Trabajo de Gestión de ventas

Lic. Mercadeo y Publicidad

EMPRESA PEPSICO

Tema: Presupuesto de ventas

Profesor: Oscar Danilo Morales Barberena

Integrantes y número de carnet:

Guillermo Joaquín Araica Morales 173789

Ana Rosa Argueta Dávila 173698

Alison Tayanara Blanco Quiroz

Oscar Duilio Espinoza Guzmán

Maykeling Francela Pérez vidaurre 161752

Aula: 32

Grupo: DE10B

Turno: Dominical

Hora: 1ra

03/03/2020

1
índice
Introducción....................................................................................................................................................................3
Objetivo general.............................................................................................................................................................3
Objetivos específicos...................................................................................................................................................4
Historia de PepsiCo.........................................................................................................................................................5
Lista de productos que distribuye en Nicaragua..............................................................................................................6
Análisis del consumidor..................................................................................................................................................7
Identificación del área del mercado. Cobertura geográfica.............................................................................................7
Precio que el consumidor está dispuesto a pagar. Condiciones de pago.....................................................................8
Forma de distribución preferida......................................................................................................................................8
Promoción......................................................................................................................................................................9
Departamento de ventas................................................................................................................................................9
Departamento de SAC (Servicio de Atención al Cliente)............................................................................................10
Organigrama.................................................................................................................................................................11
Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas.........................................................................................................11
Tamaño de fuerza de venta de Pepsico.....................................................................................................................12
Estructura de fuerza de ventas......................................................................................................................................12
Número de vendedores y como se distribuyen.............................................................................................................13
Demanda potencial.......................................................................................................................................................15
Mercado meta...............................................................................................................................................................16
Política de crédito de Pepsico........................................................................................................................................16
Procedimiento de cobranza.......................................................................................................................................18
Pronostico de ventas.....................................................................................................................................................22
PEPSICO........................................................................................................................................................................22
PRONOSTICO DE VENTA PARA EL AÑO 2020.................................................................................................................22
Conclusión.....................................................................................................................................................................25
Bibliografía....................................................................................................................................................................26

2
 Introducción

Pepsico es una compañía multinacional estadounidense dedicada a la fabricación, comercialización y

distribución de bebidas y aperitivos. Está presente en más de 200 países con ventas por encima de 35 billones
de dólares y más de 168,000 trabajadores

El presente trabajo explica la fuerza de venta de Pepsi, desde la fuerza de venta interna (los trabajadores que
dentro de las instalaciones) y la fuerza de ventas externa (que son los vendedores que salen al campo a visitar
a los clientes)

El primer capítulo nos habla de la historia y lista de productos que ofrece la compañía en Nicaragua, así como
también del análisis del consumidor, lo cual explica el tipo de consumidor al que va dirigido y el mercado meta
que se desea alcanzar. Se presenta el número de vendedores, y la forma de distribución que se realiza, la cual
se define por rutas diseñadas por especialistas en la materia y un ejemplo específico de las zonas en donde la
empresa distribuye sus productos.

3
Objetivo general

Analizar el comportamiento de la empresa pepsico y efecto de registro producto distribución y organización

de la fuerza de ventas.

Objetivos específicos

 Conocer el efecto de la organización de la fuerza de ventas de la bebida Pepsico

 Identificar el impacto de las venta en los consumidores con respecto a un pronóstico real deben
evaluar las políticas de cada uno de la estructura organizacional que establezca las ventajas y
desventajas de la empresa Pepsico
 Estudiar la presencia de marca de la bebida Pepsi en la actualidad en el área geográfica familia de
productos principales distribuidores

4
 Historia de PepsiCo

Esta compañía comienza a principios de la década de 1890 en Carolina del Norte por Caleb Bradham, un
farmacéutico de New Bern y se ofrecía a los clientes como medicina contra la dispepsia; comenzó con el
nombre de "Brad's Drink". En 1898 la bebida cambió su nombre a Pepsi-Cola, en 1902, Caleb Bradham solicitó
el registro de la marca y fundó la Empresa con 97 acciones de capital y se registró como marca comercial el 16
de junio de 1903. Bradham comprendió desde un principio que los aspectos del marketing serian la base del
éxito y así, durante su primer año gastó 1.9 millones de dólares en publicidad (suma muy grande si se toma en
cuenta que apenas había vendido 8000 galones de concentrado).

