Oferta Exportable

Principios para desarrollo de productos y servicios – Unidad 1

Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 1: Importancia y estrategias para diseñar productos en la organización.

¿Qué es Producto?

El producto es el resultado del desarrollo de una

estrategia empresarial.
Por ejemplo: La empresa “GLORIA” tiene una línea de
productos que no solo se enfoca en un solo diseño de
productos, sino que innova e implementa otros diseños y
variedades de producto para cada segmento de mercado
como tenemos : Leche Evaporada Gloria, Leche Light,
Leche Gloria con Hierro y Leche Gloria con Miel de Abeja.
Se puede definir al producto desde un aspecto
psicosocial donde a la persona le mejora su imagen, su
estatus, su exclusividad y vanidad.
Importancia de Diseñar Productos

Decisión clave ¿Qué

en el productos
planeamiento comercializar? ¿Con que
comercial Influye en el resto del características?
Marketing Mix
Factores Iniciadores

Costos y Cambios
Objetivos
Disponibilidad Demográficos y
Financieros
de Materiales Estilos de Vida

Necesidad de Requerimientos
crecer en Regulaciones de los
ventas Consumidores

Posición
Inventos
competitiva

Ciclo de vida
Tecnología
del producto
Relevancia de una Decisión Oportuna

Enfrentar el
Puede generar Determinar
ingreso de
un aumento del mercados mas
nuevos
costo de capital segmentados
competidores

Identificar y
Mitigar la Lograr el
satisfacer a
reducción en el crecimiento de
consumidores
ciclo de vida de empresas
mas
los productos competitivas
sofisticados
El Diseño de Nuevos Productos

Se debe considerar: la
Los cambios se dan por
amplitud, longitud,
Incluye el producto eliminación,
profundidad y
básico y el ampliado modificación o
consistencia del
introducción
producto

Son decisiones para el

El cliente es la razón de
diseño: referencias,
ser del planeamiento
líneas de productos y
comercial
mix del producto

El cliente no compra Una línea de productos

productos, compra es una colección de
beneficios beneficios
Estrategias para el Desarrollo de Nuevos Productos

Reactivas Proactivas

El producto y/o Son para empresas El producto y/o

Son para empresas servicio va: que tienen políticas servicio va:
que se concentran de crecimiento,
en productos y - Defensiva necesidad de entrar, - Investigación y
mercados - Imitación. capacidad de desarrollo
pequeños o protección, tiempo - Marketing
- Segundo pero
dominados en un y recursos, poder en - Emprendimiento
mejor canal, dificultad de
canal
- Respondiendo ser copiado - Adquisiciones
Etapas para el Desarrollo de Nuevos Productos

Organización de innovación y ambiente adecuado para los emprendedores, lo cual

Permite reducir los riesgos de aventuras

Identificar
Diseño Prueba
Oportunidades

Análisis de
Introducción
Rentabilidad
Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos

RIESGO
COSTOS

TIEMPO
• Saber cuanto • Periodos muy • Probabilidad de
cuesta cada fase largos hacen éxito en cada fase
• El grueso se gasta perder • El riesgo de
en el testeo y la oportunidades fracaso en
introducción • Periodos muy productos de
cortos saltan consumo alcanza
etapas y traen casi siempre un
fracasos 27% y en
industrias el 19%
Como generar nuevas ideas

• Necesidades del Mercado • Incentivos Individuales

• Tecnología • Investigación directa
GENERADOREAS

• Ingeniería y producción • Métodos de grupos creativos

METODOS
FUENTES

• Invenciones y patentes • Estudios exploratorios de

• Competidores consumidores
• Directivos y Empleados • Explotar la tecnología
• Ingenio
Claves para el éxito de un producto

Comprender
Establecer las Realizar un Resaltar las
ventajas necesidades, fuerte fortalezas y
diferenciales preferencias esfuerzo de sinergias
del producto y deseos del lanzamiento tecnológicas
consumidor

Destacar las Ingresar a Soporte con el

sinergias mercados compromiso de
comerciales atractivos la Alta Dirección
Razones para el Fracaso de Nuevos Productos

Error en la Respuestas
Mercado muy
estimación de las negativa de los
pequeño
ventas consumidores

Inexistencia de
Error en el soporte Cambios en los
competencias entre
del canal de gustos del
habilidades de la
distribución consumidor
empresa

Ideas que no son Escaso soporte del

Insuficiente retorno
nuevas ni canal de
de la inversión
diferentes distribución

Los beneficios no
Posicionamiento
son percibidos por Mala Organización
Incorrecto
los consumidores
Preguntas de la Sesión

1. ¿Que es para usted el diseño de un nuevo producto y/o servicio en el mercado?

2. ¿Explique brevemente por que la tecnología es un factor iniciador para el diseño de un
nuevo producto y/o servicio?
3. Brinde un ejemplo de un producto con estrategia reactiva y proactiva
4. Para usted, cual etapa del desarrollo de nuevos productos es importante y porque? Explique
brevemente.
Oferta Exportable
Principios para desarrollo de productos y servicios – Unidad 1
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 2: Estrategias para desarrollar nuevos productos y servicios con valor agregado
Opciones Estratégicas

Es la medida que adopta la

empresa para definir su
posición en el mercado

Se define para seleccionar el

producto que se desea
desarrollar o innovar
Tipos de Opciones Estratégicas

Diversificación Extensión

Especialización Se debe
Innovación
definir una
opción para
seleccionar el
producto
La Estrategia

Camino de lineamientos que se detallan con la

finalidad de lograr metas, objetivos y visión que se
ha planteado una organización

Para la empresa se constituye en la búsqueda

deliberada de un plan de acción, el cual desarrolle
una ventaja competitiva

Para lograr la efectividad de una estrategia, es

necesario efectuar un análisis FODA, antes de su
aplicación o diseño.
Estrategias Competitivas

Estrategia de Estrategia de
Liderazgo Retador

En la medida que la organización pueda Estrategia de Estrategia de

desempeñar ciertas actividades mejor que sus Seguimiento Nichos
competidores, podrá lograr una ventaja
competitiva (Philip Kotler)
Estrategias de Liderazgo

Desarrollo de la Demanda Defender de la Ganar mas Participación

Genérica Participación de Mercado de Mercado
• Aumento de nuevos • Innovación Continua • Por efectos de la curva
consumidores • Consolidación de de experiencia
• Aumento del consumo mercado • Por efectos de economía
promedio • Mantenimiento de de escala
• Aumento por nuevos costos bajos
usos • Extensión de productos o
marca
• Profundidad de producto
• Guerra de precios y
publicidad
• Bloquear a la
competencia de los
proveedores
Estrategias del Retador

Ataque a la competencia del mismo tamaño

Ataque al Líder de Mercado

Ataque a los competidores chicos del mercado

Se presenta en función al competidor al que se debe atacar

Estrategia de seguimiento

Clon

Imitador

Adaptador
Estrategia de Nichos

Operar en el
Atender a un tipo de Personalizar sus
extremo superior
usuario y/o productos para
y/o inferior del
consumidor final clientes individuales
mercado

Producir cierto tipo

Atender una etapa Ofrecer servicios no
de artículos y/o una
en la cadena de disponibles en otras
característica del
producción empresas
producto

Vender a clientes Producir un solo Hacer un producto

chicos, medianos producto y/o línea para servir sólo a un
y/o grandes de productos canal

Vender a una
Vender a unos pocos
determinada área
clientes importantes
geográfica
 Claves para una buena estrategia

Las Metas El Mercado El Liderazgo El Recurso Humano La Circulación El Marketing

• Define donde • Identifica las • Debe • Permite el • Motivar, • Segmenta el
quiere necesidades familiarizarse desarrollo de enseñar y mercado y
competir no satisfechas con su capacidades y delegar entiende
función habilidades funciones en como
la empresa funciona

Las Finanzas Atención al Nuevos Destinos Negociación Imagen

Cliente
• Es elemental • Adapte el • ¿Productos, • Conocer las • La marca es el
tener un buen producto según segmentos, costumbres y principal
flujo de caja las preferencias modificaciones, creencias del atractivo de la
cambios? negociador empresa
Estrategia para una venta efectiva

Formas de abordar al cliente Convertir objeciones en argumentos de

Prepare el Recurso Humano Cierre efectivo de la venta
No es suficiente tener carisma, hay que tener compra
Instruir para que el vendedor se convierta en El verdadero cierre se presenta cuando el
confianzas y seguridad sobre lo que le va Aislar las discrepancias y presentar las
un asesor de compra para el cliente. comprador decide actuar.
ofrecer al cliente. alternativas.
Aprender a Delegar

Hacer un
Determinar que Evaluar el
Asignar las tareas seguimiento de Hacer una
se va delegar y a resultado
especificas las tareas retroalimentación
quien delegado
delegadas
Claves sobre el Liderazgo Empresarial

Saludar es fundamental
Lo Básico
para ganarse la confianza

Doble estándar
Impone reglas diferentes

El gobierno de personas Fallas Comunes

tiene relación con los Falta de consistencia
aspectos cualitativos en No es coherente con su
el trato al personal mensaje

Extrínsecas
Ambiente de Trabajo

Intrínsecas
Esfuerzo para la
Motivación Desarrollo Profesional

Trascendentes
Objetivos de la empresa
Tipos de Líder en la Empresa Moderna

Disminuidores Multiplicadores

• Constructor de imperios • El imán del talento

• El tirano • El liberador
• El sabelotodo • El retador
• El tomador de decisiones • El generador de debates
• El micro gestor • El inversionista
Conexión de la Estrategia Táctica

Sobre el
Producto

Sobre la
Comunicación Sobre el
Integral Se debe Precio
combinar
adecuadamente
las variables del
Marketing

Sobre la Sobre los

Organización canales de
Comercial Distribución
Especificaciones Tácticas

Sobre el Producto
Decidir por la eliminación, modificaciones y lanzamientos de nuevos productos

Sobre el Precio
Realizar una revisión analítica de los precios actuales

Sobre la Distribución
Apoyo al detallista, condicionar al mayorista, abrir nuevos canales, políticas de stock mínimo, etc.

