CASO PRACTICO
REDES DE CISTRIBUICION
UNIDAD 1
KAREN ANDREA CATAÑEDA PULIDO
DOCENTE:
JOHN FREDY RESTREPO ZULUAGA CLAUSTRO
CORPORACION UNIVERSITARIAS ASTURIAS
BOGOTA, 2021
Contenido
Introducción.......................................................................................................................................2
Enunciado......................................................................................................................................2
Conclusión.................................................................................................................................4
Referencias.................................................................................................................................5
Introducción
En el desarrollo de este caso práctico, tendremos la oportunidad de poder aprender a
analizar y aplicar a la realidad los elementos que permiten elevar la competitividad
organizacional. Pues al evaluar la compañía Starbucks y las estrategias de competencia que
la misma ha implementado, podríamos innovar o aumentar la estrategia de océanos azul.
Enunciado
Caso Dell
Durante casi tres décadas, Dell se embarcó en un viaje increíble que le permitió
experimentar un crecimiento positivo a nivel mundial. Durante todo este recorrido, es
gracias a la gente (clientes, socios comerciales y miembros del equipo) que podemos
avanzar en este mundo de la tecnología que evoluciona constantemente.
Fundada en 1984 por Michael Dell, esta compañía ha revolucionado el sistema de
distribución de ordenadores personales, utilizando la venta directa a través de Internet, tanto
a consumidores finales como a empresas. Este tipo de distribución ha roto con las formas
de vender habituales en un sector que, normalmente, utiliza canales indirectos cortos y, en
algunas ocasiones, largos. Dell intenta comprender y adaptarse mejor a las necesidades
reales del cliente, permitiendo que sea el mismo consumidor quién define qué es lo que
quiere, seleccionando las características y los requerimientos del ordenador que desea
comprar. Todo ello, a través de un potente configurador que se puede encontrar en su Web,
que actualiza el precio del producto en el mismo momento en que el cliente elige una
opción. De este modo, el consumidor puede construirse su producto a media y que responde
fielmente a sus necesidades, accediendo a un equipo informático completamente
personalizado.
Además, Dell ofrece productos de última tecnología a precios muy competitivos, gracias al
ahorro de costes que se deriva de la ausencia de intermediarios.
Momentos clave en la historia de Dell.
1984: a los 19 años, Michael Dell funda PC’s Limited con un capital de $1,000 y
una perspectiva revolucionaria para la industria de la tecnología.
1988: se completa la oferta pública inicial que recaudó $30 millones y aumentó la
capitalización en el mercado de $1,000 a $85 millones.
1992: Dell debuta en Fortune 500 y Michael Dell se convierte en el CEO más joven
de la lista.
1996: se lanza Dell.com y genera $1 millón de ventas diarias a tan solo seis meses
de la activación del sitio en Internet.
2001: Dell se convierte en el proveedor mundial n.º 1 de sistemas para
computadoras.
2005: Dell encabeza la lista de “Empresas más admiradas de los Estados Unidos” en
la revista Fortune.
2010: Dell obtiene el puesto n.º 1 como proveedor mundial de servicios de
tecnología de la información para el sector de atención de la salud, según Gartner,
Inc.
Cuestiones
¿Qué tipo de canal de distribución tiene Dell?
Se escoge el llamado Modelo Directo Dell y en 1996 se orienta por un nuevo
modelo de distribución online. Aplica una estrategia basada en la atención directa a
sus clientes. Cuenta con excelente manejo de la información con sus proveedores, lo
que le permite tiempos de ensamble absolutamente rápidos. Al ser un canal directo
obtiene suficiente información sobre las preferencias y necesidades de sus clientes
para posteriormente satisfacerlas.
¿Qué factores diferenciadores con respecto a la competencia permiten a Dell
alcanzar el éxito?
En palabras de los propios directivos de Dell, “Los principios de Dell Computer son
la relación directa con el cliente (eliminación de la figura de los intermediarios), la
fabricación exclusivamente contra pedido y el producto totalmente configurable por
el cliente, que compra algo que todavía no existe, lo que elimina cualquier
restricción de disponibilidad.”
Claves: Venta directa sin intermediarios / producto personalizado / servicio
personalizado / precios competitivos / adaptación al mercado / buena atención
postventa / canal directo para distintos modelos (B2C, B2B, B2A) / valor añadido
del website / nuevas estrategias de marketing.
Otras claves de su éxito:
La venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una
red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta
comunicación directa favorece una relación estrecha e interactiva que permite
responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas y de negocio de los
clientes.
Se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba
produciendo verdaderas alianzas estratégicas con los clientes. En el caso de negocio
B2C, se producen mejores niveles de fidelización (recomendación positiva); en el
caso del negocio B2B, el servicio resulta también clave para la retención y el
aumento de la cuota / valor del cliente.
Fabricar bajo pedido con stocks mínimos permite personalizar el producto,
adaptándolo a las necesidades del cliente en cada momento. El cliente puede elegir
cualquier configuración dentro de la gama de componentes instalables y
personalizar al 100% el producto que está comprando.
¿Qué tipo de Canal de Distribución tiene Dell?
Canal de distribución directo. Como el enunciado lo indica “esta compañía ha
revolucionado el sistema de distribución de ordenadores personales, utilizando la
venta directa a través de Internet”. Pero Dell fue más allá del canal de venta directo,
fue pionero en la evolución de este tipo de distribución y utilizo la tecnología para
ofrecer su producto a nivel mundial.
¿Qué Factores Diferenciadores con respecto a la competencia le Permiten a Dell
Alcanzar el éxito?
Ser diferente ha resultado bueno para Dell, quien decide aprovechar los avances
tecnológicos para incursionar en una nueva forma de venta directa, esto le permitió
crear un océano azul que durante mucho tiempo lo mantuvo por encima de la
competencia.
Algunos factores diferenciadores son:
1. Pionero en un nuevo canal de distribución.
2. Utilizar internet como herramienta para darse a conocer en todo el mundo. 3.
Productos personalizados y a la medida.
4. Conoce de primera mano lo que los clientes necesitan.
5. Fabricar bajo pedidos.
6. Ahorro en activos fijos.
7. Ahorro en administración
8. Stock de productos óptimo.
9. Confiabilidad en tiempos de entrega y calidad.
Conclusión
La táctica de optar por un canal de repartición a usar en una organización, están sujetas a
los metas trazados por la misma. Usar un canal directo para el reparto del producto es una
elección que se toma en el acontecimiento de tener una base de datos bastante específico y
fidelizado de consumidores. El canal indirecto, donde participa otro componente (detallista
o intermediario), nos deja un margen de incremento de mercado bastante elevado.
Referencias
prezi.com. 2021. DISEÑO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN CASO DELL.
[online] Available at: <https://prezi.com/b4k1z-rq3qxn/diseno-de-canal-de-
distribucion-caso-dell/#:~:text=Ya%20que%20Dell%20realiza%20una,que%20le
%20llegue%20el%20producto.> [Accessed 7 July 2021].
ITSitio. 2021. La nueva estrategia de Dell, es el canal - ITSitio . [en línea]
Disponible en: <https://www.itsitio.com/us/la-nueva-estrategia-de-dell-es-el-canal/>
[Consultado el 7 de julio de 2021].
