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ESCUELA DE GESTION Y NEGOCIOS
“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE
INDEPENDENCIA”
‘SERVICIO DE ENTREGA EN ESTACIONAMIENTOS, EN EL
DISTRITO DE LIMA METROPOLITANA’’
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ALUMNOS :
Luis Enrique Justano Canchari
Alexander Motta
Peña Rios Klaus Krisnaz
Elsa Sofia Donayre La Loca x1000
PROFESOR
Docente
Lima – Perú
Junio del 2021.
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ÍNDICE:
1 INTRODUCCIÓN:..................................................................................................................4
2 PERFIL:..................................................................................................................................5
3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA............................................................................................5
4 ACONTENCIMIENTOS RECIENTES........................................................................................6
5 ESTRUCTURA COMERCIAL........................................................................................7
6 PLAN DE MARKETING Y HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN.....................8
6.1 ÁNALISIS DEL ENTORNO.....................................................................................8
6.2 ANÁLISIS INTERNO DAFO:..................................................................................9
6.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO:......................................................................10
6.4 Objetivos del plan de marketing:............................................................................11
6.5 Fuerzas de Porter BCP:...........................................................................................12
6.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX – USUARIO........................................13
7 Producto, precio, plaza, trade marketing y promoción.................................................13
8 Potencial de mercado y pronóstico de ventas.................................................................13
9 Organización del territorio y de las rutas.......................................................................13
10 Reclutamiento y capacitación de vendedores.............................................................14
10.1 Estrategia de reclutamiento.....................................................................................14
10.2 Estrategia de Capacitaciones de vendedores..........................................................14
10.3 Analiza los procesos y pruebas de selección...........................................................14
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1 INTRODUCCIÓN:
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2 PERFIL:
Banco de Crédito del Perú (BCP) es un banco múltiple con participaciones relevantes en todos
los segmentos. Éste se consolida como banco líder del sistema bancario con una participación
de mercado de 32.9% y 32.8% en créditos directos y depósitos, respectivamente. Credicorp,
principal holding financiero del país, posee 97.6% del accionariado del Banco (directa e
indirectamente a través del Grupo Crédito).
3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
BCP inició actividades bancarias en 1889. Sus negocios se estructuran en tres áreas: i)Banca
Mayorista, que comprende a la Banca Corporativa y Banca Empresa e Institucional; ii) Banca
Minorista, la cual atiende a Banca Comercial, Enalta, Banca Negocios y Pyme, y se encarga
de la atención a clientes con oferta multiproducto (tarjetas de crédito y créditos de consumo,
vehiculares e hipotecarios); y, (iii) Tesorería. BCP es controlado por Credicorp Ltd. (1995), y
éste en un 16.60% por la familia Romero y el 83.40% restante está en manos de inversionistas
institucionales. Credicorp es un holding de empresas integradas por BCP; BCP Bolivia,
Mibanco, Encumbra, Bancompartir, Prima AFP; Atlantic Security Holding Corporation;
Pacífico-Peruano Suiza Cía. de Seguros y Credicorp Capital, y se posiciona como el más
grande proveedor de servicios financieros integrados en el Perú. A junio 2019, BCP
consolidado posee una participación de mercado de 36.6%. Cabe señalar que a través de su
vinculada Mibanco, BCP es líder absoluto en el sector microfinanzas (adquirió Edyficar en el
2009 y Mibanco en 2014), con participaciones individuales en el sistema bancario de 47.1% y
24.0%, respectivamente, en el segmento pyme. Mientras BCP financia a empresas pyme con
deudas mayores a S/ 1.3 MM, Mibanco, a los clientes que cuentan con deudas entre S/ 0.3 y
1.3 MM. La Clasificadora encuentra positivo el que ambas instituciones mantengan un buen
posicionamiento de mercado en dicho segmento sin canibalizarse. Por otra parte, desde el
2012 Credicorp cuenta con la banca de inversión Credicorp Capital, que opera en tres países:
Perú, Chile y Colombia. Esta plataforma regional permite que el Banco acompañe a sus
clientes en la expansión regional, a través de servicios de asesoría financiera, gestión de
activos y patrimonios y mercado de capitales en el mercado de MILA. Asimismo, cuenta con
un Introductory Broker Dealer en EEUU, una oficina de representación en el Reino Unido, y
una sucursal en Panamá y otra en Miami. A la fecha, Banco de Crédito mantiene una
calificación internacional de largo plazo de BBB+ (tanto en moneda nacional como moneda
extranjera), otorgada por Fitch Ratings. Esta calificación se sustenta en su nivel de solvencia
financiera, en su modelo de negocio diversificado, su liderazgo absoluto en el sistema de
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bancos con una sólida participación de mercado, sólidas prácticas de gestión de riesgo,
rentabilidad sostenible y fortaleza patrimonial.
