TEMA N° 5
NEGOCIACIÓN: SIGNIFICADO REAL, CARACTERÍSTICAS, CASOS
SUSCEPTIBLES DE NEGOCIACIÓN.
1. Definición de MARCS:
Son todos aquellos medios por los cuales se pretende dar solución a intereses
contrapuestos.
Clases:
1. Negociación: No existe una tercera persona, el conflicto es resuelto por
las partes.
2. Mediación: Si existe un tercero, el mediador es un facilitador de la
resolución de conflictos, ya que el mediador induce a las partes a
resolver sus conflictos. No propone, excepto en cuestiones laborales.
3. Conciliación: Se hace más fuerte la presencia del tercero. El tercero
propone soluciones a los conflictos. Las propuestas conciliatorias sólo
tendrán efecto vinculante si las disposiciones son voluntarias.
4. Arbitraje: La presencia de un tercero es más grande, ya que se acata lo
que el árbitro indica. El árbitro emite, lo que se llama “laudos arbitrales”,
las cuales son vinculantes para las partes. Tiene carácter de Cosa
Juzgada.
2. Concepto y características
Etimología:
La palabra Negociación proviene del latín “negotiatio” que significa acción y
efecto de negociar.
Concepto:
Es un proceso encaminado a resolver problemas en la cual dos o más
personas examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una
decisión conjunta sobre lo que les afecta a ambos.
Puede dar por resultado una transacción sin la ayuda de un tercero; es la
concertación de voluntades de las partes.
Objeto:
La negociación es una institución que persigue establecer una relación más
deseable para ambas partes a través del intercambio, trueque y compromiso de
derechos, sean éstos legales, económicos o psicológicos; siendo sus objetivos
más importantes:
1. Lograr un orden de relaciones donde antes no existían.
2. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más
convenientes para una de las partes o para ambas.
Características:
Las características de la negociación son las siguientes:
1. Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir,
una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
2. Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por
ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a
que negocie ya que si no quiere negociar existen otros métodos que
posibiliten el acuerdo.
3. Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo
violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior
para que la solucione.
4. Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan
que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.
5. No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el
desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o
procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.
6. Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de
negociación para que la negociaciones tengan éxito, estos son:
a. Necesidad de defender unos valores o un principio que se
considere importante.
b. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o
presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
c. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se
representa.
d. Metas e intereses de las partes.
e. Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
3. Estrategias y técnicas para negociar
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos
niveles:
1. La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación,
el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de
una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las
acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en
definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de
objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
2. Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia.
Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y
después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos
más específicos y puntuales para aplicar la estrategia. La elección de
una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida
(fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al
acuerdo, el tiempo que se dispone, etc. En principio se pueden citar
cuatro tipo principales de estrategias:
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar
fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a
una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos
o más partes salgan muy beneficiadas.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las
máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de
un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas
postura sin concesiones Esta estrategia es la más frecuente al principio de
toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda,
sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir
tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes
concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se
percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones
realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se
pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores
ganancias o beneficios. • ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales
que las de la otra parte.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta
estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que
nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
4. Fases o etapas de la negociación
Fase 1, Preparación
Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador,
es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, en el
azar, la estadística siempre juega en contra. Preparar una negociación es
sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que
hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la
mesa.
Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:
1. Establecer los objetivos claramente
2. Obtener toda la información posible
3. Hacer un listado de concesiones posibles
4. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta
negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.
Fase 2, Discusión
Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y
creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse
mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la calma llevando a
cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso pues
son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu
contra.
Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo,
frotarse las manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se
deben evitar. En el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de
seguridad y convencimiento.