Sobre la Organización Comercial

Definir la práctica de las funciones de cada área

Sobre la Comunicación Integral

Utilizar activamente los medios virtuales
Conclusiones

Organizar el equipo Tomar en cuenta la

Producto Designar al Gerente
adecuadamente necesidad de crear
General por sus
para una gestión una Gerencia de
capacidades
Presentación Precio mas efectiva marca

Determinar la Elaborar un Determinar los

Alianzas Mk-Mix Distribución
inversión en presupuesto objetivos y
Estratégicas publicidad por cada razonable para estrategias para
Clientes marca afrontar los gastos alcanzarlos

Procesos Comunicación Fijar el precio y la Considerar las

Clarificar que es lo
cantidad de posibles
que se va
Personas unidades que deben modificaciones al
promocionar
producirse producto
Oferta Exportable
Principios para desarrollo de productos y servicios – Unidad 1
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 3 : Diseño y técnicas de ensayo de nuevos productos

Diseño de productos

Deben ser únicos y Compromiso del

Trabajo previo al
superiores con equipo para la
desarrollo, con una
fuerte orientación calidad en la
buena definición
al mercado ejecución

Preparar el
Velocidad para salir lanzamiento con Selección adecuada
al mercado liderazgo de la Alta del proyecto
Dirección

Resaltar las
fortalezas de la
empresa en el
mercado
Esquema para el desarrollo del producto

Aprendizaje Estudio del

Continuo Concepto

Investigaciones
Mantenimiento de
Factibilidad

Desarrollo
del Nuevo
Producto
Detalles en el desarrollo del producto

Investigaciones de
Mantenimiento
•Identificar incógnitas del Factibilidad •Incluye especificaciones •Compromiso de la fuerza
mercado objetivo, del producto, deseos y de ventas para
establecer la tecnología •Determinan la posibilidad necesidades a satisfacer, •Monitoreo de clientes, determinar nuevos
propia y de la de confección y su mercado objetivo y respuesta de la deseos y necesidades
competencia. aceptación en el equipo. competencia,
mercado. distribución, ajustes de
precios y nuevos
lanzamientos.
Estudio del Desarrollo de Aprendizaje
Concepto Nuevos Productos Continuo
Los modelos para el diseño de productos

Forman parte
del sistema
Modelo Modelo Diseño DFSS Cumplen
IDOV DMADV Francés con lo
establecido por
el SIX SIGMA
Modelo IDOV para el Diseño de Productos

• Se relaciona con • Participación de • Se busca eficiencia • Implica la prueba

los efectos del los CTQ; se y eficacia en la del producto en el
análisis falla o selecciona los producción, mercado para
error y la diseños más lanzamiento, asegurar su
Identificar

aplicación del viables y factibles. desarrollo, aceptación.

Optimizar
Diseñar

Validar
benchmarking. • Generar, evaluar y comercialización y • Verificar los
• Coleccionar y seleccionar publicidad. resultados de la
entender el VOC conceptos de • Crear modelos y solución dada de
(Voz del Cliente) diseño. analizar para acuerdo con las
optimizar la necesidades del
solución escogida. cliente.
Modelo DMADV para el Diseño de Productos

• Establece • Dimensiones • Determinar • Considerar • Se validad y

metas las opciones para los detalles verifica el
teniendo en necesidades determinar la para la diseño que
cuenta las del cliente posibilidad producción y garantice
necesidades y para con mejores cumpliendo cumplir las
deseos del satisfacerlas resultados. las exigencias exigencias del

Verificar
Diseñar
Analizar
Definir

Medir

cliente con la mayor del cliente. mercado.

incidencia.
Modelo de Diseño Francés

El Gerente del Producto

responsable de coordinar su desarrollo

El diseñador del nuevo producto es el
El área de Marketing

participando con:
El área de Ventas

El sector Finanzas del

equipo

El sector operativo

El área de Diseño
Esquema del Modelo de Diseño Francés

Diseño del
Necesidad Detallado
Producto

Análisis del Selección Dibujos de

Problema Esquemas Trabajo, etc

Definición del Diseño

Problema Conceptual
Uso de Técnicas y Herramientas DFX

Es un método basado en el conocimiento de diseñar productos que tengan características

posibles como calidad, confiabilidad, servicialidad, seguridad, facilidad de uso, etc.

El termino de DFX fue acuñado por AT&T, específicamente para describir el proceso del
diseño de productos.

La caja de herramientas de DFX, se presenta como guías de diseño, en donde se verifica su

efectividad por el usuario, a través del recojo de información.
Elementos Básicos de las Técnicas y Herramientas DFX

1. Las técnicas DFX se marcan como objetivo principal la reducción de partes y componentes sin sacrificar la productividad y operatividad del producto. Por
lo cual, se realizan pruebas para verificar las correcciones del mismo.

2. Cada técnica debe tener alguna forma de verificar su efectividad por el usuario. Por lo cual, se aplican pruebas de mercado las cuales son realizadas
por los impulsadoras que van calificando las reacciones de los consumidores mientras se les hace probar el producto.

3. Determinar la Estructura de Herramientas DFX, para que un producto pueda permanecer en el mercado y se haga atractivo desde su comienzo,
se pueden realizar cálculos adicionales antes de que la técnica elegida se considere completa para satisfacer a los clientes, los cuales son exigentes.

4. Efectividad y Contexto de la Herramienta, se reconoce mediante el recojo de la información en el mismo mercado a través de la evaluación de los
consumidores

5. Enfoque en el Proceso de Desarrollo del Producto, permite reconocer cual es la herramienta adecuada y oportuna para el producto a fin de
garantizar la viabilidad o factibilidad ante el consumidor

6. Mapeo de Herramientas por Nivel, no es mas que la elaboración de esquemas de aplicación en cada etapa del proceso para asegurar su éxito.
Características del Diseño DFX

Manufactura, Ensamblaje, reduce el

Función y desempeño,
simplificando su tiempo de servicio,
según los deseos y
elaboración que incluye reparación y
necesidades del cliente.
prueba y embarque. lanzamiento.

Servicio, que
Seguridad, en el proceso Facilidad de prueba, ya
corresponde con la
de manipulación y que los atributos se
post-venta
manufactura, así como pueden medir
(Mantenimiento y
en el uso. fácilmente.
Reparación).

Confiabilidad, se
Calidad, que se
individualiza para ser
reconoce con la
concordante con la
confiabilidad y
confianza del
durabilidad.
consumidor.
Herramientas Estratégicas

Cinco Arquitectura
Fuerzas del
Competitivas Portafolio
de Porter

Diseño basado en
conjuntos
Fuerzas Competitivas de Porter

Rivalidad Amenaza de
en la Nuevos
Industria Competidores

Productos
Poder de los
y Servicios
Proveedores
Sustitutos

Poder de
los Clientes
Arquitectura del Portafolio

Aplicado a procesos técnicos en la industria para el diseño y lanzamiento de nuevos productos, que
incluyen investigación, desarrollo de la tecnología, comercialización del producto e ingeniería
posterior al lanzamiento anticipándose a problemas posteriores a su lanzamiento.

Los procesos de entrada se Consta de dos procesos Los componentes estratégicos

enfocan a la definición estratégicos: a) proceso de consisten en los procesos
estratégica del portafolio, su renovación del portafolio de técnicos de entrada e I&D; los
desarrollo, optimización y producto y tecnología; b) componentes tácticos son la
transferencia; el post desarrollo formal de nuevas ingeniería del producto
lanzamiento se enfoca al tecnologías. realizada durante la
soporte a la producción y
comercialización.
servicio
Diseño basado en Conjuntos

Se inicia con una gama amplia de posibles

soluciones que convergen a un numero menor

Método de Diseño usado por Toyota

de alternativas, reduciendo hasta llegar a una
solución final.

Los equipos pueden trabajar simultáneamente

en diversas alternativas reduciendo el conjunto
de soluciones

Ayuda mucho la información obtenida; las ideas

son analizadas y procesadas para lograr
proyectos más eficientes, fortalecidos y óptimos

Es un proceso en el que se proponen un

conjunto de preguntas a cada participante para
que identifique un objeto o problema a partir de
ellas
Acciona para la mejora de Productos

• Mejora Continua

Aumentar
Reducir
Creatividad y
Costos
Fiabilidad

Optimizar las Simplificar el

Prestaciones Producto
Acciona para la mejora de Productos

• Innovación Incremental Incorporar

Reducción
Nuevas
Sustancial
Soluciones
del Costo
Tecnológicas

Nuevos
Facilitar el Conceptos
Uso de Diseño
Industrial

Incorporar
Nuevas
Funciones y
Usos
Acciona para la mejora de Productos

• Innovación Radical

Responder a las
necesidades del
Incorporar
consumidor
Reducir Mejorar las Elevar los niveles tecnologías no
mediante
drásticamente los prestaciones de las de calidad y aplicadas hasta ese
soluciones del
costos funciones acabados momento en el
producto
sector
radicalmente
diferentes
Oferta Exportable
Principios para desarrollo de productos y servicios – Unidad 1
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 4: Identificación y desarrollo de la oferta de servicios de exportación.

Exportación de Servicios

El lugar de la
El extranjero
transacción
paga por un
no es lo más
servicio
importante

El enfoque está en
la nacionalidad, no
es la residencia
El Análisis del Mercado

Esto es un proceso
sistemático y objetivo
que permite captar la
información necesaria
para diseñar las
Dara sustento al marketing estrategias de negocio y
y se centrara en conocer lo evaluar el proyecto
que el mercado requiere,
o lo que el mercado
necesita. Y determinar si la
empresa esta en
capacidad de cubrir esos
mercados.
Importancia del Plan de Negocios

Diseño o
Identificación de
Adaptación del
Oportunidades de La Competencia
Producto para la
Negocio
Exportación

Identificación del
Tamaño y Características del Patrones de
Composición del Mercado Objetivo Consumo
Mercado

Perspectivas del
Detectar Nichos no Pronostico de
Crecimiento del
Explorados Demanda y Ventas
Mercado
Identificación de la Oferta de Exportación

Detectar el país o países

que son mercado objetivo
y sus condiciones socio-
culturales

Formas favorables para

Importancia del Determinar la existencia de
realizar el comercio con el Idioma
Acuerdos Comerciales
mercado objetivo
Tipos de búsqueda de la oferta exportable

• Utiliza las fuentes • La empresa esta

de información en busca de
PROACTIVA

para identificar mercados como

REACTIVA
una demanda en reacción a la
el exterior competencia
Características del Mercado Objetivo

Acuerdos Comerciales
Regionales

Formas favorables para realizar

comercio o negociación con el
Mercado Objetivo

Idiomas
Elementos para la Identificación de Mercados

Primarias
Fuentes de
Información
Secundarias
Identificar el
Perfil del Cliente
El Mercado
Identificar los
Canales de
Distribución

Características
del Producto
El Perfil del Cliente

Características
Ubicación
Demográficas y
Geográfica del
Económicas de
Mercado
la Población

Tamaño del
El volumen o Mercado o
Unidades de Numero de
Demanda Clientes
Potenciales

