UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ

FACULTAD DE CIENCIAS MATEMÀTICAS FÍSICAS Y QUÍMICAS

ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS “A”

TEMA:

TAREA 1

RESPONSABLE:

INTRIAGO PONCE NERY RENÉ

DOCENTE:

ING MARÍA LORENA BRAVO MENDOZA

PERÍODO ACADÉMICO:

OCTUBRE 2020 – FEBRERO 2021

PORTOVIEJO – MANABÍ – ECUADOR

 TAREA 1
Desarrolle un ensayo sobre el tema: "Arte de la Negociación"
INTRODUCCIÓN
Es de vital importancia manejar conceptos, técnicas, y demás consideraciones encaminadas en
el concepto del negocio, pues a partir de las mismas es como se verá no solo muchas
situaciones que al no tener conocimientos en el área podrían pasar desapercibidas, si no que se
podrá escalar y ascender a mejores posiciones tanto en trabajos, emprendimientos, y demás
situaciones similares, esto aplica tanto a personas como a organizaciones o empresas. Pues la
toma de decisiones se da en todo momento y estas tienen repercusiones tanto positivas como
negativas, es por ello que hay que saber tomar decisiones, pues afectaran el futuro de la
empresa o similar. El saber analizar factores tanto tangibles como intangibles que se ven
envueltos en cada situación para poder sacar el mejor provecho de ellos con el fin de buscar
mejoras, en varios aspectos.

CONTENIDO
1. NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o
más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre
un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales.
En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde
cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a
aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su
postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
Características básicas de la negociación
 La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las
siguientes características básicas:
 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)
 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo
de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación.
Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus
posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el
otro le puede otorgar.
 Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora
cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia
puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se
comprometen con lo pactado.
Etapas de la negociación
A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación:
 Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes
(qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se
realizan son las siguientes:
o Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
o Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es
el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está
dispuesto a ceder)
o Definir la estrategia negociadora a seguir
 Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la
negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada
parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes
estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
 Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben
decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
 Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de
acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
 Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen
a cumplirla.
Tipos de negociación
Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A
continuación, presentamos cinco de las más relevantes:
 Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin
de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su poder
aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
 Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones
propias sea aceptado en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de
imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.
 Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte
de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En
este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y
busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le
llama ganar-ganar.
 Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la
relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un
acuerdo “parche” para poder avanzar, pero que posterga la solución del conflicto.
 Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se
cree que por el momento no traerá beneficios.1

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[ CITATION Rol201 \l 12298 ]
 2. PODER DE NEGOCIACIÓN
El poder de negociación es la facultad que posee una de las partes que trata de llegar a un
acuerdo de influir o predominar sobre las decisiones de la otra u otras partes.
Dicho de otro modo, el poder de negociación nos indica que si una de las partes de una
negociación tiene más capacidad o menos para alcanzar lo que quiere.
Negociar implica ceder en algunos puntos para lograr los mejores beneficios y que se concrete
un juego de gana-gana, donde las dos partes queden satisfechas. En la negociación, además de
otros factores, se toma en cuenta la relación costo-beneficio.
En algunas ocasiones existe una parte que tiene más poder de negociación; esto implica que
tiene ciertas ventajas frente a la contraparte, especialmente por los costes que esto le pueda
ocasionar. Sin embargo, aún en esta situación las empresas proveedores o clientes; o cualquier
persona que negocia, tienen que aprender a ceder para evitar ocasionar un daño mayor que
sería en este caso perder un proveedor, un cliente o la relación amistosa con otra persona.
¿Por qué una empresa debe saber negociar?
Porque una empresa tiene una doble función. En el mercado compra factores de producción y
luego los transforma en bienes y servicios. En el mercado de factores la empresa compite
buscando encontrar los factores de producción al precio más bajo posible; pero la más
competitiva es la que puede pagar los precios más altos. Mientras que en el mercado de bienes
se busca vender al precio más alto posible; pero la más eficiente puede vender al precio más
bajo.
Los agentes con los que negocia en el mercado de factores son los proveedores y en el
mercado de bienes son los clientes. El resultado final dependerá del poder de negociación de
los proveedores y del poder de negociación de los clientes frente a la empresa.
En el siguiente esquema podemos observar que en el mercado de factores la empresa actúa
como demandante y los proveedores como los oferentes. Mientras en el mercado de productos
la empresa es el oferente y los clientes los demandantes.
Factores que aumentan el poder de negociación
Entre los factores más importantes que nos conceden poder de negociación se encuentran:
 Contar con mayor información: Mientras más información tengamos sobre los
aspectos económicos y técnicos del asunto que negociamos, más ventaja tendremos.
Nos ayuda a influir sobre la contraparte, por ello es conveniente actualizarse en el
tema que estamos tratando. Aunque claro, no siempre podemos contar con toda la
información que necesitamos. Si esto sucediera la negociación sería perfecta.
 Pensar en las preguntas que nos puedan plantear: Si nos anticipamos a las dudas
que nos puedan plantear y nosotros nos preparamos en lo que podríamos responder,
dejaremos una mejor impresión con nuestro interlocutor.
 Exactitud en los datos que manejamos: Debemos estar seguros de que, los datos que
manejamos y presentamos sean totalmente fiables y verificados, de lo contrario podría
resultar contraproducente para nosotros.
 Llevar preparadas otras opciones: Esto implica si una opción no es aceptada,
tendremos la posibilidad de poner sobre la mesa otra propuesta que nos ayude a
solucionar el problema.
 Uso adecuado del tiempo: Se debe utilizar el tiempo de una manera conveniente, si
una de las partes muestra mucha ansiedad por llegar a un acuerdo, de forma rápida,
como que le urgiera llegar al acuerdo o que se concrete el negocio; lleva las de perder.2

