FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Lic. En Comercialización

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN FINAL – 2017

INTEGRANTES:
Lema Albino, Sebastián LU:1036355
Salemme, Franco Daniel LU:1026472
Viglioglia, Juan Manuel LU:130357
Yusso, Rodrigo LU:1039330
DOCENTES:
Bucciarelli, Mariela | Maltagliatti, Nancy
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Trabajo de investigación final

Contenido

RESUMEN EJECUTIVO: ........................................................................................................ 5

PARTE I - PLAN DE INVESTIGACIÓN ....................................................................... 6

LA EMPRESA ......................................................................................................................... 6

DEFINICION DEL PROBLEMA .............................................................................................. 6

CONCLUSIONES MACROENTORNO ................................................................................... 7

POLÍTICO ........................................................................................................................... 7
LEGAL ................................................................................................................................ 8
ECONÓMICO...................................................................................................................... 9
SOCIO CULTURAL ........................................................................................................... 10
TECNOLÓGICO ................................................................................................................ 11
CONCLUSIONES MICROENTORNO ................................................................................... 12

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES: ............................................................................ 12

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: ................................................................... 13
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES: ................................................ 13
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES: ................................................. 14
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES: ............................................................................ 14
PARTE I (B) Ventaja competitiva/Estrategia + Posicionamiento/Segmentación.. 14
VENTAJA COMPETITIVA..................................................................................................... 14

BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA ................................................................................. 15

BARRERAS HARD: .......................................................................................................... 15

BARRERAS DE SALIDA ................................................................................................... 17
PLANTEO DE ESTRATEGIAS ............................................................................................. 18

ESTRATEGIA GENÉRICA: ............................................................................................... 18

ESTRATEGIA CORPORATIVA: ........................................................................................ 18
ESTRATEGIA COMPETITIVA:.......................................................................................... 18
ESTRATEGIA FUNCIONAL: ............................................................................................. 19
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ............................................................................... 20

MAPAS DE POSICIONAMIENTO: .................................................................................... 20

SEGMENTO OBJETIVO ....................................................................................................... 21

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MÉTODO CASCADA ........................................................................................................ 22

OPORTUNIDAD / SOLUCION / CONCLUSION ................................................................... 23

OBJETIVOS DEL PROYECTO ............................................................................................. 24

PARTE II - PLAN DE MARKETING ........................................................................... 25

PLANTEO DE INV. DE MERCADOS CUALITATIVA Y CONCLUYENTE: ............................ 25

OBJETIVO GENERAL: ......................................................................................................... 25

OBJETIVOS PARTICULARES: ......................................................................................... 26

HIPÓTESIS PLANTEADAS: ................................................................................................. 26

PRINCIPALES RESULTADOS OBTENIDOS ....................................................................... 26

SEGMENTO DEL NEGOCIO ATRACTIVO .......................................................................... 29

AJUSTES SOBRE EL MÉTODO CASCADA ..................................................................... 29

SEGMENTO DE NEGOCIO ATRACTIVO ............................................................................ 30

COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y CONSUMO .............................................................. 30

PLANTEO DE INSIGHT ........................................................................................................ 32

MARKETING MIX ................................................................................................................. 32

PRODUCTO...................................................................................................................... 32
PRECIO ............................................................................................................................ 35
PLAZA............................................................................................................................... 36
PUBLICIDAD..................................................................................................................... 37
ESTRATEGIA DE MARCA + MENSAJE. .............................................................................. 39

BRIEF DE PUBLICIDAD ....................................................................................................... 40

PLAN DE COMUNICACIÓN ................................................................................................. 43

PARTE III - PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO ....................................................... 43

PRONOSTICO DE VENTAS A 5 AÑOS: .............................................................................. 43

PROFITS: ............................................................................................................................. 46

CASH FLOW PROYECTADO: .............................................................................................. 47

RESUMEN ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO: ......................................................... 50

TABLERO DE CONTROL: .................................................................................................... 50

ANEXO ................................................................................................................................. 53

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ANÁLISIS EXTERNO PEST .............................................................................................. 54

ANEXO POLITICO ............................................................................................................ 56
ANEXO LEGAL ................................................................................................................. 59
ANEXO ECONOMICO ...................................................................................................... 67
ANEXO SOCIO CULTURAL ............................................................................................. 74
ANEXO TECNOLÓGICO .................................................................................................. 80
MODELO DE CINCO FUERZAS DE PORTER ................................................................. 82
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES............................................................................. 85
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS .................................................................... 87
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES .................................................. 91
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ................................................... 95
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES............................................................................. 99
INDICADORES FINANCIEROS: ..................................................................................... 102
FODA CUALITATIVO – LA SERENISIMA ....................................................................... 103
FODA CUANTITATIVO – LA SERENISIMA .................................................................... 105
FODA SANCOR – PRINCIPAL COMPETIDOR .............................................................. 106
MATRIZ DE ANSOFF ..................................................................................................... 107
MC. KINSEY ................................................................................................................... 109
ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS: MATRIZ PEYEA............................................................. 111
LISTADO DE INTERROGANTES: .................................................................................. 115
TÉCNICA DE TOMA DE DATOS .................................................................................... 116
DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN ................................................................................... 116
TAMAÑO DE MUESTRA:................................................................................................ 116
ENTREVISTA HEAVY USER (1)..................................................................................... 117
ENTREVISTA HEAVY USER (2)..................................................................................... 121
ENTREVISTA EXPERTO (1) .......................................................................................... 126
ENTREVISTA EXPERTO (2) .......................................................................................... 130
ENCUESTA:.................................................................................................................... 135
PLAN DE CUADROS – ENCUESTA ............................................................................... 143
ANEXO PRECIO ............................................................................................................. 152
ANEXO PUBLICIDAD: BANNER PARA PUNTO DE VENTAS: ....................................... 154
PLANILLA DE MEDIOS:.................................................................................................. 155
ANEXO F.C - ESCENARIO PESIMISTA............................................................................. 158

ANEXO PROFITS – ESCENARIO PESIMISTA .................................................................. 158

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ANEXO CASH FLOW – ESCENARIO PESIMISTA............................................................. 160

ANEXO F.C - ESCENARIO OPTIMISTA ............................................................................ 162

ANEXO PROFITS – ESCENARIO OPTIMISTA .................................................................. 163

ANEXO CASH FLOW – ESCENARIO OPTIMISTA ............................................................ 164

PUNTO DE EQUILIBRIO - PESIMISTA .......................................................................... 166

PUNTO DE EQUILIBRIO - PROBABLE .......................................................................... 167
BIBLIOGRAFÍA / FUENTES: .............................................................................................. 168

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RESUMEN EJECUTIVO:

El proyecto del “Snack de queso” nace a partir de detectar una necesidad del mercado. Si bien
el mismo se encuentra abastecido de snacks, la tendencia de consumir saludable se encuentra
en aumento. Además, se pudo visualizar una carencia en el calcio de la población en general.
Debido a estos problemas es que el equipo ha decidido avanzar con la investigación. El
objetivo es cubrir estas necesidades de la forma más eficiente. Haciendo al producto rentable y
garantizando el éxito de la empresa.

En primer lugar, encontramos un Macro y Micro entorno aptos para el desarrollo de la actividad,
pero con desafíos propios de las particularidades de la Argentina como pueden ser:

 Mercado del Snack en crecimiento / Reducción en el poder adquisitivo.

 Sexto país a nivel mundial en el consumo de queso / Reducción en el consumo de
lácteos.
 Industria láctea desarrollada / Proceso de concentración en la ind.

Posteriormente observaremos cuales son las fortalezas de la empresa y sus ventajas

competitivas para poder llevar el negocio a cabo con éxito, basados en su amplio conocimiento
de la industria, sus canales de distribución, el posicionamiento logrado a lo largo de los años y
un amplio portafolio de productos, fundamentales a la hora de ofrecer productos al mercado
objetivo.

En la etapa siguiente se trabajó sobre el segmento objetivo, cuáles son sus particularidades y
características. A su vez también se consultó a expertos y consumidores para tener
información adicional. De esta manera se procedió a realizar el Mix de Marketing que dará
lugar al desarrollo del proyecto.

Finalmente, el análisis económico y financiero evalúa la viabilidad del proyecto en base a tres
escenarios posibles. Los mismos dan un resultado positivo en todas sus variantes dando la
posibilidad de llevar a cabo el proyecto y de esta manera permitir a la empresa incursionar en
un nuevo y desafiante mercado permitiendo al producto Q`snack ser pionero en este tipo de
productos.

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PARTE I - PLAN DE INVESTIGACIÓN

LA EMPRESA
Se trata de una compañía nacional con más de 85 años de rica historia ligada al desarrollo del
país y al crecimiento de su gente. Es una empresa líder en la elaboración y comercialización de
productos alimenticios que se distinguen por su máxima calidad. Desde los comienzos, éste ha
sido un valor central para todos los que forman parte de la empresa. Se ha convertido en una
compañía ampliamente reconocida y elegida día a día por millones de familias argentinas. Los
valores se encuentran ligados a la familia, la nutrición, la confianza, la sustentabilidad y a la
responsabilidad social.

Hoy cuenta con 6 plantas de clasificación y 8 plantas elaboradoras, las cuales cumplen
estrictas rutinas de control de calidad y mantenimiento de los equipamientos e instalaciones;
más de 4200 colaboradores directos; 1180 tambos remitentes y 14 centros de distribución.
Procesa más de 5 millones de litros de leche por día y está presente en 72.123 puntos de
venta1. Sus líneas de producto se clasifican en leches, yogures, mantecas, postres, quesos,
dulce de leche, cremas, leches y alimentos funcionales.

Recientemente, Arcor ha adquirido un 25% de las acciones de la empresa y una de sus

apuestas es liderar y explotar el negocio de los quesos2.

DEFINICION DEL PROBLEMA

Luego de un estudio realizado por CEPA (Centro de Estudios sobre Política y Economía de la
Alimentación) en el año 20153, el “60% de la población no consume suficiente calcio”.
Concientizar a las personas de la necesidad del calcio para el bienestar del organismo es
primordial. La mayor fuente de calcio en los alimentos proviene de los derivados lácteos,
siendo el queso uno de las principales alternativas.

Actualmente en el mercado del Snack en Argentina se ofrecen productos saborizados a base

de queso, pero ninguno lo ofrece en su condición natural. Los consumidores y amantes del

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Trabajo de investigación final

queso, no tienen la posibilidad de consumir el producto de forma práctica, el punto de venta

más común son sólo los mercados, y lugar de consumo se remite al hogar o restaurantes.

Será el objetivo de la presente investigación evaluar la posibilidad de lanzar al mercado un

snack, en la categoría “Saludable”, de queso. Ofreciendo al consumidor la posibilidad de cubrir
los requerimientos diarios de calcio, de manera sana y práctica.

CONCLUSIONES MACROENTORNO
El Macroentorno está compuesto por todos aquellos factores económicos, tecnológicos,
políticos, legales, sociales, culturales y medioambientales que afectan al entorno de la
empresa. Representa a todas las fuerzas externas y que no son controlables por la empresa.

Valor
Análisis PEST Puntaje Ponderación
Ponderado

Entorno político/Legal -0.35 0.30 -0.105

Entorno económico -2.15 0.30 -0.645

Entorno sociocultural 1.3 0.20 0.26

Entorno tecnológico 2 0.20 0.40

Total 1 -0.09

✓ El análisis del Macroentorno nos brinda un escenario NEUTRO en el cual la empresa

podría desarrollar su actividad.

POLÍTICO

El tópico político tiene un peso muy importante para Argentina y es fundamental entenderlo
antes de incursionar en cualquier tipo de industria. Cabe destacar que Argentina se destaca por
tener inestabilidad política, debido a los distintos cambios de gobierno, de distintas ideologías,

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en este último tiempo y la paridad que hay en torno a las últimas elecciones presidenciales4.
También hay problemas de corrupción, donde se están llevando a juicio e investigaciones a
distintos mandatarios políticos de gobiernos anteriores, dentro de ellos la última ex Presidente
Cristina Fernández de Kirchner y su Vicepresidente,5 lo cual impacta ante los ojos del mundo y
con todo ello se puede observar una clara falta de credibilidad en la política argentina.

Argentina posee un gran déficit fiscal6, en la búsqueda del gobierno por reducirlo, derivamos en
algunos aspectos negativos como despidos, quita de distintos subsidios, que, al generar
malestar económico y social, impactan directamente en la política.7 Agreguemos también que
estamos en un año de elecciones legislativas, las cuales hubo muy poca diferencia de votos
entre el oficialismo y la oposición más fuerte en Buenos Aires, en las PASO de Agosto, lo cual
genera cierta incertidumbre política y económica al haber una leve diferencia de 0,21% entre
los dos principales candidatos, el del oficialismo y la oposición más fuerte. Argentina, con
atentas miradas por parte del sector inversor internacional, atraviesa un clima de tensión social,
con protestas recurrentes por parte de diversos sectores como los sindicatos, organizaciones
de Derechos Humanos y sectores vulnerables afectados por la caída en el empleo y la
inflación.

Por último, cabe destacar que en los últimos años era más dificultoso poder importar, por
distintas trabas puestas por el gobierno, principalmente por la salida de dólares del país, pero
desde la asunción de actual Presidente Macri, esto último se fue liberando lentamente.

LEGAL

En cuanto a lo legal se pueden encontrar varios aspectos a observar, desde la carga impositiva
hasta las normas laborales y las propias de la industria láctea y de queso.
Argentina es de los países con carga impositiva más alta del mundo, los impuestos son muy
altos. Una empresa mediana en la Argentina que pague tributos y contribuciones debe destinar
el equivalente del 106% de su ganancia para atender estos compromisos. Y también lleva

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mucho tiempo cumplir con las obligaciones impositivas: el Banco Mundial estima nada menos
que 359 horas por año8.

En cuanto a las normas laborales, se busca fomentar el trabajo en blanco y el cumplimiento de

diversas leyes en las que podemos destacar la Ley de Contrato de Trabajo Nº 20.7449 y la Ley
de Empleo Nº 24.01310, la cual busca fomentar un lugar propicio y adecuado en cuanto a lo
laboral, el cual todas las industrias, organizaciones y empleadores deben adoptar y cumplir.

En la industria Láctea, y de Queso específicamente, encontramos diversas normas que se

deben cumplir para que el producto comercializado sea el adecuado. Dentro de las mismas
encontramos temas relacionados con límites máximos de contaminantes inorgánicos en
alimentos, la clasificación de los quesos y de qué depende este. También determinación de
calidad, precio, rotulado, entre otras. Dichos temas se pueden observar en el código alimenticio
y el código alimenticio Lácteo11.

ECONÓMICO

La economía argentina es uno de los aspectos a analizar más importantes del país. Esto se
debe a los distintos temas como el PBI, Inflación, deuda, las cotizaciones del dólar y las
distintas implicancias que esto tiene para la sociedad, el empleo y así el circuito económico.

La deuda externa pública y privada de Argentina alcanzó en marzo pasado a los USD 204.509
millones y se incrementó un 16% respecto a marzo del 201612. Lo cual implica un saldo
negativo en este punto.

En cuanto al PBI, podemos destacar, como punto positivo, que se espera un leve crecimiento
en los próximos años con un crecimiento estimado de 2.4% para el 2017 y de un 2.25% para el
201813. Lo cual sería lo contrario a lo sucedido en el año 2016, el cual cayó en un 2.3%

Uno de los temas que más preocupan y de mayor importancia en la economía, política y en la
sociedad argentina es el de la inflación, la cual arrojó una suba anual del 40,3%14 para 2016, la

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más alta en 14 años. Se ha proyectado que la inflación de 2017 se ubicará levemente sobre
20% anual15. Que, si bien continúa siendo alta, muestra un decrecimiento en cuanto al año
anterior. Sin embargo, estaría entre 4 y 6 puntos por encima de la meta oficial fijada entre 12 y
17 %

Otro punto preocupante en torno a la economía es la desocupación, según datos del INDEC la
tasa de desempleo en Argentina subió un 9.2% el primer trimestre del 2017. 16

En cuanto a la renta disponible por parte de la sociedad en conjunto el 50% de la población con
menos ingresos se lleva un 20,5% de la torta general. Según el INDEC, 8,2 millones de
personas, que perciben mensualmente un ingreso inferior al salario mínimo vital y móvil, que en
septiembre se ubicaba en $ 7560 y desde enero subió a $ 8060.17

SOCIO CULTURAL

En cuanto a los aspectos socioculturales, Argentina posee un amplio territorio y una población
activa de unos 20.053.024 habitantes, pero, asimismo, tiene una densidad de población muy
baja, está en el puesto 23 en el ranking de densidad mundial, con 16 habitantes por Km2.

Algunos datos de la población según datos alimenticios a destacar son que 1 de cada 100
personas es celiaca.18 Además que 1 de cada 10 adultos tiene diabetes19 y que la según la
OMS el 60% de los Argentinos tiene sobrepeso. 20

El mercado doméstico es el destino de aproximadamente el 80% de la producción nacional, y

Argentina se ubica en el segmento de países de más alto consumo a nivel mundial de
productos lácteos. El consumo de lácteos a nivel nacional se caracteriza por una alta
participación de los quesos, especialmente de variedades de pasta blanda, como de semiduros
y duros.21 La leche fluida ocupa el segundo lugar. La industria láctea argentina tiene una fuerte

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concentración en el rubro quesos, que absorbe casi el 50% de la producción nacional de leche,
seguido por la leche en polvo con el 24%22

Lamentablemente la cultura del trabajo no es la misma a la que era hace años atrás, el nivel de
compromiso de los empleados resultó ser 56%, dos puntos porcentuales superiores al año
anterior23, pero sin embargo, termina siendo el valor más bajo de la región, es un asunto
cultural a mejorar.

La desigualdad en la distribución del ingreso en la Argentina se refleja al observar el otro

extremo de la pirámide. Según el INDEC, el 10% de la población de mejor nivel económico
perciben entre $ 22.500 y $ 274.000 al mes se lleva el 31,5% del ingreso total.24

En cuanto a lo ambiental, en la Argentina se habla ya con naturalidad sobre temas de

responsabilidad social empresaria y sustentabilidad en los negocios. De a poco empiezan a
darse importantes pasos en la dirección correcta. Los dos sectores que lograron meter más
empresas en el ranking Merco, que evalúa la reputación global de las empresas y de los
ejecutivos, son Alimentos y Automotrices.25 Es importante mencionar que las principales
acciones de las empresas comprometidas el medioambiente están vinculadas con el cuidado y
ahorro de energía y reciclado de los residuos, cuidados del agua y la contaminación.

TECNOLÓGICO

En cuanto al aspecto tecnológico podemos observar un creciente aumento en gasto en

investigación y desarrollo en términos de porcentaje del PBI, en los últimos años26. Llevado
además de distintas iniciativas y muestra de interés por partes de los últimos gobiernos tanto
en el campo tecnológico como científico. Se puede observar que desde 2007 se incentivaron la
tecnología y la innovación, sumado a innovaciones en aéreas de agricultura y comunicación.

También cabe destacar que hay planes de lineamientos tecnológicos e innovadores para los
próximos años.

Por último, es importante decir que además del crecimiento en cuanto al interés y al gasto ya
mencionado, en la industria láctea hay aspectos por mejorar, como por ejemplo la
biotecnología.

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CONCLUSIONES MICROENTORNO
El cuadro siguiente es el resultado de haber realizado el análisis “Cruz de Porter” sobre como
las distintas fuerzas competitivas influyen en el sector industrial:

Valor
Ponderació Ponderad
Fuerzas de la industria Puntaje n o

Amenaza de nuevos entrantes 2.70 0.20 0.54

Amenaza de productos sustitutos -2.50 0.25 -0.625

Poder de negociación de los compradores -2.50 0.15 -0.375

Poder de negociación de los proveedores 3.15 0.30 0.945

Rivalidad entre competidores 0.75 0.10 0.075

Total 1 0.56

✓ El análisis del sector industrial nos brinda un escenario NEUTRO para el desarrollo del
negocio.

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES:27

✓ Si bien puede sonar tentador la posibilidad de ingresar a un mercado en expansión,

como bien señala la consultora Nielsen en su estudio “Encuesta Global Nielsen sobre el

27
Se amplía en el anexo, pag.85

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consumo de Snacks – 2015” es importante tener en cuenta que el mismo ya cuenta con
importantes integrantes de gran tamaño e importante experiencia.

✓ Barreras Hard para ingresar dado que la industria láctea requiere de economías de
escala lo que conlleva una fuerte inversión de capital en instalaciones fijas.

✓ Logística y canales de distribución. Se trata de un canal muy largo que inicia con la
recolección de la materia prima en los tambos, hasta la entrega en los puntos de venta
minorista.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:28

✓ Si bien se trata de un nuevo producto en el mercado existen sustitutos cercanos en el

mercado de los snacks saludables como pueden ser: barras de cereal, de arroz,
alfajores de arroz, mix de frutos secos, etc.

✓ En principio la empresa no encuentra Costos de Cambio significativos.

✓ El Costo Económico es similar dependiendo del tamaño del producto.

✓ Valor de marca, será importante poder asociar la imagen con la que ya cuenta la
empresa al nuevo producto.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES: 29

✓ Los supermercados venden el 58% de los alimentos y bebidas de nuestro país 30 lo cual
le da a los mismos un gran poder de negociación. En contraposición encontramos a los
kioscos quienes favorecen la llegada al público gracias a su amplia cobertura (pero de
manera atomizada).

✓ La disponibilidad de sustitutos fue abordada en el punto anterior.

✓ La integración hacia atrás será un punto a tener en cuenta por parte de la empresa
dado que en tiempos de contracción del consumo el cliente busca reducir costos y las
marcas propias que ofrecen los supermercados pueden cumplir ese objetivo.

28
Se amplía en anexo, pag.87
29
Se amplía en anexo, pag.91
30
Informe de la Evolución del sector Supermercadista argentino (2016) - FAECYS

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PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES: 31

✓ La cadena láctea Argentina, fuente de nuestras materias primas, se encuentra

altamente atomizada.32

✓ Existen entre 10.000 y 12.000 tambos en la Argentina y solo 900 empresas lácteas para
procesar las materias primas.33

✓ La Serenísima reconoce a los tambos como Socios-Estratégicos.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:34

✓ La Serenísima es la principal empresa láctea del país.35

✓ Disminución de la producción36 y el consumo37 de leche en el país.

✓ Crecimiento en el mercado del Snack saludable.38

✓ Las barreras de salida serian discontinuar el producto, pero no implican deshacerse del
negocio.

PARTE I (B) Ventaja competitiva/Estrategia + Posicionamiento/Segmentación

VENTAJA COMPETITIVA
Luego de haber desarrollado la primera parte del proyecto, se ha encontrado información
respecto del Macroentorno y Microentorno, para establecer las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas de la empresa. Gracias a este análisis se pudo dar con ventajas del
producto en sí, que lo ayudarán a ubicarse en una posición favorable frente a la competencia.
Haciendo que los potenciales consumidores elijan el Snack de queso por encima de otras
alternativas.

Dentro de las estrategias posibles a utilizar, se ha seleccionado aquella más acorde al

producto. Esta estrategia es conocida como diferenciación. Se encontraron competencias

31
Se amplía en anexo, pag.95
32
Informes de Cadenas de Valor – Ministerio de Hacienda y Finanzas Publicas – Diciembre 2016
33
Informes de Cadenas de Valor – Ministerio de Hacienda y Finanzas Publicas – Diciembre 2016
34
Se amplía en anexo, pag.99
35
Informes de Cadenas de Valor – Ministerio de Hacienda y Finanzas Publicas – Diciembre 2016
36
En 2016 Argentina produjo 12,5% menos de leche… y 2017 arrancó mal - Noticias Agropecuarias – 5 de Marzo 2017
37
Los lácteos lideran la suba de precios y el consumo cayó al nivel más bajo desde 2003 - 04/05/2017 - 20:56 Ι [Link] Ι
Sociedad
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únicas que posee el producto, que hacen una diferencia significativa con los demás productos
del mercado actual y por lo que la empresa estima que los consumidores estarán dispuestos a
pagar un precio mayor por la adquisición del producto. Esto debido a que las necesidades de
estos son cubiertas con las cualidades propias del Snack de queso.

Las características que se estarán haciendo foco para diferenciarse de la competencia son las
siguientes:

 Saludable: El queso tiene nutrientes como el calcio que lo hacen esencial para una
buena alimentación. Esta cualidad hace que el producto sea sano y natural, a diferencia
de la mayoría de los snacks que se presentan en el mercado.

 Disponibilidad: En estos momentos no hay ninguna variedad de queso que se venda

en las tiendas de conveniencia. La idea de poder hacer llegar al consumidor final el
producto a través de nuevos canales favoreciendo la compra espontánea.

 Práctico: Los quesos son alimentos de difícil consumo. Por lo general no vienen listos
para consumir, ya que deben ser cortados o mezclados con otros alimentos. Presentar
el queso en forma de Snack, facilita el consumo ya que las porciones son individuales, y
pueden consumirse en el momento.

A pesar que los mercados son cambiantes, en la actualidad no hay productos que ofrezcan las
características expuestas anteriormente, de forma combinada. La empresa infiere que, la
diferenciación de la competencia, ayudará al Snack de queso a ser una importante alternativa
de alimentación y así poder atraer más consumidores.

BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA

BARRERAS HARD:

Como la empresa ha mencionado en la entrega anterior se ha encontrado en este aspecto una

de las principales restricciones al ingreso de nuevos competidores. Según el informe “Cadena
de Valor” emitido en Diciembre de 2016 por el Ministerio de Hacienda de la Nación podemos
dividir en tres etapas a la industria láctea: Productiva, Industrial y Comercializadora.
Encontrando las siguientes barreras en cada una:

Etapa Productiva

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1. Propiedad de grandes extensiones de tierra: si bien la tecnología avanza y evoluciona

actualmente la principal forma de alimentación del ganado es la pastoril, dando como
extensiones promedio de los campos 195 hectáreas.

2. Adquisición, mantenimiento y reposición de cabezas: el rodeo promedio en nuestro país

es de 175 vacas, las cuales tienen una vida útil para el ordeñe de 4 años, lo que implica
un recambio anual del 25%.

3. Alimentación del ganado: teniendo en cuenta que cada vez más tierras se destinan a la
producción de cereales y oleaginosos, es posible reducir sus extensiones mediante la
alimentación a base de granos lo que implica atar el costo del insumo principal a
dólares, dado que se trata de un commodity.

Etapa Industrial:

4. Transporte de la materia prima: como se informó en la primera entrega existe una gran
cantidad de pequeños y medianos productores por lo que hay una necesidad de contar
con una amplia red logística para la recolección del insumo fundamental y mantener su
higiene y calidad óptima hasta llegar a la próxima etapa.

5. Instalaciones y procesos: una vez que llega la leche pasa por diversas etapas y
procesos de análisis, clasificación, higiene, evaluación y finalmente envasado.

6. Biotecnología: I+D aplicada al desarrollo de tecnología para contar con leche de mejor
calidad (filtrados, incorporación de pro bióticos, etc.)

7. Tratamientos de efluentes, residuos y agua.

16
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Trabajo de investigación final

Etapa Comercializadora:

8. Pago: desde el 2015 la empresa desdoblo el pago a los tambos liquidando un 70% el
último día del mes posterior a la entrega y el restante 30% a un valor diferido de 24
días39.

9. Acceso a Canales y Distribución: como ya se ha mencionado los principales puntos de

venta al público son dos. Por un lado, los más de 70.000 kioscos que existen
registrados en CABA y la provincia de Bs As. Por otro, la gran concentración de las
ventas en las principales cadenas de supermercados les otorga la posibilidad de
establecer las condiciones para la transacción, políticas de entrega de la mercadería,
formas y condiciones de pagos.40

BARRERAS DE SALIDA

La Serenísima es una empresa con más de 85 años en la industria láctea lo que brinda
tranquilidad al momento de desarrollar un nuevo producto dentro de la Unidad de Negocios
Quesos dado que ya cuenta con los proveedores, recursos, instalaciones y tecnología para la
fabricación del mismo.

En caso de ser necesaria la cancelación del producto solo se procedería a discontinuar el

mismo, lo cual sería un fracaso en términos de negocio, pero sin afectar el normal desempeño
de la empresa debido a que el nuevo producto se montaría sobre la actual estructura de la
empresa.

39
Art. Noticias AgroPecuarias – 20 de Mayo de 2015
40
Informe de la Evolución del sector Supermercadista argentino (2016) - FAECYS

17
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Trabajo de investigación final

PLANTEO DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA GENÉRICA:

En cuanto a la estrategia genérica, es recomendable seguir una estrategia de diferenciación, ya

que se estará brindando al mercado un producto que no existe, lo cual será percibido por la
industria como único, además el producto estaría bajo una marca fuerte y reconocida en el
mercado y la industria. Lo cual todo esto, también, podría producir una menor sensibilidad al
precio.

ESTRATEGIA CORPORATIVA:

En cuanto a esta estrategia estaremos realizando una Diversificación Concéntrica, ya que la

apertura de una nueva unidad de negocios de snack, con el snack de queso, es una actividad
que está relacionada con el core bussines de la empresa. Dicho de otra forma, estaremos
agregando un producto nuevo relacionado con las actividades principales de la organización.

Además, aprovecharemos las fuertes similitudes tecnológicas, de producción, marketing y

ventas entre la unidad de negocio nueva y las existentes, al estar la primera, relacionada con el
core bussines de la Serenísima como ya mencionamos anteriormente.

ESTRATEGIA COMPETITIVA:

Como demuestra el cuadro, la empresa se encuentra en una posición de Liderazgo en la

industria láctea, lo que se replica en la UEN Quesos. En base a esto, el objetivo será el de

18
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Trabajo de investigación final

desarrollar aún más la demanda ampliando el mercado llegando a más usuarios y promoviendo
su consumo en nuevas ocasiones (de aquí que la presentación del mismo pasa a ser un snack)

ESTRATEGIA FUNCIONAL:

Para analizar la estrategia funcional de la UEN quesos, se establecen tres dimensiones en las
cuales se categoriza el producto. Las mismas son detalladas a continuación:

1. Amplitud: La Serenísima cuenta con una gama de categorías dentro de los quesos que
son divididos entre; Duros, Semiduros, Blandos, Rallados y en Hebras, Fetas, Cubos,
Procesados y Untables. Con el lanzamiento del nuevo producto se agrega una nueva
categoría llamada Snack.

2. Longitud: Dentro de la categoría Snack se abre un abanico de posibles quesos para

explotar. La empresa decidió hacer el nuevo producto con la variedad queso
Parmesano. Debido a sus características de que no necesita frío y es práctico para el
consumo. Además del sabor que es uno de los preferidos entre los consumidores de
quesos. No se descarta en un futuro ampliar la longitud de la línea haciendo agregando
nuevas variedades de quesos a la categoría.

3. Profundidad: El queso será presentado en una sola variante. La misma trata de una
barra de forma rectangular, con un contenido neto de 20 gramos. Esta variante
representa la profundidad que tendrá la línea. La cantidad establecida representa a la
porción justa de un Snack individual para que la necesidad del consumidor quede
satisfecha. De todas formas, no se descarta que un futuro se desarrollen nuevas
variantes con diferentes contenidos según se establezca la porción.