Utilización del
Servicio por
Parte de Otras
Empresas
Características del Producto

Investigar, diseñar y determinar Particularidades para observar Confrontar esta información

las características: en los servicios: con:
• Tamaño. • Frecuencia con la que son requeridos. • Productos competitivos o similares.
• Presentación. • Actividades que incluyen los servicios. • Productos sustitutos o sucedáneos
• Calidad. • Servicios competitivos. que podrían ser complementarios.
• Precios. • Precios.
• Lugares de venta. • Atención posterior.
• Tipo de promoción y publicidad.
Proceso de Creación de Nuevos Servicios

Generación de Selección de Test de

Ideas Ideas Concepto

Análisis de Desarrollo del Valoración de

Rentabilidad Servicio Atributos

Lanzamiento
Test de
del Servicio y
Mercado
Control
Causas que Generan el Lanzamiento de Nuevos Servicios

Motivos de Motivos de Imagen

Mercado Rentabilidad Innovadora

Ocupar un
Sustitución de Exigencias
Nicho de
Servicios Legales
Mercado

Utilización de Defenderse de
Exceso de la Presión Social
Capacidad Competencia
Factores que afectan la Difusión de Servicios

Compatibilidad
Ventajas
con el Sistema
Diferenciales
de Valores

Sencillez
Divisibilidad
de Uso

Comunicación
Causas para el Fracaso de Nuevos Servicios

No suponer una
Ventaja Real

Mix de Marketing Mal

desarrollado

Repuesta Negativa a las

Expectativas de los usuarios
Consideraciones para la Eliminación de Servicios

No contribuir al
Proceso de Fusión
Margen Bruto o Razones
o Absorción de la
Utilidad de la Estratégicas
Empresa
Empresa

Por afectar al resto Respeto por el

Reducción del
de la Línea o Gama Medio Ambiente y
Mercado Potencial
de Servicios la Calidad de Vida

Reacciones
Exigencias
Negativas al
Legales
Servicio
Oferta Exportable
Fases de lanzamiento de nuevos productos y servicios al mercado internacional – Unidad 2
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 5: Adecuación, cambios en los nuevos productos.

Cambio en los Productos

Factores
Endógenos
Cambio de
Los Productos
Factores
Exógenos
Dimensiones del Producto

Producto
Real

Producto Producto
Esencial Aumentado

Para entender y
procesar los
cambios se
analizan las tres
dimensiones del
producto
Desarrollo del Producto

Diseño y Desarrollo del Producto

• Todo producto evoluciona desde su lanzamiento hasta que es retirado del
mercado.

Concepto de Nuevo Producto

• El producto debe ser novedoso para el mercado. Asimismo, se basa en las
necesidades, deseos y demandas de los clientes.

Generadores de Ideas
• Competidores, Científicos e Investigadores y Consultorio de Marketing.
Enfoques y Dimensiones

Del Planeamiento de la
Dirección Comercial,
parte el Concepto del
Producto

Definir lo que vende Para identificar en el

una empresa, se hace Se debe evitar la negocio en que esta,
miopía comercial
desde una perspectiva sucede del
amplia planeamiento
Concepto del Producto

Concepto Concepto
centrado en el centrado en las
Producto en si necesidades
mismo del Cliente

Se plantea
de dos
enfoques
distintos
Atributos importantes del Producto

Imagen

Identidad

Marca

Posicionamiento
El Posicionamiento

Por clase de
Por su Uso consumidores
o usuarios

Por los
En relación a
beneficios que
otros
resalta el
productos
producto

Características
Lugar que Por la
del producto, ocupa en disposición de
precio y la mente la clase de
dirección producto
del cliente
Causas para el Fracaso del Nuevo Producto

La tasa de fracaso de
nuevos productos
similares es alta
Hay una percepción
negativa sobre la
estrategia

El producto no se
percibe como un
producto distinto

Cuando el
producto no
satisface realmente
la necesidad del
consumidor o
Usuario
Planificación de Nuevos Productos

Otras
Características
Test de Producto
relacionadas con
el producto

Lanzamiento y
Diferenciación
Comercialización
del Producto
del Producto

Cartera de
Productos
Oferta Exportable
Fases de lanzamiento de nuevos productos y servicios al mercado internacional – Unidad 2
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 6: Fases de desarrollo de un producto

El Desarrollo de un Producto

Generación
de Idea

Diseño
Selección de
Definitivo del
Ideas
Producto

Diseño
Pruebas
Preliminar

Construcción
del Prototipo
Generación de la Idea

Definir el producto por

la necesidad que cubre y
por el modo de cubrir
esa necesidad

Se realiza dentro de la Basada en la sugerencia

empresa de los Clientes
Selección de Ideas

Filtro
Técnico

Las ideas
generadas
pasan un
triple filtro
Filtro de Filtro
Mercado Financiero
Diseño Preliminar

Costo

La especificación
completa del
producto se
efectúa a lo largo
de 3 ejes:
Calidad
Rendimiento
Construcción del Prototipo

Debe parecerse
lo más posible
Modelo
al Producto
Final
Pruebas

Se realiza
en dos
frentes
Mercado

Funcionamiento
Diseño definitivo del Producto

Se ingresa todos
Se desarrolla la
los cambios
tecnología de
considerados en
procesamiento
las anteriores
o fabricación
fases

Se diseñan
Se desarrollan
procedimientos
Controles de
de Pruebas de
Calidad
Rendimiento
El Ciclo de Vida del Producto

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declive
Estrategias en la Introducción de Nuevos Productos

Impulso de • Fabricar lo que se puede vender

Mercado • Identificar necesidades

• Innovación de productos como esfuerzo

Interfuncional coordinado de la empresa

Impulso • Vender lo que se fabrica

Tecnológico • I & D como clave
Comportamiento y Estrategias en el Ciclo de Vida del Producto

Introducción Crecimiento
Obtener toda la información posible, responder Política adecuada de precios, perfeccionar el proceso y
rápidamente a los cambios, consolidar la innovación producto, potenciar la imagen de la empresa

Se recomienda estrategias
adecuadas al comportamiento
en cada fase

Madurez
Declive
Diferenciación del producto con servicio de calidad,
Liderazgo mediante fusiones, acceder al segmento con
centrarse en los segmentos con mayor posibilidad de
mejores condiciones, retirar el producto rapidamente
internacionalización
Modelos de Ciclo de Vida del Producto
Diseños para Nuevos Productos

Diseño Modular Diseño Asistido por Ordenador (CAD)

• Los productos están formados por • Calculo de diseño de ingeniería para

una serie de módulos funcionales la resistencia, ergonomía y cálculos
que forman un sistema. térmicos.
• Se pueden obtener varias versiones o • Clasificación de las partes en forma y
combinaciones. función.
• La finalidad es compatibilizar • Eslabón con manufactura o diseño
objetivos divergentes. del proceso (maquinas y
• Ofrecer una oferta variada. herramientas)
Oferta Exportable
Fases de lanzamiento de nuevos productos y servicios al mercado internacional – Unidad 2
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Semana 7: Análisis de mercado objetivo

Importancia del Análisis de Mercado

Identificación de Diseño o Adaptación

Determinación de la
Oportunidades de del Producto para la
Competencia
Negocio Exportación

Identificación del
Tamaño y Características del Patrones de
Composición del Mercado Objetivo Consumo
Mercado

Perspectivas de
Detección de Nichos Pronósticos de
Crecimiento del
no Explorados Demanda y Ventas
Mercado
Análisis del Mercado Objetivo

• Cuando se va iniciar un negocio

¿Cuándo se • Cuando se va ingresar a un
mercado nuevo
debe • Cuando la empresa está
realizar? considerando agregar un nuevo
producto a su línea

• Para minimizar el riesgo del

negocio.
• Para entender los problemas y las
¿Por qué se oportunidades.
debe • Para identificar las oportunidades
realizar? de ventas.
• Para planificar su proceso de
marketing y establecer su mensaje
de ventas.
Proceso para realizar un Análisis de Mercado

Entender las condiciones del mercado

Esto proporciona la información básica sobre el mercado en general
(tamaño, competencia, clientes, etc.)

Identificar las oportunidades del mercado

Provee información más especifica sobre los problemas potenciales u
oportunidades en un mercado objetivo (crecimiento, tendencias actuales
y futuras, factores externos, etc.)

Desarrollar estrategias dirigidas a un mercado

Ayuda a encontrar las oportunidades de crecimiento para el negocio;
combinando los dos procesos anteriores se puede crear la estrategia
diferencial frente a los competidores
Identificación de Oportunidades de Negocios

Búsqueda Proactiva Búsqueda Reactiva

La empresa busca
La empresa
oportunidades de
identifica una exportación debido a
demanda usando la contracción del
diversas fuentes mercado

Fuentes de
Información
Primarias y
Secundarias
Ámbito de Estudio

economía y la empresa, conduce a distinguir

El proceso de Internacionalización de la
Mercado Proveedor

entre mercado interno y externo

Mercado Competidor
Se distingue cuatro tipos de
mercado por analizar
Mercado Distribuidor

Mercado Consumidor
Análisis de la Industria

Variables que afectan a la

industria: Económicas, Socio-
culturales, Tecnológicas,
Estacionales y Políticas.

Tasa de Crecimiento Identificar las oportunidades

Amenazas y Potencial de que genera el contexto
Crecimiento sectorial descrito y analizado
Análisis del Mercado

Mercado
Potencial

Descripción Mercado
Geográfica Tamaño y Objetivo
Tendencia del
Mercado
Oportunidades
Estratégicas

Descripción
Segmentación
Demográfica
Oferta Exportable
Fases de lanzamiento de nuevos productos y servicios al mercado internacional – Unidad 2
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Semana 8: Costos de desarrollo de nuevos productos y su respectiva evaluación: costo/beneficio.

Diseño y Desarrollo del Producto

Estándares Técnicos de
Fabricación, Envoltura, Estimación de Demanda
Embalaje, Etiquetado y y Ventas
Condiciones Ambientales

Facilidades de Uso Análisis Financiero

Registro de Marca y Pruebas de Marketing a

Patentes: Tamizado y través de Experimentos
Penetración del Mercado con Cliente
Análisis del Factor Precio

• Obtener utilidades. • Cuando se fije por • Costos relevantes. • Estrategia de

Problemas en la Fijación de Precios

Estrategias de Fijación de Precios

• Obtener ventas. primera vez. • Sensibilidad al descremado.

Criterios Básicos a considerar

• Enfrentar a la • Cuando la precio. • Estrategia de
competencia. competencia • Estrategias de los penetración.
Objetivo del Precio

cambia sus precios. competidores.

