TEXTO PARA EL APRENDIZAJE

De la Unidad Didáctica:

BANCA
DE INVERSIÓN

Administración de Negocios
Bancarios y Financieros
CICLO IV
PRESENTACIÓN DE LA
UNIDAD DIDÁCTICA (UD)
Propósito de la UD
La unidad didáctica Banca de inversión corresponde a la carrera de Administración
de Negocios Bancarios y Financieros, bajo la modalidad presencial con carácter
teórico-práctico. A través de ella se busca que el estudiante administre y
comercialice de manera eficiente y ética los productos y servicios de la entidad
financiera asignados a su plataforma, indagando las necesidades del cliente y
ofreciéndole soluciones dentro de la cartera de productos que satisfagan su
necesidad. Por ello, el estudiante desarrolla capacidades que le permitan ofrecer
al cliente los distintos productos de la banca de inversión.

En ese sentido, la unidad didáctica abarca aspectos como evaluación de cartera

de productos, ventas y asesoramiento de soluciones financieras para persona
natural y jurídica, instrumentos de cobranza, comercio exterior e instrumentos de
inversión.

Cómo emplear este texto

para el aprendizaje

Debemos revisar y resolver cada una de las actividades, preguntas o casos que
se propongan durante el desarrollo de cada indicador. Esto lo podemos realizar
antes de llegar a clase, durante la clase o después de clase.

Las partes que comprende cada indicador son:

Situación Reflexión sobre

problemática lo aprendido
Se invita a resolver un caso o Realizar estas actividades permiten
actividad relacionada al indicador y tomar consciencia de cómo se
considerando los saberes con que aprendió.
se cuenta.

Conexión Resumen de lo
de saberes aprendido
Se presenta información, enlaces Es el momento donde se sintetiza la
o un conjunto de actividades información comprendida.
que al leer o resolver permiten
que se realicen las conexiones
necesarias para contrastarla con la
problemática inicial.

Transfiriendo lo Actividades complementarias

aprendido de autoaprendizaje
Se presentan uno o varios casos que Al resolver este conjunto de casos
al resolverlos estamos reflejando el o situaciones se busca afianzar lo
aprendizaje logrado. aprendido.

Los anexos son actividades que pueden resolverse en clase y

entregarlos para su revisión.
2
APRENDIZAJES A
LOGRAR CON LA UD
Capacidad
Administrar los recursos de banca de negocios asignados en la plataforma,
atendiendo al público empresarial dentro de las políticas operativas, comerciales
y de calidad de la institución financiera.

Indicadores de logro y actitudes

1.1. Elabora un listado de productos activos y pasivos, que pudieran aplicar a los
clientes vigentes y potenciales, de acuerdo a las políticas de la Institución
Financiera.

1.2. Respeta las normas establecidas en la institución.

2.1. Asesora a los clientes vigentes y potenciales sobre alternativas de negocios,

relacionándolos con los productos activos, pasivos y servicios de inversión de la
Institución Financiera, considerando los diversos tipos de riesgos vinculados a las
operaciones bancarias y financieras.

2.2. Realiza el cierre de la venta de soluciones de productos activos y pasivos, de

acuerdo a las necesidades de las empresas clientes y las políticas de la Institución
Financiera.

2.3. Manifiesta honestidad en la interacción con sus pares y clientes.

3.1. Argumenta a los clientes sobre los servicios de inversión en el marco del
reglamento de transparencia.

3.2. Se comunica de manera efectiva al interactuar con sus pares y clientes.

3
ESQUEMA GENERAL
DE LA UD

EVALUACIÓN DE CARTERA DE PRODUCTOS

Y SERVICIOS, POR SEGMENTO, QUE SE
OFERTAN EN LA AGENCIA

PRODUCTOS ACTIVOS PRODUCTOS PASIVOS

Préstamo Cuenta
libre corriente

Tarjetas Cuenta
de crédito de ahorro

Depósito
Créditos
a plazo

VENTA Y ASESORAMIENTO A LOS CLIENTES,

PERSONAS NATURALES Y JURÍDICAS

Soluciones de Soluciones de Soluciones de

financiamiento cobranza comercio
exterior

INSTRUMENTOS FINANCIEROS Y DE
INVERSIÓN

Renta fija Administración

Renta variable Fondos mutuos
de portafolios

4
ÍNDICE

Presentación de la unidad didáctica (UD)

Aprendizajes a lograr con la UD
Esquema general de la UD

Indicador de logro 1 ............................ 7

Situación problemática: Una lucha por la
bancarización de la informalidad ............... 7
Conexión de saberes: Productos activos .. 8
Transfiriendo lo aprendido: La Bancarización
en el Perú .................................................... 23
Reflexión sobre lo aprendido ................... 23
Resumen de lo aprendido ........................ 24
Actividades complementarias de
autoaprendizaje ......................................... 24

Indicador de logro 2.1 ....................... 26

Situación problemática: La aversión al
riesgo frente a los fondos de inversión ... 26
Conexión de saberes: Financiamiento
Venta y asesoramiento a los clientes
segmento negocios .................................. 27
Transfiriendo lo aprendido: La bancarización
en el Perú .................................................... 35
Reflexión sobre lo aprendido ................... 36
Resumen de lo aprendido ........................ 36
Actividades complementarias de
autoaprendizaje ......................................... 36

5
 Indicador de logro 2.2 ....................... 38
Situación problemática: La meta versus la
necesidad ................................................... 38
Conexión de saberes: Comercio exterior
...................................................................... 39
Transfiriendo lo aprendido: Las soluciones
de pago y el crecimiento de las PYME ... 43
Reflexión sobre lo aprendido ................... 43
Resumen de lo aprendido ........................ 43
Actividades complementarias de
autoaprendizaje ......................................... 44

Indicador de logro 3 .......................... 45

Situación problemática: Apostando por los
fondos de inversión ................................... 45
Conexión de saberes: Conociendo los
instrumentos financieros de inversión .... 46
Transfiriendo lo aprendido: Los mitos sobre
los fondos de inversión en el Perú ........... 49
Reflexión sobre lo aprendido ................... 49
Resumen de lo aprendido ........................ 50
Actividades complementarias de
autoaprendizaje ......................................... 50

6
 Indicador
de logro
Elabora un listado
1
de productos activos
y pasivos, que
pudieran aplicar a
los clientes vigentes
y potenciales, de Guillermina llega a Lima y en el primer día en
acuerdo a las políticas la ciudad sale a pasear con su tía. Durante su
de la Institución recorrido conoce una agencia bancaria y queda
Financiera.
Reflexionar y compartir

sorprendida. En su pueblo no hay agencias y

todo le parece nuevo.
A continuación, respondamos las siguientes
interrogantes:
m ¿Qué es una agencia bancaria?
m ¿Conocemos qué productos y servicios se
transaccionan en una agencia bancaria?
m ¿Somos usuarios de alguno de estos
productos o servicios?

Situación
problemática Una lucha por la
bancarización de la
informalidad
La presencia de los bancos en los productos activos y pasivos aún
es de liderazgo en el mercado local. Sin embargo, es importante no
quitar del mapa a la fuerte influencia que vienen mostrando las cajas
y financieras como fuerte competencia a los bancos, principalmente
en sectores donde la informalidad es más pronunciada y los procesos
de bancarización son más engorrosos. Las cajas y financieras suelen
captar fondos pagando tasas bastante altas, para luego colocarlas
en el mercado a tasas activas también bastante altas, que en muchos
casos llegan a poner contra la pared a los pequeños empresarios
o personas naturales, quienes acuden a estas instituciones a fin de
obtener un financiamiento rápido sin mucho papeleo.

Lo comentado nos plantea las siguientes preguntas:

¿Son las cajas una verdadera solución a la pequeña bancarización de

nuestro país?

7
 ¿Deben los bancos flexibilizar sus sistemas de riesgo crediticio a fin
de cubrir los sectores de alta informalidad?

¿Qué opinión nos merece las tasas pasivas que muchas cajas
y financieras pagan por sus ahorros? ¿Son confiables estas
instituciones?

Conexión
de saberes Productos
activos
1. Definición de los productos activos
El objetivo del sistema financiero es básicamente la intermediación
financiera. Este es el proceso por el cual se captan los fondos del
público con diferentes tipos de depósitos (productos pasivos) para
colocarlos a través de operaciones financieras (productos activos),
según los requerimientos del mercado. Asimismo, intermedian
en la colocación de recursos provenientes de instituciones
gubernamentales, como es COFIDE en el caso peruano (banca de
segundo piso).

Los productos activos vendrían a ser el medio a través del cual

las instituciones financieras desembolsan una cantidad de dinero
(financiamiento) a cambio de una tasa, la cual puede ser pactada
a un plazo determinado. Estos desembolsos se dan a través de
distintos productos según la necesidad y conveniencia del cliente.

Además, consideramos a los productos activos como créditos

directos, que según la definición de la SBS, representan los
financiamientos que, bajo cualquier modalidad, las empresas del
sistema financiero otorguen a sus clientes. En ese sentido, estos
tendrían la obligación de entregar una suma de dinero determinada
en uno o varios actos, lo que comprende incluso las obligaciones
derivadas de refinanciaciones y reestructuraciones de créditos o
deudas existentes.
(Numeral 2 sustituido por la Resolución SBS N° 14353-2009 del
30/10/2009).

2. Productos activos en oferta

Según la Resolución SBS Nº 11356-2008: Reglamento para la
Evaluación y Clasificación del Deudor y la exigencia de Provisiones.
Menciona 8 tipos de créditos.

8
 8 categorías, según Resolución SBS N° 11356-2008

Otorgados a personas jurídicas que han registrado un nivel de

ventas anuales mayor a S/ 200 millones en los dos (2) últimos
Créditos corporativos
años, de acuerdo con los estados financieros anuales auditados
más recientes del deudor.

Otorgados a personas jurídicas que poseen al menos una de las

siguientes características:

a) Ventas anuales mayores a S/ 20 millones pero no mayores a

b) Créditos a grandes S/ 200 millones en los dos (2) últimos años, de acuerdo a los
empresas: estados financieros más recientes del deudor.

b) El deudor ha mantenido en el último año emisiones vigentes

de instrumentos representativos de deuda en el mercado de
capitales.

Otorgados a personas jurídicas que tienen un endeudamiento

c) Créditos a medianas total en el sistema financiero superior a S/ 300.000 en los últimos
empresas: seis (6) meses y no cumplen con las características para ser
clasificados como créditos corporativos o a grandes empresas.

Destinados a financiar actividades de producción,

comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas
d) Créditos a pequeñas naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento total en el sistema
empresas: financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) es
superior a S/ 20,000 pero no mayor a S/ 300,000 en los últimos
seis (6) meses.

Destinados a financiar actividades de producción,

comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas
e) Créditos a naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento total en el sistema
microempresas: financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) es
superior a S/ 20,000 pero no mayor a S/ 300,000 en los últimos
seis (6) meses.

Son aquellos créditos en los que se permite que el saldo fluctúe

en función de las decisiones del deudor.

Incluye las modalidades de avances en cuenta corriente,

tarjetas de crédito, sobregiros en cuenta corriente; así como, los
f) Créditos de consumo préstamos y otros créditos revolventes. Asimismo, se consideran
revolvente: dentro de este tipo de crédito los productos que permiten
reutilizaciones parciales, es decir, que tienen un componente
revolvente y otro no revolvente. Generalmente, la utilización de
una tarjeta de crédito dentro de una línea aprobada; una vez
que se haga un pago parcial, la línea disponible se incrementa
en dicho monto.

Son aquellos créditos reembolsables por cuotas, siempre que

los montos pagados no puedan ser reutilizables por el deudor.
g) Créditos de consumo En este tipo de crédito no se permite que los saldos pendientes
no-revolvente: fluctúen en función de las propias decisiones del deudor, así
que son otorgados a personas naturales (se realizan pagos a
través de cuotas parciales que siguen un cronograma de pagos).

Son aquellos créditos otorgados a personas naturales para la

adquisición, construcción, refacción, remodelación, ampliación,
h) Créditos hipotecarios
mejoramiento y subdivisión de vivienda propia, siempre
para vivienda: Rosemberg, J.M.(2012).
que tales créditos se otorguen amparados con hipotecas
Diccionario de
debidamente inscritas en registros públicos.
Administración y
Finanzas.

