ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL

Facultad de Ciencias Humanísticas y Económicas

Tesis de Graduación

“PROYECTO DE CREACIÓN Y APLICACIÓN DE UNA

ESCUELA INTERNA DE SERVICIO AL CONSUMIDOR
PARA MEJORAR LA ATENCIÓN DE FERRISARIATO
UBICADA EN 9 DE OCTUBRE Y VÉLEZ.”

Previo a la obtención del Título de:

INGENIERA COMERCIAL Y EMPRESARIAL,

ESPECIALIZACIÓN MARKETING

Presentado por:

Sara Soledad García Tabango

Johanna Paulina Proaño García

Guayaquil – Ecuador

2008
DEDICATORIA

Dedico esta tesis a

Dios que me dio la
sabiduría para salir
adelante en este
proyecto, además a
mis padres, Ing.
Héctor García y Sra.
Soledad de García,
que me enseñaron a
ser perseverante en
esta aventura llamada
“universidad” por la
confianza de siempre
y la seguridad de
saber que este
momento llegaría, un
día no muy lejano
desde que tuve que
separarme de casa.
Dedico esta tesis a
mis hermanos, amigos
y profesores que me
ayudaron en este
proyecto.
Solo se que para
llegar a la meta de un
ideal hay que
apasionarse en el.
MUCHISIMAS
GRACIAS!!!

Sara Soledad García

Tabango.

DEDICATORIA
2
 Con mucho cariño
dedico este proyecto a
Dios, a mis padres,
Ing. Milton Proaño y
en especial a mi
querida mama Sra.
Ligia García de
Proaño por su
paciencia y entrega
única que necesite
cuando existieron
problemas y dudas en
este proceso de
formación. También a
mis hermanos, Ing.
Aníbal Proaño y
Ricardo Proaño, a mis
amigos que estuvieron
dispuestos a despejar
alguna duda y su
ayuda incondicional
siempre estuvo
presente. Gracias
amigas! Y finalmente a
todos aquellos que
contribuyeron en la
construcción de este
escalón mas en la
escalera de mi vida.
Una y mil veces mas
gracias!
Johanna Paulina Proaño
Garcia

AGRADECIMIENTO

Le agradezco a Dios, por haberme dado la sabiduría necesaria para la

realización y culminación de este proyecto que significó una prueba de

3
conocimiento y evaluación de mis esfuerzos durante mi carrera
universitaria.
Agradezco infinitamente al Ing. Bolívar Pastor, mi director de tesis, que con
su conocimiento infinito supo despejar dudas y orientarnos a la realización
exitosa de este proyecto.
Igualmente a mis vocales de Marketing el Ing. Jorge Luís Miranda por su
ayuda y asesoría brindada en nuestro estudio de mercado y Ec. Pedro
Gando en la parte financiera.
A la Psic. Glenda Soto por su ayuda en proporcionarnos información
pertinente, al Ec. Felipe Álvarez y a todos los que hicieron posible
desarrollar este proyecto.
Johanna

Agradezco en primer lugar a Dios por darme la oportunidad de culminar

otra etapa de mi vida con la satisfacción de un deber cumplido para reforzar
mi conocimientos y exigencias propias.
Gracias a mis padres y hermanos, Sandry y Héctor, los cuales me han
apoyado y siempre me vieron como un ejemplo a seguir, al Ing. Pastor, Ing.
Miranda y Ec. Gando por su ayuda a la realización de este proyecto, a la
Psic. Soto y al Ec. Felipe Álvarez por su paciencia y ayuda. A mi
compañera de tesis y mejor amiga de la U Joha y a todos mis grandes
amigos de la u. GRACIAS DE TODO CORAZON!!!
Sary

4
 TRIBUNAL DE GRADO

_____________________ _____________________
Ing. Oscar Mendoza Macias, Decano Ing. Bolívar Pastor López
PRESIDENTE DIRECTOR DE TESIS

_____________________ __________________
Ing. Jorge Luis Miranda Econ. Pedro Gando
VOCAL PRINCIPAL VOCAL PRINCIPAL

5
 DECLARACIÓN EXPRESA

La responsabilidad del contenido de este Proyecto de Graduación

corresponde exclusivamente al autor y el patrimonio intelectual de la

misma a la Escuela Superior Politécnica del Litoral (ESPOL).

____________________________ ___________________________
Sara Soledad García Tabango Johanna Paulina Proaño García

6
 RESUMEN
Comprender cuales son las dificultades que se presentan al momento de
dar asesoría a los clientes fue el motivo que tuvo esta tesis. Constatar si la falta
de información que se percibe durante la interacción entre el empleado y el
consumidor, se debe a la falta de conocimiento de las características del
producto por parte del trabajador que no obtuvo la capacitación previa o no le
tomo la atención adecuada a la información proporcionada.

El nivel social, la ubicación geográfica, el ambiente en el que se entrega

el servicio y en el cual interactúan la empresa y el cliente, son algunos de los
muchos factores que los clientes exigen al momento en que una empresa le
proporciona servicio al cliente.

La investigación de mercado se realizó a tres ferrisariatos de la ciudad de

Guayaquil, segmentados por su exigencia de servicio como alto, medio y bajo,
respectivamente. Ferrisariato Riocentro Los Ceibos, Francisco de Orellana y
Riocentro Sur.

Estas y muchas otras son razones suficientes para encontrar la

necesidad de implantar una escuela que brinde la atención necesaria a la
capacitación del empleado de Ferrisariato en cuanto a servicio al cliente se
trata, ya que este es la persona más importante en cualquier negocio y merece

7
la atención más comedida que podamos darle pues sin él se tendrían que haber
cerrado las puertas de la empresa.

Dentro de nuestros objetivos esta el lograr que la diferencia entre el valor

total que representa el bien para el cliente y el costo de conseguirlo, sea mayor
pues constituye el valor que se entrega al cliente.

La construcción de la escuela en donde la evidencia física es decir las

instalaciones modernas y confortantes dentro de un ambiente acogedor, juega
un papel importante con el entusiasmo y compromiso de trabajo de los
empleados, fortaleciendo así los lazos de relación entre la empresa y el
trabajador, y disminuyendo la rotación de personal que es un problema
existente.

El ofrecer atención eficaz, eficiente, rápida y precisa supera y excede las

expectativas del consumidor, crea una buena imagen lo que constituye parte del
posicionamiento que ocupara en la mente del cliente el cual es un objetivo a
alcanzar.

El proyecto será visto desde un punto de vista conservador pues las

ventas incrementaran un 0.05% por la implementación de escuela. El proyecto
es económicamente viable pues la rentabilidad ofrecida por el proyecto (TIR) es
del 35% mayor que la mínima rentabilidad exigida por el inversionista (TMAR)
17.97% y el valor actual neto del proyecto (VAN) es positivo, resultado que
corrobora la conclusión anterior, lo cual cumple con las condiciones de
factibilidad de un proyecto.

8
ÍNDICE GENERAL
DEDICATORIAS…………………………..…………………….…………………..II
AGRADECIMIENTOS…………………………………………….………………...IV
TRIBUNAL DE GRADO ………………….……………………………….……....V
DECLARACIÓN EXPRESA …………………………………………….………...VI
RESUMEN………………………………………………….……………………......VII
ÍNDICE GENERAL………………………………………………….……………....IX
ÍNDICE DE TABLAS………………………………………………………………..XIV
ÍNDICE DE CUADROS……………………………………………………………..XV
ÍNDICE DE GRÁFICOS…………………………………………………………....XVI
ÍNDICE DE ANEXOS………………………………………………….…………...XVII
INTRODUCCIÓN………………………………………….…………..….………..XVIII

CAPÍTULO 1.......................................................................................................20
CALIDAD Y SATISFACCIÓN EN EL SERVICIO AL CLIENTE........................20
1.1 ¿Qué es la calidad?..........................................................................................20
1.1.1 Distintas definiciones de la calidad...........................................................................21
[Link] Definiciones desde una perspectiva de usuario......................................................21
[Link] Definiciones desde una perspectiva de valor........................................................21
[Link] Definiciones de los científicos...............................................................................22
1.1.2 Factores relacionados con la calidad........................................................................22
1.1.3 Aseguramiento de la Calidad....................................................................................23
1.1.4 La gestión de la calidad.............................................................................................23
1.1.5 Parámetros de la calidad........................................................................................... 23
1.2 Antecedentes de la empresa............................................................................24
1.2.1 Unidades de negocio.................................................................................................25
1.2.2 Análisis situacional.................................................................................................... 30
[Link] Análisis del Micro entorno en Ferrisariato..............................................................31
[Link].1 Relación con los proveedores.....................................................................31
[Link].2 Influencia de la Competencia......................................................................31
[Link] Análisis del Macro entorno en Ferrisariato..............................................................32
[Link].1 Tecnología.................................................................................................. 33
[Link].2 Política........................................................................................................ 33
[Link].3 Social.......................................................................................................... 34
[Link].4 Económico.................................................................................................. 34
1.3 ¿Qué son los servicios?...................................................................................35
1.3.1 ¿Qué es servicio al cliente?.......................................................................................35
[Link] Estudio y campo de acción del servicio al cliente...................................................37
[Link] Características y Ventajas del servicio al cliente....................................................38
[Link].1 Características........................................................................................... 38
[Link].2 Ventajas...................................................................................................... 39
[Link] Propósito e Importancia del servicio al cliente........................................................41
[Link] La Estrategia del servicio al cliente.........................................................................42
[Link] Diferencia entre servicio y servicio al cliente..........................................................47
1.4 Marketing de servicios.....................................................................................48
1.4.1 Importancia del marketing de servicios......................................................................48
9
 1.4.2 Triángulo de marketing de servicios..........................................................................49
[Link] Marketing Externo: Formulando las promesas.......................................................50
[Link] Marketing Interactivo: Cumpliendo las promesas...................................................51
[Link] Marketing Interno: Facilitando la promesa..............................................................52
1.4.3 Ampliación de la mezcla de los servicios...................................................................53
1.5 Calidad en el servicio.......................................................................................55
1.5.1 Elementos de servicio al cliente de Ferrisariato.........................................................57
1.5.2 Dimensiones de la calidad en el servicio de Ferrisariato...........................................60
1.5.3 Modelo de brechas sobre la calidad en el servicio....................................................62
1.6 ¿Qué significa satisfacción del cliente?.........................................................65
1.6.1 Elementos para construir la satisfacción y la calidad en el servicio...........................67
[Link] Técnicas de Investigación.......................................................................................68
[Link] Periodicidad y Frecuencia.......................................................................................69
CAPÍTULO 2.......................................................................................................70
EL CLIENTE, LOS EMPLEADOS Y SU ENTORNO EN FERRISARIATO.......70
2.1 Clientes.............................................................................................................. 70
2.1.1 ¿Qué es un cliente?................................................................................................... 71
2.1.2 Tipos de clientes en Ferrisariato................................................................................71
2.1.3 Importancia de los clientes en Ferrisariato................................................................74
2.1.4 El cliente y sus expectativas en Ferrisariato..............................................................76
[Link] Factores que influyen en las expectativas del cliente.............................................76
[Link] Fuentes de expectativas del servicio deseado.......................................................78
[Link] Fuentes de expectativas del servicio adecuado.....................................................79
2.1.5 Significado y tipos de expectativas de servicio..........................................................80
[Link] Servicio Esperado por los clientes de Ferrisariato..................................................80
[Link] Servicio Adecuado por los clientes de Ferrisariato................................................81
[Link] Zona de Tolerancia por los clientes de Ferrisariato................................................82
2.1.6 El cliente y sus percepciones en Ferrisariato.............................................................83
2.1.7 Valor de cliente a través del tiempo...........................................................................84
[Link] Factores que influyen el valor del cliente................................................................85
[Link] Cálculo del valor a través del tiempo......................................................................85
2.1.8 Fidelización del cliente............................................................................................... 86
2.2 Empleados.........................................................................................................87
2.2.1 ¿Qué son los empleados?......................................................................................... 87
2.2.2 Tipos de empleados en Ferrisariato..........................................................................88
2.2.3 La importancia de los empleados dentro de Ferrisariato...........................................88
[Link] Entorno en que se desenvuelven los empleados de Ferrisariato...........................89
[Link] Factores que influyen el comportamiento del empleado en Ferrisariato.................92
[Link] Herramientas que proporciona Ferrisariato a sus empleados para su desempeño 95
2.2.4 La rotación de Personal: Grave problema. Consecuencias para el personal y
Ferrisariato......................................................................................................................... 95
CAPÍTULO 3.......................................................................................................98
ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO.................................................98
3.1 Investigación de mercados..............................................................................98
3.1.1 Consideraciones previas de la investigación de mercados........................................99
3.2 Objetivos de la investigación de mercados....................................................99
3.2.1 General...................................................................................................................... 99
3.2.2 Particular.................................................................................................................... 99

10
 3.3 Campo de Investigación.................................................................................100
3.4 Importancia de determinar el problema en la investigación.......................101
3.5 Planteamiento del problema..........................................................................101
3.5.1 Análisis situacional.................................................................................................. 101
3.5.2 Elementos del problema.......................................................................................... 102
3.5.3 Definición del problema........................................................................................... 102
3.6 Establecimiento de la necesidad de investigación......................................103
3.6.1 Estudio de mercado................................................................................................. 103
3.7 Segmentación de mercado............................................................................104
3.7.1 Demográfica............................................................................................................ 104
3.7.2 Socioeconómica...................................................................................................... 105
3.7.3 Comportamiento...................................................................................................... 105
3.7.4 Psicográfica............................................................................................................. 105
3.8 Análisis de la competencia............................................................................106
3.9 Instrumentos de investigación......................................................................106
3.9.1 Investigación Cualitativa.......................................................................................... 106
[Link] Cliente fantasma................................................................................................... 107
[Link] Grupos focales (Focus Group)..............................................................................108
[Link].1 Objetivos del grupo Focal.........................................................................109
[Link].2 Fases de la entrevista focal......................................................................109
[Link].3 Informe escrito de la investigación de Grupo Focal...................................111
3.9.2 Investigación Cuantitativa........................................................................................ 121
[Link] Proceso de muestreo............................................................................................121
[Link].1 Muestreo probabilístico............................................................................121
[Link] Determinar Población y Parámetros Pertinentes..................................................123
[Link].1 Población.................................................................................................. 123
[Link].2 Parámetros............................................................................................... 123
[Link] Determinación del tamaño de muestra apropiado................................................124
[Link].1 Delimitar el Tamaño necesario de la Muestra y escoger la muestra.........124
3.10 Medición y reunión de la información.........................................................126
3.10.1 Información secundaria.......................................................................................... 126
3.10.2 Información primaria.............................................................................................. 127
3.11 Elaboración de la encuesta..........................................................................127
3.12 Analizar datos y presentar resultados........................................................128
3.12.1 Tablas de Contingencia......................................................................................... 131
3.12.2 Perfil del consumidor............................................................................................. 137
3.12.3 Mapas Preceptúales..............................................................................................138
3.13 Conclusiones finales y generales sobre la investigación de mercados. .141
CAPÍTULO 4.....................................................................................................146
PLAN DE MERCADEO....................................................................................146
4.1 Plan Estratégico de Desarrollo......................................................................146
4.1.1 Planteamiento de Objetivos.....................................................................................147
[Link] Generales............................................................................................................. 147
[Link] Específicos de mediano plazo..............................................................................147
[Link] Objetivos Financieros...........................................................................................148
4.2 Análisis Estratégico........................................................................................149
11
 4.2.1 Misión...................................................................................................................... 149
4.2.2 Visión....................................................................................................................... 149
4.2.3 Valores..................................................................................................................... 149
4.3 Segmentación de mercado............................................................................150
4.3.1 Mercado actual........................................................................................................ 150
4.4 Posicionamiento.............................................................................................150
4.5 Mercado Meta Objetivo...................................................................................150
4.6 Análisis de la competencia............................................................................151
4.7 Matriz oportunidades producto – mercado (Ansoff)....................................153
4.8 Análisis del comportamiento del consumidor..............................................154
4.8.1 Modelo de Implicación FCB.....................................................................................154
4.8.2 Marco de referencia para evaluar si un atributo es determinante............................156
4.8.3 Matriz Satisfacción Insatisfacción............................................................................158
4.9 Planteamiento De Estrategias........................................................................159
4.9.1 Análisis FODA......................................................................................................... 159
4.9.2 La Matriz Atractivo del Mercado..............................................................................160
4.9.3 Estrategias de Posicionamiento..............................................................................161
4.10 Plan Operativo...............................................................................................162
4.10.1 Consumidor satisfecho..........................................................................................162
4.10.2 Costo a satisfacer.................................................................................................. 163
4.10.3 Comodidad del Cliente........................................................................................... 163
4.10.4 Canales de Distribución.........................................................................................164
4.10.5 Mezcla Ampliada de Servicios...............................................................................165
CAPÍTULO 5.....................................................................................................169
DESARROLLO DE LA ESCUELA INTERNA DE SERVICIO AL
CONSUMIDOR PARA MEJORAR LA ATENCION DE FERRISARIATO.......169
5.1 Requerimientos Legales para la constitución de la escuela.......................169
5.2 Localización de la escuela.............................................................................170
5.2.1 Retail....................................................................................................................... 170
5.3 Estructura organizacional..............................................................................171
5.3.1 Organigrama............................................................................................................ 171
[Link] Funciones del Jefe de Capacitación....................................................................172
[Link] Perfil del Supervisor.............................................................................................. 173
[Link] Capacitadores....................................................................................................... 174
[Link] Asistentes de los capacitadores...........................................................................174
5.4 El proceso de orientación y capacitación.....................................................175
5.4.1 Capacitar: Concepto................................................................................................175
5.4.2 Inducción de los empleados en Ferrisariato............................................................175
5.4.3 Falencias en la atención.......................................................................................... 179
5.5 Objetivo de Capacitación...............................................................................181
5.6 Pasos para el proceso de capacitación y desarrollo...................................181
5.6.1. Análisis de las necesidades....................................................................................181
[Link] Necesidades básicas............................................................................................ 182
[Link] Aprendizaje........................................................................................................... 182
[Link] Análisis de necesidad de capacitar.......................................................................183
12
 5.6.2 Diseño de la instrucción...........................................................................................184
5.6.3 Validación................................................................................................................ 184
5.6.4 Aplicación................................................................................................................ 185
5.6.5 Evaluación y seguimiento........................................................................................185
5.7 Técnicas para la capacitación........................................................................186
5.7.1 La capacitación de aprendices................................................................................186
5.7.2 El aprendizaje informal............................................................................................ 186
5.7.3 La capacitación para enseñar el trabajo..................................................................186
5.7.4 La capacitación para el servicio al cliente................................................................187
5.7.5 Como proporcionar a los empleados aprendizaje para toda la vida........................187
5.8 Los 10 mandamientos de la atención al cliente............................................188
5.9 Plan de capacitación.....................................................................................189
CAPÍTULO 6.....................................................................................................191
ESTUDIO FINANCIERO...................................................................................191
6.1 Antecedentes..................................................................................................191
6.2 Inversión Inicial...............................................................................................192
6.3 Gastos.............................................................................................................. 194
6.4 Depreciación de activos fijos.........................................................................195
6.5 Capital de Trabajo...........................................................................................196
6.6 Proyección de Ingresos..................................................................................196
6.7 Flujo de Caja....................................................................................................197
6.8 Tasa Interna de Retorno.................................................................................198
6.9 Conclusiones Financieras..............................................................................200
CONCLUSIONES.............................................................................................201
RECOMENDACIONES.....................................................................................203
BIBLIOGRAFÍA................................................................................................205
ANEXOS...........................................................................................................207

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1 Definición de los Científicos........................................................................................22
Tabla 2.1 Secciones de Ferrisariato........................................................................................... 72
Tabla 3.1 Participantes Primera Sesión Grupo Focal................................................................111

13
Tabla 3.2 Participantes Segunda Sesión Grupo Focal..............................................................112
Tabla 3.3 Participación Ventas Anuales 2007...........................................................................122
Tabla 3.4 Tamaño de muestra de cada estrato........................................................................126
Tabla 3.5 Ventas y números de empleados..............................................................................126
Tabla 3.6 Frecuencia Edad....................................................................................................... 129
Tabla 3.7 Frecuencia Género.................................................................................................... 129
Tabla 3.8 Frecuencia Sector..................................................................................................... 130
Tabla 3.9 Tabla de Contingencia H1........................................................................................132
Tabla 3.10 Tabla de Contingencia H2.......................................................................................133
Tabla 3.11 Tabla de Contingencia H3.......................................................................................134
Tabla 3.12 Tabla de Contingencia H4.......................................................................................135
Tabla 3.13 Tabla de Contigencia H5.........................................................................................136
Tabla 3.14 Tabla de Contingencia H6.......................................................................................137
Tabla 3.15 Perfil del consumidor...............................................................................................137
Tabla 3.16 Escala de diferencial semántico..............................................................................138
Tabla 4.1 Matriz Ansoff............................................................................................................ 154
Tabla 4. 2 Tabla de atributos..................................................................................................... 156
Tabla 4.3 Matriz Atractivo del mercado.....................................................................................161
Tabla 4.4 Módulos de Capacitación......................................................................................... 167
Tabla 6.1 Adecuación de la escuela.......................................................................................... 192
Tabla 6.2 Muebles de oficina.................................................................................................... 192
Tabla 6.3 Equipos de oficina..................................................................................................... 193
Tabla 6.4 Útiles de oficina......................................................................................................... 193
Tabla 6.5 Vehículo.................................................................................................................... 193

14
ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1.1 : Estrategia del servicio al cliente: Lo que se quiere lograr.......................................46

