al momento de elegir una
bebida refrescante ..................................................................................................................... 81
Ilustración 15 ¿Cuál es la marca de jugos o refrescos naturales que más consume?................ 82
Ilustración 16 ¿Cómo calificaría su nivel de satisfacción respecto a la marca? ...................... 83
Ilustración 17 ¿Cuánto paga por una bebida en presentación de 3lt? ....................................... 84
Ilustración 18 ¿Con qué frecuencia consume bebidas naturales y nutritivas en su hogar? ...... 85
Ilustración 19 ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume? ................................ 86
Ilustración 20¿Le gustaría consumir una nueva marca de refrescos de 3lt? ............................. 87
Ilustración 21 ¿Qué cantidad compraría de los productos mencionados? ................................ 88
Ilustración 22 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto? ........................................... 89
Ilustración 23 Canal corto ....................................................................................................... 115
Ilustración 25 Sistema Del Proceso De Producción ............................................................... 125
Ilustración 26 Distribución de Planta...................................................................................... 128
Ilustración 27 Producto linaza ................................................................................................ 131
Ilustración 28 Producto chía ................................................................................................... 131
Ilustración 29 Selección de localización: método puntaje ponderado .................................... 120
Ilustración 30 Estructura Organizacional ................................................................................. 94

xii
Introducción

Todo proyecto de inversión genera efectos o impactos de naturaleza diversa, directos, indirectos,
externos e intangibles. Estos últimos rebasan con mucho las posibilidades de su medición
monetaria y sin embargo no considerarlos resulta pernicioso al momento de invertir.

A nivel mundial existen muchas propuestas para consumo de bebidas saludables, teniendo en
cuenta que hay un crecimiento de los alimentos saludables y sostenibles, en cuanto a las
tendencias a nivel mundial que impacta la alimentación, con respecto a los proyectos de
factibilidad dentro de ese rubro, se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para
llevar a cabo los objetivos o metas señaladas, es decir, si es posible cumplir con las metas que
se tienen en un proyecto, tomando en cuenta los recursos con los que se cuenta para su
realización.

A nivel de Latinoamérica los proyectos de factibilidad en la planificación y el desarrollo, en

diferentes niveles y ámbitos, se realizan estudios de factibilidad cultural de las grandes políticas
y estrategias, planes, programas, proyectos y actividades. Eso implica que se efectúe una
evaluación del impacto cultural de todas las actividades humanas planificadas o de las que sean
objeto de una intervención deliberada por parte de cualquier actor o agente social.

En Bolivia hay una tendencia creciente en el consumo de jugos y bebidas naturales,

especialmente en mujeres, ya que son quienes más cuidan de su salud y figura. Las bebidas
naturales tienen un alto nivel de preferencia entre los consumidores con estilos de vida ocupado
y rápido, por la sencillez que representa su consumo, según estudios realizados por la Autoridad
de Fiscalización y Control Social de Empresas (AEMP).

La creciente demanda de alimentos obedece principalmente al incremento demográfico y a la

elevación del nivel de vida de una parte importante de la población, lo que origina como
consecuencia lógica necesidades primarias, que se tienen y que son satisfechas de inmediato.

Es por tal motivo que el desarrollo de este trabajo va encaminado a la elaboración de un proyecto
para ver si es rentable o no, la idea de negocio.

1
El objeto principal de este trabajo de investigación es analizar si es viable o no la creación de
una empresa bajo el concepto “VALLEMERI S.R.L.”, productora y comercializadora de
refrescos naturales de linaza y chica con limón y yerbabuena, el cual será explicado más
adelante. Para ello se debe realizar un plan de negocios que contenga todos los aspectos
necesarios para poder desarrollar el concepto, abarcando lo financiero, legal, operativo,
administrativo, etc.

El trabajo presenta el siguiente contenido:

Capítulo I marco referencial: En este capítulo trata de los antecedentes generales del proyecto,
la metodología que se utilizara, definiciones y la formulación del problema de estudio, la
justificación y delimitación del estudio respectivamente.

Capítulo II marco teórico conceptual: en este punto se detalla cada elemento importante de la
teoría, de manera que se maneja conceptos que permiten una compresión técnica y aportando a
los aspectos tratados de la investigación, y dar forma o contexto al proyecto.

Capítulo III marco de análisis situacional: en este capítulo se realizó el análisis situacional del
proyecto. El cual permite conocer la situación de la misma con relación a su entorno, tanto
general como específico. También incluye el análisis OA., matriz de evaluación de factores
externos (EFE) y el análisis de la competencia y de los proveedores.

Capítulo IV marco propositivo: en este capítulo se realizó el estudio técnico, organizacional,

comercial y financiero con la finalidad de determinar los requerimientos técnicos para la óptima
operación de la empresa Vallemeri, estas necesidades se basan en los resultados obtenidos del
estudio de mercado, luego de tener una visión clara del mercado a cual se quiere ingresar
debemos determinar cuáles son los aspectos técnicos necesarios para su funcionamiento.

Este capítulo busca determinar la viabilidad económica y financiera, especificando las

necesidades financieras y fuentes de financiamiento consideradas y presenta proyecciones de
ingresos, costos y utilidades. Esta sección incluye el cálculo de los flujos de fondos a 5 años.

El consumo de bebidas calientes y refrescos como tal, es un consumo tradicional que tiene
Bolivia. Aun cuando la mayor parte de las bebidas naturales que tiene nuestro país se

2
comercializa como desayuno, bebida. En los hogares y en restaurantes se consume como
refresco, también en puestos fijos y semifijos.

A través de la historia de Bolivia la semilla de linaza ha sido el alimento exquisito en forma de

bebida, que se fue transmitiendo de generación en generación el preparado de tal refresco.

La famosa agua de chía con limón y yerbabuena, una especie de limonada que se elabora
añadiendo a un vaso de agua, media o una cucharadita de semillas de chía y dejándola reposar
diez minutos, dando lugar a una bebida con dos texturas, una líquida y otra más gelatinosa
correspondiente a las semillas hidratadas.

El presente proyecto tiene como finalidad producir y comercializar refrescos naturales

embotellados a base de linaza y chía en el mercado cochabambino y con la realización del mismo
se desea ser factible económicamente y socialmente contribuir con una alternativa de inversión,
fomentando la utilidad de recursos naturales y humano.

3
 CAPÍTULO I
MARCO
REFERENCIAL
 CAPITULO I MARCO REFERENCIAL

El presente capítulo trata de los antecedentes generales de la empresa, la metodología que se

utilizara, definiciones y la formulación del problema de estudio, la justificación y delimitación
del estudio respectivamente.

1.1 Antecedentes del trabajo académico

Informe mundial de la OMS (Organización Mundial de la Salud) y la OPS (Organización

Panamericana de la Salud)

En el "Informe Mundial" del 2002, la OMS afirmó que 1.200 millones de personas en todo el
mundo tienen problemas de sobrepeso y obesidad, que es aproximadamente el mismo número
de personas que sufren de desnutrición. Los estudios epidemiológicos muestran que el 55% de
la población adulta, presenta sobrepeso y el 22% es obeso.

Cada habitante del país consume un promedio de 94,2 litros de gaseosas al año, según un estudio
realizado por la Organización Panamericana de la Salud en 2013. Esos datos significan un
incremento de 105% en relación al año 2000, cuando cada individuo consumía 37,2 litros
anuales de bebidas ultraprocesadas. La OPS alerta que la tendencia es ascendente y que pone
en riesgo la salud.

El representante de la OPS en Bolivia, Luis Leanes, informó que el último estudio de alimentos
y bebidas ultra procesadas en América Latina: las tendencias, efectos sobre la obesidad e
implicaciones para las políticas públicas que fue elaborado entre 2000 y 2013, muestra que en
13 años el incremento de consumo de gaseosas por cada habitante boliviano casi se triplicó.

"En 2000, cada persona consumía anualmente 37,6 litros de gaseosas en Bolivia. En 2013 ese
consumo se incrementó a 94,5%; es decir que fue creciendo al 7,3% por año”, indicó Leanes.

4
Tendencia de los mercados de bebidas no alcohólicas

Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de preferencias
del consumidor hacia los productos no alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores
innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, semillas
tanto en el mercado de los países desarrollados como en el de los países en desarrollo como
Bolivia.

La producción industrial de bebidas no alcohólicas se ha mostrado bastante dinámica.

La producción de bebidas no alcohólicas creció un 66 por ciento en los últimos seis años, así
señala un estudio hecho por la Autoridad de Fiscalización y Control Social de Empresas
(AEMP).

Además, el aporte de la industria en el Producto Interno Bruto (PIB), llegó a 3,9% según INE.

Empresas dedicadas al rubro de bebidas no alcohólicas de Bolivia

Embol domina mercado de aguas y jugos embotellados, cuenta con una gran participación en el
mercado de agua con 50,2 por ciento.

"Dispone de un gran portafolio de 93 productos en las diferentes categorías que le permiten

estar presente en las principales ocasiones de consumo".

"Las marcas tienen una participación relevante y mantienen óptimos niveles de liderazgo en
cada segmento en los cuales participamos actualmente y son: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Simba,
Mineragua, Vital, Aquarius, Powerade", señala Yolanda Aguilera, supervisora de medios y
publicidad de Embol.

Delizia líder en jugos. El tercer segmento más importante, del sector de jugos, que representa el
8 por ciento del mercado.

Delizia es la empresa que tiene la mayor participación de mercado de Jugos, con su marca
Tampico, ostenta un 37,6 por ciento del mercado, PIL Andina, tiene una participación de 31,1
por ciento, La firma Bebidas S.A. con 15,8 por ciento, Tropi Frut con 8,9 representando estas
cuatro empresas más del 90 por ciento.

5
Según estudios de mercado, Tampico tiene una participación de más de 50% del mercado de
bebidas sin gas, sin alcohol; dentro las que se encuentran jugos, néctares y bebidas con
contenido de jugo", indica la empresa de Delizia.

Empresas actuales en el rubro de refrescos naturales

VALLENOSTRUM s.r.l es una empresa dedicada a la producción de alimentos y bebidas

radicada en la ciudad de Cochabamba-Bolivia. Fundada en Julio de 2014 es una industria nueva
e innovadora, dedicando sus esfuerzos al desarrollo y producción de Alimentos naturales y
saludables, muy necesarios en una época caracterizada por el consumo de comida y bebida
denominada “chatarra”, con sus efectos perniciosos para la salud.

Lindaza, es la marca registrada del delicioso refresco de linaza, preparado a partir de semillas
seleccionadas de linaza canadiense de primera clase, agua totalmente purificada e insumos de
primera calidad. El producto viene totalmente listo para ser servido y degustado, viene en las
siguientes presentaciones de 3 litros, 2 litros y 600 ml., los encuentra en restaurantes y tiendas
de barrio.

Roqueña Bebidas Innovadoras y Alternativas s.r.l. es una empresa dedicada a la producción de

bebidas funcionales y de alto valor nutritivo, radica en el departamento de Tarija, ciudad de
Tarija en el barrio San Bernardo, da atención de pedidos para toda Bolivia, los servicios o
productos son; jugos envasados 100% naturales, aloja de cebada, aloja de quinua, refresco de
linaza tradicional, refresco de linaza roja, refresco de pelón (mocochinchi) y más.

DELICIOUS es una empresa unipersonal, con domicilio fiscal en Calle 10 De Noviembre N°

S/n Zona: B/ Petrolero en el departamento de Tarija, ciudad Tarija, elabora y envasa productos
tradicionales como aloja de cebada, refrescos de linaza y mocochinchi.

6
1.2 Objeto de estudio

El objeto de estudio para este proyecto es la factibilidad para la producción y comercialización

de la línea de refrescos naturales de linaza y chía con limón y yerba buena.

1.3 Problema

El mercado está muy saturado de bebidas hechas a base de químicos, por lo cual nuestra
propuesta es llevar al mercado productos que permitan una vida sana y equilibrada tomando
bebidas naturales.

Por el acelerado ritmo de vida que demanda el mundo laboral, las personas consumen productos
que contienen demasiados elementos químicos, por lo que hoy en día sufren de enfermedades
como consecuencia de este mal hábito.

Cada habitante del país consume un promedio de 94,2 litros de gaseosas al año, según un estudio
realizado por la Organización Panamericana de la Salud en 2013. Esos datos significan un
incremento de 105% en relación al año 2000, cuando cada individuo consumía 37,2 litros
anuales de bebidas ultra procesadas.

El representante de la OPS en Bolivia, Luis Leanes, explicó que con el 105% de incremento,
Bolivia se ubica en el segundo lugar, de los 17 países de la región, donde se consumen más
bebidas gaseosas.

El representante de la OPS indica que la tendencia de consumo de esos alimentos o bebidas

ultra procesadas es ascendente y, por ende, "preocupante”, ya que afectará aún más a la salud
de las personas. También incrementará la obesidad, y las enfermedades como la diabetes y males
cardiacos

De acuerdo con el representante de la Organización Panamericana de la Salud (OPS), Luis

Leanes, una gaseosa al día produce trastornos metabólicos, hígado graso y resistencia a la
insulina.

Por tal motivo se pretende crear una empresa productora y comercializadora de refresco
naturales y saludables a base de semillas para una mejor alimentación.

7
1.4 Identificación del problema

La carencia de refrescos embotellados, naturales y saludables, en las tiendas de barrio y algunos

supermercados en la ciudad de Cochabamba, generan una insatisfacción en los consumidores.

En los siguientes puntos se mencionan los problemas en el mercado cochabambino:

Normal mente hoy en día en nuestro ámbito, estas bebidas se vende en las calles en vaso de
cristal o en bolsas nylon.

También se puede preparar de forma artesanal en el hogar, pero esto considera el tiempo de
elaboración que suele demorar 45 minutos o 1hora.

También existe personas que venden estos refrescos en carritos en la calle o están en pequeños
puestos y que en el aspecto de higiene no es lo más apropiado.

Si bien hoy en día hay linaza y tostada embotellada que solo se venden en algunas tiendas de
barrio y supermercados, tales productos cuando se busca ocasionalmente en los puntos de ventas
no suele haber porque se acaban muy pronto, y esto ocasiona poco acceso a los productos de
linaza, tostado y mocochinchi.

A continuación se utilizara un árbol de problemas para identificar el problema principal con sus
causas y efectos, permitiendo así definir objetivos claros y prácticos, así como también plantear
las estrategias para poder cumplirlos.

8
 1.5 Árbol de problemas
3 DESAPROVECHAMIENTO
DE UN SEGMENTO DE
MERCADO POTENCIAL
2
1
HIGIENE POCA DUDOSA
SOBRE LOS PRODUCTOS
INSATISFACCIÓN 4
COTIDIANOS, PUEDE
DEL MERCADO PROVOCAR PROBLEMAS EN
INFECCIONES LA SALUD

Efectos
ESCASEZ DE OFERTA DE
REFRESCOS NATURALES
EMBOTELLADOS

Causas

1 2 4
LOS UTILIZACIÓN
LA VENTA DE
COMPETIDORES DE
REFRESCOS EN
SOLO PRODUCE, INGREDIENTES
LAS CALLES NO
JUGOS ARTIFICIALES
PRESENTA
SABORIZADOS, EN JUGOS
CONDICIONES DE
GASEOSAS, AGUA SABORIZADOS
SALUBRIDAD
EMBOTELLADOS Y GASEOSAS
(LINAZA) 3
- Competencia de
BAJA
gaseosas (Coca Cola,
COMERCIALIZACIÓN
Pepsi, Oriental,
EN DISTINTOS
Cascada, Salvieti)
SECTORES DE LA
- Competencia de CIUDAD DE
jugos (PIL, Tampico, COCHABAMBA DE LOS
Ades, Ice fruit) PRODUCTOS DE
BEBIDAS NATURALES
Fuente: Elaboración propia

9
Interpretación del árbol de problemas

Causa 1: La competencia en el rubro de los refrescos naturales solo produce jugos saborizados,
gaseosas y agua embotellada: por parte de la competencia de gaseosas tenemos a Coca Cola,
Pepsi, Oriental, Cascada, Salvieti, dentro de la competencia de jugos tenemos a PIL, Tampico,
Ades, Ice fruit

Efecto 1: Insatisfacción del mercado, al no tomar en cuenta La tendencia de salud y bienestar,

impulsa el dinamismo en las bebidas refrescantes, siendo las de cualidad natural las de mejor
impulso.

Causa 2: La venta de refrescos en las calles está sin condiciones de salubridad con respecto al
refresco de linaza se lo sirve en bolsas o vasos de plástico y en vasos de cristal.

Efecto 2: La venta de estos productos en la calle hace que la higiene sea poca dudosa sobre los
utensilios que manejan cotidianamente para servir los refrescos, esto puede provocar infecciones
ya que la manipulación de estos elementos no tiene un control sanitario.

Causa 3: Baja comercialización en distintos sectores de la ciudad de Cochabamba de los

productos de bebidas naturales.

Efecto 3: El desaprovechamiento de un segmento de mercado potencial, hace que el consumidor

final no consuma tales productos pero tiene la necesidad de consumirlo.

Causa 4: Utilización de ingredientes artificiales en jugos saborizados y gaseosas.

Efecto 4: Problemas en la salud, de acuerdo con el representante de la Organización

Panamericana de la Salud (OPS), Luis Leanes, una gaseosa al día produce trastornos
metabólicos, hígado graso y resistencia a la insulina.

Por tanto surge la necesidad de crear una empresa que produzca y comercialice una línea de
refrescos naturales, de linaza y chía.

10
1.6 Formulación del problema

¿De qué manera se puede satisfacer la demanda creciente de los refrescos naturales
embotellados en la ciudad de Cochabamba?

1.7 Objetivos

1.7.1 Objetivo general

Diseñar un proyecto de factibilidad para la apertura de una empresa productora y

comercializadora de refrescos naturales de linaza y chía embotellado en la ciudad de
Cochabamba.

1.7.2 Objetivos específicos

 Estructurar un marco teórico para dar sustento a los conceptos realizados en el proyecto.
 Realizar un análisis situacional para determinar los factores internos y externos que
afecten al proyecto.
 Realizar un estudio de mercado que determine la preferencia del mercado con respecto
a los refrescos a base de semilla en la ciudad de Cochabamba.
 Realizar un estudio técnico que determine la localización y distribución de la planta del
presente proyecto.
 Realizar un estudio administrativo y comercial, para definir la estructura organizacional
y aspectos legales del proyecto, desarrollar estrategias del marketing mix para
estructurar la propuesta de valor del producto y el posicionamiento de la empresa.
 Realizar un estudio económico, y financiero del proyecto para determinar su
rentabilidad.

1.8 Justificación

1.8.1 Justificación técnica

El presente proyecto está enfocado para determinar el estudio de factibilidad para la creación
de refrescos naturales embotellados, por lo cual, para fundamentar este proyecto se usaron las
herramientas de recolección de datos como la encuesta, para el análisis del macroentorno se usó

11
el análisis P.E.S.T.A.L, para el análisis de microentorno se usó las 5 fuerzas de porter, para el
análisis externo se manejó la matriz O.A., todo esto para realizar un buen estudio de mercado.
Los procesos que definirán el trabajo y flujos en el estudio técnico, cuentan con el respaldo de
fuentes de información que verifique la autenticidad del proyecto y así poder llevar a cabo este
proyecto en un futuro próximo.

Este proyecto plantea utilizar maquinaria industrial como, marmita de cocción, tanque de
asentamiento con filtración, una envasadora, equipo de cerrado de botella y una etiquetadora,
todas estas maquinarias se pueden conseguir en el departamento Cochabamba, siendo
proveedoras estan las empresas como Industria Fasil, D y L Servicie y Wilda industria metal
mecánica.

En el proyecto se pudo determinar la localización por medio del método puntaje ponderado de
selección de localización; la empresa Vallemeri S.R.L. se encontrará en el departamento de
Cochabamba Bolivia, en la Av. Blanco Galindo km11 el lugar se encuentra en una de las zonas
comerciales del departamento, cuenta con recurso humano, cuenta con todo los permisos legales
y dispone de un gran terreno.

Se desarrolló una investigación de mercado, un estudio técnico, administrativo y se formuló

estrategias aplicando el marketing mix, por ultimo un análisis económico financiero de
determinó la factibilidad del presente trabajo, fue necesario definir los objetivos y estrategias
que se utilizó para cumplir cada uno de los objetivos.

1.8.2 Justificación económica

El resultado esperado de todo proyecto de inversión es la rentabilidad del mismo, o de generar

rentabilidad económica para los inversionistas, además el proyecto podrá generar movimiento
económico para la población, y el aporte al crecimiento económico del país a través del pago de
impuestos.

La empresa productora y comercializadora de refrescos naturales de linaza y chía se beneficiará

de la poca existencia de empresas en este rubro, para aprovechar una oportunidad económica
significativa generando ingresos de manera sostenible y rentable para el inversionista debido al
factor diferenciador que propone la empresa.

12
Para poner en marcha el negocio se requiere una inversión inicial de 434.091 bs esta comprende
la inversión en activo fijo de 266.496 bs y en capital de trabajo de 94.940 bs.

Los resultados obtenidos en el flujo de caja por los 5 años, confirman la viabilidad del proyecto
con un VAN muy positivo, esto quiere decir que se recuperó el monto de inversión inicial, se
pagarán las deudas u obligaciones de la empresa y cuenta con un TIR con porcentaje superior a
la tasa mínima de rentabilidad utilizada en el proyecto que es del 10,49%, lo cual es positivo
porque a mayor porcentaje es más rentable el proyecto, esto demuestra que el proyecto es
conveniente para invertir.

1.8.3 Justificación social

El mercado está muy saturado de bebidas hechas a base de químicos, por lo cual la propuesta
de este proyecto es llevar al mercado productos que permitan una vida sana y equilibrada
consumiendo refrescos naturales.

Por el acelerado ritmo de vida que demanda el mundo laboral, las personas consumen productos
que contienen demasiados elementos químicos, por lo que hoy en día sufren de enfermedades
como consecuencia de este mal hábito.

Es por eso que se propone crear una empresa que produzca y comercialice una línea de refrescos
naturales, de linaza y chía.

Se busca incentivar a la población a consumir productos saludables como ser el refresco de

linaza, chía con limón y yerba buena, valorar más nuestros productos culturales y tradicional
además, su importancia reside en su excelente medio para proveernos de nutrientes (vitaminas,
minerales, fibra, proteínas) necesarios para el buen funcionamiento del organismo.

13
1.9 Alcance

1.9.1 Alcance temático

El alcance que tendrá este trabajo a nivel temático, será desarrollar y aplicar conceptos
relacionados a la investigación y el uso de aplicación de temas cursados como ser:

 Estudio de mercado para llegar a conocer los gustos y preferencias de las personas y las
necesidades que tienen.
 Estadísticas para evaluar el mercado identificado, la cantidad de personas que prefieran
o aceptan el producto de refrescos naturales de linaza y chía.
 Administración general para organizar, planificar controlar y dirigir la empresa
alcanzando los objetitos planteados.
 Marketing para posicionar la empresa y dar una propuesta de valor al producto
realizando buenas estrategias de publicidad.
 Evaluación económica financiero para determinar la rentabilidad de la empresa.

1.9.2 Alcance geográfico

El proyecto fue realizado en la ciudad de Cochabamba-cercado de los distritos 5, 6 y 10 con

estudios obtenidos de la misma ciudad del distrito 6.

1.9.3 Alcance temporal

El proyecto se realizó en un lapso de 5 meses, a partir de marzo del 2018 contempla entre los
meses de agosto del año 2018 que logrará recolectar toda la información necesaria y precisa
para la solución del problema identificado.

1.10 Metodología de la investigación

1.10.1 Enfoque

 El tipo de enfoque que se utilizó en el presente proyecto es el enfoque mixto, es decir

un enfoque tanto cualitativo y cuantitativo.
 El enfoque cualitativo: un método que recolecta y analiza datos cualitativos, su acción
indagatoria se mueve de manera dinámica en ambos sentidos, entre hechos y su

14
 interpretación e información es más cercana. Servió para explicar aquellas cualidades
que deberá poseer el producto respecto a las exigencias de la demanda.
 El enfoque cuantitativo: un método secuencial y probatorio, riguroso en orden que parte
de una idea. Sirvió para determinar con datos estadísticos y numéricos la demanda
potencial existente, además de la cuota de mercado, la aceptación del producto y la
determinación de la demanda, para luego analizar la factibilidad del proyecto.

1.10.2 Tipo de estudio

 Según la profundidad el objetivo de la investigación es propositiva porque se

encontrarán relaciones de causa y efecto entre las variables explicando por qué se dan
estos fenómenos.
 El tipo de estudio es descriptivo ya que estudia situaciones que generalmente ocurren en
condiciones naturales, más que aquellos que se basan en situaciones experimentales,
conciernen y son diseñados para describir la distribución de variables, sin considerar
hipótesis casuales.

1.10.3 Metodología

El método que el proyecto utilizó es el siguiente:

El método deductivo: parte de una premisa general las técnicas utilizadas en la construcción
para dar soluciones particulares, se analizan verdades generales para ser aplicadas en contextos
particulares.

En el presente proyecto se usó el método de cuestionario que dará a conocer la investigación

obtenida a través de la realización de la encuesta ya que mediante ella se pudo obtener la
información necesaria que necesita la empresa, para poder analizar y definir la aceptación del
producto.

Se utilizó el método de observación que consiste en el acopio de datos se lleve a cabo mediante
la observación personal de las acciones de una persona aunque no haya interacción directa con
los sujetos que se estudian. La aplicación de este método es gran relevancia ya que cuando las
personas son observadas sin decirles nada se muestra con una alta espontaneidad.

15
1.10.4 Técnicas

Las técnicas de recolecciones de datos que se manejó, son cuantitativas.

 Encuesta: se realizó una encuesta a las personas que consumen este tipo de producto
como ser deportistas, a personas que les gusta consumir productos naturales, o que
tengan características de tener una alimentación sana y nutritiva.
 Escala tipo Likert: se realizó escala tipo Liket a la población para saber si el producto
que se está lanzando al mercado, se encuentra en los rangos de satisfacción para el
consumidor de esta forma en cada afirmación y se le pide al sujeto que externe su
reacción exigiendo uno de los cinco puntos de la escala.

1.11 Muestreo

1.11.1 Universo o población de estudio

El universo o población de estudio está enfocado a amas de casa o jefes de hogar, personas con
decisión de compra en el hogar. De acurdo a datos del INE en Cochabamba Cercado existen
193.738 viviendas particulares se considera que es una población de tipo finita debido a que son
menores de 500,000 habitantes.

1.11.2 Tipo de muestra

El tipo de muestra que se aplicará será de tipo no probabilístico por conveniencia de sitio, se
habla de muestreo no probabilístico cuando no se tiene acceso a una lista completa de los
individuos que forman la población (marco muestral) y, por lo tanto, no conocemos la
probabilidad de que cada individuo sea seleccionado para la muestra.

1.11.3 Tamaño de muestra

El tamaño de la muestra se determinó enfocándose a las viviendas del distrito 5, 6, y 10 de la

zona urbana de la ciudad de Cochabamba, ya que es una zona donde hay mayor influencia de
hogares, se encuestó a las personas representantes de la familia que toman la decisión de
compra, que son amas de casa o jefes de hogar con tendencias en alimentos saludables.

16
De acurdo a datos del INE en Cochabamba Cercado existen 193.738 viviendas particulares, en
el distrito 5 existe un número de viviendas particulares de 15.516, el distrito 6 con un número
de viviendas particulares de 14.864 y el distrito 10 con un número de viviendas particulares de
12.593, que da un total de 42.973 viviendas particulares, se considera que es una población de
tipo finita debido a que son menores de 500,000 habitantes.

Continuación se muestra la zona geográfica para el estudio de mercado y recolección de

información.

Mapa del cercado de Cochabamba

Fuente: Google maps, 2018

Mapa de la zona urbana de Cochabamba

Fuente: Google maps, 2018

17
La zona urbana comprenden los ditritos 5, 6 y 10 que dento de ellas estaria cala cala, muyurina,
blanco galindo kilometr 1, mercado san antoni, Av, aroma, Av. Heroinas y Av. Ruben Dario.

1.11.4 Selección de target

Tabla 1 Perfil del consumidor final

SEGMENTACIÓN SUB-VARIABLES MERCADO META

PAÍS BOLIVIA

GEOGRÁFICA DEPARTAMENTO Cochabamba

PROVINCIA Cercado de Cochabamba

ZONA Urbana del cercado de

Cochabamba

DISTRITOS Los distritos 5, 6, y 10 del

cercado de Cochabamba
DEMOGRÁFICA
VIVIENDAS Un total de 42.973 viviendas
particulares.

