UNIVERSIDAD CENTRAL

SEDE LA PAZ
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

Perfil de Trabajo Final de Grado

Modalidad Proyecto de Grado

“IMPLEMENTACIÓN DELPRODUCTO CHIPS DE FRUTAS

DESHIDRATADAS AL MERCADO DE LA ZONA SUR
LA PAZ-BOLIVIA”

Postulante:
Juan Gabriel Ticona Castillo

Tutor:
Lic. Reynaldo Rojas

La Paz – Bolivia
2021
II. ANTECEDENTES

a. Históricos

Todo lo que existe en este planeta, tiene un antecedente, un motivo y por ende una historia,
entre los que destaca la fruta deshidratada que, al parecer en nuestros tiempos ha tenido
gran aceptación por parte del público de todas las edades, al ser un alimento nutritivo y
sabroso.

Pero no es algo que se haya descubierto ahora, es una técnica que se viene usando desde
hace ya muchos siglos, cuando no existían los refrigeradores o los alimentos no estaban
enlatados y adicionados con químicos que los conservaran por más tiempo.

El primer antecedente que se tiene de la fruta deshidratada, está liderado por la uva pasa,
que según diversa documentación, la cultura de los fenicios, fue uno de los más grandes
grupos humanos de la antigüedad que se sirvió de esta técnica para alimentarse. Otras
culturas como los egipcios, griegos, indios y mayas, también se sirvieron de aquí para
conservar sus alimentos. Y es de donde se sabe que, todo tipo de productos se puede
deshidratar.

Por otro lado, los alimentos secos, fueron de gran utilidad en épocas de grandes guerras,
pues se debe saber que, uno de los principales factores que debilita a cualquiera de los dos
grupos en lucha, es la falta de comida, por lo que, cuando eran tiempos de guerras, las
esposas de los guerreros, preparaban cantidades considerables de semillas, carnes, vegetales
y frutos, para que sus esposos tuvieran con que alimentarse y sobrevivir a la guerra.

Por ejemplo, en los Diarios de navegación de Cristóbal Colón, se documenta que una de las
principales fuentes de alimentación de él y sus tripulantes, fueron los alimentos desecados,
pues no olvidemos que navegaron por largos meses en alta mar y era difícil tener acceso a
otro tipo de comidas, por lo que fueron suficientes para mantener vivos a todas las personas
que con él se aventuraban a nuevas tierras.

Siglos después, se dieron cuenta que el consumir alimentos deshidratados, traía grandes
beneficios en el cuidado de piel y todo lo que respecte a la cosmética, pues se aprovechaban
todos los nutrientes al máximo y la piel era una de las partes, sobre todo de las mujeres, que
buscaban embellecer con más urgencia, por eso consumían mucha fruta deshidratada,
semillas, nueces y un sinfín de alimentos.
En la actualidad, muchos creen estos alimentos deben comerse solos, o sea, no se pueden
acompañarse con nada y que se comen como botanas, pero esto es una gran mentira, ya que
se pueden usar en diversas recetas de cocina. Para que se vea esto no es mentira, no
olvidemos que los famosos chiles en nogada, alimento que según la historia inventaron las
monjas de un convento poblano para el emperador Iturbide, llevaban acitrón, un fruto seco
que le daba mucho sabor al platillo.

Como bien se expone en este texto, la fruta y comida seca, lleva siglos en la historia de la
humanidad, por eso empresas como Instantia, han recuperado estos procesos de disecado de
frutos y alimentos, para que todas las personas tengan acceso a ellos. Entre las ventajas de
incorporar estos alimentos a nuestra cocina y dieta, se encuentran los siguientes:

Para los platillos navideños que se acercan, son muy útiles todos estos alimentos, más los
frutillos secos.

Son más bajos en grasas, por lo que no contribuirán al aumento de peso.

Son bajos en sal, es decir sodio, por tal motivo el cuerpo no retendrá agua, ni habrá dolores
de piernas.

