NUCLEO INTEGRADOR

JULIETH ANDREA ARCINIEGAS ORDOÑEZ

NATHALIA MARGARITA LEON LOZANO

JUAN SEBASTIAN PERDOMO BURGOS

UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

BUCARAMANGA

2017
TABLA DE CONTENIDO
 1. ANTEPROYECTO

Nombre del Posición Descripción del Producto Diferenciación de

Producto Arancelaria la Competencia
Seleccionado
Es un mocasín, su material es en cuero
natural y su suela es en cuero regenerado. La innovación de
ZAPATOS 6403.51.00.00 Las medidas escogidas para el producto nuestros productos
DIANA EN son las tallas de la 34 a la 41. la tomamos de la
CHAROL Se ofrecen 12 tonalidades diferentes y comodidad, sin
cuenta con una suela en cuero en color tener que sacrificar
marrón, a su vez tiene una hebilla con la el estilo y buen
marca de la empresa en color dorado en gusto, para así
acero inoxidable. llevarles a nuestros
clientes un producto
original y exclusivo.

Listado de
Competidores

Es un producto que
se puede usar en
todas las formas, es
formal, casual y le
ofrece a nuestro
cliente un toque de
originalidad en sus
looks.
Es un zapato original de nuestra tienda,
Nuestro producto
Mario Hernández.
tendría presentación
Su precio comercial es de 470.000 COP
en países como
Italia y Francia
La cantidad que vamos a comercializar es
puesto que estos
un contenedor de 20”
países son cuna de la
moda.
IMPORTANCIA DE NUESTRO PRODUCTO

Mario Hernández es una empresa colombiana, logrando atraernos por innovación

y calidad del producto con un amplio portafolio en bolsos, billeteras, calzado y

otros. Es importante llevar acabo nuestra propuesta para ayudar a la empresa Mario

Hernández a mercados internacionales diferentes a América Latina que es donde

ya se encuentran instalados.

El producto como tal que hemos seleccionado es el cazado, ya que es el más

innovador con una alta calidad de elaboración en un cuero natural con diseños

pensados en la comodidad del consumidor, pero sin quitar el toque de elegancia.

Entonces como podemos ver al haber seleccionado una empresa como Mario

Hernández nos beneficia en su grande innovación y su amplia gama de calzado que

nos ofrece como lo es deportiva, elegante, y para demás tipo de momentos como lo

es en las diferentes pasarelas que han participado en Colombia modas y otros

eventos que los ha seleccionado como principales innovadores en este campo de la

moda actualizando su portafolio proponiendo modas inusuales logrando una buena

impresión en el mercado.
 ANALISIS D.O.F.A
DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES
-Bajo índice de -Numero representativo de -Innovación -Apertura comercial
ventas dependiendo competidores alrededor de la -La empresa maneja -Aprovechamiento del
de las Temporadas empresa un alto nivel de TLC
-Desconocimiento de -Muchas veces se lanza un calidad en sus -Disposición de un
canales de producto al que se apostó productos mercado legal
comercialización mucho y no funciona -La empresa maneja capacitado para un buen
-Poca capacidad de -Cambios económicos en los un sitio estratégico reclutamiento
promoción mercados globalizados -La empresa maneja -Diversificar líneas de
varias líneas de producción
producto

1.1 PROBLEMA

1.1.1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Oportunidad de internacionalizar y posicionar la marca Mario Hernández, por

medio del producto MH MOCS, teniendo en cuenta estrategias de estudio de

mercado y proceso de internacionalización del mismo.

1.1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son las oportunidades que tiene Mario Hernández de extender y

comercializar su producto MH MOCS, en un país determinado?

1.1.3. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

Mario Hernández diseñó este producto con la intención de llegar a mujeres de todas

las edades ofreciendo un estilo juvenil, original, cómodo y sin perder la elegancia

MH MOCS es el resultado de la exploración de otros medios para expresar los

ideales creativos de sus diseñadores.

Gracias a las fieles convicciones estéticas por parte de los creadores, han generado

una marca que hace la diferencia no solo desde el diseño, sino, además, desde sus

principios de producción: no serializar, reutilizar, practicar el comercio justo,

buscar y generar nuevos materiales, son algunas de sus premisas.

Mario Hernández es la persistencia y la claridad para comunicar a través de sus

creaciones un lenguaje y una estética coherente y diferenciada, que ha situado a la

marca como una de las más sobresalientes y con mayor proyección en el diseño

independiente colombiano, es por esto que Mario Hernández quiere extender su

marca y productos a nivel internacional, pero dirigiéndose exactamente al mercado

europeo.

Teniendo en cuenta las exportaciones Colombianas de Calzado, hacía el mercado

europeo pudimos concluir que los zapatos casuales son los de mayor venta y

representan casi la mitad del mercado. En cuanto al calzado femenino, tiene mayor

demanda aquellos con tacones o plataformas bajas, tal como son las características

del producto MH MOCS.

1.2 JUSTIFICACION

El presente estudio tiene un grado de importancia fundamental para el

desarrollo de la empresa Mario Hernández, ya que a través de éste se proyecta

el desarrollo de ideas que contribuyan de manera positiva a la incursión del

producto MH MOCS al mercado Internacional de manera que se obtenga

beneficios tanto para la organización en plan de incursionar y del mercado en

el cual se generara la estrategia.

Se obtendrán beneficios de carácter gerencial, de mercadeo, logístico y

financiero debido a que la experiencia que otorga todo el proceso de incursionar

en un mercado nuevo permitirá generar ingresos representativos al mismo

tiempo que se genera evolución en el ejercicio práctico del proceso de

exportación y los subprocesos adyacentes como lo son redes de distribución,

estrategia de mercadeo y remuneraciones a nivel empresarial y de marca.

El principal motivo por el cual se merece realizar una investigación es el hecho

de no poder entrar a la deriva a un país con un producto nuevo sin conocer sus

costumbres, moda, entre otros, donde el producto puede llegar a ser rechazado

en un país y así perder la inversión y el esfuerzo que se hizo en la introducción

del producto al mercado internacional.

Logrará resolver problemas como falta de innovación en eventos como lo son

pasarelas, allí mostrando los productos de la marca Mario Hernández para así

brindar soluciones en el aspecto de moda en un mercado internacional.

1.3 OBJETIVOS

1.3.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar las oportunidades que tiene Mario Hernández de extender y

comercializar su producto MH MOCS, en un país determinado.

1.3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Diseñar una estrategia de carácter gerencial y administrativo con el fin

obtener un mayor posicionamiento de la marca Mario Hernández a través de la

exportación del producto MH MOCS a nuevos mercados internacionales.

• Analizar financieramente la viabilidad de las estrategias planteadas, para

observar si el proyecto es rentable basándose en los indicadores financieros de

la empresa Mario Hernández.

• Establecer una estrategia de mercadeo con el fin de penetrar mercados

internacionales de la empresa Mario Hernández llevando el producto MH

MOCS a mercados internacionales.

• Establecer procesos de distribución para el producto MH MOCS que

permitan obtener un ajuste a la naturaleza del producto y a los requerimientos

del mercado objetivo.

 1.4 CRONOGRAMA

Actividades Meses
1 2 3 4

Selección de la empresa,
X X
producto y el Anteproyecto

El problema de investigación,
X
descripción y su formulación.

Objetivos generales y
específicos enfatizando en
objetivos generales, x
financieros, de mercadeo y
logísticos
Diagnóstico de la empresa,
análisis de competitividad y
x
productividad, análisis
financieros.
Oportunidades de mercado x

Estrategias de inmersión x x
Evaluaciones financieras y
conclusiones finales del
x x
proyecto evaluando su
viabilidad.
2. DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA

VENTAJA COMPETITIVA

Mario Hernández cuenta con una marca de gran valor, que hace la diferencia no

solo desde el diseño, sino, además, desde sus principios de producción: no

serializar, reutilizar, practicar el comercio justo, buscar y generar nuevos

materiales.