Cuadro 1.2 Triángulo Marketing de Servicios............................................................................50
Cuadro 1.3: Modelo de Brechas sobre la calidad en el servicio..................................................65
Cuadro 3.1 Fórmula cálculo de la muestra................................................................................125
Cuadro 3.2 Cálculo de la muestra.............................................................................................125
Cuadro 5.1 Organigrama Escuela Interna.................................................................................171

15
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1.1: Logo de Mi Comisariato...........................................................................................25
Gráfico 1.2: Logo de Mi Juguetería............................................................................................. 26
Gráfico 1.3: Logo de Río Store.................................................................................................... 27
Gráfico 1.4: Logo de Ferrisariato................................................................................................. 27
Gráfico 1.5: Logo de HiperMarket............................................................................................... 28
Gráfico 1.6: Logo de RioCentro................................................................................................... 28
Gráfico 1.7: Logo de El Paseo.................................................................................................... 29
Gráfico 1.8: Logo de Rock and Roll............................................................................................. 29
Gráfico 1.9: Logo de Supercines.................................................................................................29
Gráfico 3.1 de Ventas Anuales 2007......................................................................................... 122
Gráfico 3.2 Tipos de clientes..................................................................................................... 130
Gráfico 3.3 Ayuda Recibida del personal..................................................................................131
Gráfico 3.4 Percepción de Ayuda.............................................................................................. 139
Gráfico 3.5 Actitud del Empleado..............................................................................................139
Gráfico 3.6 Nivel de conocimiento............................................................................................. 140
Gráfico 3.7 Servicio al Cliente................................................................................................... 141
Gráfico 4.1 Diagrama de Porter................................................................................................. 151
Gráfico 4.2 Modelo de Implicación FCB....................................................................................155
Gráfico 4.3 Importancia de atributos......................................................................................... 157
Gráfico 4.4 Matriz Satisfacción Insatisfacción...........................................................................158

16
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 3.1.................................................................................................................................. 208
Guía Del Moderador.................................................................................................................. 208
Anexo 3.2.................................................................................................................................. 212
Encuesta................................................................................................................................... 212
Anexo 3.3.................................................................................................................................. 214
Codificación............................................................................................................................... 214
Anexo 6.1.................................................................................................................................. 218
Plan De Inversiòn...................................................................................................................... 218
Anexo 6.2.................................................................................................................................. 219
Detalle Salario De Empleados Del Dpto. Cap...........................................................................219
Anexo 6.3a................................................................................................................................ 219
Número De Empleados Por Ferrisariato...................................................................................219
Anexo 6.3b................................................................................................................................ 219
Número De Horas Al Mes Ceibos............................................................................................. 219
Anexo 6.3c................................................................................................................................ 220
Número De Horas Al Mes Orellana........................................................................................... 220
Anexo 6.3d................................................................................................................................ 220
Número De Horas Al Mes Sur................................................................................................... 220
Anexo 6.3e................................................................................................................................ 221
Detalle Salario Del Capacitador................................................................................................ 221
Anexo 6.4.................................................................................................................................. 221
Gasto De Material Didáctico...................................................................................................... 221
Anexo 6.5a................................................................................................................................ 221
Gasto De Publicidad Interna..................................................................................................... 221
Anexo 6.5b................................................................................................................................ 222
Gasto De Publicidad Externa.................................................................................................... 222
Anexo 6.6.................................................................................................................................. 222
Gasto De Refrigerio................................................................................................................... 222
Anexo 6.7.................................................................................................................................. 222
Gasto Mantenimiento Vehículo................................................................................................. 222
Anexo 6.8.................................................................................................................................. 223
Gasto Servicios Básicos............................................................................................................ 223
Anexo 6.9.................................................................................................................................. 223
Depreciación............................................................................................................................. 223
Anexo 6.10................................................................................................................................ 223
Capital De Trabajo.................................................................................................................... 223
Anexo 6.11................................................................................................................................ 224
Aumento En Ingreso Por Ventas Del 0.05%.............................................................................224
Anexo 6.12a Flujo De Caja.................................................................................................225
Anexo 6.12b.............................................................................................................................. 226
Tmar, Tir Y Van......................................................................................................................... 226
Anexo 6.13................................................................................................................................ 226
PAY BACK................................................................................................................................ 226

17
 INTRODUCCIÓN
La entrega del servicio y la satisfacción al cliente depende de las
acciones del empleado, es por eso que la preparación que se debería brindar al
empleado al momento de empezar a laborar tanto como la capacitación
continua, se consideran fundamental.

La empresa necesita formar lazos de afectividad entre los empleados y el

lugar de trabajo, buscar estrategias para hacer sentir al personal parte
indispensable de la empresa y para responder con rapidez las inquietudes del
consumidor, brindando un servicio adecuado y ágil. Invertir en el capital
humano permite que ellos se comprometan más con la empresa y ayuden a
mantener la fidelidad de los clientes.

El valor que se le entrega al cliente es la diferencia entre valor total y

costo total para el consumidor. Y valor total para el consumidor es el conjunto
de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio
en particular.

La importancia de este fenómeno radica en que el servicio al cliente

constituye un valor agregado al articulo que se exhibe en percha, el cual se
proporciona para apoyar el desempeño de los productos.

18
 Un producto debe cubrir una necesidad, por eso debemos conocer quién
es nuestro cliente; posición social, exigencias y cuáles son sus necesidades,
tener un concepto claro de a quien nos dirigimos, nos permitirá llegar a cubrir
sus necesidades de manera exitosa.

Si no hay clientes, no hay ventas, y por lo tanto la empresa no tendría

razón de ser. Un cliente nuevo cuesta tres veces más que mantener uno que ya
se tiene, lo que se debería traducir inmediatamente en que el servicio que se
brinda a los clientes debe ser de calidad.

Por eso la idea de incorporar a Importadora El Rosado empezando por

Ferrisariato, una escuela dedicada especialmente al empleado que proporcione
todas las herramientas: charlas, capacitaciones y técnicas de calidad en
servicio, etcétera.

19
 CAPÍTULO 1

CALIDAD Y SATISFACCIÓN EN EL
SERVICIO AL CLIENTE

1.1 ¿Qué es la calidad?

Calidad se trata de hacer las cosas bien de una manera correcta y

cumplir con los deseos del cliente de una manera óptima. Además de que los
empleados se sienten mejor y se sienten motivados cuando el cliente aprecia su
trabajo.

Existe calidad cuando las necesidades son cubiertas y las esperanzas

realizadas; el cliente está satisfecho y está dispuesto a pagar y volver a
contratar a la misma empresa en otras ocasiones. Llegar a la calidad correcta
se trata en primer lugar saber cuáles son las necesidades del cliente, que
espera y después realizarlo.

20
 1.1.1 Distintas definiciones de la calidad

La calidad no puede definirse fácilmente, por ser una apreciación

subjetiva. La calidad significa llegar a un estándar más alto en lugar de estar
satisfecho con alguno que se encuentre por debajo de lo que se espera cumpla
con las expectativas.

[Link] Definiciones desde una perspectiva de

usuario

La calidad implica la capacidad de satisfacer los deseos de los

consumidores. La calidad de un producto depende de cómo éste responda a las
preferencias y a las necesidades de los clientes, por lo que se dice que la
calidad es adecuación al uso.

[Link] Definiciones desde una perspectiva de valor

La calidad significa aportar valor al cliente, esto es, ofrecer unas

condiciones de uso del producto o servicio superiores a las que el cliente
espera recibir y a un precio accesible.

También, la calidad se refiere a minimizar las pérdidas que un producto

pueda causar a la sociedad humana mostrando cierto interés por parte de la
empresa a mantener la satisfacción del cliente.
21
 [Link] Definiciones de los científicos

Tabla 1.1 Definición de los Científicos

CIENTÍFICO DEFINICIÓN
Crosby “Calidad es cumplimiento de requisitos”
Feigenbam “Satisfacción de las expectativas del cliente”
Deming “Calidad es satisfacción del cliente”
Elaborado por: las Autoras

Nunca se debe confundir la calidad con lujos o niveles superiores de

atributos del producto o servicio, sino con las obtenciones regulares y
permanentes de los atributos del bien ofrecido a los clientes que es el único fin
que desean captar todas las empresas

1.1.2 Factores relacionados con la calidad

Para conseguir una buena calidad en el producto o servicio hay que tener en
cuenta tres aspectos importantes (dimensiones básicas de la calidad):

1. Dimensión técnica: Engloba los aspectos científicos y tecnológicos que

afectan al producto o servicio.
2. Dimensión humana: Cuida las buenas relaciones entre clientes y
empresas.
3. Dimensión económica: Intenta minimizar costes tanto para el cliente
como para la empresa.

22
 1.1.3 Aseguramiento de la Calidad

El Aseguramiento de la Calidad consiste en tener y seguir un conjunto de

acciones planificadas y sistemáticas, implantadas dentro del Sistema de
Calidad de la empresa. Estas acciones deben ser demostrables para
proporcionar la confianza adecuada (tanto a la propia empresa como a los
Clientes) de que se cumplen los requisitos del Sistema de la Calidad.

1.1.4 La gestión de la calidad

Tiene que ver con la organización interna que ejerce la determinación de

los procesos productivos y de las características y cualidades de los productos,
es decir es la gerencia o el manejo de los procesos productivos enfocada al
mejoramiento continuo.

1.1.5 Parámetros de la calidad

1. Calidad de diseño: Es el grado en el que un producto o servicio se ve

reflejado en su diseño.
2. Calidad de conformidad: Es el grado de fidelidad con el que es
reproducido un producto o servicio respecto a su diseño.
3. El cliente es el nuevo objetivo: Las nuevas teorías sitúan al cliente
como parte activa de la calificación de la calidad de un producto,
intentando crear un estándar en base al punto subjetivo de un cliente.
La calidad de un producto no se va a determinar solamente por
parámetros puramente objetivos, sino incluyendo las opiniones de un
cliente que usa determinado producto o servicio.

23
1.2 Antecedentes de la empresa

Todo se inició en 1936 cuando Alfredo Czarninski abrió una pequeña

pastelería llamada "El Rosado", ubicada en el tradicional boulevard 9 de
Octubre, poco a poco con la ayuda de su esposa Ruth fueron consolidando la
idea de un establecimiento diferente donde no solamente se vendieran
deliciosos dulces.

Así nació un nuevo proyecto que se convirtió en restaurante El Rosado,

con el mismo nombre de la pastelería y con sillas de ese color. Era un salón
ubicado en la Av. 9 de Octubre entre García Avilés y Boyacá, frente al actual
comisariato, con mesas que ocupaban parte de la acera, al estilo francés,
rivalizando al poco tiempo con otro restaurante tradicional de similares
características.

El éxito fue tal que se convirtió en sitio obligado de reuniones sociales y

culturales de los últimos años del cuarenta y la década del cincuenta. El
presidente José María Velasco Ibarra estuvo varias veces allí, degustando el
toque extranjero y criollo que tenia los platos de El Rosado.

Don Alfredo Czarninski, hombre muy visionario, se adelantó a comprar

un local frente al restaurante para instalar un almacén de variedades que lo
llamó "Importadora El Rosado". Meses después cerró el restaurante y tal cual
se desarrollaban los negocios de venta de víveres y artículos varios, nació por
primera vez en Ecuador la modalidad de auto-servicio en lo que se denominó
Supermercados "El Rosado".

El grupo El Rosado Cía. Ltda. genera una plaza de trabajo para más de
5000 personas con diferentes tipos de actividades comerciales como retail y
producción, posee prestigio a nivel nacional e internacional comprometidos con
el desarrollo del país y el bienestar de su gente.

24
 Cuenta con una cadena de supermercados, hipermercados, jugueterías,
ferretería, salas de cine, tiendas departamentales, restaurantes de comida
rápida y centros comerciales en ciudades más importantes del país como
Guayaquil, Quito, Machala, Manta, Portoviejo y La Península.

Ferrisariato no pertenecía a Importadora El Rosado hasta 1996 que lo

compró a la Ingeniera Joyce de Ginatta sus hijos y socios Emilio, Gisella y
Jeany Ginatta, se fusionó a las demás empresas de Johnny Czarninski y
cambiaron su nombre de Ferconsa a Ferrisariato.

1.2.1 Unidades de negocio

Gráfico 1.1: Logo de Mi Comisariato

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

Mi Comisariato ofrece la mayor variedad de productos nacionales e

importados. “siempre de todo a menor precio siempre” es el slogan que
representa la filosofía de la cadena y una promesa que le ha valido el éxito y
reconocimiento de la familia ecuatoriana con fe y economía todos los días del
año.

Se suman a la filosofía de servicio las áreas propias de producción de El

Rosado como la planta panificadora que surte diariamente a los supermercados
con productos de primera calidad.

La planta de alimentos del Rosado se procesan salsa, condimentos,

mermeladas y mas, bajo las marcas Superba y Madrina.

25
 Mi comisariato es la cadena de supermercados más grande del Ecuador
donde acuden miles de familias a realizar sus compras en un ambiente,
cómodo, seguro, agradable.

En un área de 100.000 metros cuadrados la bodega central de Mi

Comisariato almacena productos nacionales e importados. Este es el punto de
partida en la cadena de distribución, cuenta además con una plata empacadora
que permite ofrecer a los consumidores de Mi comisariato productos vegetales
y granos en óptimo estado de conservación y calidad.

Gráfico 1.2: Logo de Mi Juguetería

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

La cadena mas grande de juguetería del ecuador comercializa la mas

grande variedad de juguetes al menor precio dentro de un ambiente mágico
donde pequeños y adultos se divierten comprando con las marcas mas
reconocidas.

En fechas como navidad, temporada de playa, regreso a clases,

halloween o el día del niño, se desarrollan promociones y eventos especiales
que captan la atención nacional y provocan la asistencia del público.
Distribuye diferentes marcas y líneas de juguetes, además de atender a
los principales clientes del mercado.

Gráfico 1.3: Logo de Río Store

26
 Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

Es la cadena de tiendas por departamento más completa y variada del

país. Conformada por secciones de ropa, calzado, perfumería, cosméticos y
hogar.

Gráfico 1.4: Logo de Ferrisariato

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

La ferretería más grande del Ecuador con una gran variedad y calidad de
productos a menor precio. Ferrisariato presenta su stock en diferentes
secciones como herramientas, iluminación, cerrajería, muebles, hogar entre
otras, que hacen de Ferrisariato un líder en el área de construcción y
decoración.

Además Ferrisariato ha desarrollado marcas propias como TECKNO que

cuenta con una amplia gama de artículos y electrodomésticos; y BRIKO con su
marca y fabrica de muebles para el hogar y oficina. Además de Gypsum,
laminas de cartón prensado a prueba de incendios, sirve para decoración de
interiores y ambientes, y Amstrong, laminas de yeso de tumbado decoradas y
lisas y son franquiciarios de Ace Hardware.

Gráfico 1.5: Logo de HiperMarket

27
 Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

Orientado al servicio y la comodidad de los consumidores se desarrollo

hipermarket que reúne bajo el mismo techo a Mi Comisariato, Mi Juguetería,
Río Store y Ferrisariato en un área de 12.000 metros cuadrados.

CENTROS COMERCIALES

El Rosado posee la más grande e importante cadena de centros

comerciales del país que cuenta con una moderna infraestructura, plazoleta de
comidas, tiendas, importantes franquicias de comida rápida, y modernos
locales de entretenimiento familiar.

Gráfico 1.6: Logo de Río Centro

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

Río Centro Entre Ríos, Río Centro Los Ceibos y Río Centro Sur son
considerados los centros comerciales más completos, cómodos y elegantes de
Guayaquil.

Gráfico 1.7: Logo de El Paseo

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

28
 Centro comercial El Paseo es la cadena de centros comerciales
ubicados en las provincias actualmente su cobertura es Manta, Portoviejo y La
Península.

Gráfico 1.8: Logo de Rock and Roll

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

Rock and Roll es la cadena de restaurantes de comida rápida,

hamburguesas al estilo americano y un variado menú para grandes y chicos.

Gráfico 1.9: Logo de Supercines

Fuente: Página Web Imp. El Rosado S.A.

Supercines mucho mas que un cine, es la cadena de cines mas grande

del país, posee las salas mas modernas para |disfrutar de los últimos estrenos
taquilleros, cines extranjeros con sonido amplificado y digital surround LX, salas
tipo stadium, modernas sillas love seat, pantallas nítidas de pared a pared, bar
y sala de eventos, además de una moderna y elegante sala VIP para satisfacer
los gustos mas exigentes.

En el Ecuador El Rosado es el distribuidor exclusivo de los WARNER

BROTHERS y El Rosado apoya sus estrenos con promociones de venta en
todos los exhibidores de país además de desarrollar planes de lanzamiento y

29
actividades con los principales miembros de comunicación con importantes
marcas como socios estratégicos.

Tras estas exitosas cadenas existe una gran estructura tecnológica y

profesional en distintos departamentos que dan apoyo a todas las empresas
del grupo.

Cada una de las marcas del rosado cuenta con grupo de profesionales
que planifican y ejecutan planes de mercadeo y publicidad orientados a
mantener el liderazgo en categorías en conjunto con las distintas agencias de
publicidad dirigidas para cada área de negocios.

1.2.2 Análisis situacional

La mayoría de las empresas en nuestro país, tienen el imperativo de

conseguir utilidades a corto plazo. Las empresas tienen un comportamiento
irracional frente al servicio al cliente, su desconocimiento es a tal punto como
es el caso de Importadora El Rosado S.A. que ubican en un rincón a una
persona para que coloque sus compras en un casillero del cual no se
responsabilizan si se pierden; pero el asunto radica en que no tienen objetivos
ni conceptos definidos y peor aún una forma adecuada de llevarlo a cabo.

Para lograr cambiar este difícil concepto de atención al cliente los

empresarios deben tener una visión diferente de cómo tratar a sus
consumidores, y aplicar principios distintos a los que utilizan hoy en día.

La idea que hasta el momento se tenía de servicio al cliente solo es un

poco más acertada en bancos e instituciones públicas las cuales tienen a una
persona en un escritorio esperando por otra que vaya a quejarse del mal
30
servicio que experimentó en otro departamento, pero esto no es así, el punto es
para mejorar la calidad de atención que reciben los usuarios así como
satisfacer sus gustos mas exigentes.

[Link] Análisis del Micro entorno en Ferrisariato

[Link].1 Relación con los proveedores

Desde el punto de vista de los productores de bienes y prestadores de

servicios, la tecnología es un medio indispensable para obtener ingresos.
Ferrisariato cuenta con software especiales para el manejo de la
mercadería, cobranzas, canales de distribución, importaciones. Ha logrado
establecer contactos directos con los proveedores, sin intermediarios logrando
una ventaja competitiva y diferencial pues sus costos disminuyen y su renta
aumenta.

[Link].2 Influencia de la Competencia

Ferrisariato no tiene competidores directos ya que es un auto servicio de

todo en uno, dentro de el cual encontramos mucha variedad de artículos en las
diferentes secciones que son: Plomería, Cerrajería, Electricidad, Pinturas,
Limpieza, Muebles, Muebles de jardín, Sanitarios, Herramientas y Automotriz.

Tiene competidores indirectos que venden lo que hay en Ferrisariato

pero por separado.

En el área de plomería, cerrajería, electricidad y herramientas las

ferreterías grandes como El Ferretero, La Llave, Ferrotodo S.A., Suprinsa, Ivan
Bonman S.A., Promesa, etc.

31
 Muebles, Sanitarios y demás artículos de decoración para el interior de la
casa se encuentran en los competidores como Almacenes Boyacá, Comercial
Ginatta S.A., Dicensa, Kerámicos, Dmetal, Sukasa, Dicentro, etc.

En la sección pinturas, Expocolor, Condor, Pintulac, Sherwin Williams,

Pinturas Ecuatorianas S.A. PINTEC, Unidas, Ultra, Continental, etcétera.

[Link] Análisis del Macro entorno en

Ferrisariato

La macroeconomía es el estudio global de la economía en términos del

monto total de bienes y servicios producidos, el total de los ingresos, el nivel de
empleo, de recursos productivos, y el comportamiento general de los precios.

Las variables macroeconómicas son aquellas que afectan el nivel de vida

de una sociedad. Existen variables macroeconómicas que van afectar la
ejecución y elaboración del proyecto. Es por esto que en base a las variables y
tendencias que afectan el mercado de autoservicios, analizaremos cada una
para revisar y atender las ventajas y desventajas que se presentan.

[Link].1 Tecnología

La tecnología abarca un conjunto de ideas, conocimientos y procesos,

que hacen posible la construcción de objetos con el fin de satisfacer las
necesidades humanas.

La actividad tecnológica además de influir en el progreso social, también

influye en el deterioro de nuestro entorno.

32
 La tecnología a lo largo de toda la historia, ha sido un elemento
imprescindible en los procesos económicos, es decir en la producción y
elaboración de bienes y servicios, es por esto que Ferrisariato cuenta con
tecnología en maquinarias en las secciones de pintura, cerrajería, electricidad,
muebles y más.

[Link].2 Política

El gobierno del Economista Rafael Correa en el mes de diciembre

aumentó los aranceles de 15% a 20% para las importaciones, lo que provoca
que se disminuya la cantidad de artículos importados para la venta en
Ferrisariato los cuales entre otros son Televisores, DVD, radios, muebles de
oficina y sanitarios.

Además en el mes de enero subió el salario básico de 170 dólares a

200, lo que provoca un descontento en la empresa que tiene más de 6000
empleados en todo el país. La preocupación más grande es que aumentan la
base salarial pero no han hecho tablas salariales que facilita saber cuanto debe
ganar cada empleado, ya que esta dividido por el cargo que representa dentro
de la organización.

