FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

PARA LA IMPORTACION DE MOTOPARTES EN LA
EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.RL.”

Tesis para optar el título profesional de:

Licenciada en Administración y Negocios Internacionales

Autores:
Br. Hilda Eva, Ascencio Ordoñez
Br. Esther Carolina, Flores Aldana

Asesor:
Lic. Mónica Ivonne Zavala Soto

Lima – Perú
2018
 APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA IMPORTACION DE
MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

APROBACIÓN DE LA TESIS

La asesora Lic. Mónica Ivonne Zavala Soto y los miembros del jurado evaluador
asignados, APRUEBAN la tesis desarrollada por las Bachilleres Hilda Eva Ascencio
Ordoñez y Esther Carolina Flores Aldana, denominada:

“APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA

IMPORTACION DE MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS
GENERALES E.I.R.L”

Lic. Mónica Ivonne Zavala Soto

ASESOR

Mg. Berenice Cajavilca Gonzales

JURADO
PRESIDENTE

Mg. Willy Frans Aguilar Morante

JURADO

Mg. Alberto Rojas Balletta

JURADO

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

DEDICATORIA

A Dios quien siempre nos protege, nos guía y nos regala salud para seguir este hermoso
camino llamado vida, a nuestros padres que son nuestros motivos para seguir adelante y
que gracias a su ejemplo de lucha no nos damos por vencidas, a ellos que ven en nosotros
sus sueños cumplidos y a pesar de las dificultades que se puedan presentar nunca los
defraudaremos.

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

AGRADECIMIENTO

Expresamos nuestro más sincero agradecimiento a nuestros asesores que nos apoyaron y
contribuyeron sus conocimientos para la realización de este trabajo, por el tiempo extra y
la paciencia brindada en la realización de esta tesis.

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

APROBACIÓN DE LA TESIS .......................................................................................... ii

DEDICATORIA ................................................................................................................. iii
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ iv
ÍNDICE DE CONTENIDOS .............................................................................................. v
ÍNDICE DE TABLAS ...................................................................................................... viii
ÍNDICE DE FIGURAS ...................................................................................................... ix
ÍNDICE DE ANEXOS ........................................................................................................ x
RESUMEN ......................................................................................................................... xii
ABSTRACT ...................................................................................................................... xiii
CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN ................................................................................... 14
1.1. Realidad problemática ........................................................................................... 14
1.2. Formulación del problema..................................................................................... 17
1.2.1. Problemas específicos: ................................................................................... 17
1.3. Justificación ........................................................................................................... 18
1.4. Limitaciones .......................................................................................................... 18
1.5. Objetivos ............................................................................................................... 19
1.5.1. Objetivo general ............................................................................................. 19
1.5.2. Objetivos específicos...................................................................................... 19
CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO................................................................................ 20
2.1. Antecedentes ......................................................................................................... 20
2.1.1. Inteligencia Comercial ................................................................................... 20
2.1.2. Importación .................................................................................................... 22
2.2. Bases teóricas ........................................................................................................ 23
2.2.1. Inteligencia Comercial ................................................................................... 23
2.2.1.1. Objetivos de la Inteligencia Comercial ......................................... 24
2.2.1.2. Importancia de la inteligencia comercial ...................................... 24
2.2.1.3.Inteligencia comercial dentro de las empresas de negocios
internacionales......................................................................... 25
2.2.1.4. Inteligencia comercial colectiva.................................................... 25
2.2.1.5. Que averiguar en un mercado internacional ................................. 26
2.2.1.6. Sistematización de recolección de información ............................ 26
Ascencio Ordoñez, Hilda Eva
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Flores Aldana Esther, Carolina
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2.2.1.7. Esquema dinámico del sistema de la Inteligencia Comercial ....... 27

2.2.1.8. Aplicación de la Inteligencia Comercial para la selección de
nuevos proveedores ................................................................. 27
2.2.1.9. Inteligencia para la selección estratégica de proveedores ............. 28
2.2.1.10. Métodos se selección de proveedores ......................................... 29
2.2.2. Importación: ................................................................................................... 30
2.2.2.1. Definición...................................................................................... 30
2.2.2.2. Tipos de importaciones ................................................................. 32
2.2.2.3. Regímenes de importación ........................................................... 32
2.2.2.4. Conceptos de Aduanas ................................................................. 33
2.2.2.5. Arancel de aduanas ....................................................................... 34
2.2.2.6. Declaración de Mercancías DAM ................................................ 35
2.2.2.7. Incoterms 2010 ............................................................................. 36
2.2.2.8. Negociación internacional ............................................................ 39
2.2.2.9. Definiciones de Cotización internacional ..................................... 40
2.2.2.10. El contrato de compraventa internacional de mercaderías ......... 41
2.2.2.11. Tratado de Libre Comercio Perú – China................................... 41
2.3. Hipótesis General: ................................................................................................. 42
2.4. Hipótesis específicas: ............................................................................................ 43
CAPITULO 3. METODOLOGÍA.................................................................................... 44
3.1. MATRIZ DE OPERACIONALIZACION ............................................................ 44
3.2. Diseño de la investigación ..................................................................................... 45
3.2.1 Enfoque de investigación: ............................................................................... 45
3.2.2 Tipo de estudio: Básica. .................................................................................. 46
3.2.3 Diseño de estudio: No Experimental ............................................................... 46
3.2.4 Método de investigación: Correlacional ......................................................... 46
3.3 Unidad de estudio ................................................................................................... 47
3.4 Población ................................................................................................................ 47
3.5 Muestra ................................................................................................................... 47
3.6 Técnicas, instrumentos y procedimientos de recolección de datos ........................ 47
3.7 Métodos, instrumentos y procedimientos de análisis de datos ............................... 48
CAPITULO 4. RESULTADOS ........................................................................................ 49

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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4.1 ANÁLISIS PARA LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES ................................. 49

4.2 ANÁLISIS DE COSTOS DE IMPORTACIÓN EN VALOR FOB POR UNIDAD
DE PRODUCTO. ..................................................................................................... 51
4.3 ANÁLISIS INFERENCIAL................................................................................... 59
4.3.1 Normalidad ...................................................................................................... 59
4.3.2 Comprobación de hipótesis ............................................................................. 61
CAPÍTULO 5. DISCUSIÓNES, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ...... 64
5.1. Discusiones ............................................................................................................ 64
5.2. Conclusiones ......................................................................................................... 67
5.3. Recomendaciones .................................................................................................. 69
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................ 71
ANEXOS ............................................................................................................................ 75

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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ÍNDICE DE TABLAS

Tabla N °1.4. Resultados de evaluación de selección de proveedores ................................ 49

Tabla N °2.4. Costos en valor FOB por unidad de producto. Proveedores: trading company
y fábricas.............................................................................................................................. 51
Tabla N °3.4. Resumen de costos FOB por proveedor, en los periodos 2016 al 2017. ...... 52
Tabla N° 4.4 Costo CIF, venta y ganancia bruta por importación, según Trading Company,
periodo 2016-2017. .............................................................................................................. 54
Tabla N° 5.4. Costo CIF, venta y ganancia bruta por importación, según fábrica periodo
2016-2017 ............................................................................................................................ 55
Tabla N°6.4. Resumen de ganancia bruta con los proveedores: Trading Company y
fábricas (periodo 2016-2017). ............................................................................................. 57
Tabla N° 7.4. Pruebas de normalidad .................................................................................. 60
Tabla N° 8.4. Estadísticos descriptivos ............................................................................... 61
Tabla N° 9.4. Estadísticos de contraste ............................................................................... 62

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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ÍNDICE DE FIGURAS

Figura N. °1.2. Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) ........................................... 35

Figura N °1.4. Resultados de evaluación de selección de proveedores ............................... 50
Figura N °2.4. Costos en valor FOB por unidad de producto, según proveedores. ............ 52
Figura N° 3.4. Resumen de costos FOB: Trading company y fabrica (periodo 2016 -2017)
............................................................................................................................................. 53
Figura N° 5.4. Costo CIF, venta y ganancia bruta por importación, según fábrica y Trading
Company (broker), periodo 2016-2017. .............................................................................. 56
Figura N° 6.4. Resumen de ganancia bruta mensual con los proveedores: trading company
y fabricas (periodo 2016-2017). .......................................................................................... 58
Figura N° 7.4. Resultado total de ganancia bruta con los proveedores: Trading Company y
fábricas (periodo 2016-2017) .............................................................................................. 58
Figura N° 8.4. Ganancia bruta con los proveedores: Trading Company y fábricas (periodo
2016-2017). ......................................................................................................................... 59

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1: Matriz de consistencia ......................................................................................... 75

Anexo 2: Principales países exportadores de motopartes al Perú – periodo 2016-2017 ..... 76
Anexo 3: Importaciones de China por empresas peruanas (competencia directa), periodo
2016-2017 ............................................................................................................................ 77
Anexo 4: Declaración única de aduanas - DAM ................................................................. 78
Anexo 5: Búsqueda de proveedores QINGDAO HUADA RUBBER PRODUCTION ..... 79
Anexo 6: Búsqueda de proveedores VASWORLD POWER.............................................. 80
Anexo 7: Búsqueda de proveedores CHONGQING DEJIA ELECTRIC ........................... 81
Anexo 8: Búsqueda de proveedores SHENZHEN TIANJIU ELECTRONICS .................. 82
Anexo 9: Tabla de ponderación para selección de proveedores (rodajes) .......................... 83
Anexo 10: Tabla de ponderación para selección de proveedores (baterías)........................ 84
Anexo 11: Tabla de ponderación para selección de proveedores (neumáticos) .................. 85
Anexo 12: Tabla de ponderación para selección de proveedores (sistema eléctrico) ......... 86
Anexo 13: Tabla de ponderación para selección de proveedores (sistema de cables) ........ 87
Anexo 14: Porcentaje de importancia de acuerdo a la línea de productos RKL ................. 88
Anexo 15: Descripción de atributos por fábrica – Rodajes ................................................. 89
Anexo 16: Descripción de atributos por fábrica – Baterías ................................................. 90
Anexo 17: Descripción de atributos por fábrica – Neumáticos ........................................... 91
Anexo 18: Descripción de atributos por fábrica – Eléctrico ............................................... 92
Anexo 19: Descripción de atributos por fábrica – Cables ................................................... 93
Anexo 20: Commercial invoice – RKL 2016 (Parte I) ........................................................ 94
Anexo 21: Commercial invoice – RKL 2016 (Parte II) ...................................................... 95
Anexo 22: Commercial invoice – RKL 2017 (Parte I) ........................................................ 96
Anexo 23: Commercial invoice – RKL 2017 (Parte II) ...................................................... 97
Anexo 24: Commercial invoice – RKL 2017 (Parte III) ..................................................... 98
Anexo 25: Lista de precios incluido IGV – empresa RKL Servicios Generales EIRL ....... 99
Anexo 26: Reporte de costos y ganancias bruta ................................................................ 100
Anexo 27: Proformas invoice (fábrica de baterías) ........................................................... 101
Anexo 28: Proformas invoice (fábrica de sistema cables) ................................................ 102
Anexo 29: Proformas invoice (fabrica neumáticos) .......................................................... 103
Ascencio Ordoñez, Hilda Eva
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Anexo 30: Proformas invoice (fábrica de sistema eléctrico) Parte I ................................. 104
Anexo 31: Proformas invoice (fábrica de sistema eléctrico) Parte II ................................ 105
Anexo 32: Proformas invoice – packing – condiciones (fábrica de sistema eléctrico) ..... 106
Anexo 33: Proformas invoice (fábrica de sistema rodajes) ............................................... 107
Anexo 34: ISO 9001:2008 CHONGQING DEJIA ELECTRIC ....................................... 108
Anexo 35: ISO 9001:2008 CHONGQING DEJIA ELECTRIC ....................................... 109
Anexo 36: ISO9001:2008 CIXI VETOR BEARING........................................................ 110
Anexo 37: ISO 9001: 2000 QINGDAO HUADA RUBBER PRODUCTION ................. 111
Anexo 38: ISO 9001:2008 GUANGZHOU LONGCHENG MOTOR VEHICLE PARTS
........................................................................................................................................... 112
Anexo 39: Certificación internacional de VASWORLD POWER ................................... 113

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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RESUMEN

La presente investigación tiene como objetivo general analizar, si la aplicación de la

inteligencia comercial influye en la importación de motopartes en la empresa RKL, así
mismo determinar si esta herramienta genera valor en la búsqueda de nuevos proveedores
con el fin de obtener menores costos.
Para lograrlo, se analizó su situación actual, respecto a costos de importación en el periodo
de los años 2016 al 2017, con el fin de proponer nuevas alternativas de proveedores que
ofrezcan costos más atractivos para el beneficio económico de la empresa.

Esta investigación es de enfoque cuantitativo, se utilizó la data documentaria de un periodo

establecido para realizar un análisis estadístico y de esta manera validar las hipótesis
planteadas.

Luego del análisis de resultados se demuestra y se concluye que la Aplicación de la

Inteligencia Comercial favorece en la evaluación de nuevos proveedores y reducción de
costos para la importación de motopartes.

Para enriquecer esta investigación se desarrolló un análisis situacional de la empresa

definiendo su posición y participación en el mercado versus sus principales siete
competidores del distrito Lima – Norte. Así mismo, se extrajo información de los países
exportadores de repuestos de motocicletas al Perú ocupando China el primer lugar de las
exportaciones a nivel mundial.

Para ello se utilizó como herramienta de inteligencia Adex y Trademap, la cual nos
permitió tener un panorama más amplio del mercado importador de China y otros Países
del mundo.

Por último, como resultado de los análisis mencionados, se exponen las principales
conclusiones y recomendaciones para la aplicación de esta herramienta donde nos
permitirá ilustrar los beneficios con que la empresa podría poner en práctica para el logro
de sus objetivos deseados.

Palabras clave: Inteligencia Comercial, importación, costos, ganancia, proveedores y

beneficio.
Ascencio Ordoñez, Hilda Eva
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ABSTRACT

Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar se a aplicação de business intelligence
influencia a importação de peças da motocicleta da empresa RKL, também determinar se
esta ferramenta cria valor em encontrar novos fornecedores para obter custos mais baixos.
Para tanto, analisou-se a situação atual em relação aos custos de importação no período de
2016 a 2017, a fim de propor novas alternativas que ofereçam custos mais atrativos para o
benefício econômico da empresa.
Esta pesquisa é de abordagem quantitativa, os dados documentários de um período
definido foram utilizados para realizar uma análise estatística e assim validar as hipóteses.
Após a análise dos resultados é demonstrado e conclui-se que a Aplicação de
Inteligência Comercial favorece a avaliação de novos fornecedores e a redução de custos
para a importação de peças de motocicletas.
Para enriquecer esta pesquisa, foi desenvolvida uma análise situacional da empresa
definindo sua posição e participação no mercado versus seus sete principais concorrentes
no distrito de Lima - Norte. Da mesma forma, informações foram extraídas de países
exportadores de peças de motocicletas para o Peru, com a China ocupando o primeiro lugar
em exportações em todo o mundo.
Para fazer isso, ele foi usado como uma ferramenta de inteligência Adex e
Trademap, o que nos permitiu ter uma visão mais ampla do mercado de importação chinês,
entre outros.
Finalmente, como resultado das análises acima, apresentamos as principais
conclusões e recomendações para a aplicação desta ferramenta, que nos permitirá ilustrar
os benefícios que a empresa pode colocar em prática para atingir os objetivos desejados.

Palavras-chave: Inteligência Comercial, importação, custos, lucro, fornecedores, benefício.

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

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Flores Aldana Esther, Carolina
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CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN

1.1. Realidad problemática

El continente asiático, posee la mayor producción y exportación de partes y accesorio

para motocicletas, actualmente continúa dominando la demanda mundial
representando el 71% de las exportaciones hasta el año 2017. (Estadísticas de UN
COMTRADE ITC – 2017).

Las ventas globales de componentes de motos serán impulsadas por la

creciente producción y expansión de la industria, ambas resultado de un mejor nivel
de vida en los países de desarrollo. De acuerdo con un nuevo estudio de mercado de
“The Freedonia Group”, esta pronosticado que el mercado mundial de componentes
de motocicletas, incluyendo aquellos para las bicicletas eléctricas se expanda en un
7.5% por año hasta alcanzar los 119500 millones de USD en el año 2017. Es así
como China seguirá siendo por lejos el mayor mercado internacional siendo también
muy importantes India e Indonesia debido a sus inmensas poblaciones, además de la
magnitud de su industria de fabricación de motos. (Rubber World, Octubre 2013).

En el mercado peruano la motocicleta es un medio de transporte que va

ganando más espacio al ser más económico que un automóvil. En los últimos 8 años,
el parque de motocicletas se ha incrementado en más de 400%, alcanzando en el año
2012, 1 millón 195 mil 237 unidades, ubicándose principalmente en la ciudad de
Lima (27,2%), luego Lambayeque (10,9%), seguido de Loreto (7,9%). Según Fuente
Estadística: INEI 2013

La industria de motocicletas ha dado señales de una reactivación, ya que

desde el segundo semestre del 2016 y el primer trimestre del 2017, el índice de
volumen físico de motocicletas ha venido creciendo. En el 2016 los principales
países proveedores de motocicletas al Perú fueron China e India al representar el
76,0% y 16,7% del valor total importado respectivamente. (Instituto de Estudios
Económico y Sociales 2017).
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En el Perú hay una moto por cada 70 personas, por lo que existe un gran
potencial de crecimiento.
Según Mercado P, (gerente de marketing de Crosland) señala que: “En Lima
vendemos más mototaxis que en todas las provincias juntas. Por lo general, son más
comunes en la periferia de la ciudad, donde son usadas como medio de transporte
desde la casa hasta el paradero”, detalló el ejecutivo.
A nivel industria, mientras que el mercado local de mototaxis comercializa
alrededor de 100 mil vehículos al año, las motos lineales solo comercializan 70 mil
en el mismo período.
En cambio, el volumen de la venta de motos lineales está en provincia,
especialmente en Piura, Huánuco, Junín, Puno y toda la selva. “Generalmente son de
uso personal pero también son utilizadas para trabajar [uso secundario]”. Mientras
tanto, en Lima son utilizadas principalmente como courier o delivery. Fuente: Diario
El Comercio Perú.