ANÁLISIS INTERNO

RECURSOS:

TANGIBLES

Mario Hernández cuenta con 60 tiendas a nivel global, 32 en Colombia Y 28 en

Venezuela, México, Panamá, Costa Rica, Aruba y Rusia.

Materia prima, como el cuero para la producción de zapatos y bolsos.

Maquinaria, necesario para la producción y diseño de la ropa.

Equipos tecnológicos, necesarios para el fácil acceso a publicidad y demás.

INTANGIBLES

Registros contables, tales como estados financieros, balance general, libros

contables.

La relación con los usuarios

Información de las redes sociales y bases de datos

El conocimiento a la hora de diseñar los productos.

RECURSOS HUMANOS

Contar con un equipo de trabajo motivado, eficiente, especializado y con vocación

de servicio al cliente.

Comunicación Empleador- empleado para así poder contar también con el proceso

de formación, adaptación al negocio, integración en la cultura corporativa,

prevención de riesgos laborales, etc.

CAPITAL ORGANIZACIONAL
CAPACIDADES

CLASIFICACIÓN DE LAS CAPACIDADES

CAPACIDADES FUNCIONALES

Mejoramiento de la dotación de recursos, adquisición externa y el desarrollo y

mejora interna de Mario Hernández. Explotar los recursos actuales en la parte

externa e interna de Mario Hernández, con estrategias corporativas y competitivas

con la comercialización de los recursos con el fin de que el producto fabricado en

este caso ZAPATOS DIANA EN CHAROL tenga una mejor calidad y sea gusto

del cliente.

CAPACIDADES CULTURALES

Capacidad de colaboración externa con socios estratégicos o partners para

desarrollar sinergias, facilidad de localización de servicios, asesores,

colaboradores, etc., para lograr generar una innovación más amplia en el producto

ZAPATOS DIANA EN CHAROL y la actitud que tiene la empresa Mario

Hernández frente al riesgo.

 Fortalezas: Debilidades
 Innovación  Bajo índice de ventas
 La empresa maneja un alto dependiendo de las Temporadas
nivel de calidad en sus  Desconocimiento de canales de
productos comercialización
 La empresa maneja un sitio  Poca capacidad de promoción
estratégico
 La empresa maneja varias
líneas de producto
Oportunidades: F-O D-O
 Apertura comercial  Gracias a la innovación que  Gracias a los TLC que tiene
 Aprovechamiento del TLC tiene ALADO, se puede Colombia cuando se de una
 Disposición de un mercado aprovechar los diferentes temporada de ventas bajas en el
legal capacitado para un TLC para llegar a mercados país esta se aprovechara para
buen reclutamiento internacionales y suplir la estar en mercados internacionales
 Diversificar en líneas de necesidad del mercado  Teniendo una amplia
producción internacional diversificación de la línea
 Gracias a su amplia línea de productiva no será tan necesario
producción ALADO puede optar por muchas promociones
diversificar en su mercado logrando segmentar
internacional adecuadamente el mercado
internacional

Amenazas: F-A D-A

 Numero representativo de  Al tener muchos  Comercializar el producto a nivel
competidores alrededor de competidores alrededor de internacional para que no afecten
la empresa ALADO se logran evadir los competidores de su alrededor
 Muchas veces se lanza un por su innovación y calidad y tampoco ser afectados por la
producto al que se apostó del producto en el cual se temporada baja en que se
mucho y no funciona enfoca la empresa encuentran
 Cambios económicos en  Al fracasar en algún nuevo  Mejorar su parte de mercadeo
los mercados globalizados producto ALADO logra para aplicar promociones para
mejorar esas situaciones por evitar los cambios económicos en
su variedad en la línea los mercados y el fracaso en la
productiva parte de lanzamientos de un
nuevo producto
ANALISIS FINANCIERO

Mario Hernández es una empresa que desde sus inicios ha implementado acciones

para superar las barreras de entrada en el acceso, en general podemos ver en cada

uno de los indicadores que desde el 2011 al 2014 han fluctuado de manera positiva,

pero el cambio lo podemos visualizar del año 2014 al 2015, por ejemplo, la cantidad

de ventas aumento aproximadamente en un 4% pero la utilidad neta de las ventas

no ha visto reflejado dicho aumento, esto lo podemos concluir por lo que Mario

Hernández cuenta con precios realmente altos lo que hace que el consumidor opte

por comprar los productos de menor valor comercial.

Al haber bajado la utilidad neta de la empresa, podemos ver que en el año 2014 al

2015 hubo un incremento del 7% en el indicador de endeudamiento y a su vez

podemos ver que en cuanto al indicador de apalancamiento incremento en 37% en

estos mismos años, esto se debe que la empresa está invirtiendo en alta tecnología

para hacer su proceso de producción más innovador.

Gracias al aumento de la cantidad de ventas, el indicador de proveedores de

volumen de negocios aumento al igual que los días de inventario, esto es por lo que

al tener mayores ventas invierten más en materias primas y se ve más la rotación

en el inventario de los productos.

En cuanto al indicador de liquidez podemos observar que en cada uno de los años

se presenta un aumento, a pesar de que en el 2015 se presentaron desniveles en los

demás indicadores, esto nos demuestra que Mario Hernández cuenta con buen

musculo financiero para respaldar diferentes situaciones y proyectos que la

empresa requiera.

En las exportaciones e importaciones, Mario Hernández nos muestra que a través

de los años se ha mantenido en superávit, pero del año 2014 al 2015 las

exportaciones cayeron en aproximadamente más del 50% ya que según lo dice su

creador hace falta innovación en los diseños y en materiales.

Para concluir podemos decir que es una empresa muy bien posicionada, que tiene

indicadores financieros realmente competitivos, las falencias que ha tenido en

algunos de estos es porque, para nosotros Mario Hernández cuenta con precios

demasiado altos que no están alcance de cualquier persona y un agravante es que

en los últimos años ha salido al mercado una marca llamada “Mario Ríos” que es

una imitación muy similar a esta, que ofrece zapatos, quizás no de la misma calidad,

pero si el mismo diseño y precios asequibles a toda clase de público.

2.1 CARACTERIZACION DEL SECTOR

2.1.1 VARIABLES ECONOMICAS

CUANTO REPRESENTA EL SECTOR EN EL PIB

La marroquinería hace parte de una de las industrias más importantes de Colombia,

la industria del cuero, que de acuerdo al Departamento Administrativo Nacional de

Estadística (DANE), es la fuente de trabajo del 0,6% de la población a nivel

nacional, y a su vez representa el 0,27% del Producto Interno Bruto (PIB) del país.

PIB INDUSTRIAL

La Industria del cuero y el calzado, considerado integralmente como cadena de

valor, contribuye con el 2.1% del PIB industrial del país, de ahí la relevancia de la

feria que congrega a lo más destacado en producción y fabricación de calzado,

cuero y marroquinería.

NIVELES DE PRODUCCION Y VENTAS

PRODUCCION
VENTAS

De los 161,97 billones de pesos que los colombianos consumieron en todo tipo de

mercancía entre enero y junio del 2012, 1,34 billones los destinaron a comprar

zapatos.

CONTRIBUCION AL EMPLEO

Son aproximadamente 60 mil empleos directos y más de 100 mil empleos indirectos

que el sector del calzado y el cuero está aportando a la economía colombiana, pero

hay que tener en cuenta que la problemática de la informalidad que se presenta

actualmente también está en aumento.

BALANZA COMERCIAL
EMPRESAS PRODUCTORAS A NIVEL REGIONAL Y NACIONAL

2.2 TENDENCIAS MUNDIALES, RETOS Y OPORTUNIDADES

Tratados de libre comercio en los que se incluye el sector, principales exportadores

e importadores de productos textiles en el mundo

TLC (de acuerdo a la tabla anterior)

CAN: Bolivia, Ecuador y Perú.

Unión Europea: 27 países.

MERCOSUR: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.

Triángulo Norte (TN): El Salvador, Guatemala y Honduras.