9
 1. Crédito de consumo revolvente: tarjeta de crédito
En cuanto a su definición hay varios criterios, presentaremos algunos:

Según Alfonso E. Vitale, la tarjeta de crédito es un instrumento emitido en

virtud de un convenio, donde el emitente otorga al titular de la cuenta la
facultad de obtener crédito del mismo emitente o de otra persona, en la
compras o arrendamiento de bienes o servicios, obtención de avances de
efectivo o en cualquier otra operación realizada por su portador legítimo con
el mismo emitente, institución corresponsal o en un establecimiento afiliado y
mediante la transmisión de la información contenida en ella oralmente o por
escrito.

Según Cogorno, es muy difícil dar una definición precisa del credit card, que
podríamos tratar de esbozar de la siguiente manera: es un contrato complejo
de características propias que establece una relación triangular entre un
comprador, un vendedor y una entidad financiera, posibilitando al primero la
adquisición de bienes y servicios que ofrece el segundo, mediante la promesa
previa formulada a la entidad emisora de abonar el precio de las compras en
un plazo dado por esta última, la que se hará cargo de la deuda abonando
inmediatamente el importe al vendedor previa deducción de las comisiones
que hayan estipulado entre ambos por acercamiento de la demanda.

Según el Reglamento de Tarjetas de Crédito, Resolución S.B.S. N.º 271-2000

define la tarjeta de crédito en el Artículo 3º.- Tarjeta de crédito

Mediante el contrato de tarjeta de crédito la empresa concede una línea de

crédito al titular por un plazo determinado y expide la correspondiente tarjeta,
con la finalidad de que el usuario de dicha tarjeta adquiera bienes o servicios
en los establecimientos afiliados que los proveen o, en caso de solicitarlo y
así permitirlo la empresa emisora, hacer uso del servicio de disposición de
efectivo u otros servicios conexos, dentro de los límites y condiciones pactados,
obligándose a su vez, a pagar a la empresa que expide la correspondiente
tarjeta, el importe de los bienes y servicios que haya utilizado y demás cargos,
conforme a lo establecido en el respectivo contrato.

La tarjeta de crédito es emitida a favor del usuario y es el documento

indispensable para ejecutar el derecho que surge en la relación
trilateral conformada sobre la base de la celebración del contrato:

‹‹Entre la emisora con la persona a quien se le entrega la tarjeta de

crédito.
‹‹Entre la emisora y el comerciante.

En definitiva, afirmamos que la tarjeta de crédito constituye un

conjunto de múltiples relaciones de diversa índole, por lo que resulta
10
inapropiado pretender definirla sin tener en cuenta esa multiplicidad.
Por ello, es necesario atender a cada una de las relaciones:

Desde el punto de vista…

De la relación entre el emisor La tarjeta de crédito es un contrato por el cual una
y el titular empresa especializada estipula con el cliente la apertura
de un crédito a su favor, a efectos de que con la tarjeta
efectúe compras y disponga de efectivo a fin de satisfacer
sus necesidades.

De la relación entre la entidad La relación jurídica consistirá en el compromiso, por

emisora y el comerciante o parte de la primera, de satisfacer el pago resultante de
proveedor operaciones celebradas con titulares de la tarjeta, a cambio
de una comisión preestablecida.

Del vínculo que se crea entre Esta constituirá un verdadero medio de pago de los bienes
el comerciante y el titular de o servicios que se adquiera.
la tarjeta

Clases de tarjetas de crédito

Comercialmente, la clasificación de las tarjetas de crédito se basa en

los siguientes criterios:

a. Por la entidad emisora

CLASES DE TARJETA DE CONCEPTO

CRÉDITO

Tarjetas emitidas por una entidad bancaria. Esta

entidad bancaria interviene como emisora de la tarjeta,
así como ente financiero y crediticio, generándose
diversas relaciones obligacionales como por ejemplo: la
Tarjetas de Crédito Bancarias obligación del banco de emitir la tarjeta y proporcionar
un crédito al usuario de la tarjeta, así como de cancelar las
obligaciones del usuario asumidas con el comerciante o
el proveedor afiliado, obligaciones contraídas mediante
el uso de la Tarjeta de Crédito.

Se diferencian de las anteriores en el emisor. Si bien es

una entidad financiera o crediticia, no se ubican en el área
Tarjetas de Crédito No
de banca comercial y por lo tanto el crédito que ofrecen a
Bancarias
los usuarios de la Tarjeta de Crédito se encuentra limitado
a un determinado número de establecimientos.

Son emitidas por el establecimiento comercial para el

uso exclusivo en el mismo, es decir, el crédito que se
les proporciona está supeditado a que se utilice en el
consumo de productos o servicios que el mencionado
Tarjetas de Crédito Propias establecimiento ofrezca. Tiene como particularidad que
de un Determinado las relaciones obligacionales que se desprenden son
Establecimiento Comercial únicamente entre el establecimiento y el usuario de la
tarjeta, siendo esta relación un mutuo entre las partes,
es decir, este tipo de Tarjeta de Crédito es bipartita pues
solo son dos partes que intervienen en las relaciones
obligatorias generadas.

11
 b. Por el crédito concedido y la modalidad de pago

TARJETA CONCEPTO

Son aquellas que tienen una determinada fecha de pago

De pago inmediato
previamente establecida.

Son aquellas que permiten hacer uso de un monto total

Revolving credit de crédito previamente abonado este en su totalidad o en
determinado porcentaje previamente acordado.

Combinan e incorporan elementos propios de los dos tipos

Mixtas
antes mencionados.

c. Por su duración

TARJETA CONCEPTO

Limitadas Son aquellas que tienen un plazo determinado de vigencia.

Son aquellas que no tiene un plazo de duración especial, es

Ilimitadas
decir, este no se encuentra determinado.

Partes que intervienen en el contrato de la tarjeta de crédito

El contrato de la tarjeta de crédito origina relaciones jurídicas entre

varias partes, que son:

‹‹La entidad emisora

‹‹El usuario o titular de la tarjeta de crédito
‹‹El proveedor afiliado

El hecho de que existan tres partes que intervienen en el contrato

de la tarjeta de crédito no equivale a que existan tres tipos de
contratos, sino que se trata de un contrato que enmarca a tres partes
intervinientes en la contratación de derechos y obligaciones.

Elementos de la tarjeta de crédito

a. Elementos personales

En los bilaterales se concretan en dos personas:

‹‹El emisor (grandes almacenes o establecimientos)

‹‹El titular usuario

El resto de las tarjetas ofrece mayor complejidad, ya que la relación

jurídica que se genera es plural, como vimos en el punto anterior.
Intervienen las siguientes personas:

‹‹Generador o empresario emisor de la tarjeta, que previamente

se ha comprometido con establecimientos o arrendatarios de
servicios a abonar con un descuento concertado, cuantas facturas
le presenten respaldadas por la tarjeta.

12
‹‹El distribuidor, generalmente un establecimiento bancario, que
mediante una comisión o premio distribuye las tarjetas entre sus
clientes solventes.
‹‹Elusuario titular que previa firma del contrato recibe la tarjeta.
Pudiéndola usar en una serie de establecimientos previamente
determinados.
‹‹Y por último, el establecimiento proveedor de las compras o de
los servicios, que tiene la obligación de aceptar el pago mediante
la tarjeta.

Según Arrillaga, existen además otros elementos personales que

denomina especiales:

‹‹Cuando el contratante no es titular de la tarjeta, pero que

responde de los débitos de la misma y de la posible cuota que
se establezca.
‹‹La franquicia que autoriza al emisor para poner en circulación las
tarjetas con el nombre comercial de aquellas (supuesto de Visa
emitidas por diversas entidades bancarias, y de Diners, de cuya
emisión se encargan sociedades anónimas).
‹‹Por último, el avalista exigido en algunos casos por el emisor ante
la dudosa solvencia del usuario titular.

b. Elementos formales

‹‹La solicitud de la tarjeta efectuada por el titular o por la persona

que contrata en favor de otro. En la práctica, los bancos
distribuidores se encargan de estos trámites, ofreciéndola a los
clientes solventes como ya hemos indicado.
‹‹Elcontrato entre la sociedad emisora y el establecimiento
comercial administrador de bienes y servicios.
‹‹La propia tarjeta que obliga al emisor a conceder un determinado
crédito al titular y abonar a los establecimientos asociados el
importe de las compras o la prestación de los servicios.
‹‹La nota de cargo que con carácter mensual remite el emisor al
usuario-titular.

Adquirida la tarjeta el usuario adquiere las siguientes obligaciones:

‹‹Conservación

‹‹Aviso en caso de pérdida o robo

‹‹Destruir la caducada
‹‹Presentarla en el momento de la compra o de la utilización de un
servicio.
‹‹Avisaral emisor en el supuesto cambio de sus circunstancias
personales.

13
 ‹‹Abono de las compras efectuadas a través de las cuentas
bancarias.
‹‹Pagar los intereses de mora en caso de atraso en el pago.
‹‹Reintegro de las cantidades dispuestas ilícitamente por un tercero,
si no se dio cuenta del extravío o sustracción (esta responsabilidad
tiene un límite máximo para cada entidad bancaria).
‹‹A su vez, tiene derecho a la utilización de la tarjeta dentro de los
límites señalados en los establecimientos que las admitan.

Recíprocamente, las obligaciones del usuario son derechos del

emisor, pudiendo añadir el de rescindir el contrato en algunos
supuestos y el de recuperar la tarjeta.

Entre el emisor y el establecimiento

El establecimiento tiene como derechos:

‹‹Que se le incluya en las listas de empresas o comercios adheridos.

‹‹Exponer el emblema de la tarjeta.

‹‹Ser reintegrados de los cargos firmados por los usuarios.

Las obligaciones las podemos sintetizar en las siguientes:

‹‹Aceptar la tarjeta dentro de los límites que tiene asignados.

‹‹Aplicar los mismos precios y condiciones que los demás clientes.
‹‹Abstenerse de proponer el pago en efectivo.
‹‹Hacer comprobaciones respecto a la vigencia de la tarjeta.
‹‹Llenar las notas de cargo, en caso ser requeridas, respecto de las
instrucciones recibidas, comprobando la identidad de las firmas.
‹‹Reintegraral emisor las cantidades pagadas por el usuario en los
supuestos de invalidez de la tarjeta.
‹‹Comunicar el cese o traspaso del negocio.

Por último, los derechos del emisor son:

‹‹Utilización del nombre comercial.

‹‹Beneficiarse de los servicios que ofrece la franquicia a sus
asociados.

Como obligaciones tenemos:

‹‹Condiciones pactadas.
‹‹Abonar las cuotas establecidas por uso del nombre comercial.

14
Ventajas y desventajas para el usuario de las tarjetas de crédito

Ventajas para el usuario:

‹‹Se ofrece crédito inmediato en numerosos establecimientos de

todo el país y de todo género para la adquisición de bienes y
servicios, sin que exista necesariamente alguna relación entre el
“tarjetahabiente” y el establecimiento afiliado.
‹‹La sustitución de manejo de efectivo y el uso de cheques mediante
la emisión de un solo cheque mensual.
‹‹Elprestigio que aporta al usuario, ya que constituye un medio de
identificación y confiabilidad, entendiéndose que todo poseedor
de una tarjeta de crédito ha sido debidamente depurado y puede
considerársele una persona económica y moralmente solvente.
‹‹Sirve para mejorar la administración del dinero propio.
‹‹Para control presupuestario, ya que con una sola fuente de
información o estado de cuenta se puede detectar con facilidad
los excesos en algunos renglones y así facilitar el manejo racional
del presupuesto familiar.
‹‹El tarjetahabiente no necesita portar grandes sumas de dinero,
eliminando así los riesgos innecesarios y evitando problemas
ocasionados por la no aceptación de cheques.
‹‹Sirven para resolver emergencias, enfermedades, visitas
inesperadas, salidas improvisadas, regalos de aniversario o
cumpleaños, así como el aprovisionamiento de productos
comestibles y de todo género de necesidades en situaciones no
previstas.

Desventajas para el usuario:

‹‹La pérdida de tiempo en la transacción mientras se autoriza el

crédito.
‹‹La posibilidad de que se haga fraude en casos de mal uso
intencional, robo o pérdida de la tarjeta.
‹‹Descontrol en gastos del usuario.
‹‹Uso excesivo del financiamiento, lo que obviamente va
encareciendo en forma creciente el costo original de lo comprado.

Asimismo, la principal desventaja que podrían enfrentar los

establecimientos afiliados al aceptar el pago de facturas, a través
del uso de tarjetas de crédito, es la de no poder convertir facturas
en efectivo en un plazo menor de 48 horas, al menos que este posea
una cuenta bancaria con el banco emisor de la tarjeta. Por medio
de esta cuenta, el emisor podrá realizar un depósito del monto de
las transacciones de tarjetas de crédito y girar sobre la misma casi
inmediatamente.

