Management inmobiliario
En esta lectura se abordará una propuesta ideal para generar y estimular la eficacia en la
gestión profesional dentro de un marco organizacional necesario para cumplir con la función.
Asimismo, se observará cómo el coaching dinamiza ideas colaborativas dentro de un modelo
corporativo o asociado, según el diseño del plan de trabajo que lleve adelante el corredor.
Los elementos que aquí lograrás apreciar te ayudarán a pensar en un futuro modelo de
gestión acorde a las competencias profesionales de los integrantes del equipo.
Situación problemática o caso
Management inmobiliario
Coaching. E ciencia en el equipo
Actitud competente en el ámbito de los negocios inmobiliarios
Referencias
LECCIÓN 1 de 5
Situación problemática o caso
El corredor inmobiliario Manuel García observa que muchos competidores se han incorporado en el barrio donde
tiene su negocio inmobiliario desde hace 30 años. Tiene problemas con su equipo de trabajo porque no tienen las
expectativas anheladas y aún no puede reformar el modelo de gestión para problemas al contexto actual.
Al margen de las distintas problemáticas que puede identificar, dentro de los recursos humanos que asisten a su
oficina inmobiliaria, considera que no es un momento oportuno para dejar cesante espacios de trabajo. A pesar de
que se genere un conflicto interno a corto plazo, analiza cómo recuperar las actitudes y aptitudes de sus
colaboradores en vistas de lograr un resultado óptimo para la empresa inmobiliaria.
Manuel García considera que una posible solución será conocer y destacar las aptitudes y actitudes de sus
colaboradores para asignarles nuevas funciones. No obstante, estos colaboradores señalan, en la retroalimentación
comunicacional, que también debe analizar sus fortalezas y debilidades para poder obtener una reciprocidad más
clara en la vinculación de gestiones. Este planteo lo sorprendió.
LECCIÓN 2 de 5
Management inmobiliario
En un sentido general, se indica que la gestión de anglosajona se refiere a la dirección o administración eficiente de
una oficina o empresa. Se vale de un conjunto de técnicas que se desarrollan para la gestión destinada, especialmente,
a lograr el objetivo planteado.
Del mismo modo, el vocablo representa distintas acepciones, ya que algunos lo relacionan con la función de
autoridad y jerarquía del responsable de una empresa, es decir el gerente. Otros lo vinculan con el conjunto de
direcciones técnicas específicas al desarrollo de pautas de trabajo. Finalmente, hay quienes lo asocian a un rol que
estimula la adquisición de competencias (entrenador) en los recursos humanos, a los fines de seguir eficientemente
un plan de gestión.
P. Hermes define la palabra en sentido global, es decir, el que comúnmente relacionamos con
el vocablo y expresa que “es el conjunto de gestiones, métodos y procesos de dirección,
organización, asignación de recursos, control, planificación, activación y animación de una
empresa o de una unidad” (Hermes en Baca Urbina, 2014, p. 78).
Figura 1: Management
Fuente: Stanley, C. (2018). Gary Hamel Entonces ¿cuál es el futuro del management? Recuperado de
[Link]
2/.
Perspectiva de análisis: management o gestión
Se podría señalar que el progreso económico se visualiza dentro de 4 tipos de innovación: la social, la institucional,
la tecnológica y, finalmente, la innovación de management o gestión. Se considera que esta última es la que genera
un verdadero crecimiento económico (individual y/o global). Si las personas se organizan, analizan los resultados y
segmentan su trabajo a distintas escalas, logran mejores resultados y esto repercute en todos los órdenes.