• Cuando hay varios • Fijación de precios
productos con para productos de
precios imitación.
relacionados.
Análisis del Negocio

• Demanda. • Mejoramiento de la • Arranque de la

Tareas en la comercialización
Factores Importantes en el

imagen. producción.

Efectos predecibles en el
• Costos.

de un nuevo producto
análisis del negocio

análisis del negocio

• Ventas. • Variación de la fuerza • Provisión de
• Rentabilidad. laboral. inventarios.
• Cambios en la • Embarque del
infraestructura. producto.
• Respuesta de la • Capacitación de
competencia. vendedores.
• Nivel de riesgo de • Publicidad del nuevo
fracaso. producto.
Análisis del Costo - Beneficio
Alternativas en el Costo - Beneficio
Oferta Exportable
Estrategias de promoción a nivel internacional – Unidad 3
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 9: Perfil de competencia del emprendedor, con enfoque social y ambiental.

¿Cual es el perfil del Emprendedor?

“No existe una manera fácil. No

importa cuan talentoso seas, tu
talento te va a fallar si no lo
desarrollas. Si no estudias, si no
trabajas duro, si no te dedicas a ser
mejor cada día”
Will Smith
¿Qué hace un emprendedor?

Un emprendedor asume una visión amplia del

emprendimiento que puede ir desde la
creación de una empresa propia, hasta una
forma de pensar y trabajar en las
organizaciones. Un emprendedor propone un
sin numero de ideas controvertidas y que son
la base de los debates de alta calidad.
Comportamiento del Emprendedor
Valores de un emprendedor
Características de los Emprendedores Exitosos
Perseverancia

Firmeza y constancia en la ejecución de

propósitos y resoluciones en la realización de
algo.
Es una cualidad fundamental que se debe
practicar, porque de ella depende no
solamente el logro de nuestros objetivos, sino
la diferencia entre el éxito de fracaso.
Capacidad para trabajar

Una de las cualidades mas comunes entre los

emprendedores es su capacidad para trabajar
mas de las 8 horas diarias, que normalmente
lo hace un trabajador convencional, esto
ocurre hasta que su negocio o
emprendimiento logra pasar su punto de
equilibrio.
Responsabilidad para tomar decisiones

Un emprendedor deberá tomar decisiones y

correr riesgos, los cuales deberá calcular
cuidadosamente y decidir.
Luego de lo cual deberá responsabilizarse de
los resultados obtenidos tanto si acertó o se
equivoco.
Convicción en los negocios

El emprendedor debe tener completa fe en su

idea de negocios. Es la única manera en que
podrá convencer a todos los incrédulos que
encontrara en su camino, sin embargo, esta fe
no debe estar ciega, sino respaldada un solido
plan de negocios.
Disposición a realizar todo

La mayoría de emprendedores recuerdan que

en la apertura de sus negocios, estuvieron
dispuestos a realizar cualquier cosa con tal de
que el negocio salga adelante, siendo ellos
mismos lo que ejecutaban varias funciones.
Buen nivel de comunicación

Una de las características fundamentales de

todo emprendedor es su habilidad para
comunicarse, tanto con las personas que
trabajen con el, así como con los potenciales
clientes, inversionistas, medios de
comunicación.
Aprender a aprender

En esta era de la información, los

emprendedores deben estar continuamente
aprendiendo nuevas herramientas para
mejorar si negocio.
Creatividad e innovación

Una de las características de todo

emprendedor es que están buscando algo
nuevo, diferente de otra forma de hacer las
cosas. Además todo el tiempo están
pensando
Planificación y organización

Estas cualidades son necesarias para lograr el

éxito en los emprendimientos realizados, pues
ayuda a prever situaciones, riesgos, flujos del
dinero, etc.
Tipos de Emprendedores

• Emprendedores corporativos o de negocios. Se llama así

a quienes se arriesgan a levantar una empresa joven e
innovadora (conocidas como Startups) empleando para
ello sus pasiones y conocimientos.

• Emprendedores digitales. Son característicos de la era

digital, pues emplean la Internet y las
nuevas tecnologías de
información y telecomunicaciones para ofrecer servicios
de diversa índole, haciendo énfasis en las
novedosas posibilidades de esta tecnología.

• Emprendedores sociales. Se conoce así a quienes se

avocan a la creación de asociaciones y
organizaciones que no necesariamente poseen carácter
comercial, como ONG’s y otras organizaciones políticas.
Diferencia entre emprendedor y empresario

Los emprendedores se diferencian de los empresarios o de los

simples comerciantes en que estos últimos carecen de espíritu
innovador, de apasionamiento y creatividad,
prefiriendo transitar caminos más seguros que conducen a
la ganancia económica.
Un empresario o un comerciante son, respectivamente,
productores o revendedores, cuya causa es apenas perpetuar el
negocio en el tiempo.
Un emprendedor, en cambio, obedece a un proyecto factible
que por lo general supera el mero lucro económico y aspira a
modificar el modo de vida de la gente: es decir, en vez de hacer
el negocio por la ganancia, se hace el negocio por el negocio
mismo, por lo que en el fondo significa.
Oferta Exportable
Estrategias de promoción a nivel internacional – Unidad 3
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 10 : Programa de promoción de exportaciones a través de los organismos de promoción de importaciones

de los países desarrollados, Import Promotion Organization (IPO). Estrategias de accesos a nuevos mercados, novel
foods: ferias, pruebas, degustaciones.
Los Organismos de Cooperación Internacional

Diferencia
El primero responde a la
necesidad de integración;
el segundo al Comercio Los Organismos
La Cooperación entre naciones de Promoción
Internacional
Similitud de los Países
Organizada
Ambos acuden en apoyo a Desarrollados
los países menos
desarrollados para
impulsar su exportación
Los Organismos de Cooperación Internacional

GATT OMC
Acuerdo General sobre Organización Mundial de
Aranceles y Comercio Comercio

PNUD
Banco Mundial Programa de la Naciones
Unidas para el Desarrollo

CIADI
Centro Internacional de
Arreglo de Diferencias
Relativas a Inversiones
El GATT

Nace en 1947 como un

La 7ma. Ronda La 8va. Ronda reduce
acuerdo entre países
introduce códigos sobre aún más los derechos
que comerciaban entre
subsidios. arancelarios.
si.

La 6ta. Ronda se inicia el

Nace la OMC y el GATT
Sirve para reducir las trato de medidas no
queda como un acuerdo
barreras arancelarias. arancelarias y
dentro de ella.
antidumping.

Los acuerdos y De la 1ra a la 5ta. Ronda

negociaciones se se dedicó a reducir
alcanzaron en las derechos arancelarios a
llamadas “Rondas.” las importaciones.
Artículos del GATT

Trato General
de la Nación
más favorecida

Trato Nacional
en materia de
Tributación

Derechos
Antidumping

Libertad de
Transito
La OMC

Es la única organización
internacional que se Su finalidad es el
Nace en 1995 en la
ocupa de las normas que bienestar de los países
octava ronda del GATT.
rigen el comercio entre miembros.
países.

Su objetivo es ayudar a
Tiene como resultado un Los pilares sobre los que
los productores,
entorno económico se fundó son los
importadores y
mundial más prospero y acuerdos firmados por
exportadores a llevar
fiable. los países miembros.
adelante sus actividades.
Principios del Sistema de Comercio

Nación mas Libre Comercio de

Trato Nacional
Favorecida (NMF) forma Gradual

Promoción del
Desarrollo y la Competencia Leal Previsibilidad
Reforma Económica

Exámenes de
Políticas
Comerciales
CIADI

Fue establecido en 1996 y esta conformado por 131 países miembros.

Su fin es dar solución por medio de la conciliación y el arbitraje a las diferencias

producidas por las inversiones de empresas trasnacionales en el extranjero.

Las partes en conflicto pueden recurrir al CIADI, pero una vez que se han
sometido a éste no pueden retirarse unilateralmente.

Mantiene vínculos con el Banco Mundial, todos sus miembros son participantes
de esta organización.
El PNUD

La protección de
los Derechos
Humanos.

Propugna
entre otras
cuestiones
El
fortalecimiento La prevención
económico y la de la crisis y la
planificación solución de
efectiva del controversias.
desarrollo.
El Banco Mundial

Cuenta con tres agencias o

instituciones afiliadas y
cuatro objetivos principales

Asociación Internacional de Corporación Financiera

Fomento (AIF) Internacional

Organismo Mundial de
Garantía de Inversiones
(OMGI)

Estimular reformas Proteger el medio ambiente Desarrollar el sector privado

económicas que promuevan Intervenir en programas de para que el crecimiento y reorientar al gobierno
el desarrollo equitativo y salud, nutrición y económico y la reducción de hacia aquellas actividades en
sostenible, y reduzcan la planificación familiar. la pobreza sean sostenibles las que han demostrado ser
pobreza. en el futuro. mas eficiente.
Organismos de Promoción de Países Desarrollados

ASDI
USAID
Agencia Sueca de Desarrollo
Agencia de los Estados Unidos
Internacional y la Cooperación
para el Desarrollo Internacional.
Cultural.

CBI
TFO Canadá
Centro de la Promoción de
Expertos en Comercio al Servicio
Importaciones de los Países en
de los Países en Desarrollo.
Desarrollo.

JETRO
Organización de Comercio
Exterior de Japón.
Objetivos de la ASDI

Lograr la independencia
Impulsar el crecimiento Alcanzar la igualdad
tanto económico como
económico. económica y social.
política de las naciones.

Promover el uso
Alcanzar la igualdad sostenible de los
Generar el desarrollo
entre hombres y recursos naturales y la
económico
mujeres. protección del medio
ambiente.
TFO Canadá

Primer proveedor canadiense de información par el servicio de exportadores

emergentes y en vías de desarrollo.

Las categorías de países apoyados son:

a) Países con proyectos de capacidad comercial y conexión.
b) Países de atención para los servicios de acceso al mercado canadiense.
C) Países elegibles para servicios de información comercial.

Su Patrocinador es el Ministerio de Relaciones Exteriores.

Proyecto BRAND AID CARE Canadá

Asociación Canadiense de Recuerdos Foro para la formación profesional
y Vajillas (CGTA) de Comercio Internacional (FITT)
Japan External Trade Organization (JETRO)

Tiene por valores

Su visión es ser
la
una oficina
La oficina en Se encarga de las responsabilidad
indispensable
Lima se funda en relaciones con social,
para las
1963. Bolivia y Ecuador. planificación,
relaciones
comunicación y
económicas.
satisfacción.
CBI

Participar
activamente como
Cooperación hacia nexo efectivo
las organizaciones entre proveedores
que brindan y compradores.
Apoyar a los
productores con colaboración para
visión el mejoramiento.
exportadora.
Objetivos del USAID

Promover la prosperidad Fortalecer la democracia

Proteger con rigurosidad
económica mediante la y el buen gobierno en
los Derechos Humanos.
inclusión social. todos los países.

