FORMATO

Plan de Negocio

Sectorista:

Nombre o Razón Social del Cliente: Asoc. Cacaoteros Tecnificada de Padre Abad
ACATPA

1. Diagnóstico del negocio

1.1. La empresa:
Asociación Cacaoteros Tecnificados de Padre Abad – ACATPA – legalmente constituida
con RUC N° 20352417018, domiciliada en Jirón Arica 124 San Alejandro dedicada a la
producción de grano de cacao, cuenta con 318 socios, las parcelas se encuentran
ubicadas en las localidades de Aguaytía, San Alejandro, Von Humboltd.

1.1.1. Tipo de organización (sociedad anónima, comité de productores, personal, etc.):

Asociación de productores debidamente reconocida mediante Registros Públicos.

1.1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación:

Los socios son en número de 318 agricultores sembradores de grano de cacao.

1.1.3. Tiempo de existencia del negocio (existente, nuevo, ampliación):

La asociación se constituyó con fecha 21 de Mayo del 2000, iniciando simultáneamente
sus actividades comerciales. Las ventas las han estado realizando con Cooperativa
Naranjillo, Cacao Vrae, Exportaciones Sierra y Selva, Acopagro y Templo .

1.1.4. Naturaleza del negocio y canales de comercialización:

El negocio consiste en la comercialización de grano de cacao con empresas dedicadas a
la exportación, quienes procesan transformándolos en subproductos: licor de cacao,
manteca de cacao, envasados en cajas de 50kg., torta de cacao y cocoa, envasados en
sacos de 50 kg. para la exportación y el mercado nacional.

a) Bienes o servicios que produce o comercializa la empresa:

La asociación produce y comercializa grano de cacao, en sacos de 60 kg. cada uno,
reuniendo las especificaciones técnicas ya conversados con el comprador
básicamente por el porcentaje de fermentación.

b) Canal de comercialización (directa, con distribuidores, etc.):

La comercialización es directa entre la asociación de productores y las empresas
compradoras, habiendo teniendo como cliente a la Cooperativa Agroindustrial
Naranjillo principalmente.

1.1.5. Volúmenes de ventas de la empresa: mensual y anual

- El año 2000 se ha cosechado un total de 16,000 kilos, con un importe total de
S/.38,400.00
- El año 2001 se ha cosechado un total de 43,000 kilos con un importe total de
S/.120,400.00
- El año 2002 se ha cosechada un total de 16,000 kilos, con un importe total de
S/.35,200.00

1.1.6. Oportunidades del mercado que aprovecha este negocio para ser rentable:
a) Existencia de instituciones privadas interesadas en impulsar el desarrollo del cultivo
(PRA, PAA, ACATPA, MINAG, EXPORTACIONES SIERRA, SELVA,
MACHUPICCHU).
b) El cacao es uno de los productos con mayor demanda debido a los diversos usos
que se le puede dar.
c) La posibilidad de certificación orgánica, por el aumento continuo de la demanda por
productos orgánicos.
d) Posibilidad de conseguir un precio especial sobre el precio de bolsa por ser producto
orgánico.
e) Es posible incrementar la producción de cacao de calidad.
f) Demanda internacional creciente de acuerdo a la calidad del producto.
g) Existe tecnología de producción y procesamiento competitivos.

1.1.7. Estacionalidad del negocio:

El negocio no es estacional, la producción y comercialización de grano de cacao es todo
el año, sin embargo durante el mes de invierno ( Diciembre – Febrero) el volumen de
producción disminuye en un 75% por la presencia de las lluvias, iniciándose la floración,
reduciéndose el abastecimiento de la materia prima a las plantas procesadoras. En
cuanto a la comercialización del producto procesado, la demanda del mercado
internacional es continua durante todo el año.

1.1.8. Ámbito de acción del negocio (local, regional, nacional, etc.)

Los productores venden localmente toda su producción a las empresas compradoras, las
mismas que coloca el producto transformado en su mayoría en el mercado
internacional.