Por lo antes expuesto, se comprueba que debido al aumento en la demanda de

motocicletas lineales (dos ruedas) y mototaxi (tres ruedas), se obtiene como resultado
la necesidad de comercializar sus respectivos repuestos y accesorios que serán útiles
para la reparación, mantenimiento y ensamblaje de estos vehículos. La industria
China es una de las principales exportadoras de repuestos para motocicletas a nivel
mundial caracterizándose por su crecimiento en volumen de fabricación y precios
competitivos en el mercado internacional, estos atributos se convierten atractivos
ante los intereses de los empresarios peruanos que importan acogiéndose a los
beneficios arancelarios como producto de los acuerdos comerciales con el país
asiático.

En ese sentido, la presente investigación analiza el caso de una empresa

peruana llamada RKL Servicios Generales E.I.R.L, que se dedica a la importación y
comercialización de repuestos y accesorios para motocicletas en el departamento de
Lima y determinadas provincias del Perú. La presente compañía dio inicio a sus
actividades comerciales en el año 2015, ofreciendo al mercado nacional productos
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importados a través de un intermediario (Trading Company) ubicado en el país de

China.

Debido a que las empresas se desarrollan en base a estrategias que les

permitan ser cada vez más competitivos en el mercado y por ende obtener mayores
ganancias, RKL busca ofrecer productos con precios atractivos y de una calidad
superior diferenciándose a otros importadores que traen los mismos productos de
China y con diferentes calidades que pueden perjudicar a los usuarios finales. Por lo
anterior expuesto, nace una problemática del por qué la empresa no realiza sus
importaciones directamente de fábricas del país asiático sin depender de un
intermediario que afecte de manera económica sus costos y por ende sus respectivas
ganancias. Es así como la presente investigación busca comprobar que importar
directamente de una empresa fabricante sería más beneficioso ya que se podría
obtener productos originales de garantía siendo respaldados por una certificación
internacional y a la vez con un precio más atractivo a comparación de un Trading
Company.

En base a esta problemática utilizamos como herramienta fundamental: La

Aplicación de la Inteligencia Comercial, proponiendo la búsqueda estratégica de
nuevos proveedores y la obtención de nuevas alternativas de negociación para la
adquisición de los productos.

Para este estudio se realizó una tabla de ponderación de proveedores

agrupando los productos de acuerdo con el tipo de rubro de las fabricas (Sistema
eléctrico, neumáticos, baterías, plásticos, etc.), donde se destacó el precio y la
calidad, obteniendo como resultado que para RKL trabajar con proveedores
directamente de fábrica es superior por los atributos que ofrecen.

Así mismo se realizó un estudio de las 7 empresas que compiten directamente

con RKL donde se puede apreciar su costo total FOB, variación de crecimiento anual
y participación en el mercado nacional y por último se agregó al análisis la
comparación de los primeros Países exportadores al Perú según la Partida
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Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 16
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Arancelaria, donde se comprueba estadísticamente que hay más mercados

potenciales para la importación del producto.

1.2. Formulación del problema

¿De qué manera la aplicación de la inteligencia comercial influye en la importación

de motopartes para la empresa RKL?

1.2.1. Problemas específicos:

 ¿De qué manera la aplicación de la inteligencia comercial influye en la

selección de nuevos proveedores en la empresa RKL?
 ¿De qué manera la aplicación de la inteligencia comercial influye en la
reducción de costos para la empresa RKL?

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1.3. Justificación

El presente trabajo de investigación se basa en la aplicación de la inteligencia

comercial para la empresa importadora RKL SERVICIOS GENERALES EIRL,
donde se busca demostrar que mediante la selección de nuevos proveedores elegidos
estratégicamente se obtendrá como beneficio la reducción de costos y por ende
mejores ganancias.
Así mismo con los conocimientos adquiridos a lo largo de nuestra carrera se
aplicarán teorías y herramientas para comprobar que mediante la inteligencia
comercial se podrá alcanzar los objetivos mencionados.
Este trabajo será de gran aporte para los conocimientos de estudio que
contribuyan en la mejora y en el cumplimiento de sus objetivos.

1.4. Limitaciones

Entre las limitaciones que podríamos mencionar la principal es la dificultad en

cuanto a la información para realizar este proyecto, no se puedo encontrar
antecedentes con la variable inteligencia comercial, por esta razón la presente
investigación tomo como antecedentes tesis con la variable de inteligencia de
negocios que en base a su definición guardan relación.
Los reportes económicos de cada periodo, ganancias, nuevas cotizaciones de
proveedores extranjeros y precios de la empresa es información restringida y
confidencial, el acceso no es fácil y por ello el tiempo en realizar esta investigación
se dificultó en el transcurso de los días.
Nosotros los investigadores solo tenemos un tiempo limitado para realizar la
tesis, ya que gran parte del día trabajamos y por ende el acceso a los centros de
información en el horario de las noches es muy reducido.
Sin embargo, es de suma importancia desarrollar la presente investigación
para determinar la aplicación de la inteligencia comercial en la empresa importadora
RKL, con el fin de demostrar que mediante nuevas herramientas de inteligencia se
puede llegar a los objetivos deseados a nivel empresarial, por otro lado, esta

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Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 18
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investigación aporta de gran manera a nuestros conocimientos y experiencias que

serán útiles a lo largo de nuestra carrera profesional.

1.5. Objetivos
1.5.1. Objetivo general

Analizar si la aplicación de la inteligencia comercial influye en la importación

de motopartes para la empresa RKL.
1.5.2. Objetivos específicos

a) Determinar si la aplicación de la inteligencia comercial influye en selección

de nuevos proveedores en la empresa RKL
b) Definir como la aplicación de la inteligencia comercial influye en la
reducción de costos de la empresa RKL.

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CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes

2.1.1. Inteligencia Comercial

Nacional:

 Albán y García, (2018) presentaron la tesis “Solución de inteligencia de

negocios para mejorar la toma de decisiones estratégicas en los aspectos
de tiempo y costos en la empresa BATERÍAS CHENG” en la Universidad
Privada Antenor Orrego; establecieron como objetivo Implementar una
solución de Inteligencia de Negocios que enriquezca la toma de decisiones en
los ámbitos de tiempo y costos para obtener mejores resultados en las ventas
de la empresa BATERIAS CHENG, que se encuentra ubicada en el
departamento de Trujillo ofreciendo productos del rubro de autopartes.
Asimismo, se empleó como metodología de investigación el estudio cuasi-
experimental realizando evaluaciones antes y después del proceso a aplicar.
Finalmente llegaron a la conclusión que la empresa no realizaba los procesos
con un análisis estratégico que pueda encaminar los objetivos de la empresa,
pero mediante la aplicación de una solución de inteligencia de negocios para
la toma de decisiones se ha obtenido como resultados estadísticos la
reducción en más de un 50% para los indicadores de tiempos de respuesta y
costos que son factores claves para los objetivos de crecimiento que se
plantea la empresa.

Internacional:

 Falcón, (2012) presentó la tesis “Desarrollo de una solución de inteligencia

de negocios en el manejo de estadísticas de control en la venta de
repuestos de la empresa Talleres Ambamazda S.A. de la ciudad de
Ambato” en la Universidad Técnica de Ambato desarrollo como objetivo la

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solución de inteligencia de negocios para el manejo de estadísticas y así

controlar la venta de repuestos de la empresa Talleres Ambamazda S.A, así
mismo conocer de qué manera influye la inteligencia de negocios en la venta
de repuestos automotrices. Como metodología aplicó la investigación
documental bibliográfica ya que obtuvo información de diferentes autores y a
su vez exploratorio descriptivo ya que se implementó el uso de la inteligencia
comercial para controlar las estadísticas de ventas de los repuestos y así
mismo determina las principales causas de que la empresa no haya adoptado
aun este modelo de negocios. Esta investigación concluye que la empresa no
lleva un buen manejo de la información en sus procesos internos porque se
realiza manualmente y el volumen de datos no ayuda a tener resultados reales
para el crecimiento de las ventas y la satisfacción de los clientes. Por lo tanto,
se debe realizar un estudio de inteligencia de negocios para mejorar sus
procesos internos, el buen manejo de ventas y datos reales para el desarrollo
de esta área.

 Molina, (2015) en su tesis “Desarrollo de un aplicativo de Bussines

Inteligence para la empresa importadora Tomeamba S.A.” en la
Universidad de las Fuerzas Armadas, determino como principal objetivo
desarrollar el sistema Bussines inteligence para facilitar la dirección y toma
de decisiones en cuanto a los datos presentados a los directivos de la empresa.
La metodología utilizada es la de Kimball ya que, se requiere implementar en
la empresa Data Marts en algunas áreas de esta organización para luego tener
una base de datos que sea de gran utilidad para la información adecuada y
precisa en el tiempo planeado.
Se llegó a la conclusión que el área de importación de la empresa Tomeamba
es el área fundamental del proceso de ventas de repuestos a que ahí se
originan los clientes potenciales y las líneas post venta. Al aplicar la
inteligencia de negocios se puede tener un escenario completo de todos los
clientes y las áreas involucradas y así poder mantener una información
actualizada, gestionar ventas dirigidas y obtener toda la información exacta y
precisa en el momento adecuado.
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2.1.2. Importación

Nacional

 Chávez, Muñoz, Rojas y Vera, (2018) presentaron la tesis “Plan de negocio

para la importación y comercialización de bicicletas, repuestos y
accesorios en el mercado peruano” en la universidad ESAN; establecieron
como objetivo una proyección viable para el análisis económico y financiero
de la importación y comercialización de sus productos en el mercado
peruano. Dentro de su metodología se empleó como técnica de recolección de
datos la encuesta de manera presencia y virtual. Finalmente se determinó
como conclusión que atreves del presente plan estratégico se utilizara como
estrategia principal de negocio la determinación de un precio competitivo en
el mercado nacional como resultado de la obtención de productos
innovadores de menor costo y a la vez negociaciones con los proveedores de
precios fijos por volúmenes anuales de compras con el fin de mejorar el
precio de venta y por ende la ganancia de la empresa.

Internacional

 Martínez, (2017) presento la tesis “Importación de motos eléctricas desde

China” en la Universidad Las Américas de Ecuador; estableció como
objetivo demostrar la viabilidad de la importación de motos eléctricas desde
China a la Ciudad de Quito, centrándose en el estudio de la oferta y demanda
atreves de la recolección de datos de los exportadores e importadores de
dicho producto. Se empleó como metodología de investigación el estudio
exploratorio pretendiendo dar una visión aproximada a la realidad, a la vez se
empleó el método descriptivo con el fin de dar a conocer las características de
grupos homogéneos usando herramientas de criterios sistematizados que
pongan en manifiesto su comportamiento. Finalmente se obtuvo como
conclusión que China por ser potencia mundial reúne todas las condiciones
como exportador para ofrecer un producto que va de acuerdo con las
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tendencias y necesidades del mercado enfocándose en vehículos eléctricos

que reduzcan la contaminación de medio ambiente, a la vez se determinó un
procedimiento de importación que da inicio con el contacto del proveedor y
negociación del incoterm finalizando con la nacionalización de las motos.

 Gutiérrez, (2013) en su tesis “Análisis económico del mercado de

importaciones de repuestos eléctricos y auto lujos para el cantón Balzar”
en la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, tuvo como principal
objetivo realizar un análisis económico de importaciones de repuestos
eléctricos y auto lujos en el cantón Balzar y así poder conocer la factibilidad
de su implementación. En cuanto a la metodología se aplicó el método Ex
post Facto o método pre experimental, como conclusión se manifiesta que la
importación de repuestos para vehículos de transporte es rentable y la
creación de una empresa de este tipo en el cantón Balzar es una actividad
completamente viable ya que la TIR representa el 52% lo que se considera
factible. Es importante que toda empresa disponga de proveedores calificados
y establecer los respectivos contactos con las distribuidoras, conociendo su
trayectoria y el número de clientes con los que cuenta, ya que de esto depende
de que la empresa logre obtener productos de calidad y de esta manera
satisfacer al cliente.

2.2. Bases teóricas

2.2.1. Inteligencia Comercial

Rojas, (2016) afirma que la inteligencia comercial se trata de tener una visión del
futuro sustentada en datos históricos (pasado) e información presente, con el objeto
de poner un rumbo a una idea de negocio a través de la interpretación de las señales
del valor del mercado.

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Bassat, (2011) indica que inteligencia comercial se refiere al conjunto de acciones

que realiza una empresa como un proceso de exploración y análisis de las variables
indicativas el comportamiento actual y tendencia de la oferta, demanda, hace uso de
herramientas globales que permite convertir dicha información en herramienta para
la toma correcta de decisiones.

2.2.1.1. Objetivos de la Inteligencia Comercial

Según McBride (2011) refiere que el objetivo primordial de la inteligencia comercial

es explorar las necesidades y tendencias insatisfechas de un mercado determinado.
Detectar éstas es más económico y por lo tanto más rentable que una investigación
de mercados.
La EAE Business School (s.f) destaca que los objetivos y aplicaciones de la
inteligencia comercial son:

 Mejorar la capacidad competitiva de las compañías. Ya no sólo se trata de

competir; lo importante es lograr que las empresas sepan hacerlo y aspiren
a ocupar mejores posiciones en el mercado.
 Facilita la toma de decisiones. La información que obtenemos de procesos
de este tipo nos hace más fácil la toma de decisiones en todo lo que tenga
que ver con las estrategias marketing.
 Llama la atención sobre posibles cambios en el mercado. A veces no vemos
las oportunidades de negocio que surgen en nuestro propio mercado.
También para esto sirve la inteligencia competitiva.
 Identifica tendencias, es decir, necesidades que se materializan y llegan a
un buen número de consumidores. La idea es aprovechar esas coyunturas
para obtener beneficios y escalar posiciones en el mercado.

2.2.1.2. Importancia de la inteligencia comercial

McBrige (2011) indica que la importancia de la inteligencia comercial en los
agronegocios radica en la utilidad de esta como herramienta para obtener
oportunidades de venta o compra y reducir los riesgos en el logro del desarrollo de

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los negocios y actividades que requieren de este instrumento para tener éxito.
Optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de manera al proceso de toma de
decisiones.

2.2.1.3. Inteligencia comercial dentro de las empresas de negocios internacionales

Rojas (2016) refiere que cualquier organización requiere contar con información
verídica y actualizada que le permita conocer distintos entornos acertadamente. No
solo para que pueda interactuar con ellos, sino también para obtener como respuesta
que las actividades realizadas por la empresa enfocadas en el logro de los objetivos
están dando buenos resultados.
Para la realización de las actividades comprendidas en los negocios
internacionales, la investigación de mercados internacionales y la inteligencia
comercial deben contar con un monitoreo constante. Tanto las herramientas
tecnológicas (entre ellas, sistemas de administración de bases de datos) como un
equipo profesional especializado tienen que apoyar dicho monitoreo.
Como se ha comentado anteriormente, contar con información, (que luego
ha de ser convertida en inteligencia comercial), permite sacar ventaja ante los
competidores. Porque se tiene una visión de lo que podría pasar en el futuro, de
modo que se pueden ejecutar estrategias oportunas y apropiadas, actividades que
sirven para poder actuar.

2.2.1.4. Inteligencia comercial colectiva

Rojas (2016) define que es el desarrollo del negocio que tiene como base la
colaboración entre los miembros de la organización o entre ellos a cargo del
proyecto.
Por ello, hay que partir de la siguiente premisa: una persona no lo sabe todo ni
puede hacerlo todo. Por más prestigio, conocimientos y grados académicos que
ostente, no le alcanzará una vida entera para adquirir los conocimientos
provenientes de las distintas ciencias.
Cada miembro del equipo viene con experiencias, conocimientos y
habilidades que aportaran a la puesta en marcha de las estrategias de la
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organización. En otras palabras, vienen con talento, aptitudes y destrezas

sobresalientes que contribuirán de forma significativa con el proyecto. Y esto es así
porque forman parte de la investigación. Captan y procesan los mismos
conocimientos sobre un tema en común con dirección hacia una respuesta u
objetivo.
El éxito se conseguirá conforme los integrantes del equipo sean sinceros y
nada egoísta. Pero también si están dispuestos a colaborar con el objetivo principal
aportando sus ideas, las cuales serán resultados del análisis en el que ellos han
estado trabajando.

2.2.1.5. Que averiguar en un mercado internacional

Rojas (2016) nos dice que es importante tener una ruta con respecto a la
información que se desea obtener.
Primero que todo, se debe indagar si existe una demanda internacional para
el producto o servicio que se va a ofrecer. Para ello, existen dos alternativas: una, la
inteligencia de mercado, que implica recopilar datos (por ejemplo, un reporte
estadístico de exportación e importación) para luego analizarlos, la otra, la
prospección de mercados, que implica la observación y evaluación a través de
actividades comerciales como ferias, misiones comerciales u otros eventos.

2.2.1.6. Sistematización de recolección de información

Garzón, 2015 define que esta etapa consiste en consolidar toda la información que
se obtuvo mediante los diferentes métodos que se empleó, aquí se separa la
información que será útil para la toma de decisiones y se guardara o archivará la
otra información que más adelante podría servir para un estudio distinto. Las
organizaciones deben tener a su disposición información relacionada con su
entorno, pues esta información, orientada a detectar nuevas oportunidades de
negocio y articular sistemas para afrontar las amenazas, puede ser clave para la
toma de decisiones de la empresa.