Para tener éxito en el futuro, las organizaciones deberán encontrar
nuevas formar de motivar a su personal, para que no solamente
incorporen al trabajo sus habilidades, su experiencia y diligencia
laboral, sino para que también tengan pasión por su trabajo, para que
tengan impulso. Entonces uno se pone a pensar qué cosas son las que
apasionan a la gente. ¿Qué hace que una persona aumente su
compromiso y sienta verdadera pasión por su trabajo? Y la respuesta
es que la persona se sienta parte de un fin último que ayude a una causa
mayor; que no sea, sienta que el trabajo es solamente la forma de
obtener dinero. (Stanley, 2018, [Link]
el-futuro-del-management-2/
Management en la oficina o empresa inmobiliaria
El management como herramienta de gestión logra efectos positivos en
la oficina de corretaje inmobiliario. Asumir la dirección ideal para la
actividad profesional es necesario y el punto de partida está en pensar y
planificar las acciones de una manera organizada para poder abarcar
todos los rubros posibles que se hayan considerado trabajar en dicha
empresa u oficina. Cabe aclarar que el consenso, respecto de esta
modalidad integradora, será crucial para alcanzar los objetivos.
Asimismo, la coordinación con otras herramientas estratégicas de
administración como el coaching, coadyuvan en la selección y
orientación del equipo de trabajo para lograr la eficiencia.
Los licenciados instructores en Real Estate (USA) Alberto Vrillaud y Patricia Moulin (2012) consideran que el
correcto management debe estar descripto con total claridad para los integrantes de la inmobiliaria en un manual de
procedimientos. Este documento es de gran ayuda al bróker porque explica las obligaciones, el tipo y la manera de
relaciones con los clientes, la información pertinente de las propiedades (objeto del negocio) y, de igual modo: “Debe
establecerse también cuales son las normas éticas y de comportamiento para todas las personas que trabajan en la
oficina” (Vrillaud y Moulin, 2012, p. 61).
Es necesaria la figura de un manager en la oficina de trabajo que supervise el plan de gestión y conduzca al staff de
colaboradores (empleados, asistentes, secretarios administrativos) por el camino trazado para alcanzar los objetivos
de la empresa. Esta tarea puede realizarla por el propio corredor habilitado o puede estar delegada en otra persona,
con un rango de menor jerarquía, que pueda coordinar los procesos de gestión en las distintas áreas.
¿Qué debe hacer un manager inmobiliario?
Supervisa que se cumplan las
normas indicadas en el
manual de procedimientos de
Verificar el seguimiento de las
normas de la empresa
la oficina inmobiliaria. Estas
deben ser pactadas con el
equipo y comunicadas
debidamente.
Estas pautas son ratificadas o
rectificadas en el mismo
proceso del desarrollo del
Establecer pautas dinámicas de plan de acción a los fines de
planificación en áreas
planificación en áreas
optimizar los resultados en
las distintas áreas. La
participación del staff es
conveniente
Cada producto o servicio
inmobiliario posee
características particulares,
Supervisar las gestiones de
por lo que el modo de
promoción y publicidad
inmobiliaria abordaje comercial en el
mercado debe ser observado
constantemente en sus
variantes y verificar que
Controlar las actividades para
considerar readaptaciones en
los procesos. Observar el
Monitorear las actividades de la correcto empleo de las
competencia tecnologías a los fines de la
comunicación social. Poner
en escena innovaciones en la
gestión comercial.
Tener definida la periodicidad
de las reuniones y publicar de
manera anticipada las
Planificar las reuniones de la temáticas a tratar. Organizar
oficina las ponencias y comunicar el
resultado de los análisis
realizados. Comunicar los
cambios consensuados para
El corredor inmobiliario debe visualizar que el management es mucho
más que un conjunto de técnicas o procesos reglados por principios
desde un marco multidisciplinario pensado para lograr una
transformación en la gestión. Su conceptualización global lo presenta
como el conjunto de métodos de dirección, organización y asignación de
recursos, planificación y control, activación y animación de una
empresa o espacio de trabajo (Ibáñez, 2014).
La reinvención profesional para llevar adelante un nuevo modelo de gestión en el corretaje inmobiliario está
estimulada, actualmente, por las tecnologías. Por lo tanto, la organización debe adaptarse y aprender a administrar
estos recursos. Esta actitud resultará fundamental para encaminar la tarea.