Se pueden consumir como alimentos alternativos, o sea, refrigerios.

Para los estudiantes, el consumir arándanos, nueces, semillas, ayudará mucho a retener
mejor los conocimientos.

b. Conceptuales

Las frutas secas comienzan a ganar un importante espacio en el mercado internacional por
la tendencia al consumo saludable. Bolivia exporta este producto a España, Estados Unidos,
Alemania, Australia y Argentina, por orden de importancia.

El Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) informa en la publicación Exportemos

que en la gestión 2008 se registraron exportaciones de frutas secas por un monto
aproximado de 132 mil dólares con un volumen de 67,5 toneladas.
Explica que existen dos canales de distribución definidos para este sector: el consumidor
final y la industria de procesamiento de alimentos que utiliza las frutas deshidratadas como
materia prima para la elaboración de cereales para el desayuno o en la pastelería.

El consumo de frutas secas en Bolivia empieza a crecer y gustar con mayor preferencia en
los departamentos que integran el eje central del país (Santa Cruz, Cochabamba y La Paz).

Características
La fruta seca es un producto que se obtiene del secado especial realizado a diversas frutas
especiales, propensas a este proceso. Se llega a reducir el contenido de humedad en el
cuerpo del producto hasta llegar a un 20 por ciento del peso.

En Bolivia se aplican métodos ecológicos y artesanales desde el inicio del proceso de

deshidratación hasta el empaque final, conservando las cualidades nutricionales naturales
de las frutas como el durazno, papaya, mango, manzana y kiwi.

Los valles y trópico de Cochabamba, Tarija, parte de Santa Cruz y la región de Alto Beni
en el departamento de La Paz son las regiones productoras.

Cualidades

Salud
Las frutas secas son aliadas del corazón al prevenir las enfermedades cardiovasculares.
Aportan vitaminas, minerales, proteínas y fibra.

III. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Se ha podido observar que hay una creciente demanda de productos saludables, libres de
conservantes y aditivos que distorsionan el sabor y le restan lo natural al producto, además
de no estar al alcance del potencial cliente.

De acuerdo al señor Lupaca dueño de la empresa PROSOL mismo que “percibió que en el
mercado no había empresas que produjeran fruta deshidratada de calidad, a pesar de que la
demanda iba en aumento” y que "A la gente le ha gustado bastante, eso ha hecho que
podamos entrar con mucha más fuerza a otros mercados, especialmente a los
supermercados, que requieren de productos de buena calidad y de buena apariencia”,
destacó Lupaca.

Dentro el Mercado nacional de productos orgánicos podemos destacar que En el país aún
no existe un mercado normal de productos orgánicos certificados, por lo mismo los
productos orgánicos se venden en algunas tiendas y con identificación confusa o en
supermercados y tiendas ecológicas, por lo que se busca satisfacer la necesidad de las
personas teniendo una llegada a las tiendas en general y lugares de comercio y no solo así
en los mercados ya mencionados indistintamente de su de la clase o nivel de ingreso del
demandante

IV. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Satisfacer la demanda insatisfecha de los chips de piña de fruta deshidratada en la zona sur,
obrajes La Paz.

V. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

a. Justificación practica

El presente trabajo se realizará porque existe la necesidad de poder llevar a cabo una
adecuada comercialización, esto se pondrá en práctica mediante la utilización de las
herramientas pertinentes, donde se describirá la logística del plan de comercialización, se
calcularán los costos.

b. Justificación Económica

Por otra parte, aporta muchos beneficios a la empresa que comercializa en cuanto sus
ventas, utilidades, reputación, imagen, calidad del producto porque se adaptara a estándares
de la zona sur, sus procesos de producción mejoraran, se tendrá acceso a un nuevo
mercado, se tendrá un crecimiento al generar nuevos ingresos y se aprovechara de la
capacidad instalada, Con la realización de este plan de comercialización se busca
aprovechar la riqueza natural de Bolivia, añadiéndole un valor agregado, aprovechando los
mercados potenciales en los mercados locales, de ahí nace la importancia de llevar a cabo
el proyecto porque le da a la
empresa un amplio conocimiento acerca de la logística de comercialización, requisitos que
se solicitan en el país destino y costos en los que se incurre, ya que realizar una
comercialización sin tener conocimiento puede generar grandes pérdidas económicas a la
empresa.

