Persuasión

Empática
26 sencillas técnicas de
persuasión que puedes usar
con todos

Ariel Ortuño
 ARIEL ORTUÑO

Copyright © 2019, por Ariel Ortuño

All rights reserved.
ISBN: 978-1797003399

Las características tipográficas de esta obra, así como la clasificación

temática de textos que la integran son propiedad registrada. Se
autoriza breves citas en artículos y comentarios bibliográficos,
periodísticos, radiofónicos y televisivos, dando al autor y al editor los
créditos correspondientes.

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PERSUASIÓN EMPÁTICA

Para Sony, Rommel,

Aklar y Mónica

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 ARIEL ORTUÑO

Índice

Introducción ....................................................... 9
Persuasión Empática ....................................... 12
Antes de empezar ............................................. 18
Técnica #1: Aceptación Implícita.................... 21
Técnica #2: Premios y castigos ....................... 33
Técnica #3: Conversaciones vagas .................. 40
Técnica #4: Camino de dulces ........................ 49
Técnica #5: Anticipación de Pensamiento...... 60
Técnica #6: Preguntar sin preguntar............... 70
Técnica #7: Un “no” para obtener un “sí” ..... 78
Técnica #8: Dar órdenes con preguntas ......... 84
Técnica #9: Asegurar argumento .................... 92
Técnica #10: Botones mágicos ...................... 103
Técnica #11: Analogías .................................. 111
Técnica #12: Yo, tú, él .................................... 121
Técnica #13: Mensajes directos, pero ocultos131
Técnica #14: Mensajes que se olvidan .......... 139
Técnica #15: Influir emociones ..................... 149
Técnica #16: Repetición ................................ 160

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #17: Categorías de pensamiento.......168

Técnica #18: Generación de nuevos
comportamientos.............................................176
Técnica #19: El “porqué” ...............................186
Técnica #20: El poder de la manada ..............192
Técnica #21: Todos y ninguno .......................198
Técnica #22: Vacunar objeciones ...................206
Técnica #23: Describiendo la realidad ...........219
Técnica #24: Condicionando el futuro ...........227
Técnica #25: Enlazando el futuro ..................233
Técnica #26: Guiando la mente......................240

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 ARIEL ORTUÑO

Cómo leer este libro

Querido lector, te doy las gracias por estar
leyendo uno más de mis libros. Realmente,
deseo sea de tu total agrado; para ello, quiero
hacerte algunas recomendaciones para que te
sea más fácil, extraer la mayor cantidad de
aprendizaje.

Hay técnicas que se complementan con

otras, por ello lo ideal es que lo leas en el orden
en que lo escribí. No es absolutamente
necesario hacerlo así, ya que en las técnicas
donde requieres saber sobre otras técnicas, lo
menciono dentro la explicación. Siente la
confianza, de hacerlo del modo que mejor te
agrade.

Con la finalidad de que este libro sea, más

un manual de trabajo, me centré en aquello que
te dé mayor habilidad y deje de lado la teoría
que no sea necesaria. En mis otros libros,
explico de modo divertido y fácil de
comprender, los fundamentos de lo que estás
por aprender en este libro. Si aún no los
conoces son:

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. La llave secreta para influir la mente de

una persona: Los 5 principios
definitivos de la persuasión.
2. Neuroliderazgo persuasivo: 24 trucos
psicológicos para aumentar tu liderazgo
3. Vendedores Tenaces: Cómo dominar tu
mente para vender más.

El único modo de hacerte experto en algo,

es mediante la práctica constante; por ello, es
súper importante que después de leer cada
técnica, escribas algunos ejemplos y la de
practiques de inmediato con la gente. Al final
de cada lección, haré hincapié en que no
pierdas el enfoque y te daré una guía rápida de
modo que sepas cómo hacer cada práctica.

Si te gusta mi manera de pensar, puedes

unirte a las trasmisiones en vivo que hago a
través de mi fanpage en Facebook. Me
encuentras como “Ariel Ortuño - Autor y
Conferencista” o entra a mi página web
[Link]. Si deseas invitarme para
que dé una Conferencia Magistral en tu evento,
por favor envía un mail con la siguiente
información a: contacto@[Link].

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 ARIEL ORTUÑO

A) Fecha
B) Lugar
C) Hora de inicio y finalización estimadas
D) Cantidad de participantes
E) Tipo de evento
F) Motivo del evento
G) Tus datos de contacto

Ahora sí, querido lector, disfruta el libro de la

manera que más te agrade.

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Introducción
Las cosas no son lo
que parecen.

La razón de este libro, va encaminada a dos

factores. El primero, surgió cuando inicie la
promoción de mi libro “La llave secreta para
influir la mente de una persona”. Algunas
personas que no lo habían leído y que en
ocasiones ni siquiera seguían mi trabajo, me
enviaron mensajes señalando que yo enseñaba
cómo manipular a las personas.

Sé que no habían leído mi libro y que no me

seguían porque de haberlo hecho, sabría que
ese no es el enfoque que tengo sobre la
persuasión. No estoy a favor de engañar a las
personas; aunque estoy consciente que no
puedo controlar la manera en que la gente
pueda usar las herramientas que enseño. No
puedes dejar de fabricar cuchillos sólo porque
unos pocos los usan para lastimar a las
personas; más bien, haces lo que puedes para
mostrar el uso correcto.

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 ARIEL ORTUÑO

Si bien estas personas no seguían mi trabajo

y al parecer no les importaba informarse antes
de hablar; decidí reflexionar al respecto. Estoy
consciente de que siempre tendré haters, pero
aun así (no para ellos), quise encontrar la
manera de transmitir la esencia de lo que
enseño en pocas palabras. Finalmente, la
encontré y se llama Persuasión Empática; en el
primer capítulo, te explicaré a fondo por qué
lleva ese nombre.

El segundo factor que me llevó a escribir

este libro, es que también deseo darte técnicas
muy específicas. En mis libros anteriores, te he
explicado cómo funciona la influencia y
persuasión en tu mente; ahora, lo que quiero
hacer, es que de modo sencillo, puedas tener a
tu alcance herramientas que sean fácil de
implementar. El reto para mí, es enseñarte del
modo más sencillo que me sea posible.

Recuerdo las primeras veces que asistí a

cursos y certificaciones para conocer las mejores
técnicas de persuasión; algunas me parecían tan
complicadas de entender; incluso, tenían nombres
que me constaba trabajo recordar. Cada día,
mientras estaba en cada seminario, llegaba a la
10
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

habitación del hotel y me ponía a hacer ejercicios

para practicar lo que me habían enseñado. Varias
veces, regresé al evento el día siguiente, con la
cabeza llena de preguntas: eso no pasará contigo
en este libro. ¡Prepárate a disfrutarlo!

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 ARIEL ORTUÑO

Persuasión Empática
Mis acciones, más que mis
palabras; son lo que muestra
si te comprendo o no.

Marcos, es un próspero empresario que

durante unos años entró al negocio del
desarrollo personal. Nos conocimos en un
curso que tomamos juntos, con el tiempo,
ambos nos convertimos en entrenadores. Él,
decidió poner una empresa de capacitación en
sociedad con dos hermanos. El resultado fue
desastroso, principalmente para Marcos.

A mí, me contrataban para dar algunos

entrenamientos; ello, me hacía ser testigo de
ligeros enfrentamientos entre los socios, nada
fuerte, pero si inquietante por la diferencia de
visiones. En los últimos días de la sociedad,
tuve la oportunidad, sin pensarlo ni planearlo,
de ser el mediador entre Manuel y los
hermanos. Un día, al terminar una conferencia
que di en su empresa, los tres se estaban dando
hasta con los zapatos. La sociedad terminó,

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

pero lo hizo en mejores términos de como se

esperaba.

Tiempo después, Marcos, me pidió que lo

acompañara a un curso que él daría en una
ciudad a tres horas de donde vivíamos. Él,
deseaba que lo ayudará a mejorar algunos
aspectos de su curso; por esa razón, durante
tres días compartimos el tiempo y muchas
pláticas de varios temas. En algún momento,
me dijo: “Es lo que me gusta de hablar contigo
Ariel, eres muy neutral. Gracias a ti, la sociedad
no terminó en una pelea”. Hasta ese momento,
yo no sabía que mi mediación, había tenido
tanto beneficio para Manuel y sus socios.

Reflexioné en el hecho de “ser muy

neutral”. ¿Cómo había llegado yo a ese punto y
por qué Marcos lo consideraba algo bueno?
Ahora entiendo, que Marcos se refería a mi
capacidad para crear empatía, tanto con él,
como con sus socios; de modo que, todos se
sentían entendidos por mí.

A lo largo de mi vida, he comprendido que

somos seres imperfectos: nos enojamos, nos
ponemos tristes por infinidad de razones, etc.

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 ARIEL ORTUÑO

Así, todos llegamos a experimentar malas

emociones y a tener pensamientos negativos.
Entonces: ¿Por qué razón juzgas y señalas a los
demás? ¿Por qué razón crees que el otro es
quien está equivocado? ¿Qué hace a tu verdad
más valida que a la de los demás?

Cuando una pareja, experimenta la

infidelidad, no sólo el infiel construyó esa
consecuencia. No deberíamos juzgar, ni al
infiel ni a su pareja; ambos, están aprendiendo
y sufriendo los resultados de su aprendizaje.
Cuando tú logras conectarte con cada persona,
sin emitir juicios y reconociendo que tú
también podrías cometer las mismas faltas,
generas empatía.

Persuasión Empática, quiere decir que vas a

influir a la gente, desde la perspectiva de lo que
te gustaría que hicieran contigo. Un hombre,
que logra un “gran” negociación en el que se
jodió al otro, no debería ser digno de alabanzas.
Un hombre, que tuvo sexo con una mujer
porque la engañó, tampoco es digno de
alabanzas. Estos hombres, son unos cretinos,
unos ruines; además, son personas tan

14
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

inseguras de sí mismos, que necesitan validar

su fuerza abusando de otros.

Le llamo Persuasión, debido a que creas el

entorno para que la otra persona decida hacer
lo que tú quieres. La mayoría de personas, casi
todo el tiempo, estás tratando de que los demás
piensen como ellas o que hagan lo que ellas
quieren. Lo que sucede, es que no son
conscientes de que lo están haciendo. Imagina,
que dices: “¡Qué lindo está el día!”, luego; una
persona te responde: “no es verdad, hace
mucho calor”. ¿Qué harías? ¿Te quedarías
callado o tratarías de dar más argumentos para
respaldar tu idea? Y si estás pensando que te
quedarías callado, ¿pensarías que la otra
persona es libre de ver el día cómo quiera o
pensarías que está loca?

La parte de Empática, es porque debemos

ser sensibles a las circunstancias y sentimientos
de los demás. Un vendedor, se jacta de haber
manejado la objeción de su cliente; la cual, era
que no tenía dinero para pagar. El problema,
fue que no era una objeción, era una realidad.
Conocí a Abraham un mes antes de que diera
inicio el ciclo escolar. Él, vendía enciclopedias

15
 ARIEL ORTUÑO

casa por casa y era muy bueno; fui testigo de

cómo la gente era presionada por Abraham,
hasta el punto de pagar un anticipo y quedarse
con una deuda de 15 meses. Muchas veces,
regresaban los libros dentro de los primeros
pagos porque no podían saldarlo. La editorial,
sabiendo lo anterior, pagaba la comisión al
vendedor de dos maneras: una era el anticipo
que daba el cliente; el resto, se le pagaba al
vendedor después de que el cliente hacia el
cuarto abono. Mientras mayor fuera el anticipo,
más comisión cobraba el vendedor en el
momento. Abraham, trataba de sacar toda su
comisión, desde el anticipo; así, se quedaba con
el dinero, aun cuando la gente regresaba la
enciclopedia.

Era un abuso porque él, sabía quién sí y

quien no iba a poder pagar. Había gente, que le
daba el dinero que tenía guardado para sus
uniformes y los útiles escolares de sus hijos.
Para mí, eso no es persuasión, es manipulación.
La idea, de llamarle Empática, es dejar claro
que mi intención, no es enseñarte a abusar de
nadie. Estoy consciente de que las
herramientas que aprenderás en este libro son
poderosas y que conseguirás que la gente haga

16
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

muchas cosas que deseas, pero debes ser

responsable de su uso. De esta manera, voy a
definir a la Persuasión Empática como:

“Un conjunto de habilidades y técnicas,

que te permiten influir a las personas,
apelando a un bienestar común.”

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 ARIEL ORTUÑO

Antes de empezar
Todos podemos ser influidos,
pero no por todos ni
todo el tiempo.

Las técnicas que estás por aprender en este

libro, te darán mejores resultados si aplicas los
5 principios de la persuasión; los cuales, te los
compartiré en un momento. Si quieres
profundizar en cada uno, lo puedes hacer en mi
libro “La llave secreta para influir la mente de
una persona”.

1. Principio de Jerarquía: El
estatus que te da el oyente,
determina la veracidad de lo que
dices y su deseo de subordinarse.

2. Principio de Empatía: Mientras

más grande es el sentimiento de
identificación del oyente contigo,
mayor será su disponibilidad para
subordinarse.

3. Principio de Imaginación:
Mientras te escucha, el oyente
hace creaciones mentales que

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

puedes dirigir de modo

intencional a dónde quieras.

4. Principio de Aceptación:
Cuando el oyente se siente
aceptado y entendido por ti, se
incrementan las posibilidades de
que haga lo que quieres.

5. Principio de Estilo: Mientras

mayor sea la habilidad del
hablante para manejar su voz y
corporalidad, mayor atractivo
tendrá el mensaje para el oyente.

Estos 5 principios, están presentes cada vez

que una persona es persuadida. Es irrelevante
si eres consciente de su presencia o no, si los
creas intencionalmente o sin darte cuenta,
siempre están ahí. Es por eso, que conocerlos
a profundidad, te dará una perspectiva más
amplia de lo que explico en este libro.

No es un requisito leer primero “La llave

secreta para influir la mente de una persona”;
bien lo puedes hacer después de leer este. Mi
objetivo, es ayudarte para que te conviertas en

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 ARIEL ORTUÑO

una persona que sea persuasiva de manera

natural. No sólo quiero que sepas vender más,
no sólo quiero que puedas seducir mejor, no
sólo quiero que puedas influir a un grupo, no
sólo quiero que muevas a toda una audiencia.
Lo que quiero, es que estés preparado para
hacer todo lo anterior y más.

Tengo dos máximas que rigen a la

Persuasión Empática:

1. Todos podemos ser influidos,

pero no por todos ni todo el
tiempo.
2. El mejor modo de influir a alguien,
constantemente, es siendo
honesto y autentico.

El objetivo, no es que dejes de ser tú para que

te conviertas en un producto estructurado, que les
agradará a las personas. Yo quiero, que aprendas
nuevas herramientas que complementen tu
personalidad; quiero que te conviertas en
persuasor empático.

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #1

Aceptación Implícita
No es lo que dices;
sino todo lo que asumes
cuando lo dices.

Explicación

Dentro de la Programación
Neurolingüística, existe un patrón de lenguaje
llamado, presuposiciones. Una presuposición,
es aquello que tiene que ser verdad para que
una oración tenga sentido. Te ayuda a llevar la
mente de la persona a una cosa, mientras que
acepta otras de modo automático e
inconsciente.

¿Para qué sirve?

Su funcionamiento, te ayuda a dejar ideas

dentro de la mente de una persona, sin que ésta
ponga su atención en ellas. El objetivo, es que
su reflexión vaya en otro sentido.

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 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

En la frase: “Tú estás leyendo este libro”.

¿Qué cosas tienen que ser verdad para que la
frase tenga sentido?

1. Que existes: si no existieras, no

podrías estar leyendo. Al menos
no tiene sentido.
2. Que puedes ver: de lo contrario no
podrías ver las letras.
3. Que sabes leer: de lo contrario sólo
verías las letras.
4. Que puedes leer: es decir, no tienes
ningún impedimento para hacerlo.
5. Que estás leyendo en este
momento: si no, la conjugación
pierde sentido.
6. Que lo que lees en este momento,
es este libro
7. Que existe este libro
8. Que hay alguien que escribió este
libro

Algunas de las conclusiones anteriores,

podrían parecer obvias, pero no habías
pensando de manera consciente en ellas hasta

22
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

ahora. Lo que significa, que asumiste que todas

son verdad, sólo con leer la oración: “Tú estás
leyendo este libro”.

Cambiemos un poco la frase para que

comprendas mejor el impacto de esta técnica:
“Al terminar de leer este libro, sabrás más
herramientas de persuasión empática”. ¿Qué
cosas tienen que ser ciertas para que la frase
tenga sentido?

1. Que existes
2. Que puedes ver
3. Que sabes leer
4. Que puedes leer
5. Que terminarás de leer este libro
6. Que existe este libro
7. Que hay alguien que escribió este
libro
8. Que sabrás más herramientas de
persuasión
9. Que ya sabes algunas
herramientas, por eso “sabrás
más”.

En el punto 5, nota por favor que con la

frase “Al terminar de leer este libro”, te estoy

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 ARIEL ORTUÑO

haciendo crear la idea, de que lo vas a terminar

de leer. Esta situación, muy probablemente, no
la habías pensando o imaginado. En el punto 8,
llevo tu mente a crear el supuesto, de que
cuando termines de leer este libro, sabrás más
herramientas de persuasión; eso, prepara tu
mente para que te des cuenta, con mayor
facilidad, de qué sí estás aprendiendo nuevas
herramientas: aunque sólo fuera una.

¿Cómo se usa?

Necesitas definir qué quieres que la persona

asuma como verdad; luego, crear una frase
donde la atención de la persona vaya a otro
asunto, pero asuma, que es verdad lo que
quieres que crea que es verdad.

Seducción y Pareja

Imagina que el Chuy, quiere seducir a la

Felipa; para ello, la lleva de paseo toda una
tarde. El Chuy, quiere que la Felipa, piense que
la paso muy bien con él. Entonces, lo que
queremos que sea verdad, es que “la pasamos
muy bien”. Así, podemos lograr este cometido
de varias formas, pero te mostraré 3:

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Consciencia. Se trata de hacer consciente

a la otra persona de que está pasando algo, pasó
algo o pasará algo que queremos que asuma
que ocurrió. En este caso, lo que queremos que
la Felipa, asuma que ocurrió, es que la pasó
bien con el Chuy. Entonces, podríamos
preguntar a la Felipa:

- ¿Te diste cuenta de lo bien que la

pasamos?

La posibilidad, es que responda que sí se dio

cuenta o que responda que no se dio cuenta.
Cuando la Felipa responde, en su mente no es
relevante que la respuesta sea afirmativa o
negativa; en ambos casos, ella, está asumiendo,
que la pasaron bien, independientemente de
que se haya dado cuenta. Por supuesto, eso no
cambia la realidad. Si la Felipa, no la pasó bien,
el modo en que estamos estructurando la
pregunta, hará que ella minimice la percepción
de que no la pasó bien.

Lo más importante, es que el Chuy le haga

esta pregunta a ella, justo después de que la
Felipa, se ha reído o que esté contenta. ¿Por
qué? Bueno, si ella se siente bien y se hace

25
 ARIEL ORTUÑO

consciente de ello, hay mayores posibilidades

de que asuma, que la ha pasado bien y que ha
sido durante toda la tarde

2. Temporalidad. Apelamos a un proceso

de tiempo, donde se incluye el evento, que
deseamos sea asumido como verdad. Las
palabras, que puedes usar son: antes de,
después de, durante, desde, mientras que,
cuando, seguir, etc. La frase sería algo así:

Después de esta tarde tan

divertida, ¿qué piensas hacer?

La Felipa se enfocará en responder qué hará

y no en si la tarde fue tan divertida o no.

Antes de seguir pasándola muy

bien, quiero que me cuentes que es
lo que más te gusta de tu familia.

Mismo caso, ella, se enfocará en hablar de

su familia y no en juzgar si la están pasando
muy bien.

3. Uso de la “o”: Pretendemos es dar una

ilusión de alternativa a la Felipa para que escoja

26
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

una de dos cosas, pero en realidad ambas

incluyen lo que queremos.

Para continuar pasándola muy

bien, ¿prefieres ir al cine o a
comprar un helado en la plaza?

La Felipa, llevará su atención a cuál de las

dos alternativas le parece que será mejor para
seguir pasándola muy bien. Incluso, podría
decir que ninguna de las dos y dar una
alternativa adicional; sin embargo, la idea de
pasarla bien seguirá presente.

NOTA: Esto no es magia, por lo cual, si la

Felipa ha tenido la peor cita de su vida, por más
frases que le des, no cambiará la idea de jamás
volver a ver al Chuy.

Ventas y Negocios

Como vendedor o empresario, es posible

que quieras que una de las conclusiones a las
que llegue tu cliente, sea que él quiere
comprarte a ti. Bueno, aquí ilustraremos las 3
formas usadas en el ejemplo anterior para
asumir que el cliente ha comprado.

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 ARIEL ORTUÑO

1. Conciencia

¿Ya se dio cuenta de que tenemos

la mejor oferta?
No sé si ya puede ver que nuestro
proyecto cubre todas sus
necesidades.

2. Temporalidad

Antes de firmar el pedido, ¿quiere

revisar algún punto?

Después de entregar su pedido, le

llamaré para asegurarme que todo
salió bien.

Durante la entrega de su pedido,

mis compañeros se aseguraran de
brindar una atención
personalizada.

3. Uso de la “o”

¿Prefiere que se lo entregue hoy o

el lunes?

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 PERSUASIÓN EMPÁTICA

¿Quiere que firmemos el pedido

por la mañana o por la tarde?
¿Prefiere el modelo 1 o el modelo
2?
¿Le queda mejor hacer un solo
pago o prefiere pagos diferidos?

Liderazgo

Podría ser el caso, que deseas que tus

colaboradores trabajen en equipo con mayor
disposición; entonces, podrías usar las
siguientes frases para que lo asuman:
1. Conciencia

- Me gustaría saber, si ya se dieron

cuenta de lo bien que trabajamos en
equipo.
- Has notado que, cuando trabajamos
en equipo tenemos mejores
resultados.

2. Temporalidad

Antes de que trabajáramos en

equipo, había gente que quería ser
protagonista todo el tiempo.

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 ARIEL ORTUÑO

Después de que trabajamos en

equipo, los resultados han estado
mejorando.

Durante el tiempo que hemos

trabajado en equipo, ha habido
mejor integración entre los
departamentos.

3. El uso de la “o”

Para trabajar en equipo, ¿quieres

hablar con algún departamento en
especial o prefieres que yo los
integre?

Te puedes integrar a trabajar en el

equipo con Luis o con Gilberto.

Hago la aclaración, si la empresa es una selva

donde todos se están peleando y no tienen
resultados; decir frases que pretendan hacer
asumir a los trabajadores que sí hay equipo,
será pérdida de tiempo.

30
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Otro dato importante, si sólo dices una

oración usando esta herramienta, el efecto no
sea tan marcado. Así, mi recomendación, es
que tengas por lo menos cinco oraciones y las
uses aleatoriamente durante una conversación.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona en qué área de tu vida y

con quién quieres usar esta técnica.

2. Identifica qué es lo que quieres que

asuma como verdad la otra
persona.

3. Crea, al menos tres frases con cada

forma. Es decir, tres con
Conciencia, tres con
Temporalidad y tres con el uso de
la “O”. No importa que sean
parecidas entre sí.

4. Ve y úsalas inmediatamente.

31
 ARIEL ORTUÑO

5. Después de que desarrolles más

la habilidad, te darás cuenta de
que puedes usar dos formas en la
misma frase “o” quizá las tres.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

32
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #2

Premios y castigos
Siempre quieres más
de lo que disfrutas

Explicación

Esta técnica, está basada en el

Condicionamiento Operante de Frederic
Skinner. Ya en el libro “La llave secreta para
influir la mente de una persona”, profundicé en
los fundamentos de ello.

La Ley del Efecto de Thorndike, dice que si

una conducta tiene consecuencias positivas es
más probable que se vuelva a producir y si tiene
consecuencias negativas tenderá a disminuir.
Básicamente, nuestro cerebro reacciona a los
premios y castigos.

¿Para qué sirve?

Está técnica, te ayudará a hacer que una

persona aumente un comportamiento que
deseas o extinga un comportamiento que te
desagrada.
33
 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

Te voy a explicar dos conceptos que te

ayudaran a comprender mejor. Cuando quieres
que una conducta se siga desarrollando,
aplicarás un “refuerzo” y cuando quieres que la
conducta se deje de ejecutar, aplicarás un
“castigo”. Para ambos hay dos vertientes.