Visión y dimensión de la estrategia:
–
Autodiagnóstico de la situación. Diseño de objetivos. Estimar el alcance de la estrategia Preguntarse ¿Qué anhelo
para mi futura oficina o empresa inmobiliaria?
Identificación de ideas y procesos
–
Captar oportunidades. Segmentar tareas. Identificar amenazas. Vigilar impactos competitivos. Considerar la
creatividad e innovación. Preguntarse ¿Cómo estimo llevar adelante mi oficina o empresa inmobiliaria?
Aplicar técnica y desarrollar fases
–
Control de la ejecución. Previsiones y adaptabilidad. Superar riesgos e incertidumbre. Autogestión dinámica y
constante. Preguntarse ¿Cuándo debo avanzar o detenerme y qué debo regenerar más allá del proceso
previsto? ¿La adaptación es parte del proceso?
Reconocimiento y examen de resultados
–
Permite observar ventajas y desventajas competitivas. Resuelve y avanza sobre adaptados o nuevos mecanismos de
gestión. Preguntarse ¿Logré el objetivo en este negocio inmobiliario? ¿Tengo seguridad en mi equipo de
colaboradores? ¿Debo incorporar nuevos saberes necesarios para el negocio inmobiliario?
¿Qué es el management para el corredor inmobiliario?
El management es mucho más que un conjunto de __________ regladas por principios
desde un marco multidisciplinario pensado para lograr una transformación en la gestión.
Es el conjunto de métodos de dirección, organización y asignación de recursos,
planificación y control, activación y animación de una empresa o espacio de trabajo.
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LECCIÓN 3 de 5
Coaching. Eficiencia en el equipo
El coaching se presenta como un proceso de entrenamiento dinámico que tiende a motivar a los ejecutivos en
general, para resolver distintas problemáticas planteadas. Por medio de este mecanismo se induce al coachee (cliente
ejecutivo aprendiz) a ser un actor eficiente para mejorar la productividad en su gestión.
El coach (maestro/guía) desempeña un papel fundamental en el escenario de formación ya que, antes de ejecutar su
tarea, estudia a fondo las actitudes y aptitudes de sus aprendices. Para esto, orienta su trabajo inicial sobre las
limitaciones personales de los individuos a fin de generar procesos de superación y, a su vez, dinamizar las
potencialidades para poder canalizar efectivamente las acciones que desarrollarán los coachee de manera individual o
grupal, de acuerdo al plan estratégico que se lleve adelante en la oficina o empresa.
El coachee es el individuo que recibe la formación y el conocimiento sobre la materia o rubro donde ejecutará su
gestión (inmobiliaria, comercial, comunicacional, etc.). A su vez, realiza el entrenamiento pertinente que conducirá a
la solución eficaz de situaciones.
El coaching profesional es un proceso de entrenamiento personalizado, diseñado y confidencial,
mediante el cual una persona o entidad toma consciencia de donde está ahora y donde quiere estar.
En toda relación de coaching, el coach acompaña y a través del reto genera acción, desafiando al
coachee (cliente) para alcanzar sus objetivos y su máximo potencial interno e implementarlo en una
autonomía futura (Profesionales del Coaching, s.f., [Link]
Palabras claves: comunicación, responsabilidad, confianza, confidencialidad, compromiso
Figura 2: Coaching
Fuente: Profesionales del Coaching (s.f.). Su éxito es nuestra prioridad. Recuperado de
[Link]
Tabla 1: Aplicación de coaching
El coaching se puede aplicar en:
Equipos de trabajo. Individuos ejecutivos.
A los fines de dinamizar y aumentar el A los fines de reconocer las habilidades y
rendimiento en los grupos. Se trabaja sobre las competencias. Se desarrolla un equilibrio entre
motivaciones, tras considerar objetivos los roles familiares, profesionales y sociales
actitudinales y aptitudes individuales, para del individuo. Se trabaja para construir un
alcanzar la integración, dentro y entre las áreas de proceso o planificación de metas y, a su vez,
trabajo. Se concreta el planteo de objetivos y el para alcanzar seguridad en el desarrollo de la
análisis de resultados para pactar el compromiso gestión. Utiliza la motivación en la relaciones
sobre procesos ratificados o rectificados. comunicacionales.