Las empresas deberán requerir a los solicitantes, por lo menos, la

presentación de la siguiente información, según el Artículo 4º del
Reglamento de Tarjetas de Crédito:

15
 Cuando se trate de personas naturales:

‹‹Solicitud escrita según formato proporcionado por la empresa.

‹‹Copia del documento de identidad.

‹‹Documentos que, a criterio de la empresa, acrediten capacidad de pago suficiente

para ser titular de una tarjeta de crédito.
‹‹Domicilio perfectamente individualizado y determinado.

Cuando se trate de personas jurídicas:

‹‹Solicitud escrita según formato proporcionado por la empresa.

‹‹Documentos que acrediten la constitución e inscripción en los Registros Públicos

de la persona jurídica.
‹‹Documentos que, a criterio de la empresa, acrediten capacidad de pago de la
persona jurídica suficiente para ser titular de una tarjeta de crédito.
‹‹Número del Registro Único de Contribuyente (RUC) o número que lo sustituya, de
la persona jurídica en caso esta sea contribuyente.
‹‹Copia certificada del poder del representante de la persona jurídica para solicitar
y suscribir contratos de tarjeta de crédito, así como, cuando corresponda, para
designar a los usuarios autorizados para operar con tarjetas de crédito de la
persona jurídica.
‹‹Autorización escrita de la persona jurídica solicitante por la que designa a los
usuarios autorizados para operar con las tarjetas de crédito, indicando los alcances
y límites de su uso, suscrita por el representante debidamente facultado.
‹‹Copia del documento de identidad oficial de los usuarios referidos en el numeral
anterior.
‹‹Domicilio del solicitante perfectamente individualizado y determinado.

Se debe tener en cuenta lo señalado por el artículo 17° del

Reglamento en cuanto al impedimento que tienen las empresas
para celebrar contratos de tarjeta de crédito con personas naturales
o jurídicas, a las cuales se les haya cerrado cuentas corrientes por
girar cheques sin fondos o se les haya anulado tarjetas de crédito
por las causales indicadas en el artículo 19º, durante los plazos de
cierre o anulación establecidos en las normas respectivas.

Asimismo, no podrán ser usuarios de tarjetas de crédito adicionales

ni usuarios autorizados para operar con tarjeta de crédito de
personas jurídicas, los inhabilitados por girar cheques sin fondo
o los sancionados por anulación de tarjetas de crédito a que hace
referencia el párrafo precedente.
Adaptado de Cisneros M. (s.f.). Tarjetas de crédito. Monografía.com. Recuperado
de http://www.monografias.com/trabajos52/tarjetas-credito/tarjetas-credito2.shtml

Tipos de tarjetas de crédito

En función de las diversas características y marcas comerciales, las

tarjetas de crédito las podemos distinguir en el siguiente cuadro:
16
 Tarjetas de crédito según las ventajas que ofrecen
Las tarjetas de crédito cargan comisiones de emisión, renovación
Tarjetas de crédito y mantenimiento. Bajo estos tres conceptos las entidades pueden
gratuitas cobrar montos razonables; no obstante, buena parte de las tarjetas
de crédito (en la actualidad) en el mercado se ofrecen sin comisiones.

Tarjetas de crédito Son tarjetas de crédito que se encuentran a través de internet.

online

Uno de cada diez soles gastados por los consumidores se realiza

Tarjetas de crédito mediante el servicio que ofrece Visa. La principal ventaja que supone
Visa operar con Visa es el objetivo de la marca de proporcionar máxima
seguridad en los pagos.

Las tarjetas Mastercard se utilizan en más de 32 millones de lugares

Tarjetas de crédito en todo el mundo. La principal ventaja para los usuarios de tarjetas
Mastercard Mastercard es ofrecer diversas promociones en espectáculos,
museos, eventos. Estos se consultan en su sitio web.

Se caracteriza por potenciar sus valores, destacando la calidad del

Tarjetas de crédito servicio y la importancia del cliente. Siendo las principales ventajas
American Express que ofrece los programas de puntos, seguros y servicios adicionales
como cambio de moneda, agencia de viajes, etc.

Tarjetas de crédito según tipo de pago

Las tarjetas de crédito son una herramienta para pagos en diferido. El

cliente realiza el pago en un momento dado y no cancela realmente
con su dinero hasta después de un tiempo, porque la entidad
bancaria financia su pago. En función del plazo de devolución
establecido con la entidad, distinguimos dos tipos de tarjetas:

El usuario devuelve en la fecha convenida con la entidad, la totalidad

Tarjetas de crédito de la deuda adquirida mediante el pago con tarjeta de crédito. Por
con pago único lo general, el pago se realiza a principios del mes siguiente, aunque
la fecha puede negociarse con la entidad.

Si el usuario prefiere fraccionar la devolución de sus pagos existen

tarjetas que lo permiten. Se aplaza el pago mediante una cuota fija
Tarjetas de crédito mensual hasta que se extinga la deuda o seleccionando el número
con pago aplazado de mensualidades y ajustando la deuda al plazo deseado. Se pacta
previa negociación con la entidad las condiciones.

Otros tipos de tarjetas

Se trata de instrumentos de pago inmediato. Las tarjetas de débito

son un medio de pago, mediante el cual la entidad permite al cliente
pagar sin necesidad de tener efectivo en mano, descontando al
Tarjetas de débito instante de la cuenta corriente asociada la cantidad requerida para
hacer una cancelación. Solo se podrá disponer de la cantidad que
se tenga en el mismo momento del pago en la cuenta.

Estas tarjetas están asociadas a algún tipo de establecimiento o

empresa dedicada al consumo. Se trata de un medio por el cual
Tarjetas de
se incentiva el consumo en dicho establecimiento o empresa,
fidelización
ofreciendo ventajas especiales para conseguir la fidelización del
cliente.

17
 2. Crédito vehicular
El crédito vehicular es un crédito en dólares o soles que permite
financiar la compra de vehículos nuevos, semiusados o usados para
uso particular. Es también conocido como préstamo de fácil acceso
destinado a la adquisición de vehículos, con tasas competitivas
dentro del mercado de plazos acordes a la capacidad de pago que
presente el cliente.

3. Crédito hipotecario
En una operación de crédito hipotecario el banco proporciona dinero
a un cliente, quien se compromete a devolver en cuotas periódicas
y con unos intereses asociados por negociación a mediano o a largo
plazo, con respaldo de hipoteca de una vivienda.

Tipos de créditos hipotecarios:

‹‹Letras de crédito o hipotecarias

‹‹Mutuos hipotecarios

Características más importantes de los créditos hipotecarios

Crédito hipotecario con letras de crédito: su financiamiento se

ejecuta mediante un instrumento que emite el banco, llamado letras
hipotecarias. Son negociadas por el banco en la Bolsa de Valores o
son adquiridas por este o un tercero, obteniéndose así los recursos
que financian el crédito otorgado al deudor. El precio que se obtiene
por la venta de estas letras varía de acuerdo a la oferta y la demanda
del mercado, por lo que puede generarse una diferencia positiva
o negativa entre el valor de la letra "valor par" y el precio al que
esta se negocia. En la escritura se precisa con toda claridad que la
parte contratante se hará cargo o se beneficiará de esta diferencia.
Si resulta ser el deudor, este debe pagar la diferencia negativa que
eventualmente se produzcan.

Normas de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF) sobre

"Operaciones con letras de crédito"

Mutuo hipotecario endosable: El banco financia el préstamo con

recursos propios. El solicitante recibe el crédito aprobado y no se
genera una diferencia como puede ocurrir en los créditos otorgados
con letras hipotecarias. Este tipo de crédito puede ser transferido
por parte del banco mediante endoso, el que queda registrado
en la escritura pública respectiva. Sin perjuicio de lo anterior, la
administración del crédito queda radicada en el banco, por lo que
el canal de comunicación del deudor para todos los efectos sigue
siendo este.

4. Compra de deuda
Es una operación financiera que ejecuta una entidad bancaria, al hacer
un préstamo cuando un deudor decide buscar un financiamiento
18
más barato (menor tasa) en otra entidad financiera. Los productos
de compra de deuda podrían ofrecer tasas tan bajas como 7 %
anual, aunque siempre cabe una negociación con el banco según el
riesgo de su perfil crediticio, tales como una tasa de interés menor,
menos cobro por cargos, una sola fecha de pago. Los beneficios de
decidirse por consolidar sus deudas en una sola son claros, aunque
en el Perú la cultura de optar por la compra de deuda no es muy
extendida.

El banco considera el riesgo o el score crediticio de cada cliente para

negociar. Allí toman en cuenta cómo va a pagar la deuda, es decir,
sus ingresos, si es dependiente o independiente, la antigüedad
en su empleo, entre otros factores. Además, analizan su historial
crediticio, que supone revisar si la persona ha tenido atrasos, cuántas
tarjetas de crédito tiene, si sus líneas de crédito superan el 35 % de
su sueldo, etc.

3. Productos pasivos
La actividad bancaria se desempeña como intermediaria y directa,
de la cual la más importante es la intermediaria.

La actividad intermediaria es una acción que realizan los bancos

para captar recursos disponibles en el mercado con fines de
inversión o de consumo. Los principales recursos internos son los
depósitos bancarios y los principales recursos externos son aquellos
provenientes de los mercados de capitales exteriores. Mediante la
actividad directa, los bancos intervienen los fondos provenientes de
su capital y reservas.

1. Operaciones pasivas de un banco

Son los fondos depositados directamente por los clientes, de los
cuales el banco dispone para la realización de sus operaciones
activas.

La captación de pasivos es de vital importancia para todo banco, ya

que supone las actividades que realiza una institución bancaria para
agenciarse dinero, esencialmente del público en general. Para que
un banco pueda desarrollarse es necesario que adquiera depósitos,
pues sin estos es imposible crear una reserva suficiente que le ayude
a colocar estos fondos en préstamos e inversiones que le generen
dividendos, y que le permitan hacer frente a las demandas de retiro
de dinero en efectivo, solicitado por sus clientes.
Son el sostén de las operaciones bancarias.

2. Cuentas corrientes
La cuenta corriente bancaria es un contrato en el que un banco tiene
la obligación de cumplir contractualmente las órdenes de pago de
19
 otra persona o "cuentacorrentista" hasta el límite de la cantidad de
dinero que estuviese depositado en dicha cuenta, o del crédito que
se haya estipulado entre las partes.

En la actualidad, la fuerte competencia ha obligado a los bancos a

ofrecer diversos servicios conexos a las cuentas corrientes: pagos
de intereses sobre saldos mínimos, servicio de conformación
telefónica, banca electrónica, etc. Las cuentas corrientes o depósitos
a la vista se caracterizan porque los fondos depositados en ellas
son de disponibilidad inmediata y en efectivo, mediante cualquier
instrumento facilitado por la entidad para obtener las cantidades de
dinero consignadas en ellas, tarjeta de débito o crédito, cheques,
pagarés o personalmente en ventanilla.

Dependiendo de la modalidad pactada, ofrecen otro tipo de servicios

tales como domiciliar pagos y cobros, ingreso de nómina, realizar
transferencias; algunos más específicos como anticipo de nóminas,
seguros de asistencia en viajes, seguros de hogar, condiciones
ventajosas en préstamos, sobregiros y créditos, entre otros.

El banco remite al domicilio del titular la información de las

operaciones realizadas a través de una cuenta corriente, de forma
periódica, quincenal, mensual, en un documento denominado
extracto bancario o estado de cuenta.

3. Cuentas de ahorro
Las cuentas de ahorro son productos muy similares a las cuentas
corrientes y son por definición, contratos de depósito de efectivo, de
libre disposición. Todas las operaciones realizadas quedan reflejadas
en la cuenta.

El propósito de mantener por un mayor tiempo, los fondos

depositados en el banco, pero con la facilidad de disponer de ellos
en cualquier momento y sin pérdida de valor, es por lo que le asigna
a esta clase de depósito la categoría o calificativo de "cuasi dinero".
También se puede decir que es una herramienta que permite
disponer de dinero efectivo de modo inmediato y se puede hacer
por ventanilla o utilizando algún instrumento de pago que lleve
vinculado.

El banco reconoce un beneficio mensual en concepto de interés, por

las cuentas de ahorros, que de acuerdo a la reglamentación de la SBS,
ese interés es de cálculo anual (TREA), capitalizado mensualmente,
sobre los saldos cierre de cada mes. Cualquier persona mayor
de edad o menor de edad con tutor mayor de edad, puede abrir
este tipo de cuenta. Para el banco, constituye un típico servicio de
captación de recursos.

