PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – PARTE 2.

LA CASA INSTRUMENTISTA

ENTREGADO POR: YISEL FLORIAN BARROS

ENTREGADO A: CARLOS ARTURO TAPIA LASSO

INSTRUCTOR GESTIÓN DE MERCADOS

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
2021
 1: INTRODUCCIÓN

Para que una empresa pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes
son los competidores y qué están haciendo. Es recomendable que se identifique el área
geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta
información podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de mercadeo que deberá
seguir la organización para entrar y posicionarse plenamente en el mercado.

Se conoce que la osteosíntesis es una cirugía reconstructiva cuyo objetivo es estabilizar y

unir los extremos de un hueso roto tras una fractura, una osteotomía o una no unión en casos de
fractura previa. Los fragmentos se estabilizan utilizando dispositivos mecánicos, lo que permite
la curación completa o parcial de los músculos, así como recuperar la función articular. Cuando
los fragmentos óseos se estabilizan, el dispositivo mecánico puede quitarse o dejarse, si el
proceso se hizo mediante una fijación interna.[ CITATION Raf18 \l 3082 ]

En este trabajo se observa un panorama hostil en cuanto a la obtención de información

acerca de la competencia de una empresa de comercialización, distribución y soporte técnico
quirúrgico, de implantes para cirugía de osteosíntesis, reemplazos articulares, productos médico
quirúrgicos e instrumentales llamada La Casa Instrumentista ., por lo que el propósito principal
de este trabajo de investigación es hallar la forma de obtener esta información tan importante y
tan difícil de obtener para este caso en particular.

De igual forma, se ubicaron datos del mercado objetivo como: porcentaje de participación
en ventas, volúmenes de ventas anuales en el sector, saber quiénes son los competidores más
fuertes, cuáles son los productos más competitivos, los canales de comercialización, para
establecer un comparativo que ubique a la empresa analizada en relación a sus competidores
potenciales en la ciudad de Valledupar .
Finalmente se pretende dar a conocer a la empresa La Casa Instrumentista ., los
resultados de esta investigación para que sus directivas puedan tomar decisiones acertadas en
cuanto a las estrategias de marketing a implementar, que les permita generar ventajas
diferenciadoras en el mercado.
 2: DESCRIPCIÓN GENERAL DEL MERCADO

La Casa Instrumentista forma parte del mercado de empresas o casas médicas dedicadas a
la distribución de dispositivos utilizados en el proceso médico de la osteosíntesis, perteneciente a
la rama medica de la ortopedia y traumatología.
Este mercado está ubicado a nivel mundial según documentos consultados de cámara de
comercio de países como Argentina y España dentro del Sector de Equipamiento Médico y
Hospitalario, ya que dentro de este sector se incluyen todo tipo de instrumentos, maquinaria,
herramientas y materiales que se utilizan para la prevención y la cura de cualquier tipo de
enfermedad, tanto para uso profesional como para doméstico.[CITATION Hoy12 \l 3082 ]
Según un informe de la Ecomed Industry Profile y el Eucomed y Advanced World Bank,
el sector de Equipamiento Médico y Hospitalario registró ventas anuales de 160.000 millones de
dólares a nivel mundial, de los cuales estados unidos produce 60.000, los países de la unión
europea 49.200 y los 50.800 millones restantes se reparten entre los demás países del mundo.
Tres años después. A finales del 2003 se observa un notorio crecimiento en el mercado ya que en
Europa se alcanza una cifra de 65.000 millones de dólares, mientras que en estados unidos se
generan ingresos por 93.000 millones10.[ CITATION Hoy12 \l 3082 ]
Cuadro 1. El mercado mundial de equipamiento médico

Gast
Tamaño de % Gasto Tasa de
o en
mercado del en crecimiento
salud
P en el año merca equip del gasto para
como
aí 2000 do o el año 2000
% del
s (Millones mundi médic
PIB
de dólares) al o per
cápita
(Dólar
es)
Estados Unidos 6 3 6 6 6
0.000 7,5 % 6 %
%
Países de la
Unión 4 3 1 1 7
Europea 9.200 0,8 4% 2 %
% 5
Resto del 5 3 1
mundo 1.800 2,4 5%
%
TOTAL 1 1
 60.000
Fuente: Empresas. Sectores [en línea]. Colombia: Revista Digital Portafolio, s.f.
En cuanto a Colombia no se encontraron datos históricos de ventas anuales para el sector
de Equipamiento Médico y Hospitalario, pero sí se pudo encontrar las ventas que registró el
sector de distribución de artículos para ortopedia y trauma.
Cuadro 2. Estado de Resultados (en miles de pesos)