Avanzar en la seguridad Mejorar la salud mundial

Mejorar la sostenibilidad
alimentaria y la mediante programas de
del medio ambiente.
agricultura. asistencia preventiva.

Impulsar el
Ayudar a las sociedades a
mejoramiento de las
recuperarse de los Proporcionar asistencia
sociedades a través de
conflictos internos o humanitaria.
una educación
externos.
competitiva.
Oferta Exportable
Estrategias de promoción a nivel internacional – Unidad 3
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 10-1: Estrategias de penetración del nuevo producto al mercado

Objetivo: ferias, pruebas, degustaciones.
Estrategias de Penetración del Nuevo Producto

Desarrollo del Extensión de la Línea Participación Activa Búsqueda de Clientes

Producto del Producto en Eventos Públicos en el Extranjero
La Búsqueda de Clientes en el Extranjero

Realice una
Viaje para
búsqueda en Participe en Sepa con
explorar el
Directorios Ferias. quién negociar
Mercado.
Especializados.
Las Ferias

Buscan contribuir con el ejercicio comercial de las

empresas, por lo que la participación en estos
eventos debe ser considerando dentro del Plan
Anual Marketing.
Pueden ser considerados como parte de las
estrategias de:
a) Investigación de Mercados
b) Distribución
c) Comunicación y Publicidad
d) Promoción de Ventas
 Funciones de las Ferias

•Incrementa el volumen del

Promoción • Son vehículo de nuevas
Desarrollo Local •Conocer las culturas con sus
negocio. tecnologías y desarrollo propias características, por lo
•Contribuye a la ampliación del •Las empresas son participes Industrial •Estimulan la inversión en que se promueve un
mercado. activos en el mercado. infraestructura y bienestar intercambio permanente que
•Informa sobre la competencia. motiva el desarrollo social del
país
•Informa sobre como adecuar el
producto al mercado.

Intercambio
Comercial Modernizadora
Cultural
Clasificación de las Ferias

Ferias de
Ferias
Carácter
Especializadas
General

Ferias
Ferias
Dirigidas a
Focalizadas
Consumidores
Aspectos Previos a una Feria

Contratar el
operador
Considerar los logístico
puntos de adecuado.
Revisar las tránsito.
restricciones del
Elección del país de destino.
régimen
aduanero ideal.
Consideraciones Especiales para Participar

La feria ideal
Visibilidad del
para su
Puesto
empresa

El seguimiento
Formulación
luego de la
de Precios
Feria
Principales protagonistas de una Feria

El Expositor El Visitante El Operador

Es la persona o empresa interesada en Persona o empresas que tiene algún interés Persona o empresa que crea el ambiente
mostrar sus productos para darse a conocer, en la oferta de los expositores así como en para que los otros dos logren sus objetivos y
promoverse, incrementar sus ventas, etc. sus diversos contenidos tengan la mejor experiencia
Las Exposiciones Internacionales

Ambientes creados especialmente para favorecer el

intercambio de información y generación de negocios
entre los diferentes actores. Presenta la siguiente
clasificación:
a) Por tipo de industria.
b) Por materia prima.
c) Por su característica.
d) Por su origen.
Las Pruebas y Degustaciones

Degustaciones
Induce a los clientes a realizar una
prueba de gusto

Pruebas de Mercado
Normalmente se realizan con
prototipos
Videos

https://www.youtube.com/watch?v=QeLZxQbbvl8 https://www.youtube.com/watch?v=19ZDXNM3w2g https://www.youtube.com/watch?v=7T8_Sev929k

Oferta Exportable
Estrategias de promoción a nivel internacional – Unidad 3
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 12: Estrategias de internacionalización de empresas y productos.

Evaluación de la reacción de los consumidores.
Estrategias de Internacionalización

Estrategias Adecuada
de Selección de
Promoción Mercados

Estrategias
Estrategias
relacionadas
para la
al Canal de
Ubicación de
Distribución
Clientes
Exportador

Estrategias
básicas de
Acceso a los
Mercados
Adecuada Selección de Mercados

Exclusividad del
Barreras a los Preferencia a
Estado para
Permisos de Contratos de Mano
Servicios
Residencia de Obra Local
Estrategicos

Política de Dificultad para el

Subsidios y
Preferencia Local financiamiento en
Subvenciones a
para ciertos el Mercado de
Empresas Locales
servicios Destino

Restricción a la
Control de Acceso
Propiedad de
al Mercado Local
Empresas

Regulación de Imposición de
Visas y Permisos de Tributos
Trabajo Diferenciales
Estrategias relacionadas al Canal de Distribución Exportador

Grado de
Mecanización Conexa

La Complejidad
Tecnica por Resolver

Definir el Grado de
Personalizacion
Estrategias Básicas de Acceso a los Mercados

Estrategias de Concentracion Estrategias de Diversificacion

• Mayor y mejor conocimiento del mercado • Se obtiene una mayor informacion comparativa
seleccionado de los mercados mundiales.
• Oportunidad factible para ofrecer un producto • Existe menor dependencia con relación a un
diferenciado y adaptado al mercado número reducido de mercados.
seleccionado. • En el corto plazo, se logra la explotación de
• Mejor administración de los recursos asignados ventajas competitivas.
a la promoción y publicidad de los productos. • Se aprovecha una mejor oportunidad de precios
• Concentración publicitaria unificada para los segun los mercados seleccionados.
mercados seleccionados. • Se reduce el riesgo de enfrentarse directamente
• Reduccion de costos logísticos y de con los principales competidores internacionales
administración. y del mercado local.
• Mejor control en los riesgos de los clientes.
Detalles Importantes de las Estrategias de Acceso a los Mercados

Estrategia de Concentracion Estrategia de Diversificacion

La empresa decide entrar a un mercado

La empresa considera sus recursos en un
distinto en el que opera; puede abarcar
numero reducido de mercados.
otros sectores industriales.

Puede ser: Puede ser:

De Especializacion. Concentrica.
De Crecimiento Integrada o Integracion Horizontal.
Vertical. Conglomerada.
Estrategias para la ubicación de Clientes

La Diversidad de
Preferencias y
La Madurez del El Tamaño de la
Necesidades de los
Mercado Empresa
Consumidores y
Usuarios

El Volumen de
La Fortaleza
Ventas requerido
Económica de la
para alcanzar
Empresa
Beneficios
La Internacionalizacion de Empresas

Obstáculos para la
Internacionalizacion
Empresarial
Motivos para la
Internacionalización
Empresarial
Estrategias para
Incursionar en otros
países
Estrategias para Incursionar en Otros Países

Intercambio
Exportaciones Intracomunitario Joint Venture
de Servicios

Contratos de
Licencias Franquicias Administracion o
Produccion
Motivos para la Internacionalizacion Empresarial

Potenciación de las
Seguimiento de Extension del Ciclo
competencias
Clientes de Vida del
Distintivas de la
Multinacionales Producto
Empresa

Mejorar la imagen
Búsqueda de mayor
de marca y lograr Búsqueda de
Rentabilidad y
posicionamiento Materias Primas
Beneficios
competitivo

Creciente
Saturación del Implantar una mejor
Competencia
Mercado Local Cultura Empresarial
Internacional
Obstáculos para la Internacionalización Empresarial

Obstáculos
Financieros

Obstáculos a la Obstáculos
Inversion Directa Comerciales

Dificultades Dificultades
Logísticas Culturales

Restricciones
Legales
La Internacionalizacion de Productos

Motivadores Requisitos Principales Estrategias

• La especialización. • Tipos de productos • Estrategias de
• Diferencia en las puede ser bienes y/o marketing.
condiciones de servicios. • Estrategias de gestión.
producción. • Motivación • Estrategias de talento
• Eficiencia en la Empresarial. humano.
producción. • Capacidad de • Estrategias logísticas.
producción.
• Recursos Humanos.
• Capacidad Financiera.
 Ventajas de la Internacionalización

Uso adecuado de Acceso a Diversificación de Mejoramiento de Obtención de

toda la capacidad mercados mas los riesgos. las habilidades suministro
productiva. productivos. Compensación de tecnicas. centralizado.
Explotar las Estabilidad en el los resultados Aprendizaje Incorporación o
Produccion

Entre Otras
Comercializacion

Financieras

Gestion de RH
economias de proceso de financieros. permanente y mejoramiento de
escala. margenes de Acceso al experiencias la formula
Establecer ventas. financiamiento aplicables. comercial.
ventajas Mayor proximidad internacional. Obtención de
competitivas del al cliente Planificación fiscal economias de
producto final. potencial. a nivel escala.
internacional. Ventajas de
localización.
 Etapas de la Internacionalizacion y el Comercio Exterior

Establecimiento de
Exportación Regular Subsidiarias de
• Se cumple con pedidos • Se involucra una mayor Producción
esporádicos que cantidad de recursos,
provienen del exterior • Exportación Directa establece filiales en los • Es la cúspide en el
• Exportación Indirecta países donde determina proceso de
su mercado cautivo. internacionalización.

Exportación Establecimientos de
Ocasional Filiales
 Evaluación de la Reacción de los Consumidores

Estudio del Comportamiento del Consumidor

La orientación psicosociologica
Utiliza conocimientos Realiza un análisis de tiene dos enfoques para el
multidisciplinarios de las dimensiones como fuentes de estudio del consumidor:
ciencias de la conducta humana informacion: cultura, grupos de
Variables psicologicas
(economia, psicologia, referencia y pertenencia,
(satisfacción de necesidades)
sociologia, etc) experiencias, motivaciones, etc.
Variables externas (entorno)
El Comportamiento del Consumidor

Analisis del
Comportamiento
del Consumidor

Reacciones del
Consumidor

Teorias del
Comportamiento
del Consumidor
Analisis del Comportamiento del Consumidor

• Proceso de decisión y actividad fisica que los individuos

realizan cuando buscan, evaluan, adquieren y usan o
consumen bienes y/o servicios para satisfacer sus
necesidades.
• Proceso social que puede ser simple o complejo,
depende del grado de importancia del producto en
cuestión.
• Es la actitud interna o externa de la persona o grupo de
personas dirigidas a satisfacer sus necesidades
mediante la adquisición de productos.
Reacciones del Consumidor

Escepticismo
El consumidor tiene tendecia hacer
esceptico.
Ahora es mucho mas dificil convenserlo de
una oferta.