3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Un proceso de negociación consta de una serie de etapas que tratan de resolver un conflicto de
forma satisfactoria para las partes.
Por tanto, negociar no es otra cosa que convencer, pero nunca por medio de la imposición. De
hecho, ambas partes deben salir beneficiadas para que tenga éxito. O, al menos, que ambas
partes sientan que han salido ganando en cierto modo.
La idea es resolver un problema y hacerlo teniendo en cuenta las necesidades de todos. Y para
conseguir el objetivo hay que llevar a cabo unas etapas que nos ayudarán a llegar a buen fin.
El proceso de negociación y la posición dominante
A veces nos encontramos con procesos de negociación en los que una de las partes tiene una
posición de poder. Un ejemplo podría ser una empresa que tenga muchos proveedores y
disponga de una ventaja a la hora de elegirlos. Otro sería el caso de un producto de primera
necesidad que solo pueden fabricar unas pocas empresas.
Estas situaciones pueden convertir un pacto en una imposición y por eso, debemos actuar con
cautela. Primero, porque toda obligación es forzada y acaba repercutiendo en ese pacto.
Segundo porque, aunque podamos imponer nuestro criterio, es mucho más eficaz y eficiente
hacerlo con consentimiento de la otra parte.
Fases del proceso de negociación

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[ CITATION Qui191 \l 12298 ]
Una negociación debe planificarse y estudiarse con cuidado. Hay que tener en cuenta que en
ella nos jugamos mucho. Imaginemos que estamos hablando de un contrato con un buen
cliente o de un convenio laboral. Ahora, veamos las fases que podría tener.
 En primer lugar, información: Si vamos a tratar con alguien o con un organismo o
empresa debemos conocerlo a fondo. Hay que investigar, indagar, buscar todo lo que
podamos sobre sus metas, principios éticos o necesidades.
 Segundo paso, escríbelo: Escribir, ya sea de forma digital o con lápiz y papel, es
esencial. Hay que poner en palabras todo aquello que queremos conseguir. Hay que
definir el objetivo principal y los auxiliares que nos ayudarán con el primero.
 Tercer paso, aprender a ceder: Nunca va a salir una negociación como tenemos
planeado. Sin embargo, es más sencillo que no nos desviemos de lo que nos interesa si
tenemos un plan. Pero también es necesario tener claras las posibles contingencias.
Debemos saber qué hacer si no se llega a un acuerdo en cada uno de los puntos.
 Cuarto paso, empatiza: Ahora toca hablar con el cliente, proveedor, trabajador,
empresario… y hay que empatizar. Este concepto es sencillo de entender, ponerse en
lugar del otro. Lo complicado, por desgracia, es aplicarlo en la práctica. Puedes
entrenar con amigos o familiares, Comprueba hasta dónde eres capaz de ser empático
y actúa para mejorar.
 Por último, el cierre: Hemos llegado al final, la otra parte está encantada, le hemos
convencido. Entonces toca cerrar el acuerdo y no sabemos cómo hacerlo porque no lo
habíamos planificado. Por eso, es importante tener claro cómo vamos a cerrarlo.
Todos los detalles deben ser estudiados y tenidos en cuenta y hay que aportar
opciones, en su caso.3

