PREGUNTAS FRECUENTES

EJERCICIO DE AFIANZAMIENTO

● ¿Se le dificultó leer?

No

● ¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el

ejercicio del párrafo desordenado?

El propósito dentro de una conferencia de ventas es para explicar de una manera

más clara y precisa el protocolo que se debe realizar para garantizar el éxito de
una venta, la importancia que tienen la primera y última letra del párrafo significa el
valor que tiene el inicio y el cierre de una venta, para que el cliente quede
satisfecho.

● ¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

Conocer la mente para este autor significa el poder que tiene este órgano en
gustos, aceptaciones, admiración, entre otras cualidades que a simple vista
nuestro cuerpo no acepta como positivo, las capacidades cognitivas que engloban
procesos como la percepción o la imaginación, conocer la mente es saber
controlarla, no dejarnos llevar por emociones que van más alla de conocernos a sí
mismos como personas.

● ¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la

gente?

Es un concepto muy acertado, venderle a la gente no es tan satisfactorio ni tan

difícil, pero cuando se conoce que es lo que la mente desea, por más que la
persona decida por si misma algo, hay que saber evidenciar que es lo que quiere
la mente, controlar la mente del cliente como tercera, persona y persuadirla,
decirle l que la mente quiere escuchar, un bien o servicio no se vende por sus
características físicas, sino por sus beneficios al cliente, y así aumentar las ventas,
ver con claridad la importancia del inicio de una venta y del final o cierre de la
misma, estos minutos siendo los más importantes y precisos donde el cliente
decide si comprar o por ende no hacerlo.
●Investigue en qué consisten las cuatro primeras fases: Promoción,
solicitud de crédito, recepción de documentos y garantías y verificación del
domicilio y negocio del cliente.

PROMOCION:

La promoción en las fases del crédito, corresponden a ir en busca de las

necesidades de los microempresarios, para asi promocionar y preparar el discurso
donde vamos a persuadir al cliente, visita de campo donde se encuesta de sierta
manera al cliente, para así evidenciar sus posibles formas de pago, su historia
crediticia, entre otros factores que son de gran importancia a al ahora de registrar
una persona para un crédito.

SOLICITUD DE CREDITO

En esta etapa donde ya se ha realizado un estudio crediticio al microempresario,

se procede a realizar la solicitud de crédito, donde evidencian los antecedentes del
crédito, el monto que desea prestar y cuando está disponible a pagar y se
registran los datos del cliente personales, crediticios, y la procedencia del negocio.

RECEPCION DE DOCUMENTOS Y GARANTIAS

En esta etapa se reciben los documentos necesarios para el crédito, se confirman

las garantías que el cliente da al momento de iniciar los tramites, la viabilidad de
que la información si sea verídica, se hace estudio a los bienes que se toman
como garantía donde se evidencia el estado de estos, adicional a eso las
personas que participa como codeudor o fiador también se res realiza el estudio
del estado de la persona en centrales de riesgos.

VERIFICACION DEL DOMICILIO

En esta etapa se verifica la situación actual del cliente, la verificación de la

ubicación de su negocio, el balance general de su microempresa, los activos y los
pasivos con los que cuenta y el patrimonio total que este posee
Realice una investigación que le permita dar respuestas a las siguientes
preguntas:

A ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

En primer lugar, un buen asesor debe tener una buena actitud, seguridad y
determinación, esto es importante para dar inicio a una venta exitosa, mostrar
seguridad en lo que dices y tener actitud para afrontar cualquier situación,
preguntas y/o inquietudes que pueda tener con el cliente.

Tener Etiqueta Y Protocolo, un asesor debe tener una buena presentación

personal, ser cortes, saludar y presentarse usar una adecuada comunicación
verbal.

Tener conocimiento del producto, tener un perfecto conocimiento del producto

ejerce en el asesor poder y confianza, mostrar todas las bondades de un producto
para que el cliente se siente incentivado, poder superar todas las objeciones
hechas por los clientes y de esta forma se crea una confianza y así de esta forma
poder llegar a obtener resultados más efectivos.

Tener Honestidad y sinceridad, un asesor debe ser lo suficientemente honesto

para no caer en comportamientos poco éticos ni aprovecharse del cliente de forma
insensata, si se desnaturaliza las características de un se puede llegar a correr el
riesgo de asumir consecuencias graves. Ser honesto y cumplir siempre con lo que
promete.

Ser competitivo, un buen asesor debe estar actualizado sobre nuevas técnicas
de venta, asistir a capacitaciones, conocer el mercado y sus clientes.

B ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos

y servicios ofertan las microfinanciera?

Un portafolio es un documento donde se detallan los productos y servicios y

sus características principales, como también información de aspectos de la
empresa.

