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Universidad Privada Abierta Latinoamericana

Marketing

Plan de Marketing de Internacional de Exportación para la

empresa “Don Julio Gran Reserva Syrah, Kohlberg”

Trabajo Final de la Materia de Marketing Internacional

Marisabel Almanza Mirable

Lic. Rony Campos Morales

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 Cochabamba – Bolivia

2018

Índice

I. Antecedentes de la empresa
1.1. Historia
II. Descripción de la empresa
2.1 Estructura de la empresa (Misión, Visión y Valores)
2.2. Localización
2.3. Productos o marcas
2.4. Clientes
III. Análisis de la empresa
3.1. Análisis de la competencia local
3.2. Matriz FODA
IV. Propuesta del Plan de Marketing Internacional
4.1. Objetivos
4.2. Mercado objetivo (país elegido)
4.3. Target del cliente
4.4. Producto o marca
4.5. Entorno Internacional
4.6. Marketing mix (precio, producto, comunicación y distribución)
4.7. Plan de E-Commerce
4.8. Presupuesto
4.9. Cronograma de actividades (Diagrama de Gantt)
Conclusiones

Times New Roman 11

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 Introducción

-colocar sus títulos para referencia a cada intervención: INTRODUCCION

- colocar título a los cuadros y figuras con su respectiva fuente propia o del autor

- propuesta de mejoramiento de logo y empaque del producto

-cronograma de actividades (diagrama de gantt) se debe hacer para el plan de marketing

internacional (MARKETING MIX).. Simulado desde hacer sus objetivos su plan de comercio
electrónico y presupuesto: costos de página web, redes sociales, ATL, BTL, etc.

- Falta desarrollo del plan de marketing internacional (MARKETING MIX) de acuerdo a lo

avanzado.

- falta plan de comercio electrónico

- corrección de tildes y justificar

Todo el texto es Times New Roman 11

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 I. Antecedentes de la empresa
I.1. Historia

Vinos Kohlberg es una empresa familiar que lleva más de 50 años regalando
cultura, tradición y calidad a la chura ciudad tarijeña y a toda Bolivia.

Katrin Kohlberg Castellanos, nieta de Don Julio Kohlberg Ch. y actual

propietaria de la Distribuidora de los vinos en la ciudad de Cochabamba, quien
nos explica que la empresa cuenta con dos grandes componentes.

Uno son los Viñedos, ubicados en Santa Ana La Vieja, a 15 kilómetros de la

ciudad de Tarija, y el segundo es la Bodega, que se encuentra en la Zona
Industrial del barrio San Jorge I.

Katrin asegura que los Viñedos cuentan con una extensión de 145 hectáreas
cultivadas con variedades de uvas viníferas, como ser Cabernet Sauvignon,
Malbec, Merlot, Syrah, Barbera, Ugni Blanc, Cariñena, Tempranillo, Grenache,
Alicante, Aspirant Bouche, Cereza, Moscatel de Alejandría, Macabeo y
Parrellada. Añade que la zona de estos Viñedos es muy privilegiada por sus
excelentes terrenos aptos para el cultivo de vid, además de que cuenta con un

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 clima bastante estable y favorable para la sanidad de las cepas, “factor muy
importante para la elaboración de vinos de alta calidad”, fueron sus palabras.

En cuanto a la Bodega, Katrin asegura que se trata de una infraestructura

moderna con equipos de última generación con los cuales se procede a la
elaboración de los distintos vinos que produce la empresa.

LA HISTORIA:

La Trascendencia De Don Julio Kohlberg Ch., Pionero De La Vitivinicultura En

Bolivia.

Vinos Kohlberg nació de la visión que tuvo, en 1963, Don Julio Kohlberg Ch.

El fue una persona emprendedora que afrontó el riesgo (con fondos de un

préstamo particular) de adquirir la propiedad La Cabaña en Santa Ana,
totalmente convencido de que la vinicultura daría excelentes resultados, aun
sabiendo que en aquellos tiempos prácticamente no existían viñedos en todo el
valle central del departamento tarijeño.

“Lo que sí había eran huertas con plantas de vid de variedades criollas con las
que se elaboraban vinos para el auto consumo. Es por esta razón que Don
Julio Kohlberg Ch. es considerado el Pionero de la Vitivinicultura moderna en el
país.”, detalla Katrin.