Características comunes de las cuentas corrientes y las cuentas de

ahorro
Para la apertura de la cuenta no se requieren aportaciones mínimas. El
riesgo de impago depende de la solvencia de la entidad, controlada
directamente por la SBS y la cobertura que ofrece el Fondo de Seguros
20
de depósitos hasta una cantidad máxima. La rentabilidad ofrecida es
mínima, pagadera mensualmente. El banco aplicará una comisión
de mantenimiento, el cual dependerá de la entidad y producto, este
concepto puede ser exonerado a cambio de mantener un importe
mínimo en la cuenta. Estas comisiones tienen que estar expuestas
públicamente en cada oficina. El cliente tiene derecho a disponer de
la información de las comisiones aplicables al contrato.
Los gastos ocasionados pueden derivar de diversas operaciones,
desde transferencias, ingreso de cheques, utilización de tarjetas de
débito o crédito, etc. Existe una gran oferta y tipología muy variada de
estos productos, segmentándolos incluso por edades que abarcan
desde cuentas infantiles, cuentas para jóvenes con limitadas ventajas
o cuentas específicas de pensionistas.
La aparición de la banca por internet ha supuesto una alternativa muy
interesante a la banca tradicional, partiendo de que las condiciones
ofrecidas por algunas entidades son muy favorables, bien desde el
punto de vista de la superior rentabilidad o bien por la omisión de
comisiones y otros gastos de gestión. Otra ventajosa posibilidad es
la de poder operar también por teléfono.
A pesar de estas ventajas existen ciertos inconvenientes tales como
la limitación de contratar algunos productos o realizar operaciones
solo disponibles en las oficinas físicas o entidades colaboradoras de
los bancos que operan por internet.

4. Depósitos a plazo fijo

Son depósitos que se formalizan entre el cliente y el banco por
medio de un documento o certificado. Se pactan por un monto y
plazo determinado y de los mismos no pueden hacerse retiros ni
incrementarse antes del vencimiento del plazo pactado. Los intereses
que se pagan por estos depósitos quedan a criterio y política de cada
banco y suelen ser mayores a los pagados en la cuenta de ahorro y
cuenta corriente.
Estos depósitos son líneas de captación de recursos que, por ser
negociados a plazos, no son exigibles a la vista y su entrega al cliente
solo es exigible a la fecha en que se vence el término de plazo.
Los recursos obtenidos el banco los puede usar como activos para
préstamos a mediano y largo plazo, inversiones y otros tipos de
créditos, que a la vez que conforman el pasivo bancario, condicionan
en forma determinante la capacidad productiva de la empresa
bancaria.

5. Certificados de ahorro
Esta es una cuenta con interés fijo establecido al momento de la
apertura hasta la fecha de vencimiento. El interés a pagarse está atado
al tiempo que se mantiene el certificado y a la cantidad depositada.

Beneficios y características
‹‹Devengará un porcentaje de rendimiento a un tanto por ciento
fijo y una tasa de interés, de acuerdo a la cantidad depositada y al
término de vencimiento.
21
 ‹‹Se requiere un depósito mínimo para abrir el certificado de ahorro.

‹‹Aplican penalidades en el caso que se retiren los fondos previos

al vencimiento.
‹‹El certificado de ahorro es una cuenta renovable automáticamente
a la fecha de su vencimiento. Se renovará por el mismo término
de tiempo y a la tasa de interés y porcentaje de rendimiento anual
establecida.
‹‹Puede servir de colateral de un préstamo.

6. Fondos mutuos
Es una alternativa de ahorro e inversión donde el dinero que
suscriben distintas personas se reúne mediante la conformación de
una Sociedad Administradora de Fondos Mutuos, la cual invierte
para hacerlo crecer, pudiendo el cliente elegir el fondo mutuo que
se adecúe mejor a sus objetivos.

Es importante aclarar que este no es un producto bancario, sino que

es ofrecido por las entidades financieras para luego ser invertido
en el Mercado de valores a través de Subsidiarias Sociedades
Administradoras de Fondos Mutuos SAFM.
Este tema será abordado con amplitud más adelante.

Beneficios de los fondos mutuos:

‹‹Rentabilidad ‹‹Administración profesional
‹‹Disponibilidad ‹‹Simplicidad

‹‹Accesibilidad ‹‹Conveniencia

‹‹Diversificación ‹‹Información constante

‹‹Asesoría ‹‹Cero costos

Riesgos

Todos los fondos mutuos tienen un riesgo asociado de no ganar o

afectar al capital. Sin embargo, uno puede elegir el nivel de riesgo
que desea asumir. Existen varios tipos de fondos mutuos. Cada tipo
está diseñado para diferentes perfiles de clientes respecto al nivel de
tolerancia al riesgo y horizonte de inversión.

Fondos según riesgo

Las administradoras y bancos han nombrado a sus tipos de fondo en

forma comercial de distintas formas, pero podemos extraer de todas
ellas tres tipos principales:

Fondos conservadores Fondos mixtos Fondos variables

Invierten en bonos e instrumentos Invierten en instrumentos de renta Se negocian valores representativos

de renta fija. Son instrumentos variable y renta fija. Son instrumentos de capital, instrumentos de renta
de deuda de corto plazo, su de deuda de mediano y largo plazo, variable donde el inversor asume un
vencimiento no deberá exceder su vencimiento excederá los 365 días alto porcentaje de riesgo, se negocian
los 365 días a la fecha de a la fecha de capitalización del fondo. instrumentos tales como acciones,
capitalización del fondo. entre otros.

22
 Transfiriendo lo
BANCARIZACIÓN
aprendido DEL PERUANO
La Bancarización en Ipsos Perú aplicó una encuesta a 1000 personas del Perú
Urbano de entre 18 y 70 años que sean bancarizadas; es

el Perú
decir, clientes de algun banco, caja o financiera.

Se estima para este 2019 que

Representan el
7.8 millones 47%
de peruanos entre 18 a 70
años son bancarizados del Perú urbano

Trabajemos en equipo: tomamos en cuenta el bajo nivel de ACTITUDES HACIA EL AHORRO, GASTO Y PRÉSTAMO
¿Qué tan de acuerdo se encuentra con las frases…?

bancarización en el país (40 %), elaboremos un cuadro de doble 88%

Se debe vivir de
acuerdo con el
86%
Prefiero ahorrar
y esperar para
82%
Organizo muy
bien mi dinero
76%
Siempre
guardo dinero
74%
Me endeudo
solo para cosas

entrada en el que indiquemos la priorización de los productos

dinero que se comprar algo para el futuro necesarias
tiene

USO DE CANALES

activos y pasivos, de acuerdo a la necesidad de cada uno de ellos.

Nos podemos ayudar con los siguientes cuadros:
60% 52% 45% 28% 25%
cajero ventanilla de agentes en bodegas, banca móvil en banca por internet
automático agencia / plataforma farmacias, etc. smartphone (navegador web)

BENEFICIOS MÁS ATRACTIVOS

¿has solicitado algún producto motivado por estos beneficios o no?

PRODUCTO ACTIVO NECESIDAD A CUBRIR 27%

Sorteo de un
departamento
20%
Que me paguen una tasa
de interés preferencial
12%
Premios de dinero
12%
Sorteo de un auto

CONOCIMIENTO DE APLICACIONES FINANCIERAS

37% 16%
ha escuchado
sobre YAPE 18% ha escuchado
sobre TUNKI
ha escuchado
sobre LUKITA

Muestra: 1,000 encuestados entre los 18 y 70 años que tengan algún

producto financiero de bancos, cajas o financieras. Ámbito: Perú Urbano
Fecha: 15 de agosto al 2 de setiembre del 2019

Descarga la imagen en:

https://cutt.ly/MrKYKIh
PRODUCTO PASIVO NECESIDAD A CUBRIR

Una vez concluida la actividad:

‹‹En grupo, socializamos nuestras respuestas respecto a la

necesidad cubierta.

Respondemos:
¿Son estas necesidades actualmente cubiertas por la banca?

¿Los bancos son los únicos que pueden cubrir estas necesidades?

¿Qué otras entidades pueden cubrir estas necesidades?

Reflexión sobre
lo aprendido

¿Es importante conocer los productos activos y pasivos? ¿Por qué?

¿Qué nuevos conocimientos hemos logrado adquirir? ¿Para qué nos

servirán?

23
 Resumen de lo
aprendido

Realicemos un organizador visual, el cual represente el tema que hemos desarrollado.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Considerando lo aprendido, revisemos los siguientes casos:

CASO 1
La campaña escolar

Juan Barrientos tiene un problema de liquidez,

porque se acerca la campaña de ventas escolares
y no quiere perder la oportunidad de generar
ganancias para su negocio, está buscando amigos
que puedan prestarle dinero y uno de ellos le
recomienda que acuda al banco Tu amigo para
que evalué alguna solución.

Él está preocupado porque no sabe qué hacer

con el dinero obtenido luego de las ventas, pues
guardarlo en casa es muy riesgoso y desea de
alguna forma que ese dinero gane intereses. De
acuerdo al caso presentado, respondemos:

‹‹¿Qué productos activos podemos proponer, de

acuerdo a la necesidad del Sr. Juan Barrientos? ¿Por qué?

‹‹¿Qué productos pasivos serían ideales para el Sr. Barrientos? ¿Aplicaría a todos ellos?

‹‹¿Seráposible ofrecerle un Fondo Mutuo? ¿Qué características tendríamos previamente

que evaluar?

24
 CASO 2
Trompo financiero

Lucía Millones siempre ha gozado de un muy buen

status social y es poseedora de tarjetas de crédito
premium de marcas como VISA y AMEX. Sus
constantes viajes y refinadísimos gustos han estado
siendo costeados con estas tarjetas de crédito, cuyas
líneas superaban los 20 mil dólares cada una. Luego
de mucho tiempo, su sectorista de banca exclusiva le
pide una reunión, en la cual le indica que se encuentra
con muchos meses impagos y que, lamentablemente,
estarían procediendo a pasar sus deudas al área de
cobranzas si es que no se pone al día en sus pagos.

De acuerdo al caso presentado, respondamos lo siguiente:

‹‹¿Qué solución podemos ofrecerle a la Sra. Millones?

‹‹¿Podemos ofrecerle préstamo con garantía? ¿Por qué?

‹‹¿Podemos ofrecerle Compra de deuda? ¿Por qué?

‹‹¿Podemos ofrecerle Préstamo efectivo? ¿Por qué?

CASO 3
Juan Misioites es un empresario que siempre está corto de presupuesto, pero este año
ahorró con mucho entusiasmo durante las campañas escolares y navideñas, logrando juntar
cerca a S/ 100,000. Sus amigos le han recomendado reinvertir en su negocio, pero él tiene
la duda de hacerlo o ahorrarlo en la mejor opción que le ofrezcan. Respondemos:

‹‹¿Cómo asesoramos al Sr. Misioites?

‹‹¿Podría abrir un producto pasivo?, ¿cuál sería el más indicado?, ¿por qué?

‹‹¿Podría abrir un producto activo?, ¿cuál sería el más indicado?, ¿por qué?

CASO 4
La Sra. Laura tiene hace muchos años el sueño de la casa propia, pues el hecho de vivir
en casa alquilada le ha traído muchos problemas. Ella ha ahorrado una cierta cantidad de
dinero, pero aún no le alcanza para comprar su casita. Asimismo, un familiar que alquila su
terreno le ha ofrecido ayudarle con un dinerito; sin embargo, Laura no califica así nomás
con los bancos. Si ella encuentra alguna solución él gustoso la ayudaría. Respondemos:

‹‹¿Cómo asesoramos a la Sra. Laura y a su familiar?

‹‹¿Es recomendable que la Sra. Laura acepte la ayuda de su familiar?, ¿por qué?

‹‹¿Es adecuado aplicar un producto pasivo?, ¿cuál sería el más indicado?, ¿por qué?

‹‹¿Es adecuado abrir un producto activo?, ¿cuál sería el más indicado?, ¿por qué?

25
 Indicador
de logro
Asesora a los clientes
2.1
vigentes y potenciales
sobre alternativas de
negocios, relacionándolos
con los productos activos,
pasivos y servicios de
inversión de la Institución
Financiera, considerando Zapatex es una fábrica de calzado que lleva
los diversos tipos de 30 años en el rubro, uno de sus clientes
riesgos vinculados a las le informa que el pago de sus facturas se
Reflexionar y compartir

operaciones bancarias y retrasará por quince días, motivo por el cual

financieras. no podrá adquirir maquinarias y vehículos.
m ¿Qué alternativas de financiamiento
conocemos?
m ¿La empresa puede financiar la adquisición
de maquinaria?
m ¿Qué recomendaciones podemos brindar
a la empresa si desea exportar?

