Primeros pasos al armar una cartera
Declarar la política de inversión del cliente
Armar la Declaración de política de Inversión
¿Qué es una declaración de política de ¿Que información debe estar plasmada en
inversión (IPS)? este documento?
Una declaración de política de inversión (IPS por sus siglas • Cual es el objetivo que busca el cliente con esta
en ingles) es el mapa, el cronograma de actividades y el
documento de resultados entre un asesor financiero y un cartera.
cliente. • Cual es su horizonte de inversión
La primera sección de la declaración incluye las metas y
objetivos generales de inversión del cliente. • Que medida se va a tomar para comparar los
El siguiente componente analiza el camino que el asesor, rendimientos (Benchmark) que genera la cartera
en colaboración con el cliente, sigue para alcanzar un
• Los posibles gastos por administración ( Management
conjunto de objetivos.
Fee) como también la forma de cuantificarlos.
• Entender las necesidades financieras y contables del
cliente como pueden ser los Pagos de Impuestos
• Establecer la periodicidad con la cual se analizan los
resultados, como también las reuniones de
actualización sobre los objetivos del cliente
¿Qué herramienta tengo para conocer a mi cliente?
Desde la web de Balanz (https://balanz.com/perfil-inversor)
tenemos la herramienta del test del inversor para que puedan
conocer de forma rápida que tipo de inversor a grandes rasgos es
su cliente. Es una herramienta que complementa el análisis que
vimos anteriormente con la entrevista, los objetivos que el cliente
tenga y el conocimiento a ese momento que el mismo tenga.
Entender en que etapa financiera de la vida se encuentra nuestro cliente
¿Para que me sirve saber las etapas
financieras en la vida del cliente?
Durante la vida de nuestro inversor, el mismo va a
experimentar diferentes estados de acumulación, distribución
y gasto.
Esta información es relevante a la hora de generarle una
cartera que se adapte a todo tipo de flujos, tanto de ingresos
como de egresos, como también para centrarnos en los
objetivos que el cliente nos haya pedido.
No tener en cuenta estas etapas lleva a no poder cumplir con
los objetivos de la cartera a tiempo, o que el cliente no se lleve
una satisfacción completa del trabajo profesional que se haya
brindado.
Volatilidad: definición
Medida del riesgo de un activo, basado en un análisis de las variaciones porcentuales a lo largo del tiempo
en el precio del activo.
Comportamiento homogéneo El activo presenta baja volatilidad
Movimientos oscilatorios fuertes Elevada volatilidad
Tipos de instrumentos + ejemplos
• Renta fija (Bonos y letras soberanas,
Bono T2V2, deuda CABA clase 23 (BDC28), Ledes,
subsoberanas. Obligaciones negociables. También cheques,
Pampa Energía Serie T (PTSTO)
cauciones, pases)
• Renta variable (acciones, cedears) CEPU (Central Puerto - S&P Merval), AAPL (Apple, S&P Merval el cedear, Nasdaq la acción)
• Notas estructuradas EJ: Nota de esta semana: Digital Payments (subyacentes: SQ - PYPL - FB)
• Fondos comunes de inversión (de Mercado de Dinero, plazo Balanz Money Market, Balanz Capital Ahorro, Balanz
fijo, de renta fija, renta mixta, renta variable, linkeados, Sudamericano, Neuberger Berman Short Duration
sectoriales, balanceados) Emerging Markets Debt
• ETF´s Global X Lithium & Battery Tech ETF. iShares Semiconductor ETF, Invesco QQQ Trust Series 1
• Derivados (futuros, opciones) Futuros de Soja, Call de la acción de Galicia
Perfil de riesgo de la cartera según la distribución
Mismos instrumentos, distintas ponderaciones
Diversificación de portfolio
Región
Sector
Moneda
Tipo de instrumento
Plazo
Emisor
Diversificación de portfolio
Diversificación… ¿Hasta el infinito y mas allá?
Existe un riesgo que esta presente en todas las inversiones
de mercado, que se llama Riesgo Sistémico de Mercado, el
cual el propio mercado agrega a tu cartera y del cual no
tenemos control del mismo.
