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Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones
de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia
según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el
señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades
potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen
a continuación, también se aplican a la administración de ventas.
Funciones Generales De Administración
La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los
esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el
gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de
programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los
planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a
ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una
acción correctiva cuando sea necesario.
CAPITULO 1
ASPECTOS BASICOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS.
Concepto de Administración de Ventas
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U.
define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a
un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de
una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Origen de la Administración de Ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes
viajaban
en caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto. La
gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de
mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran
menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad
media, cuando se reconoció que las ganancias podían estar justificadas mediante la
prestación de servicios, de espacio o tiempo.
Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones
de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia
según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el
señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades
potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen
a continuación, también se aplican a la administración de ventas.
Funciones Generales De Administración
La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los
esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el
gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas
y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los
planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a
ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una
acción correctiva cuando sea necesario.
Diferencias Con Otros Puestos Administrativos
Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a
todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de
manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y particularmente
retadoras.
El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o
función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la
función de ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una
compañía, no habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores,
departamento de personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las
demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de
ventas.
La imagen de la Compañía: El departamento de ventas sirve como el punto de
exposición de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el público en
general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la
compañía. Su honradez, conocimiento y personalidades, así como su eficacia en el
trabajo, pueden transmitir una buena imagen de
la compañía, una imagen mediocre, una pamplina o algo peor una imagen negativa.
Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y
altamente estimulante. El vendedor opera con mucha independencia en
comparación con los colegas que están “encadenados” a una fábrica u oficina. Por
lo general se requiere viajar mucho.
