“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia”

UNIVERSIDAD CONTINENTAL

FACULTAD DE INGENIERÍA

Escuela Académico Profesional de Ingeniería Industrial

LECHE GLORIA EVAPORADA ENTERA

Asignatura:
GESTIÓN LOGÍSTICA

Docente:
Ing. Jimmy Américo Neyra López

Presentado por:
 Cauti Guzmán, Angie
 Guevara Correa, Diana
 Huari Huaynate, Ricardo
 Pereyra Sifuentes, Richard
 Sangay Arce, Lizbeth
 Suarez Flores, Jazmín

Lima - Perú
2021-1
 Gestió n Logística

ÍNDICE
1. Introducció n de la Empresa........................................................................................................... 1
1.1 Reseñ a Histó rica de Gloria S.A.............................................................................................. 1
1.2 Propó sito........................................................................................................................................ 2
1.3 Visió n............................................................................................................................................... 2
1.4 Misió n.............................................................................................................................................. 2
1.5 Sostenibilidad............................................................................................................................... 3
1.6 Política............................................................................................................................................ 3
2. Generalidades...................................................................................................................................... 3
2.1 Productos / Servicios ofertados........................................................................................... 3
2.2 Definició n general de los procesos de la Empresa........................................................6
2.3 Organigrama General de la Empresa / Organigrama Á rea Logística..................10
3. Aná lisis de Mercado........................................................................................................................ 11
3.1 Aná lisis de la competencia................................................................................................... 13
4. Aplicació n del caso en el sector.................................................................................................. 17
4.1 Describir y Analizar el Proceso de Compra...................................................................17
4.1.1 Gestió n de Compra......................................................................................................... 17
4.1.2 Gestió n de Proveedores................................................................................................ 25
4.1.3 Gestió n de Abastecimiento.......................................................................................... 30
4.1.4 Diferencia del Proceso de Compra...........................................................................30
4.2 Describir y Analizar el Proceso de Almacén..................................................................31
4.2.1 Gestió n de Almacenes.................................................................................................... 31
4.2.2 Objetivos del sistema de almacenamiento............................................................32
4.2.3 Proceso de Picking.......................................................................................................... 33
4.2.4 Proceso de Gestió n de Almacén................................................................................. 34
4.2.5 Funciones del Almacén................................................................................................. 35
4.2.6 Diseñ o del Almacén........................................................................................................ 35
4.2.7 Diferencias de la Gestió n de Almacén.....................................................................36
4.2.8 Indicador: Nivel de cumplimiento en despachos...............................................37
4.3 Describir y Analizar el Proceso de Planificació n (Inventario y Producció n)...38
4.3.1 Proceso de Inventarios................................................................................................. 38
 Gestió n Logística

4.3.2 Proceso de Producció n.................................................................................................. 57

4.3.3 Diferencia del Proceso de Planificació n.................................................................61
4.4 Describir y Analizar el Proceso de Distribució n y Transporte..............................63
4.4.1 Proceso de Distribució n............................................................................................... 63
4.4.2 Proceso de Transporte.................................................................................................. 70
4.4.3 Indicadores (costos)...................................................................................................... 85
4.4.4 Diferencia del Proceso de Distribució n y Transporte......................................86
4.5 Indicar cual es la Situació n deseada en cada uno de los procesos logísticos...89
4.5.1 Proceso de Compra......................................................................................................... 89
4.5.2 Proceso de Almacén....................................................................................................... 89
4.5.3 Proceso de Planificació n (Inventario y Producció n)........................................90
4.5.4 Proceso de Distribució n y Transporte....................................................................90
5. Aná lisis de Costo / Beneficio....................................................................................................... 91
6. Conclusiones...................................................................................................................................... 98
7. Recomendaciones......................................................................................................................... 100
8. Referencias....................................................................................................................................... 101
9. Anexos................................................................................................................................................ 104
 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustració n 1: Presentació n de la Leche Evaporada Gloria Entera...........................................5
Ilustració n 2: Fases de la Leche Evaporada Gloria.........................................................................7
Ilustració n 3: Caneda de Valor de la Leche Evaporda Gloria......................................................9
Ilustració n 4: Etapas del proceso de elaboració n de la leche hasta llegar al consumidor
final.................................................................................................................................................................... 9
Ilustració n 5: Organigrama General de Gloria S.A........................................................................ 10
Ilustració n 6: Organigrama de la Gerencia de Logística de Gloria S.A.................................11
Ilustració n 7: Leche Evaporada Gloria.............................................................................................. 12
Ilustració n 8: Canal de Distribució n de Gloria............................................................................... 13
Ilustració n 9: Índice de experiencia entre las diversas marcas de leche del mercado
peruano.......................................................................................................................................................... 17
Ilustració n 10: Almacén de Huachipa................................................................................................ 32
Ilustració n 11: Almacén de Huachipa................................................................................................ 32
Ilustració n 12: Tipos de estanterías para ubicació n de materiales segú n criterio de
peso - volumen........................................................................................................................................... 43
Ilustració n 13: Leche Evaporada Gloria y sus 6 presentaciones de etiquetas segú n el
perfil de sus consumidores.................................................................................................................... 53
Ilustració n 14: Leche Evaporada Gloria y su presentació n de empaque en forma de
sixpack........................................................................................................................................................... 53
Ilustració n 15: Leche Evaporada Gloria y su presentació n de empaque en forma de
caja de 48 unidades.................................................................................................................................. 53
Ilustració n 16: Leche Evaporada Gloria y su presentació n de empaque en forma de
plancha de 24 unidades.......................................................................................................................... 53
Ilustració n 17: Distribució n de planta industrial de Gloria......................................................57
Ilustració n 18: Canales de Distribució n de la Leche Evaporada Gloria...............................65
Ilustració n 19: Poronguero de Gloria................................................................................................ 73
Ilustració n 20: Camió n cisterna de Gloria....................................................................................... 73
Ilustració n 21: Carrocerías de madera de Gloria.......................................................................... 74
Ilustració n 22: Otro tipo de transporte............................................................................................ 74
Ilustració n 23.............................................................................................................................................. 75
Ilustració n 24.............................................................................................................................................. 75
Ilustració n 25: Embarcaciones en el puerto................................................................................... 76
Ilustració n 26: Ruta de la leche............................................................................................................ 82
 ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Formato para Progrmar el Proceso de Compras.......................................................21
Figura 2: Modelo del Proceso de Compras...................................................................................... 22
Figura : Resumen de Toros.................................................................................................................... 24
Figura 4: Ficha técnica............................................................................................................................. 27
Figura 5: Cadena Productiva de la leche.......................................................................................... 40
Figura 6: Organigrama de Á rea de Campo...................................................................................... 42
Figura 7: Sistema alfanumérico para codificació n de ubicació n de materiales................50
Figura 8: Ubicació n de materiales de acuerdo a su codificació n............................................50
Figura 9: Aplicació n del sistema MRP-ERP en la logística de Gloria S.A.............................56
Figura 10: Métodos y procesos de producció n / Ingeniería de métodos /
Estandarizació n de Procesos................................................................................................................ 60
Figura 11: Riesgos en la cadena de suministro.............................................................................67
Figura 12: Estrategias para mitigar el riesgo durante el diseñ o de la red..........................68
Figura 13: Canal de Distribució n para productos de consumo...............................................70
Figura 14: Principios de Gloria que le permite un buen diseñ o de ruta..............................84
Figura 15: Caedena de suministro de la lecheen el Perú ...........................................................88
Figura 16: Distribució n nacional de la producció n de leche y ubicació n de las
principals plantas de transformació n............................................................................................... 89
Figura 17: Determinantes de la rentabilidad de Gloria..............................................................92

ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grá fico 1: Importancia de la Gestió n de Compra..........................................................................18
Grá fico 2: Tipo de Modelo de Compra............................................................................................... 19
Grá fico 3: Modelo General del Á rea de Compras de Gloria.......................................................19
Grá fico 4: Gestió n del Á rea de Compras........................................................................................... 20
Grá fico 5: Logística de Entrada............................................................................................................ 21
Grá fico : Consumo aparente de la Leche Gloria Evaporada......................................................22
Grá fico : Cuencas de abastecimiento de leche fresca..................................................................25
Grá fico 8: Principales funciones de almacén.................................................................................. 35
Grá fico 9: Nivel de cumplimiento en despacho............................................................................. 38
Grá fico 10: Producció n a Nivel Nacional de Leche Fresca........................................................41
Grá fico 11: Distribució n de Ingresos................................................................................................. 49
Grá fico 12: Estructura de producto para la Leche Evaporada Gloria...................................54
Grá fico 13: Convenio con RACIEMSA................................................................................................ 80
Grá fico 14: Principios de un buen diseñ o de ruta de Gloria.....................................................84
 ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Línea de productos de Gloria S.A.......................................................................................... 3
Tabla 2: Segmentació n de mercado de la Leche Evaporada Gloria.......................................11
Tabla 3: Las 5 Fuerzas de Porter para la Leche Evaporada Gloria........................................13
Tabla 4: Aná lis la competencia de marcas de leche.....................................................................15
Tabla 5: Cantidad de leche fresa en L/d por regió n....................................................................25
Tabla 6: Tipos de proveedores segú n los diversos insumos que utiliza la Leche
Evaporada Gloria....................................................................................................................................... 26
Tabla 7: Aná lisis del Proceso de Compra de las 3 marcas con mayor participació n en el
mercado peruano....................................................................................................................................... 30
Tabla 8: Fases del Proceso de Picking............................................................................................... 33
Tabla 9: Principios del Picking............................................................................................................. 34
Tabla 10: Aná lisis del Proceso de Almacén de las 3 marcas con mayor participació n en
el mercado peruano.................................................................................................................................. 36
Tabla 11: Indicador del Nivel de cumplimiento en despachos...............................................37
Tabla 12: Identificació n de la participació n de mercado..........................................................45
Tabla 13: Plantas industriales para la Leche Evaporada Gloria.............................................58
Tabla 14: Aná lisis del Proceso de Planificació n de las 3 marcas con mayor
participació n de mercado....................................................................................................................... 61
Tabla 15: Aná lisis del Proceso de Distribució n y Transporte de las 3 marcas de leche
........................................................................................................................................................................... 86
 GLORIA S.A.

1. Introducción de la Empresa
1.1 Reseña Histórica de Gloria S.A.
Gloria S.A. es una de las empresas pertenecientes al Grupo Gloria, una de las primeras
empresas dedicadas a la industria alimentaria en Perú de productos lá cteos. Como
accionista mayoritario, General Milk Company Inc., constituyó Leche Gloria S.A. el 5 de
febrero de 1941. En el mismo añ o se inició la construcció n de la fá brica y el 4 de mayo
de 1942 se inició la producció n de leche evaporada Gloria. Debido a la continua
expansió n y renovació n de la capacidad instalada de la empresa y la expansió n del
á rea de recolecció n de leche fresca, se hizo posible un rá pido crecimiento en la
producció n de leche fresca, lo que motivó el establecimiento de una planta de
recolecció n y almacenamiento entre 1945 y 1978. En marzo de 1986, José Rodríguez
Banda S.A. adquirió la mayor parte de las acciones de Gloria S.A. propiedad de
accionistas estatales. Por otro lado, Nestlé Suiza se ha convertido en propietaria de
Gloria S.A. Mediante la adquisició n de la empresa internacional Carnation en 1985.
Ademá s, en agosto del mismo añ o, José Rodríguez Banda S.A. completó la transacció n
y adquirió la mayoría de las acciones propiedad de Nestlé de Suiza, convirtiéndose en
el accionista mayoritario de Gloria S.A. El 5 de agosto del mismo añ o, José Rodríguez
Banda S.A. asumió las responsabilidades de gestió n de la empresa. Este evento marcó
el inicio del Grupo Gloria. Desde esa fecha, la mejora y gestió n de la calidad global de
todas las actividades realizadas por el grupo ha sido un elemento clave del desarrollo
de la nueva gestió n y la inversió n futura, y este aspecto continú a hasta el día de hoy.
En los añ os 90, el Grupo Gloria incursionó en nuevas prestezas para consolidar sus
negocios e integra su organizació n empresarial con el fin de garantizar la cohesió n y
eficiencia de los procesos en la toma de decisiones. En diciembre de 1990. el Grupo
obtiene la empresa P. & A. D’Onofrio S.A. mediante la adquisició n de la mayoría de las
acciones de la familia D’Onofrio, e ingresa y continú a con el liderazgo en el mercado de
helados, caramelos, chocolates, galletas, panetones, entre otros. En este mismo añ o
también obtuvo la empresa INDERLAC, procesadora de leche UHT, crema de leche,
quesos y jugos. Prestamente el Grupo irrumpió en la fabricació n de productos lá cteos
listos para consumir, con la marca Gloria. En abril de 1997, traspasó la empresa
D’Onofrio S.A. a la trasnacional Nestlé S.A. y el Grupo se retira de estos mercados. En
1998, culminó la construcció n de la primera etapa del Complejo Industrial en
Huachipa, Lima, sobre un á rea de 14,500 m2, con una inversió n de US$20 millones. Un
añ o má s tarde finiquitó la construcció n de la planta de derivados lá cteos para la
fabricació n de yogures, quesos, leche y jugos en cajas y bolsa UHT. Este fue un paso
muy sustancial y estratégico para el desarrollo del mercado nacional e internacional
del Grupo, constituyéndose en una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con
tecnología de punta. En el añ o 2000 el Grupo continú a invirtiendo en el Complejo

1
Industrial de Huachipa, incrementando la capacidad de producció n de todas las líneas
de productos. Ha ampliado sus fronteras de recolecció n de leche fresca con la
construcció n de centros de acopio y enfriamiento en varios valles de la costa del Perú
como Pisco, Cañ ete, Lurín, Huaral, Huacho, Trujillo y Chiclayo. Asimismo, en el añ o
2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países
de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y Á frica.

En los añ os posteriores Gloria S.A. empezó a incursionar en otros productos (jugos,

mermeladas, atú n, panetones, café y demá s productos). Estos productos se integraron
al mercado ya que, Gloria S.A. también quiso abarcar en estos sectores donde ellos
creían en que iba a ser un éxito y efectivamente, con el pasar de los añ os, demostraron
que estos productos tienen hospitalidad.

Esta empresa es líder en el mercado lá cteo peruano. Su trabajo sostenido y esforzado

a lo largo de casi ochenta añ os, los ha ubicado entre las organizaciones má s admiradas
y les ha permitido ser poseedores de la marca peruana má s valiosa y de mayor
recordació n en nuestro país.

1.2 Propósito
Combatir los retos nutricionales del Perú y el mundo, alimentando a todas las familias
con productos de alta calidad que saben a Gloria.
Se puede apreciar que Gloria muestra su propó sito en el á mbito nacional e
internacional, sin embargo, no esclarece fechas de cuando quiere conseguirlos.

1.3 Visión
Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica, reconocida por nuestro aporte a
la nutrició n, sustentabilidad, innovació n y desarrollo de talento de nuestros
colaboradores.
Haciendo un aná lisis de la visió n se difiere que Gloria debe satisfacer las necesidades
de sus clientes y consumidores, sin perder la calidad dentro de su cadena productiva
para que sean la primera opció n a preferir frente a su competencia de su portafolio
diversificado de productos; logrando consolidar así su presencia en el mercado
peruano y su proyecció n internacional.

1.4 Misión
Desarrollar los mercados de alimentos con productos ricos, nutritivos y accesibles, de
forma eficiente y sustentable, asegurando la calidad, el cuidado de las personas y un
futuro má s saludable.
Con ayuda de la misió n los proceso y cada acció n que tome la empresa Gloria tienen
que desarrollarlo en un entorno respetuoso y que motive a todos sus colaboradores,
para que de esta manera garanticen el valor agregado de cada una de sus marcas para
sus clientes y consumidores.

2
1.5 Sostenibilidad
En Gloria son conscientes del impacto que generan sus acciones y por eso se
preocupan de operar bajo só lidos está ndares de protecció n del medio ambiente y de
los recursos naturales.
Gloria menciona que en su sostenibilidad se preocupan por los residuos que genera la
empresa; por ello, tratan de usar menos materiales contaminables que perjudiquen al
medio ambiente. Sin embargo; sería una buena opció n para Gloria que también se
preocupen por disminuir y controlar el consumo energético de su planta. Ademá s,
podría promover, a través de la selecció n de proveedores, una conciencia y
compromiso ambiental; eligiendo a proveedores que tengan este perfil.

1.6 Política
Política Integrada de Calidad, Inocuidad, Seguridad y Salud Ocupacional, Gestión
en Control y Seguridad y Ambiente.
En Gloria buscan asegurar la satisfacció n plena de las necesidades de sus
consumidores y clientes. Para lograrlo, les entregan productos nutritivos elaborados
bajo estrictos está ndares de calidad e inocuidad.

2. Generalidades
2.1 Productos / Servicios ofertados
Segú n el reporte de Gloria S.A. (2019), poseen tres líneas de negocio las cuales son:

Tabla 1: Línea de productos de Gloria S.A.

Línea de Productos
Lácteos Derivados Lácteos Otros
- Jugos
- Leche evaporada
- Yogures - Refrescos
- Fresca Ultra High – UHT
- Quesos - Mermelada
- Leche en polvo
- Mantequilla, - Agua
Esta línea es donde la
- Crema de leche - Café
empresa Gloria concentra
- Manjar - Panetó n
el mayor porcentaje de
- Leche condensada, etc, - Conserva de pescados
sus ingresos (61.1 %).
- Snacks

3
 Fuente: Gloria. Elaboración propia.

Las marcas que Gloria S.A. comercializa en el mercado son: Gloria, Bonlé, Bella
Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, café
Monaco y Chicolac
Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera
necesidad, tienen como pú blico objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar
la gran capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos
al mercado.
Servicio Ofertado

- Existe una gran variedad de alimentos importantes dentro de la dieta

alimentaria de una persona y el consumo de leche gloria ha tomado uno de los
puestos principales dentro de ella. Ademá s, resaltamos el alto consumo que
presenta la leche Gloria en el Perú , que se debe a la historia, prestigio y
confianza que la empresa ha llegado a establecer a lo largo de los añ os, por
estas razones nosotros como grupo hemos seleccionado la Leche Evaporada
Gloria como producto para este trabajo.

Ilustración 1: Presentación de la Leche Evaporada Gloria Entera

4
Descripción
 ¿Qué es?
- Es una leche evaporada enriquecida con vitaminas A y D fuente natural de
proteínas y minerales como el calcio y el fó sforo. Las proteínas son nutrientes
que promueven el crecimiento y contribuyen a conservar la masa muscular y
los minerales calcio y fó sforo ayudan a mantener los huesos y dientes.

 ¿Para qué sirve?

- Presenta mú ltiples beneficios por contener nutrientes como las proteínas,
carbohidratos y grasas. Nos proporcionan energía y son fundamentales para el
crecimiento y desarrollo en la vida, tanto en los niñ os como en los adultos.
Ademá s, el aumento del consumo de leche también se ha vinculado a la
reducció n del riesgo de numerosos problemas de salud; tales como
osteoporosis, cá ncer, enfermedades cardiovasculares, diabetes tipo 2 y
obesidad.
Beneficios de la leche según edades y/ o etapas
 Embarazo y Lactancia
- La leche contiene calcio y hierro, el primero es un nutriente muy importante ya
que se fija en los huesos del bebé en desarrollo y el segundo para el
crecimiento del bebé y para la producció n de gló bulos rojos. La leche es fuente
de á cido fó lico por lo que ayuda a prevenir el riesgo de tener un bebé con
defectos del tubo neural, como espina bífida.
 Niños y Adolescentes
- Durante esta etapa el consumo de calcio y hierro son fundamentales, y la leche
es fuente de ambos. El calcio le va a ayudar a los niñ os a tener unos huesos y
dientes sanos. El hierro en esta etapa es importante para el crecimiento, el
desarrollo del cerebro y el sistema inmune.
 Adultos
- La leche juega un papel importante en el mantenimiento de la salud y la
prevenció n de las enfermedades cró nicas, como la osteoporosis. Para el adulto
mayor, la leche aporta energía, vitaminas, minerales, ayuda a hidratar y
mejorar las defensas del organismo. Por su contenido de potasio ayuda a
controlar la presió n y prevenir enfermedades cardiovasculares.