Deslealtad
Son pocos los clientes leales a una marca o
negocio.
Para lograr la lealtad se debe lanzar
negocios valiosos y dar valor agregado
Teorías del Comportamiento del Consumidor

• El consumidor • Propone que • Al principio el • Los consumidores

Teoria del Aprendizaje

Teoria Psicoanalitica
escoge entre las existen fuerzas consumidor podra adoptan ciertos
Teoria Economica

posibles internas (impulse comportarse de comportamientos

alternativas agresivo y sexual), acuerdo a de consumo con el

Teoria Social
aquella que le que guian el principios objeto de
brinde un máximo comportamiento económicos , pero integrarse a un
de beneficio del consumidor, luego de haber determinado
procurando la por lo que no probado el grupo social.
major relación siempre se dejan producto adoptara
entre calidad – llevar por criterios otra base para su
precio. económicos. decision.
La compra como Influencia en el Comportamiento

El proceso
Los Roles de
para la Los Tipos de
la Persona en
Decisión de Compradores
la Compra
Compra
El Proceso para la Decision de Compra

Reconocimiento Identificación y
Búsqueda de
de la Necesidad Evaluación de las
Informacion
o Problema Alternativas

Conducta
Decisión de
Posterior a la
Compra
Compra
Los Tipos de Compradores

Comprador
Leal

Comprador Comprador
Esporádico Rutinario

Comprador Comprador
Sumiso Influyente
Los Roles de la Persona en la Compra

El Influyente El Comprador
• Desencadena el • Es quien autoriza la • Es la persona a la
proceso de compra, compra. que esta destinado
identifica una • Tiene el poder para • Es la persona el producto.
necesidad orientar y/o para encargada de
insatisfecha. modificar la compra realizar la compra
del producto.

El Iniciador El Decisor El Usuario

Técnicas para determiner el Comportamiento del Consumidor

La Encuesta Pruebas de
de Opinión Degustación

Valoración
Presentación
de
del Producto
Resultados
Identificacion del Cliente y el Consumidor

El cliente
Es quien periodicamente compra en una
tienda o empresa.
Puede ser o no el usuario final.

El Consumidor
Es quien consume el producto para
obtener su beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la
decision de compra
La Conducta del Consumidor

Factores • Sus necesidades, motivaciones, deseos, actitudes,.

• Su percepción, aprendizaje y Personalidad.
Internos

Factores • La Cultura, Clase social, Nivel de educacion.

• Aspectos demográficos y su grupo de influencia.
Externos • Condiciones Económicas.
Influencia del Marketing en el Comportamiento

Identificar las necesidades y preferencias del consumidor es

determinante para conseguir oportunidades de negocios, por
eso se analizan las siguientes tendencias u oportunidades.
Búsqueda de buena relación Calidad – Precio.
Actitud ecológica del consumidor.
Considerar el acto de compra frustante.
Nuevas Tecnologias de la información.
Consumos mas racionales y planificados.
Cambios en la familia y en la oferta de trabajo.
Cambios en los hábitos de consumo.
Factores para la Comprensión del Comportamiento

Mercado Empresa Producto

• Extension y amplitud que • Se refieren a la mayor • Proceso complejo que implica
provocan que el acto de utilización del marketing diversos componentes como:
compra no sea extraordinario orientado a los consumidores. marca. Compra repetitiva,
o algo relevante para el importancia, uso, ciclo de
consumidor vida, precio, etc.
Conductas posterior a la Compra

Satisfacción posterior a la Acciones posteriores a la Uso posterior a la

compra compra compra
Encantado, satisfecho, Lealtad, recompra, Guardado, a la basura, se
decepcionado. devolución, quejas. vende, nuevos usos.
Oferta Exportable
Aspectos legales de nuevos productos (Marcas y Franquicias) – Unidad 4
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 13: Los contratos y licencias de fabricación.

Utilización de franquicias locales o internacionales
Entorno Legal del Comercio Internacional

La del País de
Origen

Se
contemplan
tres ámbitos
La legislación
Internacional
de la Ley La del País de
que establece Destino
la OMC

En caso de discrepancia se puede

Recurrir al Arbitraje Internacional
Origen del Arbitraje Internacional

Las empresas
Cada País tiene
En el comercio acuden a los
establecida su
internacional no árbitros
propia
existe legislación internacionales
normatividad a
que obligue de para resolver sus
través de leyes
forma universal. posibles
vigentes.
inconformidades.
Los Contratos Internacionales

Son acuerdos establecidos entre dos partes, es

decir entre una empresa local y una empresa
extranjera. Por lo tanto, los actores en el comercio
internacional son :
a) Exportador
b) Importador
Los contratos internacionales en el comercio
internacional sirve de aval para ambas partes.
La Convención de Viena

Acuerdo de carácter internacional ratificado por 62 países; el Perú decide adherirse

en el año 1999 mediante D.S. Nro. 011-99/RREE que entra en vigor el 01 de abril del
año 2000; el Convenio tiene las siguientes excepciones de aplicación en Estados no
contratantes:

Cuando solamente una de las partes es suscriptora de la Convención.

Cuando ninguna de las partes es Suscriptora.

Principales temas que regula la Convención de Viena

Contenido Obligacional International Commercial

Oferta y Aceptación
del Contrato Terms (INCOTERMS)

Oferta Son normas internacionales

Obligaciones a cargo del acerca de las condiciones
Se realiza el ofrecimiento vendedor. de entrega de las
de una mercancía. mercancías.

Aceptación
Establecen limites a las
Declaración. Acto valido Obligaciones a cargo del
responsabilidades del
que de asentimiento, comprador.
vendedor y comprador.
silencio o falta de acción.
Formas Usuales en los Contratos Internacionales

La Compraventa Internacional Los Contratos de Fabricación

• Las partes son consideradas como Exportador • Conocidos como de manufactura o maquila.
(Vendedor) e Importador (Comprador). • Funcionan de manera diferente a las licencias.
• Debe existir libre consentimiento de las • Es menos costosa para el que contrata y le
partes. permite dedicarse a las tareas accesorias.
• Relación protegida por el Derecho. • El riesgo es compartido y se accede a nuevos
• Sus acuerdos tácitos se conocen como mercados.
cláusulas. • Se corren riesgos como pérdida de prestigio,
• Existe regulación internacional de la cual el diferencia de calidad, materia prima
Perú forma partes. diferente, etc.
Requisitos Básicos del Contrato

Capacidad de Animo de reventa No existe

obrar para y de lucro (en el requisito especial
contratar aspecto mercantil) de forma

Precio cierto en
Consentimiento
dinero o signo que
de ambas partes
lo represente

Objeto licito o Cosa o bien

legal determinado
Obligaciones de las Partes Contratantes

Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

• Transmitir la propiedad de la cosa vendida. • Pagar el precio en el lugar y precio

• Entregar la cosa vendida en los términos pactados.
pactados. • Prestar las garantías pactadas en caso de
• Conservar y custodiar la cosa que se ha plazo aplazado.
obligado a entregar. • Recibir la cosa comprada.
• Prestar garantía o saneamiento en caso de • Pagar intereses pactados en cas de pago
evicción o vicios ocultos. aplazado.
• Establecer el lugar de entrega y de pago. • Pagar los gastos de inscripción en el
Registro de Propiedad en caso de bienes
inmuebles.
Las Licencias

Es un acuerdo contractual entre dos

partes mediante el cual se permite
formalmente la fabricación de
productos o el uso de la propiedad
intelectual bajo condiciones definidas a
cambio de una retribución económica.
Muchas veces las licencias sirven a las
empresas como estrategia de entrada a
los mercados internacionales.
Regulación Legal de las Licencias

Principio General: Extensión a todos los Prohibición: de cesión o

Autonomía de las actos de explotación o transferencia de la
partes. comercialización. licencia.

Facultad Expresa: el No Exclusividad: no se

licenciatario cuenta con puede determinar la
la facultad de producir exclusividad del
sin restricciones producto
Prohibiciones en los Contratos de Licencias

Produzcan un
efecto negativo
en la
competencia

No se deben
establecer
clausulas
que:
Impliquen
Constituyan
abuso de
competencia
posición
desleal
dominante
Tipos de Licencias

Cesión de Patentes

Contrato de Confidencial Licencia de Patentes

Contrato de Engineering
(Consulting & Contrato de Know-How
Commercial)

Contrato de Asistencia
Técnica
Utilización de Franquicias Locales e Internacionales

Concepto de Franquicias

Es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios según la cual una persona natural o jurídica
(franquiciante), cede a otro (franquiciado), por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial,
transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios a cambio de contraprestaciones previamente acordadas.

Es una operación basada en Es la clonación de un

la confianza. negocio exitoso en manos
de terceros.
Utilidad de las Franquicias

Es una estrategia para

poder ingresar a los
mercados
Es un modelo de internacionales.
negocio bajo índice de
fracaso; las empresas
Permite la rápida que operan en este
expansión de la modelo siempre
empresa, pero implica sobreviven.
asumir obligaciones y
contraprestaciones
económica
responsable.
Contraprestaciones

Derecho de Entrada
• Pago único que da derecho a pertenecer a la cadena.
• Monto fijo que se paga al inicio del derecho de uso de marca.
• Se refiere a la exclusividad territorial implica asistencia técnica pre apertura.

Regalías Comerciales (Royalties)

• Por la cesión del esquema comercial .
• Por el uso continuo de la marca.
• Asistencia técnica continua y perfeccionamiento del Know How, capacitación permanente.
• Puede ser monto fijo o porcentaje de ventas 5% a 8%

Canon de Publicidad
• Fondo común de los franquiciados que lo administra el franquiciante para la publicidad compartida.
• Se presenta con mayor frecuencia en las franquicias locales.
• El monto es un porcentaje de las ventas (entre 1% a 3%)
Condiciones para ser Franquicias

Contar con una

Ser un marca.
Ser rentable.
concepto
No se debe El franquiciante
transmisible
clonar el debe ser dueño
transferir el
fracaso. o titular de la
saber.
marca.
Tipos de Franquicias

De producción
Derechos de fabricar y
distribuir

Plurifranquicia
De distribución vende
Se dirige mas de un insumos o productos
tipo

Multifranquicia De servicios
Varios Se usa la formula de
establecimientos un servicio

Master
Derecho a explotar un
territorio
Razones para vender una franquicia

No existe vinculo laboral o

Se logra una retribución societario con el franquiciado,
económica con cada apertura. sólo existe compromiso
contractual.