Esto provoca un efecto domino, porque hay empleados con uno o dos
años laborando en la empresa que ganan 205 dólares y seguramente se van a
quejar porque no es justo que alguien que acaba de empezar a penas 6 meses
vaya a ganar lo mismo con tan poco tiempo.

Al parecer el aumento del salario es de 30 dólares, pero realmente son

42 dólares con 40 centavos, porque es la suma del décimo tercero y cuarto.
Como el aumento es considerable y de acuerdo al gran número de empleados,
la empresa debe ejercer más control con las horas extras.

33
 [Link].3 Social

Ferrisariato está catalogado como un autoservicio de clase media por el

tipo de servicio que ofrece que es todo en uno, lo que lo diferencia de la
competencia también por su precio, además el cliente tiene la comodidad de
llevar lo que necesita para la construcción de su casa desde lo simple hasta lo
complejo, como lo interior y lo exterior en una sola compra.

[Link].4 Económico

La pequeña economía del Ecuador ha sido poco partícipe de los flujos

de capital dentro del mundo globalizado, gracias a la dolarización y al aumento
de producción del año 2007, esta realidad había comenzado a cambiar pero en
la actualidad el país está en una crisis estacionaria terrible hasta culminar con
un crecimiento del 2,5% para el 2007; sin embargo, las expectativas del
gobierno ecuatoriano es que el PIB registre un crecimiento del 3,5% para
finales de este año 2008 que se podría considerar como una de las tasas más
altas de la región.

Los ejes principales de la reactivación económica lo constituyen el sector

de la construcción y petróleo que conjuntamente contribuirán con el 4,5% a la
tasa de crecimiento del PIB del presente año, mientras que las industrias
manufactureras y el sector comercial aportarán con el 4,6%, el restante 4,9% se
distribuirá entre las demás actividades económicas como son: los servicios
personales, financieros, agricultura, transporte, turismo y otros.

La dolarización y las nuevas reformas tributarias permitirán a mediano

plazo que los grandes países nos miren con mayor credibilidad, como país que

34
esta dispuesto a sacrificarse con la única finalidad de lograr un desarrollo
integral.

1.3 ¿Qué son los servicios?

El servicio cobra significado para el cliente a través de las

actividades de análisis de los problemas, las reuniones con el proveedor, las
llamadas de seguimiento y el reporte de una serie de acciones procesos y
ejecuciones.

El servicio incluye todas las actividades económicas cuyo resultado

no es un producto o construcción física, que generalmente se consume en el
momento que se produce y que proporciona valor agregado al incluir aspectos
que esencialmente son preocupaciones intangibles para los que las adquieren
por primera vez.

1.3.1 ¿Qué es servicio al cliente?

Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un

suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y
lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.

Desde que en 1998 el Marketing reconoce como comunicación, todo ese

proceso que relaciona a la empresa con el cliente; autores como Schiffman
León, Malcom Peel y Frances Gaither Inches han evolucionado muchos de los
antiguos conceptos que relacionaban todo lo que se conocía como “Promoción”.

Schiffman León propone que la Comunicación abarcará por ejemplo, la

Publicidad, la Promoción, ya no como área genérica; las Relaciones Públicas y
por supuesto el Servicio al Cliente, siendo todos y cada uno de estos aspectos,
35
encuadrados en el término general de “Comunicación” y ahora totalmente
diferenciados.

Dentro del punto de vista del ciclo comercial, un mismo individuo suele
clasificarse en diferentes categorías, que van desde el pertenecer al “público
objetivo” de la empresa o institución, pasando por ser “cliente potencial”, luego
“comprador eventual” y hasta llegar a ser “cliente habitual” o “usuario”. Los
entes clasificados como “público objetivo”, no se interesan de forma particular
por el servicio o producto, que ofrece la empresa. El “cliente potencial”, sí se
interesa, pero todavía no se decide comprar o acudir al servicio, el “comprador
eventual”, ya se ha decidido y el “cliente habitual” o “usuario” incorpora a su
vida las consecuencias de la compra o el acudir al servicio.

El “Servicio” según Malcom Peel es “aquella actividad que relaciona la

empresa con el cliente, a fin de que éste quede satisfecho con dicha actividad”.
Reuniendo y analizando estos términos nos encontramos con algunas
definiciones de “servicio al cliente” para escoger. Entre ellas la del autor
Frances Gaither Inches que dice: “El servicio al cliente, es una gama de
actividades que en conjunto, originan una relación”.

Los tres autores1 refieren en su conceptualización el término

“actividades”, cuyo contenido y tomando los parámetros más significativos de
los autores expuestos, el significado del servicio al cliente es: “La relación que
nos permite definir y realizar las estrategias para alcanzar la satisfacción de las
necesidades del cliente; y que éste contagie esa satisfacción con nuevos
clientes“2

1
Schiffman León, Malcom Peel y Frances Gaither Inches
2
Concepto definido por las Autoras
36
 [Link] Estudio y campo de acción del servicio al
cliente.

El servicio al cliente, en tiempos pasados se encontraba restringido en

gran parte a un pequeño cubículo ubicado al final de las grandes tiendas, en
donde los clientes podían obtener información, solicitar reembolsos y presentar
quejas, de alguna manera se establecían ya sus estrategias. Sin embargo,
ahora con los cambios de la tecnología, la frase: “servicio al cliente” parece ser
natural, los cajeros de los bancos, los locales de alquiler de autos y los
empleados que anotan los pedidos de las empresas de carga o transporte, se
encuentran entre el creciente número de empleados que ahora se conocen
como representantes del servicio al cliente.

La aplicación de los servicios en las diferentes organizaciones está

presente ahora. Quizá esté, o debería estar abarcando a todo el personal cuyo
trabajo lo pone en contacto con los clientes en forma rutinaria; sin embargo,
cada empresa tiene una orientación fundamental que constituye la razón
principal de su existencia. Mencionamos que el cliente es el punto central de
cualquier compañía, sin él no habría razón de ser de las empresas, por ello
cada empresa deberá atender a sus clientes de manera particular.

El servicio al cliente debe abarcar no sólo los Departamentos de

Marketing sino toda la organización, por lo que también podemos asegurar que
el servicio al cliente debe aplicarse y poseer una estrecha relación con toda la
organización, con tal de fundamentar sus objetivos.

37
 Las actitudes se reflejan en acciones, el comportamiento de las distintas
personas con las cuales el cliente entra en contacto, produce un impacto sobre
el nivel de satisfacción del cliente incluyendo:

1 La cortesía general con la que el personal maneja las preguntas, los

problemas, como ofrece o amplia información, provee servicio y la forma
como la empresa trata a los otros clientes.

2 Los conocimientos del personal de ventas, es decir: conocimientos del

producto en relación a la competencia, y el enfoque de ventas; es decir:
están concentrados en identificar y satisfacer las necesidades del
consumidor, o simplemente se preocupan por empujarles un producto,
aunque no se ajuste a las expectativas, pero que van a producirles una
venta y, en consecuencia, a obtener mayor ingresos por venta.

[Link] Características y Ventajas del servicio al

cliente.

[Link].1 Características

Las características del servicio al cliente son de vital importancia dentro de

las actividades de la empresa. Las mismas que buscaremos en el actual
servicio de autoservicios, por ejemplo:

1 La Dirección ejecutiva debe ser responsable funcional de todos los

aspectos del servicio al cliente”

2 La formación debe ser especial en todo el personal que está en contacto

con el cliente”

3 El vestuario tiene que ser impecable de quienes entren en contacto con

el cliente”

38
 4 La Autoridad expresa debe permanecer en las sucursales para
solucionar problemas de servicio”; puntos en los cuales descansan las
principales situaciones que caracterizan al servicio al cliente.

Otra de las características del servicio al cliente en el “Grado de riesgo”

por lo cual los gerentes deben comprender las consecuencias que tienen para
los clientes las fallas en el servicio; en este caso resultará importante contar con
personal de contacto con el cliente, individuos maduros y bien capacitados, que
no sólo se comporten con calma y tacto cuando se enfrentan a clientes
molestos o difíciles, sino que también puedan trabajar para resolver el problema
con la mayor rapidez posible.

[Link].2 Ventajas

Deben ser innumerables las situaciones que se cuentan entre ventajosas

para las empresas que prestan un adecuado servicio al cliente; no sólo porque
les proporcionará mayor entrega a sus clientes trayendo consigo mayor
estabilidad en el mercado, porque sin suda “El fin de cualquier negocio es el de
hacer y conservar clientes”3 sino; porque podemos advertir a manera de
mención simplemente; que en el caso de atención de reclamos de los
consumidores hacia la empresa, (parte trascendental en el servicio al cliente)
las instituciones pueden evitar el daño que pueden originar los clientes
descontentos, con el simple hecho de atender esas quejas, mediante
estrategias adecuadas.

Una pérdida en las utilidades puede ser el resultado de un cliente que no

se ha quejado, o cuya queja no ha sido bien tratada, porque aunque invisible el
fenómeno, puede darse que el cliente no se queja del servicio, sino
simplemente se aleja de él.
3
Autor Theodore Levitt “Marketing de Servicios”
39
 Además, si realmente se puede acceder a una estrategia de servicio al
cliente adecuada, se pueden encontrar entre otras ventajas:

3 Conocimiento de lo que es importante para cada cliente en particular.

4 Incremento de la confianza del reclamante de la empresa, porque un

reclamo bien atendido tiene frecuentemente el efecto de aproximar más al
cliente de lo que estaba antes a la empresa y su producto o servicio.

Son estas ventajas, y otras, las que descubriremos con el proyecto a

aplicarse en Ferrisariato; relacionadas con los distintos indicadores de las
variables, para contemplar una estricta congruencia con el objetivo principal.

[Link] Propósito e Importancia del servicio al cliente

El adquirir un propósito para el proyecto es trascendental porque a

medida que los negocios en general se vuelven más competitivos; se agudiza la
necesidad de una diferenciación competitiva significativa. Por ello, se asume el
propósito propio del servicio al cliente, cuya diferenciación es la determinación
de actividades dirigidas a la satisfacción del cliente. Cada vez más esta
diferenciación incluye una búsqueda de un desempeño superior, no sólo del
servicio fundamental, sino de los elementos complementarios del servicio.

El logro de esto requiere la formalización y la integración de las

actividades del servicio al cliente en una función profesionalmente administrada,
cuyo propósito según Charles Lamb, no sólo nos conducirá a satisfacer las
40
necesidades de los clientes, sino más bien a incrementar la rentabilidad y
prestigio de la empresa.

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional

para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta
personal. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente tres veces más caro
que mantener uno. Por lo que las compañías han optado por poner por escrito
la actuación de la empresa.

Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben
de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales
menores costos de inventario.

El servicio al cliente es importante por eso precisamente incluimos en

ello una estrategia especial, y se da porque:

1 La empresa se orienta a tipos de clientes específicos, para quienes se

equipa de la mejor manera en cuanto a la prestación de sus servicios porque
una estrategia conoce el modo de hacerlo.

2 La empresa selecciona las técnicas especiales para cada tipo de cliente.

3 Se reduce la tensión dentro de la organización al permitir mayor

desenvolvimiento en las actividades de los empleados, quienes representan
la “clientela interna”

[Link] La Estrategia del servicio al cliente

41
 Revisando la información, respecto al servicio al cliente y lo que
representa una estrategia; teniendo una posición teórica respecto al camino o
el “cómo hacerlo” con los elementos señalados, debemos estar conscientes
ahora de “lo que queremos lograr” con el uso de estos.

Para ello, convergemos en la apreciación de los autores Lovelock y

James Heskett, quienes hacen una aplicación de los estudios formulando la
“Cadena Servicio – Utilidad”, la que asigna valores “sólidos” a las medidas del
servicio en una compañía, relacionando las “utilidades y la lealtad del cliente
con el valor del servicio creado por empleados satisfechos”. Analizando esta
apreciación y apuntándola a la posición, encontramos en ella el comportamiento
de la estrategia del servicio al cliente, es decir, “lo que pretendemos conseguir”

Entendemos no obstante que la responsabilidad de cada función del

servicio al cliente, y la consecución de esta cadena, se puede distribuir entre la
organización que origina el servicio y los empleados que asumen el
compromiso de la ejecución de las tareas asignadas; aunque es más
conveniente que alguien con suficiente autoridad en la empresa asuma la
responsabilidad de dirigir las actividades del servicio al cliente.

1. El liderazgo de la alta Gerencia es la base de la cadena.

La cadena del servicio al cliente adoptada básicamente en este trabajo, y la

cual queremos contrastar con el proyecto debe partir desde la Gerencia y los
niveles más altos de decisión en el FERRISARIATO.

2. La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.

La calidad, además de ser definida por los clientes externos de la empresa,

tiene que tomar en cuenta la propia visión empresarial que parte del seno
42
mismo de la organización. Por ello es importante que el clima interno fluya
de manera satisfactoria para todos.

3. La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.

Los empleados no pueden ser motivados, sino es con una entera

satisfacción de sus propias necesidades, por ello ciertos motivadores,
además de su remuneración tienen que ser puestos en marcha para
conseguir el compromiso del personal.

4. La lealtad de los empleados impulsa su productividad.

Si un empleado se haya perfectamente motivado como para elevar su

responsabilidad y eficiencia, también es posible que ayude a elevar su
propia productividad.

5. La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio.

Quién sino el mismo empleado de la organización, puede brindarle mayor

valor al servicio que presta a sus clientes, apoyándose en su
responsabilidad, pulcritud y sobre todo en su propia motivación. Esta
motivación será factible si el flujo de comunicación interna es dinámico y real
dentro de la organización.

6. El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.

El cliente se encontrará realmente satisfecho si el servicio que recibe tiene

calidad y si puede ser considerado por él como el mejor.

El valor del servicio como tal se verá incrementado si el personal de la

entidad que lo provea, utiliza en sus actividades los elementos adecuados.

43
 7. La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente.

Si un cliente se encuentra realmente satisfecho con las oportunidades o

servicios que le ofrece una organización, destinados a satisfacer las
necesidades básicas de mejor atención al usuario (y posible usuario) por
supuesto, éstos volverán a buscarlos. Claro que por el contrario, existen
clientes tan descontentos con el servicio que hablan muy mal al respecto,
cada vez que tienen oportunidad de hacerlo. Esto queda demostrado con la
afirmación de Peel (“cien quejas son mejor que un cumplido”)

8. La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución de

nuevos clientes.

No sólo Lovelock cree que un cliente se comunica con un “No – Cliente”,

indudablemente y se ha demostrado teóricamente que un cliente satisfecho,
además de serle fiel a una organización, impulsa las utilidades de ésta y
atrae más clientes. La explicación de este procedimiento se brinda con el
simple hecho de la existencia de la “comunicación en el mercado” pero
principalmente este eslabón se cumplirá con la creación de un flujo de
comunicación adecuado con el mercado a través del uso de las
herramientas racionales del servicio al cliente.4

4
(Ver Cuadro 1.1), para resumir y explicar mejor, lo cosechado teóricamente para la estrategia:
44
 Cuadro 1.1 : Estrategia del servicio al cliente: Lo que se quiere lograr

El liderazgo de la alta Gerencia es la base de la cadena:

ADOPCIÓN Del marketing Y COMUNICACIÓN FLUIDA

La calidad, tiene que tomar en cuenta la propia visión empresarial. Por ello es importante que el clima interno fluya de m

La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados

Además de su remuneración tienen que ser parte de la información para conseguir el compromiso del personal. Con comunicación

La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.

La lealtad de los empleados impulsa suSon capacitados con las herramientas del servicio y mecanismos eficientes.
productividad

Esta motivación será factible si el flujo de comunicación interna es real dentro de la organización con el empleo de l
La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio

el contacto cara a cara

las relaciones con clientes DIFÍCILES
el contacto telefónico
El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente. el contacto por correo
RECLAMOS Y CUMPLIDOS
instalaciones
OTRAS INICItivas propias

Si un cliente se encuentra realmente satisfecho con los servicios que le ofrece una organización, destinados a satisfacer las ne

La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente

La lealtad del cliente impulsa las utilidades

y la consecución de nuevos clientes.

Fuente: Elaboración propia en Base a Lovelock

45
 Ahora, el establecer teóricamente lo que se quiere lograr prácticamente
está dado: “Anticiparse a los requerimientos de un cliente quien a su vez, debe
ser satisfecho en sus más imperiosas necesidades, con tal de satisfacer las
necesidades propias de la empresa” 5. Por lo que la estrategia del servicio al
cliente, debe partir de la utilización de los elementos “racionales” del servicio.

Probablemente encontremos a través del diagnóstico muchas

operaciones de FERRISARIATO que funcionen a la perfección, pero estamos
seguros también que encontraremos muchas otras, en las que habrá que
establecerse correcciones.

Muchas otras aplicaciones de estas herramientas surgirán de la iniciativa;

porque escuchar a los empleados, a clientes y los no clientes; debe convertirse
en la prioridad de todos. Con la mayoría de los competidores actuando más
rápido, la carrera será de quienes escuchan y responden con mayor atención a
las iniciativas de las personas.

[Link] Diferencia entre servicio y servicio al cliente

De acuerdo con el sentido amplio de su definición, los servicios

comprenden una extensa gama de industrias, como por ejemplo: AT&T
(telecomunicaciones), Marriott Internacional (Hoteles), entre otros. Sin
embargo, también las compañías de manufactura y de tecnología pueden
ofrecer sus servicios al mercado, como IBM y Compaq, consideradas como
fabricantes ofrecen al mercado servicios de consultoría en tecnologías de
información. Todas las compañías señaladas comercializan y prestan servicios
a los clientes.

5
Definición de marketing establecida por las autoras.
46
 No obstante, el servicio al cliente lo proporciona todo tipo de compañía,
ya sea de manufactura, tecnología de información o de servicio. El servicio al
cliente es el servicio que se proporciona para apoyar el desempeño de los
productos básicos de las empresas. El servicio al cliente incluye responder
preguntas, tomar pedidos y aspectos relacionados con facturación, manejo de
reclamaciones y, quizá, mantenimiento o reparación previamente
comprometidos.

El servicio al cliente puede ocurrir en el propio autoservicio, el empleado

le ayuda al cliente a localizar el artículo deseado o responde alguna pregunta.
Para construir una buena relación con el cliente resulta fundamental que el
servicio que se proporcione sea de calidad. La iniciativa propia por parte de los
empleados será una actividad en la que nos enfocaremos y trabajaremos para
obtener resultados deseados.

1.4 Marketing de servicios

1.4.1 Importancia del marketing de servicios.

El ofrecer servicios de calidad ha dejado de ser algo opcional para la

mayoría de las industrias. El rápido ritmo del desarrollo de las tecnologías y del
incremento de la competencia dificulta la obtención de ventajas competitivas
estratégicas basadas solamente en los productos físicos. Por otra parte, los
consumidores son más demandantes. Ellos no solo esperan adquirir productos
de alta calidad y excelencia sino también que los servicios que obtiene junto
con estos sean de alto nivel.
El desarrollo de los conceptos y las estrategias del marketing de servicios
han respondido, en primer lugar, al tremendo crecimiento de las industrias de

47
los servicios y, en consecuencia, a que adquieran cada vez mayor importancia
dentro de las economías.

Dentro de la perspectiva global los servicios representan un porcentaje

significativo del PIB y de la fuerza laboral en diversos países del mundo.

Actualmente se buscan mejores maneras de comprender y diferenciar a

grupos de consumidores, con el propósito de asegurar la ejecución de servicios
de calidad y de fortalecer una posición en medio de un número de competidores
cada vez mayor.

Uno de los retos continuos que atraviesa el marketing de servicios, es

enseñar a los clientes cómo emplear las nuevas tecnologías y comunicar los
beneficios que pueden obtener con estas.

1.4.2 Triángulo de marketing de servicios.

El triángulo de Marketing de Servicios muestra tres grupos relacionados

entre si que trabajan en conjunto para desarrollar, impulsar y proporcionar los
servicios. Los principales participantes se ubican en los vértices del triángulo: la
compañía o (unidad de servicios del negocio), los clientes y los proveedores (o
quien presta el servicio a los clientes).Entre los tres vértices del triángulo
existen tres tipos de marketing que deben llevarse a cabo de manera
conveniente para que el servicio funcione: Marketing Externo, Interno e
Interactivo.

El propósito central de todas estas actividades consiste en formular y

cumplir las promesas que se establecen en los clientes los cuales resultan
fundamentales para construir y sostener la relación con los clientes.

48
 Cuadro 1.2 Triángulo Marketing de Servicios

Ferrisariato

Marketing Interno Marketing Externo

Posibilitar Formulando
las promesas las promesas
Tecnología

Empleados Clientes
Marketing Interactivo
Cumpliendo las Promesas
Fuente: Marketing de Servicios Zeithaml Bitner, Segunda edición.

[Link] Marketing Externo: Formulando las promesas

Las compañías por medio de marketing externo, formula promesas a sus

clientes en relación con lo que pueden esperar recibir y la forma en que se
entregará. En cuanto a los servicios, existen otros factores que comunican la
promesa a los clientes. Los empleados del servicio, el diseño y decoración de
las instalaciones y el proceso del servicio, también comunican y ayudan a situar
las expectativas de los clientes.

Ferrisariato ofrece una gama de productos a sus consumidores,

acompañados de promociones y descuentos, y enfocándonos al tema servicio
en cuanto a calidad se refiere, las secciones se encuentran con señalización y
decoración adecuada, además de que cuenta con personal de servicio que en
49
teoría deberían atender las demandas de los clientes, pero en la realidad
existen fallas que enmendar.