5
2.2 Definición general de los procesos de la Empresa
Gloria S.A. es una de las empresas que pertenecen al Grupo Gloria como una de las
primeras en el Perú , que se inició en la industria alimenticia del sector lá cteos. Desde
su creació n, la empresa se dedicó a producir y vender leche evaporada. Conforme
pasaban los añ os la demanda crecía, hubo la necesidad de ampliar la capacidad de
producció n (mayores má quinas, ampliar la planta, expandirse por el país y el
extranjero). Gracias a los accionistas la empresa diversificó la cartera de productos
segú n como ellos observaban las necesidades que tenían los clientes. En consecuencia,
ampliaron la planta y compraron má quinas para satisfacer la demanda; conforme
pasaron los añ os adquirieron nuevos negocios y se relacionaron con proveedores,
clientes y consumidores finales. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del grupo
Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
Actualmente, se encuentra incluida en la unidad de negocios de alimentos del grupo.
Se dedica a preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y
comercializar toda clase de productos y derivados lá cteos; productos alimenticios
compuestos por frutas, legumbres y hortalizas; aceites y grasas a partir de sustancias
animales y vegetales; productos cá rnicos; elaboració n y conservació n de pescado y de
productos de pescado; y toda clase de productos alimenticios, jugos y bebidas en
general.
Gloria S.A. maneja las siguientes marcas y productos: Gloria (Leche, milk shake, leche
condensada, yogur, jugos, chicha, conservas de pescado, mermelada, mantequilla,
crema de leche, panetó n), Bonlé (Quesos y manjar blanco), Mó naco (Café), Chicolac
(Leche chocolatada), Pura Vida (Leches, yogur y jugos), Bella holandesa (Leches), La
Mesa (Manjar blanco, crema de leche y conservas de pescado), Aruba (Refrescos),
Soalé (yogures, jugos y leche a base de soya), Tampico (Refrescos), Multilac (Leche y
yogur bebible), Monky/Anchomar (Sardina y Anchoveta peruana), Yomost (Yogurt) y
Soy Vida (Leche y yogures).
Por otro lado, el proceso productivo de la leche Gloria comienza por el acopio: posee
la infraestructura de recolecció n de leche má s grande del Perú , con aproximadamente
18.500 productores. Luego de recolectar la leche, es enviada a las plantas industriales
para su procesamiento. Finalmente es distribuida a nivel nacional e internacional. Sin
embargo, Gloria S.A. no se basa solo en sus proveedores internos, sino que a fin de
cubrir parte de sus requerimientos de materia prima para abastecer al mercado
nacional realiza la importació n de insumos lá cteos, como leche en polvo y leche
maternizada. Gloria S.A. conjuntamente con sus empresas vinculadas, pertenecientes
también al Grupo Gloria, abarcan todo el proceso de producció n de productos lá cteos.
Por ejemplo, el transporte (Raciemsa), el envasado (Trupal-Gloria S.A.) y la
distribució n (Deprodeca). A continuació n, detallará la cadena de valor de la empresa
Gloria S.A.

6
 Ilustración 2: Fases de la Leche Evaporada Gloria

1. Acopio de la leche fresca

La cadena de valor de Gloria se inicia con el desarrollo de la ganadería lechera
capacitando a 19 000 familias ganaderas, lo cual permite el sustento diario de 95 000
personas en todo el país. Asimismo, acopiar leche fresca de má s de 665 pueblos en el
Perú implica desarrollar una logística que se preocupe por mantener la temperatura
adecuada en los tiempos adecuados. Una compleja red de proveedores, transportistas
y técnicos hacen posible recoger la leche de nuestros socios ganaderos, transportarla
a las distintas plantas de procesamiento y entregarla al mercado en diversas
presentaciones adaptadas a las necesidades del consumidor.
2. Proceso de producción
Una vez acopiada la leche, la etapa de industrializació n se da en el complejo
productivo de Huachipa y en otras plantas industriales en Arequipa, Cajamarca y
Trujillo. En las plantas, 1500 colaboradores procesan 2 millones de litros de leche al
día. La leche que entra a las plantas es pasteurizada para eliminar todas las bacterias
que puedan haber obtenido en el proceso de ordeñ o o almacenamiento. Se concentra
y se enlata en envases que puedan garantizar mayor tiempo en el mercado sin que se
afecte la calidad nutricional.
3. Distribución y Comercialización
Desde Huachipa parten diariamente má s de 200 camiones que recorren todo el Perú
llevando nuestros productos hasta los lugares má s alejados. Contamos con 40
distribuidores a nivel nacional y má s de 200 000 puntos de venta. Se sabe que nuestra
diversa geografía representa, en muchas ocasiones, dificultades de acceso a alimentos
que inciden en los altos índices de inseguridad alimentaria que pueden padecer las
familias peruanas. Por ello, Gloria S.A. se ha preocupado en desarrollar una red de
distribució n de productos que opera en todas las regiones con má s de 200 000 puntos
de venta mayoristas y minoristas, desde donde se distribuye miles de latas de leche y
otros productos lá cteos al día, ya sea en camiones en la costa y sierra del país, así

7
como en embarcaciones que pasan a través de la selva. Se conoce que
aproximadamente Gloria S.A. llega a 7.3 millones de familias.
4. Consumo
Gloria S.A. cuenta con una amplia gama de productos lá cteos y alimenticios que son
accesibles y, al mismo tiempo, brindan los nutrientes necesarios para llevar una dieta
balanceada y nutritiva. Entre sus productos, encontramos:
 Lá cteos
 Derivados Lá cteos
 Bebidas
 Alimentos
La leche es un alimento perecedero de forma natural. Es decir, previo a recibir
cualquier tratamiento, la leche cruda es una materia prima que se estropea si no se
mantiene en las condiciones adecuadas.
Por esta razó n y con el objetivo de alargar su vida ú til y asegurar su calidad y
seguridad para los consumidores se llevan a cabo varios procesos previos al consumo,
en los cuales son imprescindibles los controles higiénicos y sanitarios establecidos por
las normas
Una vez tratada y envasada, la leche puede mantenerse en buenas condiciones – bien
en la nevera (en el caso de la leche fresca pasteurizada) o bien fuera y sin abrir (en el
caso de la leche esterilizada o UHT) – durante distintos periodos de tiempo en funció n
del tratamiento que haya recibido. Este proceso inicia con la recolecció n de la materia
prima, la cual es sacada de la ubre de la vaca, seguidamente es transportada en
cisternas hacia el centro de acopio, en donde es refrigerada, má s adelante es llevada
hacia el centro de recolecció n y producció n, para finalmente ser distribuida al
consumo humano.

8
 Ilustración 3: Caneda de Valor de la Leche Evaporda Gloria

Ilustración 4: Etapas del proceso de elaboración de la leche hasta llegar al consumidor final.

9
2.3 Organigrama General de la Empresa / Organigrama Área
Logística

Ilustración 5: Organigrama General de Gloria S.A.

Fuente: Gloria. Elaboración propia

10
 Ilustración 6: Organigrama de la Gerencia de Logística de Gloria S.A.
Fuente: Gloria. Elaboración propia.

3. Análisis de Mercado
 Segmentación del mercado
Tabla 2: Segmentación de mercado de la Leche Evaporada Gloria

SEGMENTACIÓN DESCRIPCIÓN
A nivel nacional (todos los
departamentos del Perú ) e internacional
Geográfica (Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y
Puerto Rico). Sin distinció n alguna de
ningú n tipo.
Hombres o mujeres que se encuentren
en la edad de los 6 añ os en adelante. Se
encuentren en un nivel socioeconó mico
de A, B y C que tengan cualquier estado
Demográfica
civil y ocupació n sin referencia, con un
nivel de educació n tanto bá sico,
intermedio, o educació n universitaria
completa.
Psicográfica Personas de cualquier clase social
(media, media alta, alta baja y alta), pero

11
 con un deseo de superació n, luchadores,
tradicionales, conservadores y sobre
todo de personalidad ambiciosa; es
decir, nunca darse por vencido aun
cuando la situació n es complicada.
El producto se consume por los clientes
de manera diaria o semanal. Ademá s,
señ alan a la leche Gloria Azul a un
Conductual producto de buen sabor. Ya que el
consumo del producto es diario, esto se
deben a la lealtad absoluta de esta marca
y este tipo en especial.

Fuente: Gloria. Elaboración propia.

Marketing Mix de la Leche Gloria:

 Producto: La leche Gloria Azul es un producto que presenta grandes
beneficios, en los cuales contiene altos nutrientes y vitaminas A, C y D. Presenta
un alto nivel de calidad que se ha conservado a través de los añ os, volviéndose
hoy en día un producto real, que ademá s es el símbolo en el rubro de leches y
lá cteos de la marca Gloria.

Ilustración 7: Leche Evaporada Gloria

 Precio: La Leche Evaporada Entera Gloria utiliza una estrategia de fijació n de

precios de una mezcla de productos, y se clasifica como fijació n de precios de
línea de productos. En este caso como el producto se ofrece en diferentes
tamañ os de envase el precio se adecua al contenido, una lata de 400gr. y 170gr.
tiene un precio de S/. 3.30 y S/. 1.70, respectivamente, (precio aproximado) en
los supermercados. A partir de eso se puede entender la fijació n de un
producto en dos precios y formas diferentes.

 Plaza: Luego debe haberse realizado el envasado y embalaje de la leche se

procede a la distribució n del producto para poder llegar a los consumidores. En

12

Ilustración 8: Canal de Distribución de Gloria.

 el caso de Gloria, utiliza un canal de marketing de consumidor indirecto, ya que
para llegar a los consumidores pasa por varios intermediarios:

Se puede observar que Gloria cuenta con un sistema de marketing vertical, ya que
para la producció n de leche los productores, mayoristas y detallistas trabajan
unificadamente. Este SMV utilizado puede ser clasificado como Contractual, ya que
Gloria se une con otras compañ ías independientes para economizar o vender má s.

 Promoción: Gloria desarrolla distintas campañ as publicitarias innovadoras

cuyo propó sito siempre ha sido atraer el mayor nú mero de consumidores. Su
publicidad siempre busca transmitir las características principales de la leche
Gloria Azul evaporada. Por otro lado, los mensajes publicitarios principales
que intenta dar Gloria con su producto son los siguientes:
 La leche que hace verte y sentirte mejor a ti y a toda tu familia toda la vida.
 Sé fuerte, forma y construye tu cuerpo
 Crecer en niñ os y adolescentes.
 Toma leche para ser má s grande

3.1 Análisis de la competencia

Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
Tabla 3: Las 5 Fuerzas de Porter para la Leche Evaporada Gloria

Poder de negociación de los Al ser bienes de consumo masivo, tienen una

clientes amplia gama de clientes, tanto minoristas como
mayoristas; lo que hace poco probable que estos
puedan ejercer un gran poder de negociació n
sobre la industria. La distribució n en el mercado
es variada, pero, en general, estas realizan las
mismas empresas productores, lo que conlleva a
reducir la importancia de esta empresa. Por otro
lado, hay empresas importadoras de lá cteos y
derivados de menor tamañ o.
El principal cliente de Gloria es la Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad
(DEPROCEDA), pertenece al grupo Gloria que se
encarga de la gestió n comercial tanto nacional
como internacional, que cuenta con una
participació n de 33.7% en ventas.
13
 Una desventaja de los clientes es que como son
productos de primera necesidad, el precio se
ajusta a la situació n econó mica y política del
país.
Como principal insumo de este producto es la
leche fresca, lo cual representa en promedio
entre el 35% y 85% los costos de producció n
dependiendo de la presentació n.
Gloria cuenta con un alto poder de negociació n
con los ganaderos productores de leche fresca
cruda, así como capacidad de mitigar el riesgo de
provisió n de la materia prima. Ademá s, tienen
Poder de negociación de los proveedores con ganaderos externos como
proveedores Fongales (fondo ganadero lechero) y ganadería
propia.
Aun cuando el acopio se ha expandido en má s de
665 pueblos del Perú , existe cierta rivalidad
entre las empresas por incrementar su
participació n en la industria lá ctea. Es por ello
que Gloria, para mantener el liderazgo en el
mercado debe alcanzar un elevado poder de
negociació n con los proveedores.
La red amplia de acopio de leche fresca
constituye una importante barrera de entrada de
nuevos competidores que ingresen al mercado.
Ademá s, Gloria, Laive y Nestlé son las empresas
que lideran el mercado. Por otro lado, constante
Potencial ingreso de nuevos innovació n del producto, su calidad, su
competidores al mercado reconocimiento e incremento en su participació n
genera obstá culos para el ingreso de nuevos
competidores. Asimismo, los logros que
alcanzaron con los principales proveedores de
leche, en donde Gloria lo ha logrado hace má s de
60 añ os a nivel nacional.
La leche Gloria es un producto que mantiene una
participació n importante dentro del consumo
diario de las familias en sus diferentes
presentaciones; es por ello que el consumo de
este producto no puede verse afectado. Sin
Potencial ingresos de nuevos
embargo, por sus características, existen el
productos
producto a base de soya que puede sustituirlo,
pero dado que el precio es relativamente alto
(puesto que el costo de los insumos es alto) y la
preferencia del producto lá cteo es muy fuerte, su
importancia es limitada.
Rivalidad entre los El sector lá cteo se caracteriza por ser uno de los
14
 de mayor competencia en la industria
Manufacturera. Sin embargo, existen pocos
participantes. Las principales industrias son
Gloria S.A, Nestlé y Laive. El resto lo cubre los
competidores
pequeñ os productores que conforman la
industria artesanal que forman un mínimo
porcentaje de participació n y no logran competir
con las tres grandes empresas.

Fuente: Gloria. Elaboración propia.

Análisis de las marcas competidores:

El mercado de la industria lá ctea mantiene su crecimiento y busca seguir avanzado.
Debido a que, los productos lá cteos, principalmente la leche, que es un producto
bá sico, el cual se encuentra dentro de la canasta familiar.
Por otro lado, las proyecciones que tenía la consultora Euromonitor International era
que, en este añ o, hasta el 2021, el crecimiento anual compuesto de los lá cteos sería de
3.9%, alcanzando os US$ 3.114,4 millones.
Dentro de este mercado, son tres las empresas que tienen una gran competencia: las
locales Leche Gloria S.A y Laive, y la internacional Nestlé, en ese mismo orden de
participació n. Leche Gloria es la empresa líder en Perú en la producció n de leches
industrializadas, fabricando y comercializando derivados lá cteos, así como una gran
variedad de productos de consumo masivo. Leche Gloria cuenta con una participació n
en el mercado local de 77.4% en leches industrializadas, y de 80.20% en leche
evaporada, las cuales son comercializadas a través de diversas marcas y
presentaciones. Ademá s, Laive cuenta con una participació n del 13% y Nestlé con una
participació n del 8%.
Tabla 4: Anális la competencia de marcas de leche

Leche Laive Leche Ideal Pura Vida (Gloria

(Laive S.A) (Nestlé S.A) S.A)

Mercado Objetivo En momentos en Cuando se Las madres de

familia, pareja o encuentre con la familia que buscan
con amigos, familia buscando un producto de

15
 buscando un
calidad para el
equilibrio con las trasmitir amor y
desayuno de sus
obligaciones bienestar.
hijos.
diarias.
Nutritiva, porque
Marco de Hecha con 100% La leche para Pura Vida te
referencia Leche de Vaca cocinar. proporciona
energía.
Alto contenido de Contiene calcio,
Con hierro y á cido
Razón estratégica vitamina A, C y D. fosforo y vitaminas
fó lico.
Con extra de calcio. A y D.
Personas entre 10- Personas entre 8- Personas entre 18-
45 añ os, que 40 añ os, que 60 añ os, pertenece
Segmentación del
pertenece al nivel pertenece al nivel al nivel
Mercado
socioeconó mico A, socioeconó mico A, socioeconó mico C,
B, C. B, C y D. D y E.
Precio – 400gr.
S/. 3,30 S/. 3,20 S/. 2,80
(Supermercados)

Fuente: Gloria. Elaboración propia.

Interpretación
 Luego de analizar las tres marcas má s vendidas en el mercado peruano que
corresponden a las tres empresas con mayor participació n en el mercado de la
industria de lá cteo, se puede apreciar que el mercado objetivo de la leche Laive
e Ideal son muy parecidos, pero en el caso de Pura Vida que ya no es
considerada leche, va dirigido a las madres de familia. En el caso del marco de
referencia cada marca tiene contenido distinto. En la razó n estratégico, los tres
productos tienen parecidos ingredientes en donde no se aprecia mucho su
diferencia. Con respecto a la segmentació n del mercado, Pura Vida tiene su
presentació n para el nivel socioeconó mico má s bajo en comparació n con Laive
e Ideal, que también se puede apreciar en el precio que se ofrece, ya que los
precios de leche Laive e Ideal son má s altos en comparació n con Pura Vida.

16
 Ilustración 9: Índice de experiencia entre las diversas marcas de leche del mercado peruano.
Fuente: Arellano Consultora
4.
Aplicación del caso en el sector
4.1 Describir y Analizar el Proceso de Compra
4.1.1 Gestión de Compra

Objetivos de la Gestión de Compras

 Mantener la continuidad en el abastecimiento de leche fresca
 Garantizar el acopio de leche en la cantidad que produzcan, todos los días del
añ o y pagando puntualmente, a través del desarrollo de la ganadería lechera
 Capacitar a 19 000 familias ganaderas
 Satisfacer a los clientes internos y externos
 Asegurar la calidad de la leche fresca
 Cumplir con el compromiso de ofrecer un mercado seguro a sus socios
ganaderos del territorio peruano
 Satisfacer el sustento diario de 95 000 persona en todo el país
 Crear má s de 6 nuevas cuencas lecheras a nivel nacional, donde má s familias
tengan acceso a un mercado seguro de comercio que facilita un ingreso fijo y
fomenta el desarrollo de sus comunidades
Importancia de la Gestión de Compras

17
 la empresa Gloria representa el Volumen ¿La empresa requiere ejecutar
de Compras en términos monetarios para adquisiciones de bienes o servicios?
el producto de la leche evaporada entera?
Punto N° 1 Punto N° 2
Entre 62.30% del Volumen de Ventas y SÍ, ya que todas las empresas; privadas o
solo el insumo de la leche representa el pú blicas, grandes o pequeñ as requieren
22% de los Costos de Producció n. adquirir bienes o servicios.

Comentario
La empresa Gloria facturó S/ 2,129.4
millones en el 2020, entre S/ 16.2
No hay excepció n.
 millones
El GRUPO GLORIA S.A.,
se gestan/invierten segú n
el Reporte Financiero
en compras del 2020 que presenta a la
o adquisiciones de bienes/servicios.
SMV para su producto Leche Evaporada; algunas de las principales inversiones
que ha realizado han sido para la instalació n de rociadores en almacenes,
primera etapa en el sistema de gestió n de datos maestros, sistema de
inspecció n lata vacía BB6 BB7, cambio del esterilizador en la línea Tall 5,
sistema contra incendios en la planta de Cajamarca, adquisició n directa de
equipos de có mputo reemplazando el Leasing anterior, entre otros.

Organización de Compras
La empresa Gloria S.A. para su producto de Leche Evaporada, después de analizar
podemos inferir que tiene el siguiente modelo de compra:

Logística
MODELO HORIZONTAL Interna

El Á rea de Compra de la Leche

Evaporada Gloria se encarga de
Compras
todas las adquisiciones para sus
diversas á reas de la organizació n.
Logística de
Importaciones
Entrada
Gráfico 2: Tipo de Modelo de Compra

Comentario
 El Modelo Horizontal es má s apropiado que el Modelo Vertical, pues este
ú ltimo requiere que cada á rea de la empresa establezca una unidad de compra;
por lo que se generaría má s tiempo perdido.

