Unidad 3

Planeación estratégica
Lineas conceptuales

-Mapa que dirige el curso de la empresa.

-Define el qué somos actualmente.
-Se identifica a donde quiero llegar.
-Define el espacio temporal de actuación.
-Metas

Conceptos

Es un termino global que indica todas las directrices a tener en cuenta

Plan para la concreción de decisiones generales y estratégicas en una
organización. Es un parámetro técnico- político.
Es un conjunto coherente de líneas de acción para concretar el plan y
enfoca diversos puntos a tomar en cuenta para la operativización del
Programa
mismo. Es necesario que cada proyecto tenga objetivos y metas más
específicos que el plan.
Son acciones o actividades, más concretas que componen un programa y
sirven para operativizar en una escala más focalizada las líneas de
Proyecto
acción de los dos anteriores a fin de obtener productos y servicios que
solventen los problemas focalizados.
Líneas temporales de acción Plan estratégico
Elemento Nivel Espacio temporal Consiste en el establecimiento de todos los
planes de acción dentro de la organización a fin
Plan Estratégico 5 años de lograr tener una dirección clara para el logro
Programa Táctico 3 año de los objetivos de la organización, es decir sus
fines de creación, generalmente a largo plazo
Proyecto Operativo 1 años o menos (horizonte de 5 años).
Se puede considerar una herramienta para la
toma de decisiones.
Componentes
Corresponde al quehacer diario de la empresa su finalidad y propósito
Misión
de existencia.
Consiste en la definición del concepto de la organización en horizonte
Visión
de 5 años, es decir en el nivel estratégico temporal largo placista.
Forman la Columna vertebral de todo plan estratégico, son los pilares
Valores
fundamentales sobre los que descansa la misión y la visión.
Son los que orientan las líneas tangibles de acción hacia la
Objetivos estratégicos organización. Incluye todos los recursos de la misma incluidos, los
stackeholders de todo el panorama.
Análisis interno Fortalezas y Debilidades de una organización
Análisis externo Oportunidades y amenazas.
La Planeación Estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer el quehacer y el
camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en
cuenta los cambios y demandas que impone su entorno.

Planeación Estratégica es un ejercicio de y, especialmente, de los planes de acción que conducirán

a alcanzar estos objetivos.

¿Por qué hacer planeación estratégica?

La Planeación Estratégica proporciona un marco real para que, tanto los líderes, como los
miembros de la organización, comprendan y evalúen la situación de la organización. Ayuda
a alinear al equipo con el fin de que empleen un lenguaje común basados en la misma
información, lo que ayudará a que surjan alternativas provechosas y de valor para la
organización.
El plan estratégico de una organización establece el quehacer de cada miembro, lo que
garantiza que las acciones de cada uno estén direccionadas hacia el cumplimiento de las
metas a futuro.

La Planeación Estratégica es muy importante dentro de la estructura de cualquier tipo de

organización. Sin embargo, no solo es importante su formulación, su seguimiento, es igual de
importante pues a partir de los resultados es que realmente se pueden establecer cambios y
tomar decisiones.
 Modelos de planeación estratégica.
Balanced Scorecard.

El Cuadro de Mando Integral es una metodología de

Planeación Estratégica que permite evaluar el
funcionamiento de una organización a partir de cuatro
perspectivas clave: La perspectiva financiera, la
perspectiva del cliente, la perspectiva de procesos y la
perspectiva de aprendizaje y crecimiento. Además
organiza la Planeación Estratégica en términos de
objetivos, indicadores e iniciativas.

Mapa estratégico.

Es una herramienta visual diseñada para comunicar el plan

estratégico a toda la organización. El Mapa Estratégico es
muy importante para el Balanced Scorecard, sin embargo,
no es exclusivo para esta metodología. A modo de
resumen, este ofrece la posibilidad de comunicar la
Planeación Estratégica desde lo gerencial hacia todo el
equipo, por medio de un formato fácil de digerir y
entender.
Análisis DOFA (FODA).

Es una herramienta de análisis de una organización

que se basa en sus características internas
(Debilidades y fortalezas) y sus características
externas (Amenazas y oportunidades). A partir de la
evaluación de estas características, el análisis DOFA
permite conocer la situación real en la que se
encuentra una organización y así ayuda a plantear la
estrategia futura.

Análisis PEST.