En 1905 el mismo Caleb Bradham construyó su primera Planta Embotelladora. Para 1907 ya habían tres
plantas más con una venta anual de 100.000 galones de concentrado (en dos años vendió doce veces más
concentrado). Tanto por la Primera Guerra Mundial, como por la Depresión de 1929 la vida de la Pepsi estuvo
a punto de extinguirse, y Caleb tuvo que volver a su ocupación anterior: boticario.

En 1931 Charles Guth, en ese entonces Presidente de la Compañía de dulces LOFT compró la marca registrada.
Después de varios experimentos y de transcurridos cinco años, se le ocurrió embotellar Pepsi en botellas
usadas de cerveza de 12 onzas, pero como contenía el doble del común de los refrescos de cola, tenía que
cobrar el doble, es decir, diez centavos de dólar, y en consecuencia el consumidor se resistía a pagar ese
precio, razón por la que Guth decidió vender el producto a cinco centavos de dólar, lo que daba a los
consumidores excelentes razones para consumir el producto. En 1936 la Pepsi lograba utilidades de alrededor
de los 2 millones de dólares.

En 1938 fue nombrado Presidente de la Compañía Walter Mack, quien consideraba a la publicidad como la
clave del negocio y transformó a la Pepsi en una moderna Compañía comercializadora. En 1940, hizo historia
cuando se transmitió a nivel nacional el primer "Jingle" de publicidad. Su tituló, "Nickel Nickel", hacía
referencia a su precio (5 centavos de dólar). "Nickel Nickel" fue todo un acontecimiento, traducido hasta en 55
idiomas distintos. Con la llegada de la Segunda Guerra Mundial, el Gobierno de los Estados Unidos se vio en la
necesidad de racionar el azúcar y esto perjudicó seriamente las ventas de Pepsi. Por otro lado, el Lema "el
doble por los mismos cinco centavos" dejó de ser efectivo para finales de la Segunda Guerra Mundial, y las
ventas andaban por los suelos. En 1949 llegó a la Presidencia de Pepsi Al Steele dirigente notable y capaz.
Cambió todo: introdujo una botella elegante, creó un departamento de marketing, presentó a la Pepsi como
una bebida refrescante, ligera, baja en calorías, y logró algo más importante: que los embotelladores echaran
mano de sus ahorros e hipotecaran sus casas para invertir en el negocio, de lo que resultó que en 1959
hubiera más de 200 embotelladores.
5
Lista de productos que distribuye en Nicaragua

Pepsi

Lipton (PepsiCo/Unilever.

Aqua Pura

Gatorade

Mirinda

7 Up

Alimentos

Manitos, cacahuetes recubiertos con una base de harina de maíz y queso.

Munchitos, aperitivo a base de copos de patata, típicamente canario.

Pep's, ruedas de maíz.

Ruffles, aperitivo ondulado a base de patata.

Lay's, aperitivo de patatas fritas.

Santa Ana, patatas fritas.

Fritos, tiras de maíz.

Cheetos, aperitivo de maíz, papa o cereales.

Boca Bits, aperitivo a base de trigo con sabor barbacoa.

3D'S, conos con sabor a tocino y queso.

Dale, galletitas rellenas.

Doritos, aperitivo de maíz a semejanza de nachos. También en versión Dippas para dippear con salsas que
también vende la marca.

Bits, mini piezas de diferentes formas y sabores.

Twistos, mini tostadas con sabor queso blanco suave, tomate y aceite de oliva, jamón ahumado o onduladas
con sabor a queso azul.

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Jack's, aperitivos de chicharon, mani Salado, maní japonés, maní surtido o Tortillitas.

Frutos Secos Matutano, frutos secos de calidad tostados al horno, sin aceite.

Sunbites, snacks de trigo horneado con trocitos de ingredientes naturales.

Chipicao, productos de bollería elaborados al horno con ingredientes como la harina de trigo, el cacao o la
leche.

De Todito y De Todito 4, mix de snacks (Arepitas, yuca, tocinetas, chicarron, platanos, doritos, rosquillas,
chesse tris y pasabocas con forma y sabor a pollo, pan de bono, pan de yuca y empanada) que contiene papas,
Cheetos y 3D. Algunos contienen Salsa BBQ, Galleta y Mostaza.

Platanitos: aperitivo de plátano verde, plátano maduro o yuca.

