TEORIA DE LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR
Economía de mercado: mercado determinado por el equilibrio de la oferta y la demanda
El intercambio de bienes y servicios se hace de forma directa a través de los productores (ofrecen
un producto determinado a un precio correspondiente) y consumidores (decidirán si pagar o no
dicho precio del determinado producto que es ofrecido).
El consumidor, es uno de los tres agentes económicos del mercado, quien posee una cadena de
necesidades, lo que le conlleva a demandar bienes o servicios para lograr satisfacerlas, pero
sobreponiendo su restricción presupuestaria para hacerlo.
A lo largo del tiempo, las diferentes configuraciones económicas de cada lugar condicionan la
existencia de padrones de consumo distintos, es decir, resulta complicado caracterizar y afirmar
que existe un consumidor típico. El padrón de conducta de un consumidor es caracterizado por el
grado de interrelación entre todos los agentes y el equilibrio de sus fuerzas entre ellos.
Mercados individuales: las interacciones entre los agentes, son exclusivas, individuales y aisladas.
Gracias a la globalización desde sus primeras manifestaciones los mercados empezaron a
expandirse rompiendo sus fronteras. Consideremos que un país es un mercado y que interactúa
con otros mercados como proveedor, consumidor y mercado. Esto se interpreta a que cada agente
económico se relaciona con muchos de otros agentes al mismo tiempo, generándose así una red
cada vez mas compleja.
Las más avanzadas tecnologías de la información ponen a disponibilidad de los consumidores
personales la información referente a un producto en particular.
“Generalización de los productos”
Actualmente los productores se han desarrollado de tal forma que es cada vez más difícil
reconocer lo que diferencia a un producto y otro, lo que ocasiona que los consumidores se
encuentren confundidos en cierto modo al tomar decisiones de consumir un producto entre una
serie de otros similares a este.
Reich 1991
los consumidores de este siglo son:
trabajador simbólico emplea la información para producir mas información y transformarlas en
conocimientos. Transforman sus mecanismos de búsqueda, selección y procesamiento de
información para convertirla en conocimiento que le sea utilizables. (el uso de las redes sociales y
el valor percibido de las experiencias)
Prosumidor: deriva del productor + el consumidor, es aquel que no solo es receptor de un
producto o servicio, sino que también se transforma y participa en la producción de ella.
Camaguro: realizan sus elecciones tomando en cuenta múltiples variables, dependiendo de la
situación y el momento en el que se encuentran para tomar decisiones.
los consumidores son impredecibles porque cambian de gusto constantemente y pasan de una
decisión a otra, lo que hace difícil satisfacerlo y hacer que sea fiel a una marca o producto.
Es no lineal no tiene un padrón de consumo especifico, puede decidirse por diferentes productos a
la vez sin menospreciar el valor percibido de ninguna de ellos. Tiende a desplazase más en forma
lateral.
Está conectado a través de una red digital y conducido por ella: la globalización ha traspasado las
barreras del mercado y así como también las tecnologías de la información que se van
actualizando constantemente, a los consumidores ya no le es importante el no tener conocimiento
de los productos de manera personal, en cuanto mantenga información de esta a través de las
redes digitales.
Consciente de su rol, importancia y poder de decisión: los consumidores se han vuelto mas
exigentes al demandar cierto producto en relación a su precio, la atención y especialización de los
productores y vendedores, como estos puedes ser más inmediatos y relativos (poder dar nuestro
punto de vista de su valor de forma independiente), los consumidores no solo van a saciar su
necesidad de compra, sino que buscan una máxima obtención de sus beneficios propios.
Economía del cliente: es aquel mercado que busca garantizar y brindar una mejor experiencia al
cliente con el objetivo de que sean fieles al consumir determinado producto o servicio que se
encuentra disponible, también para añadirle una mejor percepción del valor del producto de tal
forma que consuma mas y sean menos sensibles a los precios de estos. Un buen servicio al cliente
se ha convertido en una ventaja diferenciadora por sobre la competencia
En el mundo de la generalización de productos, las empresas trabajan mas para captar a sus
clientes, identificando y entendiendo sus intereses y preferencias para que logren tener éxito en
este mundo de productos genéricos o de muy baja diferenciación.
ACERCA DE LAS PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES
Podemos concluir que los consumidores van a inclinarse por aquellos determinados productos que
tengan una mayor capacidad de satisfacer sus necesidades emergentes considerando el margen
de ingresos que posee.
Utilidad: se refiere al nivel de satisfacción del consumidor al elegir un producto y no otro
considerando los beneficios que este le pueda brindar.
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La teoría neoclásica del consumidor señala que el consumidor cuenta con un determinado
presupuesto el cual puede gastarlo en una serie de múltiples opciones de productos que
consumirá.
Con su presupuesto podrá adquirir mas de un solo bien eligiéndolas entre un abanico de opciones
que se encuentran disponibles. Para explicar de buena forma el comportamiento del consumidor
se usan dos tipos de bienes.
EXISTE UNA SERIE DE SUPUESTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
permiten tener una visión de la forma de comportamiento que el consumidor a la hora de adquirir
bienes y servicios para su consumo. Actúan como parámetro común de todos ellos.
El consumidor ES RACIONAL, no realizara actividades que atenta contra su beneficio.