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2.2.1.7. Esquema dinámico del sistema de la Inteligencia Comercial

Según Medina (2012), el siguiente esquema refiere al proceso de convertir datos en
conocimiento y conocimiento en acciones para crear ventajas competitivas de
negocios. Este modelo propuesto por el autor menciona los siguientes pasos:

1. Planificación
2. Análisis de requerimientos
3. Arquitectura y modelamiento de dato
4. Extracción inicial de datos
5. Actualización periódica de datos
6. Explotación de datos.

2.2.1.8. Aplicación de la Inteligencia Comercial para la selección de nuevos

proveedores

A continuación, citaremos algunos autores que nos definirán el proceso de selección

de proveedores.

Braglia & Petroni (2000) mencionan que el aumento de la preocupación por

la selección de proveedores, probablemente se deba a que esta actividad podría ser
la etapa individual más importante en el proceso de compras. A razón de lo
anterior, los directores de compras necesitan evaluar periódicamente los
proveedores en aras de conservar aquellos que reúnan los requerimientos en
función del desempeño en múltiples dimensiones.

Patton (1996) establece que la selección de proveedores involucra dos

tareas: evaluación y selección. La tarea de evaluar típicamente consiste en
identificar las dimensiones, atributos o factores relevantes, para posteriormente
medir o evaluar el desempeño de cada proveedor en cada uno de los factores
relevantes. Parte de este proceso de evaluación podría consistir en determinar la
importancia relativa de cada uno de los factores.
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Ho et al. (2010) definen como una de las funciones primordiales de la actual

administración de la cadena de abastecimiento sostener relaciones asociativas de
largo plazo con los proveedores, de tal forma que escoger los proveedores
adecuados dependerá de un amplio rango de atributos cualitativos y cuantitativos,
no solo de una revisión de las listas de precios.

Talluri y Narashiman (2004) mencionan que estos atributos suministran

información a los directores de las organizaciones respecto a la infraestructura y las
prácticas empleadas por los proveedores, las cuales son claves para el
establecimiento de relaciones a largo plazo.

2.2.1.9. Inteligencia para la selección estratégica de proveedores

Las empresas buscan ser cada vez más competitivos en el mercado, es por ello, que
la gestión de selección de nuevos proveedores se convierte en una decisión
estratégica que impacta directamente en el rendimiento de la empresa. A
continuación, se tomaron las siguientes teorías como referencia para la selección
estratégica de proveedores.

Amid, Ghodsypour y O’Brien (2006) plantearon que dentro de la estrategia

de aprovisionamiento se debe considerar el impacto de los proveedores en el
alcance de los objetivos generales de la organización, lo cual influye directamente
en el aumento de su productividad y competitividad frente a los mercados.

Araz y Ozkarahan (2007), la selección y evaluación de proveedores se ha

convertido cada vez más en un elemento clave de la estrategia empresarial por su
alto impacto competitivo.

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Talluri et al. (2013) establecen que el número de proveedores a mantener es

una decisión crítica en las compras estratégicas. Mientras que las compras
transaccionales son llevadas a cabo a través de un grupo grande de proveedores, los
cuales compiten agresivamente y son gestionadas a través de contratos del día a día,
vía precio, programación y pagos, las compras estratégicas dirigen la atención a la
selección y evaluación de proveedores, […]. Las compras estratégicas son
generalmente realizadas a un número pequeño de proveedores caracterizados por su
lealtad, apertura y credibilidad. Debido a que el grupo de proveedores estratégicos
es pequeño, éstos disfrutan de un alto porcentaje de la oferta de la compañía, razón
por la cual pueden desarrollar economías de escala, mejorar su situación financiera
e invertir en el mantenimiento de las relaciones a largo plazo y crecer juntamente
con la compañía a la cual suministran.

2.2.1.10. Métodos se selección de proveedores

Kotler et al. (2005) definen la segmentación de proveedores como el proceso de

dividir los proveedores en grupos con distintas necesidades, características o
comportamientos, los cuales requieren diferentes tipos de estructuras relacionales
con el propósito de generar valor.
Una vez definidos y jerarquizados los criterios de selección, el siguiente
paso consiste en escoger a los proveedores mediante la aplicación de un
determinado método (Jitesh, 2008).
Boer, Weger y Telgen (1998) indicaron que, según el método escogido, se
puede incrementar la eficiencia de la decisión de compra a partir de:

 Habilitar el procesamiento más rápido y automatizado de los datos, así

como el análisis de toda la información pertinente para tomar una
decisión.
 Eliminar criterios y alternativas redundantes en los procesos de
decisión.

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 Facilitar la comunicación más eficiente y justificar los resultados de

los procesos de decisión.

Según De Boer et al. (2001), la evaluación consiste en categorizar el desempeño de

los proveedores en criterios calificados como positivo, neutral o negativo. Después
de asignar una calificación a cada uno de los criterios, el comprador procede a
tomar una decisión final.

 Ejemplos de dimensiones y atributos para la selección de proveedores

Weber et al. (1991) en un estudio en el que evaluaron 74 artículos concernientes

con evaluación y selección de proveedores entre 1966 y 1986, identificaron que
las dimensiones más utilizadas fueron: precio neto (23%), entrega (17%),
calidad (15%), instalaciones de producción y capacidad (9%), ubicación
geográfica (6%), capacidad técnica (6%), gerencia y organización (4%).

Ho et al. (2010) hallaron que las dimensiones más utilizadas fueron:

Calidad, entrega, precio/costo, capacidad de producción, servicio,
administración, tecnología, investigación y desarrollo, riesgo y seguridad y
ambiente.

2.2.2. Importación:

2.2.2.1. Definición
Albornoz (2005), define la importación como la entrada al país de productos de
comercio licito adquiridos en el comercio exterior para su negociación y previo el
cumplimiento de los requisitos que imponen las leyes internas y el país receptor y
los tratados internaciones suscritos, relativos a la naturaleza de los productos y a los
impuestos correspondientes.
Ahora bien, se hace necesario establecer a la importación como el medio de
transporte legítimo e bienes y servicios nacionales exportado por un país pretendido
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para su uso o consumo en el interior de otro país. Las importaciones pueden ser
cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con
propósitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo
condiciones específicas. De igual manera las importaciones permiten a los
ciudadanos adquirir productos que en su país no se producen, o que en su defecto
los precios sean más accesibles a la comunidad o que el producto sea de mayor
calidad. A su vez al realizarse importaciones de productos más económicos,
automáticamente se está librando de dinero para que los ciudadanos ahorren,
invierten o gasten en nuevos productos, aumentando la riqueza de la población.

Daniels, Radebaugh y Sulliva (2013) refieren que la importación es la

compra de un bien o servicio realizada por un comprador ubicado en un país a un
vendedor ubicado en otro país. Al comprador extranjero se le conoce como
importador mientras que el vendedor, con sede en otro país, es conocido como
exportador. La importación de bienes es sencilla: el envío que hace Toyota desde
Japón de un automóvil para un comprador localizado en Bangkok se registra como
una importación de Tailandia. Las importaciones de servicios, dada su
intangibilidad, asumen varias formas. Los bancos extranjeros como el Royal Bank
of Canadá, que proveen servicios financieros a clientes de Estados Unidos,
califican como importadores de servicios.

¿Por qué importar?

Daniels, Radebaugh y Sulliva (2013) nos dicen diversos factores estimulan a una
empresa para comenzar a importar, así como para motivar la actividad continua. La
investigación subraya la alta calidad del producto, el procesamiento satisfactorio de
los pedidos, la confiabilidad de entrega, precios más bajos y escasez doméstica.
Estos factores, individual y colectivamente, empujan a los importadores a buscar en
los mercados mundiales productos de menor precio, mejor calidad, o no disponibles
localmente. A partir de esta suposición es que surge la pregunta: ¿por qué existen
estas anomalías del mercado? sin estos huecos, hay poca necesidad de importación
o, para el caso, de exportación.
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2.2.2.2. Tipos de importaciones

Si bien las importaciones pueden ser objeto de diferentes clasificaciones en

atención a su naturaleza u origen, independientemente de la denominación
específica otorgada en cada país por las respectivas legislaciones
independientemente de la denominación específica otorgada en cada país por las
respectivas legislaciones aduaneras nacionales, el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo considera que existen dos tipos de importaciones: la directa y la indirecta
(Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2014).

a) Importación directa: Está representada por toda empresa dedicada a la labor de

importación de diferente tipo de productos, para su distribución en el mercado
local. En esta clasificación también se toman en cuenta las importaciones de
materia prima, que posteriormente se utiliza para la producción. La empresa
importadora es la responsable de realizar la liquidación de las obligaciones con
terceros, así como el pago de los impuestos correspondientes (Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo, 2014)

b)- Importación indirecta. - Se da cuando una empresa utiliza los servicios de otra
para llevar a cabo la importación de productos. En este caso es la empresa
intermediaria la que se responsabiliza por liquidar los gastos aduaneros y efectuar el
pago de impuestos (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2014).

2.2.2.3.- Regímenes de importación

Destinación Aduanera. - Manifestación de voluntad de la declarante expresada

mediante la declaración aduanera de mercancías, con la cual se indica el régimen
aduanero al que debe ser sometida la mercancía que se encuentra bajo la potestad
aduanera.
Potestad aduanera:
 La Potestad Aduanera es uno de los factores principales que permite ejercer:
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 Protección económica sobre la nación y sus productos para proteger el

intercambio comercial de bienes y servicios.
 Facultad de adoptar conjunto de medidas con el objetivo de asegurar el
cumplimiento de la legislación aduanera o cualquier otra disposición de su
competencia o responsabilidad
Fuente: Ley General de Aduanas – Decreto Legislativo No. 1053

a) Importación para el consumo

Régimen aduanero que permite el ingreso de mercancías al territorio aduanero
para su consumo, luego del pago o garantía según corresponda, de los derechos
arancelarios y demás impuestos aplicables, así como el pago de los recargos y
multas que hubiere, y del cumplimiento de las formalidades y otras obligaciones
aduaneras.
Las mercancías extranjeras se considerarán nacionalizadas cuando haya sido
concedido el levante.

b) Importación a zonas de tratamiento aduanero especial

Las mercancías extranjeras importadas para el consumo en zonas de tratamiento
aduanero especial se considerarán nacionalizadas sólo respecto a dichos
territorios.
Para que dichas mercancías se consideren nacionalizadas en el territorio aduanero
deberán someterse a la legislación vigente en el país, sirviéndoles como pago a
cuenta los tributos que hayan gravado su importación para el consumo.
(Ley General de Aduanas 2008)

2.2.2.4- Conceptos de Aduanas

(Jerez Riesco, 2011) Afirma que la aduana es una “una oficina pública donde se
registran los géneros que se importan o exportan y se cobran los derechos que
adeudan” (p. 141).

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(Acosta Roca, 2005) Afirma que las aduanas provienen desde épocas muy
antiguas, siendo en Egipto donde las ubica inicialmente alrededor de los siglos XV
y XVI A.C., en donde se instalaban en todas las fronteras de ingreso al imperio y
puertos, cobrando los impuestos por todas las mercancías que ingresaban, excepto
las de la corona.

En el año 2005 el Lic. Felipe Acosta Roca, determina como sus principales
atribuciones:
 Control de ingreso y salida de mercaderías.
 Cobro de impuestos por las operaciones de importación.
 Facilitar el intercambio internacional.
 Restringir el ingreso de los productos prohibidos.
 Hacer cumplir las barreras para-arancelarias.
 Evitar los delitos aduaneros como el contrabando y del narcotráfico.
 Validar lo declarado por los importadores y exportadores al momento del
tránsito de ingreso y/o salida de las mercaderías.

2.2.2.5.- Arancel de aduanas

Ballesteros (1998), El arancel de aduanas es un impuesto indirecto que se recauda

con ocasión de la importación, cuya principal finalidad es añadir un componente
artificial al precio del producto que se importa, para hacerlo menos competitivo
que la producción nacional. Además de esa función protectora, que es
fundamental en los países desarrollados, el arancel puede tener una finalidad
recaudadora, por cuanto supone un incremento en los ingresos del Estado.
Normalmente, esta finalidad solo es usada por los países menos desarrollados.
(p.37).

Un arancel es un impuesto o gravamen que se aplica solo a los bienes que

son importados o exportados. El más usual es el que se cobra sobre las
importaciones; en el caso del Perú y muchos otros países no se aplican aranceles a
las exportaciones.
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En el Perú los aranceles son aplicados a las importaciones registradas en las

subpartidas nacionales del Arancel de Aduanas.
Fuente: Ministerio de Economía y finanzas

2.2.2.6.- Declaración de Mercancías DAM

Álvarez (2013) Se le define como el documento mediante el cual el declarante

indica el régimen aduanero que deberá aplicarse a las mercancías, y suministra los
detalles que la Administración Aduanera requiere para su aplicación.
La Declaración Aduanera de Mercancías, conocida como DAM, por sus siglas, es
la nueva denominación para la declaración de aduanas, que reemplaza a la DUA.
Es generada y numerada por el agente de aduanas contratado para este trámite; sin
embargo, existen despachadores oficiales que también la pueden generar y que
actúan como representantes aduaneros autorizados para realizar los trámites ante
aduanas.
Pautas para considerar: En primer lugar, es importante saber que la DAM está
constituida por 3 formatos:

Figura N. °1.2.1 Declaración Aduanera de Mercancías (DAM)

Fuente: Actualidad Empresarial N.º 285 - Segunda Quincena de agosto 2013

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2.2.2.7.- Incoterms 2010

Vera 2017 señala que los Incoterms 2010 “son las Reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales, creadas por la cámara de Comercio
Internacional (ICC), a partir de 1936”.

En el 2011, Jerez J. en su libro Comercio Internacional señala la importancia

de conocer y comprender cada uno de los Incoterms establecidos, para establecer y
cerrar negocios internacionales, con la finalidad de reducir los riesgos que pueden
generarse durante todo el proceso de negociación y principalmente la operación
comercial de compra y venta de bienes y servicios. Al reducir los riesgos que
conlleva cada incoterm se optimiza la operación y se evita incurrir en costos
innecesarios.

(Jerez Riesco, 2011) Afirma que “los incoterms obligan y vinculan a las
partes contratantes, comprometen y a la vez marcan y delimitan obligaciones y
responsabilidades” (p. 65).

Según nuestro trabajo de investigación se analizará los siguientes Incoterms 2010:

a) FCA

Franco porteador o transportista

Jerez (2011) afirma que el precio cotizado en FCA se entiende mercancía situada
sobre vagón o camión, dependiendo del tipo de transporte elegido por el
comprador, siendo partir de esa entrega, en tales circunstancias, por puerta del
comprador todos los gastos y riesgos desde el instante que la mercancía ha sido
cargada en el vagón de ferrocarril o en el camión el transporte si la carga se realiza
en los almacenes del vendedor. Conviene indicar que el lugar de entrega escogido
tiene incidencias sobre las obligaciones de carga y descarga de la mercancía; si la
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entrega tiene lugar en otro sitio designado, el vendedor no se responsabiliza

entonces de la descarga del medio que la transporta al lugar concertado para situarla
en el punto desde el cual se hará cargo del transporte principal.

El vendedor en este supuesto ve cumplida y realizada su obligación de

entrega del producto de su venta cuando la mercancía la sitúa sin descargar,
despachada de aduana para la exportación, sin que tenga obligación alguna de
despacharla para la importación, en el lugar y punto fijado a cargo del operador o
transportista designado por el comprador. Si el comprador no ha designado ningún
punto específico, el vendedor puede escoger dentro del lugar o zona estipulada el
punto donde el transportista contratado por el comprador se hará cargo de la
mercancía. Cuando, según la práctica comercial, se requiera la ayuda del vendedor
para concluir el contrato con el transportista (como el transporte por el ferrocarril o
vía aérea), el vendedor puede intervenir, siendo su gestión por cuenta y riesgo del
comprador.

b) FOB
Franco a bordo (… puerto de embarque contenido)
Jerez (2011) afirma que las iniciales que indican la abreviatura el termino FOB van
seguidas siempre del nombre del puerto de embarque.
En el precio FOB se comprende la mercancía puesta a bordo del buque
designado por la parte compradora, sobre la cubierta del buque, con todos los
gastos, derechos y riesgos por cuenta y cargo del vendedor hasta el momento que la
mercancía se encuentra a bordo del buque, flete excluido.
El vendedor cumple con su obligación de entrega, pues, cuando la
mercancía se ha cargado en el buque indicado del puerto convenido.
El termino FOB exige que el vendedor realice los trámites aduaneros y
despache la mercancía para exportación, no teniendo ninguna obligación de
despacharla para importación, responsabilidad, esta última, que rehace sobre el
comprador.

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Este término solo puede emplearse en el transporte por mar o por vías de
navegación interiores.

a) CIF

Costo, seguro y flete (…puerto de destino convenido)

Jerez (2011) nos dice la abreviatura de INCOTERMS CIF debe ir seguida del
nombre de puerto de destino.

Este término significa que el precio se entiende con la mercancía puesta a

bordo del buque en el puerto del destino, con el flete pagado y el seguro con una
cobertura mínima. Si el comprador deseara tener mayor protección de la mercancía,
o bien lo tendría que negociar con el vendedor previamente a la firma del contrato
de compra-venta, o bien ampliar a sus expensas con la compañía aseguradora los
niveles de mayor cobertura.

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el termino CFR, si bien,
además, ha de concertar un seguro marítimo de cobertura mínima de los riesgos del
comprador de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El vendedor
esta obligado a contratar el seguro con cobertura mínima y pagar la primera
correspondiente.

El termino CIF exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para

la exportación y el comprador se responsabilice de los trámites aduaneros para la
importación.