20 2006
05
572.367
Ing 439.97
.731
resos 8.637
U 225.496
184.51
tilida .437
7.049
d
bruta
U 62.865.
55.910
tilida 828
.183
d
neta
Fuente: Empresas. Sectores [en línea]. Colombia: Revista Digital Portafolio, s.f.
Este cuadro muestra un crecimiento considerable de los ingresos y las ganancias desde el
año 2005 al 2006, años en los cuales existían en el país 10 empresas grandes, 32 Medianas, 33
Pequeñas y 3 Microempresas. Aunque la información sea un poco desactualizada, deja ver la
tendencia de crecimiento que ha habido durante los últimos años en el sector a nivel nacional y
mundial.
En la ciudad de Valledupar la participación de mercado de las empresas reconocidas en la
ciudad, algunas casas medicas representan un porcentaje mínimo del mercado, en el cual, entre
estas 8 empresas según información consultada en la Cámara de Comercio de Valledupar,
produjeron ventas por el valor de $55.298’886.840.
 3: PROBLEMA

El mercado mundial de implantes destinados a cirugía ortopédica y traumatología ha

experimentado un notable crecimiento durante los últimos años a nivel mundial, esto debido al
desarrollo de nuevos productos y materiales, así como al incremento del gasto sanitario en los
principales países desarrollados. En el caso colombiano, el mercado de equipos médicos,
incluyendo los segmentos de odontología, insumos y productos relacionados, logró ventas del
orden de U$ 558 millones en 2009, según datos de Espicom Bussiness Intelligence.

La Casa Instrumentista. Lleva 4 meses atendiendo este mercado y su gerencia ha sido

testigo del crecimiento y surgimiento de nuevos comercializadores de este tipo de productos en
la ciudad de Valledupar. Esto ha llevado a que la gestión comercial sea cada vez más exigente y
requiera de orientaciones más estratégicas con un claro enfoque de marketing. Sin embargo,
actualmente la empresa no cuenta con un departamento de mercadeo que oriente dichas acciones

Con la llegada de nuevos jugadores en los distintos niveles del canal, tanto fabricantes de
países como Alemania, Brasil y Estados Unidos, así como la aparición de importadores y
comercializadores, ha planteado para la gerencia la necesidad de apoyar sus decisiones
estratégicas en información de mercado actualizada y confiable.

La simple estructura administrativa de la empresa no permite aún dedicar esfuerzos a la

consecución de información que permita construir un diagnostico actual del mercado de dichos
productos, a partir del cual se identificarían las ventajas competitivas y en un mediano plazo se
pueda formular un plan de acción que garantice el logro de objetivos comerciales
 4: FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

¿Cuál son las características y expectativas de los consumidores frente al actual

mercado de materiales de osteosíntesis para el procedimiento médico que permitirá a la
empresa La Casa Instrumentista diseñar los planes de acción?
 5: MARCO CONCEPTUAL.

Análisis de negocios: Es el conjunto de métodos y técnicas utilizadas para trabajar como

enlace entre los stackeholders, con el fin de comprender la estructura, políticas y operaciones de
una organización y recomendar soluciones que permitan a la organización alcanzar sus objetivos.
[ CITATION And191 \l 3082 ]
Base de datos: Es una herramienta que recopila datos, los organiza y los relaciona para
que se pueda hacer una rápida búsqueda y recuperar con ayuda de un ordenador. [ CITATION
Mon19 \l 3082 ]
Comunicación integrada de marketing: Se refiere a la integración de todos los métodos
de promoción de la marca para promocionar un producto o servicio en el mercado. En la CIM
todos los aspectos trabajan en conjunto para la máxima rentabilidad y aumento de las ventas.
[ CITATION Min161 \l 3082 ]
Implementación de estrategia: Se debe desarrollarse teniendo en cuenta su mercado
objetivo y los perfiles de clientes. Esto requería investigación de mercado. Describe quién hace
qué, cuándo y cómo. La implementación efectiva requiere habilidades y asignación, monitoreo y
organización, e interacción a nivel de funciones, programas y políticas de marketing. [ CITATION
Geo20 \l 3082 ]
Investigación descriptiva: Investigación de mercadeo cuya finalidad es describir mejor
los problemas de mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del
potencial de mercado de algún producto o los aspectos demográficos y actitudes de los
consumidores.[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
Investigación experimental: Recolección de información básica mediante la selección
de grupos de control comparados, los cuales reciben distintos tratamientos al tiempo que se
observan detenidamente los factores interrelacionados y se verifican las diferencias en las de
cada grupo.[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
Investigación por encuesta: Recolección de información primaria haciendo preguntas
sobre lo que las personas saben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de compra.
[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
 Investigación exploratoria: Investigación de mercadotecnia para reunir información
preliminar que ayudará a definir mejor los problemas y a sugerir hipótesis. [ CITATION Sil18 \l
3082 ]
Investigación de mercados: Ayuda a conocer las intenciones de compra de los
consumidores, o te da retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al que perteneces. A
través de una investigación puedes descubrir también información valiosa que te sirva para
estimar los precios de tu producto o servicio y encontrar un punto de equilibrio que te beneficie a
ti y a los consumidores.[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
Marketing: Es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente
con un objetivo de lucro. Esta disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de
estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. [CITATION
Gab21 \l 3082 ]
Mayorista de servicio completo: Vendedores por mayoreo que proporcionan todo un
conjunto de servicios como tener un almacén, utilizar vendedores, ofrecer crédito, hacer entregas
y proporcionar asistencia administrativa.[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
Mercadotecnia: Es un conjunto de actividades que se realizan para identificar las
necesidades de un público determinado con el objeto de brindarle productos o servicios para
satisfacerlos de la forma más adecuada.[ CITATION EMA19 \l 3082 ]
Planeación estratégica: Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación
estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades
de mercadotecnia.[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
Ventaja competitiva: Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más
bajos a los consumidores por proporcionarles a estos más beneficios que justifiquen precios más
altos.[ CITATION Sil18 \l 3082 ]
Osteosíntesis: Es un tratamiento quirúrgico de fracturas, en el que éstas son reducidas y
fijadas en forma estable. Para ello se utiliza la implantación de diferentes dispositivos tales como
placas, clavos, tornillos, alambre, agujas y pines, entre otros.[ CITATION Mar192 \l 3082 ]
 6: JUSTIFICACIÓN

