Manuales Técnicos de Apoyo

“Programa de Capacitación Radial y Comunicacional en Turismo y Medio Ambiente para el Sector Rural”

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“Promover condiciones, generar capacidades y apoyar con acciones de
fomento el desarrollo productivo sustentable de la agricultura familiar
campesina y sus organizaciones” es la misión y punto de partida de las INDICE
acciones que impulsa INDAP, principal institución de fomento productivo Tema 1
rural del Gobierno de Chile.
Viabilidad de un Proyecto
Y es que la Competitividad de la Agricultura Familiar Campesina es fun-
damental para avanzar en un desarrollo sostenido, sustentable e inclusi- Pag 01
vo, donde todos los sectores sean partícipes del proceso de transforma-
Tema 2
ción de Chile en una Potencia Agroalimentaria y Forestal.
Los Costos
En este marco, el programa de trabajo para la competitividad de la agri-
cultura familiar campesina establece desafíos, como “aumentar la cali- Pag 14
dad y cobertura del programa de apoyo al desarrollo del turismo rural,
focalizándolo en regiones extremas, en emprendimientos de jóvenes y Tema 3
mujeres, y en proyectos vinculados al mercado internacional”.
El Precio
Así INDAP pone en marcha un programa de capacitación en turismo
y medio ambiente, financiado por el Gobierno Regional de Aysén, con Pag 18
miras a fortalecer el apoyo e incentivar el trabajo que realizan microe- Tema 4
mpresarios y todos quienes tienen interés o vínculo con el desarrollo
turístico local. Comisiones por Venta

La capacitación incluye un ciclo de programas radiales educativos y un Pag 22

conjunto de manuales destinados a promover el conocimiento de dife-
rentes aspectos del turismo de intereses especiales y/o turismo rural, Tema 5
para así apoyar las decisiones de quienes, día a día, contribuyen al cre- Promoción y Publicidad
cimiento y desarrollo de este sector.
Pag 24
En nuestra región la competitividad del sector se potenciará en la me-
dida que la oferta, en su conjunto, actualice y refuerce sus habilidades, Tema 6
conocimientos e intercambio de información, siendo el primer peldaño
Innovar en turismo
para avanzar en los procesos que permitan potenciar la oferta turística
regional.
Pag 27

José Leonardo Pérez Bocaz

Director Regional de INDAP
Región de Aysén

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Tema 01
Viabilidad
Viabilidad de unde un Proyecto
proyecto
Tema 01

Cabaña en San Lorenzo

¿Tengo un negocio y/o proyecto viable? ¿Qué se entiende por

Mercado Turístico?

Gracias a las experiencias que le han ocurrido durante su Se llama mercado al lugar en
vida, es muy probable que pueda decir que las ideas o sue- donde se reúnen al mismo
tiempo un cliente (Demanda),
ños no siempre terminarán produciendo los frutos espe- que desea comprar un bien o
rados. Esto que comprueba en el día a día, se aplica tam- servicio vendido por una per-
bién cuando pensamos en llevar a cabo algún proyecto, sona o empresa (Oferta). De-
idea, sueño o plan. Cuando tiene una idea dando vueltas pendiendo del tipo del bien o
por su cabeza, debe antes que cualquier cosa evaluarla servicio se clasifica al mer-
cado, por ejemplo, las tran-
bien y “aterrizarla” lo más posible a la realidad. De esta sacciones de autos, pertene-
manera se evitará en el futuro grandes frustraciones y a la cen al mercado automotriz.
vez podrá cuidar mejor el dinero disponible en su bolsillo.

Ahora bien, los materiales principales cuando usted desea comenzar algo son las “ganas”
y la “voluntad” de realizar un proyecto de turismo. Como segundo elemento imprescindible
es tener una “Idea, Plan o Sueño”, pero ojo, debe estar dirigido para satisfacer una nece-
sidad del turista (ver Mercado Turístico ), ya que no debe perder de vista que lo que busca
es “generar ingresos” para usted mismo y/o su familia. Una vez que tenga determinado lo
“qué ofrecerá” al turista, debe “pensar” y “desarrollar” los siguientes pasos que se especi-
fican en el Diagrama 1, para saber si le conviene o no emprender en turismo con su idea:

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 4

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5

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Habitación de hospedaje

Diagnóstico:
Es una etapa donde usted debe efectuar un catastro de todos los recursos con los que
cuenta para comenzar su empresa. Un ejemplo para el rubro de cabalgatas podría ser
contar con: caballos, aperos, guías de turismo especializado, atractivos turísticos, capa-
citaciones, entre otros recursos. En definitiva, un diagnóstico empresarial es identificar
los bienes y/o capacidades que a futuro le puedan ayudar en el negocio que va a em-
prender. Otro punto importante a evaluar es la ubicación geográfica y los accesos con
los que cuenta su proyecto o negocio, ya que el contar con caminos, carreteras o vías
adecuadas, ayudará en gran medida al éxito empresarial, pues facilitará la llegada de
turistas.

Lo invitamos a responder las siguientes preguntas, como ejemplo

para comenzar un diagnóstico.

• ¿Cuenta usted con los recursos para emprender un negocio Turístico?. Por ejem-
plo si es un hospedaje, ¿Cuántas camas tiene?.
• ¿Existe algún atractivo, ya sea natural o cultural involucrado o relacionado con su
negocio?. ¿Su servicio queda cerca de un glaciar, río o poblado con tradición?.

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¿Qué es un Plan de Negocios?
Un Plan de Negocios, es simplemente una
herramienta que lo ayudará a “Planificar” su
idea de proyecto. Principalmente le ayudará
a:

• Fijar un objetivo;
• Investigar el mercado;
• Diseñar su producto y/o servicio a vender;
• Calcular el financiamiento que requerirá su
proyecto;
• Y lo más importante, sabrá si es posible o no seguir adelante con su proyecto.

