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Apellidos: GALLEGOS HUARSOCCA 10.05.2021

Mercadeo Digital Nombre: NURY MELISSA

Investigación: CANVAS de Modelo de Negocio de Osterwalder

 ¿Qué es?

El Business Model Canvas (BMC) es una herramienta de gestión estratégica para

definir y comunicar rápida y fácilmente una idea o concepto de negocio.

Es un documento de una página que trabaja a través de los elementos

fundamentales de un negocio o producto, estructurando una idea de manera

coherente.
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El lado derecho del BMC se enfoca en el cliente (externo), mientras que el lado

izquierdo del lienzo se enfoca en el negocio (interno).

Actividades 1
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Tanto los factores externos como los internos se encuentran en torno a la propuesta

de valor, que es el intercambio de valor entre su negocio y su cliente / clientes.

 Elementos que lo componen y explicarlos.

Esta herramienta diseñada por Alexander Osterwalder con ayuda de Yves Pigneur
en su libro “Generación de Modelos de Negocio”, esta compuesta por 9 elementos
clave . Donde se estudia la manera en la que una empresa crea, distribuye y
captura valor de sus clientes. Estos nueve bloques conlleva a que el emprendedor
de respuesta a una nube de interrogantes
1) Segmento de mercado: ¿Quién es tu cliente? ¿Cuáles son nuestros segmentos
de mercado? ¿Nos dirigimos a un mercado de masas o a un nicho bien concreto?

Aquí los clientes son los protagonistas del modelo de negocio y por tanto
comenzaremos el estudio definiéndolos mejor, detallando cuestiones sobre su
diversificación o concentración, tipo de usuarios, si la base de clientes
corresponde a un público de masas o exclusivista, etc.

2) Propuesta de valor: ¿Cuál es la razón que nos diferencia del resto? ¿Somos la
novedad? ¿Los más baratos? ¿Un efecto marca? ¿nos diferencia la
personalización? ¿la experiencia de usuario?
Aquí es la solución que ofrecemos a un problema concreto o la satisfacción de
una necesidad de nuestros clientes, existiendo una o varias propuesta de valor
por segmento de clientes que hayamos identificado. Por ejemplo:
la personalización, el trato directo o un mejor precio respecto a la competencia.

3) Canales: ¿Cómo nos buscan y encuentran? ¿Cómo vamos a entregar nuestra

propuesta de valor a cada segmento de clientes?
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Aquí son los medios por los cuales se realiza la entrega de nuestros productos o
servicios a nuestros clientes, donde priman la sencillez de los procesos de
pedido, la logística o la atención post-venta ante cualquier incidencia. Ya sea un
producto digital o físico, o una prestación de servicio, los canales
escogidos repercutirán directamente en la satisfacción de los clientes.

Actividades 2
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4) Relación con los clientes: ¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes?
¿Cómo podemos lograr fidelizarlos?
Aquí el vínculo que establezcamos con los clientes será fundamental para una
mayor fidelización y aumentar el número de prescriptores de la marca. En este
sentido se debe definir el tipo de relación que mantendremos con ellos y la
manera en la que afecta al resto de los bloques de nuestro lienzo canvas, como
por ejemplo ofrecer una asistencia personal o automatizada repercute
directamente en la propuesta de valor.

5) Flujo de ingresos: ¿Cómo fijamos el precio de nuestro producto o servicio? ¿De

qué manera monetizamos?
Aquí se refiere a los mecanismos por los cuáles la empresa obtiene sus ingresos,
definiendo si se establecen precios únicos o planes de suscripción, afiliación y
demás modalidades que determinarán la eficiencia del flujo de caja, la liquidez
disponible y las relaciones del flujo de ingresos con el resto de bloques
repercutirán en unas mayores o menores ganancias.

6) Recursos clave: ¿Qué recursos necesitamos para llevar a cabo nuestra

actividad? ¿Qué recursos nos hacen diferentes?
Aquí es necesario identificar y establecer con exactitud los recursos físicos,
humanos y monetarios necesarios para el desarrollo de la actividad empresarial,
ya que una infradotación de recursos o lanzarse al mercado sin los medios
necesarios puede derivar en una gestión deficiente, mientras que un derroche
de recursos conduce a un alto coste de oportunidad.