PODER DE DECISIÓN Ama de casa

PSICOGRÁFICA ESTILO DE VIDA Tendencia a consumir

productos saludables

BENEFICIOS Calidad, Delicioso, saludable

y nutritivo.
CONDUCTUAL
OCASIONES Frecuentemente

Fuente: Elaboración propia

El consumidor final son personas que tienen un estilo de vida con tendencia a consumir
saludable.

18
1.11.5 Formulación para las poblaciones finitas

𝑧2 ∗ 𝑁 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒 2 (𝑁 − 1) + 𝑧 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

Dónde:

N: Tamaño del Universo q: Probabilidad fracaso

p: Probabilidad de éxito e: Error de estimación (5%)

Z: Nivel de confianza 95% (1.96)

1.11.6 Aplicando todos los datos en la ecuación

Dónde:

N = 42.973 e = 0.05 q = 0.5

Z = 1.96 p = 0.5 Obteniendo:

n= 1.962 * 42.973 * 0.50 * 0.50 n = 383,8 encuestas

0.052 *(42.973 - 1) + 1.962 * 0.50 * 0.50 n = 384

El tamaño de la muestra es de 384 viviendas particulares, número al que se encuestó. Las

personas seleccionadas son familiares con poder de decisión de compra de tal manera que la
muestra sea representativa de la zona urbana del distrito 5, 6 y 10 de la ciudad de Cochabamba.

19
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
CONCEPTUAL
 CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

El marco teórico conceptual, ayuda a fundamentar las distintas investigaciones para realizar el
proyecto de factibilidad para la creación de la empresa Vallemeri S.R.L., empresa productora
y comercializadora de una línea refrescos naturales: linaza y chía

2.1 Producción de refrescos naturales en Bolivia

Al momento de desarrollar un producto se debe tomar en cuenta el proceso de producción

adecuada para la obtención de un producto final de calidad.

El término producción en su sentido más amplio engloba una serie de funciones

necesarias para que una empresa u organización realice una actividad económica-
social, independientemente de que estemos hablando de una empresa de producción o
de servicios, transformando materiales y/o recursos en productos/servicios. (Gonzales,
2006, p. 4)

Para tener un buen proceso de producción, en el presente proyecto se tuvo que perfeccionar el
proceso para la verificación de la calidad del producto, ya que existe en el mercado una amplia
gama de refrescos naturales, ya que en el proyecto plantea incorporar un control de producción
eficiente para obtener un producto final adecuado para el consumo final.

2.2 Comercialización de refrescos naturales en Bolivia

Todo proyecto empresa realiza un actividad muy cotidiana que es la comercialización, esto
implica el intercambio de bienes a un costo determinado.

“Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de
intercambio.” (Kotler, Armstromg, 2012, p.5)

La comercialización en este proyecto se manejará de manera estratégica para poder vender los
refrescos de linaza y chía a los clientes potenciales que en este caso se manejarán intermediarios,
y así llegar al consumidor final.

20
2.3 Proyecto de producción de refrescos naturales en Bolivia

En este trabajo se manejara el tema del proyecto con más profundidad, para generar un efecto
directo con el proyecto de grado que se está realizando.

“Un proyecto surge como respuesta a una “idea” que busca la solución de un problema o la
manera de aprovechar una oportunidad de negocio, por lo general corresponde a la solución de
un problema de terceros” (Sapag, 2009, p.1).

En si se realizará el proyecto manejado los conceptos básicos del tema, transformándose en un

instrumento de uso prioritario y su característica más importante, es ni más ni menos la búsqueda
de una solución inteligente hacia un problema identificado.

2.4 Proyecto factible

En este trabajo se enfocara en ser un proyecto factible que busca ser rentable.

Si el proyecto es factible, se puede pensar en diseñar un plan de proyecto para su

ejecución y poder convertir el proyecto en una unidad productiva de un bien o servicio
planteado.

Los proyectos en los cuales se busca la factibilidad, son aquellos que intenta producir
un bien o servicio para satisfacer una necesidad; para ello se necesita definir su
rentabilidad o no, éste es el objetivo de la evaluación financiera1.

Es por tal motivo que el desarrollo de este trabajo va encaminado a la elaboración de un proyecto
para ver si es rentable o no, por lo tanto se analizará y estudiará los datos de los estados de
resultados, flujo de caja, VAN y TIR.

1
Extraído de: http://www.estudiodefactibilidadyproyectos.blogspot.com/2010/09/factibilidad-y-viabilidad.html,
(6 de mayo de 2018, hora 10:45)

21
2.5 Factibilidad

En el presente proyecto se manejara la factibilidad para tomar una dación de invertir o no.

Factibilidad se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo

los objetivos o metas señaladas. El estudio de factibilidad es un instrumento que sirve
para orientar la toma de decisiones en la evaluación de un proyecto y corresponde a la
última fase de la etapa pre-operativa o de formulación dentro del ciclo del proyecto. Se
formula con base en información que tiene la menor incertidumbre posible para medir
las posibilidades de éxito o fracaso de un proyecto de inversión, apoyándose en él se
tomará la decisión de proceder o no con su implementación2.

El estudio de factibilidad profundiza la investigación en fuentes primarias y secundarias

en investigación de mercados, detalla la tecnología que se empleará, determina los
costos y rentabilidad económica del proyecto y es la base en la que se apoyan los
inversionistas para tomar sus decisiones. (Baca, 2014, p.18)

La factibilidad se manejara en el proyecto para tomar la decisión de si es conveniente invertir

o no invertir, primero antes de a ver realizado unos análisis financieros, técnicos, legales,
organizacional, etc.

2.6 Viabilidad

La viabilidad es una parte importante del proyecto donde hace referencia a la posibilidad de que
una idea de negocio pueda progresar, garantizado a largo plazo su rentabilidad económica.

De una manera sencilla se puede considerar el concepto viabilidad como la opción de

que un proyecto se pueda llevar a cabo, con una cierta continuidad en el tiempo. Para
ello debe tenerse en cuenta los recursos que precisa, los que tiene y la capacidad para
obtenerlos3.

2
Extraído de: http://www.estudiodefactibilidadyproyectos.blogspot.com/2010/09/factibilidad-y-viabilidad.html
3
Extraído de: https://www.economiasimple.net/glosario/viabilidad (6 de mayo de 2018).

22
Para realizar la viabilidad del proyecto se analizará los elementos esenciales que integran
cualquier proyecto de inversión, como el producto, el mercado, los recursos para desarrollarlo,
el estudio de la oferta y la demanda, la estructura administrativa y la financiación.

2.7 Mercado

En el proyecto se maneja el mercado para determinar el tamaño e identificar los consumidores.

“Definimos el mercado como las personas u organizaciones con 1) necesidades por satisfacer,
2) dinero para gastar y 3) disposición para gastarlo. Sin embargo, en un mercado completo
siempre existe diversidad entre los compradores.” (Stanton, Etzel, Walker, 2007, p.148).

Se entiende que el mercado está formado por consumidores y compradores para la obtención de
un producto o servicio determinado. Todos los integrantes del mercado reúnen tres
características el deseo de comprar, la rentabilidad al ofrecer un producto o servicio y las
posibilidades de adquirir el producto.

2.8 Demanda

Un aspecto fundamental al momento de lanzar el proyecto es el determinar las causas y/o

factores que inciden al momento de preferencia del servicio.

“Cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en demandas.
A partir de sus deseos y sus recursos, las personas demandan productos cuyos beneficios sumen
la mayor cantidad de valor y de satisfacción.” (Kotler, Armstromg, 2012, p.6).

La demanda se define como total cantidad y calidad de bienes y servicios que se adquieren por
diferentes precios del mercado por los consumidores

2.9 Oferta

El análisis de la oferta permite establecer o identificar los diferentes competidores desarrollando

adecuadamente sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas las cuáles sirven de
indicadores para mejorar el servicio

23
 Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con las ofertas de
mercado, es decir, cierta combinación de productos, servicios, información y
experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las
ofertas de mercado no se limitan a productos físicos. También incluyen servicios,
actividades o beneficios que se ofrecen en venta, que son básicamente intangibles y que
no derivan en la posesión de algo. (Kotler, Armstromg, 2012, p.6)

En el sistema de economía de mercado se conoce que existe que el precio y la cantidad ofertada
están determinados por un equilibrio de oferta y demanda.

2.10 Venta

El proceso de ventas es todo lo que haces para cerrar la venta y obtener un acuerdo o contrato.

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad,
de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible
que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en
especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental.
(Stanton, Etzel, Walker, 2007, p.432).

La venta es una de las actividades más importante para una empresa y la más ofrecida por los
vendedores, por lo cual buscan las utilidades al hacer tales acciones.

2.11 Comercialización

La comercialización es la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se

fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.

Es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las

condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa
norteamericana comenzará la comercialización de un nuevo producto en los próximos
días”, “La comercialización del vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen

24
 producto, pero todavía fallamos en la comercialización.(Stanton, Etzel, Walker, 2007,
p.14).

Es más que vender o hacer publicidad, es el método de poner un producto o servicio a la venta
y darle su respectiva distribución.

2.12 Análisis PESTEL

Se usara el análisis PESTEL, es una herramienta de la planeación estratégica que nos permite
identificar los factores generales del entorno que van a afectar al proyecto.

“Es una herramienta de medición de negocios. PEST está compuesto por las iniciales de factores
Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se
encuentra un negocio.” (Kepner, 2010 p. 124)

El análisis PESTEL es la clave para conocer el entorno actual de una organización, las
tendencias futuras y definir con antelación la estrategia a seguir, es muy importante para
determinar qué aspectos podrán ayudar o perjudicar la puesta en marcha del proyecto.

2.13 Las 5 FUERZAS DE PORTER

Al realizar el estudio de las cinco fuerzas de Porter ayuda a las empresas a conocer su entorno
externo y poder competir teniendo éxito en el mercado.

“Las cinco fuerzas determinan la utilidad del sector industrial porque influencian los precios,
costos, y la inversión requerida de las empresas en un sector.” (Porter, 2010, p.103)

Esta herramienta es un modelo que permite analizar el nivel de competencia de nuestra

organización dentro del sector o industria al que pertenecemos.

25
 Ilustración de las 5 fuerzas de porter

Fuente: Porter,(2010)

2.14 Amenaza de nuevos competidores

El que las empresas competidoras no tengan barreras de entrada al mercado es una amenaza
constante que se debe superar realizando estrategias que ayuden a posicionarse en el mercado.
“La amenaza de entrada coloca un límite en los precios y conforma la inversión requerida para
desanimar a entrantes.” (Porter, 2010, p.23)

El ingreso de nuevas empresas en el rubro es de vital importancia para controlar la saturación

potencial del mercado.

2.15 Amenaza de ingreso de productos sustitutos

El ingreso de productos sustitutos es una amenaza constante que viven las empresas en el
mercado, para poder sobresalir lo único es ofrecer un producto que sobresalga y llame la
atención de los consumidores.

“Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La

situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a
precios bajos.” (Porter, 2010, p.24)

En el proyecto se mencionan como productos sustitutos como ser refrescos de gaseosa y jugos,
se aplica estrategias para mejorar la participación de mercado e incrementar competitividad.

26
2.16 Poder de negociación de los clientes

Dependiendo al segmento que la empresa está enfocando su producto determina y decide sobre
el precio al cual ofertara su producto, para que este sea aceptado por el segmento.

“El poder del comprador influye en los precios que puede cargar la empresa, además de influir
en el costo y la inversión, debido a que los compradores poderosos demandan servicios
costosos.” (Porter, 2010, p.24)

En este punto deberemos tener en cuenta en tratar de satisfacer de la mejor manera a nuestros
clientes para crear un vínculo positivo, así para que se lleven una buena impresión y esta sea
difundida.

2.17 La rivalidad entre los competidores

En el mercado existe competencia constante entre empresas sobre los precios, promociones,
productos, etc., demostrando que su producto es el mejor ante los demás.

Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus
segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y
los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios,
campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. (Porter,
2010 p.25).

Se trata de una herramienta de gestión que permite el empleo de un marco de referencia analítico
común para medir la naturaleza y la intensidad de las fuerzas competitivas. Sirve para analizar
el entorno específico de cualquier empresa, detectando las oportunidades y amenazas.

2.18 Matriz FODA

Para la elaboración de un proyecto se tiene que realizar un análisis tanto interno como externo
de la empresa, para este análisis existen herramientas como el FODA, el cual ayuda a determinar
qué oportunidades se pueden aprovechar para la creación de negocios.

27
 La matriz FODA es una herramienta técnica que permite resumir las posibles acciones
en función de escenarios con dos variables que pueden ser fortalezas y amenazas,
fortalezas y oportunidades, debilidades y amenazas y finalmente debilidades y
oportunidades.

El proceso requerido para elabora una matriz FODA es:

 Elaborar una lista sobre las debilidades internas clave de la empresa.

 Elaborar una lista acerca de las oportunidades externas clave de la empresa.
 Elaborar una lista de las amenazas externas clave de la empresa.
 Elaborar una lista sobre de las fuerzas internas clave de la empresa.
 Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar las
estrategias FO resultantes en la celda resultante.
 Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas y registrar las
estrategias DO resultantes en la celda resultante.
 Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas y registrar las estrategias
FA resultantes en la celda resultante.
 Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas y registrar las
estrategias DA resultantes en la celda resultante (Hernández, 2014, p.175).

Fuente: Elaborado en base a Porter, (2014)

Es importante la realización del análisis FODA, ya que determina de forma objetiva los aspectos
de la organización , si esta tiene ventaja respecto a la competencia y en qué aspectos necesita
mejorar para poder ser competitivos; es importante efectuar el análisis con objetividad y sentido
crítico.

28
2.19 Matriz EFI

La matriz EFI permitirá tomar en cuenta aspectos internos en la parte organizacional del
proyecto.

La matriz es una herramienta que nos permite realizar una auditoría interna de la
administración de la organización, permitiendo analizar la efectividad de las estrategias
aplicadas y conocer con detalle su impacto; dentro del instrumento nos permite evaluar
las fortalezas y debilidades más relevantes en cada área y así formular nuestras
estrategias que sean capaces de solventar, optimizar y reforzar los procesos internos.

Lo más importante de esta matriz es que nos permite tener el primer tanteo,
acercamiento o primera aproximación al contexto de la marca4.

Este instrumento permite formular estrategias, resume, evalúa las fuerzas y debilidades más
importantes dentro de las áreas funcionales de una organización y además ofrece una base para
identificar, evaluar las relaciones entre dichas áreas.

2.20 Matriz EFE

La matriz EFE permite la detección de vías de acción orientadas a aumentar las probabilidades
de tener éxito, detectando las oportunidades y amenazas que representan los factores externos.

La matriz de evaluación de factores externos (MEFE) resume y evalúa la información

política, gubernamental, y legal (P); económica y financiera (E), social, cultural, y
demográfica (S); tecnológica (T); y, ecológica y ambiental (E) y calcula los resultados
a través de las oportunidades y amenazas identificadas en el entorno.

Se debe hacer también una auditoría, en este caso externa, para identificar las amenazas
y oportunidades del sector en que se encuentre nuestra empresa5.

4
Extraído de: https://yiminshum.com/matriz-evaluacion-factores-internos-mefi/, (6 de mayo de 2018).
5
Extraído de: https://aprendiendocalidadyadr.com/herramientas-analisis-contexto-mefi-mefe/, (6 de mayo de
2018).

29
Esta herramienta tiene como objetivo de realizar un análisis externo formulando una lista de
oportunidades que la empresa puede aprovechar y de las amenazas que se deben eliminar o
superar.

2.21 Matriz del perfil competitivo (MPC)

La matriz de perfil competitivo se usara para determinar la competencia o rivales y analizar que
mejoras de debe hacer o proteger.

La matriz del perfil competitivo (MPC) es una herramienta que compara la empresa y
sus rivales y pone de manifiesto sus fortalezas y debilidades relativas.
Con el fin de comprender mejor el entorno externo y la competencia en una industria en
particular, las empresas suelen utilizar MPC. La matriz identifica los principales
competidores de una empresa y los compara a través del uso de los factores críticos de
éxito de la industria. El análisis también revela las fortalezas y debilidades en
contraposición de los competidores, por lo tanto la empresa sabría, qué áreas debe
mejorar y que áreas proteger.

Los factores críticos de éxito (FCE) son las áreas claves, que deben llevarse al nivel
más alto posible de excelencia si la empresa quiere tener éxito en una industria en
particular. Estos factores varían entre diferentes industrias o incluso entre diferentes
grupos estratégicos e incluyen tanto factores internos como externos6.

Esta herramienta permite medir las fortalezas y debilidades de la empresa frente a los rivales en
el mismo rubro comercial.

2.22 Estudio de mercado

El estudio de mercado con respecto al proyecto sus usos incluirán ayudar a crear un plan de
negocios y lanzar un nuevo producto.

6
Extraído de: https://www.webyempresas.com/la-matriz-del-perfil-competitivo/, (5 de mayo de 2018).

30
 El estudio de mercado es más que el análisis y la determinación de la oferta y demanda,
o de los precios del proyecto, muchos costos de operación pueden preverse simulando
la situación futura y especificando las políticas y los procedimientos que se utilizaran
como estrategia comercial. (Sapag, 2009, p.30)

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información

acerca de los clientes, competidores y el mercado en general.

2.23 Segmentación de mercado

La segmentación de mercado en el proyecto ayuda a definir el mercado meta.

“Segmentación del mercado, la división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos
menores y homogéneos. La esencia de la segmentación es que los miembros de cada grupo son
semejantes respecto de los factores que influyen en la demanda”. (Stanton, Etzel, Walker, 2007,
p.149)

La segmentación de Mercado no es más que dividir o segmentar un mercado en grupos

homogéneos más pequeños, que represente al mercado meta.

2.24 Metodología de investigación

La metodología de investigación se usara en el proyecto para definir y sistematizar el conjunto

de técnicas, métodos y procedimientos que se deben seguir.

“Metodología de investigación es la estructura lógica del proceso de investigación tomando en

cuenta aspectos operativos del proceso investigativo. Debe tener coherencia con el problema y
objetivos, marco teórico, métodos, técnicas e instrumentos de información.” (Arroyo, 2015, p.5)

La metodología de investigación es el proceso mediante el cual el investigador puede elaborar,

recolectar información dirigida a un tema específico.

31
2.25 Marketing

El Marketing como pensamiento y como disciplina académica aparece en el siglo XX con sus
primeros escritos, cuando los comerciantes no solo se enfocan en crear un producto cualquiera
para que la gente compre, sino para estudiar y analizar qué es lo que necesitan las personas y
poder satisfacer dichas necesidades.

“Marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos

satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta,
a fin de lograr los objetivos de la organización.” (Stanton, Etzel, Walker, 2007, p.6)

Marketing es el proceso de ofrecer un producto o servicio al cliente y trata de satisfacer las

necesidades ante la demanda utilizando técnicas para su venta.

2.26 Cadena De Valor

La cadena de valor es una herramienta estratégica usada para analizar las actividades de una
empresa y así identificar sus fuentes de ventaja competitiva.

La cadena de valor es la herramienta empresarial básica para analizar las fuentes de

ventaja competitiva, es un medio sistemático que permite examinar todas las actividades
que se realizan y sus interacciones. Permite dividir la compañía en sus actividades
estratégicamente relevantes a fin de entender el comportamiento de los costos, así como
las fuentes actuales y potenciales de diferenciación. (Porter, 1992, p.51-52)

La cadena de valor es la herramienta empresarial que analiza las ventajas competitivas de la

empresa, examina actividades e interacciones y permite analizar de mejor manera los costos.

2.27 Estrategia de negocio

La estrategia de negocio permite tanto a Pymes como a grandes corporaciones plantearse unos
objetivos empresariales en concreto. Y sobre ello, basar su día a día en alcanzar los mismos en
el largo plazo. Al tiempo debe permitir la obtención de determinados niveles de rendimiento
financiero para la empresa.

32
 La estrategia de negocios se centra en el mejoramiento de la posición competitiva de los
productos o servicios de una empresa o unidad de negocio en una industria o segmento
de mercado específicos donde sirve la empresa o unida d de negocio. La estrategia de
negocios puede ser competitiva (a través de la lucha contra todos los competidores para
lograr una ventaja). (Wheelin, Huger, 2007, p.145)

Las estrategias de negocio o de crecimiento consisten en aumentar las ventas de productos

existentes a segmentos de mercados existentes.

2.28 Estrategias competitivas genéricas de Porter

Las estrategias competitivas genéricas de Portero consisten en todos los movimientos y

enfoques que ha puesto, puede poner y está poniendo en práctica una empresa para atraer
compradores/clientes, aguantar las presiones competitivas y mejorar su posición en el mercado.

Michael Porter propone dos estrategias competitivas “genéricas” para superar a otras
corporaciones en una industria específica: menor costo y diferenciación. Estas
estrategias se denominan genéricas porque las puede utilizar cualquier empresa de
negocios, sin importar su tipo o tamaño, e incluso organizaciones sin fines de lucro:

La estrategia de menor costo radica en la capacidad de una empresa o unidad de

negocio para diseñar, producir y vender un producto comparable de manera más
eficiente que sus competidores.

La estrategia de diferenciación implica la capacidad de una empresa para proporcionar

al comprador un valor único y superior con respecto a la calidad de los productos,
características especiales o servicio después de la venta. (Wheelin, Huger, 2007, p.145-
147)

Las estrategias de competitividad genéricas de Porter son utilizados para fijar objetivos
decrecimiento, en este caso se manejará para desarrollar un nuevo producto enfocado en los
atributos.

33
2.29 El liderazgo en costos

La primera estrategia básica se basa en la productividad y se relaciona generalmente con la

existencia de un efecto de experiencia.

Es una estrategia competitiva de bajo costo dirigida al extenso mercado masivo y que
requiere la “construcción dinámica de instalaciones eficientes, la búsqueda enérgica de
reducciones de costos con base en la experiencia, control estricto de costos y gastos
generales, evitar las cuentas de clientes marginales y minimización de costos en áreas
como IyD, servicio, fuerza de ventas, publicidad, etcétera”. Debido a sus costos
reducidos, el líder en costos puede cobrar un precio más bajo por sus productos que sus
competidores y aun así obtener un beneficio satisfactorio. Aunque no necesariamente
tenga los costos más bajos de la industria, tiene costos más bajos que sus competidores.
[….] Tener una posición de menor costo también representa para la empresa o unidad
de negocio una defensa contra sus rivales. Sus costos más bajos le permiten seguir
obteniendo beneficios en épocas de fuerte competencia. (Wheelin, Huger, 2007, p.148)

La empresa VALLEMERI S.R.L. manejará la estrategia de liderazgo en costos ya que los

factores de producción le favorecen en el mercado para obtener más beneficios.

2.30 La diferenciación

Pocas empresas se enfocan en ofrecer productos diferentes a los de sus competidores, ya que
esto puede implicar que el precio se elevado y no lo ven conveniente porque al mercado al cuál
se enfocan es masivo y la mayoría son personas que buscan precios bajos.

“Está dirigida al extenso mercado masivo e implica la creación de un producto o servicio

percibido en su industria como único. Por lo tanto, la empresa o unidad de negocio puede cobrar
un precio más alto por ellos” (Wheelin, Huger, 2007, p.148).

La empresa VALLEMERI manejará la diferencia en sus producto para destacan en el mercado

y tener una posición en la mente del consumidor.

34
2.31 El enfoque de diferenciación

Consisten en la selección de un nicho de mercado donde los compradores tienen preferencias o

necesidades específicas.

Se concentra en un grupo de compradores, segmento de línea de productos o mercado

geográfico específico. [….] Cuando aplican el enfoque de diferenciación, las empresas
o unidades de negocio tratan de diferenciarse en un segmento de mercado meta. Esta
estrategia es valorada por aquellos que creen que una empresa o unidad de negocio que
concentra sus esfuerzos puede satisfacer con más eficiencia las necesidades especiales
de un objetivo estratégico reducido que sus competidores. (Wheelin, Huger, 2007,
p.149)

El enfoque de diferenciación hace referencia en enfocarse en un nicho o segmento del mercado

más pequeño con características específicas.

2.32 Estrategia de producto

Las estrategias de producto son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el fin
de diseñar y producir un bien o servicio considerando principalmente las necesidades y
preferencias del consumidor.

Una compañía obtiene nuevos productos de dos maneras. Una es mediante la

adquisición, es decir, al comprar una empresa entera, una patente o una licencia para
comercializar el producto de alguien más. La otra es mediante las actividades de
desarrollo de nuevos productos de la empresa. Con el término nuevos productos nos
referimos a productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de los
productos y marcas nuevas que la compañía desarrolla a través de sus propias
actividades de investigación y desarrollo. (Kotler, Armstromg, 2012, p.260)

El producto va enfocado en los atributos que puedan tener un bien o servicio siendo atractivos
para el consumidor.

35
2.33 Precio

Determinar el precio de un producto nuevo para introducirlo al mercado es de mucho cuidado

porque el cliente puede o no comprarlo.

Según Kotler la suma de valores que los potenciales clientes dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o servicio que van a adquirir. Por tanto es evidente
que el precio es algo más que el valor monetario que paga un cliente por adquirir un
producto, pues engloba los valores de marca, el sentimiento de pertenencia, la
percepción y valor otorgado por el cliente, entrando en el mundo de la subjetividad7.

“El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más
amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios
de tener o usar el producto o servicio.” (Kotler, 2014, p.196)

El precio es la única variable del marketing mix que realmente genera ingresos, en este proyecto
se han determinado los probables precios que los consumidores tendrían que pagar y se
determinó según los costos del proceso más el margen de ganancia e impuestos y los precios del
mercado como de la posible competencia.

2.34 Estrategia de precios

La elección de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del proceso de
fijación de precios porque establece las directrices y límites para: la fijación del precio inicial y
los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto

La definición de precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen en el

comportamiento del mercado. En primer lugar, se encuentra la demanda asociada con
distintos niveles de precio; luego, los precios de la competencia para productos iguales
y sustitutos y, por último, los costos. (Sapag, 2009, p. 54).

7
Extraído de: https://laculturadelmarketing.com/el-precio-la-p-del-marketing-mix-menos-valorada/, Jose Gómez
– Zorrilla Sanjuan, (5 de mayo de 2018)

36
 La estrategia de precios hace referencia, el cómo encaramos al mercado con respecto a
la competencia y que sea atractivo para el consumidor.

2.35 Fijación de precios basada en el costo

La fijación de precios basado en el costo, consiste en la adición de un margen de beneficio al

coste del producto.

“La fijación de precios basada en el costo consiste en establecer los precios según los costos de
producción, distribución y venta del producto, más una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo
y los riesgos” (Kotler, Armstromg, 2012, p.295).

Fuente: (Kotler, Armstromg, 2012, p.292)

La estrategia basada en el costo permite establecer el precio del o los productos basado en el
costo de producción, distribución y comercialización.

2.36 Fijación de precios para penetrar en el mercado

El precio de penetración, es una estrategia de penetración del mercado por medio de la cual, una
empresa busca lograr un importante volumen de ventas en una ubicación nueva o altamente
competida, a partir de la fijación de un precio comparativamente bajo respecto a los
competidores.

La fijación de precios para penetrar en el mercado. Estas empresas fijan un precio bajo
inicial para penetrar en el mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a
una gran cantidad de compradores rápidamente y ganar una gran participación en el
mercado. El alto volumen de ventas da como resultado la caída de los costos, lo que
permite a la compañía reducir aún más su precio. (Kotler, Armstromg, 2012, p. 314).

37
La fijación de precios para penetrar en el mercado, es una estrategia de penetración de mercado
que brinda una mayor posibilidad de ingresar a un nicho, Es allí donde entra el precio de
penetración como una estrategia de promoción de ventas en un mercado fuertemente
competitivo.

2.37 Estrategia de distribución

El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llegar el producto

a su mercado meta.

“El estudio de los canales de distribución también tiene importancia al definir la estrategia
comercial, pues determina en gran medida el alcance de la demanda.” (Sapag, 2009, p. 57).

La actividad más importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y la

transferencia de derechos del productor al cliente final.

2.38 Número de intermediarios de marketing

Los intermediarios son particulares o empresas que hacen posible que el producto llegue desde
el fabricante hasta el usuario final, esencialmente facilitando el proceso de venta.