Principales áreas de compras

A continuació n, se presentará el Modelo General identificado para la Leche Gloria
Evaporada, teniendo en cuenta 2 tipos de compras:

18
- Insumos: leche fresa, proteínas, grasas,
lactosa, vitaminas y minerales, calcio y
Compra Directas
fó sforo)
(ligadas al proceso
- Envase y Embalaje: las hojas de
productivo)
Modelo
General

Compra Indirectas - Infraestructura

(ligadas al proceso - Premios / Promociones: "Promo
comercial) Regalona" (2020)

Comentario

 Lograr definir estos tipos de compras ayuda a trabajar los perfiles de los
proveedores que requerirá la empresa Gloria S.A. para operar adecuadamente
su producto leche evaporada.

Gestores de compras
El á rea de compras para la Leche Gloria Evaporada cumple un papel fundamental,
como primer actor de la cadena de suministro; pues una de sus principales funciones
es que se encarga de buscar y coordinar con diferentes proveedores la cantidad
necesaria para abastecer la producció n de la planta y sus demá s materiales. Para ello,
utilizan una herramienta primordial para cumplir su labor de la negociació n con sus
clientes externos y es el sistema SAP.

ÁREA Envían
DE necesidades ÁREA DESe encargan de
PLANEAMIENTO futuras COMPRAS
captar proveedores

Gráfico 4: Gestión del Área de Compras.

Es así
Fuente: Elaboración propia

como Gloria a lo largo del tiempo ha planteado un sistema de Gestió n Integral para
toda su cadena de suministro, para el proceso que estamos analizando solo nos
enfocaremos en su Logística de Entrada, pues aquí uno de sus primeros pasos es la
Gestió n de Compras. Ademá s, quien está encargado actualmente de este proceso es el
Gerente de Compras Alimentos Perú : Rony García Sulca.
 Logística de entrada - Gestión de compra

19
De manera general, se inicia con el acopio del principal insumo, leche fresca;por lo
cual, a través de sus 23 centros de acopio y enfriamiento, reciben su principal insumo
de alrededor de 16 mil proveedores. Sin embargo, antes de lo mencionado, se realiza
la Gestió n de Compras.

Recepció n,
Selecció n y
Planificació n de Compras locales almacenamiento
evaluació n de
Recursos e importació n y despacho de
proveedores
materiales
Gráfico 5: Logística de Entrada.
Fuente: Elaboración propia.

Una vez dentro de su Gestió n de Compras se realiza el programa de requerimiento:

 Requerimiento – Programa de necesidades
Aquí el Á rea de Compras de la empresa Gloria es muy cuidadosa y detallista, porque es
aquí donde se empezará a definir la calidad de los insumos y materiales que utilizan
para todas las líneas de productos que elaboran. Ante ello, utilizan la siguiente
documentació n para tener un mayor control y orden:

20

Figura 1: Formato para Progrmar el Proceso de Compras.

Fuente: Gloria S.A.
  Proceso de compra
Gloria S.A. es quien interviene en el proceso de aprovisionamiento a través de la
gestió n de pedidos para las diferentes á reas de la organizació n, para poder satisfacer
las necesidades de su proceso productivo.

Figura 2: Modelo del Proceso de Compras.

Fuente: Gloria

Compras: Se tiene en cuenta las políticas, normas, procedimientos, ficha técnica de

productos, maestro de proveedores.
1. Compra de leche
Con el fin de saber la estimació n de la demanda futura de la leche evaporada Gloria, se
emplean los ratios histó ricos de venta, así como la informació n profesional y
estimaciones del marketing.

21
Gráfico 6: Consumo aparente de la Leche Gloria Evaporada.
Fuente: Gloria
2. Política de compra
 Alcanzar el íntegro de la producció n de pequeñ os, medianos y grandes
ganaderos.
 Realizar el acopio todos los días del añ o.
 No limitar la cantidad de leche que otorga el proveedor.
 Buscar y desarrollar nuevas cuencas.
 Ofrecer un mercado estable, seguro y creciente, al igual que la puntualidad en
los pagos determinados a todos sus proveedores.

3. Normas de compra
 Calidad: En este punto se evalú an dos factores:
 Calidad higiénica
 Só lidos totales
 Precio: Debido a la gran competencia entre los ganaderos, los precios se
incrementaron
 Tiempo: El proveedor abastece con gran rapidez los insumos y materiales
requeridos para asegurar la producció n efectiva.
 Cantidad: El proveedor asegura una ó ptima producció n de leche e identifica
cuá l es la capacidad de producció n de cada vaca para poder evaluar y ser
incluida para la producció n.

4. Procedimiento de compra a los proveedores

a. Empadronamiento: se pide dos requisitos fundamentales
 Copia de DNI del representante ganadero.
 N° de animales y producció n

22
 Figura 3: Resumen de Toros
Fuente: Boletín Informativo El Poronguito diciembre 2020
b. Recepció n de leche
 Aná lisis de acidez
 Aná lisis de densidad
 Toma de muestras
 Pesado en kg.
 Filtrado
c. Enfriamiento a 3° C
 Tanque de frío
 Intercambiador de placas (banco de hielo)
d. Almacenamiento y despacho
 Cisternas
 Silos
 Tanques isotérmicos
Comentario
 Segú n el Diario Sin Fronteras para el 2016, Gloria durante los ú ltimos 20 añ os
ha trabajado con cerca de 20 mil proveedores en Arequipa, pero para dicho añ o
cerca de 5 mil ganaderos dejaron de proveerle el insumo debido a los precios
bajos, donde la empresa negociaba por 1 L de leche entre S/. 0.80 y S/. 1.20.

23
 Esto motivó a que cada añ o cerca de 250 ganaderos dejaran de trabajar con la
empresa.
 Sin embargo, esto solo representa del 100% de proveedores ganaderos que el
10% de ellos ha empezado a optar por negociar su insumo con los rubros de
quesos y yogurt.

4.1.2 Gestión de Proveedores

Mercado de proveedores
Gloria tiene a su disposició n má s de 16,000 proveedores de leche directos alrededor
de todo el Perú , los cuales le proporcionan diariamente 134,900 litros de leche
aproximadamente.
De los cuales, los principales proveedores de insumos para la Leche Gloria Evaporada
son los ganaderos de las cuencas lecheras del norte, sur y centro.

Cuenca Norte

Cajamarca
La Libertad
Lambayeque

Cuenca Centro

Lima
Junín
Ica

Cuenca Sur

Arequipa
Tacna
Moquegua

Gráfico 7: Cuencas de abastecimiento de leche fresca.

Fuente: Elaboración propia.

Tabla 5: Cantidad de leche fresa en L/d por región.

Cantidad
S
(L/d)

24
 Arequipa 715 000
Lima 330 000
La Libertad 110 000
Cajamarca 125 000
Tacna 25 000
Lambayeque 15 000
Junín 12 000
Ica 9 000
Moquegua 8 000
Total 134 9000
Fuente: Gloria. Elaboración propia

Tabla 6: Tipos de proveedores según los diversos insumos que utiliza la Leche Evaporada Gloria.

Proveedor del Proveedor Proveedor

- Productores de cartó n Distribuidor de empaques (Centro
- Má quinas para imprimir las etiquetas Papelero S.A.C.)

- Empresas que producen má quinas de - Centro papeleros

empaquetado - Embalaje Trupal S.A.
Productores de alimentos para vacas
Ganaderos productores de leche
(vitaminas)
Productores de uniformes para
Productores de telas, hilos, botones, etc.
trabajadores
Empresas que producen implementos de
Empresas de seguridad
seguridad, uniformes, etc.
Empresas que comercializan - Empresas de servicio de agua
implementos de mantenimiento y
purificació n - Empresa de servicio de luz

Empresas que fabrican cables, mó dems, Empresa de servicio de teléfono e

teléfonos, etc. internet

Fuente: Gloria. Elaboración propia.

25
 Figura 4: Ficha técnica.
Fuente: Gloria

Comentario

 Sin un adecuado aná lisis de mercado de proveedores le sería muy complicado

al gestor de compras poder avanzar con sus actividades de bú squeda de nuevas
fuentes de abastecimiento, negociació n y selecció n de proveedores. Má s aú n si
Gloria tiene como uno de sus principales objetivos contar con 6 cuencas de
abastecimiento para su insumo principal de leche fresca. Ademá s, con ello, se
logra negociar mejor la ejecució n de los precios, logrando ahorros para la
empresa.

Selección de Proveedores
Si la compra procede, el siguiente paso será identificar a todos los posibles
proveedores que suministrará n los insumos y materiales.
 Selección de posibles proveedores: Será n aquellos que sean aptos para
abastecer del insumo y material solicitado para cumplir con los requerimientos
de la producció n. Aquí nuevamente, el á rea de compras recurrirá a los datos
histó ricos y al estudio de mercado de sus proveedores para que se determine
quién puede ser el candidato má s apropiado.

26
  Solicitud de cotizaciones: En esta solicitud los proveedores presentará n la
siguiente informació n para que Gloria pueda saber si llegará n a satisfacer sus
necesidades.
- Fecha de la emisió n de la solicitud
- Descripció n del artículo
- Cantidad y unidades
- Fecha de vencimiento de la recepció n de la cotizació n
- Fecha má xima de llegada al punto de entrega
- Punto de entrega
- Inspecció n a la que se someterá n los materiales comprados
- Otras consideraciones como calidad requerida.
- Condiciones de pago
- Plazo de entrega al que se compromete
- Las observaciones que el proveedor considere conveniente
 Selecció n del proveedor: Luego de ser recibidas las solicitudes de cotizaciones
de los proveedores se procede a evaluarlos. Para ello, se tiene en cuenta los
siguientes criterios:
- Tiempo de espera
- Desempeñ o en la puntualidad
- Flexibilidad en el suministro
- Frecuencia de entrega / tamañ o mínimo de lote
- Calidad del suministro
- Costos del transporte entrante
- Términos del precio
- Capacidad de coordinació n de la informació n
Certificación de Proveedores
Es la fase final de la Gestió n de Proveedores. El objetivo de este paso es lograr que el
proveedor realice su labor de acuerdo con las pautas comú nmente establecidas, bajo
una concepció n de los denominados sistemas de Gestió n de Calidad basados en
normas como la ISO.
Por lo cual una de las empresas que homologa a los proveedores del GRUPO GLORIA
es Robles Ibazeta Consulting, quienes otorgan un certificado a estos proveedores con
una validez de 1 añ o. Sin embargo, puede otorgarse por má s añ os dependiendo de los
resultados de la auditoría de homologació n.
Gloria, en su Boletín Informativo El Poronguito, describen una serie de principios y
bases para la prevenció n de mastitis que se debe tener en cuenta para la certificació n
de sus proveedores lecheros, pues de esto dependerá la calidad de la leche fresca de
las que se abastecen de sus miles de proveedores para su producció n y muchos má s
impactos positivos que terminará n beneficiando Gloria y sus proveedores.

27
 1. Ordeñ ar las vacas son los pezones limpios y secos.
2. Prevenir la transferencia de organismos pató genos de una vaca a otra durante
el ordeñ e.
3. Prevenir dañ os de los pezones durante el ordeñ e.
4. Proveer un ambiente que permita a las vacas permanecer limpias entre
ordeñ es.
5. Detecció n precoz o temprana de nuevas infecciones (clínicas y subclínicas).
6. Correcto uso de los medicamentos.
7. Control y duració n de las infecciones.
8. Monitoreo del estado de las mastitis.
9. Criar vaquillas de reemplazo libres de mastitis.
10. Asumir que todas las vaquillas de reemplazo que se compran está n infectadas.
11. Proveer una adecuada nutrició n disminuye la susceptibilidad a las mastitis.
12. Control de moscas.
13. Entrenamiento del personal en la rutina de ordeñ e.
14. . Asignar responsabilidades para todas las á reas de prevenció n de la mastitis.
Proceso de pago de los proveedores
Para el pago de las facturas de los proveedores antes se debe cumplir una serie de
pasos:
1. Inicio de la relació n comercial
- Inicia cuando el proveedor ha recibido la orden de compra.

2. Recepció n de comprobantes:

- Si es electró nico se debe enviar los archivos XML y PDF a la direcció n del
correo de la sociedad de GLORIA a quien le brindó el bien o servicio.

- Una vez enviados los archivos se verificará la lista de correos.

- Pasará n a ser pre registrados en el portal de Ebiz Latin America.

Comentario

 EBIZ Latin America es una empresa con má s de 16 añ os en el mercado, que se

enfoca en proporcionar soluciones que generen ahorros a lo largo de toda la
cadena de suministro, recorte del gasto en bienes y servicios, mejora de la
productividad reduciendo procesos y tiempo de los participantes, garantizando
las mejores prá cticas en el desempeñ o como comprador y proveedor e
incrementando el valor de la relació n de estos. Por lo que para el GRUPO
GLORIA y sus empresas como para la su Leche Evaporada, EBIZ ayuda en el
Servicio de Registro de Proveedores (SRP).

28
 4.1.3 Gestión de Abastecimiento
La Leche Gloria Evaporada presenta un abastecimiento mú ltiple como tipo de fuente
de abastecimiento.
Abastecimiento Múltiple
 Porque su producto representa una necesidad crítica para la alimentació n.
 Hay un mayor nú mero de proveedores, por ende, la competencia entre estos
aporta a que sea la empresa quien tenga má s poder de negociació n, lo que hace
que los proveedores ofrezcan un mejor valor.
 Evitan depender de un solo proveedor y para eso deben realizar un correcto
aná lisis de mercado de proveedores.
4.1.4 Diferencia del Proceso de Compra

Tabla 7: Análisis del Proceso de Compra de las 3 marcas con mayor participación en el mercado peruano.

GLORIA S.A. NESTLE S.A. LAIVE S.A.

Segú n MINAGRI, para la
utilizació n porcentual de
leche fresca para la
fabricació n de leche
evaporada del total de Segú n MINAGRI, para la
Segú n MINAGRI, para la utilizació n
producció n del sector utilizació n porcentual de leche
porcentual de leche fresca para la
Gestión de Compra

ganadero lechero. fresca para la fabricació n de

fabricació n de leche evaporada del
leche evaporada del total de
total de producció n del sector
Participación de compra producció n del sector ganadero
ganadero lechero.
2002 79 % lechero
2012 79 % Participación de compra
2013 77.1 % Participación de compra
2002 16 %
2014 80.7 % 2002 5%
2012 16 %
2012 5%
2013 17 %
Se puede concluir que Gloria 2013 5.9 %
2014 14.4 %
para su Leche Evaporada 2014 4.9 %
tiene la mayor participació n
de compra frente a su
competencia respecto a su
principal insumo.

29
Gestión de Proveedores Gestión de Abastecimiento

Fuente de Abastecimiento: Fuente de abastecimiento:

Cuenca del norte: Cajamarca Principalmente a los ganaderos de Fuente de abastecimiento:
(la má s importante), Cajamarca que muchos de ellos han Principalmente los ganaderos de
Lambayeque, La Libertad y sido sus socios por varias Arequipa, aunque también
Lima. generaciones gracias a su iniciativa trabajan con la Sociedad
Cuenca del sur: Arequipa (la “Fomento Ganadero” que permiten Ganadera del Centro (Junín y
má s importante), Tacna, mejorar las condiciones sociales y Huancavelica).
Moquegua e Ica. econó micas de dicha regió n.

Durante el 2016 Gloria

La empresa Laive, que también
perdió 5 mil proveedores
produce leche evaporada durante
ganaderos lecheros por los -
el 2016, al igual que Gloria
bajos precios de negociació n
perdió proveedores en Arequipa.
con ellos.

Fuente: Elaboración propia.

4.2 Describir y Analizar el Proceso de Almacén

4.2.1 Gestión de Almacenes

La empresa Gloria S.A utiliza el tipo de almacén cubierta, dicho almacén tiene un á rea
en donde tiene la funció n de depó sito de los productos y está constituida por un
edificio o nave que los protege.
La empresa DEPRODECA, fundada en el 2003, es la encargada del almacenamiento e
inventarios de los productos de Gloria con el objetivo de disminuir la carga tributaria
y la concentració n de un producto de calidad, ya que se cuenta con un gran volumen
de leche debido a la cadena de acopio.
Registro del Almacén:
Contiene los datos mínimos que se debe indicar los productos (leche Gloria):
 Nú mero de registro interno.
 Nú mero de productos o materias primas
 Proveedor
 Nú mero de lote
 Fecha de recepció n
 Cantidad y nú mero de envases

30
  Fecha de caducidad.
Temperatura para la leche Gloria:
El almacenamiento de los productos se debe realizar en cá maras frigoríficas o
heladeras de temperaturas entre los 4° y 7°.
Para el caso de la leche Gloria, su conservació n es de suma importancia, no debe de
estar expuesta a la luz directa ya que pierde riboflavina y vitamina C y puede afectar
su sabor. Ademá s, la leche es sometida a procesos de des enfriamiento, filtració n,
estandarizació n, pasteurizació n y homogenizació n. Su vida ú til es de 72 horas
refrigeradas entre 2° y 5° C.

Ilustración 10: Almacén de Huachipa.

Fuente: Gerencia de Proyectos S.A.C.

31
 4.2.2 Objetivos del sistema de almacenamiento

 Aprovechar el espacio.
 Optimizar los tiempos de manipulació n
 Facilitar el control de inventarios.
4.2.3 Proceso de Picking

La empresa Gloria S.A organiza picking con el objetivo de maximizar la productividad

del personal y su adecuado aprovechamiento. También, busca brindar productos de
calidad en el servicio al cliente. Cuenta con cuatro fases:
Tabla 8: Fases del Proceso de Picking.

1. PREPARACIÓ N 2. RECORRIDOS
 Desde la zona de operaciones hasta
 Recepció n de datos y lanzamiento
el punto de ubicació n del producto.
de ordenes clasificados.
 Desde el punto de ubicació n al
 Preparació n de los elementos de
siguiente y así sucesivamente.
manutenció n (carretillas, carros,
 Vuelta a la base desde la ú ltima
pallets, etc.)
posició n.
4. VERIFICACIÓ N DEL
3. EXTRACCIÓ N
ACONDICIONAMIENTO

 Posicionamiento en altura,  Control, embalaje,

extracció n, recuento, devolució n acondicionamiento en cajas.
sobrante.  Traslado a la zona de expedició n y
 Ubicació n sobre el elemento de clasificació n por transportistas.
transporte interno (carro, roll,  Elaboració n del packing list del
pallets) transportista.

Fuente: Gloria. Elaboración propia.

Análisis del Proceso de Picking:

 Las fases que requieren una mayor dedicació n de tiempos son la fase 2 y 3, en
ellas es donde deben buscarse mejoras en la productividad sin dejar de prestar
atenció n a las posibilidades existentes en las otras dos.

32
 Es notorio que las actividades de las zonas del almacén está n cambiando
vertiginosamente en los ú ltimos tiempos. Antes, los pedidos eran de grandes
cantidades, la unidad mínima del servicio era el pallet completo en la mayoría
de los casos y los periodos de reposició n oscilaban entre 1 y 3 meses.
 En la actualidad, los pedidos son de pequeñ as cantidades ya que el stock se ha
traspasado al fabricante, la unidad del servicio ahora puede ser el pallet, caja o
las unidades sueltas en funció n de la rotació n y el plazo del servicio puede
oscilar entre las 24 y 48 horas.
 Estos cambios provocan que los almacenes deben ser muy operativos para dar
la mejor calidad de servicio posible con la rapidez y las condiciones de un
mercada cada vez má s exigente, sin olvidarnos que los niveles de
productividad deben ser altos para minimizar los costes por operació n.
 Los principios del picking son:

Tabla 9: Principios del Picking.

OPERATIVIDAD CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE

 Minimizació n de recorridos  Rotació n del stock
con una adecuada zonificació n controlando el FIFO y la
ABC de líneas de pedido. caducidad.
 Mínimas manipulaciones  Posibilidades de recuento e
conciliando las unidades de inventario permanente.
compra y distribució n.  Informació n en tiempo real
 Cero errores

Fuente: Gloria. Elaboración propia.