[Link] Marketing Interactivo: Cumpliendo las

promesas

Las promesas que se formulan deben cumplirse, el marketing interactivo,

representa el segundo tipo de actividad de marketing que se contempla en el
triángulo y desde el punto de vista del cliente, la mas crítica. Sin embargo, los
que generalmente cumplen o rompen las promesas del servicio son los
empleados de la compañía o las partes terceras proveedoras, con mayor
frecuencia en tiempo real. Las promesas de servicios se transmiten, incluso, a
través de recursos tecnológicos. Este marketing ocurre en el momento de la
verdad, es decir cuando el cliente interactúa con Ferrisariato, y el servicio se
produce y se consume.

Es interesante destacar que cada vez que el cliente interactúa con la

organización las promesas se cumplen o se rompen y la confiabilidad de
servicio se pone a prueba.

Los cliente de Ferrisariato, pertenecen a diferentes estratos sociales, por

lo que las exigencias de unos superará a las de otros, sin embargo el momento
de la verdad existirá en todos los casos, y es ahí donde las capacitaciones y
técnicas de servicio al cliente, corregirá los errores cometidos por los
empleados, obteniendo como resultado el cumplimiento de las promesas,
incluso llegando a exceder las expectativas de todos los consumidores por mas
demandantes o conformistas que sean, y el servicio prestado maximizará la
decisión de compra.

50
 [Link] Marketing Interno: Facilitando la promesa

El marketing interno tiene lugar cuando se hace posible el cumplimiento

de las promesas. Para que los empleados y los sistemas del servicio puedan
cumplir con las promesas que efectuaron, deben contar con las destrezas,
habilidades herramientas y motivaciones que permiten prestar el servicio.
Resulta fácil prometer, pero mientras a los proveedores no se les reclute,
entrene y proporcionen las herramientas y los sistemas internos apropiados, y
se les recompense cuando presten un buen servicio, las promesas pueden
quedarse sin cumplir. El marketing interno depende del reconocimiento de un
estrecho vínculo que existe entre la satisfacción del empleado y la satisfacción
del cliente.

Las herramientas que se les proporciona a los empleados de Ferrisariato

para dar una mejor atención ya sea en las secciones de pintura, cerrajería,
madera etcétera, facilita la atención a todos los clientes que esperan por
obtener un determinado artículo que requiere de un proceso interno como
despacho, mezcla, cortes, facturación. El conocimiento de los empleados
acerca de todos los productos que Ferrisariato ofrece, es básico es decir
características principales, modo de uso y materiales, ofrecidas por los
proveedores de Ferrisariato. Esto vamos a mejorarlo, pues la atención al
consumidor va más allá del dominio de ubicación y características de los
productos exhibidos.

Es imposible lograr el 100% de éxito a menos que se facilite a todos los

empleados los medios necesarios para la entrega de un servicio de calidad,
entre ellos recursos tecnológicos, recompensas, sistema de soporte y
empowerment (delegación de autoridad)

51
 Todo lo que este al alcance de los empleados para ofrecer servicio de
calidad a los consumidores, no necesita permiso de supervisoras o gerentes,
siempre y cuando no vaya en contra de las políticas establecidas por la
compañía. Una manera de premiar a los trabajadores es un bono que se les
ofrece cuando se destaca un empleado por la calidad en el servicio prestado e
iniciativa en mejoras de atención.

Debido a los efectos de la tecnología sobre todas las dimensiones del

servicio y la entrega de este, se ha propuesto extender el triángulo de los
servicios para que su representación incluya en forma explicita la tecnología,
por lo cual el triángulo se transforma en una pirámide. Esta pirámide indica que
el marketing interactivo puede ser el resultado de la interacción que ocurre, en
tiempo real, entre los clientes, los proveedores y la tecnología con el fin de
producir el servicio. Además plantea que la administración no solo tiene la
responsabilidad de facilitar la prestación de los servicios por medio del personal,
sino también los medios para ellos a través de recursos tecnológicos.

Finalmente, la pirámide indica que en ciertos momentos la interacción de

los clientes se efectuará únicamente por medio de la tecnología, por lo cual se
requerirán destrezas, habilidades y motivaciones para recibir los servicios de
esa manera. Implica, en consecuencia algunos aspectos relacionados con la
satisfacción del cliente y la recepción de los servicios mediante recursos
tecnológicos.

1.4.3 Ampliación de la mezcla de los servicios

Debido a que por lo regular los servicios se producen y consumen de
manera simultánea, con frecuencia los clientes se presentan en la empresa,
interactúan directamente con el personal de esta y, de hecho forman parte del
proceso de producción del servicio.

52
 Se pueden emplear variables adicionales para comunicarse con sus
clientes y satisfacerlos. El reconocimiento de la importancia de estas variables
de comunicación adicionales es el motivo por el cual los profesionales del
marketing adoptan el servicio de la mezcla ampliada del marketing de servicios,
que incorpora a las personas, la evidencia física y el proceso.

Las personas son todos los actores que juegan un papel importante en la
entrega del servicio y que influyen en las percepciones del comprador: el
personal de la compañía, el cliente y los otros clientes que se encuentran en el
ambiente del servicio.

Todas las personas que participan en la prestación del servicio

transmiten ciertos mensajes al cliente en relación con la naturaleza del servicio,
por esto la forma en que los empleados visten, su apariencia física, sus
actitudes y comportamientos influyen conjuntamente sobre las percepciones del
cliente acerca del servicio de Ferrisariato.
Sin embargo la humildad de los trabajadores, así como la voluntad y
predisposición de ayuda inmediata, ayudara a armonizar el ambiente tenso que
se produce en el momento de la interacción, esto es una desventaja que
actualmente tienen los empleados de Ferrisariato.

La evidencia física es el ambiente en el que se entrega el servicio y en el

cual interactúan la empresa y el cliente, así como cualquier componente
tangible que facilite el desempeño o la comunicación del servicio.

La evidencia física del servicio, incorpora todas las representaciones

tangibles, entre ellas folletos, membretes, tarjetas de presentación, formatos de
reporte, señalización y equipo. En algunos casos se incluyen las instalaciones
físicas en las que se ofrece el servicio, es decir el ambiente del servicio. Estos
tangibles son importantes indicadores de la calidad y en Ferrisariato se cuenta
con muchos de ellos en la mayoría de las secciones, pero sus instalaciones
53
carecen de una buena limpieza, decoración, división de secciones, etiquetas de
precio, lo que ocasiona al consumidor juzgar mal la organización de los
almacenes.

En el proceso se incluyen los mecanismos y el flujo de las actividades

necesarias para la prestación del servicio, es decir, la realización del servicio y
los sistemas de operación.

Otra característica distintiva del proceso que puede proporcionar

evidencias al cliente consiste en saber si el servicio proporcionado por los
empleados sigue un enfoque de producción/estandarización. Los empleados de
Ferrisariato responden al empowerment o delegación de autoridad,
personalización, para atender cualquier inquietud de los consumidores.

1.5 Calidad en el servicio

Como resultado de investigaciones, tanto bibliográficas como de mercado,
hemos podido entender que todos los clientes evalúan el servicio que reciben a
través de la suma de las evaluaciones que realizamos a cuatro diferentes
factores:

1. Elementos tangibles: Se refiere a la apariencia de las instalaciones de la

organización, la presentación del personal y hasta los equipos utilizados, (de
cómputo, oficina, transporte, etcétera). Una evaluación favorable en este rubro
invita al cliente para que realice su primera transacción con la empresa.

Una exhibición adecuada de los productos que comercializa influye en un

cliente potencial. Es importante mencionar que los aspectos tangibles pueden
provocar que un cliente realice la primera operación comercial con el almacén,
pero no lograrán convencer al cliente de que vuelva a comprar.

54
 2. Actitud de servicio: Con mucha frecuencia los clientes perciben falta de
actitud de servicio por parte de los empleados; esto significa que no sienten la
disposición de quienes los atienden para escuchar y resolver sus problemas o
emergencias de la manera más conveniente.

Este es el factor que más critican los clientes, y el más importante en su

evaluación. Las actitudes influyen en el cliente para que vuelva a nuestra
organización.

3. Competencia del personal: El cliente califica qué tan competente es el

empleado para atenderlo correctamente; si es cortés, si conoce la empresa
donde trabaja y los productos o servicios que vende, si domina las condiciones
de venta y las políticas, en fin, si es capaz de inspirar confianza con sus
conocimientos para que se le pida orientación.

Muchos clientes saben bien lo que quieren comprar, pero aquellos que
requieren de orientación o de consejos y sugerencias pueden no tomarlas en
cuenta aunque sean acertadas, si no perciben que quien los atiende es lo
suficientemente competente.

4. Empatía: La empatía es estar en los zapatos del cliente, de acuerdo

con tres aspectos diferentes obtenidos de parte de los clientes que evalúan este
rubro de razonamientos tenemos:

- Facilidad de contacto: ¿Es fácil llegar hasta una sucursal de

ferrisariato?, ¿El cliente no puede encontrar al personal de servicio y nadie
puede ayudarlo?

- Comunicación: Algo que buscan los clientes es un mayor nivel de

comunicación de parte de la empresa que les vende.

- Gustos y necesidades: El cliente desea ser tratado como si fuera único,

que le brindemos los servicios que necesita y en las condiciones más
adecuadas para él y - ¿Por qué no? Que le ofrezcamos algo adicional que
necesite; esto es, que superemos sus expectativas.

55
 El conjunto de los cuatro factores mencionados conforma la evaluación
total del cliente en materia de servicio.

1.5.1 Elementos de servicio al cliente de

Ferrisariato

El análisis teórico admite deducir primero una forma de “cómo” hacerlo,

en base a los elementos considerados “racionales” del servicio al cliente.
Utilizando éstos precisamente, podemos “rayar la cancha” con lo que tenemos,
hacia la estrategia que queremos lograr.

Cada uno de los elementos y nociones deben vincularse estrechamente

entre sí, con el uso de algunos factores que pueden considerarse herramientas
del servicio, las que de acuerdo a los estudiosos son trascendentales, a pesar
de que ellos indican el “qué” se debe hacer y no así “cómo” lograrlo. Podemos
mencionar estos “factores” como las sonrisas, actitudes amables, accesos,
folletos, disponibilidad del personal o cortesía, etcétera.

Estos son los elementos de Servicio al Cliente

1) El contacto cara a cara

El contacto cara a cara representa la primera herramienta del servicio al

cliente, en la que debemos considerar entonces, los siguientes atributos
1. Respeto a las personas
2. Sonrisa al momento de conversar con el cliente
3. Técnicas adecuadas de conversación
4. Ofrecer información y ayuda
5. Nunca dar ordenes al cliente o mostrar favoritismos con ellos

56
 Entre cuyos factores o atributos encontramos desde los saludos, forma y
modo de trato con el cliente, las actitudes positivas como el respeto a las
personas, las sonrisas amables, la ayuda desinteresada al cliente o el sutil trato
con el cliente “difícil” inclusive, que no están presentes en los empleados de
Ferrisariato, en el inicio de la interacción con el cliente.

2) Relación con el cliente difícil.

Los clientes difíciles no siempre son difíciles. Un análisis del servicio nos
puede mostrar que se trata de algo reparable que no ha funcionado
apropiadamente en la relación.

Sin embargo se considera que el personal de atención al cliente debe estar

consciente de que es probable que un cliente aparentemente difícil, sufre de
diversos tipos de complejos o minusvalías como las sorderas, parálisis o mal
humor entre otros; que hacen “difícil” su atención, por lo que en lo posible, cada
empleado debe servir al cliente de este tipo, de la manera más natural posible.

Muchas empresas se verán afectadas por la mala educación de algunos

clientes, pero el personal de estas organizaciones debe comprender el
verdadero arte de “tratar” con estas personas, consideradas difíciles, por ningún
motivo se debe cambiar la forma de trato con ellos.

3) La atención de reclamos y cumplidos.

Atender una queja sin duda, conlleva a una mejor comunicación con el
cliente interno y externo; de hecho, un cliente insatisfecho, puede representar
una amenaza para la empresa, debido a que éste se comunica con el No –
Cliente y al mencionarle su insatisfacción, implícitamente le sugiere a éste que
57
se aleje de ella. Por eso, una queja o un cumplido del cliente, debe ser
considerado como elemento de la estrategia de servicio, que debe atenderse
con prontitud ya sea en el afán de solucionar un problema o para comunicar
que los errores cometidos en contra del cliente no volverán a repetirse. Cien
quejas recibidas en la empresa, es mejor que un cumplido, porque así será más
fácil darse cuenta en qué nos equivocamos y lo que se puede hacer al respecto.

El recibir quejas o cumplidos debe contemplar una forma especial de

atención para que sean comunicadas al personal involucrado, o bien para que
fluya en la conciencia organizacional.

4) Instalaciones.
Representan, uno de los principales elementos del servicio al cliente, el
exterior de los edificios, los parqueaderos, los patios y jardines y la recepción
pueden hacer de la estadía del cliente en la empresa lo más placentero o
desagradable posible. Tomamos este elemento como parte de las
herramientas para la posición teórica.

No podemos pensar por ejemplo, en “grandes edificios” o infraestructura

modernísima, por el mismo hecho de que estos aspectos, además de costosos
implicarían demasiado tiempo en implantarse.

1.5.2 Dimensiones de la calidad en el servicio de

Ferrisariato

Los clientes no perciben la calidad como un concepto de una sola

dimensión, sus valoraciones se basan en la percepción de múltiples factores.

58
Investigaciones demuestran que los consumidores toman en cuenta cinco
dimensiones para valorar la calidad de los servicios que son:

1. Confiabilidad: Entregar lo que se promete.

La confiabilidad se define como la capacidad para cumplir la promesa del
servicio de manera segura y precisa, es decir que la empresa cumpla sus
promesas, lo convenido acerca de la entrega, la prestación de servicio la
solución de problemas y los precios. Esta dimensión se ha presentado de
manera continua como la determinante de mayor importancia en las
percepciones de la calidad.
Todas las empresas necesitan informarse acerca de las experiencias de
confiabilidad de sus clientes. Las compañías que no prestan el servicio básico
que los clientes piensan que están comprando, pierden sus clientes de la
manera más directa.

2. Responsabilidad: Estar dispuesto a ayudar.

La responsabilidad es la voluntad de colaborar con los clientes y de
prestar el servicio con prontitud. Esta dimensión destaca la atención y prontitud
con la que se hace frente a las solicitudes, las preguntas, las reclamaciones y
los problemas de los clientes. La responsabilidad se comunica a los clientes a
través del lapso de tiempo que deben esperar para recibir la asistencia, la
respuesta a sus preguntas o la atención de sus problemas. La responsabilidad
también comprende la noción de flexibilidad y la capacidad para personalizar el
servicio a las necesidades del cliente.
Las percepciones de responsabilidad disminuyen cuando la respuesta a
la inquietud citada por el cliente de Ferrisariato, no es atendida en la sección
que estaba y el viaje hacia la solución de su problema tiene paradas en algunas
secciones, es decir el empleado no puede resolver el problema de una manera
rápida, porque la supuesta solución pasa a manos de mas empleados.

3. Seguridad: Inspirar buena voluntad y confianza.

59
 La seguridad se define como el conocimiento y la cortesía de los
empleados, y la capacidad de la empresa y sus empleados para inspirar buena
voluntad y confianza. Es posible que la buena fe y la confianza estén
plasmadas en la persona que vincula al cliente con la empresa.
Durante las primeras etapas de una relación es posible que el cliente
utilice las evidencias tangibles para mejorar la dimensión de la seguridad. En
este caso las evidencias físicas como los reconocimientos, premios y
certificados especiales pueden brindar a un cliente la seguridad sobre un
determinado proveedor.

4. Empatía: Tratar a los clientes como personas.

La empatía se define como la atención cuidadosa e individualizada que
la empresa le brinda a sus clientes. La esencia de la empatía consiste en
transmitir a los clientes, por medio de un servicio personalizado o adecuado,
que son únicos y especiales. Los clientes quieren sentir que son importantes
para Ferrisariato. La empatía de los empleaos siempre esta presente, pero su
total efectividad disminuye cunado la falta de conocimiento se pone de
manifiesto.

5. Tangibles: Representación física del servicio

Se define como tangible a la apariencia de las instalaciones físicas, el
equipo, el personal y los materiales de comunicación. Todos ellos transmiten
representaciones físicas o imágenes del servicio que los clientes, y en particular
los nuevos, utilizaran para evaluar la calidad.

Si bien es frecuente que las empresas de servicios utilicen los tangibles

con el fin de realzar su imagen, proporcionar continuidad e indicar la calidad a
los clientes, la mayoría de las empresas combinan los tangibles con otra
dimensión para crear una estrategia de calidad en el servicio para la empresa.

60
 Estas dimensiones representan la forma en que los clientes organizan
mentalmente la información sobre la calidad en el servicio.
La correcta aplicación de estas dimensiones de la calidad, permitirá
mejorar el servicio al cliente, logrando la fidelización de los consumidores.

1.5.3 Modelo de brechas sobre la calidad en el

servicio

El foco central del modelo es la brecha del cliente que es la diferencia

que existe entre las expectativas y las percepciones del cliente, en donde las
expectativas son los puntos de referencia que los clientes han obtenido poco a
poco a través de sus experiencias con los servicios. Por su parte, las
percepciones reflejan la forma en que efectivamente se recibe el servicio.

Sin embargo, el modelo propone que para cerrar la brecha del cliente, lo
cual reviste la mayor importancia, es necesario cerrar las otras cuatro brechas,
es decir las de la empresa o proveedor del servicio:

Las brechas del proveedor del servicio son las causas que originan la
brecha del cliente.

Brecha 1: No saber lo que el cliente espera

 Expectativa de servicio: atención, ayuda, conocimiento asesoría.
 Percepción del servicio: amabilidad empleado, falta de conocimiento

Las percepciones de Ferrisariato sobre las expectativas de sus clientes,

promueve la adecuación de instalaciones y personal capacitado para brindar
un servicio personalizado y diferente que permita seguir siendo líderes de
mercado. Pero existe esta brecha que es la más significativa, entre las
61
expectativas de los clientes y sus percepciones. El nivel de servicio ofrecido no
es óptimo, el cliente no siente la importancia debida por parte de la empresa y
los esfuerzos por crear una experiencia única de compra fueron en vano.

Brecha 2: No seleccionar el diseño ni los estándares del servicio correcto.

 Diseños y estándares de servicios orientados al cliente: saludo, imagen,
decoración, limpieza, personal
 Percepciones de la compañía sobre las expectativas del cliente:
exigencia en atención, variedad y rapidez

Las exigencias de los consumidores y el deseo de satisfacer sus

necesidades impulsan a Ferrisariato a ofrecer un servicio de primera con
tecnología de punta en todas las secciones de su almacén, minimizando el
costo de asumir un producto y maximizando las cualidades de servicio como un
valor agregado.

Brecha 3: No entregar el servicio con los estándares de servicio.

 Diseños y estándares de servicios orientados al cliente: saludo, imagen,
decoración, limpieza, personal
 Entrega del servicio: imagen, calidad productos, falta de personal y
asesoramiento

Ferrisariato al contar con sus instalaciones, maquinaria tecnológica,

decoración, variedad de productos, necesita contar con personal que asegure la
ejecución de un buen servicio a través de asesoría, ayuda atención y valoración
del consumidor. Esta brecha ubica al servicio proporcionado en una baja
categoría.

Brecha 4: No igualar el desempeño con las promesas

62
  Entrega del servicio: imagen, calidad productos, falta de personal y
asesoramiento
 Comunicación externa con los clientes: variedad, tecnología.

Se cuenta con maquinaria tecnológica que brinda un servicio agregado en las

secciones de pinturas, cortes de madera, pero existe esta brecha que aunque
es pequeña, resulta de la falta de personal para asistir al consumidor.

Cuadro 1.3: Modelo de Brechas sobre la calidad en el servicio

Cliente
Expectativa del
Servicio

Brecha del
Cliente

Percepción del
Servicio

63
 Compañía

Entrega del Comunicación externa con

Brecha 1 Servicio los clientes
Brecha 3 Brecha 4

Diseños y estándares de
servicios orientados al
cliente
Brecha 2

Percepciones de la compañía
sobre las expectativas del cliente

Elaborado por: Las autoras

1.6 ¿Qué significa satisfacción del cliente?

Es claro que es muy importante conocer la satisfacción del cliente ya que
hay relación directa entre la satisfacción del cliente y su fidelidad, y por tanto
con los ingresos de la organización.

Obviamente, si los clientes están más satisfechos, serán más fieles y por
tanto nos darán mayores ingresos y durante un mayor periodo de tiempo.

La satisfacción del cliente depende no sólo de la calidad de los servicios

sino también de las expectativas del cliente. El cliente está satisfecho cuando
los servicios cubren o exceden sus expectativas. Si las expectativas del cliente
son bajas o si el cliente tiene acceso limitado a cualquiera de los servicios,
puede ser que esté satisfecho con recibir servicios relativamente deficientes.

64
 Los clientes de los autoservicios, por lo general, esperan recibir atención
de calidad, aunque regularmente aceptan una atención con calidad deficiente
sin quejarse y hasta expresan satisfacción cuando participan en encuestas. La
satisfacción del cliente, según expresada en entrevistas y encuestas, no
significa necesariamente que la calidad es buena; puede significar que las
expectativas son bajas. Es posible que el cliente diga que está satisfecho
porque quiere complacer al entrevistador, porque teme que se tomen
represalias, debido a las normas culturales en contra de las quejas, o porque
responde positivamente a la palabra "satisfecho".

Por lo tanto, no se debe suponer que los servicios prestados son

adecuados únicamente porque los clientes no se quejan.