Refuerzos: hacen que las conductas

aumenten:

Refuerzo positivo: Nos da algo bueno. El

hijo del Chuy, saca la mejor nota de la clase y el
Chuy le compra un vídeo juego. Le da algo que
para él (el hijo) es bueno.

Refuerzo negativo: Nos quitan algo malo.

El hijo del Chuy, saca la mejor nota de la clase
y la Felipa (su mamá), le dice que ya no tiene
que lavar los platos después de comer. Le quita
algo que para él (el hijo) era malo.

34
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Castigos: hacen que las conductas se extingan:

Castigo positivo: Nos dan algo malo. El

hijo del Chuy, saca la peor nota de la clase y la
Felipa (su mamá), le da la obligación de lavar
los platos después de comer. Le da algo que
para él (el hijo) es malo.

Castigo negativo: Nos quitan algo bueno.

El hijo del Chuy, saca la peor nota de la clase y
el Chuy, le quita su vídeo juego favorito. Le
quita algo que para él (el hijo) es bueno.

Seducción y Pareja

La Felipa quiere que el Chuy ayude con las

actividades de la casa:

Refuerzo Positivo: Le da algo bueno.

Cuando el Chuy ayuda en casa el
domingo; ella, le da una noche de placer
cómo a él le gusta más.
Refuerzo Negativo: Le quita algo
malo. Cuando el Chuy ayuda en casa el
domingo; ella, le quita la responsabilidad
de llevar a sus hijos a la escuela los

35
 ARIEL ORTUÑO

siguientes dos días, el Chuy, puede

descansar un poco más.
Castigo Positivo: Le da algo malo.
Cuando el Chuy no ayuda en casa el
domingo; ella, le da al bebé para que lo
cuide por las tardes.
Castigo Negativo: Le quita algo bueno.
Cuando el Chuy no ayuda en casa el
domingo; ella, no le da noches de placer
durante una semana.

Ventas y Negocios

El Chuy sabe que uno de sus clientes tiene

potencial para comprarle más.

Refuerzo Positivo: Le da algo bueno.

Cada vez que su cliente hace una compra
elevada; el Chuy, lo invita a desayunar.
Refuerzo Negativo: Le quita algo
malo. Cada vez que su cliente hace una
compra elevada; el Chuy, se hace cargo
de supervisar la instalación del equipo
vendido.
Castigo Positivo: Le da algo malo.
Cada vez que su cliente hace una compra
pequeña; el Chuy, deja que su cliente se

36
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

haga cargo de supervisar la instalación

del equipo vendido, con el argumento de
que él (el Chuy), está de viaje.
Castigo Negativo: Le quita algo bueno.
Cada vez que su cliente hace una compra
pequeña; el Chuy, no lo invita a
desayunar, bajo el argumento de que está
de viaje.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, dará una conferencia

para sus trabajadores y quiere que ellos
participen.

Refuerzo Positivo: Le da algo bueno.

Cada vez que una persona participa y
dice algo que respalda la ponencia; el
ingeniero, va hasta su lugar y choca
cinco.
Refuerzo Negativo: Le quita algo
malo. Cada vez que una persona
participa y dice algo que respalda la
ponencia; el ingeniero, decide que si
vuelve a participar ya no le pedirá que se
ponga de pie.

37
 ARIEL ORTUÑO

Castigo Positivo: Le da algo malo.

Cada vez que una persona participa y
dice algo que no es relevante; el
ingeniero, decide que si vuelve a
participar le pedirá que se ponga de pie
y tome un micrófono.
Castigo Negativo: Le quita algo bueno.
Cada vez que una persona participa y
dice algo que no es relevante; el
ingeniero, no va hasta su lugar para
chocar cinco.

En otro momento, el ingeniero quiere que

uno de sus trabajadores llegue a tiempo cada
vez que lo convoca a su oficina.

Refuerzo Positivo: Le da algo bueno.

Cada vez que el empleado llega a tiempo;
el ingeniero, le ofrece una bebida.
Refuerzo Negativo: Le quita algo
malo. Cada vez que el empleado llega a
tiempo; el ingeniero, no lo regaña.
Castigo Positivo: Le da algo malo.
Cada vez que el empleado llega tarde; el
ingeniero, le hace encargos extra.
Castigo Negativo: Le quita algo bueno.
Cada vez que el empleado llega tarde; el

38
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

ingeniero, le reduce su bono por

productividad.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica con quién y dónde

quieres usar esta técnica.
2. Selecciona qué comportamiento
quieres aumentar y cuál quieres
extinguir.
3. Establece qué refuerzos y que
castigos puedes dar y quitar.
4. Llévalo a la práctica.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

39
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #3

Conversaciones vagas
Todo cambia, según el
lente con el que se mira.

Explicación

Un mensaje, es considerado como

hipnótico, cuando hace que muchas personas
sientan que estás hablando de ellas o bien, que
el mensaje es para ellas. El mejor ejemplo, son
los horóscopos de las revistas; mi horóscopo,
del día de hoy en un portal de internet dice:

Sagitario

Trabajo y negocios: conviene

ignorar los rumores de gente
envidiosa y continuar con los
éxitos. Amor: su franqueza y buen
humor revitalizan a la pareja; hará
nuevos planes.

Dice que “conviene ignorar los rumores de

gente envidiosa y continuar con los éxitos”;
esta frase es verdad para casi cualquier persona.
40
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Todavía no sé de alguien que prefiera lo

contrario… bueno, al menos conscientemente.
Luego, dice: “su franqueza y buen humor
revitalizan a la pareja”. Estos, son aspectos que
ocurren en la mayoría de parejas. Al final dice:
“hará nuevos planes”; esto sería cuestionable,
pero para este momento, ya has aceptado las
dos oraciones anteriores como ciertas y es fácil,
que quieras hacer nuevos planes porque debes
“continuar con los éxitos” y “revitalizar a la
pareja”. No creo que hagas los planes, pero sí
te hará sentido al terminar de leer el horóscopo.

Tu carta natal, está calculada con todos los

símbolos necesarios y por eso, se cocina aparte;
sin embargo, también tiene una gran dosis de
vaguedad su interpretación. Siempre suele ser
más acertada… creo… al menos recuerdo que
todo parecía encajar con mi vida.

¿Para qué sirve?

El objetivo de esta técnica, es hacer pensar

a la otra persona que conoces su vida y con ello
aumentar la empatía.

41
 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

Necesitas tomar cosas y situaciones que son

muy generales y que cualquiera puede decir que
es verdad para su vida. Imagina que ves una
niña morena de ocho años que vive en México.
¿Estoy siendo muy específico? Por supuesto.
Vamos a ir de lo específico a lo general.

- Niña morena de ocho años que vive en

México
- Niña morena de ocho años
- Niña morena
- Niña
- Criatura

Mientras estoy dictando una conferencia

para padres que tienen hijos en la primaria,
podría decir algo así:

- En esta escuela, sé que hay una

criatura cuyos padres no le están
dando el apoyo necesario. Lo sé y tú
sabes si se trata de ti.

Con este mensaje, aquellos padres que

sienten que no están apoyando a sus hijos,

42
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

pensarán que se trata de alguno de alguno de

ellos; incluso, los padres que sí sienten que
apoyan a sus hijos, tendrían un momento de
duda.

¿Cómo se usa?

Primero, es necesario que pienses qué

quieres que la otra persona crea que sabes o
conoces. Luego, lo llevas a una categoría más
general y creas una frase. Vamos a ver algunos
ejemplos para que lo comprendas mejor.

Seducción y Pareja

El Chuy, quiere que la Felipa, se sienta

entendida. Ella, llega cada noche y le cuenta sus
problemas del trabajo, pero él no sabe que
decir. Por lo general, le quiere dar una receta
para arreglar sus problemas laborales paso a
paso. Con esta acción del Chuy, la Felipa, siente
que ella es torpe y no es tan lista como su Chuy;
no se siente entendida, sino juzgada. Vamos a
encontrar lo más general:

- Tengo problemas en el trabajo y me

siento frustrada

43
 ARIEL ORTUÑO

- Tengo problemas, me siento mal

- Problemas, emoción negativa

El Chuy, podría decir algo así:

- Mi amada Felipa, sé que tener

problemas te hace experimentar
emociones negativas y comprendo
cómo te sientes.

El Chuy, es un hombre que no tiene

problemas en su trabajo porque todo lo
resuelve fácilmente. Entonces; decirle a su
Felipa que comprende que ella se sienta
frustrada por problemas laborales, no es muy
congruente; bajo este escenario la Felipa,
podría pensar que miente. Cuando él, hace
mención a que sí ha tenido problemas en su
vida (no sólo laborales) y que ha
experimentado emociones negativas (no
necesariamente frustración, podría ser enojo),
está siendo congruente. ¿Notas la diferencia?

Ventas y Negocios

El Chuy, es vendedor de seguros para autos.

Él, sabe que uno de los mayores temores de sus

44
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

prospectos, es que la empresa no responda

rápido si llega a tener un accidente.

- Tengo miedo de que tarde en llegar el

ajustador
- Tengo una emoción negativa y quiero
apoyo
- Siento una emoción y tengo un deseo

El Chuy podría decir algo así:

Señor García, conozco a la

perfección el tipo de emoción que
experimentas cuando tienes un
accidente; el deseo tan grande de que
alguien te apoye en ese momento.
Por eso, en Seguros El Coyote,
tenemos muchos ajustadores, de
modo que usted, rápidamente tendrá
apoyo.

Una emoción negativa forma parte de las

“emociones”. Decidí subir la categoría a
“emociones” porque no todas las personas
experimentan una emoción que consideren
negativa al chocar, cuando el accidente es leve.

45
 ARIEL ORTUÑO

Lo que sí quieren, es dar solución cuanto antes

para continuar con sus actividades.

Dado que el miedo se deriva de no recibir

apoyo a tiempo, quiere decir que la persona
quiere apoyo para aliviar su temor y querer algo
viene de un deseo. La intención principal, es
que tu lenguaje sea tan vago, de modo que la
mayor cantidad de personas se sientan
identificadas.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, es Gerente de la

sucursal de una empresa. Resulta que la
empresa ha tenido problemas con la actitud de
Chuy, un trabajador del departamento de
facturación. El ingeniero, desea enviarle una
advertencia sin ser muy directo aún porque
quiere que los demás también la reciban.
Desglosemos entonces la idea:

- Chuy de facturación
- Una persona de facturación
- Una persona de un área

El ingeniero, podría decir algo así:

46
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

- Hay un área que tiene una persona,

que no cuenta con el compromiso
necesario. Yo, invito a esa persona a
cambiar su actitud.

También, podría haberse referido a “una

persona de la empresa”; sin embargo, ya sería
demasiado vago y no se identificarían varios.
Quizá, la gente que trabaja en el mismo
departamento que el Chuy, asuma que se trata
del Chuy; pero las demás áreas tienen su propio
Chuy.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica con quien y en dónde

quieres usar está técnica para hacer
creer a la otra persona, que la
comprendes o conoces su vida.
2. Selecciona el fragmento de
información que tienes.
3. Lleva la información de lo particular
a lo general.
4. Estructura la frase.

47
 ARIEL ORTUÑO

5. Ponla a prueba y observa la reacción

de la gente.

Es normal, que sientas cierta confusión

cuando aprendes algo nuevo; pero ya antes has
tenido experiencias donde las cosas fueron más
sencillas de lo que pensabas. Eso, te da una
seguridad renovaba cada vez que lo piensas. Sé
que estás dispuesto para aprender más cosas
que van a mejorar tu vida. Así que sigue
practicando.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

48
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #4

Camino de dulces
Nuestra percepción,
es lineal.

Explicación

En 1982, se estrenó la icónica película: E.T.

El extraterrestre. En una escena, Elliot, el niño
que se hace amigo de ET, descubre que el
pequeño extraterrestre tiene gusto por los
dulces. Así, crea un camino de dulces para que
el pequeño personaje camine hasta su
habitación y ahí esconderlo.

Está técnica, consiste en crear una serie de

condiciones, cuyo flujo lleve de manera natural,
a la otra persona al lugar que tú quieres que
llegue. Es importante destacar que, la
persuasión se da haciendo que la gente acepte
tus ideas, pero no puedes conseguirlo de modo
abrupto; la persona sabría que es una
imposición de tu parte. Necesitas hacer que
vaya del color negro al blanco, gradualmente
para que al final acepte tu posición.

49
 ARIEL ORTUÑO

¿Para qué sirve?

El uso de esta técnica, facilitará que la gente

llegue al punto que tú deseas que lo haga.

¿Cómo funciona?

La idea es crear una secuencia lógica de

eventos o acciones donde hagas que la persona,
poco a poco, llegue al punto que quieres.

¿Cómo se usa?

Una vez que definas a dónde quieres llevar

a la otra persona, necesitas pensar, qué
acciones previas tendrían que ocurrir para que
suceda lo que quieres de manera gradual.

Imagina que quiero que mis hijos

adolescentes contribuyan en los deberes de la
casa. Podría, simplemente, obligarlos a hacerlo
en aras de su educación; acción que haría que
se molestaran y lo hicieran sólo cuando
detectaran que me daré cuenta, sería una lucha
constante. Entonces, ¿qué puedes hacer para
que ellos quieran apoyarte en casa?

50
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Ellos, deben comprender por qué deben

apoyarte y deben querer hacerlo. Así, la
primera parte sería que los atendieras como
reyes, estar al pendiente de ellos; que sientan lo
que es vivir bien. Luego, un día, podrías
meterlos en una complicación. En la mañana
no hay desayuno, no les hiciste comida para el
medio día en la escuela, no tiene ropa limpia,
etc. Tú, te disculparías y harías hincapié en que
no alcanzas a hacer todo en la casa; sin regaños
ni amenazas ni peticiones. Está acción la
repites unas cuatro veces más.

Después, hablas con ellos para hacer énfasis

en los beneficios de tener sus cosas hechas.
Algo así como: ¿De verdad te gusta que tu
desayuno esté listo en las mañanas? Bueno, si
haces un desayuno espantoso, los adolescentes,
seguramente preferirán prepararse la comida
ellos mismos. Al tener esa respuesta afirmativa,
ya puedes hacer tu primera petición más
directa. Podrías decir:

- ¡Qué bueno! Me encanta

prepararles el desayuno, sólo que no
siempre puedo porque me canso con

51
 ARIEL ORTUÑO

otras labores de la casa y no me

puedo levantar a tiempo. Si ustedes
me apoyaran con una acción cada
uno para que la casa este limpia y en
orden, sería más fácil atenderlos.

Luego, le das tres opciones a cada uno. La

primera opción, que des, debe ser algo que
sabes que definitivamente no aceptaran. La
segunda opción, requiere ser algo que podría
ser que tampoco, pero con una ligera
posibilidad de que sí. La tercera opción,
necesita ser algo tan simple, que es muy posible
que acepten de inmediato. Tú no vas a decir
qué harán, sólo vas a dar las opciones y los
dejarás que ellos escojan.

Pasados unos tres meses, puedes hablar con

ellos para que te apoyen con otra acción simple
o para que hagan más en lo que ya hacen.
Recuerda que necesitas ir poniendo
asignaciones conforme ellos se vayan sintiendo
ligeramente incómodos; si la acción es muy
incómoda, no van a querer realizarla.

Es importante destacar, que si tú no haces

nada y todo el día te ven pegada de la televisión

52
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

o en el celular viendo vídeos de idioteces; será

difícil, que crean que no tienes tiempo.

El error, con muchas personas, es que

quiere influir a los demás, pero quieren hacerlo
rápido y sin dar nada a cambio. Con los hijos,
esto se acentúa porque piensan que tiene poder
sobre ellos: es una terrible equivocación. Cada
vez que pretendes usar el poder para someter a
alguien, generas malas emociones y tu
opresión, dura hasta que la otra persona se
harta. En el caso de tus hijos, llega un momento
en el que ya no hacen nada o se van al otro
extremo, se dejan someter por ti y mandan al
carajo sus deseos.

Seducción y Pareja

La Felipa, tiene la tendencia a gastar mucho

dinero y constantemente satura sus tarjetas de
crédito. El Chuy, puede reclamarle airadamente
y pedirle, que deje de comprar como lo hace.
Ella, se molestará, pero no lo dejará de hacer:
tal vez, sólo por un poco tiempo disminuya sus
gastos.

53
 ARIEL ORTUÑO

En lugar de pelear, el Chuy decide hacer

consciente a su esposa de los gastos hechos,
pero sin reclamos. Puede ser una revisión de las
cosas que ha comprado; sólo eso. La idea, no
es reclamar ni ser sarcástico por el poco uso de
lo adquirido. Se trata de que la Felipa, ponga su
atención en las compras. En algún momento,
ella notará lo absurdo de muchas de sus
adquisiciones, con lo que podría molestarse,
alejando que las está supervisando. Para esto, el
Chuy ya debería haber comentado que tiene
problemas para hacer una inversión o para
ahorrar para algún evento importante. No
como queja, solamente como una plática
trivial. En esa conversación, él compartirá con
la Felipa, algunas ideas para generar más
dinero; incluso, podría pedirle su consejo o
recomendación.

La Felipa, necesita ver que efectivamente el

Chuy, está trabajando y generando dinero; de
lo contrario, no le va a creer. También, es
importante que el Chuy, no se vaya de
borracho cada fin de semana. ¿Si no tienes
dinero como puedes gastar en parrandas?

54
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Cuando hay congruencia en lo que pides,

normalmente la gente sigue el camino sin
muchos problemas; no siempre y no toda la
gente, pero sí la mayoría. Cada individuo, es
diferente y lo que te comparto, podría no
funcionar con algunas personas; pero sí con la
mayoría, mientras tú pongas la parte que te
corresponde.

Ventas y Negocios

La Felipa, quiere que su cliente confié en ella

y en su empresa para que le compre. Ella, se
siente en una paradoja porque piensa que, si el
cliente le diera la oportunidad y comprara, la
Felipa, podría mostrar que su empresa tiene la
capacidad para atenderlo. El cliente, no quiere
comprar porque primero, necesita comprobar
que puede confiar en la empresa de la Felipa.

La Felipa, podría dejar atrás la urgencia de

hacer la venta y enfocarse en dar confianza a su
prospecto. La primera acción sería, llamándole
de modo regular para saludar y saber si hay algo
en lo que pueda apoyarlo. También, podría
enviar información que sea importante y
relevante para el cliente; información pensada

55
 ARIEL ORTUÑO

para el cliente en particular y no un folleto

impreso que tiene para todos. Tarde o
temprano, después de ver la información (si es
da calidad y relevante), el cliente reconocerá
que la Felipa, sabe de lo que habla. En ese
momento, ella, seguirá presente porque le
llama con cierta regularidad. La compra, será
una consecuencia natural.

Si eres un vendedor con resultados, es

posible que lo que acabo de describir en el
párrafo anterior, sea de lo más común para ti.
Ahora que sabes de qué se trata lo que has
estado haciendo, sabrás cómo puedes
mejorarlo para generar mayores resultados.

Liderazgo

Como gerente de una sucursal, el Ing.

Cascarrabias quiere que sus trabajadores eleven
su compromiso con la empresa; que hagan las
cosas lo mejor posible y se enfoquen en
terminarlas a tiempo. Lo que el ingeniero
podría hacer, es darles una muestra de lo que
se siente que no tengan compromiso.

56
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Aquí, quiero resaltar que tus trabajadores no

son tus hijos ni tus esclavos; por lo tanto, es
importante que encuentres un equilibrio entre
ambas situaciones. Si los tratas como hijos, el
compromiso que sientan por tu empresa no
subirá muy rápido. ¿La razón? No son tus hijos,
no tienen nada que agradecerte más que la
contratación; incluso, algunos, pensarán que te
hacen un favor al trabajar contigo. Si los tratas
como esclavos, nunca habrá compromiso con
la empresa; harán las cosas por miedo y para
que no los estés regañando. Algunos, podrían
durar muchos años trabajando para ti, cada día
pensarán en que les gustaría cambiarse de
empresa. Entonces, para influir a tus
trabajadores, no puedes ser tan suave como
con tus hijos; pero si necesitas ser sensible.

Lo que el ingeniero puede hacer, es ir llevan

el discurso de menos a más. Podría un día,
hablar en una reunión, de la importancia del
compromiso para que las operaciones vayan
bien en la empresa. Luego, en otra reunión,
tocaría el mismo tema, marcando los
inconvenientes derivados de la falta de
compromiso de algunos trabajadores. No es
conveniente que exponga a las personas

57
 ARIEL ORTUÑO

descomprometidas en la junta, eso molesta a la

gente y evita que quieran cambiar: se convierte
en una lucha de egos.

La siguiente acción, sería contratar a una

persona externa para que brinde capacitación a
los trabajadores y reitere el compromiso en su
actividad laboral. Si es tu caso, me puedes
contratar a mí enviando un mail a
contacto@[Link].

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica la persona a la que

quieres influir y a dónde quieres que
llegue.
2. Haz una lista de las cosas, que
puedes hacer para ir de lo sutil a lo
evidente, de manera gradual.
3. Tómalo con calma y dale tiempo a
tu estrategia.

Es común, que al inicio no tengas una buena

dimensión de lo que es sutil y de lo que no; por
ello, prepárate mentalmente para cometer

58
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

algunos errores al implementar está técnica las

primeras veces. También, recuerda que no
siempre resultará porque cada persona y
situación es diferente; pero tu asertividad
crecerá conforme implementes esta técnica.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

59
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #5

Anticipación de Pensamiento
Sé lo que estás
pensando ahora.

Explicación

El modelo Milton, forma parte de las

herramientas lingüísticas de la PNL. En él, se
encuentra un patrón llamado Lectura de
Mente. Dicho patrón, asume que, de alguna
manera, sabes lo que la otra persona está
pensando. Por supuesto, no se trata de
telepatía.

¿Para qué sirve?

Te ayuda a construir credibilidad, ya que

pretendes que sabes, lo que pasa dentro de la
mente de las otras personas.

¿Cómo funciona?

Debes decir una frase, que sea muy general

sobre lo que crees que puede estar pensando la
otra persona. Por ejemplo:
60
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Sé que sientes cierta curiosidad por

comprender mejor esta técnica.
2. Y podrías pensar que parece
complicada, pero te darás cuenta
gradualmente de que vas
comprendiendo mejor lo que
sucede.
3. Imagino, que quieres poner más
atención ahora para comprender
mejor.
4. Eso, me hace entender por qué
quieres seguir leyendo.

En la oración 1, es difícil que no sientas

curiosidad por aprender esta técnica; de hecho,
podría ser que no la sentías hasta que te hice
consciente de ello. La razón, por la que creo
que hay curiosidad, aunque sea una pequeña, es
porque estás leyendo esta técnica.

En la oración 2, hago énfasis en que el

patrón, al inicio, podría parecerte complicado;
no a todos, habrá quien diga que no, pero es
poco probable dado que aprender lingüística
no suele ser algo muy sencillo. Eso, no es la
apreciación general. El uso de la palabra

61
 ARIEL ORTUÑO

“podría”, supone que sólo es una posibilidad;

con ello, vacunamos el enunciado.

En la oración 3, me aventuré un poco más

porque sé, que con las dos primeras oraciones,
podría haber pasado una de dos cosas:
empezaste a comprender qué ocurre mientras
ponías más atención o pusiste más atención
porque habías captado bien qué ocurría.

En la oración 4, asumo que, si quieres

aprender y comprender mejor la técnica,
querrás seguir leyendo.

Sé que no todas las personas seguirán estas

sugestiones; primero, se necesita que quieran
aprender o saber lo que estoy enseñando. Para
los que sí están interesados en aprender lo que
enseño en este libro; la mayoría de veces, no
serán conscientes de lo que está pasando en su
mente, mientras leen. Si tú, hubieras leído las
frases anteriores, en otro tipo de texto y sin el
conocimiento que ahora tienes, difícilmente
hubieras detectado algo de manera consciente.

Nota dos aspectos importantes por favor: la

parte de cada oración en la que pretendo

62
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

hacerte saber que sé lo que estás pensando, es

una consecuencia obvia de estar leyendo esta
técnica; quiere decir, que será verdad para casi
todas las personas que lo lean. El segundo
aspecto, es que mi lenguaje es muy general, de
modo que permite que la mayor cantidad de
personas puedan identificarse: es una
conversación vaga. En la primera frase digo:

Sé que sientes cierta curiosidad por

comprender mejor esta técnica.

Sería muy específica si dijera:

Sé que quieres leer este libro siete veces

Con la segunda, la mayoría de personas,

diría que no es verdad. Entonces yo perdería
credibilidad.

¿Cómo se usa?