La Casa Instrumentista. no cuenta con un departamento de mercadeo que oriente la

actividad comercial, por lo tanto, la información en la que basa la gerencia para la toma de
decisiones es escasa, por lo cual un diagnóstico de este mercado aportaría bases sólidas para la
formulación de planes estratégicos, de tal manera que la organización tenga la capacidad de
influir sobre su entorno y no dejarse llevar.

Este proyecto ofrece información pertinente tanto en el ambiente externo como el interno,
con el propósito de evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de
competitividad, de tal manera que La Casa Instrumentista. pueda decidir sobre el
direccionamiento de la organización hacia el futuro.

El trabajo plantea una situación muy común e igualmente importante en todas las
empresas: es la investigación del mercado teniendo en cuenta el entorno económico y la
situación de los competidores. Tomando esto como base, en un mercado con tantas dificultades
para la obtención de información referente a la competencia como se ha planteado anteriormente,
es una ventaja inmensa el hecho de tener estos datos recolectados de actualidad y analizarlos a
cabalidad, ya que esto supone mayor claridad en el panorama global y real para un proceso de
toma de decisiones óptimo.

De igual forma, la elaboración de este trabajo es con el fin de identificar como

implementar nuevas estrategias para dar a conocer la empresa y realizar planes de acción para su
marketing e incentivar las ventas, significando que en el interior de la empresa se tendrá más
claridad acerca de cómo conseguir información del mercado y utilizarla de forma eficaz.
 7: OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Elaborar una investigación del mercado de implantes para el procedimiento medico de

osteosíntesis que permita a la empresa ―La Casa Instrumentista. Generar planes de acción a
partir de información encontrada como lo es desarrollar un plan de marketing y que logre el
posicionamiento esperado dentro del mercado de material osteosíntesis.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Diagnosticar el ambiente interno y externo actual de la compañía para la identificación de

posibles factores influyentes en su posicionamiento.
 Caracterizar las principales empresas competidoras en el mercado de implantes para
osteosíntesis en la ciudad de Valledupar.
 Analizar el producto, la plaza, el precio y la promoción ofrecido por la empresa frente al
de la competencia.
 8: VARIABLES DE INVESTIGACIÓN

Marca: constituye un factor determinante, diferencial e inimitable para crear y añadir

valor a empresas, productos y servicios. Su grado de influencia en la decisión de compra
depende de la familiaridad, aprecio, identificación, confianza y respeto que el comprador tenga
por la marca.[ CITATION Ana15 \l 3082 ]
La importancia de esta variable está directamente relacionada con el consumidor por el
hecho de que el consumidor recuerde, elija o se identifique con nuestra marca y no con otras, es
consecuencia de diversos elementos interrelacionados, los cuales hacen que está preferencia
influya directamente en el incremento de las ventas y la rentabilidad de la compañía.