4. El ARTE DE NEGOCIAR: Cómo persuadir en el mundo del emprendimiento.

Dentro de los términos de negociación podemos encontrar diversos significados, desde los
muy básicos hasta los más complejos, y desde los personales hasta lo que definen las
universidades o las corporaciones. Leyendo varias definiciones me he dado a la tarea de
encontrar, o acomodar, una que me haga sentido en el mundo actual. Así pues, la concluí de la
siguiente manera: Es una estrategia interactiva en un campo de conocimiento y de acción,
donde existen conflictos de interés y posibilidades de cooperación donde, por medio de la
utilización táctica de la información, se tiene como finalidad obtener, mediante una decisión
conjunta, un resultado que las partes valoren más que su alternativa unilateral”.
“Existen diferentes tipos o métodos de negociación y puede ser que cada autor los describa
diferentes o con nombres distintos, tales como: el método táctico; el posicional; el distributivo
o el colaborativo, también llamado “Método Harvard”; pero, el uso de cada uno de ellos
dependerá de la posición, los intereses en juego, factores externos y los resultados que se
busquen obtener.

Sabemos que no será lo mismo negociar en un escenario donde tenemos el mayor porcentaje
de éxito, que donde tenemos muchas probabilidades de perder. Tampoco será lo mismo

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[ CITATION Ari201 \l 12298 ]
negociar un acuerdo en una sala de juntas en un edificio del Financial Distritc en Nueva York
que negociar en una situación crítica donde existen rehenes y vidas en juego. Es por ello que
es muy importante saber cómo y dónde tendrá juego nuestra negociación. Alfred Front Barrot
menciona en su libro “Las 12 leyes de la negociación, o eres estratega o eres ingenuo”, que las
negociaciones son como el proceso de aterrizaje de un avión: “Un buen aterrizaje empieza
con una buena aproximación” (Barrot, 2013)4. Los negociadores expertos simplemente
planean para lograr sus objetivos, cuando los otros creen que comenzarán las negociaciones
ellos ya realizaron la mayor parte del trabajo”.
“Las habilidades de los negociadores son pilares para lograr el mejor acuerdo y que la
negociación sea todo un éxito. Un buen negociador es empático, tiene una escucha activa, es
creativo y asertivo. Además, es importante tener una inteligencia emocional que permita
controlar las emociones en los momentos de negociación, no hay que tomarse nada personal y
debe tener autoconfianza”.
“Enfocando el tema de negociación al mundo del emprendimiento, existen diferentes puntos
que un emprendedor debe considerar antes de negociar. El primer punto, y en opinión propia,
es la autoconfianza. Es poder conocerse y creer en lo que uno desea lograr. Es un grave error
llegar y sentirse en una postura de superioridad ante la otra parte negociante, eso solo logrará
que se levante una barrera y entorpezca el proceso. Otro error que llegan a cometer los
emprendedores al momento de negociar es el “ganar ganar”. La perfecta negociación siempre
será donde las dos partes ganen más de lo que tenían prospectado de forma individual. El
emprendedor debe de asegurarse que pueda lograr un objetivo mayor al que se tenía pensado.
Por último, todo emprendedor debe reconocer su posición y buscar que los intereses del
proyecto estén por delante de los intereses personales. Siempre se debe recordar el objetivo de
la negociación. Negociar es un arte que se va aprendiendo con el paso del tiempo y con la
práctica, y esto no es tan difícil de practicar, ya que siempre, día a día, estamos negociando
algo”.5

5. QUÉ ES NEGOCIAR
“La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o
personas basado en un proceso de comunicación e intercambio”
 La Negociación como un medio: Con cierta frecuencia se olvida que las
negociaciones son solamente un medio para lograr un fin, que es la resolución de un
conflicto. Realmente lo que nos interesa es resolver el conflicto y no dedicarnos
precisamente a negociar. Este olvido puede ser funesto, ya que puede ocurrir que para
resolver un conflicto nos obstinemos en negociar –o pensemos que nuestro adversario
no tiene otra forma de actuar–cuando realmente existen otros medios para conseguirlo.
 La Negociación como sistema no violento: Por definición las negociaciones son un
medio no violento para la resolución de conflictos, lo cual no quiere decir que no
puedan ser duras, ásperas e incluso despiadadas. En principio, y mientras las partes
negocien, se está renunciando, al menos formalmente, al empleo de la fuerza. Un caso
característico es el de las negociaciones laborales colectivas en las que siempre pende