El riesgo que si debemos manejar como administradores de
portfolio es el Riesgo no Sistémico, es el que nosotros
podemos administrar en base a la ponderación de los
activos que agreguemos al mismo.
Como vemos en el grafico, si bien agregar nuevos activos
nos permite aminorar ese riesgo, cada nuevo activo
disminuye menos el riesgo, pero aun así tenemos costos de
transacción, costos de tiempo de análisis de activos, etc.
Es ahí donde vemos que tener un portfolio de entre 8 a 10
activos es considerado como el ideal a la hora de
seleccionar los activos dentro del mismo.
Diversificación de portfolio
Efecto contagio, no aumentemos correlación
La mejor forma de proteger nuestro portfolio es mediante
la correlación de activos, si tenemos activos que se mueven
de forma muy parecida (alta correlación), no tendremos
protección a la baja ya que se comportaran todos de la
misma forma.
En cambio agregar activos de que comporten de forma
diferente (baja correlación), hace que ante una baja estos
activos se comporten de forma opuesta o ante usa suba, se
magnifique dicha suba.
En este ejemplo vemos como Galicia e YPF se comportan
de forma idéntica al índice MERVAL. En cambio AUSO y
Grupo Clarín tuvieron variaciones en relación al índice de
forma positiva
Diversificación de portfolio
Mapa de Correlación de activos
ALUA BBAR BMA BYMA CEPU COME CRES CVH EDN GGAL HARG LOMA MIRG PAMP SUPV TECO2 TGNO4 TGSU2 TRAN TXAR VALO YPFD
ALUA 100,00%
BBAR 48,31% 100,00%
BMA 48,53% 86,53% 100,00%
BYMA 42,06% 47,00% 46,27% 100,00%
CEPU 46,90% 65,05% 66,33% 47,72% 100,00%
COME 41,28% 56,30% 57,40% 45,76% 53,31% 100,00%
CRES 30,69% 57,25% 56,89% 37,50% 49,92% 38,43% 100,00%
CVH 36,19% 49,17% 49,29% 40,59% 48,60% 35,86% 28,54% 100,00%
EDN 32,38% 58,10% 58,23% 41,77% 61,51% 43,47% 44,48% 44,65% 100,00%
GGAL 48,15% 87,30% 92,23% 50,66% 70,83% 60,09% 55,67% 50,99% 61,21% 100,00%
HARG 39,46% 43,73% 46,99% 29,69% 51,74% 39,76% 25,96% 31,13% 48,05% 49,46% 100,00%
LOMA 41,92% 59,85% 62,60% 36,19% 56,80% 48,33% 49,57% 42,21% 49,89% 63,04% 54,90% 100,00%
MIRG 36,20% 55,19% 49,77% 36,34% 50,15% 48,35% 31,85% 39,28% 51,36% 53,30% 33,28% 41,50% 100,00%
PAMP 43,45% 64,86% 65,08% 38,07% 63,27% 47,33% 46,19% 47,65% 51,92% 63,24% 41,52% 55,14% 41,48% 100,00%
SUPV 43,82% 81,76% 82,78% 46,43% 63,36% 53,56% 52,18% 50,61% 60,35% 84,90% 43,74% 58,89% 51,97% 57,66% 100,00%
TECO2 35,17% 57,11% 60,24% 34,06% 54,62% 38,87% 38,87% 53,92% 49,83% 57,98% 31,40% 44,14% 39,44% 50,66% 49,00% 100,00%
TGNO4 43,34% 59,58% 59,22% 46,48% 60,15% 48,57% 41,45% 47,63% 59,77% 62,20% 44,65% 48,05% 40,12% 52,61% 62,56% 47,54% 100,00%
TGSU2 44,24% 60,68% 61,21% 32,84% 61,87% 48,63% 48,73% 44,67% 53,45% 59,45% 42,49% 54,62% 45,06% 67,19% 58,62% 50,50% 51,54% 100,00%
TRAN 40,41% 62,90% 62,84% 43,82% 65,81% 52,49% 44,91% 53,54% 69,56% 66,02% 42,19% 52,28% 45,45% 57,06% 62,81% 52,36% 66,95% 61,87% 100,00%
TXAR 73,17% 38,99% 37,19% 28,75% 44,87% 31,75% 27,15% 33,42% 31,11% 36,26% 37,59% 39,13% 35,98% 39,61% 36,88% 32,55% 34,48% 43,64% 34,91% 100,00%
VALO 27,71% 35,32% 30,54% 37,57% 35,26% 38,25% 22,55% 33,62% 37,71% 37,74% 26,88% 21,40% 33,14% 28,95% 31,05% 25,78% 36,30% 33,41% 36,24% 21,64% 100,00%
YPFD 38,97% 65,90% 70,87% 43,26% 53,56% 53,21% 46,50% 42,55% 46,55% 68,12% 37,64% 49,28% 39,19% 57,47% 63,67% 55,67% 48,89% 52,30% 49,78% 30,97% 32,95% 100,00%
Gestión de la relación comercial
Asesoría Personalización del servicio
La asesoría o intermediación en el mercado de capitales
1. Estar disponible para atender las necesidades del
tiene características de un commodity. Los asesores
cliente
poseen perfiles similares y los costos también lo son.