IMPORTACIONES
AGREMIACIÓN A LA QUE SE ENCUENTRA ADSCRITA EL SECTOR

Asociación colombiana de industriales del calzado el cuero y sus manufacturas

Está constituido en un 98% por micro, pequeña y medianas empresas (Mipymes),

tiene mucho camino por recorrer, y buenas perspectivas para exportar sus productos

a [Link]., Países Bajos, Brasil, Guatemala, Perú, Ecuador, Chile, Rusia, y el

Triángulo Norte. A la Unión Europea el calzado colombiano llega con cero

aranceles.

Acicam considera que las negociaciones de un acuerdo bilateral con Estados

Unidos traerán beneficios para las empresas de la cadena del cuero, manufacturas

de cuero y calzado. Si bien la renovación del Atpdea para las manufacturas de cuero

y la ampliación para incluir el calzado, le dio una señal positiva al sector, la

negociación y posterior firma del TLC contribuirá a dar la continuidad y estabilidad

necesarias para proyectar con mayor certidumbre la actividad exportadora.

INNOVACION APLICADA A LAS EMPRESAS DEL SECTOR

 Innovación tecnológica, La industria textil a través de la creación de nuevas

máquinas y la aplicación de nuevas tecnologías ha innovado, a través de los

diversos productos y servicios que ofrece y las nuevas creaciones o las

mejoras a los productos ya existentes que de ella se desprenden, también la

inversión en software es necesaria, sobre todo en el desarrollo de productos

y soluciones informáticas orientadas al fabricante de confección que le

permitan sistematizar todos los procesos del ciclo productivo para no sólo

disminuir costos sino ser más eficiente.

  Innovación social, hoy en día es indispensable la interacción de las

empresas con la sociedad en su conjunto, permite a las empresas innovar,

captar las necesidades de la sociedad, permitiéndoles ofrecer mejores o

nuevos productos.

Las empresas innovan para incrementar los márgenes de ganancia, esto lo logran

aumentando el valor de los productos que ofrecen, para percibir mayores

beneficios, la meta es reducir costos, realizando innovación de procesos,

innovaciones tecnológicas, encontrando y adaptando nuevas ideas, o simplemente

descubriendo nuevos insumos o nuevas aplicaciones para los insumos preexistentes

DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS

Cuero

Bruto

SEMITERMINADO

Es un material estable, y mecánicamente apto para ser manufacturado; pero se

ensucia fácilmente, absorbe agua y grasitud, abarca desde el curtido hasta el secado,

se define el artículo y se clasifica.

TERMINADO

Se incorporan otros productos químicos que le confieren al cuero distintas

características en su terminación y resistencia al uso, permitiéndole ser empleado

directamente por los sectores manufacturero

Calzado

 De cuero

 De caucho o plástico

 Textil

 Partes y componentes

 Otros

Marroquinería

 Artículos de bolsillo

 Bolsos de mano

 Maletas

 Prendas

 Guantes

 Cinturones y accesorios

 Otros

EL ENTORNO

FACTORES EXTERNOS

FACTORES ECONOMICOS

A pesar que Colombia ha presentado un buen desempeño económico en la última

década, su infraestructura ineficiente y las recientes inundaciones cuyas pérdidas

se estiman en 6 billones de pesos, entre las cuales se encuentran perdidas en

plantaciones, viviendas, infraestructura vial y física del país y miles de

desplazamientos y muertes han generado un estancamiento en la expansión

económica del país.

La tasa de variación anual del IPC en Colombia en enero de 2017 ha sido del 5,5%,

3 décimas inferior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de

Precios al Consumo) ha sido del 1%, de forma que la inflación acumulada en 2017

es del 1%.

Hay que destacar la subida del 1,6% de los precios de Alimentos y bebidas no

alcohólicas, hasta situarse su tasa interanual en el 6%, que contrasta con el descenso

de los precios de Vestido y calzado del 0,2%, y una variación interanual del 3,6%.

Colombia ha logrado la aprobación de varios acuerdos de libre comercio

importantes: TLC con Estados Unidos, TLC con Canadá, y con el Triángulo Norte

(Guatemala, Honduras, y El Salvador), Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y

Uruguay), Chile, la CAN y la Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA). En

la actualidad se están llevando a cabo negociaciones con Turquía, Corea del Sur,

Panamá, y en un futuro cercano con Israel y Japón.

En cuanto al mercado local, el gobierno colombiano con el fin de fortalecer la

institucionalidad, y para incrementar los estándares de eficiencia, eficacia, equidad

y transparencia de la industria nacional, llevó a cabo una modificación en las

regalías, promulgó del estatuto del consumidor, y la ley anti trámites; y finalmente

se establecieron los diversos lineamientos para el aparato productivo colombiano,

y se establecieron diversas estrategias para incrementar la productividad y

competitividad de la industria colombiana a nivel mundial, entre los cuales se

encuentra la alianza público-privada, mediante el Programa de Transformación

Productiva.
FACTORES POLITICOS

Ley 905 de 2004.

Dado que la mayor parte de las empresas de calzado en el país son

Mipymes, es necesario poner entre las normas legales, aquella que rige este tipo de

empresas. Básicamente esta norma fue la que sustituyó la ley 590 del 2000, y en

ella se estipulan todas aquellas normas, requerimientos, beneficios, y demás

disposiciones que regulan la promoción y desarrollo de la micro, pequeña, y

mediana empresa en Colombia, e inclusive la internacionalización de la misma.

En esta, se legalizan diferentes medidas de apoque para el microempresario, como

es la prestación de servicios de capacitación, sistemas de información, mecanismo

para la financiación para la creación de nuevas empresas o el crecimiento de las

existentes mediante el Fomipyme.

FACTORES TEGNOLOGICOS

Uno de los factores críticos del sector del calzado que ha afectado drásticamente su

productividad, es que es un sector con mínima inversión y transferencia tecnológica

entre los diferentes grupos de interés.

El promedio compra de maquinaria en el sector en los últimos años ha sido de 1,6

máquinas por empresa, debido a los altos costos, acceso limitado a financiación,

ausencia de proveedores nacionales de maquinaria especializada. Sumado a esto,

son pocos los incentivos otorgados por el gremio que promuevan y faciliten la

compra de maquinaria u otras tecnologías especializadas.

FACTORES SOCIALES

Demografía y perfil de consumidores colombianos:

Colombia cuenta con 47.487.275 habitantes, en donde el 50,63% de la población

son mujeres y el 49,37% son hombres.

Los consumidores de calzado de acuerdo a los estudios desarrollados FENALCO,

(2008) tienen los siguientes perfiles en cuanto a su estilo de compra:

● Popular: Inclinación en la intención de compra como factor fundamental por el

precio.

Actualmente la mayor parte de la demanda está concentrada en este mercado.

Medio: El precio importa, pero se tiene en cuenta diseño y comodidad.

Alto: Calidad y el terminado del producto, tiene una gran relevancia en la decisión

de compra y por lo general el consumidor se vuelve fiel a la marca.

Capital humano y educación:

El capital humano en Colombia es uno de los más cualificados de Latinoamérica,

con alrededor de 1.800.000 graduados anuales en todo tipo de carreras a nivel

profesional, técnico y tecnológico; a su vez alrededor de 60.000 maestrías y 3000

doctorados año tras año.

Ministerio de Educación (2012).

Específicamente en el sector del calzado, la mano de obra es un problema que se

hace más preocupante cada día, ya que los jóvenes no tienen interés en trabajar en

las curtiembres, ni en las fábricas de producción dado que el trabajo allí exige

fuerza física y habilidad manual.

FACTORES COMPETITIVOS

El clúster de cuero y calzado del Valle del Cauca, siendo uno de los principales en

esta industria forma parte del programa de fortalecimiento a la competitividad de

clusters que se desarrolla por parte de la Universidad de Los Andes, con el apoyo

del Banco Interamericano de Desarrollo, y el Fomin, como entidades

patrocinadoras, y el CDP del cuero de Cali, como entidad promotora en la región.