“Las compañías también deben determinar el número de miembros de canal que habrá en cada
nivel. Existen tres estrategias: distribución intensiva, distribución exclusiva y distribución
selectiva.” (Kotler, Armstromg, 2012, p. 352).

Determinar el número de intermediarios es una parte importante del proyecto para determinar
el alcance en el mercado que se está dirigiendo y de esta forma el producto se venda en los
mayores puntos de venta para que el consumidor no tenga dificultades en encontrar el producto.

2.39 Distribución intensiva

La distribución intensiva tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos

posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre productos
de uso frecuente, demandados de manera habitual.

38
 Los productores de artículos básicos y materias primas comunes por lo general buscan
una distribución intensiva, una estrategia que les permite ofrecer sus productos en la
mayor cantidad de locales posible. Estos productos deben estar disponibles donde y
cuando los consumidores los quieren. (Kotler, Armstromg, 2012, p. 352).

La distribución intensiva consiste en llegar a cuantos más consumidores en cualquier pequeño

rincón, es la máxima de esta estrategia de distribución de productos, es obvio que la clave reside
en posicionar el producto en cuantos más mercados mejor.

2.40 Canales de distribución

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el

consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final
son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie
de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las
manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos
son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de
distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos
mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar
beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal. (Stanton, Etzel,
Walker, 2007, p.404).

Es el punto final del destino del consumidor, los intermediarios está compuesto entre el
productor y el usuario final, por lo cual un canal de distribución está constituido por empresas
o personas que facilitan la circulación del producto del productor hasta el consumidor final.

2.41 Estrategia publicitaria

Las empresas utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos o servicios y llegar al
cliente final con toda la información que se quiere brindar.

39
“Una estrategia publicitaria consta de dos elementos principales: crear los mensajes publicitarios
y seleccionar los medios de comunicación publicitarios.” (Kotler, Armstromg, 2012, p. 481).

La publicidad como estrategia es una herramienta importante para las empresas, porque de esta
forma hacen conocer sus productos a los consumidores finales.

2.42 Estrategia de promoción de ventas

La promoción de ventas es una manera de dar a conocer el producto como también de impulsar
las ventas de los productos existentes en la empresa.

“La promoción sirve para lograr los objetivos de una organización. En ella, se usan diversas
herramientas para tres funciones promocionales indispensables: informar, persuadir y
comunicar un recordatorio al auditorio meta.” (Stanton, Etzel, Walker, 2007, p.505).

“La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta
de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto
o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar en el momento.” (Kotler,
Armstromg, 2012, p. 481).

La Promoción se trata de una serie de técnicas, cuya finalidad consiste en alcanzar los objetivos
propuestos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un
target determinado.

2.43 Estructura de la fuerza de ventas territorial

La fuerza de ventas territorial implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga
eficacia máxima en el mercado.

En la estructura de la fuerza de ventas territorial a cada vendedor se le asigna a un área

geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la
empresa a todos los clientes en ese territorio. Esta organización define claramente el
trabajo de cada vendedor y establece responsabilidades; también incrementa el deseo
del vendedor por forjar relaciones de negocios locales, lo que, a su vez, aumenta la
eficacia de las ventas. (Kotler, Armstromg, 2012, p. 468).

40
La estructura de la fuerza de ventas territorial como tal es una estrategia de ventas para aumentar
la eficiencia de esta actividad, de esta forma establecer buenas relaciones con el cliente ya que
se espera tener una mejor atención dirigido a los compradores.

2.44 El estudio financiero

La última etapa del análisis de viabilidad financiera de un proyecto es el estudio financiero. Los
objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que
proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y datos adicionales para la
evaluación del proyecto y evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad.

“En esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que
proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros y datos adicionales para la evaluación
del proyecto y evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad.”(Sapag, 2009, p.34)

El estudio financiero tiene como objetivo detectar los recursos económicos para poder llevar a
cabo un proyecto. Gracias a este análisis se calcula también el costo total del proceso de
producción, así como los ingresos que se estiman recibir en cada una de las etapas del proyecto.

2.45 Flujo de caja

Se entiende flujo de caja a los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo, que facilitan
información acerca de la capacidad de la empresa para pagar sus deudas en un período dado. El
flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo determinado y por lo
tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa.

Es la diferencia de los ingresos y los gastos que se deberán restar de los ingresos que
tiene la empresa, los gastos a los que tiene que hacer lo llamamos ‘flujo de caja neto’.
Los flujos de caja son muy importantes para la estabilidad de una empresa, porque
contribuye información veraz a la empresa, que nos indicara si la estabilidad económica
será beneficiosa en un futuro. (Ortiz, 2015).

41
El flujo de caja es importante para ver la estabilidad del proyecto, permitirá que la empresa de
servicio de hospedaje pueda observar el comportamiento diario del movimiento de efectivo,
revisando el movimiento de dinero para tener un control cotidiano de ello.

2.46 Valor Actual Neto (VAN)

El VAN permite conocer el valor presente del proyecto restándole la inversión inicial.

“Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto (VAN) es igual o
superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos expresados en
moneda actual”. (Sapag, 2009, p. 321).

Es un indicador que se utiliza para medir el valor actualizado de un proyecto específico y para
realizar la clasificación o selección de la alternativa optima de inversión de varios proyectos.
Determina la inversión inicial, mide la rentabilidad del proyecto en valores monetarios que
exceden a la rentabilidad deseada después de recuperar toda la inversión. (Clavijo, 2011).

El VAN se puede determinar matemáticamente a partir de:

Fórmula Nº 1

𝐹𝑁𝐶1 𝐹𝑁𝐶2 𝐹𝑁𝐶3 𝐹𝑁𝐶𝑛

VAN = − 1 + 1
+ 2
+ 3
+⋯+ (1)
(1 + 𝑖) (1 + 𝑖) (1 + 𝑖) (1 + 𝑖)𝑛

Donde:

FNC= flujo neto de caja

i= tasa ponderada

I= inversión inicial

(Serna, Ubierna, 2008)

Es decir que el VAN refleja en otros términos el valor del dinero en un futuro que vaya a generar
el proyecto en su periodo de vida, todo esto al margen de la inversiones realizadas, de haberlas
recuperado y haber cubierto los costos de operación.

42
Interpretación:

VAN > 0 Que equivale a decir que los beneficios del proyecto son superiores a los costos,
por lo que es conveniente realizar el proyecto.

VAN < 0 Significa que los beneficios son inferiores a los costos, por lo que los ingresos no
lograrían cubrir el costo de capital.

VAN = 0 Los beneficios del proyecto igualan a sus costos, por lo tanto en términos de
rentabilidad es indiferente de realizar el proyecto, por lo que se debería examinar, otras variables
para justificar la ejecución. (Serna, Ubierna, 2008)

Entonces se concuerda con el concepto de Clavijo, que el valor Actual Neto ayuda a medir la
rentabilidad del proyecto en valores monetarios después de recuperar la inversión la puede
aceptarse si el cálculo es mayor a cero.

2.47 Tasa interno de retorno (TIR)

Este indicador muestra la rentabilidad del proyecto con un porcentaje, es recomendado que este
porcentaje sea más alto que la tasa que ofrecen los bancos mediante la tasa libre de riesgo en
retorno a los ahorros.

El criterio de la tasa interna de retorno (TIR) evalúa el proyecto en función de una única
tasa de rendimiento por periodo, con la cual la totalidad de los beneficios actualizados
son exactamente iguales a los desembolsos expresados en moneda actual. La TIR
representa la tasa de interés más alta que un inversionista podría pagar sin perder
dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados
y el préstamo (principal e interés acumulado) se pagará con las entradas en efectivo de
la inversión a medida que se fuesen produciendo. Aunque esta es una apreciación muy
particular de estos autores (no incluye los conceptos de costo de oportunidad, riesgo ni
evaluación de contexto de la empresa en conjunto), sirve para aclarar la intención del
criterio. (Sapag, 2009, p. 323).

Estos indicadores no solo están dirigidos a inversiones con empresas nuevas sino también a
empresas en marcha tales como desarrollo de un nuevo producto o adquisición de activos.
43
2.48 Costos

Los costos se pueden definir como el valor de los factores de producción que son empleados en
el proyecto para crear o producir un bien o servicio y son estimados sobre la base de los precios
actualmente vigentes en el mercado.

Es una palabra muy utilizada, pero nadie ha logrado definirla con exactitud debido a
su amplia utilización, pero se puede decir que el costo es un desembolso en efectivo en
especie hecho en el pasado, en el presente, en el futuro o en forma virtual, se llama
costos hundidos, a los costos o desembolso hechos en el presente en una evaluación
económica se les llaman inversión, en un estado proforma o proyectado en una
evaluación (Baca, 2014, p.138).

2.49 Costos fijos

Los costos fijos son aquellos costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel
de operación, es decir, produzca o no produzca debe pagarlos, aun cuando la empresa opere a
media marcha, o no lo haga, razón por la que son tan importantes en la estructura financiera de
cualquier empresa.

Según, Funes, los costos fijos son aquellos que están en función del tiempo, o sea, no
sufren alteración alguna, son constantes, aun cuando presentan grandes fluctuaciones
en el volumen de producción, entre estos tenemos: alquiler de fábrica, depreciaciones
de bienes de uso en línea recta o por coeficientes, suelto del contador de costos, seguros,
sueldos y salarios del portero, aquellos costos necesarios para sostenes la estructura de
la empresa y se realiza periódicamente. (Funes, 2011, p.3)

Son los costos que no varían con los cambios en el volumen de las ventas o en el nivel de servicio
que se ofrecerá. Los costos fijos se producen efectúese o no la producción o la venta, o se realice
o no la actividad de un negocio.

44
2.50 Costos variables

Costos variables son aquellos directamente proporcionales al volumen de producción o de

servicio este a su vez es función de la capacidad utilizada de la planta dado que las cantidades
de factores aumentan conforme se incrementa la producción, los costos variables aumentan
cuando ésta lo hace.

Son aquellos que están en función del volumen de la producción y de las ventas, o sea
en forma proporcional a las fluctuaciones de la producción de un periodo, entre estos
tenemos, materiales directo o materia prima consumida, fuerza motriz, depreciaciones
de bienes de uso por rendimiento, impuesto a las transacciones, comisiones sobre
ventas. (Funes, 2011, p.4)

2.51 Inversiones

Inversión es un término económico que hace referencia a la colocación de capital en una

operación, proyecto o iniciativa empresarial con el fin de recuperarlo con interés en caso de que
el mismo genere.

Toda inversión implica tanto un riesgo como una oportunidad. Un riesgo en la medida
en que la devolución del dinero invertido no está garantizada, como tampoco las
ganancias. Una oportunidad en tanto el éxito de la inversión puede implicar la
multiplicación del dinero colocado (Sapag, 2009, p.49).

La inversión que se hace referencia en el presente proyecto será el capital a invertir para la
puesta en marcha del centro de hospedaje en su categoría Hotel, se deberá realizar con el fin de
recuperarlo con intereses a través de un determinado periodo de tiempo la inversión de capital.

2.52 Capital de trabajo

Se define como capital de trabajo a la capacidad de una empresa para llevar a cabo sus
actividades con normalidad en el corto plazo. Éste puede ser calculado como los activos que
sobran en relación a los pasivos de corto plazo el capital de trabajo se considera como aquellos
recursos que la empresa necesita para poder llevar a cabo sus actividades.

45
Se refiere la medida en que la empresa resuelve sus problemas de liquidez y los recursos con
los cuales esta atiende sus actividades operativas y financieras, la liquidez se refiere a la
habilidad que adquiere una empresa para tener disponibilidad de activos de fácil conversión en
efectivo, sin presentar retrasos en sus obligaciones financieras a corto plazo. (Fernández, 2013)

Según la definición podemos decir que para que la empresa hotelera pueda llevar a cabo sus
actividades necesitara administrar sus recursos para cubrir necesidades de insumos, reposición
de activos fijos estos recursos deben estar disponibles a corto mediano y largo plazo para cubrir
las necesidades de la empresa a tiempo.

46
CAPÍTULO III
MARCO DE
ANÁLISIS
SITUACIONAL

46
 CAPÍTULO III MARCO DE ANÁLISIS SITUACIONAL

ANÁLISIS SITUACIONAL

El presente capítulo hará referencia al análisis del macro entorno que se ejecutará en la empresa
para determinar factores que afecten a la empresa de manera externa; también se realizará un
análisis del micro entorno para investigar sobre la competencia y decidir el accionar de la
empresa.

3.1 Análisis del entorno

3.1.1 Entorno general: análisis P.E.S.T.A.L

Aspecto Político

Políticas cambiarias: Uno de los factores importantes son las políticas cambiarias por parte del
gobierno, pues estos son significativos para las empresas nuevas, según la Confederación de
Empresarios Privados de Bolivia (CEPB) y algunos exportadores y economistas amantes del
libre mercado, le echan la culpa al tipo de cambio. Es decir, mientras otros países han devaluado
sus monedas, la nuestra ha mantenido un tipo de cambio fijo desde noviembre de 2011.
Entiéndase por tipo de cambio la relación de precios entre una moneda nacional respecto a una
moneda extranjera (v.g. Bs 6,96 equivale a un dólar estadounidense); y por devaluación, la
pérdida de valor nominal de la moneda local frente a la moneda extranjera. Los cambios pueden
afectar a la empresa negativamente. Las políticas cambiarias por parte del gobierno afectan de
forma negativa al proyecto y más por ser empresa que se encuentra en la etapa de introducción
al mercado

Fomento a las empresas MYPES: La Cámara de Diputados aprobó el proyecto de Ley de

Micro y Pequeñas Empresas (Mypes), que tiene por objetivo fortalecer la capacitación de estos
sectores, crear un registro único y abrir nuevos mercados para su producción. El objeto es
potenciar a estas unidades, estableciendo políticas de desarrollo, apoyo en la comercialización,
procesos de registro e incentivos al consumo y la promoción de bienes producidos por los micros
y pequeñas empresas. La presente Ley tiene por objeto potenciar, fortalecer y desarrollar a las
Micro y Pequeñas Empresas, estableciendo políticas de desarrollo, apoyo en la

47
comercialización, procesos de registro e incentivos al consumo y la promoción de bienes
producidos por las Micro y Pequeñas Empresas, en el marco de la economía plural, priorizando
estructuras asociativas, orientadas a mejorar la calidad de vida y el Vivir Bien. La ley de
servicios financieros apoya a empresas pymes mediante el régimen de control de tasas de interés,
eso apoyando a que las pequeñas y medianas empresas no tengan inconvenientes con la falta de
liquidez y estas puedan seguir con el cumplimiento de sus obligaciones. El fomento a las
empresas MYPES es un factor positivo para el proyecto, ya que facilita a la obtención de
préstamos bancarios.

Tramites costosos: El sueño de todo emprendedor muchas veces llega a frustrarse por todos los
"papeleos" que implica abrir y formalizar un negocio. ¿El resultado? El aumento de la
informalidad en el sector empresarial. Desde el trámite de apertura de negocio, que consiste en
la verificación de la empresa en Fundempresa, hasta el registro de funcionarios en las
Administradoras de Fondos de Pensiones (AFPs) son casi 50 días de demora con un costo que
asciende a los 11.091 bolivianos, según datos proporcionados por la Cámara de Industria y
Comercio de Santa Cruz (Cainco), los pasos para que la empresa esté legalmente establecida y
cumpla con la ley son trámites que abarcan mucho tiempo y costo para la empresa. En Bolivia,
el Ministerio de Economía y Finanzas Públicas se constituye en la autoridad fiscal competente;
siendo responsable de la formulación y diseño de políticas para la obtención de recursos para el
Estado, a través de tributos. Dicho Ministerio rige a la Administración Tributaria nacional,
conformada por el Servicio de Impuestos Nacionales y la Aduana Nacional de Bolivia, quienes
recaudan, fiscalizan y garantizan la correcta aplicación de las normas; facilitando a los
contribuyentes el pago de sus impuestos.

Dentro las obligaciones descritas en el Código de Comercio, la que representa mayor

importancia debido a que encierra más un concepto económico que solo de cumplimiento, son
las obligaciones tributarias, es decir, aquellas obligaciones que consisten en proporcionar una
alícuota en proporción a sus ingresos y a los beneficios obtenidos por estas empresas. La entidad
encargada de administrar y fiscalizar el cumplimiento de estas obligaciones es el Servicio de
Impuestos Nacionales (SIN). Los tramites afecta de forma negativa al proyecto por el tiempo y
costo que lleva realizarlo.

48
Aspecto Económico

Inflación: La inflación es un factor importante para la empresa debido a que estos no se pueden
controlar, estos indicadores muestran cómo está la economía en el país. Bolivia cerró el año
2018 con una inflación de 1,5%, una de las más bajas registradas en la última década sólo
comparable con el 0,26% alcanzado en 2009, reportó el estatal Instituto Nacional de Estadística
(INE). En los últimos años la tasa de inflación registrada en Bolivia es baja en comparación de
otros países sudamericanos, lo cual muestra una baja en los precios de la canasta familiar.

La inflación afecta de forma negativa a toda clase de empresa y por lo tanto también al proyecto,
la subida de precio afecta por que sube en todo lo que se puede necesitar en nuestra empresa
como las materias primas, por lo cual se tratará de sobre llevar la crisis de una manera que no
puedan afectar a los clientes que confían en la empresa, y esto implica no subir los precios.

Crecimiento del mercado de bebidas no alcohólicas: Una investigación de la consultora

Euromonitor International revela un giro en el millonario negocio de la industria de las bebidas
no alcohólicas en Bolivia. Mientras que las ventas de gaseosas tienden a crecer un 3,9% entre
2016 y 2017, los jugos y el agua embotellada proyectan alcanzar entre un 8 y 12%,
respectivamente. Así los productos considerados saludables van ganando más terreno en este
competitivo mercado. Pero monetizando estos indicadores, las gaseosas son las que se llevan el
mayor pedazo de la torta en el mercado de las bebidas no alcohólicas. Esta industria en el país
tuvo ingresos por $us 517 millones en 2016 y proyectan aumentar unos 20 millones más durante
esta gestión, según los datos de Euromonitor. El sector de jugos alcanzó ventas por casi $ us 61
millones el año pasado, y el agua de mesa percibió ingresos cercanos ($us $us 58 millones).

El crecimiento del rubro de las bebidas no alcohólicas es muy favorable para el proyecto ya que
nos indica que es un mercado creciente.

Crecimiento PIB: Los indicadores macroeconómicos están a favor de la creación de nuevas

empresas, pero también existen ventajas para el sector productivo, la tasa que muestra el
porcentaje del producto interno bruto es de 4,44 % en Bolivia, mostrando que existe crecimiento
en el periodo 2018. Bolivia continuará siendo el primer país en crecimiento de toda Sudamérica.
La Comisión Económica para América Latina y el Caribe y el Fondo Monetario Internacional
prevén que esta nación liderará la expansión regional. En 2018 el alza del Producto Interno

49
Bruto (PIB) fue de 4,44% según INE. La tasa que muestra el producto interno bruto en Bolivia
va en crecimiento en el último periodo. Esto significa que Bolivia es un país donde se puede
invertir en nuevos emprendimientos porque la economía es muy favorable.

Aspecto Social

Tendencia a un consumo sano: Una tendencia mundial que ya se está dando hace algunos años
y que probablemente dure muchos años más, es la búsqueda de una vida sana. Los consumidores
son cada vez más conscientes de que para vivir bien es necesario llevar una vida saludable que
implique la práctica de ejercicios o deportes, el consumo de alimentos sanos e, incluso, la
práctica de una vida espiritual. Esto genera una oportunidad a aquellas empresas que brinden
productos saludables pero a su vez naturales y livianos. Según la Encuesta de Presupuestos
Familiares (EPF) 2015 - 2016, ahora asciende al 33,4%. Por lo que se asume que poco más del
33% de la población consume alimentos que se venden en la calle y lo que hay fuera de casa no
son alimentos saludables, son preenvasados, son ultraprocesados, contienen una gran cantidad
de químicos, conservantes, colorantes y hay frituras en exceso. Urge cambiar esos hábitos,
advirtió Yecid Humacayo, jefe de la Unidad de Alimentación y Nutrición del Ministerio de
Salud. El informe del Instituto Nacional de Estadística (INE) concluye que los estilos de vida
en la sociedad actual, la participación de las mujeres en el mercado laboral y el crecimiento de
los centros urbanos han propiciado los cambios en los patrones alimentarios de los bolivianos,
y la alimentación fuera del hogar va cobrando cada vez más relevancia..

Los productos ultra procesados están desplazando la dieta tradicional boliviana. Hablamos de
aquellos con poco o nulo valor nutritivo, casi sin elementos naturales, esto incluye a las
gaseosas, frituras industrializadas y queques pre elaborados o que tienen envolturas llamativas”,
señaló el representante de la Organización Panamericana de la Salud y la Organización Mundial
de la Salud (OPS/OMS) en Bolivia, Luis Fernando Leanes.

Las tendencias del cuidado de salud por parte de las personas, cambian el hábito del cuidado
personal, la gente que vive en la ciudad, tiene menos tiempo para pasar en la cocina y a la vez,
dispone de mayores recursos económicos para alimentarse con productos envasados. Esto a su
vez es un aspecto muy pósito para el proyecto.

50
Aspecto cultural:

Costumbre y tradiciones: La cultura boliviana está llena de tradiciones y costumbres que

tienen un gran peso en el consumo de alimentos, lo que facilita a la empresa Vallemeri s.r.l. va
ofrecer un producto natural hecho en Bolivia. Las recetas bolivianas conservan nuestras
tradiciones de platos y bebidas criollas, pero el ajetreado ritmo de vida hoy en día, está haciendo
que muchas de nuestras costumbres de cocinar en casa y comer comida criolla desaparezcan.
En Bolivia cada pueblo, provincia y departamentos tienen comidas muy especiales y con
características únicas, muchas de estas recetas pasaron de generación en generación y muchos
de estos platos o bebidas se los prepara en fechas o en momentos muy especiales.

El valor cultural de la gastronomía cochabambina es superior al valor alimentario, siendo está

muy aprecia ya que el cochabambino disfruta de los platillos y bebidas típicos de la región “la
tradición es la tradición y eso no va a cambiar”, según el estudio realizado por Jessica V.
Quiroga de Los Tiempos. Este factor de costumbres y tradiciones afecta de forma positiva en el
proyecto ya que ofrecemos un producto conocido por la gente cochabambina.

Aspecto tecnológico

Maquinaria para la producción: La utilización, de maquinarias facilita la producción y

distribución masiva del producto de la empresa y de esta manera lograr una producción en serie
y continua. La industria de bebidas no alcohólicas requiere de un complejo y estructurado
sistema industrial de producción, este sistema de producción tiene que estar dotado de
maquinaria especializada en el proceso de producción, además de contar con personal calificado
para apoyo en la cadena de producción. El avance en la fabricación de maquinaria en Bolivia es
favorable para la producción, para la empresa la adquisición de maquinaria se obtiene a través
de empresas nacionales e importaciones.

Implementación del Sistema de información gerencial: Manejar un sistema de información

gerencial, para la mayor comunicación interna de la empresa, si bien los objetivos de un sistema
de información gerencial pueden ser innumerables, los siguientes cuatro objetivos son las
principales: Apoyar la ventaja competitiva, apoyar la toma de decisiones gerenciales, apoyar el
control gerencial y apoyar la automatización de las operaciones empresariales rutinarias. Ya es
muy común que las empresas o negocios cuenten con un sistema de información gerencial, esto

51
es un factor positivo para el proyecto ya que esto se lo puede conseguir en el mercado
cochabambino.

Aspecto ambiental:

Cambio climático: El cambio climático es una realidad mundial y Cochabamba está ante el
reto de generar estrategias de predicción y adaptación a fenómenos como las sequías cada vez
más fuertes. Sin embargo, todavía no se cuentan con estudios que establezcan cómo se verá
afectada la región por estas alternaciones y las medidas que se deben tomar. El responsable
regional del Servicio Nacional de Meteorología e Hidrología (Senamhi), Erick Sossa afirmó que
el cambio climático siempre existió; sin embargo, lo que hoy llama la atención es la rapidez hoy
en día.

El factor climático afecta de forma negativa a la empresa, ya que hoy en día el clima se ha vuelto
muy cambiante tanto que puede llegar a afectar en la obtención de la materia prima o que los
proveedores limitan en la cantidad de granos necesarios para la producción.

Ley N° 755 ley de gestión integral de residuos: La presente Ley tiene por objeto establecer la
política general y el régimen jurídico de la Gestión Integral de Residuos en el Estado
Plurinacional de Bolivia, priorizando la prevención para la reducción de la generación de
residuos, su aprovechamiento y disposición final sanitaria y ambientalmente segura, en el marco
de los derechos de la Madre Tierra, así como el derecho a la salud y a vivir en un ambiente sano
y equilibrado. La presente Ley se desarrolla en el marco de las competencias concurrentes de
residuos industriales y tóxicos, y tratamiento de los residuos sólidos, establecidas en los
numerales 8 y 9 del Parágrafo II del Artículo 299 de la Constitución Política del Estado.

Se debe tomar en cuenta, que todo productor que fabrique envases, empaques o embalajes,
deberá priorizar el uso de materias primas biodegradables o reciclables, promoviendo que éstos
sean retornables. La producción de envases de plástico en sus diferentes formas de composición,
prioritariamente deberá contener materias primas a partir de envases post consumo reciclados,
de acuerdo a reglamentación emitida por el Ministerio cabeza de sector. Además, deberá estar
identificado con el símbolo y codificación de reciclaje correspondiente, bajo normas técnicas
emitidas por el Ministerio cabeza de sector y de establecer acciones orientadas a prevenir la

52
generación de residuos, priorizando el uso de envases o empaques reutilizables o
biodegradables.

Esta ley N° 755 ley de gestión integral de residuos afecta de forma negativa al proyecto porque
hay que solicitar permisos y pagar una cuota, por el manejo envases de plásticos.

Aspecto legal

Licencia: las normas de SENASAG en la Inocuidad Alimentaria es una de las cualidades

exigidas a los procesos de manufactura alimentaría, debido a que el destino final de los
productos es la alimentación humana y los alimentos son susceptibles en todo momento de sufrir
cualquier forma de contaminación. Es imprescindible que los alimentos no sean considerados
un riesgo para la salud del consumidor, esto es, que no posean vestigios de antibióticos,
hormonas, pesticidas, contaminantes, etc.

Es por este motivo que todos los alimentos que existen en el mercado legal pasan exhaustivos y
rigurosos controles de calidad sujetos a unas normas descritas en el Codex alimentarios y
amparadas por SENASAG y la OMS (Organización Mundial de la Salud). El Código de
Comercio, en su artículo N° 6 numeral 11 reconoce como acto y operaciones de comercio a “la
actividad industrial dedicada a la fabricación de bienes mediante la transformación de materias
primas, adquiridas o de propia producción”, actividad que realizan las empresas que se encargan
de la elaboración de bebidas no alcohólicas. En el aspecto legal influye de una manera negativa
ya que esto se refiere en conseguir los certificados y permisos para la apertura de la empresa
pero demora un tiempo para cumplir con todos los requisitos legales.

Leyes laborales: Las empresas deberán cumplir con los requisitos establecidos en la ley de
sociedades, con sus obligaciones laborales y fiscales con los trámites impuestos por las distintas
administraciones públicas, son aspectos que fundamentales que se deben tomar en cuenta para
la apertura de la empresa. Como toda unidad económica y en cumplimiento de las normas y
requerimientos que exige la norma boliviana, las empresas dedicadas a la elaboración de bebidas
no alcohólicas están obligadas a cumplir lo establecido en el Código de Comercio puesto que
este “regula las relaciones jurídicas derivadas de la actividad comercial”. Las empresas que
brindan empleo en Bolivia deben cumplir con una serie de normas y reglamentos especificados
en el Código del Trabajo. Como contexto nacional, es importante mencionar que Bolivia está

53
atravesando un proceso de actualización jurídica, con leyes, reglamentos y normativas que
cambian de manera permanente en el Congreso Nacional, hoy denominado Asamblea
Legislativa Plurinacional.

