clientes

Las 15 objeciones más

habituales de tus
¿Qué
son objeciones? ¿Por qué ponen objeciones los clientes?
El cliente suele tener dos razones:
Las objeciones son aquellas barreras u v}
obstáculos que interpone el cliente
• Falta de información
para evitar la negociación. Son contra
• Desinterés
argumentaciones que nos hace el
comprador. A veces son simplemente
excusas para no comprar y otras veces
están realmente fundamentadas.
¿COMO ACTUAR FRENTE A LAS
Las objeciones de los clientes son una
razón para no comprar que nace de la OBJECIONES DE LOS CLIENTES?
falta de conocimiento por parte del
cliente y se basa en una información 1º.- Aceptarlas de buen grado.
insuficiente. Las objeciones en las 2º.- Admitir la lógica de las objeciones
ventas son las razones que esgrime el sinceras.
cliente para no adquirir un 3º.- Nunca eludir una objeción.
determinado producto o servicio
4º.- Tener calma y dominar la situación.
5º.- Busca puntos de acuerdo.
6º.- Utiliza el nombre de tu empresa.
7º.- Sé sincero.
8º.- No manifiestes temor.
9º.- Vigila tu actitud ante el cliente

TIPOS DE OBJECIONES
1) El precio es muy elevado
 Es una de las más frecuentes
 Indica que existe un interés real por el producto.
 Es bueno empezar con preguntas: “¿A qué te refieres con que nuestro precio es excesivamente alto?”,“¿En
cuánto sobrepasa vuestro presupuesto?” ,“¿Cuál sería un precio razonable
 Una vez recolectada la información se puede expresar:
“Puedo entender que pienses que somos caros pero déjame explicarte lo que hay detrás de esta propuesta de
valor” (el ahorro en consumibles, el incremento de productividad.

2) No tenemos presupuesto
 Una excusa
 Si se hace la identificación correcta de la objeción y, si es real y verdadera, se puede proponer aplazar la
compra para cuando se aprueben los nuevos presupuestos.
 Aceptas una desventaja y aportas ventajas que la compensan.

3) El plazo de entrega es muy largo

 las preguntas son importantes: ¿A qué te refieres con un plazo de entrega largo? ¿Qué sería para ti un plazo
razonable? Y una vez obtenida la información, es importante contra argumentar.
 Puedes apelar a las razones por las que tu plazo de entrega es más largo, incidiendo en las ventajas de un
servicio de ocasión demanda
4) Nuestro producto es bueno, pero el servicio que ofrece no
 En esta situación es muy importante verificar que las reclamaciones son justificadas y, si lo son, aceptar la
queja, pedir disculpas y comprometerse a corregir los errores.

5) No me gusta el color/la forma/el tamaño

 si la objeción expuesta es menos significativa que los beneficios que el cliente ve en el producto es importante
recordárselos, remarcando las características que lo diferencian de la competencia.

6) El responsable (de compras, 7) información aclaratoria

operaciones, informática...) Yo soy la persona que va a hablar con
está muy ocupado usted. Es muy importante que
Es muy socorrido el contrargumento acudamos a la reunión con toda la
“Entiendo que estén muy ocupados sobre documentación necesaria para poder
toda con la situación en la que vive ahora facilitársela al comprador.
el sector, los mercados, la zona

8) La decisión no depende de mí
 Es muy típico el comprador que apela a un jefe, un comité, un asesor o cualquier otro superior que es
responsable de tomar la decisión la objeción expuesta es menos significativa que los beneficios que el cliente
ve en el producto es importante recordárselos, remarcando las características que lo diferencian de la
competencia.
 funciona bien en estos casos es intentar desconectar esa autoridad superior desde el principio

9) No puedo decidir nada hasta que ocurra “X”

 Hay que dejar aire al comprador para que lo piense, pero en este caso es importante emplazarle para una
fecha concreta

10) Algún temor/queja 11) No necesito lo que me 12) Nuestra empresa no

específica ofreces tiene capacidad para
Analiza muy bien las proporcionarme lo que
las 3F que comentaba necesidades de tu necesito
Riera: “Entiendo tus dudas, interlocutor y Ya sé que no nos conoce,
pero has de saber que
cuantifica tu propuesta precisamente por eso me gustaría
otros clientes también las contarle un poco quiénes somos”
de valor, de manera que
tenían y, al cabo de dos “Precisamente por ser pequeños
meses después de utilizar a la hora de plantear podemos ser más ágiles a la hora

nuestro servicio, tus argumentos puedas de implementar cualquier

cambio” “Ese menor tamaño nos
comprobaron que su poner en números las permite ser muy flexibles y
productividad se ventajas que le adaptarnos a las necesidades de
incrementaba en un proporcionas. nuestros clientes en tiempo real”
porcentaje del 15%” .

13) La competencia me 14) Compro otra marca/ 15) No los conozco/ No

ofrece X trabajo con otro conozco SU marca/Nunca
El anticiparte te da poder proveedor y estoy he oído hablar de ustedes
y te permite llevar la voz satisfecho con él Si la objeción se relaciona
cantante. “Soy consciente Detrás de esta objeción con la empresa es
de que sí tienes importante hacer
subyace el miedo al
alternativas, tráetelas y referencia a la
cambio que invade a
te ayudaré a tomar la seriedad/reputación/
cualquier comprador. El experiencia de la misma o la
mejor decisión”. “Mira te
miedo a lo desconocido. satisfacción obtenida por
he preparado un cuadro
Para vencerlo es otros clientes, y destacar
comparativo con las
propuestas de la importante incidir en el los rasgos diferenciales de
competencia”. entorno colaborativo la marca, creando un clima
de confianza