Por sus siglas en ingles PEST (Política, económica,

sociocultural, tecnológica) pretende analizar el
entorno industrial o empresarial de una organización
a partir de estos cuatro factores, así, pretende
determinar cómo ese entorno podría afectar a la
organización. Usualmente el Análisis PEST se usa
dentro de las características externas del Análisis
DOFA.
Análisis de brechas (GAP ANALYSIS).

Este modelo pretende comparar dónde está una organización actualmente y a dónde
pretende llegar. Una vez existe esta comparación, se busca establecer cómo cerrar esta brecha.

Análisis porter de las cinco fuerzas.

Es un modelo estratégico que establece un marco para

evaluar el nivel de competencia dentro de una industria y
así poder desarrollar una estrategia de negocio. Para este
análisis se articulan cinco fuerzas que determinan la
intensidad de la competencia y la rivalidad en la
industria. Las cinco fuerzas son:
•Poder de negociación de los compradores o clientes
(F1)
•Poder de negociación de los proveedores o
vendedores (F2)
•Amenaza de nuevos competidores entrantes (F3)
•Amenaza de productos sustitutos (F4)
•Rivalidad entre competidores (F5)
Discusión. Solución de problemas y toma decisiones

Concepto de problema:

a) Un problema es algún asunto o una cuestión a la cual se necesita buscar una solución.
b) Es un procedimiento dialéctico que tiende a la elección o al rechazo o también a la verdad y
al conocimiento (Aristóteles).
c) El Problema o la proposición problemática es una proposición principal que enuncia que
algo puede ser hecho, demostrado o encontrado (Jungius).
d) Es un proposición práctica demostrativa por la cual se afirma que algo puede o debe ser
hecho (Wolff).
e) Son proposiciones demostrativas que necesitan pruebas o son tales como para expresar una
acción cuyo modo de realización no es inmediatamente cierto (Kant).
f) Es una situación que implica un no saber y por consiguiente una necesidad para hallar la
solución.
g) Es la definición de los estados de incertidumbre funcionales, operativos y o administrativos
propios de situaciones y eventos.
h) Todo problema aparece a raíz de una dificultad; ésta se origina a partir de una necesidad, en
la cual aparecen dificultades sin resolver.
Concepto de solución:

a) Solución, del latín solutĭo, que se refiere a la acción o efecto para resolver alguna dificultad o
duda. Tiene dos grandes usos. Por un lado, se trata de la acción y efecto de resolver una
dificultad o una duda. Por el otro, solución es la acción y efecto de disolver.
b) La solución supone la satisfacción de una inquietud o la razón con que se destraba un
problema.
c) Una solución puede ser la respuesta a una duda, el resultado de un proceso o el desenlace de
un asunto.
d) La solución puede ser aquello que nos permite resolver un problema o duda. Solucionar algo,
por lo tanto, es resolverlo o darlo por terminado.

Concepto de solución de problemas:

a) La solución de problemas consiste en la generación de opciones o posibles rutas a seguir para

hacer cambios alrededor de una situación que genera inconformidad.
b) Es el proceso mediante el cual se llevan a cabo diversas acciones para la resolver.
c) Es cuando generamos un camino a seguir para poder resolver o hacer cambios en situaciones
alrededor de un problema.
 Proceso de solución de problemas.
La solución de problemas se realiza a través
de un proceso integrado basado en la
metodología de Edward Krick, al cual, se le
incorporará la evaluación de resultados
como fase culmen.

El proceso para la resolución de problemas

quedará definido en seis pasos:

Paso 1. Identificación y selección del Se pueden realizar las siguientes preguntas

problema. como ayuda para la selección del problema:

Esta etapa hace referencia a encontrar el ¿Dónde está ocurriendo?

problema y estar consciente de que en un ¿Qué es lo que ocurre?
momento dado se debe tomar una decisión para ¿En qué momento sucede?
encontrar la solución al problema. ¿A quién involucra?
¿Por qué ocurre este problema?
Las técnicas más utilizadas para identificar el problema son:

• Tormenta de ideas
• Análisis de Pareto
• Votación ponderada
• Reducción de listado
• Entrevistas
• Encuestas

Tipos de problemas:

Soluciones incompletas. Cuando solo se resuelven aspectos superficiales de los problemas y no se

ha determinado cuál es la causa fundamental del problema.