Este término solo puede emplearse en el transporte por mar o por vías de
navegación interior.

La transferencia de riesgo de la mercancía se produce en el puerto de

embarque, cuando el exportador notifica al importador mediante un aviso de
Ascencio Ordoñez, Hilda Eva
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

afectación que se ha depositado la mercancía a bordo del barco concertado, por lo

que sería recomendable que se indicase por ello también, además del puerto de
destino, la identificación del puerto de carga en el contrato.

2.2.2.8.- Negociación internacional

¿Qué involucra una negociación de importación?

La negociación internacional forma parte sustantiva del proceso de contratación
(compra-venta) y permite delimitar el contenido del contrato, estableciendo los
deberes y derechos de las partes. Es recomendable que antes de entrar a una
negociación, los contratantes o futuros negociadores, cuenten con un cabal
conocimiento de los propios intereses y los de la contraparte, a fin de detectar el o
los “problemas” a solucionar para llegar a la celebración del contrato. Los
intereses pueden ser muy diversos y variados, incidiendo directamente en el
contenido de las ofertas y demandas. El negociador debe contar con la suficiente
percepción para clasificar objetivamente dichos intereses.
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2013)

a) Proveedores Participantes

Kotler (2012), Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a
otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados para
venderlos posterior o directamente se compran para su venta.

 Empresa fabricante

Del Real Martin (2009), En materia de consumo, un fabricante o productor es la

persona (normalmente jurídica) dedicada a una actividad fabril de producción de
productos para su consumo por parte de los consumidores finales. Los fabricantes
realizan sus tareas de producción en fábricas y tienen una larga serie de
obligaciones sobre seguridad e higiene de lo que producen, especialmente si se

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trata de alimentos para el consumo humano o animal, aunque también para los
bienes de consumo que producen en materia de seguridad.

 Trading Company
Las empresas de comercio internacional- conocidas como trading companies- son
especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Un
trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes
países en los que cuenta con red de distribución propia. Trabajan sobre todo en
sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos
semifacturados, metales, productos químicos, etc.

Las actividades de un trading Company incluyen:

 Identificación de proveedores
 Negociación de las condiciones
 Financiación y aseguramiento
 Gestión logística
 Gestión aduanera
 Distribución y venta del producto

Fuente: Globalnegotiator.com
Autor: Llamazares

2.2.2.9.- Definiciones de Cotización internacional

La cotización es el documento formal que establece el contacto entre el vendedor

(exportador) con el cliente (importador), a través del que se informa:
 Las características del producto: denominación técnico comercial, posición
arancelaria, unidad de medida, cantidades a suministrar por partidas y totales,
precio unitario, embalaje, etc.
 Los términos de venta (INCOTERMS), que implican las condiciones de la
operación, condiciones de venta y de pago, monto total, modo de envío, puerto o
lugar de embarque y de destino, fecha posible de entrega, entre
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 APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA IMPORTACION DE
MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2013)

2.2.2.9.- Definición de Costo de importación

Se denomina costo de importación al precio o valor de adquisición de los bienes,

considerando además todos aquellos factores o desembolsos que involucren
obtener el bien o el servicio.
Autor: Mamani, J.
Fuente: Actualidad Empresarial N. 334 - Primera Quincena de Setiembre 2015

2.2.2.10.- El contrato de compraventa internacional de mercaderías

En una transacción interna, el derecho aplicable constituye un presupuesto

perfectamente definido, mientras que en una compraventa de naturaleza
internacional son varios los ordenamientos susceptibles de regularla. Según sea uno
u otro el aplicable, se alcanzará un resultado diferente en puntos tan trascendentes
como los requisitos y efectos de la oferta, la transmisión del riesgo, o la posibilidad
de solicitar la ejecución forzosa del contrato e incluso su resolución en caso de
incumplimiento de sus obligaciones por alguna de las partes. (Esplugues Mota,
Barona Vilar, & Hernández Martí, 1999, p. 266)

2.2.2.11.- Tratado de Libre Comercio Perú – China

Es el acuerdo a través del cual se establece un área de libre comercio entre ambos
países, en donde se otorgan preferencias arancelarias a mercancías que cumplan
con el Régimen de Origen.
El Tratado de Libre Comercio (TLC) fue suscrito entre Perú y la República
Popular China el 28 de abril de 2009 y está vigente desde el 1 de marzo de 2010.

a) ¿Qué es una preferencia arancelaria?

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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Consiste en la eliminación o reducción del arancel (impuesto a las importaciones)

que debe pagar una mercancía al ingresar a un país. Para efectos de este manual es
importante saber que:

 En el Capítulo 2 (Trato Nacional y Acceso a Mercados de Mercancías) así como

en los Anexos 1 (Excepciones al Trato Nacional y Restricciones a la Importación
y Exportación) y 2 (Eliminación Arancelaria), se establecen las preferencias
arancelarias concedidas entre ambos países.
 En el Capítulo 3 (Reglas de Origen y Procedimientos Operacionales
Relacionados al Origen) y Anexo 4 (Reglas Específicas de Origen por Producto)
se establecen las reglas y procedimientos relacionados al origen de las
mercancías.

b) ¿Cómo determino que una mercancía es originaria?

Para evaluar si una mercancía es originaria es necesario conocer:
 Su proceso productivo.
 Su clasificación arancelaria y la de los materiales utilizados en el proceso
productivo (incluyendo el origen de dichos materiales).
 Su valor y el valor de los materiales no originarios.

Fuente: Manual del Régimen de Origen

Elaboración: MINCETUR 2017

2.3. Hipótesis General:

Alterna: La aplicación de la inteligencia comercial si influye en la importación de

motopartes para la empresa RKL.
Nula-. La aplicación de la inteligencia comercial no influye en la importación de
motopartes para la empresa RKL.

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2.4. Hipótesis específicas:

Alterna: La aplicación de la inteligencia comercial si influye en la reducción de

costos de la empresa RKL.
Nula: La aplicación de la inteligencia comercial no influye en la reducción de
costos de la empresa RKL.

Alterna: La aplicación de la inteligencia comercial si influye en la selección de

nuevos proveedores en la empresa RKL.
Nula: La aplicación de la inteligencia comercial no influye en la selección de
nuevos proveedores en la empresa RKL.

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 43
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CAPITULO 3. METODOLOGÍA
3.1. MATRIZ DE OPERACIONALIZACION

Variables Definición
Definición Conceptual Operacional Dimensiones Indicadores Expresado
Información documentaria
La Costo FOB Histórico
Según Rojas (2016), en su libro 1. Datos históricos
inteligencia comercial Ganancias Bruta Información documentaria
Inteligencia comercial aplicada a los
es la proyección del histórica
Variable negocios internacionales, define a la
futuro sustentada en Información documentaria
independien inteligencia comercial como una visión del
datos históricos de una Venta histórica
te: futuro sustentada en datos históricos
empresa con el fin de Evaluación de Información documentaria
Inteligencia (pasado) e información presente, con el
tener una idea de proveedores
Comercial objeto de poner un rumbo a una idea de 2. Valor de mercado
negocios a través del
negocio a través de la interpretación de las
análisis e interpretación
señales del valor del mercado.
del mercado.

Albornoz (2005), define la importación Información documentaria

como la entrada al país de productos de Cantidad de ítems.
comercio licito adquiridos en el comercio
exterior para su negociación y previo el 1. Entrada de
La importación es la
cumplimiento de los requisitos que productos. Cantidad de
entrada de productos,
imponen las leyes internas y el país importaciones por Información documentaria
bien o servicio a un
Variable receptor y los tratados internacionales periodo.
país definido, previo al
dependiente: suscritos, relativos a la naturaleza de los
cumplimiento de las
Importación productos y a los impuestos
leyes para su
correspondientes. Reducción de costos. Información documentaria
negociación y
[….] Las importaciones pueden ser
propósitos comerciales. 2. Propósitos
cualquier producto o servicio recibido
comerciales
dentro de la frontera de un ESTADO con Información documentaria
Ahorros esperados.
propósitos comerciales.

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3.2. Diseño de la investigación

Sampieri, Fernández, Baptista (2014) nos definen el diseño de la investigación como

el paso siguiente luego de determinar la naturaleza del estudio, las hipótesis y el
alcance de la investigación. Con el diseño de la investigación, se busca plantear los
procesos o métodos que cuando se realicen, nos ayuden a responder todos los
cuestionamientos que surjan de las hipótesis y objetivos.
Es importante que este diseño contemple la naturaleza de las variables y las
dimensiones establecidas, para lograr un resultado final óptimo y de acuerdo a los
objetivos planteados.
Es en base a esta concepción que se diseña el plan o estrategia para recolectar
los datos, obtener la información que se requiere y responder al planteamiento
sugerido.

3.2.1 Enfoque de investigación:

En este trabajo utilizaremos en el enfoque de investigación el método cuantitativo y

descriptivo.

Según Sampieri (1991) explica que el método cuantitativo usa la recolección

de datos para probar la hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis
estadístico, para establecer patrones de comportamiento y probar teorías.

Rivero (2008), nos indica que la investigación descriptiva nos proporciona la

información y permite el análisis de cómo se realiza, se analiza y se manifiesta un
determinado hecho o proceso incluyendo sus componentes. Todo el estudio realizado
al proceso se basa principalmente en la medición de las dimensiones determinadas y
objeto del estudio.

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3.2.2 Tipo de estudio: Básica.

Behar, D (2008) define que la investigación básica también recibe el nombre de

investigación pura, teórica, dogmática y fundamental. Se caracteriza porque parte
de un marco teórico y permanece en él; la finalidad radica en formular nuevas
teorías o modificar las existentes, en incrementar los conocimientos científicos o
filosóficos, pero sin contrastarlos con ningún aspecto práctico. Esta forma de
investigación emplea cuidadosamente el procedimiento de muestreo, a fin de
extender sus hallazgos más allá del grupo o situaciones estudiadas. Poco se
preocupa de la aplicación de los hallazgos, por considerar que ello corresponde a
otra persona y no al investigador. No obstante, la carencia de aplicación inmediata,
esta forma de investigación busca el progreso científico y su importancia reside en
que presenta amplias generalizaciones y niveles de abstracciones con miras a
formulaciones hipotéticas de posible aplicación posterior. Persigue igualmente el
desarrollo de una teoría o teorías basadas en principios y leyes. La investigación
fundamental es un proceso formal y sistemático de coordinar el método científico
de análisis y generalización con las fases deductivas e inductivas del razonamiento.

3.2.3 Diseño de estudio: No Experimental

Según Kerlinger y Lee (2002) definen que la investigación no experimental es la

búsqueda empírica y sistemática en la que el científico no posee control directo de
las variables independientes, debido a que sus manifestaciones ya han ocurrido o a
que son inherentemente no manipulables. Se hacen inferencias sobre las relaciones
entre las variables, sin intervención directa, de la variación concomitante de las
variables independiente y dependiente.

3.2.4 Método de investigación: Correlacional

Según Hernández, Fernández y Baptista (2004) define que los estudios

correlacionales miden cada variable para ver sí existe o no relación entre ellas, este
tipo de estudios son cuantitativos e intentan predecir el valor aproximado que tendrá

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un grupo de individuos o fenómenos en una variable, a partir del valor que tienen en
la (s) variable(s) relacionada(s).

3.3 Unidad de estudio

La unidad de estudio de la presente investigación son los costos de importación y la

información de los proveedores a evaluar. Esta investigación recopila toda la
información de los datos obtenidos como las cotizaciones, la data de importaciones
realizadas en los años 2016 al 2017 y por ultimo las empresas importadoras la cual
consideramos como competencia directa con la finalidad de revisar y comparar sus
últimas importaciones en el mismo periodo que la empresa ha realizado.

3.4 Población

Bernal (2010) en su libro a Fracica (1988), define a la población como el conjunto de

todos los elementos a los cuales se refiere la investigación. Se puede definir también
como el conjunto de todas las unidades de muestreo.

La población de la presente investigación está conformada por la información

documentaria de importaciones del año 2016 al periodo 2017.

3.5 Muestra
Según nuestra información documentada de importaciones del año 2016 al periodo
2017, es igual a nuestra muestra.

3.6 Técnicas, instrumentos y procedimientos de recolección de datos

Torres (1992) en su libro metodología de la investigación científica nos explica que
la recolección de información es el conjunto de datos bibliográficos, fotográficos,
temáticos y cualquiera otra fuente de información documental que sirve al
investigador para demostrar su hipótesis y sustentar su tesis.

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Hurtado (2000) La selección de técnicas e instrumentos de recolección de

datos implica determinar por cuáles medios o procedimientos el investigador
obtendrá la información necesaria para alcanzar los objetivos de la investigación.
El presente estudio se ha realizado en base a los siguientes instrumentos: Data
documentaria en el periodo de años 2016 al 2017, en donde los datos recolectados
son analizados y procesados para obtener los resultados.

Las técnicas utilizadas son: tablas estadísticas, gráficos de barras, promedios

y porcentajes.

3.7 Métodos, instrumentos y procedimientos de análisis de datos

Los métodos e instrumentos son la data documentaria en el periodo de los años 2016
al 2017 para realizar el análisis SPSS.

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CAPITULO 4. RESULTADOS

4.1 ANÁLISIS PARA LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Tabla N °1.4.1Resultados de evaluación de selección de proveedores

Fuente: Elaboración propia

Según la Tabla N° 1, se presentan los resultados de evaluación de la selección de

proveedores para la empresa RKL. Según cifras tenemos que:
 Se seleccionó como proveedor del sistema eléctrico a la fábrica: Chongqing
Dejia Electric Co., Ltd., cuyo puntaje obtenido fue de 2.30 sobre 10. La empresa
RKL ha determinado que el Sistema Eléctrico tiene una importación del 40%
sobre las actividades propias del negocio.
 Se seleccionó como proveedor de cables a la fábrica: Guangzhou Longcheng
Motor Vehicle Parts Co., Ltd., cuyo puntaje obtenido fue de 2.28 sobre 10. La
empresa RKL ha determinado que la línea de cables tiene una importación del
25% sobre las actividades propias del negocio.
 Se seleccionó como proveedor de Baterías a la fábrica: Vasworld Power Co.,
Ltd., cuyo puntaje obtenido fue de 2.28 sobre 10. La empresa RKL ha
determinado que la línea de baterías tiene una importación del 15% sobre las
actividades propias del negocio.
 Se seleccionó como proveedor de rodajes a la fábrica: Cixi Vetor Bearning Co.,
Ltd., cuyo puntaje obtenido fue de 2.30 sobre 10. La empresa RKL ha

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determinado que la línea de rodajes tiene una importación del 10% sobre las
actividades propias del negocio.
 Se seleccionó como proveedor de Neumáticos a la fábrica: Qingdao Huada
Rubber Production Co., Ltd., cuyo puntaje obtenido fue de 2.25 sobre 10. La
empresa RKL ha determinado que la línea de rodajes tiene una importación del
10% sobre las actividades propias del negocio.

Figura N °1.4.2Resultados de evaluación de selección de proveedores

PROVEEDORES SELECCIONADOS
2.30

2.30
2.28
2.28

2.25
CHONGQING GUANGZHOU VASWORLD CIXI VETOR QINGDAO
DEJIA ELECTRIC LONGCHENG POWER BEARING HUADA RUBBER
MOTOR PRODUCTION
VEHICLE PARTS
PROVEEDOR PROVEEDOR PROVEEDOR PROVEEDOR PROVEEDO
SIST. CABLES BATERIAS RODAJES NEUMATICOS
ELECTRICO

Fuente: Elaboración propia

Según figura N° 1, se presenta de forma gráfica los resultados de evaluación para la

selección de proveedores, donde se demuestra las empresas con mayor puntaje después
de la evaluación: Fabrica de sistema eléctrico (Chongqing Dejia Electric Co., Ltd. ),
obtuvo un puntaje de 2.30 sobre 10; fábrica de cables (Guangzhou Longcheng Motor
Vehicle Parts Co., Ltd. ), con un puntaje de 2.28 sobre 10; fábrica de Baterías
(Vasworld Power Co., Ltd. ) obtuvo un puntaje de fue de 2.28 sobre 10; fábrica de
rodajes (Cixi Vetor Bearning Co., Ltd.), cuyo puntaje obtenido fue de 2.30 sobre 10 y
por ultimo fábrica de Neumáticos (Qingdao Huada Rubber Production Co., Ltd.), con
un puntaje de 2.25 sobre 10.

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4.2 ANÁLISIS DE COSTOS DE IMPORTACIÓN EN VALOR FOB POR UNIDAD

DE PRODUCTO.

Tabla N °2.4.2Costos en valor FOB por unidad de producto. Proveedores: trading

company y fábricas.

Costo FOB - Costo

N° de
Nombre del producto Modelo Trading FOB Diferencia
ítem
Company Fabrica

1 Alternador CG150 3.70 2.98 0.72

2 Cable de acelerador CG150 0.44 0.29 0.15
Cable de embriague con
3 CG150 0.48 0.34 0.14
funda
4 Cable de freno CG150 0.48 0.36 0.12
5 Faro posterior S/M 1.18 0.94 0.24
6 Chanchito arrancador LIHUA 1.17 1.00 0.17
7 CDI Lihua LIHUA 0.77 0.61 0.16
8 Batería seca 12N6.5 9.16 6.83 2.33
9 Batería seca 12N73A 10.80 8.99 1.81
10 Batería seca 12N9-BS 11.10 8.83 2.27
11 Batería seca 12N7L-BS 10.80 7.42 3.38
12 Batería seca 12N5L-BS 8.59 6.70 1.89
13 Batería seca YB4-BS 8.59 5.36 3.23
14 Batería seca YTX7A-BS 10.60 8.09 2.51
15 Cámara 300 X 18 ZT S/M 1.20 1.05 0.15
16 Flasher con sonido S/M 0.55 0.34 0.21
17 Flasher sin sonido S/M 0.49 0.23 0.26
18 Selenio 5 cables CG150 CG150 1.67 1.31 0.36
19 Rodaje 6202 Yiketo 6302 0.27 0.20 0.07
20 Rodaje 6301 Yiketo 6301 0.32 0.23 0.09
21 Rodaje 6302 Yiketo 6302 0.40 0.30 0.10
Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL.
Elaboración propia

Según la Tabla 2 se observa los 21 ítems seleccionados para la presente

investigación, con sus respectivos costos unitarios, donde se define que los costos
FOB con un Trading Company es mayor a comparación de los costos FOB con
empresas fabricantes.
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Figura N °2.4.3 Costos en valor FOB por unidad de producto, según proveedores.