c. Justificación Social

Como aporte a la sociedad se crearán fuentes de empleos directos e indirectos que ayudarán
en el desarrollo y el fortalecimiento del aparato productivo de la región. Se les dará un
mercado seguro a los productores de piña en la región, en este caso la asociación APAMI,
tendrá la seguridad de vender su cultivo año redondo. Se crearán empleos indirectos a los
transportistas que se encargaran de llevar la materia prima hasta la empresa y el transporte
que estará encargado de llevar el producto hasta lugar destino convenido. En caso de que se
desee incrementar las exportaciones a países se tendrá que contratar más personal
dependiendo de la demanda, pero por el momento los trabajadores tendrán una fuente de
trabajo estable para sustentar a sus familias.

VI. OBJETIVOS

a. General

Investigar las características del mercado de consumo de frutas de chips deshidratada en la

zona sur de la ciudad de La Paz.

b. Específicos

 Realizar encuestas dirigida atreves de cuestionario a: jóvenes y adultos ubicados en la

zona sur.

 Analizar cuantitativamente las características de consumidores.

 Analizar el producto tenis personalizados en función a variables de marketing.

 Determinar los potenciales reales que tiene las frutas de chips deshidratada
VII. MARCO TEÓRICO (Preliminar)

Definición de investigación de mercados cuantitativa.

Es un tipo de investigación que se basa en el uso de técnicas estadísticas para conocer ciertos

aspectos de interés sobre la población que se está estudiando. La información obtenida se trata
de técnicas de análisis de datos, se interpreta con la ayuda de técnicas estadísticas y
matemáticas. 

Permite medir la gestión empresarial en múltiples casos, como es el desarrollo de productos, la

evaluación de conceptos de producto y marca, la imagen y el posicionamiento de las marcas,
la satisfacción  y lealtad de los clientes, generando indicadores de gestión claves en el
desarrollo estratégico del marketing. 

La metodología cuantitativa es un conjunto de técnicas que se utiliza para estudiar las

variables de interés de una determinada población.  Para llevar a cabo el estudio de esas
características o variables se utilizan técnicas de recolección cuantitativas como las encuestas
y técnicas de análisis cuantitativo.  Hoy en día igualmente son de gran utilidad para medir el
desempeño de la estrategias digitales, el monitoreo de las conversaciones en línea,  identificar
el perfil de los usuarios, determinar el nivel de engagement entre muchos otros usos dentro del
mundo on-line. 

Importancia de la investigación de mercados cuantitativa

Que motiva a los consumidores a la hora de comprar?, la necesidad, que es el estado de

carencia que experimenta el individuo y que se satisface a través de deseos, mismos que se
describen en términos de los objetos que han de satisfacer las necesidades; éstos deseos se dan
en función a la disponibilidad de tiempo, dinero e información, principalmente. La
disponibilidad de información actualizada y verídica del mercado, cada vez es más exigida por
parte de los consumidores. Las empresas micro, pequeña, mediana y grande, enfrentan retos
para mantenerse en la preferencia de los interesados, algunos escenarios que enfrentan son:
Incremento de la competencia nacional e internacional (mercado formal e informal); mayor
competitividad en calidad, costos de producción y diversificación de productos; disponibilidad
de tecnología en la producción y comercialización de productos y servicios; pero sobre todo la
variabilidad y exigencia de los consumidores; una forma de hacerse llegar de ésta información
es a través de la Investigación de Mercados. La Investigación de Mercados, permite
identificar, acopiar, analizar y difundir de forma sistemática y objetiva la información, que se
obtiene a través de métodos cualitativos y cuantitativos, con el fin de mejorar la toma de
decisiones relacionada con la identificación y solución del problema de marketing. (Malhotra,
K. Naresh. 2004. p7) Se dice que es sistemática, porque es producto de una planeación
metódica; es objetiva, porque se presenta de manera imparcial, sin desviaciones personales o
empresariales, "Encuéntralo y cuéntalo cómo es". A continuación se comenta brevemente cada
variable que se analiza en la investigación de mercados: 1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA:
Se realiza una investigación exhaustiva de información histórica, presente y actual del
consumo de productos o servicios objeto de la investigación, contestando las preguntas:
¿Qué?, ¿Quién?, ¿Cuánto?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Cómo?, y ¿Porqué?, Compró, Compra y
Comprará.