19
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Trabajo de investigación final

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
MAPAS DE POSICIONAMIENTO:

20
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Trabajo de investigación final

Como se puede observar hay dos mapas de posicionamiento, en uno con las marcas de queso
del mercado y en el segundo con los productos sustitutos del nuevo producto a desarrollar. En
ambos mapas hay dos ejes, Precio e Imagen de Marca, dicho eso en el primer mapa esto hay
dos empresa principales que tiene una clara imagen de marca superior al resto y con un precio
similar, estas dos son la Serenísima y Sancor, en la cual, la primera, se destaca por tener un
Precio un poco superior que su principal competidor, así como la imagen de marca.
Por otro lado observamos que las demás marcas varían respecto de su precio y la imagen de
marca, siendo en un rango inferior en ambos aspectos a las dos marcas mencionadas con
anterioridad.

En cuanto al segundo mapa, el nuevo producto de La Serenísima buscará ser el de mejor

imagen de marca, a un precio intermedio entre los demás productos, en los cuales se destacan
barritas de cereal, alfajores light y mix nutritivo. Podemos observar que todos son productos
sustitutos y no hay un producto igual al Q´snack.

En cuanto a la estrategia de posicionamiento, se estará desarrollando una estrategia por

beneficio, haciendo hincapié en dos aspectos, primero en que es un snack que será practico ya
que estará listo para ser consumido en una porción/tamaño conveniente para el consumidor. Y
el segundo beneficio será que es un snack saludable. Con esto se buscará que el producto
ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor.

SEGMENTO OBJETIVO

 Geográfica: La empresa se enfocará en la zona de CABA y provincia de Buenos Aires

en el lanzamiento del producto, con posibilidad de, a futuro, una expansión a las demás
provincias en caso de que el producto alcance los objetivos establecidos.

 Demográfica: El producto estará apuntado a personas de sexo indistinto y considerará

como potenciales consumidores a aquellos individuos a partir de los 18 años ya que
estos cuentan con la capacidad económica para adquirir el producto.

Con respecto a su nivel socioeconómico, la empresa se enfocará a los segmentos ABC1, C2 y

C3 convirtiéndose en un producto de tipo masivo.

Aquellos aspectos referidos a la estructura familiar, educación, religión, raza, generación o

nacionalidad no son considerados como filtros importantes dentro de la segmentación.

 Psicográfica: Se considerarán como posibles consumidores todas aquellas personas

que pertenezcan a la clase media o superior. Con respecto a su personalidad, se

21
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Trabajo de investigación final

considerarán más propensos a comprar el snack a aquellas personas que se preocupen

por su bienestar físico y que sean conscientes del impacto que tienen los alimentos que
ingieren en una dieta balanceada.

MÉTODO CASCADA

Fueron aplicados en el sitio web de Nosis41 los criterios de segmentación que se explicaron
anteriormente, para así obtener un mercado potencial de 6.641.103 consumidores.

Adicionalmente, se aplica el filtro de personas hipertensas, que actualmente representa un

tercio de la población total argentina42.

Al aplicar este filtro, obtenemos como resultado que nuestro mercado está compuesto de
2.213.480 consumidores potenciales para el lanzamiento del producto.

41
[Link]
42
[Link]

22
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Trabajo de investigación final

Sin filtro
39.142.023

Filtro: Zona
Geográfica
20.016.024

Filtro: NSE
6.641.103
Filtro: Hipertensos
2.213.480

OPORTUNIDAD / SOLUCION / CONCLUSION

La empresa se ha encontrado con una oportunidad de negocio. Esto se debe a que los
consumidores poseen una necesidad que no está siendo cubierta de forma eficiente por otros
productos ya existentes del mercado. Es por esto que el equipo de trabajo cree en este
proyecto. En concreto se están solucionando inconvenientes que tienen hoy los consumidores.
Pueden ser detallados de la siguiente manera:

I. Los consumidores y amantes del queso no pueden acceder al producto de forma

sencilla. El queso es vendido en mercados donde el proceso de compra es, por lo
general, planificado. Solución: Llevar el producto a las tiendas de conveniencia, donde
la compra sea espontánea.

II. La forma de consumo del queso no es sencilla. Se realiza un proceso antes de que el
producto sea ingerido. Ya sea cortarlo, untarlo o mezclarlo con otros productos, se
precisan herramientas y tiempo para consumirlo. Solución: hacer del queso un
producto práctico, que ya se encuentre listo para consumir.

23
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Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

III. Hay una tendencia en el mercado de los alimentos por lo sano y natural43. En la
categoría Snack hay pocos productos que cumplen con estas características. Los
consumidores no tienen suficientes alternativas para elegir alimentarse saludable.
Solución: incorporar al queso dentro de los Snack, ya que cumple con las
características de alimento sano y natural.

En conclusión, lo que se busca con el lanzamiento de este nuevo producto es satisfacer las
necesidades expuestas de los consumidores.

Con un correcto desarrollo del Snack de queso, la empresa estima que el producto debiera
funcionar en el mercado argentino logrando que, aquellos consumidores que deseen
alimentarse con queso, puedan hacerlo de una forma más conveniente y práctica.

OBJETIVOS DEL PROYECTO

 Tomando como referencia que en nuestro país el mercado de las barras de cereal tiene
ventas anuales por USD 327.5 millones44. Se plantea como objetivo lograr una
facturación anual equivalente al 7.5% del mercado anteriormente señalado, que
representa una competencia / sustituto directo. El plazo para alcanzar el mismo es de 5
años a partir de su lanzamiento.

 Se plantea como objetivo cuali-cuantitativo lograr obtener un brand awareness en

aquellos individuos que forman parte del target del 75% en el primer año de
lanzamiento; 80% al segundo año y 85% al cabo de los 3 años de lanzar el producto.

43
[Link]
44
[Link]

24
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Trabajo de investigación final

PARTE II - PLAN DE MARKETING

PLANTEO DE INV. DE MERCADOS CUALITATIVA Y CONCLUYENTE:

La empresa se encuentra desarrollando un nuevo producto (Snack de Queso) para expandir su
base en el mercado de los lácteos, en el cual ya tiene una importante presencia, a través de
una nueva unidad de negocios “Saludables”

Para el desarrollo del presente trabajo se plantearon dos fases.

Estudio exploratorio en fuentes: en esta etapa la investigación se ha basado principalmente en

la recolección e investigación de los factores que pueden incidir en el producto que se está
analizando para ser lanzado al mercado.

Hemos realizado un relevamiento exploratorio sobre indicadores macroeconómicos,

demográficos, socio-económicos, jurídicos, con el fin de obtener información complementaria
que aporte a nuestra investigación (material presentado en la primera entrega).

El diseño que aplicamos para la segunda parte de la investigación es la Entrevista en

Profundidad para con Heavy Users y especialistas en materia de nutrición y del sector lácteo.
La misma consistió en una conversación directa, informal y abierta. 45

Finalmente, y como resultado de la segunda parte de la investigación, se decidió realizar una

encuesta que abarque los interrogantes más relevantes, a saber:

✓ Frecuencia de consumo de quesos.

✓ Preferencia de tipos de quesos.

✓ Hábitos en el consumo de snacks.

✓ Identificación de la marca La Serenísima.

✓ Atributos para elegir un snack saludable.

✓ Intención de compra.

OBJETIVO GENERAL:
Tomando como referencia que en nuestro país el mercado de las barras de cereal tiene ventas
anuales por USD 327.5 millones46. Se plantea como objetivo lograr una facturación anual

45
Ver anexo Entrevista Heavy User y Experto
46
[Link]

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Trabajo de investigación final

equivalente al 7.5% del mercado anteriormente señalado que representa una competencia /
sustituto directo. El plazo para alcanzar el mismo es de 5 años a partir de su lanzamiento.

OBJETIVOS PARTICULARES:

✓ Validar la identificación del producto como saludable.

✓ Analizar las principales características del consumo de queso.

✓ Analizar las principales características del consumo de snacks.

✓ Desarrollar estrategias para posicionarnos en el mercado.

✓ Analizar el comportamiento y frecuencia estimada de compra por parte del consumidor.

✓ Medir intención de compra.

HIPÓTESIS PLANTEADAS:

✓ Al menos el 50% de los entrevistados consideran importante tener una dieta

balanceada y, a su vez, priorizan el sabor a la hora de elegir un snack saludable.

✓ Existe una intención favorable de compra del nuevo producto de, al menos, 45%.

✓ El precio promedio que estaría dispuestos a pagar por el nuevo producto sería de $20.

PRINCIPALES RESULTADOS OBTENIDOS

¿Cuán importante es mantener una dieta balanceada para usted?

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Trabajo de investigación final

¿Considera al queso como un alimento saludable?

¿Con que frecuencia consume queso?

Como primer resultado de la encuesta se encuentra que el mantener una dieta balanceada es
importante para más del 70% de los consultados y, a su vez, esta importancia se da en el
segmento joven, de 18 a 35 años. A su vez, cuando se les consulta si consideran al queso
como un alimento saludable más del 65% responde favorablemente, mientras que solo el 5% lo
rechaza.

Finalmente, también encontramos que aquellos que consideran importante mantener una
buena alimentación son quienes mayor frecuencia en el consumo de quesos registran (entre 3
y 4 veces por semana).

A la hora de elegir un Snack saludable, ¿Cuáles son tus principales consideraciones?

27
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Trabajo de investigación final

Como se puede apreciar, el principal resultado por el cual se considera elegir un snack
saludable es su sabor (32%), seguido por una mínima diferencia por la calidad del mismo
(31%). La empresa considera esto positivo dado que el sabor (queso, en estado natural) del
producto no cuenta con competencia directa, ya que se trata del único producto de su clase en
el mercado, y a su vez, lo respalda la calidad percibida por los clientes respecto de la marca
(ver en el anexo el cuadro “¿Cuáles de los siguientes atributos asocia a La Serenísima?”)

Si se vendiera una barra de queso parmesano ¿Compraría el producto?

En este cuadro es posible visualizar la intención de compra por parte del público. Se puede
observar que “Probablemente lo compraría” tiene un alto nivel de aceptación (33%)
conjuntamente con “Definitivamente lo compraría” (18%). Aplicando el ajuste genérico expuesto
en el Método Cascada la empresa concluye que la intención de compra es de 24%, siendo el
precio más elegido por los encuestados el que se encuentra en el rango de $16 a $20 (como se
ve en el próximo cuadro).

¿Qué precio le parecería razonable pagar por una barra de queso parmesano de 20gr?

28
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SEGMENTO DEL NEGOCIO ATRACTIVO

AJUSTES SOBRE EL MÉTODO CASCADA

✓ Ajuste genérico: Tomando los datos obtenidos de intención de compra a partir de las
encuestas, se establece un porcentaje de ajuste genérico de un 24%. El detalle es el
siguiente:

Factor de
Respuesta Cantidad Muestra % ajuste Resultado

Definitivam
ente lo
compraría 78 440 17,73% 0,8 14,18%

Probablem
ente lo
compraría 144 440 32,73% 0,3 9,82%

AJUSTE GENÉRICO 24,00%

✓ Ajuste innovación: No se aplicará este ajuste ya que no se trata de un producto de

compra compleja, ni caro, ni que involucre un riesgo de ningún tipo para el consumidor
a la hora de adquirirlo.

✓ Ajuste capacidad operativa: Debido a la capacidad productiva de la empresa, no se

aplicará este ajuste.

✓ Ajuste Conciencia: Según los resultados de las encuestas realizadas, un 99,72%

conoce la marca La Serenísima, sin embargo, tan solo un 53,63% de los encuestados
asocia a la marca con quesos, es por esto que se aplica este porcentaje de ajuste sobre
el target.

✓ Ajuste distribución geográfica: Si bien las tiendas de conveniencia son canales a los
cuales la empresa puede acceder, es probable que, en un principio, no todos los
almacenes deseen adquirir el producto, es por esto que se está aplicando un ajuste del
80% para cubrir ese 20% de tiendas donde el producto no estará disponible.

29
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Trabajo de investigación final

Target según Cascada 2.213.480,00

Ajuste Gen. 0,24

Ajuste Innov, No aplica

Ajuste Cap Op. No aplica

Ajuste Conc. 0,53479836

Ajuste Dist Geo. 0,8

Total 227.282,97

SEGMENTO DE NEGOCIO ATRACTIVO

Al efectuar un análisis cuantitativo, luego de aplicar todos los ajustes correspondientes al
método cascada, obtenemos como target final a 227.283 individuos.

Si nos enfocamos en lo cualitativo, podemos observar que nuestro target está compuesto de
personas que son conscientes de la importancia de mantener una dieta, y que además,
disfrutan de comer snacks, pero no siempre encuentran una alternativa que combine estas dos
variables. Consideramos que esta nueva línea de productos puede aprovechar estos dos
conceptos y aprovecharlos para establecerse en el mercado.

Haciendo un análisis de los valores, actitudes, intereses y opiniones, según el sistema VALS2,
podemos clasificarlos dentro de los “hacedores”, orientados hacia la acción. Se trata de
personas que se mantienen activos, buscan soluciones y no poseen demasiado tiempo para
decidir sobre los bienes de conveniencia que adquieren. Les importa llevar una dieta saludable,
sin embargo, como se dijo anteriormente, no siempre encuentran una alternativa que además
satisfaga sus ganas de comer algo rico o de “darse un gusto”.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y CONSUMO

Para determinar el comportamiento de compra y consumo del target, se ha realizado un
análisis en base a encuestas y a las entrevistas en profundidad. Gracias a dicha información se
ha llegado a las siguientes conclusiones:

30
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✓ De los consumidores de queso, la mayoría suele consumirlo entre dos y tres veces por
semana. Y luego entre cuatro y cinco. Muy pocas personas consumen queso una vez
por semana. Es decir, el queso como alimento es consumido a diario por la población.
Se reitera en varias comidas y tiene gran aceptación.

✓ Entre los quesos más elegidos, como principal se encuentra el queso cremoso. Pero, en
segundo lugar, se encuentra el queso parmesano, el cual se estará utilizando para
llevar a cabo el producto. Esta información es de vital importancia, ya que se
comprende que, por sabor, el parmesano es de los preferidos entre las distintas
variedades.

✓ El momento en que la gente consume más snacks es cuando se encuentra en

reuniones sociales. Si bien es posible comercializar el producto para este tipo de
eventos, no es el momento ideal ya que las porciones del Q´snack son individuales y no
para compartir. Muy cerca en las encuestas se encuentran otros dos momentos: en
tiempo libre, y entre comidas. Allí es donde se hará foco. Nuevamente, debido a las
porciones individuales, el de snack de queso es práctico y sacia en la medida justa, así
los consumidores pueden disfrutar del producto en los momentos más convenientes.

✓ Casi el total de los consumidores cree en cierta medida que es importante mantener
una dieta balanceada. Para mantener una dieta balanceada, es necesario consumir los
nutrientes que el cuerpo requiere para sentirse saludable. Debido a investigaciones
realizadas, se ha descubierto que gran parte de la población sufre deficiencia de calcio.
El Q´snack no es un alimento totalmente saludable, ya que posee grasa y sodio. Pero si
cumple con parte de la cuota diaria de calcio. Haciendo de este un alimento nutritivo
para la dieta de los consumidores.

✓ Los consumidores no estarían dispuestos a comprar el producto de forma diaria.

Debido a la saciedad que puede producir o a las diferentes alternativas que se
encuentran en el mercado, casi la mitad de los encuestados no compraría el producto
todas las semanas. La otra mitad del target si lo haría, y algunos varias veces. Lo que
da como resultado poder explotar esta parte del segmento y fomentar que aquellos que
sí les apasiona el producto, puedan encontrarlo en su camino fácilmente.

✓ Además de las características más comunes por las cuales un consumidor elige el
producto, tales como el sabor, lo saludable y lo práctico, se han detectado nuevos
comportamientos por los cuales los consumidores desean adquirir el Q´snack. Algunos
consumidores consideran al producto como distinto de las variantes ofrecidas, otros que

31
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da saciedad y, para algunos, placer. No solo también que es fácil y rápido de comer,
una de las características que más ha llamado la atención por parte de los
consumidores, es que aquellos que les gusta el queso, se ven tentados por consumir el
producto con solo pensar en él.

PLANTEO DE INSIGHT
“Date un gusto rico y sano, donde estés”

A través de los datos obtenidos por las encuestas y las entrevistas, se realizó un relevamiento
para descubrir las visiones internas que tienen los consumidores potenciales. Se pudo llegar a
deslumbrar que a los consumidores les parece el producto algo rico en primer lugar, y sano en
segundo. Pero así mismo los consumidores no estarían dispuestos a consumir el producto de
forma diaria. Es por eso que se destaca Darse un gusto, ya que no formaría parte de la rutina
(exceptuando aquellos fanáticos del queso). Combinando los atributos más destacados del
Q´Snack, el sabor y lo saludable, se genera una formula tentadora para los consumidores.
Aquellos con ganas de sacarse el hambre, puedan hacerlo sin sentir remordimiento y
disfrutando del placer de comer.

Además, el insight se conforma del tercer atributo más importante del snack de queso. Donde
estés, representa implícitamente la practicidad del producto. Ya no es necesario estar en la
comodidad del hogar, o tener al alcance herramientas (como un cuchillo) para comer queso.
Ahora se puede consumir en el lugar que se encuentre, sin importar donde sea. Otro factor
determinante para este insight, fue el momento en que se consumiría el snack. Los momentos
más destacados fueron en ocasiones donde no hay tiempo que perder. Teniendo al tiempo
como premisa, entre comidas, estudiando, trabajando, como colación, una pausa donde cada
minuto cuenta, que el producto esté listo para consumir, hace posible alcanzar nuevas
oportunidades de consumo. Siendo la frase final Donde estés, que sea asociada también a
cuando el consumidor quiera.

MARKETING MIX
PRODUCTO

El producto, será llamado “Q´Snack” será una barra de queso parmesano de 20gr, que se
venderá de forma individual, aporta 235.6 mg de calcio cada 20 gramos, es decir que cada
barrita aportará el 23% de calcio diario recomendado, además Vitamina B2 (0.124mg cada 20

32
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gramos)47. También podemos destacar que será un producto alto en proteínas ya que hay 6.12
g de proteínas en cada 20 gr.

Q´Snack estará elaborado con los ingredientes obligatorios: Leche de vaca entera o
estandarizada en su contenido de materia grasa. Cultivos de bacterias lácticas específicas.
Cuajo y/u otras enzimas coagulantes apropiadas y cloruro de sodio. Además el producto
presentara una humedad de 34%. Sera un producto de calidad, en lo cual nos basaremos en
los puntos clave del Artículo 610 de la Resolución Conjunta SPRyRS
48
y SAGPyA N° 33/2006 y N° 563/2006 .

Características sensoriales:

● Consistencia: Será dura.

● Textura: Compacta, quebradiza y granulosa.

● Color: Blanco amarillento y ligeramente amarillento.

● Sabor: Levemente salado, inconfundible sabor al

parmesano.

● Olor: Característico al parmesano.

● Corteza: Lisa, consistente, bien formada.

● Vista: Se buscará que sea agradable a la vista.

El Snack de queso se presentará en un packaging símil a las barras de cereal, además contará
con una combinación perfecta entre un diseño y la protección adecuada para resguardar a este
tipo de alimentos. Estarán laminados, lo que hace que el empaque actué como una banda
protectora que lo preserva de la humedad y del calor exterior. El envase adema tendrá el
logotipo de la Serenísima y el isologo de la marca. Dicho envase será de color verde y blanco.
Además, se mencionará la clase de queso, los gramos y el aporte de calcio diario.

En cuanto al rotulado, se aplicará el Reglamento MERCOSUR correspondiente. Como ya se ha

mencionado, estará el isologo de la marca y se denominará "Queso Parmesano”, de acuerdo al
reglamento técnico Individual que responda a las características de la variedad de queso. En
cada envase de cada fracción de queso obtenida mediante el fraccionado, figurara, información

47
[Link]
48
[Link]

33
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Trabajo de investigación final

obligatoria, la cual es el número del establecimiento fraccionador, su nombre y dirección. Y el

número del establecimiento elaborador y el número del registro de producto alimenticio.49

En cuanto a la amplitud, la Serenísima cuenta con una gama de categorías dentro de los
quesos que son divididos, por lo tanto, con el lanzamiento del nuevo producto se agrega una
nueva categoría llamada “Snack”. Mientras que, en la longitud, dentro de la categoría Snack, se
decidió hacer el nuevo producto con la variedad queso Parmesano.

Debido a sus características de que no necesita frío, es práctico para el consumo y que su
sabor es uno de los preferidos por el mercado target. Además, dicho producto se venderá de
forma individual, como se mencionó anteriormente por lo que en cuanto a su profundidad será
presentado en una sola variante. La misma trata de una barra de forma rectangular, con un
contenido neto de 20 gramos. La cantidad establecida representa a la porción justa de un
Snack individual.

Los principales beneficios con los que contará el producto serán: rico y saludable (por su aporte
al calcio), práctico y disponible, y que será un producto de calidad.

49
[Link]

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Sera un producto de conveniencia, ya que se buscará que sea un producto que esté disponible
en muchos puntos de venta acordes al mercado target y a un precio razonable al mismo. Los
puntos de ventas seleccionados son kioscos, almacenes y estaciones de servicio,
estratégicamente seleccionadas en CABA y GBA.

Se realizará una estrategia de nombre, la cual será de marca individual con aval empresario, ya
que se lanzará el producto bajo la empresa “La Serenísima”, pero con un nombre nuevo y
marca que no existe hasta el momento, la barra de queso Q´Snack.
En cuanto a la estrategia de marca, se estará realizando una de marca nueva ya que la
empresa, La Serenísima, lanzará un producto nuevo en una categoría nueva, bajo el nombre
de Q´Snack, con su Isotipo e Isologo correspondiente.

PRECIO

Según las encuestas realizadas, los consumidores estarían dispuestos a pagar,

preferentemente entre $16 y $20. Por lo cual, en la etapa de introducción del producto, se
realizará una estrategia de penetración, introduciendo el producto al mercado a un precio de
$15, para así aumentar la notoriedad y conciencia del producto y que la gente se anime a
probarlo y conocerlo. Luego en la etapa de crecimiento una vez que el producto ya sea
reconocido y aumenten las ventas, se estaría llevando el producto a los $19.50. Por lo cual se
buscará que el precio final del producto sea ese mismo.

Precio en cada Nivel de canal:

Precio cada
La Serenísima Minorista
Nivel del Canal

Mark up 1,54 1,39

Precio
Lanzamiento $10,77 $14,96

Mark up 2,00 1,39

Precio Final $14,00 $19,44

35
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En dicho cuadro podemos observar el precio en el que lo estaría vendiendo cada

establecimiento. Lo cual el precio de la Serenísima, es el costo de adquisición del minorista.

El costo del producto se estima que será de $7, en el lanzamiento, La Serenísima, buscará
obtener un margen sobre ventas del 35%, mientras que el del minorista será del 28%. Luego,
cuando el producto ya se encuentre en la etapa de crecimiento, el margen sobre ventas de La
Serenísima aumentará al 50% por lo cual elevará el costo de adquisición del minorista y así el
precio al consumidor final, en esta etapa se estima que los márgenes sobre ventas de los
minoristas se mantendrán iguales.

Podemos observar que el método de fijación de precio será de Costo más Margen, ya que se
estará añadiendo un beneficio al costo total unitario del producto, por ende, al costo total del
producto se le suma el margen de ganancia que se desea obtener.

La forma de pago serán las comunes de las tiendas de conveniencia, en efectivo y con tarjeta.
El precio será el mismo para ambas modalidades de pago.

PLAZA
El producto será distribuido en CABA y GBA. En los distintos tipos de tienda de conveniencia,
tanto almacenes, como estaciones de servicio y por supuesto Kioscos.
La logística y distribución se encontrará a cargo de la empresa Logística La Serenísima S.A. La
logística se encuentra conformada por unos 14 centros de distribución abasteciendo a los
puntos de venta ubicados en CABA y GBA, procurando que el producto se conserve y llegue a
los consumidores en tiempo, forma, momento y cantidad conservando su alto nivel de calidad.
La Logística La Serenísima S.A.50 realizará la atención de los canales de comercialización que
funcionan como nexo entre la Compañía y sus consumidores:

● Almacenes

● Kioscos

● Estaciones de servicio

50
[Link] [Link]

36
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Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

Cabe destacar también que, el área comercial de la compañía, se responsabiliza por la

atención de los canales de comercialización que
funcionan como nexo entre la compañía y sus
consumidores.

El producto se distribuirá desde la planta de La

Serenísima hacia el punto de venta minorista
directamente, por lo cual la estructura será Indirecta Corta.

Se buscará hacer fuerte hincapié en la etapa de lanzamiento en kioscos con Material PDV, (el
cual será detallado en Publicidad), por lo cual vemos una acción “Pull” en este caso, pero
principalmente las acciones de comunicación, como veremos posteriormente serán Push.

Por último, cabe destacar que la estrategia de comercialización, se basará en una cobertura
con estrategia intensiva, es decir, se buscará llegar a la mayor cantidad de tiendas de
conveniencia posibles.

PUBLICIDAD

En la comunicación se buscará hacer hincapié principalmente en que es un producto rico y

sano “Q´Sabor Q’ Salud Q´SNACK” Se buscará un tono con una apelación emocional para
llegar al consumidor en este aspecto. El lenguaje que se utilizará será informal.

Desde lo visual se buscarán colores que hagan sentir seguros al consumidor de nuestro
producto, que inspiren confianza y transmitan salud. Habrá preferencia por los colores verdes y
blancos. Que fueron los favoritos en la encuesta a la hora de relacionar un color con un snack
saludable. Se mostrará el logotipo de la Serenísima y principalmente el isologo del producto.
También aparecerá el snack en su packaging.

En la comunicación pre lanzamiento haremos una semana de degustaciones y muestras gratis,

del snack, en la calle, en ubicaciones estratégicamente pensada, en cuanto a la cantidad de
personas, horarios y el target meta, para con eso ir instalando el producto en la mente del
consumidor y fomentar el boca a boca. Además, se le estará dando a tiendas de conveniencia
seleccionadas (principalmente kioscos) material en el punto de venta, como banners, para
poner en la puerta del establecimiento y así fomentar el conocimiento, prueba y compra del
producto por parte del consumidor.

Para la comunicación del producto post lanzamiento se utilizarán distintas herramientas, las
cuales se podrán ver en detalle en el plan de medios:

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Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

✓ Publicidad por TV, en horarios acordes al target meta.

✓ En Cine, únicamente en cines Hoyts.

✓ En trenes y subtes: En cuanto a trenes en las pantallas led de Retiro,

Constitución, Once y Lacroze. Por el lado de los subtes se hará en: bocas de
acceso al subte, interior del vagón, frente de escaleras en estación de subte y
translimitados.

✓ Publicidad en vía pública.

Tanto en las etapas de Pre y Post lanzamiento se estarán realizando publicaciones en las
redes sociales, principalmente en Facebook.

Además, se buscará que todo el mix de comunicación con todas las herramientas utilizadas,
tenga un mensaje integrado y genere sinergia.

La publicidad gráfica, será emocional e informal. Se hará foco en el Isotipo de la marca, la Q de

queso, que formará tres frases distintas, dos con los principales beneficios del producto, sabor
y producto saludable y la otra será el isologo del producto, se leería (¡Que sabor, Que Salud,
Que Snack!). En el extremo superior izquierdo estará el logotipo de La Serenísima, como aval
de calidad, mientras que, en la parte inferior, como zócalo estará la barra de queso en su
packaging.

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Trabajo de investigación final

ESTRATEGIA DE MARCA + MENSAJE.

Como mencionamos anteriormente: En cuanto a la estrategia de marca, se estará realizando
una de marca nueva ya que la empresa, La Serenísima, lanzará un producto nuevo en una
categoría nueva, bajo el nombre de Q´Snack. Con su Isotipo e Isologo correspondiente, los
cuales se detallan a continuación.

El nombre de la marca será: Q´Snack, ya que se considera que un buen nombre de marca
debe ser fácil de leer y recordar, tener un sonido agradable y fácil de pronunciar. La Q es del
queso, seguida de la palabra Snack, dando a entender que es un Snack de Queso, una
combinación de queso y snack.

Se estará buscando que el consumido tenga un valor positivo con la marca, para que reaccione
de manera favorable al producto.

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Trabajo de investigación final

Isotipo: Será una Q, formada de Queso, color amarillo, atractivo a la vista.

Isologo: Será el nombre del producto “Q´Snack” Con la Q, que será el Isotipo mencionado
anteriormente.

En cuanto a los mensajes se buscará hacer principal hincapié en el sabor y su aporte

saludable. También se estará comunicando que es un producto práctico y disponible.
El logotipo de La Serenísima estará acompañando cada pieza de comunicación, como aval de
calidad.

BRIEF DE PUBLICIDAD
Campaña:

Lanzamiento de nueva línea de productos “Snacks saludables”, inicialmente de tipo “Queso

Parmesano” de La Serenísima.

Producto:

✓ Rico y aporta calcio

✓ Práctico y disponible

✓ De calidad

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Clasificación

Producto de conveniencia, ya que se trata de un producto de consumo frecuente y que no

requiere de mucho tiempo y esfuerzo durante la compra.

Marca

La Serenísima – Línea Snack saludable.

Se generará un nuevo isologo para introducir la marca.

Presentación del producto

Teniendo en cuenta las encuestas realizadas, las personas tienden a evocar un producto
saludable a través del color verde en primer lugar y el blanco en segundo. Es por esto que el
snack vendrá en una presentación de 20 grs. envuelto en un packaging que respetará el color
blanco donde figure el nombre del producto en un tono de verde que refleje que se trata de un
producto saludable.

Forma de uso

Se intentará fomentar la compra del snack para su ingesta durante el tiempo libre o entre
comidas

Precio

Sera de $15 durante el lanzamiento, evolucionando a $19,50 una vez establecido en el

mercado

Distribución/PDV

El snack se comercializará en tiendas de conveniencia, es decir en kioscos, almacenes y

estaciones de servicio de CABA y Prov. De Bs As.

Objetivo de marketing

Posicionar la nueva línea de productos dentro del segmento “snacks saludables”; obteniendo el
5% del market share durante el primer año.

Objetivo de comunicación

Dar a conocer el producto, informando sobre su lanzamiento y lograr obtener un brand

awareness en aquellos individuos que forman parte del target del 75% en el primer año de
lanzamiento; 80% al segundo año y 85% al cabo de los 3 años de lanzar el producto.

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Trabajo de investigación final

Target

Nuestro producto está apuntado a un mercado masivo, compuesto por hombres y mujeres
desde 18 años, ya que cuentan con la capacidad económica de adquirir el producto, residentes
en CABA y Buenos Aires, NSE ABC1, C2, C3.