Lo primero que necesitas, es definir qué

cosas tienen una secuencia obvia, pero que no
son tan sencillas de identificar. Si te subes al
automóvil de tu amigo y justo, cuando él va a
empezar a conducir le dices: “sé que estás

63
 ARIEL ORTUÑO

pensando en conducir este auto”; es posible

que seas víctima de sus burlas. La finalidad,
únicamente es crear credibilidad, por lo que no
es necesario que tus oraciones vayan
acompañadas de otras técnicas; al menos, no
las primeras veces que lo haces.

Te voy a dar unos ejemplos para que

comprendas mejor y al terminar de leerlos,
notarás que tu entendimiento es mayor.
Luego, al practicar un poco, descubrirás que
es muy sencillo hacerlo.

Seducción y Pareja

El Chuy, quiere conquistar a la Felipa. Ella,

ya le dijo que sí aceptaba ir a tomar un café con
él. Más tarde, el Chuy, pasa por ella a su casa;
durante el trayecto, él, le dice a la Felipa:

- Hay un lugar muy bonito que me

gustaría que conozcas. Pasaremos
por ahí, cuando vayamos de regreso
a tu casa. Sé que estás empezando a
sentir cierta curiosidad de qué lugar
es, y seguramente quieres preguntar
dónde será, pero no es necesario, ya

64
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

que tu conclusión es correcta… será

una sorpresa.

Por supuesto que tiene curiosidad,

preguntar a dónde la va a llevar, es una acción
de consecuencia obvia. Si el Chuy, no
menciona que ella querrá averiguar a dónde la
llevará, es posible que ella pregunte cuál es ese
lugar. En la parte “tu conclusión es correcta”,
bueno, si te digo que te voy a llevar a un sitio
bonito, pero no te digo dónde es,
evidentemente será una sorpresa. ¿Notas cómo
funciona?

Te recuerdo que no va a funcionar con

cualquier persona y no es guion para que lo
digas en tu próxima cita. Tu acompañante,
también podría pensar que la llevarás a un lugar
indebido y más que curiosidad va a sentir
miedo. En nuestra historia hipotética, la Felipa,
confió en el Chuy para ir a una cita y le permitió
pasar por ella a su casa.

Ventas y Negocios

El Chuy, fue a visitar a un prospecto para

hacerle una presentación. ¿Qué acciones y

65
 ARIEL ORTUÑO

situaciones son una secuencia obvia para que el

Chuy pueda aprovechar?

1. El cliente tiene interés en escuchar

al Chuy.; puede ser mucho o poco, la
razón es que cree que le ayudará a
resolver algo o porque ya lo tiene
fastidiado con tantas llamadas o por
lo que sea; pero tiene interés. Por eso
le está dando tiempo.

2. El cliente, tiene una necesidad que

se presume puede ser cubierta por el
producto o servicio que vende el
Chuy.

Con estas dos ideas, el Chuy podría decir

algo así:

- Señor Pedro, sé que usted se está

preguntando si realmente mi
producto podrá apoyarlo y por ello
tiene cierto interés en escuchar mi
propuesta.

Cabe destacar, que si no quieres que el

cliente reflexione mucho en la idea, no deberás

66
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

quedarte en silencio después de decir tu frase

con esta técnica; la dices y continúas con tu
presentación. Ello, hará que tu cliente no tenga
tiempo de reparar en si lo que has dicho es
vedad o no.

Nuevamente, no todos los clientes van a

reaccionar igual: cada persona es diferente. De
hecho, podrías usar situaciones de secuencia
obvia, que sean más específicas del
comportamiento de tu cliente o de tu nicho de
mercado. Si vendes autos, decir al cliente que
sabes que está pensando en usarlo, o sea
conducirlo, es algo común: no aplicará lo
mismo, si lo que vendes es el servicio
profesional de una modelo de pasarela…
mmm… quizá si haya algunos clientes que
quieran probarla primero; pero no se podría…
creo.

Liderazgo

Ahora imaginemos que el Ing. Cascarrabias,

acaba de ser nombrado Gerente de Ventas.
Convoca a la primera reunión para presentar su
plan de trabajo a sus vendedores. ¿Qué cosas
son de secuencia obvia?

67
 ARIEL ORTUÑO

1. Los vendedores sienten

incertidumbre. No saben cómo será
el ingeniero como jefe.
2. Los vendedores tienen curiosidad
por saber cómo quiere trabajar el
ingeniero.

Así, el ingeniero podría iniciar su reunión de

la siguiente manera:

- Estoy consciente, de que tienen una

sensación de incertidumbre por lo
que se viene y también sé, que tienen
curiosidad por saber cómo vamos a
trabajar. Es por ello, que los he
reunido hoy para bla, bla, bla.

Cuando le hablas a un grupo, por lo general

tu dialogo es fluido y es difícil que alguien te
interrumpa en este tipo de frases y más si eres
el jefe.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

68
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Selecciona con quién y en donde

quieres construir credibilidad con
esta técnica.
2. Identifica cuál es la secuencia
obvia de situaciones.
3. Toma un par de ellas.
4. Asegúrate que sean frases muy
generarles y vagas.
5. Cuida que no sean acciones
demasiado obvias, como decirle a tu
amigo que sabes que quiere
conducir cuando ya está casi
haciéndolo.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

69
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #6

Preguntar sin preguntar

La gente revela información
por asociación de historias.

Explicación

Se trata, de esconder una pregunta dentro de

un comentario en el que realmente no se está
preguntando nada.

¿Para qué sirve?

Te permite obtener la respuesta a preguntas

que podrían parecer indiscretas o preguntas
que no quieres hacer de manera directa.

¿Cómo funciona?

Se trata es de convertir una oración

interrogativa en una oración declarativa. Si no
recuerdas lo que aprendiste en la clase de
gramática durante la primaria, no te alarmes:
una oración interrogativa, es aquella donde se
pregunta algo: ¿Me explico?; una oración
declarativa es donde se declara algo y puede ser
70
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

señalada como cierta o falsa; es decir, no es

para preguntar nada, no es para transmitir una
emoción ni para dar una orden.

Digamos que la Felipa, terminó su relación

con el Chuy. Tiempo después, ella, se
encuentra con un amigo que tienen en común
con su expareja. La Felipa, no quiere ser muy
directa y preguntar si su exChuy ya tiene otra
Felipa con la apacigua sus ansias amorosas. En
lugar de preguntar:

¿Y el Chuy ya tiene pareja?

La Felipa sólo dice:

Estoy pensando si el Chuy ya se

habrá recuperado y tiene pareja.

Asumiendo que el amigo tiene amistad con

ambas partes de la expareja, no tendría por qué
esconder información. Así, el comentario
anterior sería una invitación a revelar
información; pero nadie le preguntó ni le pidió
información de nada. Este amigo, no puede
decir que la Felipa, le preguntó si el Chuy, ya
tenía pareja: en realidad, no lo hizo.

71
 ARIEL ORTUÑO

En cierta medida, existe la posibilidad de

que la otra persona asuma que tú comentario
es lo que es, una declaración y ya. Por lo que
no diría la respuesta que deseas saber. En mi
experiencia, casi toda la gente comienza a
hablar de inmediato. En algunos casos, he
tenido que soltar unos tres o cuatro anzuelos
para escuchar lo que quiero; pero he tenido
muy pocos casos, en los que con esta técnica
no he obtenido la respuesta que deseo. Cuando
ha pasado, es porque la persona está tratando
de ocultar esa información de modo consciente
e intencional; pero hay otras técnicas para
manejar esta situación.

Seducción y Pareja

Nuestro carismático personaje, el Chuy,

anda de coqueto a pesar de estar casado con la
Felipa. La Rosalba, una sus enamoradas, quiere
saber si el Chuy está casado.

La pregunta de la Rosalba es:

¿Estás casado? o ¿Tienes esposa?

Nueva oración:

72
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Me estoy preguntando si estás casado,

Chuy.

Aquí, sé que muchas mujeres tienen gran

experiencia en extraer este tipo de información
y podrían hacer preguntas inocentes
encaminadas a obtener la misma información.
Por ejemplo:

- ¿Con quienes vives?

- ¿Qué haces los fines de semana?
- ¿Dónde viven tus hijos?

O más directas:

- ¿Cuánto tiempo llevas casado?

- ¿Cómo te llevas con tu esposa?

Muchas damas, no preguntan directamente

“¿Estás casado?”, debido a que tiene una
implicación de interés en el hombre; lo cual no
quieren que ocurra, ya que, si está casado e
interpreta esa pregunta como interés de ella por
él, el caballero estarían queriéndola conquistar
de modo persistente (y enfadoso en algunas
ocasiones).

73
 ARIEL ORTUÑO

Para fines prácticos, lo que queremos es

obtener más información y el método que uses
será bueno. Para fines de la práctica de esta
técnica, te recomiendo hacerlo del modo en
que te estoy mostrando; al menos, hasta
desarrollar la habilidad.

Ventas y Negocios

Uno de los clientes del Chuy, está por

resolver una compra muy importante. El Chuy,
sabe que su oferta está arriba en el precio, pero
no quiere preguntar al cliente cuál es el precio
de la competencia porque su cliente es nuevo y
no sabe cómo lo tomaría.

La pregunta del Chuy es:

¿Qué precio tiene la competencia?

La nueva oración podría ser:

Creo que puedo hacer el ajuste

necesario sabiendo el costo más bajo
que ahora tienes.

74
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

En caso de que el cliente dijera que no le

puede dar el precio, el Chuy podría decir: Lo
sé, por eso no te lo pedí.

Liderazgo

La Felipa, quiere obtener información de

uno de sus trabajadores. Necesita que la
Rosalba, le diga si una de sus compañeras ha
estado trabajando bien o ha estado de floja. No
quiere hacer la pregunta de manera directa
porque sabe que la Rosalba, tratará de cubrir a
su compañera. Primero, la Felipa lleva la
conversación a un punto donde su trabajadora
se siente cómoda.

La pregunta es:
¿Tu compañera ha estado de floja?

La nueva oración podría ser:

Cuando pienso en la forma en que tú
trabajas, Rosalba, me pregunto si tu
compañera es igual de trabajadora o
flojea de vez en cuando.

75
 ARIEL ORTUÑO

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica a la persona a quien

deseas preguntarle algo.
2. Escribe la pregunta que quieres
hacerle.
3. Convierte la pregunta en una
declaración. Puedes usar estos
ejemplos:

- Me pregunto si…
- Me quede pensando que…
- No sé si…
- Esa situación debe ser complicado
para…
- Estoy pensando que…

Las posibilidades son enormes y

notarás que con la práctica te será
más sencillos.
4. Crea por lo menos, cinco
oraciones declarativas para la
misma pregunta. De este modo, si
la persona no tiene la reacción que
esperas a la primera, tendrás

76
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

enunciados listos para volver a

indagar. No menciones todas las
oraciones juntas porque será
evidente lo que quieres saber. Si no
funciona la primera, deja que la
conversación fluya y luego regresa
al punto que te interesa con la
segunda oración.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

77
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #7

Un “no” para obtener un “sí”

Cada frase crea un
pensamiento en tu mente.

Explicación

Se trata de expresar una oración diciendo lo

que no quieres que pase, pero buscando el
efecto contrario. En PNL, se le conoce como
ordenes negativas y su uso es variado; sin
embargo, aquí me enfocaré en la parte más
utilizable en tu día a día.

¿Para qué sirve?

Te ayuda a hacer pensar a una persona en lo

que quieres, pero haciendo alusión a que eso
no es lo que quieres. Por eso, no quiero que
vayas a pensar que esta técnica es muy sencilla.

¿Cómo funciona?

Lo que sucede, es que tu mente está

constantemente haciendo creaciones mentales
de todo lo que escucha. Es así, para darle
78
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

sentido e interpretación al lenguaje. Cuando

digo que “no pienses en” lo que estoy haciendo
es que pienses en ello. Por ejemplo: te están
haciendo una entrevista de trabajo. En algún
momento de la entrevista dices algo así: “No
pretendo insinuar que soy una de las mejores
opciones porque yo, bla, bla, bla”. Quizá, hasta
ese momento el reclutador no había pensado
en que eras una de las mejores opciones ni
tampoco había pensado que querías mostrarlo.
A partir de ese momento, estará más alerta.

Hay una idea equivocada de que el cerebro

no detecta la palabra “no” y que por ello, todas
las oraciones en negativo las toma como una
oración imperativa; o sea como una orden.
Según esta idea, si digo a mi hijo “no comas
más dulces el día de hoy”, le estoy diciendo que
sí lo haga. Es absurdo.

La idea en sí misma es inconsistente. El

cerebro “no” entiende la palabra “no”.
¿Entonces como entiendes eso? Lo que ocurre
muchas veces es que, cuando sólo dices a la
persona lo que no debe hacer, se crea un vacío
de acción; es decir, no sabe qué sí debe hacer.
Luego, su mente querrá saber cuál es la razón

79
 ARIEL ORTUÑO

de que no deba hacerlo y como no se le dijo

que hacer, no tiene muchas alternativas para
seleccionar otra opción.

La persona que repite las acciones que se le

dice que no haga, genera el pensamiento de que
decirle que “no” haga algo, es otorgarle el
permiso para que sí lo haga. El problema, en
realidad está en las opciones o alternativas de
lo que sí puede hacer. En resumen, la mente sí
entiende el “no”, pero funciona mejor cuando
va acompañado de alternativas sobre lo que sí
se debe hacer.

En el caso de está técnicas, la intención no

es dar alternativas de lo que queremos que
suceda; queremos que se quede con una sola
idea en la cabeza.

Seducción y Pareja

Uno de los compañeros de trabajo de la

Felipa, ha estado muy atento con ella. Es nuevo
y lo conoce como el Chuy. El caballero, es muy
carismático. Un día, él, se acerca a ella y
después de decirle un piropo añade: “No
quiero que pienses que estoy tratando de

80
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

quedar bien contigo para seducirte”. El hábil

conquistador, no da oportunidad a la Felipa, de
decir algo porque cambia el tema haciéndole
una pregunta del trabajo. Ella, responde la
pregunta y cada uno se retira a su cubículo.

Debido a que la Felipa, ya se preguntaba por

qué el Chuy era tan atento, ahora con ese
comentario de él; ella, estará pensando algo así:
“¿Que no lo hace para seducirme? ¡Aja!” Ahora
ella, estará pensando más en el tema para
confirmar que es mentira lo que el Chuy, le ha
dicho.

Ventas y Negocios

El Chuy, quiere hacer énfasis en que su

servicio es excepcional. Usando está técnica, el
Chuy, dice a su cliente:

- Señor Gutiérrez, por ahora no

quiero que piense en el excelente
servicio que nos distingue. En lugar
de eso, quiero que nos enfoquemos
en los beneficios de bla, bla, bla.

81
 ARIEL ORTUÑO

Liderazgo

En la próxima reunión de trabajo, el Ing.

Cascarrabias, quiere que sus colaboradores
piensen en laborar horas extras. Su discurso
dice algo así:

- Estamos teniendo un crecimiento

importante y necesitamos más
compromiso de parte de ustedes. No
quiero decir que necesitan trabajar
horas extras; eso ustedes los van a
decidir. Lo que quiero, es su
compromiso de modo que logremos
atender a todas las necesidades de
nuestros clientes y bla, bla, bla.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona dónde y con quién

deseas usar esta técnica.
2. Escribe lo que sí quieres que
ocurra en la conversación.
3. Anota una frase donde niegues la
oración anterior.

82
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

4. Prueba el efecto que tiene en las

personas.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

83
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #8

Dar órdenes con preguntas

Solemos responder lo que
es más común, no la
respuesta que se nos pide.

Explicación

Se trata de hacer preguntas cuya respuesta es

afirmativa o negativa; sin embargo, la gente
tiende a responder con una acción. Esa acción
es la que nosotros buscamos. Por ejemplo:
¿Tienes la hora? La respuesta a esta pregunta es
sí o no, pero la persona te dirá la hora actual.
En Programación Neurolingüística, a esta
estructura de lenguaje se le conoce como
postulados conversacionales.

¿Para qué sirve?

Te sirve cuando, por alguna razón, quieres

dar una orden a alguien sin que parezca que lo
estás haciendo. La razón puede ser porque es
una figura de autoridad o porque todavía no
has ganado suficiente liderazgo en algún sitio.
También te ayuda a dar órdenes a personas
84
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

sensibles a la autoridad sin que sientan que

fuiste muy directo.

¿Cómo funciona?

Primero necesitas identificar qué acción

quieres que la otra persona desempeñe.
Imagina, que estás en casa comiendo y quieres
que tu suegra te pase el salero. Como sabes que
Doña María Jeringas es “medio especial”, no
quieres darle la orden directa y delante de
todos. Entonces, lo que quieres es: que te pase
el salero.

Piensa en qué cosas tiene que ser ciertas si

tu suegra te pasa el salero. Podrían ser:

1. Que hay un salero

2. Que tu suegra puede pasarte el salero
3. Que el salero está al alcance de tu suegra

Luego, convierte esas ideas en preguntas

cuya respuesta sea sí o no.

1. ¿Hay algún salero?

2. ¿Puede pasarme el salero?
3. ¿Está el salero junto a usted?

85
 ARIEL ORTUÑO

Con las preguntas anteriores, se entiende

que no te interesa saber sólo la ubicación del
salero o la posibilidad de que tu suegra te lo dé;
sino que la finalidad de tu pregunta es tener
acceso al salero.

Está claro, existe la posibilidad de que tu

suegra no te dé el salero y se limite a responder
sí o no. Recuerda, todas las ordenes
encubiertas, corren el riesgo de no ser
ejecutadas, dado que se necesita que la otra
persona intuya lo que quieres.

Seducción y Pareja

Es domingo y la Felipa, quiere que su Chuy,

la ayude a lavar los platos. Él, no es muy
hacendoso en la casa y no le gusta que le den
órdenes. Entonces, lo que la Felipa quiere es,
que el Chuy, lave los platos. ¿Qué tiene que ser
cierto si el Chuy lava los platos?:

1. Hay platos sucios

2. El Chuy puede lavar los platos
3. El Chuy quiere ayudar a lavar los
platos

86
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

4. La Felipa dará una recompensa

sexual a su maridin por ayudarla

De este modo, la Felipa, podría preguntar a

su Chuy, una de las cuatro opciones:

1. ¿Hay platos sucios?

2. ¿Puedes lavar los platos Chuy?
3. ¿Quieres ayudarme a lavar los
platos Chuy?
4. Hay platos sucios, ¿quieres una
noche de pasión, Chuy?

Nota que en ninguna de las oraciones

anteriores, se da una orden. En el caso de la
última, antes de la pregunta, hay una oración
declarativa cuya función es hacer una
declaración (perdona, sé que suena obvio) y
únicamente describe la realidad. A su vez, da
pauta para que, el Chuy, sepa qué tiene que
hacer si quiere una noche de pasión.

Ventas y Negocios

El Chuy, está vendiendo un auto y quiere

que su cliente lo conduzca. ¿Qué tiene que ser
cierto si el cliente del Chuy conduce el carro?

87
 ARIEL ORTUÑO

1. Hay un automóvil
2. El cliente puede conducir
3. El cliente sabe conducir
4. El cliente tiene licencia para conducir

De esta manera, el Chuy puede preguntar a

su cliente:

1. ¿Hay un automóvil?
2. ¿Puede conducir el automóvil?
3. ¿Sabe conducir el automóvil?
4. ¿Tiene licencia para conducir?

Si bien, todas las preguntas están bien

estructuradas, la primera no daría el resultado
que deseas. No sería bien visto por tu cliente
que no sepas si el automóvil que le quieres
vender existe (entra sonido de reloj cucú).

Liderazgo

En una reunión, en el nuevo trabajo del

Chuy, su jefe (el Ing. Cascarrabias), le llama la
atención porque no entregó un reporte. El
Chuy, sí envió el reporte y quiere que su jefe lo

88
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

vea. ¿Qué tendría que ser cierto si el jefe ve el

reporte?

1. Que hay un reporte

2. Que el jefe lo puede ver
3. Que el jefe lo puede leer
4. Que el reporte está en la bandeja de
entrada del correo electrónico del jefe

Por lo tanto, el Chuy podría preguntar:

1. ¿Hay algún reporte? (Con lo que,

seguramente, el Chuy perdería su
trabajo)
2. ¿Usted podría ver el reporte?
3. ¿Usted podría leer el reporte?
4. ¿El reporte no está en su bandeja de
entrada?

En este caso, la pregunta que generaría una

acción deseada por el Chuy, es la última. Si el
jefe piensa que el Chuy, no entregó el reporte,
es porque él (el jefe) no ha tenido acceso a
dicho reporte. El supuesto, es que el reporte
fue enviado por correo electrónico. Así, si el
reporte fue enviado y el jefe no lo tiene, puede
haber dos razones: que el correo no llegó o que

89
 ARIEL ORTUÑO

el jefe no lo vio. Para ambas situaciones, la

cuarta pregunta podría generar que el jefe
revise su bandeja de entrada.

También nota que agregue la palabra “no”

al momento de hacer la pregunta. Si preguntas:
¿El reporte está en su bandeja de entrada? El
cuestionamiento se deriva de la incredulidad de
que sí esté en la bandeja de entrada. Al agregar
“no”, el cuestionamiento se deriva de la
incredulidad de que “no” esté el reporte en la
bandeja de entrada.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona el entorno y la persona

donde deseas usar esta técnica.
2. Piensa en la respuesta que quieres
obtener. Ejemplo:

- Quiero que se siente

3. Identifica al menos una cosa, que

sea cierta si la persona hace lo que
tú quieres. Ejemplo:

90
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

- Hay un lugar donde se puede sentar

- Se puede sentar.

4. Convierte el punto 3, en pregunta

cuya respuesta sea “sí” o “no”.
Ejemplo:

- ¿Hay dónde te sientes?

- ¿Te podrías sentar?

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

91
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #9

Asegurar argumento
La gente prefiere poner
la responsabilidad de la
veracidad en otros

Explicación

A veces, la gente, no está de acuerdo en

alguna parte de tu discurso y querrá expresarlo;
sin embargo, hacerlo implicaría que sabe más
que tú del tema o que considera que tus
conocimientos no son suficientes o sólo por
llevar la contra; entre otras causas que pudiera
haber. Para disminuir las posibilidades de que
esto pase, debes adelantarte.

¿Para qué sirve?

Esta técnica te va a servir para evitar que las

personas pretenden echar abajo tus ideas. No
quiere decir que quedarán convencidas de lo
que dices, pero será menor la posibilidad de
que lo puedan expresar.

92
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

¿Cómo funciona?

Vas a respaldar tu idea de tres maneras: por

autoridad, por reflexión o por abuso. Imagina
que la idea que propones es:

Esta técnica, es excelente para influir a las

personas

Por autoridad: El enunciado anterior, es

una proposición donde no hay una fuente que
avale que eso es verdad. Entonces, lo que
harás, es citar una fuente de autoridad que la
gente pueda creer. Claro que la persona debe
confiar en ti también. Podrías decir:

- Freud, dice que esta técnica es

excelente para influir a las personas.
- Robert Cialdini, ha dicho en
repetidas ocasiones que esta técnica
es excelente para influir a las
personas.
- Dale Carnegie, asegura que esta
técnica es excelente para influir a las
personas.

93
 ARIEL ORTUÑO

En este caso, Freud, es una figura

reconocida en la psicología. En el medio de la
influencia y la persuasión, Cialdini y Carnegie,
son de las personas más conocidas. Con el
respaldo de ellos, sería poco probable que
alguien quisiera cuestionar la veracidad de la
idea.

El reto para ti, es encontrar a las personas o

universidad o estudios o cualquier fuente que
pueda respaldar con autoridad lo que tú dices.
Ya que la mayoría de los estudios son
tendenciosos, si buscas bien, seguramente
encontrarás alguno que avale tus ideas.

Por reflexión: Aquí vas a mandar el

mensaje de que has estudiado y reflexionado la
idea, de modo que no la respaldarías si no fuera
verdad para ti.

- Estoy convencido de que esta

técnica es excelente para influir a las
personas.
- He comprobado en repetidas
ocasiones que esta técnica es
excelente para influir a las personas.

94
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

- Para mí, no hay duda de que esta

técnica es excelente para influir a las
personas.

Por abuso: Lo que vas a hacer, es devaluar

anticipadamente a las personas que pudieran
estar en contra de la idea.

- Hasta un niño puede ver que esta

técnica es excelente para influir a las
personas.
- Incluso el más ignorante de la
persuasión diría que esta técnica es
excelente para influir a las personas.
- Sólo un tonto podría dudar de que
esta técnica es excelente para influir
a las personas.

