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Las ferias internacionales
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran
escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una
vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la
venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales,
en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del
proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno
privilegiado para una venta profesional.
En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a
todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y
su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad
con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas del salón son:
El cliente viene a ver la empresa.
El cliente viene a escuchar.
Podemos encontrarnos con importantes directivos.
Se puede reducir la exposición a lo esencial.
Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Etcétera.
Entre los objetivos se encuentran:
Introducir nuevos productos.
Reforzar la imagen de la empresa.
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
Potenciar el proceso de venta.
Vender directamente.
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
Estudiar la competencia.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de
diversa índole:
La costumbre («Siempre hemos estado»).
La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»).
El lado práctico.
El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
El prestigio.
La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas»).
Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las
mismas en función de las siguientes preguntas:
¿Cuáles son los sectores presentes?
¿Cuántos visitantes hay?
¿De qué regiones o áreas vienen?
¿Qué sectores de actividad ejercen?
¿Cuáles son las categorías socio profesionales dominantes?
¿Qué vienen a ver?
¿Cuáles son los principales expositores que acuden?
Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que
puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale
de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta
estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene
que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y
utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.
Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer
chek list una para no olvidar ningún detalle.
PASOS PARA PARTICIPAR EN LAS FERIAS INTERNACIONALES
1.- DEFINIR OBJETIVOS DE EXHIBICION
traer la atención del cliente sobre el producto.
Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.
Ofrecer el producto.
Provocar el acto de compra.
2.- ANALIZAR LA OPORTUNIDAD DE LA FERIA
La inversión para estar presentes resulta generalmente la más grande del año en materia de
promoción. Solo una planificación profesional, creativa y controlada llegará a buenos
resultados.
La participación en ferias de negocios es el canal más rentable que los exportadores tienen
para acceder a mercados extranjeros, incluso en esta era digital. Estas ferias ofrecen a las
empresas un escenario de corta duración con una gran concentración de marketing, al
tiempo que les permiten mantenerse al día respecto a sus competidores y novedades.
3. CONCEPTUALIZAR UN PLAN DE EXHIBICION
El área del punto de venta en que sea exhibido, el lugar que el producto tenga en la
góndola, la altura en que fue ubicado, las formas de opilación en que se presente y los
accesorios gráficos y físicos (display, exhibidores, etc.) que se monten, determinan la
mayor o menor venta que el producto tendrá.
Una buena exhibición debe consolidar las marcas de un fabricante que se hallen dentro de
la misma categoría. Esto para presentar un frente visual sólido.
4.- ESTABLECER UN PRESUPUESTO
Una de las arduas decisiones de mercadotecnia que enfrenta una compañía es la de definir
el presupuesto.
Métodos que se utilizan para establecer un presupuesto total:
El método de lo permisible
Método del porcentaje de ventas
Método de paridad competitiva
Método de objetivo y tarea
5.- DECIDIR SU PARTICIPACION
Las ferias ciertamente ofrecen la posibilidad de acercarse a un gran número de personas,
pero el reto consiste en que esas personas sean las que en verdad interesan a los objetivos
de la empresa. Por ello, los empresarios deben dedicar tiempo suficiente a investigar el
evento en el que van a participar y a asegurarse de que la selección es la adecuada.
6.- FINALIZAR EL PLAN DE EXHIBICION E IMPLEMENTACION
Escoger la exposición adecuada
Utilizar graficas efectivas de presentación
Escoger el espacio correcto
Iniciar las promociones pre-exhibición
Capacitar al personal de stand
Material para la exhibición