Toddy, galletitas con chips de chocolate. También es una bebida achocolatada.

Kaprichitos, Snacks de maíz recubiertos de queso.

Krachitos, Snacks.

Ganchitos, Snacks hechos con queso.

manimoto, mani recubierto con harina de trigo y sal

Tortrix, Snacks hechos con maíz tostado guatemalteco

Lay's Pollo Campero, Snacks con sabor de Pollo Campero

Análisis del consumidor

Características de los consumidores actuales o potenciales

Pepsi comprobó que la gente mayor optaba más por tomar Coca-Cola, mientras que los jóvenes preferían,
como símbolo de su rebeldía, a la competidora Pepsi- Cola, Eso llevó a la creación del concepto "generación
Pepsi", que obtuvo dos efectos: por un lado, mostrar a la competencia como "anticuada, discorde y alejada" y
por otro, aprovechar la rivalidad natural entre los hermanos en el seno de las familias americanas, ya que los
mayores de la casa tomaban Coca-Cola y los pequeños tomaban Pepsi.

Identificación del área del mercado. Cobertura geográfica

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La compañía con sede en Nueva York, opera en más de 75 países y vende productos en más de 200 países
como, Estados Unidos, Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, El Salvador, España, México, Paraguay, Perú,
Uruguay, Venezuela etc.

Precio que el consumidor está dispuesto a pagar. Condiciones de pago

Este producto va dirigido a jóvenes con aspecto fresco, es por eso que para distinguirse de su competencia
utiliza artistas como Britney en sus comerciales para poder acaparar la atención de su público buscado, a
diferencia de COCA COLA su competencia, que su imagen es más familiar y por eso utiliza en sus comerciales a
personajes como Santa Claus sentado en su mesa con la familia.

Forma de distribución preferida

Los canales de distribución que utiliza PepsiCo, son canales directos de distribución los clasifica en los
siguientes:

Large format cannel: Puntos de venta con amplio piso de venta y estantería, como Krogell y Wallmart donde
las personas realizan la mayor parte de sus compras domésticas.

Small format channels: Puntos de venta caracterizados por las compras de impulso, gasolineras, tiendas de
conveniencia.

ON premise channels: Escuelas y restaurantes como KFC, Taco Bell, Pizza Hut.

Estos canales se han establecido de ésta forma porque el mercado de las gaseosas y las bebidas suaves
requiere de los siguientes elementos para ser competitivos:

Intesive distribution: La ventas están directamente relacionadas a la cantidad de puntos de venta que posee la
marca, la cantidad de espacio en la estantería y las promociones.

Ideal market exposure: Se consideran productos de conveniencia por parte de los consumidores que no están
dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo para adquirirlo. Son comprados de forma frecuente, impulsiva y
rutinaria.

El canal de PepsiCo, mejora su valor para el cliente de la siguiente forma:

Product Performance / Desempeño del producto.

Product Quality / Calidad del producto.

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Pepsico se encarga únicamente de fabricar el producto garantizando la calidad y sabor de sus bebidas,
propietario de las formulas y encargado de desarrollar nuevos productos, únicamente entregando el
concentrado a Pepsi Américas para la venta, empacado y distribución.

Promoción

Incentivar a los jóvenes a que disfruten consumiendo Pepsi - Cola y que a la vez puedan participar en
diferentes eventos y promociones que se realicen.- Colocar en los puntos de venta estratégicos
(supermercados, restaurantes y bares) material POP para promocionar la marca. En cuanto a supermercados
además de ubicar vejigas con la marca Pepsi - Cola, se colocara el producto en una posición vistosa, a la
entrada del supermercado. Con esto se pretende posicionar la marca en la mente del consumidor y a la vez
hacerle publicidad a las diferentes presentaciones en los diferentes lugares donde se consume o vende la
marca.- Anunciarse en televisión en eventos deportivos tanto nacionales como internacionales de muchos
rating.- Colocar spots diarios durante el período de los eventos en el canal que los transmita.- Incentivar a los
vendedores por cuotas de venta de la marca Pepsi

Cola por medio de reconocimientos y premios monetarios al que tenga el mejor desempeño para la marca
mensualmente.- Es necesario impulsar una mayor labor de venta para favorecer a la marca Pepsi- Cola, ya que
en la actualidad no se le otorga el tiempo necesario dentro de la presentación de venta de los vendedores.