Si observamos las características que presentan en su estilo de vida, según el sistema VALS2,
podemos clasificarlos dentro de los “hacedores”, orientados hacia la acción. Son personas en
constante movimiento, prácticas, que buscan soluciones y son auto-suficientes. La marca “La
Serenísima” aporta un condimento de tradicionalidad y trayectoria al producto, cosa que estos
consumidores aplican dada su orientación hacia la familia. Estos individuos se mantienen
activos y no disponen de tanto tiempo para dedicarle a la compra o ingesta de alimentos, por lo
que el snack de queso es una opción más que interesante.

Posicionamiento

“Comer un snack que sea rico y saludable, nunca fue tan fácil”

Promesa y Argumentación

La línea Snacks Saludables tiene la finalidad de ofrecer una opción práctica de consumir
queso, que es un alimento que la gran mayoría disfruta ingerir y que además aporta el tan
importante calcio, sin embargo, generalmente no presta un alcance fácil. La Serenísima busca
reducir la complejidad de la compra ofreciendo una solución práctica, ya que el producto tendrá
gran cobertura y es una opción saludable.

El sabor propio tan rico del queso atraerá al target y la imagen que posee la marca inspirará
confianza en el mismo, reduciendo el riesgo psicológico de probar el nuevo producto que da
comienzo a esta línea.

Tono

Aspecto lingüístico → se apelará a un texto emocional, anclándose en lo siguiente:

✓ Rico y aporta calcio

✓ Práctico y disponible

✓ De calidad

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Trabajo de investigación final

Se empleará un lenguaje de carácter informal para dar a conocer al target de este nuevo
producto ya que el producto deberá transmitir un carácter “divertido”.

Aspecto visual → se aplicarán colores fríos, haciendo hincapié los colores verde y blanco,
como se mencionó anteriormente, ya que se busca transmitir un mensaje acorde a un producto
saludable.

PLAN DE COMUNICACIÓN
El lanzamiento del producto será el 20 de marzo, fecha en que comienza el otoño. Una semana
antes se hará la acción de pre-lanzamiento ofreciendo degustación del producto en sitios como
bocas de subtes, principales puntos de transito de gente en CABA, GBA, horarios de entrada y
salida de facultades, y en las principales cadenas de tiendas de conveniencia.

La campaña de lanzamiento durará 3 meses. El día del lanzamiento se procederá a realizar

publicidades en TV en programas de la primera hora de la mañana para que el posible
consumidor que por ejemplo ve noticieros a esa hora antes de salir al trabajo conozca la
llegada al mercado del nuevo producto. Este medio sería utilizado intensivamente durante el
primer mes, luego en el segundo se reducirá la presencia en casi 50% y finalmente en el
tercero a un 25% para seguir posteriormente con acciones de recordación más esporádicas
hasta la llegada del verano cuando se dejará de utilizar.

La presencia en vía pública y subtes se mantendrá todo el año. En cambio, en cines terminará
al tercer mes.

A medida que se reduzca la presencia en televisión se irá incrementando la presencia en

Internet y redes sociales.

Las planillas de medios se detallan en el anexo correspondiente conjuntamente con los

tarifarios consultados.

PARTE III - PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO

PRONOSTICO DE VENTAS A 5 AÑOS:

La elaboración del siguiente Pronostico de Ventas se realiza en base a la información obtenida.
A modo de resumen se detalla:

 Cantidad de consumidores (TARGET): 2.213.480, según cascada.

 Ajuste Genérico: 24%. Tomando los datos obtenidos de intención de compra a partir de
las encuestas, se establece un porcentaje de ajuste genérico.

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 Ajuste Conciencia: 53.63%. Según los resultados de las encuestas realizadas, un

99,72% conoce la marca La Serenísima, sin embargo, tan solo un 53,63% de los
encuestados asocia a la marca con quesos, es por esto que se aplica este porcentaje
de ajuste sobre el target. Mediante el fuerte gasto inicial en comunicaciones se espera
poder elevar el mismo en un 50% mientras que con desembolsos posteriores (de menor
magnitud) se espera poder incrementar el mismo en 5 puntos año tras año.

 Ajuste Distribución Geográfica: Si bien las tiendas de conveniencia son canales a los
cuales la empresa puede acceder, es probable que, en un principio, no todos los
almacenes deseen adquirir el producto, es por esto que se está aplicando un ajuste del
80% para cubrir ese 20% de tiendas donde el producto no estará disponible. Debido a
que los puntos de venta son conocidos por la empresa, en su mayoría, se espera ir
mejorando dicho porcentaje en 10 puntos (para el cuarto mes) y en 5 puntos adicionales
(para el 8vo mes).

 Ajuste por Lanzamiento: Se espera que inicialmente solo el 50% de los posibles
consumidores se vuelquen al producto en el primer mes, pasando al 75% en el segundo
y el 100% en el tercero. Se trabajará en este aspecto con degustaciones en el pre
lanzamiento y un fuerte gasto en publicidad para el primer trimestre del proyecto.

 Ajuste de Estacionalidad: teniendo en cuenta que en los meses de verano el consumo

en materia de quesos duros puede disminuir, se procede a realizar un ajuste del -25%
en su demanda para los meses correspondientes a esa estación del año.

Finalmente, para la elaboración de los escenarios, se tuvo en cuenta la frecuencia de compra

obtenida en las encuestas del informe anterior siendo: “hasta una vez por semana” 45%, “una
vez por semana” el 30% y “entre dos y tres veces por semana” el 21%.

A continuación, se presenta el ESCENARIO PROBABLE, con una estimación de consumo

semanal de 1.5 unidades. En el anexo se encuentran los demás escenarios.51

51
Escenarios Pesimista y Optimista en las pag.158 y 162 respectivamente

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AÑO 1
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18
"Q" Cantidades 681.849 1.022.773 1.363.698 2.151.503 2.151.503 2.151.503
Precio $ 10,75 $ 10,75 $ 10,75 $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00
Ing. X Ventas $ 7.329.875,81 $ 10.994.813,72 $ 14.659.751,63 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84
CMV -$ 4.772.942,39 -$ 7.159.413,59 -$ 9.545.884,78 -$ 15.060.517,92 -$ 15.060.517,92 -$ 15.060.517,92
Mg. Bruto S/Vta $ 2.556.933,42 $ 3.835.400,14 $ 5.113.866,85 $ 15.060.517,92 $ 15.060.517,92 $ 15.060.517,92

AÑO 1
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19
"Q" Cantidades 2.151.503 2.271.030 1.703.273 1.703.273 1.703.273 2.271.030
Precio $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00
Ing. X Ventas $ 30.121.035,84 $ 31.794.426,72 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 31.794.426,72
CMV -$ 15.060.517,92 -$ 15.897.213,36 -$ 11.922.910,02 -$ 11.922.910,02 -$ 11.922.910,02 -$ 15.897.213,36
Mg. Bruto S/Vta $ 15.060.517,92 $ 15.897.213,36 $ 11.922.910,02 $ 11.922.910,02 $ 11.922.910,02 $ 15.897.213,36

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PROBABLE
"Q" Cantidades 21.326.210 27.539.233 29.565.231 31.627.088 33.724.803
Precio $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00 $ 14,00
Ing. X Ventas $ 288.594.898,08 $ 385.549.258,75 $ 413.913.234,17 $ 442.779.226,85 $ 472.147.236,79
CMV -$ 149.283.469,22 -$ 192.774.629,38 -$ 206.956.617,08 -$ 221.389.613,42 -$ 236.073.618,40
Mg. Bruto S/Vta $ 139.311.428,87 $ 192.774.629,38 $ 206.956.617,08 $ 221.389.613,42 $ 236.073.618,40

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Trabajo de investigación final

PROFITS:

abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18

PROFITS
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Ingresos

Ventas $ 7.329.875,81 $ 10.994.813,72 $ 14.659.751,63 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84

TOTAL INGRESOS $ 7.329.875,81 $ 10.994.813,72 $ 14.659.751,63 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84

Egresos
C.M.V -$ 4.772.942,39 -$ 7.159.413,59 -$ 9.545.884,78 -$ 15.060.517,92 -$ 15.060.517,92 -$ 15.060.517,92
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47
Fletes -$ 1.241.460,05 -$ 1.862.190,08 -$ 2.482.920,11 -$ 5.101.595,68 -$ 5.101.595,68 -$ 5.101.595,68
Mantenimiento y reparaciones -$ 49.591,25 -$ 74.386,88 -$ 99.182,51 -$ 203.787,89 -$ 203.787,89 -$ 203.787,89
Varios de oficina y comunicaciones -$ 2.462,44 -$ 3.693,66 -$ 4.924,88 -$ 10.119,03 -$ 10.119,03 -$ 10.119,03
Energía, fuerza motriz y agua -$ 127.653,60 -$ 191.480,40 -$ 255.307,20 -$ 524.573,50 -$ 524.573,50 -$ 524.573,50
Rodados -$ 19.432,77 -$ 29.149,15 -$ 38.865,53 -$ 79.856,07 -$ 79.856,07 -$ 79.856,07
Provisión para deudores incobrables -$ 4.498,07 -$ 6.747,10 -$ 8.996,14 -$ 18.484,15 -$ 18.484,15 -$ 18.484,15
Publicidad y propaganda -$ 151.490,14 -$ 227.235,21 -$ 302.980,28 -$ 622.526,22 -$ 622.526,22 -$ 622.526,22
Seguros -$ 54.108,35 -$ 81.162,52 -$ 108.216,69 -$ 222.350,22 -$ 222.350,22 -$ 222.350,22
Viajes -$ 2.674,61 -$ 4.011,91 -$ 5.349,21 -$ 10.990,90 -$ 10.990,90 -$ 10.990,90
Varios -$ 33.811,62 -$ 50.717,43 -$ 67.623,23 -$ 138.943,82 -$ 138.943,82 -$ 138.943,82
Planta, equipos y otros -$ 54.974,07 -$ 82.461,10 -$ 109.948,14 -$ 225.907,77 -$ 225.907,77 -$ 225.907,77
Gastos I+D -$ 18.324,69 -$ 27.487,03 -$ 36.649,38 -$ 75.302,59 -$ 75.302,59 -$ 75.302,59
CIM P/Lanzamiento -$ 10.214.220,00 -$ 5.787.148,00 -$ 3.021.800,00 $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 21.076.567,51 -$ 19.916.207,53 -$ 20.417.571,55 -$ 26.623.879,22 -$ 26.623.879,22 -$ 26.623.879,22

FLUJO NETO DE CAJA -$ 13.746.691,70 -$ 8.921.393,81 -$ 5.757.819,92 $ 3.497.156,62 $ 3.497.156,62 $ 3.497.156,62

oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19

PROFITS
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos

Ventas $ 30.121.035,84 $ 31.794.426,72 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 31.794.426,72

TOTAL INGRESOS $ 30.121.035,84 $ 31.794.426,72 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 31.794.426,72

Egresos
C.M.V -$ 15.060.517,92 -$ 15.897.213,36 -$ 11.922.910,02 -$ 11.922.910,02 -$ 11.922.910,02 -$ 15.897.213,36
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47
Fletes -$ 5.101.595,68 -$ 5.385.017,66 -$ 4.038.763,25 -$ 4.038.763,25 -$ 4.038.763,25 -$ 5.385.017,66
Mantenimiento y reparaciones -$ 203.787,89 -$ 215.109,44 -$ 161.332,08 -$ 161.332,08 -$ 161.332,08 -$ 215.109,44
Varios de oficina y comunicaciones -$ 10.119,03 -$ 10.681,20 -$ 8.010,90 -$ 8.010,90 -$ 8.010,90 -$ 10.681,20
Energía, fuerza motriz y agua -$ 524.573,50 -$ 553.716,47 -$ 415.287,35 -$ 415.287,35 -$ 415.287,35 -$ 553.716,47
Rodados -$ 79.856,07 -$ 84.292,52 -$ 63.219,39 -$ 63.219,39 -$ 63.219,39 -$ 84.292,52
Provisión para deudores incobrables -$ 18.484,15 -$ 19.511,04 -$ 14.633,28 -$ 14.633,28 -$ 14.633,28 -$ 19.511,04
Publicidad y propaganda -$ 622.526,22 -$ 657.111,01 -$ 492.833,26 -$ 492.833,26 -$ 492.833,26 -$ 657.111,01
Seguros -$ 222.350,22 -$ 234.703,01 -$ 176.027,25 -$ 176.027,25 -$ 176.027,25 -$ 234.703,01
Viajes -$ 10.990,90 -$ 11.601,50 -$ 8.701,13 -$ 8.701,13 -$ 8.701,13 -$ 11.601,50
Varios -$ 138.943,82 -$ 146.662,92 -$ 109.997,19 -$ 109.997,19 -$ 109.997,19 -$ 146.662,92
Planta, equipos y otros -$ 225.907,77 -$ 238.458,20 -$ 178.843,65 -$ 178.843,65 -$ 178.843,65 -$ 238.458,20
Gastos I+D -$ 75.302,59 -$ 79.486,07 -$ 59.614,55 -$ 59.614,55 -$ 59.614,55 -$ 79.486,07
CIM P/Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 26.623.879,22 -$ 27.862.487,87 -$ 21.979.096,77 -$ 21.979.096,77 -$ 21.979.096,77 -$ 27.862.487,87

FLUJO NETO DE CAJA $ 3.497.156,62 $ 3.931.938,85 $ 1.866.723,27 $ 1.866.723,27 $ 1.866.723,27 $ 3.931.938,85

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Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

PROFITS
2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos

Ventas $ 288.594.898,08 $ 385.549.258,75 $ 413.913.234,17 $ 442.779.226,85 $ 472.147.236,79

TOTAL INGRESOS $ 288.594.898,08 $ 385.549.258,75 $ 413.913.234,17 $ 442.779.226,85 $ 472.147.236,79

Egresos
C.M.V -$ 149.283.469,22 -$ 192.774.629,38 -$ 206.956.617,08 -$ 221.389.613,42 -$ 236.073.618,40
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66
Fletes -$ 48.879.278,04 -$ 65.300.424,72 -$ 70.104.427,32 -$ 74.993.456,52 -$ 79.967.512,31
Mantenimiento y reparaciones -$ 1.952.527,33 -$ 2.608.485,00 -$ 2.800.385,26 -$ 2.995.681,99 -$ 3.194.375,19
Varios de oficina y comunicaciones -$ 96.952,23 -$ 129.523,63 -$ 139.052,39 -$ 148.749,80 -$ 158.615,85
Energía, fuerza motriz y agua -$ 5.026.030,18 -$ 6.714.540,77 -$ 7.208.514,15 -$ 7.711.230,42 -$ 8.222.689,58
Rodados -$ 765.114,93 -$ 1.022.157,69 -$ 1.097.355,49 -$ 1.173.884,23 -$ 1.251.743,89
Provisión para deudores incobrables -$ 177.099,84 -$ 236.597,08 -$ 254.002,99 -$ 271.716,96 -$ 289.739,00
Publicidad y propaganda -$ 5.964.532,30 -$ 7.968.335,62 -$ 8.554.547,81 -$ 9.151.135,44 -$ 9.758.098,51
Seguros -$ 2.130.376,20 -$ 2.846.082,77 -$ 3.055.462,56 -$ 3.268.548,18 -$ 3.485.339,64
Viajes -$ 105.305,69 -$ 140.683,46 -$ 151.033,22 -$ 161.566,16 -$ 172.282,29
Varios -$ 1.331.244,95 -$ 1.778.480,86 -$ 1.909.319,62 -$ 2.042.474,11 -$ 2.177.944,33
Planta, equipos y otros -$ 2.164.461,74 -$ 2.891.619,44 -$ 3.104.349,26 -$ 3.320.844,20 -$ 3.541.104,28
Gastos I+D -$ 721.487,25 -$ 963.873,15 -$ 1.034.783,09 -$ 1.106.948,07 -$ 1.180.368,09
CIM P/Lanzamiento -$ 19.023.168,00

TOTAL EGRESOS -$ 289.568.129,54 -$ 337.322.515,23 -$ 358.316.931,90 -$ 379.682.931,16 -$ 401.420.513,01

FLUJO NETO DE CAJA -$ 973.231,45 $ 48.226.743,52 $ 55.596.302,27 $ 63.096.295,69 $ 70.726.723,78

CASH FLOW PROYECTADO:

Para la realización del Cash Flow en el escenario Probable se partió del Profit, ingresos y
egresos esperados que tendrá el proyecto en su normal desarrollo, pero se incorporaron las
inversiones, gastos y financiación que tendrá el mismo (F0).

1. El financiamiento del proyecto se obtendrá íntegramente de los fondos obtenidos este

año por la venta de acciones al grupo ARCOR. La compañía vendió el 25% de las
acciones por un valor de USD35.000.000. De estos fondos se destinará el 6%,
$40.000.000, a la realización del nuevo proyecto siendo destinado el 50% a la campaña
de CIM mientras que el resto será utilizado para gastos administrativos (registro de
marcas, certificación de ANMAT y Bromatología), gastos comerciales (degustaciones y
promoción previo al lanzamiento del producto), la compra de dos nuevas máquinas
envasadoras y la producción del stock de seguridad.

2. Stock de seguridad. Se definió contar con un stock del 50% del promedio de las ventas
mensuales de los primeros 10 meses del año a fin de contar con el mismo para futuros
excesos en la demanda.

47
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Trabajo de investigación final

3. Cabe señalar que la empresa cuenta con capacidad ociosa entorno al 20% de su
capacidad productiva, por lo que incorporar el proyecto a la producción no incrementara
la necesidad de maquinaria y procesamiento de materia prima (salvo lo expuesto en el
punto 1).

4. El aporte de capital hecho por la empresa se devolverá en cuotas mensuales y

consecutivas durante los primeros dos años y medio del proyecto.

abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18

CASH FLOW F0
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5

Ingresos

Ventas $ - $ 7.329.875,81 $ 10.994.813,72 $ 14.659.751,63 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84

TOTAL INGRESOS $ - $ 7.329.875,81 $ 10.994.813,72 $ 14.659.751,63 $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84

Egresos
C.M.V $ - -$ 4.772.942,39 -$ 7.159.413,59 -$ 9.545.884,78 -$ 15.060.517,92 -$ 15.060.517,92
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47
Fletes $ - -$ 1.241.460,05 -$ 1.862.190,08 -$ 2.482.920,11 -$ 5.101.595,68 -$ 5.101.595,68
Mantenimiento y reparaciones -$ 49.591,25 -$ 49.591,25 -$ 74.386,88 -$ 99.182,51 -$ 203.787,89 -$ 203.787,89
Varios de oficina y comunicaciones -$ 2.462,44 -$ 2.462,44 -$ 3.693,66 -$ 4.924,88 -$ 10.119,03 -$ 10.119,03
Energía, fuerza motriz y agua -$ 127.653,60 -$ 127.653,60 -$ 191.480,40 -$ 255.307,20 -$ 524.573,50 -$ 524.573,50
Rodados $ - -$ 19.432,77 -$ 29.149,15 -$ 38.865,53 -$ 79.856,07 -$ 79.856,07
Provisión para deudores incobrables $ - -$ 4.498,07 -$ 6.747,10 -$ 8.996,14 -$ 18.484,15 -$ 18.484,15
Comunicación y Publicidad $ - -$ 151.490,14 -$ 227.235,21 -$ 302.980,28 -$ 622.526,22 -$ 622.526,22
Seguros -$ 54.108,35 -$ 54.108,35 -$ 81.162,52 -$ 108.216,69 -$ 222.350,22 -$ 222.350,22
Viajes $ - -$ 2.674,61 -$ 4.011,91 -$ 5.349,21 -$ 10.990,90 -$ 10.990,90
Varios -$ 233.811,62 -$ 33.811,62 -$ 50.717,43 -$ 67.623,23 -$ 138.943,82 -$ 138.943,82
Planta, equipos y otros $ - -$ 54.974,07 -$ 82.461,10 -$ 109.948,14 -$ 225.907,77 -$ 225.907,77
Gastos I+D $ - -$ 18.324,69 -$ 27.487,03 -$ 36.649,38 -$ 75.302,59 -$ 75.302,59
CIM P/Lanzamiento $ - -$ 10.214.220,00 -$ 5.787.148,00 -$ 3.021.800,00 $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones -$ 70.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis -$ 150.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Banners -$ 203.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras -$ 1.050.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria -$ 1.100.000,00
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad -$ 6.073.165,00
$ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33
TOTAL EGRESOS -$ 13.442.715,73 -$ 22.409.900,85 -$ 21.249.540,87 -$ 21.750.904,89 -$ 27.957.212,55 -$ 27.957.212,55
FLUJO NETO DE CAJA -$ 13.442.715,73 -$ 15.080.025,03 -$ 10.254.727,14 -$ 7.091.153,26 $ 2.163.823,29 $ 2.163.823,29

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sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19

CASH FLOW
Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos

Ventas $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84 $ 31.794.426,72 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 31.794.426,72

TOTAL INGRESOS $ 30.121.035,84 $ 30.121.035,84 $ 31.794.426,72 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 23.845.820,04 $ 31.794.426,72

Egresos
C.M.V -$ 15.060.517,92 -$ 15.060.517,92 -$ 15.897.213,36 -$ 11.922.910,02 -$ 11.922.910,02 -$ 11.922.910,02 -$ 15.897.213,36
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47 -$ 4.328.923,47
Fletes -$ 5.101.595,68 -$ 5.101.595,68 -$ 5.385.017,66 -$ 4.038.763,25 -$ 4.038.763,25 -$ 4.038.763,25 -$ 5.385.017,66
Mantenimiento y reparaciones -$ 203.787,89 -$ 203.787,89 -$ 215.109,44 -$ 161.332,08 -$ 161.332,08 -$ 161.332,08 -$ 215.109,44
Varios de oficina y comunicaciones -$ 10.119,03 -$ 10.119,03 -$ 10.681,20 -$ 8.010,90 -$ 8.010,90 -$ 8.010,90 -$ 10.681,20
Energía, fuerza motriz y agua -$ 524.573,50 -$ 524.573,50 -$ 553.716,47 -$ 415.287,35 -$ 415.287,35 -$ 415.287,35 -$ 553.716,47
Rodados -$ 79.856,07 -$ 79.856,07 -$ 84.292,52 -$ 63.219,39 -$ 63.219,39 -$ 63.219,39 -$ 84.292,52
Provisión para deudores incobrables -$ 18.484,15 -$ 18.484,15 -$ 19.511,04 -$ 14.633,28 -$ 14.633,28 -$ 14.633,28 -$ 19.511,04
Comunicación y Publicidad -$ 622.526,22 -$ 622.526,22 -$ 657.111,01 -$ 492.833,26 -$ 492.833,26 -$ 492.833,26 -$ 657.111,01
Seguros -$ 222.350,22 -$ 222.350,22 -$ 234.703,01 -$ 176.027,25 -$ 176.027,25 -$ 176.027,25 -$ 234.703,01
Viajes -$ 10.990,90 -$ 10.990,90 -$ 11.601,50 -$ 8.701,13 -$ 8.701,13 -$ 8.701,13 -$ 11.601,50
Varios -$ 138.943,82 -$ 138.943,82 -$ 146.662,92 -$ 109.997,19 -$ 109.997,19 -$ 109.997,19 -$ 146.662,92
Planta, equipos y otros -$ 225.907,77 -$ 225.907,77 -$ 238.458,20 -$ 178.843,65 -$ 178.843,65 -$ 178.843,65 -$ 238.458,20
Gastos I+D -$ 75.302,59 -$ 75.302,59 -$ 79.486,07 -$ 59.614,55 -$ 59.614,55 -$ 59.614,55 -$ 79.486,07
CIM P/Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Banners $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33
TOTAL EGRESOS -$ 27.957.212,55 -$ 27.957.212,55 -$ 29.195.821,21 -$ 23.312.430,11 -$ 23.312.430,11 -$ 23.312.430,11 -$ 29.195.821,21
FLUJO NETO DE CAJA $ 2.163.823,29 $ 2.163.823,29 $ 2.598.605,51 $ 533.389,93 $ 533.389,93 $ 533.389,93 $ 2.598.605,51

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

CASH FLOW F0
2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos

Ventas $ - $ 288.594.898,08 $ 385.549.258,75 $ 413.913.234,17 $ 442.779.226,85 $ 472.147.236,79

TOTAL INGRESOS $ - $ 288.594.898,08 $ 385.549.258,75 $ 413.913.234,17 $ 442.779.226,85 $ 472.147.236,79

Egresos
C.M.V $ - -$ 149.283.469,22 -$ 192.774.629,38 -$ 206.956.617,08 -$ 221.389.613,42 -$ 236.073.618,40
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 4.328.923,47 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66 -$ 51.947.081,66
Fletes $ - -$ 48.879.278,04 -$ 65.300.424,72 -$ 70.104.427,32 -$ 74.993.456,52 -$ 79.967.512,31
Mantenimiento y reparaciones -$ 49.591,25 -$ 1.952.527,33 -$ 2.608.485,00 -$ 2.800.385,26 -$ 2.995.681,99 -$ 3.194.375,19
Varios de oficina y comunicaciones -$ 2.462,44 -$ 96.952,23 -$ 129.523,63 -$ 139.052,39 -$ 148.749,80 -$ 158.615,85
Energía, fuerza motriz y agua -$ 127.653,60 -$ 5.026.030,18 -$ 6.714.540,77 -$ 7.208.514,15 -$ 7.711.230,42 -$ 8.222.689,58
Rodados $ - -$ 765.114,93 -$ 1.022.157,69 -$ 1.097.355,49 -$ 1.173.884,23 -$ 1.251.743,89
Provisión para deudores incobrables $ - -$ 177.099,84 -$ 236.597,08 -$ 254.002,99 -$ 271.716,96 -$ 289.739,00
Publicidad y propaganda $ - -$ 5.964.532,30 -$ 7.968.335,62 -$ 8.554.547,81 -$ 9.151.135,44 -$ 9.758.098,51
Seguros -$ 54.108,35 -$ 2.130.376,20 -$ 2.846.082,77 -$ 3.055.462,56 -$ 3.268.548,18 -$ 3.485.339,64
Viajes $ - -$ 105.305,69 -$ 140.683,46 -$ 151.033,22 -$ 161.566,16 -$ 172.282,29
Varios -$ 233.811,62 -$ 1.331.244,95 -$ 1.778.480,86 -$ 1.909.319,62 -$ 2.042.474,11 -$ 2.177.944,33
Planta, equipos y otros $ - -$ 2.164.461,74 -$ 2.891.619,44 -$ 3.104.349,26 -$ 3.320.844,20 -$ 3.541.104,28
Gastos I+D $ - -$ 721.487,25 -$ 963.873,15 -$ 1.034.783,09 -$ 1.106.948,07 -$ 1.180.368,09
CIM P/Lanzamiento $ - -$ 19.023.168,00 $ - $ - $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones -$ 70.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis -$ 150.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Banners -$ 203.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras -$ 1.050.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria -$ 1.100.000,00
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad -$ 6.073.165,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital $ - -$ 16.000.000,00 -$ 16.000.000,00 -$ 8.000.000,00 $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 13.442.715,73 -$ 305.568.129,54 -$ 353.322.515,23 -$ 366.316.931,90 -$ 379.682.931,16 -$ 401.420.513,01

FLUJO NETO DE CAJA -$ 13.442.715,73 -$ 16.973.231,45 $ 32.226.743,52 $ 47.596.302,27 $ 63.096.295,69 $ 70.726.723,78

49
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Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

RESUMEN ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO:52

VAN $72.687.334,34
(i) Tasa BADLAR 22,87
TIR 94%
PAYBACK 1 Año y 11 Meses
PAYBACK DESC. 2 Año y 3 meses

Como se puede observar, los indicadores correspondientes al escenario PROBABLE son

positivos en todas sus variantes ratificando la viabilidad del proyecto.

 El VAN, relación entre ingresos futuros e inversión inicial da un resultado positivo y

superior a los fondos empleados para su funcionamiento.

 La TIR del mismo indica una rentabilidad sobre la inversión que destaca al proyecto.

 El flujo de fondos de caja se estima negativo solo para el primer año siendo positivo en
los años siguientes.

 El periodo de retorno que se debe aguardar para recuperar la inversión hecha en el

proyecto es de aproximadamente un año y once meses. En función de los anteriores
indicadores resulta aceptable.

TABLERO DE CONTROL:
La empresa ha elaborado el tablero de control que se muestra a continuación, teniendo en
consideración aquellos indicadores que considera más relevantes. Es importante aclarar que la
dimensión temporal de este tablero se arma para que tenga sentido una vez que el producto ya
se encuentre debidamente inserto en el mercado, podríamos decir que se ubica luego de haber
transcurrido los primeros 3 años del proyecto. Es por ello que, probablemente, muchos de los
indicadores resulten en alerta durante el comienzo del mismo. Además, se debe tomar en
cuenta que aquellos indicadores que hacen mención al “período”, generalmente refieren al
plazo de un año a menos que se indique lo contrario. Los indicadores propuestos cubren cada
una de las cuatro perspectivas, siendo las mismas las siguientes:

1. Perspectiva financiera – Los indicadores presentes en esta sección están estrecha y

principalmente relacionados con el área de finanzas y resultan de suma importancia ya
que condicionan la continuidad del proyecto en caso de no alcanzar los valores
propuestos. Se incluye:

52
Los escenarios Pesimista y Optimista se encuentran en la sección anexo

50
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Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

a. El grado de market share del producto dentro de la categoría de snacks

saludables

b. La evolución de las ventas

c. El índice de evolución del cash flow

2. Perspectiva operativa interna – La empresa se caracteriza por la búsqueda constante

de la mejora de los procesos y es por esto que los objetivos que propone alcanzar en el
día a día son un buen ejemplo de esta auto-exigencia. Los indicadores planteados se
relacionan principalmente con la eficiencia del área de logística y distribución, la
capacidad de respuesta del área de atención al cliente y, finalmente, un indicador
referido al grado de satisfacción de los empleados pertenecientes a la empresa. Se
incluye:

a. Tiempo promedio tardado en el despacho de pedidos.

b. Índice de reclamos por parte de clientes.

c. Grado de cobertura geográfica alcanzada dentro del objetivo.

d. Índice de casos resueltos ante quejas o reclamos.

e. Grado de rotación del personal.

3. Perspectiva cliente – Los indicadores aquí planteados tienen como objetivo develar si
el producto está o no pisando fuerte en la mente de los consumidores, es decir, conocer
si el target reconoce la nueva marca y, además si la está recomendando. Es por ello
que se incluyen los siguientes indicadores:

a. Conocer qué porcentaje de los clientes es leal y promotor de la marca.

b. Conocer el nivel de brand awareness de nuestro target.