4.2.4 Proceso de Gestión de Almacén

1. Recepción: Tiene la funció n de recibir los artículos que compras, ya sea por
solicitud de los propios de almacenes o por la de aquellas que se usan el
material. Dentro de la recepció n se encuentra:
 Descargar: Trasladar los bultos en los cuales los artículos llegan de los
medios en que han sido trasportados hasta el lugar en que será n
recepcionados. Dicha funció n se realiza manualmente.
 Desembalaje: Es una labor manual de retirar los artículos de los bultos
en que llegaron; es decir, quitar a los artículos el embalaje que traen,
para ello se debe contar con un personal especializado para esa labor.
 Inspección, Verificación o cheque: Consiste en determinar si se trata
de los artículos solicitados, si la cantidad concuerda con el pedido y si la

33
 calidad técnica exigidos en el pedido corresponde con los artículos
recepcionados.
2. Ubicación: Se colocaron en los depó sitos asignados, informando su llegada y
elaborando un parte o informe de la fecha de recepció n del ingreso.
3. Preparación: La preparació n del pedido comienza desde el momento en que el
operario recibe las instrucciones del recoger en la zona de almacenaje. Por otro
lado, cada pedido tiene una preparació n distinta, es por eso que el operario
debe tener las fichas logísticas de cada producto para que se guíe en la
preparació n del pedido.
4. Carga: Consiste en la salida del producto.
4.2.5 Funciones del Almacén

A continuació n, se muestran las principales funciones de almacén:

Recepció n de mercancías Almacenamiento Conservació n y Mantenimiento

Gestió n y Control de existencias Expedició n de mercancías

Gráfico 8: Principales funciones de almacén.

Fuente: Elaboracición propia.

 Recepción de mercancías: es una de las operativas má s importantes del

almacén, ya que es la que inicia el flujo de materiales.
 Almacenamiento: consiste en la ubicació n de las mercancías en las zonas
idó neas para que estén fá cilmente localizables.
 Conservación y Mantenimiento: la conservació n de la mercancía implica la
aplicació n de la legislació n vigente de higiene y seguridad en el almacén.
Durante el tiempo que la mercancía está almacenada, tiene que conservarse en
perfecto estado.
 Gestión y Control de existencias: es una de las funciones clave que consiste
en determinar la cantidad de cada producto que se debe almacenar.
 Expedición de mercancías: comienza cuando el cliente realiza el pedido, y se
realiza el proceso de selecció n de mercancía y embalaje, así como la elecció n
del medio de transporte, ademá s se hacen otras operaciones como
consolidació n de la mercancía, divisió n de envíos y combinació n de cargas.

34
 4.2.6 Diseño del Almacén

 Zona de Recepción: Zona encargada de realizar las actividades del proceso de

Recepció n.
 Almacenamiento, reserva o stock: Zona destinada de los productos
almacenados, entre ellas los stocks para mercadería especial, devoluciones, etc.
 Preparación de pedidos: Zona en donde se ubican los pedidos para su
expedició n.
 Salida, verificació n o consolidació n.
 Paso maniobra: Zona destinada al paso de personas y maquinarias.

 Oficinas: Zona en donde se encuentran los puestos de trabajo auxiliares o las

operaciones propias de almacén.
4.2.7 Diferencias de la Gestión de Almacén

Tabla 10: Análisis del Proceso de Almacén de las 3 marcas con mayor participación en el mercado
peruano

GLORIA S.A. NESTLE S.A. LAIVE S.A.

Presenta un almacén:
Tipo de Almacén

 Cubierto
Donde la empresa
DEPRODECA es la Presenta un almacén: Presenta un almacén:
encargada de  Variado  Cubierto
almacenamiento e
inventarios de los
productos de GLORIA.
AlmacenamientoSistema de

 El sistema
Su sistema de de almacenamiento que
almacenamiento eligieron es en base a su
combina dos tipos de diseñ o e implementació n del El sistema de
almacenamiento: almacenamiento:
diseñ o de gestió n requerido
 Hueco fijo  Estanterías
por la empresa.
 Estanterías  INFOR SCE
 Cerca Technology

35
AlmacenamientoMétodos de
Tiene como métodos de
almacenamiento: Tiene como métodos de
 Drive in
Tiene como métodos de almacenamiento:
(Método LIFO)
almacenamiento:  Drive through
 Drive through (Método FIFO)
 SICOM
(Método FIFO)
 Ká rdex  Drive in
 Estantería de (Método LIFO)
flujo

Fuente: Elaboración propia.

Análisis de las empresas competidoras:

A partir del cuadro comparativo realizado, se puede apreciar que la empresa Gloria
S.A y la empresa Laive S.A presentan un similar tipo y sistema de almacenamiento, en
los cuales le ayudará n a disminuir el espacio disponible del almacén y facilita en el
transporte de los operarios y los medios de manipulació n de la producció n. Por otro
lado, la empresa Nestlé se basa en el diseñ o de la gestió n; ademá s su método de
almacenamiento se basa en un solo sistema de informació n en el cual realiza todos los
procesos.
Por lo tanto, la empresa Gloria, busca mediante su tipo de almacenamiento conservar
los productos, para así ofrecer a los clientes productos calidad y no llegar a
contaminar la cadena de producció n.
4.2.8 Indicador: Nivel de cumplimiento en despachos

Tabla 11: Indicador del Nivel de cumplimiento en despachos

INFORMACIÓN PARA INGRESAR

DESPACHOS DESPACHOS
MES VALOR INDICADOR
CUMPLIDOS A TIEMPO REQUERIDOS
ENE 24224 24518 98.80%
FEB 24326 24747 98.30%
MAR 28801 30033 95.90%
ABR 26307 27432 95.90%
MAY 27761 28013 99.10%
JUN 23607 23797 99.20%
JUL 23899 24512 97.50%
AGO 24931 25183 99.00%
SET 24375 25026 97.40%
OCT 31918 32603 97.90%

36
 NOV 26135 27511 95.00%
DIC 25138 25573 98.30%

Añ o: 2019

Fuente: Gloria - Deprodeca. Elaboración propia.

Gráfico 9: Nivel de cumplimiento en despacho

Interpretación:
El nivel de cumplimiento en los meses de marzo, abril y noviembre se vio afectado
bá sicamente por el incremento del volumen de venta en el canal mayorista y la falta
de capacidad de flota para atender estos clientes, para una mejora de estos resultados
se deberá coordinar con el á rea comercial para planificar la disponibilidad de flota
cuando el volumen de ventas se incremente.

4.3 Describir y Analizar el Proceso de Planificación (Inventario y

Producción)
4.3.1 Proceso de Inventarios

Planificación y Control de Inventarios o Materiales

Planificación

37
La Cadena de Producció n de la Leche (CPL) comprende al conjunto amplio de
estructuras econó micas y tecnoló gicas de la producció n, la industrializació n, la
comercializació n y del consumo de leche, productos y derivados; y hacen referencia
las estructuras para los proveedores de insumos y servicios a lo largo de la cadena
productiva. La Cadena productiva de la Leche, se inicia con la extracció n de la leche
cruda y está conformada por los siguientes agentes:

Productores

Conformado por grupos heterogéneos de unidades de producció n, entre los que se

encuentran:

 Grandes Productores: Crianzas intensivas que aplican tecnologías modernas,

pertenecen a alguna organizació n de productores. Se caracterizan por la venta
de mayores volú menes de producció n.

 Medianos Productores: Producció n orientada principalmente al mercado

regional y centros de acopio de la industria.

 Pequeños Productores: Cuya actividad ganadera es complementaria a la

agricultura formando sistemas Integrales de producció n, orientada
principalmente al autoconsumo y producció n artesanal de derivados lá cteos.

Acopiador

En el que se distinguen agentes informales, el poronguero y formales, centros de

acopio.

 Poronguero: Se encarga de realizar el recojo de leche, por los establos o en

lugares predeterminados habitualmente (centros de acopio) a fin de adquirir el
producto para luego revenderlo a los consumidores finales o a los productores
artesanales de derivados lá cteos, es el intermediario principal a nivel regional
en zonas en donde no acopia la gran industria.

 Centro de Acopio: Pueden ser de propiedad de la industria, intermediario o de

los mismos productores, acopia leche para enfriarla y comercializarla a las
plantas procesadoras ganando un plus por volumen y calidad de leche.

Industria

 Procesador Artesanal o Agroindustria Rural

 Se dedica a la elaboració n de derivados lá cteos, quesos principalmente. En

algunos casos vende directamente a algú n intermediario y/o consumidor final;
funciona principalmente a nivel regional.

38
  Gran Industria: Constituye el mayor acopiador de leche a nivel nacional, tiene
mayor capacidad instalada para el procesamiento de leche y domina el
mercado nacional.

Consumidores:

Adquieren los productos lá cteos en los diferentes centros de venta. Es quién

determina la permanencia y rentabilidad de la Cadena. Los Centros de Ventas son los
lugares de expendio de los productos lá cteos, que van desde los mayoristas hasta los
vendedores finales, pasando por distribuidores, intermediarios minoristas y otros.

Figura 5: Cadena Productiva de la leche

Producción En El Perú
Las principales cuencas lecheras del Perú corresponden a los departamentos de
Arequipa, Cajamarca y Lima, en los centros ganaderos ubicados en lugares con mayor
altitud, se alimentan con pastizales naturales que crecen en esas regiones, a diferencia
de aquellos centros que se encuentran en lugares con menor altitud, donde los
forrajes necesitan un sistema de irrigació n para poder crecer, lo cual incrementa los
costos de producció n.

Las principales productoras de leche fresca el añ o 2013 representan el 65.36% de la

producció n, siendo la principal regió n productora de leche fue en la regió n Lima con el

39
18.22% de la producció n, luego está n las regiones de Cajamarca (17,97%), Arequipa
(17,45%), La Libertad (6,58%) y Cusco (5,15%).

Gráfico 10: Producción a Nivel Nacional de Leche Fresca.

Fuente: Ministerio de Agricultura de Producción Pecuaria 2013

Como se puede ver en el grá fico, la producció n nacional de leche fresca de vaca viene
creciendo ininterrumpidamente desde 2001. El añ o 2013 la producció n fue de
1.807.800 toneladas, cantidad 0,96% mayor a la del añ o 2012.

Control de Inventarios
La estrategia del grupo Gloria es la de emplear una Gestió n Integral en toda la cadena
de suministros. Lo que bá sicamente se busca con la integració n de sus actividades es:
 Flujo á gil de productos y servicios.
 Menor stock en todas las plantas
 Reducció n de costos por ineficiencias.
 Disminució n del lead time total. Plazos de entrega confiables.
 Mejor calidad de servicio.
 Mayor disponibilidad de bienes.

40
  Mayor confiabilidad de los pronó sticos de demanda.
 Mayor exactitud en los MPS y MRP de cada planta GLORIA S.A.
 Planeamiento de Requerimientos de Material
 Reducir los Costos en toda la cadena
 Buscar mejoras continuas
 Controlar todos nuestros procesos
 Reducir nuestros niveles de inventarios
 Entregar a tiempo en todos los niveles
 No perder ventas, con productos diferenciados, segmentados, buscando la
fidelizació n del mercado.
GLORIA tiene una Gestió n de Compras que busca la integració n bá sica de conceptos de
calidad, disponibilidad, oportunidad precio y garantía; así como mantener las
relaciones a largo plazo, la homologació n de proveedores, así como de materias
primas e insumos. La integració n vertical de sus operaciones permite que Gloria
agrupe procesos a través de toda su cadena productiva, desde el acopio de leche fresca
en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo cual le ha
permitido realizar economías de escala y fortalecer su posició n de liderazgo.
Rol de los inventarios en la Planificación

Organización: La Jefatura de campo para una mejor canalizació n del apoyo a los
ganaderos, dentro de su estructura creó el Á rea de Servicio al Ganadero, la cual está
conformada por personal capacitado que fomenta de manera efectiva el desarrollo y
tecnificació n de la actividad productiva. Por otro lado, se tiene al á rea de pago,
quienes se encargan de remunerar a los proveedores por la cantidad y calidad de la
leche entregada.

41

Figura 6: Organigrama de Área de Campo.

Fuente: Gloria S.A.
El almacén de campo está bajo la administració n del Supervisor de Servicio al
Ganadero y su personal supeditado, con quienes coordina la elaboració n de los planes
de venta, la gestió n de los stocks, despachos y facturació n de los materiales.
Distribución física del almacén:
El almacén de campo, el cual corresponde al centro 100 (Huachipa) y almacén 1016,
tiene un á rea de aproximada de 180 m2, el cual internamente se encuentra dividido en
4 secciones, las cuá les son:
 Insumos agropecuarios.
 Maquinarias y repuestos.
 Material genético.
 Otros productos.
Dentro de las mencionadas secciones, la distribució n del inventario bajo el criterio de
peso, volumen y rotació n, lo cual permite realizar la menor manipulació n posible de
los materiales, asimismo los espacios para trá nsito de personal y equipos es el
adecuado.
Los materiales de mayor peso - volumen se encuentran ubicados en racks y los de
menor peso – volumen en andamios. Todos los materiales se encuentran debidamente
codificados de manera visual en los racks y andamios, como también en el sistema
SAP/R3.

Ilustración 12: Tipos de estanterías para ubicación de materiales según criterio de peso - volumen

Clientes:
Los clientes son proveedores de leche, personas naturales o jurídicas, que realizan
entregas de leche a los centros de enfriamiento, plantas concentradoras y plantas
industriales. Pueden ser productores ganaderos o acopiadores.

42
Importancia del Inventario
Gloria S.A. se hace necesario resaltar la importancia que los inventarios tienen dentro
de la cadena de suministros que compone una organizació n, ya que requiere de un
proceso creativo para desarrollar una adecuada estrategia corporativa, dejando claro
que esta á rea puede representar ventajas competitivas para la compañ ía.
Adicionalmente, los inventarios se mantienen y son importantes por razones de
economía, ya que econó micamente, existirá n ahorros al fabricar o comprar en
cantidades superiores, tanto en el trá mite de pedidos, procesamiento y manejo, así
como ahorros por volumen siempre y cuando los inventarios no sean tan altos que
representen un costo superior al ahorro, al tener paralizado un capital que podría
destinarlo a otras actividades comerciales de la empresa. En resumen, es importante
la existencia de los inventarios, debido a que nos permiten alcanzar los siguientes
propó sitos:
 Proporcionar y mantener un buen servicio al cliente.
 Uniformar el flujo de bienes a través del proceso productivo.
 Proteger contra las incertidumbres de la oferta y la demanda.
 Lograr un empleo razonable de las personas y del equipo.
El Efecto Látigo
Análisis del consumidor
 Características de los consumidores actuales y potenciales
Con respecto al rubro de leche en general, podemos afirmar que la mayoría de los
consumidores tiene una frecuencia de compra diaria debido a que la leche, es un
producto de primera necesidad en la mayoría de los hogares. Por otro lado, existe una
parte del mercado que no consume la marca de la compañ ía. Por lo tanto, dividiremos
este aná lisis en dos grupos:
Consumidores Actuales:
Gloria abarca la mayor parte del mercado de leche evaporada en el Perú lo cual refleja
que los productos de la compañ ía cubren las necesidades de sus compradores. Estos
consumidores se dividen en tres grupos:
1. Consumidores de compra frecuente: Son aquellos que realizan compras a menudo
por lo tanto se deduce que se encuentran satisfechos con los productos de la
compañ ía.
2. Consumidores de compra habitual: Son aquellos que demandan con cierta
regularidad porque está n satisfechos con la empresa. La empresa tendría que
ofrecerles incentivos para que se conviertan en compradores frecuentes.

43
3. Consumidores de compra ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en
cuando o por ú nica vez.
Consumidores Potenciales:
Para atraer a estos consumidores Gloria continú a sacando leche evaporada con
diferentes características para satisfacer las necesidades de estos consumidores,
también busca informar sobre los beneficios de sus productos en sus diferentes
campañ as publicitarias.
Identificación del área del mercado
Gloria cuenta actualmente con un 84.8% en el mercado leche evaporada y es la mayor
relevancia tiene en los negocios de la empresa representando un 57.43% de sus
ingresos en el añ o 2015.
Tabla 12: Identificación de la participación de mercado.

Fuente: Gloria

Ritmo de crecimiento esperado del mercado

Actualmente en el mercado de leche evaporada Gloria demuestra su favoritismo con
una participació n de 84.8%. Este producto es el que mayor relevancia tiene en el
negocio representando un 57.43% de los ingresos en el añ o 2015.
Se puede esperar que para el término del añ o 2016 Gloria continú e aumentando sus
ventas pero en un menor porcentaje con respecto al cuatrimestre anterior, debido al
alza de precios que han sufrido sus productos.
Crecimiento del mercado
El crecimiento del mercado es el aumento de la demanda de un bien si los
consumidores no tienen una gran demanda, el crecimiento es lento o se ha estancado.
Si los consumidores desarrollan lealtad al producto o servicio a un nivel de precio
específico, se incrementa el crecimiento.
Proyección de la demanda

44
El consumo de la leche evaporada de la marca Gloria, de enero a abril 2016 se
incrementó en 2%, unos 127 millones 785, 908 litros, casi 2 millones y medio de litros
má s que en el mismo período de 2015, segú n cifras de CCR sobre canales tradicionales
y supermercados en Lima y Provincias.
La nueva cadena de suministros

Gloria S.A mantendría los componentes que generan su cadena de suministros, pero
esta generaría cambios que mejoren la relació n con los proveedores de su cadena de
suministros.

Gloria S.A generaría negociaciones de tipo colaborativo con el fin de forjar relaciones
que ayuden al mejoramiento de toda la cadena de suministros. La empresa contratará
a una compañ ía especializada en el asesoramiento en el manejo adecuado de los
recursos usados en el proceso de extracció n de la leche con la finalidad de que los
ganaderos obtengan un mayor margen de ganancia.

Ademá s, la empresa Gloria S.A tendría que ayudar a los ganaderos con el
financiamiento para la obtenció n de la tecnología adecuada y necesaria para una
mejor obtenció n de la leche. De esta forma Gloria S.A generaría mayor rentabilidad, ya
que se obtendría mayor cantidad de leche en menos tiempo permitiendo un mayor
abastecimiento a los distribuidores del producto reduciendo los tiempos de entrega.

Ademá s, se mantendría los componentes de la cadena; es decir, los mismos

distribuidores y clientes. En conclusió n, no habría variació n en la cadena de
suministros, solo las mejoras en las negociaciones y relaciones con los proveedores.

Técnicas de Abastecimiento Eficiente

Proceso de Adquisición
La planificació n de la adquisició n de los productos terminados que comercializa
Prolim S.A.C. está en funció n a la demanda y a una programació n por parte de la
empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria de Gloria S.A. Sin embargo; se comprobó que
los requerimientos de abastecimiento se dan de forma simple, segú n el criterio de la
gerente, la Sra. Vilma Scheaffer y del administrador, el Sr. Cesar Ordoñ ez, quienes
utilizan como herramienta el stock de piso al corte del día impreso. Consideran en
dicho reporte las cantidades a solicitar y no utilizan ningú n sistema de abastecimiento
con data histó rica ni proyectada, tan solo basado en la experiencia de ambos.