7) Actividades clave: ¿Qué procesos de producción, marketing… son necesarios

para realizar y entregar la propuesta de valor?
Aquí son los procesos fundamentales sobre los que recae la responsabilidad de una
buena interrelación entre los distintos bloques que forman el modelo de negocio.
La mayoría son internos, como por ejemplo de producción, marketing, logística, etc.
cuyo buen desempeño es fundamental para la eficiencia de un modelo de negocio.
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8) Alianzas clave: ¿Qué posibles alianzas permiten ejecutar nuestro modelo de

negocio complementando nuestras capacidades?
Aquí las alianzas permiten crear vínculos con agentes como proveedores,
empresas de diferentes sectores, etc. que desarrollan actividades que nuestra
empresa no genera por sí misma, bien porque no es eficiente en ellas o porque

Actividades 3
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preferimos centrarnos en una mayor especialización de la propuesta de valor. Un

ejemplo muy recurrente suele ser la externalización, como el alojamiento web, el
transporte o la atención telefónica, para lo que es necesario identificar a los
partners y proveedores más eficientes.

9) Estructura de costes: ¿Qué costes fijos y variables determinan nuestro modelo

de negocio? ¿Es un modelo escalable?
Aquí determinar con claridad la estructura de costes de la empresa es la piedra
angular de la viabilidad económica. Dicha estructura vendrá determinada en
gran medida por el coste de los recursos y las alianzas clave, así como por otra
serie de costes operacionales que debemos detallar en nuestro modelo de
negocio. Para ello, se debe determinar una estructura de costes que permita
obtener rendimientos a escala o de costes medios decrecientes.

 ¿Cómo se usa?
El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje compartido para describir, visualizar,
evaluar y cambiar los modelos de negocio.

Durante la elaboración

1. Segmentos de clientes
Enumere los tres segmentos principales. Busque los segmentos que proporcionen la
mayor cantidad de ingresos.

2. Propuesta de valor
¿Cuáles son sus productos y servicios? ¿Cuál es el trabajo que realiza para su
cliente?

3. Fuentes de ingresos
Enumere sus tres principales fuentes de ingresos. Si hace cosas gratis, agréguelas
aquí también.
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4. Canales
¿Cómo se comunica con su cliente? ¿Cómo entrega la propuesta de valor?

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5. Relaciones con los clientes

¿Cómo se manifiesta esto y cómo se mantiene la relación?

6. Actividades clave
¿Qué hace todos los días para ejecutar su modelo de negocio?

7. Recursos clave
Las personas, los conocimientos, los medios y el dinero que necesita para
administrar su negocio.

8. Socios clave
Enumere los socios con los que no puede hacer negocios (no proveedores).

9. Estructura de costos
Haga una lista de sus costos principales observando las actividades y los recursos.

Antes de que empieces la elaboración

Puedes aprender mucho de tu competencia. Elija algunos competidores y mapee

sus modelos comerciales. Con esta información, tendrá una visión profunda de lo
que quieren los clientes y por lo que están dispuestos a pagar. Tendrá una idea más
clara de cómo se satisfacen las necesidades de los clientes en toda la industria, no
solo en su empresa. Y descubrirá información vital sobre cómo otras empresas, tal
vez incluso empresas muy exitosas, han creado sus propios espacios en el mercado.

Lista de Verificación

⊗ Reúna al equipo adecuado de 3-5 personas

⊗ Tome una gran parte del espacio de la pared
⊗ Imprima o dibuje el lienzo en una hoja grande de papel
⊗ Tenga muchas notas adhesivas y marcadores listos
⊗ Permítase 45-60 minutos de tiempo sin ser concentración.
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 ¿En qué casos se debe de usar?

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Se debe usar en múltiples casos , son cada día más las razones para usar el modelo
Canvas.

