FACULT AD

DE

CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL
DE CONTABILIDAD

EXPERIENCIA CURRICULAR DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN

TÍTULO
CASO REPUESTERA

AUTORES

ESPINOZA TORRES, YUNYI ALEXANDRA 100%

HINOSTROZA MAQUERA, BRYAN JOEL 100%
MELENDEZ MEDRANO, DHAYANA BRIGITTE 100%
ROMAN MENDOZA, MANUEL ALEJANDRO (COORDINADOR) 100%
SUAREZ DIAS, FERNANDA 100%

GRUPO 3

DOCENTE
TORRES QUEVEDO, GIMER WILLIAM

LIMA – PERÚ
2020 – II
 LA REPUESTERA

Determinación de la Oferta

La empresa La Repuestera S.A. se dedica a la venta de lubricantes para vehículos, en el cual en

un comienzo era una empresa pequeña en el año 1980 donde tenía pocos clientes pero
posteriormente un lustro después diversifico sus lista de actividades que puede ofrecer a sus
clientes convirtiéndose en un concesionaria, donde además de vender lubricantes , también
ofrecía venta de repuesto para camiones y un servicio de reparación de vehículos en la marca
COLBO limitado a solo los concesionarios. Así convirtiéndose en una mediana empresa en el
periodo de 1985.

Determinación de la Demanda

En un principio al ser una pequeña empresa tuvo una poca demanda del público hacia su único
producto que ofrecía que era la venta de lubricantes para vehículos pero con el pasar de los
años la empresa creció y se convirtió en una mediana empresa ampliando su lista de producto
y servicio enfocándose en una marca en especial, la cual es la marca COLVO ya que según su
estudio que realizo en la actualidad están circulando alrededor de 10500 camiones de dicha
marca en el Perú, dando así una relación directamente proporcional de la demanda de
lubricantes y respuestas al número de unidades que circulen de esta marca.

Además, la empresa La repuesta S.A. su mercado objetivo actual es solo la ciudad de Lima; no
obstante, también tiene pensado ampliar sus fronteras hacia las provincias del país, en
aprovechamiento de los beneficios tributarios de la descentralización en provincia y que en
lima hay mucha más competencia entre empresas. Si la empresa fuera hacia el nuevo mercado
en provincia proyectaría un incremento de la demanda de su producto en un 50%
aproximadamente que es un 40% más de lo actual que tiene de demanda el producto en la
ciudad de Lima.

Los 9 módulos del Modelo de Negocios Canvas

PRIMER MODULO: Segmento de mercado

Nuestros clientes se encuentran en la ciudad de Lima 60%, y en un futuro llegar a provincia

40%, mercado informal.

SEGUNDO: Propuesta de valor

Mediana empresa. Venta de lubricantes para vehículos, ampliándose y convirtiéndose en una

“concesionaria de lubricantes” incluyendo la venta de repuestos y reparación para camiones
GLOBO (no incluye la venta a mayoristas.

TERCERO: Canales

Brindar a los clientes los servicios y productos (repuestos), específicos y servicios de atención
con repuestos a camiones, visitar s los clientes actuales y potenciales,

CUARTO: Relaciones con clientes

Relación con el comercio con pequeñas tiendas distribuidoras y contratos renovables por
servicios de mantenimientos
QUINTO: Fuentes de ingresos

Pagos puntuales con los clientes fijos (servicio y venta) , comisiones con los socios, renovación
de contratos con los clientes, cobranza al crédito de las ventas

SEXTO: Recursos claves

Actividades importantes:

Captación de nuevos clientes, programas de campañas de publicidad, mantenimiento de las

ofertas

SEPTIMO: Actividades clave

Acciones importantes:

Adaptación a nuevas temporadas, el diseño de la captación de clientes, resolución de

problemas

OCTAVO: Asociaciones clave

Relación con los clientes y proveedores de repuestos, estrategias de mercado con la

competencia.

NOVENO: Estructura de costes

Decisión de establecerse con ofertas con los clientes desde la creación de la empresa y
continuar con ellos tras las perdidas

El Tamaño del mercado

El mercado al cual se dirige la empresa es la ciudad de Lima; de acuerdo a que existe el interés
por captar la demanda del resto del país, debido que este mercado se quiere expandir
aumentando las ventas de sus productos, la descentralización, han abierto sucursales en el
interior del país, en la reparación de vehículos y la venta de repuestos sujeto a la competencia
que este tiene.