45
Proceso de almacenaje
Se refiere al ingreso de producto terminado a los almacenes, de acuerdo a una
distribució n previamente señ alada. Cuando los productos se encuentran ubicados, se
procede a realizar una inspecció n de verificació n de conformidad para descartar
productos con defectos. Se consolidan los ingresos con documentos de almacén y se
procede a realizar la 48 verificació n de stock, al tiempo que se actualiza en el sistema
los inventarios
Proceso de distribución
En el proceso de distribució n se requiere de una solicitud de pedido que es
proporcionada por el á rea de ventas, se separa el producto y se realiza el alistamiento
de los mismos. Los transportistas encargados de la distribució n está n encargados de
verificar las cantidades de los productos que son ingresados a cada unidad de reparto,
previa verificació n del jefe de almacén. Una vez terminado se procede a realizar la
distribució n en los diferentes puntos de venta; después, los transportistas retornan a
la empresa para realizar una liquidació n de todo el reparto del día y se concluyen los
procesos.
Proceso de ventas
El proceso de ventas inicia con la visita de un representante de ventas a los diferentes
clientes de la cartera. Después de esta visita se procede a preparar el pedido, la
verificació n del stock, preparació n del documento de venta, programació n de reparto
y se concluye con el proceso de distribució n Al concretar el pedido el vendedor
informa al almacén los datos para que puedan programar la atenció n.
46
Nivel de servicio
Primer Nivel
Gloria tiene como beneficio central de producto al pú blico porque busca brindar un
alimento de nutrició n con los ingredientes necesarios para el justo desarrollo de la
persona, ademá s de asegurar la ausencia de enfermedades transmisibles al hombre,
brindando un producto con los má s altos contenidos de proteínas, grasa, calcio,
lactosa y sin la presencia de virus ni toxinas, que cumple con todas las normas
vigentes por lo que le ofrece un producto fresco, genuino y de alta calidad.
Segundo Nivel
 Empaque
La leche fresca UHT Gloria en bolsa, debido al contenido de propiedades tales como
grasas, calorías y vitaminas
A, C, D Y E utiliza un envase aluminizado que permite una ó ptima conservació n del
producto por cuatro meses.
 Calidad
La leche fresca inmediatamente después de ser ordeñ ada es enfriada, higienizada,
pasteurizada y envasada en circuito cerrado, sin tomar contacto con el medio exterior
(aire), lo que garantiza su alta calidad microbioló gica.
Tercer Nivel
 Entrega
DEPRODECA Perú , principal distribuidora de Gloria, ha sido la encargada de
transportar los productos tanto en lima como en provincias, debido a que la leche es
un producto de alta necesidad en el consumo humano, es fá cil de encontrar en
supermercados, tiendas de abarrotes y bá sicamente en cualquier bodega del país,
debido a que su distribució n es masiva.
La leche evaporada Gloria S.A. es la primera línea la que concentra el grueso de los
ingresos. La presencia de la Compañ ía a lo largo de todo el proceso de elaboració n de
sus productos, desde el acopio de leche fresca (su principal insumo) hasta la venta del
producto final, le ha permitido generar sinergias y economías de escala, fortaleciendo
su posició n de liderazgo en el mercado. Ademá s, se cuenta con cinco plantas
industriales: dos en Arequipa, y las tres restantes en Lima, Trujillo y Cajamarca.
Asimismo, a través de sus 23 centros de acopio y enfriamiento, recibe la leche fresca
de cerca de 16 mil las maquinarias y equipos para la implementació n de las plantas de
UHT, entre otros. Como es política de la Empresa, esta tiene una capacidad instalada
libre para atender cualquier incremento en la demanda, lo que le provee de holgura en
sus operaciones. Es importante destacar que La Compañ ía comercializa sus productos
a través de diversos canales, incluyendo a su afiliada Deprodeca. Como parte de la
estrategia de Gloria de acercarse al mercado de manera directa, Deprodeca ha venido
reduciendo su participació n en la venta de productos (7.8% de los ingresos en el

47
2018) para concentrarse en el servicio de comercializació n y distribució n. A su vez, las
cadenas de supermercados (sin considerar a los mercados mayoristas) mantienen una
participació n relativamente estable en su conjunto en el esquema de ventas, y si bien
no es canal principal, registra cierto poder de negociació n. En cuanto a la composició n
de los ingresos, la leche evaporada se mantiene histó ricamente como el principal
producto de Gloria, con una participació n de 59.0% sobre los ingresos generados en el
2018. De considerar la línea de lá cteos en su totalidad, la participació n se eleva a
69.2%.

Gráfico 11: Distribución de Ingresos.

Fuente: Gloria

La Clasificadora considera que dado que la leche es un producto bá sico de la canasta

familiar (fundamentalmente la leche evaporada), la capacidad de trasladar
incrementos en costos hacia el consumidor se encuentra limitada y muy
correlacionada con la situació n econó mica de la població n. No obstante, se espera que
la participació n de la leche evaporada entera dentro del portafolio de productos de la
Empresa disminuya, producto de la diversificació n del portafolio.
Catálogo de Materiales
Codificación de la ubicación de los materiales
Todos los materiales almacenados está n representados por medio de un có digo de
ubicació n, el cual tiene la informació n necesaria y suficiente para poder ejecutar la
bú squeda por ubicaciones de manera diligente y segura. A continuació n, se muestra el
sistema alfanumérico utilizado:

48
 Figura 7: Sistema alfanumérico para codificación de ubicación de materiales.
Fuente: Gloria

Figura 8: Ubicación de materiales de acuerdo a su codificación.

Fuente: Gloria

Registro de materiales en SAP/R3

Los materiales se encuentran registrados en SAP/R3 considerando las siguientes
características:
 Có digo de material.
 Texto breve de material.
 UMB (Unidad de medida base).
 Status: Libre utilizació n, Bloqueado, En control de calidad o Stock en trá nsito.
 Tipo de material
HAWA:

49
Son mercadería de compra – venta. Se compra el producto ya terminado al proveedor
para poder venderlo a los clientes sin realizar ningú n proceso de manufactura sobre
él.
Tienen habilitadas las vistas de compra y venta, ya que se aprovisionan externamente
y su fin ú ltimo es la venta.
 Costo Unitario.
 Precio Unitario.
 Centro.
 Almacén.
ERP y los Inventarios
Sistema informá tico de apoyo para gestió n de inventarios:
El de Grupo Gloria de Perú incorporó el sistema R/3 SAP 4.0 como solució n en sus
cuatro principales empresas. Con ello busca consolidar su posició n en el mercado
peruano. Teníamos la necesidad de mejorar sustancialmente el tratamiento y manejo
de nuestra informació n, y de integrar de una manera á gil y segura los datos de todas
las empresas del grupo, de modo que contá ramos con informació n oportuna para la
toma de decisiones a nivel corporativo.
El Grupo Gloria de Perú incorporó el sistema R/3 SAP 4.0 como solució n en sus cuatro
principales empresas. Con ello busca consolidar su posició n en el mercado peruano.
No es una decisió n fá cil para una empresa apostar por el cambio. Una decisió n como
esta requiere; en primer lugar del compromiso total de la compañ ía y; en segundo
lugar, asumir que los negocios han evolucionado; “los tiempos son otros, la
competencia es cada vez mayor y se tiene que incrementar la eficiencia interna para
poder seguir adelante” señ ala Francis Pilkington, director Corporativo de Finanzas del
GRUPO GLORIA. Una vez comprendida la necesidad de asumir estos retos, con gran
voluntad de cambio y en la bú squeda de nuevos desarrollos, solo quedaba tomar la
decisió n. Y así se hizo. El Grupo Gloria se decide por implantar la solució n de gestió n
empresarial de SAP, bajo el proyecto denominado “Proyecto Líder” y apoyado por la
empresa BCTS como socio consultor.
Así entendimos lo que un sistema ERP significará para el grupo, y cuá les serían los
beneficios y el retorno de inversió n en cuanto a mejoras en la gestió n para nuestra
empresa, comenta Pilkington. Segú n Francis Pilkington, hubo factores clave que
determinaron la decisió n por la solució n SAP; Vimos que SAP ofrecería un producto
má s maduro, completo e integrado entre todas sus á reas funcionales, lo que era muy
importante para un grupo tan grande y diversificado como Gloria. Influyó también el
hecho de que SAP se está consolidando en el mercado nacional, y que cuenta con
recursos humanos locales y una subsidiaria en Perú .
Aplicación ERP en las operaciones:
Se implanto el ERP en las operaciones denominado SAP business Warehouse 3.5

50
El SAP ofreció una solució n en todas las unidades de negocio en lo referente al
informe de resultados: ventas, margen bruto, volumen de Producció n, inventarios,
estados financieros, estadísticas de acopio y personal

Just In Time (JIT)

Esta filosofía de programació n consiste en responder a tiempo los requerimientos de
las operaciones o de los clientes; por lo cual ayuda a mantener una relació n má s
cercana con los proveedores y transportistas porque comparten informació n en todo
momento.
Gloria S.A. durante sus ú ltimos 10 añ os, ha logrado implementar un sin fin de
programas para que le ayuden a reducir el costo de operació n, de negociació n,
Downsizing, Reingeniería, Outsourcing, entre otros. Los cuales le han permitido
mejorar y establecer la competitividad frente a Laive S.A. y Nestlé S.A. quienes son sus
principales competidores para el producto de Leche Evaporada. Teniendo en cuenta la
utilizació n de herramientas que ayuden a construir una estructura de cadena de
suministros como técnicas modernas sobre Justo a Tiempo (JIT), Respuestas Rá pidas
(QR), Respuesta Eficiente al Cliente (ECR), Inventarios Manejados por el Proveedor
(VMI), entre otras má s.
MRP
A continuació n, se presentará un ejemplo propuesto para el desarrollo de una
estructura de producto y de los requerimientos brutos para la Leche Gloria
Evaporada, esto ha sido elaborado tomando datos hipotéticos.
La empresa Gloria S.A., elabora leche evaporada con una excelente calidad nutricional,
la cual es distribuida en todos sus puntos de venta. El proceso del producto final de la
leche (fase de envasado y etiquetado y embalaje), “LECHE EVAPORADA GLORIA” (A),
incluye 1 proceso de envasado de la leche (B) y 2 procesos de etiquetado y embalaje
de la leche (C).
Por su parte, cada B consta de una disposició n de envases en lata (V=400 ml) (D).
Cada proceso de etiquetado y embalaje de la leche (C) contiene 6 tipos de etiquetas
(E) y en total, cada LECHE EVAPORADA GLORIA contiene 3 tipos de empaque (F).
Cada empaque (F) incluye un empaque en forma de sixpack (G), un empaque en forma
de plancha de 24 unidades(H) y un empaque en forma de caja para 48 unidades (I). La
mayor parte de los compradores recurren al consumo de esta marca de leche por su
variedad (segú n el perfil del consumidor: leche Gloria evaporada entera (azul), leche
Gloria evaporada niñ os (amarilla), leche Gloria evaporada light (roja), leche Gloria
evaporada Sin Lactosa (celeste), leche Gloria evaporada super light (blanco) y leche
Gloria evaporada calcio + hierro (verde)) y calidad en el mercado.

51
Como podemos ver, la demanda de B, C, D, E, F, G, H e I es completamente dependiente
del programa de producció n maestro de A —proceso del producto final de la “LECHE
EVAPORADA GLORIA”.

Ilustración 13: Leche Evaporada Gloria y sus 6

Ilustración 14: Leche Evaporada
presentaciones de etiquetas según el perfil de sus
Gloria y su presentación de empaque
consumidores
en forma de sixpack

Ilustración 15: Leche Evaporada Gloria y su presentación de

empaque en forma de caja de 48 unidades

52
Estructura de producto para «LECHE EVAPORA GLORIA»

Gráfico 12: Estructura de producto para la Leche Evaporada Gloria. Gloria.

Fuente: Elaboración propia.

Solución:
Esta estructura tiene cuatro niveles: 0, 1, 2 y 3. Hay cuatro padres: A, B, C y F. Cada
artículo padre tiene al menos un nivel inferior. Los artículos B, C, D, E, F, G, H e I son
componentes porque cada uno tiene cuando menos un nivel superior. En esta
estructura, B, C y F son a la vez padres y componentes.

53
El nú mero colocado dentro del paréntesis indica cuá ntas unidades de ese artículo en
particular se necesitan para hacer el artículo ubicado inmediatamente arriba de él.
Así, B (1) significa que se requieren una unidad de B para cada unidad de A; C (2)
significa que se requieren dos unidades de C para cada unidad de A; D (1) significa que
se requieren una unidad de D para cada unidad de B; E (6) significa que se requiere
seis unidades para cada unida de C, F (3) significa que se requieren tres unidades de F
para cada unidad de C; G(1) significa que se requieren una unidad de G para cada
unidad de F; H(1) significa que se requieren una unidad de H para cada unidad de F; e
I(1) significan que se requieren una unidad de I para cada unidad de F.
Una vez desarrollada la estructura de producto, podemos determinar el nú mero de
unidades requeridas de cada artículo para satisfacer la demanda de un nuevo pedido
de 150 LECHE EVAPORADA GLORIA. Los requerimientos se “explotan” de la siguiente
manera:
Parte B: 1 × nú mero de A = (1) (150) = 150
Parte C: 2 × nú mero de A = (2) (150) = 300
Parte D: 1 × nú mero de B = (1) (150) = 150
Parte E: 6 × nú mero de C = (6) (300) = 1800
Parte F: 3 × nú mero de C = (3) (300) = 900
Parte G: 1× nú mero de F = (1) (900) = 900
Parte H: 1× nú mero de F = (1) (900) = 900
Parte I: 1× nú mero de F = (1) (900) = 900
Razonamiento: Ahora tenemos una presentació n visual de los requerimientos para la
empresa Gloria S.A y el conocimiento de las cantidades necesarias para el proceso del
producto final de la Leche Evaporada Gloria (fase de envasado y etiquetado y
embalaje). Así, para 150 unidades de A, necesitaremos 150 unidades de B; 300
unidades de C; 150 unidades de D; 1800 unidades de E; 900 unidades de F, 900
unidades de G, 900 unidades de H y por ú ltimo 900 unidades de I.
Conclusión
 Para la empresa Gloria S.A. con la cuá l hemos trabajado, se puede evidenciar el
desarrollo por elaboració n propia de una estructura de producto con el cual se
refleja la clasificació n de jerarquía de los elementos que forman el producto de
“LECHE EVAPORADA GLORIA”. Ademá s, una vez que desarrollamos la
estructura del producto determinamos que las mayores unidades fueron
explotadas en la parte de la letra E dando como resultado 1800 unidades y la
menor cantidad de unidades explotadas fue en la parte B con 150 unidades;
este nú mero representa las unidades requeridas para satisfacer la demanda del
pedido.

54
Recomendación

 Segú n la estructura de producto elaborada podemos recomendar que se tome

en consideració n lograr aumentar las unidades que se multiplican con lo cual
permitirá explotar aú n má s las unidades; como es el caso de la parte B. Por ello,
con nuestra sugerencia lo que se busca es sobrepasar, ya sea por poco las
unidades requeridas que satisfacen el producto y no tener problemas en
cualquier momento con algú n pedido.

Figura 9: Aplicación del sistema MRP-ERP en la logística de Gloria S.A.

Fuente: Gloria

55
Comentario

 Para Gloria, aplicar el sistema de MRP – ERP no ha sido nada fá cil, pues para
esto se ha tenido que dar cuenta que con el avance de la tecnología los negocios
evolucionan, la competencia es cada vez mayor y buscan incrementar la
eficiencia interna para seguir vigentes en el mercado. Por lo cual, para dicha
aplicació n ha tenido ayuda de la implementació n SAP bajo el “Proyecto Líder” y
el apoyo de BCTS Consulting S.A. quien es su socio que es líder en consultoría
pues brinda ayuda a sus clientes para incrementar la rentabilidad y desarrollar
la competitividad por medio de la aplicació n de tecnologías innovadoras y
procesos de gestió n mejorados como en ERP.

 Ademá s, la aplicació n de estos ha dado como resultado la consolidació n de la

posició n en el mercado peruano de la Leche Evaporada Gloria frente a Nestlé y
Laive.

Políticas y Procedimientos de Inventario

A través del uso de sistemas de integració n Gloria se ha permitido lograr mayores

beneficios porque ha logrado incrementar su productividad debido a la
automatizació n de sus procesos y también ha logrado mantener los má s altos
está ndares de productividad frente a su competencia. Es decir, ha permitido mejorar
el tiempo de llegada de los productos debido a su red de distribució n la cual genera un
ahorro en costos, permitiéndole producir ingresos. Ademá s, Gloria maneja el concepto
de que los productos perecibles cuentan con un tiempo de duració n equivalente a 2
meses. Debido a esto, en ocasiones, el tiempo que se almacena el producto puede
abarcar considerablemente el tiempo de duració n del mismo.

Es así como el Grupo Gloria mantiene la siguiente política de inventarios para todos
sus productos, el cual también rige para su Leche Evaporada.

 Proteger los materiales contra dañ os.

 Registrar la entrada y salida de materiales al almacén.
 Buscar eliminar los accidentes debido a malos procedimientos de apilamiento.
 Registrar y controlar el uso de herramientas e instrumentació n de procesos.
 Evitar robos implementando sistemas de seguridad.
 Mantener un stock bajo.
4.3.2 Proceso de Producción

Gestión de la Producción

56
  Modelo de Distribución de Planta

Ilustración 17: Distribución de planta industrial de Gloria.

Fuente: Gloria

Gloria cuenta con seis plantas industriales en Perú , de las cuales 5 son exclusivamente
para la Leche Evaporada.

Tabla 13: Plantas industriales para la Leche Evaporada Gloria

Región Ubicación Información

Planta de recepció n y procesamiento de
Lima Huachipa leche evaporada, así como envases y
embalaje.
Arequipa Funciona una unidad de evaporizació n de
Arequipa leche y de producció n de leche evaporada
para la regió n sur del país.
Majes Aquí se concentra, evapora y pretrata la
leche fresca proveniente de los ganaderos de

57
 la zona, que luego es transportada a las
plantas industriales de Huachipa o Arequipa.
Aquí también se acopia y concentra leche
Cajamarca Cajamarca
fresca.
También se acopia, procesa y evapora leche
fresca, proveniente de las regiones de
La Libertad Trujillo Cajamarca, La Libertad, Lambayeque y
Ancash, para ser trasladadas al Complejo
Industrial de Lima.
Fuente: Elaboración propia.

Comentario
 Hace diez añ os Gloria decidió apostar por el cuidado ambiental de sus plantas
industriales por lo que cambió toda su matriz energética de petró leo a gas
natural, ya que es el combustible fó sil má s limpio del mundo. Convirtiéndose
en la ú nica empresa de alimentos en Perú que posee una planta de
Cogeneració n. Esto les ha ayudado a disminuir anualmente en 40% sus
emisiones de gases de efecto invernadero.
 Detrá s de esta alta tecnología, se encuentra un grupo humano profesional
haciendo que las plantas nunca paren de trabajar, donde se encuentran 1500
colaboradores que procesan 2 millones de litros de leche al día.

 Fases de Producción
Durante el proceso de operació n la empresa genera miles de puestos de trabajo
directos e indirectos, de forma descentralizada durante las diferentes etapas del
proceso productivo, que van desde el acopio de la leche fresca cruda, su transporte a
las plantas de producció n, la elaboració n, así como la de su distribució n y transporte
de los mismos para llegar a sus miles de consumidores.
A continuació n, se presenta las fases de producció n
1. Fase de Recepción
Acopio
 Actividad muy relevante en la cadena de producció n
 Recepció n del producto de los centros de acopio
 Uso de camiones isotérmicos
Cada litro de leche acopiado va en beneficio de sus consumidores, por ello, se han
preocupado de que cada uno de los pasos del proceso se encuentre respaldado por

58
certificaciones internacionales que aseguren que sus productos cumplan con los má s
altos está ndares de calidad. La leche que se obtenga debe ser homogénea en cuanto al
sabor y a la cantidad de só lidos requeridos para satisfacer las necesidades
nutricionales de las familias peruanas.