La satisfacción del cliente es un indicador importante de la calidad de

servicios. No obstante, resulta difícil evaluar la satisfacción del cliente. Los
métodos y las medidas para la recolección de datos suelen influir en las
respuestas del cliente. Como se mencionó anteriormente, la mayoría de los
clientes afirman estar satisfechos independientemente de la calidad real.

1.6.1 Elementos para construir la satisfacción y la

calidad en el servicio

Todo esfuerzo dirigido en la empresa a implantar la satisfacción del cliente

debe sustentarse en dos verdades y las podemos expresar de la siguiente
manera:
1 No se puede satisfacer a los clientes si no se sabe lo que ellos desean
2 La única forma de saber lo que ellos desean es preguntándoselo a ellos.

65
 Un error que se comete es asumir que se sabe lo que los clientes desean y
actuar en consecuencia de que la base de sus decisiones son presunciones no
confirmadas por datos y hechos reales. No se trata de conocer en términos
generales que es lo que el cliente desea, si no de precisar como lo desean
(características y atributos que valoran), cuando lo desean, que sacrificios están
dispuestos hacer para obtener el producto o servicio en cuestión, bajo que
términos y condiciones, acompañados de que prestaciones, porque lo prefieren
(respecto a los competidores), etcétera.

Pero, además, hay que tener en cuenta que este conocimiento debe ser
continuo, dinámico, progresivo y adaptable. No se trata de realizar una
investigación y dormirse sobre los laureles. Las necesidades, deseos y
expectativas de los clientes están en continua transformación. No solo como
resultado de la evolución natural de sus aspiraciones, si no debido en especial,
a la influencia que producen las propias empresas con sus ofertas. Un
competidor que mejora los atributos de sus servicios, genera, de manera
automática, un cambio en las expectativas de los clientes.

[Link] Técnicas de Investigación

La información que alimentará el sistema de información se va a obtener de

métodos o técnicas que utilizan las empresas para recopilar información sobre
los niveles de satisfacción de sus clientes. Nosotros vamos a revisar los
métodos mas utilizados.

1. Mistery Shopping.

Un investigador se hace pasar por cliente para experimentar y evaluar la

calidad del servicio que la empresa entrega. Medir los comportamientos

66
individuales de los empleados durante el encuentro del servicio con fines de
entrenamiento, evaluación y mejora.

2. Sesiones de grupo o focus group.

Investigación a un grupo de 6 a 12 personas centradas en aspectos muy

específicos del servicio.

Es un foro donde los participantes pueden aportar con sus ideas para
mejorar el servicio así como sus motivos de satisfacción-insatisfacción. Aporta
una rápida retroalimentación informal sobre los aspectos del producto o servicio
desde la óptica de los clientes
Oportunidad de mejora y de fortalecer la relación con el cliente. No siempre
los clientes se quejan directamente con la empresa.

3. Investigaciones Integrales del Mercado

Investigaciones formales de todo el mercado con el fin de obtener una

evaluación global de los productos o servicios de la empresa (totalidad del
mercado). La investigación debe incluir tanto los cliente de la empresa como de
los competidores.

4. Sondeos entre Empleados.

Los empleados constituyen una fuente importante de información porque

están en contacto directo con los consumidores. Saben de sus problemas y
niveles de satisfacción.
Identificar los obstáculos para un buen servicio; verificar la moral del personal;
medir la calidad de los servicios internos.

67
 [Link] Periodicidad y Frecuencia

La frecuencia de los contactos con los clientes (externos e internos)

deberá basarse en la rapidez con que la información previamente contenida se
vuelva obsoleta, así como en los costes implícitos en la recopilación de esta.
Es decir, no hay una “formula universal” sobre la periodicidad con que deben
aplicarse las técnicas de investigación expuestas.

68
 CAPÍTULO 2

EL CLIENTE, LOS EMPLEADOS Y SU

ENTORNO EN FERRISARIATO

2.1 Clientes

Un cliente es el individuo más importante en una empresa, con

dependencia mutua, tanto ellos dependen de nosotros como nosotros
también dependemos de ellos, no son una interrupción de nuestro trabajo, si
no el propósito de nuestras labores, haciéndonos un favor al atenderle y que
él nos de la oportunidad de servirlo.

69
 2.1.1 ¿Qué es un cliente?

El cliente es quién demanda los productos y servicios que las empresas

ofrecen consiguiendo consolidarse en el mercado, obteniendo ingresos y
rendimientos para posicionarse. El cliente es la razón de ser de la empresa,
porque gracias  a ellos, las actividades  diarias de la organización se encaminan
a ser mejor.

Se definen también los clientes internos y los clientes externos a la

organización, entendiéndose a los primeros como parte de la cadena de
producción y o provisión de un servicio, y a los segundos como los
consumidores finales o intermedios.

Los clientes externos de Ferrisariato, encuentran en el almacén la

mayoría de los productos que buscan, a mas de que cuentan con una gama de
productos indispensables para todas las áreas de construcción y remodelación.

El grupo Czarninski, debido a la gran demanda que posee,  se ha

expandido en el mercado de autoservicios abarcando la mayor participación.
Ferrisariato, al no poseer competencia directa, obtiene una ventaja diferencial la
cual se debe explotar para poder superar las expectativas de los clientes que
asisten a los autoservicios a fin de crear fidelidad y aumentar los costos
asociados que suponen cambiarse a la competencia indirecta.

2.1.2 Tipos de clientes en Ferrisariato

Ferrisariato al tener tiempo en el mercado, tiene una amplia variedad de

clientes, desde amas de casa, albañiles, profesionales en construcción hasta
empresas constructoras porque ha desarrollado marcas propias como TECKNO
que cuenta con una amplia gama de artículos y electrodomésticos; y BRIKO
70
con su marca y fábrica de muebles para el hogar y oficina. Además de
Gypsum, laminas de cartón prensado a prueba de incendios que sirve para
decoración de interiores y ambientes, Amstrong que laminas de yeso de
tumbado decoradas y lisas, además de ser franquisiarios de Ace Hardware.

Los clientes de Ferrisariato tienen un objetivo a cumplir al asistir al

almacén, y es el hecho de conseguir el producto que se ajusta a sus
necesidades, y en el caso de que no haya, uno que sea igual al de las
características del producto en cuestión, aunque no sea de su preferencia.
Ferrisariato cuenta con varias secciones mencionadas en la siguiente tabla.

Tabla 2.1 Secciones de Ferrisariato

FERRISARIAT

O
TARGET SECCIONES

Medio Plomería

Medio Cerrajería

Medio Electricidad

Alto, medio Pinturas

Alto Maderas

Alto, medio Electrodoméstico

s
Alto, medio Cocina

Medio Grifería

Elaborado por: Las autoras

El nombre de Ferrisariato, proyecta la idea en la mente de los

consumidores de un lugar de compras en donde solo venden artículos de
ferretería y herramientas. Pero esto no es así, pues Ferrisariato ha innovado

71
este mercado agregando a su stock gran variedad de productos para
decoración de hogar, cocina, baños, electrodomésticos, jardín hasta muebles
de oficina y computación.

Los clientes actuales y potenciales de Ferrisariato, no pertenecen a un

estrato social o nivel económico único, las exigencias de unos serán superiores
a las de otros, porque las expectativas son diferentes para cada tipo de cliente.

Para desarrollar la propuesta de Creación de una Escuela Interna de

Servicio al Cliente tomaremos tres tipos de clientes segmentados por su
exigencia de servicio a la hora de comprar. Estudiaremos a clientes de
Ferrisariato ubicados en Río Centro Ceibos, Orellana e HiperMarket Sur.

Los clientes del Hipermarket Sur, son conformistas y las quejas son
mínimas. No necesitan de la ayuda de alguien pues ellos por sus propios
medios tratan de buscar lo que necesitan. El panorama es completamente
diferente en Ferrisariato ubicado en Río Centro Los Ceibos, pues se encuentra
ubicado en uno de los sectores residenciales de la ciudad de Guayaquil donde
el nivel económico de sus habitantes es de clase alta. Las exigencias son
mayores y quieren obtener el mejor servicio ofrecido por parte de los empleados
y de la empresa. Sin embargo también acuden al almacén, habitantes de las
zonas Mapasingue, parte del Sur Oeste de La ciudad y Prosperina. Otras de
las variables que influye en es la ubicación geográfica. El Ferrisariato ubicado
en la Avenida Francisco de Orellana esta situado en un lugar estratégico, muy
transitado por muchos habitantes de la cuidad que pasan a ser clientes
potenciales de Ferrisariato.

Ferrisariato en general tiene dos tipos de clientes que los vamos a

asociar de acuerdo a los resultados del análisis obtenido:

1. Los Clientes Actuales, personas o empresas, que le hacen compras a

Ferrisariato de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este

72
tipo de cliente es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la
fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le
permite tener una determinada participación en el mercado.

2. Los Clientes Potenciales, son aquellos (personas, empresas) que no le

realizan compras a Ferrisariato en la actualidad pero que son visualizados como
posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de
compra y la autoridad para comprar.

Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de

ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede
considerar como la fuente de ingresos futuros.

Para Ferrisariato los clientes potenciales, son las constructoras,

decoradores de interiores, compañías que podrán adquirir algún contrato en
especial con Ferrisariato en promociones, bonos para empleados, asesoría y
constituirán como su concepto lo establece, futuras fuentes de ingreso que
llevará a Ferrisariato o obtener mayor participación y posicionamiento en el
mercado.

La determinación de cada tipo de cliente facilitará la elaboración de

estrategias óptimas para cada grupo, utilizando recursos apropiados a fin de
mantener los clientes actuales y llegar a los potenciales.

2.1.3 Importancia de los clientes en Ferrisariato

El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena

respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta
es imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y
garantía del futuro de Ferrisariato.

73
 Un producto o servicio se vende a un cliente. Si no hay clientes, no hay
ventas, y por lo tanto la empresa no tendría razón de ser. Por eso es muy
importante conocer a nuestros clientes, y esto se logra a través de una
investigación de mercado, ya que según las estadísticas y manuales, conseguir
un cliente nuevo cuesta tres veces más que mantener uno que ya se tiene.

La frase “el cliente siempre tiene la razón” muchas y por que no decir
siempre es aceptada porque no vale la pena perder el tiempo protegiendo un
interés de un 1%, porque entonces se pone en riesgo el 99% restante.

Regla 1: El cliente siempre tiene razón.

Regla 2: Si el cliente se equivoca alguna vez, relea la regla primera.

Para el caso de Ferrisariato un primer paso es definir a qué tipo de

cliente está dirigido un producto porque la infinidad de productos y uso de ellos
es muy extensa. De esta forma vamos conociendo al cliente de acuerdo a sus
gustos y preferencias a las marcas y tipos de tecnologías que estas poseen.
Otro punto importante es que dependiendo del producto la atención al
cliente va a variar, por ejemplo si se quiere adquirir una computadora requerirá
un personal especializado en computación para que pueda responder las
preguntas necesarias y se pueda recomendar el mejor equipo de acuerdo con
sus necesidades. No importa si es más costosa que otra siempre y cuando
satisfaga estas necesidades.

Pero esto tiene otras consecuencias porque es un trabajo que

consumirá también parte del tiempo que se dispone, de modo que tenemos que
hacerlo lo mejor posible. Se debería disponer de herramientas de comunicación
con los clientes, aunque eso empiece con una base de datos con sus correos
bien organizados así como un mínimo seguimiento de conversaciones con
ellos. No hace falta que sea un CRM complejo, pero si demostrarles que nos
interesamos por ellos.

74
 2.1.4 El cliente y sus expectativas en Ferrisariato

Las expectativas que el cliente posee juegan un papel importante para

evaluar los servicios que la empresa le proporciona, pero las fuerzas que
influyen sobre las expectativas son incontrolables, entre ellas, las experiencias
que el cliente vive en otras compañías, hasta el efecto de su publicidad sobre el
estado psicológico de los clientes en el momento de la prestación del servicio.
Lo que los clientes esperan es tan diverso como su educación, sus
valores y sus experiencias.

[Link] Factores que influyen en las expectativas del

cliente

Constituye un obstáculo entender las expectativas del cliente porque

surgen muchas metáforas o hipótesis en cuanto a estos y en ellas el temor de
preguntar si son ciertas o no.
Una de las desventajas de preguntar a los clientes sobre sus
expectativas es que existe la creencia de que la compañía tomará algunas
medidas relacionas con las respuestas que obtienen.

Comunicación cliente-cliente

Es la información que transmite un cliente antiguo de ferrisariato a un

cliente potencial al comunicarle sus experiencias sobre un determinado servicio.
Por ejemplo la mezcla del color que obtuvo del asesoramiento del área de
pinturas para un cliente actual causó gran satisfacción y al comunicarlas a otro,
llenó las expectativas de un cliente potencial convirtiéndolo así en uno actual.

75
En función del grado de satisfacción del cliente, se pueden generar nuevos
clientes o perder muchos otros.

Necesidades personales

Lo que desea el cliente de ferrisariato para satisfacer sus necesidades

también condiciona las expectativas. Los deseos varían de un cliente a otro, ya
que uno puede valorar más, que el servicio sea rápido, y otro que le ofrezca
diversidad. Por ejemplo al momento de adquirir un electrodoméstico, la variedad
prevalecerá al tiempo de atención.

El crecimiento que tiene Ferrisariato en relación a sus unidades de

negocios, genera mayor afluencia de consumidores que ya no ven a ferrisariato
como una ferretería si no como un almacén que cuenta con más áreas de
artículos para hogar y oficina.

Experiencias anteriores

Las experiencias anteriores en un mismo Ferrisariato hacen que se

modifiquen las expectativas.

En Ferrisariato y todas las cadenas de Importadora El Rosado no hay un

incentivo de lealtad para el cliente que sea tangible, pero lo demuestran con
bienes intangibles como un local más amplio, limpio y ordenado.

Comunicación externa

Es la comunicación que ofrecen las empresas a los clientes. Puede ser

recibida mediante mensajes directos o indirectos. La publicidad sobre el servicio
en un medio de comunicación sería un mensaje directo; la apariencia de los
locales o el trato al cliente en la manera de atender el servicio serían mensajes
indirectos.

76
 El precio del servicio es una característica que complementa cada uno
de los otros factores. El cliente de ferrisariato valorará este precio en función de
la tarifa y las expectativas que se le ofrecen.

[Link] Fuentes de expectativas del servicio deseado

Dos de las influencias que afectan de manera importante el nivel de

servicio deseado son las necesidades personales y las filosofías del servicio.

Las necesidades personales, es decir, los estados o condiciones

esenciales para el bienestar físico o fisiológico del cliente, son los factores
fundamentales que dan forma al nivel del servicio deseado. En Ferrisariato
llenamos las expectativas del servicio deseado brindado a los clientes, algo mas
que una ferretería porque incluimos artículos para el hogar, oficina, autos, etc.

Otro intensificado permanente del servicio es la filosofía personal del

servicio, es decir, la actitud genérica que subyace en los clientes acerca del
significado de servicio y la conducta apropiada de los proveedores del servicio.

Las personas que trabajaron antes en Ferrisariato o que forman parte del
negocio de servicios parecen tener filosofías de servicio especialmente fuertes,
depende del cliente para que Ferrisariato intensifique más esta filosofía porque
en la medida en que las posean, las filosofías personales del servicio y las
expectativas derivadas del servicio aumentan el nivel del servicio deseado.

[Link] Fuentes de expectativas del servicio

adecuado

77
 El servicio adecuado, es decir, el nivel de servicio que los clientes
consideran aceptable, es afectado por otros determinantes distintos. Por lo
general, la naturaleza de este tipo de influencias es de corto plazo y tiende a
fluctuar más que los factores relativamente estables que influyen el servicio
deseado. Entre los cinco factores que influyen en el servicio adecuado,
tenemos:

Intensificadores transitorios del servicio, son factores individuales

temporales y usualmente de corto plazo. Son situaciones de emergencia
personal en las que la urgente necesidad del servicio aumenta el nivel de las
expectativas de servicio adecuado y, en particular el nivel de responsabilidad
que se requiere y considera aceptable. En ferrisariato el momento de escoger
entre una marca de olla arrocera y otra sin asesoría de servicio, hace que este
indicador se torne negativo ya que no recibió un servicio adecuado.

Percepción de las alternativas de servicio son los otros proveedores de

los cuales el cliente puede obtener el servicio. Si los clientes pueden elegir
entre múltiples proveedores para un mismo servicio o si pueden prestarse el
servicio a si mismos. El cliente de ferrisariato valora el servicio todo el uno que
ferrisariato le ofrece al mismo tiempo que los precios.

El auto percepción del papel del cliente en el servicio, se define como las
percepciones de los clientes acerca del grado de influencia que ejercen sobre el
nivel del servicio que reciben. En ferrisariato el cliente influye dependiendo de
su grado de exigencia al momento de recibir el servicio que el empleado le
brinda sino le gusta puede quejarse y si le gusta puede hacer un cumplido.

Los factores situacionales, definidos como las condiciones en las que se

presta el servicio y que el cliente observa que van más allá del control del
proveedor del servicio. Por ejemplo en Ferrisariato Orellana los clientes se

78
molestan por la ubicación de las cajas pero toleran que sino fuese por esa
incomodidad se tardarían mas en cancelar sus artículos.

El último factor que influye en el servicio adecuado es el servicio

predecido, el nivel de servicio que los clientes creen que probablemente
recibirán. Es posible que los niveles del servicio adecuado sean mayores
cuando los clientes anticipan un buen servicio, que cuando anticipan un servicio
deficiente. En ferrisariato los clientes piensan positivamente antes de recibir el
servicio al cliente que los empleados le proporcionan pero sus expectativas
decaen al momento de recibirlo.

2.1.5 Significado y tipos de expectativas de

servicio

Es importante contar con una definición clara y especifica de las

expectativas, con el propósito de comprenderlas, medirlas y administrarlas.
Algunas acotaciones de los clientes sirvieron para determinar las fuentes de
expectativas, pues los clientes obtienen varios y distintos tipos de expectativas
de servicio.

[Link] Servicio Esperado por los clientes de

Ferrisariato

El servicio deseado es el servicio que el cliente espera recibir, una

combinación de lo que el cliente considera que puede ser con lo que considera
debe ser. Los clientes de ferrisariato desean obtener un servicio de calidad, y
continuidad. Lo optimo para ellos es encontrar todos los artículos que necesitan
para realizar una obra determinada. Por ejemplo si acuden a la sección
plomería lo ideal es que puedan encontrar las llaves de agua que buscan y las

79
respectivas mangueras y cauchos que se necesitan para su total
funcionamiento. Es decir accesorios complementarios disponibles, acompañado
de comprensión del tema y de asesoramiento para las personas que lo
requieren, pues clientes de Ferrisariato no solo son profesionales ni personas
conocedoras del tema.

[Link] Servicio Adecuado por los clientes de

Ferrisariato

Los clientes esperan alcanzar sus deseos de servicio pero reconocen

que no siempre es posible lograrlo, en consecuencia sostienen una expectativa
de un nivel mas bajo que representa el nivel de servicio aceptable, que se lo
conoce como servicio adecuado, es decir el servicio que el cliente puede
aceptar.

La expectativa de servicio aceptable para muchos de los clientes de

Ferrisariato, es que siempre exista la predisposición de ayudar a encontrar un
determinado producto, la optimización de los recursos y herramientas que la
empresa provee a sus empleados, para que ellos mediante el adecuado uso
puedan brindar a los consumidores un servicio de calidad y rapidez. Además de
que ofrezcan productos que son básicos en las diferentes secciones, y que el
servicio post venta sea el adecuado, ya sea movilización de artículos, rapidez
en los cortes de madera y material eléctrico pesados, canjes etcétera.

[Link] Zona de Tolerancia por los clientes de

Ferrisariato

Desde el punto de vista de los clientes, los empleados a menudo son el

servicio, además de que el desempeño de las personas, difiere de un día para
80
otro o incluso de una hora para otra. La heterogeneidad también deriva del
hecho de que experimenta el servicio de manera única. La heterogeneidad
relacionada con los servicios es la interacción entre las personas (empleados,
clientes y entre ellos mismos) y todos los caprichos que pueden surgir de la
relación. El grado en que los clientes reconocen y desean aceptar esta
variación, se le denomina zona de tolerancia.

Cuando el servicio se ubica por debajo del área de servicio adecuado, es

decir el nivel mínimo aceptable, los clientes sienten frustración y su satisfacción
con la empresa queda minimizada. Cuando el desempeño del servicio se
encuentra fuera de la zona de tolerancia, en la parte superior, donde el
desempeño supera el nivel de servicio deseado, los clientes se sentirán
complacidos y sorprendidos.

Otro de los aspectos a considerar es que de los clientes tienen diferentes

zonas de tolerancia. La de algunos puede ser angosta, lo que exige un servicio
más riguroso, mientras que otros permiten un intervalo de servicio más amplio.

El factor tiempo en los clientes ocupados de Ferrisariato ejerce presión

mostrando un rango restringido respecto de la duración de los tiempos de
espera aceptables, las cajas no habilitadas son uno de los obstáculos, el uso de
equipos de aprobación de crédito antiguos y la falta de personal en las
secciones, son otro de los factores que varían la zona de tolerancia.

En la medida que aumente la importancia de los factores es más

probable que aumente la estrechez de la zona de tolerancia.

2.1.6 El cliente y sus percepciones en Ferrisariato

81
 Cuando nos referimos a las percepciones del cliente, se asume que las
dimensiones del servicio y las formas en que el cliente evalúa el servicio son
semejantes.

Las percepciones de los clientes de Ferrisariato varían mucho

dependiendo del target del que provienen. Las personas de escasos recursos
son más conformistas y menos exigentes que las que pertenecen a una clase
socioeconómica alta. La percepción de los clientes de los Ceibos fueron malas
en comparación con los clientes del Hipermarket Sur ya que los clientes de
Ceibos exigían mejor atención, más variedad, agilidad y personalización
porque comparaban el servicio brindado en Ecuador en si con el servicio
brindado en tiendas y autoservicios de Estados Unidos y otros países.

