NEGOCIACIÓN
CONTRACTUAL
RECORDEMOS
¿Qué temas vimos en la clase
anterior?
¿Tenemos dudas sobre el tema?
Datos/Observaciones
PREGUNTAS
¿Qué entiendes por negociación
contractual?
Datos/Observaciones
LOGRO DEL APRENDIZAJE
Al finalizar la sesión de aprendizaje
el estudiante podrá identificar la
importancia de la negociación
contractual en el tráfico comercial.
Datos/Observaciones
NEGOCIACIÓN CONTRACTUAL
Suele decirse al referirse a la dinámica de la
negociación que es la ciencia que comprende el
análisis sistemático de evitación y resolución de
conflictos y que como arte incluye las habilidades en
el manejo de las relaciones interpersonales, la
capacidad de convencer, de ser escuchado y
escuchar, de saber que estrategia usar y como y
cuando hacerlo.
Es una negociación ideal aquella en la que observaremos la presencia de
interacción o intercambio entre diferentes partes que presentan un fin
común que es el de lograr un acuerdo, teniendo en claro sus respectivos
objetivos y márgenes de acción en correlación de fuerzas.
Debe valorarse también la existencia de
contratos similares o vinculados que las
partes tengan con otras personas a fin
de establecer las variables que puedan
entorpecer o favorecer la negociación y
la necesidad de prever cláusulas
especiales.
En la negociación hay que tener en
cuenta la importancia que tiene la
información y la veracidad de la
misma ya que ello es determinante
para la realización de un contrato,
aunque suele sostenerse que cada
parte esta más preocupada por sus
propios intereses que por el bienestar
ajeno.
Suele sostenerse que en
realidad no importa cual
es el estilo de la
negociación si este es
cordial o agresivo o si las
partes dan a conocer
abiertamente sus
objetivos reales y
márgenes de maniobra, lo
importante es que cada
parte sepa cual es la
expectativa de
rendimiento mínimo
eficiente que persigue
lograr con el acuerdo.
Desigualdades en la Negociación
Recordemos que si bien es de El contrato debe encuadrarse
aplicación la Teoría de los “j
juegos, se descarta la aplicación ” supone
de la Teoría de los juegos de ventajas para todos los
“ ”( protagonistas, se tiende a la
para conseguir el éxito es cooperación para obtener un
perjudicar al contrario). resultado común de eficiencia.
Desigualdades en la Negociación
La desigualdad de hecho es óbice de
la libertad contractual en la
determinación del contenido del
contrato, cuando una parte puede
abusar es necesario reglamentar el
contrato mediante disposiciones
legales imperativas.
Fines de la Negociación Contractual
El contrato tiene un fin ético y social y, no es sólo un
instrumento de realización de intereses económicos.
Tiene una dimensión distinta que debe conllevar a la
realización del progreso económico, ético y social de las
comunidades.
Las
posibilidades
de obtener el
mismo fin con
otro sujeto
Es necesario y
Los márgenes de aconsejable en este
maniobra antes proceso que cada Un análisis de
de retirarse de parte internalice costos y
una negociación que podría suceder
si no arriban al beneficios
ya iniciada
acuerdo:
Tener
conciencia del
tiempo
invertido en la
negociación
Abordando el clima de la
negociación sabemos que esta
puede desarrollarse en:
Cooperación Discordancia
Según que, se coordinen acciones o se obstaculicen
mutuamente interfiriendo negativamente.
La cooperación es posible aunque en
realidad a una parte le sea indiferente la
otra, como en la compra de un atado de
cigarrillos en un quiosco al paso, o se
tenga presente posibles represalias, pero
también existen situaciones en que la
cooperación derivara de la
interdependencia o la empatía.
Las Hay que tener cuidado con el
relaciones comportamiento oportunista, que se
de confianza da cuando quien ha despertado la
se
establecen confianza en el otro, -que mantiene
para: una actitud cooperativa-, quiebra esa
confianza y elige una actitud no
cooperativa.
Resolver
problemas
de
información
Ahorrar en
los costes.
El Derecho Civil mediante el juego armónico de sus normas nos permite
establecer las consecuencias de las negociaciones tanto en la etapa pre-
contractual, como la postcontractual, nos permite reordenar al contrato
cuando este ha sufrido alteraciones, fijar sus alcances y también mediante
la aplicación de las teorías de la apariencia, de los actos propios y/o de la
buena fe solucionar los conflictos que el trafico negocial presenta a diario.
PRÁCTICA
Observa el siguiente video:
[Link]
QQLWrXb4
CIERRE
¿Qué aprendí hoy?
CONCLUSIONES
El hecho que una parte tenga
menor poder de negociación
que otra puede ser decisivo,
el mero consentimiento de las
Pero los hombres no somos partes, si ellas están en
iguales, ni siquiera puede situaciones demasiado
considerársenos fungibles, desiguales, no basta para
aun en la masificación garantizar la justicia del
El derecho parte de mantenemos el principio de
IGUALDAD ANTE LA LEY, esto contrato.
identidad.
en cierto modo exige, trato de
igualdad en iguales
circunstancias.
Bibliografía
• Código Civil. Decreto Legislativo N° 295, 25.07.1984
• Garrido, Lidia. La trascendencia del poder en la negociación contractual y las
desigualdades negociales, 2008.
• Garrido, Lidia. El poder en la negociación contractual y las desigualdades negociales,
2009.