4 ACONTENCIMIENTOS RECIENTES
Impacto Covid-19 Durante el mes de marzo 2020 el entorno económico local y mundial cambió
drásticamente a raíz de la crisis que viene generando el COVID-19. Según estimaciones
publicadas en setiembre por Apoyo Consultoría, en un escenario base, se proyecta que el PBI
peruano disminuya en 13%, siendo la mayor caída de los últimos 100 años. Lo anterior se
explica, principalmente, por el freno que ha tenido el aparato productivo con el inicio del Estado
de Emergencia establecido por el Gobierno desde el 16 de marzo, extendiéndose por más de 100
días. En ese sentido, se estima que la economía de las empresas y de las familias se vea afectada
de manera importante en el 2020 y, en menor medida, en el 2021. Para la economía peruana,
donde casi el 70% del empleo es informal, y la mayoría genera sus ingresos en forma diaria o
semanal, la capacidad de generación de ingresos de las familias se ha reducido drásticamente
por este efecto. Asimismo, la fuerte paralización de la economía afectó tanto a grandes como
medianas, pequeñas y microempresas. Para aliviar el impacto sobre hogares y empresas, a fin de
que no se rompa la cadena de pagos y el flujo crediticio, el Ministerio de Economía y Finanzas
(MEF), la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) y el Banco Central de Reserva (BCR),
implementaron una serie de medidas, entre las que destacan:
La SBS autorizó la reprogramación masiva de deuda, sin que pasen a ser calificados
como refinanciados, con el congelamiento del pago de intereses y capital.
El MEF amplió la cobertura del Fondo Crecer y destinó S/ 800 MM para el Fondo de
Apoyo Empresarial a la Mype, a fin de que éstas puedan acceder a préstamos de
capital de trabajo. Asimismo, se otorgó fraccionamiento tributario y subsidio a las
planillas de las empresas.
El BCR redujo la tasa de interés de referencia, de 2.25% a 0.25% en abril, la más
baja de la historia. -Reducción del encaje en moneda nacional y extranjera.
Ampliación de los montos y plazos de las operaciones de repo de valores, monedas y
créditos.
Subasta de operaciones de reporte de créditos con garantía del Gobierno en el marco
del programa Reactiva Perú hasta por S/ 60,000 MM.
Retiro de CTS y de hasta el 25% de los fondos de las AFPs.
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5 ESTRUCTURA COMERCIAL
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6 PLAN DE MARKETING Y HERRAMIENTAS DE
INVESTIGACIÓN
6.1 ÁNALISIS DEL ENTORNO
Factor Político:
En la actualidad hay una incertidumbre de quien será el próximo presidente de la
república.
De acuerdo con el Barómetro de las Américas de Latin American Public Opinion
Project, Perú fue el país más preocupado por el tema de la corrupción a nivel regional,
un 36% de la población lo señala como el principal problema.
Inestabilidad Política: En los últimos 4 años el Perú ha tenido 3 presidentes un reflejo
puntual de la actualidad.
Factor Económico:
El MEF amplió la cobertura del Fondo Crecer y destinó S/ 800 MM para el Fondo de
Apoyo Empresarial a la Mype, a fin de que éstas puedan acceder a préstamos de
capital de trabajo. Asimismo, se otorgó fraccionamiento tributario y subsidio a las
planillas de las empresas.
El BCR redujo la tasa de interés de referencia, de 2.25% a 0.25% en abril, la más baja
de la historia. -Reducción del encaje en moneda nacional y extranjera.