2. ANÁLISIS DE LA OFERTA: Analiza la competencia a través del conocimiento de

productores y marcas existentes considerados como competencia directa e indirecta, se debe
responder a lo siguiente: ¿Qué?, ¿De qué calidad?, ¿Quiénes?, ¿Cuántos productores?,
¿Cuánto?, ¿Cómo?, ¿Cuándo? y ¿Dónde? Produjeron, Producen, Producirán.

3. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR O SEGMENTO: Son los compradores con

necesidades, características o comportamientos bien definidos, con base en delimitaciones
geográficas, demográficas, psicográficas y por comportamiento. En aspectos geográficos, se
describe la ubicación, clima, actividades económicas y otros datos relevantes. En
características demográficas, se señala el género, edad, ciclo de vida, estado civil, grado de
estudios, ocupación, ingresos, tamaño de las familias, religión, entre otros datos, sobre los
posibles consumidores. Las características psicográficas detallan la clase social, el estilo de
vida, la personalidad y los valores de los posibles clientes. Mientras que en el comportamiento
se establecen las ocasiones en que se consume el producto, los beneficios esperados, condición
del usuario, tasa de uso, lealtad a la marca, etapa de disposición del comprador y actitud ante
el producto.

4. COMERCIALIZACIÓN: Indica los puntos y tipo de venta (directa o a través de detallistas),

medios por los cuales se dará a conocer el producto (periódico, revistas, televisión, internet,
radio, ferias, publicidad móvil, espectaculares, volantes, trípticos, tarjetas de presentación,
entre otros).

5. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: Además de describir detalladamente las

características intrínsecas y extrínsecas del producto (ingredientes, sabores, texturas, aromas,
tipo de empaque, embalaje y beneficios), el nombre que se le proporcione debe ser original,
atractivo, claro y fácil de pronunciar y recordar. En la promoción se cuida "Qué decir del
producto", "A quiénes se dice", "Por qué medios decirlo", "Cuándo y dónde decirlo" y
"Cuánto cuesta decirlo". La información se puede obtener de fuentes secundarias y primarias,
entre estas últimas a continuación se mencionan algunas de las técnicas más usuales: A) Las
encuestas de opinión: Permiten estimar las características de interés de un subconjunto
(muestra) de la población. Un objetivo de las encuestas de investigación de mercado puede ser
el identificar el posicionamiento de un producto o servicio (imagen positiva/negativa,
aceptación/rechazo). B) Los focus group o grupos de enfoque: Métodos muy utilizados en las
ciencias de estudio del comportamiento humano, particularmente en la psicología. Estimula al
entrevistado a hablar extensamente, explora indirectamente de modo neutral y amable, emplea
guías de conversación. Indicado para hablar de temas delicados. Algunas técnicas proyectivas
empleadas son: Asociación de palabras, frases incompletas, uso de viñetas y narración. Como
conclusión, se puede decir que la Investigación de Mercados es una herramienta importante
que ayuda al empresario a conocer las necesidades y expectativas de sus clientes, así como a
tener un conocimiento más preciso y amplio de su competencia, con la finalidad de idear
estrategias que le permitan mantenerse o mejorar su posicionamiento en el mercado actual. 