Más allá de que sea verdad o no lo que dices,

entendamos que tú sí crees que es verdad.
Porque, no asegurarías que algo es verdad
sabiendo que es mentira, ¿verdad? Es una
cuestión de valores.

A partir de aquí, la cosa se pone mejor

porque puedes ir elevando el nivel de tu
mensaje. Lo puedes hacer: sólo por autoridad,

95
 ARIEL ORTUÑO

sólo por reflexión, sólo por abuso o

combinando los tres.

Por autoridad:

Al inicio de la conversación:
Mi profesor de la universidad, dijo
que esta técnica es excelente para
influir a las personas.

A la mitad de la conversación:
Freud, asegura que esta técnica es
excelente para influir a las personas.
En la parte final de la conversación:
Cialdini, ha hecho muchos estudios y
ha demostrado, que esta técnica es
excelente para influir a las personas.

Por reflexión:

Al inicio de la conversación:
Sé que esta técnica es excelente para
influir a las personas.

96
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

A la mitad de la conversación:
He comprobado, que esta técnica es
excelente para influir a las personas.

En la parte final de la conversación:

Estoy por completo seguro, de que
esta técnica es excelente para influir
a las personas.

Por abuso:

Al inicio de la conversación:
Sería muy ignorante, no aceptar que
esta técnica es excelente para influir
a las personas.

A la mitad de la conversación:
Hasta un tonto, podría ver que esta
técnica es excelente para influir a las
personas.

En la parte final de la conversación:

Sólo un necio y estúpido, no
aceptaría que esta técnica es
excelente para influir a las personas.

97
 ARIEL ORTUÑO

Combinación:

Al inicio de la conversación:
Estoy por completo seguro, de que
esta técnica es excelente para influir
a las personas.

A la mitad de la conversación:
Cialdini ha hecho muchos estudios y
ha demostrado, que esta técnica es
excelente para influir a las personas.

En la parte final de la conversación:

Sólo un necio y estúpido, no
aceptaría que esta técnica es
excelente para influir a las personas.

Seducción y Pareja

La Felipa, quiere hacer entender al Chuy que

es importante que ambos platiquen con mayor
frecuencia, cómo mejorar su relación. Él, se ha
estado resistiendo.

98
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Por autoridad:

El psicólogo, dice que es importante

que platiquemos, cómo mejorar
nuestra relación.

Por reflexión:

Estoy convencida, de que es

importante que platiquemos, cómo
mejorar nuestra relación.

Por abuso:

Tendrías que ser un neandertal para

no comprender, que es importante
que platiquemos, cómo mejorar
nuestra relación.

Ventas y Negocios

El Chuy, quiere convencer a su cliente de

que el producto que le está ofreciendo tiene la
mejor calidad.

99
 ARIEL ORTUÑO

Por autoridad:

El famoso Dr. Chapatin, ha citado

nuestro producto como la marca de
mayor calidad en el mercado.

Por reflexión:

Yo no estaría frente a usted, si no

estuviera convencido, de que nuestro
producto es la marca de mayor
calidad en el mercado.

Por abuso:

Incluso la persona más novata en el

medio, podría ver que nuestro
producto es la marca de mayor
calidad en el mercado.

Liderazgo

El ingeniero Cascarrabias, quiere que uno de

sus trabajadores comprenda la importancia de
hacer sus actividades a tiempo.

100
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Por autoridad:

Nuestro director general, ha dicho

que en esta empresa, hacer tus
actividades a tiempo es fundamental.

Por reflexión:

A lo largo de los años que llevo

trabajando aquí, he comprendido,
que el único modo de permanecer, es
hacer tus actividades a tiempo es
fundamental.

Por abuso:

Sólo los empleados que han sido

liquidados, no comprendieron que
en esta empresa hacer tus actividades
a tiempo, es fundamental.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona la persona y el entorno

donde quieres usar esta técnica.

101
 ARIEL ORTUÑO

2. Define qué idea quieres influir en

la persona.
3. Busca fuentes reales de autoridad,
que respalden tu idea.
4. Haz una lista donde incluyas al
menos tres oraciones para asegurar
tu idea por autoridad, tres por
reflexión y tres por abuso.
5. Haz al menos una combinación de
las tres.
6. Ve y prueba lo que has hecho.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

102
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #10

Botones mágicos
Todo lo que se repite o
tiene intensidad emocional,
se guarda en tu mente.

Explicación

Se trata de crear un estímulo a través del

tacto, que genere que la persona entre en una
emoción, que tú quieres. Esta técnica, se deriva
del Condicionamiento Clásico y en
Programación Neurolingüística se le conoce
como, ancla kinestésica. Su uso es muy amplio,
pero ahora sólo voy a enfocarlo en condicionar
emociones.

¿Para qué sirve?

La finalidad de esta técnica, es que la otra

persona experimente la emoción que sea más
conveniente según el momento. Un día, le
dices a tu hijo que por la tarde van a ir al Circo
que está en la ciudad y él se emociona, entonces
tocas su cabeza. Luego, llega al cine la película
de superhéroes que a él le fascinan; se
103
 ARIEL ORTUÑO

emociona y tú tocas nuevamente su cabeza de

la misma manera. Después de repetir está
acción otras veces, le dices que le tienes una
sorpresa mientras tocas su cabeza del mismo
modo. ¿Qué crees que pasará? Es correcto, se
emocionará mucho.

¿Cómo funciona?

Primero requieres, tener claro que emoción

quieres evocar en la otra persona; es evidente,
que la emoción debe ser una que la haga sentir
bien. Luego, necesitas pensar en una forma de
tocar a dicha persona para generar el
condicionamiento. El toque, debe verse como
algo natural y socialmente permitido. Observa
a la gente, mientras conversa y notarás que en
repetidas ocasiones se tocan, es una acción
cotidiana. Tu toque, siempre debe ser igual y
debe ser en una parte del cuerpo que puedas
tocar a hombres y mujeres sin problemas
legales. El antebrazo, el brazo, el hombro y la
espalda superior, son buenas alternativas. La
finalidad de que siempre sea igual, es para que
no se te olvide, cuál era el ancla que habías
creado en cada persona. En tal caso, podrías

104
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

tener un ancla para hombres y otra para

mujeres.

Ya que tengas lo anterior perfectamente

definido, vas a poner atención en identificar en
qué momento la persona entra en la emoción
que deseas condicionar. En cuanto notes que
está experimentando la emoción, le tocas. Es
conveniente, que te encuentres cerca de él o
ella, de lo contrario, se verá raro que brinques
desde donde estás para ir a tocarle. No lo
olvides, hazlo del modo más natural posible.
En general, casi nadie se da cuenta de qué estás
haciendo.

Seducción y Pareja

El Chuy, quiere agradar a la Felipa, la quiere

cortejar para que acepte ser su novia. La invita
a tomar un café, ella acepta. Como, el travieso
Chuy, ya leyó el libro de Persuasión Empática,
decide poner en práctica sus técnicas. Él, quiere
condicionar en la Felipa felicidad.

Durante la plática, ambos sonríen y ríen de

diferentes anécdotas. El Chuy, aprovecha cada
risa de la Felipa para tocar ligeramente una de

105
 ARIEL ORTUÑO

sus manos. Hacia el final de estar ese momento

juntos, la Felipa, tiene tan condicionada la risa
al toque en su mano por parte del Chuy, que ya
no es necesario que digan nada, sólo ríen.
Adicional, ella, también ha condicionado el
toque del Chuy como algo agradable; entonces
permite que el Chuy sujete su mano durante
más tiempo.

Ventas y Negocios

La Felipa, quiere que uno de sus prospectos

confíe más en ella y en su empresa. Así que ha
decido condicionar en él, un estado emocional
de seguridad. Sabe que debe ser cuidadosa
porque el caballero, podría mal interpretar
cuando ella lo toque. Decide, entonces, tocarlo
en el hombro. Lo hace con firmeza sin ser
tosca. La Felipa, no quiere trasmitir dulzura,
quiere transmitir fuerza y seguridad.

De este modo, la Felipa, está atenta para

detectar en qué momento su cliente
experimenta seguridad. No es necesario que su
cliente hable de una gran proeza o que la
seguridad que experimenta lo haga gritar. Lo
que la Felipa está buscando, son los momentos

106
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

donde la certeza de algo, le da seguridad a su

cliente. Durante toda la conversación inicial, la
Felipa tiene oportunidad de tocar a su cliente
cinco veces (de la misma manera cada vez).

Al momento de hacer su presentación, la

Felipa, antes de citar los beneficios de su oferta,
toca del mismo modo a su cliente. Luego, lo
vuelve a tocar en los puntos de la presentación,
que ella sabe, que son importantes para su
cliente. Al terminar su presentación, lo toca
nuevamente. Si la Felipa lo hizo bien, ahora el
cliente siente seguridad hacia la propuesta de la
Felipa.

Quiero señalar que tu cliente no va a

comprar sólo porque lo hayas condicionado en
sentir seguridad. Hay otros factores que
también son determinantes para que eso
ocurra. Por ejemplo: que tu producto sea lo que
está buscando y que tenga el dinero para
pagarlo. Si quieres saber cómo dominar tu
mente para vender más, te recomiendo que leas
mi libro “Vendedores Tenaces”. Al igual que
todos mis libros, también lo puedes encontrar
en Amazon o en mi página web:
[Link].

107
 ARIEL ORTUÑO

Liderazgo

El Chuy, es un buen elemento y su jefe lo

sabe. El único inconveniente, es que hay
momentos en que al Chuy, se le baja la energía
y se pone medio depresivo. Para ello, su jefe,
ha decido anclarlo con una emoción positiva
para ayudarlo a contrarrestar esos bajones
emocionales.

Como es buen elemento el Chuy, es fácil

identificar las acciones acertadas que desarrolla;
de modo que su jefe nota que su trabajador está
contento y se siente bien ante un resultado, lo
felicita y le da una palmada en la espalda
superior del lado izquierdo. Cada vez que el
Chuy se siente muy bien, el jefe lo hace igual.

Pasado algún tiempo y varios toques de

parte de su jefe, el Chuy, llega a trabajar con un
estado emocional bajo. El jefe, nota la situación
del Chuy y se acerca a él. Le dice que es un gran
día y que van a seguir creando excelentes
resultados. Justo cuando dice “seguir creando”,
el jefe, le da una palmada en la espalda superior
del lado izquierdo al Chuy. Ahora el Chuy, se
siente mejor.

108
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Es importante tener en cuenta que, para que

este tipo de anclaje funcione, es necesario que
la intensidad de la emoción positiva
condicionada sea superior a la emoción
negativa que se quiere cambiar. Si el jefe del
Chuy, no condicionó correctamente la
emoción positiva, cuando le dé la palmada al
Chuy, no cambiará la emoción. Lo que sí va a
ocurrir es que la palmada se convertirá en el
condicionamiento de una emoción negativa.

No es algo de lo que debas preocuparte

mucho, pero sí es conveniente que estés atento.
Si el Chuy, llega deprimido a la oficina y su jefe
no puede sacarlo de esa emoción, dándole una
palmada; pues… ya estaba deprimido de todos
modos. Si ocurriera algo parecido y no tuviera
efecto tu toque, lo que tendrías que hacer, es
volver a construir el ancla cuidando que, la
emoción positiva sea más intensa.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona la emoción que quieres

generar en una persona.

109
 ARIEL ORTUÑO

2. Identifica a la persona y el entorno

dónde deseas crear el ancla.
3. Al estar cerca del oyente, activa el
ancla cuando notes que entra en la
emoción deseada.
4. Repite la misma acción
exactamente igual cada vez que
notes que entra en la emoción
deseada.
5. Prueba tu ancla.

Es posible que al inicio, el ancla no quede

bien creada. Tómalo con calma porque es
normal. Después de hacerlo varias veces,
tendrás mayor percepción del mejor momento
en que debes tocar a la persona.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

110
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #11

Analogías
Para entender lo nuevo,
hay que relacionarlo
con lo viejo.

Explicación

Para nuestros intereses en esta técnica; una

analogía sería la semejanza que existe entre dos
cosas o situaciones; la primera desconocida
para el oyente y la segunda conocida. Se trata
de dar el ejemplo de otra cosa para explicar la
primera.

A menudo, la gente suele explicar los temas

de manera técnica, pensando que quienes le
escuchan, deberían comprender lo que dice; sin
embargo, en muchas ocasiones, ls oyentes no
entienden nada. Este es uno de los problemas
de algunos sistemas escolares: las personas
adultas diseñan desde su perspectiva adulta
cómo debería entender un niño. A menudo se
equivocan.

111
 ARIEL ORTUÑO

¿Para qué sirve?

Te ayuda a entrar en el mundo de la otra

persona, de modo que pueda comprender tu
mundo con mayor facilidad. O sea, para que el
otro entienda más fácil lo que quieres decir.

¿Cómo funciona?

El reto para ti, es encontrar uno o varios

elementos que sean similares entre dos
contextos totalmente diferentes. En una
ocasión, dando coaching a un joven que era DJ,
hice una analogía entre desarrollar proyectos y
tocar música. Le dije:

- Imaginará que cada consola donde

pones un disco, es un proyecto que
quieres desarrollar. ¿Cuántos discos
puedes tocar al mismo tiempo para
que la música siga sonando bien y
cuántos puedes operar al mismo
tiempo manteniendo el enfoque?

- Puedo manejar dos consolas, quizá

tres, por algunos momentos.

112
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

- ¡Correcto! Tus proyectos son

parecidos. Mientras más proyectos
quieras llevar al mismo tiempo, más
fea sonora la melodía de tu vida.

Es importante señalar que, una analogía no

deja de ser una analogía; aunque encuentres
similitudes y las uses para explicar algo, no
quiere decir que todas las características son
iguales. Habrá una que otra persona, que
cuestione tu idea usando características de tu
misma analogía.

Para construir una analogía, primero debes

saber con qué temas está familiarizada la
persona a la que quieres influir. La manera más
sencilla es preguntar: ¿qué te gusta? o ¿cuál es
tu hobby favorito? En ese momento, el oyente
te dará un tema y de ahí, tendrás que encontrar
los elementos que se relacionan. Existe el riego
de que no conozcas suficiente sobre el tópico
mencionado y eso te impida hacer la analogía;
de ser el caso, pregunta qué más le gusta hasta
que encuentres un tema que para ti sea
comprensible.

113
 ARIEL ORTUÑO

Es importante, que te tomes un tiempo de

práctica para enseñar a tu mente, a relacionar
dos temas distintos. Para ello, puedes crear tus
primeras analogías, con la gente que vive
contigo y con quienes más convives. La razón,
es que ya sabes qué temas son sus favoritos…
eso espero.

Para explicar a mi hijo sus tareas, suelo

relacionar los temas con los Avengers, que son
su fascinación. En el caso de mi hija, suelo
crear analogías con caballos y gastronomía. En
este momento, el más pequeño aún tiene seis
meses. Mi esposa es Cosmetóloga, así que,
cuando quiera que comprenda más rápido una
idea, la relaciono con cuestiones de la cara y
otras cosas de esas.

No siempre funciona a la primera, debido a

que, al ser sólo una analogía, a veces el oyente
se confunde con otras características que
pudieran ser similares. Eso no debería
preocuparte, simplemente creas otra analogía.
Con el tiempo, te será más sencillo.

La secuencia para usar analogías, es en

realidad sencilla: tomas el tema de interés del

114
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

oyente y lo comparas con el tema que quieres

explicar. Luego, lo explicas y verificas si fue
entendido.

Hay más usos para las analogías, los cuales

enseño con mayor profundidad de análisis en
mis conferencias y entrenamientos. Vamos a
ver algunos ejemplos más.

Seducción y Pareja

La Felipa, quiere hacer entender a su Chuy,

lo molesto que es cada vez que él deja sus
calcetines al lado de la cama, cuando el cesto
para la ropa sucia, está en la entrada de la
habitación. Ella, sabe que su Chuy, al igual que
la mayoría de Chuys en el mundo, es fanático
del fútbol. Un día, llega con su marido y le dice:

- Gordito, en el fútbol: ¿qué pasa si

un jugador que no es el portero
toma la pelota con las manos, se va
corriendo hasta la portería contraria
y mete gol?

- ¡Ay mi vida! Tan inocente. Primero,

este no es fútbol americano y

115
 ARIEL ORTUÑO

segundo, dentro de las reglas está,

que no deben tomar con las manos
el balón los jugadores. Si lo hacen,
se detiene el juego y pierden la
posesión del balón.

- ¿Y qué pasa si, aun sabiendo las

reglas, siguen agarrando el balón
con las manos?

- Entonces, los amonestan con una

tarjeta amarilla. Si continúan
haciéndolo, les muestran la tarjeta
roja y son expulsados.

- Me da gusto que comprendas eso,

Gordito. Así como, ese no es un
partido de fútbol americano, aquí
no es la casa de tu mamá. En ese
juego hay reglas, aquí también.
Ellos, no deben tomar la pelota con
la mano, tú no debes dejar los
calcetines sucios fuera del cesto de
la ropa sucia. Toma esta
conversación como una tarjeta
amarilla, gordito.

116
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Para el malestar del Chuy, la Felipa, es muy

inteligente, ya que antes de crear la analogía,
verificó que él comprendiera el
funcionamiento de las características que ella,
iba a usar para remarcar su punto más tarde.

Ventas y Negocios

La empresa donde el Chuy trabaja como

vendedor, ha estado teniendo un buen
crecimiento. Ahora su jefe, el ingeniero Juan
Cascarrabias, ha decido contratar un Gerente
de Ventas, debido a que él ya no tiene tiempo
para hacerse cargo de esas actividades.

Al Chuy, no le agrada la idea y se resiste al

cambio (leer en tono irónico: que los
trabajadores se resistan a los cambios, casi no
pasa en este país. ¡Aja!). El Ing. Cascarrabias, le
dice al Chuy:

- Imagina que en los primeros 4 años

de vida, un niño estuvo viviendo con
su abuelo. Luego, cuando es posible,
su papá llega para hacerse cargo de él.
Será normal que el niño, se sienta un
poco incómodo y algo temeroso;

117
 ARIEL ORTUÑO

pero con el tiempo, se irá sintiendo

mejor. Además, el niño sabe que
siempre tendrá el respaldo de su
abuelo para ayudarle en lo que su
papá no pueda.

La analogía podría volverse en contra del

jefe. El Chuy, podría decir: “¿pero qué tal si el
padre no estuvo con el niño 4 años porque lo
metieron a la cárcel por violación de
menores?”. Es sólo una analogía, no es la
realidad y hay muchos elementos adicionales.

Liderazgo

La Felipa, tiene una sucursal a su cargo con

25 personas trabajando. Ella, quiere mostrarles
la importancia que tiene hacer a tiempo, y de
modo correcto, las actividades que cada uno
tiene. Para ello, hace la siguiente analogía
dentro de una junta:

- Esta sucursal es como un reloj.

Cada uno de ustedes es un engrane.
Así, si un engrane no está
funcionando bien, afecta todo el
funcionamiento y el resultado no es

118
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

el que debería ser. O sea, la hora que

mostrará no será la correcta. Por eso,
no debes demeritar tus actividades;
sino hacerlas del mejor modo posible
para que toda la maquinaría marche
a la perfección y la hora siempre sea
la correcta.

De nuevo, como solo es una analogía,

algunos de sus trabajadores podrían usarla para
debatir. Podrían responder: “bueno, es que hay
veces que el reloj no da la hora correctamente
porque el que está a cargo, no sabe cómo
ajustarlo correctamente”.

Te he dado algunos contraejemplos de lo

que podría ocurrir al usar analogías. La mayoría
de veces, cuando usas una analogía, las
personas no replican y aceptan la idea. Mi
objetivo, es que tengas presente que no deja de
ser sólo una analogía y que, eventualmente,
alguien podría enfocarse en las características
que no te favorecen.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

119
 ARIEL ORTUÑO

1. Define con quién quieres usar está

técnica y en que entorno.
2. Identifica con qué tipo de
información está muy familiarizada
esta persona.
3. Selecciona la parte de información,
en la cual haya más elementos que
puedas relacionar con la nueva
información que deseas entregar.
3. Explica la nueva idea usando
dichos elementos.
5. Verifica que la persona haya
comprendido tu mensaje.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

120
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #12

Yo, tú, él
Él hace estupideces,
tú haces tonterías,
yo cometo errores.

Explicación

Cuando cuentas una anécdota, tu

conversación se suele referir a la persona quien
es el protagonista. Muchas veces se trata de ti
(primera persona), otras veces se trata de la
persona con la que estás hablando (segunda
persona) y otras, es acerca de alguien que no
está presente (tercera persona).

Se entiende así, que siempre que hablas en

primera persona, lo harás conjugando los
verbos con el pronombre personal “yo”:

- Entonces, caminé hacia ella y la besé.

(Imagina un conejo rosa volando al rededor

del lugar en el que estás. Sé que no tiene nada
que ver, pero es algo que usaré en un capítulo
más adelante. Ten calma e imagínalo)
121
 ARIEL ORTUÑO

Si estás hablando de una historia en segunda

persona, conjugarás los verbos con el
pronombre personal “tú”:

- Entonces, caminaste hacia ella y la

besaste.

Si hablas en tercera persona, conjugarás los

verbos con el pronombre personal “él”, “ella”
o “eso”:

- Entonces, caminó hacia ella y la besó.

En teoría, cuando hablas de en tercera

persona, todos los verbos deberían estar
conjugados con él, ella o eso; sin embargo, en
la práctica, muchas veces la gente habla en
segunda persona (conjuga los verbos con “tú”)
cuando habla de sí misma (primera persona) o
cuando habla de alguien más (tercera persona).
Veamos un ejemplo para que te quede más
claro. Voy subrayar algunos verbos para que te
sea fácil notar el cambio:

El otro día, fui de vacaciones a la

playa con mi familia. Y ya sabes, te

122
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

emocionas mucho cada vez que

puedes disfrutar la playa. Llegas al
hotel, y lo primero que hacen es
preguntarte si es la primera vez que
vas para saber si te van a querer
vender un paquete de vacaciones.

Otra variante, es que la persona que habla,

pase de la primera persona a la tercera persona:

El otro, día fui de vacaciones a la

playa con mi familia. Se sabe que uno
se emociona mucho cada vez que
puede disfrutar la playa. Llega uno al
hotel, y lo primero que hacen es
preguntarme si es la primera vez que
voy para saber si le van a querer
vender un paquete de vacaciones.

Entonces:

1. Primera persona: hablas de ti y conjugas

los verbos con el pronombre personal
“yo”.

2. Segunda persona: hablas de la persona

con la que estás conversando y conjugas

123
 ARIEL ORTUÑO

los verbos con el pronombre personal

“tú”.

3. Tercera persona: hablas de alguien que

no está presente durante la conversación
(personaje real o ficticio) y conjugas los
verbos con los pronombres personales:
“él”, “ella” o “eso”.

¿Para qué sirve?

La utilización de esta herramienta, es para

hacer que la mente de la persona que te
escucha, se conecte más con la historia que
estás contando o para que se conecte menos.
De modo que, puedas dirigir sus emociones
para que se enganche con lo que quieres y no
se enganche con lo que no quieres.

¿Cómo funciona?

Cada vez que hablas en segunda persona, la

mente de quien te escucha, se engancha más
con la historia. Esto ocurre porque conjugas
todos los verbos con el pronombre “tú”. De
modo literal, estás describiendo la experiencia,
como si el oyente la hubiera vivido. Entonces,

124
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

todas las partes de la historia, donde quieres

que la persona se enganche, las vas a narrar en
segunda persona, independientemente, de
quién sea el protagonista de la historia.

Cuando hablas en tercera persona, ocurre

un proceso contrario. La mente del oyente,
tenderá a pensar que no se trata de sí mientras
escucha, aun cuando la historia sea sobre una
de sus experiencias. Entonces, todas las partes
de la historia donde “no” quieres que la
persona se enganche, las vas a narrar en tercera
persona, independientemente, de quién sea el
protagonista de la historia.

Finalmente, cuando hablas en primera

persona, lo que pasará, es que la mente de la
persona, asociará los acontecimientos contigo.
Eso, te servirá para darte estatus de algún
modo; sin embargo, deberás ser muy
cuidadoso para que no sea muy evidente, el
cambio de pronombre personal y que el oyente
crea, que estás tratando de darte estatus: es
verdad, pero no debe ser evidente.