Subasta de operaciones de reporte de créditos con garantía del Gobierno en el marco del
programa Reactiva Perú hasta por S/ 60,000 MM.
Ampliación de los montos y plazos de las operaciones de repo de valores, monedas y
créditos.
Retiro de CTS y de hasta el 25% de los fondos de las AFPs.
Factor Social:
Tasa de desempleo aumento.
A raíz de la pandemia, los peruanos han optado por utilizar más herramientas digitales,
principalmente, como medios de pago para evitar el contacto con el efectivo.
Todos los sectores se han visto obligados a migrar hacia lo digital para seguir
ofreciendo sus productos y servicio a toda la población.
Factor Tecnológico:
El uso digital ha incrementado en el Perú.
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En Perú las tecnologías y plataformas digitales han transformado la interacción entre
marcas y consumidores.
6.2 ANÁLISIS INTERNO DAFO:
Debilidades:
Pérdida de alianzas estratégicas con empresas recaudadoras de Servicios.
Sistemas de evaluaciones crediticias hipotecarias, tediosas y Largas
Producto y comisiones poco competitivas en comparación a la principal
competencia del banco.
Tiempo prolongado en atención de reclamos de los clientes BCP.
Amenazas:
Disminución del ritmo de expansión de la economía peruana con un
crecimiento de 2.4% el menor en trece años
Caída en los intercambios internacionales con 5.7% su mayor caída desde el
2008.
El gobierno de turno fue afectado por escándalos políticos que ocasionaron que
si imagen quedara desgastada
Caída de la inversión privada ( -1.6%) y públicas (3.6%)
Fortalezas:
Liderazgo en el sistema bancario peruano. El BCP lidera el mercado de
colocaciones con un 33.4%
Colaboradores motivados y orgullosos de trabajar en el BCP. Fomento del
programa de colaboradores, Somos BCP.
Cuenta con marketing novedoso, en su alianza con la empresa Circus y su
promesa de nueva marca, remodelación de su logo para acercarse a sus clientes.
Índices financieros altos y sólida base de capital, al cierre de su año contable
con un patrimonio 10 088 millones de soles.
Oportunidades:
Consolidación tecnológica en el Perú, uso de Smartphone, que permitieron la
consolidación de su app Banca Móvil BCP.
Crecimiento de canales alternativos en el entorno del país.
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6.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
Son evidentes los avances significativos de la digitalización, pero a pesar de ello el Perú sigue
siendo un país con dinero en mano y su principal medio de pago es el “efectivo”. El 60% de la
población solo usa efectivo.
La banca móvil (App) y banca por internet
crecieron más de 100% como canales más utilizados en el 2020 a comparación del año 2019.
Datos Ipsos publicado en Diario la Gestión:
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6.4 Objetivos del plan de marketing:
Como objetivo general de marketing es el ubicar la aplicación de pagos y transferencias
bancarias en las primeras posiciones, que incremente el número de descargas y uso de
esta.
Ampliar la participación en el mercado.
Mantener el posicionamiento de la marca en alto.
Mercado Objetivo:
Comprende a los sectores socioeconómicos A, B, C, bancarizados y que cuenten con un
smartphone a quienes se les denomine usuarios.
Segmentación de Mercado:
Usuarios:
A, B y C, bancarizados, que cuentan por lo menos con un
Equipo móvil Smartphone (Aplicación de uso gratuito). Éstos conformarán la masa
crítica, el éxito de la plataforma se basa en el crecimiento de esta audiencia.
Negocios:
Enfocados en las pymes, los pagos de consumo realizado por los usuarios se realizan a
través de la plataforma, el retiro del dinero de la cuenta de los negocios define la
aplicación de una comisión por transacción (Precio por transacciones realizadas).
Anuncios:
Anunciantes de publicidad, que según los movimientos de los usuarios y de los
negocios relacionados se podrá obtener información útil para las empresas de
publicidad, los anunciantes se dividirán en función de los rubros de interés de los
usuarios.