4. Perspectiva Innovación y Aprendizaje – Esta sección también está relacionada con la

exigencia de la empresa, ya que busca replicar en la categoría de “Snacks” ese
liderazgo de mercado que maneja en sus demás unidades de negocio. Es por ello que
los indicadores planteados buscan copar el mercado y hacerlo de la manera más
eficiente posible. Se incluye:

a. Cantidad de procesos simplificados durante el período

b. Aumento en la profundidad de la línea

51
 Balanced Scoreboard
Perspectiva Indicador Objetivo Forma de cálculo Verde Amarillo Rojo
Conocer cuál es la participación del Ventas en el período "X" * 100
Financiera Market Share Mayor al 10% Entre 8% y 9,9% Menor al 8%
producto en le mercado Ventas totales del mercado en el período "X"

Conocer el ritmo que al que está Ventas período actual * 100

Financiera Evolución de las ventas Mayor al 5% Entre 4 y 4,99% Menor al 4%
evolucionando la venta Ventas período anterior
Lic. en Comercialización

Conocer el índice de evolución del cash Cash flow al final del período actual * 100
Financiera Cash Flow Mayor al 15% Entre 12% y 14,99% Menor al 12%
flow Cash flow al final del período anterior
Trabajo de investigación final

Conocer cuanto tiempo se tarda en Cantidad de tiempo promedio tardado en despachar cada pedido recibido desde que se
Operativa Interna Despacho de Pedidos 36 hs o menos Entre 36 y 48hs Mayor a 48hs
despachar un pedido genera el mismo hasta que sale del deposito (en horas)

Conocer el índice de reclamos con respecto Cantidad de reclamos referentes a Q'Snack en el período * 100
Operativa Interna Reclamos Menor al 0,50% Entre 0,50% y 0,99% Mayor al 1%
a las ventas totales del producto Unidades de Q'Snack vendidas en el período
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Conocer cuál es el grado de cobertura sobre Area cubierta por la distribución * 100
Operativa Interna Cobertura Geográfica Mayor al 90% Entre 85% y 89,99% Menor al 85%
el total del área objetivo Area total objetivo

Conocer el porcentaje de casos abiertos y Cantidad de casos abiertos referentes a reclamos de Q'Snack en el período * 100
Operativa Interna Casos Resueltos Mayor a 99% Entre 95% y 98,9% Menor a 95%
resueltos de quejas/reclamos Cantidad de reclamos resueltos referentes Q'Snack en el período

Cantidad de empleados al comienzo del período * 100

Conocer el porcentaje de personal que se
Operativa Interna Rotación del Personal Cantidad de empleados al final del período, de esos mismos empleados que estaban al Mayor a 95% Entre 90% y 94,9% Menor a 90%
mantuvo en la organización
comienzo del mismo

Conocer qué porcentaje de nuestros

Cliente Lealtad de Marca NPS (Net Promoter Score) Mayor al 50% Entre 40 y 50% Menor al 40%
clientes es promotor de la marca

Cantidad de personas pertenecientes al target que fueron encuestadas y mencionaron

Conocer cuál es el conocimiento de la
Cliente Brand Awareness el producto Mayor al 75% Entre 60% y 69,9% Menor al 60%
marca dentro del target
Total de personas pertenecientes al target que fueron encuestadas

Innovación y Conocer la cantidad de procesos

Simplificación de procesos Suma de la cantidad de procesos simplificados en el período Mayor a 5 Entre 1 y 4 0
Aprendizaje simplificados durante el período

Innovación y Conocer el aumento de la profundidad de

52
Profundidad de la Línea Cantidad de productos añadidos con el objetivo de agregar profundidad en el período Mayor a 1 1 0
Aprendizaje la línea Q'Snack
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Trabajo de investigación final

ANEXO

53
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ANÁLISIS EXTERNO PEST

Criterios
Puntaje Ponderación Valor Ponderado
políticos/legales

Normas Alimenticias 4 0.20 0.80

Política impositiva -4 0.20 -0.80

Regulación del
comercio exterior 2 0.15 0.30

Normativa laboral 2 0.10 0.20

Estabilidad política -3 0.15 -0.45

Credibilidad/Confiabili
dad política -2 0.20 -0.40

Subtotal entorno
político/legal 1 -0.35

Criterios
Puntaje Ponderación Valor Ponderado
económicos

Deuda Externa -3 0.15 -0.45

Tendencias del PBI 2 0.20 0.40

Inflación -3 0.20 -0.60

Desempleo -4 0.30 -1.20

Renta disponible -2 0.15 -0.30

Subtotal entorno
económico 1 -2.15

54
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Trabajo de investigación final

Criterios
Puntaje Ponderación Valor Ponderado
sociales/culturales

Demografía 2 0.15 0.30

Distribución de la
renta -3 0.20 -0.60

Actitudes respecto al
trabajo y al ocio -2 0.15 -0.30

Conciencia ambiental 3 0.10 0.30

Consumismo 4 0.40 1.6

Subtotal entorno
social/cultural 1 1.3

Valor
Criterios tecnológicos Puntaje Ponderación
Ponderado

Gastos gubernamentales en investigación 2 0.5 1

Interés del gobierno y la industria en el esfuerzo

tecnológico 2 0.5 1

Subtotal entorno tecnológico 1 2

55
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Análisis PEST Puntaje Ponderación Valor Ponderado

Entorno político -0.35 0.30 -0.105

Entorno económico -2.15 0.30 -0.645

Entorno social 1.3 0.20 0.26

Entorno tecnológico 2 0.20 0.40

Total 1 -0.09

ANEXO POLITICO

Tras de 12 años del Kirchnerismo, en Diciembre del año 2015, Mauricio Macri logró ganar unas
ajustadas elecciones en la segunda vuelta.53

Argentina afrontó un 2016 turbulento en materia política y con saldo negativo en los grandes
números económicos y políticos, lo cual genera una gran inestabilidad política. Los puntos más
importantes se detallan a continuación.

Con metas fiscales ajustadas, un gasto publico elevado aunque con tendencia a la baja y una
inflación alta, hubo caídas en el consumo54 explicadas en parte por despidos tanto en el sector
público como en el privado55, con números en rojo para la industria textil por ejemplo y la
construcción entre otras grandes generadoras de puestos de trabajo en Argentina usualmente.

También El Sector Público Nacional registró en el ejercicio fiscal de 2016 un resultado primario
sin rentas financieras deficitario de 359.382 millones de pesos56, cifra que representa un
estimado de 4,6 por ciento del Producto Interno Bruto, informó este martes el Ministerio de
Hacienda. Para contrarrestar este déficit que se viene dando de hace años, el gobierno actual
ha optado por distintas medidas, como, quita de subsidios (Agua, luz, gas), la privatización del

53
[Link]
54
[Link]
por-el-segundo-semestre/
55
[Link]
56
[Link]

56
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
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Trabajo de investigación final

futbol Argentino, numerosos despidos de empleados estatales, todo esto genera mal estar,
económico, social y político.57

Sumado a la problemática anterior, radican las dificultades de su principal socio comercial,

Brasil, que atraviesa una profunda crisis económica y política, el país redujo su demanda de
productos de origen argentino reforzando así la caída interna ya producida.

“...Por las acotadas perspectivas de crecimiento para 2017, se descontaba que Brasil no
traccionaría nuestra economía, pero al menos no volvería a jugar en contra como lo hizo en los
últimos dos años. Sin embargo, los recientes acontecimientos suman incertidumbre a la hora
de consolidar la recuperación del nivel de actividad local.

“…Como señal de la mejora económica del país vecino, las exportaciones de Argentina a Brasil
habían comenzado recuperarse desde fines de 2016 (en los últimos cinco años cayeron), pero
en marzo y abril mostraron resultados nuevamente negativos. Un nuevo golpe sobre la
demanda interna y una suba del real brasileño amenaza las posibilidades del intercambio
bilateral.58

La liberación del cepo cambiario, parecía que devolvería la competitividad a varios sectores
productivos, sin embargo el endeudamiento en dólares, las liquidaciones de la agro-instruía y el
masivo blanqueo de capitales freno la subida del dólar estadounidense y la competitividad
ansiada por muchos productores no llegó, gran parte del consumo se trasladó hacia Chile, país
caracterizado por los bajos impuestos a la importación de bienes de consumo.59

Como consecuencia de este desvío comercial en los primeros meses del año 2017 se han
reducido en muchos casos y eliminado en otros aranceles a la importación de algunos de los
principales bienes que el público argentino ha estado adquiriendo en las grandes tiendas del
país trasandino.

Argentina, con atentas miradas por parte del sector inversor internacional en las elecciones de
2017, atraviesa un clima de tensión social, con protestas recurrentes por parte de diversos
sectores como los sindicatos, organizaciones de derechos humanos y sectores vulnerables
afectados por la caída en el empleo y la inflación.

Los indicadores muestran una mejora en el producto bruto interno desde fines de 2016 que se
ha está manteniendo en el primer trimestre del 2017, las metas fiscales parecen ser un poco

57
[Link]
tarifas/[Link]
58
[Link]
59
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57
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Trabajo de investigación final

más alcanzables producto de la recaudación extraordinaria en el blanqueo de capitales y la

inflación ha desacelerado a un ritmo promedio que oscila entre 1% y el 2% respecto al año
anterior, “…En junio alcanzó una tasa anualizada de 22%, el rango más bajo desde febrero de
2010”60 Igualmente La inflación en la Argentina continúa como uno de los problemas más
graves de la economía. Si bien son dos indicadores económicos, clave aclarar que repercute
en la política de manera directa, ya que fue una de las promesas de campaña del actual
presidente, (El de una baja en la inflación) y son temas urgentes a tratar. También hay grandes
dudas en el sector privado respecto al cumplimento del 17% proyectado por los presupuestos
oficiales.

Sera fundamental la elección de Octubre de 2017 para confirmar si la Argentina desea

mantener el rumbo del ajuste de sus variables macroeconómicas o si se adopta otro sentido en
la búsqueda de un crecimiento sostenido, sobre todo de cara a la inversión productiva que
necesita el país. En las PASO 2017, hubo una elección muy pareja, donde la principal
oposición supero, solamente, por 20.324 votos, es decir un 0.21%61 lo cual demuestra que la
incertidumbre política aumentara.

Cabe destacar que la principal oposición esta comanda por la ex presidenta Cristina Kichner, la
cual posee varias causas legales, entre las que se destacan “Hotel Sur”; “Los Sauces”
“Contratos con Lázaro Báez” Entre otros.62

En los últimos años era más dificultoso poder importar, por distintas trabas puestas por el
gobierno, pero desde la sunción de Macri, esto último se fue liberando lentamente.

Algunos datos adicionales:

Forma de gobierno

República Federal basada en una democracia parlamentaria.

El poder ejecutivo

El poder ejecutivo es detentado por el Presidente de la nación argentina.

Argentina cuenta con 23 provincias y 1 distrito federal autónomo, que han conservado ciertos
poderes no pertenecientes al gobierno federal. Cada uno elige a sus propios legisladores y
gobernantes provinciales.

60
[Link]
61
[Link]
62
[Link]

58
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Trabajo de investigación final

Indicador de la libertad política

Libertad política: 2/7

Libertades individuales: 2/7

Mapa de la libertad 2017

Fuente: FreedomHouse63

ANEXO LEGAL

Argentina es de los países con carga impositiva más alta del mundo, los impuestos son muy
altos. Una empresa mediana en la Argentina que pague tributos y contribuciones debe destinar
el equivalente del 106% de su ganancia para atender estos compromisos. Y también lleva
mucho tiempo cumplir con las obligaciones impositivas: el Banco Mundial estima nada menos
que 359 horas por año.64 Como impuestos nacionales tenemos entre los más destacados al
I.V.A y el Impuestos las ganancias, mientras que Provincial, tenemos a los Ingresos Brutos

Las grandes organizaciones hacen foco en términos legales, como:

A) La Ley General de Sociedades N° 19.550 y sus modificaciones (“LGS”);

B) La Ley 26.831 – Ley de Mercado de Capitales y su Decreto reglamentario (Decreto

1023/2013)

Argentina tiene una normativa laboral destacable en cuanto al empleado y que las empresas,
organizaciones y empleadores deben cumplir, si bien la carga impositiva, hace muchas veces
que haya empleo fuera de las normas legales, esto se busca reducir.

Las normas laborales más destacables encontramos la Ley de Trabajo N 20.74465 En que se
comentan los aspectos básicos y fundamentales para cada relación laboral en el país. Dentro
de este destacamos, prohibiciones, limitaciones laborales, prácticas ilícitas y normas a seguir y
cumplir. También encontramos la Ley de Empleo 24.01366 , la cual tiene como principales
objetos:

63
[Link]
64
[Link]
65
[Link]
66
[Link]

59
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Trabajo de investigación final

a) Promover la creación del empleo productivo a través de las distintas acciones e instrumentos
contenidos en las diferentes políticas del gobierno nacional, así como a través de programas y
medidas específicas de fomento del empleo

b) Prevenir y regular las repercusiones de los procesos de reconversión productiva y de

reforma estructural sobre el empleo, sin perjuicio de salvaguardar los objetivos esenciales de
dichos procesos

c) Inducir la transferencia de las personas ocupadas en actividades urbanas o rurales de baja

productividad e ingresos, a otras actividades de mayor productividad

d) Fomentar las oportunidades de empleo para los grupos que enfrentan mayores dificultades
de inserción laboral

e) Incorporar la formación profesional como componente básico de las políticas y programas de

empleo

f) Promover el desarrollo de políticas tendientes a incrementar la producción y la productividad

g) Atender la movilidad sectorial y geográfica de la mano de obra, de modo de contribuir a una

mayor adecuación entre la disponibilidad de mano de obra y la generación de puestos de
trabajo;

h) Organizar un sistema eficaz de protección a los trabajadores desocupados

i) Establecer mecanismos adecuados para la operatoria del régimen del salario mínimo, vital y
móvil

j) Promover la regularización de las relaciones laborales, desalentando las prácticas evasoras

k) Implementar mecanismos de participación tripartita y federal en el nivel de toma de

decisiones, y de federalización y descentralización municipal en el nivel de ejecución y gestión.

En cuanto al código alimentario Argentino se encuentran algunos artículos a destacar:67

Art 155 - Tanto las materias primas, los aditivos alimentarios, así como los productos
elaborados, deberán responder, en su composición química, aspecto, presentación, calidad,
estado de conservación y caracteres organolépticos, a las denominaciones legales o
comerciales especialmente admitidas.

67
[Link]

60
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Trabajo de investigación final

Queda prohibida la elaboración, fraccionamiento, tenencia, circulación, distribución, importación

exportación y entrega al consumidor de productos ilegales.

El titular de la autorización y su Director Técnico, si correspondiere, serán personalmente

responsables de la aptitud e identidad de los productos.

Art 155 bis - Los alimentos de origen animal (carnes y subproductos, leches, huevos y miel)
deberán cumplir con la siguiente exigencia:68

a) Nitrofuranos y sus metabolitos: no detectables. Método de referencia: Cromatografía

Líquida de Alta Presión Doble Masa (HPLC/MSMS).

Art 155 tris - El contenido de ácidos grasos trans de producción industrial en los alimentos no
debe ser mayor a: 2% del total de grasas en aceites vegetales y margarinas destinadas al
consumo directo y 5% del total de grasas en el resto de los alimentos. Estos límites no se
aplican a las grasas provenientes de rumiantes, incluyendo la grasa láctea.

MERCOSUR/GMC/RES. Nº 12/11

(Incorporada por Resolución Conjunta SPReI y SAGyP N° 116 y 356/2012)

REGLAMENTO TECNICO MERCOSUR SOBRE LIMITES MAXIMOS DE CONTAMINANTES

INORGANICOS EN ALIMENTOS

69

68

69
[Link]

61
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Trabajo de investigación final

Art 157 - Se entiende por Alimentos perecederos, aquellos que, en razón de su composición
y/o características fisicoquímicas y biológicas, pueden experimentar alteraciones de diversa
naturaleza que disminuyan o anulen su aceptabilidad en lapsos variables.

Exigen condiciones especiales de conservación, almacenamiento y transporte.

(Res MSyAS 25 del 14.08.95) "Todos los transportes interjurisdiccionales de alimentos

perecederos por las características de los mismos deberán llevar en sus equipos termógrafos
de control y registro de temperaturas, con el fin de verificar la correcta cadena de frío desde su
origen al lugar de destino, cuando la distancia a recorrer supere 70 (setenta) km. Estos
termógrafos saldrán precintados desde el origen y podrán ser controlados por las autoridades
sanitarias jurisdiccionales. La Autoridad Sanitaria jurisdiccional dentro de su territorio podrá
exigir y verificar el uso del termógrafo".

Art 158 - Se entiende por Alimentos conservados o Alimentos preservados, los que, habiendo
sido sometidos a tratamientos apropiados de conservación o preservación, se mantienen en las
debidas condiciones higiénico-sanitarias y de aceptabilidad para el consumo durante lapsos
variables.

Art 165 - Se entiende por Esterilización Industrial o Técnica, sin otro calificativo, el proceso
térmico que, aplicado a un alimento, asegura:

a) Conservación sin alteración y buena calidad comercial durante un período suficientemente

largo, compatible con las necesidades comerciales.

b) Ausencia de microorganismos perniciosos para la salud del consumidor (gérmenes

patógenos, gérmenes toxicogénicos) y ausencia de toxinas.

c) Ausencia de todo microorganismo capaz de proliferar en el alimento, lo que supone la

ausencia de toda alteración de origen microbiano.

Art 166 - Se entiende por Pasteurización o Pasterización, someter los alimentos a la acción de
temperaturas inferiores a 100C y por tiempos suficientes para destruir las formas vegetativas
de los tipos comunes de microorganismos patógenos y una cierta proporción de las de los no
patógenos que los contaminan, de forma que el producto así tratado se pueda mantener,
transportar, distribuir, consumir o utilizar en otros procesos en condiciones de aceptabilidad a
temperaturas apropiadas y por tiempos razonables según la naturaleza del producto.

62
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Trabajo de investigación final

Además:

• Establecimiento de cantidad de grasas totales permitidas para el consumo directo

• Tolerancia medida de ciertos elementos metálicos

A continuación detallaremos los principales puntos del Código alimenticio Lácteo a

tener en cuenta70

Fragmento Artículo 533 BIS Código alimentico Lácteo: Para el resto de los productos
lácteos incluidos en el presente capítulo cada empresa deberá contar con un Director Técnico.
En caso de que posea más de un establecimiento, en cada uno de ellos deberá contar con un
responsable quien actuará bajo la supervisión del Director Técnico

Artículo 605 - (Resolución Conjunta SPRyRS y SAGPyA N° 33/2006 y N° 563/2006)

“…Se entiende por Queso el producto fresco o madurado que se obtiene por separación parcial
del suero de la leche o leche reconstituida (entera, parcial o totalmente descremada), o de
sueros lácteos, coagulados por la acción física, del cuajo, de enzimas específicas, de bacterias
específicas, de ácidos orgánicos, solos o combinados, todos de calidad apta para uso

alimentario; con o sin el agregado de sustancias alimenticias y/o especias y/o condimentos,
aditivos específicamente indicados, sustancias aromatizantes y materiales colorantes.

Se entiende por Queso Fresco el que está listo para el consumo poco después de su

fabricación.

Se entiende por Queso Madurado el que ha experimentado los cambios bioquímicos y físicos
necesarios y característicos de la variedad de queso.

Denominación de venta:

a. La denominación Queso está reservada a los productos en que la base láctea no contenga
grasa y/o proteínas de origen no lácteo.

b. Todos los productos denominados Queso, incluirán el nombre de la variedad que

corresponda, siempre que responda a las características de la variedad de que se trate,
especificadas en el presente Código. El nombre podrá ser acompañado de las denominaciones
establecidas en la clasificación.

70
[Link]

63
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Trabajo de investigación final

c. Los quesos deberán cumplir con los requisitos físicos, químicos y sensoriales propios de
cada variedad establecidos en los artículos correspondientes.

d.” …Sin perjuicio de lo establecido en el presente artículo y los artículos 611 y 612 del
presente Código, los artículos que describen variedades individuales o grupos de variedades
de quesos podrán contener disposiciones que sean más específicas…”

Clasificación: La siguiente clasificación se aplicará a todos los quesos y no impide el

establecimiento de denominaciones y requisitos más específicos, característicos de cada
variedad de quesos que se establezcan en el presente capítulo.

a. De acuerdo con el contenido de materia grasa del extracto seco en porcentaje, los quesos
se clasifican en: Extra graso o Doble crema: cuando contengan no menos del 60%. Grasos:
cuando contengan entre 45,0 y 59,9%. Semigrasos: cuando contengan entre 25,0 y 44,9%.
Magros: cuando contengan entre 10,0 y 24,9%. Descremados: cuando contengan menos de
10,0%. Método de toma de muestra: FIL 50 C: 1999.

b. De acuerdo con el contenido de humedad, en porcentaje, los quesos se clasifican en:

Quesos de baja humedad (generalmente conocidos como de pasta dura): humedad hasta
35,9%. Quesos de mediana humedad (generalmente conocidos como de pasta semidura):
humedad entre 36,0 y 45,9%. Quesos de alta humedad (generalmente conocidos como de
pasta blanda o macíos): humedad entre 46,0 y 54,9%. Quesos de muy alta humedad
(generalmente conocidos como de pasta muy blanda o mole): humedad no menor a 55,0%. Los
quesos de muy alta humedad se clasificarán a su vez de acuerdo con: si han recibido o no,
tratamiento térmico luego de la fermentación, en: Quesos de muy alta humedad tratados
térmicamente. Quesos de muy alta humedad. Método de toma de muestra: FIL 50 C: 1999.

En la elaboración de quesos se utilizarán:

a. Ingredientes obligatorios: Leche y/o leche reconstituida (integral o entera, semi desnatada o
parcialmente descremada, desnatada o descremada y/o suero lácteo). Se entiende por leche la
proveniente de especies bovina, caprina, ovina o bufalina. Cuando no exista una referencia
específica de la especie, entiéndase como leche bovina. Coagulante apropiado (de naturaleza
física y/o química y/o bacteriana y/o enzimática).

b. Ingredientes opcionales: Cultivo de bacterias lácticas u otros microorganismos específicos,

cloruro de sodio, cloruro de calcio, caseína, caseinatos, sólidos de origen lácteo, especias,
condimentos u otros ingredientes opcionales, permitidos solamente conforme a lo previsto
explícitamente en los artículos que describen variedades individuales o grupos de variedades
individuales de ciertas variedades particulares de quesos.
64
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Trabajo de investigación final

Las prácticas de higiene para la elaboración del producto estarán de acuerdo con lo que se
establece en el presente Código sobre las condiciones higiénico-sanitarias y de Buenas
Prácticas de Fabricación para Establecimientos Elaboradores/ Industrializadores de Alimentos.

La leche a ser utilizada deberá ser higienizada por medios mecánicos adecuados y sometida a
pasteurización, o tratamiento térmico equivalente para asegurar fosfatasa residual negativa
(AOAC 15º Edición, 1990, 979.13 p.823) combinado o no con otros procesos físicos o
biológicos que garanticen la inocuidad del producto.

Queda excluida de la obligación de ser sometida a pasteurización o tratamiento térmico la

leche higienizada que se destine a la elaboración de quesos que se sometan a un proceso de
Maduración a una temperatura superior a los 5ºC durante un lapso no menor de 60 días.

Los quesos deberán responder a las siguientes exigencias:

a. Criterios macroscópicos y microscópicos: El producto no deberá contener sustancias

extrañas de cualquier naturaleza

b. Criterios microbiológicos: Los quesos deberán cumplir con lo establecido en el inciso 6) del
presente artículo.

c. Contaminantes: Los contaminantes orgánicos e inorgánicos no deben estar presentes en

cantidades superiores a los límites establecidos en el presente Código.

Los quesos podrán acondicionarse o no y dependiendo de la variedad de queso de la que se

trate, presentarán envases o envolturas bromatológicamente aptos de conformidad con el
presente Código, o recubrimientos en su corteza adheridos o no a la misma.

El rotulado de los quesos deberá efectuarse de conformidad con las siguientes

exigencias:

Se denominará "Queso..." seguido de la variedad o nombre de fantasía si existiere, de acuerdo

con lo establecido en los artículos 613 al 641 del presente Código.

Podrán incluirse las denominaciones establecidas en la clasificación.

En los quesos con adiciones de sustancias alimenticias, especias u otras sustancias

aromatizantes naturales, deberá indicarse en la denominación de venta el nombre de la o las
adiciones principales, excepto en el caso de los quesos en el que la presencia de estas
sustancias constituya una característica tradicional.

65
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Trabajo de investigación final

Si se emplean leches de más de una especie animal, se deberá declarar en la lista de

ingredientes las leches de las diferentes especies y su porcentaje relativo.

Artículo 610 - (Resolución Conjunta SPRyRS y SAGPyA N° 33/2006 y N° 563/2006)

“Para la clasificación de los quesos por calidad, de acuerdo con las normas oficiales vigentes,
se considerará: por sabor y aroma: 45 puntos (máximo). por cuerpo y textura: 30 puntos
(máximo). por color: 15 puntos (máximo). por presentación: 10 puntos (máximo). Según la
cantidad de puntos obtenidos los quesos se clasificarán en: Calidad Extra: aquellos que
respondan a la clase de calidad I, de la clasificación por evaluación sensorial. (no menos de 93
puntos). Calidad Primera: aquellos que respondan a la clase de calidad I, de la clasificación por
evaluación sensorial. (89 a 92 puntos). Calidad Segunda: 85 a 88 puntos.

Artículo 612 - (Resolución Conjunta SPRyRS y SAGPyA N° 33/2006 y N° 563/2006)

El fraccionamiento de quesos deberá realizarse en el acto de su expendio directamente de su

envase original y a la vista del consumidor final.

El material de envasado que se utilice para acondicionar los quesos fraccionados debe estar
aprobado por la Autoridad Sanitaria Competente para su uso en contacto directo con el
alimento fraccionado, debiendo asegurar además su adecuada conservación y protección
contra posibles contaminaciones. En cada envase de cada fracción de queso obtenida
mediante el fraccionado, deberá figurar la siguiente información obligatoria: el número del
establecimiento fraccionador, su nombre y dirección. El número del establecimiento elaborador
y el número del registro de producto alimenticio, ambos pertenecientes al queso que ha sido
fraccionado

Pesos y Medidas: Se aplicará el Reglamento Mercosur correspondiente.

Rotulado: Se aplicará el Reglamento MERCOSUR correspondiente. Se denominará "Queso

..." seguido de la variedad o nombre de fantasía si existiere, de acuerdo al Reglamento Técnico
Individual que responda a las características de la variedad de Queso.

QUESOS DE PASTA DURA Artículo 635 - (Resolución Conjunta SPRyRS y SAGPyA N°

33/2006 y N° 563/2006)

“Con el nombre de Queso Parmesano, Queso Parmesão, Queso Reggiano, Queso Reggianito
y Queso Sbrinz se entienden los quesos madurados que se obtienen por coagulación de la
leche por medio del cuajo y/u otras enzimas coagulantes apropiadas, complementada por la
acción de bacterias lácticas específicas.

66
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Trabajo de investigación final

1) Clasificación: Los Quesos Parmesano, Parmesão, Reggiano, Reggianito y Sbrinz son

quesos de baja humedad y semigrasos o grasos, de acuerdo con lo establecido en el artículo
605 inciso 2 del presente Código. Deberán tener un contenido mínimo de 32 g. de materia
grasa /100 g. del extracto seco.

2) Denominación de venta: El producto se denominará "Queso Parmesano" o "Queso

Parmesão" o "Queso Reggiano" o "Queso Reggianito" o "Queso Sbrinz" según corresponda.

3) En la elaboración de los Quesos Parmesano, Parmesão, Reggiano, Reggianito y

Sbrinz, se utilizarán:

a) Ingredientes obligatorios: Leche entera o estandarizada en su contenido de materia grasa.

Cultivos de bacterias lácticas específicas. Cuajo y/u otras enzimas coagulantes apropiadas.
Cloruro de sodio.

b). Ingredientes opcionales: Crema. Concentrado de proteínas lácteas. Cloruro de calcio. c.

Aditivos: Podrán ser utilizados en la elaboración de los Quesos Parmesano, Parmesão,
Reggiano, Reggianito y Sbrinz, los aditivos previstos en el artículo 605 inciso 3.

c) del presente Código, para los quesos de baja humedad. Se autoriza para uso en las
coberturas de las superficies de los quesos los colorantes permitidos en el presente Código
para los quesos y, también aceites de linaza u otros aceites vegetales aislados o en
combinaciones con carbón vegetal, carbonato de calcio, óxido de hierro, aluminio, plata, oro y
litolrubina BK.

d) Coadyuvantes de tecnología / elaboración: No se autoriza el uso de coadyuvantes de

tecnología / elaboración.

4) Consideraciones generales: Las prácticas de higiene para la elaboración del producto

estarán de acuerdo con lo que se establece en el presente Código sobre las condiciones
higiénico-sanitarias y de Buenas Prácticas de Fabricación para Establecimientos Elaboradores/
Industrializadores de Alimentos. Se podrá utilizar leche cruda o pasteurizada la cual deberá ser
higienizada por medios mecánicos adecuados.

ANEXO ECONOMICO

Deuda Externa:

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Trabajo de investigación final

La deuda externa pública y privada de Argentina alcanzó en marzo pasado a los USD 204.509
millones y se incrementó un 16% respecto de igual mes del año anterior, según informó el
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos71

Cabe que Argentina, como miembro de la Organización Mundial del Comercio (OMC), adhiere
a sus principios y se rige por sus normas y directrices. En ese sentido, el país está suscripto a
los acuerdos multilaterales sobre el comercio de mercancías, al acuerdo general sobre el
comercio de servicios y al acuerdo sobre los aspectos de los derechos de propiedad Intelectual
relacionados con el comercio. Argentina es también miembro fundador del Mercado Común
del Sur “MERCOSUR”, que conforma junto con Brasil, Paraguay y Uruguay desde la firma del
“Tratado de Asunción” el 26 de marzo de 1991. Esta unión aduanera implica la libre circulación
de bienes, servicios y factores productivos entre los países, el establecimiento de un arancel
externo común.72

PBI

El Producto Bruto Interno (PBI) es el valor de los bienes y servicios finales producidos durante
un período de tiempo en un territorio.

Argentina es una de las economías más grandes de América Latina. Tiene abundantes
recursos naturales en energía y agricultura. En su territorio de 2,8 millones de kilómetros
cuadrados, el país tiene tierras agrícolas extraordinariamente fértiles y un enorme potencial en
energías renovables. Es un país líder en producción de alimentos, con industrias de gran
escala en los sectores de agricultura y ganadería vacuna. Asimismo, Argentina tiene grandes
oportunidades en algunos subsectores de manufacturas73

El país está en proceso de una transformación económica que promueve un desarrollo

económico sostenible con inclusión social e inserción en la economía global. Si bien el 2016
fue un año de transición luego del cambio en la presidencia en diciembre de 2015 se realizó
una larga lista de reformas económicas diseñadas para encarrilar al país en una economía
sostenible en el largo plazo. Siendo un año de recesión, la combinación de la inflación y los
recortes en los subsidios afectó duramente a los consumidores, cada vez con menos paciencia
con las reformas.

71
. [Link]
72
[Link]
73
[Link]

68
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Trabajo de investigación final

Indicadores de 2016 2017 (e) 2018 (e)

crecimiento

PIB (crecimiento -2,3 2,4 2,25

anual en %, precio
constante)

74

TIPO DE CAMBIO

Podemos observar como el tipo de cambio se ha ido incrementando al pasar de los años hoy
en día a 25/08/2017 se encuentra a 17,28 para la compra y 17.73 para la venta75.