En los clientes del ferrisariato Orellana la percepción del cliente no es

buena en cuanto al tamaño del loca, la pues la estructura en la parte de la caja
esta mal diseñada, además de que al comprar un articulo que esta bajo llave, el
empleado se encarga de llevarlo a una caja especifica y esto causa una
molestia porque el cliente se acerca a cancelar el producto y no esta, o esta en
otra caja que tiene una fila de clientes en espera.

Las percepciones están basadas en las dimensiones del servicio. Uno de

los objetivos de confiabilidad que posee Ferrisariato es contratar a personas
que respondan con entusiasmo en el servicio al cliente de tal manera que se
logre una excelente atención, pero si esta no se cumple como lo pudimos notar
en el estudio realizado, las percepciones en esta dimensión fueron bajas pues
no cumplieron la promesa de servicio.

La responsabilidad en prestar el servicio con prontitud a quejas y

reclamaciones, disminuyó el nivel de las percepciones de los clientes porque no
responden a los requerimientos del cliente y lo envían al cliente de una sección
a otra por la falta de conocimiento de los productos.
82
 La seguridad en los empleados es mínima, no de todos y esto hace que
el cliente dude porque la asesoría que recibe no es convincente, y esto se debe
a que no existe un nivel de conocimiento adecuado.
La empatía entre los clientes y los empleados de ferrisariato no es
personalizada, esto es motivo de quejas en ellos ya que el cliente exige más
atención y asesoría individual.
El tangible como lo mencionamos anteriormente es un problema en el
ferrisariato de Orellana, la estructura de las cajas es muy angosta y en los
Hipermarkets como en el Río Centro Sur los artículos son difícil de encontrar
porque el espacio físico es muy amplio.

2.1.7 Valor de cliente a través del tiempo

El valor del cliente a través del tiempo es un concepto por medio del cual
se observa a los clientes desde el punto de vista de las contribuciones a los
ingresos y las utilidades que aporta a una compañía con el paso del tiempo.
Este tipo de cálculos es evidentemente necesario cuando las compañías
comienzan a pensar en la construcción de relaciones a largo plazo con sus
clientes.

[Link] Factores que influyen el valor del cliente

El valor del cliente a través del tiempo es influido por la duración del
promedio de vida como cliente, el promedio de ingresos que produce durante
un periodo de tiempo pertinente, las ventas de productos y servicios adicionales
que se efectúan con el tiempo y las referencias que genera el cliente a través
del tiempo.

83
 [Link] Cálculo del valor a través del tiempo.

“Si las compañías supieran cuanto cuesta realmente la perdida de un

cliente, podrían efectuar con mayor exactitud la evaluación de las inversiones
diseñadas para la retención de los clientes. Desafortunadamente, los sistemas
de contabilidad existentes no permiten captar el valor que tiene un cliente leal”.

Una de las formas de registrar el valor monetario de los clientes leales

consiste en calcular el incremento del valor o de las utilidades que se acumulan
gracias a cada cliente adicional que permanece leal a la compañía en lugar de
irse con la competencia.

Tom Peters empleó este enfoque para calcular el valor a través del
tiempo de su pequeña empresa, de la siguiente forma:

En el caso de ferrisariato por ejemplo de ceibos trabajan 55 personas,

realizan negocios mensuales por un monto cercano a 700 dólares. Por lo tanto,
se supone que el promedio de vida de un cliente en la industria es de diez años,
el valor de su empresa es de:
$700/mes X 12 meses/año X 10 años = $84 000

Para ampliar todavía más su proyección, estimo que en su industria un

cliente contento generaría cuando menos un nuevo cliente vía la comunicación
de boca en boca:
$84 000 X 2 nuevos clientes = $168 000

De acuerdo con todo lo anterior, el valor de los negocios de su compañía

representaba casi 360 mil dólares.

84
 2.1.8 Fidelización del cliente

Las empresas exitosas que se mantienen en sus mercados y se

involucran en territorios más allá de sus fronteras con una comercialización
internacional correcta, han demostrado cada vez la relevancia e importancia de
resguardar a sus clientes, haciendo que estos le sean fieles, garantizando todos
los esfuerzos que la función de mercados ha realizado e invertido en ellos.

Pero ese comportamiento de compra, salvo escasas excepciones, no se

logra de un día para otro. La fidelidad se construye (o destruye) con cada
experiencia que una persona vive en su interacción con la empresa y sus
productos o servicios.

A diferencia de la satisfacción, que es una actitud, la fidelidad del cliente

puede definirse en función de su comportamiento de compra. Un cliente leal
repite sus compras regularmente; compra diferentes líneas de productos y
servicios; recomienda la empresa y sus productos a otras personas; demuestra
ser inmune a la presión de la competencia, y puede tolerar un fallo ocasional en
la atención que recibe sin abandonar, gracias a la relación creada por un
servicio habitualmente bueno.

Es importante tener en cuenta que la empresa promedio pierde, cada

año, entre el 20 y el 40 por ciento de su clientela. En consecuencia, un
programa de fidelización bien concebido y ejecutado, además de atraer y
retener a clientes valiosos, debe apuntar a recuperar los perdidos, un buen plan
para conquistar la meta de la lealtad incluye:

 Convertir a los presuntos clientes en clientes potenciales calificados.

 Convertir a los clientes potenciales calificados en clientes que

concretan su primera compra.

85
  Convertir a los clientes que concretan su primera compra en clientes
frecuentes.

 Convertir a los clientes frecuentes en habituales.

 Convertir a los clientes leales en “predicadores” de las bondades del

producto.

 Recuperar a los clientes perdidos.

Se nos agrega la importancia de que la gerencia diseñe un programa que

garantice la permanencia de los clientes con la empresa y nos recuerda que al
concebir un plan para convertir a los clientes frecuentes en clientes leales, hay
que considerar algunos factores críticos. Uno de ellos consiste en investigar
quiénes son sus mejores clientes y por qué compran.

2.2 Empleados

2.2.1 ¿Qué son los empleados?

Es una persona que con la edad legal suficiente, y de forma voluntaria

presta sus servicios retribuidos, que pueden ser prestados dentro del ámbito de
una organización y bajo la dirección de otra persona física o persona moral,
denominada empleador o empresario; o bien como trabajador independiente o
autónomo, siendo su propio dueño.

2.2.2 Tipos de empleados en Ferrisariato

86
 Ferrisariato es manejado por Imp. El Rosado como una UEN (Unidad
Estratégica de de Negocio) mas, de la que se encargan un Gerente y
Supervisor General, Supervisor de Proveedores y Jefa de Marketing de
Ferrisariato.

Pero ya dentro de cada Ferrisariato están los empleados administrativos

y de planta entre ellos Gerentes de Local, Supervisores, Personal de bodega,
Secretaria, cajeros, percheros, empacadores y personal encargado de área.

2.2.3 La importancia de los empleados dentro de

Ferrisariato

Ferrisariato afirma que el vendedor forma parte de un equipo de

marketing que conoce y asume los objetivos de la empresa, el problema que
posee es la gran cantidad de empleados.

Los empleados son importantes ya que de acuerdo a la correcta

realización de sus funciones el vender será con mayor beneficio al cliente.

El conocimiento del comportamiento interno de los clientes en el proceso

de decisión de compra, permite al vender incrementar su posibilidad de éxito,
aplicando técnicas más ajustadas y diferencias en función de las
características personales y psicológicas de los mimos.

87
 [Link] Entorno en que se desenvuelven los
empleados de Ferrisariato

El ambiente en que los empleados laboran es de acuerdo al local en que

se encuentren, porque varia la afluencia de clientes y pueden sentir mas
presión que en otro local, así mismo si esta dentro de algún centro comercial y
dependiendo de su horario de funcionamiento, las horas de trabajo aumentan.
El compañerismo que se percibe es bueno ya que hay mucho trabajo en
grupo porque en cada área asignada trabajan de 2 a 3 personas.

Entre los tres Ferrisariatos estudiados (Río Centro Ceibos, Orellana y Rió
Centro Sur) Orellana es el mas antiguo, pertenecía a Joice de Ginatta y es el
que mas vende.

Ceibos independiente, es uno de los mas pequeños y el del Sur es un

Hiper entonces no solo trabajan para el Ferrisariato sino para todos los
almacenes de Importadora El Rosado si se cree necesario.

Los empleados de Ferrisariato entran como en cualquiera de las otras

áreas de Importadora El Rosado, con un contrato de 6 meses de prueba, luego
se hace una evaluación de estabilidad y se da un informe mas detallado con
horario, información familiar, principalmente y sino pasan la prueba se los retira
de la empresa, pero si es que lo hacen se quedan de manera indefinida
trabando para la empresa, renovando así cada año su contrato.

Dentro de esos 6 meses los empleados se tienen que entrenar en por lo

menos dos secciones importantes que requieren de mas conocimiento como
pintura y electricidad, cerrajería y herramientas que no es lo mismo que decir

88
hogar y jardinería que son dos secciones sencillas de aprender, porque quieren
que los empleados sean poli funcionales entonces lo que hacen es tratar de que
todos sepan mínimo dos secciones importantes. De este entrenamiento
dependen mucho de los gerentes.

El horario de los empleados de Ferrisariato varía cada mes. Tienen dos

días libres a la semana y trabajan cinco días en diferentes turnos que pueden
ser:
Horario 1: Desde la apertura del local hasta el cierre, con un descanso de
tres horas para el lunch.

Usualmente se trabaja de ocho a doce horas diarias. Los almacenes no

cuentan con una sala ni comedor para los empleados. No es permitido para
todo el personal tanto administrativo como de planta almorzar en los locales,
por seguridad y limpieza. En las tres horas libres los empleados pueden ir a
sus casas, almorzar o realizar cualquier actividad personal. Pero para los
empleados no es ventajoso, porque el traslado a sus hogares representa un
gasto adicional, a más del tiempo y el tráfico al que se exponen, especialmente
aquellos que viven lejos del lugar de trabajo.

Hay tensión en los empleados ya que siempre ha habido mucha gente en

las secciones pero se pretende la reducción del número de empleados, porque
los resultados no se deben dar con tanto personal. Importadora El Rosado
cuenta con más de 7500 empleados a nivel nacional.

Los empleados de planta tienen la consigna de que terminan su trabajo y

tienen que limpiar sus perchas y el piso. No tienen un personal de limpieza
asignado.

En cuanto al entrenamiento técnico, depende de los proveedores el

funcionamiento de los productos ya que ellos les proporcionan charlas debidas
89
para el correcto funcionamiento del nuevo producto, siempre muy temprano en
la mañana antes de iniciar el día laboral o a su vez al final de la jornada. En
temporada alta se requiere de mayor número de personal, esto es en navidad,
año nuevo y feriados largos.

A los empleados eventuales se paga el 40% en la primera quincena y

luego el 60% porque este empleado se puede ir y a veces no se alcanza a
liquidar y puede quedar debiendo; y al personal estable el 50% en cada
quincena.

Es política de la empresa la no recontratación de personal. Algunos

trabajadores salen muy agradecidos, y otros no, porque el trabajo no fue de su
total agrado. En pocas ocasiones, el empleado es recontratado si tiene alguna
nota por parte de la jefa de recursos humanos en donde explica los motivos de
la salida como por estudios, enfermedad, viaje, para que pueda ser parte del
capital humano de la empresa.

Todos los empleados son afiliados al IEES por eso en su rol de pago
solo se le descuenta el 9,35% de aportación.

Cuando pasan la prueba de estabilidad tienen estos beneficios:

 Tarjeta de comisariato que da el 5% de descuento en compra de
alimentos, descuento a parte de precio de afiliado, pero se les pide que
no hagan sus compras en el mismo comisariato donde laboran sino en
otro.
 Bono de vacaciones de $20.
 Bono de área que se considera cada mes para el mejor empleado de
cada punto de venta.
 Bono de incentivo porque ya tienen algunos años en la empresa
laborando.

90
  Bono por área, reconocida en las áreas de pintura, electricidad,
 Participación de utilidades.
 A partir de un año de trabajo la empresa le permite al empleado hacer un
préstamo o pedir adelantos de su sueldo.
 Por muerte de papá, mamá, esposo e hijos se les da una bonificación de
$400.

[Link] Factores que influyen el comportamiento del

empleado en Ferrisariato

El clima para el servicio y el clima par el bienestar del empleado de

Ferrisariato están estrechamente correlacionados con las percepciones
generales del cliente sobre la calidad en el servicio. Es decir que tanto el clima
del servicio como la administración de los recursos humanos que los empleados
experimentan dentro de Ferrisariato se reflejan en la forma en que los clientes
experimentan el servicio.

Los empleados de planta de Ferrisariato, en su mayoría pertenecen a la

clase social baja, en donde no se les exigen un mayor grado de estudio o
preparación. Es de vital importancia para todos conservar su empleo, y dar lo
mejor de cada uno para poder ser promovidos y obtener mayores sueldos y
beneficios. Si existe demasiada presión y tensión en los empleados, por miedo
a que se tomen represalias en contra, no van a poder ser muy productivos, el
ambiente en el que se desarrollaran se tornara tenso y la ayuda para los
clientes se convertirá en una perdida de tiempo.

El trato que se les de, los hará sentir parte de la empresa y dependiendo
de eso se pondrán o no la camiseta, adquiriendo el compromiso de cumplir los
objetivos propuestos por la organización.

91
 El trabajo en grupo y la cooperación también influye en las actitudes de
los empleados. La rotación de los empleados por cada una de las secciones
podría contribuir a trabajar en conjunto.
Cuando hay muchos clientes, y no se los puede atender al mismo tiempo
debido a la falta de personal competente que tiene Ferrisariato, se forman los
conflictos entre los empleados e incluso clientes.
En el momento en que un trabajador empieza a ser parte del grupo
Ferrisariato, recibe un proceso de inducción, en donde se les describe los
artículos que se venden en cada sección. Lo mas optimo será que cada
empleado tenga conocimiento profundo de esto; por lo menos de artículos
básicos de cada rama en especial; y pueda prestar ayuda a los clientes que
están esperando que uno de los empleados de otra sección se desocupe.
Y así el servicio puede mejorar, disminuyendo el número de clientes
insatisfechos y posibles quejas a los supervisores y gerentes.

La entrega del servicio como se promete, Confiabilidad, a menudo se

encuentra bajo el control total de los empleados de primera línea.
Cuando el servicio falla o se cometen errores, los empleados son
esenciales para poner las cosas en su lugar y tomar acciones correctivas a su
propio juicio.

La voluntad personal y la prontitud con la que se los atiende, influyen

directamente sobre los clientes. Un empleado puede ignorar la presencia de un
cliente, mientras que otro puede ofrecerle su ayuda, llamando a otro almacén a
preguntar si tiene en stock al artículo que el cliente busca.
La seguridad de la calidad en el servicio prestado depende en gran
medida de la destreza en que los empleados tengan para comunicar su
credibilidad y para inspirar seguridad y confianza. La capacitación y el
aprendizaje continúo que se les proporcione a los empleados acerca de los
artículos, sus características principales, usos, productos sustitutos marcas,
92
etcétera determinará el grado de conocimiento y seguridad al momento de
asesorar a un cliente.

Una organización, compañía o autoservicio, no podría brindar una

atención cuidadosa e individualizada a sus clientes, sin sus empleados.

La empatía implica que los empleados pondrán atención, escucharan, se

personalizaran y serán flexibles para entregar a cada cliente en forma individual
lo que necesita. Si los empleados no se sienten bien en su trabajo, la atención
que brindaran será mediocre y ocasionará disgustos en los consumidores.

La actitud de los empleados representa un papel muy importante dentro

del marketing Interactivo, pues como mencionamos en el capítulo anterior, aquí
se pone a prueba el cumplimiento de las promesas. Cada vez que el cliente
interactúa con Ferrisariato las promesas se cumplen o se rompen y la
confiabilidad del servicio se pone a prueba, siendo esta la actividad más critica
para el cliente.

El trato con el cliente debe ser cortés y adecuado no muy expresivo pues
se presta a susceptibilidades y tampoco desatento pues el cliente no recibe la
importancia que se merece como razón de ser de Ferrisariato.

La apariencia y el vestido del empleado en Ferrisariato son aspectos

importantes de la dimensión tangible de la calidad en el servicio que se
proporciona, junto con muchos otros factores que son independientes del
servicio como por ejemplo, las instalaciones, decoración, folletos y señalización.

[Link] Herramientas que proporciona Ferrisariato a

sus empleados para su desempeño

93
 Los supervisores de cada Ferrisariato están muy al tanto de que
herramientas necesitan y cual es su función, sus proveedores y tipo de
capacitaciones que se les da a los empleados.

El gerente es quien realiza el plan de entrenamiento de los empleados,

en teoría cada empleado debe pasar sus 6 meses de prueba repartidos, dos
meses en cada una de las tres áreas diferentes para al final especializarse en
mínimo dos secciones fuertes y cumplir con un requerimiento exigido por la
descripción del puesto pasando a ser un empleado estable obteniendo la
contratación indefinida.

El uniforme es proporcionado por la empresa. El uniforme esta

compuesto por un blue jean y una camiseta roja tipo polo con el logo de
Ferrisariato, y se reparte dos veces al año, una vez en abril y la otra en
septiembre, dos juegos de uniformes.

2.2.4 La rotación de Personal: Grave problema.

Consecuencias para el personal y Ferrisariato

El personal de Ferrisariato que mas rota en la empresa, es el eventual o

sea al que se le da 6 meses de prueba. Luego el empleado y la empresa
deciden si se queda o se va.
La rotación en cada mes es variable y solo el 15% de los empleados
eventuales de Ferrisariato se quedan laborando en la empresa. Del resto de
empleados a prueba son despedidos muchas veces por decisiones de la
empresa, porque se han tornado mas estrictos en el tema de las evaluaciones,
incluso por robos, faltas injustificables e irresponsabilidad. Aquellos que deciden
irse por iniciativa propia, tienen de prioridad los estudios. Ferrisariato esta

94
consiente que muchos empleados, entran a trabajar por el lapso de un año y
medio para poder ahorrar dinero y poder financiar sus estudios.

Existen otros casos en los que la compañía no lleno las expectativas de

crecimiento de los empleados dentro de la organización.

Si algún empleado desea dar por terminado su contrato, puede entregar

su renuncia con quince días de anticipación.

Al final de los 6 meses ellos tienen una entrevista que se llama entrevista
de estabilidad, se acercan a recursos humanos y se hace un informe más
detallado en cuanto al entorno familiar, socio económico, profesional, etcétera.
También se realiza una evaluación de desempeño que la hace el gerente y la
pasa a recursos humanos y son los que deciden si el empleado continúa
laborando o no en la empresa.

Para esto se toman en cuenta muchos factores, entre estos: un

empleado que solo ha estado en secciones como hogar y jardín, y como
dijimos anteriormente al ser áreas que no requieren de mucho conocimiento, no
se les permite seguir laborando en la empresa, ya que el empleado debe
aportar a la empresa y por su propia iniciativa y motivación buscar superarse en
el trabajo.

La empresa está conciente de este problema, rotación del personal, es

por eso que en el departamento de recursos humanos hay dos o tres personas
que contribuyen con selección y evaluación, y van reponiendo al personal.
Todo entrenamiento le cuesta a una empresa, Ferrisariato asume que así es el
medio algunas veces, y este problema genera mala imagen de servicio, aunque
no consideran tener una alta rotación considerando la cantidad de empleados
que tienen.
95
96
 CAPÍTULO 3

ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE
MERCADO

3.1 Investigación de mercados

La investigación de mercado puede ofrecer una ayuda válida de dos

formas: proporcionando nuevas ideas y probando ideas o hipótesis que vengan
de cualquier fuente.

3.1.1 Consideraciones previas de la investigación

de mercados

97
 Las capacitaciones que serán expuestas a los empleados de Ferrisariato,
tienen el propósito de crear en los empleados el espíritu de servicio hacia los
clientes; enseñar estrategias y pautas que los haga llenar los vacíos que
encontremos en la investigación de mercado.
Al momento de realizar la investigación de mercados, conoceremos a
fondo cuales son las expectativas de los clientes de Ferrisariato, así como sus
necesidades, preferencias y aspiraciones en la ayuda que se les ofrece.

3.2 Objetivos de la investigación de mercados

3.2.1 General
 Conocer las falencias que se presentan en el servicio al cliente
brindado en cuanto a atención personalizada, y conocimiento
hacia el consumidor.

3.2.2 Particular
 Analizar el comportamiento de los empleados y su
desenvolvimiento en el entorno de Ferrisariato.
 Determinar un tipo de perfil de cliente para cada estrato
 Investigar las expectativas de los consumidores.
 Entender como afecta la decoración y señalización a los clientes
durante la interacción con el servicio.
 Definir un adecuado plan de marketing para el desarrollo de la
escuela.
 Demostrar que las medidas a tomar para mejorar el servicio de
Ferrisariato, constituyen una inversión más no un costo.

98
3.3 Campo de Investigación

El campo de investigación serán los tres ferrisariatos mencionados

anteriormente que fueron escogidos por tres tipos de target de clientes y por su
exigencias a la hora de poner a prueba el servicio.
El primer Ferrisariato es el que se encuentra ubicado en la Av. Francisco
de Orellana que además de ser el pionero, es el que mas ventas genera por su
ubicación, tamaño y la concurrencia de consumidores de la clase económica
media alta y media, además de la gama de productos que ofrece en sus
diferentes secciones.