Recepció n
 Estricto control de calidad, pues se debe tener en cuenta una limpieza rigurosa,
la temperatura, acidez y el aná lisis microbioló gico.
La leche que entra a las plantas es pasteurizada para eliminar todas las bacterias que
puedan haber obtenido en el proceso de ordeñ o o almacenamiento.
2. Fase de Elaboración
 Envío y reenfriamiento
 Pasteurizació n y estandarizació n
3. Evaporación
 Evaporació n en sí
 Enfriamiento
 Almacenamiento
4. Envasado
 Disposició n en envases
 Esterilizació n

Previo a ello, se realiza el proceso de fabricació n de latas

 Cortado: Se corta la hojalata en lá minas de 150 por minuto
 Almacenan en paquetes variando entre 17 000 – 23 000 lá minas
 Barnizado: Las lá minas pasan a las barnizadoras mediante dos equipos
diferentes
 Horno: Se da en base a GLP, temperaturas en un rango de 160 – 220°C. El
barniz sale seco para hacer huecos en la hojalata, la etapa dura de 15 – 17 min
aproximadamente a 195°C.
 Prensado (END-O-MAT): A través de este proceso se da forma a los cabezales
 Troquelado: Se realiza con una prensa, para ello se utiliza una matriz para
sujetar varias latas.
 Engomadoras: Forman el cuello amarillo con sello hermético (amoniaco).
Luego pasa a hacerse la prueba en la cá mara para el contraste de sombras.
Las latas de hojalata que usa Gloria poseen la mayor tasa de reciclaje del mundo, ya
que es uno de los materiales que tarda mucho menos en degradarse y cuando lo hace
su impacto es inocuo para el suelo. Ademá s, por sus características, permite la mayor
59
 conservació n de alimentos, reduciendo la generació n de desperdicios. Por lo que
tienen envase ecoló gico por excelencia.
Siendo así que en este punto se concentra y se enlata en envases que puedan
garantizar mayor tiempo en el mercado sin que afecte la calidad nutricional de su
producto alimenticio.
Modelo de gestión actual

Figura 10: Métodos y procesos de producción / Ingeniería de métodos / Estandarización de Procesos.

Fuente: Gloria

4.3.3 Diferencia del Proceso de Planificación

Tabla 14: Análisis del Proceso de Planificación de las 3 marcas con mayor participación de mercado.

GLORIA S.A. NESTLE S.A. LAIVE S.A.

deProcesos

La estrategia del grupo Las actividades críticas La empresa Laive Se cuenta

Gloria es la de emplear evaluadas son en el proceso con limitaciones en las
una Gestió n Integral en de inventarios en la empresa capacidades de planta y de
toda la cadena de almacenes, lo que no permite
Nestlé:
el cumplimiento de lo

60
 Segú n MINGRI, la
participació n porcentual
de la producció n de leche
evaporada es la siguiente.

Participación de Segú n MINGRI, la Segú n MINGRI, la

producción participació n porcentual de la participació n porcentual de
2002 76,4 % producció n de leche la producció n de leche
2012 76 % evaporada es la siguiente. evaporada es la siguiente.
2013 81.7 %
2014 85 % Participación de Participación de
Proceso de Producción

producción producción
Se puede concluir que 2002 19.8 % 2002 3.7 %
Gloria para su Leche 2012 20 % 2012 4%
Evaporada tiene la mayor 2013 13.4 % 2013 5%
participació n de 2014 10.8 % 2014 4.1 %
producció n frente a su
competencia, lo que le
hace tener mayor
participació n de mercado
entre sus consumidores.

Plantas industriales para

leche evaporada Plantas industriales para
Plantas industriales para
- Huachipa (Lima) leche evaporada
leche evaporada
- Majes (Arequipa) - Ate (Lima, proceso y
- Lima
- Arequipa envase de la leche)
- Chiclayo
- Cajamarca Arequipa (acopio de leche
Cajamarca
- Trujillo (La fresca)
Libertad)

Fuente: Elaboración propia

4.4 Describir y Analizar el Proceso de Distribución y Transporte

4.4.1 Proceso de Distribución

Canales de Distribución
“Canal de marketing (también llamado canal de distribució n), es el conjunto de
organizaciones independientes que participan el proceso de poner un producto o
servicio a disposició n del consumidor final o de un usuario industrial.” El principal
cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad
(DEPRODECA Perú ), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestió n comercial de
la Compañ ía con una participació n de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que

61
mantienen, DEPRODECA tiene la obligació n de distribuir los productos de Gloria en
Lima; ademá s de comercializarlos en los demá s departamentos del Perú .
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos
distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar
el margen de comercializació n.

Ilustración 18: Canales de Distribución de la Leche Evaporada Gloria

Intermediarios
Estos son clasificados y denominados de la siguiente manera:
 “Mayoristas: Empresas que se dedican primordialmente a la venta al por
mayor:
o Ventas al por mayor: comprende todas las actividades que intervienen
en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para reventa o
para su uso en algú n negocio.”
 “Detallistas (también llamados minoristas). Negocio cuyas ventas provienen
primordialmente de la venta al detalle:
o Ventas al detalle: todas las actividades que intervienen directamente en
la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso
personal, no comercial.”
 Agente: Son personas íntimamente relacionadas con la empresa y que deben
respetar zonas geográ ficas de venta y cumplir cuotas. Cuando la empresa ha
definido su mercado meta y su posicionamiento que quiere tener las
alternativas de canal, y decidir cuantos intermediarios utilizara en cada nivel
del canal.

62
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Perú ), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestió n
comercial de la Compañ ía. La cual tiene a su cargo los siguientes distribuidores:

Distribuidores Lima
 ORIUNSA SAC
 YURI
 SANTA HONORATA
 CIEN X CIENTO
 P.J.F. Operadores Logísticos S.A.C.
 INEMSA
 RCH S.A.C
 COLAMOLINA S.A.
 CODIJISA
 REDIJISA
DISTRIBUIDORES EN PROVINCIAS
Distribuidoras de Piura
 MEGAMARCAS S.A.C – PIURA
 EDUARDO CHIRINOS BARRETO – PIURA
 M & JDISTRIBUIDO RES - PIURA
Distribuidoras de Chiclayo
 SIPAN DISTRIBUCIONES S.A.C – CHICLAYO
 DISTRIBUACIONES Y REPRESENTACIONES S.A. – CHICLAYO
 DISTRIBUCIONES EXCLUSIVAS DEL NOR ORIENTE S.A.C. – CHICLAYO
 ALMACENES Y REPRESENTACIONES SANTA ANA S.A.C – CHICLAYO
 MEDINA REYES EDITH CONSUELO - CHICLAYO
Distribuidoras de Trujillo
 HEYKO S.A.C. – TRUJILLO
 YUGOCORP S.A.C – TRUJILLO
 DISTRIBUCIONES S.R.L - TRUJILLO
Distribuidoras de Chimbote
 DISTRIBUIDORA E&M S.A.C. – CHIMBOTE
 HEYKO REPRESENTACIONES S.A.C. – CHIMBOTE
 DISTRIBUIDORAS CAJAMARCA
 DISTRIBUIDORA RACSER SA – CAJAMARCA
63
  SAN JUAN SRL – CAJAMARCA
 DISTRIBUIDORAS DE HUACHO
 DISTRIBUCIONES URBANO SAC – HUACHO
 DISERGOR SRL TDA – HUACHO, etc.
Distribuidores Pucallpa
 DISTRIBUIDORA MINAYA E.I.R.L. - PUCALLPA
 DISTRIBUIDORA VOLCAN E.I.R.L. - PUCALLPA E & BE.I.R.L. - PUCALLPA
 MERCANTIL GLORIA S.A.C. - PUCALLPA
 DANIEL CORI CORNE - PUCALLPA

Distribuidoras de Arequipa
 RIMARKISUR - AREQUIPA
 HISPANICA - AREQUIPA ZILICOM - AREQUIPA

Distribuidoras de Juliaca
 DISTRIBUCIONES GENERALES DEL SUR S.R.L. - JULIACA
 DISTRIBUCIONES FASEAL S.R.L. - JULIACA

Distribuidores de Cusco
 REPRESENTANTE JUAN PABLO II - Cusco
 DISTRIBUIDORA SEÑ OR DE POTOSI SCRL - CUSCO
 INVERMIV DITRIBUCIONES EIRL Tda. - cusco
 REPRESENTACIONES SANTO DOMINGO - CUSCO
 ORGANIZACIÓ N FAMILIAR ARZUBIALDE - CUSCO
 COMERCIALIZADORA EMBID S.R.L. - Cusco

Diseño de los canales de distribución

Riesgos a considerar en la cadena de suministro durante el diseñ o de la red:

64

Figura 11: Riesgos en la cadena de suministro

Para Gloria S.A:
 Relaciones de enfrentamiento proveedores vs clientes: Indujo la
publicidad engañ osa en la comercializació n de productos pura vida, entre
otros.
 Demos/Incumplimiento: Se dice que incumplió con las normas de protecció n
al consumidor.
 Baja calidad de los bienes y servicios: Potenciales tentaciones en los
ganaderos, sensibilidad de ventas a la situació n econó mica y política de los
á pices hacia donde se distribuye, normas legales que prohíben la importació n
de leche en polvo destinada a la elaboració n de la leche evaporada.
 Altos inventarios (Riesgo de precio): Gloria se encuentra expuesta al riesgo
comercial proveniente del precio de las materias primas necesarias para la
producció n. Este riesgo se atenú a mediante negociaciones corporativos con los
proveedores en los ú ltimos añ os.
Estrategias de mitigació n del riesgo, adaptadas durante el diseñ o de la red:

Figura 12: Estrategias para mitigar el riesgo durante el diseño de la red

65
Para Gloria S.A:
 Proveedores:
Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lá cteos,
desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de
productos finales, lo cual ha permitido realizar economías de escala, logrando
consolidar y fortalecer su posició n de liderazgo, e incluso sacando del mercado a
algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales,
dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima,
Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Ademá s, la Empresa cuenta con 23 centros de
acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser
transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos
elaborados por Gloria es la leche fresca, el cual proviene de má s de 11 mil
proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú . Asimismo, la leche en
polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboració n de
la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este
insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.
 Clientes:
Gloria SA atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche
y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%). Gloria SA también
exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de Á frica. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras que el saldo está destinado a la exportació n es
(8%).
Tipos de canales de distribución
El canal de distribució n representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segú n sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente. Existen 3 tipos
de canales de Distribució n:
 Canal de distribución de bienes de consumo: Estos canales tienen como
finalidad satisfacer al cliente y hacer llegar los productos o servicios solicitados
mediante diferentes niveles de intermediarios.
 Canal de distribución de los bienes Industriales: Este canal tiene como
finalidad hacer llegar las materias primas y los componentes necesarios a las
empresas que se encargan de transformarlo para así obtener un producto
terminado
 Canal de distribución de los servicios: La distribució n puede llegar a darse
de 2 maneras. La primera opció n es cuando el producto se produce y se

66
 consume al mismo instante. La segunda opció n es cuando el consumidor
obtiene el servicio y lo reserva hasta que desee utilizarlo

Para el caso de Gloria S. A. al ser un canal de distribució n de bienes de consumo y una

empresa trasnacional busca tercerizar con el fin de llegar a sus consumidores de las
zonas má s alejadas, este cuenta con 3 niveles de intermediarios. Asimismo, Gloria SA
obtiene economías de escala al contar con una red de distribució n desarrollada a nivel
nacional y segmenta a sus clientes en mayoristas, distribuidores y autoservicios.
Por otro lado, a través de su presencia en las distintas regiones, Gloria SA es capaz de
discriminar precios teniendo para ello una distribució n dual. Así, DEPRODECA y
Gloria SA determinan los precios de venta a mayoristas y minoristas y a partir ese
punto, los terceros son libres de fijar el precio que consideren apropiado

Figura 13: Canal de Distribución para productos de consumo

Dimensiones conductuales de los canales de distribución

Como se sabe, los canales de distribució n tienen diferentes “conductas”, y entre má s
corto sea este, má s se puede controlar, aunque la cobertura será má s limitada, y el
precio má s elevado; en cambio, en un canal má s largo existe un control menor porque
existe una mayor cobertura del producto, lo que representa costos má s bajos. Para el
caso de gloria SA, al ser una empresa trasnacional con muchos añ os en el mercado ha
incrementado su consumo en zonas rurales en un 7.5%.
Participantes de los canales de distribucion
Una vez que los fabricantes de productos o servicios eligen el canal que utilizará n,
estos deben seleccionar a los miembros del canal. Algunos productores no tienen
ningú n problema para asociarse con los miembros del canal; sin embargo, algunos
deberá n trabajar muy duro para conseguir intermediarios que les ayuden a vender
sus productos y abastecer el mercado.
Por otro lado, Gloria tiene una participació n de mercado 80.2% con unas ventas $ 400
millones en el añ o ú ltimo (2008). El mercado de productos lá cteos y derivados se
caracteriza por la concentració n en pocos productores locales. De acuerdo con la
67
Asociació n de Ganaderos Lecheros del Perú , existen má s de 40 empresas de derivados
lá cteos, pero son tres las má s importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es
libre, el posicionamiento y antigü edad de las marcas existentes dificultan el ingreso de
nuevos grandes competidores. Las empresas buscan mantener la preferencia de sus
consumidores a través de campañ as, lanzamientos nuevos productos y
presentaciones. En el mercado de leche evaporada, Gloria ha mostrado una
participació n promedio de alrededor de 82.6% en los ú ltimos tres añ os y cuenta,
ademá s con aproximadamente el 70.0% del mercado de leche UHT y fresca. Asimismo,
ha incrementado su participació n en el mercado de yogurt de 68.3% en el 2004, a
cerca de 81.0% en los ú ltimos tres añ os, mientras que en el de mantequilla lo hizo de
12.9% a 53.0% en el mismo periodo.
4.4.2 Proceso de Transporte

La gestió n del transporte permite llevar a cabo los procesos logísticos de forma
enérgica y rá pida, respondiendo a las necesidades tanto del propio sector logístico
como de empresas y clientes implicados.
En Gloria, se copia leche fresca de má s de 665 pueblos en el Perú , lo que implica un
desarrollo de logística que se preocupe por mantener una temperatura adecuada en
los tiempos adecuados. El trabajo en equipo de la compleja red de proveedores,
transportistas y técnicos hacen posible recoger la leche de sus socios ganaderos;
transpó rtala a las distintas plantas de procesamiento y entregarla al mercado en
diversas presentaciones adaptadas a las necesidades del consumidor.
PROCESO Y SERVICIO
 Requerimiento del camión: Gloria solicita camió n, establece el destino, día y
hora para el envío.
 Confirmación de la disponibilidad del camión: Se confirma la disponibilidad
del camió n y la aceptació n de las condiciones.
 Equipamiento del camión: Check List del camió n.
 Envío del camión: Conductor, cuadrilla y documentos.
 Salida del camión a su destino: Seguimiento y monitoreo (GPS) del camió n
hasta su destino final.
 Coordinación para entrega de la mercadería: Previamente se llama al
distribuidor reportando la fecha y hora tentativas de la llegada de su
mercedaria, se coordina también con las cuadrillas en provincias para el
descargue.
 Reportamos la culminación: Envía un reporte dando conformidad al
cumplimiento de los tiempos y las fechas que se entregó .

68
  Retorno de la documentación: Se coordina el envío a Lima por Courier de las
guías y facturas de la mercadería entregada.
 Facturación del Servicio: Se procede a facturar segú n la tarifa vigente.

Modalidades de transportes
El servicio logístico puede utilizar varios tipos de transporte para trasladar
mercancías, dependerá del destino y puede combinarse con otros servicios como
seguro, maniobras de carga, descarga y almacenamiento.
 Transporte aéreo
Es uno de los transportes que se utiliza cuando la mercancía es urgente, de alto
valor o perecedera, ya que cuenta con la infraestructura para conservar la
temperatura específica de la carga. El costo de servicio es mayor que
cualquiera de los otros tipos de transporte.
 Transporte marítimo
Una excelente opció n para conectar continentes y el tipo má s utilizado a nivel
mundial. Al transportar mercancía por vía marítima hay que considerar que es
mucho má s lento. Es uno de los má s utilizados para exportar o importar
mercancías a nivel internacional. Se pueden transportar cargas muy pesadas o
de grandes dimensiones en contenedores o a granel sin necesidad de estos, ya
que los buques tienen bó vedas para transportar los materiales.
 Transporte ferroviario
Está sujeto a las distintas rutas establecidas. Entre sus ventajas es má s barato
que el transporte terrestre y el má s estable en precio; sin embargo, se utiliza
para mercancías que no tienen urgencia por ser entregadas, aunque tarda má s
tiempo en llegar, no sufre de problemas por retraso debido al trá fico en
carreteras.
 Transporte terrestre
Es uno de los má s comunes para transportar mercancías porque se adapta
fá cilmente a las necesidades del cliente, regularmente es má s econó mico y
flexible al momento de elegir la disponibilidad.
Transportes que influyen en la distribución
Gloria S.A para el transporte de la Leche Evaporada Gloria, emplea dos modalidades
de transporte en forma descentralizada durante las diferentes etapas del proceso
productivo, que van desde el acopio de la leche fresca cruda, su transporte a las

69
plantas de producció n, la elaboració n de nuevos productos, así como la distribució n.
Estos transportes son:
 Transporte terrestre
ACOPIO
Para el acopio Gloria cuenta con dos tipos de camiones que recorren sus 9000
puntos de acopio diariamente distribuidos en todo el Perú , estos son:

1. PORONGUEROS
Este tipo de transporte traslada la leche caliente diariamente en 163
camiones porongueros por las carreteras rurales.

70
 Ilustración 19: Poronguero de Gloria

2. CAMIONES CISTERNA
Para poder transportar la leche fría, Gloria emplea 132 camiones
cisterna diariamente que recorren las principales vías nacionales.

71
 Ilustración 20: Camión cisterna de Gloria

3. CARROCERÍAS DE MADERA
Otra alternativa que tiene Gloria S.A. es usar este tipo de transporte
para su recojo en zonas de difícil acceso.

72
 Ilustración 21: Carrocerías de madera de Gloria

PRODUCTO FINAL
Gloria distribuye miles de latas de leche y otros productos lá cteos al día, en
camiones en la costa y sierra del país.
Este tipo de transporte son los camiones de dos ejes o sencillo; y cuenta con
200 de ellos que parten diariamente desde Huachipa recorriendo todo el Perú .

73
 Ilustración 22: Otro tipo de transporte

 Transporte marítimo

74
Para zonas de la Selva, Gloria emplea canoas o peque peque y otras
embarcaciones, ya que esto hace má s fá cil su llegada a los consumidores.

Ilustración 23

Ilustración 24

Por otro lado, Gloria exporta leche e importa insumos en embarcaciones que
ingresan por las aduanas marítimas.

75
 Ilustración 25: Embarcaciones en el puerto

EMPRESAS PARA EL TRANSPORTE DE GLORIA S.A.

En el caso de la distribuidora en estudio, el servicio de transporte lo realiza una
empresa dentro del Grupo Gloria. Esto significa un servicio de alta calidad debido a la
especializació n en el rubro.
Gloria S.A. cuenta con dos empresas que se encargan del transporte:
 Logística del Pacífico S.A.C.
Inició sus actividades en junio del 2003, como la empresa del Grupo Gloria que integra
los procesos de importació n, cerrando el ciclo completo de los servicios logísticos.
El objetivo principal de Logística del Pacífico S.A.C. es distinguirse como una empresa
inteligente, con un alto desarrollo en la actividad de tramitació n, manipulació n y
almacenamiento de carga y de mercancías que ingresan por las Aduanas Marítima y
Aérea del Callao.
Cuenta con personal altamente calificado, con una organizació n que emplea las
mejores prá cticas en las operaciones logísticas de negocios internacionales y con
infraestructura apropiada para la actividad de almacenaje y manipuleo.

76
  RACIEMSA
Es una empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria, con má s de tres décadas
de experiencia en el rubro de servicios de carga. Llevando adelante su política de
innovació n ha replanteado todos sus procesos en la bú squeda constante de mejorar
los excelentes resultados obtenidos hasta el momento. Los objetivos de la empresa se
sustentan en la continua modernizació n de la flota y en una inmediata respuesta a las
necesidades de transporte en las diferentes modalidades que requiere el mercado y
sus clientes.
La empresa tiene como filosofía de trabajo suministrar todas las facilidades de
transporte que necesitan los clientes, de tal forma que las tarifas de transporte sean
las má s razonables del mercado y en lo posible estables en el tiempo,
proporcioná ndoles una atenció n oportuna y entrega de la carga en los plazos
comprometidos.

