Reporte #4

Significado de precio:
El precio es el valor en dinero en que se estima el costo de algo, sea un
producto, bien o servicio. Como tal, proviene del latín pretĭum, que significa
‘precio’, ‘recompensa’.
El precio suele medirse por unidades monetarias, a las cuales se les ha
asignado un valor específico que varía de país a país, y que son empleadas
para en la compra-venta de bienes y mercancías.
Dependiendo de la demanda de un producto, el precio que se le ha asignado
puede bajar o subir. Por ello, el precio viene a funcionar como un indicador
económico referido a la producción y el consumo de un determinado bien,
ayudando a asegurar, de este modo, el equilibrio entre la oferta y la demanda.

Importancia del precio:

Para los responsables del marketing de una organización, el precio tiene una
gran importancia por estas razones:
 El precio es un instrumento a corto plazo
 Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos limites, con
rapidez y flexibilidad.
 Es un poderoso instrumento competitivo
 Es el único instrumento que proporciona ingresos
 Los restantes instrumentos del marketing suponen un gasto. Además, el
precio es un determinante directo de los beneficios.
 Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o
usuario
 El precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. Si
el precio es muy alto, el consumidor no estará dispuesto a comprar algo
que, a su entender, tiene un valor menor.
 La sensibilidad al precio y en consecuencia, la importancia asignada al
mismo por el consumidor no siempre es constante.
 Las reacciones del mercado varían ante alzas o bajas de los precios. Una
elevación del precio puede ocasionar fuertes contracciones de la demanda,
aunque a veces puede provocar el efecto contrario. Una disminución del
precio, no siempre consigue estimular la demanda.
 Es la única información disponible en muchas decisiones de compra.
 El consumidor, a veces, no posee otra información del producto que su
precio o no tiene capacidad para evaluar las características técnicas,
composición o prestaciones del producto.
Importancia del precio en la economía:
El precio juega un papel sumamente importante en la economía, marca el valor
de nuestro trabajo y asigna nuestra capacidad de adquisición, según lo que
dispongamos en el bolsillo es lo que podemos adquirir.
Se considera que la determinación de precios es la actividad clave dentro del
sistema capitalista de la libre empresa. El precio de mercado de un producto
influye en salarios, rentas, interés y utilidades, es decir, el precio de un
producto influye en el precio que se paga por los factores de producción:
trabajo, tierra, capital y la capacidad del empresario.

Importancia del precio en la mente del consumidor:

El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una
referencia y un límite monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además,
es el instrumento de comunicación más tangible que tiene una empresa con
sus consumidores.

Importancia del precio para las empresas:

El precio de un producto o servicio es un determinante principal de la demanda
de mercado para ese artículo. El precio afecta la posición competitiva de la
empresa y su participación en el mercado. Como resultado, tiene bastante que
ver con el ingreso global y con la utilidad neta de una compañía.

Objetivos de la fijación de precios:

Conservar o mejorar su participación en el mercado.
En algunas empresas, tanto grandes como pequeñas, el objetivo principal de
los precios es mantener o aumentar la participación de la compañía en el
mercado, dependiendo de lo que ella misma determine. En algunos aspectos,
la participación en el mercado mide mejor el éxito de la empresa que la tasa de
retorno sobre la inversión, sobre todo en mercados crecientes.
Estabilizar los precios.
La meta de estabilizar los precios se encuentra a menudo en industrias que
tienen un líder en precios. En las industrias en que la demanda fluctúa con
frecuencia, y hasta con violencia, tratarán de mantener la estabilidad en su
determinación de precios.
El liderazgo de precios.
No significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio
que establece el líder, sino que existe alguna relación regular entre los precios
del líder y los de las demás empresas. Las empresas que buscan la estabilidad
en sus precios se muestran ansiosas por evitar las guerras de precios, aun
cuando la demanda esté disminuyendo. Los líderes de precios tienden a tomar
un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.
Lograr la tasa de retorno sobre la inversión.
Muchas empresas desean lograr un rendimiento de cierto porcentaje sobre la
inversión o las ventas netas. Asimismo, el común de los detallistas y mayoristas
usa el rendimiento esperado sobre ventas netas como objetivo de precios a
corto plazo; establecen un aumento porcentual sobre las ventas lo
suficientemente grande para cubrir los costos de operación proyectados,
además de una utilidad deseada para el año. En estos casos, el porcentaje de
utilidad puede permanecer constante, pero la utilidad en moneda variará de
acuerdo con el número de unidades que se vendan.
Maximizar las utilidades.
Es probable que la mayoría de las empresas tengan como objetivo de precios
lograr la utilidad más grande posible; a esto se le llama maximización de
utilidades. El problema de esta meta es que al término “maximización de
utilidades” se le ha dado un sentido negativo, debido a que la gente lo
considera como sinónimo de precios altos y de monopolio. Sin embargo, en la
teoría económica y en la práctica de negocios no hay nada negativo en esto.
En teoría, si las utilidades son demasiado altas porque la oferta es muy
pequeña en relación con la demanda, se asignará nuevo precio para equilibrar
mejor la demanda y la oferta.
Penetración en el mercado.
Hay empresas que ponen precios relativamente bajos para estimular el
crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él. Las siguientes
condiciones pueden favorecer el establecimiento de un precio bajo:
 El mercado parece ser altamente sensible a los precios.
 Los costos de producción y distribución por unidad bajan al aumentar y
acumularse el rendimiento.
 Con un precio bajo se desalentaría la competencia real y potencial.
 No existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto
Promoción de la línea de productos.
Es la acción de fijar un precio que intensifique las ventas de toda la línea dando
menos importancia a las utilidades del producto.
Supervivencia.
En algunas ocasiones le resulta difícil competir a la empresa en el mercado,
por lo que puede restringir sus precios, a veces en forma drástica, para generar
el efectivo que necesita para pagar cuentas y mantenerse en el mercado,
esperando un cambio que le permita recuperar su posición firme en el mismo.