Cotización
compra venta
Fecha

30/12/2010 3.97 4.01

30/12/2011 4.28 4.32

30/12/2012 4.87 4.92

30/12/2013 6.48 6.53

30/12/2014 8.48 8.58

30/12/2015 12.9 13.43

30/12/2016 15.82 16.30

25/08/2017 17.28 17.73

74
[Link]
75
[Link]

69
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Trabajo de investigación final

De acuerdo con la estimación oficial -siempre condicionada por la marcha de la economía en

los años que se avecinan- la divisa llegará -en promedio- a $17,92 en 2017, se irá a $20,8 en
2018

Principales sectores económicos

A pesar recientes problemas económicos, Argentina sigue jugando un papel importante en la

economía global, sobre todo por su producción agrícola. Este sector, basado en la cría de
ganado, la producción de cereales (trigo, maíz y soja transgénica), los cítricos, el tabaco, el té y
la uva representa alrededor de 6% del PIB argentino, y su peso en la economía ha ido
disminuyendo. A nivel mundial, es el primer exportador de productos derivados de la soja y el
tercer productor.
El sector industrial se ha desarrollado considerablemente durante los últimos años. Contribuye
a un 28% del PIB y emplea a cerca de un cuarto de la población. La preparación industrial de
los alimentos y la molinería constituyen las principales industrias del país. La producción
industrial crece 0,3% al año.76
El sector terciario ha seguido la misma tendencia que la industria. En la actualidad contribuye
66% del PIB y emplea a tres cuartos de la población activa. Argentina se ha especializado en
servicios de sectores de punta y el país es especialmente competitivo en el desarrollo de

76
[Link]
economia?accepter_cookies=oui&&actualiser_id_banque=oui&id_banque=53

70
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software, call centers, energía nuclear y turismo. El sector de la telefonía y las TIC se desarrolla
de igual forma.

Repartición de la Agricultura Industria Servicios

actividad económica por
sector

Empleo por sector (en 2,0 24,6 72,8

% del empleo total)

Valor añadido (en % del 7,6 26,7 65,8

PIB)

Valor -5,3 -5,8 -0,2

añadido (crecimiento
anual en %)

77

Paridad de poder de compra/adquisición

El Banco Mundial posee en su página oficial una publicación del PBI per cápita de cada país a
PPC, la cual tiene sus fundamentos sostenidos según la base de datos del Programa de
Comparación Internacional. Argentina, con 20364,4, se encuentra en el puesto 60 y, a nivel
América Latina se encuentra en el puesto 3, detrás de Chile y Uruguay.

Inflación e IPC

La inflación arrojó una suba anual del 40,3% para 2016, la más alta en 14 años. Las principales
subas del año se registraron en Vivienda y Servicios Básicos que avanzó por encima de 70%
por el impacto de las tarifas- y Transporte, con un aumento en torno al 40 por ciento. El rubro
de Alimentos y Bebidas mostró un alza cercana al 33 por ciento.78

Se ha proyectado que la inflación de 2017 la inflación de todo 2017 se ubicará levemente sobre
20% anual79, Que si bien continua siendo alta, muestra un decrecimiento en cuanto al año

77
Fuente: Banco mundial, 2016
78
[Link]
79
[Link]

71
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Trabajo de investigación final

anterior. Sin embargo, estaría cuatro y seis puntos por encima de la meta oficial fijada entre 12
y 17 %

El Índice de Precios al Consumidor es un indicador que mide la evolución promedio de los

precios de un conjunto de bienes y servicios representativos del gasto de consumo de los
hogares residentes en un área determinada.

Respecto de las expectativas de inflación minorista correspondientes al nivel general del IPC
que publica el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC) sugieren que continuará la
trayectoria des inflacionaria de la economía en el año actual y en los próximos dos años. Las
proyecciones de los analistas indican que la tasa mensual de inflación nacional para los
siguientes 6 meses medida a través del IPC nivel general para el total del país oscilaría entre
1,5% y 1,3% mensual. 80

80
[Link]

72
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Nivel de empleo

Los datos oficiales indican que en el tercer mes del año había 12,073 millones de trabajadores
regularizados, el 52% de los ocupados en Argentina está en el sector privado y el 26% en el
sector público81. Además El Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC) difundió datos
preocupantes sobre la evolución del empleo en Argentina: la tasa de desempleo subió a 9,2%
en el primer trimestre de este año, con un alza de 1,6 punto porcentual respecto del cuarto
trimestre de 2016 cuando había sido de 7,6 por ciento.82

81
[Link]
82
[Link]

73
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Trabajo de investigación final

Fuente INDEC83

8,2 millones de personas, son las que perciben mensualmente un ingreso inferior al salario
mínimo vital y móvil, que en septiembre se ubicaba en $ 7560 y desde enero subió a $ 8060.84

Cabe destacar además que estamos en un año de elecciones políticas por las cuales los
resultados de las mismas tendrán un impacto en la economía del país.

ANEXO SOCIO CULTURAL

Geográfico y Demográfico

Datos Básicos:

Argentina, situada en América del Sur, tiene una superficie de 2.780.400 Km2

Capital: Buenos Aires.

Superficie Total 3.761.274 km², de los cuales:2.791.810 km² corresponden al Continente

Americano.

Argentina se ha forjado a partir de una mezcla de culturas de distintos grupos étnicos,

principalmente inmigrantes europeos, que dieron lugar a lo que hoy en día es el país. De esta
forma se combinan tradiciones europeas con nativas americanas, que a lo largo de su extenso

83
[Link]
84
[Link]

74
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Trabajo de investigación final

territorio también tienen manifestaciones diferentes. El idioma oficial es el castellano, mientras

que la religión principal del país es la católica.

El país se encuentra comunicado por ferrocarril y rutas. La cantidad de rutas nacionales es de

118, a lo que hay que sumar algunas rutas complementarias.

Población: 43.847.430

Argentina cerró 2016 con una población de 43.847.430 personas, lo que supone un incremento
de 430.245 habitantes, 216.947 mujeres y 213.298 hombres, respecto a 2015, en el que la
población fue de 43.417.765 personas.85

86

En cuanto a la distribución el 51,1% está destinada a la población de mujeres, mientras que al

porcentaje restante de 49.9% al de sexo masculino.87

Argentina puede considerarse un país con un número de habitantes significativo, si lo

comparamos con el resto de los países, ya que ocupa el puesto número 31 del ranking de 196
estados que componen la tabla de población mundial de [Link].

En 2016, la población Activa data de unos 20.053.024 habitantes.

85
[Link]
86
[Link]
87
[Link]

75
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Datos de la población según datos alimenticios:

- Celiaquía: 1 de cada 100 personas es celíaca.88

- Diabetes: En Argentina 1 de cada 10 Adultos tiene Diabetes. Casi tres millones de

personas tienen esta forma de la enfermedad que aparece por el sedentarismo y la
mala alimentación89

- Obesidad: Para la OMS, el 60% de los argentinos tiene sobrepeso y la prevalencia de

obesidad pasó del 14,6% registrado en 2005, al 18% en 2009 y el 20,8% en 2013, lo
que implica un aumento del 42,5%. Y los números siguen en aumento.90

- Veganos: La Sociedad Argentina de Nutrición afirma que los vegetarianos y/o veganos
representan entre el 1 y 2% de la población. (600mil personas aproximadamente)91

El mercado doméstico es el destino de aproximadamente el 80% de la producción nacional y

Argentina se ubica en el segmento de países de más alto consumo a nivel mundial de
productos lácteos.
El consumo de lácteos a nivel nacional se caracteriza por una alta participación de los Quesos,
especialmente de variedades de pasta blanda, como de semiduros y duros. La leche fluida
ocupa el segundo lugar.
La Industria Láctea Argentina tiene una fuerte Concentración en el Rubro Quesos, que absorbe
casi el 50% de la producción nacional de leche, seguido por la leche en polvo con el 24%92

Distribución de los tipos de queso en Argentina.

88
[Link]
celiaca[Link]

89
[Link]

90
[Link]

91
[Link]
92
[Link]/adjuntos/archivos/000/047/[Link] total y per cápita de productos lácteos - Ministerio de
agroindustria AnalisisTecnologicos y prospectivos sectoriales: Sector Lácteo -- Febrero 2016

76
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Trabajo de investigación final

93

Consumo de quesos en el país:

Además, el negocio de los snacks se perfila como el más buscado por las grandes empresas
de alimentos, que enfrentan un estancamiento generalizado del consumo, La venta de snacks
viene en ascenso hace varios años. A pesar de eso, las empresas del sector coinciden en que
el mercado tiene mucho potencial y que la categoría está subdesarrollada. Cabe destacar que
El mercado de los snacks en la Argentina mueve 35.000 toneladas, lo que representa más de
4000 millones de pesos anuales94. Una de las grandes innovaciones dentro del negocio es el
subsegmento “saludables”. Es una de las condiciones más buscadas en productos de góndola

Una encuesta global sobre snacks elaborada por la consultora Nielsen y que abarcó a más de
30.000 consumidores de 60 países reveló que el 45% de los consultados calificó a los

93
[Link]/adjuntos/archivos/000/047/[Link] total y per cápita de productos lácteos - Ministerio de
agroindustria AnalisisTecnologicos y prospectivos sectoriales: Sector Lácteo -- Febrero 2016

94
[Link]

77
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Trabajo de investigación final

ingredientes naturales como factor muy importante, mientras que otro 32% dijo que era
“moderadamente importante”95.

El ingreso promedio de los argentinos fue de $ 9716 en el segundo trimestre del 2016, según
datos del Indec. Sin embargo, la mitad de los argentinos con ingresos percibe menos de $ 8000
mensuales. Así lo reveló el Indec en su informe sobre distribución del ingreso correspondiente
al tercer trimestre de 2016 elaborado a partir de los datos de la Encuesta Permanente de
Hogares.96

El 50% de la población con menos ingresos se lleva un 20,5% de la torta general. La

desigualdad en la distribución del ingreso en la Argentina se refleja al observar el otro extremo
de la torta. Según el Indec, el 10% de la población de mejor nivel económico (perciben entre $
22.500 y $ 274.000 al mes) se lleva el 31,5% del ingreso total.

Cabe destacar también que hay un aumento en el compromiso laboral en el mundo. En la

Argentina, el nivel de compromiso de los empleados resultó ser 56%, dos puntos porcentuales
superiores al año anterior, siendo el valor más bajo de la región. Localmente, el impulsor con

95
[Link]
96
[Link]

78
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Trabajo de investigación final

mayor impacto en el nivel de compromiso fue remuneración y reconocimiento, seguido por

oportunidades de carrera.97

Es importante también destacar un párrafo aparte para el medioambiente. En marzo del 2016
se creó el Grupo de Trabajo en Inversión de Impacto para Paraguay, la Argentina y Uruguay,
donde actores clave dentro del gobierno, inversores, empresas, OSC y emprendedores
sociales de estos tres países, se reunieron para crear los cambios necesarios a nivel
académico, regulatorio y empresarial, para fomentar los negocios de impacto en la región.98
Así, empresas que incorporan los temas de ambiente e impacto social en sus modelos de
negocio, incubadoras de proyectos, fundaciones, inversores, emprendedores y agencias
gubernamentales encuentran un lugar en común para impulsar estas prácticas y establecerlas
en sus ámbitos de trabajo, con el fin de crear una economía nacional sostenible y más
equitativa.

El ranking Merco se viene publicando en la Argentina desde 2010. En su versión general

evalúa la reputación global de las empresas y de los ejecutivos que las lideran. En la edición
2016 de este ranking, la empresa ganadora fue Arcor, seguida por Unilever mientras tanto que
Mastellone hnos. se encuentra en el puesto 1499. Los dos sectores que lograron meter más
empresas en el ranking son Alimentos y Automotrices, con 9 firmas cada uno. Los que mejor
puntuación media dan a las empresas en Responsabilidad Social y Gobierno Corporativo son
los analistas financieros, que las valoran con un 69,82 sobre 100. Para ellos un 53% de las
empresas argentinas merecen una calificación "notable", un 40% "bien", un 4% "aprobados" y
un 3% suspenden. Los más críticos son las ONG, con un puntaje de 54 sobre 100. Para ellos
solo un 2 % de las empresas argentinas merecen una calificación de notable, un 44% califica
bien, un 45% está aprobado y un 10% no califica. También se les pide a los directivos de las
empresas argentinas que escojan de entre cinco opciones propuestas los dos valores en los
que más se destacan las compañías evaluadas, eligen en primer lugar la responsabilidad con
los empleados (23,2%), seguido de la transparencia y buen gobierno (21,7%). El valor que
menos destacan es el compromiso con el medio ambiente y el cambio climático (14,1%)100.

Cabe destacar que las principales acciones de las empresas comprometidas el medioambiente
están vinculadas con:

97
[Link]
98
[Link]
99
[Link]
100
[Link]

79
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a) Cuidado y ahorro de energía.

b) Residuos.

c)Cuidado del agua.

d) Contaminación

ANEXO TECNOLÓGICO

A partir de diciembre de 2007 Argentina cuenta con el Ministerio de Ciencia, Tecnología e

Innovación creado por la ex presidenta Cristina Fernández de Kirchner, y reconocido como el
primer ministerio en Latinoamérica que contempla la innovación productiva asociada a la
ciencia y la tecnología. Su objetivo es orientar la ciencia, la tecnología y la innovación al
fortalecimiento de un nuevo modelo productivo que genere mayor inclusión social y mejore la
competitividad de la economía argentina, bajo el paradigma del conocimiento como el eje de
desarrollo.

Actualmente el ministerio realiza convocatorias para la innovación inclusiva de temas sociales

que abarquen una problemática actual; dentro de las áreas principales en las que se realizan
los diversos proyectos se encuentran la agricultura familiar (mejorando o innovando técnicas
agropecuarias). Así mismo, el Ministerio realiza diferentes acciones de divulgación para acercar
a las personas a los conocimientos producidos por la ciencia y la tecnología en campos como
la bacteriología, la nanotecnología y las técnicas de la información y la comunicación. Para
esto, crea diversas actividades educativas utilizando diversos programas y espacios de
comunicación.

El creciente interés por la tecnología se puede observar con el Plan Argentina Innovadora
2020101 que se presentó en marzo de 2013, plan nacional que establece los lineamientos para
los próximos años en materia de ciencia, tecnología e innovación. Los objetivos del plan son
impulsar la innovación productiva a partir de las capacidades científico-tecnológicas nacionales,
además de incrementar la competitividad de la economía y mejorar la calidad de vida de la
población en un marco de desarrollo sustentable.

101
[Link]

80
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Trabajo de investigación final

En los años anteriores se han realizado diversos proyectos con el objetivo de que la conexión a
Internet llegue a la mayoría de la población. Entre estos se encuentran el “Plan Nacional
Argentina Conectada”.

Según el informe Estado de la banda ancha en América Latina y el Caribe 2016, La Argentina
tiene el mayor porcentaje de usuarios de Internet de América Latina (69,4%), seguida de
Uruguay (64,6%) y Chile (64,3%)102, sin embargo en cuanto a la calidad de la conexión está
cuarto en velocidad de banda ancha fija, luego le sigue Chile, Uruguay y México, y en un nivel
similar al de Ecuador y Perú.

Por último, en cuanto al comercio electrónico en el país según la Cámara Argentina de

Comercio Electrónico a partir de su Estudio Anual realizado con KANTAR TN la industria online
sigue creciendo y Argentina se posiciona como uno de los países más desarrollados en
términos de E Commerce. En la Argentina creció durante el año 2016 un 51% respecto al año
2015.

102
[Link]
[Link]

81
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El gasto en inversión y desarrollo ha ido aumentando en los últimos años de manera clara.
Como se puede observar en el grafico hay un claro aumento en Gasto en investigación y
desarrollo en términos de porcentaje del PIB 103

Por último, cabe destacar un aspecto a mejorar a nivel del sector industrial de la cadena láctea
Argentina, donde se sugieren priorizar las tecnologías relacionadas con:

Biotecnología: Desarrollo de capacidades Tecinas locales de I+D+i que permitiría un proceso

de sustitución de importaciones en el rubro biotecnológico con gran impacto en productos
lácteos muy dinámicos.

Tecnología de filtración por membranas: Ya que se presenta como clave para la separación de
componentes de la leche, actualmente son importados y adaptados localmente.

MODELO DE CINCO FUERZAS DE PORTER

Valor
Amenaza de nuevos entrantes Puntaje Ponderación
Ponderado

Economías de escala 3 0.20 0.60

Requerimientos de capital 3 0.30 0.90

Acceso a los canales de distribución 3 0.30 0.90

Curva de experiencia 1 0.10 0.10

Identificación de la marca 2 0.10 0.20

Total 1 2.70

Amenaza de productos sustitutos Puntaje Ponderación Valor

103
[Link]

82
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Ponderado

Disponibilidad de sustitutos cercanos -4 0.50 -2

Costos de cambio del usuario -1 0.25 -0.25

Valor-precio del sustituto -1 0.25 -0.25

Total 1 -2.50

Valor
Poder de negociación de los compradores Puntaje Ponderación
Ponderado

Número de compradores importantes -3 0.50 -1.50

Disponibilidad de sustitutos para los productos de

la industria -2 0.30 -0.60

Amenaza de los compradores de integración

hacia atrás. -2 0.20 -0.40

Total 1 -2.50

Valor
Poder de negociación de los proveedores Puntaje Ponderación Ponderado

83
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Número de proveedores importantes 3 0.25 0.75

Disponibilidad de sustitutos para los productos de

los proveedores 4 0.25 1

Diferenciación o costo de cambio de los productos

de los proveedores 2 0.10 0.20

Amenaza de los proveedores de integración hacia

delante 3 0.10 0.30

Amenaza de la industria de integración hacia

atrás 1 0.10 0.10

Importancia de la industria para los beneficios de

los proveedores 4 0.20 0.80

Total 1 3.15

Valor
Rivalidad entre competidores Puntaje Ponderación Ponderado

Concentración y equilibrio entre competidores 3 0.25 0.75

Crecimiento de la industria 3 0.25 0.75

Costos de cambio -1 0.25 -0.25

Barreras de salida -2 0.25 -0.50

Total 1 0.75

Fuerzas de la industria Puntaje Ponderación

Valor

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Ponderado

Amenaza de nuevos entrantes 2.70 0.20 0.54

Amenaza de productos sustitutos -2.50 0.25 -0.625

Poder de negociación de los compradores -2.50 0.15 -0.375

Poder de negociación de los proveedores 3.15 0.30 0.945

Rivalidad entre competidores 0.75 0.10 0.075

Total 1 0.56

✓ El análisis del sector industrial nos brinda un escenario NEUTRO para el desarrollo del
negocio.

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

La posibilidad de entrada de nuevos participantes se encuentra acotada a aquellas empresas

que puedan:

En primer lugar, afrontar la competencia con marcas ya instaladas en el mercado de snack en

la Argentina como por ejemplo la líder del mercado de snacks PepsiCo104 (con presencia en la
Argentina desde 1993 con sus marcas Twistos, Doritos, Pop Korn, Quaker, Kellog´s) y otras
grandes empresas alimenticias como Arcor (desde 1999 con Saladix, las barras Cereal Mix y
recientemente con los snacks saludables Natural Break) y Molinos (desde 2012 con su línea
Gallo Snacks compuesta por productos como Choco Crunch, ChocoBar, Oblea Arroz,
Bizcochos de Arroz y Chocoarroz)105 . También encontraremos a grandes cadenas de
supermercados como son Carrefour, Cencosud, Coto y Walmart como participantes en lo que
sería la categoría “Segundas Marcas” con sus snacks propios. Por último forman parte de este

104
[Link]
105
[Link]

85
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mercado pymes como 5 Hispanos (Krachitos y Frutos Secos Mix)106, Tía Maruca (Dulces,
Arroz, Snacks y Salados)107 y Dos Hermanos (especialistas en productos de arroz)108.

En resumen, podemos indicar que se trata de una industria con participantes de importante
tamaño, en virtud de los nombres expuestos en el punto anterior, con know how y experiencia
en el mercado pudiendo gestionar el negocio en base a procesos, tecnología y poder fabricar
en base a economías de escala lo que da una ventaja a la hora de hablar de costos.

En segundo lugar, encontramos que el mercado de snacks en Argentina tiene un volumen de

35.0000 toneladas109 por lo que acceder a canales de distribución que involucra a mayoristas
como supermercados e hipermercados (con sus políticas particulares a la hora de recepcionar
y comercializar un producto) como así la amplia cantidad de minoristas tales como kioscos,
almacenes y autoservicios de barrio puede volverse una verdadera dificultad para empresas
que no cuenten con un soporte adecuado.

En cuanto a la cadena logística (de la industria láctea), es necesario destacar que entre la
etapa primaria y la industrial interviene el servicio de recolección y transporte, los actores
intervinientes son las flotas de transporte y las plantas de enfriado. El sistema de transporte es
a través de camiones cisternas con equipos de frío incorporados. Las modalidades adoptadas
varían por región y empresa; mientras que algunas firmas cuentan con flotas propias, otras
tercerizan la recolección diaria de leche desde los tambos. 110

En cuanto a la distribución final, las empresas grandes (de origen nacional) son las que tienen
mayor alcance geográfico, ubicando puntos de distribución a lo largo de todo el territorio
nacional. Cada una de estas firmas cuenta con una estructura logística propia y para abastecer
los puntos de ventas y al consumidor final.

En tercer lugar, y como consecuencia de los dos puntos anteriores inicialmente queda claro
que se trata de una industria con importantes empresas lo cual la vuelve altamente competitiva
pero no del todo restrictiva para nuevos integrantes dado que en Argentina el mercado todavía
tiene mucho potencial ya que el consumo per cápita en la Argentina es de 1 kilo y está por
debajo de otros países de la región (como Uruguay con 1,6 Kilos o Chile con 2,3 Kilos)111 lo
que daría la posibilidad de desarrollar aún más la categoría, por ejemplo, “saludables”. Una

106
[Link]
107
[Link]
108
[Link]
109
Los snacks ganan terreno en tiempos de bajo consumo DOMINGO 06 DE ABRIL DE 2014 -LA NACION
110
Informes de Cadenas de Valor – Ministerio de Hacienda y Finanzas Publicas – Diciembre 2016
111
[Link]

86
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encuesta a nivel global, que incluía a la Argentina, hecha por la consultora Nielsen da como
resultado que el 45% de los consultados calificó a los ingredientes naturales como un factor
“muy importante”, mientras que otro 32% dijo que era “moderadamente importante”. Siendo
estos datos la clave para ingresar y expandir el mercado.

Como último punto a tener en cuenta es la materia prima, en nuestro caso, la leche proveniente
de la industria láctea nacional. El hecho de ser una empresa con una vasta experiencia nos da
la posibilidad de contar con una gran ventaja en este aspecto.

Como veremos más adelante la industria láctea se encuentra en un proceso de concentración

de tambos / productores para poder hacer la actividad más rentable. Sin embargo, este camino
exige fuertes inversiones en capital, instalaciones fijas lo que reduce el número de posibles
competidores.

“…Los costos de la industria van más allá de los costos de operación de las plantas, y uno que
se destaca en particular es el costo de la logística, que en el caso lácteo incluye la recolección
y recibo de la leche, fletes de productos semi-terminados entre plantas, de productos
terminados a centros de distribución y la distribución minorista…”112

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

La categoría Snacks Saludables posee una importante cantidad de opciones que las distintas
marcas han incorporado a la misma. Entre los productos que ofrecen similares características y
beneficios al mismo cliente y a precios similares encontramos:

✓ Gallo Snacks (Molinos Rio de la Plata) ofrece una amplia línea de snacks saludables a
base de arroz y con solo 99 calorías. La misma se encuentra compuesta por: Choco
Crunch (recientemente lanzado al mercado), ChocoBar de arroz, Oblea de arroz,
Bizcochos de arroz (en su variedad dulces, salados y tortita negra) y el alfajor

112
Informes de Cadenas de Valor – Ministerio de Hacienda y Finanzas Publicas – Diciembre 2016

87
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Trabajo de investigación final

Chocoarroz.113

✓ 5 Hispanos: si bien se encuentran más relacionados con el mercado tradicional del

Snack, esta empresa argentina ha desarrollado la línea saludable integrada por
Krachitos papas fritas sin sal, Krachitos maní tostado y Krachitos palitos con
Fitoesteroles.114

Según un artículo115 “…Desde 5 Hispanos, en tanto, señalan que, sin descuidar su

oferta tradicional de papas fritas, palitos de maíz con queso, palitos salados y maní frito, pelado
y salado, apuestan fuerte al desarrollo de sub segmentos saludables, como las papas sin sal
agregada o los palitos de maíz de queso con vitaminas y minerales, entre otros. "Además,
lanzamos nuevas categorías Premium, con una línea de mixes de frutos secos y de almendras
con sal modificada", remarcan.

113
[Link]
114
[Link]
115
El mercado de los snacks salados mueve millones - 28.07.2013 - LA NACION

88
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✓ Tía Maruca: presenta también una variedad de Tostaditas de Arroz tradicional y Sin
Sal.116

✓ Arcor Natural Break: el año pasado el gigante de las golosinas lanzó al mercado un
nuevo producto en la categoría. Presenta tres variedades Frutos Secos, Cereales y
Semillas.

A su vez, Arcor cuenta con vasta experiencia (desde el año 2000) en el mercado de las barras
de cereal con su marca Cereal Mix, líder en el mercado117 de barras de cereal en Argentina con
más del 50% de participación en el mismo. Las propuestas son variadas: yogurt, light,
combinación con cereales, frutales y de chocolate.

116
[Link]
117
[Link]

89
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Trabajo de investigación final

✓ Twistos (PepsiCo): la compañía más importante de snack (aunque no en el segmento

saludable) también cuenta con productos a base de arroz y sabor queso.

Como hemos visto al analizar el mercado en el que queremos posicionar nuestro producto
encontramos gran cantidad de productos que actúan como sustitutos al nuestro, sin embargo,
el nuestro tendría la ventaja de ser el único es su especie. Es por esto que debemos poner
énfasis en la diferenciación del mismo y que no sea uno más en la categoría “Saludables”.

Será tarea de la promoción de ventas desarrollar Costos de cambio dado que en la actualidad
no los encontramos.

● Desde lo económico los productos sustitutos están en la gama de $15 (aquellos de

aprox.20gr) hasta los $35 (aprox.100gr). A continuación, exponemos un cuadro de
relevamiento hecho por nosotros mismos:

90
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Por lo que inferimos que, si bien el tamaño del snack determina la variación en el precio, este
no es un factor determinante a la hora de seleccionar entre las distintas marcas.

● Desde lo emocional será importante desarrollar un Costo asociado al valor de marca

de nuestro producto (La Serenísima), a su vez identificar al producto con las
personas (target) y actitudes de aquellos que esperamos lo consuman. Entendemos
que nuestra experiencia en el sector lácteo será importante a la hora de
diferenciarnos como proveedores de productos de calidad.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Según el informe de actualización emitido en 2016 por FAECYS – Evolución del sector
Supermercadista argentino – “…existen en nuestro país 8672 establecimientos de autoservicio
(entre hipermercados, supermercados, supermercados discounts y autoservicios en gral) de los
cuales el 67,7% corresponden a establecimientos de un solo local mientras que el 32.3%
restante de las bocas de expendio corresponden a cadenas (de dos o más bocas), distribuidos
de la siguiente manera:

● Cadenas chicas (3 a 6 bocas): representan el 7.3% de las bocas en Argentina

● Cadenas medianas (10 a 19 bocas): representan el 1.8% de las bocas en Argentina.

● Cadenas intermedias (20 a 60 bocas): representan el 5% de las bocas en Argentina

● Cadenas grandes (más de 80 bocas): representan el 15,5% de las bocas en Argentina y

el 47.9% de las bocas de las cadenas.

91
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Trabajo de investigación final

Continuando, el informe remarca, que el sector Supermercadista argentino ha logrado una

marcada expansión como así también una fuerte concentración en manos de pocas empresas.
Este núcleo de empresas de mayor envergadura, aunque reúnen solo el 15.5% del total de
bocas del país, tienen la capacidad de vender el 58 % del total de alimentos y bebidas de la
Argentina.

La dimensión económica de estas grandes empresas les ha conferido un lugar privilegiado en

el mercado, con mejor posicionamiento para la negociación con proveedores y para captar
mayores ganancias. En este sentido, su capacidad de compra y la superficie disponible para la
venta el sector les aporta una ventaja con la cual negocian con sus proveedores para acceder
a mejores precios de salida de fábrica…”

Continuando en la etapa de comercialización, con la consolidación de las grandes cadenas de

distribución minorista, en los últimos veinticinco años, la disputa por la participación en la renta
hacia el interior de la cadena se ha profundizado. Se estima que cerca del 50% de los puntos
de venta de productos lácteos a nivel nacional está concentrado en las grandes cadenas de
supermercados quienes son los que establecen las condiciones de la transacción, fijan
diferenciales de pago por las posiciones en góndola, plazos y formas de pago, etc. El resto se
comercializa en canales minoristas de menor tamaño, con los que las empresas industriales de
más envergadura tienen un mayor poder de negociación para fijar condiciones y suelen sugerir
el precio de venta al público. Como contraparte, tienen un mayor costo de distribución por la
diversidad y dispersión de estos canales de venta.

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Trabajo de investigación final

93
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Por otra parte, también encontramos a los kioscos como importantes puntos de venta de
snacks tal vez no por el volumen de compra que pueda a llegar a tener cada uno de manera
individual (excepto las grandes cadenas) sino por su basta presencia en todo el territorio
nacional.

Según la Unión de Kiosqueros de la República Argentina (Ukra), funcionan unos 95.000

kioscos, de los cuales 55.000 están registrados en la provincia de Buenos Aires y 18.000 en
Capital Federal. Hay que tener en cuenta que, además, hay otros 40.000 no registrados, ya
que se trata de un tipo de tienda que muchas veces está en la ilegalidad, con ganancias muy
limitadas y que funcionan en garajes o ventanas de hogares particulares.

Finalmente encontramos en la integración hacia atrás un factor a tener en cuenta en estos

tiempos.

Según un artículo publicado en diario La Nación118 “… el estancamiento del consumo se

convirtió en el principal argumento de venta para las marcas propias, que crecen de la mano de
los clientes que por una cuestión económica dejan de lado los temores y prejuicios a la hora de
hacer sus compras. La demanda de estas nuevas marcas ya no es un fenómeno exclusivo de
los grandes supermercados ni de las categorías más populares de alimentos y bebidas, y cada
vez más rubros y empresas se suman a la tendencia, desde farmacias hasta cadenas de
artículos deportivos, pasando por los autoservicios chinos y las tiendas de las estaciones de
servicio.