Con muy poca cantidad de uvas de la Huerta de la propiedad, empezaron la

elaboración con pequeñas cantidades de vino que se comercializaba en la
ciudad de Tarija y que dieron excelentes resultados por la calidad de los
mismos.

Con el objetivo de afianzar estos positivos resultados, se realizaron las

primeras plantaciones de vid con cepas importadas de Mendoza (República
Argentina), como ser Barbera D'asti, Cabernet Sauvignon,
Pinot Blanco, Semillón, y otras, las cuales permitieron obtener mejores vinos,
como a su vez incrementar la producción.”

Posteriormente, con el apoyo profesional de los hijos de Don Julio Kohlberg,

quienes realizaron estudios de Enología y Fruticultura en la República
Argentina, y Administración de Empresas en la Universidad de Michigan en
Estados Unidos; se concretó, en 1971, el proyecto de ampliación de las viñas y
la construcción de nuevas vasijas para la fermentación y almacenamiento de
los vinos, como también la adquisición de equipos para la molienda, una línea
completa para el embotellado, y otros que facilitó enormemente la elaboración
de los vinos. “Es así como a partir de aquel grande proyecto se comenzaron a
producir vinos de mejor calidad y a incrementarse año tras año la cantidad de
producción para abastecer no solo el mercado tarijeño sino todo el país.”

II. Descripción de la empresa

2.1 Estructura de la empresa (Misión, Visión y Valores)

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 MISION
Producir las mejores cepas para elaborar vinos de alta calidad a través del arte,
ciencia y tecnología con el objetivo de deleitar al consumidor,
comercializándolos en forma eficiente.
Elaboración y comercialización de vinos tintos, blancos y rosados de alta
calidad y alto disfrute.
Prioritariamente a través del Canal Horeca y Tiendas Especializadas en el
ámbito regional, nacional e internacional.
VISION
Ser la empresa que elabore vinos de altura de alta calidad los cuales sean
percibidos y catalogados por los consumidores como los mejores, tanto en el
mercado nacional como internacional.
Nuestra visión se focaliza en ser una empresa de primer nivel, en continuo
crecimiento, enfocada en la calidad de la gestión y valorada por sus
colaboradores por promover el desarrollo personal, profesional y regional.
VALORES
Equipo: sabemos trabajar en equipo y trabajamos y cooperamos asumiendo
compromisos para la consecución de objetivos comunes.
Coherencia: somos coherentes entre nuestros pensamientos y nuestras
acciones.
Transparentes: facilitamos el acceso a la información para el desarrollo del
trabajo, de forma continua, clara y veraz.
Innovación: búsqueda activa de mejora en los procesos, productos y servicios.
Responsabilidad: compromiso con nuestros clientes y su satisfacción y sus
objetivos aportando soluciones y calidad.
Ética: trabajamos con el más estricto rigor profesional.
2.2. Localización

OFICINA CENTRAL Tarija (Bodegas Kohlberg Av. Jorge Paz Galarza Zona

San Jorge 1)

Distribuidora (Calle Virginio Lema entre Colon y Daniel Campos  4-6643784)

Distribuidora (Calle 15 de abril casi Méndez 4-6636366)

SUCURSALES

Cochabamba (Av. Harrington Nro 201 entre Circunvalación y Jesús Lara)

La Paz (Calle Otero de la Vega Esq. Cañada Strongest Zona San Pedro)

Santa Cruz (Av. 5to anillo entre radial 17 1/2 y prolongación Av. Pirai s/n)

Sucre (Av. Manco kapac 112 entre Av. Las Américas y Surtidor San Antonio)

Villamontes ([Link] entre Cochabamba y Barrau)

Yacuiba (C. Parapeti entre Siete y Eustaquio Méndez)

Bermejo (C. Ameller Esq. Luis de Fuentes)

Potosí (C. Humberto Iporrez Salinas Nro.111)

2.3. Productos o marcas

El vino favorito es el:
 Vino Fino Tinto Kohlberg.

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 Por otro lado, la empresa también cuenta con Vinos Varietales como ser:

 Cabernet 
 Sauvignon
 Syrah
 Malbec
 Ugni
 Blanc.

