INSTITUTO
APARICIO POMARES
DE EDUCACION
SUPERIOR INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS
TECNOLOGICO
MODULO TRANSVERSAL: Gestión Empresarial
Unidad didáctica: Organización y Constitución de Empresas
Docente: Ing. Rita Silvia Alvarado Vara
Semestre: V
tema: el perfil del cliente ideal
INTEGRANTESTE: Espiritu Ochoa, Gabina
Flores Rivera, Cayetana
2021
Soto Velásquez, Zulema
DEFINICIÓN
El Perfil del Cliente Ideal (ICP) se refiere al perfil de los clientes que tienen las
características y el problema adecuado para ser resuelto, de forma
satisfactoria, por la solución que tu empresa ofrece. Representa un perfil de
una cuenta, eso es más que un mero comprador, un tomador de decisiones de
las adquisiciones de una empresa o un usuario final.
Todos los clientes deben ser tratados con la misma calidad, ¿verdad? Claro,
pero solo después de que se convierten. Antes de eso, aquellos considerados
como Ideal Customer Profile (ICP) o «perfil del cliente ideal» pueden tener
prioridad en la atención del equipo de ventas.
¿Qué es ICP o perfil del cliente ideal?
Son las siglas en inglés para Ideal Customer Profile o «perfil del cliente ideal» y
se utilizan para nombrar el perfil de los clientes que tienen las características y
el problema adecuado para ser resuelto, de forma satisfactoria, por la solución
que tu empresa ofrece.
Representa un perfil de una cuenta, más que un comprador, un tomador de
decisiones de las adquisiciones de una empresa o un usuario final.
Perfil del cliente ideal (ICP)
El ICP tiene está más enfocado en las ventas y, con su información que
complementa la proporcionada por el público objetivo, permite que las
comunicaciones y los abordajes estén más alineados con las necesidades y la
realidad.
En este caso, la misma compañía podría definir su ICP de la siguiente manera:
productores de galletas de Huánuco, dirigidas a niños, adolescentes, jóvenes y
adultos con 3000 o más, ingresos mensuales 4000 mil y potencial para
convertirse en cadenas de franquicias.
Observa que, además de la información existente sobre el público objetivo, el
ICP proporciona datos adicionales que ayudan a personalizar enfoques como:
segmentación adoptada;
estructura o capacidad comercial;
desempeño mercadológico;
madurez en el mercado.
Establecer contacto comercial con dichos datos nos permite resolver los
dolores y necesidades de nuestro lead con mucha más propiedad y certeza de
que existe una conexión con las soluciones que la compañía tiene para ofrecer.
Además de eso, hablar directamente con la persona que tiene la autoridad para
tomar la decisión es muy importante. Esto parte de la definición de cliente ideal,
que considera:
quién toma las decisiones;
cuál es su posición y relación con su formación productiva, por ejemplo:
un jefe de área de producción a cargo de la empresa.
cuál es el segmento de la empresa.
tecnologías, redes sociales y sistemas utilizados, tanto la empresa como
el tomador de decisiones.
participación en eventos.
número de subordinados.
tiempo de trabajo en la organización.
entre otras cuestiones.
Persona
La persona es una representación ficticia basada en la información real de los
clientes de una empresa.
Por lo tanto, utiliza tanto sus datos estadísticos básicos como elementos que
mejorarían su percepción del producto de la compañía y sus diferenciales.
Tiene un mayor enfoque para acciones de Marketing. Es decir, mientras que
ICP le permite a la compañía identificar con quién quiere hablar.
De esta manera, la persona llega en un momento en que la empresa necesita
saber cómo posicionarse y relacionarse con su público y esto se aplica a
cualquier etapa del viaje del cliente, ya sea que estén conociendo a la
organización o después de las ventas.
Preguntas para definir tu cliente ideal:
1 ¿Es hombre, mujer o ambos?
2 ¿Qué edad tiene?
3 ¿Tiene hijos?
4 ¿Qué actividades realiza en su día a día? ¿cómo es un día en su vida?
5 ¿Cuál es su actividad principal?
6 ¿Qué hace en su tiempo libre?
7 ¿Qué tipo de lugares frecuenta?
8 ¿Qué disfruta muchísimo hacer?
9 ¿Qué usos tecnológicos tiene? ¿qué herramientas tecnológicas maneja?
10 ¿Qué medios consume, qué diario lee, ¿qué programas de tv mira? ¿lee
blogs?
11 ¿De dónde obtiene sus ingresos? ¿es económicamente independiente?
12 ¿Qué nivel de formación tiene?
13 ¿Cuáles son sus valores y fortalezas más importantes?
14 ¿Cuál es su visión para su vida?
15 ¿Cuáles son sus deseos más profundos? ¿qué es lo que más anhela
lograr? ¿cuáles son sus sueños más importantes?
16 ¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrenta hoy para llegar a eso
que desea?
17 ¿Qué le preocupa en el día a día?
18 ¿Qué experiencias tienes en común con esta persona?
19 ¿Por qué te buscará?
20 ¿Por qué te elegiría a ti en vez de a otro?7
21 ¿Cómo puedes ayudarlo tú a superar esos obstáculos y alcanzar aquello
que tanto desea?
22 ¿Con quién te gusta trabajar, ¿quién saca lo mejor de ti?
23 ¿A quién ayuda mejor tu idea de producto o servicio, o lo que sabes que
puedes aportar?
24 piensa en una persona que conozcas y encaje en este perfil.