En 2004 se suscribió el convenio de cooperación técnica, mediante el cual el Banco

Interamericano de Desarrollo -BID- designa a la Facultad de Administración de la

Universidad de los Andes como la agencia ejecutora del "Programa de apoyo a la

competitividad de clusters". El Programa se concibió con el propósito de establecer

un mecanismo institucional público y privado, con cobertura nacional, de apoyo al

desarrollo competitivo de clusters, que mostrará incrementos verificables en la

competitividad de las empresas participantes, a través de un mecanismo

concursable. El 58% de los recursos fueron aportados por el Fondo multilateral de

inversiones -FOMIN- del BID, y el restante 42% corresponden a recursos de

contrapartida nacional aportados conjuntamente por el Fondo para la

modernización de la micro, pequeña y mediana empresas -Fomipyme-, la

Universidad de los Andes, las entidades promotoras y los beneficiarios

pertenecientes a los proyectos seleccionados.

Los estudios de control de calidad realizados por ACICAM y CEINNOVA

complementados con los resultados de las auditorías de producto realizadas en las

empresas intervenidas en el Modelo de Gestión Integral (MIP/PTP), han

evidenciado que los principales problemas que afectan a la calidad del calzado

colombiano son: las técnicas empleadas en las fábricas para unir las piezas de suela

y capellada, el desconocimiento de las materias primas y las características

principalmente del cuero, las características técnicas de los pegantes y adhesivos,

entre otros.

Con base en estos hallazgos, ACICAM ha concretado dos acciones de formación

con expertos europeos del Instituto Tecnológico del Calzado y Conexas de España,

INESCOP, quienes impartirán conocimiento referente a las mejores prácticas

internacionales en la adhesión de productos de calzado, tipos de adhesión y técnicas

que permitan mejorar la calidad del calzado producido en Colombia.

Un reporte del Observatorio de Desarrollo Económico de Bogotá evidenció la

difícil situación que afronta el sector del calzado por cuenta de la competencia

china. En tan solo cuatro años, el volumen de zapatos proveniente de dicho país se

cuadruplicó, al pasar de 3,6 a 14,4 millones de pares entre 2008 y 2012.

Este crecimiento récord, sustentado en precios en promedio 50% por debajo de los

del resto del mundo, se traduce a su vez en un incremento de la participación del

gigante asiático como proveedor de zapatos en Bogotá. Hoy, de cada cien pares de

zapatos importados que llegan a la capital colombiana, 75 provienen de dicho país.

FACTORES GEOGRAFICOS

En la parte de los transportadores de carga por carretera le pidieron al Gobierno

declarar la emergencia logística, para solucionar los inconvenientes que se vienen

presentando en los diversos puntos de la cadena de movilización de mercancías a

lo largo y ancho del país.

Encontramos malas condiciones en las vías, resaltándolo en la época de invierno

donde se agrava la intensidad de las lluvias aumentando los tiempos de cargue y

descargue de contenedores, los horarios de atención, las restricciones en las

carreteras, las instalaciones físicas inadecuadas y la deficiencia de rutas, entre otros

factores.

Según su impacto, las dificultades están encabezadas por el estado vial, seguidas

del acceso a puertos y patios de contenedores, la ausencia de horarios de trabajo de

24 horas y las restricciones vehiculares.

En cuanto al acceso a los puertos, la encuesta revela que un camión tarda en

promedio 11 horas para ser recibido y entregar la mercancía, cuando la expectativa

de los transportadores no supera las dos o tres horas.

Otro de los problemas está en los generadores de la carga. Sólo el 13 por ciento de

ellos tiene horarios de trabajo de tiempo completo, cuando para Colfecar

(federación de Transportadores de Carga por Carretera) toda la cadena debería

laborar las 24 horas, los 365 días al año.

En cuanto a la carga de exportación, la Cámara de Servicios Logísticos de la Andi

cree que hay que llegar a acuerdos con la Policía Fiscal y Aduanera (Polfa), para

que las inspecciones no se hagan en las afueras de los puertos (genera congestión)

y para que se dispongan lugares adecuados en donde la carga no sufra.

El segundo semestre es la época del año en la que se moviliza más carga y las

restricciones de vehículos se hacen pensando en el volumen de pasajeros y no en la

economía. Por ejemplo, en este momento el crecimiento del comercio exterior en

carga está cercano al 20 por ciento, por la llegada de la temporada de fin de año.

La Federación de Transportadores de Carga por Carretera (Colfecar) advirtió sobre

el riesgo que representa para su actividad la intervención descoordinada de las

autoridades, las cuales han impuesto restricciones como el 'pico y placa' en las

ciudades. Según el gremio, al impedimento del tránsito los domingos, festivos y

por causas de tipo ambiental, se le suman ahora las que proliferan en distintos

municipios como Soacha, Duitama, Zipaquirá, Villa del Rosario (Nte. de

Santander) y Maicao (Guajira), así como el surgimiento de una 'nueva autoridad'

vial en las concesiones.

 2.3 ANALISIS DE MATRIZ POAM

POAM – Empresa - Mario Hernández Sector: CUERO, MARROQUINERIA Y CALZADO

Clasificación Oportunidades Amenazas Impacto
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Factores
ECONOMICOS
IPC: Colombia en enero X X
de 2017 ha sido del 5,5%,
3 décimas inferior a la del
mes anterior.
PIB X X
TLC con EU X X
POLITICOS
Regulación para la X X
comercialización de
calzado
Legislación de X X
conformación de la
empresa
Leyes de protección X X
ambiental
TECNOLOGICOS

Tecnología para la x x X
producción
Software relacionado a la X X X
automatización y
estandarización de
procesos de
comunicaciones
Uso de un sistemas de X X X
información para el
almacenamiento de los
datos en la empresa

POAM – Empresa - Mario Hernández Sector: CUERO, MARROQUINERIA Y CALZADO

Clasificación Oportunidades Amenazas Impacto
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Factores
 SOCIALES
Población. X X
Ubicación de las tiendas X X
Capital humano X X
COMPETITIVOS
Cluster X X X

Diversificación de X X X
productos
X X

GEOGRAFICOS

Estados de vías X X X

Temporadas de X X X
precipitación
Instalaciones físicas X X X
inadecuadas

Respecto a los datos económicos el IPC se muestra con una acumulación del

1% y un aumento del 1,6% en los alimentos primarios de los consumidores, lo

cual nos afecta, ya que la gente pone en prioridad otros productos para dejar de

consumir productos como lo es el nuestro, aunque una salida a este problema

puede ser el TLC con Estados Unidos para abrir mercado a este destino. En la

parte de tecnología estamos un poco afectados, ya que muchos de los

empresarios en el sector de marroquinería son empíricos y trabajan con un alto

porcentaje de mano de obra artesanal sin poder generar una mejor producción

sin trazabilidad ni automatización de los procesos a la hora de producir el

zapato. Sin embargo, lo compensa la parte social en la cual la mano de obra es

barata y se puede conseguir gente capacitada para darle al producto un alto

porcentaje de calidad. En la parte competitiva nos presenta una gran

oportunidad los cluster que están abiertos a proveer nuevos procesos e

investigaciones para el desarrollo del sector con ayuda de algunas

universidades para así también generar más diversificación en el sector. Por

ultimo en la parte geográficas vemos que estas variables son un poco

complejas, ya que se vive día a día este tipo de situaciones como lo es en la

parte del transporte, en el cual podemos ver las diferentes vías en mal estado,

sin embargo cobrando un alto costo en los fletes; en la parte de infraestructura

los empresarios poco invierten en este tema siendo algo muy importante para

obtener diferentes certificados y mejor trazabilidad en el producto a destacar.

2.4 CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS

LOGISTICA DE ENTRADA

Los pellejos que provienen de los frigoríficos y mataderos son recepcionados, se

recortan sus partes inservibles y se acondicionan para poder conservarlos antes del

inicio del proceso que necesita el cuero para su correcto manejo

OPERACIONES (PRODUCCIÓN)

Las principales fuentes de cuero son el ganado vacuno, los cerdos, los corderos y

las ovejas

La producción de piel puede dividirse en tres fases:

- PREPARACIÓN DEL CUERO PARA EL CURTIDO: incluye procesos como

la eliminación del pelo y la carne adherida.