Canal de venta: Son los medios por los cuales se les presentan productos y servicios a
los consumidores. Es decir, el sitio web, los medios o la plataforma que permite que el cliente
tenga contacto con lo que ofreces. Puede ser también la manera como una persona descubre los
productos/servicios, se convierte en cliente y realiza una compra.[ CITATION Hot19 \l 3082 ]
Una vital importancia es encontrar la alternativa ideal para promocionar los productos o
servicios entre los distintos canales de venta existentes, buscamos crear valor en la integración de
canales, con una creación de visión continua y común de la empresa a través de los canales
existentes de ventas de forma que el cliente pueda elegir según sus necesidades.

Precio: abarca las decisiones sobre gastos y márgenes, lista de precios, descuentos,
rebajas y bonificaciones, créditos a clientes etc. Es una herramienta flexible y puede ser fijado
desde un mínimo hasta un máximo. A la hora de establecer una política de precios hay que tener
presente que el precio y el beneficio van unidos, a mayor precio, mayor beneficio, aunque es más
fácil vender a un bajo precio que elevado.[ CITATION Mar09 \l 3082 ]
Es uno de los criterios más importantes a la hora de decidir una compra por parte del
consumidor y al mismo tiempo es el único componente del marketing mix que genera ingresos a
la empresa, siendo el principal elemento que determina el valor del cliente, por lo que debe
considerarse no sólo en el momento del alta sino a lo largo de la vida del cliente.
 Valor percibido: Se traduce en el precio que un cliente está dispuesto a pagar por un
producto o servicio. Los consumidores colocan valor en función de la capacidad analítica del
bien para satisfacer una necesidad y proporcionar satisfacción. El trabajo de los profesionales del
marketing consiste en dar forma y aumentar el valor percibido por los usuarios de los productos
y servicios que comercializan.[ CITATION Joa18 \l 3082 ]
Es importante obtener un alto valor es una de las primeras motivaciones del
comportamiento del consumidor. La vinculación del cliente y su intención de compra están
subordinadas al valor percibido por cliente. El valor percibido regula la intención de
comportamiento del cliente respecto a la empresa, siempre que el servicio de ésta provea un
valor superior.

Nivel de satisfacción: Es, según diversos estudios, un constructo que afecta la repetición
de compra, a la lealtad a la marca y en última instancia la rentabilidad y crecimiento de la
empresa -aunque parece que esto último tiene mayor efecto en las empresas de servicios que las
de gran consumo.[ CITATION Ana15 \l 3082 ]
El nivel de satisfacción es de gran ayuda porque están ligados a fines estratégicos como
la retención de clientes, la cual afecta directamente a la rentabilidad de los clientes. Esto es así
porque en muchos casos, aunque no siempre, retener un cliente cuesta menos que adquirir uno
nuevo.
Calidad: La calidad antecede a la satisfacción siendo la calidad percibida uno de los
principales elementos de la satisfacción del cliente. La satisfacción es una variable que media la
relación entre los juicios sobre la calidad del servicio y la vinculación del cliente [ CITATION Ana15
\l 3082 ]
Los clientes comparan sus expectativas anteriores a la compra con su actual percepción
del valor de su compra y emiten juicios relativos a las experiencias vividas en base a esas
comparaciones. El valor de un producto o servicio está en su mayor parte definido por la
percepción de la calidad y la percepción de la calidad es también un importante determinante de
la satisfacción. El valor recibido puede llevar directamente a la formación de los sentimientos
generales de satisfacción o puede llevar a la comparación con otros estándares antes de formarse
una percepción de disconformidad.
 9: DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

TIPO DE INVESTIGACIÓN:

Investigación Exploratoria
Es un tipo de investigación utilizada para estudiar un problema que no está claramente
definido, por lo que se lleva a cabo para comprenderlo mejor, pero sin proporcionar resultados
concluyentes. Aunque la investigación exploratoria es una técnica muy flexible, comparada con
otros tipos de estudio, implica que el investigador esté dispuesto a correr riesgos, ser paciente y
receptivo. Suele llevarse a cabo cuando el problema se encuentra en una fase preliminar. A
menudo, se le llama enfoque de teoría fundamentada o investigación interpretativa, ya que se
utiliza para responder las preguntas qué, por qué y cómo.
Es importante mencionar que la investigación exploratoria se encarga de generar
hipótesis que impulsen el desarrollo de un estudio más profundo del cual se extraigan resultados
y una conclusión.[ CITATION Eri19 \l 3082 ]

Nuestra investigación es exploratoria cual nos permita reconocer y definir el problema

en estudio e identificar los proyectos de acción, porque somos una empresa que estamos
recientemente abriendo nuestras puertas, para los clientes en el cual son los hospitales, clínicas y
farmacias. Nos basamos en la exploración porque para llevar a cabo la investigación nos tenemos
que acercar al mercado para entenderlo mejor desde el interior y usar técnicas que nos permitan
un contacto más directo con los clientes para saber que piensan de nuestro producto y así
empezar nuestro marketing y elevar nuestras ventas.

ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN:

Cuando hablamos de enfoque de investigación, nos referimos a la naturaleza del estudio,

la cual se clasifica como cuantitativa, cualitativa o mixta; y abarca el proceso investigativo en
todas sus etapas: desde la definición del tema y el planteamiento del problema de investigación,
hasta el desarrollo de la perspectiva teórica, la definición de la estrategia metodológica, y la
recolección, análisis e interpretación de los datos.
De esta forma, la selección del enfoque de investigación nunca se reduce a un asunto de
azar o capricho, sino, a decisiones de quien investiga, en función de la construcción del problema
y las metas del estudio.[ CITATION Lui17 \l 3082 ]

El enfoque de investigación es mixto porque tenemos procesos cualitativos cual se enfoca

en entender las creencias y puntos de vista de las personas, y también lo que las personas sienten
de una situación y los factores decisivos que influyen en su comportamiento. Con la finalidad de
explorar y describir.
Y los procesos cuantitativos el cual utiliza datos medibles para formular hechos y
descubrir patrones en la investigación. Los métodos cuantitativos de recopilación de datos están
mucho más estructurados que los métodos cualitativos de recolección de datos.

MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN:

Los métodos de investigación son las herramientas que los investigadores utilizan para
obtener y analizar los datos. Estas incluyen el muestreo, los cuestionarios, las entrevistas, los
estudios de casos, el método experimental, los ensayos y grupos de enfoque.

La elección del método de investigación es predeterminada por el problema a resolver y

por los datos que se pueden obtener. Así, tenemos métodos de investigación cuantitativos,
cualitativos o mixtos.[ CITATION Ana19 \l 3082 ]

El estudio en curso se basa en un método inductivo siendo de gran importancia en el

trabajo de investigación en general, ya que consiste en la recolección de datos de la población en
estudio sobre casos específicos y su análisis y la cual los datos será recolectados mediante una
encuesta aplicada a la población.
 TÉCNICA E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN:

Las técnicas de investigación corresponden a la metodología y no al método.

Las técnicas son los recursos de que dispone el investigador para su trabajo. Las técnicas
necesitan los instrumentos para su realización. En lo referente a las técnicas de investigación, se
puede manifestar que, son las diferentes formas en que una investigación puede llevarse a cabo.
En tal sentido, es prudente traer a colación lo expresado por Finol y Nava (1993), quienes
señalan que, la fase que comprende la aplicación de las técnicas e instrumentos de investigación,
es la más laboriosa dentro de proceso investigativo.[ CITATION Fin93 \l 3082 ]
En cuanto a los instrumentos de la investigación, se puede indicar, según Hernández
(1991), que los mismos, sirven para recoger los datos de la investigación. De la misma manera,
el autor manifiesta que un instrumento de medición adecuado, es el que registra los datos
observables, de forma que representen verdaderamente a las variables que el investigador tiene
por objeto.[ CITATION Jor91 \l 3082 ]

La técnica de la encuesta se utiliza en este trabajo de investigación aplicando el enfoque

mixto con tipo de investigación exploratoria, utilizando de instrumento una hoja de encuesta y/o
cuestionario. Esta investigación pretende mediante la encuesta medir las actitudes de las
personas entrevistadas y estudiar que buscan los clientes en una casa comercial; en este caso
concreto: conocer la percepción respecto a la calidad de los materiales de osteosíntesis y como le
gusta al cliente la distribución y lograr reconocer la marca.

POBLACIÓN Y DEFINICIÓN DE LA MUESTRA:

POBLACION:
Población se refiere al universo, conjunto o totalidad de elementos sobre los que se
investiga o hacen estudios.[ CITATION Zar18 \l 3082 ]
En el estudio se abarca la población del municipio de Valledupar, más concreto la
población son los institutos entre Hospitales, clínicas y farmacias se estima que hay más de 40
instituciones en el cual vamos a ofrecer nuestros servicios como casa comercial y distribuir
material de osteosíntesis, dispositivos médicos; como ortesis y prótesis y elementos e insumos
médicos

MUESTRA:

Es una parte o subconjunto de elementos que se seleccionan previamente de una

población para realizar un estudio.[ CITATION Zar18 \l 3082 ]

Para nuestro estudio utilizaremos un muestreo en el cual se va a seleccionar

probabilísticamente la población, con la finalidad de estimar con determinado grado de precisión
algunas características importantes para el estudio de investigación de la población encuestada.
En el cual utilizaremos un muestreo probabilístico.