Cultura organizacional

Pepsi es conocida por ser la segunda bebida más famosa del mundo, siendo a su vez la “competencia” de
Coca-Cola. No obstante, y por más difícil que parezca de derribar el rival, la empresa sigue apuntando al
crecimiento sostenido, contratando así personas capaces y facultadas, que actúen con responsabilidad y
construyan un clima de confianza en el ámbito laboral. Sin embargo, esto no significa que no se encuentren
abiertos a la diversidad, ya que en 2004 abrieron un programa especial llamado “Comité de mujeres
ejecutivas”, buscando apoyar el talento femenino y logrando una transformación cultural. Por otra parte, la
confianza y el cuidado de sus clientes es un valor muy importante en la cultura organizativa de Pepsi, ellos
mismos expresan que sólo venden “productos de los que puedan estar orgullosos” con el fin de cuidar a sus
consumidores y también el mundo.

Departamento de ventas

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Este departamento se basa en capacitar o brindar apoyo a los representantes de ventas conocidos como
preventistas y auto ventista que laboran en la compañía capacitándolos con una serie de herramientas para
así lograr que tengan un buen proceso de venta al momento de estar frente a un cliente, esta capacitación se
hace a diario realizando clínicas de ventas para que así los preventistas puedan corregir sus pocas fallas y
realizar un excelente trabajo en la calle.

Departamento de SAC (Servicio de Atención al Cliente)

Este departamento es también conocido como departamento de Logística el mismo se encarga de manejar
información referente a la compañía entre ella se encuentra: Despacho de mercadería, área de almacén,
control de entrada y salida de los productos, kilometraje, estadística de la compañía, censo de clientes,
sincronización, manejo de alpha (sistema interno de la compañía entre otras actividades que el mismo
elabora.

Plan de ventas

Misión

Satisfacer las necesidades del consumidor, clientes, compañías, vendedores, concesionarios, distribuidores,
accionistas, trabajadores y suplidores a través de los productos y de la gestión de negocios, garantizando los
más altos estándares de calidad eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio- valor, alta
rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la
comunidad y del desarrollo del país.

Visión

Ser una corporación líder en alimentos y bebidas, donde participa mediante adquisiciones y alianzas
estratégicas que aseguren la generación de valor para los accionistas. Estar orientados al mercado con una
presencia predominante en el punto de venta y un completo portafolio de productos y marcas de reconocida
calidad. Proveer la generación y difusión del conocimiento en las áreas comerciales, tecnológicas y
gerenciales; seleccionar y capacitar al personal con el fin de alcanzar los perfiles requeridos para lograr su
pleno compromiso con los valores de la empresa y ofrecer las mejores oportunidades de desarrollo.

Valores

 Cuidar a nuestros clientes, consumidores y el mundo en que vivimos.

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  Vender sólo productos de los que podamos estar orgullosos
 Hablar con honestidad y franqueza
 Balancear el ganar con la diversidad e inclusión
 Respeto por nuestros empleados, consumidores, clientes, proveedores y asesores externos para
obtener el excito junto hacia la Sociedad
 Responsabilidad y confianza

Organigrama

Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de las fuerzas de ventas. Incluye
establecer objetivo y establecer estrategias para la fuerza de venta; además reclutar, seleccionar, entregar,
supervisar y evaluar a los representantes de ventas.

 Búsqueda de prospecto: encuentren y atienden a clientes nuevos.

 Comunicación: comunica hábilmente información sobre los productos y servicio de la compañía.
 Ventas: conocen el arte de vender, acercarse al comprador y presentar el producto, refutar objeciones
y cerrar la venta.
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  Dar servicio: desproporciona servicio a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar
asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
 Proveedor: atender al cliente.

Tamaño de fuerza de venta de Pepsico

Fuerza de ventas principios de Pepsi cola asignación de los territorios de ventas frecuencia de visitas contacto
de formación recién incorporada. Formación u objetivo de la formación de vendedores. Política de motivación
y remuneración evaluación y control recomendaciones – delegado de comercio.

Presidente: es la máxima autoridad inmediata.se encarga de dirigir y controlar el funcionamiento de la

compañía pepsico.

Vicepresidente: este tiene como función prestar apoyo incondicional al presidente es su fiel escudero y que se
postula como el futuro sustituto.