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[ CITATION Bar13 \l 12298 ]
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[ CITATION Enr19 \l 12298 ]
 sobre la cabeza de la parte empresarial la amenaza de la huelga. Sin embargo, debe
recordarse que la resolución de conflictos debe enfocarse con una visión de carácter
global, ya que las mismas negociaciones pueden ser un instrumento de una de las
partes para ganar tiempo, equiparse y preparar maniobras hostiles o de distracción.
 La Negociación y la resolución de conflictos: Las definiciones de conflicto que
proporciona el Real Diccionario de la Lengua Española comprenden:
o Combate, lucha y pelea.
o Enfrentamiento armado.
o Apuro, situación desesperada y de difícil salida.
o Problema, cuestión, materia de discusión.6

CONCLUSIÓN
Saber negociar no comprende solamente manejar conceptos y saber asimilar las situaciones
con el fin de sacar el mejor resultado, pues es más que ello, el carisma y el poder de la palabra
juegan un rol importante en este campo, dado que comprende muchos aspectos, claro está que
la preparación es algo más que fundamental, si no existe una base no puede lograrse una
fundamentación sólida, sin embargo, las habilidades personales son de vital importancia. Una
característica primordial de una persona a la hora de desempeñar esta labor, es la paciencia,
dado que debe lidiar con clientes y convencerlos de lo que dice, sin embargo no todas las
personas son fácilmente accesibles por lo que requerirá por parte del negociador ser hábil con
las palabras, tener poder de conocimiento, conocer bien aquello que ofrece ¿, saber describir,
ser observador, para que pueda describir las características del producto o servicio que ofrezca
y adaptarlo a la situación o necesidades del consumidor o cliente para que este sienta que el
producto o servicio es justo lo que necesita.
Dominar esta habilidad es imprescindible en el mundo empresarial, conoce más sobre ella a
continuación. Todos negociamos diariamente y la mayor parte de las veces lo hacemos sin
darnos cuenta: Lo hacemos al solicitar un mejor precio a nuestros proveedores, cuando algún
empleado nos solicita un día libre u horas de trabajo e incluso con los hijos o familiares. Al
proceso mediante el cual una persona -que tiene o puede hacer algo- se comunica con otra
-que desea lo que aquél ofrece- con el objetivo de lograr un acuerdo, se le conoce como
negociación, en cuyo acuerdo se llega a ganar-ganar, es decir, que ambas partes se entiendan
y queden satisfechas.7

BIBLIOGRAFÍA
 Roldán, P. N. (2020a, marzo 26). Negociación. Economipedia.
https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html
 Quiroa, M. (2019a, junio 13). Poder de negociación. Economipedia.
https://economipedia.com/definiciones/poder-de-negociacion.html
 Arias, E. R. (2020b, noviembre 4). Proceso de negociación. Economipedia.
https://economipedia.com/definiciones/proceso-de-negociacion.html

6
[ CITATION Mir14 \l 12298 ]
7
[ CITATION Cdm \l 12298 ]
 Barrot, A. F. (2013). Las 12 leyes de la negociación, o eres estratega o eres ingenuo.
Barcelona, España: Pinguin Random House.
 Hernández, E. (2019, 4 noviembre). El ARTE DE NEGOCIAR. Agrobioteg.
http://agrobioteg.org/el-arte-de-negociar/#:%7E:text=%E2%80%9CExisten
%20diferentes%20tipos%20o%20m%C3%A9todos,la%20posici%C3%B3n%2C
%20los%20intereses%20en
 El arte de negociar :;el negociador a tiempo completo;[Enrique de las Alas-Pumariño
Miranda]; (2014). Asociación de Industriales Ingenieros de Madrid.
 Cdmx, R. C. (s. f.). El arte de saber negociar. Cámara de comercio. Recuperado 8 de
diciembre de 2020, de https://www.ccmexico.com.mx/blog/emprendimiento/el-arte-
de-saber-negociar.html