TRANSPORTES DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO FINAL EN LIMA

1. LIMA NORTE
- ORIUNDA SAC

2. LIMA CENTRO
- STA. HONORATA

3. LIMA ESTE
- YURI
- P.J.F. Operadores Logísticos SAC.
- AURENLAC

4. LIMA SUR
- INEMSA
- COLAMOLINA S.A.

Comentario
 Dentro de Gloria, el transporte en su empresa; les brinda un servicio de alta
calidad para transportar la leche (inicio a fin) debido a la especializació n en el
rubro; sin embargo, este solo se limita al suministro de vehículos para el
reparto. Por lo que, la empresa debe preocuparse por la administració n de los
transportistas y el diseñ o de las rutas de transporte.

77
Puntos de venta
Gloria sabe que la diversa geografía representa, en muchas ocasiones, dificultades de
acceso a alimentos que inciden en los altos índices de inseguridad alimentaria que
pueden padecer las familias peruanas. Por ello, se han preocupado en desarrollar una
red de distribució n de productos que opera en todas las regiones con má s de 200 000
puntos de venta mayoristas y minoristas.: lo cual llega al 90% de cobertura nacional
Factores
 Precio
Gloria cuenta con un servicio propio dentro de la empresa; para lo cual los
costos que constituyen esta tarifa es el combustible, la mano de obra
(transportista y acompañ ante), mantenimientos de los camiones, depreciació n
del equipo y los costos administrativos (encargados de elaborar las rutas).

 Tiempo de tránsito promedio

El tiempo que emplea Gloria, lo efectú a diariamente a través de los 500
transportistas que se encargan del transporte de la leche a los diferentes
puntos de acopio, hasta los puntos de venta.

 Variación del tiempo de tránsito

Las diferencias que pueden ocurrir entre los envíos por las modalidades que
emplea Gloria; está n en algunos casos prevenidas; ya que cuentan con
diferentes tipos de transportes para adecuarse a ello; pero lo que aú n es un
factor importante para la variabilidad del tiempo es la congestió n de trá fico en
algunas zonas de Lima.

 Pérdidas y daños
Para evitar pérdidas o dañ os de sus productos; Gloria ha diseñ ado un envase
para su leche “latas todo terreno”. Ademá s, el embalaje que emplea protege el
producto; para que llegue correctamente y sin dañ os a su punto final (bodegas,
supermercados, etc.).
Por otro lado, algunas pérdidas y dañ os son causadas debido a desastres
naturales u otras causas; como accidentes de trá nsito. Algunos de estos son:

- Camión cargado de leche choca con tren y una trabajadora de

limpieza acaba herida en Arequipa (28 de noviembre 2020)
Ocurrió alrededor de las 7 de la mañ ana y un á rbol fue derribado
producto de la colisió n; sin embargo, aú n se investiga la responsabilidad
del conductor del camió n. El vehículo pesado acabó con severos dañ os

78
 tras el impacto, y algunos litros de leche quedaron derramados por el
lugar.

- Camión lleno de leche se volcó en la Panamericana Norte (13 de

marzo 2014)
El accidente habría sido ocasionado por una llanta de la cisterna trasera,
la cual reventó en plena ruta. Parte de su cargamento se derramó sobre
la pista, pero los vecinos que se percataron del incidente llegaron al
lugar con botellas para llevarse la leche que quedó abandonada dentro
de la unidad.

Características del costo de transporte

 Costos fijos
Gloria presenta algunos costos fijos como el equipo de transporte empleado, la
administració n del transportista y las instalaciones de terminales.

 Costos variables
Algunos de los costos variables del transporte de línea, son el combustible, la
mano de obra (500 transportistas que recorren má s de 33 mil kiló metros
diarios llevando leche a las plantas de enfriamiento y procesamiento), el
mantenimiento que se le da los distintos camiones para el transporte,
recolecció n y entrega de la leche.

Decisiones sobre el transporte

La operació n del transporte determina la eficiencia de los productos en movimiento.
El progreso en técnicas y principios de gestió n mejora la carga en movimiento, la
velocidad de envío, la calidad del servicio, los costos operativos, el uso de
instalaciones y el ahorro de energía. El transporte tiene un papel crucial en la
manipulació n de la logística. Proporcionar un excelente servicio al cliente dentro del
transporte de carga implica tanto cumplimiento de la asignació n del transporte como
informar al cliente acerca del estado y tiempo de llegada estimado.

 La selección del modo

1. Tarifa de flete
La tarifa de flete para el transporte de la leche Gloria, depende del tipo
de flete y las distancias. En este caso; Gloria maneja dos tipos de fletes;
el flete marítimo (embarcaciones) y un flete terrestre (camiones para
acopio y distribució n). Las distancias para el flete terrestre se manejan
dentro del país; de acuerdo con los 9000 puntos de acopio y los 200 000
puntos de venta que posee.

79
2. Seguridad o confiabilidad
Tanto RACIEMSA como Logística del Pacífico S.A.C., empresas de
transportes de Gloria, ofrecen seguridad y confiabilidad en el transporte
desde el acopio hasta los puntos de venta de la leche; lo cual se refleja
en que casi no presenta accidentes de trá nsito que pueda ocasionar
pérdidas o dañ os a la empresa.

3. Tiempo de tránsito
El tiempo empleado, depende del transporte de acopio o de distribució n
y; ademá s, depende de si se genera alguna congestió n de trá nsito.

4. Pérdidas, daños, procesamiento de quejas y reclamaciones y

rastreo
Las pérdidas o dañ os son mínimas o nulas; ya que estas empresas
pertenecientes a Gloria está n posicionadas en el mercado por la
seguridad y calidad que ofrecen en sus servicios. Ademá s, cuentan con
un rastreo satelital, lo que les permite estar gestionando la ruta de los
transportes.

5. Consideraciones de mercado del consignatario

Ambas empresas de transporte; tienen como prioridad brindar
seguridad y responsabilidad por encima del costo; lo cual es un punto
importante.

GRUPO GLORIA, SE CONVERTIRÁ EN LA PRIMERA EMPRESA DE TRANSPORTES DE

MINERALES CONCENTRADOS QUE UTILIZA CAMIONES ELÉCTRICOS
RACIEMSA TENDRÁ FLOTA DE CAMIONES ELÉCTRICOS CON CERO EMISIONES
Sería la primera experiencia logística minera en el mundo.
El convenio con la prestigiosa empresa BYD prevé la adquisición inicial de diez
unidades.
El convenio
“Esta es una apuesta por un servicio de calidad que ningún competidor podrá
igualar. No nos conformamos con transportar mercancías de manera rápida,
eficiente y segura; queremos hacerlo con los mejores estándares mundiales en el
cuidado del ambiente. Esta flota que adquiriremos tendrá cero emisiones de CO2 y
generará energía gravitacional en los descensos de las rutas. De otro lado, son
camiones silenciosos, por lo cual tampoco generan contaminación auditiva”,
precisó el Sr. Ernesto Rodríguez Rodríguez, gerente general de Raciemsa.
Gráfico 13: Convenio con RACIEMSA.
Fuente: Elaboración propia
80
 6. Consideraciones del transportista
Las empresas casi no poseen límites en la transportació n.
Cada marzo, la empresa licita el servicio de transporte. A los
participantes se les solicita estar inscritos en el Ministerio de
Transportes y Comunicaciones, contar con seguros y disponer de
equipos GPS en las unidades. Los seleccionados firman contratos
anuales.

 El diseño de la ruta
Gloria busca las rutas má s rá pidas y las tarifas má s bajas; esto se debe a que
utiliza la administració n de trá fico para asegurar costos bajos.

Gloria SA transporta sus productos finales empleando a otra empresa del

grupo,
la denominada RACIEMSA (Gloria SA, 2019), capturando así un mayor valor del
total, generado en la cadena de suministros. En aquellas rutas en las que no le
es
rentable trabajar directamente, DEPRODECA subcontrata el servicio de
terceros conforme lo indica el transportista entrevistado:

“Gloria tiene la empresa RACIEMSA. Ellos subcontratan debido a que sus

costos de transporte con terceros son má s econó micos que realizar [el
traslado] con sus propios equipos. Sin embargo, también tienen rutas
que son má s rentables y ellos [realizan el transporte en ellas] con sus
unidades de transporte”. [Bernaola, Chá vez, Flores, Martínez, 2019]

81
La ruta que presenta Gloria se evidencia en la siguiente imagen:

82
Ilustración 26: Ruta de la leche
En esta imagen; se observa las rutas de acopio de la leche; el transporte hacia la planta
de procesamiento; las cuales buscan minimizar tiempo y distancia.
 La programación de los vehículos
1. La leche Gloria es recogida en su planta de Huachipa, para ser
entregado.
2. Los camiones que se emplean, es de acuerdo a la cantidad de pedido y al
punto de venta a entregar.
3. Gloria cuenta con una distribuidora por punto o ciudad; lo que permite
que la entrega o recojo de la leche, no exceda el má ximo de conducció n
en ruta; por lo que no es necesario tomar periodos de descanso.
4. Las paradas que realizan los transportistas; pueden permitir la
recolecció n y entrega en el tiempo establecido; gracias al control
logístico que poseen.
5. Los transportistas; cuentan con periodos de descanso para su refrigerio
o necesidades bá sicas; para ello sí tienen permitido realizar paradas en
la ruta.

PRINCIPIOS CON LOS QUE CUENTA GLORIA QUE LE PERMITE UN

BUEN DISEÑO DE RUTA

La carga de los camiones cisterna,

porongueros y camiones de dos
Las paradas las orden de forma
ejes; llevan un volúmen de carga
que se reduzcan tiempos
apropiada; por lo que es difícil
muertos.
que presenten perdidas o daños
de sus productos.

Las paradas realizadas; en la

El diseñop de las rutas las realizan
mayoría de los casos son por
con la parada más lejana del
necesidades básicas de los
depósito.
transportistas.

Los vehículos más grande, como 83

los camiones cisterna; se emplean
para tener rutas más eficientes.

Figura 14 : PRINCIPIOS CON LOS QUE CUENTA GLORIA QUE LE PERMITE UN BUEN DISEÑO DE RUTA
  La consolidación del envío
Gloria combina varios pedidos asignando un nú mero de seguimiento comú n
cuidando el envase y embalaje para que de este modo los paquetes sean
entregados segú n las preferencias del cliente.
La carga consolidada le permite a Gloria aprovechar al má ximo el espacio
disminuyendo los costes de transporte; ademá s, agiliza las entregas, se reduce
el costo por unidad transportada y posibilita el mejor uso de las flotas de
transporte, así como una mejor eficiencia logística, resultante en un mejor
servicio al cliente.
La forma en que consolida Gloria el envío es la agrupació n por destinos; este
consiste en agrupar la mercancía de distintos clientes que comparten un
mismo destino y medio de transporte, lo que le permite obtener tarifas má s
favorables y un menor costo en la documentació n necesaria para su transporte.
4.4.3 Indicadores (costos)

 Coste del transporte sobre las ventas: este KPI logístico muestra la
proporció n entre el coste que acarrea el transporte respecto a las ventas
conseguidas.
El costo de transporte está referido al costo incurrido por el traslado de los
productos hacia los clientes.

El costo de transporte de Gloria para el traslado de sus productos; incluiría el

costo de sus 163 porongueros, 132 camiones cisterna, 200 camiones de dos
ejes, carrocería de madera y embarcaciones.
De este modo; haciendo una suma de todos los costos de transporte entre el
valor de ventas totales por, nos resultaría el valor de costo del transporte sobre
las ventas.

FÓRMULA:
COSTO DELTRANSPORTE
Valor= X 100
VALOR VENTASTOTALES

 Costo operativo por conductor

Consiste en conocer el costo por conductor dentro del total de gastos.
Gloria ha desplegado una red de má s de 500 transportistas que recorren má s
de 33 mil kiló metros diarios llevando leche a las plantas de enfriamiento y
procesamiento que cumplen un importante rol en la cadena productiva hasta la
entrega en los puntos de venta.
De este modo; haciendo una suma de todos los costos de transporte entre la
cantidad total de conductores, nos resultaría el valor de costo operativo por
conductor.
FÓRMULA:

84
 COSTO TOTAL DELTRANSPORTE
Valor=
NÚMERO DE CONDUCTORES

 Comparativo costo de transporte

Sirve para tomar la decisió n acerca de contratar el transporte de mercancías o
asumir la distribució n directa del mismo.
En este caso, Gloria tiene la empresa RACIENSA ellos subcontratan debido a
que sus costos de transporte con terceros son má s econó micos que realizarlos
con sus propios equipos, sin embargo, también tienen rutas que son má s
rentables y ellos lo realizan con sus unidades de transporte.

FÓRMULA:
COSTO TRANSPORTE PROPIO POR UNIDAD
Valor=
COSTO DE CONTRATAR TRANSPORTE POR UNIDAD

4.4.4 Diferencia del Proceso de Distribución y Transporte

Tabla 15: Análisis del Proceso de Distribución y Transporte de las 3 marcas de leche

GLORIA S.A. NESTLE S.A. LAIVE S.A.

DEPRODECA da el servicio Nestlé Perú SA comercializa Laive SA cuenta con un
de gestió n de la sus productos desde Lima, centro de distribució n en
distribució n y de su fuerza enviá ndolos a través de un Lima desde donde atiende a
de ventas, recibiendo una servicio de transporte nivel nacional a través de
DISTRIBUIDORES

comisió n del 7.5% del valor contratado. Los envíos se distribuidores y atenció n
de venta. Para ello, cuenta hacen directamente a los directa a supermercados y
con almacenes y oficinas en clientes o a través de clientes clave. Su esquema
varios lugares del país. Es distribuidores de distribució n tiene una
Proceso de Distribución

interesante anotar que, independientes que el escala mayor a la Nestlé

como parte del mismo transportista entrevistado Perú SA, pero sin
grupo econó mico, estima en dos por cada desarrollar las economías
DEPRODECA contribuye a provincia. Los de escala que tiene Gloria
capturar un mayor valor de distribuidores colocan el SA, señ alan que el costo
la
En cadena de suministros,
2014, Gloria SA adquirió producto en los puntos de logístico total e Laive SA
el 72% de la leche acopiada
lo que le da un gran poder Nestlé Perú SA adquiere el Laive, por su parte inició la
de mercado para negociar 8.9% del total acopiado a expansió n de su red a
nivel nacional, La leche partir de 2007 con centros
PROVEEDORES DE ACOPIO

el precio de la leche fresca

Un estudio concluyó que el fresca acopiada se de almacenamiento en
incremento del poder pasteuriza y concentra en Arequipa y Lima; en 2011 y
relativo de Gloria SA que se un evaporador sito en la 2012 se estableció en
produjo en 2000 trajo como planta de Cajamarca. Moquegua y Arequipa; y en
consecuencia la reducció n Posteriormente, se traslada 2013 la red de recolecció n
del precio en chacra. Para a Lima en camiones cisterna de Lima se extendió a
2008, la red de acopio de isotérmicos. Cañ ete y Chincha
Gloria SA recorría má s de
30,000 Km
85
 Gloria tiene la empresa
RACIENSA para su

CAMIONES PARA LA DISTRIBUCIÓ N

transporte; ademá s, ellos Actualmente, Laive no
Nestlé subcontrata
subcontratan debido a que cuenta con un sistema de
empresas de transporte
sus costos de planificació n del transporte
cada añ o en marzo, para ser
transporte con terceros es y de distribució n de
má s exacto, hay un proceso
má s econó mico que sus productos. Todos los
de Licitació n en donde
realizarlo con sus propios despachos se realizan en
participan los proveedores
equipos, sin embargo; funció n de los pedidos
vigentes y otros potenciales.
también tienen rutas que realizados por el á rea
son má s rentables y ellos lo Comercial. (2016)
realizan con sus
Llega al 90% de todo el
Perú .
En Lima, tienen rutas como:  Zona Centro y Oriente  Zona Centro y Oriente
RUTAS

 Lima norte  Zona Norte y Oriente  Zona Norte y Oriente

 Lima centro  Zona Sur y Oriente  Zona Sur y Oriente
Proceso de Transporte

 Lima sur
 Lima Este
 Lima Oeste  Cumplimiento con la
CONTROLES SOBRE EL TRANSPORTE

hora de cita para la

carga.
 Cumplimiento con el
Control satelital – Control Lead Time/ la fecha en
servicios y entrega las entregas. Control satelital
oportuna.  Cumplimiento con el
Lead Time de la
liquidació n
documentaria.
 Siniestrabilidad como
mermas, perdidas y
SERVICIOPAGO POR

Nestlé paga por los

Gloria realiza el pago Laive paga por los servicios
servicios después de 30 días
después de 7 días de haber después de 30 días desde
desde que presenta la
hecho la facturació n. que presenta la factura.
factura.
PRODUCTOS QUE TRANSPORTA

Ellos tienen 02 líneas de

negocio:
Productos secos y fríos en
- SECO (Leche, Cereales,
Leche, Yogur, atú n, panetó n unidades refrigeradas
Galletas, Comidas de
y mercaderías varias. (leche, yogurt, mantequilla,
mascotas, productos para
etc.)
Cocinar); y
-REFRIGERADO (Helados)

86
 - Requerimiento del
camió n Este proceso inicia cuando
Parte de esta operació n

PROCESO Y SERVICIO
- Confirmació n de la se programa la carga una
disponibilidad del implica que las facturas del
vez que el vendedor hace el
camió n norte deban ordenarse de
pedido; luego emiten la guía
- Equipamiento del manera
y las facturas, se carga en
camió n manual y recién en ese
las unidades y parte hacia el
- Envío del camió n momento se determine las
destino para la entrega al
- Salida del camió n a su salidas de las unidades de
distribuidor (depende de la
destino transporte.
ciudad).
- Coordinació n para
entrega de la
Fuente: Elaboración propia

Figura 15: Caedena de suministro de la lecheen el Perú

87
4.5 Indicar cual es la Situación deseada en cada uno de los procesos
logísticos
4.5.1 Proceso de Compra

Con el sistema de Proceso de Compra que tiene Gloria para su Leche Evaporada, la
situació n deseada que espera la empresa es que mantenga un mayor compromiso con
quienes será n sus futuros proveedores y quienes seguirá n manteniéndose, pues una
manera de contribuir a la fidelizació n de estos es por ejemplo lo que han venido
ofreciéndoles en el 2020 a 400 ganaderos de leche fresca, a los cuales Gloria S.A. les
brindó un plan de capacitaciones respecto al eje temá tico de “Rentabilidad de la
Futura Vaca Lechera”, ya que la calidad de este respecto a su leche es la principal
característica a la hora de seleccionar al mejor proveedor ganadero con quienes se
deseará trabajar y a su vez también es un beneficio para estos a la hora de que alguno
de estos llegue a certificar sus insumos, debido a que Gloria principalmente requiere
de proveedores homologados.
4.5.2 Proceso de Almacén

La empresa Gloria, ha desarrollado un proceso de almacén en base a las exigencias del

producto. Para el caso de la Leche Evaporada, el almacén contaba con un sistema de
refrigeració n optima a una temperatura de 2° y 5 °C para que se pueda conservar el
producto durante un má ximo de 72 horas. Por otro lado, la empresa DEPRODECA se
encarga en la inventario y almacenamiento de Gloria, lo que genera que Gloria se
desplegué de algunas responsabilidades. Una de sus estrategias es el proceso de
picking que busca maximizar la productividad del personal y un adecuado
aprovechamiento. Gloria S.A y Laive S.A usan los mismos métodos de almacenamiento,
pero lo que hace que Gloria sea líder en el mercado es la incorporació n del método
LIFO y Estantería de Flujo. Gloria busca seguir desarrollando una buena gestió n de
almacén bajo las normas de seguridad para el desarrollo de sus actividades.
88
4.5.3 Proceso de Planificación (Inventario y Producción)

Con la planificació n del Proceso de Producció n que tiene Gloria para su Leche
Evaporada, la situació n deseada que espera la empresa es que, con el uso de todos sus
sistemas y herramientas integrados como la Ingeniería de Métodos, Estandarizació n
de Procesos, entre otros, este producto siga manteniéndose como líder en el mercado
de leches evaporadas por encima de sus principales competidores que son la empresa
Nestlé S.A. con su leche Ideal y la empresa Laive S.A. con su leche del mismo nombre,
lo cual también se espera una mayor presencia en todos los departamentos del Perú .
En el control inventarios la situació n deseada por esta gran empresa busca la
integració n bá sica de conceptos de calidad, disponibilidad, oportunidad precio y
garantía; así como mantener las relaciones a largo plazo, la homologació n de
proveedores, así como de materias primas e insumos. La integració n vertical de sus
operaciones permite que Gloria agrupe procesos a través de toda su cadena
productiva, Ademá s de la utilizació n de los nuevos sistemas de integració n ha
permitido lograr mayores beneficios al grupo Gloria, ya que han incrementado su
productividad debido a la automatizació n de los procesos de la organizació n. De esta
forma, la empresa Gloria ha logrado los má s altos está ndares de productividad.