COSTO UNITARIO - FOB

$12.00

$10.00

$8.00

$6.00

$4.00

$2.00

$-
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

COSTO FOB TRADING COMPANY COSTO FOB FABRICA

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL.

Elaboración propia

Según la figura 2, se observa que de los 21 ítems seleccionados el costo FOB con Trading
Company es mayor que los costos FOB de fábrica.

Tabla N °3.4.3Resumen de costos FOB por proveedor, en los periodos 2016 al

2017.
Costo total FOB
Año Mes Trading Company Costo Total FOB Diferencia (ahorro $)
($) Fabrica ($)
Junio 9,472 6,883 2,589
Agosto 5,530 4,492 1,038
2016
Setiembre 9,245 7,250 1,995
Noviembre 22,450 17,081 5,369
Enero 19,273 15,114 4,159
Abril 18,544 14,001 4,543
Mayo 4,715 3,804 911
Junio 3,645 2,888 757
2017
Julio 8,806 6,521 2,285
Agosto 20,074 15,505 4,568
Setiembre 15,810 11,732 4,078
Noviembre 5,774 4,546 1,228

Totales 143,337 109,817 33,520

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL - Elaboración propia
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Según la Tabla 3, se observa que en los periodos 2016 al 2017 el costo total FOB de
Fábrica es menor que el costo total FOB con el proveedor tradicional Trading Company.

Figura N° 3.4. Resumen de costos FOB: Trading company y fabrica (periodo 2016 -
2017)

25,000

20,000

15,000

10,000

5,000

JULIO
ABRIL

MAYO
SETIEMBRE

NOVIEMBRE

SETIEMBRE

NOVIEMBRE
JUNIO

AGOSTO

JUNIO
ENERO

AGOSTO
2016 2017

COSTO TOTAL FOB TRADING COMPANY ($) COSTO TOTAL FOB FABRICA ($)

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

Elaboración propia

Según Grafico 3, se observa que, de los 12 meses de importación, dentro del periodo 2016
al 2017, el costo total FOB de Fábrica es menor que el costo total FOB con el proveedor
tradicional Trading Company.

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Figura N° 4.4. Total de costos FOB: Trading Company y fabrica (periodo 2016 -
2017)

160000.00 143337.30
140000.00
120000.00 109817.22
100000.00
80000.00
60000.00
40000.00
20000.00
0.00
2016-2017

COSTO TOTAL FOB TRADING COMPANY ($) COSTO TOTAL FOB FABRICA ($)

Fuente: Elaboración propia

Según Figura 4, se observa que el costo total FOB con el proveedor trading Company es de
$143337 y el costo FOB con las empresas fabricantes es de $109817. (Periodo 2016 al
2017).

Tabla N° 4.4 Costo CIF, venta y ganancia bruta por importación, según Trading
Company, periodo 2016-2017.

Proveedor Trading Company

Venta sin IGV Ganancia bruta
Año Mes CIF (S/.)
(S/.) (S/.)
Junio 32,105 40,508 8,404
Agosto 17,977 24,915 6,938
2016
Setiembre 32,417 40,720 8,304
Noviembre 75,570 99,703 24,134
Enero 64,628 87,390 22,762
Abril 62,463 82,051 19,587
Mayo 15,736 20,466 4,730
Junio 12,139 15,636 3,496
2017
Julio 29,544 37,085 7,541
Agosto 67,334 92,656 25,322
Setiembre 53,368 69,534 16,166
Noviembre 19,331 24,508 5,177
482,613 635,173 152,560
Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL - Elaboración propia
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Según la Tabla 4, se detalla las importaciones de la empresa RKL en periodo 2016 y

2017, los siguientes importes corresponden a los 21 ítems seleccionados en la presente
investigación.

Tabla N° 5.4.5Costo CIF, venta y ganancia bruta por importación, según fábrica periodo
2016-2017

Proveedor Fabrica
Venta sin IGV Ganancia bruta
Año Mes CIF (S/.)
(S/.) (S/.)
Junio 23,527 40,508 16,982
Agosto 15,198 24,915 9,717
2016
Setiembre 25,568 40,720 15,152
Noviembre 57,793 99,703 41,911
Enero 50,849 87,390 36,541
Abril 47,412 82,051 34,639
Mayo 12,718 20,466 7,748
Junio 9,634 15,636 6,002
2017
Julio 21,981 37,085 15,104
Agosto 52,198 92,656 40,458
Setiembre 39,856 69,534 29,678
Noviembre 15,263 24,508 9,245
371,996 635,173 263,177

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

Elaboración propia

Según la Tabla 5, se detalla las importaciones de repuestos para motocicletas del

mercado chino hasta el coto CIF (FOB + flete + seguro), en el periodo del 2016 al 2017.
Se observa, en general, que las ganancias obtenidas con proveedores directamente de
fábrica son más rentables que las ganancias con el proveedor tradicional trading
company. Con respecto al valor venta, se mantienen ya que para la presente
investigación no habrá variación en los precios ofrecido al mercado peruano.

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Figura N° 5.4.5 Costo CIF, venta y ganancia bruta por importación, según fábrica y
Trading Company (broker), periodo 2016-2017.

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL – Elaboración propia

Según figura 5, se observa las importaciones con un Trading Company y con un proveedor
de fábrica. Las imágenes están expresadas en resultados del valor CIF, ventas en el
mercado nacional y ganancia bruta después de la venta.

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Tabla N° 6.4. Resumen de ganancia bruta con los proveedores: Trading Company y
fábricas (periodo 2016-2017).

Ganancia bruta Ganancia Bruta

Año Mes Diferencia (S/.)
Trading Company ($) Fabrica (S/.)
Junio 8,404 16,982 8,578
Agosto 6,938 9,717 2,779
2016
Setiembre 8,304 15,152 6,848
Noviembre 24,134 41,911 17,777
Enero 22,762 36,541 13,779
Abril 19,587 34,639 15,052
Mayo 4,730 7,748 3,018
Junio 3,496 6,002 2,506
2017
Julio 7,541 15,104 7,564
Agosto 25,322 40,458 15,136
Setiembre 16,166 29,678 13,512
Noviembre 5,177 9,245 4,068
Totales 152,560 263,177 110,616
Fuente: Elaboración propia

Según la Tabla 6, se observa que, en los años 2016 y 2017, hay mayores cifras de
ganancias con los proveedores de fábrica a comparación del proveedor tradicional
Trading Company, para los cuales se deduce que si la empresa RKL hubiera
comprado directamente de fábrica en los determinados años hubiera tenido la
ganancia correspondiente más el valor de la diferencia expresada en la tabla.

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Figura N° 6.4.6Resumen de ganancia bruta mensual con los proveedores: trading

company y fabricas (periodo 2016-2017).

45,000
40,000
35,000
30,000
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000
0

JULIO
ABRIL

MAYO
SETIEMBRE

NOVIEMBRE

SETIEMBRE

NOVIEMBRE
AGOSTO
JUNIO

AGOSTO

JUNIO
ENERO

2016 2017

GANACIA BRUTA TRADING COMPANY (S/.) GANACIA BRUTA FABRICA (S/.)

Fuente: Elaboración propia

Según figura 6, se representa mediante una gráfica de barras, teniendo como datos las
ganancias brutas que va de acuerdo con el volumen importado por cada mes. La línea color
azul representa el nivel de ganancias con el proveedor tradicional trading company, que es
más bajo que la línea de color rojo, que representa las ganancias con proveedores
fabricantes.
Figura N° 7.4.7Resultado total de ganancia bruta con los proveedores: Trading
Company y fábricas (periodo 2016-2017)

300,000
263,177
250,000

200,000
152,560
150,000

100,000

50,000

0
2016-2017

GANACIA BRUTA TRADING COMPANY (S/.) GANACIA BRUTA FABRICA (S/.)

Fuente: Elaboración propia

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Según la figura 7, Se observa el total de ganancia en los periodos 2016 y 2017

importando con el proveedor tradicional Trading Company (S/152,560) e
importando directamente con proveedores de fábrica (S/.263, 177).

Figura N° 8.4.8Ganancia bruta con los proveedores: Trading Company y fábricas

(periodo 2016-2017).

GANANCIA BRUTA - PERIODO 2016 -2017

TRADING
COMPANY
FABRICA 37%
63%

TRADING COMPANY FABRICA

Fuente: Elaboración propia

Según la figura 8, se representa de manera gráfica el porcentaje de ganancia

después de la venta de la empresa RKL, en el mercado nacional por cada
proveedor, el 37% corresponde a la ganancia bruta realizando la importación con el
proveedor trading company y el 63% representa la ganancia bruta realizando la
importación con los proveedores de fábrica.

4.3 ANÁLISIS INFERENCIAL

4.3.1 Normalidad
Previo a realizar el análisis inferencial es necesario comprobar el
comportamiento de los datos, si proviene de una distribución normal o no
proviene de una distribución normal. Para ello se utilizan dos pruebas

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usualmente: Shapiro Wilk, para muestras menores a 30 aproximadamente, y

Kolmogorov - Smirnov, para muestras mayores a 30.

Dado que la muestra es:

n=21< 30, entonces usamos la prueba de Shapiro Wilk.

Tabla N° 7.4. Pruebas de normalidad

Fuente análisis estadístico SPSS. Elaboración propia.

Se define las siguientes las hipótesis:

 Hipótesis nula (H0): La distribución de los datos es normal

 Hipótesis alternativa (H1): La distribución de los datos no es
normal

*El criterio de decisión es: Rechazo H0 si el valor Sig. < 0.05.

Dado que los valores de Sig = 0,000 < 0.05, entonces rechazo la hipótesis nula
H0 y acepto la hipótesis alternativa H1, es decir: La distribución de los datos no
es normal.
Por lo tanto, se concluye que los datos de costo FOB de un trading company y
costo FOB de fábrica no tienen una distribución normal.

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4.3.2 Comprobación de hipótesis

Hipótesis: Las importaciones de la empresa RKL, contactando directamente a

fabricantes, son más rentables que las importaciones realizadas con la empresa
tradicional trading company.

Definición de las siguientes hipótesis estadísticas:

 Hipótesis Alterna H0: El costo promedio FOB TRADING COMPANY

es igual al costo promedio FOB FÁBRICA.
 Hipótesis Nula H1: El costo promedio FOB TRADING COMPANY no
es igual al costo promedio FOB FÁBRICA

Aplicando la prueba de Wilcoxon tenemos los siguientes resultados:

Tabla N° 8.4. Estadísticos descriptivos

Fuente: Análisis estadístico SPSS.

Elaboración propia

Según la Tabla "Estadísticos Descriptivos", se presenta las siguientes

estadísticas descriptivas:

 Costo Promedio de importaciones en valor FOB de los periodos

2016 y 2017, por TRADING COMPANY

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 Costo Promedio de importaciones en valor FOB de los periodos

2016 y 2017, por FÁBRICA (SIN TRADING COMPANY).

Según los resultados, se observa que el costo promedio de importaciones con un

trading company que es igual a 3.9411 dólares, siendo mayor que el costo
promedio de importaciones directas de fábrica sin un trading company, que es
igual a 2.9714 dólares.

Tabla N° 9.4. Estadísticos de contraste

Fuente: Análisis estadístico SPSS.

Elaboración propia.

En la Tabla "Estadísticos de contraste", se presenta la Prueba de

Wilcoxon.
Definamos las hipótesis:

 H0: No hay diferencia entre las importaciones en valor FOB con

un trading company, y las importaciones en valor FOB sin trading
company.
 H1: Si hay diferencia entre las importaciones en valor FOB con
trading company, y las importaciones en valor FOB sin trading
company.
Se rechaza H0, si Sig <0.05

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Por lo tanto, observando los resultados de la Prueba de Wilcoxon, se

define que:
Sig = 0.000<0.05, tenemos que rechazar H0 y aceptar H1.

Se concluye que hay diferencia entre las importaciones en valor FOB con
un Trading Company, y las importaciones en valor FOB sin Trading
Company, esto se debe a que el costo promedio de importaciones con un
Trading Company es igual a 3.9411 dólares, siendo mayor que el costo
promedio de importaciones sin Trading Company que es igual a 2.9714
dólares.

Finalmente, afirmamos que "las importaciones de la empresa RKL,

contactando directamente a una empresa fabricante es más rentable que
las importaciones con un trading company"

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CAPÍTULO 5. DISCUSIÓNES, CONCLUSIONES Y

RECOMENDACIONES.

5.1. Discusiones

En base a los resultados obtenidos en la presente investigación se encontró

concordancia con los antecedentes citados anteriormente en esta tesis.

 Albán y García (2018) en su tesis “Solución de inteligencia de negocios para

mejorar la toma de decisiones estratégicas en los aspectos de tiempo y costos en la
empresa BATERÍAS CHENG”, concluyeron en su tesis, que, mediante una
solución de inteligencia de negocios aplicados en los procesos de la empresa, se
podrá realizar un análisis estratégico para la reducción de tiempo y costos que son
factores claves para el logro de sus objetivos. Efectivamente, en este estudio
también se comprueba que la aplicación de una Inteligencia comercial es una
herramienta estratégica para dar solución a la principal problemática de esta
investigación que es la reducción de costos. Si la empresa RKL aplica en sus
procedimientos de evaluación de proveedores un análisis detallado en base a sus
objetivos, podrá dar solución a su principal problemática y por ende reducir sus
costos de importación.
 Falcón (2012) en su tesis “Desarrollo de una solución de Inteligencia de Negocios
en el manejo de estadísticas de control en la venta de repuestos de la empresa
Talleres Ambamazda S.A de la cuidad de Ambato” concluyo que la empresa tiene
problemas en el análisis e interpretación de sus procesos internos porque se realiza
manualmente y el volumen de datos no ayuda a tener resultados reales para el
crecimiento de las ventas y la satisfacción de los clientes. Por lo tanto, se debe
realizar un estudio de inteligencia de negocios con sistemas complejos para mejorar
sus procesos internos, el buen manejo de ventas y datos reales para el desarrollo de
esta área. En este trabajo de investigación no implementamos un sistema de base de
datos, pero concordamos que si se debe aplicar las nuevas tendencias tecnológicas
como la inteligencia comercial en búsqueda de información que nos permita

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mejores resultados en las gestiones internas, como lo hemos realizado en la

exploración y selección de nuevos proveedores para la reducción de costos y el
beneficio de RKL.

 Molina (2015) en su tesis “Desarrollo de un aplicativo de Bussines Inteligence para

la empresa importadora Tomeamba S.A” concluyo que la aplicación de Bussines
Inteligence es una herramienta importante en el departamento de repuestos de la
empresa, ya que provee de toda la información relevante para el área de negocios,
así mismo se facilita la toma de decisiones de los datos obtenidos a través de su
implementación, se obtiene un escenario completo desde el área de abastecimiento
hasta la comercialización final de los productos y mantienen la información
actualizada. Efectivamente, en este estudio también se comprueba que mediante la
aplicación de la inteligencia comercial se obtienen los datos necesarios para el
aprovisionamiento y selección de proveedores, con el fin de analizar el más idóneo
para la empresa. Esta herramienta nos permite tener un panorama más amplio de
todas las fábricas que exportan motopartes, donde se podrá estudiar el más
conveniente que nos permita cumplir con el objetivo deseado.

 Chávez, Muñoz, Rojas y Vera (2018) en su tesis “Plan de negocio para la

importación y comercialización de bicicletas, repuestos y accesorios en el mercado
peruano”, validaron que mediante una estrategia de negociación se podrá obtener
precios competitivos en el mercado nacional, todo como resultado de las
importaciones con proveedores estratégicos que puedan brindar productos
innovadores y precios fijos por volúmenes anuales de compras, con el fin de
mejorar el precio de venta y por ende la ganancia de la empresa. Nuestro trabajo de
investigación si comparte la teoría de los autores en mención, siendo uno de los
planteamientos como estrategia de negociación las compras por volúmenes anuales
para reducir los costos de los productos y mejorar las ganancias de la empresa. Es
importante destacar y validar las conclusiones de estos autores, ya que afirman que,
si una empresa aplica un análisis estratégico de negociación con una visión a los
objetivos de la corporación, se podrá conseguir los resultados esperados.

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 Martínez (2017) en su tesis “Importación de motos eléctricas desde China”, valido

que centrándose en el estudio de la oferta y demanda atreves de la recolección de
datos de los exportadores e importadores de motocicletas , se llega a la conclusión,
que el país de China por ser potencia mundial reúne todas las condiciones como
exportador para ofrecer un producto que va de acuerdo a las tendencias y
necesidades del mercado nacional, dicha investigación también se basa en el
estudio minucioso de los procedimientos de importación que da inicio con la
búsqueda estratégica de proveedores y negociación de los costos según el incoterm
a aplicar. Efectivamente, en este estudio también realizamos un análisis de todas las
empresas nacionales que importan repuestos de motocicletas desde China, en
calidad de demandantes y los principales países que exportan el mismo producto,
en calidad de ofertantes, dando como conclusión que la mayor partes de
importación de este producto y sus repuestos provienen del país asiático, a la vez ,
resaltamos como tema principal de investigación, que mediante un análisis
estratégico de proveedores se podrá obtener los beneficios económicos esperados.