Situación
problemática La aversión al riesgo frente
a los fondos de inversión
En la actualidad, la realidad de nuestro sistema bancario corresponde
aún a la de un mercado duro e inflexible en el ofrecimiento de
soluciones de pago y cobranza, reduciéndose en la mayoría de casos
solo a sus clientes ya conocidos, pues les suponen menos riesgo.

Nuestra banca exige muchos requisitos para poder apoyar a los

nuevos clientes, razón por la cual estos clientes con potencial de
crecimiento se quedan en el límite atrasando su crecimiento y con
ello al sector económico al que pertenecen.

Lo comentado nos plantea las siguientes preguntas:

¿Cómo podemos integrar a los clientes que hoy en día no se

encuentran bancarizados?

¿Es rentable para los bancos financiar a las pequeñas empresas?

26
 Conexión
de saberes Financiamiento
Venta y asesoramiento
a los clientes segmento
negocios
1. Financiamiento para segmento
negocios
Es el acto mediante el cual una organización se agencia de dinero
para la adquisición de bienes o servicios. Esto es fundamental
a la hora de emprender una actividad económica, por lo que el
financiamiento es un paso imprescindible al momento de decidir un
emprendimiento de cualquier tipo de actividad económica.

El tipo de financiación a utilizar se decide en función de la clase de

proyecto a emprender, de la urgencia en la puesta en práctica y del
tiempo en el que se pretenda obtener la utilidad, entre otros factores.
Las fuentes de financiamiento pueden pertenecer a distintas clases,
distinguiéndose en primera instancia dos opciones:

Financiamiento interno Financiamiento externo

Se entiende como el aporte de los Sus fuentes son las entidades

propios dueños de las empresas, financieras y con ellas nace el
producto de sus ahorros o de concepto de endeudamiento. Se
los accionistas de una sociedad acude a un financiamiento externo
anónima. La reinversión de los cuando las empresas no pueden
beneficios producidos por la afrontar una inversión mediante sus
propia empresa se considera una propios recursos, a pesar de que el
fuente de financiación interna, no proyecto parece suficientemente
tiene vencimientos a corto plazo y rendidor como para justificar el costo
tampoco la empresa tendrá costo de la financiación (los intereses) y
alguno en la financiación. además generar utilidades para la
organización.

Los préstamos bancarios son el recurso más común de financiamiento.

La función principal de los bancos es obtener ganancia a partir de
los créditos que otorgan. Para obtener una financiación bancaria
es necesario la explicitación del destino que se le dará al dinero,
tener un plan de pagos trazado para su devolución y, en algunos
casos, contar con una garantía o una serie de avales que aseguren la
concreción del pago.

1.1. Capital de trabajo

Se define como capital de trabajo a la capacidad de una empresa
para llevar a cabo sus actividades comerciales, de servicios e

27
 industriales con normalidad en el corto plazo. Además, puede ser
calculado como los activos que sobran en relación a los pasivos de
corto plazo.

Es importante resaltar que la principal fuente de capital del trabajo

son los productos de las ventas. Mientras tanto, podemos determinar
Enlace que el uso fundamental es para volver a comprar mercadería o para
el pago de deudas.
Podemos encontrar más
información sobre el Además, existen otros dos tipos de capital de trabajo que se
capital de trabajo y su delimitan en función al tiempo. En primer lugar, el capital de trabajo
financiamiento, en el permanente, al que se define como el conjunto o cantidad de activos
siguiente enlace:
circulantes que se necesitan para cubrir a largo plazo lo que son las
https://goo.gl/EMOXR2 necesidades mínimas.

En segundo lugar, figura el capital de trabajo temporal. Se trata de la

cantidad de los activos circulantes que van variando y modificándose
en relación con los requerimientos o necesidades de tipo estacional
que van dando lugar.

1.2. Crédito agrícola

Son créditos otorgados a personas naturales o jurídicas (empresas,
asociaciones, juntas de usuarios), con el fin de financiar el capital
de trabajo para actividades agropecuarias, acuicultura, apicultura o
comercialización de la producción.

Títulos valores más usados en los negocios bancarios:

Letras, Pagaré, Factura Negociable

Letra de cambio: título valor a la orden y representativo de créditos

que contiene la orden incondicional de hacer pagar una cantidad de
dinero determinada o determinable.

Pagaré: título valor que contiene la promesa de pagar. Intervienen 2

sujetos: emitente y beneficiario, se puede consignar la causa que le
da origen.

28
Factura negociable: la factura negociable es un documento adicional
que se incorpora a la factura comercial y al cumplir con ciertos
requisitos obtiene calidad de título valor. Fue creada por la Ley N°
29623 que entró en vigencia el 06 de junio de 2011. Su emisión es
obligatoria para la micro, pequeña y mediana empresa de acuerdo
con lo estipulado en el artículo 14 de la Ley N° 30056. A diferencia de
la factura comercial que es netamente tributaria, la factura negociable
funciona como un instrumento financiero. Es transmisible y podrá
transferirse su derecho de cobranza a un tercero. Cabe agregar que
tiene mérito ejecutivo, por lo que permite un rápido proceso judicial
de cobro ante el incumplimiento del deudor/comprador.

La factura negociable es un importante instrumento financiero para

las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYME). Es un título
valor, similar a una letra, un pagaré o un cheque. Fundamentalmente,
está orientada para aquellas empresas que venden al crédito, en la
que sus

grandes clientes le pagan al cabo de los 30 días, es decir, para

aquellos que venden al crédito a 90 y 120 días.

Lo primero que tiene que hacer un empresario es ir a una imprenta

autorizada e incorporar la tercera copia en sus facturas. Por lo general,
en la factura comercial tiene el original, el de emisor y el de SUNAT.
La factura negociable es la tercera copia.

¿Cómo la factura negociable me ayuda en mi negocio?

Un aspecto que cabe resaltar de la factura negociable es el plazo de

vencimiento. En esta se encuentra el mutuo acuerdo con su cliente
en la fecha de pago, la cual puede ser una o varias, fraccionadas en
cuotas. De acuerdo con la norma, el proveedor tiene un plazo de
ocho días para ver si hay algún tipo de reclamo o disconformidad
por el servicio brindado, de lo contrario se asume su conformidad
en la factura. Si vende al crédito y se necesita liquidez, lo que el
empresario hace es negociar sus facturas, por lo general, lo hace en el
sistema financiero bajo dos modalidades: por descuento de facturas
o haciendo un factoring. Lo más beneficioso es el factoring porque
así la institución financiera ya no mide el riesgo del empresario, sino
del gran comprador (el proveedor), es decir, el cliente de la PYME.

Los beneficios adicionales que esta herramienta permite es una

mayor capacidad de negociación a la PYME. De tal forma que, si la
empresa vendía al crédito a 60 días, pero al llegar la fecha de pago
el cliente de la empresa le solicita que le espere un poco más, ya no
son 60 días sino pueden ser 90 o más. Asimismo, como la factura
negociable tiene una fecha de vencimiento, de todas maneras tiene
que pagar en esa fecha. Es también una ayuda para tener un historial
crediticio positivo con la entidad financiera.

1.3. Descuento de letras

El descuento de letras es una de las operaciones más usadas
en financiación a corto plazo por las empresas. Es el adelanto de

29
 dinero que una entidad financiera entrega a la empresa con cargo al
importe de una letra a cobrar en una fecha futura de vencimiento y
previa deducción de los intereses y comisiones bancarias.

1.4. Letras en cobranza garantía

Alternativa inmediata y segura para administrar la cobranza de
documentos con la posibilidad de utilizarla como garantía de un
financiamiento. Se trata de un servicio que permite a la empresa la
recaudación de las cuentas por cobrar, así como, la posibilidad de su
utilización como garantía de un financiamiento, previa calificación de
las letras y facturas presentadas.

1.5. Factoring electrónico

Permite realizar y recibir, en forma rápida y eficiente, el pago de las
facturas emitidas a sus clientes. Con esto, les brinda la posibilidad de
acceder a un financiamiento de corto plazo, mediante el adelanto de
sus facturas a tasas sumamente competitivas del mercado financiero.

BENEFICIOS DEL FACTORING ELECTRÓNICO

Liquidez Puede acceder al cobro adelantado de sus facturas a tasas preferenciales.

Eficiencia Recibe el abono directamente en su cuenta evitando esperas por consultas,

trámites, etc.
Flexibilidad Usted puede decidir qué facturas desea recibir adelantadas y cuándo desea
recibir los adelantos.
Ahorros Le genera ahorros en gastos operativos y administrativos de cobranza.

Operatividad del Factoring electrónico:

La operativa es muy sencilla, el cliente debe tener contratado el

servicio Factoring electrónico que envía electrónicamente al banco
la información de sus facturas por pagar. Una vez que el banco
recibe esta información, la procesa y dependiendo de la modalidad
de pago que usted elija, realiza el abono directo en su cuenta.

1.6. Financiamiento electrónico

Es el sistema integral de pago electrónico de facturas.

Beneficios:

‹‹Financiamiento de pagos oportunos a proveedores en el país y

en el extranjero.
‹‹El financiamiento electrónico de compras es una herramienta,
a corto plazo, que permite a la empresa disponer de sus flujos
de cobranza, haciéndolos coincidir con los flujos de pago
programados por planeamiento de caja.
‹‹Se otorga al usuario solicitante descuentos por pronto pago, para
mejorar su posición comercial y cumplir sus obligaciones con los
principales proveedores.
30
‹‹Se reduce el tiempo de demora y se simplifica los trámites
administrativos. En los bancos se cancelan las facturas por cuenta
de la empresa y se realiza el pago al proveedor.
‹‹Se realiza la cobranza de los proveedores vía abono en cuenta
y se reciben las notas de abono electrónicas (vía virtual) con el
reporte de los pagos realizados.

1.7. Leasing
El leasing o arrendamiento financiero es un producto conformado
por un contrato de arrendamiento con opción de compra, mediante
el cual una persona o empresa (arrendatario) solicita a un banco,
institución financiera o sociedad de leasing (arrendador), que
adquiera la propiedad de un bien (por lo general maquinaria),
para que posteriormente le ceda su uso a cambio del pago de
rentas periódicas (lo arriende) por un plazo determinado y una vez
concluido se tenga la opción de comprarle el bien.
Al leasing se considera como una manera de financiamiento, ya que
el banco o sociedad de leasing nos financian la adquisición de un
activo fijo, pudiendo el usuario hacer uso de este sin necesidad de
tener que invertir o pagar el valor total del bien. En un contrato de
leasing se deben considerar los elementos siguientes:

Persona o empresa que hará uso del bien a cambio del pago de
Arrendatario cuotas periódicas al arrendador durante el tiempo que dure el
o usuario contrato y que, una vez culminado dicho periodo, tendrá la opción
de comprarle el bien.

Banco, institución financiera o sociedad de leasing que a solicitud

Arrendador del arrendatario adquiere la propiedad de un determinado bien a un
determinado proveedor, para luego arrendárselo.

Proveedor Empresa a la cual el arrendador le va a comprar el bien.

Objeto de arrendamiento, activo fijo generalmente constituido por

Bien
maquinaria o equipo.

Opción de Opción de compra que tiene el arrendatario o usuario del bien una
compra vez culminado el contrato. Esta opción debe estar obligatoriamente
en todo contrato de leasing.

Precio de Culminado el plazo previsto en el contrato, el usuario puede optar

venta del entre adquirir el bien o devolver el bien a la sociedad de leasing.
bien

31
 1.8. Crédito a la construcción
Se define como todo aquel financiamiento de proyectos de
construcción, los mismos que suelen cancelarse con el producto de las
ventas. El financiamiento suele acordarse dependiendo del proyecto y
experiencia del constructor con una inicial mínima del 20 %. Además:

‹‹Las garantías suelen darse por hipotecas, carta fianza o pagaré.

‹‹El plazo será programado según el periodo de construcción de la
obra más lo establecido para el tiempo de ventas.
‹‹Los desembolsos se programan según el avance de la obra.

Adelanto de pagos
Es el importe establecido de mutuo acuerdo entre las partes a
una transacción económica o al pago de una deuda o salario que
es abonada con anterioridad a la fecha acordada. Por ejemplo, los
anticipos salariales o pagos recibidos por el trabajador, a cuenta de lo
ya trabajado, se proceden a descontar en el mes siguiente. Asimismo,
con los anticipos a proveedores, con el objetivo de proporcionar al
proveedor fondos para empezar o desarrollar el servicio o producto,
y/o para reservar o preservar determinados bienes o servicios como,
por ejemplo, un edificio en construcción.