La Ley de riesgos laborales afecta de forma negativa ya que esta ley obliga a cada empresa, a
mejorar las condiciones, elevar el nivel de protección de la seguridad y la salud de los empleados
en el trabajo. Es muy importante resaltar que el incumplimiento por parte de las empresas de
sus obligaciones en materia de prevención de riesgos laborales conduciría a responsabilidades
administrativas y, en su caso, a responsabilidades penales y civiles por daños y perjuicios que
puedan derivarse de dicho incumplimiento, con sanciones que podrían conllevar penas incluso
de cárcel.

Tabla 2 Matriz PESTAL

VARIABLES MUY POSITIVO INDIFERENTE NEGATIVO MUY
POSITIVO NEGATIVO

Ponderación (+2) (+1) (0) (-1) (-2)

POLÍTICO

Política Cambiaria X

Fomento a las empresa X

PYMES

Tramites costosos X

ECONÓMICO

Inflación X

Crecimiento del mercado X

de bebidas no alcohólicas

Crecimiento PIB X

SOCIAL

Tendencia e un consumo X
sano

CULTURAL

Costumbre y tradiciones X

54
 TECNOLÓGICO

Maquinaria para la X
producción

Implementación del X
Sistema de información
gerencial

AMBIENTAL

Cambio climático X

Ley N° 755 ley de gestión X

integral de residuos

LEGAL

Licencia X

Leyes laborales X

VALORACIÓN TOTAL +4 +6 0 -7 0

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Como se puede observar en el cuadro la empresa Vallemeri s.r.l. tiene un

entorno positivo en cuanto a los aspectos que pueden influir en el rubro de bebidas no
alcohólicas.

En los factores políticos tenemos al fomento de empresas pymes como positivo ya que Bolivia
cuenta con políticas económicas que contribuyan al desarrollo empresarial, por otra parte
tenemos a políticas cambiarias y tramites costosos que no favorecen a la empresa Vallemeri
s.r.l., ya que son un impedimento de tiempo y costo para formalizar la empresa.

En el factor económico tiene un margen positiva ya que en Bolivia se encuentra en una economía
creciente y estable, dentro del rubro de bebidas no alcohólica tiene un mercado creciente, esto
favorece a la empresa Vallemeri ya que encuentra un mercado accesible, exceptuando la parte
de inflación que podría afectar de forma negativa a la empresa la subida de precio por que sube
en todo lo que se puede necesitar en nuestra empresa como las materias primas.

55
En el factor social es muy positivo porque hoy en día las personas en Bolivia buscan una vida
sana y nutritiva, ya surge una tendencia en consumir productos saludables.

En el factor cultural es positivo ya que Bolivia está llena de tradiciones y costumbres que tienen
un gran peso en el consumo de alimentos tradicionales y nutritivos, lo que facilita a la empresa
Vallemeri a ofrecer refrescos de linaza y chía hecho en Bolivia.

En el factor tecnológico es positivo porque todas las maquinarias se pueden conseguir en

Cochabamba ya sean por fabricantes o comerciantes.

El factor ambiental es negativo porque hay una ley, lo cual es la ley Nº5 ley de gestión integral
de residuos que trata de la prevención para la reducción de residuos de envases de plásticos,
para reducir la contaminación, los envases de esta característica deben ser reutilizables, o
biodegradables. Y esta también el calentamiento global que altera el cambio climático, que
pueden provocar daño a los productores de semilla de linaza y chía.

El factor legal es negativo porque el cumplimiento de las normas y requerimiento que exige la
norma boliviana, indica que todas las empresas dedicadas a las bebidas no alcohólicas están
obligadas a cumplir lo establecido en el código de comercio, esto se refiere en conseguir los
certificados y permisos para la apertura de la empresa pero demora un tiempos para cumplir con
todos los requisitos legales.

3.1.2 Entorno específico: modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter

Rivalidad entre competidores: Alta

Es alta ya que existen competidores, que están en el mismo rubro, la empresa

VALLENOSTRUM s.r.l., Roqueña Bebidas Innovadoras y Alternativas s.r.l. y DELICIOUS
que ofrecen el mismo producto y al mismo mercado.

Existe competencia indirecta y son aquellas empresas que ofrecen al mercado jugos y aguas
saborizados.

La producción de bebidas no alcohólicas creció un 66 por ciento en los últimos seis años, así
señala un estudio hecho por la Autoridad de Fiscalización y Control Social de Empresas
(AEMP).

56
Además, el aporte de la industria en el Producto Interno Bruto (PIB), llegó a 3,9 por ciento,
según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

Mediante el matriz de perfil competitivo se pudo encontrar actualmente en este mercado tres
empresas rivales.

Vallenostrum s.r.l es una empresa dedicada a la producción de alimentos y bebidas radicada en

la ciudad de Cochabamba-Bolivia. Fundada en Julio de 2014 es una industria nueva e
innovadora, dedicando sus esfuerzos al desarrollo y producción de Alimentos naturales y
saludables, muy necesarios en una época caracterizada por el consumo de comida y bebida
denominada “chatarra”, con sus efectos perniciosos para la salud.

Lindaza, es la marca registrada del delicioso refresco de linaza, preparado a partir de semillas
seleccionadas de linaza canadiense de primera clase, agua totalmente purificada e insumos de
primera calidad. El producto viene totalmente listo para ser servido y degustado, viene en las
siguientes presentaciones de 3 litros, 2 litros y 600 ml., los encuentra en restaurantes y tiendas
de barrio.

Roqueña Bebidas Innovadoras y Alternativas s.r.l. es una empresa dedicada a la producción de

bebidas funcionales y de alto valor nutritivo, radica en el departamento de Tarija, ciudad de
Tarija en el barrio San Bernardo, da atención de pedidos para toda Bolivia, los servicios o
productos son; jugos envasados 100% naturales, aloja de cebada, aloja de quinua, refresco de
linaza tradicional, refresco de linaza roja, refresco de pelón (mocochinchi) y más.

Delicious es una empresa unipersonal, con domicilio fiscal en Calle 10 De Noviembre N° S/n
Zona: B/ Petrolero en el departamento de Tarija, ciudad Tarija, elabora y envasa productos
tradicionales como aloja de cebada, refrescos de linaza y mocochinchi.

Amenaza de nuevos competidores: Alta

Es alta porque existen empresas que ofrecen bebidas naturales y pueden llegar a interesarse en
producir el refresco de linaza así llegaríamos a competir por el mismo mercado. Se trata de
compañías que por el momento no participan en la industria pero tienen la capacidad de hacerlo
si lo deciden.

57
Al no estar explotando el negocio de los refrescos naturales en el país, la amenaza de ingreso de
competidores potenciales en el sector es elevado ya que, si al negocio le va bien, es muy
probable que surjan nuevos competidores una vez que se haya establecido. Para disminuir la
amenaza de nuevos competidores, es indispensable el análisis de la creación de barreras de
entrada.

La amenaza de los nuevos competidores que quieran ingresar al sector de la producción de

refrescos de linaza y chía, se encuentran con unas barreras de entrada muy bajas debido a varios
factores como los siguientes: es un producto fácil de copiar, la materia prima tiene un costo bajo,
la producción puede ser artesanal, las maquinarias para la producción se puede conseguir en
Cochabamba.

Según Marcelo Añez gerente de marketing de bebidas bolivianas (BBO), indico que la industria
de jugos y refrescos naturales y aguas embotelladas han ido creciendo debido a un cambio en
los hábitos de consumo, como parte de una tendencia global hacia el consumo de bebidas
percibidas como saludables.

Poder de negociación de los proveedores: Bajo

Seria bajo porque hay muchos proveedores formales e informales

Proveedores formales: son aquellos que tienen un gran mercado y de fácil accesibilidad:

 Monte Cristo Bolivia S.A.

 Granor S.R.L.
 Compañía Boliviana De Granos S.R.L.

Proveedores informales: Serian aquellos productores que pertenecen a la Agricultura Familiar

Comunitaria (AFC) cuya producción aporta en el mercado interno 70% del mercado interno
según datos del INE, estos productores son los que venden a los mercantes el mercado informal
más conocido como “La cancha”

De suministros y material de limpieza.

Mercado Central: Varios puntos de venta dentro del mercado. Al por menor sin factura.

58
Mercado Campesino: Varios puntos de venta dentro del mercado. Al por menor sin factura.

Poder de negociación del cliente: Bajo

El poder de negociación con el cliente es bajo porque la empresa por ser nueva ofrecería al
cliente un producto de calidad por esa razón tomaría tiempo la aceptación del producto en el
mercado y debido a que la empresa impone sus precios y estos son inamovibles y al consumidor
no le queda otra alternativa que pagar el precio del producto.

Por un lado el consumidor cochabambino es tradicional y conservador, por lo que le cuesta

innovar en sus conductas de compra.

La apertura de nuevas sucursales de supermercados y los emprendimientos de empresarios

locales irrumpieron de manera paralela a un cambio de hábito de compra de los cochabambinos
durante los últimos siete años. Actualmente, se tienen registrados en el área metropolitana de
Cochabamba 15 supermercados, 13 de ellos en Cercado.

El consultor externo en promoción económica de la Alcaldía de Cochabamba, Jerry Rubí,

califica como “muy importante” el crecimiento reportado entre 2011 y 2015 ya que el
crecimiento poblacional, la mejora de los ingresos y la constante demanda de alimentos, son
los tres factores que se identifican como causales de la proliferación de supermercados y tiendas
de barrio.

Productos sustitutos: Alta

Es alta porque existen en el mercado una diversidad de jugos a base productos naturales con
altos ingredientes artificiales.

Se encuentra CBN los productos que distribuyen son: Pepsi, 7up, Gatorade energizante, Maltin,
y Guaraná antárctica.

Por otro lado, Embol, Dispone de un gran portafolio de 93 productos en las diferentes categorías
que les permiten estar presentes en las principales ocasiones de consumo.

Las marcas que distribuye Embol, tienen una participación relevante y mantienen óptimos
niveles de liderazgo en cada segmento en los cuales los productos que distribuye actualmente

59
son: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Simba, Mineragua, Vital, Aquarius, Powerade", señaló Yolanda
Aguilera, supervisora de medios y publicidad de Embol.

Delizia es la empresa que tiene la mayor participación de mercado de Jugos, con su marca
Tampico. PIL Andina, tiene una participación en el mercado con sus jugos.

Tampico tiene una participación de más de 50% del mercado de bebidas sin gas, sin alcohol;
dentro las que se encuentran jugos, néctares y bebidas con contenido de jugo.

Tabla 3 Resumen del entorno específico

Actual

Bajo Medio Alto

Rivalidad entre competidores ------ -------- X

Amenaza de nuevos competidores ------ -------- X

Poder de negociación de proveedores X -------- ----

Poder de negociación del clientes X -------- ----

Productos sustitutos ------ -------- X

Evaluación general ------ -------- X

Fuente: Elaboración propia, en base al modelo de Porter.

Se concluye que el análisis del entorno general muestra que la posibilidad de ingreso al mercado
con este tipo de producto es alta, porque la amenaza de nuevos competidores en la industria de
refrescos naturales seria relativamente difíciles de competir y mantener el primer lugar en el
mercado sobre estos productos por la experiencia, inversión y calidad.

60
 Tabla 4 Análisis cuantitativo del entorno especifico
Muy Positivo Indiferente Negativo Muy
positivo negativo
Ponderación (+2) (+1) (+0) (-1) (-2)
Rivalidad entre competidores ----------- ----------- ----------- X -----------

Amenaza de nuevos ----------- ----------- ----------- X -----------

competidores
Poder de negociación de X ----------- ----------- ----------- -----------
proveedores
Poder de negociación de ----------- X ----------- ----------- -----------
clientes
Productos sustitutos ----------- ----------- ----------- ----------- X

Valoración total (+2) (+1) (+0) (-2) (-2)

Fuente: Elaboración propia,

Interpretación: como se puede observar en el cuadro la empresa tiene un entorno que

predomina el negativo por un punto, esto no significa que la empresa Vallemeri, este mal en su
mercado, sino que tiene dificultades pero que se solucionarán con las estrategia de marketing,
mediante la publicidad, comunicación, promoción y distribución. Si bien tiene un punto
negativo en rivalidad entre competidores es porque hay poca competencia en el mercado que no
son reconocidos. Con la amenaza de nuevos competidores se tiene un punto negativo porque no
existen barreras de entrada para el mercado de refrescos naturales. Con el poder de negociación
de proveedores se tiene un punto muy positivo en el mercado del rubro de semillas de linaza y
chía ya que existe una gran cantidad de productores y comercializadores ya como una empresa
constituida o simple mente como personas naturales

Con el poder de negociación del cliente se tiene un punto positivo ya que hoy en día las personas
tienden a consumir productos más saludables y se tiene que fortalecer esta parte con estrategias
de marketing mix. En productos sustitos tenemos dos puntos negativos ya que en el mercado
existe una gran variedad de bebidas y gaseosas que se encuentran posicionadas, para el
consumidor cochabambino.

61
3.1.3 Análisis externo: Análisis O.A. VALLEMERI s.r.l. “variables externas”

El principal objeto al desarrollar la herramienta FODA para el proyecto es el de evaluar a la

empresa para encontrar sus críticos identificados, para poder tomar decisiones que se deben
aprovechar las oportunidades y reducir o eliminar a las amenazas.

Oportunidades: Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, que le permite tener
una posición privilegiada frente a la competencia, recursos que se controlan, capacidades,
habilidades que se poseen y actividades que se desarrollan positivamente.

Amenazas: Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que se puedan llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la organización. A continuación se presenta la matriz:

Tabla 5 Matriz O.A.

OPORTUNIDAD AMENAZA

 Tendencia hacia un estilo de vida más  Existencia de competencia directa e

saludable. indirecta

 Bajas barreras de entrada por las empresas  Ingresos de nuevos competidores.

actuales.
 Cambio constante de los gustos y
 Las maquinarias necesarias no se ven exigencias de los Consumidores.
afectadas por las trabas a las importaciones,
estas se consiguen fácilmente en el país.  Poder de negociación de los clientes

 Crecimiento del mercado  Incremento de productos sustitutos

 Continuo aumento en los costos (salarios,
 Amplia cantidad y calidad de proveedores materia prima, servicios, etc.)
formales e informales  Doble aguinaldo
 Tasa de inflación
 Nuevos nichos de mercado

Fuente: Elaboración Propia

62
3.1.3.1 Análisis de la matriz O.A.

Interpretación de las oportunidades

Tendencia a hacia un estilo de vida saludable: hoy en día las personas tienen más consciencia
en consumir productos saludables que les favorece en la buena nutrición.

Bajas barreras de entrada por las empresas actuales: hay empresa que producen refrescos
naturales pero no crean barreas de entra efectiva al no hacer buen uso del marketing mix, la
única barrera seria los costos de inversión de capital.

Las maquinarias necesarias no se ven afectadas por las trabas a las importaciones, estas se
consiguen fácilmente en el país: en el departamento de Cochabamba existen empresas que
fabrican y producen maquinarias industriales, como ser Industria Fácil, D Y L Servicios y Wilda
industria metal mecánica.

Crecimiento del mercado: el crecimiento a la demanda de refrescos naturales por una parte
obedece al crecimiento demográfico y a la elevación del nivel de vida y los refrescos con
denominación natural saludable y nutritivo son muy bien aceptados en el mercado
cochabambino.

Amplia cantidad y calidad de proveedores formales e informales: en el mercado cochabambino

existe una gran variedad de proveedores de suministros para la materia prima que son las
semillas de chía y linaza ya que estas se producen en el país.

Nuevos nichos de mercado: esto significa encontrar otros segmentos de mercado como los
deportistas, atletas, estudiantes y otros que pueden consumir los refrescos de linaza y chía.

Interpretación de las amenazas

Existencia de competencia directa e indirecta: mediante la investigación de mercado se

identificaron empresas como Vallenostrum, Delicious, Roqueña Bebidas Innovadoras y
Alternativas y otras empresas que están en el rubro de jugos y aguas zabordadas.

Ingresos de nuevos competidores: existen empresas que ofrecen bebidas naturales y pueden
llegar a interesarse en producir el refresco de linaza así llegaríamos a competir por el mismo

63
mercado. Se trata de compañías que por el momento no participan en la industria pero tienen la
capacidad de hacerlo si lo deciden.

Cambio constante de los gustos y exigencias de los Consumidores: este factor puede ser un
riesgo ya que las personas según la generación y las tendencias que marcan su entorno puede
provocar cambios al gusto o preferencias de productos o servicios

Poder de negociación de los clientes:

Incremento de productos sustitutos:

Continuo aumento en los costos (salarios, materia prima, servicios, etc.):

Doble aguinaldo: esto puede afectar a la empresa si no se cumplen con los objetivos de
comercialización en otras palabras las ventas ya que el doble aguinaldo está regido por ley y el
no cumplimento de esta provocaría mala relación con el personal y multas o demandas al no
cumplir con el doble aguinaldo.

Tasa de inflación: La inflación afecta de forma negativa a toda clase de empresa y por lo tanto
también al proyecto, esto provocaría la subida de precio y esto afecta por que sube en todo lo
que se puede necesitar en nuestra empresa como las materias primas.

3.1.4 Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

La matriz EFE permite evaluar los factores que se han determinado como oportunidades y
amenazas en el análisis realizado anteriormente. El objetivo es organizar la información
obtenida con el fin de determinar el impacto que estas fuerzas tienen sobre la estrategia de la
empresa.

Para ello se asigna en primer lugar un valor a cada una de las oportunidades y amenazas que
indique la importancia del factor para el éxito de la industria. La suma de estos valores debe ser
siempre 1. Luego se califican los factores para indicar qué tan atractivas o no son las
oportunidades y qué tanto daño pueden ejercer las amenazas sobre la empresa.

64
 Tabla 6 Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

Valor
Variables Valor Clasificación
ponderado
OPORTUNIDADES
Tendencia hacia un estilo de vida más saludable. 0,07 3 0,21
Bajas barreras de entrada por las empresas actuales. 0,06 4 0,24

Las maquinarias necesarias no se ven afectadas por las trabas

0,04 2 0,08
a las importaciones, consiguiéndose fácilmente en el país

Crecimiento del mercado 0,05 4 0,2

Amplia cantidad y calidad Proveedores formales e informales 0,03 3 0,09
Nuevos nichos de mercado 0,3 4 0,9
Sub Total 1,72
AMENAZAS
Existencia de competencia directa e indirecta 0,2 3 0,6
Ingresos de nuevos competidores. 0,1 1 0,1
Cambio constante de los gustos y exigencias de los
0,03 2 0,06
consumidores.
Poder de negociación del clientes 0,01 2 0,02
Incremento de productos sustitutos 0,1 1 0,1
Continuo aumento en los costos (salarios, materia prima,
0,02 2 0,04
servicios, etc.)
Doble aguinaldo 0,04 2 0,08
Tasa de inflación 0,01 2 0,02
Sub Total 1,02
TOTAL 1 2,74
CLASIFICACIÓN
1=Malo 2= Regular 3=Bueno 4=Muy bueno

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación; El análisis de los factores externos de amenazas y oportunidades matriz (EFE)

Se debe considerar una media establecida en 2,5 que es el promedio esperado ideal para una
empresa como se puede constatar en la tabla, la empresa productora y comercializadora de
refrescos tradicionales se encuentra por encima de la media ,es decir que al contar con un 2,74
podrá aprovechar de forma estratégica las oportunidades identificadas y podrá contrarrestar las
amenazas de forma adecuada ya que estas son incontrolable e inestables .

65
3.1.5 Matriz del perfil competitivo (MPC)
Tabla 7 Matriz del perfil competitivo (MPC)

VALLENOSTRUM s.r.l.
Roqueña s.r.l. DELICIOUS Vallemeri s.r.l.
RESULTADO RESULTADO RESULTADO RESULTADO
FACTOR CLAVE DE ÉXITO PONDERACIÓN CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADO PONDERADO PONDERADO PONDERADO
Gama de productos 0.1 3 0.3 4 0.4 4 0.4 2 0.2
Calidad de los productos 0.1 2 0.2 2 0.2 4 0.4 3 0.3
Competitividad 0.2 3 0.6 1 0.2 3 0.6 2 0.4
Servicio al cliente 0.05 1 0.05 4 0.2 2 0.1 4 0.2
Tecnologia 0.05 2 0.1 3 0.15 4 0.2 2 0.1
Experiencia 0.2 4 0.8 2 0.4 4 0.8 1 0.2
Participación del mercado 0.1 3 0.3 2 0.2 4 0.4 1 0.1
Infraestructura 0.1 2 0.2 2 0.2 4 0.4 3 0.3
Personal calificado 0.1 1 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
TOTAL 1 21 2.65 16 2.35 32 3.6 21 2.1
NOTA: los valores de las calificaciones son las siguientes: 1=Debilidad Principal, 2=Debilidad Menor, 3=Fortaleza Menor, 4=Fortaleza Mayor

Fuente: Elaboración Propia

En conclusión el matriz de perfil competitivo claramente indica que las empresa de dicadas al
rubro de bebidas no alcohólicas, de refrescos tradicionales con mayor puntaje es DELICIOUS
con la experiencia, calidad y gama de productos, participación del mercado, competitividad,
infraestructura y personal calificado.

La empresa VALLENOSTRUM s.r.l. la precede en segundo lugar con la gama de productos,

competitividad, experiencia y participación de mercado.

La empresa Roqueña s.r.l. se encuentra en tercer lugar con la gama de productos, participación
del mercado, servicio al cliente, tecnologia y personal calificado y la empresa Vallemeri s.r.l. se
encuentra en último lugar ya que esta empresa entrará recién al mercado de bebidas no
alcohólicas.

Es sumamente importante haber podido identificar estos elementos para conocer a plenitud
cuales son las diferencias y características que generan preferencia por la competencia. De esta
forma podemos definir estrategias y realizar mejoras entorno a incrementar la participación de
mercado para la empresa Vallemeri s.r.l.

66
3.1.6 Investigación de mercado

a) Análisis de la competencia

Se pudo observar que la competencia directa para este proyecto es la empresa VALLENOSTUM
S,A. que hoy en día ya lleva cuatro años en el mercado ofreciendo el refresco típicos de la región
como ser la linaza, tostada, embotellada en la ciudad de Cochabamba.

Pero no obstante no abarca a todo el departamento, ni tampoco a todas las tiendas de

Cochabamba y las tiendas no piden mucho de su producto por no realizar un buen marketing,
provocando que no se conozca muy bien del producto para el mercado cochabambino y cabe
mencionar que sus productos no abastece a todos sus puntos de ventas haciendo que haya falta
de su producto en dichas tiendas donde se adquiere el producto.

b) Análisis de los proveedores

Los proveedores que hoy en día generan subministro de semillas, granos a grandes cantidades
son varios, por lo cual la empresa podría negociar costos y competiría por los mismos
proveedores contra la empresa VALLENOSTRUM que por ahora es la única empresa con
infraestructura en Cochabamba que ofrece linaza y tostada embotellada, hoy en día es la única
que pide en cantidades grandes las semillas para la producción de refresco de lindaza y tostada,
a comparación a las otras empresas que se encuentran en el departamento de Tarija.

También se pretenderá contar con los productores que pertenecen a la Agricultura Familiar
Comunitaria (AFC), para obtener una reducción en costos.

c) Análisis de los distribuidores

En este proyecto se pretende planificar una distribución que sea eficiente en el momento en que
se logre ejecutar por lo cual se realizará una distribución intensiva para poder abarcar a todos
los puntos de venta en el cercado de Cochabamba, la estrategia de distribución que realizará será
la de distribución Indirecta: La empresa Vallemeri realiza el proceso por lo cual vende el
producto a segundos o intermediarios que se instituyen como canales de distribución y así hacer
llegar el producto al consumidor final.

67
La empresa Vallemeri contará con una instalación equipada y vehículos para movilizarse en
la ciudad de Cochabamba, esto a la vez favorece en la distribución de los productos, haciendo
que el consumidor siga pidiendo el producto, ya que le entrega facilita el esfuerzo de ir a las
instalaciones de la empresa.

d) Análisis del consumidor

Como se sabe hoy en día las exigencias de los consumidores es muy variada y alta, esas variables
pone a cualquiera en duda, pero con la recolección de datos se conocerá las exigencias del
consumidor.

Se puede decir que mantener una buena imagen con los consumidores es esencial para que los
refresco típicos de Bolivia, se pueda vender en un producto embotellado y salga a flote la
empresa Vallemeri.

3.1.7 Resultados de la encuesta

I. Recolección de datos

La recolección de datos se realizó con mucho cuidado, con la mejor brevedad posible sin tener
que incomodar al encuestado aclarando la situación por lo cual está siendo entrevistado, dando
la confianza de que toda información que está proporcionando es confidencial y con fines
académicos.

Toda la información recolectada para el estudio de mercado se lo realizo en el distrito 6 de la

zona urbana de la ciudad de Cochabamba.

Se han realizado 384 encuestas, que implica se vistito la misma cantidad de viviendas, las
personas encuestadas fueron personas mayores de ambos géneros, personas que realizan
compras para el hogar

II. Tabulación de datos

Los datos serán tabulados, expresados y resumidos en tablas mediante programas informáticos
estadísticos como IBM SPSS ya que permite trabajar con mayor rapidez, en grandes cantidades
y a bajo costo; para luego poder analizar los datos.

68
Todos los datos de la encuesta se transcribieron al programa IBM SPSS, obteniendo así las
frecuencias de las tablas y los gráficos darle una interpretación.

III. Análisis de datos

Ya que el valor de una encuesta lo determinan sus resultados y cómo estos no pueden hablar por
sí mismos, el análisis y la interpretación son piezas clave de cualquier proyecto.

Se identificó relaciones vitales, las tendencias y descubriremos patrones, se manejaron

frecuencias de tablas cruzadas y las de frecuencia, ya que esto es lo que transforma los datos en
información útil para la toma de decisiones.

IV. Análisis de resultados

Una vez realizada la encuesta se procede a mostrar los resultados obtenidos de cada pregunta
planteada, esto se lo realiza analizando de forma analítica llegando así a una conclusión e
interpretación.

El cuestionario se detalla en anexo # 1, página 161 -164

69
 Tabla 8 Tabla cruzada Género ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o las
consigue embotellada?

¿Usted consume estas bebidas

preparadas en casa o las consigue
embotellada? Total

Preparara en casa Embotellada

Hombre 53 36 89
Género
Mujer 123 172 295
Total 176 208 384
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 1 Tabla cruzada Género ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o
las consigue embotellada?

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Como se puede observar en el gráfico las mujeres tienden a consumir más productos preparados
en casa, con una respuesta positiva del 69,87%, a diferencia de comprar refrescos embotellados
con respuesta positiva del 82,69%. Y en los varones hay un 30,11% que prefieren prepararse
refrescos en casa, y un 17.31% que prefieren comprarse. Esto quiere decir que hay un margen
alto de que pueden comprar un producto con las características que ofrece el proyecto.

70
Tabla 9 Tabla cruzada Nivel de educación ¿Consume bebidas de productos naturales en
su hogar?

¿Consume bebidas de productos

naturales en su hogar? Total
si no
Primaria 9 0 9
Nivel de educación Secundaria 112 4 116
Universitario 258 1 259
Total 379 5 384
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 2 Tabla cruzada Nivel de educación ¿Consume bebidas de productos

naturales en su hogar?

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

De acuerdo al gráfico, los que consumen más productos naturales en su hogar según el nivel de
educación son: las persones que tienen un nivel de educación universitaria consumen más
productos naturales, a diferencia a los diferentes niveles de educación de la persona tienden a
consumir menos productos saludables y eso podría ser por la falta de conocimiento e
información nutricional.

71
 Tabla 10 Tabla cruzada Nivel de educación ¿En qué lugares suele comprar las bebidas
que consume?

¿En qué lugares suele comprar

las bebidas que consume?
Total
Mini Súper
Tiendas
Mercados Mercados
Primaria 3 6 0 9
Nivel de Secundaria 95 9 12 116
educación
Universitario 197 35 27 259

Total 295 50 39 384

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 3 Nivel de educación ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume?

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según el gráfico los que tienen un nivel de educación universitaria la mayoría prefiere realizar
sus compras en tiendas de barrio en segundo lugar mini mercados o micromercados y por último
supermercados.

Los que tienen un nivel de educación secundaria la mayoría prefiere realizar sus compras en
tiendas de barrio en segundo lugar supermercados y por último mini mercados.

72
Los que tienen un nivel de educación primaria la mayoría prefiere realizar sus compras en mini
mercados, y por tiendas de barrio.

Tabla 11 ¿Cuál de las opciones es la bebida de su preferencia?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Naturales 273 71.1 71.1 71.1
Válido Tratadas 111 28.9 28.9 100.0
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 4 ¿Cuál de las opciones es la bebida de su preferencia?