Cuota de mercado

El mercado en cuestión a la demanda resulta bastante atractivo, ya que las ventas de la

empresa aumentarían en un 50% aproximadamente frente al 10% que representan en la
actualidad. Conforme a un estudio realizado, se estima que el incremento de las ventas sería
parejo para las distintas líneas de productos. Además, esta perspectiva se mostraba
interesante para La Repuestera S.A. porque las ventas aumentarían en relación con esta fuente
de ingresos.

Estructura del Mercado

 Fabricantes de bienes y prestadores de servicios:

Los fabricantes de repuestos son del taller COLBO y los prestadores de servicio
brindado es la empresa LA REPUESTERA.

 Intermediarios:
 Fueron sus campañas publicitarias agresivas, ya que usaba en sus spots modelos
atractivos que impresionaban al cliente haciendo ver que pertenecía a la sociedad alta.

 Prescriptores:
Las empresas mayoristas que tiene posibilidades de comprar, además son una
influencia importante en el mercado.

 Compradores:
Son las pequeñas y medianas empresas con volquetes, camiones quienes son los
compradores.

ESTRATEGIAS GENERICAS:

Ventaja estratégica por Ventaja estratégica por

exclusividad costos
Se diferencia de otra por las Los ingresos están adecuadas a las
Mercado total relacionadas que tienen con el temporadas bajas y altas del año,
cliente a través de un contrato y reconociendo la posición del
comisión de servicio y venta. cliente.

Parte del Nuestro mercado se encuentra en el Perú, la ciudad de Lima 60% como en las
provincias 40%, donde los precios se mantienen acorde el lugar el
mercado establecimiento.

MATRIZ PRODUCTO MERCADO: ANSOFF

Planeamiento de alternativas estratégicas.

Productos existentes Productos nuevos

Mercados Mantenimiento de camiones Mantenimiento de camiones y

COLBO, venta de repuestos, en la venta de repuestos, en provincias
existentes ciudad de Lima. del Perú.

El trabajo a través de un contrato

Mercados con los clientes, detallando los
La aceptación de la demanda por
crisis sufridas, dando nuevas
nuevos nuevos precios por los
ofertas, pero manteniendo el buen
mantenimientos establecidos y las
servicio.
comisiones respectivas
 MATRIZ BCG

Planteamiento de alternativas estratégicas:

Alta participación Baja participación

relativas en el mercado relativas en el mercado
La mayor venta y de servicios se
Alta tasa de encuentran en la ciudad de Lima, La menor cantidad de ofertantes se
por ser una gran concentración de encuentran en provincia, por
crecimiento camiones, y además de contar con contar con una demanda en venta
un mantenimiento para camiones y servicios de camiones.
COLBO.

Baja tasa de La empresa la Repostera, cuenta La participación del mercado tras

con la venta de repuestos en Lima y una crisis que reduco las ventas un
crecimiento Provincia. 5%.

Segmentación de mercado:

La empresa La Repuestera S.A. se ha enfocado en el público de transportistas que utilizan la

marca COLVO para sus trabajos de operación en este caso como pueden ser empresas
comerciales o industriales al transportar su mercadería.

Criterios de la segmentación de mercado:

 Geográficos:
Su producto de la empresa va a dirigido hacia la población de lima y más adelante se
va expandir hacia las zonas de la provincia del Perú.
 Conductual:
En este caso es por el tipo de usuario que la empresa tiene como objetivo debido a
que selecciono a personas que manejan camiones de la marca COLVO por su gran
cantidad de usuarios que las manejan para así la empresa ofrecer productos en
relación a la marca demanda por su cantidad de público que lo usa.
 Psicográfica:
La clase social que tienen las personas en la cual nos vamos a enfocar y de acuerdo a
eso fijar nuestro precios para su venta hacia ellos en este caso la empresa en un
comienzo su demanda más dirigía solo a clase social mediana pero con el pasar del
tiempo creció hasta también llegar a la clase alta.
 Demográfico:
 En este punto se dirigió más de acuerdo a la profesión de los usuarios los cuales van
adquirir el producto de lubricantes y repuestos, que en este caso seria los
transportistas que utilizan la marca COLVO.
 Socioeconómico:
De acuerdo a la profesión de los usuarios que tengan se podrá decidir su público
objetivo al cual van los productos de la empresa y su nivel de ingresos que cuentas las
personas.