De acuerdo con el relevamiento que realiza la consultora Kantar WorldPanel, en 2016 las
marcas propias de los supermercados fueron de las contadas ganadoras en materia de
consumo, con un crecimiento del 8% en su volumen de ventas, aunque gran parte de esta suba
se perdió durante el primer cuatrimestre de este año. "Hoy, las marcas propias se quedan con
el 5% del gasto total de los hogares, pero su valor se duplica si sólo se toman en cuenta las
ventas en hipermercados, supermercados y discounts", explican en Kantar. "Comprar una
marca propia significa un ahorro promedio del 32% frente a una primera marca", agregan.

Una incursión por el momento más contenida es la que está llevando la petrolera YPF, que
hace unos meses lanzó su propia línea de alfajores y snacks de frutos secos con la marca YPF
Full. Los productos se comercializan en los mostradores de las estaciones de servicio de YPF.

118
[Link]

94
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Trabajo de investigación final

Como es habitual en este tipo de negocios, contar con una marca propia no significa que la
empresa dueña se haga cargo de la fabricación y por lo general el proceso de producción está
tercerizado en manos de un proveedor…”

En resumen y en base a datos aportados por el Informe de la Evolución del sector

Supermercadista argentino (2016) hecho por FAECYS las principales diez cadenas de
supermercados cuentan con marcas propias de artículos comestibles con el objetivo de lograr
competitividad sobre las primeras marcas logrando ganarle aquellos clientes sensibles al precio
que a la marca.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Los principales proveedores que tiene la industria láctea son los tambos. Relevamientos del
organismo sanitario SENASA del año 2010 indican una tendencia histórica a la disminución de
tambos en nuestro país. El menor número de tambos no ha afectado la producción de leche,
sino que es parte de un proceso de concentración en menos productores que no solo se da en
Argentina sino también en el mundo y está relacionado con el cambio tecnológico y a la
posibilidad de disponer de tecnologías más eficientes pero que requieren de una mayor escala
productiva.

El mismo relevamiento señala “… La cadena láctea Argentina se caracteriza por la diversidad

productiva, tecnológica y de mercado. La producción primaria presenta una fuerte
heterogeneidad intrasectorial y entre regiones productoras con una estructura altamente
atomizada.

El sector industrial se caracteriza por una clara estratificación según la escala de las empresas:

1) Estrato superior: número pequeño de firmas, principalmente de capitales de origen

nacional, pero con una tendencia clara a una mayor participación de capitales
multinacionales o globales.

2) Estrato intermedio: grupo de firmas medianas.

3) Estrato inferior: conformado por centenares de pequeñas empresas.

95
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En Argentina, existen entre 10.000 y 12.000 tambos distribuidos en las principales

Cuencas lecheras del país.

El sector industrial lácteo está conformado por aproximadamente 900 empresas que cuentan
con aproximadamente 1.300 plantas de procesamiento de leche. Las 5 principales empresas
lecheras han tenido en los últimos años un importante proceso de concentración económica
aumentando en forma significativa el número de plantas que operan (70%).

✓ Un grupo de 10 a 12 empresas con una recepción mayor a 400.000 litros diarios de

leche que procesan el 50 – 55% de la producción nacional y tiene en su mayoría
actividad exportadora. Dos de ellas, superan los 3 millones de litros diarios.

✓ Un grupo de 90 a 100 empresas con una recepción de 40.000 a 400.000 litros diarios,
con una alta participación del rubro quesos que procesan el 25% de lab producción
nacional y no tiene actividad exportadora.

✓ Un grupo de más de 1000 empresas con menos de 40.000 litros diarios que se dedican
casi exclusivamente a producción de quesos y que procesan el 20–25% de la
producción nacional.

96
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Trabajo de investigación final

Del casi millar de empresas lácteas, las pequeñas y medianas industrias representan el 95%,
participando con un 33% de la leche procesada y recibiendo leche de aproximadamente el 40%
de los tambos del país.

97
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Trabajo de investigación final

La Serenísima cuenta con 1180 Tambos – Proveedores a los

cuales se los reconoce como socios estratégicos y se les
trata de brindar apoyo para gestionar y facilitar su acceso a
insumos, equipamiento, asistencia técnica y financiera.119

A su vez, a los mismos se les realizan estrictos controles de

calidad de la materia prima, por parte de Dpto. de Compras
de Materias Primas Lácteas (CMPL) que luego entregaran a
las plantas clasificadoras de leche.

119
Reporte_de_Sustentabilidad_2013-Mastellone_Hnos

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Trabajo de investigación final

Tanto para con los tambos como para los demás proveedores se busca generar un vínculo
comercial, claro, abierto y flexible para poder cumplir con los requerimientos preestablecidos.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

A continuación, exponemos un cuadro con los principales fabricantes de queso y sus marcas:

Como bien comentamos anteriormente, en la Argentina existen aproximadamente 900

empresas dedicadas a la industria láctea, de las cuales el 67.3% se dedica a la producción de
quesos (no exclusivamente). El subsector queso es uno de los más concentrados dentro del
lácteo120, dado que se estima que las 7 primeras empresas concentran entre el 39% y 43% del
total elaborado.

120
Fuente: Dir. de Ind. Alimentaria y Agroindustrias. - Alimentos Argentinos

99
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Trabajo de investigación final

A modo de resumen para la industria y el mercado encontramos tres puntos que entendemos
relevantes para entenderlos:

1 – El consumo de lácteos en Argentina:

Según el siguiente informe “… Con su poder adquisitivo muy deteriorado por la inflación, las
familias argentinas recortaron gastos, y no sólo "gustitos" superfluos. Para que la plata alcance,
millones de hogares debieron resignar incluso las compras de lácteos, alimentos esenciales de
una dieta saludable. Y los limitaron con una intensidad que sólo encuentra antecedentes
cercanos en la mega crisis de 2002 y 2003.

Estadísticas recientes del Ministerio de Agroindustria muestran que en 2016 el consumo de los
principales lácteos sufrió un desplome récord, comenzando por el de leche líquida. También en
yogures hubo récords: con una caída anual del 9,4%, se compraron en 2016 menos de 10 kilos
por persona, algo que no pasaba desde 2004. El consumo general de quesos, en tanto, bajó al
mínimo de los últimos cinco años (11,92 kilos anuales per cápita), con una caída del 10% en
los blandos, los más populares…”121

Los hogares adquieren quesos al peso 20 veces al año, cada 18 días en promedio -frecuencia
similar a vinos y pastas-, y en cada acto de compra se llevan unos 660 gramos. "La compra
media de quesos al peso es mayor a medida que asciende la pirámide social: los hogares de

121
Los lácteos lideran la suba de precios y el consumo cayó al nivel más bajo desde 2003 - 04/05/2017 - 20:56 Ι [Link] Ι
Sociedad

100
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Trabajo de investigación final

niveles altos y medios consumen 17 kilos al año de la categoría, casi el doble del consumo en
la base de la pirámide que llega a 9 kilos al año", explicó Carolina Núñez, Gerente de Nuevos
Negocios de Kantar Worldpanel.122

2 - La cadena láctea Argentina123:

La misma presenta una importante diversidad productiva, tecnológica y de mercado, en todos

los eslabones que la componen.

En la etapa primaria coexisten diferentes modelos productivos en las distintas cuencas

lecheras que conducen a heterogéneas formaciones de costos primarios y a diversos
mecanismos de articulación con la industria. El tambo es una actividad que requiere de largos
períodos de inversión, tiene un alto costo de salida, poca flexibilidad y opera con una función
de producción continua donde la alimentación, el principal ítem en el costo, está directamente
relacionado, junto con la genética, con los resultados productivos.

El volumen de leche producida y el precio que reciben por la leche varía en los diferentes
estratos de productores. Por otra parte, al ser la leche un producto perecedero, el margen de
posibilidades para la venta se restringe por el tiempo y la distancia. Aun cuando se produjeron
mayores inversiones en equipos de frío en los establecimientos tamberos, la mayoría de los
productores no tiene capacidad de frío y almacenaje para mantener la producción más de un
día.

3 – El consumo de snacks:

Como mencionamos al comienzo del reporte en la Argentina el mercado todavía tiene mucho
potencial ya que el consumo per cápita en la Argentina es de 1 kilo y está por debajo de otros
países de la región (como Uruguay con 1,6 Kilos o Chile con 2,3 Kilos)124 lo que daría la
posibilidad de desarrollar aún más la categoría, por ejemplo, “saludables”. Una encuesta a nivel
global, que incluía a la Argentina, hecha por la consultora Nielsen da como resultado que el
45% de los consultados calificó a los ingredientes naturales como un factor “muy importante”,
mientras que otro 32% dijo que era “moderadamente importante”. Siendo estos datos la clave
para ingresar y expandir el mercado.

122
LUN 26 DE SEPTIEMBRE DE 2016 – Revista Mercado
123
Informes de Cadenas de Valor – Ministerio de Hacienda y Finanzas Publicas – Diciembre 2016
124
[Link]

101
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INDICADORES FINANCIEROS:125

125
Balance Mastellone 31-03-2015

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Trabajo de investigación final

FODA CUALITATIVO – LA SERENISIMA

Fortalezas

● Posición de líder en el mercado por parte de la empresa.126

● Amplia experiencia en el mercado argentino de lácteos y quesos.

● Producto alineado a las tendencias saludables del mercado. 127

● Fuerte imagen de la marca frente al consumidor argentino (nº2 en el ranking de marcas

según Kantar Worldpanel)128

Oportunidades

● En todas sus variantes, en la Argentina se consumen 12 kilos per cápita al año de

quesos. Eso la convierte en el país de América latina con mayor consumo.129

● El mercado argentino es séptimo productor de quesos a nivel mundial.

● Incorporación de Arcor entre los principales accionistas de La Serenísima. (Siendo

Arcor una de las empresas argentinas con mayor peso en las tiendas de conveniencia)

● Crecimiento mundial en el consumo de proteínas.

● La evolución en la tendencia alimentaria sobre el concepto de sano y natural.

Debilidades

126
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127
[Link]
128
[Link]
129
[Link]

103
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Trabajo de investigación final

● Falta de experiencia en la comercialización de productos en las tiendas de

conveniencia.

● Producto con propiedades no convenientes para dietas de peso.130

● Los productos perecederos y con cuidados de conservación especiales.

● Situación económica y financiera de la empresa.

Amenazas

● Productos lácteos son los más afectados por la inflación en el año 2017, haciendo que
su consumo sea el más bajo desde 2003.131

● Reducción en el consumo de lácteos debido al ajuste por parte del gobierno.

● Gobierno quita subsidios a productores de materia prima.132

● Muchos jugadores en el mercado con guerras de precios.

● Aparición de nuevos competidores (Snack saludables) dentro del mercado.

130
[Link]
131
[Link]
132
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104
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FODA CUANTITATIVO – LA SERENISIMA

105
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FODA

La situación actual de La Serenísima vista desde la perspectiva del FODA es neutra con
tendencia positiva. Esto es debido a que las variables controlables como las variables no
controlables arrojan un resultado levemente positivo. Generando así, un optimismo para
avanzar con el proyecto e invertir en él. Se tendrán en cuenta los resultados obtenidos para el
desarrollo del plan de marketing

FODA SANCOR – PRINCIPAL COMPETIDOR

Fortalezas

● Empresa reconocida y con gran trayectoria en la industria de los lácteos

● Conocimiento acerca del negocio y el mercado lácteo en la Argentina

● Fuerte imagen de la marca frente al consumidor argentino (Nº 3 en ranking marcas)133

● Canales de distribución trabajados

● Economías de escala desarrolladas que implican grandes barreras de entrada a

posibles nuevos competidores

● Liderazgo en costos

133
[Link]

106
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Oportunidades

● Crecimiento mundial en el consumo de proteínas

● Tendencia a la alimentación sana y natural

Debilidades

● Situación actual de la empresa es crítica a nivel económico

● Situación actual de la empresa es crítica a nivel financiero

● Situación actual de la empresa es crítica a nivel comercial134

Amenazas

● Productos lácteos son los más afectados por la inflación en el año 2017, haciendo que
su consumo sea el más bajo desde 2003.135

● Gobierno quita subsidios a productores de materia prima.

● Ganancia de market share por parte de los competidores de la empresa debido a la

situación crítica en la que se encuentra

● El mercado de lácteos tiene una penetración muy alta, por lo que no hay demasiado
margen como para captar nuevos consumidores

● Inestabilidad política que puede cambiar las regulaciones legales y de economía

MATRIZ DE ANSOFF

La estrategia que se llevará a cabo es la de diversificación, dado que el snack de queso es un

producto nuevo para la empresa y que las tiendas de conveniencia no son un mercado en el
que la misma tenga una presencia notable. La empresa es consciente del riesgo que toma al

134
[Link]
empresa-fue-el-auspicio-a-Atletico-Rafaela
135
[Link]

107
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Trabajo de investigación final

adentrarse en ámbitos desconocidos, pero también sabe que, de ser exitosa, será pionera y
tendrá la oportunidad de captar una gran parte del mercado potencial

Cabe destacar que la empresa no está emprendiendo una diversificación que dista
completamente de su negocio, el producto está relacionado a la actividad principal de la
misma.

108
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Trabajo de investigación final

MC. KINSEY

Valor
Indicadores de atractivo Calificación Ponderación
Ponderado

Accesibilidad al mercado 4 0.20 0.80

Tasa de crecimiento 3 0.30 0.90

Tamaño del mercado 2 0.20 0.40

Competencia -2 0.20 -0.40

Posibilidad de diferenciación 4 0.10 0.40

Total 1 2.10

Valor
Indicadores de competitividad Calificación Ponderación
Ponderado

Participación de mercado 3 0.20 0.60

Estructura de costos -1 0.20 -0.20

Tecnología 3 0.20 0.60

Know-how 3 0.20 0.60

Canales de distribución 1 0.10 0.10

Imagen 4 0.10 0.40

Total 1 2.10

109
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Como podemos apreciar, el anterior análisis nos indica un alto atractivo de la industria (Snack)
junto con una gran Fortaleza del Negocio, basado en los factores controlables por la empresa.
En consecuencia, se recomienda:

✓ Crecimiento

✓ Buscar el liderazgo

✓ Maximizar la inversión

110
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ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS: MATRIZ PEYEA

Análisis Macro

Valor
Estabilidad del ambiente (VNC) Calificación Puntaje Ponderación
Ponderado

Entorno político/legal NEUTRO -0.35 0.30 -0.105

Entorno económico MALO -2.15 0.30 -0.645

Entorno sociocultural NEUTRO 1.3 0.20 0.26

Entorno tecnológico BUENO 2 0.20 0.40

Total 1 -0.09

Valor
Fuerza Financiera (VC) Calificación Puntaje Ponderación
Ponderado

Utilidades MALO -2 0.25 -0.50

Rentabilidad MALO -2 0.25 -0.50

Solvencia NEUTRO 1 0.25 0.25

Liquidez NEUTRO 1 0.25 0.25

Total 1 -0.50

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Valor
Análisis macro Puntaje Ponderación Ponderado

Estabilidad del ambiente -0.09 0.6 -0.054

Fuerza Financiera -0.50 0.4 -0.20

Total 1 -0.254

Análisis Micro

Valor
Fuerzas de la industria Calificación Puntaje Ponderación
Ponderado

Amenaza de nuevos
entrantes BUENO 2.70 0.20 0.54

Amenaza de productos
sustitutos MALO -2.50 0.25 -0.625

Poder de negociación de los

compradores MALO -2.50 0.15 -0.375

Poder de negociación de los

proveedores MUY BUENO 3.15 0.30 0.945

Rivalidad entre competidores NEUTRO 0.75 0.10 0.075

Total 1 1 0.56

Perfil Competitivo Calificación Puntaje Ponderación Valor

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Ponderado

Fortalezas

F1 Posición del mercado. MUY BUENA 4 0.10 0.40

Experiencia en el rubro de 0.40

F2 quesos. MUY BUENA 4 0.10

F3 Calidad de productos. BUENA 3 0.05 0.15

F4 Imagen de marca. MUY BUENA 4 0.10 0.40

Producto alienado a 0.60

F5 tendencias. MUY BUENA 4 0.15

Subtotal Fortalezas 0.50 1.95

Debilidades

D1 Limitaciones en el target. MALO -2 0.30 -0.60

D2 Inexperiencia en canal. MALO -3 0.10 -0.30

D3 Producto perecedero. MALO -3 0.10 -0.30

Subtotal Debilidades 0.50 -1.20

Total IFAS (Puntaje Ponderado F – D) 1 0.75

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Análisis micro Puntaje Ponderación Valor Ponderado

Fuerzas de la industria 0.56 0.40 0.224

Perfil competitivo 0.75 0.60 0.45

Total 1 0.674

Producto de los análisis anteriores encontramos los siguientes resultados:

✓ Macro: - 0.254

✓ Micro: 0.674

Estrategia competitiva: posición favorable en relación al análisis micro, pero desfavorable con
respecto al macro.

✓ Se recomienda motivar el crecimiento y el ataque frontal a los competidores

114
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✓ Las estrategias sugeridas son: integración hacia atrás, adelante y horizontal, mayor
penetración en el mercado, desarrollo de mercados y productos, empresas de riesgo
compartido y alianzas estratégicas, entre otras. 136

LISTADO DE INTERROGANTES:

1 – MERCADO:

Características generales, genero, y si consume queso.

2 – CONSUMIDORES:

Frecuencia del consumo de quesos

Que variedades le gustan

Si lo considera saludable

Donde realiza la compra de snack habitualmente

En qué momento los consume

Cuánto gasta en promedio

3 – MARCA Y COMPETENCIA:

Que marcas conoce

Atributos asociados a nuestra marca

4 – PRODUCTO:

Características del packaging

Atributos para elegir un snack saludable

Precio

5 – DEMANDA

Intención de compra

Frecuencia de compra del nuevo producto

Que beneficio destaca al nuevo producto

136
Matrices Marketing pdf

115
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TÉCNICA DE TOMA DE DATOS

La técnica que utilizamos para esta parte de la investigación fue la de la encuesta. Esta técnica
está basada en el interrogatorio de la población meta que definimos, a quienes se les plantea
una variedad de preguntas con respecto a su comportamiento, intenciones, actitudes,
conocimiento y motivaciones para llevar adelante la compra de un snack de queso.

El tipo de encuesta que utilizamos en esta investigación fue de carácter estructurado, se

preparó un cuestionario formal, y las preguntas se plantearon en un orden predeterminado.137

DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN

La población elegida para llevar adelante la investigación fue:

✓ Mujeres y Hombre mayores de 18 años.

✓ Que residan en CABA y GBA

✓ Que les guste el queso

El tipo de muestreo que vamos a elegir va a ser de carácter no probabilístico, denominado el

muestreo por juicio. La característica del mismo es que vamos a utilizar nuestro propio criterio
para elegir a los encuestados que se incluirán en la muestra. Este tipo de muestreo se utiliza
en aquellos casos donde se pretende observar el potencial de un nuevo producto.138

TAMAÑO DE MUESTRA:

Se consideraron necesarias para la toma de la muestra 400 encuestas más un error muestral
de 40, por lo que finalmente la muestra fue de 440 encuestas.

137
Ver en anexo el cuestionario para ENCUESTA utilizado
138
Malhotra, Naresh . Investigación de Mercados: un enfoque aplicado. 5. edición – México, D. F. Pearson – Prentice Hall, 2004.
713 p. (Comercialización) ISBN 970-26-0491-5

116
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Trabajo de investigación final

FICHA DE ENTREVISTADO:

FICHA DE RECLUTAMIENTO Heavy User 1 Heavy User 2 Experto 1 Experto 2

Julieta
Nombre: Martina Magali Marisol
Alejandra

Apellido Real Mendilaharzu Cassinotti Perez

Edad: 23 19 33 años 25

Banfield, Gral. Pacheco,

Residencia: CABA CABA
Buenos Aires GBA

Empleada
Empleo: Vendedora Empleada Empleada
Turismo

Lic. en ciencia y
Universitario en
Lic. Turismo Nutricionista tecnología de
Estudios: curso - Farmacia
alimentos

Lic. En
Administración

Participo alguna vez en una

entrevista para el lanzamiento No No NO No
de un producto?

Trabaja o trabajo en La
No No NO NO
Serenísima?

Fecha de la entrevista 14/10/2017 17/10/2017 17/10/2017 20/10/2017

ENTREVISTA HEAVY USER (1)

+Hola, buenas noches, a continuación, le vamos a realizar una serie de preguntas sobre un
proyecto para la facultad. Somos un grupo del trabajo de investigación final de la UADE. Para

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comenzar podría decirme su nombre y edad y lugar de residencia.

-¿Cómo no? Me llamo Julieta Alejandra Real, tengo 23 años y vivo en Banfield

+¿Vive sola o con su familia?

Vivo en la casa de mis padres con mis 4 hermanas.

+¡Perfecto! Bueno, Arrancamos con las preguntas relacionadas al tema principal de la

entrevista. ¿Le gusta el queso?
-Si

+¿Que marcas de queso conoce?

-Sancor, La Serenísima , Verónica, Mmm Que se yo, cual más? Conozco tres o cuatro más
pero no se me viene a la cabeza.

+¿De las que nombro, cuáles prefiere?

-La Serenísima

¿Por qué elige la Serenísima?

-Por sabor y calidad las elijo

+¿En qué momento del día consume Queso? ¿Cada Cuánto?

-Por lo general de noche y varias veces por semana, cuatro diría, yo. Por lo general en la cena
o en la picada.

+¿Cree que consume suficiente queso en su dieta?

-Creo que no, creo que debería comer un poco más

+¿Que variedades de queso prefiere?

-Me gusta más el queso duro y el cremoso. Pero si tengo que elegir uno seria el duro.

+¿Le gusto comer queso solo o prefiere combinarlo con otros alimentos?

-Por lo general lo combino, ya sea en picada o en pizza empandas, sándwich. Igualmente me

gusta comerlo solo. Cada tanto voy a la heladera y me corto un pedazo jajaja

+¿Qué características del queso evalúa antes de comprarlo?

-El tipo de queso que necesito para la comida y después el tipo de relación Precio/Calidad

+¿Dónde compra el queso habitualmente?

-En los supermercados.

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+Para descontracturar… Responda con lo primero que se le venga a la mente las siguientes
frases:

Cuando pienso en una barra Queso pienso en… un queso más bien tipo duro, más bien tipo de
rallar.

Si el Queso fuese una persona sería como… Un granadero, lo veo como algo recto, respetable,
valorado.

Si el Queso fuese un deporte se parecería a…. Vóley playero

Si Queso fuese un trabajo sería… Panadero, estaría cerca de otras comidas

Si el Queso fuese un País… sería Italia.

Si el Queso fuese un superhéroe…. sería Uno de los cuatro fantástico, el elástico.

+En caso de que estuviera antojado de comer queso, y que de momento no disponga del
producto ¿qué otro alimento cree que podría llegar a reemplazar ese deseo?

-Algo salado, se me viene a la cabeza una galletita con sabor a queso… o Maní!

+¿Le parece el queso un alimento saludable?

-Sí, sin dudas.

+ ¿Reconoce como importante consumir snacks saludables en su dieta? ¿Por qué?

-Sí, porque me podría dar durante el día, el tipo de alimento que necesito que me de el Queso,
calcio y demás.

+¿Conoce a la serenísima?

-Si la conozco,

+¿Qué opinión tiene de la empresa?

-Es una de las más conocidas, la más antigua del país, es la que más asocio a todo lo que es
lácteo y la que creo que tiene la mayor cantidad de productos lácteos.

+Justamente: ¿Por qué productos la conoce más?

-Por la leche y el queso

+¿Le parece una marca reconocida y buena en quesos?

-Sisi, lo es

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+Ahora Con respecto a los Snacks ¿Consume algún tipo? ¿Cuáles?

-Sisi, consumo, Cereales principalmente

+¿Cada cuánto consume snacks?

-Todos los días

+¿Dónde compra sus snacks?

-En almacenes y supermercados, según mis tiempos.

+¿Cuánto gasta en promedio cuando compra snacks?

-Y… Yo calculo que unos $20-$30 pesos por día.

+¿Cree que los Snacks que consume son saludables?

-Si

+¿Qué tipos de snacks saludables conoce?

-Conozco los que están basados en cereales

+ ¿Se preocupa por ingerir alimentos que balanceen su dieta o no le concierne demasiado?

-Sisi, trato de consumir saludables, no porquerías

+¿Considera al Calcio como un nutriente necesario en su dieta? ¿Por qué?

-Si, por todo lo que es relacionado a los huesos, más que nada para cuando uno sea adulto en
un futuro, se tiene que cuidar desde el principio

+¿Cuáles son las fuentes de calcio que conoce?

-Leche, quesos, yogurt

+¿Está consciente de que el Queso posee calcio?

-Si si, lo se

+¿Si existiese una barrita de queso saludable y que aporte calcio, Le interesaría?

-Si si, estaría bueno

+¿Estaría dispuesto a comprar una barrita de queso como snack saludable?

-Si si, la compraría

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+¿ De necesitar aumentar el consumo diario de Calcio en su dieta, consumiría nuestro

producto?

-Si si

+¿Por qué?

-Porque aportaría calcio y sería algo rico

+ ¿Considera que el producto podría reemplazar la compra de otro snack o lo ve como un

producto complementario?

-Lo veo más que nada como algo complementario supongo, por lo menos al principio

+¿Le gustaría probar el producto?

-Si si, me gustaría, suena interesante.

ENTREVISTA HEAVY USER (2)

+Hola, buenos días. Hoy vamos a hacer la entrevista que te había comentado, es para mi
trabajo de investigación final de la facultad, pero primero que nada querría tomar algunos
datos, sería nombre, edad y lugar de residencia.

-Me llamo Martina, tengo 19 años, vivo en Pacheco, Zona Norte

+Perfecto, la primera pregunta es si te gusta el queso o no.

-Sí, ¡me encanta el queso!

+Y dentro de los quesos, ¿qué marcas conocés? ¿Preferís alguna?

-Eh, si, conozco el queso Portsalud, no recuerdo en este momento cómo se llama la marca…
creo que es de La Serenísima, es un queso cremoso.

+Bueno, supongamos que la marca de la que hablamos es la que nombrás; ¿por qué la elegís?

-Porque son los más ricos.

+ ¿Y en qué momento del día consumís quesos habitualmente?

-A la mañana, con el desayuno, trato de comer queso, una rodaja. Y si no al mediodía, si a

alguna comida se le puede poner queso, le pongo. Y si no en la cena; trato de consumir
bastante queso.

+ ¿Y más o menos con qué frecuencia? ¿Todos los días?

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-Y… trato de comer todos los días, aunque sea un poco.

+ ¿Y consideras que consumís suficiente queso o haría falta más?

-Y, a veces me falta.

+ ¿Te falta para qué, para mantener la dieta digamos?

-Sí, trato de consumir lo más que puedo.

+En lo que refiere a tipos de queso, ¿hay alguna variedad que sea la que preferís?

-Me gusta el queso tradicional, no me gusta saborizado ni duro; solo me gusta el cremoso o el
rayado.

+Ok, y cuando comés queso, ¿preferís comerlo solo o con alguna otra cosa?

-No, trato de agregárselo a las comidas. A menos que sea, por ejemplo, una tostada de arroz
con queso, bueno ahí puede ser. Pero si no, trato de que sea una comida, por ejemplo, fideos
con queso rallado.

+Entiendo… y, antes de comprar el queso, ¿hay alguna característica que evalúes?

-La relación precio-calidad, busco una marca que sea conocida, que me hayan dicho que sea
rico y que no sea tan caro.

+ ¿Y dónde compras el queso habitualmente?

-Supermercados, siempre.

+Bueno, vamos a pasar a unas frases que son medio raras, son para descontracturar y
tendrías que completarla diciendo lo primero que se te ocurra. ¿Está bien?

-Dale, perfecto.

+Cuando pienso en una barra de queso, pienso en…

- (Silencio)… Un snack

+Si el queso fuera una persona, sería como…

-Jajaja, qué frase más rara, no entiendo bien…

+Podrías completarla con un atributo, por ejemplo, si yo pienso en Pepsi, podría decir que
pienso en una persona deportista

-Ah, me imagino una persona gorda, jajaja.

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+Si el queso fuese un deporte, se parecería a…

-Vóley

+Si el queso fuese un trabajo, sería…

-Descontracturado

+Si el queso fuese un país, sería…

-Italia.

+Si el queso fuese un superhéroe, sería…

-¡Superman!

+Perfecto… volviendo al tipo de preguntas anteriores, en caso de que estuvieras antojada de

comer queso pero no dispusieras de él, ¿qué otro alimento creerías que podría llegar a
reemplazar ese deseo de comer queso?

-El yogurt, cremoso.

+Ok, y el queso, ¿te parece un alimento saludable?

-Sí, muy.

+Y para vos, ¿es importante consumir snacks saludables en tu dieta?

-El snack por lo general no lo veo saludable, o sea, si voy al kiosco no voy a comprar algo
saludable por lo general.

+Y, ¿por qué no lo ves saludable?

-No sé, porque en mi mente tengo asociado snack como papas fritas, nachos, doritos, etc.

+Bueno, antes me nombraste La Serenísima, por lo tanto, conocés la marca, ¿Qué opinión
tenés sobre la empresa?

-Muy buena empresa, me gustan mucho sus productos.

+ ¿Hay algún producto por el que la conozcas más?

-La leche.

+ ¿Y te parece una marca reconocida?....

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-¡Sí!

+ ¿En quesos?

-Más o menos…

+Ehm... ¿y snack consumís algún tipo?

-Sí.

+ ¿Cuál?

-Papas fritas, jajaja.

+ ¿Cada cuánto?

-Seguido, 3 veces por semana, fácil.

+ ¿Y dónde compras los snacks?

-En el kiosco.

+ ¿Y cuánto gastas más o menos?

-Cada vez que voy entre $15 y $20 en snacks, siempre me llevo algo más del kiosco también.

+ ¿Creés que los snacks que consumís son saludables?

-No, para nada.

+ ¿Conocés algún snack saludable?

-Sí.

+ ¿Cuál?

-Las barritas de cereal, los break naturales también pero no los compro.

+ ¿Alguno más?

-No.

+ ¿No consumís ninguno?

-Barritas de cereal, sí.

+ ¿Cuáles por ejemplo?

-Esas que tienen base de yogurt de frutilla y pedacitos de fruta.

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+ Ok, y ¿te preocupas por ingerir alimentos que balanceen tu dieta o te es indistinto?

-Sí, pero a veces no lo cumplo jajaja, intento comer saludable igual.

+Suele pasar jaja; y ¿el calcio lo consideras como un nutriente necesario en tu dieta?

-Muy.

+ ¿Por qué?

-Y porque si no, no se me fortifican los huesos.

+ ¿Y qué otras fuentes de calcio conoces?

-Yogurt, queso, leche, pastillas puede ser también, los suplementos de calcio.

+Y, ¿sos consciente de que el queso posee calcio?

-Sí, obvio, es una de las razones por las cual consumo queso

+Y si existiese, por ejemplo, una barrita de queso saludable y que aportara calcio, ¿te
interesaría?

-Sí, obvio.

+ ¿Y estarías dispuesta a comprar este snack saludable?

-Sí, porque me ahorraría el ir a comprar papas fritas, comiendo algo rico y que también es
sano.