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6.5 Fuerzas de Porter BCP:
PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
El bcp piensa en sus clientes por ello optaron por estaa opcion y,
les dio el prestamo de reactiva peru a los clientes que aportaran a la
sunat aparti de 3 uti de manera anual.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
El caso del bcp ya que por ser una entidad finaciera grande puede
elegir entre varios proveedores porque este adquiere cantidades
importantes de insumos ya sea papel computadoras, afiches o
personal de limpieza.
Amenaza de nuevos competidores entrantes
Grupo bancario español planea operar en Perú como banco digital.
Sistema financiero peruano es una de las más grandes inversiones
en el capital ya sea para su infraestructura e imagen. Por lo tanto,
otros nuevos bancos al invertir tienen que dirigirse a nichos de
mercado porque sería difícil luchar con los grandes bancos del
Perú.
Amenaza de nuevos productos sustitutivos.
Los nuevos productos que les den a los clientes como por ejemplo
nuevos creditos efectivos, compfra de deuda con una tea baja que
no podamos competir con ella o la modalidad de las clasificaciones
de las tc sin tantos filtros para los clientes que deseen la tarjeta de
crédito.
Entidades financieras como:
Falabella, Oechle Ripley, Caja municipales, Caja Rurales,
Entidades de desarrollo de la micro y pequeña empresa
Rivalidad entre los competidores
En estos tiempos competimos con estas grandes entidades
financieras como Interbank, scotiabank , BBVA en los cuales el
banco de crédito tiene la mayor participación del mercado con un
porcentaje de 49.18% según encuestas de ipsos Perú por
encuestas anuales 2020
Por otro lado están los de menor importancia Banco
financiero , Mi banco y HSBC pues van dirigido a un sector
más reducido.
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6.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX – USUARIO
Producto:
Banca Móvil – Usuario
Banca Internet – Usuario
7 Producto, precio, plaza, trade marketing y promoción
8 Potencial de mercado y pronóstico de ventas
9 Organización del territorio y de las rutas
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10 Reclutamiento y capacitación de vendedores
10.1 Estrategia de reclutamiento
La estrategia de reclutamiento se refiere a todas las acciones orientales a la
atracción de candidatos para cubrir vacantes bajo la modalidad de
contrataciones a plazo fijo e indeterminado.
BCP, buscamos que los trabajadores hagan una línea de carrera, para ello se
brindan oportunidades que permitan el progreso de estos y así brindar un
mejor servicio a los clientes, manteniéndonos siempre como líderes
bancarios.
10.2 Estrategia de Capacitaciones de vendedores
El objetivo principal de la capacitación es desarrollar o potencializar las
capacidades, habilidades y conocimientos de los colaboradores procurando
incrementar el rendimiento de los mismos. Implementando así un programa que
mediante herramientas metodológicas, las cuales se basan en manejo de técnicas y
recursos para el desarrollo personal, de gestión, buscando obtener personal de
calidad logrando con esto mejor la satisfacción del cliente.
10.3 Analiza los procesos y pruebas de selección
El proceso de selección se refiere al proceso de evaluación por el cual el bcp
identifica a aquellos candidatos que cumplen con los requisitos para cubrir
vacantes bajos la modalidad de contratación a plazo fijo e indeterminado.
Se utilizará el modelo de evaluación por competencia en los procesos de selección
Los procesos de reclutamiento y selección se clasificarán:
Por el origen de los postulantes:
A. Interno
B. Externo
El proceso se realiza en base a una convocatoria interna,
enviando correos electrónicos al personal del BCP, luego
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se publica los avisos correspondientes en 28 las principales
bolsas de trabajo, de acuerdo a los puestos vacantes que se
solicitan.
El proceso dura aproximadamente un mes, realizando las
convocatorias, y se cierra al finalizar el mes.
Los encargados del área de recursos humanos, pasan a
llamar a los seleccionados, luego de revisar los CV para
concretar una entrevista personal.
Son tres pasos en la selección del personal: Entrevista
personal, después dinámicas grupales y finalmente
aplicación de pruebas proyectivas y de inteligencia.
Los que pasaron estas tres fases, deben traer la
documentación respectiva (certificados de estudios, de
trabajo, etc.) para la incorporación al BCP.
Luego de pasar todos los proceso la capacitaciones son de 2 a
3 meses dependiendo a los puesto .
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