2.4. Clientes

Segmentación
Geográfica.
• Que habiten en el país de Alemania
Demográfica.
• hombres y mujeres
• entre los 30-55 años
• Solteros y casados
• Trabajadores
• Profesionales
• Con y sin hijos

Psicografica.
• de una clase social media-alta y alta
Conductual.
• Con tendencias a adquirir nuevos diseños en los envases de vino
• Catadores de vino
• Gustos hacia el licor
• Gustos hacia la uva

Hemos elegido este público porque pensamos que es el mejor que encaja en
nuestro tipo de vino, ya que es un público que posee facilidad económica para
adquirir el vino y tienen un gusto por acompañar sus comidas, fiestas,
momentos con un buen vino.

III. Análisis de la empresa

III.1. Análisis de la competencia local
Los vinos de altura de Bolivia están a la conquista del mercado mundial. La
delegación del Institute of Masters of Wine de Inglaterra visitó Bolivia en los
últimos días y se llevó una excelente impresión de los vinos nacionales, a tal
punto que Único y Esther Ortiz, de la bodega Campos de Solana, junto a Icono
Malbec’ de Kohlberg fueron considerados entre los mejores para sus
categorías.

“Es una satisfacción que expertos de nivel mundial destaquen la producción

boliviana por encima de países con mayor tradición. Esto nos incentiva a
desarrollar nuevos productos para satisfacer los paladares bolivianos y de todo
el mundo”, destacó Nelson Sfarcich, enólogo de Campos de Solana.

La delegación de Masters of Wine estuvo conformada por 11 expertos de ocho

países que visitaron bodegas de Santa Cruz y Tarija, en marzo. Durante su
estadía se organizaron catas a ciegas.

Los expertos pudieron degustar la producción boliviana y compararla con los

mejores vinos del exterior. De acuerdo con la evaluación de los expertos, la

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 categoría tannat contrastó, mediante la metodología de cata a ciegas, a vinos
tannat de Bolivia contra los mayores referentes mundiales de esta cepa
(Francia) y los líderes sudamericanos de Uruguay. Único de Campos de
Solana obtuvo 91 puntos sobre 100 posibles, logrando el segundo lugar en la
cata, solo después del vino francés La Tyre, que fue calificado con 92 puntos.

La Tyre tiene un precio de 160 dólares, mientras Único es comercializado a 12

dólares.

La Unidad 84bs y la caja 1120bs.

IV.
IV.1. Matriz FODA

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 V. Propuesta del Plan de Marketing Internacional

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 [Link]
• Elaborar vinos de alta calidad, que sean reconocidos a nivel mundial
por los grandes conocedores de vinos, y que puedan compartir segmento de
mercado con vinos de gran prestigio.

• Desarrollo de programas de investigación orientadas a potenciar la

calidad, productividad, diferenciación del vino y producción sustentable,
desarrollando económicamente viables, que tengan alto impacto en
competitividad de la industria del vino.

 Ser una empresa responsable, eficiente, dinámica y comprometida

con la investigación y la innovación como camino para el liderazgo.

[Link] objetivo (país elegido)

El mercado objetivo que se eligió es Alemania ya que es un país que tiene
más exportación de vino.

Alemania es un país de Europa occidental con un paisaje de bosques, ríos,

cadenas montañosas y playas en el mar del Norte. Tiene más de 2 milenios de
historia. Berlín, su capital, cuenta con sitios de arte y vida nocturna, la Puerta
de Brandeburgo y muchos sitios relacionados con la Segunda Guerra Mundial.
Múnich es conocida por el Oktoberfest y los salones de la cerveza, incluido el
Hofbräuhaus del siglo XVI. Fráncfort, con sus rascacielos, alberga el Banco
Central Europeo.

Estados: Baviera, Renania del Norte-Westfalia, Hesse, Baden-Wurtemberg,

Baja Sajonia, Más Tema del momento

Capital: Berlín

Población: 83,02 millones (2019) Eurostat

Presidente: Frank-Walter Steinmeier

Punto más alto: Zugspitze

[Link] del cliente

El cliente al que la empresa vende directamente, son consumidores constantes
del vino.

Un target pequeño, pero lo suficiente para cubrir costo y obtener ganancias.