Cabe destacar que un Plan de Negocios, sirve tanto para la creación de una empresa
nueva, como para negocios que se encuentran funcionando.

A continuación los principales aspectos de un Plan de Negocios:

¿Qué es un Objetivo?
Es lo que usted desea lograr con la idea del proyecto. Lo importante es que su objeti-
vo pueda describir por ejemplo: ¿Cuánto dinero desea ganar al año con el proyecto?,
¿Cuántos turistas desea atender por año?, ¿Cuántas camas desea agregar a su resi-
dencial?, etc. Un buen objetivo debe ser claro y posible de medir.

Investigación de mercado
Es una herramienta muy útil, pues le ayudará a conocer los gustos del turista; conocer a
su competencia; saber qué producto y/o servicio le conviene vender; cómo promocionar
el producto y/o servicio, entre otras interrogantes. Le sugerimos que pueda profundizar
este tema, participando de las capacitaciones que dictan distintos servicios públicos o
que busque material en Internet.

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Mirador Lago Paloma

a) Gustos del turista:

En este punto debemos recordar que hay diversos tipos de turistas que tienen necesidades dis-
tintas que usted debe conocer. Por ejemplo el mochilero israelita, tiene gustos distintos a los de
una pareja de adultos mayores alemanes. Si necesita orientación para identificar a los tipos de
turistas que visitan su localidad, puede pedir orientación al Servicio Nacional de Turismo (SER-
NATUR), ya que este organismo público maneja información actualizada sobre los gustos de los
turistas que visitan la Patagonia.

b) La Competencia:
Es sumamente importante que conozca e investigue sobre las personas que ya venden un pro-
ducto y/o servicio igual o similar al que usted piensa vender. El conocer a sus competidores le
dará luces sobre el nivel de precios que se cobra (del más alto hasta el más bajo), también sobre
la calidad del producto y/o servicio, que se está ofreciendo, el cómo lo están promocionando;
incluso usted puede de esta manera conocer lo bueno y lo malo que está haciendo la compe-
tencia. Usted se preguntará ¿pero cómo averiguo todo esto?. La respuesta más simple: hágalo
a través de la observación directa de su competencia, es decir, visitando los otros negocios o
locales competidores como cliente. Otra forma más indirecta, es que escuche con atención los
comentarios y opiniones de los turistas que han sido clientes de su competencia, anotando lo
positivo y lo negativo, como enseñanza para su empresa.

c) Producto y/o servicio a vender:

Una vez que conozca los “gustos del turista”, “su competencia”, como los recursos con que
cuenta (gracias al Diagnóstico), puede clarificar qué producto y/o servicio debe vender y qué
características generales debe tener, como el nivel de precios existente, el tamaño de los pro-
ductos, entre otros. Con este conocimiento podrá pasar al siguiente paso del Plan de Negocios,
que es el “Diseño de su Producto”.

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D) Promoción:
Al conocer los gustos del turista, su competencia, los productos o servicios a vender, podrá
comenzar a pensar en cómo atraerá a los clientes, como también qué estrategias aplicará para
hacer difusión de su producto y/o servicio. Por ejemplo, si es necesario que instale un letrero pu-
blicitario llamativo en su local, coloque avisos o promociones radiales, imprima folletería, entre
otras herramientas de promoción. (Este punto será profundizado en el Tema 6 de Promoción y
Publicidad del presente Manual).

Puntos a considerar a la hora de reali-

zar una investigación de mercado:

1) Gustos del turista

2) La Competencia
3) Producto y/o servicio a vender
4) Promoción

Promoción en Workshop de turismo

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Cabalgata en Reserva Nacional Cerro Castillo

Diseño de Producto y/o Servicio

Como su nombre lo dice, aquí usted deberá detallar paso a paso las características de
su producto y/o servicio. Cabe recordar que debe echar mano a la información que ha
obtenido gracias a su Investigación de Mercado, por lo tanto, no será tan complicado
dar con las características necesarias para el diseño de su producto y/o servicio. Es im-
portante que se haga preguntas como: ¿qué venderé?, ¿cómo lo produciré y en cuántos
pasos lo haré?, ¿Cuál será el horario de atención?, ¿cuántos trabajadores necesito para
llevar a cabo el producto y/o servicio?, ¿Qué nivel de precios cobraré? Y en definitiva
todas las preguntas que le ayuden a conocer totalmente lo que venderá.

Financiamiento
Este punto es sumamente importante, ya que todo lo que ha proyectado, tanto en Obje-
tivos, Investigación de Mercado, Diseño de Producto y/o Servicio tiene “Costos”. Enton-
ces, ahora la finalidad que debe perseguir es cuantificar el dinero necesario para poner
en marcha su idea de proyecto, además de identificar potenciales fuentes de financia-
miento tanto privadas (préstamos bancarios) como públicas (fondos disponibles de los
organismos de fomento del Estado).

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¿Es aconsejable seguir adelante?
Esta pregunta debe formulársela usted mismo una vez terminado su Plan de Negocios,
ya que tendrá la información necesaria para tomar una decisión con respecto al futuro
de su idea de proyecto. Recuerde que hasta aquí sólo ha invertido tiempo en planificar.
Muy distinto es pasar al siguiente paso, en el cual debe sacar dinero de su bolsillo e
invertir. Por lo tanto, si el Diagnóstico y el Plan de Negocios resultan positivos, es acon-
sejable que siga con la puesta en marcha. Si por el contrario su proyección es negativa,
es aconsejable detener el proyecto hasta que existan las condiciones adecuadas para
que su idea de proyecto sea rentable.