Algunos de casos son:

1. Planificación / desarrollo estratégico : Una de las principales formas en que hemos

visto a las organizaciones utilizar el BMC “ Business Model Canvas” es en sus ciclos
regulares de planificación y desarrollo estratégicos, los usuarios aplican el BMC para
describir lo que hicieron el año pasado y lo que pretenden hacer en el próximo año. Si
hay cambios en el modelo de negocio o se deben desarrollar bloques de construcción
completamente nuevos, lo indicarán con códigos de colores. En organizaciones más
grandes, también hemos visto que el lienzo se utiliza para la planificación estratégica
por unidad de negocio, porque le brinda una descripción general de lo que están
haciendo las diferentes unidades de negocio.

2. Panel de control: hemos visto a un par de equipos y empresas comenzar a utilizar

el BMC como panel de control. Definen un conjunto de indicadores para cada bloque
de construcción de su Lienzo de modelo de negocio que quieren seguir. Luego,
definen un umbral de desempeño para cada indicador. Está en verde si están
satisfechos con el rendimiento por indicador, se vuelve naranja si hay algo que mirar
y se vuelve rojo si hay un problema.

3. Comprensión de la competencia : otra forma interesante de utilizar el BMC es

comprender la competencia. Al esbozar el modelo comercial de cada uno de sus
competidores, obtendrá una mejor comprensión de sus fortalezas, límites,
limitaciones y lo que pueden o no pueden hacer.

4. Portafolio de modelos de negocios - Un área particularmente interesante para la

aplicación del BMC es la idea de desarrollar un portafolio de modelos de negocios,
que van desde la mejora de los modelos de negocios existentes hasta la invención
de nuevos modelos de negocios.

5. Diseñar, probar y construir nuevos motores de crecimiento : Aquí, el BMC se

utiliza para crear prototipos de modelos de negocio alternativos y probarlos con
el proceso de desarrollo de clientes / inicio Lean . A esto lo llamamos la búsqueda del
modelo de negocio y la propuesta de valor adecuados .

6. Plantilla de nueva idea : muchas organizaciones utilizan el BMC como una

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plantilla (a veces obligatoria) para desarrollar y / o enviar nuevas ideas. Lo

interesante aquí es que entonces las ideas se vuelven comparables.

7. Comprender a los clientes : un uso increíblemente interesante e innovador de

BMC es el de las empresas que utilizan Canvas para esbozar los modelos
comerciales de sus clientes. Al comprender mejor el modelo de negocio de sus

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clientes, pueden desarrollar mejores propuestas de valor y / o explicar mejor sus

soluciones en el contexto del negocio de sus clientes.

8. Alineación / CxO / ejecutivo a bordo : El BMC como una herramienta de

incorporación para directores ejecutivos o ejecutivos senior.

9. Difusión y cocreación de estrategias : una forma muy poderosa de utilizar el BMC

es en el contexto de la alineación estratégica en toda la organización. Por un lado,
se puede utilizar para la difusión de estrategias o, por otro lado, para la co-creación
de estrategias para crear aceptación.

10. Lenguaje compartido entre funciones : es particularmente útil cuando se aplica

a todas las funciones. Las personas de marketing, tecnología, ingeniería,
operaciones, finanzas, etc. pueden trabajar juntas en torno a un BMC y tener un
lenguaje compartido para discutir sus ideas. Ya sean nuevas ideas sobre la mesa,
nuevos negocios sobre la mesa o nuevos modelos de negocio que se van a
desarrollar, el Canvas se convierte en la herramienta central y unificadora para
centrar la conversación.

11. Alineación general : El BMC hace posible que todos tengan un entendimiento
compartido de lo que estamos tratando de lograr como organización. Hace
explícito cuáles son las piezas de su modelo de negocio, cuál es el plan de su
estrategia y guía a todos para trabajar hacia ese fin.

12. Decisiones de inversión : El Canvas hace que las oportunidades comerciales

sean explícitas y puede servir como una guía sobre cómo se asignan esos recursos.