Problemas recurrentes y en aumento. Cuando no se logra tener una solución completa resurgen
problemas pasados o generan nuevos problemas en alguna otra parte de la organización.

La urgencia sustituye a la importancia. Cuando se tiene que resolver algún problema y no se

hacen los cambios necesarios para un proceso y solo se interrumpe.

Problemas que se convierten en crisis. Cuando todas las dificultades se convierten en una bola de
nieve que no se detiene antes de un plazo límite.
Paso 2. Análisis del problema.

Para poder realizar el análisis es fundamental tener datos e información y tener la confianza en
esos datos. Si el problema resulta muy complejo se deberá dividir en segmentos y así se podrá
describir cada uno de los segmentos del problema. Se deben de asignar prioridades cuando son
muchos, para ver con cuál se va a empezar y seguir la secuencia que se fijó.
Las técnicas más utilizadas para el análisis son:
• Campo de fuerzas
• Votación ponderada
• Análisis de Pareto
• Análisis causa efecto
• Escritura de ideas
• Grupos nominales
• Gráfico de sectores
• Histograma

Paso 3. Generar soluciones potenciales al problema.

Para llegar a la solución de un problema se pueden generar varias alternativas de solución, estas
alternativas están basadas en la incertidumbre. Para encontrar estas soluciones se deben ver la
condición deseada en el paso 1 y los datos que se analizaron en el paso 2.
Se pueden generar las siguientes preguntas para Paso 4. Evaluación de alternativas de
facilitar este paso: solución (Toma de decisiones y planes de
acción).
• ¿Cómo pueden eliminarse las causas del
problema? Se realiza un estudio de cada una de las
• ¿De qué manera pueden reducirse las posibles alternativas de solución para el
fuerzas negativas del problema? problema, se deben identificar las ventajas y
• ¿Cómo aumentar las fuerzas positivas? desventajas de cada una de acuerdo a los
objetivos de la organización y asignar un valor
Las herramientas más utilizadas son: ponderado.

• Tormenta de ideas Será clave tener presente los fundamentos para

• Análisis de Pareto la toma de decisiones:
• Matriz de jerarquización • Definir los problemas
• Recopilar datos
Para lograr generar soluciones potenciales. • Generar opciones
• Elegir un curso de acción
• Generar ideas, tantas como sean posibles y
que todas nos lleven a una solución Se tienen que analizar varios aspectos para la
• Utilizar experiencias pasadas toma de decisiones, la forma en que se
• Esclarecer las sugerencias que se dan abordarán en al problema que se quiere
• Que puedan participar personas ajenas al resolver, posibles soluciones y el grado de
grupo riesgo que tomará cada una de ellas.
• Comparar las soluciones con el paso 1 y 2
Paso 5. Implementación de la solución del problema.

Después de que ya se completaron los 4 pasos anteriores, la aplicación de la solución escogida

debe de constituir un paso relativamente directo. A pesar de que muchas de las soluciones
parecen ser las mejores fracasan por los siguientes aspectos.

• El planteamiento se confunde con el pronóstico.

• Las conjeturas sobre el tiempo son optimistas.
• No se han elaborado planes de contingencia.
• El plan no se comunica o actualiza apropiadamente.
• No se logra el compromiso necesario.

Se debe seleccionar una o varias alternativas de acuerdo a la evaluación para la obtención de

mejores resultados, para lo cual se debe tomar en cuenta las siguientes preguntas:

• ¿Con cuál alternativa tiene más probabilidades de resolver el problema?,

• ¿Se cuenta con los recursos necesarios?,
• ¿Cuál es el grado de riesgo inherente a cada alternativa?

