CASO PRÁCTICO RED EMPRESARIAL
FASE 1 ANALISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y LINEAS DE NEGOCIO
A cuarenta minutos de la ciudad de Cusco, en el distrito de Zurite, provincia de
Anta, se encuentra la comunidad campesina de Tambo Real.
En septiembre de 2005 se detectó en la zona un considerable número de pequeños
ganaderos que vendían su leche en su comunidad y en una feria local, y se
observaron las condiciones apropiadas para empezar a trabajar en el lugar.
FASE 2 PROMOCIÓN Y SELECCIÓN
A través de una convocatoria abierta en la comunidad de Tambo Real, diez
pequeños ganaderos se interesaron en iniciar el trabajo en red para incrementar la
productividad de sus vacas y sus ingresos por venta de leche.
El articulador realizó reuniones de sensibilización en las que logró transmitir la
lógica de negocios que promueve el programa. Fruto de esta sensibilización, seis
fueron los pequeños ganaderos que finalmente decidieron constituir la “Red de
productores Lácteos Tambo Real”.
Antes de empezar a trabajar en red, ellos vendían su leche a intermediarios y en
una feria sabatina local, sin acceso a mercados más grandes como la ciudad del
Cusco, vendiendo poco cada uno y ganando muy poco por litro.
FASE 3 GENERACIÓN DE CONFIANZA Y PLANIFICACIÓN DE MEJORAS
Los seis ganaderos de Tambo Real que decidieron unirse fueron incrementando su
voluntad y decisión para hacer realidad una oportunidad de negocio conjunto,
aumentando la confianza entre los miembros. Crearon un reglamento interno,
diseñaron un plan con las mejoras a implementar y se comprometieron a hacer un
aporte semanal de cinco soles para un fondo común.
Como parte de su plan de mejoras, los productores intercambiaron sus
expectativas y experiencias aprendiendo unos de otros, organizaron pasantías a la
granja Kayra de la Universidad Nacional san Antonio Abad del Cusco, realizaron en
conjunto capacitaciones y mejoras técnicas, compra de insumos y equipamiento,
aumentaron su volumen de producción y capacidad de satisfacción a mercados
mayores.
Aprendieron que para incrementar sus ingresos y mejorar su calidad de vida, es
muy beneficios unirse y hacer negocios en conjunto, invertir tiempo, esfuerzo y
recursos
para lograr mejoras concretas tomando decisiones y haciéndose responsables de
su propio proceso de cambio, dando los pasos necesarios cada vez con más ganas y
confianza en el éxito.
FASE 4 CONSOLIDACIÓN DE CONFIANZA: PROYECTOS PILOTO
Por decisión colectiva, la red realizó acertadas inversiones como la instalación de
silos para almacenar el alimento de las vacas para la época seca y así mantener la
producción estable todo el año; y la instalación de techos y pisos de cemento en las
salas de ordeña para optimizar la higiene y calidad de la leche.
Ambos fueron proyectos de bajo costo y rápidos resultados en aspectos clave del
negocio, llevados a cabo manejando responsablemente los recursos humanos,
materiales y económicos disponibles.
FASE 5 DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO ESTRATÉGICO
Tras las primeras mejoras alcanzadas, la red empezó un proyecto más ambicioso,
su proyecto estratégico. El objetivo fue conseguir un punto de venta en la ciudad
de Cusco que les permitiera llegar directamente al consumidor final, vendiendo con
mejor margen de ganancia. Bajo su nueva marca TAMBOLAC, la red decidió y logró
desde abril de 2007 vender su leche en el supermercado más importante de Cusco,
Mega, que recibe más de 2000 clientes por día. Para ello compraron un tanque de
enfriamiento con dispensador y porongos para el transporte higiénico de la leche,
contando con apoyo financiero parcial de APOMPE. Así la red ofrece en dicho
supermercado un producto diferenciado, leche fresca y natural a toda hora, sin
preservantes. Venden actualmente 180 litros diarios a un sol con treinta céntimos,
con mayor margen que en la venta al porongueo, que es de solamente ochenta
céntimos por litro.
FASE 6 ACOMPAÑAMIENTO EN LA GESTIÓN DEL NEGOCIO
Con el objetivo claro de potenciar su marca y crecer más, la red de productores de
la leche TAMBOLAC contrató un gerente profesional, quien inició una serie de
mejoras, entre ellas la promoción activa de su marca y de la leche que producen
para vender a más consumidores. Tienen planes de mejorar sus envases,
incrementar su inversión en promoción, poner más puntos de venta e incrementar
su rentabilidad; y están tomando cada vez con más fuerza las riendas de su
crecimiento.