- PROCESO DE CURTIDO Y PROCESO DE ACABADO: El acabado incluye

tareas mecánicas para dar forma y alisar la piel, y métodos químicos para colorear,

lubricar, suavizar y aplicar un acabado superficial a la piel. Todos estos procesos

pueden tener lugar en las mismas instalaciones, aunque es común que el acabado

se realice en instalaciones distintas del curtido con el fin de aprovechar los costes

de transporte y los mercados locales.

-CURADO Y EXPEDICIÓN: Como las pieles y los cueros en bruto se deterioran

rápidamente, se conservan y desinfectan antes de expedirlos a la curtiduría. Se

extraen del armazón o canal y luego se conservan mediante cura. Esta puede

realizarse por una amplia variedad de medios. El curado mediante secado es

adecuado en regiones en las que se dan las condiciones climá- ticas de calor y

ambiente seco. La operación de secado consiste bien en estirar las pieles sobre

bastidores, bien en extenderlas en el suelo bajo la acción del calor del sol

-Antes de expedirlos, los cueros suelen tratarse con DDT, cloruro de zinc, cloruro

de mercurio, clorofenoles u otros agentes desinfectantes. Estas sustancias pueden

representar riesgos tanto en el lugar de curado como a la recepción en la fábrica.

-Una vez curtido, el cuero es procesado para darle forma y acondicionarlo. El cuero

se retira de la solución y el exceso de agua se elimina por escurrido. El cuero al

cromo debe neutralizarse después de curtirse. El dividido es la división longitudinal

del cuero húmedo o seco que es demasiado grueso.

- Después del secado, el cuero curtido al vegetal se somete a operaciones mecánicas

(fijado y cilindrado) y se le aplica un pulido final.

PRODUCCION DEL CALZADO:

1. ALMACENAMIENTO DE MATERIALES: La elaboración de calzado se

inicia con la recepción de los insumos en la fábrica. Se tienen clasificados y

ordenados el tipo de material, en este caso el cuero.

2. TRANSPORTE AL ÁREA DE PROCESO: Los materiales seleccionados se

transportan al área de producción o fabrica

3. CORTE DE PIEZAS: Se realiza mediante la moldura de acuerdo con la medida

que se requiera para dar forma a la piel en cuero, según el modelo diseñado en una

actividad que es externa a la empresa, ya que es elaborada en Brasil.

4. UNIÓN DE PIEZAS: Se reúnen las piezas de un lote para su posterior

elaboración. Cada zapato lleva de 7 a 12 piezas según el modelo.

5. MAQUINADO DE CORTE: Se requieren varios procesos:

• Foliado: es la impresión en los forros de la clave, número de lote, modelo número

de par, tamaño o medida del tenis; para su rápida selección e identificación.

• Grabado: impresión de la marca en la plantilla

• Perforado: en algunos casos se lleva a cabo de acuerdo al diseño

• Encasquillar: antes del montado, se pone el casquillo y contrahorte. El casquillo

es lo que le da fuerza y forma a la puntera del zapato para darle mayor consistencia.

6. MONTADO: Se selecciona la horma de acuerdo a la numeración para

conformar, fijar la planta a base de clavos y cemento, esto se hace manualmente y

se utiliza una máquina especial para presionar y que quede bien realizado y

conformado el zapato. Se montan puntas y talones

7. ENSUELADO POR PROCESO DE PEGADO TRADICIONAL: Las suelas

se compran hechas, primero se marca la suela, después se realiza el cardado. Para

el pegado de la suela se incrementa la temperatura en una máquina especial que

pega a presión a la suela durante 30 segundos, por último, se desmonta la horma.

8. ACABADO: Se pegan las plantillas se pintan los cantos de suelas y forros, se

realiza el lavado del corte y forros con jabón especial; se desmancha el zapato de

residuos del proceso productivo.

9. PIGMENTADO: Esto se realiza con el objeto de uniformizar el color, el tenis

se retoca con laca para darle brillo, lo cual se realiza con cepillos giratorios.

10. EMPAQUE: Se imprime el número de modelo número del tenis y se guarda el

producto en cajas de cartón.

11. ALMACENAMIENTO DEL PRODUCTO TERMINADO: Una vez

empacado se procede a clasificar el zapato terminado en anaqueles, por estilo y

número.

Para la unión de la suela con el cuerpo del producto existen diferentes procesos

como el pegado y cosido. Para el pegado son de mayor uso los adhesivos de

poliuretano ya que proporcionan una mayor durabilidad de unión de la suela en el

calzado.
LOGÍSTICA DE SALIDA

Cuando la mercancía llega al almacén, la primera tarea que se realiza es la

recepción de la misma, inspección y codificación. Una vez realizadas todas estas

tareas, se procede al almacenamiento de las mercancías que estén en perfecto estado

y separación de aquéllas defectuosas, para su posterior devolución.

Posteriormente, atendiendo a los criterios de clasificación establecidos por el

almacén, se codifica y se almacena en el lugar que le corresponde. Para la recepción

de mercancías se realizarán las acciones siguientes:

• Dar entrada a los vehículos cargados de mercancía y guiar al transportista hacia

los muelles donde se realizará la descarga.

• Apertura de las puertas de acceso al almacén.

• Identificación del nombre del proveedor y número de pedido.

• Contar y comprobar cantidad recibida, tipo, formato, marca de la mercancía.

• Precio por unidades.

• Extracción de una muestra para la inspección

• Cotejar la información con el pedido realizado.

• Descarga y separación de la mercancía según el criterio establecido.

MERCADEO Y VENTAS

Mario Hernández dirige su mercado desarrollando un excelente servicio posventa

que se ve reflejado en la garantía, entre las actividades para dar a conocer su

producto está la publicidad, en diferentes medios de reconocimiento como

periódicos, el tiempo, vanguardia liberal, revistas de moda como CARAS, tv

novelas, catálogos, participaciones en ferias y eventos de talla mundial, desfiles de

moda, su publicidad es adecuada para el público objetivo, webpage.

También es esencial una buena publicidad de mercado en sus puntos de ventas,

almacenes y decoración de las mismas, ellos buscan atraer la atención del cliente

con ideas innovadoras, impecables, y diseños exclusivos.

Los medios publicitarios utilizados hasta el momento, han tenido un impacto fuerte

en cuanto al nivel de recordación del cliente, a pesar del alto precio de su colección

el índice de ventas es muy alto.

SERVICIO POST VENTA

Satisfacción garantizada

El cambio o devolución de un producto adquirido de MARIO HERNANDEZ,

puede solicitarse dentro de los primeros diez (10) días calendario siguientes a la

fecha de la compra, enviando un correo a contacto@[Link] y/o

llamando a la línea o página WEB especificando el inconveniente presentado con

el producto; y se deberá enviar en perfectas condiciones y tal como le fue entregado

el producto a la carrera 68 d # 13 -54 interior 7 Bogotá, Colombia. Cuando el

producto sea entregado al personal se informa vía telefónica y/o mail la correcta

recepción del producto.

En caso de garantía el producto será evaluado por el personal experto y el plazo de

esta revisión es de 10 días hábiles después de que el producto se encuentre en las

instalaciones, en la carrera 68 d # 13 -54 interior 7 Bogotá, Colombia.

En caso de cambio, el personal revisará el correcto estado del producto y

procederemos a enviarle el producto que se elija nuevamente.