125
 ARIEL ORTUÑO

Seducción y Pareja

A la Felipa le gusta mucho el Chuy. Ella,

quiere que él la invite a salir o de menos acepte
acompañarla a dar un paseo. Con esta técnica,
ella podría contar una historia algo así:

- El otro día, fui al cine con una

amiga. La verdad, es que cuando vas
al cine, te la pasas muy bien. Llegas y
si ya sabes qué película quieres ver, es
más fácil. Con mi amiga, no nos
habíamos puesto de acuerdo antes y
pues, uno tiene que escoger rápido
para no perder el tiempo. Total, ya
entramos a ver la película y estuvo
buenísima; o sea, te la pasas muy
padre en el cine cuando vas con
alguien que te agrada.

La Felipa, narró en segunda persona las

experiencias que, para la mayoría, serían
agradables y en tercera persona las que podrían
ser desagradables; pero la historia se trataba de
su propia experiencia.

126
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Ventas y Negocios

El Chuy, quiere que su cliente se conecte

más con la idea de que debe comprarle a él. Así
que el Chuy, decide narrar la experiencia con
otro cliente de la siguiente manera:

- Su caso, señor López, me recuerda

la vez que me llamó el señor
Gonzales. Me dijo que tenía un
problema similar. Cuando tienes un
grave problema que está bloqueando
los procesos de tu empresa, te
estresas y quieres resolverlo rápido.
El señor Gonzales, nos dio la
oportunidad de ayudarle con ese
problema. Uno no puede confiar en
cualquier proveedor, pero cuando te
lo han recomendado, tienes la
garantía de que estás tratando con
una empresa sería. Lo que hicimos
exactamente esa vez fue, bla, bla, bla.

Aquí puedes notar que el Chuy, está

contando en primera persona experiencias
desagradables. Es así, ya que necesita que su
cliente se angustie lo suficiente para que quiera

127
 ARIEL ORTUÑO

comprar ahora. Nota que también habla en

primera persona para hacerlo sentir alivio, de
que el Chuy puede resolver su problema.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, convocó a una reunión

general a toda la planta en la que él, es director:
son cerca de 300 trabajadores. El Ing. quiere
inspirar a sus colaboradores a que hagan un
mejor trabajo; decide contarles parte de su
historia profesional.

- Cuando terminé la carrera, no sabía

que hacer de mi vida. Sales de la
universidad y el mundo, está
esperando que hagas algo importante
con tu existencia; es un peso que
debes cargar. Con esa sensación, fue
que entré en uno de los puestos más
bajos de esta fábrica. Sabes que estás
en un puesto que no te gusta mucho,
pero reconoces que tienes la
capacidad de trabajar mejor cada día
para subir al siguiente peldaño.
Después de dos años lo consigues.
Así fue, como llegué a supervisor,

128
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

pero sabes que la carrera aún está

iniciando y te determinas para dar
todo de ti.

Hay gente, que cuando le habla a un grupo

grande de personas, lo hace conjugando los
verbos con el pronombre “ustedes” o con el
pronombre “nosotros”; es apropiado hacerlo
así en pocos casos. Para los fines de la
persuasión, hablar con el singular de la segunda
persona es mejor. Cuando el oyente escucha:
“ustedes son el futuro de este país”, se
engancha menos que oír: “Tú eres el futuro de
este país”.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona el lugar y la persona a la

que quieres influir con esta técnica.
2. Piensa en qué tipo de experiencias
quieres trasmitir al oyente.
3. Encuentra una historia donde las
experiencias que quieres influir están
presentes.

129
 ARIEL ORTUÑO

4. Escribe la historia de modo fluido

sin cambiar nada aún.
5. Lee la historia y de manera
estratégica, cambia los pronombres y
conjugaciones para que la persona
experimente lo que quieres.
6. Vuelve a leer la historia para
verificar que haga sentido la nueva
narración.
7. Cuenta la historia.

(Piensa en un conejo rosa volando al

rededor del lugar en el que estás)

Con el tiempo, podrás hacer los cambios de

pronombres mientras hablas para evitar que
alguien se enganche con algo que no quieres y
fomentar que se conecte con lo que si deseas.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

130
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #13

Mensajes directos, pero ocultos

Tu mente tiene infinidad
de puertas traseras.

Explicación

En el capítulo anterior, te expliqué que

cuando hablas en segunda persona, haces que
el oyente se enganche más con la historia y
experiencias. Aquí, vas aprovechar eso para dar
mensajes directos mientras parece que hablas
de otra cosa.

¿Para qué sirve?

Te sirve para decirle a alguien algo, que

quieres decir, pero aún no deseas que sepa que
se lo estás diciendo; o sea, el mensaje va a llegar
directo a la mente inconsciente.

¿Cómo funciona?

Se trata es de narrar una historia, donde

alguien le dice a otra persona lo que quieres que
sepa el oyente. La magia, es que esa parte la
131
 ARIEL ORTUÑO

contarás en segunda persona para que se

enganche más.

(Piensa en un conejo rosa volando al

rededor del lugar en el que estás)

Sé que suena un poco rebuscado. Lo sé

porque recuerdo que cuando aprendí este tipo
de estructuras, en una certificación, el
entrenador me dijo: esta técnica es más sencilla
de lo que te parece ahora, de hecho, en este
momento te das cuenta de la simpleza que tiene
usarla.

¿Lo notaste? Espero que sí. En el párrafo

anterior, acabo de darte un ejemplo. Cuando te
cuento lo que me dijo el entrenador, lo hago en
segunda persona; por lo tanto, tu mente
entiende que el mensaje es para sí misma.

La historia que selecciones, no debería tener

muchas similitudes con la historia del oyente.
Es como hacer una analogía, sólo que ahora te
enfocarás en que la historia pueda contener el
mensaje que deseas dar y no en que haya
similitudes.

132
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Imagina que el Chuy se equivoca y le dices:

“El otro día, iba caminando y un

señor se detuvo y me dijo: ¡Chuy,
eres un idiota! Y yo me quede
pensando, en lo raro de la situación
porque yo ni siquiera me llamo
Chuy.”

Aquí dos puntos importantes. La idea no es

usar esta técnica para andar ofendiendo gente,
eso no te permitirá influirlos por mucho
tiempo. Y también, si ofendes a la gente, tarde
o temprano se te revertirán las cosas y tendrás
mayores problemas.

Seducción y Pareja

La Felipa, quiere decirle a su Chuy, que ya

no quiere que deje sus calzones tirados al lado
de la cama. Para ello, le cuenta una historia que
vivió, con su hermano menor cuando eran
pequeños.

“Mi gordito, me acordé en la mañana

de cuando éramos pequeños, mi
hermano Paco, era bien cochino. El

133
 ARIEL ORTUÑO

muy sucio, no se bañaba y andaba

todo apestoso. Lo peor, es que
dejaba su ropa hedionda por toda la
casa. Una vez, mi mamá le puso una
friega, ya ves cómo es mi mamá, y le
dijo: ¡¡¡Mira condenando puerco,
entiende que hay un lugar para que
pongas tu ropa sucia!!! Y luego, le dio
varios chanclazos. Después de ver
eso, seguí recogiendo bien mi
recámara. Me daba miedo que
también me dieran una tunda.”

El párrafo anterior, ejemplifica lo que no

debes hacer. Es probable que el Chuy,
comprenda que se trate de él. Podría funcionar
mejor, si ella, lo hiciera en un contexto fuera
del tema. Así, si el Chuy replicará, la Felipa,
podría decir que no fue esa su intención, pero
que gracias por recordarle.

Imaginemos que aún no están casados el

Chuy y la Felipa; es más, apenas se conocieron.
Ella, le ha mostrado todos los indicadores de
interés que existen en el universo, pero el muy
burro, no está seguro si debe avanzar. Así que
la Felipa le dice:

134
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

“Hace varios años, vi una película de

comedia romántica. No recuerdo
bien cómo se llama, pero fue muy
graciosa. En un momento de la
película, una pareja se quería besar,
pero ella, no estaba segura si él
también quería besarla. Entonces, el
muchacho le dijo: ¡Si me quieres
besar hazlo de una vez! La chica se
quedó sorprendida, pero se acercó
poco a poco y lo besó.”

(Piensa en un conejo rosa volando al

rededor del lugar en el que estás)

Ventas y Negocios

El Chuy, quiere quedar bien frente a su

mejor cliente, pero sabe que a él, no le gusta la
gente que le hace muchos cumplidos y a veces,
los toma a mal; sin embargo, el cliente ha
implementado estrategias que han llevado a su
empresa a tener mayores ventas y ha
incrementado las compras al Chuy. Antes de
terminar su visita, el Chuy aprovecha y dice:

135
 ARIEL ORTUÑO

“Oiga señor García, ¿recuerda al

señor Gutiérrez de Tangamandapio?
Era muy peculiar y me agradaba
mucho ese caballero. Un día, vi
cómo le hablaba a su gerente de
ventas. Le dijo: ¡Te felicito, siempre
haces un excelente trabajo y se nota
en los números de tu zona! Parecía
que le iba bien, no sé por qué se
cambió de nicho de mercado.”

Liderazgo

La Felipa, está haciendo una presentación a

todos los jefes. Le interesa aprovechar el
momento y quiere dar algunos mensajes sin
que ellos sean conscientes. Así que cuenta
algunas historias “aparentemente triviales”,
según, para relajar la mente de la audiencia. La
primera historia dice:

“Tenía un profesor de matemáticas

que solía decirme: Lo que les voy a
ensañar, es difícil de entender o fácil
de entender; todo depende de la
atención que me pongan. A veces,
pienso que no puse mucha atención

136
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

y por eso estudié Comercio

Internacional o una Ingeniería.”

Toma en cuenta que cuando das una

conferencia a varias personas, puedes hablar en
segunda persona también, con la finalidad de
enviar un mensaje más directo a cada uno.

Para no hacer el libro de 1,200 páginas, las

historias son muy cortas y sólo hay una oración
con el mensaje; sin embargo, puedes contar
una historia mencionando frases similares o
contar varias historias citando oraciones
parecidas.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona la persona a la quieres

dar un mensaje con esta técnica.
2. Piensa en el mensaje qué deseas
dar al oyente.
3. Busca una anécdota en tu vida
donde puedas incluir el mensaje.
4. Comienza a usarlo.

137
 ARIEL ORTUÑO

Podrías inventar la historia, pero con el

tiempo, serían muchas historias inventadas y la
gente te descubriría: además, no creo que sea
ético ni necesario. Nunca contamos las cosas
cómo ocurrieron, sino como las recordamos;
por lo tanto, sí puedes hacer algunos ajustes a
la historia para que se ajuste al mensaje que
quieres trasmitir. Me refiero, a detalles que no
alteren la continuidad y veracidad de la historia
ni su desenlace.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

138
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #14

Mensajes que se olvidan

Hay cosas que debes
saber; pero no recordar.

Explicación

Uno de los retos más grandes cuando doy

una conferencia, es que el público suele olvidar
toda la conferencia. En general, recordarán
cómo iniciaste, cómo terminaste y qué
sintieron. También, si eres hábil en enfocar su
pensamiento, recordarán las dos o tres ideas
medulares del discurso.

Algo parecido, ocurre dentro de una

conversación. Recuerda la última vez que
platicaste con un amigo en un café. Es posible,
que tengas la imagen clara de cuando llegaron,
de cuando se fueron, de si la pasaste bien y de
las ideas principales de lo que comentaron;
pero no de todo lo que dijeron. Hay mucha
información dentro de una conversación, que
tu mente consciente no puede registrar; el
hablante, puede aprovechar esa laguna de la
mente para influir.
139
 ARIEL ORTUÑO

¿Para qué sirve?

Esta técnica, te ayuda a dar mensajes al

oyente, pero sin darle la oportunidad de
responder y estimulando la amnesia para que
no los recuerde. Digo que se “estimula la
amnesia” porque no siempre se olvida; aunque
su atención si suele desviarse.

¿Cómo funciona?

Realmente es muy sencillo. Lo único que

necesitas hacer, es contar una historia y a la
mitad de esta, abrir otra historia, en la que
incluirás lo que quieres decir. Al terminar de
comentar lo que te interesa, regresas a la
primera historia y la terminas también.
Después, sólo tendrías que hacer una pregunta
relacionada con la primera historia para que la
persona reflexione en lo que acabas de decir.
Por ejemplo:

(Piensa un conejo rosa volando al rededor

del lugar en el que estás)

140
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

“Durante los años de mi niñez, no

teníamos acceso a servicios como
Netflix ni siquiera a internet. Ver una
serie, era un trabajo de mucho
compromiso. La razón, es que la
televisora decidía en qué horario y
qué día presentaría cada capítulo de
la serie. Si no estabas presente a la
hora justa el día señalado, te perdías
el capítulo sin oportunidad de ver
alguna repetición hasta que
terminaba la temporada.

Es posible, que esta facilidad actual

para conseguir información y
diversión, haga que muchas
personas, crean que la vida es igual;
sin compromiso. Lo que también se
ve reflejado en las relaciones de
pareja. Me quedo pensando en, ¿por
qué quieres correr cuando la cosa se
pone complicada? A caso, será que
piensas que no deberías tener
obstáculos. Deberías comprometerte
más con tu vida. Estoy seguro, que
has llegado hasta este punto del libro
sin estar practicando las otras

141
 ARIEL ORTUÑO

técnicas y eso que te he pedido en

cada una que practiques antes de
continuar.

No quiero decir que ver series nos

hacía practicar más las cosas; sólo
creo, que es una metáfora del
compromiso que antes debíamos
poner derivado de la escases. Si
querías ver todos los capítulos en
orden, pues tenías que estar ahí. Y no
era limitado a las series, recuerdo que
lo mismo era con las telenovelas y
con las películas. Lo más frustrante,
era cuando estabas a la mitad de tu
programa favorito y, por alguna
razón, se suspendía el servicio de
electricidad o se perdía la señal.
Adiós diversión y ni como darle
pausa para esperar a que se arreglara
el contratiempo. ¿Alguna vez te ha
pasado que te quedas sin terminar de
ver un programa que te está
interesando mucho? ¿Qué sentiste?”

Quiero destacar que, en la lectura tienes la

oportunidad de regresar o de hacer pausas para

142
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

identificar lo que estás leyendo; pero una

conversación corre de modo fluido y
constante. Intencionalmente, quise hacerlo
más explícito y, de hecho, la parte que integre,
está en el segundo párrafo.

Considero que el reto para ti será,

encontrar el modo de vincular una historia con
otra para que el cambio no sea evidente para el
oyente. Espero que ya hayas notado, que todas
las demás técnicas, pueden ser usadas y
aprovechadas, mientras cuentas tus historias.

Seducción y Pareja

La Felipa, reconoce que su Chuy, es un

hombre inteligente. Por ello, el deseo de
expresarlo constantemente, nace dentro de ella;
sólo que al Chuy, no le gusta que lo haga. Él,
tiene la sensación de que lo está adulando; por
ello, ella, lo hace a través de esta técnica así:

“Hoy en el trabajo, una de mis

compañeras se molestó con un
cliente. Andrea, la chinita. Fíjate que
hasta le grito al señor. Con el
escándalo, mi jefe escuchó y bajo de

143
 ARIEL ORTUÑO

su oficina para ver qué estaba

pasando. Como que también mi jefe
estaba enojado porque se puso a
gritarles, al cliente y a Andrea; nada
que ver contigo. Recuerdo cuando
tuvimos el problema con el oficial de
tránsito y que lo arreglaste sin
discutir. Tú, sueles arreglar las cosas
de un modo muy sereno porque eres
muy inteligente; pero mi jefe no. Yo,
hasta sentí que le iba a dar un golpe
el cliente. Al final, el cliente se fue y
mi jefe regaño a Andrea de nuevo.
Ella, es medio explosiva, así que se
puso a discutir; se salió del negocio
enojada diciendo que lo iba a
demandar. ¿Tú crees que se puede
hacer eso?”

Ventas y Negocios

Estando frente a su cliente, el Chuy desea

hacer que éste asuma la compra, sin ser
demasiado obvio. Así que comenta lo
siguiente:

144
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

“Su preocupación, es muy válida,

señor Rodríguez. Y quiero decirle,
que no es el único que tiene una
visión correcta de las cosas. Hace
año y medio, apoyamos al señor
González con una situación
parecida. Él, había comprado un
tablero eléctrico especial para un
quirófano, pero no le había dado
mantenimiento. El riesgo, era que no
sabía si el tablero estaba operando
correctamente. No todas las marcas,
tienen un servicio de seguimiento tan
bien programado. Hasta en los
carros pasa, si llevas tu carro a la
agencia para el servicio y no te sellan
tu carnet, luego es una bronca. Una
vez le pedí que se sellara mi carnet a
un asistente que se la había olvidado
y me dijo: Ahora usted sabe que tiene
una de las mejores alternativas y
puede tener la certeza de que nunca
dudará del funcionamiento de su
unidad. Afortunadamente para el
señor González, pudimos hacer una
revisión del tablero y arreglar un par
de detalles que eran necesarios. Y

145
 ARIEL ORTUÑO

digo que fue afortunado, porque a las

pocas semanas, la Secretaría de la
Salud hizo una revisión de las
instalaciones del señor González.
¿Alguna vez usted ha tenido alguna
revisión señor Rodríguez?”

Liderazgo

El jefe de la Felipa, quiere expresarle que ha

hecho un buen trabajo y que tiene un estilo
muy agradable; sólo que no quiere que se mal
interprete. Así que lo expresa de la siguiente
manera:

“Señora Le Chimoltrua (se llama

Felipa Le Chimoltrua), usted me
recuerda a cuando yo acababa de
entrar a esta empresa. Recuerdo que
yo tenía el deseo de dar lo mejor de
mí. Estaba por terminar mi carrera y
comencé haciendo mis prácticas
profesionales. Ya no hay muchos de
aquellos años. Creo que quien más
tiempo tiene ahora es la secretaría
Rosita, que en sus inicios era una
persona un poco complicada. A

146
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

pesar de que tenía conocimientos,

había que estar atrás de ella. Para mi
fortuna, usted siempre hace un
excelente trabajo y tiene un estilo
muy agradable a la visa de los demás.
Aquella Rosita era respondona y casi
no convivía con nadie. Lo bueno es
que ahora las cosas son distintas con
ella. Y desde que yo entré a hacer mis
prácticas profesionales, supe que
quería subir de puesto una y otra vez
hasta ser director general. La veo a
usted con esa determinación, que me
recuerda a mí, en aquellos años.”

(Piensa un conejo rosa volando al rededor

del lugar en el que estás)

Guía de prácticas

Ahora, te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona la persona con la que

deseas usar esta técnica y el entorno.
2. Define cuál es el mensaje que
deseas dar a ésta persona.

147
 ARIEL ORTUÑO

3. Trae a tu mente una anécdota de

tu vida.
4. Luego piensa en otra anécdota que
puedas relacionar con la del punto 3
y que puedas integrar el mensaje del
punto 2.
5. Practica la historia para que te
asegures de que has vinculado todo
de modo correcto.
6. Ve a contar tu historia.

Hay personas, que de manera natural,

cuentan con una capacidad mayor para contar
una historia tras otra; de hecho, el problema
suele ser que se pierden en sus historias y luego
ya no saben cómo llegaron a la narración en la
que están. Hay otras personas que no tiene
dicha facilidad. En tal caso, no es relevante
hacia donde te inclines ni tu punto de partida.
Lo importante, es que pongas esta técnica en
práctica la mayor cantidad de veces posible.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

148
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #15

Influir emociones
Lo que imaginas, es la
antesala de lo que
sientes.

Explicación

Cada vez que escuchas una historia o

anécdota, tu mente te hace imaginar lo que te
están contando; además, lo relacionas con
eventos y experiencias parecidas que has
vivido. Es por eso, que hay veces que estás
escuchando a una amiga, contar su aventura
cómica y de momento, recuerdas experiencias
parecidas. Otro factor importante, es que
imaginar la historia, te lleva a sentir las
emociones que experimentan los personajes de
la historia de tu amiga.

De acuerdo a la historia y sus personajes, tu

mente se decanta por conectar algunas cosas
con lo que tú viviste, con lo que estás viviendo,
con lo que podrías vivir, con lo que no quisieras
vivir o con lo que sí te gustaría vivir. La
149
 ARIEL ORTUÑO

cantidad de opciones es muy amplia y hace que

las posibilidades de que te enganches con
cualquier historia, sean muy altas. Entonces,
según el tipo de historia que cuentes, harás que
las personas que te escuchen, se sientan de una
u de otra forma.

Hay gente, que se la pasa hablando de los

beneficios que tiene la vida de otras personas a
modo de queja, con molestia. Si compartes
mucho tiempo con esta criatura del señor,
empezarás a molestarte con la vida de los
demás. Luego, también estás hablando de lo
mismo.

¿Para qué sirve?

(Piensa un conejo rosa volando al rededor

del lugar en el que estás)

A través de esta técnica, lo que vas a

conseguir es que, mediante tu conversación, las
personas experimenten las emociones que a ti
te interesa que sientan.

150
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

¿Cómo funciona?

Lo primero que necesitas hacer, es evaluar

qué tipo de emociones y sentimientos generas
con tus conversaciones. ¿Son emociones
agradables o desagradables? Tómate unos
segundos para pensarlo.

La mayoría de las personas, platica sobre

experiencias amarillistas sin tener conciencia de
que ellas mismas (las historias) son una fuente
de infección de malas emociones: que hubo
una balacera en el centro comercial; que
dejaron las cabezas de tres personas en la calle;
que el vecino traía a otra mujer en su auto; que
el jefe se está haciendo rico a costa de sus
empleados; que la Felipa es una zorra por la
manera en que se viste; que las cosas en este
país cada vez están peor; que el gobierno nunca
da oportunidades; que los políticos sólo sirven
para robar, etc., etc., etc.

No me mal intérpretes, no estoy diciendo

que no debas hablar de estos temas y permitas
que haya injusticia o impunidad. Lo que quiero
que reflexiones es: si hablar de ese tema de
verdad va a hacer que no se repita o es mera

151
 ARIEL ORTUÑO

morbosidad tuya. Hay veces que es necesario

hablar sobre un accidente, a modo de prevenir
que sigan pasando situaciones parecidas, pero
no siempre.

La situación con esta técnica, es que tiene

una gran cantidad de ambigüedad, dado que lo
que es divertido para ti, no necesariamente lo
va a ser para las demás personas. Por lo mismo,
podrías contar tu historia, a la espera de influir
alegría y no obtener el resultado que esperabas.
Es por ello, que las historias deben ser creadas
en función del oyente y no en función de ti. Te
daré un ejemplo con el que comprenderás a la
perfección.

Cuando doy una conferencia para

trabajadores de puestos bajos, mis historias
deben hacer énfasis en lo que ellos
experimentan como empleados sin gente a su
cargo. A ellos, les cuento sobre el jefe que se
enoja, el jefe que está todo el tiempo dando
lata, el jefe que quiere todo urgente. Eso, los
conecta emocionalmente con lo que están
viviendo. Ya que está en ese estado les
comento:

152
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

“¿Te gustaría que tu jefe no estuviera

sobre ti? Bueno, pues haz las cosas
que te corresponden en tiempo y
forma; de hecho, si haces un poco
más, hasta estará feliz tu jefe. No lo
hagas para que él te felicite, hazlo
para que te sientas realizado y estés
en paz.”

Si la conferencia es con los empresarios o

los directivos con gente a su cargo, el discurso
es diferente. Les comparto las experiencias
frustrantes que he tenido con algunos de mis
trabajadores. Es un hecho, se engancharan
emocionalmente. Para darle la vuelta, a ellos les
digo:

“¿Te gustaría que tus trabajadores se

comprometieran más y generaran
mejores resultados?” Bueno, pues
bríndales todas las herramientas que
necesitan y que están a tu alcance. La
mayoría de las veces, tus empleados
no dan la talla porque no saben
exactamente qué deben hacer ni
cómo hacerlo. Y no esperes que te
digan que no saben, les da miedo que

153
 ARIEL ORTUÑO

los vayas a querer correr por eso.

Otras veces, no funcionan porque el
perfil no es el adecuado para el
puesto donde están; no importa que
tenga claro que deben hacer, su perfil
no se los permitirá. Y hay reducidos
casos, donde la gente tiene mala
actitud y no da resultados a pesar de
tener el perfil correcto y saber qué
debe hacer. Pero en todos los casos,
tú eres quien provee el material de
trabajo, los proceso y en última
instancia, eres quien los contrató.”

Seguramente, logras darte cuenta que en las

dos situaciones, los estoy llevando a una
emoción de molestia y después a un estado
reflexivo. Todavía se pone mejor; en ambos
casos, les estoy regresando la responsabilidad a
sí mismos. La esencia del mensaje, es la misma;
pero el enfoque y las palabras son diferentes.