Cada Microfinanciera maneja su propio portafolio de Productos y Servicios,

pero los que en su mayoría vamos a encontrar son:

Microcrédito, Microahorro, Tarjetas de Crédito, CDT’s, Oficina Virtual, Banca

Móvil, PSE, Tarjeta Debito.
C ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de
compra y necesidades del cliente?

La asesoría integral es una forma de resolver de manera favorable situaciones

de empresas o negocios de cualquier ámbito, organizar, reestructurar, con el
fin de dar crecimiento y buenos resultados.

Al crear una experiencia de compra inmemorable para los clientes, se genera

una satisfacción a sus necesidades

D ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

Es importante conocer a nuestros competidores, porque nos permitirá crear

mejores estrategias, obtener conocimiento de la dimensión del mercado, entre
más información tengamos de nuestra competencia, se pueden conseguir nuevas
ideas para potenciar tu negocio u empresa.

E. ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

Los términos y condiciones son elementos donde se permite al usuario dar

conocimiento de sus derechos y obligaciones al adquirir un producto y/o, y sirven
como fundamento legal, tanto como para el vendedor y el comprador.

F ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más
importantes y que pueden ser aplicables al momento de realizar la
promoción o entrevista de un microcrédito.

Las técnicas de venta son las diferentes estrategias que tienen los asesores
para persuadir al cliente, con la finalidad de realizar una venta exitosa.
Existen diferentes tipos de venta, pero entre las que consideramos más
importantes al momento de realizar una venta de un microcrédito son:

Las Técnicas FAB, porque con esta técnica se le enseña al cliente primero
que todo, todas las características de un del producto, luego las ventajas y por
consiguiente los beneficios y, de este modo generar una idea positiva de lo
que se ofrece.

Otra Técnica que consideramos importante es la Técnica AICDC, esta técnica

da prioridad a los requerimientos del cliente, se inicia captando su atención,
luego despierta su interés, y luego viene el proceso de convencimiento y
termina, posteriormente viene el deseo y termina con el cierre de la venta

Y por último la Técnica AIDDA, esta técnica es una de las más completas, se
enfoca en satisfacer las necesidades del cliente. Se comienza llamando la
atención del cliente, luego se genera interés, posteriormente un deseo de
compra, luego se hace una demostración, para finalizar con una acción de
compra.

G ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

Venta presencial

Es, la venta que se realiza directamente con el cliente frente a frente, el vendedor
debe emplear técnicas de comunicación, y persuasión al cliente para tratar de
convencerlo del producto o servicio que se está ofreciendo, y no se evidencian
terceros en la venta ni medios de comunicación.

Venta no presencial

Esta venta es la que se realiza sin estar en contacto con el cliente potencial, a
través de medios electrónicos, pero se mantiene el proceso de la comunicación,
bien sean ventas por correo, ventas por teléfono o ventas por internet.

H ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le

puede ofrecer al cliente en una venta cruzada?

Las ventas cruzadas son una estrategia creada de marketing que consiste en
vender los diferentes tipos de productos o servicios que hacen parte de la
compañía o empresa ofreciéndolos como servicios complementarios o que
beneficien la venta, es una técnica que da seguridad al vendedor y también la
oportunidad de ofrecer más productos que tengas poca rotación para cerrar la
venta.

En el área de los microcréditos, por ser una entidad financiera, un producto a

ofrecer como extra aparte del crédito que solicita el cliente, podría ser la venta de
un seguro de vida, educación financiera, compra de cartera, entre otros.

I . Magine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para

la que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
Primero lo saludaría muy amablemente y le explicaría de manera clara y concisa
lo que ofrece la entidad, para que sea fácil de entender y además no le tome
mucho tiempo.

J ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un

microcrédito tanto en su fase inicial de promoción, como en la segunda
visita donde se explican las políticas de la microfinanciera?

R/ en primer lugar no solo se debe vender buscando únicamente la realización

de la venta, es muy importante dar solución al problema del cliente y mantener
una relación con el cliente, de modo tal que el cliente sienta agradecimiento
por las soluciones que pueda encontrar con nosotros, que sienta que vemos
las cosas desde su punto de vista.

Saber hablar y ser honesto, si convencemos al cliente de que nuestro

producto es mejor, pero siempre y cuando sea real.
Ser congruentes con lo que decimos, pero recordar que hay un lenguaje que
no debemos cuidar, y es el lenguaje no verbal, no es solo lo que sale de la
boca con palabras

K ¿Cómo se vende un seguro?