La seguridad siempre ha sido prioridad para MARIO HERNANDEZ y las compras

en línea no son la excepción. Por eso, contamos con procesos de seguridad

transaccional que garantizan el adecuado manejo de su información personal, estas

transacciones son protegidas a través de sistemas de Seguridad que cumplen con

los estándares de más alto nivel de la industria, de la misma forma como los

manejan los servicios de transacciones sensibles como por ejemplo las entidades

bancaria para brindar una mejor seguridad al cliente

ACTIVIDADES DE APOYO

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Mario Hernández contrata personal calificado con experiencia en ventas que

cumpla con los estándares requeridos para sus ventas. Además se brinda

capacitación, tardamos hasta cinco años preparando a nuestras operarias (240) en

la planta de Bogotá, para hacer productos muy sofisticados. Personal que tenga la

versatilidad de hacer todo tipo de oficios con tal de sacar adelante los planes

Basados en el cumplimiento de indicadores mensuales la compañía busca dar un

reconocimiento a los empleados de las áreas de Producción, y Administración por

su óptimo desempeño, otorgando así mercados mensuales con el fin de contribuir

y favorecer a los hogares de nuestros empleados generando de esta manera ahorro

y beneficio para nuestras familias. Mario Hernández les facilita el acceso a un techo

propio a los trabajadores que llevan por lo menos diez años en la compañía.

DESARROLLO TECNOLÓGICO

Por su alto nivel de innovación, moda y calidad, ha logrado seguir trabajando con

un modelo de negocio de series limitadas, productos hechos completamente a mano

que incluso incluye la opción de que el cliente obtenga, por ejemplo, un bolso

único, diseñado y producido según su capricho. El cambio de cara al consumidor

está soportado en una reestructuración al modelo de operación. Con tecnología de

punta, la compañía quedó como la única de su tipo en el continente.

Entre las novedades de los nuevos equipos, está la adquisición de una máquina

digital que programa y hace cortes complejos. La planta tiene una capacidad de

producir 140.000 unidades anuales y genera 180 empleos directos, esto significa

que queremos ser la marca latinoamericana y ser en calidad, diseño y diferenciación

como las marcas europeas.

APROVISIONAMIENTO

Comprar de contado las materias primas garantiza que nos vendan un excelente

material. Y ésta es una buena estrategia, porque para vender bien hay que comprar

bien. Mario Hernández tiene una buena comunicación y confianza con sus

proveedores, quien suministra el cuero, cumple con una logística organizada, y

contratación de personal de varias partes del mundo, como diseñadoras, y

empleadas en la parte de curtido que se encargan de la producción. Maquinaria

de alta calidad y equipos que facilitan y mejoran la calidad del producto terminado

para su distribución.
 3. OPORTUNIDADES DE MERCADO

3.1 PRESELECCION DEL MERCADO

VARIABLE COSTA RICA P C R ECUADOR P C R MEXICO P C R CHILE P C R

Importaciones
264.000 5,75% 5,75% 3.922.000 5,75% 1.702.000 5,75%
USD 1 0,06 232.000 1 0,06 3 0,17 2 0,12

Crecimiento de
las
-19% 5,75% -76% 5,75% -16% 5,75% -27% 5,75%
importaciones 1 0,06 1 0,06 1 0,06 1 0,06
%
China 67,2% India 42,9%
Concentración Estados Italia 70,6%
Brasil Argentina
de las unidos: 24,2% España 9,3%
9,1% 12,4%
importaciones Nicaragua 22% 5,58% 5,58% Portugal 5,58% 5,58%
4 0,22 España 4,7% 1 0,06 1 0,06 España 2 0,11
(ppal. Panamá 16,7% 4,9%
Portugal 11,1%
proveedor) % México 13,3% EEUU 4,6%
4,7% Brasil 9,9%

Importaciones
5,56% 5,56% 5,56% 5,56%
per cápita USD 0,06 2 0,11 0,02 1 0,06 0,03 1 0,06 0,10 3 0,17

Exportaciones
Colombianas 5,56% 5,56% 5000 5,56% 2.000,00 5,56%
63.000,00 3 0,17 6.000,00 2 0,11 2 0,11 1 0,06
USD

Crecimiento de
las
-46,0% 5,56% -86,0% 5,56% 7,9% 5,56% 3,2% 5,56%
exportaciones 1 0,06 1 0,06 4 0,22 3 0,17
colombianas %
General: 10%
Arancel + Dólares
General vs 6,00/Par General 20% General 6%
Arancel General: 14% 5,60% ad valorem: 5,60% Preferencial 5,60% Preferencia 5,60%
2 0,11 3 0,17 3 0,17 4 0,22
Preferencial 20,95% 0% 0%
Col Preferencial:
0%

Impuestos
n/d 5,56% IVA:14% 5,56% 5,70% 19% 5,56%
adicionales 1 0,06 1 0,06 1 0,06 1 0,06
n/d
 *Cumplirán
con el
requisito de
valor
agregado
en los
países
signatarios
del 60%.
*Un cambio
a la partida
64.01 a
64.05 de
Un cambio *Un cambio a cualquier
desde cualquier la partida partida
otra partida, 64.01 a 64.05 fuera del
excepto de la de cualquier grupo
partida 64.06; o otra partida {6401-
Un cambio fuera del 6405}
Restricciones desde la grupo {6401- excepto de
5,70% 5,70% 5,70% 5,70%
técnicas partida 64.06, 3 0,17 3 0,17 6405}, 3 0,17 la 3 0,17
excepto de excepto de la subpartida
capelladas subpartida 6406.10,
formadas de la 6406.10, cumpliendo
subpartida cumpliendo con un
6406.10, con un contenido
habiendo o no contenido regional no
también un regional no menor a: a)
cambio desde menor a 50%
cualquier otra Cambio de 55%. cuando se
partida, partida o Que *cambio de utilice el
siempre que el el valor CIF partida o Que método de
valor de los de los el valor CIF valor de
materiales no insumos de de los transacción
originarios de la terceros insumos de ; o b)
partida 64.06 países no terceros 41.66%
no exceda el 50 exceda el países no cuando se
por ciento del 50% del valor exceda el utilice el
valor de FOB 50% del valor método de
transacción de de la FOB de la costo neto
la mercancía. mercancía. mercancía.
Maritimo:6
marítimo: 5 Marítimo 4
navieras con Marítimo 4
Medio de navieras con 7 navieras 7
5,65% 7 días de 5,65% 5,65% con 7 días 5,65%
transporte días de transito 4 0,23 4 0,23 días en 3 0,17 3 0,17
transito en transito
directo transito
directo
sem
Frecuencias semanal 5,56% 5,56% Semanal 5,56% Semanal 5,56%
4 0,22 anal 4 0,22 4 0,22 4 0,22
350
Tarifas USD 900+10 5,56% 5,56% 700+10 5,56% 1000+10 5,56%
2 0,11 +10 4 0,22 3 0,17 1 0,06

PIB (US$
52.300 5,56% 124.700 5,56% 5,56% 5,56%
millones) 2 0,11 3 0,17 4 0,22 4 0,22
1,939,000.00 303,500.00
PIB per cápita
5,41% 5,41% 5,41% 5,41%
(US$) 11.090 3 0,16 8.650 3 0,16 17,040.00 4 0,22 17,400.00 4 0,22

Inflación 4,05% 5,60% 3,50% 5,60% 3,57% 5,60% 3,30% 5,60%

3 0,17 4 0,22 4 0,22 4 0,22

Devaluación 3,23% 5,56% 0,00% 5,56% -5,38% 5,56% -25,60% 5,56%

2 0,11 4 0,22 5 0,28 5 0,28
República
Sistema de República República federal
5,15% Republica 5,15% 5,15% 5,15%
gobierno democrática - - Federal - presidencia -
l
Riesgo de no
BB 5,56% B- 5,56% BBB 5,56% A2 5,56%
pago 2 0,11 1 0,06 3 0,17 4 0,22

TOTAL 100% 2,23 100% 2,29 100% 2,74 100% 2,73

3.1.1 SELECCIÓN DE MERCADO

Como se pudo ver en la matriz de selección, el país con el mejor puntaje fue

México, sin embargo no se escogió el país que tuviera el mayor o mejor puntaje,

el país seleccionado fue chile gracias a su ubicación que era más estratégica, a

pesar de que algunos valores como su crecimiento de exportación era más bajo

a comparación de los otros países hubo ciertas ventajas aparte de su ubicación

que no hicieron escoger este país como destino a la búsqueda de nuevos

mercados internacionales, como le fue el dominio del mercado que se maneja

en chile siendo muy bien balanceado y por su tarifa arancelaria que fue la más

conveniente para nosotros y la más baja en comparación con los demás países.