FODA:

FORTALEZAS OPOTUNIDADE
S
- Ser el unico en el
mercado de Lima.
- Incursionar en provincia.
- Dar la atencion
mediante un contrato y - Salir de la maya e
garantia con los clientes. expandirse a otros
mercados y otros
- Precios relacionados productos.
con el servicio y
productos.

- El enfoque de una sola - Crisis economica del

marca. país.
- El abarcamiento del - Competencia con otras
mercado con un solo futuras empresas e otros
producto. productos.
- No se establece un - Perdida de la clientela
punto medio entre todos. por otras consesonarias.

DEBILIDADES AMENAZAS
Marketing Mix

La estrategia a la competencia son la venta personalizada y el constante comercio con

pequeñas tiendas distribuidoras, así como también el ofrecimiento de contratos renovables
por servicios de mantenimiento de unidades de transporte para pequeñas y medianas
empresas esa es la forma en la que se pretende alcanzar las metas fijadas dentro de la gestión
de la empresa.

Producto
Las actividades que presenta en principio muestran que se dedicaba a la venta de lubricantes y
que se fue diversificando a una concesionaria, lo cual incluía, adicionalmente, la venta de
repuestos para camiones COLBO y la reparación de vehículos de la misma marca sólo a
concesionarios representa al producto que es utilizado como instrumentó comercial que
garantizara que el producto pueda satisfacer una demanda.

Niveles del Producto

 Producto Básico: La venta de repuestos es la actividad principal que refleja esta

empresa para camiones de una única marca COLBO abasteciendo a personas que
tengan estos camiones.
 Producto Formal: La empresa cuenta con una trayectoria por parte de ofrecer sus
repuestos ante el mercado total, logrando además ganar prestigio y reconocimiento
en su medio.
 Producto Ampliado: Se fue diversificando la repuestera de manera que mediante el
ofrecimiento de precios bajos y gracias a una política de garantías para la venta, se
logró captar la demanda de clientes que antes compraban en el mercado informal.

Tipos de Producto

Según las características que la empresa ofrezca a sus consumidores.

En Función

 Duraderos: Las refacciones de los camiones.

 No duraderos: Los lubricantes tienen un cierto tiempo de uso debido que pierde
consistencia y se renueva.

Según Finalidad
 De consumo: Se utiliza particularmente para el mantenimiento y uso de los camiones.
 Industriales: Venta de repuestos para camiones.

El Precio

Esta en base a la producción que tiene esta empresa de acuerdo a la situación económica que
este pasando su entorno, pero manteniendo un punto medio donde pueda competir con otras
empresas, pero sin dejar de percibir ingresos.

 Basado en el comprador:
Es la persona que determinara si es razonable el precio según sus necesidades que en
este caso son los repuestos para camiones.
 Basado en la Competencia:
La demanda de los repuestos de camiones es muy lata debido que esta debe tener un
precio que este al margen con la competencia.
Dar a conocer el Producto

El producto de por si es comercial, pero debe tener llegada a los consumidores que necesiten
satisfacer su demanda en cuestión de la adquisición de repuestos para sus camiones por ello el
publico al cual se enfoca es de personas que utilizan camiones Colbo y que puedan darle
mantenimiento con los repuestos que ofrece la empresa.

Canales de Comunicación

 Publicidad:
Ante esta situación, el Gerente General decidió ganar mercado a través de una
agresiva campaña publicitaria, usando en sus spots a modelos atractivas que daban la
impresión de pertenecer a estratos sociales altos.
 Promoción de ventas:
Por otro lado, ambientó elegantemente el local, alfombrándolo y contratando un
refinado personal de ventas con el propósito de mostrar una mejor imagen y
proporcionar una esmerada atención.
 Venta directa:
La empresa tiene un trato directo con el cliente para la venta de los repuestos.
 Relaciones Publicas:
Se establece una relación con la empresa que abastece de los repuestos para la venta
de estos de manera que este se pueda mostrar una imagen solida ante las personas
que quieran adquirir los repuestos y hacer mantenimiento.