Cómo calcular el tamaño de la muestra

N = ta maño de la
población • e = margen de error (porcentaje expresado con decimales ) • z = puntuación z

Para calcular la muestra del proyecto:

 N: 40( tamaño de la población) x e: 5 (margen de error) nivel de confianza: 95 %= 37

(tamaño de la muestra)
 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Se realizo 20 encuestas a diferentes instituciones prestadoras de salud con el fin de

identificas los factores faltantes en nuestra empresa para lograr nuestros objetivos y posicionar a
nivel nuestra empresa con la competencia

PREGU
NTA 1

¿Es un hospital del estado o privado?

RESPUE CO FRECU PORCE

STA DIGO ENCIA NTAJE
65,00
Estado 1 13 %
35,00
Privado 2 7 %
100,00
TOTAL: 20 %

FRECUENCIA

2
35%

1
65%

1 2

Fuentes: encuesta aplicada.

en la siguiente grafica podemos observar que de 20 instituciones encuestadas el 65% dio
respuesta que son entidades prestadoras de salud del estado, y un 35% son entidades privadas.
Se analizo en la ciudad de Valledupar predomina las entidades del estado siendo ellas con
un intermedio nivel de atencion con calidad.
 PREGU
NTA 2

¿Prefieres productos importados o nacionales?

RESPUE CO FRECU PORCE

STA DIGO ENCIA NTAJE
Importa 65,00
dos 1 13 %
Nacion 35,00
ales 2 7 %
100,00
TOTAL: 20 %

FRECUENCIA

2
35%

1
65%

1 2

Fuentes: encuesta aplicada.

En la gráfica número 2 se analiza que de las 20 entidades encuestas un 65% de la

población respondió a la pregunta que prefieren productos importados en el cual nos da a
entender que lo importado para ellos tienen mejor calidad que los productos nacionales y de la
población el 35% restante respondió nacionales.
PREGU
NTA 3

¿Porque prefiere productos importados?

RESPUE CO FRECU PORCE

STA DIGO ENCIA NTAJE
Por
impresión en 15,00
3D 1 3 %
Por 25,00
calidad 2 5 %
Por el
material de 25,00
fabricación 3 5 %
No 35,00
prefiero 4 7 %
100,00
TOTAL:
20 %

FRECUENCIA
1
15%
4
35%

2
25%

3
25%

1 2 3 4

Fuentes: encuesta aplicada.

En la gráfica 3 se les realiza la pregunta a los encuestados por qué prefiere productos
importados en el cual 35% de la población dijo que no prefiere, el 25% de los encuestados
respondieron que, por el material de fabricación, el otro 25% respondió que por calidad y el 15%
restante respondió que por impresión en 3D.
 Se analiza que la demanda del mercado prefieren productos importados con buena calidad
y por su material de fabricación en comparación con los nacionales.
PREGUN
TA 4

¿Porque prefiere los productos nacionales?

RESPUE CO FRECU PORCE

STA DIGO ENCIA NTAJE
Por
costo 1 4 20,00%
Por
confianza 2 3 15,00%
Por el
material de
fabricación 3 0 0,00%
No
prefiero 4 13 65,00%
100,00
TOTAL: 20 %

FRECUENCIA
1
20%

2
15%
4
65%

1 2 3 4

Fuentes: encuesta aplicada.

En la gráfica 4 se detalla que de la población encuesta el 20% prefieren productos

nacionales por costo, el 15% prefiere productos nacionales por confianza y el 65% restante no
prefieren productos nacionales.
pregunta 5

¿Prefiere la instrumentadora soporte de la empresa o

prefiere sus instrumentadoras?
 RESPUEST CO FRECU PORCE
A DIGO ENCIA NTAJE
Instrume 70,00
ntadora Soporte 1 14 %
Instrumen
tadoras del 30,00
Hospital 2 6 %
100,00
TOTAL: 20 %

FRECUENCIA

2
30%

1
70%

1 2

Fuentes: encuesta aplicada.

En la tabla 5 se hace referencia sobre si la entidad prefiere que la empresa envié el

soporte de la instrumentadora o solo prefiere el material y de la población encuestada el 70%
respondió que enviaran al soporte instrumentador y el 30% respondió que utiliza sus
instrumentadoras.

PREGUN
TA 6

¿le gusta esterilizar usted mismo el material o que

llegue listo?
RESPUE CO FRECU PORCE
STA DIGO ENCIA NTAJE
Esteriliz
arlo en el
hospital FRECUENCIA
1 13 65,00%
Que
llegue estéril 2 7 35,00%
2
100,00
TOTAL:
35% 20 %

1
65%

1 2
 Fuentes: encuesta aplicada.