3.2 ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

3.2.1 CONDICIONES DE ACCESO

Los mercados internacionales imponen condiciones tanto arancelarias como

de requerimientos técnicos, sanitarios, fitosanitarios entre otros.

Como parte de la validación del potencial de su oferta en los mercados

internacionales, es fundamental conocer el valor de los aranceles que sus

productos pagan en los países de su interés al igual que los requerimientos

de acceso que su producto pueda tener. Cada país define los requerimientos

de entrada a los productos con el fin de proteger la salud, el medio en

ambiente y en general que se cumplan con las normas mínimas de calidad

y protección aceptadas por el consumidor.

• El mercado chileno está muy informado de las tendencias mundiales,

esto los lleva a programas sus colecciones con anticipación basado en el

tema de estaciones.

• Se realizan pre lanzamientos, temporadas fuertes y luego una

liquidación. Es importante que el producto sea diferenciado para que tenga

éxito en el mercado.

• Se debe realizar dos colecciones al año, una de verano y una de

invierno, la cual se debe trabajar con el comprador entre el diseño y

selección de producto con 6 - 10 MESES DE ANTICIPACIÓN.

• Se consume durante todo el año, sin embargo, existen algunas fechas

especiales, estas son: Día de la Madre (mayo), Navidad (diciembre) y Año

nuevo (diciembre)

• Las boutiques compran productos exclusivos, no volúmenes por lo

que el tiempo de respuesta de la empresa colombiana es considerado un plus

(respuesta menor a 30 – 40 días)

Para exportar zapatos a chile no se necesita requerimientos específicos, solo

los siguientes:

• Declaración de Exportación:

Debe contener toda la información que describe el documento.

• Factura Comercial:
Papel membretado de la empresa con su dirección y teléfono.

Debe estar juramentada por el exportador. Además, debe contener cantidad,

peso y descripción de la mercancía y su valor unitario total. Original y 4

copias.

• Certificado de Origen:

Deberá presentarse debidamente llenado y con las firmas del exportador y

de las entidades que emitan este documento, además de su sello

correspondiente. Original y 4 copias.

• IVA 18% y se aplica, en las importaciones, sobre el valor aduanero

adicionado de los derechos de aduana

3.2.2 EVALUACION Y CARACTERIZACION DE LOS ACUERDOS

VIGENTES

• TLC Colombia-Chile | Antecedentes Vigente desde el 8 de mayo de

2009, es el Acuerdo más completo entre dos países de la Región. Es una

profundización y ampliación del ACE Nº TLC Colombia-Chile |

Antecedentes Chile | Antecedentes

• Es una profundización y ampliación del ACE Nº 24, vigente desde el año

1994.

• EL TLC constituye un Protocolo adicional a dicho ACE.

• Contempla entre otros capítulos:

 Reglas de origen

 Salvaguardias

 Medidas sanitarias y fitosanitarias

 Obstáculos técnicos al comercio

 Inversiones

 Comercio transfronterizo de servicios

 Comercio electrónico

 Contratación pública

 Materias medioambientales

 Solución de controversias

 Su institucionalidad incorpora múltiples mecanismos para la

administración del TLC (Comisión de Libre Comercio y Comités de

Trabajo).
3.2.3 COMPETENCIA

La competencia se da principalmente entre las distintas boutiques que se

encuentran en el mercado, sin embargo, algunas de las principales marcas

presentes en el mercado son

COMPAÑIA PRECIO
FOREVER 21 $80 -100USD
TOPSHOP $20-157 USD
GACEL $20-200USD
ZARA $89-220USD
VIA UNO $500-1000USD
MINGO $60-100USD
UGG $100-275 USD
AZALEIA $60-154 USD

KENNETH COLE $79-140USD

Nuestro producto posee un alto estándar de calidad e innovación, a favor

del medio ambiente, tiene un buen posicionamiento en el mercado

internacional, ha tenido un crecimiento significativo en la industria del

cuero en los últimos años y el precio es asequible a estratos 4-6.

Tenemos una idea de distribución de nuestro producto para comercializarlo

con exportación directa a chile, por medio de una distribución indirecta, ya

que no va dirigido directamente al consumidor final si no a través de un

intermediaria ya líder en el mercado chileno como en de La Polar, Falabella

y Ripley siendo establecimientos conocidos a nivel mundial brindando una

confianza y calidad al cliente a la hora de comprar cualquier producto textil

o en nuestro caso de calzado, manejando grandes volúmenes de ventas.

PRECIO

Usualmente el precio de compra está dado en FOB o CIF. El costo logístico

incluyendo fletes y aduanas es aproximadamente del 10% Los precios

promedio de compra para éste segmento esta sobre los US$30-40 por par El

precio de venta público está dado entre US$100 – 140 (incluye IVA del

19%)
3.2.4 PROMOCION

Redes sociales:

Con la intención de mantener conectados individuos, crear relaciones entre

ellos y difundir información sobre la marca, Mario Hernández dispone de

cuenta en diferentes redes sociales como lo son Facebook y Twitter.

•Facebook.

A través de esta red social Mario Hernández sube contenido diariamente

entre 2 y 3 veces al día. Información sobre la marca, concursos,

contextualiza sus productos hablando sobre la historia del color del

producto recordándonos que está de moda y en qué momentos pueden ser

utilizados. Además, nos presenta los bolsos que han sido manufacturados

en colaboración con artistas y es un lugar, en el que algunos usuarios

exponen tanto quejas como buenos comentarios sobre la marca.

•Twitter.

Constantemente suben contenido sobre concursos, últimas colecciones,

celebridades y moda. De esta forma se mantienen presentes creando

recordación de la marca en las personas.

•Blog

El Blog de la marca funciona como un diario de viajes donde aparecen tips

y consejos de Mario Hernández para sus usuarios. En primera instancia da

un recorrido por su vida, contando cómo comenzó la marca, los retos que

se presentaron en el camino y su proceso de evolución. Más adelante nos

recuerda la importancia de que sus artículos sean hechos completamente a

mano y la alta calidad de sus cueros y materiales.

4. ESTRATEGIA DE INMERSION

De acuerdo con el perfil consumidor y poder adquisitivo de los chilenos, la mayoría

de ellos son conservadores y muy fieles a las marcas (especialmente para la ropa).

En lo que se refiere a la preferencia por los productos nacionales o extranjeros.

La propuesta de internacionalización consiste básicamente en la exportación directa

a chile, por medio de una distribución indirecta, ya que no va dirigido directamente

al consumidor final si no a través de un intermediaria ya líder en el mercado chileno

como lo es La Polar, Falabella, Riplay, siendo establecimientos conocidos a nivel

mundial brindando una confianza y calidad al cliente a la hora de comprar cualquier

producto textil o en nuestro caso de calzado, manejando grandes volúmenes de

ventas. Por esta razón se llegó a pensar una franquicia que comenzara en la ciudad

de Santiago de chile pero debido a los estudios de mercadeo se debía llevar varios

productos para la creación de la franquicia, claramente de la marca Mario

Hernández, pero el problema era la falta de posicionamiento en el mercado chileno,

por ello se dejara una exportación directa con la ayuda de La Polar, Falabella y

Riplay para la distribución, comercialización de la marca para crear un know-how

en chile.

Para la comercialización y distribución del mocasín para dama, La Polar, Falabella

y Riplay tienen varias alternativas. La primera es ofrecen el catálogo de productos

online, haciendo entrega del pedido a domicilio en el lugar y fecha acordaba por el

consumidor. La segunda es en sus puntos de ventas distribuidos en diferentes

ciudades de chile.
Se pretende que el producto entre inicialmente en el mercado de Santiago de Chile,

capital de Chile, siendo la ciudad más grande y rica del país, con una población de

5,128 millones de Habitantes.

Para el lanzamiento del producto en cada uno de los establecimientos se pondrán

fotografías del zapato para dama con un precio especial indicado que es una nueva

marca que llega al país con una calidad y valor agregado único desde Colombia;

igual se harán post en las páginas para que la gente pueda obtener la información

de igual manera vía online.