80,0
71,1
70,0

60,0

50,0

40,0
28,9
30,0

20,0

10,0

0,0
Naturales Tratadas

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Como indica el gráfico un 71,1% de los encuestados las personas prefieren las bebidas naturales.
A las personas que les gustan las bebidas tratadas representa un 28,9% de los encuestados.

Esto quiere decir que hoy en día las personas ya tienen un hábito alimenticio de consumir
productos más naturales y sanos, que también aporten nutrientes.

73
 Tabla 12 ¿Cuál de las siguientes bebidas consume más? Selección múltiple

Porcentaje
Variables Frecuencia Porcentaje válido
Agua 375 98 29.4
mate 14 4 1.1
refrescos
185 14.5
hervidos 48
jugos 369 96 28.9
gaseosas 333 87 26.1
total 1276 332 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 5 ¿Cuál de las siguientes bebidas consume más? Selección múltiple

35
29 29
30
26
25

20
14
15

10

5
1
0
agua mate refrescos jugos gaseosas
hervidos

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

La gráfica muestra que hoy en la actualidad las personas tienen preferencia a consumir productos
saludables sin dejar de lado las gaseosas, según la gracia hay tres bebidas con un porcentaje
elevado de consumo y estos son agua, jugos y gaseosas.

Según lo encuestado las personas tienen preferencia a consumir más agua con una
representación del 29%, luego los jugos con 28,9%, las gaseosas con 26%, los refrescos hervidos
con 15% y por último los mates con 1%.

74
 Tabla 13 ¿Consume bebidas de productos naturales en su hogar?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
si 379 98.7 98.7 98.7
Válido no 5 1.3 1.3 100.0
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 6 ¿Consume bebidas de productos naturales en su hogar?

120,0

98,7
100,0

80,0

60,0

40,0

20,0

1,3
0,0
si no

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

En esta gráfica indica que las personas están teniendo un alimento saludable con respecto a las
bebidas no alcohólicas y gaseosas, eso es un indicador favorable para poder ofrecer los refrescos
embotellados de linaza y chía.

Según lo encuestado la mayoría de las personas consumen bebidas naturales en su hogar

representando un 98,7% y las que no consumen productos naturales son representadas con el
1,3%.

75
 Tabla 14 ¿Cuál de estos productos consume, como bebida?

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido
linaza 371 97 32
chía 174 45 15
maíz morado 31 8 3
mocochinchi 362 94 31
tostada 226 59 19
Total 1164 303 100
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 7 ¿Cuál de estos productos consume, como bebida?

35
32 31
30

25

19
20
15
15

10

5 3

0
linaza chia maiz morado mocochinchi tostada

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado las personas tienen una preferencia a consumir más la linaza, mocochinchi,
tostada y chía, no tanto así el maíz morado, según el grado de su preferencia, gustos y
accesibilidad.

El gráfico nos muestra que prefieren la linaza con un 32%, luego tenemos a la Chía con un 15%,
el maíz morado con un 3%, el mocochinchi con un 31% y la tostada con un 19%

76
Tabla 15 ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o las consigue embotelladas?

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido
Preparara
176 45.8 45.8
en casa
Válido
Embotellada 208 54.2 54.2

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 8 ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o las consigue

embotelladas?

56,0
54,2
54,0

52,0

50,0

48,0
45,8
46,0

44,0

42,0

40,0
Preparara en casa Embotellada

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado y lo que nos muestra el gráfico que una gran mayoría de las personas
prefieren consumir productos embotellados representado por un 54,2% y las personas que
prefieren consumir productos preparadas en casa son representados por el 45,8%.

Esto indica que la mayoría no tiene tiempo para preparar refresco en su casa y optan por comprar
las bebidas embotelladas.

77
 Tabla 16 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada?
Seleccione 2

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido
Linaza 355 92.4 31.17
Chía 284 74.0 24.93
Maíz
33 8.6 2.90
Morado
Mocochinchi 184 47.9 16.15
Tostada 270 70.3 23.71
Otros 13 3.4 1.14
Total 296.6 100.00
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 9 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada?
Seleccione 2

35,00
31,17
30,00
24,93
25,00 23,71

20,00
16,15
15,00

10,00

5,00 2,90
1,14
0,00
linanaza chia maiz morado mocochinchi tostada otros

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado, las personas prefieren sus bebidas embotelladas de linaza y chía por su
alto valor nutricional.

Según el grafico, la linaza representa el 31,17% de aceptación, la chía con un 24,93% de

aceptación, el maíz morado representa el 2,90%, el mocochinchi con un 16,15%, la tostada con
un 31,17% y otros representa el 1,14%.

78
 Tabla 17 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida embotellada?
Otros

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido
373 97.1 97.1
Coco 1 .3 .3
Granada 1 .3 .3
Manzanilla 3 .8 .8
Maracuyá 1 .3 .3
Válido Piña 1 .3 .3
Quinua 1 .3 .3
Té Verde 1 .3 .3
Tumbo 1 .3 .3
Willcaparo 1 .3 .3
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 10 ¿Cuál de estos sabores le gustaría consumir como una bebida

embotellada? Otros

,9
,8
,8
,7
,6
,5
,4
,3 ,3 ,3 ,3 ,3 ,3 ,3 ,3 ,3

,2
,1
,0

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado las personas que respondieron la opción de otros, optaron como preferencia
refrescos embotellados de manzanilla como la más solicitada y con un margen mínimo están el
sabor de coco, grana, maracuyá, piña, quinua, té verde, tumbo y willcaparo.

79
 Tabla 18 ¿Qué factor es determinante para usted al momento de adquirir una bebida
natural?

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido
El precio 81 21.1 21.1
La marca 6 1.6 1.6
Válido sabor y
297 77.3 77.3
color
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 11 ¿Qué factor es determinante para usted al momento de adquirir una

bebida natural?

90,0

80,0 77,3

70,0

60,0

50,0

40,0

30,0
21,1
20,0

10,0
1,6
0,0
El precio La marca El sabor y color de la bebida

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado para las personas el factor determinante para adquirir una bebida natural
son: el precio como uno de los factores más importantes representado con un 21,1%, la marca
es el segundo factor a tomar en cuenta representado con el 1,6% y el sabor y color de la bebida
representado con un 77,3%.

80
Tabla 19 De estas características marque las tres más importantes al momento de elegir
una bebida refrescante. Seleccione 3

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido
Antioxidante 334 87.0 29.1
Contenido de
217 56.5
nutrientes 18.9
Variedad de
20 5.2
sabores 1.7
Baja en caloría 150 39.1 13.1
Refrescante 216 56.3 18.8
Relajante 26 6.8 2.3
Naturalidad 22 5.7 1.9
Saludable 163 42.4 14.2
total 1148 299.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 12 De estas características marque las tres más importantes al momento de

elegir una bebida refrescante. Seleccione 3

35,0
29,1
30,0
25,0
18,9 18,8
20,0
13,1 14,2
15,0
10,0
5,0 1,7 2,3 1,9
0,0

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según el grafico las tres características que destacan más al momento de elegir una bebida
refrescante son: El antioxidante representado con el 29%, el contenido de nutrientes es
representado con un 19% y refrescante con el 19%.

81
 Tabla 20 ¿Cuál es la marca de jugos o refrescos naturales que más consume?

Frecuencia Porcentaje
Pil 94 24
Tampico 254 66
Ice Fruit 32 8
Válido
Frutall 2 1
Vallenostrum 2 1
Total 384 100.0

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 13 ¿Cuál es la marca de jugos o refrescos naturales que más consume?

70 66

60

50

40

30
24

20

8
10
1 1
0
Pil Tampico Ice Fruit Frutall Vallenostrum

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado, las marcas que más consumen de jugos o refrescos son: Tampico con un
porcentaje alto del 66%, luego tenemos a Pil con el 24%, Ice Fruit con el 8% y con 1% Frutal y
Vallenostrum.

Esto quiere decir que Tampico tiene más preferencia en el rubro de jugos y como refrescos
naturales de linaza y tostada solo 1% reconoce la marce de la bebida que consume.

82
 Tabla 21 ¿Cómo calificaría su nivel de satisfacción con respecto a la marca que
consume?

PIL TAMPICO ICE FRUIT FRUTALL VALLENOSTRUM

Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje
Válido Regular 15 3.9 18 4.7 22 5.7 2 .5 2 .5
Buena 63 16.4 223 58.1 11 2.9
Muy Buena 16 4.2 12 3.1
Total 94 24.5 253 65.9 33 8.6 2 .5 2 .5
Perdidos Sistema 290 75.5 131 34.1 351 91.4 382 99.5 382 99.5
Total 384 100.0 384 100.0 384 100.0 384 100.0 384 100.0

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 14 ¿Cómo calificaría su nivel de satisfacción con respecto a la marca que

consume?

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado las personas tienen una preferencia por Tampico en el rubro de jugos siendo
la más consumida, esto indica que Tampico lidera el mercado, sobre las demás bebidas, luego
esta Pil batallando para obtener más mercado, y por ultimo esta Ice Fruit ingresando al mercado
de jugos embotellados.

83
 Tabla 22 ¿Cuánto paga por una bebida en presentación de 3lt?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
De 11bs a
250 65.1 65.1 65.1
12bs
Válido De 12bs a
134 34.9 34.9 100.0
13bs
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 15 ¿Cuánto paga por una bebida en presentación de 3lt?

70,0 65,1

60,0

50,0

40,0 34,9

30,0

20,0

10,0

0,0
De 11bs a 12bs De 12bs a 13bs

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según las encuestas las personas pagan entre 11bs a 12bs por una bebida de 3 litros y esta
representa el 65% y hay otros que pagan entre 12bs a 13bs por una bebida de 3 litros y esto
representa el 35%. Esto muestra que los refrescos de 3 litros son asequibles en el mercado.

Esto quiere decir que las bebidas de 3 litros en el mercado se pueden comprar en un promedio
de 12bs.

84
 Tabla 23 ¿Con qué frecuencia consume bebidas naturales y nutritivas en su hogar?

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido
Todos los
75 19.5 19.5
días
Cada 3 días 193 50.3 50.3
Válido Cada 7 días 102 26.6 26.6
Cada 15 días 6 1.6 1.6
Cada 30 días 8 2.1 2.1
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 16 ¿Con qué frecuencia consume bebidas naturales y nutritivas en su hogar?

60,0

50,3
50,0

40,0

30,0 26,6

19,5
20,0

10,0
1,6 2,1
0,0
Todos los días Cada 3 días Cada 7 días Cada 15 días Cada 30 días

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según las encuestas las personas en su mayoría consumen todos los días bebidas naturales, otras
personas que consumen bebidas naturales cada 3 días, también existen personas que consumen
cada 7 días, otras personas con un margen mínimo de consumo son de 15 días y las personas
que casi nada consumen son de 30 días.

Esto quiere decir que las personas incluyen a su dieta bebidas naturales y que lo consumen
frecuentemente.

85
 Tabla 24 ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Tiendas 295 76.8 76.8 76.8
Mini
50 13.0 13.0 89.8
Mercados
Válido
Súper
39 10.2 10.2 100.0
Mercados
Total 384 100.0 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 17 ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume?

90,0

80,0 76,8

70,0

60,0

50,0

40,0

30,0

20,0
13,0
10,2
10,0

0,0
Tiendas Mini Mercados Súper Mercados

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado las personas prefieren comprar sus bebidas en tiendas de barrio que
representa el 77%, por ser el lugar más cercano para adquirir productos comestibles, luego esta
los mini mercado o micromercados con un 13% de preferencia y por ultimo están los
supermercados con un 10% de preferencia.

Esto quiere decir que el proyecto debe enfocarse en tener buenas relaciones comerciales con sus
clientes siendo estos tiendas de barrio, mini mercados y supermercados, para la distribución de
los productos siendo estos los refrescos de linaza y chía.

86
Tabla 25 ¿Le gustaría consumir una nueva marca de refrescos naturales y nutritivos de
3lt?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
si 329 85.7 85.7 85.7
Válido no 55 14.3 14.3 100
Total 384 100 100
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 18¿Le gustaría consumir una nueva marca de refrescos naturales y nutritivos
de 3lt?

90,0 85,7

80,0

70,0

60,0

50,0

40,0

30,0

20,0 14,3

10,0

0,0
si no

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Cuando se encuesto la mayoría de las personas aceptaron consumir un nuevo producto, es un

dato favorable para el proyecto ya que estaría dispuestos en comprar el producto que se les
ofrece.

En el grafico representa el si como la aceptación de un nuevo producto representando el 86% y

el no por un 14%.

87
 Tabla 26 ¿Qué cantidad compraría de los productos mencionados?

DEMANDA POR PRODUCTO

Frecuencia Porcentaje
Linaza 4516 37.8
Chía 3020 25.3
Maíz Morado 310 2.6
Mocochinchi 1900 15.9
Tostada 2197 18.4
Total 11943 100
Fuente: Elaboración propia, las frecuencias realizadas por el IBM SPS se encuentra en
anexos # 2, página165 - 169

Ilustración 19 ¿Qué cantidad compraría de los productos mencionados?

40,0 37,8

35,0

30,0
25,3
25,0

20,0 18,4
15,9
15,0

10,0

5,0 2,6

0,0
linaza chia maiz morado mocochinchi tostada

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Según lo encuestado la bebida de linaza tiene una demanda de 4.516 unidades de 3 litros que
representa el 38%, la chía tiene una demande de 3.020 unidades de 3 litros que representa el
25%, el maíz morado tiene una demande de 310 unidades de 3 litros que representa el 3%, el
mocochinchi tiene una demande de 1.900 unidades de 3 litros que representa el 6% y la tostada
tiene una demande de 2.197 unidades de 3 litros que representa el 18%.

Esto quiere decir que los productos más demandados son de linaza y chía siendo estos datos
favorables para el proyecto.

88
 Tabla 27 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto?

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido
12bs 321 83.6 97.3
Válido 13bs 9 2.3 2.7
Total 330 85.9 100.0
Perdidos Sistema 54 14.1
Total 384 100.0
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

Ilustración 20 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto?

90,0 83,6
80,0

70,0

60,0

50,0

40,0

30,0

20,0

10,0
2,3
0,0
12bs 13bs

Fuente: Elaboración propia en base a la investigación de mercados realizada, 2018.

El gráfico indica que la mayoría de los encuestados optaron por pagar por el producto al costo
de 12bs representando el 97% y un 3% lo compraría a 13bs.

3.2 Demanda
Análisis de la demanda: Para poder realizar la investigación se dio la tarea de investigar,
recolectar los datos necesarios para la empresa, solicitando a esta las estadísticas para
determinar la demanda, para poder hacer comparativos con la competencia similar y de
preferencia para ver el efecto del precio en la oferta y demanda.

89
 Tabla 28 Resultado de la Encuesta

Encuestas aplicadas 384

Respuestas positivas 329

Porcentaje de aceptación 85,68%

Fuente: Elaboración Propia

Con estos resultados podemos decir que al costo de 12bs con la cantidad de 3Lt. hay un 86% de
la demanda que lo acepta y está dispuesto a comprar.

Los productos que más comprarían según lo que se encuesto son la linaza y Chía, como
preferencia de bebidas saludables.

Tabla 29 determinación de la demanda

DEMANDA POR
PRODUCTO
linaza 4516
chía 3020
maíz morado 310
mocochinchi 1900
tostada 2197

Fuente: Elaboración propia, los cuadros de frecuencia se ve en anexos # 2 página 165 - 169

Según las encuestas los productos preferidos son: el refresco de linaza y de chía, por su alto
valor nutricional.

Demanda de la tendencia
con relación a la muestra
realizada

Fuente: Elaboración propia, los cuadros de frecuencia se ve en anexos # 2 página 165 - 169

90
3.2.1 Inferencia con la población de estudio

Refresco de Linaza Refresco de Chía

384 4.516 384 3.020

42.973 X 42.973 X
42.973∗4.516 42.973∗3.020
X= X=
384 384

X= 505.380 X= 337.965

Demanda potencial 505.380 unidades de refresco de linaza anuales

Demanda potencial 337.965 unidades de refresco de chía anuales

Se realiza la inferencia de estudio para los refrescos de linaza y chía para determinar la demanda
potencial con relación al tamaño de la población que es de 42.973 viviendas particulares.

3.3 Punto de equilibrio

Ingresos totales = Costos totales

IT = CT

IT – CT = 0

Utilidad = Ingresos – Costos

IT = P * X P = precio

CT = CV * X + CF X = cantidad

IT = CT CV = costos variables

CF = costos fijos
P * X = CV * X + CF

P * X – CV * X

X * (P – CV) = CF

91
 𝐶𝐹
X=
𝑃−𝐶𝑉

P = 10 bs.

CV = 3,14 + 3,37

CV = 3,255

CF = 18.8091,84

18.891,84
X=
10−3,255

18.891,84
X=
6,745

X = 27.886,11

X = 27.887 beneficio cero

Se tiene que producir y vender 27.887 unidades de refrescos de linaza y chía para estar en
equilibrio.

92
CAPÍTULO IV
MARCO
PROPOSITIVO

82
 CAPÍTULO IV MARCO PROPOSITIVO

Se realizó el estudio técnico, organizacional, comercial y financiero con la finalidad de

determinar los requerimientos técnicos para la óptima operación de la empresa Vallemeri S.R.L.
productora y comercializadora de una línea de refrescos saludables de linaza y chía, estas
necesidades se basan en los resultados obtenidos del estudio de mercado, luego de tener una
visión clara del mercado a cual queremos ingresar debemos determinar cuáles son los aspectos
técnicos necesarios para funcionamiento.

4.1 Estudio Administrativo y Comercial

4.1.1 Constitución de la empresa

a. Antecedentes

“VALLEMERI” S.R.L es una empresa dedicada a la producción y comercialización de refresco

de linaza y chía embotellada que radicará en la ciudad de Cochabamba-Bolivia. Esta dentro de
la industria de comercialización del sub producto de linaza y chía en líquido, con una
proposición innovadora, dedicando sus esfuerzos al desarrollo y producción de refrescos
saludables y refrescante, muy necesarios en una época caracterizada por el consumo de comida
y bebida denominada “chatarra”, con sus efectos perniciosos para la salud.

“MELI”, es la marca registrada del delicioso refresco de linaza y “FRESH CHÍA” es la marca
registrada para el refresco de chía, preparado a partir de semillas seleccionadas de linaza y chía
de primera clase, agua totalmente purificada e insumos de primera calidad. El producto viene
totalmente listo para ser servido y degustado, viene en la siguiente presentación de 3 litros, los
encuentra en supermercados, micromercados y tiendas de barrio.

La empresa “VALLEMERI” S.R.L comenzará con la distribución del producto dándolo a

conocer de manera personalizada, llegando a los intermediarios como tiendas de barrio,
supermercados y micromercados. Diseñando un plan publicitario del producto en sí.

93
 b. Misión

VALLEMERI es una empresa dedicada a satisfacer a los clientes, elaborando bebidas naturales
a base de linaza y de chía la mejor calidad y el mejor precio. Nuestra misión es posicionar la
marca MELI y FRESH CHÍA a nivel nacional y que sean reconocidas por su delicioso sabor, y
sobre todo por la calidad del producto.

c. Visión

Nuestra visión es ser reconocida y convertirnos en la empresa de mayor venta de bebidas

saludables y refrescantes en Bolivia, lograr la exportación de bebida natural, estar al día con la
tecnología en maquinaria y equipamiento para abastecer la demanda que el país necesita.

4.1.2 Estructura organizacional

Ilustración 21 Estructura Organizacional

GERENTE
GENERAL

CONTADOR

JEFE DE JEFE DE
PRODUCCIÓN MARKETING

OPERADOR 1

OPERADOR 2

Fuente: Elaboración Propia

La empresa contara con un personal capacitado en el departamento por lo cual se lo ha

contratado para realizar sus funciones como sus responsabilidades y deberes, además se

94
realizarán manuales de funciones dentro la empresa para cada personal que constituya dentro
del organigrama por lo cual se les otorgara a cada departamento sus objetivos a cumplir y que
también serán guiados por la misión y visión de la empresa VALLEMERI.

4.1.3 Manual de funciones

Identificación del Cargo

Nombre del cargo: Gerente General

Dependencia: Gerencia

Número de Cargos: 1

Requisito de formación: Licenciatura en Administración, Ingeniería

Comercial, Marketing, Finanza.

Reporta a (Nombre del cargo) Ninguno

Requerimiento de experiencia: Un (1) año de experiencia

Objetivo principal

Encargado de la gestión, las funciones básicas y las de apoyo compuesto por el

inversionista.

Funciones Esenciales

 Supervisar el buen funcionamiento de las áreas que compone la empresa.

 planificar estratégicamente la evolución de la empresa.
 Cumplir los roles de enlace, empresario, difusor, negociador, representante,
monitor, gestor de negocios y de resolución de conflictos.
 Manejar caja local.
 Revisar los niveles de inventarios y realizar los pedidos correspondientes.
 Cuidar la limpieza y mantenimiento de las maquinas.

95
  Supervisar y coordinar al personal, reclutamiento de nuevo personal,
elaboración de horarios semanales de trabajo.
 Pago de planillas

Fuente: Elaboración Propia

Identificación del Cargo

Nombre del cargo: Jefe de Producción

Dependencia: Área Producción

Número de Cargos: 1

Requisito de formación: Licenciatura en Ingeniería industrial,

Ingeniería química

Reporta a (Nombre del cargo) Gerente general

Requerimiento de experiencia Un (1) año de experiencia

Objetivo principal

Encargado de la gestión de producción, coordinar actividades de producción, realizar

los diferentes procesos de producción
Funciones Esenciales

 Vigilar que los obreros estén laborando de manera eficiente

 Controlar y verificar que las maquinarias a usarse en el proceso de producción
se encuentren en buen estado.
 Controlar y aprobar la entrada y salida de materia prima
 Verificar que la producción cumpla con los estándares de calidad.

Fuente: Elaboración Propia

96
 Identificación del Cargo

Nombre del cargo: Jefe de Marketing

Dependencia: Área comercial

Número de Cargos: 1

Requisito de formación: Licenciatura en, Ingeniería Comercial y

Marketing.

Reporta a (Nombre del cargo) Gerente general

Requerimiento de experiencia Un (1) año de experiencia

Objetivo principal

Establecer métodos de promoción y comercialización del producto, coordinar el

número de producción requerida para cada uno de los distribuidores y plantear
estrategias de marketing
Funciones Esenciales

 Atender a los clientes, tomar los pedidos de los clientes.

 Tomar inventario de productos en los clientes.
 Asesorar a los clientes en la venta.
 Desarrollar e informar sobre las actividades promocionales del producto.
 Responder por el desarrollo de las ventas.
 Distribuir y controlar los productos en los puntos de venta

Fuente: Elaboración Propia

97
 Identificación del Cargo

Nombre del cargo: Operador

Dependencia: Producción

Número de Cargos: 2

Requisito de formación: Licenciatura en ingeniería de industrial

Reporta a (Nombre del cargo) Jefe de producción

Requerimiento de experiencia Ninguna

Objetivo principal

Ayudar en los procesos de producción y en el aseo de las diferentes áreas.

Funciones Esenciales

 Preparar la materia prima y los insumos necesarios para preparar los

refrescos.
 Configurar las maquinarias necesarias para la producción
 Limpiar las maquinarias y utensilios utilizados y dejar en buenas condiciones
el lugar de trabajo
 Comunicar al feje de producción la falta de algún insumo o materia prima.

Fuente: Elaboración Propia

98
4.1.4 Estrategia de segmentación

4.1.4.1 Determinación del Mercado Meta:

Con la estrategia de segmentación se busca una participación del mercado, ya que el crecimiento
es un factor que influye en la vida de toda empresa.

Luego de haber encontrado el segmento en los que el proyecto puede tener oportunidades, como
ser a personas representantes de la familia que toman la decisión de compra, que son amas de
casa o jefes del hogar con tendencias en alimentos saludables y también pueden ser deportistas,
son para aquellas personas que tienen un estilo de vida con tendencia a consumir saludable. Para
ello se adopta las estrategias de segmentación concentrada.

4.1.4.2 Segmento concentrado:

Con la estrategia concentrada se realiza una propuesta de valor al segmento encontrado en el
mercado, son para aquellas personas que toman la decisión de compra, que son amas de casa o
jefes del hogar con tendencias en alimentos saludables, tienen un rango de edad de 18 a 45 años
y también pueden ser deportistas, con un rango de edad de 20 a 45 años, son para aquellas
personas que tienen un estilo de vida con tendencia a consumir saludable y que consuman
frecuentemente.

Con la estrategia de segmentación concentrada se debe de seleccionar el mercado meta

especifico y llevar a cabo una estrategia de marketing diferente para ese segmento.

Propuesta de marketing para amas de casa o jefes de hogar (padres) que toman decisión de
compra, para este segmento hay que considera que los niños tienen influencia en las compras
grandes y pequeñas, especialmente en las categorías en las que tienen mayor interés, mostrar a
los padres que se hará felices a los niños, ya que los padres priorizan las necesidades de los
hijos, para que sepa a quién impactará la estrategia de marketing que en este caso estará dirigido
a los padres.

Para este segmento se usará el marketing mix haciendo más énfasis a la promoción usando la
publicidad para la comunicación del producto, con temática de buena nutrición, buen sabor y
los beneficios al consumir el producto.

99
Propuesta de marketing para deportistas, para este segmento hay que considerar que al
consumidor le interesa más los beneficios nutritivos que obtendrá al consumir el producto ya
que está más interesado en tener una vida saludable. Por un lado, los atributos relacionados con
el sabor y los aspectos nutricionales, y por otro, aspectos del tipo funcional como consecuencia
de los patrones conductuales de los consumidores.

Para este segmento se usará el marketing mix haciendo más énfasis al producto se enfocará en
el sabor y aspectos nutricionales, plaza se determinará los puntos de venta en gimnasios,
complejos deportivos y en promoción queremos, además de mejorar el volumen por ocasión,
demostrar al consumidor que la empresa VALLEMERI S.R.L. se preocupa de sus necesidades.

Las estrategias que se usarán para la segmentación son los canales de distribución así como las
campañas de marketing y publicidad, para llegar al consumidor final y de esta forma conozcan
los productos.

Se realizará una estrategia de crecimiento para la empresa VALLEMERI S.R.L. productora y

comercializadora de refrescos naturales embotellados de linaza y chía, es necesario competir en
el mercado y sobrevivir en ella ya que existe competencia directa en el rubro de refrescos
naturales y una elevada competencia indirecta que son los jugos y aguas saborizados.

El crecimiento de venta se realizará mediante la promoción de venta usando el merchandising

y la publicidad en medios sociales y tv para que el consumidor final conozca del producto.

Mediante el análisis de la matriz de las oportunidades y amenazas (O.A.) y la matriz de

evaluación de factores externos (EFE), se puede observar que la información está respaldada
por los factores externos a la empresa como son las oportunidades y amenazas.

En consecuencia la penetración en el mercado incluye aumentar cada vez más los clientes y de
esta forma llegar al consumidor final.

Se propone las siguientes sugerencias para realizar la penetración en el mercado para que pueda
ser más efectiva.

 Atraer clientes potenciales mediante la promoción manejando los incentivos como

regalos adicionales por la compra del producto.

100
  Captación de los consumidores de la competencia mediante la diferenciación del
producto como la calidad, sabor, producto natural y saludable.
 Aumento en venta de los clientes, mediante la publicidad incentivar la compra de los
productos.

Esta estrategia nos permitirá captar clientes, competir en el mercado y contra la competencia,
ofreciendo un producto totalmente diferente a la que consumen, con refrescos naturales,
saludables, nutritivos, con alta calidad de proteínas, antioxidantes, vitaminas en fibra, minerales
y omega 3.

4.1.4.3 Propuesta de valor:

Esta opción estratégica es donde la empresa desarrollar nuevos productos a posteriores una vez
identificado nuestro producto ya que los mercados están en continuo movimiento y por tanto en
constante cambio, es por eso necesario realizar estudios de mercado para así satisfacer a nuestros
clientes y a nuestro consumidor final, sus necesidades para la compra de nuestros productos.

 Desarrollo de nuevos valores del producto (saludables, nutritivos y aporte al consumo

sano)
 Desarrollo de diferencias de calidad (olor, sabor, color, envase)
 Desarrollo de nuevas presentaciones sobre el tamaño del producto según las exigencias
del mercado.
 Producto de calidad

Nuestro producto será presentado a la venta como producto saludable y natural con el sello
sanitario registrado como producto alimenticio.