Diferencia entre investigación de mercados cuantitativa y cualitativa 

¿Cuál es la diferencia entre estos 2 métodos de investigación?

A través de la investigación cuantitativa:
Obtenemos datos estructurados
Podemos llevar a cabo un análisis estadístico
Llegamos a conclusiones objetivas
Podemos hacer uso de encuestas
Con una investigación cualitativa:
Tenemos datos no estructurados
Las conclusiones se llevan a cabo de manera subjetiva
  
Obtenemos los datos a través de entrevistas, focus groups u observaciones.
Una investigación de mercado cuantitativa tiene como objetivo medir objetivamente el tema
que se está tratando, utilizando las matemáticas y las estadísticas. Si tú estás realizando una
investigación cuantitativa, entonces probablemente estarás analizando datos originales con la
ayuda de un software, por ejemplo de un software para encuestas. La investigación
cuantitativa a menudo se maneja por medio del uso de métodos de investigación de
mercados como las encuestas online, las cuales son la mejor opción para recolectar datos
estructurados.
A diferencia de la investigación cuantitativa, la investigación cualitativa no es estructurada y
exploratoria. En este caso, el investigador no está interesado en determinar conclusiones
estadísticas objetivas o en probar una hipótesis, pero sí en obtener opiniones acerca de un
cierto tema. Técnicas de investigación cualitativas incluyen grupos de enfoque, entrevistas,
observación o el innovador uso de comunidades o paneles online.

VII. METODOLOGÍA
El método es hipotético, deductivo
El método hipotético-deductivo es un proceso iterativo, es decir, que se repite 
Constantemente, durante el cual se examinan hipótesis a la luz de los datos que van arrojando
los experimentos. Si la teoría no se ajusta a los datos, se ha de cambiar la hipótesis, o
modificarla, a partir de inducciones. Se actúa entonces en ciclos deductivos-inductivos para
explicar el fenómeno que queremos conocer.
El método deductivo consiste elaborar una hipótesis que explicaría un 
Fenómeno, para luego someterla a prueba en un experimento.
El método inductivo consiste en elaborar una explicación o descripción general a partir de
Datos particulares.

-VIII-a ETRATEGIA DE MARKETING

Publicidad en Redes Sociales (FACEBOOK Y TIK TOK)
La mayoría de las redes sociales permiten a las empresas la creación de anuncios. Los datos
demuestran que, de momento, las promociones más beneficiosas y rentables son las
de Facebook y TIK TOK.  Quizá sea porque tienen una ventaja con la que no cuentan otros
canales: permiten hacer una publicidad muy segmentada y dirigida a un público concreto. Por
ejemplo, a hombres solteros, de entre 25 y 40 años, que vivan en La Paz y que les guste el
deporte. La posibilidad de acertar y llegar exactamente a usuarios interesantes es elevadísima.
Otras redes como Linkedin, Youtube o Pinterest también ofrecen a las marcas la opción de
anunciarse, aunque por ahora el retorno de la inversión no es tan evidente.
-VIII-b PRESUPUESTO

Producto/Servici Descripción del Servicio Costo Costo Anual

o
Servicio
Mensual
PUBLICIDAD EN PUBLICIAD EN
FACEBOOK FACEBOOK
(10 DIAS AL MES) Bs 160 Bs 1920
(16 BS X DIA)
ALCANZE ES DE 311 A
900 PERSONAS
PUBLICIDAD EN
TIKTOK 10 DIPUBLICIDAD EN
TIK TOKAS AL MES Bs 180 Bs 2160

PANFLETOS REPARTIR LOS FINES DE

SEMANA PANFLETOS
POR LOS LUGARES MAS Bs 250 Bs 1500
TRANSITABLES POR
GENTE
EVENTOS EVENTOS EN LUGARES
ESTRATEGICOS, COMO
SER PLAZAS, PARQUES
Bs630 Bs 3780