¿Qué tipo de emociones quieres generar en

las personas? ¿Qué emoción quieres que la
gente sienta más al estar contigo? ¿Qué
emoción es la que quieres que sienta tu pareja
cuando recuerda las pláticas contigo? ¿Qué

154
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

emoción quieres que sientan tus hijos cuando

saben que pasarán tiempo a tu lado? ¿Qué
emoción quieres sentir cuando estás solo y
hablas contigo mismo?

Seducción y Pareja

El Chuy, llega tarde del trabajo, por el

momento, no tiene otra opción. En casa, lo
esperan sus hijos y la Felipa. Él, se siente
cansado y tiene ganas de desahogarse; sólo que
sabe que si lo hace así cada día, su esposa estará
experimentando una emoción desagradable el
poco tiempo que lo ve. Así que él decide, sólo
contarle algunas cosas que son
extremadamente necesarias.

La Felipa por su parte, se hace cargo de los

deberes del hogar y de la atención de sus hijos.
Es frustrante porque siente que el Chuy, no la
apoya mucho. Ella, sabe que aunque quiera, él,
no tiene tiempo y que llega cansado. La Felipa,
es consciente de que no puede estar quejándose
de sus hijos, el poco tiempo que está con su
esposo. Ella, decide únicamente contarle los
asuntos de verdad importantes.

155
 ARIEL ORTUÑO

Así (en un mundo feliz y para muchos

utópico), la mayoría de emociones que
experimentan el Chuy, la Felipa y sus hijos
cuando están juntos, son agradables. ¿Tú crees
que eso ayude a que se lleve mejor esa familia y
tengan más confianza?

Ventas y Negocios

El Chuy, ha invitado a desayunar a uno de

sus mejores clientes. Durante la conversación,
el Chuy, habla un poco sobre su familia. Su
cliente, también comparte su vida familiar,
pero lo hace enfocándose en los problemas que
le dan sus hijos y la cantidad de dinero que
gasta su esposa.

Lo que hace el Chuy, es no engancharse con

esa plática. Escucha en silencio, hasta que su
cliente se desahoga. Después dice:

“Yo también he sentido algo

parecido en algunos momentos de
mi vida. ¿Y qué les gusta hacer más a
tus hijos?”.

156
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

La idea, es encauzar de manera sutil la

conversación hacia temas más alegres. El
cliente, podría estar tan acostumbrado a su vida
familiar miserable, que en todos los caminos
encuentre un problema. Entonces, con
sutileza, se prueba cambiar el tema hacia algo
que sabemos le es agradable. Puede ser que siga
con la misma actitud en otros temas; entonces
no se debate, sólo se escucha.

(Piensa un conejo rosa volando al rededor

del lugar en el que estás)

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, sabe que su equipo

necesita estar motivado constantemente. No
están dando los resultados que la empresa
necesita, pero es importante que mantengan
una actitud positiva. Es por ello, que en las
reuniones semanales, no se enfoca en buscar
culpables de las problemáticas que hay; sino en
crear soluciones y mecanismos que eviten la
recurrencia. Cuando es completamente
necesario identificar a la persona problema lo
hace, de manera precisa. Con ello, sus
trabajadores, no se sienten en una cacería de

157
 ARIEL ORTUÑO

brujas y no experimentan tanta resistencia para

ir a la junta. En cada reunión, hay soluciones y
no agresiones.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona con qué persona

quieres usar esta técnica y en qué
contexto.
2. Piensa en qué emoción quieres
influir.
3. Recuerda algunas historias donde
tú sentiste esa emoción.
4. Reflexiona si la persona que
quieres influir, sentirá la emoción
que crees. Si quieres influir alegría
para hacerlo hablas sobre la vez que
le diste una pata a un gato, quizá no
sea tan divertido para mucha gente.
5. Cuenta tu historia.
6. Si la persona se enganchó del
modo que esperabas con tu historia,
es posible que te cuente una historia
con la misma emoción o que
confirme que está de acuerdo

158
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

contigo. Si te cuenta una historia que

te lleva a otra emoción, quizá se
enganchó en otro sentido.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

159
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #16

Repetición
Una “bromita” ofensiva,
con la repetición, se
convierte en una bola de
nieve emocional.

Explicación

Por favor, piensa en un conejo y dime de

qué color es y qué está haciendo. Si has leído el
libro en el orden de los capítulos, lo más
probable es que sea rosa y esté volando al
rededor del lugar en el que estás. ¿Por qué lo
imaginaste así? ¡Exacto! Porque te lo he estado
repitiendo en las últimas hojas.

Derivado de que el mayor propósito de tu

mente es mantenerte con vida, ésta se
encuentra recabando información todo el
tiempo; de modo consciente, no prestas
atención a todo lo que escuchas; pero eso no
evita que la información se vaya guardando en
tu inconsciente. ¿Alguna vez has tenido en tu
mente la melodía de una canción que no te
gusta? Tú podrías sorprenderte cantándola. Si
160
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

no te gusta, ¿para qué te la aprendes? Peor

todavía, ¿para qué cantas esa canción? El
proceso es constante e inconsciente.

¿Para qué sirve?

La finalidad, es que trasmitas una idea de

manera repetida y estratégica para que se vaya
grabando en la mente de la gente; de este
modo, cada vez que el oyente escuche la idea,
su mente la vinculará con todo el concepto.
Justo como hiciste tú con el conejo… otra vez.

También, te ayuda a mantener el enfoque de

la conversación. La mayoría de personas, salta
de un tema a otro sin control. Como no sabe,
de modo especifico qué quiere conseguir con
la conversación, se deja llevar por todas las
ideas que llegan a su mente, pretendiendo
explicar mejor lo que desea. El resultado, en la
mayoría de los casos, termina siendo contrario
y ni ellos saben qué dijeron.

¿Cómo funciona?

El funcionamiento, es muy sencillo porque

sólo se repite la idea tantas veces como te sea

161
 ARIEL ORTUÑO

posible. Lo que podemos hacer para que no sea

tan evidente, monótono y aburrido; es tener
una conversación fluida donde, compartir la
idea, sea algo natural.

Seducción y Pareja

La Felipa, desea que el Chuy, comparta un

poco más de tiempo con ella. El trabajo, hacer
ejercicio y salir con sus amigos, tienen saturada
la agenda del Chuy. La idea, es que hagan más
actividades como pareja; para transmitirla, la
Felipa usa las palabras “tiempo juntos”. Ella,
podría decir algo así:

“Amor, cuando éramos novios

pasábamos mucho tiempo juntos.
Ahora, siento que sería bueno
retomar algunas de las cosas que
hacíamos. Sé que no somos los
mismos, pero cuando pasamos
tiempo juntos, siento que nos
conectamos. Yo tengo mis
actividades y tendré que hacer
algunos ajustes para poder pasar
tiempo juntos; lo mismo podría
pasar contigo. Pienso que un factor

162
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

importante que nos hizo

enamorarnos fue pasar tiempo
juntos. Te amo y quiero saber cómo
podemos ponernos de acuerdo para
pasar más tiempo juntos.”

Haciendo a un lado, que el Chuy, interprete

como algo positivo el “tiempo juntos”, lo
tendrán en mente. Por ello, es importante que
el tiempo que pasen juntos, de verdad sea un
momento agradable para ambos.

Ventas y Negocios

El Chuy, es vendedor en una tienda

departamental; él, se encuentra en el
departamento donde se ofrecen relojes. El
Chuy, desea ganarse el bono por vender más,
así que a todos sus prospectos les ofrece los
relojes más costosos. La tienda se caracteriza
por atraer personas con una mentalidad de
aspiración, que están dispuestas a comprar
cosas costosas con el principal deseo de
mostrar a sus conocidos que tienen dinero.

Así, la idea, que el Chuy pretende influir en

sus compradores, es que “un buen reloj es

163
 ARIEL ORTUÑO

sinónimo de poder adquisitivo”. Para ello, se

apoyará de la oración “relojes cautivadores”. Su
discurso podría ser algo parecido a esto:

“Caballero, tengo dos alternativas de

relojes para usted: por un lado,
tenemos la línea económica y por el
otro tenemos los que yo llamo,
relojes cautivadores. La razón, es los
diseños y características llaman la
atención de las personas con las que
convive. Hoy en día, sabemos que el
reloj de mano, ya no es necesario
sólo para ver la hora, es también
parte de su outfit: para reuniones de
trabajo o eventos donde usted quiera
mostrar mayor autoridad, puede usar
un reloj cautivador en estos colores y
con estás formas. Si lo que desea es
algo más sport, también puede usar
un reloj cautivador como estos otros.
De hecho, si usa un reloj cautivador
diferente de acuerdo a cada ocasión,
su presencia se fortalece.”

Independientemente que compre o no, el

cliente saldrá con la idea clara de qué es un reloj

164
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

cautivador; además, es posible que cada vez

que piense en un reloj, lo haga en función de
que puede ser cautivador para sus conocidos.

Liderazgo

El jefe de la Felipa, ha hecho unos cambios

en la visión de la empresa; quiere que todos sus
trabajadores colaboren en equipo y
apoyándose unos con otros. La idea, es trabajar
en equipo y las palabras para expresarlo serían
“juntos hacia adelante”. Así, el jefe podría decir
en las próximas juntas:

“Hemos hecho algunos cambios en

la empresa porque queremos ir
juntos hacia adelante; queremos que
el progreso y mejores condiciones
laborales puedan ser posibles. La
visión, que ahora hemos creado, nos
permite trabajar en equipo y avanzar
juntos hacia adelante. Sé que no
compartimos ideas, sé que cada
departamento tiene sus
preocupaciones, sé que cada
trabajador tiene sus propias
circunstancias y podría sentir que

165
 ARIEL ORTUÑO

está solo. Hoy, no queremos más de

eso, hoy vamos a ir juntos hacia
adelante y hombro con hombro; hoy,
vamos a cambiar la mentalidad
individualista que atropella nuestras
relaciones; hoy, vamos a darle un
nuevo rumbo la felicidad que
sentimos en el trabajo; hoy, vamos a
construir el progreso de nuestras
vidas yendo juntos hacia adelante.”

Después de repetir lo mismo durante cierto

tiempo, lo que va a ocurrir, es que todos
tendrán grabado que si van hacia adelante, es
juntos. La idea, sí podrá ser recordada más allá
de que trabajen en equipo o no.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica la persona con la que

deseas usar está técnica.

2. Define cuál es la idea que deseas

que tenga la persona.

166
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

3. Vincula la idea a dos o tres

palabras; de preferencia, no más.

4. Encuentra razones sociales por las

que tu idea, es buena para todos.

5. Desarrolla un pequeño discurso

donde repitas la idea.

6. Ve y ponla en práctica.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

167
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #17

Categorías de pensamiento
Todo forma parte de
algo más grande
o más pequeño.

Explicación

Una de las tendencias del hombre, es

clasificar las cosas según sus características.
Esto sirve para poder agrupar conjuntos y
tener una mejor compresión de su
funcionamiento. Por un lago, agrupamos cosas
en pocos conceptos; por otro lado, buscamos
las características más específicas de cada cosa.

Entonces, tenemos un proceso de

pensamiento inductivo donde vamos de una
categoría particular a una categoría general y
otro proceso mental deductivo donde vamos
de una categoría general a una más específica.

Ejemplo de pensamiento inductivo:

1. Gato siamés
2. Gato
168
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

3. Felino
4. Mamífero
5. Ser vivo

Ejemplo de pensamiento deductivo:

1. Humanos
2. Americanos
3. Mexicanos
4. Michoacanos
5. Morelianos
6. Hombres morelianos
7. El Chuy

Prácticamente, todo puede ser llevado a una

categoría superior o inferior.

¿Para qué sirve?

En persuasión, se le puede dar varios usos a

esta técnica, pero por ahora, nos vamos a
enfocar, en que te ayuda a suavizar algún
mensaje. Así, evitarás que la gente se pueda
tomar personal tu mensaje y entonces, se cierre
a las negociaciones.

169
 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

Cada vez, que vayas a señalar algo, que

pueda resultar ligeramente incómodo para
alguna persona, vas a llevar la acción a una
categoría inductiva, al igual que la emoción que
te genera. Te daré un ejemplo y verás que es
más sencillo de lo que ahora crees.

Tu hijo reprobó matemáticas y eso a ti te

enfurece.

1. Reprobar matemáticas
2. Reprobar una materia
3. Reprobar un examen

De este modo, podemos inclinarnos a que

tu hijo no es malo en matemáticas, sino que
reprobó un examen de una materia. Eso parece
algo más común, ¿verdad? Así, a la hora de
hablar con tu hijo, lo vas a hacer desde la
perspectiva de reprobar un examen y no de
reprobar matemáticas.

Por el lado de tu emoción, también podrías

cambiar el modo de expresarlo:

170
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Me enfurece
2. Me genera una emoción negativa
3. Me genera una emoción

La invitación a hablar sobre el tema podría

quedar así:

“Hijo, me gustaría hablar contigo

sobre la emoción que sentí cuando
supe que reprobaste un examen”

A diferencia de antes, donde podría haber

sido:

“Hijo, quiero hablar contigo porque

me enfurece saber que reprobaste
matemáticas”

¿Con cuál crees que va a estar más dispuesto

a hablar? ¿Notas la diferencia?

Seducción y Pareja

El Chuy, ha invitado a su novia, a la Felipa,

a comer a casa de su mamá.; sólo que él, tiene
miedo de que a su novia, le dé un ataque de

171
 ARIEL ORTUÑO

honestidad y diga a la mamá del Chuy, que su

comida tiene un sabor desagradable.

1. Me da miedo, de que le digas a mi

mamá, que su comida tiene un sabor
desagradable
2. Tengo una emoción desagradable,
de que le digas a mi mamá, que su
comida tiene un sabor desagradable
3. Tengo una emoción, de que le
digas a mi mamá, que su comida
tiene un sabor desagradable
4. Tengo una emoción, sobre lo que
digas a mi mamá del sabor de su
comida

La oración del número 4, no debe decirla el

Chuy, a su novia sin algo más. Si, sólo dice la
oración, esta no tendrá una dirección clara para
la Felipa. La mejor manera de usar esta técnica,
sería complementándola con otras técnicas de
este libro; así, el Chuy, tendría mayores
posibilidades de influir a su novia para que sea
más condescendiente, con su futura suegra.

172
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Ventas y Negocios

Uno de los clientes de la Felipa, no pago a

tiempo y eso hizo que ella, no pudiera cobrar la
comisión de esa venta. Ella, decide tratar el
tema en la siguiente negociación.

1. No pago a tiempo
2. No pago en el plazo acordado
3. No se cumplió un acuerdo

La Felipa podría hacer énfasis en que, el

incumplimiento de un acuerdo, podría cambiar
las condiciones de la negociación. Si la relación
de la Felipa con su cliente es buena, podría
pedirle que pague a tiempo y ya; pero, te
recuerdo que estamos hablando de una técnica
que te sirve para tratar con gente más sensible.

Liderazgo

Un trabajador del departamento de entregas

y reparto, entregó mal un pedido; por ello, la
empresa del Ing. Cascarrabias, tuvo que pagar
un envío especial. Es evidente que el ingeniero
está enojado, pero no quiere confrontar tan

173
 ARIEL ORTUÑO

fuerte a su trabajador, dado que es nuevo y

tiene un buen perfil.

1. Me enoja que por culpa del

trabajador, tuve que pagar un envío
especial
2. Me genera una emoción
desagradable que por culpa del
trabajador, tuve que pagar un envío
especial
3. Me genera una emoción
desagradable que por un error tuve,
que pagar un envío especial

Nota que aquí, no estamos subiendo de

“emoción desagradable” a “emoción” como lo
hicimos con el ejemplo de tu hijo, debido a que
el trabajador necesita tener claro que se trata de
una emoción negativa. Con el ejemplo de tu
hijo, no se asegura que la emoción sea
desagradable, pero se concluye que debe serlo;
sin embargo, como no se expresa como tal, la
sensación de temor que pueda sentir tu hijo
puede disminuir.

174
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica con quién quiere usar esta

técnica.
2. Define qué es lo que quieres señalar y
escríbelo.
3. Encuentra las categorías superiores.
4. Mejora tu oración.
5. Impleméntalo.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

175
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #18

Generación de nuevos
comportamientos
La mayoría de comportamientos
que tienes, los aprendiste
por exposición repetida.

Explicación

Dado que tu mente suele engancharse con

las historias, ¿qué te imaginas que pasa si, en
varias historias, el personaje principal repite el
mismo comportamiento? Para estos fines, me
gusta citar las películas norteamericanas.
Cuando un personaje está feliz, se toma un
trago; cuando está triste, se toma un trago;
cuando se siente cansado, se toma un trago;
cuando está enojado, se toma un trago; cuando
se siente relajado, se toma un trago.
¿Conclusión? Siempre es bueno tomar un
trago.

Es verdad, que no en todas las películas pasa

exactamente de la misma manera, pero he
notado, que es muy habitual este tipo de

176
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

acciones en dichas películas. Otro de los

comportamientos comunes, es que los festejos
suelen ser bacanales donde abunda el alcohol,
las drogas y el sexo.

Si complementamos lo que pasa en tu

mente, con lo que te expliqué en el capítulo
Repetición, tenemos que tu mente guarda
comportamientos sobre lo que debe pasar en
determinada situación y contexto. Es por eso,
que después de ver una película de terror,
donde la gente muere de modo brutal en la
oscuridad; la próxima vez estás en la oscuridad,
tu mente, traería a ti, ideas fatalistas donde tu
vida podría llegar a su fin. Esas ideas, te harán
salir rápido de donde estás o prender la luz a la
brevedad.

¿Para qué sirve?

A la mayoría de personas, les gusta pensar

que ellas, son las que deciden cómo deben
llevar su vida y que nadie tiene porque decirles
qué hacer. Para evitar eso, lo que buscamos con
esta técnica, es que el oyente, pueda concluir la
necesidad de adoptar cierto comportamiento.

177
 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

La manera de hacerlo, va en dos sentidos: el

primero, es la preparación y el segundo, es la
reafirmación. Antes de iniciar, es importante,
que sepas que como pretendemos que la
persona concluya que debe tener cierto
comportamiento nuevo, no siempre va a
ocurrir. Si bien, tú puedes hacer la parte que te
corresponde de modo correcto; las creencias,
valores, costumbres y demás características de
la personalidad, también son un factor
determinante. Por lo tanto, si quieres influir
algo que va en contra los paradigmas más
profundos de alguien, aun cuando concluya
que debería hacerlo, no lo hará.

1. Preparación: Lo primero que harás, es

seleccionar qué comportamiento, es el que
deseas influir en la otra persona. Después, vas
a buscar historias o anécdotas, donde el
personaje principal, pasa de tener el
comportamiento que quieres que cambie la
persona, al comportamiento que deseas que
tenga. Bien encausado, a esto se le llama
también “inspirar a las personas”.

178
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

2. Reafirmación: Acá, lo que vas a hacer es

reconocer, felicitar o premiar de algún modo al
oyente, cada vez que notes que está
desarrollando el nuevo comportamiento. No se
trata de hacer una fiesta, sino de crear un
estímulo positivo para que quiera continuar
con el cambio.

NOTA: Para que sea más fácil de

comprender cómo usar esta técnica, te
recomiendo que ya hayas leído los capítulos:
Repetición, Categoría de Pensamiento y
Analogías.

Seducción y Pareja

La Felipa, quiere que su Chuy, deje de estar

de holgazán y la ayude con las labores de la
casa. Para la preparación, ella, requiere
encontrar varias historias o anécdotas donde la
estructura de comportamiento sea la misma.

Objetivo: Fomentar en el Chuy que cambie

su actitud de holgazán y coopere en las
actividades de la casa.

179
 ARIEL ORTUÑO

Para encontrar la estructura del

comportamiento necesitamos subir la categoría
del pensamiento:

1. El Chuy pasa de ser un holgazán a

ser una persona que coopera con las
actividades de la casa.
2. Un hombre pasa de no cooperar a
cooperar
3. Una persona pasa de no cooperar
a cooperar.

El punto tres, es la estructura que estamos

buscando para la creación de historias; las
cuales serán “Analogías”. Así, lo que
necesitamos, es encontrar historias donde una
persona (hombre o mujer) no cooperaba y
luego sí coopero. Lo que queremos que ocurra,
es que la mente del Chuy generalice el nuevo
comportamiento, con lo que no sólo
cooperaría en la casa, sino en más áreas de su
vida.

Dado que queremos que el Chuy, deje de

hacer lo que ya hace (ser holgazán), las historias
deben contener una consecuencia desagradable
si se mantiene el viejo comportamiento. Al

180
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

mismo tiempo, debe haber beneficios para que

el personaje de la historia quiera cambiar sus
acciones al nuevo comportamiento.

¿Qué historias o anécdotas podría platicar la

Felipa, al Chuy? Teniendo esta estructura, las
posibilidades son infinitas. Algunas ideas
podrían ser:

1. En la escuela primaria, una

compañera que nunca quería
trabajar en equipo
2. Una excursión, donde alguien no
quiso cooperar
3. Unos hermanos, que compartían
habitación y uno no cooperaba.
4. Un grupo musical, donde alguien
se desafinaba

Se trata de que encuentres en tu vida, qué

anécdotas podrían adaptarse a la estructura que
deseas.

Lo que sigue, es contar las historias en

diferentes momentos. Cuida que tu historia no
pierda la estructura que necesitas. Es
importante, que le pongas un poco más de

181
 ARIEL ORTUÑO

contexto a la historia y no la termines de narrar

en diez segundos. ¿Cuántas historias deberías
contar? Se dice que entre 3 y 5, pero yo creo
que todas las que puedas; no al mismo tiempo,
pero sí que sea recurrente durante cierto
tiempo o hasta que notes un cambio.

Para la reafirmación, es importante que estés

pendiente del momento en que la persona
comienza a tener el nuevo comportamiento.
Cada vez que haga lo que deseas, debes dar
algún tipo de recompensa. Es trascendental,
que sea aún con las acciones más pequeñas del
nuevo comportamiento.

Si el Chuy, de repente se acerca a la cocina

para ayudar a poner los platos de la comida en
la mesa, la Felipa, debe premiar ese
comportamiento de inmediato. El premio,
podría ser sólo un “gracias amor”. Lo
significativo, es que sea relevante para la
persona que estás influyendo.

Ventas y Negocios

El Chuy, desea que uno de sus clientes

compre más productos de su catálogo.

182
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. El cliente compra pocos

productos de la línea y puede
comprar más
2. Una persona no aprovecha todos
los beneficios que tiene en algo

A partir de aquí, ya tenemos una estructura

para comenzar a buscar historias o anécdotas.
En este caso, si el cliente no percibe, que
comprar otros productos al Chuy, le traerá
beneficios tangibles a su negocio, no le
comprará nada más.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, quiere que sus

trabajadores tengan mayor iniciativa porque ha
notado, que no actúan cuando algo se sale de
los procedimientos.

1. No actúan cuando algo se sale de

los procedimientos y se desea que sí
den solución
2. No resuelven los problemas y
queremos que sí los resuelvan

183
 ARIEL ORTUÑO

3. Una persona no resuelve

situaciones y luego sí

Ahora, el ingeniero necesita planear que

historias o anécdotas contará a sus
colaboradores en las siguientes reuniones. Las
historias, deben contener consecuencias
negativas de no resolver los problemas y
consecuencias positivas de sí hacerlo.

El Ing. Cascarrabias, también debe tomar en

cuenta, que si uno de sus trabajadores tiene
iniciativa, se equivoca y luego recibe una zurra
de parte de él, nadie querrá tomar ese riesgo
otra vez. Si bien las historias podrían fomentar
la iniciativa, el impacto emocional de ser
reprendido, podría ser más fuerte y echar para
abajo todo.

Una buena forma de refirmar, sería de

manera pública; es decir, cuando uno de sus
colaboradores haya resuelto un problema fuera
de los procedimientos, hacer un
reconocimiento en la siguiente reunión. Esto,
podría alentar a los demás trabajadores para
tener la confianza de actuar.

184
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona con qué persona

quieres utilizar esta técnica.
2. Describe qué comportamiento
quieres cambiar en la persona y cuál
sería la nueva acción.
3. Extrae la estructura del
pensamiento.
4. Encuentra historias con la misma
estructura de pensamiento.
5. Cuenta las historias en diferentes
momentos.
6. Premia de algún modo, cada vez
que el nuevo comportamiento sea
hecho.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

185
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #19

El “porqué”
Pretendemos entender la
razón de todo.