El franquiciante se convierte
en un líder experimentado
que, al compartir los Se adquiere un mayor poder
resultados con otros negociador
empresarios, deja clara
muestra de su éxito.
Razones para adquirir o vender una Franquicia

Se reduce el riesgo Rápida

Se goza de una
de fracaso (no se consolidación en el
imagen sólida
elimina) mercado

Se hace empresario Se goza de

No requiere
y se autogenera asistencia técnica
experiencia previa
empleo permanente

Cuenta con horarios

Se hace dueño de Permite gozar de
flexibles o trabaja en
un segundo negocio economías de escala
su propia casa
Tesis Internacionales sobre Franquicias

Tesis Tesis
Europea La marca debe Americana
Todo concepto
ser conocida
comercial es
para poder
franquiciable
franquiciar
Formas de Exportar Franquicias

A través de
En Ferias y
Consultoras
Exposiciones
Comerciales

Usando
Mediante
Páginas o
Publicaciones
Sitios
Especializadas
Electrónicos
Mitos y Realidades de las Franquicias

No todas las franquicias son de los Estados Unidos

No todas las franquicias son costosas

La fama de la marca no es indispensable para franquiciar

Disminuye el riesgo del negocio, no lo desaparece

La falta de una ley especifica no implica inseguridad juridica

Etapas de la Franquicias en el Perú

Primera Etapa Segunda Etapa Tercera Etapa

Ingreso de Franquicias Primeros Indicios en el Perú. Institucionalización de la
Internacionales Especialmente en gastronomía, se Franquicia Peruana.
Entre 1979 y 1980 : Mc Donald´s, expande por el territorio nacional Se inicia en 1993 con la
Pizza Hut, Blockbuster, Burger y atrae el interés de los reinserción de Perú a la
King, etc. inversionistas. comunidad internacional.

Cuarta Etapa Quinta Etapa

Consolidación y Profesionalismo Gran demanda internacional
Se inicia en el año 2004 al Crece el interés del
fundarse la Cámara Peruana de empresariado nacional para
Franquicias invertir en franquicias
La Cámara Peruana de Franquicias

Nace por iniciativa de un grupo de empresarios como necesidad de una organización gremial
que los represente; es una Asociación Civil sin fines de lucro.
Misión: “Velar por los intereses del sector de franquicias en el Perú, ofreciendo a nuestros
asociados servicios y beneficios que eleven sus estándares de calidad y reduzcan costos
mediante la participación en diversos foros gubernamentales y privados, así como la
organización y desarrollo de eventos que difunden el creciente interés en este modelo exitoso
de interés para el sector.”
Visión: “Llegar a ser una institución que representa los intereses del sector franquicias en el
Perú, siendo a su vez la principal vitrina que agrupe y muestre la oferta exportable de
franquicias nacionales en el exterior.”
Las Franquicias Internacionales

Se origina a mediados del Siglo XIX; el ejemplo más interesante surge en 1851 con la compañía
Singer and Co., cuando uno de sus vendedores en Dayton, Ohio, logró vender su cuota de máquinas
y generar el interés de personas por conocer su funcionamiento

Estados Unidos América

Considerando el Pionero del Sistema; a pesar de lo sucedido en 1851, su primer indicio se refleja en 1929 con la General
Motors, las primeras experiencias realmente exitosas se dan en 1955 con Mc. Donald´s y no ha parado hasta la fecha,
actualmente tiene más de 3,000 empresas franquiciantes con una facturación aproximada de 800 millones de dólares
anuales

China
Sudáfrica
Se ha convertido en el país con mayor numero de
Lidera este continente con casi 500 empresas vinculadas a
franquicias en el mundo: casi 4,000 en total , no obstante su
las franquicias con presencia mundial.
facturación anual bordea los 280 millones de dólares.
Las Franquicias en Europa

Alemania
Su rubro principal son los
servicios, tiene aproximadamente España
900 empresas vinculadas a la También tiene mayor fuerza en
Francia franquicia el sector servicios , con no
Considerando el pionero en la menos de mil empresas con
región cuenta con alrededor marcas exitosas que franquician
de 1,500 empresas en el en varios países,
sector (alta moda, vestido,
perfumería y cosmética)

Por coincidencia con USA también circula la

versión de su origen en el año 1929 cundo
la textil francesa Pingüin establece el
sistema en su territorio, toma fuerza con
Prét a Porter en 1960.
Son tres los países que marcan el sistema
de franquicias en Europa.
Las Franquicias en Latinoamérica

México Argentina
Brasil
País con mayor tradición en Con potencial de crecimiento
Principal competencia para
franquicias (1950), su requiere mayor estabilidad
Europa, tiene casi 2000
verdadero impulso en 1980; en político-económica, de 500
empresas que ocupan algún
1989 surgen sus primeras marcas se estima haber
lugar en el mundo.
franquicias propias. reducido a 113 franquicias.

Venezuela
Colombia
Con gran actividad comercial
Impulsada por el Café y el auge
se ha estancado en los últimos
innovador en este sector, ha
años por situaciones políticas,
crecido hasta 425 empresas
hasta el 2012 tenia 420 marcas
locales en el mundo.
conocidas.
Oferta Exportable
Aspectos legales de nuevos productos (Marcas y Franquicias) – Unidad 4
Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 14: Protección de las marcas y patentes, formulas o diseños de propiedad intelectual.
Legislación nacional en materia de exportaciones de servicios: tributaria, aduanera, bancaria.
La Organización Mundial de Propiedad Intelectual

Responde a una Forma parte de la

Nace en 1967 con la
necesidad del ONU como
firma del Convenio
Comercio Organismo
de Estocolmo
Internacional Especializado

Ha generado la Simplifica los

suscripción del TLT y registros de marcas
PLT y patentes
Objetivos de la OMPI

Armonizar legislaciones y procedimientos nacionales en

materia de propiedad intelectual.

Prestar servicios de tramitación para solicitudes

internacionales de derechos de propiedad intelectual.

Promover el intercambio de información en materia de

propiedad intelectual.
Definición de Propiedad Intelectual

Según la
Organización
Mundial de “Cualquier propiedad que, de
Propiedad común acuerdo, se considere de
Intelectual naturaleza intelectual y merecedora
OMPI de protección, incluidas las
invenciones científicas y
tecnológicas, las producciones
literarias o artísticas, las marcas y
los identificadores, los dibujos y
modelos industriales y las
indicaciones geográficas”
Los Convenios Internacionales

Convenio de Paris ADPIC (TRIPS)

Convenio de Washington
Sobre propiedad Industrial Acuerdo sobre los Aspectos de
Protege la flora y fauna en peligro Derechos de Propiedad Intelectual
Firmado el 20-03-1883, después de de extinción. Firmado el 03-03-
varias modificaciones queda relativos al Comercio.
1973, entra en vigencia a partir del
establecido de forma definitiva el 01-07-1975 Se crea como parte de la OMC en
28-09-1979 1994

Arreglo de Lisboa Tratado sobre el Derecho de

Tratado sobre el Derecho de
Patentes
Denominación de origen y registro Marcas
internacional Adoptado en el año 2000 entra en
Firmado en Ginebra el 27-09-1994,
vigencia en el 2005; armoniza los
Nace el 31-10-1958, revisado en establece detalles para inscribir,
procedimientos para la
Estocolmo en 1967, se modifica el registrar y proteger las marcas a
presentación de solicitudes al
28-09-1979 nivel internacional
registro de patentes
La Protección de Marcas

La OMPI es el organismo
internacional que permite
protegerla marca en los Estados
Miembros

Para registrar la marca en el listado

Una marca es un sonido, una
oficial de OMPI primero se debe
palabra, un icono o una figura, cuyo
registrar o presentar solicitud en la
valor es intangible para la empresa
Oficina del país de origen

El registro oportuno brinda

protección al titular y obstaculiza los
esfuerzos de la competencia desleal
Aspectos Importantes sobre el Registro de Marcas

Territorialidad para Derechos sobre la

Vigencia y Renovación Defensa de la Marca
ejercer el Derecho Marca
• Derecho de territorio • La protección rige por • Existe el derecho de • El titular puede tomar
en el país donde se 10 años desde su terceros. las acciones legales
inscribe. inscripción. • Rige la pérdida de contra el uso indebido
• Debe registrarse en • Se puede prorrogar derechos. o no autorizado.
todos los países indefinidamente cada • Si no se usa la marca • Puede incluir el
donde desea operar. 10 años. por cinco o más años decomiso de los
• Puede invocar el consecutivos se pierde productos que se
derecho de “prioridad la protección. consideren infractores
de fecha”. e incluir una sanación
pecunaria.
La Clasificación de Niza

Su uso permite que los

productos y servicios a
los que se aplica el
registro, estén
clasificados de acuerdo
Categoriza a los a un estándar
productos y servicios La Clasificación
internacional Internacional de
para el registro de las
marcas de fábrica o de Productos y Servicios
comercio y las marcas está compuesta por 34
de servicios clases de productos y 11
clases de servicios

Reconocida en el mundo como NCL por

sus siglas en inglés, se denomina
actualmente Clasificación Internacional de
Productos y Servicios para el Registro de la
Marca; suscrita en 1957 entra en vigor en
1961, revisado en 1967 y 1977, finalmente
modificado en 1979.
Asuntos contenidos en el Derecho de Marcas

Primera Fase
Solicitud de Registro
Los Estados contratantes no podrán
exigir más requisitos de los
establecidos en su normativa, pero si
los pueden flexibilizar.

Segunda Fase
Cambios Posteriores al Registro Tercera Fase
Se toma en cuenta los aspectos más Renovación
comunes: cambio de titularidad, Se toma en cuenta como plazo único
modificación del nombre o de caducidad los 10 años de
denominación y modificación de la protección luego de su registro.
dirección.
El Registro de Marca en el Peru

INDECOPI es el organismo encargado para

Requisitos Adicionales
solicitar el registro de la Marca
• Presentar el formato de la solicitud en tres • Indicar las marcas colectivas y las marcas
ejemplares ante la Dirección de Signos de certificación.
Distintivos. • Establecer de manera clara el nombre
• Indicar claramente cuál es el signo que se comercial.
pretende registrar; si posee elementos • Determinar el lema comercial que se
gráficos presentar 3 copias a colores. registrará.
• Determinar expresamente cuáles son los
productos, servicios o actividades
económicas que se desea registrar.
Los Derechos sobre la Marca

Pérdida de Derechos Derechos de Terceros

• Falta de uso por más de 5 años a • Derecho a revender el producto

partir de la fecha de registro. lícitamente marcado.
• Nulidad por derecho de terceros en • Usar la marca para anunciar u
otros países. ofrecer a la venta el producto
• Que la marca se vuelva genérica. lícitamente marcado.
• Falta de renovación a los 10 años de • Que la marca sea el nombre de la
vencimiento. persona, cuando se use con el
propósito de identificar a la persona
misma.
La Protección de Patentes

Según la
Organización
Mundial de Es el derecho exclusivo que se le
Propiedad otorga a quien hizo una invención.
Intelectual OMPI Derecho exclusivo concedido a una
invención, un producto o
procedimiento que aporte una nueva
manera de hacer algo o una nueva
solución técnica a un problema.
La patente proporciona protección
para la invención al titular de la misma.
Aspectos Generales sobre Patentes

Actualmente el registro de
La protección se concede
patente sólo sirve en el
por periodo limitado de
país de origen, no existe
20 años.
patente mundial.