Puesta en Marcha
Es una etapa crucial en la creación o mejoramiento de su negocio, ya que en este punto
debe pasar de lo escrito en el papel a la “ejecución” de su idea o sueño planificada. Aquí
usted debe hacer compras, instalaciones e inversiones necesarias y dejar todo listo para
que su negocio comience a funcionar.

Pesca Deportiva

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Marcha Blanca
Es una etapa donde usted tiene todo funcionando, pero su negocio está en una etapa
de prueba. Si su empresa fuera un automóvil en etapa de marcha blanca, podríamos
catalogarla en que “está en rodaje”. En su caso, entonces su negocio está en rodaje y
por lo tanto, no podemos exigirle que corra de 0 a 100 kilómetros en pocos segundos.
En esta fase debe ser paciente y dar lo mejor de sí, para que su idea ya convertida en
realidad llegue a buen puerto.

Análisis de temporada
En el rubro del turismo y todos los negocios que se relacionan, la principal entrada de
ingresos se generará en la temporada alta, o sea cuando ya comenzamos a ver turistas
por nuestras rutas hasta que ya no se ven. Esto ocurre en la Región de Aysén desde oc-
tubre a abril, siendo los meses con más turistas enero y febrero. Por lo tanto su negocio,
una vez terminada la temporada de turismo, debe ser analizado en aspectos tales como:
ventas, costos, número de servicios o productos vendidos, y por supuesto preguntarse
¿qué le falló?, ¿qué le faltó?, ¿en qué le fue bien?, entre otras interrogantes.

Canotaje en Río Palena

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Turistas ciclistas por Carretera Austral

¿Quién podría
orientarme?
Los profesionales que le pue-
den orientar con su proyecto
son:

• Encargados Oficina Fo-

mento Productivo Muni-
cipal
• Ejecutivos SERCOTEC
Retroalimentación (67-240036)
• Casa del Turismo Rural
(67-524929)
Una vez hecho el Análisis de temporada, usted se en-
• Departamento de Fomen-
cuentra preparado para tomar decisiones en cómo debe- to INDAP (67-212223)
ría afrontar la próxima temporada, ya que con los resul-
tados de la anterior, podrá a hacer ajustes que mejoren
su negocio.

Tal vez usted se preguntará Para mayor informa-

ción sobre estos te-
mas, visite las siguien-
¿Cómo realizo todo esto?. Le damos un dato. Actual- tes páginas web:
mente hay diferentes organismos que apoyan la inver- Planes de Negocio
sión y creación de nuevas microempresas en el área del www.paraemprender.cl
turismo, es por esto que le recomendamos ponerse en
Planes de Negocio y Formas de
contacto con profesionales de fomento productivo de financiamiento
su zona, para así lograr algunas orientaciones sobre su www.sercotec.cl (67-240023)
idea de proyecto, que le permita comprobar la viabilidad
Turismo
de su proyecto. www.sernatur.cl (67-231752)

Y no se olvide que un proyecto no es ni más ni me- Distintas Fuentes de Financia-
miento
nos que la búsqueda de una solución inteligente al www.paraemprender.cl
planteamiento de un problema tendiente a resolver,
entre tantas otras cosas, una necesidad humana. Programas de INDAP, por ejem-
plo el Programa de Desarrollo de
Inversiones PDI
www.indap.gob.cl (67-212223)

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ENTREVISTA
Verónica Gallardo. Empresaria Turística, dueña de Cabañas Aonikenk de Puyuhuapi.

¿Como es que crea un negocio en Pu-

yuhuapi?

“Bueno primero que nada es importante de-

cir que estudie turismo en la Universidad
Austral. Cuando terminé me vine a la Ca-
rretera Austral a conocer a mis parientes y
en ese viaje llegué a Puyuhuapi. Vi que en
este hermoso lugar había una casona, que
es la primera casa hecha en Puyuhuapi, vi
que estaba desocupada, me contacté con
el dueño, lo convencí de hacer un conve-
nio para trabajarla de manera turística y me
vine a vivir el año 1997. La abrí y la armé
como Casona de Puyuhuapi y estuve a su cargo hasta el 2001. (…) Yo siempre tuve la
intención de tener mi propio negocio, necesitaba buscar mi espacio, mi lugar, algo que
me perteneciera. Entonces un día salí a recorrer Puyuhuapi y encontré el terreno que
tengo en la actualidad… y bueno, luego concretamos con el antiguo dueño”.

¿Cómo le surgió la idea de que podría tener un negocio entre manos?

“La Casona de Puyuhuapi es muy grande, descubrí que hay gente que viene a descan-
sar y si hay familias y niños chicos corriendo, molestan al otro. Por lo tanto dije bueno,
mi negocio no va a ser de habitaciones, sino de cabañas, cada una independiente. Para
que cada cliente tenga su privacidad y su espacio…”

¿Hay que ser persistente?

“…Hay que ser constante, nunca hay que desmayar, si te caes hay que volver a levan-
tarse, hay que ser constante, constante…. Y en este negocio, siempre hay que ponerse
en el lugar del otro”.

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 Desarrolle una pequeña investigación de mercado considerando al menos lo
siguiente:

• ¿Qué necesidades del turista desea satisfacer?

• ¿Cuál será su competencia?
• ¿Cómo diseñará su producto y/o servicio?
• ¿Qué tipo de promoción desarrollará?