1.1.9. Inversión en activos fijos de la empresa en infraestructura, maquinaria,

equipamiento y terrenos:
Se considera como inversiones en activos a las 450 ha de cacao instaladas en campo
definitivo, por tratarse de una planta perenne su valor aproximado de las plantaciones ya
existentes, 207 ha asciende a US$ 278.57 por ha. , con un total de US$ 57,664.28 e
ingresan a su primer año de producción 243 ha, teniendo un valor de US$ 55.71 por ha y
un valor total aproximado de US$ 13,538.57 acumulando un total de US$ 71,202.85

1.2. El producto o servicio (máximo 30 líneas)

1.2.1. Descripción del producto o servicio:

EL cacao es un producto de consumo industrial. Es necesaria cierta elaboración
agroindustrial para su consumo, en forma de chocolate, manteca de cacao, licor de
cacao, cocoa y torta.
Existen dos tipos de cacao: el Cacao Fino ( a él pertenecen las variedades Criollo y
Trinitario) y el Cacao Común (a él pertenecen la variedad Forastero).
A nivel mundial solo un 5% de la producción pertenece al Cacao Fino. En el Perú el tipo
de cacao que producimos, es en su mayoría Forastero, aunque también existe en menor
cantidad el cacao tipo criollo. El Cacao Forastero se caracteriza por tener una cáscara
algo dura y un sabor ácido, a diferencia del Cacao Criollo cuya cáscara es blanda y su
sabor es algo dulce.
El cacao es un producto(al igual que el café), que se negocia en la bolsa de productos
internacionales Bolsa de New York , y Bolsa de Londres, este tipo de productos reciben el
nombre de commodites, y sus precios se cotizan en bolsa.

1.2.2. Bondades del producto o servicio por los cuales es comprado o preferido:
Las investigaciones han descubierto que el cacao tiene efectos positivos sobre la salud,
ya que el polypherol CMP encontrado inhibe las acciones que originan el cáncer y la
oxidación de LDL, esto último reduce el riesgo de arteriosclerosis, del mismo modo,
disminuye los factores reumatoides, la producción de células inflamatorias y los efectos
de estrés.
Cuando el cacao es calificado como de buena calidad, es por un tamaño adecuado y un
buen contenido de grasa, en la prueba de taza se caracteriza por su buen aroma y sabor
exquisito; este conjunto hace que esta clase de cacao sea apta para la comercialización
al exterior, dado que posee la calidad requerida y cumple con las normas que se exigen
para permitir su llegada al consumidor final, razón por la que este tipo de cacao es
adquirido fundamentalmente para la industria chocolatera.

Sin embargo, este no es el único uso que se le puede dar, ya que puede ser utilizado en
la industria de los cosméticos, además sus derivados, como la cocoa en polvo, son
usados en la repostería (tortas y bizcochos), fábrica de helados, potajes y mermeladas,
ya que es la primera materia prima en la industria de los postres, como también en la
producción de bebidas y elaboración de jabones.

1.2.3. Factores de competitividad: precio, calidad, diferenciación, volumen, nichos

de mercado, estacionalidad, etc. (ventajas frente a competidores):
En el caso del cacao convencional, este se dirige a un público consumidor cuya exigencia
respecto a la calidad es poca, por lo que el producto que se les ofrece no es
necesariamente uniforme y durante su proceso de obtención no se toman medidas
especiales para mejorar la calidad, esto genera que las características de este cacao no
permitan una diferenciación del ofrecido por otros proveedores.

El cacao de calidad se dirige a un público consumidor más exigente, que está dispuesto a
pagar un mayor precio con tal de obtener un producto que cumpla con sus requerimientos
de calidad y que proteja a su vez el medio ambiente( por no contar con aplicaciones de
insumos, fertilizantes) . Por tal razón el cacao que se le ofrece a este consumidor tiene un
buen fermentado, ausencia total de olores y sabores extraños y una acidez de la manteca
adecuada.

Costa de Marfil es el país con la mayor producción mundial de cacao, con el 41.6% del
total mundial, Brasil es el mayor productor en América del Sur.
El Perú aporta sólo el 0.4% de la producción mundial de cacao. En la producción del
cultivo del cacao, los factores climáticos, enfermedades, factores políticos y económicos
que sucedan en los países productores, todos ellos afectan a fluctuación de los precios.
Perú vende productos que son derivados del cacao (pastas de cacao, manteca, tortas de
cacao, polvo de cacao) hacia países como EEUU, Holanda, Canada, Argentina y otros.
La cantidad de granos de cacao que producen los agricultores peruanos, no logra cubrir
los requerimientos de las empresas nacionales que procesan el cacao. Es por ello que
Perú compra granos de cacao de países vecinos como Brasil y Ecuador.