Tipos de pago adelantado:

Cancela un número determinado de cuotas por adelantado, pero

esto no modifica tus intereses, es decir, se continúa pagando la
misma cantidad de dinero en las cuotas siguientes, con la diferencia
de que el número de cuotas se redujo y no se reduce ningún monto
de dinero, lo que se reduce es el número de cuotas.

Por ejemplo:

En un crédito a diez cuotas de 200 soles

mensuales, ya se pagó tres cuotas, luego se
paga 800 soles, es decir, pagas cuatro cuotas por
adelantado. Las otras tres cuotas se pagarán en
el mes que corresponda, es decir, luego de tres
meses. Esta mecánica se utiliza para dar un alivio
a caja durante los meses que se adelantó.

Pago anticipado (prepago)

Hace que se reduzca el monto del capital que se debe y luego

permite elegir una mecánica en la que se aplica esta disminución:
Ya sea reduciendo el número de cuotas o manteniendo el mismo
número, pero con una menor cantidad. De esta manera, se logra
reducir el capital, los intereses y las comisiones, etc.

32
Ejemplo: en un crédito a diez cuotas de 250 soles mensuales ya se
pagó dos cuotas, además se paga 500 soles. Eso hace que la deuda
capital se reduzca a 1500 soles. Y se puede mantener el número
de cuotas pendientes y que el valor cuota sea menor a 250 soles;
o también mantener el valor de la cuota en 250 soles pero con un
menor número de cuotas. Así no se tendrá más tiempo para pagar,
sino que se debe cancelar la cuota siguiente en la próxima fecha ya
sea reducida o se reducirá el tiempo de cancelación del crédito con
el mismo valor de la cuota.

Ahora que sabemos cómo aprovechar estas dos modalidades,

podemos solicitar un préstamo personal sin tener dudas.

2. Servicios para el segmento negocios

2.1. Servicio de Recaudación
Es un servicio ofrecido por las instituciones financieras para hacer
más eficiente y efectiva la gestión de cobranza de las empresas, a
través de la cual en la mayoría de casos se ofrece la identificación de
pagos recibidos en la cuenta corriente.

2.2. Débito automático a tus clientes

Es una operación que requiere previa autorización del cliente, las
facturas son debitadas (cobradas) automáticamente el día de su
vencimiento de su cuenta corriente, cuenta de ahorro o tarjeta de
crédito.

La autorización del usuario puede ser realizada personalmente, vía

telefónica o por correo electrónico.

¿Qué podemos pagar?

‹‹Servicios públicos (luz, gas, ‹‹TV por cable

teléfono)
‹‹Seguro del auto
‹‹Impuesto inmobiliario
‹‹Cuota del club
‹‹Prepago médico
‹‹Colegios privados, otros

Beneficios:

‹‹Reduce el tiempo dedicado a trámites, evita el uso de la agenda

de vencimientos.
‹‹Reduce el peligro del manejo de dinero en efectivo, existe
constancia de pago.

2.3. Cobranza electrónica

Es un servicio en la que una institución financiera se encargará de
gestionar la cobranza de los documentos de la empresa.

33
 Beneficios:

‹‹Reduce el tiempo dedicado a trámites, evita el uso de la agenda

de vencimientos.
‹‹Reduce el peligro del manejo de dinero en efectivo, existe
constancia de pago.

2.3. Cobranza electrónica

Es un servicio en la que una institución financiera se encargará de
gestionar la cobranza de los documentos de la empresa.

‹‹El banco no recibe los documentos en físico, estos se mantienen

siempre con la empresa.
‹‹Elaviso de vencimiento a los aceptantes se envía diez días antes
de la fecha de vencimiento.
‹‹El cobro de intereses moratorios se pacta al momento de contratar
el servicio.

2.4. Cobranza de letras

‹‹El pago de la letra debe hacerse contra su entrega.
‹‹Si la letra es pagadera a la vista, deberá presentarse para su pago
dentro de un término de un año a contar de la fecha de la letra,
a no ser que el librador o girador hubiera establecido otro plazo.
‹‹Elservicio de cobranza de letras delega a la institución financiera
toda la gestión relacionada con la cobranza del documento,
minimizando al máximo todos los gastos relacionados a la
empresa.
‹‹Las empresas pueden solicitar la aceptación o firma del aceptante
en las letras entregadas.
‹‹El cobro de intereses moratorios y la opción de protesto se pactan
desde el momento de la contratación del servicio.

2.5. Soluciones de pago

Existen numerosas soluciones de pago, entre ellas podemos
nombrar a los sistemas de pago electrónico, los cuales facilitan la
aceptación de pagos electrónicos para las transacciones en línea a
través de internet.

Como ejemplos de sistemas de pago electrónico nos encontramos

las pasarelas de pago o TPV virtual para el pago con tarjeta, los
sistemas de monedero electrónico y los sistemas que se conectan
directamente con la banca electrónica del usuario.

El comercio electrónico por internet: se ofrece como un nuevo canal

de distribución sencillo, económico y con alcance mundial las 24
horas del día, todos los días del año y sin los gastos y limitaciones de
una tienda clásica: personal, local, horario, infraestructura, etc.
34
Cajeros electrónicos: hoy en día existen muchos de estos equipos
ofrecidos por las entidades financieras para recepcionar pagos
de tarjetas de crédito, préstamos, servicios, entre otros. Las
transferencias bancarias se consideran también como soluciones de
pagos electrónicos.

Tarjetas de crédito y débito: los sistemas de tarjetas de crédito y

débito en internet funcionan de forma muy parecido a como se
realizan actualmente. El cliente podrá utilizar si lo desea su tarjeta
de crédito actual, para comprar productos en una tienda virtual o
física. La novedad consiste en el desarrollo del estándar de cifrado
SET (Secure Electronic Transaction) por parte de las más importantes
compañías de tarjetas de crédito.

2.6 Pago de planillas o de haberes y CTS

Es una solución que centraliza y permite administrar los pagos a
los trabajadores de forma segura y eficiente. Asimismo, reduce los
riesgos de manejo de efectivo y pago en la empresa. De esta forma,
los pagos masivos se realizan a través de un solo archivo, mediante
diferentes formas de pago y a cuentas de cualquier banco. Se tiene
la opción de realizar los pagos en línea o programarlos para que se
realicen automáticamente en una fecha futura. Los pagos pueden
ser en línea o diferidos.

Para los trabajadores:

Disponibilidad de los fondos y de inmediato si son abonos en cuentas

del mismo banco o según el horario de la Cámara de Compensación
si son abonos a cuentas de otros bancos.

Transfiriendo lo La bancarización
aprendido en el Perú

La corporación educativa Hermanos Montalvo sufrió los embates

de la naturaleza, a causa del fenómeno del niño. Los ambientes se
encuentran inundados, el mobiliario destruido, la sala de cómputo
destrozada y el bus escolar inservible. La promotora Gladys se
encuentra preocupada ya que invirtió las utilidades del año pasado
en una moderna camioneta blindada. Este año celebran sus bodas
de plata y no tienen idea de cómo salir de esta situación.

A continuación, respondamos las siguientes interrogantes:

¿Podemos considerar a esta empresa como sujeto de crédito? ¿Por

qué?

¿Qué soluciones de financiamiento podemos ofrecerle?

35
 Reflexión sobre
lo aprendido

¿Es importante que conozcamos las diferentes formas de

financiamiento? ¿Por qué?

¿Qué nuevos conocimientos he logrado adquirir? ¿Para qué me

servirán?

Resumen de lo
aprendido

Realicemos un organizador visual que represente el tema desarrollado.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Considerando lo aprendido, revisemos los siguientes casos:

CASO 1
La empresa Samtum es pionera en juegos de videos en el país y su crecimiento no tiene
límites, lo cual ha hecho que tenga que dinamizar su flota de distribución, pero sus asesores
le han recomendado aún no comprar camionetas pues le traería el incremento en sus
costos y problemas con el ente tributario, razón por la cual le dicen que no es el mejor
momento para realizar esta transacción. Sin embargo, su gerente de marketing le indica
que están dejando pasar la oportunidad de su vida de aprovechar su excelente momento
en el mercado. De acuerdo al caso presentado, respondemos:

‹‹¿Qué solución o soluciones le proveeríamos si fuésemos asesores externos de la empresa

Samtum?
‹‹¿Qué solución financiera sería la más idónea en este caso? ¿Por qué?
‹‹¿Es el sistema bancario el más idóneo para resolver este problema o existe otro tipo de
institución que le podría proveer mayor beneficio a la empresa?
36
 CASO 2
El Sr. Trillones es un microempresario de la industria del calzado. En la última campaña
navideña ha acumulado muchas facturas y deudas, las cuales no sabe cómo pagar, pero él
ve que sus competidores obtienen liquidez inmediata y no sabe cómo lo hacen. Asimismo,
ha acumulado letras que le representan un verdadero dolor de cabeza. Respondemos:

‹‹¿Cómo le explicamos al Sr. Trillones lo que estarían haciendo sus competidores para salir
de estos problemas de liquidez?
‹‹¿Qué producto o productos serían los más idóneos en este caso?, ¿por qué?

CASO 3
Nos encontramos a un día del cierre de trimestre y al ejecutivo de BPE del banco Vesam
le falta un producto pasivo y uno activo para completar su panel comercial. La empresa Tu
Partner es su única esperanza, pues su planilla está en proceso de traslado, pero el gerente
aún no está muy convencido de tomar la decisión. Respondemos:

‹‹¿Cómo podríamos terminar de convencer al gerente de la empresa Tu Partner?

‹‹¿Con qué producto o productos activos podríamos apalancarnos para que el gerente
termine de tomar la decisión?, ¿por qué?

CASO 4
Las decisiones de compra de la empresa Solari Hnos., dedicada al rubro de venta de
paquetes de viajes, ha pasado siempre por comité de directorio. Hoy en día enfrenta un
gran problema de liquidez pues tienen un negocio con otra empresa, pero necesitan
cubrir fechas en las que tendrán que asumir fuertes gastos en caso no cumplan. De no
respetarse la fecha, Solari Hnos. no recibirá nada en pago porque así aparecen las cláusulas
contractuales. Solari nunca ha negociado de esta manera, sin embargo se ve obligado a
aceptar porque los retornos del negocio son bastante altos. Respondemos:

‹‹¿Existe alguna forma para que la empresa Solari Hnos. pueda resolver estos periodos de
liquidez y asumir esos gastos?
‹‹¿El riesgo del negocio es demasiado alto?, ¿qué asesoramiento le daríamos?, ¿por qué?

37
 Indicador
de logro
Realiza el cierre de la
2.2
venta de soluciones
de productos activos
y pasivos, de acuerdo
a las necesidades de
las empresas clientes
y las políticas de la Un ejecutivo de ventas, después de muchas
Reflexionar y compartir

Institución Financiera. reuniones, hoy se reúne por última vez con su

cliente, quien tiene la necesidad de adquirir
una vivienda.
Respondemos:
m ¿Qué entendemos por cerrar una venta?
m ¿Qué crees que necesitamos para
desarrollar esta habilidad?
m ¿Cómo nos puede ayudar esta habilidad
en nuestro trabajo?

Situación
problemática La meta versus
la necesidad
A diario los ejecutivos comerciales se enfrentan al dilema de lograr
la meta comercial que se les encomienda, porque al final de cada
periodo serán medidos. También son conscientes de que una de sus
principales funciones es brindar al cliente el mejor producto acorde
a la necesidad de su cliente. Estas dos variables hacen muchas veces
que el ejecutivo comercial linde al filo de la ética o en algunos casos
la sobrepase, generando lo que se conoce como “mala venta”. Esto
no solo no le servirá al cliente, pues no es el producto que satisface
su necesidad, sino que también ocasiona perjuicios a la empresa
debido a que los costos asumidos para emitir o desembolsar uno u
otro producto nunca serán recuperados.

Lo comentado nos plantea entonces las siguientes preguntas:

¿Qué cualidad necesitamos para reconocer la necesidad del cliente?

¿Qué podemos hacer para cerrar una venta de manera exitosa?

38
 Conexión
de saberes
Comercio exterior

1. Comercio exterior
El comercio exterior es el intercambio de bienes y servicios entre
uno o más países que buscan satisfacer sus necesidades de
demanda interna con las importaciones y de demanda externa con
las exportaciones. El comercio exterior se regula mediante acuerdos
entre los gobiernos y empresas privadas. El comercio exterior busca
suplir una demanda interna que no puede ser satisfecha por los
bienes producidos dentro del mismo país. También busca aumentar
con la demanda externa la venta de la producción de bienes y
servicios que sobrepasan la demanda interna.