GLOSARIO

Mercado: Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo especifico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesi-
dad o deseo. (Philip Kloter)

Competencia: Grupo de personas o entidades que ofrecen los mismos servicios o productos.(www.wor-
dreferece.com)

Turismo: La Organización Mundial del Turismo (OMT) define turismo como las actividades que realizan
las personas, durante sus viajes y estancias, en lugares distintos a los de su entorno habitual por un pe-
ríodo inferior a un año, con fines de ocio, negocio u otros motivos. De esta forma, como una actividad que
realizan los visitantes, el turismo no constituye una actividad económica productiva, sino una actividad de
consumo. (OMT)

Producto: Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e

intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que
va a satisfacer sus necesidades.

Servicio: Es el resultado de llevar a cabo necesariamente al menos una actividad entre el proveedor y el
cliente y que generalmente es intangible, o sea no se puede tocar. (Definición establecida en la serie de
normas Iso9000).

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Los Costos
Tema 02

Cruce en bote sector Claro Solar, La Junta

¿Cuál es la importancia de conocer los costos?

¿Sabe realmente cuáles son sus costos? Cada vez que adquiere bie-
nes con el ánimo de obte-
ner ingresos o rentas a tra-
Un grave problema que puede enfrentar como empre- vés del tiempo, lo que está
sario y que es un gran motivo del fracaso de muchos haciendo es una inversión.
emprendimientos, puede darse cuando al fijar los precios
de venta de sus productos o servicios, no sepa cuál es
realmente el costo de la producción de estos. Esto pasa
porque muchos empresarios, se basan en los precios
que ven en productos de sus competidores, incluso de
lugares o realidades que no son las existentes en sus
localidades y no calculan lo que realmente les sale pro-
ducir. Cuando conozca sus costos de producción, podrá
fijar sin problemas sus precios, pagando lo que le costó
producirlos y generando a la vez utilidades para su ne-
gocio.

Dentro de los elementos que se deben considerar como

costos están: El dinero que gasta en materias primas;
arriendo de equipos, maquinarias, etc.; la mantención del
lugar, los implementos y los sueldos que tiene que pagar
para producir sus productos o servicios, entre otros.

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Costos de desgaste y pérdidas
Es relevante considerar además, que cuando produce usa
un lugar o local que posee, sus muebles, los equipos, la
implementación o maquinarias, etc. Este uso genera un
desgaste natural que se denomina depreciación y es nece-
sario calcularlo, puesto que en algún momento va a tener
que invertir en la mantención de estos y/o comprar otra Recuerde siempre ahorrar
un poco de sus ganan-
vez los mismos implementos, para poder producir nueva-
cias para futuras reposi-
mente. ciones de equipos que
debe volver a comprar.
Ahora bien, si calcula la depreciación de sus equipos y lo
incluye en el precio final de venta de sus productos, puede
ir “ahorrando” permanentemente para tener el dinero nece-
sario cuando necesite invertir nuevamente.

Sin embargo, aunque sea un “As” para calcular la depreciación, hay algo que es muy
difícil de calcular con exactitud y es cuantas materias primas son necesarias para hacer
los productos exactos que va a vender en el día. ¿Por qué es tan difícil se preguntará
usted?. Es sencillo, se debe a que depende de la voluntad y tiempos de sus posibles
clientes o turistas. Es verdad que puede tener un cálculo aproximado, pero siempre
quedarán materias primas que no se ocuparon y que se le echarán a perder, y se les
denomina pérdidas. A la vez, cuando sus costos para producir son más altos que sus
ventas, también se les llama pérdidas.

La importancia de la valorización del trabajo

En muchas empresas pequeñas o micro empresas, sobretodo las familiares, cuando se
calculan los costos, se olvidan de incluir las remuneraciones de la mano de obra que
implica la producción o entrega de un servicio. ¿Pero qué pasa cuando no ha valorizado
este trabajo, que puede ser el suyo o de algún familiar que lo ayuda? . Le pasa la cuenta
cuando las cosas andan bien y requiere contratar personal extra para cubrir el exceso de
trabajo. Así, puede terminar cobrando un precio irreal –generalmente muy barato- y pro-
ducir pérdidas a su negocio. Es tan importante saber cuánto le cuesta la mano de obra
en la producción de nuestros servicios, como saber cuánto le cuesta la materia prima.

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 Costos Fijos:
Sueldos, arriendos, cuentas
fijas como luz, agua, teléfo-
no (que poseen un mínimo
que debe ser cancelado mes
a mes y el cual no sufre cam-
bios en un tiempo determinado)

Costos Variables
Luz, agua, gas, mercadería que
van a variar dependiendo de la
Trekking Reserva Nacional Cerro Castillo cantidad de clientes que tenga
o de la producción que realice.

¿Cómo calcula los costos de su negocio?

Para poder hacer este cálculo es necesario que distinga los gastos permanentes con
los que hace a veces. Dentro de los primeros gastos permanentes o también llamados
Costos Fijos que hace a diario, semanal o mensualmente, encontramos el pago de
arriendos, las remuneraciones de los empleados contratados, el agua, la luz y la leña,
entre muchos otros. ¿Cómo sabe que son permanentes o fijos?. Porque deben ser sol-
ventados por su empresa produciendo o no produciendo, vendiendo o no vendiendo su
producto o servicio.

Por otra parte, la compra de materias primas o las comisiones por venta que cancela-
mos, pueden ir variando dependiendo de la cantidad de su producción. A estos costos
que suben o bajan se les denomina Costos Variables.

Para que le quede más claro, un ejemplo de Costos Fijos de un hospedaje, incluye
el pago de: Luz, agua, gas, leña, honorarios, mercadería para el desayuno, uso de lava-
dora, publicidad en el diario y la mantención de una página web con información.

Ahora que ha identificado sus costos fijos y sus costos variables, puede obtener cuáles
son sus costos totales.