+ En caso de necesitar aumentar el consumo de calcio en tu dieta, ¿consumirías ese producto?

-Sí, obvio.

+ ¿Considerás que el producto podría reemplazar la compra de otro snack o lo ves como un
producto complementario?

-Sí, reemplazaría la compra de otro snack… Y en realidad me parece mucho más práctico que
comprar un yogurt, así no necesitas tener una cuchara, no necesita mantener el frío, podría ser
una opción mucho más accesible para consumir calcio que, por ejemplo, un yogurt.

+Claro, ¿e igualmente comprarías las papas fritas?

-Si voy con la idea de algo saludable, no me compraría las papas fritas.

+ ¿Te gustaría probar el producto?

-Si
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+ ¿Por qué?

-Porque si me gusta, creo que me ahorraría mucho tiempo y consumiría cosas saludables.

+Perfecto, eso fue todo, ¡muchas gracias por tu ayuda!

-De nada

+ ¡Nos vemos!

ENTREVISTA EXPERTO (1)

Magali Cassinotti - Nutricionista – MN:7750

1. ¿Es importante tener una dieta balanceada? ¿Por qué?

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2. Actualmente, en materia de alimentación, la tendencia indica incorporar alimentos ricos

en proteínas en la dieta. ¿Es verdad? ¿Por qué?

3. ¿Cuál es la importancia del calcio en nuestra dieta?

4. ¿Qué cantidad de calcio debe ingerir una persona diariamente en su dieta?

5. ¿Cuáles son las distintas fuentes de calcio que podemos encontrar?

6. ¿Considera que actualmente hay una gran cantidad de personas que necesitan ingerir
más calcio del que ingieren diariamente?

7. ¿A qué se debe que deban consumir más calcio las personas?

8. Específicamente, el queso, ¿es importante en la alimentación? ¿Por qué?

9. ¿En qué cantidades es apropiado consumir queso?

10. ¿Cuál es el aporte del queso al calcio en nuestro organismo?

11. ¿Qué variedades de queso aportan más calcio? ¿Cuáles menos/ Cuales no?

12. ¿Cuál es la importancia de las colaciones o snacks en la dieta?

13. ¿Cuántas al día deben / pueden haber?

14. ¿Sólo las consideradas como “Saludables”?

15. ¿Se podría considerar a un Snack de Queso como un snack “Saludable”? ¿Por qué?
¿Cuál debería ser su composición? ¿y sus calorías?

16. ¿Sería recomendable su ingesta en cualquier momento del día?

17. ¿Prefiere usarlo como colación en algún momento en particular?

18. ¿El queso, ayuda al rendimiento físico de una persona?

19. ¿Es el queso recomendable para aquellas personas que se preocupan, de manera
responsable, por su figura?

20. ¿Quiénes no pueden comer queso? ¿En Todas sus variedades o alguna en particular?

21. ¿Existe algún tipo de dieta donde el queso sea un elemento sumamente importante?
¿Cuál/es?

22. ¿Se podría elaborar una dieta que tenga al queso como elemento fundamental?

23. ¿Cuál sería el objetivo de la misma?

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24. ¿Podría el queso reemplazar el consumo de otras fuentes principales de calcio, por
ejemplo, la leche? ¿Por qué?

1.- Si es importante porque la alimentación es el conjunto de procesos que nos permite utilizar
y transformar los nutrientes para mantenernos vivos. De nuestra alimentación dependerá en
gran medida que llevemos una vida saludable.

Los alimentos que se consumen cada día, deben tener las cantidades adecuadas tanto de
macronutrientes, que son los carbohidratos, proteínas y lípidos, como de micronutrientes
(minerales y vitaminas) y agua, para así, satisfacer los requerimientos fisiológicos de uno.

2.- Si, es importante consumir alimentos ricos en proteínas ya que nuestro cuerpo está formado
principalmente por proteínas. Órganos como la piel, los músculos, las uñas, los huesos y los
dientes están construidos por ellas. Las proteínas son a nuestro cuerpo lo que las varillas,
ladrillos, arena y cemento son para una casa en construcción. Cuando los músculos no están
firmes, indican claramente que estamos consumiendo pocas proteínas. Cuando una persona
no consume la cantidad de proteínas que su organismo necesita el músculo se sacrifica y la
piel se vuelve flácida, por ello se recomienda consumir alimentos ricos en proteínas; por otra
parte, hay que tener presente que la clave es la moderación, ya que el exceso en el consumo
de proteínas produce ácido úrico y urea, lo que puede dañar el hígado y riñón y provocar
osteoporosis.

3 y 4 - El Calcio es el mineral más abundante del cuerpo, y es esencial para la nutrición y la

salud general ; constituye aproximadamente el 2 % del peso corporal total y contribuye en
muchas de las funciones básicas del cuerpo.

Es necesario consumir entre 1.000 y 1.200 mg. por día para los adultos y 1.300 mg. por día
para los adolescentes, aunque en ningún caso habrá que sobrepasar nunca los 2.500 mg. por
día.

El calcio desempeña una serie de funciones básicas en el cuerpo: Se utiliza el 99 % del calcio
para mantener los huesos y dientes fuertes, para apoyar la estructura y la función del
esqueleto. El resto del calcio en el cuerpo, juega un papel clave en la señalización celular,
contracción muscular, coagulación sanguínea y función nerviosa. También es utilizado por las
células para activar ciertas enzimas y enviar y recibir neurotransmisores durante la
comunicación con otras células. Y es uno de los jugadores clave en el mantenimiento de un
ritmo cardíaco regular.

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Por ejemplo, una taza de leche + una porción de queso semiduro + 2 yogures de los chiquitos,
aportan aproximadamente 1000/1100 mg de calcio al día, la ingesta necesaria en una dieta
balanceada y equilibrada.

5 - Leche, queso, yogur, frutas secas, sardina, ricota.

6 , 7 - Es importante el consumo de Calcio por las funciones en las que participa en

organismo, detalladas en punto 3 y para evitar dolores en las articulaciones hormigueos y
calambres musculares un ritmo cardíaco anormal, palpitaciones depresión, fragilidad en las
uñas, uñas quebradizas, alteraciones cutáneas dientes defectuosos, aumento del colesterol
sanguíneo, hipertensión, entumecimiento de miembros superiores e inferiores, raquitismo,
osteoporosis.

8,9,10,11 - Además de ser un alimento sabroso que contribuyen con variedad y atractivo a
nuestra dieta, los quesos de diversas clases siempre han constituido una fuente importante de
nutrientes. Los quesos son los lácteos más deliciosos, pero es un alimento con muchas
calorías. Además, contiene grasas saturadas, porque es un derivado de origen animal, así que
es preferible elegir los de menor tenor graso, los más blandos.

La porción recomendada de queso al día es de 30 gramos, además de 1 vaso de leche o yogur

desnatado. Los niños y adolescentes pueden consumir hasta una porción de 40 gramos de
queso al día.

Además de calorías, el queso contiene los siguientes nutrientes:

Aporta vitaminas A, D, B12 y B2, que protegen de las infecciones, cuidan la piel, mejoran la
cicatrización y favorecen el buen funcionamiento del sistema nervioso y cardiovascular.

Contiene proteínas de buena calidad, al igual que las carnes rojas, que ayudan a formar,
reparar y mantener los tejidos del cuerpo.

Es rico en calcio y fósforo, que ayudan a la formación y crecimiento de los huesos. Una porción
de 100 gramos de queso equivale a un aporte de 1000 mg de calcio, más que suficiente para el
requerimiento diario de este mineral.

Clasificación:

a) De acuerdo al contenido de humedad se clasifican en quesos duros, semiduros y blandos.

b) De acuerdo al método de coagulación de la caseína, se clasifican en quesos al cuajo

(enzimáticos), queso de coagulación láctica (ácido láctico), queso de coagulación de ambos
métodos.

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c) De acuerdo al microorganismo utilizado en la maduración y la textura del queso, se clasifican

en quesos de ojos redondeados, granulares y quesos de textura cerrada.

12,13, 14 15, 16. - Si las colaciones son importantes porque evitan el picoteo entre comidas.
Lo recomendable seria hacer 2 colaciones al día. El queso en general aporta muchas calorías,
es por eso que se recomienda ingerirlo en porciones controladas. Las calorías recomendables
para una colación serian entre 70 y 100

17.18.19 respondidas en preguntas anteriores.

20.- Las personas que no pueden consumir queso son aquellas que son intolerantes a la
lactosa. Además, se debe reducir el consumo de queso en casos de Obesidad, Trastornos
cardiovasculares, colesterol elevado, hipertensión.

21 22 23 - Una dieta equilibrada y saludable requiere de una alimentación variada. El queso es

importante porque aporta calcio y proteínas, pero también grasa, es por eso que hay que
consumirlo en forma moderada. Es importante la ingesta de Calcio en todas las etapas de la
vida, y el queso es un alimento fuente, asique es recomendable su ingesta en forma diaria.

24 - Si es reemplazable, 250 cc. de leche (aporta 300 mg de calcio) se puede reemplazar por
30 g de queso.

ENTREVISTA EXPERTO (2)

Marisol Pérez, Lic. En ciencia y tecnología de alimentos:

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1. ¿Es importante tener una dieta balanceada? ¿Por qué?

2. Actualmente, en materia de alimentación, la tendencia indica incorporar alimentos ricos

en proteínas en la dieta. ¿Es verdad? ¿Por qué?

3. ¿Cuál es la importancia del calcio en nuestra dieta?

4. ¿Qué cantidad de calcio debe ingerir una persona diariamente en su dieta?

5. ¿Cuáles son las distintas fuentes de calcio que podemos encontrar?

6. ¿Considera que actualmente hay una gran cantidad de personas que necesitan ingerir
más calcio del que ingieren diariamente?

7. ¿A qué se debe que deban consumir más calcio las personas?

8. Específicamente, el queso, ¿es importante en la alimentación? ¿Por qué?

9. ¿En qué cantidades es apropiado consumir queso?

10. ¿Cuál es el aporte del queso al calcio en nuestro organismo?

11. ¿Qué variedades de queso aportan más calcio? ¿Cuáles menos/ Cuales no?

12. ¿Cuál es la importancia de las colaciones o snacks en la dieta?

13. ¿Cuántas al día deben / pueden haber?

14. ¿Sólo las consideradas como “Saludables”?

15. ¿Se podría considerar a un Snack de Queso como un snack “Saludable”? ¿Por qué?
¿Cuál debería ser su composición? ¿y sus calorías?

16. ¿Sería recomendable su ingesta en cualquier momento del día?

17. ¿Prefiere usarlo como colación en algún momento en particular?

18. ¿El queso, ayuda al rendimiento físico de una persona?

19. ¿Es el queso recomendable para aquellas personas que se preocupan, de manera
responsable, por su figura?

20. ¿Quiénes no pueden comer queso? ¿En Todas sus variedades o alguna en particular?

21. ¿Existe algún tipo de dieta donde el queso sea un elemento sumamente importante?
¿Cuál/es?

22. ¿Se podría elaborar una dieta que tenga al queso como elemento fundamental?
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23. ¿Cuál sería el objetivo de la misma?

24. ¿Podría el queso reemplazar el consumo de otras fuentes principales de calcio, por
ejemplo, la leche? ¿Por qué?

Respuestas:

1) Sí, es importante tener una dieta balanceada/equilibrada ya que provee todos los
nutrientes necesarios en las proporciones adecuadas para mantener un óptimo estado
de salud. (Carbohidratos 55-60%, lípidos 25-30% y proteínas 15%)

2) Sí, es verdad que existe una tendencia a incorporar alimentos ricos en proteínas en la
dieta ya que cumplen funciones tanto estructurales (Ej.: colágeno, actina, miosina) como
no estructurales y regulatorias (Ej.: transporte de hormonas y nutrientes, entre otras) en
el organismo. Se pueden incorporar mediante alimentos de origen animal o vegetal. En
cuanto a los de origen animal se encuentran la leche, carne, pescado, huevos y queso;
y de origen vegetal se destaca el arroz, legumbres, pan, avellanas, almendras, entre
otros.

3) La importancia del calcio en la dieta radica principalmente en sus funciones. Teniendo

en cuenta que el organismo humano adulto contiene entre 850 y 1500 g que
representan alrededor del 1,7% del peso corporal, el 99% está localizado en el tejido
óseo, formando junto con el fósforo, un fosfato complejo, siendo la hidroxiapatita
(depositada sobre una matriz de naturaleza proteica) y el 1% restante está en fluidos y
tejidos, siendo esencial para regular funciones fisiológicas como irritabilidad
neuromuscular, contracción muscular, automatismo cardíaco, coagulación sanguínea y
un gran número de reacciones bioquímicas que se incrementan día a día.

El calcio del hueso está en equilibrio dinámico con el calcio plasmático mediante un proceso
continuo de formación y resorción ósea.

4) No sé precisamente la cantidad de calcio que debe ingerir una persona diariamente en

su dieta, lo que sí puedo afirmar es que la relación Ca/P (Calcio/Fósforo) para huevos,
cereales y legumbres está entre ½-1/4 y para lácteos es de 1,5. La leche humana
aporta 31 mg de Ca/100 g parte comestible y 15 mg de fósforo, es decir de la relación
Ca/P será de 2, siendo saludable.

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5) Entre los alimentos aportadores de calcio se encuentran:

1. Leche, yogurt y queso, siendo las principales fuentes de calcio.

2. Col rizada, brócoli y repollo chino, resultando buenas fuentes de calcio de origen
vegetal

3. Pescado, como sardinas enlatadas y salmón, como buenas fuentes de calcio de

origen animal

4. Tofú, siendo un alimento de bajas calorías, sin colesterol, que aporta grandes
cantidades de calcio, formando parte de una dieta vegetariana.

5. Jugo de naranja

6. Espinaca y todos los vegetales verdes

7. Huevo (cáscara principalmente)

6) Sí, considero que hoy en día hay una gran cantidad de personas que necesitan ingerir
más calcio del que ingieren diariamente.

7) El motivo por el cual las personas deban consumir más calcio no sólo se basa en
cumplir con lo valor necesario para tener una dieta saludable sino también para no sufrir
osteoporosis, siendo una enfermedad caracterizada por una baja masa ósea y deterioro
microarquitectónico del tejido óseo, llevando un aumento de la fragilidad ósea y el
consiguiente aumento del riesgo de fractura.

8) Sí, es importante el queso en la alimentación, ya que es uno de los alimentos que se

caracteriza por ser la principal fuente de calcio.

9) No sabría cuáles son las cantidades apropiadas para consumir queso.

10) (la respondí en la pregunta 4)

11) No sabría la respuesta.

12) La importancia de las colaciones o snacks en la dieta es que te alimentan de forma

sana y dan saciedad, quitándote el hambre momentánea.

13) Creo que al día pueden haber 3-4 colaciones.

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14) Las considero saludables y nutritivas.

15) No se podría considerar a un Snack de Queso como un snack “Saludable”, porque tuvo
un proceso de industrialización, no es natural, tiene sal agregada y no se sabe si
cumple con el rango de sal apropiado (habría que chequearlo). Su composición debería
ser a base de nutrientes saludables, cumpliendo con la ingesta recomendada de
nutrientes, siendo las cantidades diarias “per cápita” de nutrientes esenciales que se
consideran suficientes para cubrir las necesidades fisiológicas de la mayor parte de la
población de un determinado grupo etario.

16) No, no sería recomendable su ingesta en cualquier momento del día, ya que hay
determinadas comidas, como el desayuno, almuerzo y cena, que no se deben
reemplazar por una colación.

17) Sí, prefiero usarlo como colación en algún momento en particular, ya sea a media-
mañana y tarde-noche.

18) Sí, el queso, ayuda al rendimiento físico de una persona, ya que es fuente de
carbohidratos. Es recomendable ingerir queso bajo en grasas.

19) Para aquellas personas que se preocupan, de manera responsable, por su figura, es
recomendable consumir queso bajo en grasas.

20) Las personas intolerantes a la lactosa (dependiendo su nivel de intolerancia) y las

personas alérgicas a la leche, no pueden consumir queso. Desconozco si hay
variedades de queso que pueden consumir o no.

21) Desconozco.

22) Se podría elaborar una dieta que tenga al queso como elemento fundamental, si la
persona presenta deficiencia de calcio y necesita llegar al valor de ingesta diaria
recomendada de dicho nutriente.

23) El objetivo de la misma se basa en que teniendo en cuenta su deficiencia de calcio,

prevenir que la persona sufra de osteoporosis en un futuro.

24) Sí, el queso podría reemplazar el consumo de otras fuentes principales de calcio, por
ejemplo, la leche, porque tanto el queso, como la leche y el yogurt son las principales
fuentes de calcio.

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ENCUESTA:

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140
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141
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142
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PLAN DE CUADROS – ENCUESTA

✓ Edad:

✓ Género y lugar de residencia:

✓ Le gusta el queso?

143
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✓ ¿Cuál o cuáles de los siguientes lácteos consume a diario?

✓ ¿Con que frecuencia consume queso?

144
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✓ ¿Qué tipo de queso le gustan?

✓ ¿Considera al queso como un alimento Saludable?

✓ ¿Realiza compras a menudo en los siguientes establecimientos? Indique cuales

145
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✓ ¿Consume Snacks?

✓ ¿En qué momentos consumo Snacks?

146
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✓ ¿Cuánto gasta, en promedio, al día en la compra de su Snack?

✓ ¿Cuál es su marca de lácteos más consumida?

✓ ¿Conoce Usted la Marca “La Serenísima”?

147
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✓ ¿Cuáles de los siguientes atributos asocia a La Serenísima?

✓ ¿Con qué tipo de productos asocia principalmente a la Serenísima?

148
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✓ ¿Cuán importante es mantener una dieta balanceada para usted?

✓ ¿Qué colores se le vienen a la mente cuando escucha “Snack Saludables”?

✓ ¿Qué Características considera importante en el packaging de un Snacks saludable?

149
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✓ A la hora de elegir un Snack saludable, ¿Cuáles son tus principales consideraciones?

✓ Si se vendiera una barra de queso parmesano ¿Compraría el producto?

✓ ¿Qué precio le parecería razonable pagar por una barra de queso parmesano de 20gr?

150
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✓ ¿Con que frecuencia estaría dispuesto a comprar nuestro producto?

✓ ¿Por qué beneficio compraría el Snack barra de Queso?

151
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ANEXO PRECIO

CUADRO COMPARATIVO DE PRECIOS DE PRODUCTO DE LA COMPETENCIA

(Lanzamiento):

Precio Estación de Precio Precio

Producto/Lugar Precio Almacén
servicio Kioscos Promedio

Barrita de CerealMix $15,00 $13,00 $15,00 $14,33

Barrita de Cereal Ser $14,00 $14,00 $14,00 $14,00

ChocoArroz $17,00 $17,00 $17,50 $17,17

Alfajor Ser $17,00 $18,00 $18,00 $17,67

Oblea Arroz GALLO

SNACK $15,00 $15,00 $16,00 $15,33

Natural Break 24Gr $35,00 $36,00 $35,00 $35,33

Q´Snack $15,00 $15,00 $15,00 $15,00

152
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Cuadro comparativo de precios de producto de la competencia (precio final):

Precio Estación de Precio Precio

Producto/Lugar Precio Almacén
servicio Kioscos Promedio

Barrita de CerealMix $15,00 $13,00 $15,00 $14,33

Barrita de Cereal Ser $14,00 $14,00 $14,00 $14,00

ChocoArroz $17,00 $17,00 $17,50 $17,17

Alfajor Ser $17,00 $18,00 $18,00 $17,67

Oblea Arroz GALLO

SNACK $15,00 $15,00 $16,00 $15,33

Natural Break 24Gr $35,00 $36,00 $35,00 $35,33

Q´Snack $19.50 $19.50 $19.50 $19.50

153
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ANEXO PUBLICIDAD: BANNER PARA PUNTO DE VENTAS:

154
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PLANILLA DE MEDIOS:

La planilla corresponde al mes lanzamiento del producto.

En este periodo se procede a realizar el mayor gasto en materia de comunicaciones. A partir

del mes 2 el gasto comienza a reducirse de la siguiente manera:

155
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Planilla correspondiente al segundo mes:

156
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Planilla correspondiente al último mes de campaña

157
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ANEXO F.C - ESCENARIO PESIMISTA

ANEXO PROFITS – ESCENARIO PESIMISTA

abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18
PROFITS
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Ingresos

Ventas $ 4.886.583,88 $ 7.329.875,81 $ 9.773.167,75 $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56

TOTAL INGRESOS $ 4.886.583,88 $ 7.329.875,81 $ 9.773.167,75 $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56

Egresos
C.M.V -$ 3.181.961,59 -$ 4.772.942,39 -$ 6.363.923,19 -$ 10.040.345,28 -$ 10.040.345,28 -$ 10.040.345,28
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98
Fletes -$ 827.640,04 -$ 1.241.460,05 -$ 1.655.280,07 -$ 3.401.063,79 -$ 3.401.063,79 -$ 3.401.063,79
Mantenimiento y reparaciones -$ 33.060,84 -$ 49.591,25 -$ 66.121,67 -$ 135.858,59 -$ 135.858,59 -$ 135.858,59
Varios de oficina y comunicaciones -$ 1.641,63 -$ 2.462,44 -$ 3.283,25 -$ 6.746,02 -$ 6.746,02 -$ 6.746,02
Energía, fuerza motriz y agua -$ 85.102,40 -$ 127.653,60 -$ 170.204,80 -$ 349.715,67 -$ 349.715,67 -$ 349.715,67
Rodados -$ 12.955,18 -$ 19.432,77 -$ 25.910,36 -$ 53.237,38 -$ 53.237,38 -$ 53.237,38
Provisión para deudores incobrables -$ 2.998,71 -$ 4.498,07 -$ 5.997,43 -$ 12.322,76 -$ 12.322,76 -$ 12.322,76
Publicidad y propaganda -$ 100.993,43 -$ 151.490,14 -$ 201.986,85 -$ 415.017,48 -$ 415.017,48 -$ 415.017,48
Seguros -$ 36.072,23 -$ 54.108,35 -$ 72.144,46 -$ 148.233,48 -$ 148.233,48 -$ 148.233,48
Viajes -$ 1.783,07 -$ 2.674,61 -$ 3.566,14 -$ 7.327,26 -$ 7.327,26 -$ 7.327,26
Varios -$ 22.541,08 -$ 33.811,62 -$ 45.082,16 -$ 92.629,21 -$ 92.629,21 -$ 92.629,21
Planta, equipos y otros -$ 36.649,38 -$ 54.974,07 -$ 73.298,76 -$ 150.605,18 -$ 150.605,18 -$ 150.605,18
Gastos I+D -$ 12.216,46 -$ 18.324,69 -$ 24.432,92 -$ 50.201,73 -$ 50.201,73 -$ 50.201,73
CIM P/Lanzamiento -$ 10.214.220,00 -$ 5.787.148,00 -$ 3.021.800,00 $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 17.455.785,01 -$ 15.206.521,02 -$ 14.618.981,03 -$ 17.749.252,81 -$ 17.749.252,81 -$ 17.749.252,81

FLUJO NETO DE CAJA -$ 12.569.201,13 -$ 7.876.645,21 -$ 4.845.813,28 $ 2.331.437,75 $ 2.331.437,75 $ 2.331.437,75

158
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oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19

PROFITS
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos

Ventas $ 20.080.690,56 $ 21.196.284,48 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 21.196.284,48

TOTAL INGRESOS $ 20.080.690,56 $ 21.196.284,48 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 21.196.284,48

Egresos
C.M.V -$ 10.040.345,28 -$ 10.598.142,24 -$ 7.948.606,68 -$ 7.948.606,68 -$ 7.948.606,68 -$ 10.598.142,24
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98
Fletes -$ 3.401.063,79 -$ 3.590.011,78 -$ 2.692.508,83 -$ 2.692.508,83 -$ 2.692.508,83 -$ 3.590.011,78
Mantenimiento y reparaciones -$ 135.858,59 -$ 143.406,29 -$ 107.554,72 -$ 107.554,72 -$ 107.554,72 -$ 143.406,29
Varios de oficina y comunicaciones -$ 6.746,02 -$ 7.120,80 -$ 5.340,60 -$ 5.340,60 -$ 5.340,60 -$ 7.120,80
Energía, fuerza motriz y agua -$ 349.715,67 -$ 369.144,31 -$ 276.858,23 -$ 276.858,23 -$ 276.858,23 -$ 369.144,31
Rodados -$ 53.237,38 -$ 56.195,01 -$ 42.146,26 -$ 42.146,26 -$ 42.146,26 -$ 56.195,01
Provisión para deudores incobrables -$ 12.322,76 -$ 13.007,36 -$ 9.755,52 -$ 9.755,52 -$ 9.755,52 -$ 13.007,36
Publicidad y propaganda -$ 415.017,48 -$ 438.074,01 -$ 328.555,51 -$ 328.555,51 -$ 328.555,51 -$ 438.074,01
Seguros -$ 148.233,48 -$ 156.468,67 -$ 117.351,50 -$ 117.351,50 -$ 117.351,50 -$ 156.468,67
Viajes -$ 7.327,26 -$ 7.734,33 -$ 5.800,75 -$ 5.800,75 -$ 5.800,75 -$ 7.734,33
Varios -$ 92.629,21 -$ 97.775,28 -$ 73.331,46 -$ 73.331,46 -$ 73.331,46 -$ 97.775,28
Planta, equipos y otros -$ 150.605,18 -$ 158.972,13 -$ 119.229,10 -$ 119.229,10 -$ 119.229,10 -$ 158.972,13
Gastos I+D -$ 50.201,73 -$ 52.990,71 -$ 39.743,03 -$ 39.743,03 -$ 39.743,03 -$ 52.990,71
CIM P/Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 17.749.252,81 -$ 18.574.991,91 -$ 14.652.731,18 -$ 14.652.731,18 -$ 14.652.731,18 -$ 18.574.991,91

FLUJO NETO DE CAJA $ 2.331.437,75 $ 2.621.292,57 $ 1.244.482,18 $ 1.244.482,18 $ 1.244.482,18 $ 2.621.292,57

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

PROFITS
2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos

Ventas $ 192.396.598,72 $ 257.032.839,17 $ 275.942.156,11 $ 295.186.151,23 $ 314.764.824,53

TOTAL INGRESOS $ 192.396.598,72 $ 257.032.839,17 $ 275.942.156,11 $ 295.186.151,23 $ 314.764.824,53

Egresos
C.M.V -$ 99.522.312,81 -$ 128.516.419,58 -$ 137.971.078,06 -$ 147.593.075,62 -$ 157.382.412,26
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77
Fletes -$ 32.586.185,36 -$ 43.533.616,48 -$ 46.736.284,88 -$ 49.995.637,68 -$ 53.311.674,87
Mantenimiento y reparaciones -$ 1.301.684,88 -$ 1.738.990,00 -$ 1.866.923,51 -$ 1.997.121,33 -$ 2.129.583,46
Varios de oficina y comunicaciones -$ 64.634,82 -$ 86.349,09 -$ 92.701,59 -$ 99.166,53 -$ 105.743,90
Energía, fuerza motriz y agua -$ 3.350.686,79 -$ 4.476.360,51 -$ 4.805.676,10 -$ 5.140.820,28 -$ 5.481.793,05
Rodados -$ 510.076,62 -$ 681.438,46 -$ 731.570,33 -$ 782.589,48 -$ 834.495,93
Provisión para deudores incobrables -$ 118.066,56 -$ 157.731,39 -$ 169.335,32 -$ 181.144,64 -$ 193.159,34
Publicidad y propaganda -$ 3.976.354,87 -$ 5.312.223,75 -$ 5.703.031,88 -$ 6.100.756,96 -$ 6.505.399,01
Seguros -$ 1.420.250,80 -$ 1.897.388,51 -$ 2.036.975,04 -$ 2.179.032,12 -$ 2.323.559,76
Viajes -$ 70.203,79 -$ 93.788,97 -$ 100.688,81 -$ 107.710,78 -$ 114.854,86
Varios -$ 887.496,63 -$ 1.185.653,91 -$ 1.272.879,75 -$ 1.361.649,41 -$ 1.451.962,89
Planta, equipos y otros -$ 1.442.974,49 -$ 1.927.746,29 -$ 2.069.566,17 -$ 2.213.896,13 -$ 2.360.736,18
Gastos I+D -$ 480.991,50 -$ 642.582,10 -$ 689.855,39 -$ 737.965,38 -$ 786.912,06
CIM P/Lanzamiento -$ 19.023.168,00

TOTAL EGRESOS -$ 199.386.475,69 -$ 224.881.676,82 -$ 238.877.954,60 -$ 253.121.954,10 -$ 267.613.675,34

FLUJO NETO DE CAJA -$ 6.989.876,97 $ 32.151.162,35 $ 37.064.201,51 $ 42.064.197,13 $ 47.151.149,19

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ANEXO CASH FLOW – ESCENARIO PESIMISTA

abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18
CASH FLOW F0
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5

Ingresos

Ventas $ - $ 4.886.583,88 $ 7.329.875,81 $ 9.773.167,75 $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56

TOTAL INGRESOS $ - $ 4.886.583,88 $ 7.329.875,81 $ 9.773.167,75 $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56

Egresos
C.M.V $ - -$ 3.181.961,59 -$ 4.772.942,39 -$ 6.363.923,19 -$ 10.040.345,28 -$ 10.040.345,28
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98
Fletes $ - -$ 827.640,04 -$ 1.241.460,05 -$ 1.655.280,07 -$ 3.401.063,79 -$ 3.401.063,79
Mantenimiento y reparaciones -$ 33.060,84 -$ 33.060,84 -$ 49.591,25 -$ 66.121,67 -$ 135.858,59 -$ 135.858,59
Varios de oficina y comunicaciones -$ 1.641,63 -$ 1.641,63 -$ 2.462,44 -$ 3.283,25 -$ 6.746,02 -$ 6.746,02
Energía, fuerza motriz y agua -$ 85.102,40 -$ 85.102,40 -$ 127.653,60 -$ 170.204,80 -$ 349.715,67 -$ 349.715,67
Rodados $ - -$ 12.955,18 -$ 19.432,77 -$ 25.910,36 -$ 53.237,38 -$ 53.237,38
Provisión para deudores incobrables $ - -$ 2.998,71 -$ 4.498,07 -$ 5.997,43 -$ 12.322,76 -$ 12.322,76
Comunicación y Publicidad $ - -$ 100.993,43 -$ 151.490,14 -$ 201.986,85 -$ 415.017,48 -$ 415.017,48
Seguros -$ 36.072,23 -$ 36.072,23 -$ 54.108,35 -$ 72.144,46 -$ 148.233,48 -$ 148.233,48
Viajes $ - -$ 1.783,07 -$ 2.674,61 -$ 3.566,14 -$ 7.327,26 -$ 7.327,26
Varios -$ 222.541,08 -$ 22.541,08 -$ 33.811,62 -$ 45.082,16 -$ 92.629,21 -$ 92.629,21
Planta, equipos y otros $ - -$ 36.649,38 -$ 54.974,07 -$ 73.298,76 -$ 150.605,18 -$ 150.605,18
Gastos I+D $ - -$ 12.216,46 -$ 18.324,69 -$ 24.432,92 -$ 50.201,73 -$ 50.201,73
CIM P/Lanzamiento $ - -$ 10.214.220,00 -$ 5.787.148,00 -$ 3.021.800,00 $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones -$ 70.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis -$ 150.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Banners -$ 203.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras -$ 1.050.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria -$ 1.100.000,00
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad -$ 4.048.772,00
$ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33
TOTAL EGRESOS -$ 9.886.139,15 -$ 18.789.118,34 -$ 16.539.854,36 -$ 15.952.314,37 -$ 19.082.586,15 -$ 19.082.586,15
FLUJO NETO DE CAJA -$ 9.886.139,15 -$ 13.902.534,47 -$ 9.209.978,54 -$ 6.179.146,62 $ 998.104,41 $ 998.104,41

sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19

CASH FLOW
Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos

Ventas $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56 $ 21.196.284,48 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 21.196.284,48

