CUESTIONARIO #1

TEMA: ADMINISTRACION DE VENTAS

Nombre: Félix José Vásquez Rosa Matricula: SD-15-20327

1-HABLE AMPLIAMENTE SOBRE LA ADMINISTRACION DE VENTAS.

La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de

supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se
relacionan con las operaciones de venta.

El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada gestión de

los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga que ver con
operaciones de venta.

Pero, ¿Para qué queremos administrar las ventas? Para disponer de información es muy
importante, no solo para ofrecer un mejor servicio a los clientes, sino también para
conseguir mejores precios a los proveedores.

Funciones de la administración de ventas

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una venta, sino
que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a las tendencias de
mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso invertir lo necesario en
publicidad. A continuación, se detallan las funciones principales de la administración de
ventas:

 Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y vendedores. Pueden

existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la empresa, pero estos tres son los
más importantes.
 Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el equipo de
marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una buena experiencia al
consumidor o cliente final. Una estrategia de venta va mucho más allá y tiene en cuenta
todos los factores posibles que tienen que ver con la venta.
 Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de beneficios y
costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto, comprobar por qué se
desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro
de la organización o se trata de causas externas a la misma.
 Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de marketing.
Las conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser diferentes. El éxito reside en
poner puntos en común y extraer conclusiones que redunden en beneficio de las ventas de
la empresa.
 Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas relaciones con
clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un lado, porque son los que
compran los productos o adquieren un servicio. Y, al mismo tiempo, con los proveedores.
Si los proveedores no atienden a las necesidades de la empresa en tiempo y forma, el
proceso de ventas podría verse afectado.

El proceso de administración de ventas

La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de decisión y

actuación fundamentales:

1. Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a vender?¿Cómo vamos

a hacerlo?¿Dónde?¿A quién? Y muchas más preguntas. Lo importante es tener un plan
antes de pasar al siguiente paso. Por decirlo de alguna manera, la empresa debe trazar una
ruta, no llegará lejos si se mantiene a la deriva. Incluso, para aquellos casos no planificados
debe generar un plan de acción.
2. Ejecutar: Una vez planificado, toca ejecutar, cumplir los plazos y los presupuestos. Si el
plan se cumple, las probabilidades de éxito por parte de la empresa aumentan.
3. Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible, que todo se está
cumpliendo y que se está haciendo bien. Evaluar al personal y la planificación forma parte
del tercer paso del proceso.

2-HABLE SOBRE SUS ANTECENDENTES.

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los
precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación
en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la
producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello
coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió
los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos
estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las
principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora
prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se había contraído.
Los países europeos donde se habían librado las grandes batallas, estaban destruidos y
despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en
especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada.
Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!
3-HABLE SOBRE LOS ELEMENTOS DE LA VENTAS.

Todo plan de ventas se basa en 5 elementos.

1. El motivo por el cual hacemos el plan (por ejemplo, vender más)

2. El objetivo que queremos lograr (por ejemplo, incrementar la facturación un 15%)
3. El momento en el que lo queremos hacer (por ejemplo, próximo semestre)
4. Definición de la estrategia (cómo queremos hacerlo)
5. Establecimiento del conjunto de acciones (qué vamos a hacer para lograrlo)

1. ¿Por qué motivo hacemos el plan de ventas? Los motivos pueden ser:

 Para vender más.

 Para dirigir la oferta a otros mercados.
 Porque vamos a lanzar un producto nuevo al mercado.
 Para controlar las ventas y realizar una adecuada gestión de los recursos de la
empresa.

2. ¿Qué objetivo queremos alcanzar? Los objetivos pueden ser:

 Incrementar las ventas un 33%.

 Estar presentes en 5 nuevas provincias. Extensión geográfica.
 Vender 100.000 unidades de un nuevo producto.
 Mejorar el ratio de respuesta comercial un 20%.

3. ¿Para cuándo queremos implantar el plan de ventas? El período puede ser:

 El próximo año.
 En un plazo de seis meses.
 En los tres primeros meses de su lanzamiento.
 En la próxima campaña de invierno.

4. ¿Cuál será nuestra estrategia? Como ejemplo tenemos:

 Convertirnos en la empresa líder en el mercado.

 Posicionarnos como la marca de referencia en una determinada zona.
 Dar una respuesta de 24 horas en el servicio prestado.

5. ¿Qué acciones desarrollaremos? Podemos hacer:

 Incrementar el equipo de vendedores.

 Incorporar un nuevo producto.
 Incorporar a nuevos distribuidores.
 Realizar una campaña promocional.
 Ampliar los canales de venta, por ejemplo, creando una tienda on line.
4-MENCIONE Y DEFINA LAS 7 FASES DE LOS ELEMENTOS DE VENTAS.

PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO.

Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender. Debes tener respuestas a
estas preguntas…

 ¿Qué es…?
 ¿Para qué sirve…?
 ¿Qué significa esto para el Cliente?
Para entender mejor este paso te recomendamos que leas el siguiente post, conocimiento de
producto.

SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.

Has de identificar a los Tipos de Clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por tus
Productos o Servicios.

TERCER PASO. El contacto.

En el primer contacto con el cliente lo que debes vender son dos cosas básicas:

1. La idea de la entrevista y no el Producto.

2. A tí mismo como un profesional experto y eficiente.

CUARTO PASO. Establecer las necesidades.

Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te
las digan. Conoce sus problemas. Interésate por ellos de verdad y sabrás que es lo que
realmente quieren comprar.

QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.

Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente paso a paso hasta
que llegue a entender lo que tu producto puede hacer por él.
Presenta los beneficios del producto.
SEXTO PASO. Cerrar la venta.
Haz que a tus Clientes les sea fácil decir SI gestionando correctamente sus objeciones.
Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Y recuerda que tu misión
principal en este terreno es conseguir ventas.

SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.

De los siete pasos de la venta este es el más importante si de verdad queremos seguir
creciendo. Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues
interesándote por ellos. Consigue buenas referencias.

5-HABLE BREVEMENTE SOBRE EL PERSONAL EN UN DEPARTAMENTO DE

VENTAS.

El personal de un departamento de ventas empieza por el vendedor. Un vendedor es

aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de productos o
servicios de una compañía.

Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente

comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un
comercio recibe el nombre de dependiente. Por su grado de relación con la empresa

6-COMO SE CARACTERIZAN LOS AGENTES DE VENTAS?

Bueno, un agente de ventas es una persona que es contratada por una empresa para
ayudarles a vender sus productos o servicios y ganan comisiones en función del valor de las
ventas que realizan.

Ciertamente, su principal objetivo es aumentar las ventas. Pero para lograrlo los agentes de
ventas deben llevar a cabo negociaciones comerciales, trabajar para atraer nuevos
prospectos, gestionar la cartera de los clientes, aumentar los índices de fidelización de los
consumidores y hacer análisis constantes para cumplir las metas establecidas.

7-CUAL ES EL ROL DE UN GERENTE DE VENTAS?

El Gerente de Ventas está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una oficina o de
un departamento de Ventas. Su empleo consiste en coordinar y monitorear el trabajo de los
empleados a su cargo.
Estos profesionales pueden trabajar para una amplia gama de empresas en distintos lugares,
no obstante, normalmente son contratados por fábricas y demás industrias especializadas en
la venta de bienes y servicios.

8-CUALES SON LOS OBJETIVOS DE UN GERENTE DE VENTAS?

El objetivo principal del Gerente de Ventas es incrementar las ventas del negocio. Para
lograr esto, tiene que saber guiar a los vendedores y proporcionarles las herramientas
necesarias para que puedan lograr sus objetivos de venta. El puesto requiere de mucha
comunicación con el equipo y de juntas frecuentes para monitorear el avance realizado
durante el periodo establecido.

Tienes que preparar buenos planes y presupuesto de ventas

Debes tener en cuenta que, el gerente de ventas tiene que planificar todo lo que se va a
realizar antes de empezar con cualquier actividad. Siempre tiene que aprender a reducir el
riesgo y también ir aumentando la rentabilidad del negocio.

Lo que te quiero decir es que, el gerente antes de lanzar cualquier oferta de su producto.
Siempre tiene que conocer primeramente quien es su cliente. Que es lo que realmente
satisface de tu producto y de allí es cuando tienes que analizar y saber qué es lo que vas a
decir.

Debes establecerte metas y grandes objetivos

Una de las cosas por la que debes estar pendiente es que, todo líder de ventas. Siempre
tiene que establecer metas ya sean a largo o a corto plazo como por ejemplo, ser el número
uno en las ventas del mercado.

Por eso, tienes que saber cuáles son tus metas y cuales son aquellos objetivos que debes
tener en tu mente para ser uno de los mejores. Recuerda que uno de los objetivos de un
gerente de ventas jamás se escapa de las metas que tiene las cuales pueden ser personales.

Sabe calcular la demanda y pronosticar las ventas

Este es un punto que tiene demasiada importancia es lo que son las ventas. Si tú quieres
calcular cual es la rentabilidad de tu empresa. Tienes que, primeramente ver la demanda
que tenga tu producto en ese tiempo. Esto te va a ayudar mucho.