Para la planificación de la solución se debe tomar en cuenta las medidas y/o procesos que
deberán modificarse en la organización, los recursos humanos, financieros e infraestructura que
se necesitaran, el tiempo en que se llevara a cabo y quienes serán los responsables.
Las técnicas más utilizadas en la Este paso se encarga de garantizar que la
implementación de la solución son las planificación de la solución se este llevando a
siguientes: cabo según lo esperado a partir de los controles
• Diagrama de Gantt correctos para el aseguramiento de los objetivos
• Diagrama de Pert deseados.
• PNI
• Planes de contingencia Las técnicas más utilizadas son:
• Hoja de balance
La Implementación se realiza considerando: • Planes de contingencia
• PNI
1. Seguir el plan del paso 4
2. Utilizar un sistema de control para medir Metodología de evaluación:
el avance
3. Poner en práctica los planes de 1. Establecer criterios sobre resultados
contingencia según las necesidades. 2. Compare con los datos recopilados para
4. Recopilar los datos para la evaluación de analizar el problema en el paso 2
la eficacia de la solución. 3. Compara con la condición deseada del paso 1
4. Comprobar si hay nuevos problemas creados
Paso 6. Evaluación de la solución. por las soluciones
El sexto paso hace que el método en 5. Acordar comenzar el proceso en caso de que
completo forme un círculo cerrado. Solo se subsista el problema o se hayan derivado
puede cerrar el círculo hasta que se evalúan otros.
los resultados.
Concepto de decisión.

a) Es la determinación para actuar ante una situación que presenta varias alternativas.
b) La palabra proviene del latín decision, que significa 'opción tomada entre otras posibilidades'.
c) Decisión se refiere a la resolución que se elige para alguna cosa.
d) La decisión supone un comienzo o poner fin a una situación; es decir, impone un cambio de
estado.
e) Resultado de un proceso mental-cognitivo de una persona o de un grupo de individuos.
f) Corresponde a la etapa final de un proceso de razonamiento orientado a la solución de
problemas.

Concepto de toma de decisiones.

a) Es el proceso de selección entre dos o más alternativas después de realizar un previo análisis
una serie de factores que intervienen de forma directa para elegir la más adecuada.
b) Proceso de solución de problemas y toma de decisiones.
c) Proceso que consiste en concretar la elección entre distintas alternativas.
d) El emprendimiento de opciones que pueden modificar sustancialmente el curso de los hechos.
A este proceso se le llama "toma de decisiones".
Proceso para la toma de
decisiones. Paso 1. Identificación
del problema

El proceso de toma de decisiones

puede variar de acuerdo a diversos
Paso 2. Análisis del
criterios y este puede ser corto o tan problema
extenso como se desee.
Paso 3. Generar
Es importante mencionar que la toma soluciones
potenciales al
de decisiones es un proceso que está problema

inmerso en el proceso de resolución de

problemas, lo que se volverá un
subproceso, por lo que lo pasos Paso 4. Evaluación
de alternativas de
establecidos dependerán de la solución

perspectiva en la que se analice una

Paso 5.
situación: Problema o Decisión. Implementación de la
solución del
problema

Paso 6. Evaluación
de la solución
Caso practico.

La empresa DIFIA que se dedica a la proveeduría de suministros tiene ya especificas ciertas políticas
en el servicio a sus clientes. Actualmente se ha presentado una situación en la que un cliente nuevo
está colocando un pedido de 20,000 unidades pagadero en tres de días de alrededor de $10,000 en
artículos diversos. Dicho cliente está solicitando un descuento especial del 10% debido a la cantidad
de la orden que está colocando garantizando quedarse como cliente con fidelidad y que seguirá
ordenando cantidades similares. Cabe mencionar que la política de la empresa establece que los
descuentos por pedidos grandes solo se otorgan a clientes con una antigüedad de 1 año de
fidelización, caso que no aplica al actual cliente. Ahora bien, este nuevo cliente, al planteársele la
situación de la política de la empresa amenaza con suspender el pedido si no se logra un acuerdo de
aplicar un descuento.

En estos momentos que la economía empresarial se está recuperando luego de todos los retos que se
han enfrentado, han causado muchas dificultades y un pedido pagadero con rapidez no es
despreciable y ayudaría a llegar a la meta de la semana.

Como gerente de ventas de DIFIA tiene que resolver este impase que se está generando y establecer
una solución en menos de 24 horas ya que el cliente llamará para confirmar la decisión de la empresa
y él tomar cartas en el asunto.
Paso 1. Identificación del problema.

¿Se le debe hacer el descuento al cliente incluso cuando no cumple los requisitos establecidos en
las políticas de empresa?

Paso 2. Análisis del problema.

Como se conoce, DIFIA es una empresa con mucha solidez y con mucho respeto de sus políticas
establecidas, en este sentido, la política de otorgar descuentos a clientes con un

año de antigüedad y con cierto record surgió ya que, anteriormente a muchos clientes se les daba
un descuento desde la primera compra y esos clientes ya no regresaban. Adicionalmente dentro de
la solidez que DIFIA tenía estaba un gran portafolio de clientes que debía atender quienes se
sometían a sus políticas.