Vicepresidente de marketing: la compañía produce realmente un concentrado de pepsico, que vende a

empresa embotelladoras que mesclan el concentrado para luego vender las bebidas embotelladas en los
comercios.

Gerente de venta: encargado de preparar planes y presupuestos de ventas de modo que debe planificar sus
accione y las del departamento.

Gerente de publicidad: coordina todas las actividades publicitarias de una empresa (comunicación con el
consumidor), así como la comunicación corporativa dirigidos a empleados y proveedores. Tiene bajo su
responsabilidad el control de los recursos destinado a difusión.

Gerente Industrial: se encarga del análisis interpretación, comprensión, programación y control de sistema
productivos con miras a gestionar, implementar y establecer estrategias de optimización con el objetivo de
lograr el máximo rendimiento de los procesos de creación de benes y la prestación de servicios.

Gerente de segmentación de mercado: Desarrolla las estrategias que deben fundamentar la orientación que
deseamos darles a un producto o servicio con los objetivo de rentabilidad y asignación eficiente de los
recursos.

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Gerente de control de calidad: debe asegurarse de que el servicio o el producto de una organización o
empresa cumplan con los requisitos internos y externos.

Estructura de fuerza de ventas

La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar para que rinda el máximo en el mercado.
Esta estructura es evidente en caso de que la compañía venda en línea de productos a una industria y de que
los clientes están dispersos en varias localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada
por territorios. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas
estructurada por productos o por clientes. Esas clases de organización se explican en los apartados siguientes.

a) fuerza de ventas estructurada por territorios

Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se reasigna un territorio exclusivo en el
cual representa permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, están bien
definidas las obligaciones del representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el crédito
por las ventas logradas allí o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad
territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los vínculos personales,
que contribuyen a conseguir mejores ventas y una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos
son relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zona
geográfica pequeña

B) fuerza de ventas estructurada por productos

Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en especial si estos son complejos desde el
punto de vista técnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia, así como la
creación de divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que varias empresas
organicen su fuerza de ventas en función de las líneas de productos.

C) fuerza de ventas estructurada por clientes

Con frecuencia las compañías organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela. Quizás tengan una fuerza
especial para las diversas industrias, para los clientes más importantes y para los medianos, para la atención
de las transacciones actuales y para las nuevas. La ventaja más papable de la especialización por clientes
radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada
cliente. La desventaja más grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los

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diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un país: eso significa que los representantes habrán de
recorrer enormes distancias

Número de vendedores y como se distribuyen

La compañía PEPSI es una marca internacional que ha segmentado su mercado en Nicaragua, con la
distribución de bebidas carbonatadas, siendo esta su producto potencial, además de ofrecer otros productos.

Dicha compañía a nivel internacional tomando en cuenta todos los países en los que tiene presencia, cuenta
con un número aproximado de 250,000 trabajadores entre especialistas y técnicos de dicha empresa, La
compañía para la distribución y embotellamiento se llama Pepsi Bottling Group (grupo de embotelladoras
Pepsi).

En Nicaragua su nombre es embotelladora nacional CBC, la cual se encarga de la distribución del producto de
la empresa, cuenta con un número aproximado de trabajadores de más de 500 personas (dato no especifico),
distribuidos en diferentes áreas de la empresa, entre departamentos de alta gerencia, técnicos operarios y
repartidores.

Los vendedores son distribuidos a través de rutas diseñadas por especialistas (la mayoría son divididos por
distritos, dependiendo del número de clientes en cada distrito), tomando en cuenta la ubicación de los
clientes a los cuales se les distribuye el producto.

Las rutas de los vendedores no son repetitivas, son rotativas, es decir que por un mes un numero de
vendedores es asignado a una ruta, el siguiente mes son cambiados de ruta, de tal forma que a los vendedores
no les sea posible establecer algún vínculo emocional y afectivo con los clientes (política de empresa).

Por ejemplo:

El distrito VII de Nicaragua está conformado por 25 barrios capitalinos, los cuales son atendidos por 5
vendedores al conformar una cartera de clientes amplia.