 Con preguntas de situación (método SPIN)
Con este tipo de preguntas, el objetivo es conocer al cliente potencial, en qué
situación se encuentra, cuáles son sus necesidades… para saber si tu producto se
adapta a ellas. Las preguntas de situación son, por tanto, la base de este tipo de
venta. Si están bien planteadas, podrás conocer muy bien la situación del cliente y
le podrás ofrecer lo que necesita. Por eso, cuantas más preguntas realices en esta
primera fase, mejor. No hay que escatimar preguntas, siempre que sean
relevantes de verdad para la venta.
 Ofreciendo información relevante, de forma sencilla (método SNAP)
Si sigues este método de venta, entiendes que el posible cliente está
sobrecargado de información y, además, está alerta ante los agentes de venta,
que “venden cualquier cosa”. Por eso, este método propone ofrecer solo
información relevante para el cliente, y presentarla de forma sencilla y resumida,
“en pequeñas dosis”. Esta información ha de centrarse en los beneficios de los
productos, en lo que le ayuda, para lo que le sirve, pues solo así despertaremos
su interés.
  Ofreciendo información exclusiva o que no conocen (vendedor
“retador”)
Si tu cliente potencial está bien informado, la mejor manera de ganar su confianza
y respeto es ofreciéndole información avanzada, de calidad; o también
mostrándole un enfoque diferente de lo que ya sabe, un enfoque en el que el
cliente no haya pensado. Por eso se llama vendedor “retador”, porque “reta” los
conocimientos que ya tiene el cliente, cambia su punto de vista, hasta hacerle
reconsiderar sus necesidades.
 Demostrando que sabes todo sobre el producto (método Sandler)
Mediante este método, el vendedor trata de convertirse en la fuente de confianza
del cliente. Por eso, no solo hay que conocer los productos en profundidad, sino
también las necesidades del cliente y las consecuencias que tiene para él no
disponer de dicho producto. Al final, el cliente se convence él solo de que necesita
el producto y, en última instancia, llega hasta a ser el que convence al vendedor
para que venda.
 Investigando todo lo posible sobre tu cliente (venta consultiva)
Con este método, se dedica mucho tiempo a investigar sobre el cliente, haciendo
preguntas de todo tipo- desde preguntas generales, de situación, a preguntas más
específicas y concretas. Hay que dejar que el cliente hable y absorber muy bien
todo lo que dice. Hasta el tono que utilice y el lenguaje no verbal son importantes.
Es útil recapitular los puntos clave y exponérselos, para evitar malentendidos. La
idea de este método es establecer una relación duradera con el cliente, que el
cliente no se arrepienta de la decisión de compra. Al contrario: que repita la
compra o que nos recomiende a otras personas. Y eso solo se puede conseguir
escuchando con atención y considerando la venta como un camino que
recorremos con el cliente, no un hecho puntual.
 Llamando su atención (método AIDA)
Este método es uno de los más utilizados y comienza con una fase que tiene
como objetivo captar la Atención del cliente. En este tiempo en el que los clientes
están saturados de información y de impactos visuales, no es nada fácil conseguir
esa atención, pero es un paso imprescindible para conseguir vender cualquier
cosa. Según este método, la atención se puede conseguir de muchas formas:
destacando una ventaja muy diferenciadora del producto, ofreciendo una
información privilegiada, planteando una pregunta original o disruptiva, utilizando
elementos fuera de lugar… o incluso se puede llamar la atención con nuestra
actitud, mostrando empatía e interés por ayudarle.

L ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

Primero debemos definir el modelo de negocios el cual permitirá a las empresas
saber quiénes son, qué hacen, cómo lo hacen, a qué coste, con qué medios y a
través de qué fuentes generan sus ingresos. Definir tu modelo de negocio es
saber cuál es tu ADN. Segundo, debemos hacer un análisis de la situación con
aspectos relacionados a: qué hace la empresa, Dónde quiere estar, Cómo es el
entorno donde opera, Quién es la competencia, Cómo está la situación de
marketing online, etc. Además, hay que tener claro la misión, visión y los objetivos
estratégicos, así como hacer un análisis de los activos digitales y un análisis
DOFA donde diagnostiquemos la situación interna y externa de nuestra empresa
en 4 variables: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Tercero,
debemos Identificar el mercado objetivo, como cuarto paso definir los objetivos en
el ámbito digital, en el quinto paso definir un plan de acción: estrategias y tácticas
de marketing, como sexto paso calcular el presupuesto de tu plan de marketing,
como séptimo y último paso medir y analizar, pues todas las acciones de tu plan
de marketing digital deben medirse para saber si realmente estás cumpliendo con
tus objetivos. Por ello usa los datos que arroja cada plataforma y analízalos.
Además, define con qué periodicidad vas a evaluar el desempeño de las
campañas