Fuente: elaboración propia.
El coaching inmobiliario tiene sus particularidades en virtud de que la dinámica está canalizada hacia un objetivo
comercial, ya sea que se gestione la actividad de manera individual o grupal.
El proceso que se explica está relacionado, directamente, con una
aptitud emocional. Se trata de rescatar las potencialidades del
profesional (y también de su equipo de trabajo) para ponerlas a
disposición de la gestión del corretaje. Por ejemplo: agradable
presencia, correcta dicción, trato cordial, explicación clara, seguridad y
confianza, entre otros aspectos. A su vez, trabaja en aquellos elementos
que podrían evidenciar inseguridad, temor o duda y aplica alternativas
válidas que superen estas instancias personales negativas. También es
posible buscar apoyo para los procesos de gestión con la ayuda de un
asistente o secretario que realice algunas tareas y actúe como
complemento para una gestión integrada y eficaz.
Si bien hablar del corredor inmobiliario implica una gestión individual,
cabe aclarar que este profesional nunca trabaja solo porque cuenta con
alguien o hace equipo con otros, ya sea para uno o varios negocios.
Estas conexiones ocasionales o permanentes en su oficina inmobiliaria
son un respaldo para él, por lo tanto, para alcanzar la eficiencia
necesita de un complemento. Puede ser tan sencillo como tener una
secretaria o asistente que esté a la altura de las circunstancias (es decir,
que cuente con los conocimientos, aptitudes y desempeño acorde) y que
pueda ayudar a alcanzar los objetivos del negocio.
Hay ejes que deben ser considerados en la motivación a los efectos de alcanzar el éxito en la gestión del negocio
inmobiliario. Vrillaud y Moulin (2012) destacan:
Actitud mental positiva
–
Lograr la confianza en sí mismo. Buscar la claridad en los conceptos o ideas que expresa. Tener presente el objetivo
y considerar un buen sentido de autocrítica.
Integridad
–
Relación lógica entre nuestra forma de pensar y manera de actuar. Pensar que la gestión es un servicio al cliente, en
virtud de la responsabilidad social que tenemos como profesionales en todos los negocios que involucren bienes
raíces. Brindar explicaciones clara y precisas.
Comunicación ideal
–
Tener habilidad para transmitir e informar el negocio de la manera más clara posible y sin supuestos. Asegurarse de
brindar la información necesaria para la negociación a través de los medios aplicables y conocidos por el cliente
circunstancial.
Paciencia y tolerancia
–
Comprender que en toda negociación la paciencia es una gran aliada. Las cosas tienen su tiempo y es algo que
ciertamente no podemos predecir. Los derechos humanos evidencian la diversidad de razas, creencias, culturas e
idiosincrasias existentes, por lo que debemos conocer, comprender y tolerar a los demás.
Capacitación constante
–
Recibir la información y formación oportuna nos permite dinamizar la gestión con seguridad y eficiencia.
El coaching inmobiliario ha logrado desarrollar varias técnicas destinadas a la eficiencia en la oficina inmobiliaria.
La ventaja que presenta esta herramienta es que mantiene activamente el desarrollo y administración del plan de
gestión inmobiliario luego de dinamizar a sus actores. También permite estar constantemente atentos e informados
sobre los cambios que se producen en el mercado o plaza de comercialización a los fines de ser decididos
competidores en el rubro.
LECCIÓN 4 de 5
Actitud competente en el ámbito de los negocios
inmobiliarios
En el ámbito de los negocios inmobiliarios suelen escucharse, frecuentemente, los vocablos profesionalismo,
competitividad y productividad. Estos se utilizan para referirse a los objetivos planteados por el negocio, pero
ciertamente la actitud es la clave de toda gestión.