Ahora que sabemos lo que son los costos fijos y los costos variables, lo que debemos
hacer es realizar un listado con nuestros costos Fijos y otro con los costos Variables,
sumarlos y obtener los costos totales.

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 Para mayor informa-
ción sobre estos te-
mas, visite las siguien-
El costo total de producción es la suma de los tes páginas web:
costos fijos y los costos variables, y para ob-
tenerlos se realiza la siguiente operación:
Herramientas Generales de
Costos
Costo Total = Costo Fijo + Costo Variable www.infomipyme.com

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

• En una de sus actividades empresariales ¿Cuáles son sus costos Fijos? y

¿Cuáles son los Variables?
• ¿Son sus costos iguales, menores o mayores a sus ventas?
• ¿Qué bienes posee, que se estén deteriorando con el uso?

Almuerzo en el sector de bajada ibáñez.

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El Precio
Tema 03

Observación de fauna marina en Raúl Marín

Balmaceda

¿Qué Precio debe colocar?

Todos saben que “Precio” es el valor que se paga por algo. Lo que no se sabe general-
mente es cómo colocar un buen precio, cuánto se debe cobrar por los servicios y pro-
ductos que vende. En muchas ocasiones se cobra en relación a lo mismo que cobra el
vecino, sin antes hacer un análisis previo de los costos. En este capítulo veremos qué
factores son importantes de considerar para calcular el precio de nuestros productos y
servicios; y la importancia de que se asesore a la hora de proyectar su emprendimiento.

¿Qué debe tener en cuenta para fijar sus precios?

Lo primero que debe tener en cuenta para fijar sus precios, es saber claramente cuáles
son sus costos. Si aún no lo sabe, le proponemos que repase el capítulo anterior y los
calcule. Luego que los tenga calculados, otros factores a tener en cuenta son la deman-
da y la competencia. Los que se detallan a continuación:

- Los Costos: Si bien no sólo los costos deben determinar los precios, es de suma im-
portancia conocerlos, para que el precio que coloque, alcance a pagar como mínimo
sus Costos Fijos.

- La Demanda: Debe conocer a sus clientes, lo que quieren, lo que esperan en cuanto
a calidad y precios, lo que están dispuestos a pagar por los productos y/o servicios que
vende.

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 Proyección o
- La Competencia: Debe conocer a su competencia, sa- cierre del negocio:
ber qué ofrece, qué calidad y a qué precio vende.
Si por algún motivo actual-
mente no alcanza a cubrir sus
costos fijos, pero las proyec-
Otro cálculo muy importante, es el saber cuándo sus cos- ciones que tiene dicen que va
tos son iguales a sus ventas. Es decir, cuántos productos a alcanzar a pagarlos en un fu-
turo próximo (semanas o me-
debe vender para cubrir todos sus costos. A esto se le
ses dependiendo del respaldo
denomina Punto de Equilibrio. en dinero que tiene para fun-
cionar), debe ver la forma de
Entendida la importancia de esto, y como sabemos que mantener su negocio funcio-
no es sencillo de calcular, le recomendamos a esta altura nando para alcanzar este equi-
librio. Sin embargo, si las pro-
que se ponga en contacto con los encargados de turis-
yecciones son nefastas, debe
mo, fomento productivo o inversión de su zona, para que tomar la determinación de
le orienten en su Punto de Equilibrio y así asegurarse que terminar su negocio y comen-
su proyecto tiene viabilidad. zar con otro emprendimien-
to, puesto que sólo seguirá
perdiendo dinero.

Precio Justo Factores para

fijar precios:
Es importante saber que el fijar sus precios, va de la
• Costos
mano también de los valores morales que tenga como
• Demanda
persona o empresario. Le recomendamos que sus pre- • Competencia
cios vayan de acuerdo a la calidad del producto y/o ser-
vicio que se está vendiendo, de manera que pueda esta- Recuerde:
blecer un “Precio Razonable” o “Justo”, que haga a sus
Saber cual es su punto de
clientes diferenciarlo de sus competidores. Esto también equilibrio, le ayudará a saber
apunta a que tenga claro que el precio, es una de las ca- cuanto es lo mínimo que debe
racterísticas más importantes en las que se fija el cliente vender para pagar todos sus
para comprar. costos

Subvalorar o Sobrevalorar sus productos

El desconocer sus costos, le puede hacer colocar precios más altos que el rango en el
que debería vender, o precios más bajos, provocando que no recupere si quiera lo que
ha gastado en producir.
Haga el ejercicio. En un hospedaje ubicado en una localidad alejada a Coyhaique, ven-
den una taza de café a $1300. El precio fue fijado luego de analizar a cuánto venden el

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mismo producto los restaurantes y cafeterías de la capital regional.
¿Es correcta esta cifra?, ¿Sabe cuál es el precio que debería tener una taza de café
instantáneo?.

Haga la prueba contestando las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el costo de producir y servir una taza de café?, ¿Calcule cuánto sale la mate-
ria prima y los costos fijos de hacer el café?
- ¿Cuánto esta dispuesto a pagar un cliente por una taza de café instantáneo?
- ¿Cuánto cobra la competencia?

Cuando tenga estas respuestas podrá fijar un precio, sin olvidar lo que éticamente quie-
re en su negocio, sabiendo que el precio que coloque es un precio razonable y de acuer-
do al mercado.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

• ¿Cuánto está dispuesto a pagar un cliente por su producto?

• ¿Cuál es el rango de precios que tiene su competencia?
• Si ya ha determinado los costos de producir una actividad. ¿Cuál es el precio
razonable que debería tener su producto y/o servicio?