El segundo ferrisariato a estudiar esta ubicado en el centro comercial

Riocentro Los Ceibos. El target de este almacén es la clase económica alta,
aunque algunos consumidores que asisten pertenecen a un estrato social bajo,
pero prevalece el estrato económico alto. Algunas amas de casas asisten con
sus maestros, pero son ellas o ellos, quienes tienen el poder de decisión de
compra, lo que los ubica en un target y exigencia más alto.

El tercer Ferrisariato esta ubicado en el centro comercial Riocentro Sur.

A diferencia de los ferrisariatos mencionados, este se encuentra en un
hipermarket, y el ferrisariato esta junto a Mi Juguetería, Mi Comisariato y
RioStore, que son mas unidades de negocio de Importadora el Rosado.

3.4 Importancia de determinar el problema en la

investigación

Cuando se identifica un problema u oportunidad de decisión y se admite

que hace falta cierta cantidad de información cabe pensar que todas las
99
actividades de planear y garantizar la información son parte del proceso de
investigación.

El grupo Czarninski aceptó la elaboración de la propuesta de creación

de una escuela de servicio al cliente, pues ellos están concientes de que el
servicio al cliente que proporcionan y hablando específicamente de Ferrisariato,
carece de una cultura de servicio al cliente, pues las quejas siempre están
presentes.

3.5 Planteamiento del problema

3.5.1 Análisis situacional

El problema se presenta básicamente en el momento de interacción de

los clientes con los empleados del ferrisariato, ya sean estos de planta o en las
cajas. Los conflictos que ocurren surgen por el descontento de los
consumidores.

3.5.2 Elementos del problema

Las personas a ser evaluadas y estudiadas para lograr los objetivos

propuestos, serán los clientes o consumidores que el encuestador crea que
pertenece a cada estrato social dependiendo del ferrisariato en que se estudie
ya que con solo ver la imagen de una persona se la puede catalogar de qué tipo

100
es. Serán consultadas todas las personas que llenen el perfil y que se acerquen
a comprar o a cotizar cualquier artículo. Los elementos de la muestra estarán
divididos en estratos de clases sociales económicas, demográficas,
comportamiento y psicográficas en los tres ferrisariatos respectivamente.

3.5.3 Definición del problema

La cadena de Ferrisariato ha centrado su atención en la expansión de

sus locales, mas no en la atención a los clientes; en la capacitación y
preparación adecuada de su capital humano.

Cuanto mejor sea una empresa en la prestación de cada atributo del

producto o servicio, más satisfechos estarán sus clientes. A su juicio, no todo el
desempeño de un producto o servicio es igual a los ojos del cliente. Algunos
atributos crean mayores niveles de lealtad que otros.

Conociendo a fondo y con justificación las quejas que se suscitan

continuamente en los almacenes, tomaremos medidas al respecto a fin de
eliminar las falencias en todos los que hacen parte del trabajo diario de
Ferrisariato, obteniendo la retención y fidelidad de los clientes.

3.6 Establecimiento de la necesidad de

investigación

La necesidad de investigación surge porque se quiere evaluar y medir el

servicio actual versus el servicio mejorado por la creación de la escuela.
También que tan eficientes serán las capacitaciones para los empleados y su
grado de aceptación y retención.
101
 3.6.1 Estudio de mercado

La evaluación de las oportunidades recolecta información sobre los

mercados de un producto para pronosticar que cambios sufrirá. Tendencias
macroambientales ya sean políticas y regulatorias, económicas, sociales,
culturales y tecnológicas, tienen sus repercusiones en un mercado
determinado.

Los nuevos estatutos establecidos en la asamblea constituyente creada

por el presidente de la Republica del Ecuador Econ. Rafael Correa, afecta a la
compañía en el aumento de los salarios a los trabajadores que aunque solo es
una cantidad de $30, el número de empleados que Importadora El Rosado tiene
a su disposición, supera los 700 empleados a nivel nacional lo que genera un
incremento de mas de $21000 mensuales.

Los impuestos cargados a los electrodomésticos y demás artículos

importados, generaran también un aumento de el precio final al consumidor,
pero no representa una gran barrera para Ferrisariato pues al ser ya lideres de
mercado, los consumidores no dejaran de comprar y por ende Ferrisariato no
dejara de vender.
La obtención de la excelencia en las relaciones comienza con los
empleados, por tanto es crucial que las acciones de los trabajadores estén
orientados hacia el mercado.

3.7 Segmentación de mercado

102
 Los estudios de beneficio y estilos de vida consisten en una tarea de
investigación relacionada con la segmentación de mercado en la que se
examinan las semejanzas y diferencias de las necesidades de los
consumidores. El objetivo es recolectar información acerca de las
características de los clientes, percepción de servicio y preferencia de marca.
Estos datos junto con información sobre edad, ingreso, estilo de vida se
relacionan con los hábitos de compra de ciertos productos con la finalidad de
trazar perfiles de segmentación del mercado. A continuación segmentaremos el
mercado.

3.7.1 Demográfica

Ubicación de los tres ferrisariatos:

 Ferrisariato Orellana: Norte AV. Francisco de orellana
 Ferrisariato Ceibos: Norte C.C. Riocentro Los Ceibos
 Ferrisariato Hipermarket: Sur C.C Riocentro Sur

Hombres y mujeres entre los 20 y 70 años, que pertenecen a un ciclo de vida

familiar. Estudiantes, amas de casa, profesionales, ejecutivos, arquitectos,
albañiles, compañías constructoras.

3.7.2 Socioeconómica

Al delimitar la población que asiste a los tres ferrisariatos ubicados en las

zonas mencionadas, establecemos tres targets:
Clase económica alta: Ferrisariato Ceibos
Clase económica Media alta y media: Ferrisariato Orellana
Clase económica media baja y baja: Ferrisariato hipermarket Sur.

103
 3.7.3 Comportamiento

Los beneficios esperados por los consumidores son servicio, imagen,

comprensión paciencia, sentido humano, respeto asesoría y cortesía. Las
exigencias de algunos consumidores dependerá de la ubicación de los
ferrisariatos, los que tiene mayor poder adquisitivos serán mas exigentes y
esperaran un mejor trato. Los que asisten al hipermarket Sur, por ser una
población que carece de recursos económicos, tiende a ser mas sumisa y
conformista. El trato para toda la población meta definida será igual, aunque los
resultados van a variar dependiendo de las percepciones de cada estrato.

3.7.4 Psicográfica

Personas conservadoras organizadas, interesadas por la familia el hogar

la decoración, cultura y tecnología. Abarca más a las familias que concurren
para adquirir productos para la remodelación de sus hogares.

3.8 Análisis de la competencia

Ferrisariato al ser una tienda departamental que tiene varias secciones

ya sea pintura, cerrajería, plomería hasta muebles de jardín, no posee un
competidor directo. Su competencia es mas indirecta, almacenes como Boyacá,
el Ferretero, Marriot, Dicentro Macro, Vega que están mas especializados en
una de las secciones que posee Ferrisariato pero dirigida a un target alto.

La gran participación de mercado que tiene Ferrisariato lo hace líder del

mercado, por lo que no se ve afectado por la competencia y al obtener ventajas
104
competitiva como es su estrategia de precios, por la negociación directa con los
proveedores, sus precios disminuyen logrando ser muy competitivos e incluso
algunos artículos llegan a costar un 20 o 30% menos del precio de mercado
como es el caso de las pinturas.

En cuanto al servicio al cliente se refiere, el servicio proporcionado por

los empleados de Ferrisariato no es en lo absoluto muy bueno, comparado con
el servicio ofrecido por su competencia indirecta. Por ser una tienda
departamental necesita gran cantidad de personal capacitado y atento.

3.9 Instrumentos de investigación

3.9.1 Investigación Cualitativa

La investigación cualitativa se centra en la recolección de datos primarios

de relativamente pocas muestras, de personas a las que se hacen preguntas o
cuyo comportamiento se observa.
El formular preguntas abiertas que permitan sondear a fondo las
primeras respuestas de los sujetos, se restringe a un análisis con
procedimientos muy subjetivos, interpretativos.

[Link] Cliente fantasma

El empleo de esta forma de investigación que es única para los servicios

consiste en enviar a ciertas personas al establecimiento o almacén con el
propósito de que experimenten el servicio como si fueran un cliente más.
Representa un método de observación que recopila datos al ver actuar a las
personas.
105
 El método “Cliente fantasma” realizado en el almacén Ferrisariato
Orellana, estaba basado en los siguientes estandares:

 Saludo a la entrada
 Búsqueda de empleado
 Saludo del empleado encargado de sección
 Asistencia personalizada
 Asesoramiento
 Actitud de servicio

Esta investigación se realizó a las 4 de la tarde el miércoles 13 de

febrero de 2008. A continuación se detalla la evaluación de los estándares
establecidos.

Al entrar el cliente al almacén no recibió saludo, el ambiente se notaba

ocupado y todas las cajas estaban llenas. Durante el camino hasta llegar a la
sección automotriz se observaba las secciones con pocos clientes y ningún
empleado. Se buscaba un producto para desempañar vidrios, pues la época por
la que se atraviesa es un invierno muy fuerte con lluvias torrentosas y seguidas.
El producto no pudo ser encontrado pues no había quien indique donde se
podría encontrar este producto.

Con la necesidad de evaluar la predispocisión de ayuda, se pregunto a

una señorita después de buscarla, donde se encontraban los ventiladores y ella
respondió, sin saludar previamente, que eso esta en la sección de
electrodomésticos señalando con la mano y siguió su camino. Al acercarnos a
la sección donde se encontraban los ventiladores, la ayuda de uno de los
empelados fue buena pues el se encontraba arreglando las perchas de los
ventiladores. El cliente fantasma se dirigió a buscar persianas para cortinas.

106
 Tuvo nuevamente que buscar a un empleado y preguntar. El empleado
tenia idea de lo que se le estaba hablando y al preguntarle cuales eran las
medidas y los colores, tuvo que observar las características que estaban
descritas en la etiqueta del producto, se limito a responder y se fue. El precio
del producto no estaba a la vista, y leyendo cada etiqueta que estaba cerca de
los productos a su alrededor, se encontró su precio en un sticker dañado y
sucio.

En conclusión los estándares que fueron sujeto de evaluación, señalaron

la mala calidad de servicio que se ofrece actualmente. Estas observaciones nos
permitirán tener mejores resultados en las mediciones de las percepciones de
los consumidores en la elaboración de las encuestas.

[Link] Grupos focales (Focus Group)

La investigación con grupos focales es un proceso formalizado de reunir

a un grupo pequeño de personas para una discusión interactiva de un tema o
concepto. Los grupos focales constan de 7 a 12 personas guiada por uno o dos
facilitadores llamados moderadores en una discusión no estructurada que dura
entre 90 minutos y dos horas.

[Link].1 Objetivos del grupo Focal

 Identificar componentes inesperados del problema de servicio.

 Obtener conocimientos preliminares acerca del servicio al cliente en
Ferrisariato en general.
 Explicar cambios en las preferencias del consumidor.

107
 [Link].2 Fases de la entrevista focal

1. Planeo del estudio

2. Realización de las sesiones
3. Análisis y reporte de resultados

1. Planeo del estudio

El grupo debe ser homogéneo pero con suficiente variedad para dar
lugar a opiniones contrastadas y por ende los participantes podrán sentirse
cómo

Los participantes serán amas de casa, arquitectos y jóvenes entre 20-65

años que cumplan con las características socioeconómicas y demográficas de
cada target, a más de un nivel de conocimiento aceptado.

El tamaño del grupo focal es de 6 a 12 integrantes, pero de antemano se

invitará a más de 10 personas pues no se sabe cuantos integrantes se
presentaran a la sesión, siempre teniendo la esperanza que se presenten solo
los necesarios. Una vez que los participantes son identificados, se los citara a la
sesión en el lugar, fecha y hora establecida. Además de que se les dará un
pequeño incentivo por su asistencia.

2. Realización de las sesiones

De los participantes se tomaran las mejores y más innovadoras ideas

sobre las preguntas realizadas para luego estimular a discusiones. Otra
característica importante es demostrar respeto y sensibilidad por los
participantes y las opiniones y sentimientos que se expresen por cada tema.

108
Guía del moderador

La guía es un esquema puntual de temas, con preguntas principales y

secundarias que será la base para la estimulación al dialogo espontáneo entre
los participantes. Se presenta el diseño de la guía que se utilizó en las
sesiones en el ANEXO 3.1.

3. Análisis y reporte de resultados

El reporte será una presentación clara y precisa donde se comunique

ideas e información útil, ofreciendo secuencia lógica de resultados,
conocimientos y recomendaciones. Aparte será un registro histórico que podrá
ser sometido a examen en el futuro.

[Link].3 Informe escrito de la investigación de

Grupo Focal
Ubicación

La investigación de Focus Group se realizó en el auditorio del primer piso

del edificio Professional Center ubicado en plaza del Sol en la Av. Juan Tanca
Marengo y Av. Orrantia. Se realizaron dos sesiones: la primera el día viernes
15 de Febrero del 2008 a las 6.00pm y la segunda el día sábado 16 de febrero
del 2008 a las 3.00pm.

Participantes

109
 Los participantes de la primera sesión pertenecían a la clase económica
alta y los de la segunda a la clase económica media y baja. Las moderadoras
fueron las integrantes de este proyecto.

La duración de ambas sesiones fue de aproximadamente 95 minutos.

Se realizaron dos sesiones, cada uno constaba con siete participantes en el
lugar y hora mencionada anteriormente.
En la primera sesión los integrantes fueron:

Tabla 3.1 Participantes Primera Sesión Grupo Focal

PARTICIPANTE ACTIVIDAD EDAD SECTOR
Ing. Carmen Astrud Contadora 40 Ceibos
Javier Tara Desarrollador de software 25 Urdesa
Juan Carlos Áreas Estudiante 22 Alborada
Valeria Nuñez Ingeniera Comercial 30 Urdesa
Víctor Vergara Ingeniero Civil 42 Miraflores
Denisse Rivero Estudiante 22 Samborondon
Erika López Secretaria 28 Kennedy
Elaborado por: Las autoras

Los participantes de esta sesión pertenecen a una clase socioeconómica

alta. La elección de los integrantes se basó en características demográficas y
socioeconómicas. Tuvimos tres amas de casas, incluyendo a una contadora,
dos ingenieros en sistemas y dos estudiantes universitarios.

En la segunda sesión los integrantes fueron:

Tabla 3.2 Participantes Segunda Sesión Grupo Focal

PARTICIPANTE ACTIVIDAD EDA SECTOR

D
Mariuxi Hurel Ing. Comercial 50 Centro
Carlos Merizalde Ing. Civil 28 Urdenor
Susana Orellana Ama de Casa 45 Alborada
Washington Estudiante 23 Sauces
Grijalva
Cecilia Garcia Ama de casa 49 Samanes
Julian Santos Maestro 35 Suburbio
110
 Ernesto Ramirez Maestro 42 Sur
Elaborado por: Las Autoras

Los participantes de esta sesión pertenecen a una clase socioeconómica

baja. Al igual que en la selección anterior, esta también estuvo bajo los
parámetros de ubicación y nivel económico. Formaron parte de esta sesión dos
amas de casa, dos ingenieros, un estudiante y dos maestros albañiles

Propósito de Estudio
El propósito principal de la investigación es conocer a fondo de manera
especifica las falencias de los empleados de Ferrisariato y en forma general
como es percibido el servicio al cliente en Ferrisariato.

La idea de la investigación de grupos focales, es conseguir de los

consumidores de Ferrisariato tanta información como sea posible, de sus
percepciones, así como necesidades y sugerencias.

Otra de las razones para poder establecer la investigación del grupo

focal es que de esta manera obtenemos información natural, más espontánea y
sobretodo más cercana y real de los consumidores seleccionados, logrando
que la percepción del servicio al cliente que ellos demuestran, nos permite
visualizar de una manera mas optima las fallas que existen.

Resumen

En nuestro país no existe una cultura de servicio, que permita hacer

sentir bien atendidos a todos los consumidores, sin importar que tipo de bien o
servicio se ofrezca. La cultura organizacional refleja los Valores, creencias y
principios que todas las personas comparten dentro de la empresa y que se
reflejan en sus acciones diarias.

111
 Al implementar una escuela interna de servicio al cliente, en donde los
alumnos serán los empleados de planta de Ferrisariato, es necesario conocer
como el servicio es apreciado y observado por los consumidores. Se
establecieron las principales reglas básicas para poder trabajar en un ambiente
cómodo y relajante donde fluya mucho la espontaneidad en las respuestas e
interacciones de los participantes con el moderador 6 y así poder dar inicio a la
investigación.

Enunciados del problema y preguntas cruciales.

Primer tema
Preguntas de Introducción: SERVICIO AL CLIENTE
Mencionar las primeras palabras o ideas que vienen a la mente cuando
escuchamos servicio al cliente.

Valeria: “Atención personalizada”

M: ¿A que nos referimos con esto?
Javier: “Interacción mas personal con los representantes de cierto lugar donde
uno va a solicitar un servicio.”
Valeria: “La primera cara de la empresa”

¿Existe una cultura de servicio en nuestro país en lo que se refiere a

servicio ya sea en almacenes restaurantes, compañías de servicios,
etcétera?

No en todo porque:
Mariuxi: “Hay personas que cuando el cliente pregunta le contesta de mala
manera o no satisface todo lo que el cliente desea saber.
Javier: “En muchas ocasiones hay diferentes tipos de personas, quizás por la
concurrencia o por el momento que se este por ejemplo en temporadas fuertes,
6
Para efectos de redacción utilizaremos la letra M, para halar del moderador.
112
llámese navidad, fin de año, el servicio al cliente es pésimo pero en otras
temporadas del año se puede decir que el servicio al cliente es bueno, entonces
yo creo que seria regular”
Víctor: “La atención al servicio al cliente aquí en general es muy pobre en
relación con otros. Y la estoy comparando por ejemplo con la atención que me
da un colombiano en una panadería, es muy visible la diferencia es muy grande
en comparación de un colombiano con un ecuatoriano.”
Valeria: “Yo creo q en general es poca, he visto que en muy pocas empresas o
negocios tu ves que alguien te atiende amablemente y busca servirte o busca
solucionar el problema que el cliente tiene, son muy pocos los que tratan de
resolverlos y los otros son totalmente determinantes y fríos.”
Washington: “Yo estoy de acuerdo con dos integrantes, es dependiendo del
lugar y de la época. De la época en la cual el cliente vaya hacer su compra,
como en navidad por ejemplo hay harta gente que esta en el local y la atención
no va a ser rápida y no se le va a prestar toda la atención al cliente porque hay
varios y cuando no hay mucho la atención va a ser mejor y dependiendo al
lugar, porque no se puede comparar la atención de una zapatería con la de un
restaurante porque se quiere ganar al cliente, que el cliente regrese ya que es
algo que nunca va acabar porque es un consumo alimenticio.”

¿Qué atributos necesita para ustedes el servicio al cliente?

 Conocimiento sin divagar

 Respuesta concisa
 Entrega inmediata
 Asesoramiento del producto o servicio
 Atención y concentración en el producto o servicio que ofrecen

¿Considera muy importante la atención y el servicio para poder comprar?

113
Carmen: “Pienso que si porque si la persona que esta atendiendo no es la
optima ni le ayuda a solucionar su problema la persona no regresa más y
quizás habla con otra persona y le puede decir que allá no vaya porque la
atención es mala.”
Juan Carlos: “Si pero si estoy apurado solo necesito que me digan donde esta
lo que estoy buscando nada mas.”
Erica: “Claro pero en artículos complejos la situación es otra. El asesoramiento
tiene que ser completo, si hablamos de un artículo complejo que tiene
accesorios o que necesita de garantías.”
Valeria: “Aparte no todas las personas que preguntan por un determinado
articulo tienen un mismo nivel de conocimiento por ejemplo el conocimiento de
una ama de casa que se acerque a comprar un articulo eléctrico va a ser menor
que el de un asistente eléctrico, pero igual ella necesita información que el
empleado debe proporcionar.”
Javier: “Si hay mucha gente y la persona que me esta atendiendo se demora
mas, mi deseo de compra va a ser menor porque no están satisfaciendo mi
necesidad que viene acompañada con poca disponibilidad de tiempo.”

Al hablar de tiendas departamentales: ¿Que esperamos ver del recurso

humano a más de la decoración e imagen del local y calidad de sus
productos?

 Disponibilidad de ayuda y empleados

 Saludo
 Predisposición de resolver problemas
 Ofrecer ayuda inmediata

SEGUNDO TEMA: SERVICIO AL CLIENTE EN FERRISARIATO

114
¿De acuerdo a su criterio como evalúa el servicio al cliente en
Ferrisariato?

Julián:” Si es bueno cuando hay poca gente”

Ernesto: “A veces no tiene idea de lo que uno le esta hablando pero como yo
se, solo voy, lo busco y lo cojo”
Cecilia: “Los chicos a veces si son atentos, pero cuando hay mucha gente no se
alcanzan”
Denisse: “La atención es pésima porque los tipos nunca se te acercan, tu tienes
que buscarlos”
Erica: “Regular, los empleados trabajan porque tienen un sueldo pero no están
enfocados en atender bien al cliente”
Javier: “Falta de asesoramiento y capacitación, va de la mano con la temporada
del año.”
Carlos: “La mayoría de veces nunca hay nadie ni tampoco están en sus
secciones”
Juan Carlos: “Mas allá del personal es la parte administrativa, porque al ser
grande un almacén hay pocos empleados en las áreas y debería haber mas
control por parte del encargado de la sección.”
Valeria: “En el servicio al cliente se trata de solucionar el problema de la
persona que viene a mi sin importar que ese no sea mi departamento o mi
sección asignada.” Y si vamos al servicio es preferible que alguien te trate de
ayudar a que estés en la nada”
Erica: “Y como cliente uno se siente bien porque te están dando la importancia
que mereces”
M: No importa si al encargado de una sección se le pregunta sobre cualquier
otro articulo de otra sección, la predisposición de ayuda debe estar dispuesta y
eso hace falta en los empleados de Ferrisariato.