 Gutiérrez (2013) concluyo en su tesis “Análisis económico del mercado de

importaciones de repuestos eléctricos y autolujos para el Cantón Balzar” que la
importación de repuestos para vehículos de transporte es rentable para la creación
de una empresa de este tipo, así mismo es importante establecer contactos con
distribuidores calificados, conocer la trayectoria y la calidad de productos que
puedan ofrecer para la satisfacción del cliente. Efectivamente, en esta investigación
también se puede comprobar que las importaciones de repuestos nos darán una
considerable reducción de costos para la empresa y más aún si se trata de
importaciones directas de fábrica, en cuanto a la selección de nuevos proveedores
se destaca el precio y la calidad del producto que es una herramienta beneficiosa
para la RKL, donde toda empresa debe de disponer de productos de calidad para la
satisfacción del cliente y por ende la permanencia de la empresa en el mercado
peruano.

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5.2. Conclusiones

La presente investigación ha permitido alcanzar las siguientes conclusiones

relacionadas con los objetivos propuestos en la presente tesis, vinculadas a las
oportunidades de mejora en la gestión de evaluación de nuevos proveedores para la
empresa objeto de estudio. Las conclusiones se presentan siguiendo la misma
secuencia metodológica establecida en la investigación.
.

 De acuerdo con el objetivo general se concluye que la aplicación de la inteligencia

comercial si influye en la importación directa de motopartes para la empresa RKL.
Con esta herramienta de negocios se pudo reunir información de la compañía, tanto
interna como externa, con el fin de transformarla en oportunidades para la toma de
decisiones en los procesos de selección de proveedores, de esta manera lograr los
objetivos económicos en cuanto a reducción de costos.

 De acuerdo con el primer objetivo específico, se concluye que la Inteligencia

Comercial si influye en la selección de nuevos proveedores, gracias a este estudio
se pudo obtener cinco nuevas empresas de origen chino que se dedican
exclusivamente al rubro de manufactura, a la vez se consiguió los precios de sus
productos y condiciones para la exportación hacia nuestro país. Con la nueva
información obtenida se procedió a realizar una evaluación (matriz de ponderación)
junto con los proveedores tradicionales de la empresa (trading company),
concluyendo que es más beneficioso realizar compras directamente con
proveedores de fábrica, teniendo como dimensiones principales para su evaluación:
costo y calidad del producto. A vez se determinó que la línea de productos de
sistema eléctrico tiene un nivel más importante para la empresa ocupando el 40%
de sus compras anuales, como segundo lugar le sigue la línea de cables con un 25%
de importancia, como tercer lugar se ubica la línea de baterías con un 15%, por
último, la línea de rodajes y neumáticos con un 10% de importancia cada uno.

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 De acuerdo al segundo objetivo específico, se concluye que con la aplicación de la

inteligencia comercial se puede lograr los objetivos planteados en cuanto a
reducción de costos y beneficios económicos esperados, es así, que según el
análisis de los primeros 21 ítems más comerciales de la empresa en los periodos
2016 y 2017, se asumió un costo total FOB de $143,337, sin embargo, si la
importación hubiera sido realizada con proveedores directamente de fábrica en los
mismos periodos de tiempo, se hubiera asumido un menor costo FOB de $109,817
más un ahorro a favor de $33,520, por solo la importación de los 21 ítems
seleccionados. Por último, realizando la comparación y análisis de resultados se
llegó a la conclusión que importando directamente de proveedores fabricantes se
obtiene una ganancia del 63% y con los proveedores tradicionales (trading
company) solo se gana el 37%. Según estos resultados, se concluye que importando
directamente de empresas fabricantes se obtiene un menor costo total y por ende
una mayor ganancia, a comparación de las importaciones realizadas con
proveedores comerciantes (trading company).

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5.3. Recomendaciones

 Debido a que la tecnología juega un papel importante en estos tiempos, se

recomienda su uso de manera eficaz, con el fin de obtener información necesaria
que aporte en la toma de decisiones para el proceso de negociación e importación
de la empresa RKL. Por otra parte, también se recomienda la implementación de
esta herramienta para conocer la competencia, nivel de participación en el mercado
nacional y crecimiento de las empresas participantes en el rubro de repuestos.

 Se recomienda implementar como proceso para el área de compras un análisis de

ponderación para la evaluación de proveedores, con esta herramienta se busca
estandarizar un modelo de gestión que optimice los resultados y se obtenga los
objetivos deseados por la empresa. Este proceso para implementar es parte de la
aplicación de la inteligencia comercial que busca recolectar información para su
debido análisis y toma de decisiones, que son de alto beneficio para la empresa.

Así mismo es de suma importancia enfocarse en la importación de los productos

con mayor demanda como el sistema eléctrico, que obtuvo una importancia del
40% de todos los productos importados.

 Para lograr el objetivo de reducción de costos se recomienda realizar negociaciones

directamente con proveedores de fábrica de los productos con mayor demanda, de
esta manera se podrá tener acceso a descuentos por volumen de compra y
convenios que solo ofrecen las empresas fabricantes. De esta manera RKL podrá
ofrecer precios más competitivos en el mercado nacional y por ende aumentar el
volumen de sus ventas para lograr las ganancias esperadas.

 Se recomienda trabajar con un inspector de calidad en las dos primeras

importaciones de los nuevos proveedores, donde se certifique calidad y cantidad
antes de despachar los pedidos de la empresa, de esta manera afianzar un vínculo
de negociación confiable con el proveedor. Una buena alternativa es la empresa

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GSC Inspection, que tiene sedes en varios países del mundo y los costos de sus
servicios son negociables.

 Investigar la cultura del país a negociar, adaptarse a sus costumbres con el fin de
estrechar relaciones comerciales para facilitar el comercio entre ambos países.

 Se recomienda identificar los productos importados de las empresas competidoras a

través de las herramientas electrónicas de inteligencia comercial, lo cual servirá de
ayuda para evaluar otras alternativas que podrían ser agregadas a nuestro catálogo
de productos.

 No cerrar las puertas a posibles proveedores de otros países que puedan ser grandes
alternativas de negociación para aumentar la gama de nuestros productos, con el fin
de aumentar nuestra cartera de proveedores.

 Para reforzar la aplicación de la inteligencia comercial en la búsqueda de nuevos

proveedores, se recomienda explorar por internet ferias internacionales que se
realicen en nuestro país.

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ANEXOS
Anexo 1: Matriz de consistencia

Problema Objetivo Hipótesis General Variable Indicadores Metodología

General General Independiente
¿De qué manera Analizar si la Alterna: La . Costo FOB
la aplicación de la aplicación de aplicación de la histórico. Enfoque de
inteligencia la inteligencia comercial investigación
comercial influye inteligencia si influye en la : Cuantitativa
. Ganancia
en la importación comercial importación de
Bruta histórica. Descriptiva
de motopartes influye en la motopartes para la Inteligencia
para la empresa importación empresa RKL. Comercial
RKL? de Nula: La aplicación . Precios. Tipo de
motopartes de la inteligencia estudio:
para la comercial no influye Básica
empresa . Evaluación
en la importación de de
RKL. motopartes para la proveedores. Diseño de
empresa RKL
estudio: No
Experimental
Problemas Objetivo Hipótesis Especificas Variable Indicadores
Específicos Específicos dependiente
Población y
¿De qué manera Determinar si Alterna: La muestra:
la aplicación de la la aplicación aplicación de la Información
. Cantidad de documentada
inteligencia de la inteligencia comercial ítems.
comercial influye inteligencia si influye en la de
en la selección de comercial selección de nuevos importaciones
nuevos influye en proveedores en la . Cantidad de del periodo
proveedores de selección de empresa RKL. compras por 2016 al 2018.
empresa RKL? nuevos periodo.
Nula: La aplicación
proveedores de la inteligencia Método de
en la empresa comercial no influye . Reducción de investigación
RKL. en la selección de costos. :
nuevos proveedores Importación . Ahorros Correlacional.
en la empresa RKL. esperados.
¿De qué manera Definir como Alterna: La Técnicas e
la aplicación de la la aplicación aplicación de la instrumentos
inteligencia de la inteligencia comercial de
comercial influye inteligencia si influye en la recolección
en la reducción de comercial reducción de costos de datos:
costos para la influye en la de la empresa RKL.
Información
empresa RKL? reducción de Nula: La aplicación documentaria
costos de la de la inteligencia
empresa comercial no influye
RKL. en la reducción de Métodos de
costos de la empresa análisis de
RKL datos: SPSS

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Anexo 2: Principales países exportadores de motopartes al Perú – periodo 2016-2017

PARTIDA ARANCELARIA: 8714109000

AÑO FOB CHINA FOB INDIA FOB JAPON FOB TAILANDIA

2016 29,132,102.43 5,682,209.98 573,185.50 102,979.22
2017 34,559,837.61 7,342,680.09 401,657.99 295,619.62

Fuente: ADEX
Elaboración propia

RANKING DE PAISES EXPORTADORES AL PERU DE MOTOPARTES

2% 0%

16%

82%

CHINA INDIA JAPON TAILANDIA

Fuente: ADEX
Elaboración propia

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Anexo 3: Importaciones de China por empresas peruanas (competencia directa),

periodo 2016-2017

Fuente: ADEX
Elaboración propia

Fuente: ADEX
Elaboración propia

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Anexo 4: Declaración única de aduanas - DAM

Fuente: Aduanas

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Anexo 5: Búsqueda de proveedores QINGDAO HUADA RUBBER PRODUCTION

Fuente: Made-in-China.com

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Anexo 6: Búsqueda de proveedores VASWORLD POWER

Fuente: Made-in-China.com

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Anexo 7: Búsqueda de proveedores CHONGQING DEJIA ELECTRIC

Fuente: Alibaba.com

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Anexo 8: Búsqueda de proveedores SHENZHEN TIANJIU ELECTRONICS

Fuente: Alibaba.com

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Anexo 9: Tabla de ponderación para selección de proveedores (rodajes)

SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE RESPUESTOS DE RODAJES

PROVEEDORES RODAJES
INFORMACION
ZT
CIXI VETOR
INDUSTRY PUNT. ZEVEN PUNT. PUNT.
DIMENSIONES POR ORDEN DE BEARING
N° PONDERADO GROUP
IMPORTANCIA
PRECIO
1 0.40 1.00 2.50 1.20 3.00 1.20 3.00
CALIDAD
2 0.20 0.50 2.50 0.40 2.00 0.50 2.50
GARANTÍA
3 0.15 0.27 1.80 0.30 2.00 0.30 2.00
TECNOLOGÍA
4 0.15 0.30 2.00 0.23 1.50 0.15 1.00

CALIDAD DE RESPUESTA ANTE LOS

SERVICIOS POST VENTA
5 0.10 0.12 1.20 0.15 1.50 0.15 1.50
TOTAL
6 1.00 2.19 10.00 2.28 10.00 2.30 10.00

FUENTE: RKL

ELABORACION: PROPIA

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Anexo 10: Tabla de ponderación para selección de proveedores (baterías)

SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE BATERIAS

PROVEEDORES BATERIAS
INFORMACION
ZT SHENZHEN
VASWORLD
INDUSTRY PUNT. PUNT. TIANJIU PUNT.
DIMENSIONES POR ORDEN DE POWER
N° PONDERADO GROUP ELECTRONICS
IMPORTANCIA
PRECIO
1 0.40 1.00 2.50 1.20 3.00 1.00 2.50
CALIDAD
2 0.20 0.40 2.00 0.40 2.00 0.40 2.00
GARANTÍA
3 0.15 0.30 2.00 0.30 2.00 0.30 2.00
TECNOLOGÍA
4 0.15 0.30 2.00 0.23 1.50 0.23 1.50

CALIDAD DE RESPUESTA ANTE LOS

SERVICIOS POST VENTA
5 0.10 0.15 1.50 0.15 1.50 0.20 2.00
TOTAL
6 1.00 2.15 10.00 2.28 10.00 2.13 10.00

FUENTE: RKL

ELABORACION: PROPIA

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Anexo 11: Tabla de ponderación para selección de proveedores (neumáticos)

SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE NEUMATICOS

PROVEEDORES NEUMATICOS
INFORMACION
QINGDAO
ZT
HUADA
INDUSTRY PUNT. PUNT. OMOTO PUNT.
DIMENSIONES POR ORDEN DE RUBBER
N° PONDERADO GROUP
IMPORTANCIA PRODUCTION

PRECIO
1 0.40 1.00 2.50 1.20 3.00 1.00 2.50
CALIDAD
2 0.20 0.40 2.00 0.40 2.00 0.40 2.00
GARANTÍA
3 0.15 0.23 1.50 0.30 2.00 0.30 2.00
TECNOLOGÍA
4 0.15 0.30 2.00 0.15 1.00 0.23 1.50

CALIDAD DE RESPUESTA ANTE LOS

SERVICIOS POST VENTA
5 0.10 0.20 2.00 0.20 2.00 0.20 2.00
TOTAL
6 1.00 2.13 10.00 2.25 10.00 2.13 10.00

FUENTE: RKL

ELABORACION: PROPIA

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Anexo 12: Tabla de ponderación para selección de proveedores (sistema eléctrico)

SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE SISTEMA ELECTIRCO

PROVEEDORES SIST. ELECTRICO
INFORMACIÓN
ZT CHONGQING
INDUSTRY PUNT. PUNT. DEJIA PUNT.
DIMENSIONES POR ORDEN DE GROUP ELECTRIC
N° PONDERADO
IMPORTANCIA ZEVEN
PRECIO
1 0.40 1.00 2.50 1.20 3.00 1.20 3.00
CALIDAD
2 0.20 0.40 2.00 0.40 2.00 0.50 2.50
GARANTÍA
3 0.15 0.30 2.00 0.23 1.50 0.23 1.50
TECNOLOGÍA
4 0.15 0.30 2.00 0.30 2.00 0.23 1.50

CALIDAD DE RESPUESTA ANTE

LOS SERVICIOS POST VENTA
5 0.10 0.15 1.50 0.15 1.50 0.15 1.50
TOTAL
6 1.00 2.15 10.00 2.28 10.00 2.30 10.00

FUENTE: RKL

ELABORACION: PROPIA

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Anexo 13: Tabla de ponderación para selección de proveedores (sistema de cables)

SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE PROVEEDORES DE CABLES

PROVEEDORES DE CABLES
INFORMACION
GUANGZHOU
ZT LONGCHENG
INDUSTRY PUNT. MOTOR PUNT. ZEVEN PUNT.
DIMENSIONES POR ORDEN DE GROUP VEHICLE
N° PONDERADO
IMPORTANCIA PARTS

PRECIO
1 40% 1.00 2.50 1.20 3.00 1.00 2.50
CALIDAD
2 20% 0.30 1.50 0.40 2.00 0.40 2.00
GARANTÍA
3 15% 0.30 2.00 0.23 1.50 0.30 2.00
TECNOLOGÍA
4 15% 0.30 2.00 0.30 2.00 0.23 1.50

CALIDAD DE RESPUESTA ANTE

10%
LOS SERVICIOS POST VENTA
5 0.20 2.00 0.15 1.50 0.20 2.00
TOTAL
6 100% 2.10 10.00 2.28 10.00 2.13 10.00

FUENTE: RKL

ELABORACION: PROPIA

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Anexo 14: Porcentaje de importancia de acuerdo con la línea de productos RKL

MAYOR DEMANDA EN PORCETANJE POR RKL

SISTEMA ELECTRICO 40

CABLES 25

BATERIAS 15

RODAJES 10

NEUMATICOS 10

TOTAL 100

Fuente: RKL Elaboración propia

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Anexo 15: Descripción de atributos por fábrica – Rodajes

PROVEEDORES SERV. POST

DE RODAJES PRECIO CALIDAD GARANTIA TECNOLOGIA VENTA/TIEMPO
Cuenta con
No cuenta con serv. post
ZT INDUSTRY GROUP
Precios Buena certificación Buena venta/Limitación
altos calidad "A" ISO tecnología tiempo

Cuenta con
No cuenta con serv. post
Precio Mala calidad certificación Tecnología venta/Limitación
ZEVEN estándar "C" ISO estándar tiempo

Cuenta con
CIXI VETOR BEARING
Precios Buena Certificación Tecnología serv. post venta
bajos calidad "A+" ISO 9001:2018 estándar directo

Fuente: Elaboración propia

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Anexo 16: Descripción de atributos por fábrica – Baterías

PROVEEDORES SERV. POST

DE BATERIAS PRECIO CALIDAD GARANTIA TECNOLOGIA VENTA/TIEMPO
Cuenta con
ZT INDUSTRY GROUP
No cuenta con serv. post
Precios Buena certificación Buena venta/Limitación
bajos calidad "A" ISO tecnología tiempo
Cuenta con
SHENZHEN TIANJIU No cuenta con serv. post
ELECTRONICS
Precios Buena certificación Tecnología venta/Limitación
bajos calidad "A" ISO estándar tiempo

VASWORLD POWER
Cuenta con Cuenta con
Precios Buena certificación Tecnología serv. Post venta
bajos calidad "A" internacional estándar directo

Fuente: Elaboración propia

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Anexo 17: Descripción de atributos por fábrica – Neumáticos

PROVEEDORES SERV. POST

DE NEUMATICOS PRECIO CALIDAD GARANTIA TECNOLOGIA VENTA
Cuenta con
ZT INDUSTRY GROUP
No cuenta con serv. post
Precios Buena certificación Buena venta/Limitación
altos calidad "A" ISO tecnología tiempo

No cuenta con
OMOTO
Precios Buena certificación Tecnología No cuenta con
altos calidad "A" ISO estándar serv. post venta

QINGDAO HUADA Cuenta con

RUBBER PRODUCTION Precios Buena Certificación Tecnología serv. Post venta
bajos calidad "A+" ISO 9001:2018 estándar directo

Fuente: Elaboración propia

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Anexo 18: Descripción de atributos por fábrica – Eléctrico

PROVEEDORES
SIST. SERV. POST
ELECTRICO PRECIO CALIDAD GARANTIA TECNOLOGIA VENTA
Cuenta con
ZT INDUSTRY GROUP No cuenta con serv. post
Precios Buena certificación Buena venta/Limitación
altos calidad "A" ISO tecnología tiempo

Cuenta con
No cuenta con serv. post
Precios Mala calidad certificación Tecnología venta/Limitación
ZEVEN bajos "C" ISO estándar tiempo

CHONGQING DEJIA Cuenta con

ELECTRIC
Precios Buena Certificación Tecnología serv. Post venta
bajos calidad "A+" ISO 9001:2018 estándar directo

Fuente: Elaboración propia

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Anexo 19: Descripción de atributos por fábrica – Cables

PROVEEDORES SERV. POST

CABLES PRECIO CALIDAD GARANTIA TECNOLOGIA VENTA
Cuenta con serv.
post
ZT INDUSTRY GROUP
Precios Calidad No cuenta con Buena venta/Limitación
altos estándar "B" certificación ISO tecnología tiempo

GUANGZHOU Cuenta con serv.