Metas orientadas a las utilidades:

Metas orientadas a las utilidades: El objetivo de asignación de precios para
producir tanto dinero como sea posible es el más común, el problema de esta
meta es que tiene una connotación que sugiere acaparamiento o precios altos.
La meta debe ser maximizar las ganancias sobre la producción total, más que
cada producto por separado. Piensa que una empresa puede maximizar su
ganancia poniendo precios bajos, relativamente no redituables en algunos
productos, con tal de estimular las ventas de otros. Ejemplo: casi todas las
cadenas de supermercados promueven sus precios bajos, aunque las cadenas
puedan no tener muchas utilidades, buscan alcanzar su rendimiento en
artículos que no están sujetos a comparaciones extensas por parte de los
compradores.

Alcanzar un rendimiento meta:

Un objetivo de rendimiento prevé el rendimiento de una campaña o un grupo de
campañas a fin de que sepa si está bien encaminado para cumplir objetivos
medibles específicos. Si se prevé que no está bien encaminado, puede
considerar ajustar la configuración de su campaña para mejorar el rendimiento.
 Los objetivos de rendimiento están disponibles para los grupos de
campañas y para campañas individuales.
 Un objetivo de rendimiento se mide en función de objetivos específicos
relacionados con métricas como los clics o las conversiones de una
campaña o un grupo de campañas.
 Solo se puede aplicar un objetivo de rendimiento activo a una campaña
o grupo de campañas por vez.
 Puede establecer un objetivo de rendimiento cuando cree su campaña o
grupo de campañas. En una campaña existente, puede acceder a ellos
mediante la tarjeta de descripción general de los objetivos de
 rendimiento. En un grupo de campañas existentes, puede establecerlo
en la pestaña "Objetivos de rendimiento".

Metas orientadas a las ventas:

Esta meta se adopta para lograr un rápido crecimiento o para desalentar a
otras compañías de su propósito de entrar en el mercado. La meta suele
formularse como un aumento de porcentaje en el volumen de ventas a lo largo
de cierto periodo. Ejemplo: muchos centros vacacionales bajan sus precios
durante la temporada baja para aumentar su volumen de ventas.

Incrementar el volumen de ventas:

La definición clásica dice que la venta es aquel proceso mediante el cual se
transfiere un bien o producto entre dos o más agentes. El valor de cambio es el
dinero, que es el que pone valor al bien transferido y, a veces, al proceso
mismo de transferencia. No debe confundirse con el trueque, el cual plantea un
tipo de intercambio en el que los productos o bienes constituyen el valor de
cambio, tal como ocurre en la economía colaborativa. Sin embargo, desde una
perspectiva más amplia, por «venta» también conocemos el volumen total de
beneficios de una empresa en un período determinado. Es decir, un indicador
que señala su desempeño comercial y grado de aceptación.
 Ventas directas: es aquella que se presenta cuando la fuerza de ventas
de una empresa tiene el control del proceso. Los integrantes del área
comercial son los encargados de ejecutar el plan de ventas.
 Vientas indirecta: en este caso, las empresas se valen de
intermediarios para ejecutar las labores comerciales. El pago de estos
servicios se realiza a través de comisiones y es habitual para productos
estacionales.
El primer paso para aumentar las ventas en tu negocio pasa por el
fortalecimiento de esta área, algo que puede llevarse a la práctica de distintas
maneras:
 Feedback desde el inicio:
Los procesos de venta deben conocer desde el inicio la opinión de los clientes.
A fin de cuentas, son ellos los destinatarios de los productos.
 Intensidad en las estrategias:
Las estrategias no pueden aplicarse un día sí y otro no. Deben ser constantes y
mantener el impacto y la atención entre el público.
 Personal cualificado:
El personal del equipo comercial debe ser el más idóneo para ello. En caso de
su formación sea insuficiente, la empresa deberá suplir dichos vacíos.
  Potenciales clientes:
Conservar los clientes fijos es indispensable. Sin embargo, es importante
abrirse a nuevos grupos de consumidores que podrían generar una buena
respuesta.
 Renovación del producto:
Los productos no pueden ser estáticos. Por el contrario, deben moverse tanto
como los propios mercados. Hay que renovar su imagen cada tanto.
 Identificar procesos críticos:
A veces el nudo del asunto está en el interior de las empresas. Cuando es así,
sus directores deben revisar los procesos de producción e identificar aquellas
fases que presenten críticas o fallos.
Aumento de ventas:
 Venta cruzada: aprovechar la compra de un producto para ofrecer otro.
Es una técnica empleada por empresas como McDonald’s.
 Venta de dos pasos: busca atraer a nuevos clientes. La idea es diseñar
una propuesta atractiva y, una vez éstos acudan, beneficiarles con
rebajas u ofertas.
 Propuesta única: es la propuesta base de cada empresa. Hay que
fortalecerla y convertirla en una ventaja competitiva.
 Informes gratuitos: degustaciones, pruebas y muestras gratuitas
suelen ser bien valoradas por los consumidores. Es una forma de
acercarles al producto y de generar impacto para que se decanten por
nuestra oferta.

Mantener o aumentar la participación del mercado:

Lanza campañas efectivas de publicidad y promoción. Introduce nuevos y
mejores productos. Los productos innovadores pueden ayudar a mantener o
aumentar la cuota de mercado. Protege tus canales de distribución,
manteniendo los estantes llenos de productos populares y nuevos.
1. Desarrolla productos que satisfagan nuevas necesidades
Realiza varias encuestas con el fin de determinar qué necesidades no estás
cubriendo y definir la viabilidad de poner en el mercado nuevos productos o
servicios que las satisfagan. 

2. Realiza una encuesta de preferencias a clientes potenciales

Luego de identificar nuevos clientes potenciales, hazles una encuesta en la que
indagues: 
  Si están adquiriendo el producto que comercializas y a qué negocio se lo
compran. 
 Si están satisfechos o no con sus actuales proveedores. 
 De no consumir el producto o servicio, las razones que los llevaron a
tomar tal decisión. 
 Factores importantes en su decisión de compra.
Con base en los resultados, elabora una propuesta de valor que te permita
captar esos consumidores. 

3. Amplía el alcance de tu marketing

Busca asesoría experta, que te permita diseñar planes de marketing con
objetivos inteligentes basados en datos reales sobre el comportamiento del
mercado en general y el consumidor en particular. 

4. Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas 

Sin comprometer la rentabilidad de las ventas, crea un plan de recompensas
para tus vendedores. Eso estimulará su producción. 

5. Crea una campaña de marketing adecuada a tu empresa

Teniendo realizadas encuestas o una investigación de previa, será más fácil
armar tu campaña de marketing. Comienza por definir tus objetivos, te
recomendamos utilizar la metodología SMART (Específico, Medible,
Alcanzable, Relevante y con un Tiempo determinado).
Seguido de esto, define tu público objetivo, este es a quién va dirigida la
campaña.

Metas orientadas a la situación actual:

Estas se refieren a las metas y estrategias que se toman dependiendo la
situación actual en la que este pasando la empresa o el mundo del mercado

Factores que influyen en la determinación del precio:

 Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.
 Obtener un determinado rendimiento de la inversión.
 Mantener o mejorar la participación en el mercado.
 Impedir la entrada de competidores.
 Liderar la calidad del producto.
 Buscar la estabilidad de precios.
  Buscar solo rendimientos de supervivencia.
 Recuperar la inversión.
 Crear o mantener la imagen del negocio y el producto.