(racionalidad del agente económico) Un consumidor racional es aquel cuya conducta esta
movida por la maximización de su satisfacción, para lo cual elige bienes que le
proporcionen una mayor utilidad y que no infrinja su restricción presupuestaria.
indiferencia en las decisiones El consumidor individual, posee la libertad de decidir sobre
cual de las opciones prefiere (brinda la mayor utilidad y no supera el margen de sus
ingresos) o a cuál le puede ser indiferente. De esta forma los consumidores logran la
asignación más eficiente de sus recursos limitados.
Transitividad de las decisiones o consistencia: Esto simplemente significa que los
consumidores son capaces de ordenar sus preferencias de manera lógica. Es decir, si se
prefiere un bien A a un bien B y un bien B a un bien C, debe preferirse un bien A sobre un
bien C porque se obtiene una mayor satisfacción.
Insaciabilidad del individuo
Básicamente el individuo no se puede satisfacer al consumir bienes, por lo que siempre va
a preferir consumir más de un bien que menos de él. Es decir, entre mas consuma dicho
bien, mejor para él.
Transparencia del mercado
Es la condición que permite al consumidor tener el conocimiento de toda información de
disponibilidad o característica de los bienes para la toma de decisiones de consumo.
Sobre ingresos y combinaciones de bienes
Según la teoría neoclásica existen dos puntos clave a la hora del entendimiento sobre las formas
como las personas establecen sus preferencias:
o Ingresos y combinaciones de bienes
Ingreso: suma del dinero que limita la capacidad del gasto del consumidor.
Combinaciones: cantidad máxima que se podrá consumir que resulte igual a dicho ingreso.
Las preferencias de los consumidores serán dadas por todas las combinaciones de bienes que
sea posible consumir con el presupuesto que tiene. Las distintas combinaciones de bienes le
generaran diferentes grados de satisfacción al consumidor. La curva de indiferencia representa
a todas aquellas decisiones de consumo que le otorgaran al consumidor el mismo nivel de
utilidad.
Dos combinaciones de bienes que le generen el mismo grado de satisfacción deben ser
ubicados en la misma curva de indiferencia.
El consumidor ante una misma curva puede mostrarse indiferente ya que cualquiera de las
combinaciones le proporciona el mismo nivel de satisfacción
PROPIEDADES DE LA CURVA DE INDIFERENCIA
Tiene pendiente negativa (decreciente) si disminuye la cantidad de consumo de un bien lo
tendrá que compensar un aumento en la cantidad de consumo del otro bien para que se
mantenga en el mismo nivel de satisfacción.
No se cruzan o se cortan. No pueden tener un punto en común dado a que cada curva de
indiferencia representa diferentes niveles de satisfacción. Esto no puede ser porque no
permitiría al consumidor declarase indiferente o preferir alguna de estas curvas.
La pendiente de la curva equivale a la relación a la que el consumidor estaría dispuesto a
cambiar un bien por otro (llamado relación marginal de sustitución) para mantenerse en
la misma curva de indiferencia. Las curvas de indiferencia son convexas respecto al origen
de coordenadas, esto quiere decir que el consumidor estará mas dispuesto en
intercambiar un bien que tiene en abundancia que aquel que disminuye su cantidad. Y por
tanto exige mayores cantidades para compensar las disminuciones del bien que presenta
escasez.
Cada curva de indiferencia representa un mayor nivel de utilidad o satisfacción cuanto más
alejada se encuentre del origen.
El grafico debe ilustrar tantas curvas de indiferencia como niveles de satisfacción. el consumidor
intentará obtener la mayor satisfacción que sea compatible con el ingreso que tiene.
¿Bienes o dinero?
Dinero.
De hacerlo mediante una canasta de bienes es muy probable que las preferencias de los
consumidores no queden satisfechas ya que cada consumidor es diferente e impredecible.
Además, significaría incurrir con un costo elevado por parte de la empresa para comprar una
canasta a cada uno de los trabajadores. En cambio, si se paga en dinero, los trabajadores mismos
podrán comprar sus bienes de acuerdo a sus preferencias y moverse entre una serie de múltiples
opciones de bienes que desea consumir que vaya acuerdo con el monto del presupuesto de su
sueldo.
La canasta de mercaderías muestra insatisfacciones al no presentar las preferencias de los
consumidores.
Conclusiones
A pesar de que los consumidores de hoy en día son muy difíciles de convencer, impredecibles y no
muy leales las empresas deberán esforzarse en conocer sus preferencias y hábitos de sus clientes
para maximizar la oferta de sus productos que atiendan a la satisfacción de sus necesidades. A
través de los supuestos y las curvas de indiferencias se establece un parámetro en común de todos
ellos. Lo cual nos va a permitir tener una visión del comportamiento de ellos.
Algo que dificulta el estudio de los padrones de comportamiento del consumidor es que la cesta se
compone por mas de dos bienes, lo que lo hace mas complejo.
Pero gracias al marketing y a la inteligencia de negocios se conforman padrones regulares y
homogéneos de las personas a partir de la información que ellos como clientes van entregándoles.
Así la empresa puede tener un cierto conocimiento de sus clientes para maximizar la oferta que
hacen basándose en estos parámetros.