Explicación

Una de nuestras principales tendencias, es a

buscar la causa de lo que ocurre a nuestro
alrededor. De este modo, tener una causa,
justifica que haya una acción. Si te digo que voy
tarde a nuestra cita y te menciono, que es
porque hubo un accidente, entonces, tengo
cierta condescendencia de tu parte.

Es evidente, que la razón necesita estar

dentro de un parámetro que sea creíble. Si te
digo que voy tarde porque me secuestraron
unos extraterrestres toda la noche, no
funcionará en la mayoría de los casos.

¿Para qué sirve?

A través de esta técnica, puedes hacer que la

gente, decida darte algo sin mayores
contratiempos. Cabe reiterar, que para que la
186
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

gente haga lo que quieres, ésta debe de poder

hacerlo. Si le pides a una persona que te dé
dinero para tu transporte porque te asaltaron y
ella no tiene, no te va a dar dinero por muy
persuasivo que seas.

¿Cómo funciona?

Esta técnica es muy sencilla. Lo único que

tienes que hacer, es pensar qué quieres que la
otra persona haga por ti y después encontrar
una razón, que sea lo suficientemente válida
para que la otra persona, decida hacerlo;
incluso, podrían ser dos o tres razones.

Seducción y Pareja

La Felipa, quiere que el Chuy, traiga la ropa

sucia que está en la habitación en la parte de
arriba. Ella, que está abajo, se acerca a la
escalera y dice:

- Amor, tráeme la ropa sucia, por

favor. Te lo pido porque estás arriba

En caso de usar dos razones:

187
 ARIEL ORTUÑO

- Amor, tráeme la ropa sucia, por

favor. Te lo pido porque estás arriba
y estás más cerca

Tres razones:

- Amor, tráeme la ropa sucia, por

favor. Te lo pido porque estás arriba,
estás más cerca y yo estoy lavando los
platos.

Si la Felipa sólo dice: Amor, tráeme la ropa

sucia, el Chuy, puede preguntarse a sí mismo,
¿por qué no viene ella por la ropa? El Chuy,
está en ese momento haciendo algo que él
considera importante; quizá para nadie más lo
sea; pero para él sí lo es, entonces, es necesario
que tenga razones para dejar de hacer lo que
está haciendo.

Ventas y Negocios

El Chuy, quiere que su cliente, le dé el precio

de su competidor para poder mejorarlo.

- Señor Rodríguez, es conveniente

que me comporta el precio que tiene

188
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

porque así podríamos encontrar

cómo ajustar lo que le ofrecemos sin
que pierda beneficios y manteniendo
la calidad que necesita.

O sea, el Chuy, quiere saber el precio de la

competencia, para darle uno mejor; sin
embargo, no siempre, darle un mejor precio,
quiere decir que se mantendrá la calidad y
beneficios, que se le ofrecieron en la oferta más
cara. Es por ello, que el Chuy, lo usa como
justificación para bajar su oferta.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, quiere que sus

colaboradores se queden a trabajar dos horas
adicionales porque hay un pedido importante
que enviar.

- Hoy, necesito de su apoyo para que

entreguemos este pedido porque
representa un porcentaje alto de
nuestras utilidades, el cliente tiene
potencial para seguir comprando y
les pagaré las horas extra.

189
 ARIEL ORTUÑO

Tal vez, habría gente que sólo por el pago

de horas extras se quedaría; pero además, se
trata de un negocio importante. Hay que tomar
en cuenta, que si el ingeniero decide dar las
mismas razones cada día para que sus
colaboradores trabajen más horas, éstas
perderán fuerza. Gradualmente, sólo se
quedaran a trabajar, los que tengan la necesidad
urgente de ganar un poco más de dinero.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica a la persona con la que

quieres usar está técnica y el entorno.
2. Define qué quieres que la persona
haga.
3. Haz una lista de diez razones por
las que la persona debería hacer lo
que le pides. Recuerda, deben ser
razones que sean válidas para la
persona y que sean, socialmente
aceptadas en el entorno en qué harás
tu petición.
4. Pon a prueba la técnica.

190
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

191
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #20

El poder de la manada
Lo que la humanidad hace,
nos ha mantenido con vida.

Explicación

A nivel primitivo, pertenecer a la manada,

aumenta tus probabilidades de vida: al menos
así es cómo lo interpreta tu cerebro muchas
veces. Tendemos a formar grupos y tribus, con
personas que comparten afinidades con
nosotros.

Por otro lado, que la mayoría piense que un

camino es seguro para todos, no quiere decir,
que en realidad sea seguro. Podría ser la peor
elección. Así, el falso consenso nos hace creer
que lo que la mayoría considera correcto, es lo
que se debe hacer.

¿Para qué sirve?

Se trata de mostrar a la persona que quieres

influir, que tendrá aceptación social, si hace lo

192
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

que quieres o que estará de acuerdo con la

mayoría.

¿Cómo funciona?

Lo único que tienes que hacer, es mostrar al

oyente que lo que estás proponiendo, es bien
visto por la sociedad o que la mayoría lo está
haciendo. Para lograrlo, necesitaras observar
qué cosas son aceptadas, en el contexto en
donde quieres hacer tu petición y relacionar lo
que deseas, con ello. Puedes usar frases como:

1. Todo mundo sabe que…

2. La gente siempre hace…
3. A las personas les encanta cuando…
4. Aquí, todos hacemos…
5. Etcétera

Las oraciones anteriores, pueden hacer creer

a muchos que lo que dices es verdad. Ahora
bien, que te crean, también va a depender de la
jerarquía que vean en ti. Si tu nivel de autoridad
es alto, es fácil que la gente crea que es verdad
lo que dices y que todo el mundo lo sabe…
aunque ellos no.

193
 ARIEL ORTUÑO

También existe la posibilidad, de que te

crean, pero lo que pides sea contrario a sus
valores y decidan no hacer nada. Un hombre,
que quiere tener sexo con una mujer que acaba
de conocer en una fiesta, podría apelar a que
“todo el mundo lo hace”, pero eso no bastaría
para que muchas mujeres aceptaran.

Seducción y Pareja

Resulta que el Chuy, es medio primitivo y

no quiere que su esposa, la Felipa, trabaje; sin
embargo, la situación económica ha sido
complicada. Algunas ideas que puede tomar la
Felipa para convencer a su Chuy son:

- En todos los trabajos, hay mujeres

laborando
- Todas las mujeres, tienen hijos
-Todas las guarderías, son para
madres trabajadores
- Todas sus amigas trabajan

Más allá de que sea cierto o no lo anterior,

ella, lo puede usar como argumento para
convencer al Chuy, que él, está fuera de lo que
hacen todos. Podría decir algo así:

194
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

“Chuy, no me siento bien. Todas mis

amigas trabajan y ayudan, aunque sea
un poco en casa; incluso, en todos los
trabajos hay mujeres laborando y
ellas tienen hijos. Lo pueden hacer
porque las guarderías se hicieron
precisamente para nosotras”

Básicamente se trata de dar razones, pero

enfocándote en lo que hacen todos.

Ventas y Negocios

La empresa donde trabaja el Chuy, acaba de

tomar la distribución de una marca. La labor
del Chuy, es convencer a sus clientes de que
dicha marca, es la mejor opción ahora. Algunas
de las ideas que podría usar el Chuy son:

- A todos los clientes les ha

encantado el cambio
- Todos dicen las herramientas son
mejores
- Es lo que todos han estado
esperando

195
 ARIEL ORTUÑO

Podría sonar más o menos así:

“Ingeniero, esto es lo que todos han

estado esperando; de hecho, a todos
los clientes les ha encantado el
cambio y todos dicen que las
herramientas son mejores.”

Liderazgo

La Felipa, necesita unas vacaciones urgentes

para liberar tensión de su trabajo, de su casa, de
sus hijos y del Chuy. Ella, quiere irse unos días
a la playa y desea que sus amigas la acompañen.
Algunas ideas, en las que se puede apoyar son:

- Todas las mujeres felices, tienen su

espacio
- Ninguna mujer trabajadora, se priva de
darse pequeños lujos
- Todas las mujeres trabajadoras, tenemos
doble función, trabajadora y ama de casa

Ella podría decir a sus amigas:

“Amigas, ¿han notado que todas las

mujeres que trabajamos, además de

196
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

los deberes del trabajo también

tenemos que ser amas de casa? Yo he
visto que todas las mujeres felices
tienen su propio espacio y ninguna
de ellas se priva de darse pequeños
lujos. Por eso, debemos irnos unos
días a la playa, nosotras solas.”

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona en dónde y con quién

quieres usar esta técnica.
2. Determina qué idea quieres influir
en la persona.
3. Relaciona la idea con algo que sea
socialmente aceptado.
4. Prueba tu argumento.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

197
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #21

Todos y ninguno
No hay nada que
sea absoluto… ni
está idea.

Explicación

Tu mente, tiene la tendencia de generalizar

lo que ve de manera repetida. La Felipa, tuvo
un padre borracho, el cual tomaba con sus
amigos en casa. Ella, generalizó que todos los
hombres son borrachos. Eso no es verdad,
pero ella así lo cree. Cada vez que la Felipa,
habla de los hombres dice, que “todos” son
borrachos. Para ella, es verdad y las mujeres
que la escuchan asumirán lo mismo.

La generalización, también se da en las

actitudes de las personas. Imagina que es la
primera vez que conoces a alguien; esta
persona se muestra muy carismática y alegre.
La segunda y tercera vez que la encuentras es
igual; entonces, tu mente hará una
generalización haciéndote creer, que siempre es
carismática y alegre. Lo mismo, va a ocurrir las
198
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

tres veces que ves a una persona que se muestra

enojona.

¿Para qué sirve?

El propósito, es hacer una generalización

respecto a lo que quieres que sea verdad para la
persona que deseas influir. También, puede
usarse para resguardar un argumento y hacerlo
más creíble.

¿Cómo funciona?

La mayoría de veces, podrás usar las

generalizaciones para implicar que siempre o
que nunca ocurre algo; sin embargo, habrá una
que otra persona, que sí cuestione lo que dices.
Para este tipo de personas, hay un pequeño
truco que funciona muy bien.

Un día, tu hijo saca la nota más alta en un

examen. Lo puedes felicitar y decir algo como:

- Siempre he sabido que eres muy

inteligente.
- Siempre has sido un niño muy listo.

199
 ARIEL ORTUÑO

En el caso de que sacará una mala nota,

podrías decir algo así:

- Nunca me decepcionarás.
- Jamás he pensado que un número
me diga quién eres.

Luego te comprometes en apoyarlo para

saber las causas de esa mala nota.

Supongamos que tu hijo, es adolescente y lo

acaba de cortar su novia; quieres aprovechar
esta técnica y le dices:

- Todo va a estar bien, hijo.

- No es cierto.
- ¡Ay hijo! Siempre todo es para bien.
- No es cierto, mamá, esto no es para
bien y no va a estar bien. ¡Tú no
sabes nada!

Lo que ocurre aquí, es que la generalización,

es demasiado para ser creída por el adolescente.
Lo que puedes hacer, es romper la
generalización y asumir, que se trata de algo
que casi siempre ocurre o que casi todos
superan o que casi nunca pasa etc. Así, dejamos

200
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

una ventana para que el más escéptico no

pueda echar abajo lo que dices.

En el caso anterior la mamá podría decir:

- La mayoría del tiempo, casi todo es para

bien.

El adolescente ya no negará la frase. Lo que

podría ocurrir, es que diga que su caso no es
como el de la mayoría; pero para eso puedes
hacer uso de otras técnicas. Recuerda, que la
idea, es crear una generalización tan grande
como sea posible.

Seducción y Pareja

El Chuy, tiene la impresión de que la Felipa,

nunca le hace el desayuno. Si él, le dice que
nunca hace el desayuno, ella, lo puede tomar
como un reclamo, así que decide romper la
generalización de modo que la Felipa, la reciba
lo más sutil posible.

- Cariño, hay algunas veces en las que

te quedas dormida y no me haces el
desayuno.

201
 ARIEL ORTUÑO

No es relevante en este momento, que

pienses que él se puede preparar su comida o
que ella, es una floja. Lo importante, es la
estructura del mensaje. ¿Por qué el Chuy quiere
ser sutil? Debido a que, cuando una persona se
siente amenazada, trata de protegerse y el
mecanismo que usa es aferrarse a sus ideas.
Eso, complica la comunicación y la posibilidad
de persuadir.

Ventas y Negocios

La Felipa, tiene un cliente que casi siempre

se tarda en pagar. Ella, quiere que se
comprometa con sus pagos, así que aprovecha
un día que paga a tiempo y le dice:

- Señor Guzmán, usted siempre tan

pagador.

Es probable que el señor Guzmán, lo tome

como una burla y no como un cumplido; en tal
caso, ella puede aprovechar la estructura del
pensamiento y llevar la situación a un
comportamiento. Así, lo que necesita la Felipa,
es que el cliente cumpla de modo constante su

202
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

palabra en alguna otra parte del proceso de

negociación. Pensemos que el Señor Guzmán,
le manda información que estaba pendiente y
que ella necesita para armar una oferta.

- Gracias por enviarme la

información a tiempo Señor
Guzmán. Usted siempre cumple su
palabra.

En este ejemplo, la Felipa, apela al

cumplimiento de palabra de su cliente, pero no
están directa. Con el tiempo y la repetición, el
Señor Guzmán, tendrá presente la idea de que
él, siempre cumple su palabra con la Felipa. No
quiere decir que le va a pagar a tiempo, pero si
hay más posibilidades de que lo haga, dado que
tiene en la cabeza la idea de que él, siempre
cumple su palabra.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, tiene un trabajador que

le ha mentido un par de veces al no cumplir
con algunas de sus actividades. El ingeniero, no
está completamente seguro, pero lo que dice su
trabajador no tiene sentido. Así que la próxima

203
 ARIEL ORTUÑO

vez que recibe una de esas mentiras, el

ingeniero dice a su trabajador:

- Señor Godínez, desde que decidí

contratarlo, siempre he confiado en
usted. Nunca me ha dado motivos
para no hacerlo. Creo en su
honestidad y sé, que siempre
encuentra la manera de cumplir sus
compromisos. También sé, que
nunca se quedaría callado si
necesitará ayuda. ¿Necesita ayuda
para que esto no se repita?

Lo que el ingeniero está haciendo, es

comprometer a su trabajador para que dé
solución, a aquello que le impide hacer las cosas
a tiempo. El jefe, no le está diciendo que el
trabajador no lo hace porque no quiere ni que
cree que miente; sino que hay algo más, que le
impide cumplir su palabra.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

204
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Selecciona a la persona y el entorno

donde te gustaría utilizar está herramienta.
2. Define el objetivo de usar las
generalizaciones: suavizar un mensaje,
comprometer o crear la idea de que
siempre o nunca pasa.
3. Escribe varios enunciados con la misma
idea.
4. Seleccione el que suene más natural.
5. Ve y ponlo a prueba.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

205
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #22

Vacunar objeciones
Es agradable que
antes de ver tu problema
ya esté resuelto.

Explicación

Siempre hay objeciones a las ideas que

propones. En ventas, es de lo más común,
encontrarte con ideas limitantes que impiden al
cliente comprarte. En muchos casos, las
objeciones, sólo son una interpretación
diferente de las cosas, que puede manejarse por
anticipado. Otras pocas veces, las objeciones,
no son una interpretación, sino una realidad.

¿Para qué sirve?

La aportación, es en dos sentidos: por un

lado, te da mayor autoridad para manejar
objeciones, con lo que podría disminuir las
posibilidades de que al terminar tu discurso,
alguien todavía tenga algo que objetar; por el
otro lado, al mencionar las objeciones, el

206
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

oyente tendrá la sensación de que sabes lo que

está pensando y podría sentirse más entendido.

¿Cómo funciona?

Para el correcto uso de esta técnica,

necesitas enfocarte sólo en las objeciones más
comunes. La razón, es que no quieres darle al
oyente ideas en las que no había pensado. Por
eso, además de centrarte en las objeciones más
populares, necesitas que no sean más de tres.

Cuando organizo cursos abiertos al público,

las tres objeciones más comunes son:

1. El curso es caro
2. No tengo tiempo para asistir al
curso

Otra ventaja de anticiparte a las objeciones,

es que las puedes expresar en palabras más
nobles para tus beneficios. La estructura que
considero más sencilla para explicarlo es esta:

(Objeción); pero (solución)

207
 ARIEL ORTUÑO

La palabra “pero”, sirve para devaluar la

oración que la antecede y dar mayor fuerza, a
la oración que le sigue. En las objeciones
pasadas, la estructura quedaría:

1. El curso es caro, pero es porque

no has cuantificado la ignorancia.
2. No tienes tiempo para asistir al
curso, pero es porque no tienes el
apartado “tomar un curso para
aprender a influir y persuadir”, en tu
agenda.

Ahora vamos a cambiar las palabras,

minimizando las objeciones y asegurando a las
soluciones. Para minimizar las objeciones, nos
vamos a apoyar con lo que aprendimos en el
capítulo anterior “Todos o ninguno” y con lo
que aprendimos en el capítulo “Asegurar
argumentos” aseguraremos la solución.

Primero, romperemos la generalización de

la objeción y la ponemos en el mínimo
consenso.

208
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Es verdad, que para algunas

personas, el curso podría parecer
costoso; pero…

Al decir “para algunas”, se entiende que son

pocas. Luego, menciono que “podría parecer”,
con lo cual, no aseguro que sea. Al final,
cambio la palabra “caro” por la palabra
“costoso”; caro suele estar asociado, al hecho
de pagar algo, cuya calidad está por debajo de
lo que pagaste; costoso, suele asociarse con
algo cuya calidad está a la par o por encima de
lo que pagas, pero que se encuentra fuera de
tus posibilidades económicas.

2. Unos cuantos, llegan a pensar que

no podrían ajustar su agenda para
lograr asistir al curso, pero…

Empezamos con “unos cuantos”, que hace

pensar que son pocos. Después, hago uso de la
palabra “podrían” para dejarlo como
posibilidad. Otro cambio, es que llevo la
atención de la gente a que el problema no es
que no tengan tiempo, sino que no lo saben
administrar.

209
 ARIEL ORTUÑO

Lo que sigue, es asegurar la solución por

autoridad, por reflexión o por abuso. Si no
recuerdas como se hace, siente la confianza de
regresar ahora al capítulo “Asegurar
argumentos”.

1. Es verdad, que para algunas

personas, el curso podría parecer
costoso; pero estoy convencido, de
que se debe a qué no han
cuantificado la enorme cantidad de
dinero, que están tirando a la basura,
al perder oportunidades, sólo por no
saber influir a las personas. Bajo esta
perspectiva, hasta un adolescente,
sabe que da mejores resultados
agradar a sus profesores para tener
beneficios, que otros alumnos no
conseguirán.

Estoy llevando a la gente, a que imagine

cuánto le ha costado no aprender las
habilidades que enseño. Dramatizo un poco,
en “la enorme cantidad de dinero que están
tirando a la basura”, es de modo intencional
para mostrar un escenario desagradable.
Primero, aseguro por reflexión diciendo “estoy

210
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

convencido” y al final aseguro por abuso

diciendo “hasta un adolescente”. Luego, hago
una analogía de la escuela. La mayoría estudió
cuando era adolescente.

Cabe destacar que, aun cuando la persona

acepte que debe estudiar y quiera pagar el
curso, podría ocurrir que de verdad, no tenga
dinero para hacerlo. Es verdad, puedo usar
otras estrategias para empujarle y obligarle a
que consiga el dinero de alguna manera; sólo
que eso no va con mis valores. Si la persona
concluye que debe conseguir el dinero para
asistir, es bajo su propio riesgo. Por eso este
libro se llama “Persuasión Empática”.

2. Unos cuantos llegan a pensar, que

no podrían ajustar su agenda para
lograr asistir al curso, pero me he
dado cuenta, de que es porque
piensan que capacitarse es como ir de
vacaciones; para ir de vacaciones,
planeas con tiempo y marcas en tu
agenda qué días estarás de viaje.
Cuando tomas la decisión de
educarte en algo, buscas y cuando
encuentras el entrenamiento

211
 ARIEL ORTUÑO

correcto, requieres ajustar tu agenda

en función de este. Te lo garantizo,
no funciona de otro modo. Eso, lo
entiende cualquiera que realmente
quiere estudiar para aprender. Los
que sólo quiere estudiar para
acumular papeles en su currículo,
sólo participan en los cursitos que se
adapten a tus reducidos tiempos.

En este otro ejemplo, vuelvo a asegurar por

reflexión dos veces y al final por abuso: “me he
dado cuenta”, “te lo garantizo” y “eso lo
entiende cualquiera que realmente quiere
estudiar para aprender”. Hago una metáfora
sobre planear vacaciones porque es cierto, eso
pasa con muchas personas. Cuando digo que
me he dado cuenta, es porque, de hecho, así lo
he observado en todos los años que llevo
dando entrenamientos de alto impacto.

Seducción y Pareja

La Felipa, quiere ir de fiesta con sus amigas.

Sabe que su Chuy, es un tipo inseguro, con baja
autoestima y se pondrá muy celoso. Ella, sólo

212
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

es consciente de que es “muy celoso” y de que

se opondrá. La objeción del Chuy es:

- Las mujeres casadas, no deben

andar solas en eso lugares.

Lo que la Felipa podría decir es:

- Amor, sé que hay unas golfillas, que

están casadas y van a un bar para
buscar sexo, pero para todos es
evidente, que yo no tengo las
características de una de esas
golfillas. Estoy convencida, de que tú
no te casaste conmigo porque soy la
mujer más fácil que conoces.

Aquí, la Felipa, está asegurando por abuso y

por reflexión: “para todos es evidente” y “estoy
convencida”. También usa la palabra
“golfillas”, con la finalidad de crear una imagen
de mujeres, que a todas luces, son de
costumbres muy cortesanas; o sea, parecen
putas. En la parte final, busco que el Chuy,
ponga en la perspectiva correcta, por qué se
casó con la Felipa.

213
 ARIEL ORTUÑO

Ventas y Negocios

La Felipa, quiere mostrar a su cliente que el

producto tiene gran calidad. Otras marcas en el
mercado han fracasado por falta de calidad y
esto tiene a los clientes temerosos.

- Señor López, estoy consciente de

que ha habido marcas que han
prometido una calidad que no tenían,
pero ese no es nuestro caso ya que
estamos avalados por el laboratorio
especializado de Nueva York. Con
estas pruebas y cientos de clientes
satisfechos, yo le garantizo que
cubriremos sus requerimientos.
Hasta el más incrédulo ha notado la
diferencia.

En este caso, debemos tener en cuenta que

no se trata de devaluar a las otras empresas,
sino de realzar la compañía que representa la
Felipa; hacerlo, podría dar una mala imagen a
ella, frente a sus clientes. Menciona que “ha
habido”, lo que significa que podría ya no
haber. La finalidad principal, es enviar al

214
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

pasado las malas experiencias que haya tenido

el cliente con otras marcas.

Si te diste cuenta, la Felipa aseguró la

solución por autoridad, por reflexión y por
abuso: “laboratorio especializado de Nueva
York”, “yo le garantizo” y “Hasta el más
incrédulo”.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, está al frente de una

fundación. Las personas que lo apoyan, no
reciben un pago monetario por sus actividades.
Ello, ha hecho que no se comprometan a asistir
a todas las actividades acordadas. En la
siguiente reunión, quiere pedirles más
compromiso, pero sabe que la objeción
principal es el tiempo.

- Algunos de ustedes, no tienen el

tiempo necesario para participar en
todas las actividades acordadas, pero
estoy convencido de dos cosas: la
primera, es que puede mejorar su
organización y asistir a más
actividades; la segunda, es que, como

215
 ARIEL ORTUÑO

pueden mejorar su organización, se

pueden comprometer con aquellas
actividades que consigan cubrir. Ya
lo dijo el Dr. Smith, un famoso
filántropo: que tu palabra y
compromiso sean respaldados por
acciones congruentes. Hasta para el
menos comprometido, queda claro
que el resultado de nuestras buenas
acciones, llega precisamente porque
nos damos tiempo de hacer dichas
acciones.

En este caso, el ingeniero aseguró la

solución por reflexión, por autoridad y por
abuso: “estoy convencido”, “el Dr. Smith” y
“el menos comprometido”. Como te diste
cuenta, el discurso no pretende confrontar a los
oyentes. La razón, es que ellos están aportando
su tiempo de manera altruista. Lo que sí destaca
el mensaje, es que se comprometan de acuerdo
a sus horarios. Nada más.