Demanda estimada:
La demanda es la cantidad de un producto o servicio que sea solicitada por las
personas a un precio determinado. Por su parte, la estimación de la demanda
es la predicción de la forma futura de la demanda de un producto.
La estimación se basa regularmente en varios factores que pueden incorporar
cambios en el costo, cambios en cómo su oposición aumenta o disminuye sus
costos y factores monetarios. Por ejemplo, una retirada, que influiría en la
compra del comprador.
Estrategias para la estimación de la demanda:
 Encuestas a los clientes
 Experimento de mercado
 Procedimiento de regresión
 Estimación de la demanda en Internet
 Redes sociales
 Estudia a la competencia
 Prueba tu producto

Reacciones de la competencia:
 La competencia influye en el precio base de un producto mientras este
sea único.
 Ha alcanzado gran trascendencia en las condiciones actuales del
entorno.
 Las empresas necesitan conocer a sus competidores.
 La nueva competencia puede surgir de empresas con las que se
realizan negocios.

Satisfacer al consumidor no es suficiente, es necesario satisfacerlo mas

eficientemente que la competencia.
Desde la perspectiva del consumidor:
Competencia directa es aquel grupo de oferentes que operan en la misma
industria y aquellos otros fabricantes que comercializan productos sustitutos.

Costos de un producto:
está formado por el precio de la materia prima, el precio de la mano de obra
directa empleada en su producción, el precio de la mano de obra indirecta
empleada para el funcionamiento de la empresa y el costo de amortización de
la maquinaria y de los edificios.

Varios tipos de costo:

 Costos directos:
Se trata de los costos que se desprenden de la producción de un bien o
servicio. En esta categoría también se incluyen el dinero invertido en la
adquisición de materias primas, el pago correspondiente a la fuerza
laboral, etc. Aquellos gastos pueden ser rastreados fácilmente hasta
cierto producto, departamento o proyecto.

 Costos indirectos:
Por otra parte, tenemos los costos indirectos los cuales no se
encuentran relacionados a la producción de bienes o servicios. Al
tratarse de gastos que no están asociados a un departamento
específico, su asignación no es directa como en el caso previo.

 Costos fijos:
Estos son gastos que variarán sin importar el número de bienes o
servicios que la empresa produzca en el corto plazo. Por ejemplo,
supongamos que, para funcionar correctamente, una compañía necesita
alquilar maquinaria para su producción por un espacio de veinte años.
Dicha compañía debe pagar una mensualidad para cubrir el alquiler de
las máquinas.

 Costos variables:
En oposición a los costos fijos, se trata de gastos que se encuentran
directamente ligados al nivel de producción de una empresa y fluctúan
de acuerdo a todas sus posibles variaciones. Estos subirán si la
compañía empieza a producir una mayor cantidad de productos y
viceversa.

Por ejemplo, una empresa que se encarga de fabricar juguetes debe

empaquetar cada uno de sus artículos antes de enviarlos a las tiendas.
Este es considerado un tipo de costo variable, ya que conforme el
volumen de producción se incremente o disminuya, los gastos
relacionados al envasado también subirán o bajarán.
  Costos operativos:
También conocidos como costos de funcionamiento, comprenden todos
los gastos asociados a las actividades diarias de la empresa, pero no se
encuentran directamente relacionados con los bienes o servicios. Por
ejemplo, dentro de esta categoría suelen incluirse la renta y las
utilidades que implica hacer funcionar una fábrica.

Es cierto que se trata de gastos que la empresa asume día a día, pero
se clasifican de forma separada a los costos indirectos que
mencionamos anteriormente, ya que están ligados a la producción en
cierta medida. 
 Costos de oportunidad:
Estos son los beneficios de una alternativa la cual se deja pasar cuando
se realiza un cambio de elección. Por lo tanto, se trata de gastos que
son más relevantes en eventos que se excluyen entre sí. Al momento de
hacer una inversión, estos representan la diferencia de ingresos entre
una alternativa elegida y otra que se dejó pasar.

Para las empresas, los costos de oportunidad no se muestran en los

estados financieros, pero son útiles en la planeación que se hace desde
la administración. Tomemos, por ejemplo, a una compañía que decide
comprar y no alquilar equipo nuevo para la fabricación de sus productos.

En ese caso, el costo de oportunidad sería la diferencia entre lo invertido

en equipo y la subsecuente mejora en la productividad versus cuánto
dinero podría haberse ahorrado si el dinero se hubiese usado para
saldar alguna deuda.