Las empresas Machupicchu SAC y Exportaciones Sierra y Selva, exportadoras de cacao

tienen una cartera de clientes bastante amplia; Machupicchu tienen una carta de clientes
básicamente en los EEUU y Exportaciones Sierra y Selva se aboca al mercado Europeo,
ambas muy conocedoras de las fluctuaciones de bolsa del commodite grano de cacao.
Se aprecia una tendencia creciente en las cotizaciones internacionales desde Agosto del
2001, estacionándose en estos últimos meses con muy buena perspectiva en las
cotizaciones.

1.2.4. Costos de producción del producto o servicio por unidad (anexar cuadro de
costos):

1.3. La demanda: (máximo 30 líneas)

1.3.1. Liste los principales compradores del producto o servicio en el mercado actual:
Machupicchu SAC, Good Foods, Exportaciones Sierra y Selva, Cacao Vrae, Cooperativa
AgroIndustrial Naranjillo.

1.3.2. Estimación de la demanda del producto o servicio en el mercado actual

(volumen mensual o anual):
Los derivados del cacao, especialmente la manteca, son los productos con mayor
demanda en el mundo, siendo utilizados por la industria chocolatera, de cosméticos, de
postres, de licores, etc., por ello los estándares que se le imponen al cacao son mayores
a los usuales y tienen como objetivo obtener calidad.
Debido a su proceso de producción pueden cumplir con las características exigidas por
esta industria, es decir, buen fermento (mas del 80% de granos fermentados), no tener
impurezas y una humedad del 8%, en resumen calidad. Este tipo de cacao es el de
mayor importancia en la actualidad, siendo los [Link]. el país que presenta el consumo
más alto de este producto, seguido por Holanda, Alemania, Reino Unido, Francia y Suiza.

En cuanto al mercado del chocolate, éste se encuentra dominado por unas pocas
multinacionales. En EEUU las empresas Mars y Hershey copan el mercado con una
cuota del 75%; en Europa, el grupo suizo Nestlé, Jacobs Suchcud, Casbury y Ferrero
acaparan las dos terceras partes de un mercado muy competitivo y dado que estos
grupos son los más grandes compradores de los ingredientes sin refinar del chocolate,
tienen el poder de hacer bajar los precios o subir las exigencias de calidad.

Frente al panorama que algunas empresas exportadoras tienen que recurrir a la

importación de grano de cacao y no solo se concentrarán en la calidad del producto, sino
también en mejorar el volumen acopiado y ampliar los conocimientos referentes al
mercado, con la finalidad de poder colocar el cacao en las condiciones óptimas para que
la institución obtenga beneficios.

1.4. El mercado (máximo 30 líneas)

[Link]ón de los competidores:

Los principales competidores que abastecen a las empresas exportadoras de los
derivados de cacao son Cooperativa Valle del Río Apurimac, Cooperativa El Quinacho,
Cooperativa Agroindustrial Naranjillo, y las Asociaciones y Cooperativas del Norte.

1.4.2. Fluctuación de precios y volúmenes en el mercado meta:

En la década del setenta, las altas cotizaciones del cacao generaron el crecimiento
continuo de su producción, ya que los grandes márgenes obtenidos sirvieron de incentivo
para que los campesinos aumenten los cultivos, lo que provocó a finales de los años
ochenta grandes excedentes que tuvieron que ser almacenados, ocasionando de este
modo la caída de los precios.
Al final de la campaña 1990 – 1991 se había acumulado el 67% de todo el cacao
transformado aquel año. Gracias a las existencias acumuladas, las industrias
dependientes de este producto pudieron atar los precios, ya que se abastecieron cuando
los precios eran bajos y usaron sus reservas cuando éstos se elevaron.
En los últimos años la situación a mejorado. Debido al bajo nivel de precios, muchos
campesinos han descuidado sus árboles, dado que los precios del cacao no cubría el
costo de su producción, como consecuencia , desde 1992 se ha cosechada menos y las
existencias han disminuido, lo que ha provocado un aumento de los precios
Desde el año 2001, las cotizaciones a nivel internacional mostraron un repunte en el
mercado, marcando el año 2002 como el mas alto en las cotizaciones, después de haber
pasado el año 2000 como el año mas bajo en cotización después de 30 años.

Esta mejora en las cotizaciones se ha traducido al agricultor pasando en el año 2000 a

pagarse por kilo S/. 2.30 como máximo para un cacao fermentado, llegando a cotizar en
el año 2002 por kilo S/. 7.50 como máximo para un cacao fermentado.