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 Otros conceptos que
debemos conocer:
A las ventas también se les
denomina ingresos, que es
simplemente todo el dinero
GLOSARIO que entran por la venta de pro-
ductos o prestaciones de ser-
vicios; y se denomina egresos
a todos los gastos necesarios
Precio: Es el valor que tiene un producto o servicio y para producirlos y venderlos.
que el comprador debe pagar al vendedor para satisfa-
cer sus necesidades.

Oferta: Se define como la cantidad de bienes o servicios Para mayor informa-

que los productores están dispuestos a ofrecer a dife- ción sobre estos te-
mas, visite las siguien-
rentes precios y condiciones dadas, en un determinado tes páginas web:
momento. Se entiende por oferta turística todos los ser-
vicios y productos que se encuentran disponibles para Información General de Precios
el turista, como por ejemplo servicios de alojamiento, de www.infomipyme.com
alimentación, excursiones, comercio, artesanía, arriendo
de vehículos, entre otros.

Demanda: Es la suma de bienes y servicios que los con-

sumidores desean y están dispuestos a comprar.

Por otra parte, demanda turística es el conjunto de atri-

butos, valores, servicios y productos que el mercado
requiere a los prestadores de servicios y productos tu-
rísticos, para satisfacer determinadas necesidades de
esparcimiento, ocio, tiempo libre o vacaciones.

Punto de Equilibrio: Se dice que una Empresa está en

su Punto de Equilibrio cuando no genera ni Ganancias,
ni Pérdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.

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Comisiones por Venta
Tema 04

Turistas junto a Lago Verde

La Comisión por venta es una estrategia que se resume en pagar un porcentaje a una empresa o persona,
para que venda su producto o servicio. Es muy utilizada en todo Chile como en el mundo y en la región
de Aysén también se usa. Por ejemplo las Agencias de Viajes cuando rentan autos, venden excursiones,
pasajes aéreos, y/o servicios turísticos, de otros empresarios, cobran una comisión.

Muchas veces usted envía clientes a empresarios de otras localidades y lo hace como un favor. Quizás
alguno también le envía clientes y es usted, quien no le retribuye el gesto de ninguna forma. Esto que
parece un favor o un gesto de buena voluntad, en muchas empresas se utiliza como una práctica gene-
radora de clientes.

Porque: ¿Qué gana alguien que le mandó un cliente?. Si son sólo “las gracias” es que usted no está
valorizando el esfuerzo en tiempo, en información que entregó, en el teléfono que prestó y en la acción
de emplear sus herramientas para convencer a un turista o cliente que le compre a usted, en vez de a
otra empresa, un determinado producto o servicio. Ahora si lo piensa bien y lo ve como una estrategia: si
una persona con sólo “buena voluntad” le envió un par de clientes ¿Cuántos le enviará si usted le da un
incentivo?... Lo más probable es que sus envíos de turistas aumentarán y mucho.

Lo invitamos a pensar en ofrecer un incentivo que sea atractivo para aquellos que pueden vender sus
productos y/o servicios. Pero un incentivo real no puede quedar en el “Muchas Gracias” sino que debe
traducirse en un incentivo monetario, que en definitiva es pagar una comisión a la persona que le envíe un
cliente, que puede ser perfectamente un porcentaje de la venta que realice finalmente.

Para calcular la comisión de venta, es necesario que sepa cuánto está pagando su competencia por esto,
para que pueda ofrecer algo atractivo a los ojos de quien le promocionará su producto y/o servicio. Enton-
ces para calcular bien debe saber cuánto se paga en la región de Aysén, en el resto de Chile y también
en el extranjero, dependiendo de dónde vengan sus clientes y por si aspira que su red de contactos se
amplíe a empresas o agencias extranjeras.

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Donde incluir la comisión Comisión:
Es la cantidad que se cobra
Le recomendamos que incluya este porcentaje dentro del precio
por realizar una transacción
de venta final de sus productos y/o servicios, o sea, debe anotarlo
comercial, que corresponde
como un gasto más de producción. Así, no habrá diferencias entre
a un porcentaje de la venta
lo que cobra usted y lo que cobra la empresa que está vendiendo o
promoviendo su producto; y no provocará disconformidad entre sus
La Comisión es una estrate-
clientes. Claro, porque se vería muy feo que cuando le dijeran que
gia que sirve para aumentar
“vienen de parte de…”, usted les pusiera un precio “extra” mayor,
las ventas
para pagarle la comisión a sus vendedores o promotores.
Recuerde que:
“Porque la comisión no es gasto, sino inversión”.
La comisión involucra una
Con todo lo que le hemos informado, puede darse cuenta que ofre- negociación, para llegar a
cer una comisión por venta hará que sus servicios y/o productos un acuerdo que favorezca a
estén presentes donde usted no pueda llegar. Y si realiza una buena las dos partes (el que ofrece
negociación y logra hacer nexos comerciales en otras localidades, el producto y/o servicio y el
ciudades y donde quiera que sus productos o servicios sean ofreci- que vende)
dos, seguramente incrementará la cantidad de potenciales clientes
y por lo tanto la posibilidad de ventas, ya que no sólo a usted le No olvidar
interesará vender lo que ofrece, a toda su red de vendedores o pro-
motores, también. La comisión no debe variar
el precio final, debe estar in-
De esta forma, la comisión pasa de ser un gasto a una inversión, ya cluido en el costo
que si la usa como herramienta de buena forma le provocará mayo-
res ventas y por lo tanto hará que aumenten sus ingresos.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

• ¿En su localidad existen empresarios que pagan comisiones?. Nómbrelos.

• Si la respuesta anterior fue positiva, ¿Cuánto se está pagando por comisión?
• ¿Qué porcentaje de sus ventas pagará usted en comisión?
• De acuerdo a los ejercicios anteriormente realizados de costo y precio, calcule una comisión adecua-
da y el precio final de los productos o servicios que usted ofrece.