Ya para terminar este capítulo, es necesario

que anotes tus ideas y hagas modificaciones
para que escojas las palabras que describan
mejor tu mensaje, dando un equilibrio entre lo

216
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

que quieres transmitir y lo que deseas que el

oyente interprete. La preparación, es una
actividad que yo mismo sigo haciendo.
Derivado de la cantidad de tiempo que he
invertido en aprender y practicar estos
conocimientos, puedo improvisar muchas
cosas con un excelente resultado; sin embargo,
sé que la elaboración previa de un guion, da
mejores resultados aún.

Y para aquellos que piensan que un guion te

quitará espontaneidad, quiero decirte que no es
verdad. El guion, es una guía para saber qué
ideas y palabras, son las más importantes y
deben estar presentes en tu discurso.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona a la persona y el
entorno donde quieres usar esta
técnica.
2. Define qué idea quieres influir en
esa persona.
3. Identifica cuáles serían las dos o
tres objeciones más comunes.

217
 ARIEL ORTUÑO

4. Para cada objeción, crea una

solución real para el oyente.
5. Trata de asegurar cada solución
por autoridad, por reflexión y por
abuso. No en todas aplicarán las 3,
pero haz el esfuerzo primero.
6. Agrega o quita palabras para que
tu mensaje trasmita mejor la idea.
Pon atención primero a los
sustantivos y verbos. Luego a los
adjetivos. Y si te quedan ganas a los
adverbios (si no recuerdas qué cosa
es cada cuál, date una vuelta por
internet para que lo investigues).
7. Apréndete tu guion a la
perfección.
8. Úsalo en tu próxima interacción
con la persona seleccionada en el
entorno elegido.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

218
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #23

Describiendo la realidad
No todo lo que crees que
está ahí, en realidad
está ahí.

Explicación

Se trata de un recurso del Modelo Milton de

hipnosis conversacional, conocido como
Orden encubierta descriptiva. El truco, es de
dar una orden mientras se está describiendo la
realidad. Así, la persona, podría tomar como
cierta la información que recibe. Por raro que
pueda sonarte, lo que acabas de leer, es algo
que la gente hace de manera constante cada vez
que habla.

¿Para qué sirve?

Hace que el oyente, cambie la interpretación

de la realidad sin darse cuenta que está siendo
influido para ello.

219
 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

Ahora mismo, te daré un ejemplo de cómo

funciona esta técnica. Es posible, que mientras
lees estás líneas, ya estés pensando que este es
el ejemplo. Y eso, es bueno porque te das
cuenta de que tu habilidad para detectar nuevos
patrones de lenguaje está incrementándose.

¡Exacto! El párrafo de arriba, es un ejemplo.

Nota que parece que estoy describiendo lo que
está pasando, pero no hubiera pasado como tal,
si no lo estuviera describiendo. Poco a poco, te
irá quedando más claro, ya que es parte del
aprendizaje y te hace sentir más tranquilo,
debido a que sabes que no importa la velocidad
a la que aprendas, sino que aprendas bien. ¿Lo
notaste esta vez?

¿Cómo se usa?

Necesitas definir qué ideas quieres influir en

la otra persona. Luego, vas a hacer una frase
donde incluyas lo que quieres crear, de modo
que suene lógico y parezca que describes la
realidad. Si yo digo:

220
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Ahora que esta técnica está

quedando más clara para ti, sientes
un enorme deseo de volar en avión y
lanzarte con un paracaídas y caer en
medio del desierto.

A la mayoría no le hará sentido.

Eventualmente, habrá uno que otro que
pensará que si es razonable. El caso, es que si
las ideas que presentas al describir la supuesta
realidad, no son lógicas para la persona y el
entorno, no funcionará. El oyente confundido,
tratará de comprender a qué te refieres o qué
estás diciendo; con lo que se perderá el factor
sorpresa.

Seducción y Pareja

Resulta que el Chuy y la Felipa, han tenido

algunas diferencias. Tiene poco tiempo que se
casaron. Ellos, imaginaron que las cosas serían
más sencillas; ahora el Chuy, quiere influir a la
Felipa, para que se sienta mejor. Él, piensa que
el mejor momento será el domingo por la
mañana durante el desayuno.

221
 ARIEL ORTUÑO

El Chuy piensa en las situaciones que van a

estar presentes en ese momento.

1. Van a estar juntos.

2. Van a estar conversando.
3. Estarán comiendo.
4. Se sentirán tranquilos.

Luego piensa en las cosas que quiere influir

en su amada Felipa.

1. Que sepa que la ama.

2. Que sienta que la apoya.
3. Que sienta que quiere vivir con ella
toda la vida.

Ahora, el Chuy, va a seleccionar dos

oraciones de lo que estará presente y las tres
oraciones de lo que quiere influir. Lo que él,
dirá sería algo así:

- Amor, estamos juntos,

conversando y nota que te sientes
tranquila y es porque nos amamos
mucho; comprendes que te he
apoyado tanto como puedo y sabes
que quiero seguir disfrutando estos

222
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

momentos cuando ya seamos

viejecitos. Gracias por este rico
desayuno, mi amor.

Ventas y Negocios

La Felipa, se encuentra negociando con uno

de sus clientes. Ella, quiere que él, se dé cuenta
de que el precio es razonable de acuerdo a la
oferta. Entonces, hace una lista de lo que estará
presente en la reunión en el momento que
usará esta técnica:

1. Habrá hecho su presentación

2. Habrá mostrado la calidad y
beneficios de su producto
3. Habrá mostrado el costo de su
oferta

Lo que ella quiere influir es:

1. Nuestra calidad y beneficios son

superiores.
2. Puede confiar en nuestra empresa

La Felipa, ahora creará una frase usando las

oraciones anteriores. Primero incorporará dos

223
 ARIEL ORTUÑO

o tres la primera lista y después las de la

segunda lista.

- Señor García, ya le he presentado

mi empresa y le mostrado la calidad
y beneficios que tiene mi producto.
Ahora, usted nota que la calidad, es
importante en nuestro mercado y los
beneficios adicionales que le
otorgamos, lo harán sentir más
tranquilo porque sabe que puede
confiar en nuestra compañía.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, va a dar un discurso a

sus trabajadores y quiere inspirar confianza en
ellos ya que han tenido muchos cambios en los
últimos meses. Lo que va a ser cierto para ese
momento será:

1. Hemos tenido cambios

2. Hay incertidumbre por el futuro

Lo que quiere influir es:

1. Que tengan confianza

224
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

La frase memorable del Chuy podría quedar

así:

- Hemos tenido cambios durante los

últimos meses y la incertidumbre que
ha generado, nos ayuda a mirar hacia
el futuro y sentir confianza porque
estamos yendo juntos hacia el futuro.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona a qué persona y en qué

entorno quieres aplicar esta técnica.
2. Haz una lista de las cosas y
situaciones que van a estar presentes
cuando estés con el oyente.
3. Haz una lista de lo que quieres
influir.
4. Escribe un párrafo donde puedas
usar algunas de las frases que
anotaste en el punto 2 y 3.
5. Pon a prueba tu discurso.

225
 ARIEL ORTUÑO

Con la práctica, podrás improvisar

fácilmente y construir las frases mientras
hablas.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

226
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #24

Condicionando el futuro
Muchas veces lo que
crees que está por pasar
ocurre porque crees
que pasará.

Explicación

Con la técnica anterior, te mostré como al

describir la realidad, puedes introducir
fragmentos que no son propiamente de la
realidad, pero que haces que así parezca. Acá,
lo que vamos a hacer, es predecir lo que pasará.
Para ello, vamos a apoyarnos de la técnica del
“porque” y la de “describiendo la realidad”.

¿Para qué sirve?

Con esta técnica, vas a sugestionar la mente

para que tenga la percepción de que pasará lo
dices que pasará. De ese modo, se incrementan
las posibilidades de que así sea.

227
 ARIEL ORTUÑO

¿Cómo funciona?

Tu mente, trabaja bajo el mínimo esfuerzo y

toma decisiones sobre cómo debes reaccionar
ante diferentes situaciones basada en lo que has
vivido o lo que ha visto. No decide lo que será
mejor para ti, sino lo que tiene más disponible;
a veces será bueno para ti y otras no.

En tu futuro, todas las situaciones serán

nuevas. Algunos eventos tendrán similitudes
con experiencias del pasado; pero hay muchos
detalles adicionales. La infinidad de variantes,
hace de cada momento, algo único, tanto en el
pasado, como en el presente como en el futuro.
Por ello, cuando describes lo que va a pasar y
lo vinculas con razones, la mente de la gente,
suele aceptar la sugestión.

Descubrirás que la técnica es muy sencilla

porque te mostraré un ejemplo práctico, ahora.
Lo primero que necesitas, es hacer una
proposición de lo que quieres que pase con la
persona en el futuro. Después, con la palabra
“porque” lo vas a vincular con algo que sabes
que pasará. Si no te diste cuenta, lo hice al
iniciar este párrafo.

228
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

La proposición, de lo que quiero es

“descubrirás que la técnica es muy sencilla”. Lo
que sé que pasará, es “te mostraré un ejemplo
práctico, ahora”. Después, las uní con la
palabra “porque” y listo. Sencillo, ¿verdad?

El hecho de que te muestre un ejemplo

práctico, ahora; no garantiza, que sólo por eso,
la técnica te parecerá sencilla. De hecho, podría
ser que no te lo parezca. Lo substancial, es que
te prepara para que sea sencilla; o sea, tu
atención no está en que es difícil, sino en que
será sencilla. Así, aumento las posibilidades de
que comprendas más rápido. Y cuando
descubras que fue rápido, pensarás que
también fue sencilla.

Seducción y Pareja

La Felipa, ha tenido algunos problemas en

su relación con el Chuy. El caballero, es un
poco inestable de sus emociones e inseguro.
En un momento, donde las cosas no se ven
bien para la relación, ella, dice:

229
 ARIEL ORTUÑO

- Cuando terminemos de hablar, te darás

cuenta de que sí podemos crear una buena
relación “porque” nos amamos.
- Vas a sentir que te entiendo “porque”
estoy aquí contigo y vas a comprender que
te apoyo “porque” siempre lo he hecho.

Lo que hice, fue repetir la misma estructura

tres veces. He puesto la palabra “porque”,
entre comillas para que te sea más sencillo
identificar cada parte de la frase.

Ventas y Negocios

Uno de los clientes, no fue bien atendido y

ahora el Chuy, habla con él:

- Señor García, usted notará que

nuestro servicio es mejor “porque”
yo daré seguimiento a cada uno de
sus pedidos.
- Podrá sentir tranquilidad “porque”
estamos comprometidos en la
mejora continua y nos aseguraremos
de que no se repita.
- Su confianza hacia nosotros,
seguirá creciendo “porque” le

230
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

mantendré informado de todo lo que

sea relevante para su toma de
decisiones.

Liderazgo

La Felipa, da una conferencia para mujeres

y desea inspirarlas y hacerlas sentir, que pueden
ir por sus sueños:

“Es por eso amigas mías, que cuando

salgan de esta conferencia, van a ir
por sus sueños porque son mujeres
fuertes. Y esa fuerza la notarán
porque han descubierto su verdadera
esencia. Saliendo de aquí, se van a
amar y se darán a respetar porque es
lo que merecen.”

¿Identificaste cada elemento? Deje todas las

oraciones juntas, con la intención de que
descubras que no es fácil de percibir para
alguien, que no conoce cómo funciona esta
técnica. Por ello, cada vez que la uses, te darás
cuenta de que la gente, se come la idea
conforme te escucha porque su atención está

231
 ARIEL ORTUÑO

en otra cosa. Y si no te diste cuenta, vuelve a

leer la oración anterior.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Selecciona a la persona y el
entorno donde quieres usar esta
técnica.
2. Crea una proposición de lo que
quieres que pase.
3. Identifica algo que tiene muchas
probabilidades de ocurrir
4. Une con la palabra “porque” la
proposición del punto 2 con la
descripción del punto 3.
5. Lee la frase final y verifica que
tenga sentido.
6. Ponla en práctica.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

232
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Técnica #25

Enlazando el futuro
Solemos asociar lo hechos
presentes con los
hechos futuros.

Explicación

En la técnica pasada, lo que hicimos, fue

describir qué iba a suceder y dar una razón para
justificarlo. Ahora, lo que haremos, será enlazar
un evento (presente o futuro) con lo que
queremos que ocurra. El modo de enlazarlo
será causal. El primero causa lo que queremos
que suceda.

¿Para qué sirve?

Te sirve para condicionar la mente de la

persona, de modo que pueda experimentar en
el futuro próximo lo que tú quieres.

¿Cómo funciona?

Para tu mente, la realidad ocurre con una

secuencia lineal. Una acción, conlleva a otra y
233
 ARIEL ORTUÑO

esta a su vez a otra y así sucesivamente. Tienes

hambre y decides comer; comes y te sientes
satisfecho; te sientes satisfecho y te dan ganas
de descansar, etc.

Para usar esta técnica, vas a formar una

proposición de algo que está ocurriendo o de
algo que sabes que va a suceder. Para este
ejemplo, vamos a usar: “continuarás leyendo”
y “terminarás de leer este ejemplo”, ya que es
muy probable que así sea.

Para conectar la proposición “continuarás

leyendo” con un evento que quieres, vas a
apoyarte del adverbio temporal “Mientras”.

Supongamos que lo que quiero que ocurra

es que “te des cuenta lo fácil que es usar esta
técnica”. Entonces las oraciones quedarían así:

1. Mientras continúas leyendo, te

darás cuenta lo fácil que es usar esta
técnica.

Ahora, para conectar la proposición

“terminarás de leer este ejemplo” puedes usar
los siguientes adverbios temporales:

234
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

1. Cuando
2. Después
3. Antes

Las oraciones quedarán conectadas de la

siguiente manera:

1. Cuando termines de leer este

ejemplo, te darás cuenta lo fácil que
es usar esta técnica.
2. Después de que termines de leer
este ejemplo, te darás cuenta lo fácil
que es usar esta técnica.
3. Antes de que termines de leer este
ejemplo, te darás cuenta lo fácil que
es usar esta técnica.

¿Ya te diste cuenta de lo fácil que es usar esta

técnica?

Es importante señalar, que si la relación

causa efecto no hace sentido para el oyente, hay
menores posibilidades de que acepte la
sugestión.

235
 ARIEL ORTUÑO

- Mañana, mientras sale el sol, irás a la

calle, desnudo.

Más allá de las circunstancias en que la

oración anterior sea dicha, la mayoría de
personas no la aceptará.

Hay muchas formas y variantes para usar

estos patrones de lenguaje; sin embargo, quiero
que sea lo más sencillo de comprender para que
lo puedas usar de inmediato.

Seducción y Pareja

La Felipa, ha organizado una cena

romántica con la finalidad de que el Chuy, sea
un poco más abierto y confíe en ella. Cuando
la cena comienza, ella, dice:

- Mientras cenas, te sentirás más

cómodo para hablar de cualquier
tema.

También podría apelar al futuro:

- Después de cenar, te sentirá más
cómodo para hablar de cualquier
tema.

236
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Ventas y Negocios

El Chuy, está haciendo una presentación y

quiere que su cliente se dé cuenta, de que está
enfrente de la mejor propuesta:

- Mientras continua escuchando mi

presentación, señor Domínguez,
usted se dará cuenta que somos la
mejor alternativa.

O también podría decir:

- Cuando termine de escuchar mi

presentación, señor Domínguez,
usted se dará cuenta que somos la
mejor alternativa.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, quiere que sus

trabajadores sean más proactivos y compartan
las ideas que tienen para mejorar los procesos
de la empresa. En una junta, dice lo siguiente:

- Mientras estamos en la junta, te

darás cuenta de que puedes expresar

237
 ARIEL ORTUÑO

las ideas que tienes para mejorar los

procesos de la empresa.

También puede decir:

- Antes de terminar la junta, te darás

cuenta de que puedes expresar las
ideas que tienes para mejorar los
procesos de la empresa.

NOTA: Para elevar las posibilidades de que

la sugestión tenga el efecto que quieres, será
necesario repetirla la mayor cantidad de veces.
Para evitar que suene monótono y evidente,
puedes usar variantes que lleven a la misma
conclusión.

A) Mientras estamos en la junta, te

darás cuenta…
B) Cuando termines de escuchar este
problema, te darás cuenta…
C) Después de escuchar a nuestro
compañero hablar, te darás cuenta...
D) Antes de pasar al siguiente tema,
te darás cuenta…
E) Mientras te doy este ejemplo, te
darás cuenta…

238
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Y así con más ideas. Te recomiendo, que

tengas una lista de las frases que puedes usar en
determinado momento para que te sea más
sencillo, utilizar esta técnica.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica a la persona y el entorno

donde quieres usar esta técnica.
2. Piensa en qué situaciones estarán
pasando y en cuál, es posible que
pase después.
3. Define lo que quieres que ocurra.
4. Conecta las ideas del punto 2 y el
punto 3 usando los adverbios
temporales: mientras, cuando, antes
y después.
5. Lee las oraciones para verificar que
hagan sentido.
6. Ponlas en práctica.

NOTA: Si realmente quieres desarrollar

habilidad para usar esta técnica, haz tu práctica
antes de avanzar a la siguiente.

239
 ARIEL ORTUÑO

Técnica #26

Guiando la mente
Si las primeras cosas
que me dices son verdad;
todo en ti debe
ser cierto.

Explicación

Cuando tu mente puede comprobar, que yo

te digo la verdad dos o tres veces, también va a
generalizar, que todo lo que digo es cierto. Por
esa razón, continúas leyendo y puedes oír la
voz en tu cabeza, que menciona cada palabra y
también logras sentir tu respiración y sientes
que tu curiosidad por saber más de esta técnica
está creciendo. Miras el texto, sientes la
temperatura de tu cuerpo y descubres que tal
vez se trate de un ejemplo y te dan ganas de
sonreír. Continúas leyendo y la sensación de
sonreír se hace más grande y recuerdas la
última vez que te reíste mucho y sientes una
gran alegría dentro de ti.

240
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

¿Para qué sirve?

Esta técnica te ayudara, a crear confianza y

a hacer que las personas crean que lo que dices
es verdad. No es necesario recalcar que lo que
dices debe ser verdad o debe dar buenas
emociones a los demás. Esta técnica, es muy
usada en la hipnosis y se le conoce como 3, 2,1.

¿Cómo funciona?

Vas a decir 12 enunciados en 3 grupos de 4.

En el primer grupo, vas a decir 3 cosas que
están ocurriendo y que cualquiera puede
verificar; la última oración, será algo que tú
deseas que ocurra, pero que nadie puede
verificar que de verdad esté pasando. En el
grupo dos, vas a hacer 2 oraciones de cada idea
y en el tercer grupo, una oración será de lo que
está ocurriendo y 3 de lo que quieres que pase.

En la explicación use esta estructura:

Grupo 1

1. Por esa razón, continuas leyendo

(está ocurriendo)

241
 ARIEL ORTUÑO

2. y puedes oír la voz en tu cabeza

que menciona cada palabra (está
ocurriendo)
3. y también logras sentir tu
respiración (está ocurriendo)
4. y sientes que tu curiosidad por
saber más de esta técnica está
creciendo. (no está pasando, hasta
que lo digo)

Grupo 2

1. Miras el texto (está ocurriendo)

2. sientes la temperatura de tu cuerpo
(está ocurriendo)
3. y descubres que tal vez se trate de
un ejemplo (no está pasando, hasta
que lo digo)
4. y te dan ganas de sonreír (no está
pasando, hasta que lo digo)

Grupo 3

1. Continuas leyendo (está

ocurriendo)

242
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

2. y la sensación de sonreír se hace

más grande (no está pasando, hasta
que lo digo)
3. y recuerdas la última vez que te
reíste mucho (no está pasando, hasta
que lo digo)
4. y sientes una gran alegría dentro de
ti (no está pasando, hasta que lo digo)

Para la mayoría de personas habrá

funcionado, para unas cuantas no. Así sucede;
pero lo más significativo, es que trates de que
las cosas que quieres que pasen, tengan sentido
dentro del contexto en el que te encuentras y
que, de hecho, sean realizable. No tendría
sentido si digo:

Grupo 1

1. Por esa razón, continúas leyendo

2. y puedes oír la voz en tu cabeza
que menciona cada palabra
3. y también logras sentir tu
respiración
4. y quieres ir a comprarte un Ferrari
en este momento

243
 ARIEL ORTUÑO

¿Notas a lo que me refiero? Querer comprar

un Ferrari, no tiene nada que ver con las
oraciones anteriores. Sin bien, algunas
personas podría aceptar la sugestión y decir: yo
sí quiero comprar un Ferrari, la cantidad de
personas que pudiera comprarlo en este
momento, será mínima.

Seducción y Pareja

El Chuy, quiere seducir a la Felipa; han

tenido su primera cita juntos y él, le dice:

Grupo 1
Estamos aquí juntos
Tú estás sentada conmigo
Tomo tu mano
Y se siente algo agradable en el ambiente

Grupo 2
Me miras
Y me escuchas
Y comienzas a preguntarte, ¿de qué habla?
Y eso te hace sentir más curiosidad

Grupo 3

244
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Aunque lo que importa es que quisimos

venir el día de hoy
Y es porque sentimos algo especial
Y porque sabemos que la pasamos bien
estando juntos
Y queremos algo más

Ahí es cuando la besa… bueno, tomando en

cuenta, que de verdad, ella, la haya pasado bien
y haya habido más indicadores de interés, que
sólo haber salido con él.

Ventas y Negocios

En una reunión, la Felipa, quiere mostrar a

su cliente que su oferta es la mejor.

Grupo 1

Señor Guzmán, ya que estamos

reunidos
Voy a presentarle mi propuesta
Usted tiene un proyecto
Y notará que somos una gran
alternativa

Grupo 2

245
 ARIEL ORTUÑO

Hay puntos que para usted son

importantes
Y sabemos que quiere obtener el
mayor beneficio para cubrirlos
Es así, que descubrirá que con
nuestra oferta, tiene para cada
necesidad una solución
Y que tenemos un equilibrio justo
entre calidad, servicio y precio.

Grupo 3

Entonces, estoy dando inicio a mi

presentación
Para que usted sienta más confianza
al conocer cada detalle
Además de sentir familiaridad por
nuestra empresa
Sentirá seguridad en el respaldo de
todos nuestros proveedores.

Liderazgo

El Ing. Cascarrabias, fue invitado como

conferencista a dar una ponencia, a un
congreso referente al producto que su empresa

246
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

vende. Su objetivo, es demostrar por qué es

importante usar su producto:

Grupo 1

Hoy estoy frente a ustedes

y voy a hablarles de un tema que
conozco
Mientras me escuchan
Descubrirán la importancia que tiene
en su vida

Grupo 2

Hay diferentes temas, que les llaman

la atención
Y ustedes están aquí para aprender
sobre esos temas
Bueno, siéntanse entusiasmados
Y con deseo de aprender más

Grupo 3

Ahora vamos a empezar

Y poco a poco, comprenderán la
importancia que tiene usar este
producto

247
 ARIEL ORTUÑO

Y sabrán cuales son las mejores

opciones
Así que mantengan su mente abierta

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

1. Identifica a la persona y el entorno,

donde quieres usar esta técnica.
2. Haz una lista (lista 1), de todas las
cosas que sabes que todos podrían
afirmar que son ciertas mientras estás
en el entorno que seleccionaste en el
punto anterior.
3. Haz una lista (lista 2) de las cosas
e ideas que quieres que ocurran.
4. Con las dos listas, arma los 3
grupos manteniendo el siguiente
orden:

Grupo 1
Oración de lista 1
Oración de lista 1
Oración de lista 1
Oración de lista 2

248
 PERSUASIÓN EMPÁTICA

Grupo 2
Oración de lista 1
Oración de lista 1
Oración de lista 2
Oración de lista 2

Grupo 3
Oración de lista 1
Oración de lista 2
Oración de lista 2
Oración de lista 2

5. Lee los tres grupos, de modo

corrido para que verifiques que el
flujo hace sentido. Haz los ajustes
que consideres prudentes.
6. Llévalo a la práctica.

249
 ARIEL ORTUÑO

Al final del camino

Solemos asociar lo hechos
presentes con los
hechos futuros.

Te felicito por haber terminado de leer este

libro. También, quiero darte las gracias por el
interés, que has mostrado en mi trabajo. Te
invito, a que leas mis otros libros para que
tengas un panorama, más extenso de la
Persuasión Empática y amplíes tus
conocimientos.

Si deseas invitarme para dar una conferencia

magistral en tu próximo evento, por favor,
envía un mensaje a contacto@[Link]
y en breve, nos pondremos en contacto
contigo.

Con el deseo de estar más cerca de ti, puedes

seguirme en mis redes sociales; me encantará
estar en contacto contigo.

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