2. Identificar los perfiles a los que les ofrecemos los
diversos productos. Una herramienta útil es utilizar una
Por eso, a la hora de asesorar al cliente se ponen en juego
sectorización de los clientes en grupos de
distintos aspectos además de la información y el traslado
WhatsApp/mails/cadenas de difusión.
de la misma. Esto es confianza, seguridad, atención
3. Seguimiento de las inversiones/cartera del cliente
personalizada, etc.
Lo subjetivo es condición necesaria pero no suficiente a la Capacitación continua
hora de llevar la relación comercial. No es posible siempre estar más informado que el cliente
pero una relación comercial en la que el cliente conoce
más de los productos del mercado o del contexto que el
asesor no es sostenible en el tiempo, para esto debemos
capacitarnos y estar informados de la actualidad
constantemente.
Gestión de la relación comercial
Investment Wall
The Handbook of Personal Wealth Management
1. Comprender y hacer comprender al cliente los primeros ladrillos de la pared de Inversión.
2. Luego definir los siguientes ladrillos, tanto en ponderación como en perfil.
Gestión de la relación comercial
¿Qué es el asesoramiento?
No es asesoramiento Sí es asesoramiento
Decirle al cliente que compre determinado activo porque Mostrarle al cliente una/s oportunidad/es de inversión
crea que va a subir bien fundamentadas
Hacerle creer al cliente que uno sabe que hacer en toda Mostrarle el abanico de opciones ante determinada
coyuntura coyuntura
Llamarlo para ofrecerle algo específico con el objetivo de Llamarlo para conversar acerca de su inversión, de los
obtener la comisión de la operación. objetivos planteados en el inicio y si amerita rebalancear
la cartera
Ser reactivo en la comunicación Ser proactivo en la comunicación
Armar una cartera sin diversificar Armar la cartera pregonando la diversificación
Gestión de la relación comercial
Errores más comunes hacia el cliente Errores más comunes hacia la gestión propia
• Plantear la cartera en una medida: Riesgo o Rentabilidad • Ofrecer productos que desconozco o de los que no estoy
• Hacerle caso siempre al cliente seguro
• Ingresar en la vorágine del cliente • Ofrecer productos riesgosos a clientes aversos al riesgo
• Rebalanceo continuo o Rebalanceo nulo • Terminar la asesoría en el armado de la cartera
• No plantear escalabilidad en el modelo de gestión
Gestión de la relación comercial
Pregunta: ¿Cuándo obtuviste tus primeros clientes?
Respuesta: Empecé en el negocio a los veintidós años y era la vieja escuela,
llamadas en frío, mails y networking. Ninguna de ellas funcionaba
consistentemente a menos que hicieras todas juntas consistentemente. Si tú
haces más llamadas que la persona que está sentada a tú lado, enviabas
más mails o asistías a más seminarios, serás una persona más exitosa.
Jeff Erdmann – Top Money Manager In United States (Forbes, 4/2020)
Bibliografía Recomendada
Investments Fundamentos para la CFA Curriculum Level 3
de Zvi Bodie, Alex Kane, Alan Marcus Administración de Carteras de De CFA Institute
Acciones
De Sergio Luis Olivo
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