13. Fusiones y adquisiciones : Esta aplicación se puede utilizar para fusiones y

adquisiciones grandes y pequeñas, así como en entornos en los que una
organización tiene una puesta en marcha interna y desea adquirirla o fusionarla de
nuevo en la empresa matriz o en una unidad de negocio existente.

14. Estrategias de salida (OPI, adquisición) : la última aplicación que

proporcionaremos aquí es el uso de las Canvas en el contexto de las estrategias de
salida. Al evaluar la oportunidad de llevar una organización al mercado, puede usar
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el Canvas para determinar dónde va a asignar el dinero, cómo creará mejores

propuestas de valor, cómo obtendrá más clientes o cómo disminuir sus costos y
aumentar sus ingresos. Si no va a optar por una oferta pública inicial y desea vender
la empresa y ser adquirido , querrá comprender si su organización encaja con otras
organizaciones y cómo lo hace.

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 Ventajas de usarlo.
Las principales ventajas de usar esta herramienta son:
• Simplicidad de interpretación. El modelo está representado mediante bloques que
simbolizan los 9 elementos de la estructura de tu negocio: estos elementos
distribuidos organizadamente, permiten interpretar de manera muy simple la forma
en que tu empresa crea valor para los clientes y logra competitividad.
• Enfoque integral y sistémico. Al representar todos los elementos (internos y
externos) en la misma hoja, se vuelve más visible cualquier posible incoherencia
entre ellos: cada bloque se encadena a los demás, formando parte del gran sistema
del negocio.
• Cambios y repercusiones. Una de las grandes ventajas es que al analizar distintas
alternativas dentro del modelo de tu negocio, con el Canvas puedes tantear la
viabilidad haciendo cambios, probando y observando de forma fácil cómo el sistema
responde: tan sencillo como ir acomodando los diversos bloques.
• Cualquier tamaño, cualquier actividad. Es un modelo aplicable a cualquier tamaño
de empresas, microemprendimientos o grandes negocios, dentro de cualquier
actividad, pudiendo analizar un startup, un lanzamiento de un nuevo producto o una
novedosa área comercial.
• Lenguaje visual. Este modelo es una herramienta estratégica que utiliza
básicamente el lenguaje visual para crear y desarrollar modelos de negocio
innovadores, reduciendo la complejidad y permitiendo tener a simple vista una idea
general de lo que se quiere llevar a cabo y cómo se haría. Canvas permite tener una
visión rápida del modelo del negocio, que luego podrá ampliarse en otros
documentos estratégicos como el plan de negocios.
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• Sinergia y trabajo en equipo. La simplicidad del método, orientado a las soluciones

rápidas, facilita la generación de ideas y distintos aportes de un grupo de personas
que se reúna para desarrollarlo.

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• Análisis estratégico en una hoja. Es una poderosa herramienta para el análisis

estratégico: FODA , análisis del mercado, competidores, clientes, proveedores,
estructuras y procesos.
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Conclusiones.

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❖ Existe una necesidad creciente de gerentes adaptables que sean capaces de

innovar y cambiar su negocio para maximizar la productividad y la eficacia en su

organización.

❖ La innovación del modelo de negocio y las nuevas propuestas de valor son

temas muy relevantes hoy en día porque los modelos de negocio caducan.

❖ El modelo Canvas es una solución para las empresas que buscan innovar sus

modelos de negocio para adaptarse mejor a su industria. El modelo no solo

ayuda a la planificación estratégica y la construcción de modelos, sino que

también ayuda a respaldar la innovación, las fusiones y adquisiciones, y las

decisiones sobre inversiones.

Bibliografia.

Chicago (Autor-Fecha, 15a ed.)

• Osterwalder, Alexander, Yves Pigneur, Tim Clark, and Alan Smith.

2010. Business model generation: a handbook for visionaries, game
changers, and challengers.
Harvard (18a ed.)

• OSTERWALDER, A., PIGNEUR, Y., CLARK, T., & SMITH, A.

(2010). Business model generation: a handbook for visionaries, game
changers, and challengers.

[Link]
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28822_9.pdf?sequence=9&isAllowed=y
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