IMPULADORAS PERSONAS
CONOCEDORAS PARA Bs. 450
INPULSACION DEL (Bs 150
PRODUCTO TRES VECES AL Bs 5400
MES)

TOTAL Bs. 14.760

IX. MARCO LÓGICO
a. Estructura Capitular tentativa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ACCIONES MARCO TEÓRICO

Realizar encuestas dirigida Diseñar encuestas.  Estadística. 
atreves de cuestionario a: jóvenes
y adultos ubicados en la zona sur. Definir las Investigación de
preguntas.  mercados. 
Analizar cuantitativamente las Identificar al Comportamiento del
características de consumidores. consumidor.  consumidor,
marketing 
Perfil del consumidor. 
Describir pautas del Comportamiento del
consumidor.  consumidor.
Conocer gustos del Comportamiento del
consumidor según el consumidor. 
producto.
Analizar el producto chips de Determinar el Costos. 
frutas deshidratadas en función a precio. 
variables de marketing.
Determinar el lugar. Marketing-
segmentación. 
Establecer el tipo de Marketing,
publicidad y merchandising y
promoción.  publicidad
Determinar los potenciales reales Las propiedades y Ministerio de salud.
que tiene las frutas de chips beneficios que esta
deshidratados. tiene.
 Variedad de frutas y Marketing, ventas,
diseños que tiene. visual merchandising. 

X. CRONOGRAMA TENTATIVO DE ACTIVIDADES

CRONOGRAMA DE TRABAJO MENSUAL 2021-2022

                         
2021-2022
Di
ACTIVIDAD Mayo Junio Julio Ago Sept Oct Nov c Enero Feb Mar Abril
Inicio de primera prueba (degustacion) x x x                  
acontecimiento de instacion para eventos
x   x   x   x   x   x  
adquisicion de material, para poder salir
a panfletiar x x x x x x            
Sincronización co la impulsadora x x x x x x x x x x x x
Confirmación de publicaciones x x x x x x x x x x x x
                         
                         
                         
                         
                         

- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La realización de este estudio de mercado, ha sido un punto importante y de mucha utilidad
para el proyecto, ya que de esta manera obtuvimos datos, de las necesidades que tienen los
consumidores respecto al producto nuevo. Además se identificó al mercado potencial al que se
quiere dirigir.

Este estudio fue importante ya que se realizó una investigación y un análisis en el mercado de
frutas deshidratadas con la finalidad de conocer la situación actual y poder lanzar el producto,
gracias a los análisis hechos por la encuesta se puede deducir que este producto puede ser bien
recibido.

Hemos obtenido resultados en el presente estudio que nos indican que desde la perspectiva
de mercado, este proyecto de inversión es viable, pues cuenta con los elementos de estudios
necesarios y favorables para su implementación.
Consideramos que no cuenta con una competencia directa sino con productos sustitutos, el
producto tiene consideración exclusiva y se puede explotar como tal, esto debe ser
aprovechado para posicionarnos en el mercado en la zona sur y luego a todo el país.
El desarrollo de este estudio nos permitió el análisis del mercado en cuanto a que
la innovación del  producto resulta llamativa para la conformación de ampliar el producto en
una nueva presentación que nos llevaría prácticamente a un negocio exitoso, y son la clave
del éxito en las actividades empresariales de hoy en día, el innovar junto con la exigencias de
este mundo moderno.

XI. BIBLIOGRAFÍA
 Naresh K. Malhotra Investigacion De Mercados Cap. 2
 Ticona Cstillo Gabriel apuntes 2019 investigación de mercados I
 Mgr. Yamaca Collque Rene Saúl material tipos metodología 2020
 Lic. Willy yugar material de apoyo de investigación de marcados II
 https://www.marketinginteli.com/marketing-trends/investigaci%C3%B3n-de-
mercados-cuantitativa.