GLOSARIO
Negociación: Es el proceso por el cual se buscan ventajas, procurando obtener resultados que sirvan a
los intereses mutuos, es decir de las dos partes que se encuentran en la negociación.

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Promoción y Publicidad
Tema 05

Workshop de Turismo

Ahora que tiene su proyecto y sabe algo más de los costos que implica el producir y luego
vender, del precio de venta, de la importancia de la comisión y el cómo formalizar su empre-
sa, entonces está en condiciones de comenzar con la promoción de su negocio.

A esta altura usted se preguntará: ¿Por qué es importante promocionar mi empresa? o ¿Por
qué debería invertir en publicidad?. La respuesta es muy simple, si usted no promociona su
negocio difícilmente atraerá turistas, tendrá escasas ventas y pocas ganancias. Y si no tiene
ganancias con el paso del tiempo su negocio corre el grave riesgo de fracasar.

Para realizar una promoción efectiva debe tener claro cuál es su norte, es decir, estable-
cer una visión y misión que le diga dónde quiere llegar. Luego debe determinar cuál es el
mercado al que quiere llegar y qué tipo de clientes va a captar con el servicio o producto
que ofrece. Teniendo esto definido, podrá evaluar cuál es la mejor forma de comunicar sus
productos y/o servicios.

Por ejemplo si su público objetivo es local, puede ser una opción el diario regional o la radio
comunitaria de su localidad. En cambio si su público es de otra ciudad, región o del extran-
jero, puede promocionarse a través de una página Web en Internet. Con una página, aun-
que sea sencilla, pero que sea fácil de encontrar en un buscador –como google- e informe
claramente lo que usted ofrece, siempre podrá contactar por ahí nuevos clientes.

Lo importante es que identifique cómo llegará al mercado que quiere conquistar, para que
no realice esfuerzos innecesarios y gastos que sólo le involucren pérdidas.

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 “Existen muchas for
Cuando usted ha decido promocionar, debe tener en cuen- mas de promocionarse,
ta que en turismo se ofrecen experiencias, emociones y la clave está en elegir la
sensaciones, ya que no es un producto tangible que usted correcta”
pueda tocar, echar a un bolso y llevarse a otro lugar. En
Promoción:
general las empresas de turismo se promocionan poniendo
énfasis en las emociones que podrían experimentar los fu- Incluye todas las activida-
turos clientes o turistas, utilizando palabras o frases como des que realiza una empre-
“inolvidable”, “exclusivo”, “único”, “exótico”, “lleno de aven- sa para comunicar las cua-
lidades de sus productos o
tura”, etc., que sirven para motivar la visita del turista y la
servicios y así persuadir al
venta de productos. público a que compren.

También es preciso señalar que actualmente la promoción

por Internet en la industria turística es fundamental y casi una obligación, ya que el acceso a
la Internet se ha masificado en todo el mundo e incluso nuestro país es uno de los que lidera
Latinoamérica, en su uso. Por lo tanto el tener una página web propia de nuestro negocio
o estar haciendo promoción dentro de una página Web, especialmente diseñada para que
varias empresas de turismo se promocionen (un Portal Web), resulta un elemento clave para
aumentar la llegada de nuevos clientes.

Para el mundo microempresarial el contar con una web propia es importante, mucho más
clave es que pertenezcan a portales web especializados en la promoción de turismo. Estas
páginas son “verdaderos centros de información” de la oferta turística microempresarial, por
lo que muchos turistas prefieren primero revisar este tipo de páginas, sacar la información
de varios microempresarios y luego que escogen el servicio turístico que les acomode más,
revisan las Webs de las microempresas que le interesaron.

Lo que debe saber es que para promocionarse en un portal, generalmente debe pagar o
reunir ciertos requisitos exigidos por la administración del portal. Sin embargo, es recomen-
dable que se acerque a algún tipo de asociación gremial, como por ejemplo, una cámara de
turismo y comercio, que generalmente agrupan a varios empresarios que pretenden hacer lo
mismo y reducen costos u obtienen otros beneficios. Un buen ejemplo es el que realiza des-
de hace un tiempo la Cámara de Comercio y Turismo de La Junta, que tiene a disposición
de sus socios la plataforma web: www.cuencadelpalena.cl, en la cual estos se promocionen
de forma gratuita en la sección “Guía de Ofertas y Servicios”.

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 Para mayor informa-
Ahora se preguntará: Y aparte de la Web, ¿Cómo hace ción sobre estos te-
para promocionar su empresa?. mas, visite las siguien-
tes páginas web:
A continuación hay algunas ideas:
Información General Sobre
• Usted puede participar en ferias de turismo: Año a año Promoción
se realizan en Chile distintas ferias para dar a conocer
nuevos productos turísticos al mercado. Le recomenda- www.sernatur.cl
(67-231752)
mos que participe de las ferias regionales, nacionales o
internacionales dedicadas al turismo. www.viajesrurales.cl
• Inscribirse en SERNATUR (debe estar formalizado)para www.patagoniachile.cl
promocionar su empresa: Esta es una opción muy útil, www.promonegocios.net
ya que los turistas extranjeros confían en las institucio- www.casaturismorural.cl
nes del Estado, para conocer la oferta turística de un
país.
• Inscribirse en la Red de Turismo Rural de INDAP: Puede postular para ser promociona-
do en la pagina Web www.viajesrurales.cl. También puede ser incluido en el Tarifario o
en la Guía Chilena de Turismo Rural.
• Además está la promoción a través de los tradicionales folletos o medios de comunica-
ción, como la radio, diarios o revistas especializadas en turismo que ofrecen insertos y
publicaciones.
• Finalmente si realiza una promoción efectiva y constante, puede lograr a largo plazo,
darle a conocer a sus futuros clientes la existencia del producto y/o servicio que presta.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

• ¿Cuál es su público Objetivo?