Sector N° 1 Georgino Andrade

Sector N° 2 Américas 1

Sector N° 3 Villa San Jacinto

Sector N° 4 Villa Fraternidad

Sector N° 5 Anexo Villa San Jacinto

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Sector N° 6 Villa Revolución

Sector N° 7  10 de Enero

Sector N° 8 Villa Japón

Sector N° 9 Primero de Mayo

Sector N° 10 Anexo Primero de Mayo

Sector N° 11 Villa Flor

Sector N° 12 Enrique Esmith

Sector N° 13 Carlos Núñez

Sector N° 14 Villa Venezuela

Sector N° 15 Villa Venezuela Oriental

Sector N° 16 Laureles Norte

Sector N° 17 Villa Libertad Sur

Sector N° 18 Villa Libertad Norte

Sector N° 19 Anexo Villa Libertad

Sector N° 20 Manuel Fernández

Sector N° 21 Lomas de Guadalupe

Sector N° 22 Laureles Sur

Sector N° 23 Los Cocos

Sector N° 24 Israel Galeano

Sector N° 25 Sabana Grande

Demanda potencial

La demanda potencial de pepsico sería el consumo que realizan los clientes en un periodo o tiempo
determinado teniendo muy en cuenta el impacto que la competencia puede tener sobre el segmento de
mercado seleccionado esto se determina según las proyecciones de crecimiento que maneja la empresa.

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Estrategia de negocio

La estrategia de PepsiCo a lo largo de los años ha consistido en diversificar su negocio a través de relaciones
con empresas fuertes y bien posicionadas que le permitiesen aumentar su presencia en todo el mundo.
Ejemplo de esto en el pasado fueron las compras de Pizza Hut, Taco Bell o KFC, entre otras. Más
recientemente adquirió Tropicana Products, Wimm-Bill-Dann Foods y se fusionó con Quaker Oats Company.

Gracias a estas ampliaciones, muchos productos han aumentado su negocio en el mercado internacional.
Como las patatas Lay’s, que se consolidaron como líderes del sector de los snacks en Rusia durante 2011.
Dignos de mención especial son los productos Quaker, que crecieron un 50% por segundo año consecutivo en
China y el año pasado llegaron a 11 millones de hogares del país asiático.

Para contrarrestar los efectos de la crisis, PepsiCo ha incentivado las ventas mediante descuentos a los
clientes. Sin embargo, tales ofertas redujeron los ingresos en 13.000 millones de dólares en 2009, y en 2010 la
cifra rondó los 30.000. El año pasado se contabilizó una bajada de 34.000 millones.

Mercado meta

Para la empresa Pepsi cola, es una de las pocas compañías que tienen unos de los mercados metas más
amplias, este producto va dirigido a consumidores de todas las edades, géneros, ingresos, etnia, o estilo de
vida. Sin embargo durante la última década coca cola se ha enfocado en segmentos de mercados secundarios
como el caso de la coca cola light el mercado meta de este producto son sola para jóvenes adultos entre 25 a
35 años de edad que gusten de verse y sentirse bien restringiendo la ingestión de calorías sin sacrificar el único
y refrescante sabor de una Pepsi cola.

Política de crédito de Pepsico.

La empresa PEPSICO realiza sus actividades comerciales de crédito comercial bajo políticas o normas, para que
dicha actividad se encause sobre objetivos específicos.

Estas políticas indicarán el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo.

El uso de estas políticas de crédito consiste en establecer los lineamientos para determinar si se extiende el
crédito a un cliente y por cuanto se le debe conceder.

La empresa desarrollo las fuentes de información crediticia apropiadas y los métodos de análisis de crédito.

1. Las razones que motivo a la empresa para realizar ventas al crédito fueron;

•La competencia.

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•Los márgenes de beneficio.

•Volumen de ventas. (Si las políticas de crédito se amplían se espera que las ventas incrementen, si se
restringen disminuyen)

•Demandas de los clientes.

•Los niveles de inventarios.

2. Plazo

Los plazos son de cortos y medianos, por lo que la entidad es de capital de trabajo. (Para no caer en cartera
vencida)

3. Sujeto

El crédito se dará en cuatros tipos.

•Personales. (Natural o jurídica)

•Microempresariales. (Menor de $100,00.00, no tiene RUC, no es un negocio formalizado)

•Empresariales. (Ventas menores de $100,00,000.00)

• Corporativos.

4. Garantías

Reales. (Hipotecarias o prendas)

Personales o quirografarias (simple sobre firmas es decir que se le pide aún familiar o un amigo que le sirva de
garante)

5. Condiciones

•Condiciones al vencimiento con renovación. (trimestral).