Estos clientes hacen la elección de nuestro vino por el sabor, el reconocimiento

que se obtuvo por la calidad del vino, pero sobre todo por el tamaño distintivo
de envase que se ofrece.

En este caso también el mercado objetivo es el país de Alemania, por el

consumo alto de vino que tiene este país.

[Link] o marca

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 2003 Don Julio Gran Reserva Syrah, Kohlberg

Picante y persistente, este tinto de Bolivia es un complemento ideal para

acompañar carnes rojas. De color rojo profundo, cuerpo intenso y aroma
afrutado es un vino muy sabroso. Sin duda, ideal para incluirlo en tus
reuniones.

[Link] Internacional
Alemania

Capital: BerlínLenguas oficiales de la UE: alemánPaís miembro de la UE:

desde el 1 de enero de 1958Moneda: euro. Miembro de la zona del euroBuscar
traducciones disponibles del enlace anteriorEN••• desde el 1 de enero de
[Link]: miembro del espacio Schengen desde el 26 de marzo de
[Link]: extensión geográfica – población– producto interior bruto (PIB) per
cápita en EPA

Sistema político

Alemania es una república federal parlamentaria con un jefe del Gobierno —el
canciller— y un jefe del Estado —el presidente—, cuyas principales
responsabilidades son representativas. El país está formado por 16 Estados
que tienen su propia Constitución y son en gran parte autónomos por lo que
respecta a su organización interna. Tres de ellos son ciudades-estado:
Bremen, Berlín y Hamburgo.

Comercio y economía

En 2018, los sectores más importantes de la economía alemana fueron la

industria (25,8 %), la administración pública, la defensa, la educación, la
sanidad y los servicios sociales (18,2 %) y el comercio mayorista y minorista, el
transporte y la hostelería y la restauración (16,3 %).

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 El comercio intracomunitario representa el 59 % de las exportaciones de
Alemania (Francia 8 %, Países Bajos 7 %), mientras que el extracomunitario
tiene destinos como Estados Unidos (9 %) y China (7 %).

En cuanto a las importaciones, el 66 % procede de los Estados miembros de la

UE (Países Bajos 14 %, Francia 6 % y Bélgica 6 %), mientras que las
extracomunitarias proceden de países como China (7 %) y Estados Unidos (4
%).

Presupuestos y financiación¿Cuánto aporta y recibe Alemania?

La aportación de cada Estado miembro al presupuesto de la UE se calcula de

forma equitativa conforme a los recursos. Cuanto mayor sea la economía de un
país, más paga (y viceversa).

El presupuesto de la UE no pretende redistribuir la riqueza, sino que se centra

en las necesidades del conjunto de los europeos. 

[Link] mix (precio, producto, comunicación y distribución)

1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

2003 Don Julio Gran Reserva Syrah, Kohlberg

Picante y persistente, este tinto de Bolivia es un complemento ideal para

acompañar carnes rojas. De color rojo profundo, cuerpo intenso y aroma
afrutado es un vino muy sabroso. Sin duda, ideal para incluirlo en tus
reuniones.

2. PRECIO DEL PRODUCTO

• Vinos artesanales

En la feria de emprendimiento boliviano también se exponen variedad de vinos

artesanales. Así la empresaria Faten Hazou informó que en su segunda

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 participación en este festival, comercializa vinos pateros traídos desde Tarija
que serán comercializados entre Bs 30 y Bs 700 la unidad.

Hace nueve años traigo desde Tarija estos vinos artesanales consistentes en
12 diferentes opciones. Expondremos vinos oporto y secos, además de los
vinos reserva y gran reserva los cuales por su añejamiento tienen precios
exclusivos, nuestras bodegas se encuentra en el valle de los vinos”, precisó.

Asimismo, comenta que en temporadas logran comercializar un promedio

mensual de entre 6.000 a 7.000 botellas de vino de diferentes variedades.

[Link]
bs-20-hasta-us-500

[Link] de E-Commerce
[Link]
[Link] de actividades (Diagrama de Gantt)

14
 Conclusiones

15
 Bibliografía (en orden alfabético y de acuerdo a normas de estilo)
[Link]

[Link]

[Link]
[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

16
 Anexos (en orden numérico y alfabético)

17