• ¿Con qué herramientas cuenta para promocionar su negocio?
• ¿Qué tipos de promoción serían las más adecuadas para su negocio?

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 Yoga en Trekking Reserva Nacional Cerro Castillo

Innovar en turismo
Tema 06

En un negocio familiar es importante tener un producto o servicio turístico que sea diferente o es-
pecial a lo que se ofrece permanentemente. Esto porque los gustos y preferencias de los turistas
van cambiando día a día y siempre es necesario llamar la atención de ellos, intentando ofrecer
un producto o servicio original. Una cabaña, un camping, un plato típico en un restaurante, un
exquisito café, son básicamente lo mismo en todos los lugares en que se ofrecen. Es por eso que
una vez que tenga definida su idea, sueño o proyecto, es necesario que se plantee las siguientes
preguntas:

¿Por qué los turistas deberían elegir su establecimiento y no otro? y, ¿Qué tiene su proyec-
to de diferente o especial?

Podría plantearse que su establecimiento está limpio y ordenado, que existe una atención amable
hacia los turistas, que los precios son razonables. Pero ¿eso que hace usted, también lo hacen
sus competidores?. Lo más probable es que sí, por lo tanto es necesario agregar a su proyecto
algo que lo haga especial y que le permita despertar la atención y preferencia de los turistas.

Cuando ha definido su proyecto y además le ha agregado originalidad, comienza a innovar

realmente. He aquí algunos consejos para esto:

• Estudiar que ofrecen sus competidores y probar hacer algo novedoso y mejor.
• Hablar personalmente con los turistas para conocer sus opiniones y sugerencias en un tono
amable y relajado.
• No tener miedo a arriesgarse a experimentar nuevos servicios.
• Anime a sus familiares o empleados a darle nuevas soluciones y déles premios por ello.
• Póngase en el lugar de sus clientes y así podrá atenderlos mucho mejor, conociendo sus gus-
tos y preferencias, lo que le ayudará a crear nuevos productos o servicios.
• Visité otras regiones, localidades y otros destinos. Utilice, estudie y compre de vez en cuando

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 lo que ofrece la competencia para que pueda comparar la Innovar:
Innovar es cuando las em-
calidad de los otros con lo que usted está ofreciendo. presas introducen en el mer-
• No crea que ya se ha inventado todo, con imaginación todo cado algo nuevo o significa-
se puede mejorar aún más. tivamente mejorado, lo que
• Busque en Internet, ya que también ahí puede encontrar habitualmente les proporcio-
ejemplos de innovación que lo pueden ayudar en su nego- na ventajas competitivas y
les genera altas ganancias.
cio.

Para entender mejor a qué nos referimos con innovar vamos a

darle un ejemplo de un caso chileno. El viajar en bus, tal vez
no tiene nada de innovador o “especial”, ya que todos alguna
vez hemos viajado en este medio de transporte sin encontrar
en ello algo asombroso. Sin embargo, cuando esto se hace en
un bus especialmente equipado para viajar por todo Chile, dar
alojamiento y alimentación con capacidad para 12 personas,
se transforma en un producto innovador. Esto se bautizó como
Bus-Hotel o Rolling Hostel, y es una innovación, ya que ofrece
una experiencia de viaje única en el país, en un vehículo único. En este caso al tradicional
medio de transporte, se le agregó la comodidad de un hotel, mejorando algo ya inventado,
dando además un uso diferente al tradicional bus, ya que no es sólo un medio de transporte,
sino que es un hotel sobre ruedas.

Es necesario destacar que cuando una empresa no se diferencia de sus competidores, o más
bien no ofrece algo especial o distinto, corre el grave riesgo de no mantenerse en el mercado
con el producto o servicio que ofrece. Es decir, como los turistas no van a preferir su producto
o servicio, el negocio no va a producir nunca las ganancias esperadas.

Finalmente, si usted logra tener un proyecto “especial” o innovador, logrará hacer crecer su
negocio, atraer más turistas y por supuesto aumentar sus ganancias.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

Respondiendo a todas estas preguntas, tendremos mayor claridad con respecto a saber si su proyecto tiene
algo “diferente” a su competencia. Estas preguntas sirven tanto para personas que desean hacer un negocio
turístico, como para las personas que ya lo tienen.

¿Por qué es importante innovar en su negocio?

¿Por qué los turistas deberían elegir su establecimiento y no otro?
¿Qué tiene su proyecto de diferente o especial?
¿Si no tiene nada diferente, qué idea se le ocurre para hacerlo diferente?
¿Dónde puede encontrar ideas que hagan diferente a su negocio?

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 Manuales Técnicos de Apoyo
“Programa de Capacitación Radial y Comunicacional en Turismo
y Medio Ambiente para el Sector Rural”

Dirección : INDAP Región de Aysén.

Financia : Gobierno Regional de Aysén

Coordinación Técnica : Profesional Fomento INDAP, Javier Maliqueo Neico

Ejecuta : Codepa Ltda.

Supervisión y Edición: Manuel Iduarte Cofré y Pablo Navarro Ibarra

Contenidos e investigación : Verónica Gallardo Palacios y Rodrigo Bustos Vidal

Asesoría Técnico Pedagógica: Francisco Vio Giacaman.

Fotografias : Archivo INDAP - Codepa Ltda.

Prohibida su Reproducción. Derechos Reservados. Octubre 2009

Diseño e Impresión

Desarrolla Financia

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