La estrategia concentrada se usara para satisfacer mediante una línea de productos que satisface
los distintos gustos del consumidor.

4.1.5 Estrategia de alto enfoque y posicionamiento

VALLEMERI usara la estrategia de alto enfoque (segmentación o especialización) ya que se

concentra en satisfacer segmentos bien definidos, de esta forma el proyecto se basa en
diferenciación por los beneficios que tiene los productos.

101
4.1.5.1 Diferenciación - Calidad:
La empresa VALLEMERI no dejara de lado el precio ya que se lo ofrecerá el mismo precio
que del mercado que está a 12.- bolivianos, siendo así un producto accesibles al bolsillo del
consumidor, la empresa para poder incrementar su participación en el mercado debe ofrecer un
producto de calidad para el mercado objetivo el cual son los distritos 5, 6 y 10 del cercado dela
ciudad de Cochabamba, es decir debe poner mucho énfasis en sus atributos y características que
poseerá el producto para así tratar de explotarlos al máximo, muchísimo más que la
competencia.

Como características, VALLEMERI presenta dos producto que son refresco de linaza y chía en
un envase de 3 litros, siendo las bebidas con más vitaminas y nutrientes. Como durabilidad el
envase es de plástico que por su diseño será reutilizable. Como estética el diseño del envase es
de fácil manejo con una figura de una jarra, que será llamativa a la vista.

El manejado de la diferenciación se enfoca a cumplir con las expectativas del mercado siendo
delicioso, nutritivo y enfocar el producto a un mercado característico y único como ser personas
representantes de la familia que toman la decisión de compra, con tendencias en alimentos
saludables y también pueden ser deportistas.

Entonces se debe hacer énfasis en diferenciar los nuevos productos, algunos de los mismos se
muestran y detallan a continuación:

 Son refrescos que aportan a la nutrición como vitaminas y minerales a la fibra

 Atención al cliente; de manera respetuosa, amable, cariñosa y poder de convencimiento
para la venta del producto.
 Personal altamente calificado; capacitación del personal para sus respectivas áreas de
trabajo.
 Entrega del producto en el tiempo acordado.

4.1.5.2 Posicionamiento

La estrategia de posicionamiento está basado en los atributos, beneficios del producto, logrando
permanecer en la mente del consumidor.

102
Con la estrategia de posicionamiento la empresa tiene la intención de que el mercado prefiera
el producto que ofrece, mediante la aplicación del marketing mix.

“VALLEMERI” S.R.L. busca posicionarse como la primera empresa en la ciudad de

Cochabamba que ofrezca refrescos 100% naturales y nutritivos, de bajo contenido graso y
calórico, además brindar productos de alta calidad a precios competitivos. Busca principalmente
convertirse en el principal proveedor de bebidas refrescantes y de buen sabor.

i. Atributo

Con respecto al atributo la empresa VALLEMERI S.R.L. pretende fortalecer su imagen en la

mente del consumidor con mayor facilidad, mediante el servicio y comunicación.

La característica de estilo de vida para la empresa VALLEMERI S.R.L. le sirve para enfocarse
a ese segmento específico, atender las necesidades según sus actitudes, características y
preferencias del consumidor final, podrá establecer mejores estrategias de marketing. Hoy por
hoy las personas ya tienden a tener otra visión alimenticia, ya se centran el cuidado de su cuerpo
y con eso viene la buena alimentación dejan de consumir menos productos procesados y a
consumir más productos naturales, para tener una vida más prolongada.

Servicio:

 Tiempo de espera:

El tiempo de espera para el consumidor final es inmediato porque no tienen que esperar para
comprar ya que el producto estará acomodado y listo para su compra en los puntos de venta
establecidos.

Para los intermediarios, las tiendas que compraran el producto solo tendrán un tiempo de espera
de lo que demore en llegar el producto de la planta hasta el destino final es de una hora a dos
horas.

En el caso de la provisión del producto en los puntos de venta se harán visitas una vez al mes
para ver y analizar cómo esta acomodado el producto en los estantes, ver y preguntar si falta el
producto o no y preguntar si se vende el producto o no y de ahí recolectar información para
mejorar la distribución y venta de los refrescos.

103
 Comodidad de puntos de venta:

Como el segmento está enfocado para las personas que residen en el cercado de Cochabamba el
grado de facilidad de compra será por la ubicación de los intermediarios que son las tiendas de
barrios, gimnasios, complejos deportivos, etc., donde serán distribuidos los productos.

La empresa VALLEMERI S.R.L. solo tendrá un punto de venta que es en la misma planta ya
que tendrá su propio almacén y oficina, por lo cual distribuirá las bebidas, mediante los pedidos
que se tenga, el punto de venta como la empresa se encontrara en la Av. Blanco Galindo 11km.

Se asignó este punto de venta por la facilidad de ruta ya que conecta con la ciudad de
Cochabamba y es una vía de distribución accesible.

 Servicio de preventa y posventa:

Se dará servicios pre y pos venta, entrega del producto también tendrá facilidad de pago a crédito
por la cantidad de producto que adquiera.

Preventa: será el encargado de venta de la empresa que realizara las visitas a los intermediarios
dando la información y características del producto, dando información de los modos de pago
al contado y a crédito, a la vez tomara los pedidos de los clientes asegurando la venta, de esta
forma la empresa pretende obtener más clientes.

Posventa: será el encargado de venta de la empresa que realizara las visitas a los intermediarios
por lo cual recolectará información a partir de las preguntas que realizará; ¿qué le parece el
producto?, ¿cumple con la expectativa?, ¿si tiene alguna sugerencia sobre el producto y la
entrega?, ¿está teniendo venta o no?, ¿cómo está acomodado el producto?, si tuviera alguna otra
queja háganos saber.

 Comunicación:

Se usará la estrategia de comunicación para informar sobre las características del producto y de
esta manera influir en la decisión de compra del consumidor.

Para ello la empresa se comunica con sus clientes mediante una campaña comunicacional con:

 Publicidad usando el medio de la TV, Radio y Banner.

104
 Venta personal se utilizará promotoras por lo cual se realizara una interacción entre
personas.
 Merchandising la empresa planificara los puntos de venta haciendo que el producto salga al
alcance del consumidor.
 Marketing directo relacionarse con el consumidor de manera directa y así poder tener una
relación a largo plazo, rentabilizando al consumidor.

ii. Beneficios

Los beneficios que propone la empresa VALLEMERI S.R.L. en su producto para los
consumidores, en este caso el producto central son los refrescos de linaza y chía 100% natural
sin ningún tipo de, colorantes o edulcorantes artificiales, que proporciona vitaminas,
ingredientes y valores nutricionales y a un costo asequible.

El cerebro consume una gran parte de energía corporal que, a su vez, procede de la ingesta
nutricional. Cuanto mejor sea el combustible, mejor funcionará el cerebro, es de esta forma que
el los refrescos de VALLEMERI proporciona la nutrición adecuada aumentando la capacidad
para concentrarte y realizar las actividades diarias con más eficiencia.

 Beneficios más importantes al consumir refresco de linaza:

 Disminuye el riesgo de enfermedades cardiovasculares

 Tiene propiedades antiinflamatorias
 Podría tener efectos anticancerígenos
 Aporta un efecto laxante
 Es un gran antioxidante
 Aminora la respuesta glicémica por el consumo de almidón
 Ayuda a la prevención de los síntomas de la menopausia

Cabe destacar, entre otras cosas, que las semillas de lino son idóneas para adelgazar y aumentar
la formación de masa muscular, ya que aportan proteínas de origen vegetal.

105
En concreto, es rica en aminoácidos como la arginina, ácido aspártico y ácido glutámico. Por lo
tanto, consumirla ayuda a frenar la sensación de ansiedad y, a su vez, fortalece las funciones
inmunitarias.

Según el Consejo Canadiense del Lino, para satisfacer las cantidades diarias recomendadas de
omega 3 basta con consumir 8 gramos de linaza molida, o bien, 5 gramos de aceite de linaza.

 Los beneficios principales asociados al consumo de refresco de semillas de chía:

Proporciona energía y aumenta la fuerza y resistencia. La chía es una de las fuentes de proteína
completa de origen vegetal más alta. La combinación de la proteína completa, vitaminas,
minerales y el equilibrio de azúcar en la sangre trabajan juntos para que tengamos una energía
constante y podamos afrontar todos nuestros compromisos diarios.

Regula los niveles de azúcar en la sangre, retardando el proceso por el cual las enzimas
digestivas descomponen los hidratos de carbono y las convierten en azúcar. Después de las
comidas especialmente si comes alimentos con almidón o dulces podemos llegar a sentirnos
cansados y sin energía. Al equilibrar el azúcar en la sangre, no sólo reducimos el riesgo de
diabetes tipo 2, también garantizamos una energía constante durante todo el día. Si añades chía
a tu comida te ayudará a evitar las subidas y bajadas en el azúcar en sangre y regular por tanto
la hormona insulina.

Ayuda en la pérdida de peso, las semillas y su acción gelificante única mantiene la sensación de
saciedad durante horas. En dietas de adelgazamiento conviene consultar siempre con
profesionales de la salud cualificados que podrán conocer tu caso concreto y dar una solución
adecuada al paciente.

Favorece la regularidad intestinal, barriendo literalmente a través del tracto intestinal gracias a
la fibra soluble que contienen, disolviendo y eliminando basura acumulada en los intestinos.
Muchas personas encuentran que sus heces también se vuelven más regulares. La fibra soluble
y el revestimiento de gel de la semilla mantienen el colon hidratado y asegura el movimiento
fácil de los alimentos.

Sin gluten la proteína de la semilla de chía no contiene gluten lo que la hace apta para celíacos.

106
Las semillas de chía por sus aceites Omega 3, magnesio y calcio, son de buena ayuda en
cualquier tratamiento antinflamatorio

 Problemas al consumir refresco o jugos ultraprocesados:

Beber refrescos todos los días o de forma habitual es malo para la salud.

Las bebidas ultrapocesados tienen grandes cantidades de azúcar refinada (sucrosa y almíbar de
maíz de alta fructosa). La fructosa afecta los niveles en sangre de hormonas como la insulina,
leptina (hormona que inhibe el apetito) y grelina (hormona que estimula el hambre). De acuerdo
a varios estudios, debido al efecto de la fructosa sobre las hormonas, el consumo prolongado de
productos con mucha energía proveniente de la fructosa, juega un rol fundamental en la ganancia
de peso y la obesidad.

Las personas que consumen bebidas gaseosas, especialmente niños y adolescentes, en lugar de
leche u otros productos lácteos tendrán una ingesta de calcio por debajo de lo ideal. La baja
ingesta de calcio contribuirá a padecer de osteoporosis.

El azúcar refinado junto a los ácidos presentes en las gaseosas, como el ácido fosfórico y el
ácido cítrico entre otros contribuyen sustancialmente en la aparición de caries dentales y erosión
del esmalte dental. La caries dental se produce por desmineralización del diente causada por los
productos ácidos provenientes de la fermentación de restos alimenticios, especialmente
carbohidratos, inducida por las bacterias presentes en la cavidad bucal.

Las dietas con altas cantidades de azúcar pueden contribuir a desarrollar enfermedades cardíacas
en personas que tienen el síndrome X o síndrome metabólico. Estas personas presentan insulina-
resistencia, hipertensión arterial, altos niveles de triglicéridos, obesidad abdominal y altos
niveles de azúcar en sangre.

Así mismo muchos estudios han descubierto que las personas que consumen 1 o más gaseosas
por día, ya sea dietética o no, tienen un 50% más de riesgo de desarrollar el síndrome metabólico
que con el tiempo traerá enfermedades cardíacas, infarto y diabetes.

107
Diversos estudios han comprobado que las bebidas ultraprocesados tienen el potencial de
aumentar el riesgo de desarrollar cálculos renales. Como hemos visto las gaseosas contienen
ácido fosfórico. Un exceso de este ácido alienta la formación de cálculos renales.

Varios de los aditivos para dar el color característico a las gaseosas o jugos causan diferentes
alteraciones como alergias e hiperactividad.

La mayoría de los colorantes causan reacciones alérgicas debido a que son liberadores de
histaminas. La mayoría de los colorantes provienen de la hulla (carbón). A continuación
mencionaremos algunos:

Colorante amarillo 5, tartrazina o E102: causa asma, goteo de nariz, y urticaria si se mezcla con
analgésicos como la aspirina

Colorate caramelo: usado en las bebidas de color marrón, provoca alteraciones sanguíneas y
cáncer en animales de experimentación. El color se logra mezclando azúcar con nitratos y
sulfitos a alta presión.

Colorante cochinilla o ácido carmínico, E120: proviene de insectos. Causa disminución del
crecimiento en animales de experimentación. Produce hiperactividad y alergias en niños.

4.1.6 Marketing mix

Según Kotler y Armstrong (2003), el marketing mix o mezcla de mercadotecnia es el conjunto

de herramientas tácticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la
respuesta deseada en el mercado meta. Esta mezcla es también conocida como las “4Ps” dado
que incluye al producto, precio, plaza (distribución) y promoción.

Como VALLEMERI S.R.L. ofrecerá un concepto totalmente nuevo, es indispensable que las
estrategias de marketing informen a los consumidores del nuevo producto, su calidad y los
beneficios que aporta y también incitarlos a comprarlo.

a. Producto

Nuestro producto está enmarcado en un conjunto de atributos tangibles que abarcará: envase,
color, calidad, marca y servicio. Es un bien de consumo categorizado como de conveniencia por
ser un producto bebible, con la estrategia de un bien de compra comparada o de especialidad, es
108
decir, que las personas se fijen en sus beneficios y lo prefieran ante los demás. Además es un
producto nuevo en el mercado cochabambino ya que es significativamente diferente a los demás.
Los productos que se ofrecerá al mercado son los refrescos de linaza y chía; a continuación se
mostraran las tablas de valor nutricional de ambas semillas.

Linaza Chía

Propiedades nutritivas de linaza Propiedades nutritivas de chía

Propiedades nutritivas / Propiedades nutritivas / nutricionales de la

nutricionales de la linaza
chía
Ácidos grasos Omega 191 g
Composición Cantidad (gr) CDR(%)
Fibra dietética 123 g
Kcalorías 490 25.60%
Proteínas 90 g
Lignina 350 mg Carbohidratos 43.85 14.10%
Minerales de la fibra Proteínas 15.62 32.60%
Potasio 3.187.50 mg Fibra 37.7 125.70%
Calcio 1.062.50 mg Grasas 30.75 57.80%
Magnesio 1.487.50 mg Minerales Cantidad (mg) CDR(%)
Fósforo 2.762.50 mg Sodio 19 1.20%
Hierro 42.50 mg Calcio 631 52.60%
Cobre 2.97 mg Hierro 6.5 81.30%
Zinc 8.97 mg Magnesio 0 0%
Manganeso 29.75 mg Fósforo 600 85.70%
Vitaminas de la fibra
Potasio 160 8%
A 80.00 iu
Vitaminas Cantidad (mg) CDR(%)
C 60.00 iu
Vitamina A 36 4000%
E 2.55 iu
B1 2.55 mg Vitamina B1 0.87 72.50%
B2 1.27 mg Vitamina B2 0.17 13.10%
B3 18.70 mg Vitamina B3 5.82 0%
B6 3.40 mg Vitamina B12 0 0%
B12 2.12 mg Vitamina C 15.7 17.40%

Fuente: Elaboración propia

¿Qué beneficios tiene la linaza?

Como alimento también es muy saludable, gracias a que contiene una alta cantidad de fibra
dietética, ácidos grasos del tipo omega 3 y omega 9.

109
Gracias a su riqueza en fibras vegetales la linaza resulta un excelente cereal para incluir en dietas
para bajar de peso. No solamente actúa como ayuda para el estreñimiento, sino que ayuda a
controlar el sobrepeso y a regular el apetito por la sensación de saciedad que produce.

Las fibras solubles de la linaza impiden la acumulación de colesterol en la sangre, facilitando

su eliminación por vías naturales. Esta propiedad de la linaza se debe a que posee un tipo de
fibra que se adhiere al colesterol evitando de esa manera que sea absorbido por el organismo.

Previene diversas enfermedades inflamatorias, gracias al ácido linolenico que es muy bueno
para prevenir todo tipo de inflamaciones, como la gastritis, tendinitis, colitis, artritis y muchas
más.

Previene la formación de coágulos de sangre en venas y arterias con la importancia que significa
para disminuir el riesgo de ataques cardíacos. Estas propiedades de la linaza son efectivas si se
acompaña el consumo de linaza con un cambio en el estilo de vida, ejercicio físico y una dieta
saludable.

Aumento progresivo de la vitalidad y la energía. Hace que los músculos se recuperen

rápidamente, esto se debe a que estimula la utilización de las grasas para obtener energía por lo
que también es muy bueno para quemar grasas y lucir un cuerpo esbelto y saludable.

La semilla de linaza contiene 27 componentes anti-cancerígenos, uno de estos agentes es la

LIGNINA. La semilla de linaza contiene 100 veces más que los mejores granos integrales.
Ningún otro vegetal conocido hasta ahora igual a estas propiedades. Es un protector en contra
de la formación de tumores.

La linaza es una gran fuente de vitaminas, principalmente las del grupo B (incluyendo la
vitamina B9 o ácido fólico), pero también contiene vitaminas C y E, que son antioxidantes
ideales para combatir los radicales libres, es decir, colaboran incluso en aminorar las influencias
del proceso natural de envejecimiento.

¿Qué beneficios tiene la chía?

Las propiedades de la chía garantizan beneficios para la salud de las personas que la consumen.
No solo es recomendable probarla para bajar de peso, sino también para prevenir ciertos males.

110
Los nutricionistas la recomiendan porque es un alimento saludable que evita el estreñimiento.

Está compuesta por fibra, antioxidantes, calcio, omega 3 de origen vegetal, proteínas y ácidos
grasos, propiedades que las personas con diabetes necesitan para mantener estable el azúcar en
su sangre. Su consumo es bueno para el sistema nervioso central y para muchos órganos vitales.

La chía se convierte en un gel voluminoso y absorbe diez veces su peso cuando se combina con
agua, leche, zumo o yogur. Esta condición hace que las personas que la consumen sientan llenura
por bastante tiempo.

La chía mantiene hidratada a la persona que lo toma. Los deportistas y las personas que realizan
mucho trabajo físico la prefieren por este detalle. Además, asegura la brillantez de la piel y el
cabello.

Es preferible que se ingiera antes de correr o entrenar algún deporte.

Diseño del envase

El producto viene almacenado en envase de platico de 3 litros, color transparente con una
etiqueta.

Modelos de envases:

Modelo #1 Modelo #2 Modelo #3

Se utilizará el modelo 3, debido a una entrevista realizada a las personas que se encuestó y a su
preferencia o gusto optaron por el modelo número 3 por su estética y fácil manejo.

111
Etiqueta

En la parte frontal de la etiqueta se encuentra el nombre del producto que constituye al logo del
mismo. El fondo de la etiqueta muestra las frutas con la que está hecha la bebida, también a un
costado se encuentra el cuadro nutricional y los respectivos registros.

Diseño del logo y nombre de la empresa:

Fuente: Elaboración propia

Diseño de la etiqueta:

Fuente: Elaboración propia

b. Precio

El precio del producto será un factor importante que determinará los costos de producción
incluirá también los costos de distribución y promoción sin dejar de lado el análisis de la
competencia y fijar un margen superior al coste por producto.

112
Determinación del precio

Determinación del precio para el refresco de linaza de 3 litros

Monto Porcentaje

Costo unitario 3, 14.- 33.05%

IVA 1, 494.- 15,73%

Utilidad 4,869.- 51,25%

9,5.- 100%

Fuente: Elaboración propia, 2018

Determinación del precio para el refresco de chía de 3 litros

Monto Porcentaje

Costo unitario 3, 37.- 35.47%

IVA 1, 494.- 15,73%

Utilidad 4,636.- 48,80%

9,5.- 100%

Fuente: Elaboración propia, 2018

Los costos se consideran en la tabla de costos fijos en el Capítulo 4, página 142 - 147

La venta de los productos a los intermediarios es de 9,50.- bolivianos, se fijó el precio mediante
las encuestas realizadas y basándonos en el costo de producción.

Los productos que venderán los intermediarios a los consumidores finales serán de 12 bs.,
teniendo así un margen de ganancia del 30%

Afectará a la posición competitiva de la empresa, nuestros ingresos y ganancias netas.

113
Con la asignación de precios trataremos los siguientes objetivos:

 Lograr una retribución meta

 Maximizar las ganancias
 Acrecentar el volumen de ventas
 Mantener o acrecentar la participación de mercado
 Estabilizar el precio
 Hacer frente a la competencia

c. Plaza/Distribución

Las bebidas naturales se distribuirá mediante una empresa de distribución de productos de

consumo masivo, como ser la empresa Bebidas Bolivianas (BBO) S.A. que comercializa
productos en las principales cadenas de supermercados mencionadas en la encuesta realizada
como son: supermercados HiperMaxi, IcNorte, micromercados y tiendas de barrio, ya que esta
empresa BBO tiene contratos y clientes a por mayor y menor con los supermercado y tiendas
de barrio, tiene una aplica artera de clientes.

Esto le favorece a la empresa Vallemeri S.R.L. ya que los refrescos de linaza y chía llegaran a
distribuirse y penetrar el mercado cochabambino con mayor fuerza.

Según resultados obtenidos en el estudio de mercado las personas prefieren comprar el producto
en tiendas de barrio, micromercados y supermercados. Por otra parte en la entrevista realizada
a los posibles distribuidores se obtuvo que una gran parte de ellos ya conocen productos
similares a lo que la empresa VALLEMERI S.R.L. ofrece los refrescos de linaza y chía, y están
dispuestos a venderlos.

Diseño de canal de distribución

La función de la distribución es mantener un nivel de ventas alto. El diseño del canal de

distribución está en función a los nivele de intermediarios que participaran en la empresa
VALLEMERI S.R.L.

Se usara intermediarios ya que ellos pueden suministrar de forma más eficiente el producto.

114
Canales de distribución

Se tendrá una distribución indirecta y corta. Se los denomina a estos canales indirectos porque
contienen un intermediario para antes poder llegar al consumidor final.

Los intermediarios ya sean mayorista o minoritas en nuestro caso, por lo cual se seleccionará a
los minoristas por su localización estratégica, también podemos efectuar promociones más
eficientes en los puntos de venta, se tiene menores costos de distribución por los mínimos
contactos que se tiene, mayor control sobre los precios pagados por el consumidor y mejor
posicionamiento sobre el producto marca y precio hacia el consumidor.

Ilustración 22 Canal corto

FABRICANTE

MAYORISTA O MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL

Fuente: Elaboración propia

Estrategia de distribución intensiva

La empresa VALLEMERI aplicará la estrategia de distribución intensiva mediante la empresa

Bebidas Bolivianas S.A. comercializadora de productos masivos, por lo cual nos dará ventaja
como estar en el mayor número de establecimientos.

El producto está enfocado para personas que le gusta consumir productos naturales sean
comestibles o bebibles, además comprarían el producto en los puntos de venta establecidos por

115
la empresa que estarán ubicadas estratégicamente en lugares con gran concurrencia donde la
gente acude y busca para abastecerse.

Estos puntos de venta son:

Super Mercados

IC norte: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. America

HiperMaxi: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. Oquendo y en la Av. Juan de la Rosa

Micro Mercados

El Oferton: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. Tomas Frías

Domino: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. Perú y Av. Tadeo Haenke

K’Barato: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. Beggin

Ekkono: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. 23 de Marzo

América: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la gran actividad
comercial. Se ubica en la Av. Juan de La Rosa y Av. Melchor Pérez de Olguin.

4 Hielos Micromarket: por la gran concurrencia de personas que tiene esta instalación y la
gran actividad comercial. Se ubica en la Av. Martín de la Rocha # 1446 PB.

Tiendas de barrio que se encuentran en los distritos 5, 6, y 10 de la zona urbana de la ciudad de

Cochabamba.

116
d. Promoción

Se utilizará la promoción como una herramienta de influencia e información, trataremos de

llegar a la conciencia, los sentimientos, las creencias y/o el comportamiento del consumidor
final.

Dado esto, se identifica los objetivos, que se consideran que sean necesarios las estrategias para
cumplir y así lograr conseguir los más altos objetivos empresariales, los objetivos que se
plantean para el proyecto con respecto a la publicidad son:

Tabla 30 Objetivos de la publicidad

 Conozca que nuestro producto o marca existen (conciencia).

Atención
 Entienda las características de nuestro producto (conocimiento).

 Tenga un buen sentimiento por el producto (agrado).

Interés

 Le parezca más atractiva nuestra marca que las alternativas

Deseo
(preferencia).

 Decidan o se comprometan realmente a comprar (convicción).

Acción
 No postergue la compra y se cree en ellos una lealtad por nuestro producto
(compra).
Fuente: Elaboración propia

Así tenemos que para esto se pueda cumplir, la empresa deberá de establecer una línea de
canales y de medios de promoción, publicidad, comunicación y relaciones con los diferentes
componentes del mercado.

Canales masivos: Se utilizará medios masivos de publicidad como la televisión, a través de

estas se tratara de incentivar al conocimiento e interés del producto, así como a un
posicionamiento y diferenciación de marca entre las ya existentes. Dentro de estos se han
considerado pautas publicitarias.

Criterio económico: Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos.
La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas que propone el proyecto o

117
por los intermediarios en este caso serán los micromercados, supermercados y tiendas de barrio
que serán las encargadas de vender los refrescos.

La fuerza de ventas, se encuentra en la publicidad, que se utilizará para promover los productos
para que sea visible y conocida por los consumidores finales.

4.1.7 Estrategia De Comunicación

La empresa VALLEMERI usara la estrategia de comunicación para informar sobre las
características del producto y de esta manera influir en la decisión de compra del consumidor.

En este punto se desarrolla el conjunto to de actividades que comunicaran los beneficios del
producto y a su vez como persuadir al mercado para que lo adquieran.

Para ello la empresa se comunica con sus clientes mediante una campaña comunicacional con:

 Publicidad usando el medio de la TV, para informar y dará conocer los productos
que ofrecerá la empresa, se manejaran los spot publicitarios.
 Venta personal se utilizará promotoras por lo cual se realizara una interacción entre
personas, de esta forma ofrecerán rebajas y descuentos si se realiza la compra de
inmediato, la venta personal se realizará en lugres como supermercados, ferias de
producto naturales y la feria internacional de Cochabamba (FEICOBOL).
 Merchandising la empresa planificara los puntos de venta estratégicos haciendo que
el producto salga al alcance del consumidor, mediante la degustación y regalos que
de esta forma hacer conocer los productos.
 Marketing directo relacionarse con el consumidor de manera directa y así poder tener
una relación a largo plazo, rentabilizando al consumidor. Se implementará un sistema
de comunicación como el CRM Bitrix 24 para que la empresa VALLEMERI S.R.L.
obtenga mayor relación con sus clientes y proveedores.
 Marketing digital usando medios sociales como Faceebok, WhatsApp y otro medio
popular que surja en el futuro.

118
 Tabla 31 Presupuesto de Publicidad

(Expresado en bolivianos)

Nº Concepto Descripción Cantidad Costo Costo %

Unitario
Total

1 Producción de 20 Segundos con 1 2.088,00 2.088,00 26,41

Spot imagen del nuevo
producto

2 Spot UNITEL UNITEL día 3 484,42 1.453,26 18,38

UNITEL medio día 3 760,03 2.280,09 28,84

3 Spot RED UNO RED UNO día 3 125,28 375,84 4,75

5 Degustación del Costo stand. 1 1.044, 00 1.044,00 13,21

producto.
Utilización de botellas. 10 6,00 60,00 0,75
Merchandising
Modelos degustadoras. 2 302,50 605,00 7,65

TOTAL 7.906,19 100

Fuente: Elaboración propia

Para cubrir los gastos de publicidad se tiene que contar con 7.906 bs ya que con estas actividades
se pretende informar sobre las características del producto y de esta manera influir en la decisión
de compra del consumidor.