Avales y fianzas
La fianza siempre tiene su origen en la libre voluntad de las partes:
acreedor y fiador. Es preciso indicar que, la fianza que se preste
tendrá su origen en la libre voluntad de un fiador que convenga
en prestarla, dado que nadie puede obligar a otro a celebrar un
contrato. En realidad, la obligación legal o judicial surge, más que
para el fiador, para el deudor. Este último está obligado a obtener
alguna persona que lo garantice.

Por las condiciones en que se presta:

La fianza siempre ha sido clasificada en simple y solidaria:

La fianza simple es cuando el fiador conserva el beneficio de excusión, de
modo que si es solicitado para el pago, puede oponerlo y obligar al acreedor
a que primero intente el cobro del deudor principal.

La fianza solidaria es objeto de múltiples debates como doctrina. Existen

especialistas e incluso legislaciones como la Nueva Ley General de Sociedades,
que sostienen la obligación, en estos casos, a las reglas de la solidaridad.

Por las personas a quienes se garantiza:

Según a las personas en cuyo favor se otorga la fianza, esta puede ser
simple o doble. Es simple cuando se garantiza al obligado principal y
doble cuando se otorga a favor de otro fiador, figura conocida como
subfianza.

Por la extensión con que se constituye:

La fianza es limitada o ilimitada, existe limitación por mandato legal

que el fiador no puede sobrepasar. Dentro de este contexto, el fiador
contrae su obligación de dos formas distintas: señalando un monto
máximo por el cual responderá o sin indicar tal límite máximo. En
el primero de los casos, nos encontramos frente a la llamada fianza
limitada. En la fianza ilimitada, el fiador se obliga a responder por
toda la obligación principal, incluso sus accesorios.

39
 Diferencias entre fianza y aval:
FIANZA AVAL

La fianza es otorgada por cualquiera de los El aval es otorgado por cualquiera de los
intervinientes e incluso por un tercero, excepto por intervinientes en el título valor o por un tercero.
el obligado principal. Solo el obligado principal no puede otorgar aval.

La fianza consta en el mismo título valor o en el registro El aval consta en el anverso o reverso del mismo
respectivo, dependiendo si este es materializado o título valor o en hoja adherida a él.
desmaterializado.

1.1. Cartas de crédito

La carta de crédito o crédito documentario es un instrumento de
pago emitido por una entidad financiera, generalmente un banco.
La carta de crédito es independiente del contrato que le dio origen.
La carta de crédito se emplea en términos generales en la compra
y venta de mercancía o bienes; sin embargo, este instrumento de
pago puede utilizarse en otros contratos.

Las obligaciones del banco pueden estar supeditadas a la entrega

de documentos de índole comercial (conocimiento de embarque,
factura comercial), aduanero (certificado de origen) o técnico
(certificado de calidad) y pueden variar según las instrucciones de
quien ordene la apertura de dicho crédito.

Intervienen en ella:

Es el importador o comprador de la mercancía. Es quien solicita la apertura del

crédito documentario e instruye al banco emisor sobre las condiciones para llevarlo
Ordenante
a cabo. Es el obligado final a pagar y deberá reembolsar al banco emisor cuantas
cantidades o gastos anticipe este.

Es el banco sobre el que recae la obligación principal para con el beneficiario y el

Banco emisor que deberá abrir el crédito documentario a favor de este. Obra a pedido y bajo las
instrucciones del ordenante.

Es el exportador o vendedor de la mercancía y el que tiene el derecho de cobro en

función del cumplimiento de las condiciones impuestas en el crédito. Es el receptor
Beneficiario del documento que sustenta el crédito y el que recibirá una garantía de pago,
siempre que esté en posición de presentar la documentación requerida en los plazos
correspondientes.

Según la responsabilidad que tenga, se llamará banco pagador si debe entregarle

dinero a la vista al beneficiario contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago a la
Banco corresponsal
vista); banco negociador, si estuviera encargado de descontar letra(s) al beneficiario
contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago diferido).

Si acepta la(s) letra(s) del beneficiario para pagárselas al vencimiento o banco

Banco aceptador
avisador, si solo actúa notificando al beneficiario, de la apertura del crédito a su favor.

Los usos y costumbres hacen que el banco corresponsal pueda

investir la figura de más de un sujeto, por tener responsabilidades
diferentes (por ejemplo, puede ser banco avisador y banco
negociador a la vez).
40
1.2. Garantías bancarias
Son operaciones crediticias a través de la cual una institución
financiera emite un documento a favor de un tercero, avalando el
cumplimiento de una obligación contractual con el beneficio de la
garantía emitida.

Suelen darse cuatro modalidades:

‹‹Garantías de pago
‹‹Garantías de pago anticipado
‹‹Garantías de cumplimiento
‹‹Garantías de mantenimiento de oferta

1.3. Pagos internacionales

Transferencia al exterior:

La transferencia electrónica es una transferencia del pago de una

cuenta bancaria a otra cuenta bancaria y está emitida por el pagador,
no por el beneficiario.

Cheques o giros del exterior:

El giro bancario (también conocido como cheque de caja) consiste

en que alguien envía una cantidad de dinero a otra persona mediante
un cheque emitido por un banco (el banco emisor). El cheque o giro
que se emite debe cumplir con algunos requisitos: el nombre de la
entidad bancaria y de la sucursal específica, la cantidad de dinero,
la identidad del beneficiario y del remitente, el número de cuenta
y el banco dónde se enviarán los fondos y, como complemento,
una serie de medidas de seguridad en el formato del documento
(marcas específicas, tintas o hilos).

La finalidad del giro bancario es garantizar la seguridad en el cobro

y evitar el uso de moneda física.

MODALIDADES DE GIRO BANCARIO

Es aquel que se emite en la moneda local, aunque lo más habitual es en

CHEQUE
dólares. Se trata de un cheque personal y quien lo emite, el girador, es un
INTERNACIONAL
particular.

Es bastante parecido al cheque convencional y quien lo emite normalmente

GIRO COMERCIAL es una entidad o empresa que envía una cantidad de dinero a una cuenta
bancaria propia en otro país.
Consiste en que el documento emitido introduce dos rayas o líneas entre
GIRO BANCARIO
el nombre del banco destinado al cobro, para que solamente esta entidad
CRUZADO
pueda facilitar el pago a través de una cuenta corriente y nunca en efectivo.

1.4. Financiamiento de exportaciones

Actualmente, las instituciones financieras vienen proporcionando
muchas soluciones a la exportación, alentadas, principalmente,
por la apertura de los mercados producto de los distintos tratados
internacionales firmados por nuestro país con el mundo, entre las
principales soluciones tenemos:

41
 Compra de documentos: el banco compra los documentos de un
crédito documentario, permitiendo al cliente obtener disponibilidad
de fondos antes del plazo indicado en la carta de crédito.
Normalmente el banco evalúa y aprueba previamente la carta de
crédito en cuestión.

Factoring internacional: el banco asume el cobro de las facturas

minimizando el riesgo de insolvencia del comprador. El banco evalúa
previamente al comprador.

Pre y postembarque:

Preembarque: se utiliza para financiar la compra de mercadería

entre otras necesidades del exportador. El exportador deberá
presentar a la entidad financiera la carta de crédito de la operación.

Postembarque: se otorga cuando la mercadería ya fue embarcada

y el financiamiento es cancelado cuando se reciben los fondos
derivados de la exportación. Esta transacción se realiza con la
presentación de la factura y los documentos de transportes de la
operación.

Sepymex: es un producto orientado principalmente para empresas

que no tienen facilidades de acceso a líneas de financiamiento de
preembarque. Esta póliza nace a través de un fondo de respaldo
que el MEF asigna a COFIDE ($ 50MM), quienes a través de un
operador (SECREX) aseguran a las instituciones financieras con un
50 % del valor de las líneas de financiamiento de preembarque que
se otorguen a las empresas exportadoras que cuenten con órdenes
de compra o cartas de crédito.

1.5. Financiamiento de importaciones

Es una operación de crédito mediante el cual el banco financia el
periodo necesario para la comercialización y pago del producto
importado. En consecuencia, el importador solicita financiamiento
por:

‹‹Carecer de fondos para el pago al contado.

‹‹Obtener mejores precios de compra.

En esta operación intervienen tres participantes:

‹‹Importador local
‹‹Exportador extranjero
‹‹Banco

Operativa:

a. Existencia de un acuerdo comercial de compra-venta entre

importador y exportador.
b. El exportador entrega la mercadería al importador.
42
c. Importador solicita el financiamiento al banco, para que este
último realice el pago al exportador.
d. El banco del importador paga al exportador.
e. Al vencimiento, el importador amortiza el financiamiento a su
banco con el producto de sus ventas.

Transfiriendo lo
aprendido
Las soluciones de pago y el
crecimiento de las PYME
El 50 % de las PYME españolas prevé un crecimiento de al menos
un 4 % el 2017 y un 17 % planifica hacerlo en al menos un 8 %,
según American Express. Esto se debe principalmente a su intenso
involucramiento con las soluciones de pago proporcionadas
por la banca, lo que les ha permitido evidenciar la solidez de su
transaccionalidad y ser sujeto a créditos y respaldos bancarios para
poder llevar sus productos y servicios a otros lugares del mundo.
Tomando en cuenta lo expuesto, debatimos en grupo lo siguiente:
¿Qué productos podrían ser necesarios como respaldo para que
nuestros empresarios logren exportar?

¿Qué otras entidades pueden cubrir estas necesidades?

¿Qué riesgos y beneficios proporciona a los empresarios estos

servicios financieros?

Reflexión sobre
lo aprendido

¿Es importante conocer el mecanismo del comercio exterior? ¿Por

qué?

¿Qué nuevos conocimientos he logrado adquirir? ¿Para qué me

servirán?

Resumen de lo
aprendido

Realicemos un organizador visual que represente las soluciones de financiamiento que

hemos desarrollado.
43
 Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
Considerando lo aprendido, revisemos los siguientes casos:

CASO 1
La empresa Peruetthp tiene 12 años en el mercado de celulares y ha tenido un crecimiento
del 3 % en todo este periodo. Los dueños comenzaron la empresa de cero y hoy en día se
encuentran muy orgullosos de lo logrado. Los hijos de los dueños ven como sus amigos,
también empresarios, hoy en día viajan casi todos los meses a distintos países en reuniones
de negocios y eso les causa cierta incomodidad pues sienten que ellos también deberían
estar en esos niveles de comercialización, pero no se explican cómo podrían lograrlo. Uno
de los hijos se ha acercado al banco Tu Amigobank a buscar una asesoría.
De acuerdo al caso presentado, respondamos lo siguiente:
‹‹Si fuésemos funcionarios del banco, ¿qué recomendación podríamos brindarle al cliente?
‹‹¿Qué productos y soluciones le ofreceríamos en primer lugar?
‹‹¿Podemos trabajar con un cliente con el perfil de Peruetthp?

CASO 2
La empresa Wariapple ha analizado que su actual sistema de pagos le viene dando más
costos que beneficios, razón por la cual ha contratado una consultora que le ayude a
resolver este problema. Usted, como dueño de la consultora, deberá informar al más breve
plazo a Wariapple cómo minimizar costos y cómo hacer más eficiente y moderno el sistema
de pagos de la empresa.
‹‹¿Qué productos podríamos emplear en la empresa?
‹‹¿Qué características tiene cada uno de estos productos?
‹‹¿Cómo ayudan estos productos a resolver este problema?

CASO 3
La empresa Pepix es una empresa dedicada a los jugos de fruta y le ha ido muy bien en
el mercado nacional. Actualmente, la empresa está buscando la forma de exportar su
producto y una empresa europea se encuentra interesada en comercializarlo. Pepix no tiene
experiencia exportando y se ha acercado a nosotros para que la asesoremos en las mejores
y más eficientes maneras de poder exportar su producto. Respondemos:
‹‹¿Qué productos podría emplear?
‹‹¿Qué características tiene cada uno de estos productos?
‹‹¿En qué medida ayudan estos productos a resolver este problema?