TOTAL INGRESOS $ 20.080.690,56 $ 20.080.690,56 $ 21.196.284,48 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 15.897.213,36 $ 21.196.284,48

Egresos
C.M.V -$ 10.040.345,28 -$ 10.040.345,28 -$ 10.598.142,24 -$ 7.948.606,68 -$ 7.948.606,68 -$ 7.948.606,68 -$ 10.598.142,24
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98 -$ 2.885.948,98
Fletes -$ 3.401.063,79 -$ 3.401.063,79 -$ 3.590.011,78 -$ 2.692.508,83 -$ 2.692.508,83 -$ 2.692.508,83 -$ 3.590.011,78
Mantenimiento y reparaciones -$ 135.858,59 -$ 135.858,59 -$ 143.406,29 -$ 107.554,72 -$ 107.554,72 -$ 107.554,72 -$ 143.406,29
Varios de oficina y comunicaciones -$ 6.746,02 -$ 6.746,02 -$ 7.120,80 -$ 5.340,60 -$ 5.340,60 -$ 5.340,60 -$ 7.120,80
Energía, fuerza motriz y agua -$ 349.715,67 -$ 349.715,67 -$ 369.144,31 -$ 276.858,23 -$ 276.858,23 -$ 276.858,23 -$ 369.144,31
Rodados -$ 53.237,38 -$ 53.237,38 -$ 56.195,01 -$ 42.146,26 -$ 42.146,26 -$ 42.146,26 -$ 56.195,01
Provisión para deudores incobrables -$ 12.322,76 -$ 12.322,76 -$ 13.007,36 -$ 9.755,52 -$ 9.755,52 -$ 9.755,52 -$ 13.007,36
Comunicación y Publicidad -$ 415.017,48 -$ 415.017,48 -$ 438.074,01 -$ 328.555,51 -$ 328.555,51 -$ 328.555,51 -$ 438.074,01
Seguros -$ 148.233,48 -$ 148.233,48 -$ 156.468,67 -$ 117.351,50 -$ 117.351,50 -$ 117.351,50 -$ 156.468,67
Viajes -$ 7.327,26 -$ 7.327,26 -$ 7.734,33 -$ 5.800,75 -$ 5.800,75 -$ 5.800,75 -$ 7.734,33
Varios -$ 92.629,21 -$ 92.629,21 -$ 97.775,28 -$ 73.331,46 -$ 73.331,46 -$ 73.331,46 -$ 97.775,28
Planta, equipos y otros -$ 150.605,18 -$ 150.605,18 -$ 158.972,13 -$ 119.229,10 -$ 119.229,10 -$ 119.229,10 -$ 158.972,13
Gastos I+D -$ 50.201,73 -$ 50.201,73 -$ 52.990,71 -$ 39.743,03 -$ 39.743,03 -$ 39.743,03 -$ 52.990,71
CIM P/Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Banners $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33
TOTAL EGRESOS -$ 19.082.586,15 -$ 19.082.586,15 -$ 19.908.325,25 -$ 15.986.064,52 -$ 15.986.064,52 -$ 15.986.064,52 -$ 19.908.325,25
FLUJO NETO DE CAJA $ 998.104,41 $ 998.104,41 $ 1.287.959,23 -$ 88.851,16 -$ 88.851,16 -$ 88.851,16 $ 1.287.959,23

160
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Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

CASH FLOW F0
2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos

Ventas $ - $ 192.396.598,72 $ 257.032.839,17 $ 275.942.156,11 $ 295.186.151,23 $ 314.764.824,53

TOTAL INGRESOS $ - $ 192.396.598,72 $ 257.032.839,17 $ 275.942.156,11 $ 295.186.151,23 $ 314.764.824,53

Egresos
C.M.V $ - -$ 99.522.312,81 -$ 128.516.419,58 -$ 137.971.078,06 -$ 147.593.075,62 -$ 157.382.412,26
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 2.885.948,98 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77 -$ 34.631.387,77
Fletes $ - -$ 32.586.185,36 -$ 43.533.616,48 -$ 46.736.284,88 -$ 49.995.637,68 -$ 53.311.674,87
Mantenimiento y reparaciones -$ 33.060,84 -$ 1.301.684,88 -$ 1.738.990,00 -$ 1.866.923,51 -$ 1.997.121,33 -$ 2.129.583,46
Varios de oficina y comunicaciones -$ 1.641,63 -$ 64.634,82 -$ 86.349,09 -$ 92.701,59 -$ 99.166,53 -$ 105.743,90
Energía, fuerza motriz y agua -$ 85.102,40 -$ 3.350.686,79 -$ 4.476.360,51 -$ 4.805.676,10 -$ 5.140.820,28 -$ 5.481.793,05
Rodados $ - -$ 510.076,62 -$ 681.438,46 -$ 731.570,33 -$ 782.589,48 -$ 834.495,93
Provisión para deudores incobrables $ - -$ 118.066,56 -$ 157.731,39 -$ 169.335,32 -$ 181.144,64 -$ 193.159,34
Publicidad y propaganda $ - -$ 3.976.354,87 -$ 5.312.223,75 -$ 5.703.031,88 -$ 6.100.756,96 -$ 6.505.399,01
Seguros -$ 36.072,23 -$ 1.420.250,80 -$ 1.897.388,51 -$ 2.036.975,04 -$ 2.179.032,12 -$ 2.323.559,76
Viajes $ - -$ 70.203,79 -$ 93.788,97 -$ 100.688,81 -$ 107.710,78 -$ 114.854,86
Varios -$ 222.541,08 -$ 887.496,63 -$ 1.185.653,91 -$ 1.272.879,75 -$ 1.361.649,41 -$ 1.451.962,89
Planta, equipos y otros $ - -$ 1.442.974,49 -$ 1.927.746,29 -$ 2.069.566,17 -$ 2.213.896,13 -$ 2.360.736,18
Gastos I+D $ - -$ 480.991,50 -$ 642.582,10 -$ 689.855,39 -$ 737.965,38 -$ 786.912,06
CIM P/Lanzamiento $ - -$ 19.023.168,00 $ - $ - $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones -$ 70.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis -$ 150.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Banners -$ 203.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras -$ 1.050.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria -$ 1.100.000,00
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad -$ 4.048.772,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital $ - -$ 16.000.000,00 -$ 16.000.000,00 -$ 8.000.000,00 $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 9.886.139,15 -$ 215.386.475,69 -$ 240.881.676,82 -$ 246.877.954,60 -$ 253.121.954,10 -$ 267.613.675,34

FLUJO NETO DE CAJA -$ 9.886.139,15 -$ 22.989.876,97 $ 16.151.162,35 $ 29.064.201,51 $ 42.064.197,13 $ 47.151.149,19

VAN $33.062.199,44
(i) Tasa BADLAR 22,87
TIR 60%
PAYBACK 2 año y 7 mes
PAYBACK DESC. 3 años y 1 mes

161
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Trabajo de investigación final

ANEXO F.C - ESCENARIO OPTIMISTA

162
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Trabajo de investigación final

ANEXO PROFITS – ESCENARIO OPTIMISTA

abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18

PROFITS
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Ingresos

Ventas $ 9.773.167,75 $ 14.659.751,63 $ 19.546.335,50 $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12

TOTAL INGRESOS $ 9.773.167,75 $ 14.659.751,63 $ 19.546.335,50 $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12

Egresos
C.M.V -$ 6.363.923,19 -$ 9.545.884,78 -$ 12.727.846,38 -$ 20.080.690,56 -$ 20.080.690,56 -$ 20.080.690,56
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96
Fletes -$ 1.655.280,07 -$ 2.482.920,11 -$ 3.310.560,15 -$ 6.802.127,58 -$ 6.802.127,58 -$ 6.802.127,58
Mantenimiento y reparaciones -$ 66.121,67 -$ 99.182,51 -$ 132.243,34 -$ 271.717,19 -$ 271.717,19 -$ 271.717,19
Varios de oficina y comunicaciones -$ 3.283,25 -$ 4.924,88 -$ 6.566,51 -$ 13.492,05 -$ 13.492,05 -$ 13.492,05
Energía, fuerza motriz y agua -$ 170.204,80 -$ 255.307,20 -$ 340.409,59 -$ 699.431,33 -$ 699.431,33 -$ 699.431,33
Rodados -$ 25.910,36 -$ 38.865,53 -$ 51.820,71 -$ 106.474,76 -$ 106.474,76 -$ 106.474,76
Provisión para deudores incobrables -$ 5.997,43 -$ 8.996,14 -$ 11.994,85 -$ 24.645,53 -$ 24.645,53 -$ 24.645,53
Publicidad y propaganda -$ 201.986,85 -$ 302.980,28 -$ 403.973,70 -$ 830.034,96 -$ 830.034,96 -$ 830.034,96
Seguros -$ 72.144,46 -$ 108.216,69 -$ 144.288,93 -$ 296.466,96 -$ 296.466,96 -$ 296.466,96
Viajes -$ 3.566,14 -$ 5.349,21 -$ 7.132,28 -$ 14.654,53 -$ 14.654,53 -$ 14.654,53
Varios -$ 45.082,16 -$ 67.623,23 -$ 90.164,31 -$ 185.258,42 -$ 185.258,42 -$ 185.258,42
Planta, equipos y otros -$ 73.298,76 -$ 109.948,14 -$ 146.597,52 -$ 301.210,36 -$ 301.210,36 -$ 301.210,36
Gastos I+D -$ 24.432,92 -$ 36.649,38 -$ 48.865,84 -$ 100.403,45 -$ 100.403,45 -$ 100.403,45
CIM P/Lanzamiento -$ 10.214.220,00 -$ 5.787.148,00 -$ 3.021.800,00 $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 24.697.350,02 -$ 24.625.894,04 -$ 26.216.162,07 -$ 35.498.505,63 -$ 35.498.505,63 -$ 35.498.505,63

FLUJO NETO DE CAJA -$ 14.924.182,26 -$ 9.966.142,41 -$ 6.669.826,56 $ 4.662.875,49 $ 4.662.875,49 $ 4.662.875,49

oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19

PROFITS
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos

Ventas $ 40.161.381,12 $ 42.392.568,96 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 42.392.568,96

TOTAL INGRESOS $ 40.161.381,12 $ 42.392.568,96 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 42.392.568,96

Egresos
C.M.V -$ 20.080.690,56 -$ 21.196.284,48 -$ 15.897.213,36 -$ 15.897.213,36 -$ 15.897.213,36 -$ 21.196.284,48
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96
Fletes -$ 6.802.127,58 -$ 7.180.023,55 -$ 5.385.017,66 -$ 5.385.017,66 -$ 5.385.017,66 -$ 7.180.023,55
Mantenimiento y reparaciones -$ 271.717,19 -$ 286.812,59 -$ 215.109,44 -$ 215.109,44 -$ 215.109,44 -$ 286.812,59
Varios de oficina y comunicaciones -$ 13.492,05 -$ 14.241,60 -$ 10.681,20 -$ 10.681,20 -$ 10.681,20 -$ 14.241,60
Energía, fuerza motriz y agua -$ 699.431,33 -$ 738.288,63 -$ 553.716,47 -$ 553.716,47 -$ 553.716,47 -$ 738.288,63
Rodados -$ 106.474,76 -$ 112.390,02 -$ 84.292,52 -$ 84.292,52 -$ 84.292,52 -$ 112.390,02
Provisión para deudores incobrables -$ 24.645,53 -$ 26.014,73 -$ 19.511,04 -$ 19.511,04 -$ 19.511,04 -$ 26.014,73
Publicidad y propaganda -$ 830.034,96 -$ 876.148,01 -$ 657.111,01 -$ 657.111,01 -$ 657.111,01 -$ 876.148,01
Seguros -$ 296.466,96 -$ 312.937,34 -$ 234.703,01 -$ 234.703,01 -$ 234.703,01 -$ 312.937,34
Viajes -$ 14.654,53 -$ 15.468,67 -$ 11.601,50 -$ 11.601,50 -$ 11.601,50 -$ 15.468,67
Varios -$ 185.258,42 -$ 195.550,56 -$ 146.662,92 -$ 146.662,92 -$ 146.662,92 -$ 195.550,56
Planta, equipos y otros -$ 301.210,36 -$ 317.944,27 -$ 238.458,20 -$ 238.458,20 -$ 238.458,20 -$ 317.944,27
Gastos I+D -$ 100.403,45 -$ 105.981,42 -$ 79.486,07 -$ 79.486,07 -$ 79.486,07 -$ 105.981,42
CIM P/Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 35.498.505,63 -$ 37.149.983,83 -$ 29.305.462,36 -$ 29.305.462,36 -$ 29.305.462,36 -$ 37.149.983,83

FLUJO NETO DE CAJA $ 4.662.875,49 $ 5.242.585,13 $ 2.488.964,36 $ 2.488.964,36 $ 2.488.964,36 $ 5.242.585,13

163
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

PROFITS
2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos

Ventas $ 384.793.197,45 $ 514.065.678,34 $ 551.884.312,22 $ 590.372.302,46 $ 629.529.649,06

TOTAL INGRESOS $ 384.793.197,45 $ 514.065.678,34 $ 551.884.312,22 $ 590.372.302,46 $ 629.529.649,06

Egresos
C.M.V -$ 199.044.625,62 -$ 257.032.839,17 -$ 275.942.156,11 -$ 295.186.151,23 -$ 314.764.824,53
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54
Fletes -$ 65.172.370,72 -$ 87.067.232,96 -$ 93.472.569,76 -$ 99.991.275,36 -$ 106.623.349,74
Mantenimiento y reparaciones -$ 2.603.369,77 -$ 3.477.980,00 -$ 3.733.847,02 -$ 3.994.242,66 -$ 4.259.166,92
Varios de oficina y comunicaciones -$ 129.269,64 -$ 172.698,18 -$ 185.403,19 -$ 198.333,06 -$ 211.487,81
Energía, fuerza motriz y agua -$ 6.701.373,57 -$ 8.952.721,03 -$ 9.611.352,20 -$ 10.281.640,56 -$ 10.963.586,10
Rodados -$ 1.020.153,24 -$ 1.362.876,92 -$ 1.463.140,66 -$ 1.565.178,97 -$ 1.668.991,86
Provisión para deudores incobrables -$ 236.133,12 -$ 315.462,78 -$ 338.670,65 -$ 362.289,28 -$ 386.318,67
Publicidad y propaganda -$ 7.952.709,73 -$ 10.624.447,50 -$ 11.406.063,75 -$ 12.201.513,92 -$ 13.010.798,01
Seguros -$ 2.840.501,61 -$ 3.794.777,03 -$ 4.073.950,07 -$ 4.358.064,24 -$ 4.647.119,52
Viajes -$ 140.407,58 -$ 187.577,95 -$ 201.377,63 -$ 215.421,55 -$ 229.709,71
Varios -$ 1.774.993,26 -$ 2.371.307,81 -$ 2.545.759,49 -$ 2.723.298,81 -$ 2.903.925,78
Planta, equipos y otros -$ 2.885.948,98 -$ 3.855.492,59 -$ 4.139.132,34 -$ 4.427.792,27 -$ 4.721.472,37
Gastos I+D -$ 961.982,99 -$ 1.285.164,20 -$ 1.379.710,78 -$ 1.475.930,76 -$ 1.573.824,12
CIM P/Lanzamiento -$ 19.023.168,00

TOTAL EGRESOS -$ 379.749.783,38 -$ 449.763.353,65 -$ 477.755.909,20 -$ 506.243.908,21 -$ 535.227.350,68

FLUJO NETO DE CAJA $ 5.043.414,07 $ 64.302.324,69 $ 74.128.403,03 $ 84.128.394,26 $ 94.302.298,38

ANEXO CASH FLOW – ESCENARIO OPTIMISTA

abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18
CASH FLOW F0
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5

Ingresos

Ventas $ - $ 9.773.167,75 $ 14.659.751,63 $ 19.546.335,50 $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12

TOTAL INGRESOS $ - $ 9.773.167,75 $ 14.659.751,63 $ 19.546.335,50 $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12

Egresos
C.M.V $ - -$ 6.363.923,19 -$ 9.545.884,78 -$ 12.727.846,38 -$ 20.080.690,56 -$ 20.080.690,56
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96
Fletes $ - -$ 1.655.280,07 -$ 2.482.920,11 -$ 3.310.560,15 -$ 6.802.127,58 -$ 6.802.127,58
Mantenimiento y reparaciones -$ 66.121,67 -$ 66.121,67 -$ 99.182,51 -$ 132.243,34 -$ 271.717,19 -$ 271.717,19
Varios de oficina y comunicaciones -$ 3.283,25 -$ 3.283,25 -$ 4.924,88 -$ 6.566,51 -$ 13.492,05 -$ 13.492,05
Energía, fuerza motriz y agua -$ 170.204,80 -$ 170.204,80 -$ 255.307,20 -$ 340.409,59 -$ 699.431,33 -$ 699.431,33
Rodados $ - -$ 25.910,36 -$ 38.865,53 -$ 51.820,71 -$ 106.474,76 -$ 106.474,76
Provisión para deudores incobrables $ - -$ 5.997,43 -$ 8.996,14 -$ 11.994,85 -$ 24.645,53 -$ 24.645,53
Comunicación y Publicidad $ - -$ 201.986,85 -$ 302.980,28 -$ 403.973,70 -$ 830.034,96 -$ 830.034,96
Seguros -$ 72.144,46 -$ 72.144,46 -$ 108.216,69 -$ 144.288,93 -$ 296.466,96 -$ 296.466,96
Viajes $ - -$ 3.566,14 -$ 5.349,21 -$ 7.132,28 -$ 14.654,53 -$ 14.654,53
Varios -$ 245.082,16 -$ 45.082,16 -$ 67.623,23 -$ 90.164,31 -$ 185.258,42 -$ 185.258,42
Planta, equipos y otros $ - -$ 73.298,76 -$ 109.948,14 -$ 146.597,52 -$ 301.210,36 -$ 301.210,36
Gastos I+D $ - -$ 24.432,92 -$ 36.649,38 -$ 48.865,84 -$ 100.403,45 -$ 100.403,45
CIM P/Lanzamiento $ - -$ 10.214.220,00 -$ 5.787.148,00 -$ 3.021.800,00 $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones -$ 70.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis -$ 150.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Banners -$ 203.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras -$ 1.050.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria -$ 1.100.000,00
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad -$ 8.097.551,00$ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33
TOTAL EGRESOS -$ 16.999.285,30 -$ 26.030.683,35 -$ 25.959.227,38 -$ 27.549.495,40 -$ 36.831.838,96 -$ 36.831.838,96
FLUJO NETO DE CAJA -$ 16.999.285,30 -$ 16.257.515,60 -$ 11.299.475,75 -$ 8.003.159,90 $ 3.329.542,16 $ 3.329.542,16

164
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19

CASH FLOW
Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos

Ventas $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12 $ 42.392.568,96 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 42.392.568,96

TOTAL INGRESOS $ 40.161.381,12 $ 40.161.381,12 $ 42.392.568,96 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 31.794.426,72 $ 42.392.568,96

Egresos
C.M.V -$ 20.080.690,56 -$ 20.080.690,56 -$ 21.196.284,48 -$ 15.897.213,36 -$ 15.897.213,36 -$ 15.897.213,36 -$ 21.196.284,48
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96 -$ 5.771.897,96
Fletes -$ 6.802.127,58 -$ 6.802.127,58 -$ 7.180.023,55 -$ 5.385.017,66 -$ 5.385.017,66 -$ 5.385.017,66 -$ 7.180.023,55
Mantenimiento y reparaciones -$ 271.717,19 -$ 271.717,19 -$ 286.812,59 -$ 215.109,44 -$ 215.109,44 -$ 215.109,44 -$ 286.812,59
Varios de oficina y comunicaciones -$ 13.492,05 -$ 13.492,05 -$ 14.241,60 -$ 10.681,20 -$ 10.681,20 -$ 10.681,20 -$ 14.241,60
Energía, fuerza motriz y agua -$ 699.431,33 -$ 699.431,33 -$ 738.288,63 -$ 553.716,47 -$ 553.716,47 -$ 553.716,47 -$ 738.288,63
Rodados -$ 106.474,76 -$ 106.474,76 -$ 112.390,02 -$ 84.292,52 -$ 84.292,52 -$ 84.292,52 -$ 112.390,02
Provisión para deudores incobrables -$ 24.645,53 -$ 24.645,53 -$ 26.014,73 -$ 19.511,04 -$ 19.511,04 -$ 19.511,04 -$ 26.014,73
Comunicación y Publicidad -$ 830.034,96 -$ 830.034,96 -$ 876.148,01 -$ 657.111,01 -$ 657.111,01 -$ 657.111,01 -$ 876.148,01
Seguros -$ 296.466,96 -$ 296.466,96 -$ 312.937,34 -$ 234.703,01 -$ 234.703,01 -$ 234.703,01 -$ 312.937,34
Viajes -$ 14.654,53 -$ 14.654,53 -$ 15.468,67 -$ 11.601,50 -$ 11.601,50 -$ 11.601,50 -$ 15.468,67
Varios -$ 185.258,42 -$ 185.258,42 -$ 195.550,56 -$ 146.662,92 -$ 146.662,92 -$ 146.662,92 -$ 195.550,56
Planta, equipos y otros -$ 301.210,36 -$ 301.210,36 -$ 317.944,27 -$ 238.458,20 -$ 238.458,20 -$ 238.458,20 -$ 317.944,27
Gastos I+D -$ 100.403,45 -$ 100.403,45 -$ 105.981,42 -$ 79.486,07 -$ 79.486,07 -$ 79.486,07 -$ 105.981,42
CIM P/Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Banners $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33 -$ 1.333.333,33
TOTAL EGRESOS -$ 36.831.838,96 -$ 36.831.838,96 -$ 38.483.317,16 -$ 30.638.795,70 -$ 30.638.795,70 -$ 30.638.795,70 -$ 38.483.317,16
FLUJO NETO DE CAJA $ 3.329.542,16 $ 3.329.542,16 $ 3.909.251,80 $ 1.155.631,02 $ 1.155.631,02 $ 1.155.631,02 $ 3.909.251,80

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

CASH FLOW F0
2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos

Ventas $ - $ 384.793.197,45 $ 514.065.678,34 $ 551.884.312,22 $ 590.372.302,46 $ 629.529.649,06

TOTAL INGRESOS $ - $ 384.793.197,45 $ 514.065.678,34 $ 551.884.312,22 $ 590.372.302,46 $ 629.529.649,06

Egresos
C.M.V $ - -$ 199.044.625,62 -$ 257.032.839,17 -$ 275.942.156,11 -$ 295.186.151,23 -$ 314.764.824,53
Sueldos, jornales y cargas sociales. -$ 5.771.897,96 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54 -$ 69.262.775,54
Fletes $ - -$ 65.172.370,72 -$ 87.067.232,96 -$ 93.472.569,76 -$ 99.991.275,36 -$ 106.623.349,74
Mantenimiento y reparaciones -$ 66.121,67 -$ 2.603.369,77 -$ 3.477.980,00 -$ 3.733.847,02 -$ 3.994.242,66 -$ 4.259.166,92
Varios de oficina y comunicaciones -$ 3.283,25 -$ 129.269,64 -$ 172.698,18 -$ 185.403,19 -$ 198.333,06 -$ 211.487,81
Energía, fuerza motriz y agua -$ 170.204,80 -$ 6.701.373,57 -$ 8.952.721,03 -$ 9.611.352,20 -$ 10.281.640,56 -$ 10.963.586,10
Rodados $ - -$ 1.020.153,24 -$ 1.362.876,92 -$ 1.463.140,66 -$ 1.565.178,97 -$ 1.668.991,86
Provisión para deudores incobrables $ - -$ 236.133,12 -$ 315.462,78 -$ 338.670,65 -$ 362.289,28 -$ 386.318,67
Publicidad y propaganda $ - -$ 7.952.709,73 -$ 10.624.447,50 -$ 11.406.063,75 -$ 12.201.513,92 -$ 13.010.798,01
Seguros -$ 72.144,46 -$ 2.840.501,61 -$ 3.794.777,03 -$ 4.073.950,07 -$ 4.358.064,24 -$ 4.647.119,52
Viajes $ - -$ 140.407,58 -$ 187.577,95 -$ 201.377,63 -$ 215.421,55 -$ 229.709,71
Varios -$ 245.082,16 -$ 1.774.993,26 -$ 2.371.307,81 -$ 2.545.759,49 -$ 2.723.298,81 -$ 2.903.925,78
Planta, equipos y otros $ - -$ 2.885.948,98 -$ 3.855.492,59 -$ 4.139.132,34 -$ 4.427.792,27 -$ 4.721.472,37
Gastos I+D $ - -$ 961.982,99 -$ 1.285.164,20 -$ 1.379.710,78 -$ 1.475.930,76 -$ 1.573.824,12
CIM P/Lanzamiento $ - -$ 19.023.168,00 $ - $ - $ - $ -
Comunicación Pre Lanzamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Desgustaciones -$ 70.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Muestras gratis -$ 150.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Banners -$ 203.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Promotoras -$ 1.050.000,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Maquinaria -$ 1.100.000,00
Gastos Produccion $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Stock Seguridad -$ 8.097.551,00 $ - $ - $ - $ - $ -
Aporte Capital $ - -$ 16.000.000,00 -$ 16.000.000,00 -$ 8.000.000,00 $ - $ -

TOTAL EGRESOS -$ 16.999.285,30 -$ 395.749.783,38 -$ 465.763.353,65 -$ 485.755.909,20 -$ 506.243.908,21 -$ 535.227.350,68

FLUJO NETO DE CAJA -$ 16.999.285,30 -$ 10.956.585,93 $ 48.302.324,69 $ 66.128.403,03 $ 84.128.394,26 $ 94.302.298,38

VAN $112.312.476,24
(i) Tasa BADLAR 22,87
TIR 119%
PAYBACK 1 Año y 7 Meses
PAYBACK DESC. 1 año y 10 meses

165
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

PUNTO DE EQUILIBRIO - PESIMISTA

Fijos Sueldos, jornales y cargas sociales. $ 34.631.387,77

Fijos Varios de oficina y comunicaciones $ 64.634,82
Fijos Energía, fuerza motriz y agua $ 3.350.686,79
Fijos Rodados $ 510.076,62
Fijos Seguros $ 1.420.250,80
Fijos Planta, equipos y otros $ 1.442.974,49
Fijos CIM P/Lanzamiento $ 19.023.168,00

$ 60.443.179,29

Variable
s C.M.V 50% Variable
Variable 16,94
s Fletes % Variable
Variable
s Mantenimiento y reparaciones 0,68% Variable
Variable
s Provisión para deudores incobrables 0,06% Variable
Variable
s Publicidad y propaganda 2,07% Variable
Variable
s Viajes 0,04% Variable
Variable
s Varios 0,46% Variable
Variable
s Gastos I+D 0,25% Variable

70%
Costos Variables Unitarios Cvu $ 9,87
Contribución Marginal Unitaria Cmg $ 4,13

UNIDADE
PE= [Link] Total / [Link] PE 14.629.915 S

VTAS X
1.219.160 MES

VTAS D
$ 204.818.807,53 EQ.

166
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

PUNTO DE EQUILIBRIO - PROBABLE

Fijos Sueldos, jornales y cargas sociales. $ 51.947.081,66

Fijos Varios de oficina y comunicaciones $ 96.952,23
Fijos Energía, fuerza motriz y agua $ 5.026.030,18
Fijos Rodados $ 765.114,93
Fijos Seguros $ 2.130.376,20
Fijos Planta, equipos y otros $ 2.164.461,74
Fijos CIM P/Lanzamiento $ 19.023.168,00

$ 81.153.184,94

Variable
s C.M.V 50% Variable
Variable 16,94
s Fletes % Variable
Variable
s Mantenimiento y reparaciones 0,68% Variable
Variable
s Provisión para deudores incobrables 0,06% Variable
Variable
s Publicidad y propaganda 2,07% Variable
Variable
s Viajes 0,04% Variable
Variable
s Varios 0,46% Variable
Variable
s Gastos I+D 0,25% Variable

70%
Costos Variables Unitarios Cvu $ 9,87
Contribucion Marginal Unitaria Cmg $ 4,13

UNIDADE
PE= [Link] Total / [Link] PE 19.642.649 S

VTAS X
1.636.887 MES

VTAS D
$ 274.997.092,49 EQ.

167
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

BIBLIOGRAFÍA / FUENTES:

Político:

[Link]

[Link]
mercados/argentina/politica-y-economia

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]
tarifas/[Link]
anos/[Link]

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Tecnológico:

[Link]

[Link]

analisistecnologicos y prospectivos sectoriales: sector lacteo -- febrero 2016

[Link]

Económico:

[Link]

168
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

[Link]
de-precios

[Link]
[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

relevamiento de expectativa del mercado (rem) que elabora el bcra

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Legal:

[Link]

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[Link]
finanzas/que-impuestos-deben-pagar-las-mipymes

[Link]

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[Link]

[Link]

Socio Cultural:

[Link]

[Link]

[Link]

[Link] (pagina 20 )

[Link]

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169
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

Foda – La Serenísima

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

Foda - Sancor

[Link]

[Link]
empresa-fue-el-auspicio-a-atletico-rafaela

[Link]

Microentorno

[Link] jugadores_0_s1qmybfpxg.[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

170
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Lic. en Comercialización
Trabajo de investigación final

informes de cadenas de valor – ministerio de hacienda y finanzas publicas – diciembre 2016

informe de la evolucion del sector supermercadista argentino (2016) – faecys

reporte_de_sustentabilidad_2013-mastellone_hnos

fuente: dir. de ind. alimentaria y agroindustrias. - alimentos argentinos

los lácteos lideran la suba de precios y el consumo cayó al nivel más bajo desde 2003 - 04/05/2017 - 20:56 ι [Link] ι sociedad

informes de cadenas de valor – ministerio de hacienda y finanzas publicas – diciembre 2016

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Marketing Estratégico – Jean Jacques Lambim - 3er Edición

Art. Noticias AgroPecuarias – 20 de Mayo de 2015

Informe de la Evolución del sector Supermercadista argentino (2016) - FAECYS

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