4.2 ESTRATEGIA DE PRODUCCIÒN:

Mario hernandez utiliza nuevas estrategias de ventas que le permiten exportar

materia prima e insumos en diferentes mercados,ellos utilizan diseños europeos y

altos niveles de calidad y tecnologia, diseños novedosos y creativos que estan a la

vanguardia

Posee barreras a la entrada en la industria marroquinera que son el conocimiento

especializado para la elaboracion del producto,en segundo lugar la obtecion de

materias primas ,tercero el desarrolo industrial y tecnologico y por ultimo la

especialiozacion en el tipo de producto de la marroquinera. incorporan al mercado

nuevas tendencias,y gracias a la mano de obra calificada y a la maquila que ellos

utilizan aumentan la produccion para mantener siempre un equilibrio proporcional

entre precio y calidad del producto

4.2.1 CANTIDADES A PRODUCIR:

4.3 LOGISTICA:

4.3.1 CADENA LOGISTICA DE LA EXPORTACIÒN:

4.3.2 MODALIDAD DE EXPORTACION:

Se determinó la modalidad de exportación “exportación definitiva”, ya que nos da

una facilidad a la hora de abrir los mercados internacionales, debido a la estrategia

de inmersión elaborada para llegar a los mercados chilenos. Esta estrategia consiste

en hacer una exportación directa hacia diferentes empresas chilenas para que

distribuyan nuestro producto y pueda ser reconocido en este país; por ello la mejor

opción es tomar la exportación definitiva siendo la más directa, siendo para nuestro

caso la que facilite la distribución de nuestro producto a nivel internacional

facilitando el proceso y llevándolo a el éxito.

4.3.3 MEDIOS Y MODO DE TRANSPORTE

El medio de transporte que se escogió fue vía marítimo, con la empresa CMA-

CGM ya que el tiempo en tránsito es menor y los costos a su vez son de bajo costo.

Nuestro operador logístico y agente de aduanas que nos ayudara con este proceso

será blu logistics ofreciendo calidad en el servicio prestado.

Para el transporte terrestre que se manejara de Valparaíso a Santiago se chile será

la empresa chiletransporte, con un tiempo de transito de 2 horas y el precio de este

flete 119 USD.

4.3.4 EMBALAJE
UNIDADES OFERTADAS AL MERCADO INTERNACIONAL PARA UN

CONTENEDOR DE 20
4.3.5 DATOS PARA CALCULAR COSTOS DFI:
PRODUCTO X
COSTO COP 150.000
UTILIDAD 33%
PESO 520 GRMS 0,52 KGS
DIMENSIONES
LARGO 30 CMS 0,30 MTS
ANCHO 25,0 CMS 0,250 MTS
ALTO 12 CMS 0,12 MTS

EMBALAJE
CAJAS DE CARTON DE EXPORTACION

EMBALAJES A DESPACHAR 640

COSTO COP 220.000
PESO 16.640 GRMS 16,64 KGS
DIMENSIONES
LARGO 120 CMS 1,20 MTS

ANCHO 50 CMS 0,50 MTS

ALTO 50 CMS 0,50 MTS

UNIDADES X ESTIBA 8

UNIDADES A DESPACHAR 5.120

 4.3.7 COSTEO DFI:
TASA DE CAMBIO COP 2.863
DESCRIPCION COP TOTALES COP UNIDAD USD TOTAL USD UNIDAD
COSTO PRODUCTO COP [Link] COP 223.881 USD 400.319 USD 78
COSTO EMBALAJE COP 140.800.000 COP 27.500,00 USD 49.172 USD 10
COSTOS ADICIONALES COP 1.000.000 COP 195 USD 349 USD 0,07
COSTO EXWORK COP [Link] COP 251.576 USD 449.840 USD 87,86
COP [Link] COP 251.576 USD 449.840 USD 87,86
GASTOS EN DOC & TRAMITES COP 400.000 COP 78 USD 140 USD 0,027
GASTOS LOGISTICOS COP 521.137 COP 102 USD 182 USD 0,036
GASTOS EN AGENTES COP 51.522.746 COP 10.063 USD 1.869 USD 0,37
GASTOS DE EXPORTACION COP 52.443.883 COP 10.243 USD 18.315 USD 3,58
COSTO FOB PUERTO
FORTALEZA COP [Link] COP 261.819 USD 917.996 USD 179,30
FLETE INTERNACIONAL COP 5.939.473 COP 1.160 USD 2.074 USD 0,41
CPT PUERTO FORTALEZA COP [Link] COP 262.979 USD 920.071 USD 179,70
SEGURO INTERNACIONAL COP 286.339 COP 56 USD 100 USD 0,02
CIP PUERTO DE VALPARAISO COP [Link] COP 263.035 USD 920.171 USD 179,72
GASTOS DESCARGUE EN
PUERTO COP 521.137 COP 102 USD 182 USD 0,04
DAT PUERTO DE COBE COP [Link] COP 263.137 USD 920.353 USD 179,76
TRANSPORTE INTERNO EN
DESTINO COP 340.743 COP 67 USD 119 USD 0,02
DAP LUGAR DE ENTREGA DEL
COMPRADOR COP [Link] COP 263.203 USD 920.472 USD 179,78
GASTOS IMPO - LOGISTICOS COP 400.000 COP 78 USD 1.000 USD 0,20
GASTOS IMPO - DOC &
TRAMITE COP 530.000 COP 104 USD 200 USD 0,04
GASTOS IMPO AGENTES COP 53.904.009 COP 10.528 USD 1.000 USD 0,20
PAGO DE ARANCEL 0% COP 0 COP 0 USD 0 USD 0,00
DDP LUGAR DE ENTREGA DEL
COMPRADOR COP [Link] COP 516.009 USD 922.672 USD 180,21

4.4 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION:

Para comercializar del zapato para dama en Santiago de chile, Mario Hernández
estableció que su comprador potencial es Falabella, replay, razón por la cual una
vez el producto ya esté en chile será llevado a las empresas de Falabella y replay
para que ellos se encarguen de la distribución y venta del zapato al consumidor
final.
5. EVALUACION FINACIERA Y CONCLUSIONES FINALES:
6. VIABILIDAD DEL MERCADO

7. CONCLUSIONES
Mario Hernández es una de las empresas más competitivas del país con respecto

al sector de la marroquinería por ello que debe fortalecer su estructura comercial

a través de publicidad que tienda a atraer al consumidor.

En la actualidad comercializa sus productos en 7 países por medio de

distribuidores exclusivos y de su plataforma web. Su modelo de negocio de

Colombia, combina distribuciones y tiendas propias que día a día incursionan

al mercado con un mejor posicionamiento.

La importancia que tuvo en su proceso de internacionalización, el cambio de

marca, su aumento de calidad, diseño y materias primas, fueron factores

cruciales al principio ya que fue difícil establecerse en el mercado, ahora es una

empresa que se encuentra posicionándose cada mes mejor y haciéndose más

visible alrededor del mundo.

La importancia del uso de los medios de comunicación e innovaciones

tecnológicas y sus cueros y diseños exclusivos son indispensable para Mario

Hernández porque siempre logran atraer la atención del cliente

La demanda del calzado en los últimos años ha incrementado para la Empresa

debido a las características de las líneas que vende y distribuye

en el aspecto económico se identificaron aspectos que afectan Directamente a

la empresa tales como la inflación que incrementa de forma generalizada los

precios en los insumos y producto terminado, el desempleo, que provoca una

disminución en el poder adquisitivo de los Consumidores afectando la demanda

 individual, y el otro punto importante es la compra de materias primas locales

se corre el riesgo que en un Determinado momento exista escasez y pueda

afectar la producción del Calzado

En cuanto a la gestión humana podemos determinar que la empresa tiene un

plan de capacitación para los empleados, así como también cuenta con los

manuales de procedimientos e inducción y cuenta con ayudas y beneficios para

los empleados

8. BIBLIOGRAFIA