LONGCHENG MOTOR
VEHICLE PARTS Precios Buena Certificación ISO Buena Post venta
bajos calidad "A+" 9001:2017 tecnología directo
Cuenta con serv.
ZEVEN
post
Precios Mala calidad No cuenta con Tecnología venta/Limitación
bajos "C" certificación ISO estándar tiempo

Fuente: Elaboración propia

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Anexo 20: Commercial invoice – RKL 2016 (Parte I)

ZT INDUSTRY GROUP CO.，LTD

Floor 4, Building 1, Baoshan Industry Zone, Minzhi, Longhua Town, Shenzhen, China
TEL: 0086 - 755-28169148 0086-755-28196415 FAX:0086- 755-28169048
E-Mail： [email protected] Mobile phone:15875322057
MSN: [email protected] Contact: Amy

COMMERCIAL INVOICE
Att: RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L
Add: JR JOSE PEZET 407 URB. HUAQUILLAY COMAS LIMA PERU PI NO.: ZT-Amy20180823pe/r
Tel: 01-5495577 DATE: 29/08/2016
FOB GUANGZHOU
PRECIO MONTO
COD DESCRIPCION RKL MODELO MARCA U.M CALIDAD FOTO CANT.
US$ US$
CG150 (8B-3H)
3557 ALTERNADOR 8 BOBINA 3 HUECOS (CG150) A+
A+
YK UND A+ 800 $ 3.70 $ 2,960.00
3560 ALTERNADOR DE 12 BOBINA CG250 A+ 12 (CG 250) A+ YK UND A+ 100 $ 4.57 $ 457.14
18 (CARGUERO)
3548 ALTERNADOR DE 18 BOBINA CARGUERO A+
A+
YK UND A+ 80 $ 4.57 $ 365.71
3546 CAMARA 300 X 18 OLIUP ZT S/M YK UND A+ 500 $ 1.20 $ 600.00
3833 FLASHER CON SONIDO S/M YK KIT A+ 300 $ 0.55 $ 165.00
3834 FLASHER SIN SONIDO S/M YK KIT A+ 300 $ 0.49 $ 147.00
3603 CABLE DE ACELERADOR C/FUNDA (GL ) CG150 YK UND A 2500 $ 0.44 $ 1,100.00
3602 CABLE DE EMBRAGUE C/FUNDA (104 CM - LARGO) GL CG150 YK UND A 600 $ 0.48 $ 288.00
3601 CABLE DE FRENO C/FUNDA ( 120 CM- LARGO) GL CG150 YK UND A 1500 $ 0.48 $ 720.00

3704 CALIPER CON DISCO COMPLETO (GL) A+ GL YK JGO A+ 300 $ 11.90 $ 3,570.00

3856 RODAJE 6202 YIKETO 6302 YK SET A+ 400 $ 0.27 $ 108.00

3809 RODAJE 6301 YIKETO 6301 YK SET A+ 400 $ 0.32 $ 128.00

3884 RODAJE 6302 YIKETO 6302 YK SET A+ 400 $ 0.40 $ 160.00

4304 TIMON GL GL YK UND A+ 320 $ 2.19 $ 700.95

3514 CLAXON 12V NEGRO CG CG YK UND A 600 $ 0.46 $ 274.29

3526 RAMAL LINEAL BROSS BROSS YK UND A 100 $ 3.12 $ 312.38

3509 COMANDO DERECHO ROJO GL GL YK UND A 2000 $ 1.02 $ 2,038.10
3508 COMANDO IZQUIERDO GL GL YK UND A 1000 $ 1.02 $ 1,019.05
3445 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (CROMADO) CROMADO YK PAR A 200 $ 1.41 $ 281.90

3446 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (NEW MODEL) NEW MODEL (A) YK PAR A 225 $ 1.43 $ 321.43

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

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Anexo 21: Commercial invoice – RKL 2016 (Parte II)

3446 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (NEW MODEL) NEW MODEL (A) YK PAR A 225 $ 1.43 $ 321.43

3832 CAJA DE RETRO 20MM (1000 CC) DORADA A+ 20MM 1000CC A+ YK UND A+ 80 $ 22.48 $ 1,798.10

3516 CLAXON 12V NARANJA GL GL YK UND A+ 800 $ 0.94 $ 754.29

3515 CLAXON 12V ROJO GL GL YK UND A+ 400 $ 0.94 $ 377.14
3574 BATERIA SECA C/ GEL 12N6.5 A+ 12N6.5 YK UND A+ 400 $ 9.16 $ 3,664.00
3575 BATERIA SECA C/ GEL 12N7 3A-BS A+ 12N73A (CGL) YK UND A+ 400 $ 10.80 $ 4,320.00
3584 BATERIA SECA C/ GEL 12N7B-BS A+ 12N7B - BS YK UND A+ 400 $ 10.00 $ 4,000.00
3576 BATERIA SECA C/ GEL 12N9-BS A+ 12N9 -BS YK UND A+ 400 $ 11.10 $ 4,440.00
3577 BATERIA SECA C/ GEL 12N7L-BS A+ 12N7L -BS YK UND A+ 400 $ 10.80 $ 4,320.00
3578 BATERIA SECA C/ GEL 12N 5L-BS A+ 12N 5L -BS YK UND A+ 400 $ 8.59 $ 3,436.00
YTX 5L -BS
3579 BATERIA SECA C/ GEL YTX 5L-BS (PULSAR) A+
(PULSAR)
YK UND A+ 50 $ 8.03 $ 401.43

3580 BATERIA SECA C/ GEL YB4-BS A+ YB4 -BS YK UND A+ 50 $ 8.59 $ 429.50
3581 BATERIA SECA C/ GEL YTX 7A-BS A+ YTX 7A -BS YK UND A+ 152 $ 10.60 $ 1,611.20

4423 FARO DELANTERO CGL (REDONDO) CGL YK UND A 375 $ 2.90 $ 1,089.29

2MM X 1.5 CM
3604 CABLE DE EMBRAGUE 2MM X 1.5 M SIN FUNDA
VUVUZELA
YK UND A 30000 $ 0.06 $ 1,942.86

3606 CABLE DE ACELERADOR 1.5MM X 1.5M S/FUNDA 1.5MM X 1.5M YK UND A 25000 $ 0.04 $ 1,023.81

4302 MANIJA DE EMBRAGUE IZQUIERDO C/BASE GL (A+) GL (A) YK UND A+ 2500 $ 0.77 $ 1,928.57

4301 MANIJA DE FRENO DERECHO C/BASE GL (A+) GL (A) YK UND A+ 800 $ 0.77 $ 617.14

3110 PEDAL DE ARRANQUE BROSS COLOR NEGRO (A+) BROSS YK UND A+ 400 $ 1.60 $ 640.00

3113 PEDAL DE ARRANQUE CARGUERO 1 PERNO (A+) CARGUERO YK UND A+ 320 $ 1.73 $ 554.67

3115 PEDAL DE ARRANQUE CARGUERO 2 PERNOS (A+) CARGUERO YK UND A+ 600 $ 1.90 $ 1,137.14

3103 PEDAL DE ARRANQUE GL CURVO GL YK UND A 500 $ 1.10 $ 547.62

3147 PEDAL DE ARRANQUE GL RECTO CG A+ CG A+ YK UND A+ 1000 $ 1.24 $ 1,238.10

3101 PEDAL DE ARRANQUE GL RECTO CG CG YK UND A 1500 $ 0.94 $ 1,414.29

3102 PEDAL DE ARRANQUE GL SEMICURVO GL YK UND A 500 $ 1.05 $ 523.81

3146 PEDAL DE ARRANQUE GL SEMICURVO A+ GL A+ YK UND A+ 300 $ 1.36 $ 408.57

3713 SWITCH DE FRENO C/ RESORTE GL YK UND A 4000 $ 0.12 $ 495.24

3722 CHANCHITO ARRANCADOR CG 150 (MOTOKAR) LIHUA YK UND A+ 1000 $ 1.17 $ 1,170.00

3531 SELENIO DE 5 CABLES CG150 (A+) CG 150 (A) YK UND A+ 1000 $ 1.67 $ 1,670.00

SELENIO TRIFASICO (6 CABLES) (CARGUERO) A+ CARGUERO YK UND A+ 100 $ 2.19 $ 219.05

4405 FARO POSTERIOR BANDERA GL YK UND A 2000 $ 1.18 $ 2,360.00

$ 64,248.75

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 22: Commercial invoice – RKL 2017 (Parte I)

ZT INDUSTRY GROUP CO.，LTD

Floor 4, Building 1, Baoshan Industry Zone, Minzhi, Longhua Town, Shenzhen, China
TEL: 0086 - 755-28169148 0086-755-28196415 FAX:0086- 755-28169048
E-Mail： [email protected] Mobile phone:15875322057
MSN: [email protected] Contact: Amy
COMMERCIAL INVOICE
Att: RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L
Add: JR JOSE PEZET 407 URB. HUAQUILLAY COMAS LIMA PERU PI NO.: ZT-Amy20180823pe/r
Tel: 01-5495577 DATE: 10/11/2017
FOB GUANGZHOU
PRECIO MONTO
COD DESCRIPCION RKL MODELO MARCA U.M CALIDAD FOTO CANT.
US$ US$
CG150 (8B-3H)
3557 ALTERNADOR 8 BOBINA 3 HUECOS (CG150) A+
A+
YK UND A+ 400 $ 3.70 $ 1,480.00
3560 ALTERNADOR DE 12 BOBINA CG250 A+ 12 (CG 250) A+ YK UND A+ 80 $ 4.57 $ 365.71
3549 ALTERNADOR DE 11 BOBINA CG200 A+ 11 ( CG 200) A+ YK UND A+ 120 $ 4.57 $ 548.57
18 (CARGUERO)
3548 ALTERNADOR DE 18 BOBINA CARGUERO A+
A+
YK UND A+ 80 $ 4.57 $ 365.71

3546 EMPAQUE DE TUBO DE ESCAPE DE ASBESTO CG150 CG 150 YK UND A+ 5000 $ 0.06 $ 295.24
KIT DE BRIDA DE CARBURADOR (EMPAQ + BAQUELITA) CG200
3833
A+
GC200 A+ YK KIT A+ 150 $ 0.53 $ 80.00
KIT DE BRIDA DE CARBURADOR (EMPAQ + BAQUELITA) ITALICA
3834
DS150 A+
DS150 A+ YK KIT A+ 150 $ 0.73 $ 110.00

3883 TUERCA CASTILLO DE CAJA DE RETRO A+ A+ YK UND A+ 2000 $ 0.04 $ 83.81

4443 SEGURO DE FARO DELANTERO GL GL YK SET A+ 3000 $ 0.08 $ 228.57

3603 CABLE DE ACELERADOR C/FUNDA (GL ) CG150 YK UND A 2500 $ 0.44 $ 1,100.00
3602 CABLE DE EMBRAGUE C/FUNDA (104 CM - LARGO) GL CG150 YK UND A 600 $ 0.48 $ 288.00
3601 CABLE DE FRENO C/FUNDA ( 120 CM- LARGO) GL CG150 YK UND A 1500 $ 0.48 $ 720.00

3704 CALIPER CON DISCO COMPLETO (GL) A+ GL YK JGO A+ 130 $ 11.90 $ 1,547.00

3804 CARBURADOR CG 150 A+ CG150 A+ YK UND A+ 440 $ 4.75 $ 2,091.05

3805 CARBURADOR CG 200 A+ CG200 A+ YK UND A+ 240 $ 5.40 $ 1,296.00

3856 CILINDRO COMPLETO CON PISTON Y ANILLOS CG 150 A+ CG150 YK SET A+ 360 $ 10.48 $ 3,771.43

3809 CILINDRO COMPLETO C/ PISTON Y ANILLOS CG 200 A+ CG200 YK SET A+ 240 $ 11.14 $ 2,674.29

3884 CILINDRO COMPLETO C/ PISTON Y ANILLOS CG 125 A+ CG125 YK SET A+ 96 $ 9.71 $ 932.57

4304 TIMON GL GL YK UND A+ 320 $ 2.19 $ 700.95

3514 CLAXON 12V NEGRO CG CG YK UND A 600 $ 0.46 $ 274.29

COMANDO COMPLETO AZUL (MANIJAS, MANIGUETA,
3510
ESPONJAS) GL
GL YK JGO A 100 $ 4.38 $ 438.10
COMANDO COMPLETO BROSS (BASE,MANIJAS,
3527
MANUBRIOS,SELECTOR)
BROSS YK JGO A 80 $ 4.57 $ 365.71
COMANDO COMPLETO NEGRO (MANIJAS, MANIGUETA,
3529
ESPONJAS) GL
GL YK JGO A 100 $ 4.38 $ 438.10

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

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Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 96
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 23: Commercial invoice – RKL 2017 (Parte II)

COMANDO COMPLETO ROJO (MANIJAS, MANIGUETA,
3528
ESPONJAS) GL
GL YK JGO A 50 $ 4.38 $ 219.05
COMANDO COMPLETO SILVER (MANIJAS, MANIGUETA,
3530
ESPONJAS) GL
GL YK JGO A 50 $ 4.38 $ 219.05
3526 RAMAL LINEAL BROSS BROSS YK UND A 100 $ 3.12 $ 312.38
3507 RAMAL LINEAL GL GL YK UND A 50 $ 3.05 $ 152.38

3506 RAMAL MOTOKAR LARGO MOTOKAR YK UND A 800 $ 4.19 $ 3,352.38

3513 SOCKET (GL) A+ GL YK UND A+ 1000 $ 0.16 $ 161.90

3271 SOPORTE DE TABLERO ELCTRONICO GL (HUESITO) GL YK UND A+ 500 $ 1.05 $ 523.81

3509 COMANDO DERECHO ROJO GL GL YK UND A 2000 $ 1.02 $ 2,038.10

3508 COMANDO IZQUIERDO GL GL YK UND A 1000 $ 1.02 $ 1,019.05
4121 CAJA DE CAMBIO COMPLETO CG 150 A+ CG150 A+ YK SET A+ 50 $ 10.00 $ 500.00
4128 CAJA DE CAMBIO COMPLETO CG 200 A+ CG200 A+ YK SET A+ 50 $ 10.29 $ 514.29
4129 CAJA DE CAMBIO COMPLETO CG 250 A+ CG250 A+ YK SET A+ 50 $ 10.76 $ 538.10
4130 CAJA DE CAMBIO COMPLETO CG 300 A+ CG300 A+ YK SET A+ 50 $ 10.95 $ 547.62
3445 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (CROMADO) CROMADO YK PAR A 200 $ 1.41 $ 281.90

3446 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (NEW MODEL) NEW MODEL (A) YK PAR A 225 $ 1.43 $ 321.43

3832 CAJA DE RETRO 20MM (1000 CC) DORADA A+ 20MM 1000CC A+ YK UND A+ 80 $ 22.48 $ 1,798.10

3516 CLAXON 12V NARANJA GL GL YK UND A+ 800 $ 0.94 $ 754.29

3515 CLAXON 12V ROJO GL GL YK UND A+ 400 $ 0.94 $ 377.14
3574 BATERIA SECA C/ GEL 12N6.5 A+ 12N6.5 YK UND A+ 300 $ 9.16 $ 2,748.00
3575 BATERIA SECA C/ GEL 12N7 3A-BS A+ 12N73A (CGL) YK UND A+ 300 $ 10.80 $ 3,240.00
3584 BATERIA SECA C/ GEL 12N7B-BS A+ 12N7B - BS YK UND A+ 104 $ 10.00 $ 1,040.00
3576 BATERIA SECA C/ GEL 12N9-BS A+ 12N9 -BS YK UND A+ 104 $ 11.10 $ 1,154.40
3577 BATERIA SECA C/ GEL 12N7L-BS A+ 12N7L -BS YK UND A+ 104 $ 10.80 $ 1,123.20
3578 BATERIA SECA C/ GEL 12N 5L-BS A+ 12N 5L -BS YK UND A+ 100 $ 8.59 $ 859.00
YTX 5L -BS
3579 BATERIA SECA C/ GEL YTX 5L-BS (PULSAR) A+
(PULSAR)
YK UND A+ 50 $ 8.03 $ 401.43

3580 BATERIA SECA C/ GEL YB4-BS A+ YB4 -BS YK UND A+ 50 $ 8.59 $ 429.50
3581 BATERIA SECA C/ GEL YTX 7A-BS A+ YTX 7A -BS YK UND A+ 152 $ 10.60 $ 1,611.20