El corredor inmobiliario -titular de la oficina o empresa- definirá los objetivos para que sus colaboradores desarrollen
las distintas actividades profesionales (rubros de gestión: compraventa, locación, valuación, etc.), ya que él conoce a
ciencia y conciencia sus contenidos. Al mismo tiempo, ejecutará las herramientas (de promoción y publicidad) que
coadyuvarán a la productividad y sumará el plan de gestión y la competitividad en el campo de las negociaciones.
Consignas para el corredor ¿Cómo consideras que es un visionario inmobiliario? ¿El éxito de la gestión
depende los recursos económicos? ¿Consideras que la autoconfianza y autogestión son herramientas válidas
para lograr la sinergia en el equipo?
Como ocurre en todo tipo de gestión (y más aún en los tiempos actuales) la actitud positiva es fundamental. Esto
implica tener los sentidos abiertos para poder captar los cambios y tener una predisposición proactiva para abordar
todo tipo de readaptaciones que sean necesarias para competir en el mercado o plaza donde se desarrolla la gestión
profesional.
Los cambios ocurren sin cesar, nos demos cuenta de ello o
no. Todo cambio trae aparejado una nueva oportunidad,
debemos estar conscientes que nosotros como brokers del
real estate debemos adaptarnos a ellos y no quedarnos en la
ilusión paralizante de pensar que el mundo va a cambiar
por nosotros (Vrillaud y Moulin, 2012, p. 20).
Ante los nuevos paradigmas que se destacan en el mercado global de
comercialización de bienes raíces y de servicios inmobiliarios, el
desempeño de nuestro rol profesional debe estar a la altura de estos
desafíos. Por lo tanto, en el desarrollo de la planificación, deberás
considerar los siguientes aspectos para forjar una actitud competente:
Es un punto de vista clave. Toda persona traza un lineamiento para
alcanzar un objetivo, lo cual le marca un camino ideal que conduce a
un nuevo horizonte. Hay que pensar en el objetivo, considerar las
Ser visionarios previsiones, establecer los plazos y detallar los pasos a seguir. La visión
puede reflejar innovación para productos, servicios, procesos,
promociones u otro elemento que evidencie ventajas en un mercado
altamente competitivo.
Un correcto y prolijo desempeño en la gestión inmobiliaria.
Organización de las áreas de trabajo. Segmentar actividades por
prioridades (urgentes, importantes, distractoras). Planificar tiempos y
Alta efectividad
considerar plazos de cumplimiento riguroso o alternativo. Efectuar un
análisis inmediato de los resultados de la gestión (tanto positivos como
negativos).
Proactividad y sinergia Gestionar distintas acciones, ver alternativas y estimular un resultado
positivo. Para el ámbito de los negocios inmobiliarios valen estas
expresiones: no es sólo plantar un árbol y esperar sus frutos, es
necesario también cuidarlo, ya que las condiciones pueden ser
adversas y atentar contra su desarrollo. La sinergia se evidencia en la
capacitación continua, en la apertura a la información global, en la
experiencia de aplicar nuevas técnicas, en la decisión de estar en
constante búsqueda de novedades y, en la aplicación talentosa de ideas
propias. Todo se capitaliza (material e inmaterialmente) para la empresa
inmobiliaria.
Mediar ante todo planteo de problemáticas internas en la oficina
inmobiliaria, no creer que el paso del tiempo extingue el problema. Las
conversaciones amenas afianzan los lazos de relaciones internas.
Resolución de conflictos
Rechazar toda actitud de desidia que se instale como aliada de las
conversaciones. Escuchar al cliente, atender las sugerencias o reclamos y
presentar soluciones válidas para su satisfacción.