Siempre recuerda que, calcular la rentabilidad de la empresa te va a ayudar a calcular la

verdadera demanda que hay en el mercado. Y, también, a base de todo lo que tienes hecho
puedes pronosticar las ventas. Así como también puedes utilizar tus ventas pasadas.
Alistamiento, entrenamiento y clasificación de los proveedores
Como ya sabes, de esta actividad se tiene que encargar lo que son los especialistas en el
departamento de recursos humanos. Es mejor que siempre selecciones los mejores. Para
que, de esta manera, puedas presentárselo a un gerente y te ayude a tomar una buena
decisión final.

El gerente de ventas, siempre debe estar pendiente de capacitar a los demás vendedores,
tanto, como la forma de hablar, la forma de expresarse, también, como puede ganar la
confianza. Y, al mismo tiempo aprenderse el manual de objeciones.

Motivación
¿Qué gerente de ventas no tiene motivación? Si ese es uno de los objetivos de un gerente de
ventas. A pesar de los problemas que pueda tener fuera del trabajo. Debe aprender a tener
siempre motivación. Ya que, la motivación es el motor de todo. Es lo que realmente te
impulsa a hacer algo.

9-MENCIONE LOS TIPOS DE VENDEDORES O AGENTES DE VENTAS.

Tipos de Vendedores:

1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

 Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan

directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general,
se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías
industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
 Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos vendedores representan al
intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios
manufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por
ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que
consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos
a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades
mayores) a cada fabricante.

 Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según

Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de
trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los
establecimientos de menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados,
 tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este
tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser
clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido
auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos
excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la
administración de la tienda o cadena comercial.

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:

 Vendedores Repartidores: Según Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los

vendedores entregan el producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan
servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son
secundarias, aunque la mayoría de éstos vendedores están autorizados y son
recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas
actuales [2]. Por lo general, el único requisito indispensable para que éstos
vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato
agradable [3].
 Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las
oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales
comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y
ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Según Fischer y Espejo,
éstos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden
sugerir y enaltecer el producto.
 Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de éstos vendedores consiste en
visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las
ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes
fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las
actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y
capacitar a sus vendedores [2]. Estos vendedores son considerados "tomadores de
pedidos externos"; sin embargo, es habitual que también se les asigne la búsqueda
de nuevos clientes o se les encargue la introducción de nuevos productos en el
segmento de clientes actuales.
 Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de éstos vendedores
consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y
potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena
voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores
 no solicitan pedidos [2]. Según Allan L. Reid, los representantes de empresas
farmacéuticas que visitan médicos y representantes de editores que presentan
información concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios,
llamados frecuentemente visitadores, caen en ésta categoría [1].
 Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la
capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades
particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy
necesarios para la venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria,
computadoras, equipos electro médicos, software especializado, etc...). Por lo
general, éstos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los
representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la base
de la necesidad de tal ayuda [2].
 Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, según Laura Fischer
y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos" [3]. Existen dos clases
de éstos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan
ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo
regular las personas idóneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que
es un trabajo duro y valioso [3].
 Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas" [3], trabajan a través
de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán
a los clientes últimos [1]. Según Laura Fischer y Jorge Espejo, éstos vendedores
tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la
asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el
producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas [3].
 Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el
nombre de "promotores" [3]. Su trabajo consiste básicamente en proporcionar
asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes
de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores
enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones,
degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo
de venta personal no es tan importante para ellos.
 Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar
a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos
(enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería,
limpieza, televisión por cable, etc...). Según Allan L. Reid, esta venta es quizá la
más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo
 hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con
entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades
trabaja en favor de éstos vendedores y las comisiones por venta son buenas
ordinariamente [1].
 Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios
disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico)
para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas,
debe primero generar una imagen de confianza en su público, por ejemplo,
incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando
asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un boletín
electrónico.

10-COMO SE ENCUENTRA ESTRUCTURADO UN DEPARTAMENTO DE

VENTAS Y MENCIONE LAS ALTERNATIVAS?

El departamento de ventas es el que se tiene como función principal comercializar los

bienes o servicios que ofrece la empresa; por conducto de la fuerza de ventas.
Para que el departamento de ventas funcione de forma correcta, se deben aplicar “técnicas y
políticas acordes con el producto que se desea vender”

Dependiendo del tamaño de la empresa; sobre todo si se trata de medianas o grandes; se

puede dividir el departamento de ventas en sectores que atiendan a diferentes zonas de la
población.
La estructura del departamento de ventas por lo general es vertical y horizontal. La
estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico; y las personas que la integran
tienen una posición de mandos.
En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y; por lo
tanto, se presenta la comunicación con rapidez; por ejemplo, a nivel Subdirectores se da
este tipo de estructura.
11-MENCIONE Y DEFINA LOS FACTORES EN UN DEPARTAMENTO DE
VENTAS.