3505 TABLERO ELECTRONICO GL A+ GL A+ YK UND A+ 300 $ 4.67 $ 1,400.00

3708 TEMPLADOR DE ARRASTRE LINEAL GL (A) GL (A) YK UND A 400 $ 0.38 $ 152.38

3407 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (AZUL - AMBAR) A+ AZUL / AMBAR YK PAR A+ 200 $ 1.52 $ 304.76

3401 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (BROSS) BROSS YK PAR A 200 $ 1.30 $ 260.95

3408 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (LARGO) LARGO (A) YK PAR A 200 $ 1.38 $ 276.19

3409 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (TIPO HOJA) TIPO HOJA (A) YK PAR A 200 $ 1.30 $ 260.95

3410 DIRECCIONAL FLEXIBLE SILICONEADO (TIPO OJO) TIPO OJO (A) YK PAR A 200 $ 1.43 $ 285.71

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

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Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 97
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 24: Commercial invoice – RKL 2017 (Parte III)

3246 COVERTOR DE ASIENTO ADAPTABLE (GL - XL - BROSS) A+ GL-XL-BROSS YK UND A+ 1000 $ 1.29 $ 1,285.71

3308 ESPEJO LINEAL MURCIELAGO A+ (BROSS) BROSS YK PAR A+ 150 $ 1.45 $ 217.14

3316 ESPEJO LINEAL PULSAR NS200 A+ PULSAR NS200 YK PAR A+ 150 $ 1.45 $ 217.14

3304 ESPEJO AZUL (ZTX-2444) GL YK PAR A 150 $ 1.12 $ 168.57

3306 ESPEJO AZUL CARBON (ZTX- 2561) GL YK PAR A 150 $ 1.12 $ 168.57

3305 ESPEJO NEGRO CARBON (ZTX-2561) GL YK PAR A 150 $ 1.12 $ 168.57

3301 ESPEJO CBF (ZTX-2725) A+ GL YK PAR A+ 200 $ 1.10 $ 220.95

3302 ESPEJO NEGRO (ZTX-2444) GL YK PAR A 150 $ 1.12 $ 168.57

3303 ESPEJO ROJO (ZTX-2444) GL YK PAR A 150 $ 1.12 $ 168.57

3307 ESPEJO ROJO CARBON (ZTX-2561) GL YK PAR A 150 $ 1.12 $ 168.57

4423 FARO DELANTERO CGL (REDONDO) CGL YK UND A 375 $ 2.90 $ 1,089.29

3810 KIT DE LEVAS A+ CG150 A+ YK SET A+ 300 $ 2.99 $ 897.14

3609 MANGUERA DE DESFOGUE (A+) VARI OS YK UND A+ 2000 $ 0.13 $ 266.67

3720 MANIJA DE FRENO DERECHO C/BOMBA BROSS (A+) BROSS YK UND A+ 300 $ 2.52 $ 757.14

3721 MANIJA DE FRENO DERECHO C/BOMBA GL (A+) GL (A) YK UND A+ 200 $ 2.38 $ 476.19

3435 LUZ CUADRADO DE 6 PUNTOS S/BASE (A+) 6 PUNTOS YK UND A+ 500 $ 0.75 $ 376.19

3436 LUZ REDONDO DE 6 PUNTOS S/BASE (A+) 6 PUNTOS YK UND A+ 500 $ 0.75 $ 376.19

3415 LUZ CUADRADO DE 6 PUNTOS C/BASE (BORDE AZUL) (A+) BORDE AZUL YK UND A+ 200 $ 2.10 $ 419.05

3414 LUZ REDONDO DE 6 PUNTOS C/BORDE AZUL (A+) BORDE AZUL YK UND A+ 150 $ 2.10 $ 314.29

3430 FOCO BOTELLA AZUL C/ RESISTENCIA (GL) 35/35 GL YK UND A 1500 $ 0.40 $ 600.00

3429 FOCO AZUL C/ RESISTENCIA (H4) 35/35 H4 YK UND A 800 $ 0.47 $ 373.33

3416 FOCO DE 4 PUNTOS (GL) GL 4 PTOS YK UND A 300 $ 1.16 $ 348.57

3417 FOCO DE 4 PUNTOS (H4) H4 4 PTOS YK UND A 300 $ 1.16 $ 348.57

3449 FOCO TIPO LUPA (GL) GL YK UND A 200 $ 2.00 $ 400.00

3470 LUZ REDONDO 9 PUNTOS S/BASE 9 PUNTOS YK UND A 400 $ 0.87 $ 346.67

2MM X 1.5 CM
3604 CABLE DE EMBRAGUE 2MM X 1.5 M SIN FUNDA
VUVUZELA
YK UND A 30000 $ 0.06 $ 1,942.86

3606 CABLE DE ACELERADOR 1.5MM X 1.5M S/FUNDA 1.5MM X 1.5M YK UND A 25000 $ 0.04 $ 1,023.81

3582 CLAXON DOBLE NEGRO A+ CG YK UND A+ 200 $ 2.48 $ 495.24

4302 MANIJA DE EMBRAGUE IZQUIERDO C/BASE GL (A+) GL (A) YK UND A+ 2500 $ 0.77 $ 1,928.57

4301 MANIJA DE FRENO DERECHO C/BASE GL (A+) GL (A) YK UND A+ 800 $ 0.77 $ 617.14

3110 PEDAL DE ARRANQUE BROSS COLOR NEGRO (A+) BROSS YK UND A+ 400 $ 1.60 $ 640.00

3113 PEDAL DE ARRANQUE CARGUERO 1 PERNO (A+) CARGUERO YK UND A+ 320 $ 1.73 $ 554.67

3115 PEDAL DE ARRANQUE CARGUERO 2 PERNOS (A+) CARGUERO YK UND A+ 600 $ 1.90 $ 1,137.14

3103 PEDAL DE ARRANQUE GL CURVO GL YK UND A 500 $ 1.10 $ 547.62

3147 PEDAL DE ARRANQUE GL RECTO CG A+ CG A+ YK UND A+ 1000 $ 1.24 $ 1,238.10

3101 PEDAL DE ARRANQUE GL RECTO CG CG YK UND A 1500 $ 0.94 $ 1,414.29

3102 PEDAL DE ARRANQUE GL SEMICURVO GL YK UND A 500 $ 1.05 $ 523.81

3146 PEDAL DE ARRANQUE GL SEMICURVO A+ GL A+ YK UND A+ 300 $ 1.36 $ 408.57

3713 SWITCH DE FRENO C/ RESORTE GL YK UND A 4000 $ 0.12 $ 495.24

3722 CHANCHITO ARRANCADOR CG 150 (MOTOKAR) LI HUA YK UND A+ 1000 $ 1.17 $ 1,170.00

3531 SELENIO DE 5 CABLES CG150 (A+) CG 150 (A) YK UND A+ 1000 $ 1.67 $ 1,670.00

SELENIO TRIFASICO (6 CABLES) (CARGUERO) A+ CARGUERO YK UND A+ 100 $ 2.19 $ 219.05

4405 FARO POSTERIOR BANDERA GL YK UND A 2000 $ 1.18 $ 2,360.00

$ 78,101.49

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva
Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 98
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MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 25: Lista de precios incluido IGV – empresa RKL Servicios Generales EIRL

IMPORTACION DE REPUESTOS Y PARTES DE MOTOS EN

GENERAL OFICINA: 01-220 2160
AV. CARABAYLLO N°1672 URB. LOS VIÑEDOS - COMAS E-mail: [email protected]
REF: CRUCE AV. CARABAYLLO CON GUILLERMO DE LA

LISTA DE PRECIOS INCLUIDO IGV

ITEM MODELO MARCA UND PRECIO

INCLUIDO IGV
ALTERNADOR CG150 YK UND S/ 21.00

CABLE DE
ACELERADOR
CG150 YK UND S/ 2.10
CABLE DE
EMBRAGUE CON CG150 YK UND S/ 2.10
FUNDA

CABLE DE FRENO CG150 YK UND S/ 2.40

FARO POSTERIOR S/M YK UND S/ 6.00

CHANCHITO
ARRANCADOR
LIHUA YK UND S/ 6.00

CDI LIHUA LIHUA YK UND S/ 5.00

BATERIA SECA 12N6.5 YK UND S/ 50.00

BATERIA SECA 12N73A YK UND S/ 59.00

BATERIA SECA 12N9- BS YK UND S/ 60.00

BATERIA SECA 12N7L- BS YK UND S/ 59.00

BATERIA SECA 12N5L- BS YK UND S/ 47.00

BATERIA SECA YB4- BS YK UND S/ 47.00

BATERIA SECA YTX7A- BS YK UND S/ 58.00

CAMARA 300 X 18
OLIUP ZT
S/M YK UND S/ 6.00

FLASHER CON
SONIDO
S/M YK UND S/ 2.80

FLASHER NO
SONIDO
S/M YK UND S/ 2.50

SELENIO 5 CABLES
CG150
CG150 YK UND S/ 9.00

RODAJE 6202
YIKETO
6302 YK UND S/ 1.50

RODAJE 6301 YIKETO 6301 YK UND S/ 1.80

RODAJE 6302
YIKETO
6302 YK UND S/ 2.00

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 99
 APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA IMPORTACION DE
MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 26: Reporte de costos y ganancias bruta

Fuente: RKL Servicios Generales E.I.RL

Elaboración propia
La presente tabla contiene el extracto de los costos y ganancias de los 21 productos
analizados para la empresa RKL (Periodo 2016-2017).

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 100
 APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA IMPORTACION DE
MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 27: Proformas invoice (fábrica de baterías)

Fuente: Vasworld Power

Ascencio Ordoñez, Hilda Eva

Flores Aldana, Esther Carolina Pág. 101
 APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA IMPORTACION DE
MOTOPARTES EN LA EMPRESA RKL SERVICIOS GENERALES E.I.R.L.

Anexo 28: Proformas invoice (fábrica de sistema cables)

GuangZhou Longcheng Motor Vehicle Parts Co., Ltd.

Add: No.3 Frontstreet of LuckyStar Motorcycle Parts Market, No.76 Zengcha
Rd, Baiyun Dist., Guangzhou 510165, China
Tel: 0086-20-81234020 Fax: 0086-20-31022059
[email protected] MOBILE:0086-13533689932
QUOTATION + PACKING LIST
Para: RKL SERVISIOS GENERALES
Fecha: 22 de Octubre,2018
Precio/
PesoT
Unida Uni Precio FCA Uni/Caj Kg/Caj Total/C
Codigo Nombre de producto y modelo Cantidad Caja Dimensiones de caja otal/
d (USD) Total(USD) a a úbico
Kg
＄
Cable de embrague 带铝接头 50/Vuvuzela
1 袋，2mm* 1.5m 1*19 (head. Día 8*9mm long PC 50000 $0.33 $16,500.00 50 1000 28.5 0.37 0.29 0.24 1425.00 1.2876
)50pcs/Bag Vuvuzela

Cable de acelerador 1.5mm*1.5m 1*19

2 PC 15000 $0.28 $4,200.00 7.5 2000 30 0.55 0.45 0.08 225.00 0.1485
50pcs/Bag Vuvuzela

线芯 Cable de Freno Trenzado 2mm x 3m

3 PC 10000 $0.35 $3,500.00 10 1000 28 0.55 0.45 0.08 280.00 0.1980
7*7,25pcs/Bag Vuvuzela

（同他的样品一样）Igual muestra: 离合线

5 Cable de embrague 5cm mas PC 4000 $0.33 $1,320.00
largo（加长5cm）Vuvuzela

（同他的样品一样）Igual muestra: 油门线

6 PC 2000 $0.28 $560.00
Cable de acelerador Vuvuzela

（同他的样品一样）Igual muestra: 刹车线

7 PC 2000 $0.34 $680.00
Cable de freno Vuvuzela

TOTAL: 83000 $26,760.00 67.5 1930.00 1.6341

PRIMER PAGO: 30% $8,028.00

FINAL PAGO: 70% $18,732.00

TOTAL PAGO: 100% $26,760.00

Fuente: GuangZhou Longcheng Motor Vehicle

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Anexo 29: Proformas invoice (fabrica neumáticos)

QINGDAO HUADA RUBBER PRODUCTION CO., LTD

SIZE PATTERN TUBE PRICE (35%) WEIGHT(kg) WEIGHT(kg)

TUBE PRICE WITHOUT PACKAGE PRICE(Polg bag+woven bag, each plus

TYRE PRICE WITH PACKAGE PRICE
USD0.03, box+carton, each plus USD0.085 - PRICE FCA

300-18 CAMARA HDMC013 $ 0.85 0.49 0.48

300-18 CAMARA HDMA022-3 $ 1.02 0.49 0.48

400-8 HDMA124 $ 0.72 0.37 0.37

275-18 HDMA001-2 $ 0.77 0.41 0.41

300-21 HDMC008 $ 1.02 0.54 0.54

300-21 HDMC043 $ 1.02 0.54 0.54

300-17 HDMC013 $ 0.82 0.46 0.46

500-12 HDMA057 $ 1.26 0.78 0.78

500-12 HDMB020 $ 1.26 0.78 0.78

350-18 HDMA040 $ 1.15 0.62 0.62

410-18 HDMC013 $ 1.30 0.72 0.72

450-12 HDMA057 $ 1.00 0.6 0.6

Fuente: Qingdao Huada Rubber Production

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Anexo 30: Proformas invoice (fábrica de sistema eléctrico) Parte I

Chongqing Dejia Electric Co., Ltd.

No.6 Community, Chalukou Village, Huaxi Town, Banan
District Chongqing China

Proforma Invoice
To: RKL Servicios Generales E.I.R.L Date: 2018.11.02
Email: [email protected] P/I number: PE201810318J
Contact / TEL: Amy 020-81973679
Address: 广东省广州市白云区罗冲围松岗东路金花工业区 A 栋 401

Items Photo Quantity(pcs) Unit Price Total

(usd/piece) (USD)

CG125 AC CDI
500 0.59 2.95
(Variable-angle)
(65.6*37.6*22.6 mm)

CG125 AC CDI
1000 0.626 626
(fixed-angle) (65.6*37.6*22.6
mm)

Flasher 2000 0.22 440

Buzzer Flasher 5000 0.33 1650

CG125 ignition coil

500 0.988 494
(stainless steel spark cap)

FXD125 5wires 800 1.27 1016

Regulator
(Selenio 5
Cables)

Fuente: Chongqing Dejia Electric

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Anexo 31: Proformas invoice (fábrica de sistema eléctrico) Parte II

GY6-125 Start Relay 1000 0.97 970

(chanchito arrancador)

DL70 Horn 1000 0.481 481

CG150 8 poles 1000 2.89 2865

Magneto Stator
(alternador)

CG125 12poles (160W) 200 3.915 783

Magneto Stator (alternador)

CG125 18poles (200W) 200 4.173 834.6

Magneto Stator (alternador)

CG125 11poles 200 3.738 747.6

Magneto Stator

200pcs Box 200 0.036 7.2

Flag Lighthouse 1400 0.91 91

(Faro bandera)

Total
$11008.35

Fuente: Chongqing Dejia Electric

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Anexo 32: Proformas invoice – packing – condiciones (fábrica de sistema eléctrico)

Chongqing Dejia Electric Co., Ltd.

Payment Terms: 30% down payment / 70% before delivery

(30% deposit before production / 70% pay before shipment)
Trade Terms: FCA Guangzhou
Packing: Color box packaging
Outer Carton Packing

Amount/Carton Number of Carton GW (kg)/ Carton GW (kg) Carton Size(mm) CBM/Carton CBM

CDI 100 pcs 15 12.6 189 430*330*300

Ignition Coil 100 pcs 5 20.5 102.5 430*330*300

Regulator 100 pcs 8 15.5 124 430*330*300 0.04257 2.04336

Start Relay 100 pcs 10 16.5 165 430*330*300

Horn 100 pcs 10 13.1 131 430*330*300

Flasher 200 pcs 10 4.85 48.5 410*270*200

0.02214 0.7749
Buzzer Flasher 200 pcs 25 6.45 161.25 410*270*200

8-poles Stator 40 pcs 25 21.8 545 420*330*240

11-poles Stator 40 pcs 5 27 135 420*330*240

0.033264 1.33056
12-poles Stator 40 pcs 5 28.2 141 420*330*240

18-poles Stator 40 pcs 5 28.4 142 420*330*240

Total 123 1884.25 4.14882

The goods will be sent within 20 working days after payment.

Bank Name: ABC

Payee Name： 罗 永 德 (Luo Yongde)
Bank Number:622848 0478 5091
31379

Jack Zhang
Authorized signature and Company chop
Name: Jack Zhang
Date:2018-11-02

Fuente: Chongqing Dejia Electric

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Anexo 33: Proformas invoice (fábrica de sistema rodajes)

Fuente: Cixi Vetor Bearing

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Anexo 34: ISO 9001:2008 CHONGQING DEJIA ELECTRIC

Fuente: Chongqing Dejia Electric

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Anexo 35: ISO 9001:2008 CHONGQING DEJIA ELECTRIC

Fuente: Chongqing Dejia Electric

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Anexo 36: ISO9001:2008 CIXI VETOR BEARING

Fuente: Cixi Vetor Bearing

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Anexo 37: ISO 9001: 2000 QINGDAO HUADA RUBBER PRODUCTION

Fuente: Qingdao Huada Rubber Production

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Anexo 38: ISO 9001:2008 GUANGZHOU LONGCHENG MOTOR VEHICLE

PARTS

Fuente: Guangzhou Longcheng Motor Vehicle Parts

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Anexo 39: Certificación internacional de VASWORLD POWER

Fuente: Vasworld Power

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