Para ser protegidos deben No puede ser

ser novedosos y como confeccionada, usada,
resultado de la actividad distribuida o vendida sin
inventiva, útil o de el consentimiento del
aplicación industrial. titular.

Permite el derecho
En algunas jurisdicciones
exclusivo de hacer o
requiere que el invento se
fabricar, usar, vender u
lleve primero a la práctica.
ofrecer en venta.
Derechos sobre la Patente

Derechos del Derechos de Derechos de Derechos de Pérdida de

Inventor Explotación Objeción Terceros Derechos
• Reconocer su • El titular tiene • Impedir la • Importación • La legislación se
nombre como exclusividad. fabricación, uso, paralela. circunscribe a
creador. • Puede permitir el venta, ofrecer en • Reventa, cuando cada país.
• Solicitar el derecho a venta o haya sido • Si se llegase a
registro o terceros. importación. fabricado o revelar o divulgar
protección. • Es posible • El uso indebido de importado el contenido de la
• Derecho de transferir la un proceso o sus lícitamente. patente y
propiedad. titularidad o resultados. • Fabricación para transcurren más
ceder su derecho. fines educativos o de 12 meses sin
científicos. solicitar el
derecho, se
considerara que la
patente no es
novedosa.
La Patente en el Perú

Importancia del Registro de Patente

• Reviste vital importancia porque brinda protección a los adelantos tecnológicos.
• Quien realiza el registro se convierte en el titular.
• Se considera una recompensa a la creación e inventiva.

Requisitos para registrar una Patente

• Debe ser novedoso.
• Tener nivel de inventiva.
• Tener una aplicación industrial.
• Contar con una descripción clara y completa de la invención.

Procedimientos para registrar una Patente

• Presentar la solicitud a INDECOPI con los requisitos exigidos.
• La solicitud se presenta en el formato F-DIN-01/1ª
• Otros tramites relacionados: Reivindicación de Prioridad; Ajuste por Retraso Irrazonable; ingreso a la Fase Nacional.
Otros Derechos Protegidos

Secretos Industriales y Comerciales Derechos de Autor

• Protege formulas, patrones, • Protege obras expresadas por escrito,

compilaciones, programas, dispositivos, incluidos los programas informáticos;
métodos, técnicas y procesos de aplicación conferencias, alocuciones, sermones y
industrial o comercial que, con carácter obras expresadas oralmente,
confidencial, guarde una persona natura o composiciones musicales con o sin letra,
jurídica; que le signifique ventaja obras dramáticas y músico dramáticas,
competitiva o económica frente a terceros coreografías, pantomimas, audiovisuales,
en la realización de actividades fotográficas, pinturas, esculturas, grabados
económicas. y litografías, arquitectura, mapas, planos,
bosquejos; y en fin toda producción
literaria, artística, didáctica o científica.
Derechos y Consideraciones

Sobre los Secretos Industriales y Comerciales Sobre los Derechos de Autor

• La protección es perpetua hasta que se haga de • La protección es por tiempo limitado aunque
dominio público. mayor a las patentes.
• Protege contra la apropiación indebida, • Protege durante la vida del autor más 50 años
adquisición por medios indebidos y divulgación después de su muerte; si es coautor se cuenta a
no autorizada. partir de la muerte del último autor (en el Perú
• No puede protegerse la información que sea de son 70 años).
dominio público o que resulte evidente para un • Si la obra es anónima o con seudónimo, tiene 50
técnico en la materia. años de protección desde su divulgación.
• Deben tomarse esfuerzos razonables para • Para ser protegida debe ser original y
mantener la confidencialidad. susceptible de ser divulgada o reproducida por
• Debe tener valor comercial. cualquier medio tangible.
Sobre la Pérdida de Derechos

Secretos Industriales o Comerciales Derechos de Autor

• La divulgación del derecho hace que • Una vez creado y puesto sobre un
inmediatamente se pierda la soporte material, se adquieren los
protección. derechos y no se pueden perder; no
• El descubrimiento independiente por requiere publicación (obra inédita).
parte de terceros o la ingeniería • Es justificable el uso de terceros en
reversa o inversa. círculos familiares, actos oficiales,
ceremonias religiosas, con fines
didácticos y en tiendas comerciales
sólo para demostraciones a sus
clientes.
Legislación Nacional en Materia de Servicios:
Tributaria, Aduanera y Bancaria
La Exportación de Servicios en el Perú

El comercio internacional de servicios esta compuesto por el suministro de un servicio brindado

por un residente de un país hacia otro residente en el extranjero.
Constituye una fuente relevante en la generación de divisas y una de sus mayores fortalezas es
la competitividad

Los servicios permiten

El Perú ha incrementado
que la PEA se incline hacia
su actividad en el sector
el profesionalización y
en los últimos años
tecnificación.
La Normatividad Internacional

Desde la Desde la
Perspectiva Perspectiva Global
Regional La Organización
Comunidad Andina Mundial del
de Naciones Comercio
Se circunscribe a
los acuerdos
adoptados por los
Estados a través de
los Organismos
Internacionales de
Cooperación
El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios - AGCS

Obligaciones Generales Compromiso Específicos

• Trato de la Nación mas favorecida • Acceso a los Mercados

(NMF) • Trato Nacional
• Transparencia
• Procedimiento de revisión
administrativa y de recurso.
• Disciplina aplicables a las
actividades de monopolio y
proveedores exclusivos.
Modalidades en las exportaciones de Servicios

Comercio Transfronterizo o Suministro Transfronterizo Consumo en el Extranjero

Es el servicio que se presta desde el territorio del proveedor Se refiere al hecho cuando el usuario del servicio se desplaza
hacia el territorio del usuario. y lo adquiere en el territorio del proveedor.

De acuerdo con la OMC y la CAN,

existe cuatro modalidades para la
exportación de de Servicios

Presencia Comercial Presencia de Personas Físicas

Cuando el proveedor del servicio establece una sucursal en Consiste en el desplazamiento de personas encargadas de
el territorio de otro país para prestar un servicio brindar el servicio desde el país sede hacia el país de destino
 Potencial de Servicios Exportables en el Perú

Considerando como Por los que se puede Por lo que se puede

Considerando como
consumo en el Territorio solicitar la devolución del solicitar el Reintegro del
Comercio Transfronterizo
del País IGV Crédito Fiscal
• Consultoría y asistencia • Mantenimiento y • Transporte publico. • Servicios brindados por
técnica. reparación de bienes • Expendio de comidas y profesionales y técnicos
• Publicidad, IM y muebles. bebidas. domiciliados en el país.
encuestas. • Administración de • Guía de turismo
• Procesamiento de datos y carteras de inversión. • Salud humana,
afines. • Reparación, conservación odontología y estética
• Colocación de personal. y afines para naves y corporal.
• Comisiones de crédito, aeronaves. • Espectáculos en vivo:
seguros y reaseguros. • Apoyo empresarial. teatro, zarzuela,
• Mediación en turismo. • Alimentación, guía, conciertos de música,
• Asistencia telefónica, etc. transporte. Ingreso a clásica, opera, opereta,
espectáculos, etc., ballet, circo y folclore
prestado por operadores nacional.
del País.
Oferta Exportable de Servicios Peruanos

Ingeniería y otros
Servicios de salud en
Creación de Software servicios
general
profesionales

BPO, apoyo
Servicios culturales,
Consultoría y empresarial brindado
de entretenimiento y
Asistencia Técnica por empresas de
educación
servicios compartidos

Mantenimiento y
Transporte de Carga y
reparación de naves y Call y Contact Centers
Pasajeros
aeronaves
Legislación Nacional en Materia Tributaria

Ley Nro. 29646

Ley de Fomento de Comercio
Exterior de Servicios, vigente
desde el 02-01-2011

Estas normas ponen en Lo declara como sector de

desventaja competitiva al sector interés nacional por ser
y desalientan su desarrollo estratégico y prioritario

El TUO del IGV e ISC, considera

En el 2012 se dan los Decretos
aspectos para la devolución del
Supremos 1116,1119 y 1125, se
IGV y Reintegro del Crédito
eliminan beneficios tributarios
Fiscal
Legislación Nacional en Materia Aduanera

No existe Se puede
El sistema de
legislación comparar la
Los servicios aduanas se
porque diferencia de
son productos encuentra
aduanas se trato por el
intangibles dentro de
encarga de IGV y el
SUNAT
mercancías Crédito Fiscal
Legislación Nacional en Materia Bancaria

La constitución política consagra los principios que rigen y determinan la vida económica y los derechos
y libertades de los que gozan los actores de la economía, libre iniciativa privada en una economía social
y pluralismo económico; libertad de trabajo, empresa, comercio e industria; libertad de trato para la
inversión nacional y extranjera; libre tenencia de moneda extranjera.

La legislación bancaria esta sujeta a lo que establece la SBS que se apoya en cuatro principios
básicos: calidad de los participantes en el mercado, calidad de la información y análisis que
respalda las decisiones de las empresas supervisadas, la información que revelan las empresas para
que otros agentes económicos tomen decisiones y la claridad de las reglas de juego.

El tratamiento para los inversionistas extranjeros se basa en el principio de Trato Nacional; la

legislación bancaria es puntual al permitir que cada agente de financiamiento o intermediación
financiera brinde un trato seguro e igualitario a todos los inversionistas bajo el marco de la ley.
Propuesta de competitividad para la exportación de servicios

Resalta la devolución
Facilitar y dar
Establecer el sistema de impuestos, así
No afectar con el IGV competitividad
del “Saldo a favor del como la promoción
a la exportación de internacional al
exportador”. del comercio e
servicios en todas sector, en especial a
Propone el sistema inversiones en
sus modalidades. pequeñas, medianas
de crédito fiscal. servicios de
empresas
exportación.