119
4.2 Estudio técnico

4.2.1 Localización

Ilustración 23 Selección de localización: método puntaje ponderado

Fuente: Elaboración Propia

Como se puede observar en el cuadro la mejor opción para instalar la planta es en la Av. Blanco
Galindo km11 por los beneficios que trae como cercanía a proveedores, transporte,
infraestructura, existencia de vía terrestre y alcance a servicios básicos.

a. Macro localización

La planta de la empresa VALLEMERI S.R.L. se encontrara en el departamento de Cochabamba

Bolivia, es un lugar que cuenta con medios de transporte terrestre, tiene un punto de acceso a
los cuatro puntos cardinales del departamento, el lugar se encuentra en unas de las zona
comerciales del departamento, existe bastante recurso humano, la zona en la que nos
encontramos es el lado oeste de la av. Blanco Galindo, cuenta con todos los permisos legales
siendo usa zona comercial y se cuenta con una gran disponibilidad de terreno, por ley cumple
las normas de desechos y cuenta con redes de comunicación ya sea telefónica o internet.

120
Imagen de la zona donde se pretende instalar la planta, Av. Blanco Galindo km 11

Fuente: Google maps, 2018

b. Micro localización

La empresa VALLEMERI S.R.L. solo tendrá un punto de venta que es en la misma planta ya
que tendrá su propio almacén y oficina, por lo cual distribuirá las bebidas, mediante los pedidos
que se tenga, el punto de venta como la empresa se encontrara en la Av. Blanco Galindo km11.

Las características a favor son:

 Costo de terreno asequible debido a la gran cantidad de presencia en la zona.

 Existencia de todos los servicios básicos necesarios para la producción de las bebidas.
 Vías de comunicación y disponibilidad de medios de transportes.
 Proximidad de los proveedores
 Cuenta con servicios básicos

Se considera que esta extensión es apropiada ya que, a través de algunos análisis, se ha

determinado que para poder vender la cantidad esperada, es necesario contar con un lugar
amplio que permita producir las cantidades calculadas con anterioridad.

121
 Imagen de la zona donde se pretende instalar la planta, Av. Blanco Galindo km 11

Fuente: Google maps, 2018

4.2.2 Capacidad de producción real

Una base de medición que se utilizó en el presente proyecto es la determinación de la capacidad

real y se expresa de la siguiente manera: para linaza y chía

Capacidad de producción para el refresco de linaza

Maquinarias Capacidad Horas de producción

Marmita de cocción 500 litros 3 horas

Tanque de asentamiento y filtro 500 litros 2 horas

Envasado 1.000 litros 1 hora

Equipo de cerrado de botella 2.500 unidades 1 hora

Etiquetado y empaquetado 2.500 unidades 1 hora

Fuente: Elaboración propia

Horas disponibles para el proceso de producción del refresco de linaza es de 8 horas diarias.

122
Capacidad de producción para el refresco de Chía

Maquinarias Capacidad Horas de producción

Marmita de cocción 500 litros 3 horas

Tanque de asentamiento y filtro 500 litros 1 horas

Envasado 1.000 litros 1 hora

Equipo de cerrado de botella 2.500 unidades 1 hora

Etiquetado y empaquetado 2.500 unidades 1 hora

Fuente: Elaboración propia.

Horas disponibles para el proceso de producción del refresco de chía es de 7 horas diarias.

Calculo de producción: capacidad de producción en relación a la demanda

500 litros ÷ 3horas = 167 botellas

167 ÷ 2 = 84 se divide los 167 botellas entre 2, por los dos productos que se está ofreciendo que
son los refrescos de linaza y chía, con eso tenemos las 84 botellas de producción para cada
producto.

Ahora se realizará el cálculo de producción por día, al mes y anual.

84 × 6 = 501 producción botellas al día

501 × 4 = 2.004 producción botellas al mes

2.004 × 12 = 24.048 producción botellas anual

Como se puede ver en el cálculo, da una producción anual para ambos productos, una cantidad
de 24.048 unidades de botellas, tanto para el refresco de linaza como la de chía.

Pero en el caso de los refrescos de linaza se realizará una producción de 34.048 unidades anual,
ya que es un producto más conocida, aceptada por la gente cochabambina y además es la, más
requerida, también cuenta con un factor de producción que mientas el primer lote de producción

123
este en su etapa final, se puede volver a producir más en el mismo día y de esta manera se cubre
la cantidad de producción del refresco de linaza.

4.3.3 Tamaño del proyecto

El proyecto se realizará dentro del territorio del departamento Cochabamba por lo cual el tamaño
de la planta dependerá a la demanda exigida, que se determinó mediante las encuestas
explicación verbalmente y el equipo requerido, que en este caso seria 160 m2, para la instalación
con una inversión total de 434.091.- bolivianos.

4.2.4 Ingeniería del proyecto

En la ingeniería de proyecto se mostraran los procesos, maquinarias e insumos que requiere el

proyecto.

4.2.5 Proceso de producción

a. Descripción del proceso de producción

La empresa VALLEMERI S.R.L. se dedica a la producción y comercialización de producto de

bebida, enfocándose en la producción de refresco de linaza embotellada “MELI” hechas a base
de semillas de linaza y chía que es muy sano y nutritivo para el organismo.

La empresa tendrá una organización de áreas de preparado, ya que contará con máquinas
genéricas.

124
 Ilustración 24 Sistema Del Proceso De Producción

Este proceso de producción ayudara a tener una idea más clara delo que se tendrá que realizar
al momento de fabricar los productos.

Fuente: Elaboración propia

125
b. Descripción del proceso

Compra de materia prima

La compra de las semillas de linaza y chía lo realzará el jefe de producción, verificará que se
encuentren en buen estado, lo cual se logrará mediante un control de calidad, luego de esto la
materia prima permanecerá en el almacén esperando ser procesada.

Almacenamiento de materia prima

Se mantendrá almacenada la materia prima requerida en el proceso de producción, teniendo en

cuenta que las semillas se mantendrán en una bodega o habitación aislada.

Preparado y mezclado del producto

Los ingredientes se mezclarán de la siguiente forma: al agua potable se le agregará las semillas
y posteriormente el azúcar, los cuales serán mezclados de manera uniforme.

Marmita de cocción

Una vez listo los ingredientes pasan a la caldera donde se mesclaran con el agua hirviente.

Tanque de asentamiento

Esta parte es donde se separan las semillas del líquido.

Filtro

Se lo realizará para detectar y eliminar cualquier impureza que contenga el concentrado de las
frutas.

Inspección y control de calidad

Se lo realizará para detectar y eliminar cualquier impureza que contenga, además se procede a
determinar el nivel de azúcar y concentrado que tendrá los refrescos.

Envasado

El producto se lo envasará de manera automática, mediante una máquina envasadora.

Posteriormente se procederá al cierre del envase.

126
Etiquetado

En esta área se procederá a etiquetar el producto, lo cual se hará mediante una etiquetadora.

Empacado

El producto es empacado por pliegos de nylon. En el exterior de la caja irá el logo del producto,
lo cual nos ayudará con la promoción del mismo.

Control Final de Calidad

Una vez que el producto final se encuentra en las cajas, se les hará un control de calidad final,
por último estas serán almacenadas esperando a su distribución.

4.2.6 Distribución de la planta (Lay out)

La distribución de la planta es importante para la empresa ya que se determinará las áreas y los
metros a utilizar.

Diseño de áreas

Áreas Metros ^2
Administración 4
Responsables de marketing 4
Responsables de producción 4
Área de Almacenamiento de materia 10
prima
Área de preparado y mezclado del 8
producto
Área de marmita de cocción 8
Área de tanque de asentamiento y filtro 8
Área de envasado 8
Área de etiquetadora y empaquetado 12
Total 66 m2

Fuente: Elaboración Propia

127
 4.2.4 Distribución de planta

La distribución de planta es esta propuesto por el requerimiento del proyecto así como la
capacidad de producción.

Ilustración 25 Distribución de Planta

Área de Área de Área de

Tienda
Garaje administración marketing producción

Almacén Inspección y
Pasillo control de
de
calidad
o
o
l
l
i
s
a
P Pasillo

productos Preparado y Tanque de

Pasillo
terminados Marmita de
mezclado de asentamiento
cocción Área de
Almacén ingredientes y filtrado
limpieza y
de materia Control final Etiquetado y Envasados
casilleros
prima Empacado
de calidad de las
Dede

bebidas
Depósito de Sanitarios
insumos
Pasillo

Fuente: Elaboración Propia, 2018

128
4.2.7 Maquinaria y suministros

Tabla 32 Capacidad de Maquinaria y Equipos

Nº Descripción Capacidad Cantidad Características

1 Marmita de Cocción 500 litros 1 Fabricado en acero inoxidable sistema a gas doble
camisa con agitador eléctrico tablero de control220 v
, instrumentos de seguridad en operación lectores de
proceso de presión y temperatura, estructura de
nivelación de 2 metros de alto.
2 Tanque de 500 litros 1 Depósito de decantado de semilla y residuos cap.
asentamiento 500 ltrs fabricado en acero inoxidable con filtros de
residuos a la salida
3 Llenado de líquido 1000 litros 1 Distribuidor de caudal hacia cabezal de llenado.
semiautomático
Bomba de acero inoxidable de 1HP.
Cabezal de válvulas regulable con sistema de
desfogue (2 válvulas).
Desplazamiento de cabezal, a través de actuador
Neumático.
Placa ajustable para diferentes diámetros de
botellas.
Control de parámetros eléctrico.

4 Equipo de cerrado de 2500 1 PORTÁTIL 220 V DESDE 10 -50 MM

botella manual unidades
x hora
5 Computadoras 6 Gigas 1 Monitor, teclado, CPU, Maus
RAM
6 Calefón a gas 80 litros 1 Altura Total 1061mm.
Diámetro 455mm.
Consumo 6000 Kcal/Hrs.
Recuparación 210 Lit/Hrs.
Peso del Producto Vacío 29 Kgrs.
7 Monta carga manual 100 kilos 1 *estructura
-material estructura: aluminio.
-medida estructura: largo 40 cms, ancho 19 cms, alto
70 cms / largo 40 cms, ancho 41 cms, alto 108 cms
-color estructura: aluminio.
*base
-material base: plancha de acero
-medida base: largo 36 cms, ancho 24 cms, espesor 2
mm
-color base: negro.
*ruedas
-material rueda: caucho industrial con aro de metal
-medida rueda: 6 pulgadas
-color rueda: borde negro, aro rojo.
*carga y peso

129
 -capacidad carga: 100 kilos.
-peso total: 5 kilos.
8 Etiquetadora 2500 1 *boquillas
unidades 6, 8, 10 o 12 en línea, de 13, 16, 19 o 25 mm. de
diámetro.
x hora
*envases
de 25 a 160 mm. de diámetro y de 70 a 320 mm. de
altura, con bocas hasta de 55mm., de diámetro.
*transportador
de 3 y 6 mt. de largo, velocidad fija de 11 mt. o
variable de 22 mt. por minuto, de cadena de tablilla
de acetal con diseño sanitario para facilitar la
limpieza.
*tanque de balance
de 130 litros con control de nivel por medio de
flotador electrónico y válvula de producto actuada,
sanitaria fabricada en acero inoxidable
10 Vehículo 1500cc 2 Marca NISSAN, capacidad 1 tonelada, caja
mecánica
Fuente: Elaboración Propia

La información de los costos de las maquinarias a usar está en anexos # 3, 4 y 5 que se

encuentran en las páginas 170 al 172.

130
4.2.8 Materias Primas

La empresa VALLEMERI por lo general utilizará las siguientes materias primas para la
elaboración del refresco de linaza: Semilla, Azúcar, Agua, Conservante

Ilustración 26 Producto linaza

Cantidad
Unidad de Costo Unitario Costo T otal
Descripción por unidad Cantidad
Medida BOB BOB
de producto
MATERIA PRIMA
Semilla de Linaza kg 0,20 6.809,60 1,50 10.214,40

TOTAL MATERIA PRIMA 10.214,40

INSUMOS
Agua Lts 3,00 102.144,00 0,07 7.296,00
Extracto de limon ml 0,10 3.404,80 0,30 1.021,44
azucar kg 0,20 6.809,60 0,50 3.404,80
Conservantes kg 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL INSUMOS 11.722,24
SUMINISTRO
Conservantes g 3,000 102.144,00 0,80 27.238,40
TOTAL SUMINISTROS 27.238,40
EMPAQUE
Embase Unid. 1,00 34.048,00 1,60 54.476,80
Etiqueta Unid. 1,00 34.048,00 0,10 3.404,80

Fuente: Elaboración Propia, 2018

Ilustración 27 Producto chía

Cantidad
Unidad de Costo Unitario Costo T otal
Descripción por unidad Cantidad
Medida BOB BOB
de producto
MATERIA PRIMA
semilla de chia Kg 0,20 6.809,60 2,00 13.619,20

TOTAL MATERIA PRIMA 13.619,20

INSUMOS
Agua Lts 3,00 102.144,00 0,07 7.296,00
Extracto de limon ml 0,10 3.404,80 0,30 1.021,44
azucar kg 0,20 6.809,60 0,50 3.404,80
hierva buena 0,20 6.809,60 0,05 340,48
TOTAL INSUMOS 7.296,00
SUMINISTRO
Conservantes g 3,000 72.144,00 0,80 19.238,40
TOTAL SUMINISTROS 19.238,40
EMPAQUE
Embase Unid. 1,00 34.048,00 1,60 38.476,80
Etiqueta Unid. 1,00 34.048,00 0,10 2.404,80

Fuente: Elaboración Propia, 2018

131
4.3 Estudio Legal

Para este proyecto se realizó un estudio legar para el funcionamiento y el registro de la empresa
VALLEMERI S.R.L.

En esta parte se verá paso a paso como se debe registrar una empresa para obtener su registro
de comercio y así poner a funcionar su empresa.

Para establecer una empresa es necesario ser reconocido por el marco institucional que regula
la actividad empresarial.

4.3.1 Pasos para realizar el registro de una empresa

1. Realizar acta de constitución o escritura de constitución (la nominación no afecta

porque trata de lo mismo)
2. Fundempresa
3. SIN (servicio nacional de impuestos nacionales)
4. Gobierno municipal
5. Caja de salud
6. AFP’s
7. Ministerio de trabajo

Paso 1 Acta de Constitución

Realizar el Ata de constitución, se tiene que describir a detalle los nombres socios el nombre
de la empresa y razón social, determinar responsabilidades, y todos los socios tienen que firmar.

Paso 2 Fundempresa

Pasos para su inscripción:

1. Verificar la disponibilidad del nombre que utilizara su empresa mediante el trámite de

control de homonimia.

“El control de homonimia es el mecanismo operativo del cliente para conocer la viabilidad del
uso del nombre. A fin de establecer si el nombre comercial no se encuentra registrado”

132
Requisitos para su inscripción

1. Formulario Nº 0010/03 de solicitud de control de homonimia, debidamente llenado y firmado.

Costos

Empresa unipersonal o comerciante individuales Bs. 78

Sociedad de responsabilidad limitada Bs. 136,50

Sociedad anónima Bs. 175

1. Elegir el tipo de societario.

2. Efectuar la inscripción de su empresa en el registro de comercio de acuerdo al tipo societario

que tendrá su la empresa

Requisitos para los tipos de societarios

Como verán hay varios tipos de sociedad pero nosotros nos especificaremos a la Sociedad de
Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

1. Formulario de declaración Jurada Nº 0020 de solicitud de Matricula de Comercio

debidamente llenado y firmado por el propietario o representante legal de la empresa

2. Balance de apertura firmado por el propietario o representante legal y el profesional que

interviene acompañado la solvencia profesional original otorgada por el Colegio de contadores
o auditores

3. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original y fotocopia legalizada

legible. El mencionado instrumento debe contener los aspectos previstos en el artículo 127 del
código de comercio y adecuarse a las normas correspondientes al tipo de societario respectivo
establecidas en el mismo cuerpo normativo.

4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación nacional que

contenga las partes referidas:

133
a) Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de instrumento, lugar,
fecha, notaria de Fe Publica y Distrito Judicial.

b) Transcripción extenso y textual de las clausulas establecidas en los incisos 1 al 7 del artículo
127 del código de comercio.

c) Conclusión concordancia de la interpretación del Notario de Fe Publica.

5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada legible, para el
caso en el que la escritura pública de constitución no determine el nombramiento del mismo.
No se requiere la inclusión del acta de asamblea.

Paso 3 Servicio nacional de impuestos nacionales (SIN)

Requisitos para personas naturales

1. Documento de identidad. En original y fotocopia

2. Original y fotocopia de facturas o prefecturas de consumo de energía eléctrica del

domicilio donde desarrolla su actividad económica y del domicilio habitual.

Requisitos para personas jurídicas (Sociedades, Asociaciones Cooperativas, ONG y otros)

1. Escritura de constitución de sociedad, ley, decreto, resolución o contrato, según

corresponda fuente de mandato del representante legal y documento de identidad vigente.

2. Facturas o pre facturadas de consumo de energía eléctrica que acrediten el número de

medidor del domicilio habitual del representante legal, domicilio fiscal y sucursales donde
desarrolla su actividad económica.

Para sucesión Indivisa

1. Certificado de Defunción original.

2. Poder que acredite al Representante Legal o Apoderado (original o fotocopia

legalizada).

3. Documento de identidad original del representante legal o apoderado.

134
Requisitos para el régimen tributario simplificado

“Pertenecen todas las personas que realicen con carácter habitual actividades de: Artesanos,
comerciantes Minoristas y Vivanderos además que su capital no debe ser mayor a 37,000
Bolivianos”

Requisitos

1. Documento de identidad. En original y fotocopia.

2. Original y fotocopia de facturas o prefecturas de consumo de Energía eléctrica del

domicilio donde desarrolla su actividad económica y del domicilio habitual.

¿Cuánto se paga?

El monto depende de la categoría

CATEGORÍA MONTO EN Bs. CAPITAL

1 47 12.001-15.000

2 90 15.001-18.700

3 147 18.701-23.500

4 158 23.501-29.500

5 200 29.501-37.000

Procedimiento de inscripción para todos los regímenes

1. Se aproxima al SIN de su jurisdicción entregando al funcionario los documentos

requeridos.

2. El funcionario solicita información básica el cual es capturada en el sistema.

3. Imprime reporte preliminar con la información proporcionada el mismo debe ser

revisado.

4. Firmar el formulario.

135
5. Imprime el reporte definitivo como constancia de la inscripción.

Paso 4 Licencia de funcionamiento (gobierno municipal)

Requisitos:

Para actividades en general

Personas Naturales

Conseguir un folder con sujetador que contenga la siguiente documentación:

1. Declaración jurada F-401 en caso de no contar con PMC; F-402 si contara con PMC
(recabar y llenar en plataforma de atención al contribuyente)

2. Original y fotocopia de la cédula de identidad del titular.

3. Fotocopia de factura de luz, que acredite la dirección del domicilio de la actividad

económica.

4. Fotocopia del NIT y certificado de inscripción (si se tiene).

5. Croquis de ubicación de la actividad económica y superficie de distribución de los

ambientes, expresados en mts2.

6. Para actividades que cuentan con una superficie mayor a 150 mts2. Deberá presentar
plano elaborado por un arquitecto.

Para Personas Jurídicas agregar lo siguiente:

7. Original y fotocopia de la cedula de identidad del apoderado o representante legal.

8. Fotocopia de testimonio de constitución de sociedad.

9. Original y fotocopia del poder notariado del representante legal (actualizado).

Tiempo de duración:

Cinco días.

136
Para actividades industriales

Personas Naturales

Conseguir un folder con sujetador que contenga la siguiente documentación:

1. Declaración jurada F-401 en caso de no contar con PMC; F-402 si contara con PMC
(recabar y llenar en plataforma de atención al contribuyente)

2. Original y fotocopia de la cédula de identidad del titular.

3. Fotocopia de factura de luz, que acredite la dirección del domicilio de la actividad

económica.

4. Fotocopia del NIT y certificado de inscripción (si corresponde).

5. Croquis de ubicación de la actividad económica y superficie de distribución de los

ambientes, expresados en mts2.

6. Para actividades que cuentan con una superficie mayor a 150 mts2. Deberá presentar
plano elaborado por un arquitecto.

7. Formulario original y fotocopia del “registro ambiental industrial” RAI, emitido por la
dirección de calidad ambiental del GMLP.

8. Carta de categorización industrial, emitida por la dirección de calidad ambiental GMLP.

9. Certificado acústico, emitido por la dirección de calidad ambiental 9para actividades que
generen ruido).

10. Carta de autorización firmada por el propietario del inmueble de conocimiento del
funcionamiento dela actividad industrial, en caso de ser alquilada o dada en anticrético.

11. Certificado de SENASAC y carnets sanitario emitidos por la prefectura del departamento
o de manipulación de alimentos emitidos por el GMLP (en caso de industrias alimenticias).

Para Personas Jurídicas agregar lo siguiente:

12. Original y fotocopia de la cedula de identidad del apoderado o representante legal.

137
13. Fotocopia de testimonio de constitución de sociedad.

14. Original y fotocopia del poder notariado del representante legal (actualizado).

Tiempo de duración

Cinco días.

Paso 5 Caja nacional de salud

Requisitos para empresas

1. Formulario. A VC-01 (vacío)

2. Formulario. A VC-02 (vacío)

3. Formulario. RCI-1A (vacío)

4. Solicitud dirigida al JEFE DEPTO. NAL. AFILIACIÓN.

5. Fotocopia de C.I. del responsable o Representante Legal.

6. Fotocopia NIT.

7. Balance de Apertura aprobado y firmado por el SERVICIO NACIONAL DE

IMPUESTOS (fotocopia).

8. Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado).

9. Nómina del personal con fecha de nacimiento.

10. Croquis de ubicación de la empresa.

11. Examen Pre-Ocupacional (100.- Bs. Por trabajador) se debe efectuar el depósito en la
ventanilla 4(división de tesorería).

138
Paso 6 Administradoras de fondos de pensiones (AFP)

Registro de empresas

Se debe llenar el formulario de inscripción del empleador, el mismo que adquiere la calidad de
Declaración Jurada del Representante Legal o Máxima Autoridad Ejecutiva, quien libre y
expresamente declara que son válidos los datos consignados en dicho formulario al momento
de su suscripción, para ello debe adjuntar lo siguiente:

Requisitos

1. Fotocopia simple de NIT.

2. Fotocopia simple del Documento de Identidad del Responsable Legal.

3. fotocopia del Testimonio de Poder del Representante Legal (si corresponde).

Sobre la afiliación:

Es de carácter permanente, sé que el afiliado se mantenga o no trabajando en relación de

dependencia laboral, ejerza una o varias actividades simultáneamente y que tenga varios o
ningún Empleador.

Paso 7 Ministerio de trabajo

Requisitos donde se tramita

1. Formulario Registro Obligatorio de empleadores (ROE) llenado (3 copias)

2. Depósito de 80 Bs. a la cuenta numero:

501-5034475-3-17 del Banco Unión normas legales vigentes en el país.

El empleador y/o empresa inscrita en el mencionado Registró, deberá presentar obligadamente

el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y salarios.

139
Institución donde se tramita

• Dirección General del trabajo y direcciones.

• Departamento del Trabajo Unidad u otra Denominación.

• Jefaturas departamentales o regionales de trabajo.

Tiempo

Tres días.

140
4.4 Estudio Financiero

4.4.1 Proyección de demanda

Tabla 33 Proyección de demanda unidades a producir

PROYECCIÓN DE DEMANDA

AÑO
Incremento 0% 4% 4% 4% 4%
PRODUCTO Unidad 1 2 3 4 5
Refresco de Linaza 3 Lt. 34.048 35.410 36.826 38.299 39.831
Refresco de Chia 3 Lt. 24.048 25.010 26.010 27.051 28.133
Resfresco
TOTAL 58.096 60.420 62.837 65.350 67.964

Fuente: Elaboración Propia

Según los datos de INE las industrias de alimentos bebidas y tabaco se expandieron en
promedio un 4% en el año 2018.

Tabla 34 Proyección de Ingreso ventas por 3Lt.

PROYECCIÓN DE INGRESOS
AÑO
Incremento 0% 4% 4% 4% 4%
PRODUCTO 1 2 3 4 5
Refresco de Linaza 3 Lt. 34.048 35.410 36.826 38.299 39.831
Refresco de Chia 3 Lt. 24.048 25.010 26.010 27.051 28.133
Resfresco Lt. - - - - -
TOTAL Lt 58.096 60.420 62.837 65.350 67.964
Precio de venta (BOB) 10 10 10 10 10
TOTAL INGRESOS (BOB) 551.912,00 573.988,48 596.948,02 620.825,94 645.658,98

Fuente: Elaboración Propia, 2018

141
El ingreso total resulta de la multiplicación la cantidad total por el precio teniendo así un
ingreso de 569.341 bs en el año uno.

4.4.2 Proyección de inversiones de activo fijo

Tabla 35 Proyección de inversión en terreno

INVERSIONES ACTIVO FIJO

INVERSIONES EN TERRENO

Costo
Unidad de Costo Total Vida Útil Depreciación Valor Residual
Nº Descripción Cantidad Unitario
Medida (BOB) (años) Anual (BOB) (BOB)
(BOB)
1 Terreno m2 160 1.665,60 266.496,00 N/A N/A 266.496,00
2 N/A N/A 0,00
COSTO TOTAL 266.496,00 0,00 266.496,00
Fuente: Elaboración Propia

El costo del terreno está avaluado en 266.496 Bs, siendo esta una de las inversiones más
costosas del proyecto.

Tabla 36 Proyección de inversión en obras civiles

INVERSIONES OBRAS CIVILES

Costo
Unidad de Costo Total Vida Útil Depreciación Valor Residual
Nº Descripción Cantidad Unitario
Medida (BOB) (años) Anual (BOB) (BOB)
(BOB)
1 Planta de produccion und 1 10.000,00 10.000,00 40,00 250,00 8.750,00
2 Oficinas und 1 4.000,00 4.000,00 40,00 100,00 3.500,00
COSTO TOTAL 14.000,00 350,00 12.250,00
Fuente: Elaboración Propia

142
 Tabla 37 Proyección de inversión en maquinaria y herramientas

INVERSIONES MAQUINAS Y HERRAMIENTAS

Costo
Unidad de Costo Total Vida Útil Depreciación Valor Residual
Nº Descripción Cantidad Unitario
Medida (BOB) (años) Anual (BOB) (BOB)
(BOB)
1 Marmita de Cocción und 1 31.230,00 31.230,00 8,00 3.903,75 11.711,25
2 Tanque de asentamiento und 1 19.488,00 19.488,00 8,00 2.436,00 7.308,00
3 Llenado de liquido semi automatico und 1 18.792,00 18.792,00 9,00 2.088,00 8.352,00
4 Equipo de cerrado de botella manual und 1 1.740,00 1.740,00 10,00 174,00 870,00
5 calefon a gas und 1 2.206,00 2.206,00 10,00 220,60 1.103,00
6 monta carga und 1 1.500,00 1.500,00 10,00 150,00 750,00
7 Etiquetadora und 1 1.568,00 1.568,00 8,00 196,00 588,00
8 Utencilios und 1 1.000,00 1.000,00 8,00 125,00 375,00
9 Vehiculo und 1 43.152,00 43.152,00 5,00 8.630,40 8.630,40
COSTO TOTAL 120.676,00 17.923,75 39.687,65

Fuente: Elaboración Propia

El costo total por la inversión en maquinarias y herramientas es de 120.676 bs. la fuente de

información de los costos de maquinaria se encuentran en el anexo # 3, 4 y 5 que están en las
páginas 170 al 172.

143
 Tabla 38 Proyección de inversión en mobiliario

INVERSIONES MOBILIARIO

Unidad Costo Costo Vida Valor

Depreciación
Nº Descripción de Cantidad Unitario Total Útil Residual
Anual (BOB)
Medida (BOB) (BOB) (años) (BOB)

Mobiliario en
2 general und 1 15.000,00 15.000,00 10,00 1.500,00 7.500,00

3 Casillero und 1 500,00 500,00 10,00 50,00 250,00

4 Escritorios und 2 1.000,00 2.000,00 10,00 200,00 1.000,00

5 Computadora und 3 2.500,00 7.500,00 4,00 1.875,00 0,00

6 Sillas und 5 600,00 3.000,00 5,00 600,00 0,00

COSTO TOTAL 28.000,00 4.225,00 8.750,00

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 39 Proyección de inversión en Activos Diferidos

INVERSIONES ACTIVO DIFERIDO

Nº Descripción Total Anual

1 Registro 2,500.00 2,500.00

2 Estudio de Mercado 150.00 150.00

3 Encuetas 69.40 69.40

4 Experimentación (degustación) 1,200.00 1,200.00

5 Línea telefónica 1,000.00 1,000.00

4,919.40 983.88

Fuente: Elaboración Propia

144
4.4.3 Resumen de inversiones fijo
Tabla 40 Resumen de inversiones fijo

RESUMEN DE INVERSIONES FIJO

Valor Depreciación
Nº Descripción Costo Total
Residual anual

1 Terreno 266,496.00 266,496.00 0.00

2 Obras Civiles 14,000.00 12,250 350.00

3 Maquinaria y Herramientas 120,676.00 39,688 17,923.75

4 Mobiliario 28,000.00 8,750 4,225.00

5 Activo Diferido 4,919.40 4,919 983.88

COSTO TOTAL 434,091.40 332,103.05 23,482.63

Fuente: Elaboración Propia, 2018

Como muestra el cuatro, el capital de inversión inicial es de 434.091 bs monto que es requerido
para comenzar a adquirir el terreno, las maquinaria, material de escritorio, etc.