La Distribución del Producto

Este producto es especifico solo varían los modelos de camiones, debido que los repuestos
están en una gran diversa y variedad de tamaños por ello la persona que quiera adquirirlos
deberá dar las especificaciones tamaño entre otros puntos y este pueda llegar a las manos del
cliente que podría ser un empresario o una persona que tenga estos camiones con la marca de
este producto.

 Característica del Producto:

Repuestos para camiones Colbo, brindar servicio de mantenimiento y venta de
lubricantes.
 Característica de la empresa:
Una empresa dedicada a la venta de repuestos mas no de su fabricación ofrecen
también el mantenimiento de los camiones y todo lo relacionado con la marca Colbo.

Características de los productos

Marca: se enfoca en la marca COLBO una empresa reconocida la cual se distingue de las demás
empresas por tener un nombre corto pero que es conocido ante el público y clientes de todo el
Perú
 Envase: Esta empresa COLBO cuenta con más de 10000 mil camiones los cuales son
reconocidos a nivel nacional por el producto, material e innovación que tiene con sus
camiones el cual es una muestra de que están en buen estado para la adquisición de los
clientes.

Producto ampliado: La empresa está buscando aumentar los lugares de venta en diferentes
provincias ya que existen otros negocios dedicados al mismo rubro, para ello la empresa
cuenta con mantenimiento, asistencia personalizada en donde te explican a detalle que es lo
que tiene y que repuesto necesita los carros COLBO.

Ciclo de vida

Declive: La empresa está surgiendo problemas y disminuyendo sus ventas por disminuir las
comisiones de sus trabajadores y provocar la renuncia de estos, en donde empezaron a bajar
las ventas, a pesar de contar con varias estrategias para aumentar las ventas.

Preguntas:

¿Cuál considera usted que es el problema de fondo?

El problema comenzó desde que los accionistas disminuyan las comisiones de los trabajadores
haciendo que estos renuncien y lleven los conocimiento y estrategias que la empresa tenía
para hacer sus ventas.

¿Qué estrategias adoptaría para resolver el problema identificado en la pregunta 1?

Crear un plan de mejoras con estrategias donde se incluya el bien estar de los trabajadores
para poder aumentar sus ventas, ser eficiente y capaz de surgir y generar más ingresos

ARBOL DE PROBLEMAS:

40% DE LOTE PERDIDO, ESTÁ EN

STOCK
MOSTRAR UNA IMAGEN DISMINUCION EN LAS VENTAS DE 40% DE LOTE PERDIDO, ESTÁ EN
EQUIVOCADA REPUESTOS STOCK

HACER UNA MALA INVERCIÓN EN

LA PUBLICIDAD

NO HABER REALIZADO UN ESTUDIO MAL MANEJO EN EL CONTROL DE HACER UNA MALA INVERCIÓN EN
DE MERCADO COSTOS Y GASTOS LA PUBLICIDAD
¿cuál es la necesidad de nuestros clientes

Comprar de repuestos y reparación para automóviles

Cuál es el deseo de nuestros clientes

Comprar los repuestos de mayor calidad para las reparaciones de sus automóviles

Cuál es la demanda de nuestros clientes

Que haya los repuestos de calidad y a un valor accesible

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
 AL 31 DE DICIEMBRE DEL 1990
(En US$)
             
             
      US$ %
Ventas     620,000   100.00%  
Costos de ventas   -410,000   -66.13%  
Utilidad bruta     210,000   33.87%
             
Gastos de operación          
Gastos de administración        
Sueldos y salarios   60,000   9.68%  
Alquiler de local   12,000   1.94%  
Útiles de oficina   4,000   0.65%  
Luz, agua y teléfono   6,000   0.97%  
Depreciación   2,000   0.32%  
Varios     1,000   0.16%  
Total, gastos
administrativos   85,000   13.71%
             
Gastos de ventas          
Comisiones     30,000   4.84%  
Gastos de representación 10,000   1.61%  
Publicidad     15,000   2.42%  
Total, gastos de ventas     55,000   8.87%
Utilidad de operación     70,000   11.29%
             
Gastos financieros          
Intereses       -10,000   -1.61%
Utilidad Neta     60,000   9.68%