Luego de una situación problemática como la vivida, los márgenes de contribución se han visto
reducidos drásticamente, sin embargo, debido a las situaciones propias de la empresa, hay muchas
políticas o reglas que no se han tropicalizado a fin de poder adaptarse a una nueva realidad. En
este momento, se está en la disyuntiva en dar o no un descuento que al final se traduce en ganar
un cliente o perderlo y con ello un ingreso muy representativo.
Paso 3. Generar soluciones potenciales al problema.

1. No hacer el descuento.
2. Hacer el descuento del 10% incumpliendo la política.
3. Modificar la política con un nuevo margen de descuento.

Paso 4. Evaluación de alternativas de solución.

Se evalúan las propuestas, para lo que podemos recurrir a un sistema de puntuación para poder
compararlas. Para este sistema de puntuación se busca evaluar 3 componentes: Normatividad,
Finanzas y Servicio al cliente.

Para las puntuaciones se establecerá una escala del 1 al 3 en donde uno es una puntuación baja y
tres es la más alta.

Opciones Normatividad Finanzas Servicio al Cliente Total

No hacer descuento. 3 1 1 5

Hacer el 10% de descuento. 1 3 2 6

Modificar política. 3 3 1 7
Opción 1.

La primera opción corresponde a no hacer el descuento. Con esta opción se puede observar que la
empresa cumpliría su política, con ese se asegura el propósito y cumplimiento de la norma que se
había planteado. Sin embargo, esto traería un impacto muy bajo en el cliente y en las finanzas ya
que se perdería al cliente y por ende el ingreso.

Opción 2.
Hacer un 10% de descuento implica un total incumplimiento de la política, por lo que también
implica un mal servicio al cliente la que si le tocó que cumplir con este requerimiento y que
podría resentirse por estas decisiones. Esto podría implicar la pérdida de clientes importantes.

Opción 3.
Esta opción implica el hacer una reevaluación de las políticas de servicio al cliente y de acuerdos
de negocios. En este sentido para no desaprovechar al cliente se propone un punto intermedio en
donde se le ofrece al cliente un descuento no del 10% sino del 5% logrando establecerlo en la
política y así iniciar un proceso de fidelización del cliente.

Paso 5. Implementación de la solución del problema.

En este caso implica la creación en formal de una esta nueva política, sin embargo, ante la
premura de dar una respuesta al cliente, se ha optado por hacerle una excepción nominal, no del
10% sino del 5% buscando una posterior aplicación de excepción en una política empresarial.
 La nueva política quedaría:

• Para clientes con menos de un año de antigüedad y por compras mayores a $5,000 se
autoriza un descuento del 5%.
• Para clientes con más de 1 año de antigüedad (este inclusive) y por compras mayores a
$5,000 se autoriza un descuento del 10%.

Paso 6. Evaluación de la solución.

Una vez que se ha planteado la propuesta al cliente, es necesario hacer una labor de
seguimiento a la implementación definitiva de la política, a fin de evaluar cómo ésta,
colaboraría con la nueva fidelización de cliente.

Discusión. Administración por objetivos.

La administración por objetivos es una estrategia
empresarial desarrollada por el departamento de recursos
humanos que consiste en motivar a los empleados
fijando metas que tendrán algún tipo de
¿Qué es la administración por
objetivos (APO)?. reconocimiento o premio al ser alcanzadas. Esta estrategia
propone una dinámica de trabajo que no solo establece una
hoja de ruta en base a un objetivo final, sino que también se
fundamenta en pequeñas metas para lograr grandes
resultados.
 Fases.
La administración por objetivos se divide en tres fases:

• En la que se fijan los objetivos entre los distintos componentes de la organización.

Inicial

• Consiste en la ejecución de reuniones programadas con gerentes y colaboradores

para revisar el estado de los pequeños objetivos establecidos. En esta fase, es
importante que se tengan disponibles herramientas de comunicación para ofrecer
Seguimiento feedback y alternativas de mejora para los colaboradores.

• Se fija en un principio para evaluar el estado del proyecto, conocer cuáles metas y
objetivos se lograron y cuáles deben ser reenfocados o mejorados.
Evaluación