145
4.4.4 Proyección de costos

Tabla 41 Proyección de Costos Directos Unitarios de Producción en Bs.

COSTOS DIRECTOS DE PRODUCCIÓN

(AÑO 1)
PRODUCTO Refresco de linaza
CANTIDAD A
PRODUCIR 34.048

Cantidad
Unidad de por unidad Costo Unitario Costo Total
Descripción Cantidad
Medida de BOB BOB
producto
MATERIA PRIMA
Semilla de Linaza kg 0,20 6.809,60 1,50 10.214,40

TOTAL MATERIA PRIMA 10.214,40

INSUMOS
Agua Lt 3,00 102.144,00 0,07 7.296,00
Extracto de limón ml 0,10 3.404,80 0,30 1.021,44
Azúcar kg 0,20 6.809,60 0,50 3.404,80
Conservantes kg 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL INSUMOS 11.722,24
SUMINISTRO
Conservantes g 3,000 102.144,00 0,80 27.238,40
TOTAL SUMINISTROS 27.238,40
EMPAQUE
Envase Unid. 1,00 34.048,00 1,60 54.476,80
Etiqueta Unid. 1,00 34.048,00 0,10 3.404,80
0,00
0,00
0,00
TOTAL EMPAQUE 57.881,60
MANO DE OBRA (si aplica por unidad de producto)
Salario 0,00
TOTAL MANO DE OBRA 0,00

COSTO DIRECTO DE PRODUCCIÓN 107.056,64

COSTO DIRECTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN (BS) 3,14

Fuente: Elaboración Propia, 2018

146
 COSTOS DIRECTOS DE PRODUCCIÓN
(AÑO 1)
PRODUCTO Refresco de chía
CANTIDAD A
PRODUCIR 24.048

Cantidad
Unidad de por unidad Costo Unitario Costo Total
Descripción Cantidad
Medida de BOB BOB
producto
MATERIA PRIMA
Semilla de chía Kg 0,20 6.809,60 2,00 13.619,20

TOTAL MATERIA PRIMA 13.619,20

INSUMOS
Agua Lt 3,00 102.144,00 0,07 7.296,00
Extracto de
Limón ml 0,10 3.404,80 0,30 1.021,44
Azúcar kg 0,20 6.809,60 0,50 3.404,80
hierva buena 0,20 6.809,60 0,05 340,48
TOTAL INSUMOS 7.296,00
SUMINISTRO
Conservantes g 3,000 72.144,00 0,80 19.238,40
TOTAL SUMINISTROS 19.238,40
EMPAQUE
Envace Unid. 1,00 34.048,00 1,60 38.476,80
Etiqueta Unid. 1,00 34.048,00 0,10 2.404,80
0,00
0,00
0,00
TOTAL EMPAQUE 40.881,60
MANO DE OBRA (si aplica por unidad de producto)
Salario 0,00
TOTAL MANO DE OBRA 0,00

COSTO DIRECTO DE PRODUCCIÓN 81.035,20

COSTO DIRECTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN (BS) 3,37

Fuente: Elaboración Propia, 2018

El costo de producción unitario para el refresco de linaza de 3lt es de 3,14 bs y el costo unitario
para el refresco de chía de 3lt es de 3,37 bs.

147
4.4.5 Proyección de aportes patronales

Tabla 42 Proyección de aportes patronales de 1 año

INICIO
APORTES PATRONALES
AÑO 1
APORTES PATRONALES (BOB)
Total
Sueldo mensual Sueldo Anual Riesgo Seguro de Prov. Previsión Previsión Aportes Total Sueldo
nº Puesto Cantidad
(BOB) (BOB) Anual (BOB)
Profesional Salud Vivienda Aguinaldo Indemnización (BOB)
1,70% 10,00% 2,00% 8,33% 8,33%
1 Gerente General 1 3.200,00 38.400,00 652,80 3.840,00 768,00 3.198,72 3.198,72 11.658,24 50.058,24
2 Jefe de Producción 1 2.800,00 33.600,00 571,20 3.360,00 672,00 2.798,88 2.798,88 10.200,96 43.800,96
6 Operador 2 2.040,00 48.960,00 832,32 4.896,00 979,20 4.078,37 4.078,37 14.864,26 63.824,26
7 jefe de Marketing 1 2.800,00 33.600,00 571,20 3.360,00 672,00 2.798,88 2.798,88 10.200,96 43.800,96
TOTAL 5 46.924,42 201.484,42
Fuente: Elaboración Propia, 2018

148
4.4.6 Proyección de gastos de administración y comercialización

Tabla 43 Proyección de gastos de administración

GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN

AÑO 1

Costo
Unidad de Costo Total
Nº Descripción Cantidad Unitario
Medida (BOB)
(Bs)
1 servicios básicos mes 12 500 6.000,00
2 gastos varios mes 12 300 3.600,00
3 Material de limpieza mes 12 150 1.800,00
6 Vestuarios año 1 300 300,00
7 Mantenimiento de equipos año 1 400 400,00
8 Patente Municipal año 1 100 100,00
9 SENASAG año 1 300 300,00
10 Fundempresa año 1 200 200,00
11 Sueldos y salarios año 201.484,42
COSTO
TOTAL 2.250,00 214.184,42
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 44 Proyección de gastos de comercialización

GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN
AÑO 1

Unidad de Costo Costo Total

Nº Descripción Cantidad
Medida Unitario (Bs) (BOB)

1 Distribución mes 12 500,00 6.000,00

2 Publicidad mes 6 7.906,16 47.436,96
COSTO TOTAL 8.406,16 53.436,96

Fuente: Elaboración Propia

149
4.4.7 Proyección de capital de trabajo

Tabla 45 proyección de capital de trabajo

INVERSIONES CAPITAL DE TRABAJO

Nº Gastos Anual (BOB)
1 Costo de producción 188.091,84
2 Gastos de administración 214.184,42
3 Gastos de comercialización 53.436,96
4
TOTAL 455.713,22

CAPITAL DE OPERACIÓN POR MES (USD) 37.976,10

MESES NECESARIOS ANTES DE RETORNOS POR VENTAS 2,5
CAPITAL DE OPERACIÓN INICIAL (USD) 94.940,25
Fuente: Elaboración Propia

4.4.8 Proyección de amortizaciones

Tabla 46 Proyección de amortización de la deuda en activo

AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA EN ACTIVO

TOTAL MONTO NECESARIO 434.091,40
FINANCIAMIENTO 60,00% 260.454,84
APORTE PROPIO 40,00% 173.636,56

Monto a financiar 260.454,84

Tiempo de préstamo 10
Unidad de tiempo años BANCO
Tasa de interés por unidad de
11%
tiempo MERCANTIL
TA CUOTA CONSTANTE 44.970,01 SANTA CRUZ

Año 1 2 3 4 5
Cuota constante 44.970,01 44.970,01 44.970,01 44.970,01 44.970,01
Interés 29.691,85 27.950,14 26.009,88 23.848,42 21.440,56
Amortización de capital 15.278,16 17.019,87 18.960,14 21.121,59 23.529,46
Saldo 245.176,68 228.156,81 209.196,67 188.075,07 164.545,62

Fuente: Elaboración Propia

150
 Tabla 47 Proyección de amortización del capital operativo

AMORTIZACIÓN DEL CAPITAL OPERATIVO

TOTAL MONTO NECESARIO 94.940,25

FINANCIAMIENTO 70,00% 66.458,18
APORTE PROPIO 30,00% 28.482,08

Monto a financiar 66.458,18

Tiempo de préstamo 10
Unidad de tiempo años BANCO
Tasa de interés por unidad de
9%
tiempo MERCANTIL
TA CUOTA CONSTANTE 10.173,91 SANTA CRUZ

Año 1 2 3 4 5
Cuota constante 10.173,91 10.173,91 10.173,91 10.173,91 10.173,91
Interés 5.715,40 5.331,97 4.915,56 4.463,35 3.972,24
Amortización de
4.458,51 4.841,94 5.258,35 5.710,57 6.201,68
capital
Saldo 61.999,67 57.157,72 51.899,37 46.188,81 39.987,13

Fuente: Elaboración Propia

Este proyecto será financiado por gran parte por el Banco Mercantil Santa Cruz por una parte
en activos el banco financiará el 60% y un aporte propio del 40% a una tasa de 11,4% a 10
años.

Para el capital operativo el Banco Mercantil Santa Cruz por una parte en activos el banco
financiará el 70% y un aporte propio del 30% a una tasa de 9% a 10 años.

151
4.4.9 Resumen de costos
Tabla 48 Resumen de la proyección de costos por los 5 años

RESUMEN DE COSTOS
AÑO

TIPO DE COSTO 1 2 3 4 5

Crecimiento Proyectado 0% 4% 4% 4% 4%
COSTOS DIRECTOS
(Maracuyá) 107.056,64 111.338,91 115.792,46 120.424,16 125.241,13
Materia prima 10.214,40 10.622,98 11.047,90 11.489,81 11.949,40
Insumos 11.722,24 12.191,13 12.678,77 13.185,93 13.713,36
Suministros 27.238,40 28.327,94 29.461,05 30.639,50 31.865,08
Empaque 57.881,60 60.196,86 62.604,74 65.108,93 67.713,29
Crecimiento Proyectado 0% 4% 4% 4% 4%
COSTOS DIRECTOS (Piña) 81.035,20 84.276,61 87.647,67 91.153,58 94.799,72
Materia prima 13.619,20 14.163,97 14.730,53 15.319,75 15.932,54
Insumos 7.296,00 7.587,84 7.891,35 8.207,01 8.535,29
Suministros 19.238,40 20.007,94 20.808,25 21.640,58 22.506,21
Empaque 40.881,60 42.516,86 44.217,54 45.986,24 47.825,69
Crecimiento Proyectado 0% 4% 4% 4% 4%
COSTOS DIRECTOS (Frutilla) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Materia prima 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Insumos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Suministros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Empaque 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

TOTAL COSTOS DIRECTOS 188.091,84 195.615,51 203.440,13 211.577,74 220.040,85

COSTOS ADMINISTRACIÓN
Crecimiento Proyectado 0% 4% 4% 4% 4%
Gastos Generales de
Administración 214.184,42 222.751,79 231.661,86 240.928,34 250.565,47
TOTAL COSTOS
ADMINISTRACION 214.184,42 222.751,79 231.661,86 240.928,34 250.565,47

152
COSTOS COMERCIALIZACIÓN
Crecimiento Proyectado 0% 5% 7% 10% 10%
Gastos Generales de
Comercialización 53.436,96 56.108,81 60.036,42 66.040,07 72.644,07
TOTAL COSTOS
COMERCIALIZACION 53.436,96 56.108,86 60.036,49 66.040,17 72.644,17

GASTOS FINANCIEROS INVERSIÓN

Pago de capital
(Amortización) 15.278,16 17.019,87 18.960,14 21.121,59 23.529,46
Pago de intereses 29.691,85 27.950,14 26.009,88 23.848,42 21.440,56
GASTOS FINANCIEROS CAP
TRABAJO
Pago de capital 4.458,51 4.841,94 5.258,35 5.710,57 6.201,68
Pago de intereses 5.715,40 5.331,97 4.915,56 4.463,35 3.972,24
SUB TOTAL COSTOS
FINANCIEROS
Amortizaciones 19.736,67 21.861,82 24.218,49 26.832,16 29.731,13
Intereses 35.407,26 33.282,11 30.925,44 28.311,77 25.412,80
TOTAL COSTOS FINANCIEROS 55.143,93 55.143,93 55.143,93 55.143,93 55.143,93
TOTAL COSTOS 510.857,14 529.620,09 550.282,42 573.690,17 598.394,42
IMPREVISTOS 3% 3% 3% 3% 3%
% SOBRE COSTO 15.325,71 15.888,60 16.508,47 17.210,71 17.951,83
TOTAL COSTOS OPERATIVOS 526.182,86 545.508,69 566.790,89 590.900,88 616.346,26

DEPRECIACIÓN
Obras físicas 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
Maquinaria y equipo 17.923,75 17.923,75 17.923,75 17.923,75 17.923,75
Mobiliario 28.000,00 28.000,00 28.000,00 28.000,00 28.000,00
Otros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL DEPRECIACIÓN 46.023,75 46.023,75 46.023,75 46.023,75 46.023,75

TOTAL COSTOS 572.206,61 591.532,44 612.814,64 636.924,63 662.370,01

Fuente: Elaboración Propia

153
4.4.10 Proyección de flujo de caja e indicadores de evaluación

Tabla 49 Proyección de flujo de caja por los 5 años

FLUJO DE EFECTIVO
INICIO
CON CREDITO EN BOLIVIANOS Impuesto
25%
AÑO
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
(+)Ingresos 551.912,00 573.988,48 596.948,02 620.825,94 645.658,98
(-)Costos produccion 188.091,84 195.615,51 203.440,13 211.577,74 220.040,85
(-)Costos administracion 214.184,42 222.751,79 231.661,86 240.928,34 250.565,47
(-)Costos comercializacion 53.436,96 56.108,86 60.036,49 66.040,17 72.644,17
(-)Depreciacion 46.023,75 46.023,75 46.023,75 46.023,75 46.023,75
(-)Imprevistos 15.325,71 15.888,60 16.508,47 17.210,71 17.951,83
(-)Intereses 35.407,26 33.282,11 30.925,44 28.311,77 25.412,80
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -557,94 4.317,85 8.351,86 10.733,47 13.020,10
(-)Impuestos (25%) -139,48 1.079,46 2.087,97 2.683,37 3.255,03
UTILIDAD NETA -418,45 3.238,39 6.263,90 8.050,10 9.765,08
(+)Depreciacion 46.023,75 46.023,75 46.023,75 46.023,75 46.023,75
(-)Inversion inicial 434.091,40
(-)Inversion capital de trabajo 94.940,25
(+)Prestamo 326.913,02
(+)Recuperación capital de trabajo 94.940,25
(-)Amortizacion de prestamo 19.736,67 21.861,82 24.218,49 26.832,16 29.731,13
(+)Valor de desecho (residual) 332.103,05
FLUJO DE CAJA -202.118,64 25.868,63 27.400,32 28.069,16 27.241,69 453.101,00

Fuente: Elaboración Propia

Como se puede observar en el cuadro de flujo de efectivo, ya se tiene ganancias desde el primer
año.

154
 Tabla 50 Proyección de indicadores de evaluación

CALCULO DEL WACC

% Deuda 70%
% Capital 30%
Interés (TEA) 11%
Costo del Accionista (Koa) 15%
Impuesto 25%
CPPC (WACC) 10,49%

Fuente: Elaboración Propia, 2018

INDICADORES

VAN 158.054,74

TIR 26%
TRC 38%
SD 0,48
IR 0,36
RBC 0,97

Fuente: Elaboración Propia, 2018

Como conclusión tenemos los indicadores de financiamiento ya presentados donde
evidenciamos que el valor actual neto (VAN) nos da un resultado de 158.055 bs esto quiere
decir que se recuperó el monto de inversión inicial de 434.091 bs, se pagaran las deudas u
obligaciones de la empresa que representa el (70%) de la inversión inicial que es un total de
303.864 bs, y la utilidad exigida del proyecto es del (10,49%), más un extra de lo estimado lo
cual es un dato positivo, para invertir.

La Tasa Interna de Retorno (TIR) es del (26%) es superior a la tasa mínima de rentabilidad
utilizada en el proyecto y que es mayor a la tasa impositiva corriente de los bancos y la tasa de
riesgo.

155
Conclusiones

El análisis del proyecto de producción y comercialización en la zona urbana de la ciudad de

Cochabamba de refrescos naturales, saludables y nutritivos a base de semilla de linaza y chía
podemos detallar los siguientes aspectos:

La finalidad primordial de este proyecto es posicionar el producto en el mercado de refrescos

naturales, el cual se lo llevó a cabo mediante los resultados del estudio de mercado realizado.

La estrategia que utilizaremos para nuestro producto es la de enfoque, ya que este producto
tratará de competir con precios bajos y calidad del producto, hay una muy fuerte demanda para
el mismo, debido a que el consumidor valora los productos que no causen adicción y que sea
natural.

El estudio de mercado realizado ayudó a determinar los canales de distribución óptimos para los
productos, para los cuales tendremos distribuidores que harán llegar el producto a los minoritas
y estos al consumidor final.

Se desarrolló la estrategia del marketing mix para darle un valor agregado a los productos que
la empresa VALLEMERI ofrece.

El estudio técnico realizado determino la magnitud o el tamaño que tendrá el proyecto, con esto
ya se tiene una idea de cómo se harán los procesos y como está distribuido la planta.

El estudio administrativo realizado determina que por el tamaño que tendrá la planta de
producción de la empresa VALLEMERI, contara con un gerente general, jefe de producción,
un administrador, un jefe de marketing y operarios para la producción.

El valor actual neto (VAN) nos da un resultado de 158.055 bs esto quiere decir que se recuperó
el monto de inversión inicial de 434.091 bs, se pagaran las deudas u obligaciones de la empresa
que representa el (70%) de la inversión inicial que es un total de 303.864 bs, y la utilidad exigida
del proyecto es del (10,49%), más un extra de lo estimado lo cual es un dato positivo, para
invertir.

156
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es del (26%) y es superior a la tasa mínima de rentabilidad
utilizada en el proyecto que es del (10,49%), lo cual es positivo porque a mayor porcentaje es
más rentable el proyecto.

Como conclusión se realizó la evaluación financiera proyectada a cinco gestiones para observar
el comportamiento, y determinar si este proyecto de inversión será rentable, y tomando en cuenta
los datos de los indicadores de evaluación demuestran que si es un proyecto viable. Se toma la
decisión de invertir en el proyecto “VALLEMERI s.r.l.” productora y comercializadora de
refresco de linaza y chía embotellada.

157
Recomendaciones

Realizar campañas de promoción que sean necesarias en los distintos medios de comunicación
para dar a conocer a la población sobre los productos en la ciudad de Cochabamba.

Se deben de cumplir las estrategias y los procedimientos, los cuales deben ser utilizados
constantemente, para el cumplimiento de los objetivos.

Es recomendable que en la etapa de fabricación, a partir de la selección de materiales, se realice

un control minucioso de las materias primas a utilizar y de calidad en el proceso de producción
en el acabado de los refrescos de linaza y chía.

Con todo lo anterior podemos asegurar que nuestro proyecto es rentable y nuestro producto es
aceptado en el mercado con el precio establecido, diferenciándonos del resto al ser un producto
natural; a pesar de que los productos posicionados en el mercado son muy competitivos.

158
Bibliografía

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Arroyo, j., (2015). Guia de elaboración y presentación de trabajos académicos de investigación

(TAI). Cochabamba. Taller grafico UCATEC

Willian J. Stanton/Michael J. Etzel/ Bruce J. Walker. (2007). Fundamentos de marketing.

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Kotler, P., Armstromg, G. (2012). Marketing. México: Pearson Education.

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G. Serna, A. Ubierna. (2008). Decisiones de Inversión. En A. Ubierna. G. Serna, Dirección

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Orellana, J. F. (2011). El ABC de la contabilidad. En J. F. Orellana, El ABC de la contabilidad

(pág. 25). Bolivia

160
 ANEXOS

Anexo # 1

OBJETIVO:
Recolectar información para ver el grado de aceptación por parte del mercado.

FECHA: CBBA – 10 – 09 -2016

FF

ENCUESTA

MUY BUENOS DÍAS ¡Por favor, dedique unos minutos a completar esta encuesta. Sus
respuestas serán tratadas de forma confidencial y no serán utilizadas para ningún propósito
distinto a la investigación llevada a cabo para este proyecto.

1. Género

1)Hombre 2)Mujer

2. ¿En qué distrito vive?

1)Distrito 5 2)Distrito 6 3)Distrito 10

Nivel de educción

1)Primaria 2)Secundaria 3)Universitario

3. ¿Cuál es su ocupación?

1)Estudiante 2)Trabajador 3)Ama de casa 4)Deportista 5)Trabajadora

y ama de casa 6)Jubilado(a)

4. ¿Cuál de las opciones es la bebida de su preferencia?

1)Naturales 2)Tratadas

5. ¿Cuál de las siguientes bebidas consume más? Selección múltiple

1)Agua 2)Mates 3)Refresco Hervido 4)Jugos 5)Gaseosas

7. ¿Consume bebidas de productos naturales en su hogar?

1)Si 2)No

8 ¿Cuál de estos productos consume, como bebida? Selección múltiple

161
 1)Linaza 2)Chía 3)Maíz Morado 4)Mocochinchi 5)Tostada

9. ¿Usted consume estas bebidas preparadas en casa o las consigue embotellada?

1)Preparada en Casa 2)Embotellada

10. ¿Cuál de estos sabores le gustaría con sumir como una bebida embotellada?
seleccione 3

1)Linaza 2)Chía 3)Maíz Morado 4)Mocochinchi 5)Tostada

6)Otros:……………..(especifique)

11. ¿Qué factor es determinante para usted al momento de adquirir una bebida
natural?

1)El precio 2)La marca 3)El envase 4)El sabor y color de la bebida 5)El eslogan

12. De estas características marque las tres más importantes al momento de elegir
una bebida refrescante

Marque Marque

1)Antioxidante 5)Refrescante

2)Contenido de 6)Relajante
nutrientes

3)Variedad de 7)Naturalidad
sabores

4)Baja en calorías 8)Saludable

13. ¿Cuál es la marca de jugos o refrescos naturales que más consume?

1)Pil 2)Tampico 3)Ice 4)Del trópico 5)Frutall 6)Vallenostrum 7)Delecius

8)Requeña 9)Otros:……………………(especifique)

162
14. ¿Cómo calificaría su nivel de satisfacción con respecto a la marca que consume?

MARCA Mala Regular Buena Muy buena Excelente

PIL

TAMPICO

ICE-FRUT

DEL
TRÓPICO

FRUTALL

Vallenostrum

Deleicius

Requeña

Otros

15. ¿Cuánto paga por una bebida en presentación de 3 Lt?

1. De 11bs. a 12bs. 2. De 12bs. a 13bs.

16. ¿Con qué frecuencia consume bebidas naturales y nutritivas en su hogar?

1)Todos los días 2)Cada 3 días 3)Cada 7 días 5)Cada 15 días

6)Cada 30 días

17. ¿En qué lugares suele comprar las bebidas que consume?

1)Tienda 2)Mini mercados 3)Súper Mercado

18. ¿Le gustaría consumir una nueva marca de refrescos naturales y nutritivos de
3Lt?

1)Sí 2)No

Si su respuesta fue No termino la encuesta.

163
19. Que cantidad compraría de los productos mencionados

Sabores Al mes

Linaza

Chía

Maíz morado

Mocochinchi

Tostada

20. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto?

1)12bs. 2)13bs. 3)14bs.

¡MUCHAS GRACIAS¡

164
Anexos #2

Frecuencias de las tablas de preferencia para determinar la demanda

Que cantidad compraría de los productos mencionados (Linaza)

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado P=12
Válido 81 21.1 21.1 21.1
10 16 4.2 4.2 25.3
12 35 9.1 9.1 34.4
14 9 2.3 2.3 36.7
16 30 7.8 7.8 44.5
18 90 23.4 23.4 68.0
2 5 1.3 1.3 69.3
20 7 1.8 1.8 71.1
22 27 7.0 7.0 78.1
24 1 .3 .3 78.4
28 16 4.2 4.2 82.6
4 2 .5 .5 83.1
6 17 4.4 4.4 87.5
8 48 12.5 12.5 100.0
Total 384 100.0 100.0

Que cantidad compraría de los productos mencionados (Linaza)

valido FRECUENCIA CANTIDAD

10 16 160
12 35 420
14 9 126
16 30 480
18 90 1620
2 5 10
20 7 140
22 27 594
24 1 24
28 16 448
4 2 8
6 17 102
8 48 384
TOTAL 4516

165
 Que cantidad compraría de los productos mencionados (Chía)
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado P=12
Válido 134 34.9 34.9 34.9
1 3 .8 .8 35.7
10 37 9.6 9.6 45.3
12 26 6.8 6.8 52.1
14 31 8.1 8.1 60.2
16 36 9.4 9.4 69.5
18 22 5.7 5.7 75.3
2 3 .8 .8 76.0
20 14 3.6 3.6 79.7
22 10 2.6 2.6 82.3
24 1 .3 .3 82.6
4 21 5.5 5.5 88.0
6 25 6.5 6.5 94.5
7 3 .8 .8 95.3
8 18 4.7 4.7 100.0
Total 384 100.0 100.0

Que cantidad compraría de los productos mencionados (Chía)

valido FRECUENCIA CANTIDAD

1 3 3
10 37 370
12 26 312
14 31 434
16 36 576
18 22 396
2 3 6
20 14 280
22 10 220
24 1 24
4 21 84
6 25 150
7 3 21
8 18 144
total 3020

166
 Que cantidad compraría de los productos mencionados (Maíz morado)
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado P=12
Válido 351 91.4 91.4 91.4
10 15 3.9 3.9 95.3
16 3 .8 .8 96.1
2 2 .5 .5 96.6
22 2 .5 .5 97.1
4 4 1.0 1.0 98.2
6 4 1.0 1.0 99.2
8 3 .8 .8 100.0
Total 384 100.0 100.0

Que cantidad compraría de los productos mencionados (Maíz morado)

valido FRECUENCIA CANTIDAD

10 15 150
16 3 48
2 2 4
22 2 44
4 4 16
6 4 24
8 3 24
Total 310

167
 Que cantidad compraría de los productos mencionados (Mocochinchi)
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado P=12
Válido 214 55.7 55.7 55.7
10 38 9.9 9.9 65.6
12 15 3.9 3.9 69.5
14 17 4.4 4.4 74.0
16 14 3.6 3.6 77.6
18 16 4.2 4.2 81.8
2 4 1.0 1.0 82.8
20 9 2.3 2.3 85.2
28 2 .5 .5 85.7
4 9 2.3 2.3 88.0
5 3 .8 .8 88.8
6 24 6.3 6.3 95.1
7 1 .3 .3 95.3
8 18 4.7 4.7 100.0
Total 384 100.0 100.0

Que cantidad compraría de los productos mencionados (Mocochinchi)

valido FRECUENCIA CANTIDAD

10 38 380
12 15 180
14 17 238
16 14 224
18 16 288
2 4 8
20 9 180
28 2 56
4 9 36
5 3 15
6 24 144
7 1 7
8 18 144
TOTAL 1900

168
 Que cantidad compraría de los productos mencionados (Tostada)
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado P=12
Válido 165 43.0 43.0 43.0
10 52 13.5 13.5 56.5
12 16 4.2 4.2 60.7
14 28 7.3 7.3 68.0
16 11 2.9 2.9 70.8
18 6 1.6 1.6 72.4
2 5 1.3 1.3 73.7
20 4 1.0 1.0 74.7
22 3 .8 .8 75.5
24 2 .5 .5 76.0
23 5 1.3 1.3 77.3
3 8 2.1 2.1 79.4
4 27 7.0 7.0 86.5
6 29 7.6 7.6 94.0
8 23 6.0 6.0 100.0
Total 384 100.0 100.0

Que cantidad compraría de los productos mencionados (Tostada)

FRECUENCIA CANTIDAD
10 52 520
12 16 192
14 28 392
16 11 176
18 6 108
2 5 10
20 4 80
22 3 66
24 2 48
23 5 115
3 8 24
4 27 108
6 29 174
8 23 184
TOTAL 2197

169
Anexo #3

170
Anexos #4

171
Anexos #5

172