El aliento continuo fortalece el grupo de trabajo y lo ayuda a afrontar los
desafíos. Pensar en equipo y actuar de manera coordinada. Tener
presente la frase: de un resultado negativo se logra experiencia y esta
comprende el resultado positivo del problema. Lograr compromiso y
Tips exitosos
confianza. Valorar todo esfuerzo. Agradecer el reconocimiento. No
realizar actividades ni comentarios excedentes. Establecer como regla
principal el respeto. Actuar correctamente y recordar que los beneficios
materiales llegan por añadidura luego de cumplir con ética nuestra labor.
Asimismo, en las áreas de trabajo de una oficina inmobiliaria podemos contar con colaboradores o asistentes que,
según sus aptitudes, se podrían agrupar en dos tipos de trabajadores:
Tabla 2: Tipos de colaboradores
Emprendedores (ideólogos, visionarios, Desarrolladores (conocedores, eficaces,
innovadores). Aquellos que tienen incorporado un laboriosos). Aquellos cuya característica
compromiso de participación y presentan una actitud fundamental es absorber todo el
de automotivación. Evidencian de manera conocimiento (teórico y práctico) para
permanente estas cualidades y, además, tienen una ejecutar las tareas encomendadas de manera
dinámica de trabajo activa y constante. Ponen en exitosa. Aquí se destaca la actitud de
marcha distintas alternativas que enriquecen el plan autoconfianza y autogestión, ya que
de trabajo diseñado para la oficina o empresa ciertamente trabajan para alcanzar el
inmobiliaria. Dentro del equipo de trabajo, se objetivo. Dentro del equipo de trabajo, se
consideran como motivadores para el resto del grupo consideran como la base o el respaldo
y ellos los siguen atentamente y dan continuidad a operativo, el complemento ideal para los
las tareas novedosas que proponen. emprendedores.
Fuente: elaboración propia.
Si bien la teoría nos pone en frente de una propuesta o guía posible de
ser aplicada en toda gestión, es lógico comprender que estas reglas de
administración son generales y representan una opción para diseñar el
management de una oficina o empresa inmobiliaria. La última palabra
no está dicha ni escrita, ya que los procesos cambian constantemente.
No obstante, cuando se trata de invención y reinvención de procesos
personales para llevar a la práctica, es imprescindible aplicar la matriz
FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) a los fines
de avanzar sobre una base de información concreta.
Cabe preguntarse ahora ¿Qué tipo de aptitud y actitud tienes? ¿Conoces tus potencialidades personales para
el ámbito de los negocios inmobiliarios? ¿Qué tipo de colaboradores o asistentes te interesaría incluir en tu
futura oficina inmobiliaria?
Te invito a leer el siguiente artículo que se refiere a las competencias blandas y su impacto en
la gestión profesional. Puedes acceder mediante el siguiente link:
[Link]
demandara-mercado-laboral-futuro-nnda-nnlt-261487-noticia/.
Figura 3: Competencias blandas
Fuente: Castro, R. (2020). Principales habilidades blandas. Recuperado de
[Link]
¿Qué es la proactividad y la sinergia?
En el coaching se estimulan una serie de tips y, entre ellos, encontramos la proactividad
y la sinergia. Ambas permiten gestionar distintas ____________, ver alternativas, entre
otros beneficios. La________se evidencia en la capacitación continua, en la experiencia
de aplicar nuevas técnicas, en la__________ de estar en constante _________de
novedades.
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LECCIÓN 5 de 5
Referencias
Baca Urbina, G. (coord.) (2014). Administración integral. Hacia un enfoque de procesos. México: Grupo Editorial
Patria.
Castro, R. (1 de febrero de 2020). Habilidades blandas: qué son y por qué son importantes. Recuperado de
[Link]
Ibáñez, M. (2014). Manual del Corredor Público Inmobiliario. Córdoba: Alveroni.
Profesionales del Coaching (s.f.). Nuestro Coach dice. Recuperado de [Link]
Stanley, C. (2018). Gary Hamel Entonces ¿cuál es el futuro del management? Recuperado de
[Link]
Vrillaud, A., Moulin, P. (2012). Real Estate Broker Internacional. Charleston: Publisher Editor.