Diariamente con las remisiones de los impresos entregados al cliente se procederá a facturar en base a los
contratos, y/o pedido, cotizaciones, convenios recibidos de la gerencia general comercial.

Diariamente se incorpora para su actualización y registro en la cartera de clientes las facturas elaboradas.

El gestor elabora el programa de visitas semanal a clientes y lo presenta para autorización y comentario a la
subgerencia de tesorería.

17
Los pagos efectuados por los clientes se depositan por transferencia electrónica a la cuenta concentradora o a
través de cheques nominativos a nombre de la empresa Pepsico, cobrados directamente por el gestor en las
instalaciones del cliente.

El gestor a su regreso de la ruta elabora el informe de cobranza, realizadas así como de las actividades
efectuadas, destacando la problemática presentada por factura y por cliente.

El gestor por seguridad depositara los cheques cobrados inmediatamente, anexando al reporte la ficha de
depósito bancaria de la cuenta concentradora de la empresa Pepsico.

La subgerencia de tesorería informara semanalmente a la gerencia general de administración y finanzas y la

gerencia de finanzas los saldos de la cartera de clientes y la situación que guarda cada uno de los clientes.

Los adeudos con antigüedad de saldos a más de 90 días serán analizados en conjunto con la gerencia general
de administración y finanzas y la gerencia de finanzas y subgerencia de tesorería a fin de determinar las
acciones a seguir y replantear las estrategias de cobro.

Los adeudos con más de 120 días de antigüedad una vez analizados y dependiendo de cada caso se turnara a
la gerencia jurídica para el cobro por la vía legal.

Procedimiento de cobranza

Responsable No Descripción de la actividad Formato o documento

act.

Subgerencia de tesorería 1 La gerencia general comercial, envía documento

contratos, pedidos, convenio, cotizaciones
para proceder a la elaboración de facturas de
ingresos efectuados y entregados a los
clientes; por tal situación la subgerencia de
tesorería es la responsable de hacer un
expediente completo por orden de trabajo
conteniendo copias de la remisión y el
soporte documental antes indicado

cobranza 2 Las facturas elaboradas con la documentación documento

18
 soporte se entregarán al gestor de cobranza,
por lo cual a través de la factura recibe para
dar inicio a los trámites de cobro oportuno.
Pedidos y contratos, convenios ,cotizaciones,
nota de remisión y factura correspondiente
ocasionalmente orden de servicio, oficio de
entrega de negativo
cobranza 3 El gestor de cobranza elabora semanalmente programa
el programa de visitas de los clientes, el cual
lo entrega a la subgerencia de tesorería para
su autorización y comentario

cobranza 4 El área de cobranza verifica que la documento

documentación soporte esté completa para
elaborar el reporte de visitas semanal de la
ruta en base al programa autorizado.

cobranza 5 Gestor de cobranza elabora cartera de Cartera

clientes semana, la cual se distribuye
internamente a la sugerencia de tesorería,
coordinación de facturación y cobranza al
área de facturación, misma que se incluye en
el reporte financiero presentado ala:
dirección general, gerencia general de
administración y gerencia de finanzas de
manera semanal.

19
Cobranza 6 Gestor de cobranza gestionar sellos y firmas de factura
autorización en los almacenes y áreas de
recursos materias de los clientes

Subgerencia de tesorería 7 El gestor de cobranza da seguimiento a los documento

Gerencia de finanzas tiempos de pagos especificados en los
Gerencia general de contratos, pedidos, convenio del cliente.
admon. Y finanzas

Cobranza 8 La subgerencia de tesorería analiza la cartera Documento

de clientes e informa semanalmente a la
gerencia de finanzas y a la gerencia general de
administración y finanzas, de la situación que
guarda la cobranza.

cobranza 9 El gestor a su regreso de la ruta elaborara informe

informe de cobranza realizada diariamente y las
actividades efectuadas, destacando la
problemática presentada por factura y por
clientes, registrando el obro a través de cheques
nominativos o por transferencia bancarias por el
total, el número del cliente, cheque, importe.

cobranza 10 El gestor de cobranza recibe cheques cheque

nominativos a nombre de la empresa PepsiCo y
procede a depositarlo diariamente a la cuenta
concentradora del organismo.