En el mercado meta hay mayor demanda que oferta por volúmenes de calidad producida
por la Asociación y otras regiones, los volúmenes ofertados actualmente son
insuficientes. Según proyecciones de la Organización Internacional del Cacao y del
Banco Mundial, para el año 2005 el consumo sobrepasará los 3 millones de toneladas y
la producción disminuirá ostensiblemente. Sin embargo, aunque las fluctuaciones de los
precios dependen sobretodo del volumen de granos cosechados, se acentúan las
especulaciones con la aparición de posibles sustitutos del cacao, como es el caso de las
grasas sustitutas, mas baratas.
1.4.3. Oportunidades comerciales de mercado:
Los esfuerzos se dirigen a satisfacer las necesidades detectadas de un segmento en
particular: el Segmento especializado en grano de cacao de primera, (fermentado, sin
impurezas, seco) , que esta representado por las principales empresas exportadoras de
los derivados del cacao. La tendencia será la diferenciación por calidad del producto,
hasta lograr la calidad total, en la implementación y cumplimiento del sistema de control
de calidad.
El cacao es uno de los productos con mayor demanda debido a los diversos usos que se
le puede dar.
El buen manejo del cacao de calidad permite una fuente adicional de ingresos al
productor.
Posibilidad de conseguir un precio especial sobre el precio de mercado, por calidad. Es
posible incrementar la producción del cacao de calidad.

1.5. Problemas que limitan el desarrollo del negocio:

a) Falta de materia prima de calidad para abastecer la demanda. El mayor
porcentaje de las áreas de cultivo de cacao se encuentran dentro del área de
desarrollo alternativo, donde muchas de las áreas de cultivo se desarrollan en
suelos degradados, limitando su rentabilidad ya que el cacao requiere de suelos
ricos, profundos, franco arcillosos con buen drenaje y topografía regular.

b) Las empresas compran materia prima proveniente de un gran número de

productores, los mismos que no le brindan los cuidados necesarios y oportunos
para obtener una buena producción, prueba de ello es el bajo rendimiento en
planta y que a su vez se refleja en los precios conservadores cuando es un cacao
no tratado.

c) La capacitación impartida inicialmente se está degradando hacia una con

deficiente manejo de la cosecha y poscosecha, limpieza, y secado.

d) Al no contar con las especificaciones técnicas en calidad, perderán opciones de

comercialización y serán relegadas como un grano de segunda, con precios muy
bajos.

e) La distancia entre el centro de acopio de San Alejandro y el centro de acopio de

las empresas compradoras de Lima, encarece el costo de transporte, frente a
zonas de producción con mejor acceso al mercado por distancia, por ello el tema
de calidad es un item muy importante si queremos ser competitivos.

2. Plan de Negocio
2.1. Objetivo del Plan de Negocio:
El objeto del plan de negocio es mejorar la calidad de la producción y el rendimiento por
hectárea, que satisfaga los estándares de calidad de los diferentes mercados a los cuales
se accede actualmente así como los mercados potenciales. Esperando mejorar la oferta
en función a la calidad del grano.

Se realizará la rehabilitación de 400 hectáreas de grano de cacao existentes en campo

que no cuenta con el rendimiento y calidad que el mercado exige por no contar con el
Paquete Tecnológico, la asistencia técnica y el seguimiento que se requiere.

Instruir a los agricultores en temas como control fitosanitario, cosecha, post cosecha,
mejorando con ello la calidad del producto, llegando a estandarizarlo en el grado de
fermentación, humedad e impurezas.

Asimismo debe servir como herramienta de gestión tanto para el cliente como para el
centro de servicios, con la finalidad de poder hacer un seguimiento de cerca del
desarrollo del negocio.
Adicionalmente el negocio proporciona fuente constante de ingresos debido a que las
cosechas se realizan semanalmente, generando ingresos y mano de obra para las
familias rurales.

2.2. Misión de la empresa:

La Asociación Cacaoteros Tecnificada de Padre Abad, tienen como misión desarrollar la
producción del grano de cacao de calidad, con los estándares de fermento, humedad e
impurezas y alcanzar un mayor rendimiento por hectárea , abasteciendo con mayor
volumen y calidad al mercado nacional. Cumplimiento con la aplicación del Paquete
Tecnológico otorgado por la asistencia técnica.