 Costos hundidos
Estos son gastos históricos que ya se han realizado y no harán ninguna
diferencia en las decisiones actuales que tome la administración.
También son vistos como costos que la compañía debe asumir y son
tanto inevitables como irrecuperables. Una vez cumplidos, son excluidos
de todas las decisiones empresariales futuras.

 Costos controlables:
Estos son gastos que la administración puede controlar, por lo que
desde allí pueden incrementarse o disminuirse. Generalmente se
clasifican como costos de corto plazo que pueden ajustarse
rápidamente. Ejemplos claros de ellos son la adquisición controlada de
 implementos para oficina, pago de publicidad, bonos para colaboradores
y donaciones a caridad.

Fijación de precios basados en el costo total más utilidad:

La fijación de precios por costo-plus (costo más un margen) consiste en
establecer el precio de acuerdo con el costo de producción y el nivel deseado
de margen sobre la venta. Este método le permite a la empresa asegurar un
margen y facilita el cálculo con grandes cantidades de productos.

Análisis del punto de equilibrio:

Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos
asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es
usado comúnmente en las empresas u organizaciones para determinar la
posible rentabilidad de vender determinado producto.
Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el
punto de equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si
por el contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá
pérdidas.

Ventajas
 Los gráficos son fáciles de construir e interpretar. Si no se utilizan
correctamente se puede llegar a perder un millón de utilidades.
 Es posible percibir con facilidad el número de productos que se
necesitan vender para no generar perdidas.
 Provee directrices en relación a la cantidad de equilibrio, márgenes de
seguridad y niveles de utilidad/pérdida a distintos niveles de producción.
 Se pueden establecer paralelos a través de la construcción de gráficos
comparativos para distintas situaciones.
 La ecuación entrega un resultado preciso del punto de equilibrio.

Limitaciones
 Es poco realista asumir que el aumento de los costos es siempre lineal,
ya que no todos los costos cambian en forma proporcional a la variación
en el nivel de producción.
  No todos los costos pueden ser fácilmente clasificables en fijos y
variables.
 Se asume que todas las unidades producidas se venden, lo que resulta
poco probable (aunque sería lo ideal mirado desde el punto de vista del
Productor).
 Es poco probable que los costos fijos se mantengan constantes a
distintos niveles de producción, dadas las diferentes necesidades de las
empresas. las cuales son muy importantes.

Determinación del punto de equilibrio:

Lo mejor de todo es que para saber cómo calcular el punto de equilibrio no se
necesita ser un especialista en finanzas. Entre los tipos de indicadores, este es
uno de los más sencillos de calcular. Solo necesitas tener claras tres variables.
Tres variables para calcular el punto de equilibrio

 Costos fijos
Los costos fijos son aquellos que no varían independientemente del nivel de
producción de la empresa. Por ejemplo, el arriendo del local, la nómina de los
empleados o las licencias de funcionamiento.

 Costo variable unitario

Esta variable corresponde a todos los costos que están asociados con el nivel
de producción y deben calcularse por unidad producida. Entre estos entran, por
ejemplo, los suministros, el empaque o la distribución del producto.

 Precio de venta unitario

Es el precio final del producto.

Fórmula para saber cómo calcular el punto de equilibrio:

1. Resta el costo unitario variable del precio de venta unitario. Esta
operación arroja al margen de ganancia por cada producto vendido.
 2. Divide los costos fijos por el margen de ganancia que te arrojó el
primer paso.

3. El resultado es el número de unidades que debes vender para

comenzar a percibir ganancias. Es decir que este es el punto de
equilibrio.

Precios establecidos solo en relación con el mercado:

Los precios de los productos que se ofrecen en el mercado se fijan libremente,
a través de la competencia entre las empresas.
Por tanto, el precio de los productos o servicios variará según exista mucha o
poca oferta o demanda. Siendo la oferta, el número de vendedores que hay en
el mercado. Y la demanda, el número de compradores que hay en el mercado.
Por ejemplo, si los vendedores ofertan mucha cantidad de un producto, pero
hay pocos consumidores que lo quieran comprar, entonces los precios
bajarían.
Al precio de mercado se llega por la interacción entre la demanda y la oferta. El
precio depende de las características de estos dos componentes
fundamentales de un mercado.
La demanda y la oferta representan la disposición de los consumidores y
productores a participar en la compra y venta. El intercambio de un producto
tiene lugar cuando los compradores y vendedores pueden ponerse de acuerdo
sobre un precio.