Factores decisivos en el departamento de venta

1. El envase o paquete en el que se presenta el producto. El marketing visual atrae la
atención de los compradores, tal como lo demuestra una reciente investigación de la firma
Merca 2.0. Después de la calidad, el empaque es uno de los factores más importantes. Así
se mide el grado de interés aproximado:

 Calidad 35 %.
 Precio 22 %
 Marca 15 %.
 Empaque 10 %.
 Resultado del producto 8 %.
 Ingredientes 5 %
 Otros 5 %.

2. Recomendaciones de terceros. Los compradores ya no se limitan a revisar las opiniones

o recomendaciones de otras personas desde casa o antes de acudir a una tienda. En la
actualidad, el 24 % de usuarios de smartphones usan sus dispositivos para mirar reviews
online cuando ya están dentro de una tienda.
3. El marketing sensorial. En el documental "Consumo, el Imperio de los Sentidos", el
experto en interacción de los sentidos y la influencia en la decisión de compra, Charles
Spencer, brinda una explicación. "En la compra de objetos simples como zapatos, un vino o
una comida, nuestro cerebro se ve influenciado por los olores, los sonidos y otros
estímulos, para tomar la decisión final de comprar dichos productos".
4. La experiencia general en el punto de venta. No se trata de vender un producto, sino
una experiencia, ya sea un restaurante, una cafetería, una tienda de automóviles o de
juguetes. El visual merchandising de la tienda debe ser llamativo, los asesores de venta
tienen que estar muy capacitados y con una actitud positiva. Por último la música, los
olores y la limpieza del lugar deben mantener una calidad acorde a lo que se vende.

12-HABLE SOBRE LA CONTRATACION DE PERSONAL DE VENTAS

Los 5 pasos para la selección de personal de ventas

1. Crear un perfil de contratación del vendedor

Los distintos representantes de ventas tienen éxito en diferentes entornos. Al igual que te
diriges a prospectos específicos que son los candidatos adecuados para tu producto,
deberías poder identificar qué tipo de representantes cuentan con las habilidades, la
experiencia y los antecedentes ideales para tu empresa, e intentar captarlos.
2. Desarrollar preguntas y técnicas

Una vez que hayas creado un perfil integral de tu representante de ventas ideal, piensa en
estrategias para la entrevista que te permitan evaluar cada una de las características de tus
candidatos.

3. Escribir una descripción de trabajo

Llegó el momento de convertir tu perfil de contratación ideal en una descripción de trabajo.

Tómate el tiempo de diseñar una descripción de trabajo bien escrita y atractiva que describa
con precisión el rol y venda a tu empresa.

4. Crear tu pipeline

¿Tienes pensado redactar una breve descripción de trabajo, publicarla en 10 bolsas de

trabajo y esperar a que lleguen las solicitudes? Si lo haces, es probable que alcances tu
objetivo de cantidad, pero te sientas decepcionado con la calidad resultante.

5. Evaluar y perfeccionar el proceso de contratación

Realiza un seguimiento de cada aspecto de tu proceso de contratación. Haz hincapié en lo

que funciona y experimenta con los componentes de menos éxito.

El proceso de contratación de personal de ventas

1. Selección

La selección previa a la entrevista te puede permitir ahorrar mucho tiempo en el proceso de

entrevistas más adelante. Puedes hacer una selección telefónica o virtual, que durará
aproximadamente 10 minutos, o una selección por escrito, es decir, una prueba que te
permitirá evaluar las habilidades del candidato.

2. Presentación o demostración de prueba

En algún momento del proceso de entrevista, determina las habilidades del candidato para
presentar. Contar con excelentes habilidades de presentación es menos importante para los
representantes de ventas júnior, porque puedes enseñarles cómo hacerlo.
3. Entrevista laboral

Los seres humanos somos esencialmente tendenciosos y emocionales. Esto significa que
nuestra capacidad para predecir la aptitud de una persona durante una entrevista no es muy
buena.

4. Oferta laboral para ventas

Una vez que hayas derivado a varios candidatos a la etapa final, desarrolla un debate
exhaustivo con cada miembro del proceso de entrevista.

Lo único que demanda más tiempo y dinero que contratar a un nuevo empleado es despedir
a un empleado y buscar un reemplazo. Por eso, tu equipo debe tomar esta decisión muy
seriamente. Escucha las opiniones de todos los miembros, incentívalos a expresar sus
objeciones y prepara un «no» como respuesta.