CASO 4
Han acudido a nosotros los funcionarios de la empresa Marina Power, quienes nos informan
que en el muelle tienen una mercadería lista para embarcar, pero no pueden completar los
fondos necesarios para realizarlo. Se encuentran en un gran problema y necesitan nuestro
apoyo para financiar y garantizar lo indicado. Respondemos:
‹‹¿Es posible brindar alguna solución a los clientes?
‹‹¿Qué productos podríamos emplear?
‹‹¿En qué medida ayudan estos productos a resolver este problema?
44
 Indicador
de logro 3
Argumenta a los
clientes sobre los
servicios de inversión
en el marco del
reglamento de Juan aliaga, empleado público de hace más de
transparencia. quince años, posee una cuenta de ahorros cuenta
cero. Sus compañeros de trabajo le comentan que
tienen sus ahorros invertidos, unos en la bolsa y
Reflexionar y compartir

otros en fondos mutuos; sin embargo, Juan no

entiende a que se refieren.
A continuación, respondamos las siguientes
interrogantes:
m ¿A qué llamamos productos de inversión?
m ¿Qué productos y servicios forman parte de un
portafolio de inversión?
m ¿Los productos de inversión suponen algún
riesgo?

Situación
problemática Apostando por los
fondos de inversión
Actualmente se tiene la idea de que participar en un fondo de
inversión supone tener un gran conocimiento en bolsa o tener
excedentes importantes que nos hagan tomar la decisión de
arriesgar parte de nuestro dinero. La evolución de este servicio nos
ha ido demostrando todo lo contrario, pues hoy en día, los fondos de
inversión se han profesionalizado tanto que ya existen productos a
medida del perfil del inversionista, que en muchos casos ya aseguran
la preservación del capital al 100 % y en otros pueden ser utilizados
como fondos de garantía para un crédito bancario.
De acuerdo al caso presentado, respondemos:

¿Son los fondos de inversión una solución al proceso de bancarización

de nuestro país?

¿Deberían las pequeñas empresas invertir en los fondos de inversión?

45
 ¿Qué opinión nos merece la posibilidad de ver los fondos de
inversión como garantías de financiamiento para un crédito bancario
a los pequeños empresarios?

Conexión
de saberes
Conociendo los instrumentos
financieros de inversión
1. Concepto
Un instrumento financiero es una herramienta intangible, un servicio
o producto ofrecido por una entidad financiera, intermediario,
agente económico o cualquier ente con autoridad y potestad
necesaria para poder ofrecerlo o demandarlo. Su objetivo es
satisfacer las necesidades de financiación o inversión de los agentes
económicos, dando circulación al dinero generado en unos sectores
y trasladándolo a otros sectores que lo necesitan, generando a su
vez riqueza.

Entre los instrumentos financieros tenemos:

1.1. Renta Fija

Las inversiones en renta fija son aquellas que pagan una rentabilidad
fija, con una tasa pactada, por un determinado periodo de tiempo.

Ejemplo:

Los bonos son instrumentos de este tipo que podría rendir una tasa
anual de 6 % por un periodo determinado.

1.2. Renta Variable

Se realiza en acciones listadas en la Bolsa de Valores y su ganancia
dependerá de los resultados de las empresas que listan en esta plaza
y del flujo de sus utilidades.

No hay una tasa fija. La rentabilidad es bastante variable y muchas

veces también son influenciadas por externalidades coyunturales.

1.3. Renta Mixta

Permite mezclar la renta fija con la variable. El inversionista gana un
poco más con menos riesgo. Es recomendable que se mantenga de
18 a 48 meses.
46
1.4. Fondos mutuos
Es una opción moderna, segura y sencilla para convertirte en
inversionista, que minimiza el riesgo y maximiza la rentabilidad de
tu dinero, al invertirlo en una cartera diversificada de instrumentos
financieros. Un fondo mutuo es un patrimonio administrado por una
Sociedad Administradora de Fondos (SAF) y formado por la suma de
aportes voluntarios de dinero de personas y empresas (partícipes),
que buscan obtener una rentabilidad mayor que la que ofrecida por
los productos tradicionales de ahorro.

Tipos de fondos mutuos

Fondos mutuos de Solo invierten en renta fija principalmente en

renta fija depósitos a plazo y bonos y, al no contener
acciones, son poco volátiles.

Ejemplo: en Interbank, fondos extraconservadores,

fondos conservadores.
Fondos mutuos de Invierten en renta fija y en renta variable (acciones)
renta mixta y presentan un riesgo mayor que los fondos de
renta fija pero menor que el de renta variable.
Esto es compensado con una mayor rentabilidad,
siempre que la inversión se de en un horizonte
más largo (de 18 a 48 meses), pues así se mitiga la
volatilidad de corto plazo de las acciones.

Ejemplo: en BCP fondo moderado, fondo de

crecimiento.
Fondos mutuos de Estos fondos invierten exclusivamente en renta
renta variable variable (acciones) y, en el largo plazo (plazos
superiores a cinco años), tienden a ser más rentables
que las alternativas de renta mixta y muy superiores
a las alternativas de renta fija. Sin embargo, como los
precios de las acciones están sujetos a variaciones
del mercado, son también los de mayor riesgo o
volatilidad en el corto plazo.

Ejemplo: BBVA, fondo renta variable agresivo;

SURA, fondo renta variable SURA acciones.

1.5. Administración de portafolio

Se refiere a la elaboración de carteras de inversión con el objetivo de
minimizar el riesgo y maximizar la rentabilidad. Es una selección de
documentos que cotizan en bolsa, los cuales una persona o empresa
decide invertir su dinero de acuerdo a su perfil de riesgo. Está
compuesto por instrumentos de renta fija y renta variable, a fin de
distribuir el riesgo entre acciones, bonos, certificados de depósitos,
entre otros.

“El que realmente gana no es el que obtiene el mayor rendimiento

en un periodo determinado, sino el que permanece en el tiempo
con una adecuada relación rentabilidad/riesgo” (George Soros).

Harry M. Markowitz, considerado como el padre de la teoría moderna

del portafolio, cimentó las bases de la teoría de construcción de
portafolios.

47
 Es importante tomar en cuenta el perfil del inversionista, pues de ello
dependerá el análisis de su tolerancia al riesgo y podremos ofrecerle
el fondo más idóneo a su necesidad. Para ello, se debe revisar las
siguientes variables:

‹‹Capacidad de ahorro: un análisis de sus ingresos y sus gastos,

a fin de determinar sus hábitos de consumo y su real ingreso
disponible, el resultado de ello nos dará su capacidad de ahorro.
‹‹Objetivo de inversión: es importante analizar esto junto al cliente,
es muy distinto ahorrar por nada a ahorrar en base a un objetivo
a alcanzar. Las personas siempre tienen un objetivo ya sea a corto
como a largo plazo, identificar esto hace más productivo esta
decisión de inversión o ahorro.
‹‹Tasa de rendimiento con respecto a la inflación esperada: es
importante informar al cliente de estas variables, en cuanto a su
histórico y proyecciones en cada tipo de fondo mutuo. Aquí es
donde el conocimiento del perfil del inversionista es básico.
‹‹Plazo de inversión del dinero: según objetivos de inversión y
rentabilidad esperada.
‹‹Capacidad de riesgo a asumir: en base al perfil del riesgo del
inversionista es determinado con anterioridad.

a. Tipos de portafolio

Conservador: su objetivo es evitar la pérdida de capital.

Tipos de Moderado: su objetivo es mitigar el riesgo a través de la

Portafolio diversificación de activos.

Crecimiento: busca incrementar el capital a través de la

inversión en acciones.

b. Estrategias para cada portafolio

Activa: busca la obtención de rentabilidades superiores a

los instrumentos del portafolio invertido.
Estrategias
Pasiva: busca la diversificación con el objetivo de igualar los
rendimientos de los instrumentos invertidos.

c. Selección de instrumentos de inversión

En esta etapa los especialistas e inversionistas intentan construir

portafolios, los más eficientes posibles, a fin de obtener el mayor
retorno esperado para un determinado riesgo.

Estos instrumentos podrían ser:

48
 Títulos representativos de una parte proporcional
Acciones
de propiedad.

Acciones preferidas Otorgan un derecho especial sobre la empresa.

Títulos de renta fija que pagan al poseedor un monto

Bonos
nominal más intereses a su vencimiento entre otros.

Transfiriendo lo Los mitos sobre los

aprendido
fondos de inversión
en el Perú
El escaso conocimiento sobre los fondos de inversión provoca
que existan mitos. A continuación, desarrollemos las siguientes
actividades:

1. Leamos la lectura ubicada en el siguiente enlace: https://goo.gl/

oUoy25

2. Completamos cinco mitos usuales sobre los fondos de inversión:

Fondos de inversión Mito Necesidad a cubrir
Renta fija
Renta mixta
Renta variable

3. Una vez desarrollada la actividad:

En equipo dialogamos y comparamos nuestras respuestas, respecto
a la actividad realizada en el cuadro anterior.
Respondemos las siguientes preguntas:

‹‹¿Quiénes ofrecen hoy en día estas soluciones de inversión?

‹‹¿Qué otras entidades pueden cubrir estas necesidades?
‹‹¿Qué riesgos y beneficios proporciona a los empresarios estos
servicios financieros?

Reflexión sobre
lo aprendido

¿Es importante que aprendamos a reconocer la diferencia entre los

fondos de inversión y las cuentas de ahorro? ¿Por qué?

¿Qué nuevos conocimientos hemos logrado adquirir? ¿Para qué nos

servirán?

49
 Resumen de lo
aprendido

Realicemos un organizador visual que represente los temas de fondos de inversión que
hemos desarrollado.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Considerando lo aprendido, revisemos los siguientes casos:

CASO 1
Pensando ando…

El señor Félix Agüero es un empresario del rubro de útiles escolares

que está bastante preocupado. En este momento tiene un pedido
grande que atender y el dinero que posee lo viene guardando
para cualquier eventualidad. Siempre ha pensado que no
debería quedarse sin dinero propio. Es una persona que siempre
le ha gustado arriesgar, piensa que es la única forma cómo un
emprendedor puede surgir.

Unos amigos le sugirieron poner su dinero en una cuenta a plazo en dólares, porque es la
manera más segura de guardar su dinero. Otros le aconsejaron que arriesgue e invierta en
la compra de la mercadería que necesita.

Respondemos:

‹‹¿Qué solución podríamos ofrecerle al Sr. Agüero?

‹‹¿Según el perfil de nuestro cliente son los depósitos a plazo o los Fondos Mutuos los más
idóneos para su necesidad?
‹‹¿Será posible ofrecerle un programa de Fondos Mutuos? ¿Qué características tendríamos
previamente que evaluar?

CASO 2
El riesgo, ¿buena opción?

La señora Fermina tiene un negocio muy pequeño de emoliente, el cual es muy conocido
y tiene gran afluencia en su barrio. Fermina, con mucho esfuerzo ha logrado acumular
una cierta cantidad de dinero que a ella le gustaría invertir, pero no tiene conocimiento
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en este tipo de actividades. Por esta razón, ella decide reunirse con un reconocido asesor
de inversiones, a quien le tiene mucha confianza pues ha sido recomendado por amigos y
familiares.

Respondemos:

‹‹¿Qué es lo primero que deberíamos saber para ofrecerle algún producto o tipo de renta?

‹‹Según el perfil analizado, si fuese conservador, ¿qué tipo de renta le ofreceríamos? ¿Por
qué?
‹‹Si Fermina tuviese un perfil agresivo, ¿podemos ofrecerle Fondos Mutuos?, ¿por qué?

CASO 3
Han ordenado al gerente financiero de la empresa Motix
rentabilizar al máximo los $ 1.5 millones que hoy en día tienen
en caja. Le indicaron que debe evitar caer en el máximo riesgo
posible, pues es la política de la empresa. Motix acude a nosotros
como sus sectoristas y nos pregunta qué productos tenemos para
poder llevar a cabo lo solicitado por el directorio.

Además, conocemos que la composición del portafolio de Motix

hoy en día es 63 % inversiones en renta mixta y un pequeño
porcentaje de 37 % en renta fija.

Respondemos:

‹‹¿Es posible mover esta composición para atender lo solicitado por el directorio de Motix?

‹‹Según el perfil analizado, si fuese conservador, ¿qué tipo de renta le ofrecería?, ¿por
qué?
‹‹¿Será posible ofrecerle Fondos Mutuos?, ¿cuál o cuáles?, ¿por qué?

CASO 4
En la empresa Rentabi tienen que maximizar su portafolio distribuido de la siguiente manera:

TIPO DE RENTA PORCENTAJE MONTO

Renta fija 43 % 1.5
Renta mixta 36 % 0.9
Renta variable 21 % 0.2

Analizamos y respondemos:

‹‹Si el cliente fuese conservador, ¿podríamos aconsejar el mantener la actual estructura de

su portafolio?, ¿por qué?
‹‹La orden en la empresa Rentabi es maximizar la rentabilidad actual del portafolio,
suponiendo que el perfil del cliente cambiara y se volviera agresivo, pero sin variar la
posición actual en renta fija, ¿cuál o cuáles serían los resultados para la empresa?

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