En la siguiente tabla y grafico se analiza que el 65% de la población encuestada prefieren

que el material de osteosíntesis se esteriliza en la entidad de salud y el 30% restante prefieren
que llegue esterilizado a la entidad.

PREGU
NTA 7

¿Cuál es la cirugía con más demanda?

RESPU CO FREC PORC

ESTA DIGO UENCIA ENTAJE
Neuroc
irugía 1 0 0,00%
Ortope 65,00
dia 2 13 %
Maxilo 35,00
facial 3 7 %
Colum
na 4 0 0,00%
100,0
TOTAL: 20 0%
 FRECUENCIA

3
35%

2
65%

1 2 3 4

Fuentes: encuesta aplicada.

En el siguiente grafico se evidencia uno de los ítems a evaluar en la encuesta el cual es la

cirugía con más demanda en las entidades de salud en el cual el 65% son cirugías de ortopedia un
35% maxilofacial, en el cual el proyecto de la empresa se centra en soportes de ortopedia en el
cual tiene más demanda.

PREGUN
TA 8

¿Cuántos servicios de soporte adquiere al día?

RESPUE CO FRECU PORCE

STA DIGO ENCIA NTAJE
2 1 7 35,00%
4 2 9 45,00%
6 3 4 20,00%
Mas 4 0 0,00%
100,00
TOTAL: 20 %
 FRECUENCIA
3
20%
1
35%

2
45%

1 2 3 4

Fuentes: encuesta aplicada.

En la gráfica 8 se analiza cuantos soportes de material de osteosíntesis adquiere en el día,

el 35% de la población requieren 2 soportes al día, el 45% adquieren 4 soportes al día y el 20%
restante adquiere 6 soportes al día.
PREGUN
TA 9
¿Le gustaría que se ofreciera en el mercado elementos e
insumos para su empresa?
RESPUE CO FRECU PORCE
STA DIGO ENCIA NTAJE
SI 1 11 55,00%
NO 2 9 45,00%
100,00
TOTAL: 20 %

FRECUENCIA

2
45%
1
55%

1 2
 Fuentes: encuesta aplicada.

Se analiza que el 55% de la población le gustaría que nuestra empresa le ofreciera y

distribuyera elementos e insumos para su empresa y el 45% restante no está interesada.
Es muy importante esta respuesta para poder ofrecer al mercado ciertos elementos e
insumos con mayor confianza a diferentes entidades.
PREGUN
TA 10
¿Qué clase de elementos le gustaría que le
distribuyeran?
RESPUE CO FRECU PORCE
STA DIGO ENCIA NTAJE
Paquete
s de ropa 1 4 20,00%
Películas
de incisión 2 3 15,00%
Cánulas 3 2 10,00%
Mascaril
las faciales 4 2 10,00%
Batas
quirúrgicas 5 0 0,00%
No
estoy
interesada 6 9 45,00%
100,00
TOTAL: 20 %

FRECUENCIA

1
20%

6
45% 2
15%

3
4 10%
10%

1 2 3 4 5 6

Fuentes: encuesta aplicada.

 En la gráfica se analiza que el 20% de la población encuestada prefieren que le
distribuyan paquetes de ropa, un 15% películas de incisión, el cual nuestra empresa distribuye
película con antibióticos para facilitar una mejor cicatrización. Un 10% cánulas y otro 10%
mascarillas faciales y el 45% restante no está interesada.

PREGUN
TA 11

¿Qué insumos le gustaría que le distribuyeran?

RESPUES CO FRECU PORCE

TA DIGO ENCIA NTAJE
Material
es de anestesia 1 4 20,00%
Electroca
uterio 2 4 20,00%
Material
descartable 3 2 10,00%
Material
de curación 4 1 5,00%
Material
para sutura 5 0 0,00%
Material
para
esterilización 6 0 0,00%
No estoy
interesada 7 9 45,00%
100,00
TOTAL: 20 %
 FRECUENCIA
1
20%

7
45%

2
20%

4 3
5% 10%

1 2 3 4 5 6 7

Fuentes: encuesta aplicada.

En la gráfica 11 se analiza en cuanto insumos a distribuir y de la población encuestada un

20% requiere material de anestesia, un 20% electrocauterio, un 10% material descartable, un 5%
material de curación y el 45% restante no está interesada.

PREGUN
TA 12

¿Le gusta hacer directamente el contrato con una casa

comercial o tiene variedad?
RESPUE CO FRECU PORCE
STA DIGO ENCIA NTAJE
Una
casa comercial 1 2 10,00%
Dos
casas
comerciales 2 7 35,00%
Tres
casas
comerciales . 3 11 55,00%
100,00
TOTAL: 20 %
 FRECUENCIA
1
10%

3 2
55% 35%

1 2 3

Fuentes: encuesta aplicada.