2.3. Descripción del negocio propuesto:

Consiste en mejorar el abastecimiento con grano de cacao de calidad a la empresa,
optimizando los costos de producción, tecnificando el cultivo, y mejorando la
productividad por hectárea, mejorando los volúmenes comerciales.

3. Estrategia del CSE y compromisos del cliente (máximo 30 líneas)

3.1. Estrategia de intervención del CSE con el cliente.

a) Apoyo en la realización de un diagnostico de las áreas sembradas para conocer de
cerca su estado actual y las medidas a tomar para llevar a cabo su mantenimiento.

b) El PRA conjuntamente con la asociación de productores ACATPA, brindará la

asistencia técnica directa en campo a los productores para el mantenimiento de las
plantaciones, labores culturales, tendientes a mejorar los rendimientos en campo y la
calidad del producto.

c) Organización de la oferta, volúmenes comerciales, según el requerimiento de la

empresa compradora.

d) El centro facilita la negociación entre los productores y las empresas compradoras,

fijando acuerdos en cuanto a la forma de pago, plazos, mejoras en el
aprovechamiento del grano en chacra, toma de datos de rendimiento por hectárea.

e) Se facilitan la realización de mesas de concertación para buscar la participación de

las demás instituciones involucradas en el desarrollo regional.

f) A nivel central del PRA, se continúa con la búsqueda de nuevos mercados mediante
participación en ferias y contacto con empresas compradoras. Mediante el dialogo
de políticas, proponer ante las instancias de las entidades del gobierno culminar los
trabajos para ser transitables la carretera en el tramo correspondiente de San
Alejandro – Tingo María.

3.2. Compromisos del CSE y su relación con los problemas priorizados (priorizar
las tres principales)
a) Realizar un diagnostico situacional para conocer de cerca el estado en que se
encuentran las plantaciones y cuales serian sus requerimientos.

b) Contratar consultoría especializada para brindar asistencia técnica en campo,

tendiente a mejorar el abastecimiento y calidad del grano de cacao, para lo cual es
necesario poner en marcha un programa de mantenimiento de plantaciones, que
contengan labores culturales y la organización de los volúmenes comerciales.

c) Propiciar reuniones de negocios entre las empresas compradoras, los productores, el

equipo de Asistencia Técnica, para fortalecer las relaciones comerciales entre el
campo y el mercado y conocer de cerca los requerimientos de cada uno de ellos. Esta
información es de suma importancia.
d) Convocar a reuniones periódicas de trabajo con el PAA y los integrantes de la Cadena
Productiva para plantear los requerimientos que puedan ser atendidos por el Programa
de Auto Ayuda, para el programa de mantenimiento de las plantaciones.

e) Formar el CRA – Cacao con la presencia de los demás actores de la cadena

productiva y organizaciones representativas de la región, tendientes a una fluida
coordinación e identificar los obstáculos a la inversión privada, con la finalidad de
formular propuestas de políticas para superar dichas restricciones al crecimiento y
desarrollo regional.

f) Promover la participación de las empresas en diferentes eventos y contactos de

negocios con potenciales demandantes del producto.

3.3. Compromisos del Cliente en relación a la acción del CSE

a) Brindar todas las facilidades para la recopilación de la información para llevar a cabo el
diagnostico situacional.

b) El cliente se compromete a poner en práctica las recomendaciones de la asistencia

técnica, para obtener los resultados planteados, así como las inversiones requeridas.

c) El cliente se compromete a cumplir con los calendarios establecidos de labores

culturales, previamente coordinados con el equipo de asistencia técnica.

d) El cliente se compromete a brindar toda la información solicitada por el CSE, para

evaluar los resultados de la intervención.

3.4. Resultados1 esperados y principales actividades del CSE

a) Mejora en los volúmenes de producción mensual de grano de cacao, calidad del
producto debido a una mejor atención del cultivo.

b) Mejora en las relaciones de confianza entre los productores y compradores, facilitando

los pagos oportunos, permitiendo la presencia de los productores en el proceso de
calificación según calidades, en los almacenes del comprador.

c) Apoyar en la gestión para mejorar las carreteras, para ser transitables, disminuyendo
los costos de transporte y el acceso regular al mercado.

3.5. Cronograma de ventas e inversiones (mínimo para 1 año)

(desarrolle este cuadro en hoja aparte)

1
Logros concretos y verificables logrados producto de la ejecución de las actividades.