20
caja 11 Caja recibe la ficha de depósito adjunto al Ficha de deposito
reporte, o traspaso por transferencia
electrónico, y elabora el recibo de caja e
informa a la gerencia de finanzas el ingreso

caja 12 La caja envía recibo elaborado a la coordinación recibo

de contabilidad y presupuesto para el registro
de ingresos
cobranza 13 El gestor de cobranza de manera mensual conciliación
elabora la conciliación de clientes entre el área
contable, se entrega una copia y original a
contabilidad, y procede archivar copia en el
expediente del área

Gerencia general de 14 Los adeudos con antigüedad de salados a más factura

admon. Y finanzas de 90 días serán analizados en conjunto con la
Gerencia de finanzas gerencia general de administración y finanzas y
Subgerencia de tesorería la gerencia de financias y subgerencia de
tesorería a fin de determinar las acciones a
seguir y replantear las estrategias de cobro.

Gerencia general de 15 Las facturas con antigüedad de 120 días sin que factura
admon. Y finanzas se pueda realizar el cobro se informara a la
Gerencia de finanzas gerencia general de administración y finanzas la
Subgerencia de tesorería problemática de los adeudos a fin de replantear
una estrategia de cobro.

21
 Subgerencia de tesorería 16 Una vez analizadas las facturas con más de 120 documento
días de antigüedad sin poder cobrar
dependiendo de caso se turnara a la gerencia
jurídica para el cobro por la vía legal.

Pronostico de ventas

Tipos de gaseosas Año 2017 Año 2018 Año 2019

250ml vidrio retornable 43530 50406 55350

650 ml vidrio retornable 73620 69595 96420
1.5 lt plástico no 137070 140957 172350
retornable
2.25lt plástico no 80610 83049 103500
retornable
Total 334830 344007 427620

PEPSICO
PRONOSTICO DE VENTA PARA EL AÑO 2020

PRODUCTO: ESKIMO 5%
2016 2017 2018 2019 2020
U/M: 3 LTS

VENTAS
PRESUPUESTOS EN 38600 40530 42557 44684 46919
UNIDADES
C$ C$ C$ C$
X PRECIO POR UNIDAD
C$ 32.00 38.00 42.00 52.00 56.00
C$
TOTAL, VENTAS
C$ C$ C$ C$ 2,627,438.3
BRUTAS
12,815,200.00 1,540,140.00 1,787,373.00 2,323,584.90 1
5% DESCUENTOS
VENTAS Y C$ C$ C$ C$ C$
DEVOLUCIONES 640,760.00 77,007.00 89,368.65 116,179.25 131,371.92

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 C$
TOTAL, VENTAS NETAS C$ C$ C$ C$ 2,496,066.3
12,174,440.00 1,463,133.00 1,698,004.35 2,207,405.66 9

Anexos

Logotipo de Pepsi

Productos

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24
25
Conclusión

Luego de un amplio informe y análisis, hemos llegado a la conclusión que pepsico es la segunda compañía
más importante del mundo en la industria de los alimentos y bebidas. Podemos referir que el principal pilar de
la empresa es el liderazgo y la dedicación por parte de los trabajadores, logrando brindar un servicio de
calidad. Es capaz de desempeñar con éxito en un entorno altamente competitivo y esto se ve reflejado
notablemente en las estadísticas.

Utilizando los medios de comunicación mejor conocidos sabe atraer la atención de sus consumidores, brinda
un excelente servicio, así también la calidad es incomparable, sabe cómo competir en el mercado, ya que el
consumidor siempre busca lo que a su parecer sea lo que más le convenga, buscando precio y calidad.

El resultado del éxito es el gran compromiso interno y la satisfacción del cliente, organizando diferentes
estructuras y estadísticas desde la organización de la fuerzas venta, hasta que el producto llega a manos del
consumidor, esto ayuda a la empresa a mantener sus estándares de agilidad, calidad y pronósticos, teniendo
conocimiento de las altas y bajas, para un futuro y facilita alcanzar sus objetivos de ya que es una herramienta
que permite a la empresa identificar oportunidades de mejora, vistas desde la percepción interna de la
compañía

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Bibliografía

https://www.google.com/search?
q=historia+de+pepsico&rlz=1C1CHBD_esNI865NI865&oq=historia+de+pepsico&aqs=chrome..69i57.6074j0j7&sourceid=
chrome&ie=UTF-8

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