En la última grafica nos muestra uno de los ítems más importantes en la encuesta que es
si las entidades realizan contrato con una casa comercial o tienen variedad, y de la población un
55% hacen contrato con 3 casas comerciales, un 35% dos casas comerciales y el ultimo 10% una
casa comercial.
 CRONOGRAMA

Actividad Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sema Sem
anas anas anas anas anas anas anas anas anas anas nas anas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Realización del x
título,
descripción del
problema, la
Justificación, y el
propósito.
Realización de x
los objetivos x
Formulación del x
problema x
x
Marco x
conceptual x
x
Variables de x x
investigación x
x
Diseño de x
investigación x
x
Revisión del X
trabajo y x
elaboración del
instrumento de la
investigación

Población y x x x
definición de x
muestra

Análisis de la x x x
información x
Recolección de x
información x
 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El sector de fabricación y comercialización de equipamiento médico ha venido

creciendo a nivel mundial, en parte relacionado con el aumento del gasto en salud en los países
desarrollados.
La actividad de comercialización de implantes para osteosíntesis es una de las ramas
del sector de fabricación de equipamiento médico.
Existen en la ciudad de Valledupar 12 competidores grandes por el mercado local de
casas comerciales, los cuales junto a las casas medicas pequeñas persiguen un mercado que
mueve aproximadamente, y tenemos 20 droguerías en el cual se puede distribuir insumos
médicos.
La oferta de mercado de la casa comercial, para el procedimiento médico de
osteosíntesis está compuesta por 7 categorías que contienen aproximadamente 1800 referencias.
Además, uno de los principales servicios adicionales es el de apoyo y soporte técnico durante las
cirugías, acompañamiento que en algunos casos incluye equipos y motores especializados para la
de las piezas en el cuerpo de los pacientes.
Basado en el diagnóstico del ambiente actual de la compañía y las matrices de evaluación
de factores y perfil competitivo la empresa presenta una situación interna y externa apropiada
para incurrir en el mercado vallenato aprovechando sus fortalezas como punto de distinción
frente a los competidores, las debilidades detectadas en el análisis de la empresa demostraron la
desventaja que tiene frente a sus competidores, razón por la cual las estrategias propuestas
pretenden compensar el bajo nivel de desarrollo en aspectos como la comunicación, que contará
con información de productos, equipos, promociones, descuentos, noticias de interés y
desarrollos tecnológicos, la cual variará en función dependiendo de la actividad desarrollada por
los clientes. La experiencia, la flexibilidad en tiempos de pagos, adaptación la necesidad de los
clientes y el portafolio de marcas a disposición de la empresa serán, las fortalezas que permitirá
que La Casa Instrumentista utilice como ventaja competitiva frente al mercado.
Se realizó una encuesta entre una muestra de 20 personas pertenecientes a empresas
clientes de este mercado. Todas estas personas tienen influencia en el proceso de compra de
este tipo de productos, gracias a esta se pudo concluir que: Medicina y tecnología cuenta con
buena imagen en el sector. Así mismo con la encuesta se determinaron los factores que más
influyen en la decisión de compra: en primer lugar, la calidad de los productos, segundo
soporte técnico, tercero precio, cuarto la especialidad de los productos
Uno de los factores competitivos más relevantes para este sector es el servicio al
cliente y el soporte técnico brindado a las instituciones y profesionales médicos durante el
desarrollo de sus cirugías
El aprendizaje durante esta guía fue muy enriquecedor de acuerdo con el estudio
descriptivo de un mercado, con la investigación hacia nuevos campos nuevas bibliografía,
logrando nuevos aprendizajes referentes a lo que es un estudio y análisis de un mercado.
El método de investigación a implementar fue una investigación exploratoria con un
enfoque mixto con un método inductivo en el cual nos orienta en la búsqueda del problema en
estudio
Después de haber determinado la problemática de la empresa La Casa Instrumentista,
es claro que los objetivos primordiales son todos aquellos que representen un aumento en las
ventas de material de osteosíntesis, insumos, elementos, prótesis y ortesis. Para el año 2022 el
objetivo es incrementar las ventas un 75%, lo cual representa la venta de 100 und de
materiales de osteosíntesis, de 60 und de insumos y elementos médicos y 20 und de próstesis
y ortesis mínimo por año, cifras factibles de acuerdo a las proyecciones de negocios que tiene
La Casa Instrumentista con clientes importantes que han manifestado su interés en actualizar
sus equipos por nuevas tecnologías ofrecidas en el portafolio de la empresa.
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