4.5.4 Proceso de Distribución y Transporte

Si bien es cierto la empresa Gloria S.A cuenta con 2 principales aliados para su
distribució n y transporte de sus productos.
En el caso del proceso de transporte encontramos a RACIEMSA, el cual es una
empresa de transportes que pertenece al grupo Gloria y cuenta con aproximadamente
3 décadas en el rubro de servicios de carga, los objetivos de la descrita empresa es la
continua modernizació n de su flota y una inmediata respuesta a las necesidades de
transporte de diferentes modalidades. Gloria subcontrata a RACIEMSA debido a que
sus costos de transporte con terceros son má s econó micos que realizar [el traslado]
con sus propios equipos. Sin embargo, también tienen rutas que son má s rentables y
ellos [realizan el transporte en ellas] con sus unidades de transporte. Asimismo, lo que
se espera para el proceso de transporte de gloria es principal seguridad en la
conducció n, para ello se necesita tener a trabajadores capaces y con experiencia en el
á rea, seguidamente se requiere que se tenga un transporte seguro de cargamento,
asimismo tener un control de uso para evitar así el robo de combustible.
Por otro lado, para la distribució n de sus productos Gloria realiza una distribució n
nacional e internacional desde el añ o 2003, por la empresa DEPRODECA S.A,
subsidiaria del grupo gloria. El primer problema que encontramos aquí es el traslado
de la variedad de productos de Gloria S.A; puesto que, esta toma un tiempo largo de
aproximadamente 7 días, lo que genera que este dependa de un canal de distribució n.
Lo que se espera para el proceso de distribució n es que este se adapte a los nuevos

89
há bitos de compra de sus clientes y pueda optimizar sus tiempos de entrega de
pedidos, para así posicionarse como uno de los mejores en el mercado. Asimismo, se
busca llegar a má s distribuidores mayoristas dentro de todo el país, para de esa forma
llegar hacia las periferias del país.

5. Análisis de Costo / Beneficio

El aná lisis costo/beneficio medirá la relació n entre el coste por unidad producida de
un bien o servicio y el beneficio obtenido por su venta, con el fin de conocer su
rentabilidad.
El ratio de costo/beneficio será má s alto cuanto mayor sea el beneficio o margen
obtenido por el inversor y menor sea su coste. Es por ello por lo que supone un
aná lisis fundamental en el devenir de toda actividad econó mica.
La rentabilidad financiera puntualmente es denominada por un simple ratio que nos
muestra cuá l es la utilidad obtenida del ejercicio desarrollado sobre la cantidad
invertida de fondos:
Beneficio neto
Rentabilidad =
Fondos propios
La rentabilidad de fondos propios es la ratio má s importante y a veces el ú nico a tener
en cuenta por los grandes inversionistas, por lo que se busca que sea lo mayor posible.
Pero este ratio no es má s que el resumen de una política financiera desarrollada a
través de un periodo que se puede ir desmenuzando en un aná lisis má s profundo e ir
vinculando a toda acció n corporativa que demuestre poder aumentar o disminuir su
valor.
Segú n la teoría, esta nos indica que este ratio se puede subdividir en 3 ratios má s
pequeñ os de Margen, Rotació n y Apalancamiento respectivamente:
B . Neto Ventas Activo
Rentabilidad = x x
Ventas Activo Fondos propios

Determinantes de la rentabilidad en la empresa Gloria S.A.

90
 Figura 17: Determinantes de la rentabilidad de Gloria

Rentabilidad en la empresa Gloria S.A.

Producto del crecimiento de la economía del país, las ventas de Gloria crecieron entre
2012 y 2014 a un ritmo superior al 8%; sin embargo, en los añ os 2015 y 2016, el
crecimiento fue de 5,15% y 0,42%, respectivamente.
A continuació n, se muestra una tabla que indica la participació n por producto de las
ventas vs. Crecimiento de las ventas.

En la siguiente tabla se puede apreciar que la leche evaporada tiene una gran
participació n, lo que genera que haya una mayor producció n de este producto.

91
Se muestran las ventas para la leche evaporada en donde, se aprecia un incremento en
volumen de ventas, haciendo que nuestro producto sea rentable. Logrando
pronosticar que para el 2027 se logren vender 443 876 toneladas de leche evaporada
de Gloria.

A continuació n, se muestra los costos de ventas de Gloria en donde se dividen en

costos de mercadería, costos de productos terminados; mano de obra directa;
depreciació n; otros gastos de fabricació n; costos de servicios. Dichos costos
corresponden a toda la gama de productos que comercializa Gloria; sin embargo, la
leche evaporada es el de mayor producció n

Uno de los factores para la rentabilidad de la empresa, son las inversiones realizadas;
en la cual se puede apreciar desde el añ o 2007 hasta el 2016; en donde el 2015 hubo

92
una mayor inversió n por la ampliació n de cá maras frigoríficos para la incorporació n
de una mayor cantidad de productos.

En cada añ o, las inversiones en activo fijo han sido superiores a la depreciació n y a los
activos retirados, contribuyendo a aumentar la capacidad productiva.

93
Otro factor dentro de la rentabilidad es el apalancamiento financiero; en el cual se
muestra.

Se visualiza también los ratios de rentabilidad en donde hay un descenso del ROS,
pero un aumento el margen bruto; tanto así que en añ o 2016 llega a 25.55%

94
Análisis:
La leche evaporada representa el mayor porcentaje de los ingresos de Gloria, seguido
por el yogurt y la leche UHT, representando en el 2016 el 56,30%, 16,44% y 9,47%,
respectivamente. Esta estructura está cambiando ligeramente desde hace cinco añ os,
debido a que la leche UHT presenta la tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR)
má s alta (12,50%); mientras que la leche evaporada presenta la tasa má s baja
(5,32%).
Asimismo, se observa que uno de los factores de rentabilidad de la empresa son las
inversiones realizadas destacando que en el añ o 2015 se hizo mayor inversió n debido
a la implementació n de una red eléctrica de 60kv, en la planta de elaboració n de leche
evaporada 0% lactosa, ampliació n de cá maras frigoríficas, entre otros.
Cada añ o la empresa ha realizado una mayor inversió n en activos fijos, la cual fue
superior a la depreciació n y activos retirados, demostrando de esta manera el
aumento de la capacidad productiva.
Otro factor dentro de la rentabilidad es el apalancamiento financiero que consiste en
utilizar algú n mecanismo (como deuda) para aumentar la cantidad de dinero que
podemos destinar a una inversió n, segú n la grá fica se observa que, si es conveniente
financiarse a través de una deuda, permitiendo a la empresa financiar determinadas
compras de activos sin poseer el total del importe de la operació n en ese momento.
Por ú ltimo, los ratios de rentabilidad son indicadores financieros que comparan
distintas partidas del balance de la empresa, en la grá fica se observa un descenso
continuo del ROS llegando a su punto má s bajo en el añ o 2015; sin embargo, se
presenta un aumento considerable en el margen bruto llegando al 25.55% en el añ o
2016. Segú n lo analizado la empresa es capaz de generar suficientes recursos para
pagar sus costes y remunerar a sus propietarios, contando con una buena
rentabilidad.

Diferencias del Análisis Costo – Beneficio

En las grá ficas se ve el comportamiento de las ventas y los ratios de rentabilidad que
tienen las empresas Gloria y Laive.

95
Desde el 2012 hasta el 2016 Gloria presenta un margen bruto promedio de 24,47%
superior al de Laive, 21,86%. El uso de economías de escala, la significativa
participació n de mercado y su integració n hacia atrá s en la elaboració n de envases de
hojalata permiten que la compañ ía obtenga costos unitarios menores que los de su
competencia. Durante el mismo periodo, el margen Ebitda de Gloria es 13,98%
mientras que el de Laive, 7,31%. La diferencia de 2,61 se explica por el mejor margen
bruto que presenta Gloria; mientras que los cuatro puntos porcentuales restantes se
deben a que Laive realiza mayores inversiones en publicidad y contrata mayores
servicios de terceros. Por otro lado, los crecimientos en ventas en Gloria fueron a un
ritmo superior al 8% mientras que Laive fue en promedio del 14,32%. Sin embargo,
como Gloria representa un mayor beneficio o margen obtenido; eso indica que el ratio
de costo/beneficio es mucho má s alto. Esto sigue permitiendo que la empresa siga
siendo rentable y tiene valores má s altos en comparació n a la empresa Laive. Aun
cuando no se realiza un aná lisis costo – beneficio se puede deducir que Gloria es una
empresa con una gran rentabilidad financiera.

96
6. Conclusiones
 Respecto al Proceso de Compra que realiza Gloria para su producto de Leche
Evaporada podemos concluir que la empresa tiene en claro cuá les son sus
principales objetivos para tener una adecuada Gestió n de Compras pues saben
de manera cuantitativa por medio del aná lisis de ratios histó ricos cuá l es la
capacidad de demanda del producto, de esta manera tratan de realizar el mejor
aná lisis de compra y proveedores para que logren satisfacer la necesidad de 95
000 consumidores en todo el Perú . Ademá s, segú n lo tratado en el curso de
Gestió n Logística para este proceso se pudo analizar y se evidenció que Gloria
para su Organizació n de Compras tiene un Modelo Horizontal, este tipo de
modelo es má s apropiado ya que solo se requiere que haya un á rea de compras
dentro de toda la empresa para que esta sea la encargada de todas las
adquisiciones de compras de las demá s á reas existentes con lo cual se logra
disminuir tiempos y personal. Por ú ltimo, sobre su Gestió n de Proveedores,
Gloria tiene un mercado de estos donde trabaja actualmente con 16 000
proveedores de leche de 9 regiones del país, ademá s de contar con distintos
proveedores para insumos como la hojalata, cartó n, proveedores de má quinas
y repuestos, entre otros. Para la selecció n de proveedores se realizan los
siguientes pasos como selecció n de posibles proveedores, solicitud de
cotizaciones y la evaluació n donde se seleccionará n, para esto se consideran
criterios como el tiempo de espera, desempeñ o en la puntualidad, flexibilidad
en el suministro, frecuencia de entrega, calidad, costos del transporte, precio y
capacidad de coordinació n.

 El Proceso de Planificació n que tiene la empresa Gloria para su Leche

Evaporada, emplea una estrategia de Gestió n Integral durante toda su cadena
de suministros y esto brinda un aporte significativo para el control de
inventarios y producció n, pues genera un mejor manejo en cuanto a la
exactitud del Plan Maestro de Producció n (MPS) con lo cual este programa de
producció n de nivel ayuda a generar el plan de producció n teniendo en cuenta
preguntas clave como qué producir, cuá nto producir y cuá ndo producir la
Leche Evaporada que es solicitada por los consumidores; mientras tanto otro
programa también es utilizado por la empresa por ser de suma importancia es
la Planificació n de Requerimientos Materiales (MRP), pues este se ejecuta
luego del MPS donde implica a todo aquel tipo de insumo, que son necesarios
para producir la Leche Evaporada, adicional a este ú ltimo la empresa también
se ayuda del sistema de Planificació n de Recursos Empresariales (ERP) debido
a que los pasos que se realizan en este son cada vez má s complejos al MRP
porque manejan los recursos para el producto lá cteo con eficacia y eficiencia.
Concluyendo, el aporte de estos programas y muchos má s genera que la Leche
97
 Evaporada Gloria con el pasar de los añ os siga manteniéndose como líder
inigualable en el mercado peruano para la línea de productos de leche,
superando por mucho a la leche Ideal y Nestlé.

 Respecto al proceso de almacén; se sintetiza que Gloria cuenta con la empresa

DEPRODECA; la cual es la encargada de gestionar el almacén y los inventarios;
esta empresa provee un depó sito de tipo cubierta constituida por un edificio
que protege los productos de Gloria. Por otro lado, esta empresa se encarga de
almacenar la leche a una temperatura adecuada; con el fin de evitar pérdidas o
dañ os, ofreciendo, ademá s, calidad. Gloria también organiza el picking; con el
propó sito de maximizar la productividad de todo su personal. Por ú ltimo, el
proceso de gestió n del almacén que gestiona Gloria se rige bajo cuatro puntos
bá sicos; recepció n, ubicació n, preparació n y carga y buen manejo del papeleo
dentro del almacén les permite un aprovechamiento ó ptimo del tiempo para
una buena gestió n del interior del almacén.

 Para la evaluació n del proceso de distribució n, Gloria cuenta con 40

distribuidores; entre ella la empresa principal de distribució n para Gloria es
DEPRODECA; ella distribuye en todo Lima. A demá s, Gloria tiene como
intermediarios a mayoristas y minoristas. En el caso de los canales de
distribució n al ser un canal de distribució n de bienes de consumo y una
empresa trasnacional; esta empresa busca tercerizar la distribució n de sus
productos, con objetivo de llegar a sus consumidores de las zonas má s alejadas
del Perú .
Por otro lado, en el proceso de transporte; Gloria tiene distintos tipos de
transportes entre ellos: porongueros (transportan leche caliente), camiones
cisterna (transportan leche fría), camiones de dos ejes (transportan la leche
evaporada como producto final a sus distintos puntos de venta) y
embarcaciones como el peque (transportan la leche evaporada a zonas de la
selva); estos tipos de transporte está n a cargo de la empresa perteneciente a
Gloria, RAMCIENSA, la cual va trabajando con Gloria por má s de tres décadas.
Para el transporte de importació n y exportació n, Gloria trabaja con la empresa,
la cual pertenece a la misma casa, Logística del Pacífico S.A.C.; esta empresa
integra los procesos de importació n, cerrando el ciclo completo de los servicios
logísticos.

 Cada añ o, Gloria ha realizado una inversió n creciente en activos fijos, la cual ha

sido superior a la depreciació n y activos retirados, esto logra demostrar el
aumento de su capacidad productiva. Ademá s, se observa que uno de los
factores de rentabilidad de la empresa es la inversió n realizada, ya que en 2015
se realizó una mayor inversió n debido a la implementació n de una red eléctrica
de 60kv en una planta de producció n de leche evaporada 0% lactosa. Por otro

98
 lado, Gloria presenta un margen bruto promedio de 24,47% superior al de
Laive, 21,86%. La utilizació n de economías de escala, una participació n de
mercado significativa y su integració n hacia atrá s en la fabricació n de envases
de hojalata; le ha permitido a Gloria obtener costos unitarios má s bajos a
comparació n de sus competidores. Es vital que las empresas conozcan sus
necesidades específicas para visualizar su alcance en el futuro, y así poder
evaluar cualquier propuesta de forma precisa.

7. Recomendaciones
 Se recomienda que Gloria maneje una mejor negociació n con sus proveedores
durante su gestió n de compras para que no los pierdan, ya que la gestió n de
compras es el primer punto fundamental para obtener el punto de equilibrio
econó mico má s adecuado y pues el hecho de que Gloria tenga el mayor poder
sobre el mercado de proveedores para su insumo principal de leche fresca no
quiere decir que deban solo ellos beneficiarse; sino má s bien el Gestor de
compras deba buscar negociar y no regatear, teniendo en cuenta “yo gano, tu
ganas” respecto al precio de negociació n de este insumo fundamental para la
producció n de su Leche Evaporada má s rentable de su línea de productos
lá cteos.

 La Gestió n de Almacenes de una empresa siempre deben demandar

innovadoras propuestas de cambios, ya que son un punto fundamental para
poder reducir gastos, mejorar la productividad, mejorar la exactitud de
bú squeda y entrega de mercancías con la mayor prontitud, es así que se una
buena opció n para implementar en Gloria sería la estrategia del voice picking,
donde grandes empresas también líderes en el mercado lo usan como es el
ejemplo de Coca Cola, por ser un sistema guiado alimentado mediante una voz,
donde el operario utiliza unos auriculares y micró fonos portá tiles; por medio
de estos se les guía sobre la ubicació n del producto que se necesita para armar
el pedido solicitado, el cual genera reducció n de errores entre un 80% y 90%,
incrementa la productividad y comodidad del operario entre un 10% a 20 %,
ya que el operario mantiene las manos libres, reduce los gastos hasta en un
50% que favorece a la rentabilidad y por ú ltimo, reduce los tiempos de gestió n
de los almacenes.

 Se sugiere que la empresa Gloria pueda tener má s versatilidad respecto al uso

de nuevos sistemas para trabajar con respecto a herramientas para el cá lculo
de planificació n de producció n e inventarios la cual podría ser Microsoft
Dynamics NAV, pues esta gestiona todo lo relacionado al MPS, MRP y ERP con
un gran nivel de precisió n, conllevando a un mejor aumento de la
productividad, evitando cualquier tipo de incumplimiento que no permita
99
 satisfacer la necesidad de los consumidores, también evita las roturas de stock,
ademá s de una mejor calidad en la gestió n de lotes, entre otros. Porque si bien
es cierto la herramienta que utiliza Gloria que es SAP, la cual le ha dado
grandes beneficios en la ayuda de todos los procesos de su cadena de
suministro Microsoft Dynamics NAV puede también ayudar a la empresa a
mejorar aspectos donde el sistema SAP no sea tan adecuado, debido a que la
herramienta sugerida es mucho má s fá cil de manejar por su flexibilidad y
escalabilidad, ayudando en la administració n de finanzas, ventas y operaciones.

 El Proceso de Distribució n y Transporte para toda empresa representa uno de

los procesos logísticos má s complejos debido a que de estos también dependen
que los productos lleguen a tiempo para satisfacer a los clientes; es por ello que
se debe tener en cuenta esto para la Leche Evaporada Gloria, porque durante el
Proceso de Distribució n del producto se suele invertir mucho dinero y también
en el Proceso de Transporte; este muchas veces aquí se tiene el principal
desperdicio; por lo que se recomienda primero que la Leche Evaporada Gloria
se alinee cada vez má s rá pido a los nuevos avances debido a que ellos siguen
manejando cadenas de suministro tradicionales lo cual les hace que su
distribució n sea compleja pero para eso la empresa Gloria debe ajustarse al
mismo ritmo de las características de su producto de leche y de su mercado; y
respecto al transporte para ello se requiere ser organizado, escoger muy bien
el medio de transporte, agilizar la comunicació n, controlar los tiempos, ser
flexible y fundamentalmente definir adecuadamente los mejores indicadores
de gestió n como seguimiento de coste por unidad del transporte, por la ruta de
transporte, tasa de servicio, tiempos de entrega, dañ o en el transporte e
implementar correctamente la gestió n del ERP.

 En el caso de aná lisis de costo y beneficio; se recomienda considerar en

términos monetarios todos los beneficios tangibles e intangibles de cada
opció n a evaluar para tomar una decisió n consciente segú n los costos
contemplados en el proyecto. Asimismo, para que Gloria pueda tener el
beneficio neto má s grande; es importante que: examine las necesidades,
considere las limitaciones, y formule objetivos y metas claras, determine los
beneficios en dó lares para cada decisió n y compare las relaciones de beneficios
a costos para las diferentes decisiones propuestas.

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actores de la cadena de suministros de la leche en el Perú. Tesis presentada en
satisfacció n parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magíster en
Supply Chain Management. Esan

9. Anexos
 Presentació n de la ppt: [Link]
[Link]/:p:/g/personal/70571212_continental_edu_pe/EWnH4z2
TgGxEtafmF4V9xCMB5Ul-bteAJcoe2evJCpprwg?e=jrNy3f

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