Evaluación del servicio al cliente en Ferrisariato en cuanto a la

competencia.
115
M: La atención es mas personalizada, y en Ferretero por ejemplo la cantidad de
personas que van es mínima en comparación con el Ferrisariato, siendo así la
atención mas personalizada.
Javier: “En otros almacenes como en Almacenes Boyacá por ejemplo, existe un
asesoramiento y hay un intercambio de ideas pues hay conocimiento de las dos
partes tanto el comprador como el vendedor.”
Carlos: “En Dicentro los empleados tienen más información de lo que venden.
Julián: “En las ferreterías saben mas pero no venden de todo”
M: El Megamaxi al ser comparado con el hipermarket tiene ventajas en
limpieza, mejor decoración y la calidad de los productos.
Ernesto: “Ferrisariato vende muchos productos chinos, pero sus precios son
mas baratos que en cualquier otra ferretería”.
Julián: “Además tienen una ventaja de que en un solo almacén ofrecen de todo
para la construcción y remodelación”
Mariuxi:”Si y cuando se necesita algo para la casa ya esta en nuestra mente ir a
Ferrisariato”

TERCER TEMA: CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS

ESCUELA DE SERVICIO: TÉCNICAS Y CAPACITACIÓN

Indicadores a mejorar o inculcar en las capitaciones.

 Amabilidad y proactividad
 Incentivos en las fuerzas de ventas
 Valoración del trabajo
 Capacitación de productos

La idea de servicio, a más del servicio en sí, ¿Con qué más puede venir
acompañada?

116
  Buena imagen
 Variedad de productos
 Organización de los productos
 Accesorios complementarios en secuencia
 Productos nuevos

M: La decoración e imagen del local, depende a que target este dirigido.

Denisse: “La decoración si influye porque para mi como cliente es importante la
imagen del local, que este limpio, a mas de la sonrisa y el buen trato porque si
no me desmotiva”
Javier: “Para tener un nivel de una empresa netamente competitivo no debería
haber una discriminación en imagen y decoración si se enfoca a varios
segmentos.”
Juan Carlos:”Pero también la cantidad de gente que va a un Ferrisariato por
ejemplo al de Riocentro Ceibos es menor que la que va al de aquí de la
Orellana.”

CIERRE DE SESIÓN

Tomando en consideración el análisis realizado, determine sugerencias

específicas para mejorar el servicio al cliente en Ferrisariato:

Conclusiones Finales:

 Capacitación de servicio al cliente y producto

 Motivación
 Educación y amabilidad
 Saludo
 Cortesía
 Información suficiente
117
  Predisposición de atención

Javier: “Respuestas exactas que generen ayuda y no mas preguntas, que te

sientas satisfecho y que encuentres lo que estabas buscando”.
Susana: “Una persona amable que me ayude a satisfacer mi necesidad mi
problema.
Washington: “Que me trate bien y que no se porte grosero, ni déspota para
regresar al Ferrisariato”

RESULTADOS Y RECOMENDACIONES:

Después de escuchar detenidamente e interpretar las respuestas de los

integrantes de las dos sesiones ya redactadas, podemos concluir que:
 El servicio al cliente, la ayuda, actitud y el asesoramiento representan un
gran incentivo par realizar una compra.
 El servicio al cliente en Ferrisariato es regular, pero disminuye cuando es
temporada alta por la multitud de gente.
 Los incentivos mejoran al máximo la productividad de los empleados, así
como los beneficios y reconocimientos.
 La ayuda debe estar enfocada al servicio del cliente, de cualquier
manera solucionar el problema presente, sin importar que eso no
corresponda a la sección asignada.
 La proactividad se pone de manifiesto cuando existe un compromiso con
la empresa en donde se trabaja.
 Otros aspectos como la decoración, imagen, limpieza y calidad de
productos, generan un valor agregado al servicio que se ofrece, sin
importar la segmentación.
 El gran posicionamiento de Ferrisariato, genera una ventaja
diferenciativa en relación a su competencia, a más de la gama de
productos ofrecidos en todas las secciones.

118
  Debería existir mayor control de los encargados de área y sus asistentes
 La competencia indirecta de Almacenes Boyacá y Dicentro, genera
mayor valor para los entrevistados, que indican que la atención es más
personalizada y en nivel de conocimiento es aceptable.
 La gran concurrencia de personas afecta la percepción del servicio de
Ferrisariato al ser comparado con El Ferretero.

3.9.2 Investigación Cuantitativa

[Link] Proceso de muestreo

Dentro de los beneficios del muestreo encontramos que una muestra

ahorra dinero, tiempo por entrevista, y es más precisa que un censo.

[Link].1 Muestreo probabilístico.

Utilizaremos el método de muestreo aleatorio estratificado (MAE), en el

que la población meta definida se divide en grupos llamados estratos y se
seleccionan muestras de cada estrato. Uno de los objetivos es reducir al
mínimo la variabilidad dentro de los estratos. Al comparar este muestreo con
una segmentación de la población meta definida en grupos más pequeños y
homogéneos de elementos, hacemos referencia a los tres targets de mercado
que tenemos en la investigación de la evaluación de servicio al cliente ofrecido
en los tres ferrisariatos mencionados.

119
 Para asegurar que la muestra mantiene la precisión requerida de la
población total, se deben tomar muestras representativas de cada uno de los
estratos.

Se usa el muestreo aleatorio como referencia para escoger a los

miembros que van a ser entrevistados; y se utiliza la estratificación para poder
saber cuantos miembros de cada estrato serán entrevistados de una manera
aleatoria.

En cada estrato se utilizará muestreo aleatorio simple; y, se repetirá el

proceso según el número de estratos que existieren.

La proporcionalidad de los estratos está basada en la respuesta

comercial de los tres ferrisariatos. El ferrisariato Orellana tiene la mayor
cantidad de encuestas porque es el que vende más y tiene un mayor porcentaje
en el pastel porcentual, seguido del Ferrisariato Los Ceibos y Ferrisariato
Hipermarket Sur.

Tabla 3.3 Participación Ventas Anuales 2007

FERRISARIATO % VTAS ANUALES

Orellana 43
Ceibos 23
Sur 34
Total 100%

Elaborado por: Las autoras

Gráfico 3.1 de Ventas Anuales 2007

120
 PARTICIPACION VENTAS ANUALES 2007

Sur
34% Orellana
43%

Ceibos
23%

Orellana Ceibos Sur

Elaborada por: Las autoras

Las horas más concurridas son a partir de las 9am hasta las 11am y de
las 4pm hasta las 7pm en Sur y Ceibos. Pero en el Orellana al tener la
promoción ”la hora del constructor” que consiste en un descuento del 10% en
compras, por una hora de 7am a 8am, se observa gran movimiento de entrada
de maestros, arquitectos y albañiles, representando también una fuente de
obtención de la información a analizar.

[Link] Determinar Población y Parámetros

Pertinentes

[Link].1 Población

La población será los clientes de los tres ferrisariatos a analizar. Al no

existir datos históricos en donde podríamos obtener algún análisis estadístico,
tomaremos como referencia una muestra de una población considerada infinita.

[Link].2 Parámetros

121
 Es importante definir los parámetros de la población que trataremos de
medir; para ello se requiere una plantación cuidadosa y previamente analizada
y deben estar lo más detallado posible.

Dividiremos los parámetros en físicos y no físicos. Al ser una

investigación descriptiva, los paramentos fueron obtenidos por medio de la
observación a la competencia indirecta.

Físicos
 Instalaciones

 Precios y calidad de productos

 Señalización y Decoración

No físicos
 Predisposición de ayuda
 Atención personalizada
 Conocimiento

[Link] Determinación del tamaño de muestra

apropiado

Hay tres factores que tienen una función importante en la determinación

de los tamaños de muestras apropiados:

 Variabilidad de la característica de población que se investiga.-

mientras mayor sea la variabilidad de las características mayor
será el numero de la muestra.

122
  Nivel de confianza deseado en el estimado.- a mayor nivel de
confianza que se desee, mayor será en tamaño de muestra
necesario.
 Grado de precisión deseado en la estimación de las
características de la población.- cuanto mas preciso sean los
resultados de la muestra que se requiere (esto es en cuanto
menor sea la e), el tamaño de muestra necesaria será mayor.

[Link].1 Delimitar el Tamaño necesario de la

Muestra y escoger la muestra.
El tamaño de la muestra lo obtenemos por medio del muestreo
proporcional para poblaciones infinitas:

Cuadro 3.1 Fórmula cálculo de la muestra

Z 2 p∗q
n=
e2
Elaborado por: Las autoras
Donde:
n= tamaño de muestra
Z=margen de confiabilidad
p= probabilidad de que el evento ocurra (50% si no existen estudios
anteriores)
q=probabilidad de que el evento no ocurra (q = 1 - p)
e=error permitido.

Cuadro 3.2 Cálculo de la muestra

123
 2
(1.96) (0.5)(0.5) ¿
n= ¿¿ ¿ ¿¿
( 0.05)2
n=1/0.0025
n=400

Elaborado por: Las autoras

Al trabajar con un nivel de confianza del 95%, z=1.96, que elevado al

cuadrado es aproximadamente 4 asociado con un error permitido del 5% y con
una probabilidad de éxito p de 50% y por lo tanto de fracaso q de 50%, el
numero de encuestas será de 400.
Para calcular el tamaño de la muestra de cada estrato, tomaremos como
referencia la participación comercial de cada Ferrisariato. El cálculo del número
de encuestas se detalla a continuación:

Tabla 3.4 Tamaño de muestra de cada estrato

FERRISARIAT % VENTAS N° ENCUESTAS

O
Orellana 43 172
Ceibos 23 92
Sur 34 136
Total 100 400
Elaborado por: Las autoras

3.10 Medición y reunión de la información

3.10.1 Información secundaria

Al hablar de información secundaria o existente, nos referimos a
hechos, cifras e información disponible dentro de Importadora El rosado
específicamente en Ferrisariato. La información facilitada fue las ventas y el
número de empleados en cada Ferrisariato en el año 2007.

Tabla 3.5 Ventas y números de empleados

124
 FERRISARIATO VENTAS #
EMPLEADOS
Orellana 11´241301,49 60
Ceibos 5’ 879914,46 55
Sur 8´800596,20 65
Total 25´921812.15 180
Elaborado por: Las autoras

3.10.2 Información primaria

La información primaria se obtuvo por parte de los consumidores y

compradores de Ferrisariato incluyendo el personal.
Para la elaboración de encuesta, realizamos un estudio cualitativo previo
con dos métodos: de observación “cliente misterioso” y de entrevista “grupo
focal”.

3.11 Elaboración de la encuesta

El método de la encuesta es la recopilación de datos al establecer

contactos con un número limitado de personas por medio de cuestionarios.
Requiere de una plantación minuciosa para su elaboración como redacción de
preguntas claras de fácil comprensión y orden adecuado, determinando
posibles respuestas que serian eficaces para obtener información. Posterior a
esto realizar cambios necesarios si amerita, una vez evaluada y revisada la
encuesta, en el ANEXO 3.2 se presenta el diseño de la encuesta.
La ventaja de realizar un cuestionario directo estructurado es por ser
bastante fácil de registrar, tabular y analizar, pues la información que se recibe
es una forma que se presta a la codificación y a la tabulación cruzada.

125
 La encuesta está elaborada mediante preguntas de selección,
dicotómicas, de opción múltiple y escala de valores. Omitimos las preguntas de
escala de clasificación, donde se califica un atributo desde eficiente hasta
excelente, porque cuando un Cliente toma una decisión de compra, no lo hace
por una sola y única razón, sino que existen múltiples factores de compra,
algunos tangibles otros no.
Preguntarle entonces a un cliente si el servicio es excelente, muy bueno,
bueno, etcétera, no le permite referirse a cada uno de los factores relevantes
que motivaron su compra.

Creemos que es mucho más útil identificar previamente cuales son los
factores relevantes de compra que tiene cada segmento de clientes.
Las primeras preguntas son preguntas de selección que determinan si el
encuestado es elegible para completar la encuesta. En las preguntas 4, 5, 6 y 7
se evalúan algunos atributos en una escala de satisfacción, para poder
interpretar el resultado en el análisis estratégico del plan de marketing.

Para las preguntas en las cuales no se obtenía respuesta porque eran

preguntas filtro se colocó una opción más en las siguientes preguntas y la
última pregunta evalúa que tan aceptada será la propuesta de la creación de la
escuela para mejorar el servicio.

Luego de haber realizado el número de encuestas determinado en cada

Ferrisariato, se procedió a ingresar los datos en el programa SPSS con una
previa codificación de los mismos.

En el ANEXO 3.3 se muestra la codificación de cada pregunta con sus

respectivas opciones.

126
 3.12 Analizar datos y presentar resultados

Se muestra el resultado de preguntas de la encuesta en gráficos de

barras o tablas de frecuencia.
Tabla 3.6 Frecuencia Edad

EDAD

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 18-25 60 15,0 15,0 15,0
26-35 127 31,8 31,8 46,8
36-45 76 19,0 19,0 65,8
46-60 52 13,0 13,0 78,8
61 en adelante 85 21,3 21,3 100,0
Total 400 100,0 100,0

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

Las edades de los consumidores de Ferrisariato van desde los 18 años

en adelante. El 31.8% representa el mayor porcentaje de edad en el rango de
26 a 35 años, seguido por el rango de 61 años en adelante con un 21.3% y un
19% en el rango de 36 a 45 años. Lo que indica que la mayoría de los
consumidores de Ferrisariato tienen de 26 años en adelante.

Tabla 3.7 Frecuencia Género

GENERO

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid FEMENINO 197 49,3 49,3 49,3
MASCULINO 203 50,8 50,8 100,0
Total 400 100,0 100,0

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

127
 Existe una diferencia mínima en el porcentaje de mujeres y hombres que
asisten a Ferrisariato, por lo que consideramos que tanto hombres como
mujeres compran en Ferrisariato.

Tabla 3.8 Frecuencia Sector

SECTOR

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid NORTE 121 30,3 30,3 30,3
CENTRO 98 24,5 24,5 54,8
SUR 69 17,3 17,3 72,0
CEIBOS 56 14,0 14,0 86,0
OTROS 56 14,0 14,0 100,0
Total 400 100,0 100,0

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

De las 400 encuestas, 121 encuestados viven en el norte, 98 en el

Centro, 69 en el sur, 56 en Ceibos y Otros. Al hablar de otros nos referimos a
Suburbios y barrios aledaños a las afueras de Guayaquil.

Gráfico 3.2 Tipos de clientes

CLIENTE
50

40

30

20

10
Percent

0
FRECUENTE NORMAL PRIMERA VEZ

CLIENTE

Elaborado por: las autoras (SPSS)

128
 De los 400 encuestados el 42% son clientes frecuentes, el 36.5% se
consideran clientes normales y el 21.5% son clientes que asisten por primera
vez al Ferrisariato en el que se realizó la encuesta y a nivel de todos los
Ferrisariatos.

Gráfico 3.3 Ayuda Recibida del personal

AYUDA
60

50

40

30

20
Perc ent

10

AYUDA

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

El 48.3% de los consumidores encuestados, si recibieron ayuda mientras

que el 37.1% no la recibió por las diversas circunstancias expuestas en la
escuela. El 14.8% no necesito ayuda.

3.12.1 Tablas de Contingencia

Luego de analizar los datos, interpretamos sus resultados y mediante tablas de

contingencias aceptaremos las hipótesis necesarias y rechazaremos los que no
representan mayor importancia para los consumidores y por ende para la toma
de decisiones estratégicas en el plan de Marketing

H1: La predisposición de ayuda de los empleados, repercute en la

percepción general del servicio en Ferrisariato.
129
 1. Califique en esta escala de satisfacción la ayuda que recibió por
parte del empleado. siendo uno muy insatisfactorio y siete muy
satisfactorio. * En general considera que el servicio al cliente de
ferrisariato es:

Al analizar la tabla de contingencia, notamos que de las 57 personas que

califican la predisposición de ayuda del empleado como parcial insatisfactoria,
37 indican que el servicio al cliente en general en Ferrisariato es parcialmente
deficiente. Es decir del total de personas que respondieron a esta pregunta
13.8%, el 9.3% considera el servicio en general deficiente. Del 51.8 % de las
personas que no aplicaron en la primera pregunta de esta relación, el 23.5%
consideran que el servicio en general fue parcialmente deficiente.

Tabla 3.9 Tabla de Contingencia H1.

CALFAYUD * GENERAL Crosstabulation

GENERAL
completa
mente muy parcial parcial muy no
deficiente deficiente deficiente eficiente eficiente eficiente aplica Total
CALFAYUD completamente Count 1 1 2
insatisfactoria % of Total ,3% ,3% ,5%
muy insatisfactoria Count 2 18 15 35
% of Total ,5% 4,5% 3,8% 8,8%
parcial insatisfactoria Count 6 37 12 55
% of Total 1,5% 9,3% 3,0% 13,8%
satisfactoria Count 3 1 17 30 17 5 73
% of Total ,8% ,3% 4,3% 7,5% 4,3% 1,3% 18,3%
parcial satisfactoria Count 1 3 22 1 27
% of Total ,3% ,8% 5,5% ,3% 6,8%
muy satisfactoria Count 1 1
% of Total ,3% ,3%
no aplica Count 6 40 94 52 3 12 207
% of Total 1,5% 10,0% 23,5% 13,0% ,8% 3,0% 51,8%
Total Count 13 65 167 117 20 6 12 400
% of Total 3,3% 16,3% 41,8% 29,3% 5,0% 1,5% 3,0% 100,0%

Elaborado por: Las autoras(SPSS)

130
 H2: La actitud de los empleados en la predisposición de ayuda hacia el
consumidor, repercute en su percepción general del servicio en Ferrisariato.
2. Califique en esta escala, siendo uno muy insatisfactorio y siete muy
satisfactorio, la actitud del empleado en la predisposición de ayuda
hacia usted* En general considera que el servicio al cliente de
ferrisariato es:

El 18.5 % de los encuestados que consideran que la actitud de los

empleados en la ayuda ofrecida es parcial satisfactoria, un porcentaje del 10%
considera que el servicio en general es eficiente. Y de las 207 personas que no
recibieron ayuda por parte de los empleados 52 consideran que el servicio en
general es eficiente.
Tabla 3.10 Tabla de Contingencia H2
CALFACTI * GENERAL Crosstabulation

GENERAL

completa
mente muy parcial parcial muy
deficiente deficiente deficiente eficiente eficiente eficiente no aplica Total
CALFACTI completamente Count 3 1 4
insatisfactoria % of
,8% ,3% 1,0%
Total
muy insatisfactoria Count 3 3
% of
,8% ,8%
Total
parcial insatisfactoria Count 2 3 21 9 35
% of
,5% ,8% 5,3% 2,3% 8,8%
Total
satisfactoria Count 3 15 21 16 17 5 77
% of
,8% 3,8% 5,3% 4,0% 4,3% 1,3% 19,3%
Total
parcial satisfactoria Count 2 1 30 40 1 74
% of
,5% ,3% 7,5% 10,0% ,3% 18,5%
Total
no aplica Count 6 40 94 52 3 12 207
% of
1,5% 10,0% 23,5% 13,0% ,8% 3,0% 51,8%
Total
Total Count 13 65 167 117 20 6 12 400
% of
3,3% 16,3% 41,8% 29,3% 5,0% 1,5% 3,0% 100,0%
Total

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

131
H3: El nivel de conocimiento de los empleados, repercute en la percepción
general del servicio al cliente en Ferrisariato.
3. El nivel de conocimiento del empleado que le asistió ¿Qué tan
satisfactorio fue, para cubrir su necesidad? Califique en esta
escala, siendo uno muy insatisfactorio y siete muy satisfactorio* En
general considera que el servicio al cliente de ferrisariato es:

De las 66 personas que calificaron el nivel de conocimiento de los

empleados de Ferrisariato como parcial insatisfactorio en la ayuda recibida, 32
personas perciben el servicio general ofrecido por Ferrisariato como parcial
deficiente.
Tabla 3.11 Tabla de Contingencia H3.
CALFCONO * GENERAL Crosstabulation

GENERAL

completa
mente muy parcial parcial muy no
deficiente deficiente deficiente eficiente eficiente eficiente aplica Total
CALFCONO completamente Count 1 6 7
insatisfactorio % of
,3% 1,5% 1,8%
Total
muy insatisfactorio Count 2 16 21 6 45
% of
,5% 4,0% 5,3% 1,5% 11,3%
Total
parcial insatisfactorio Count 1 7 32 24 2 66
% of
,3% 1,8% 8,0% 6,0% ,5% 16,5%
Total
satisfactorio Count 2 2 19 18 17 4 62
% of
,5% ,5% 4,8% 4,5% 4,3% 1,0% 15,5%
Total
parcial satisfactorio Count 1 1 9 11
% of
,3% ,3% 2,3% 2,8%
Total
muy satisfactorio Count 2 2
% of
,5% ,5%
Total
no aplica Count 6 40 94 52 3 12 207
% of
1,5% 10,0% 23,5% 13,0% ,8% 3,0% 51,8%
Total
Total Count 13 65 167 117 20 6 12 400
% of
3,3% 16,3% 41,8% 29,3% 5,0% 1,5% 3,0% 100%
Total

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

132
H4: Los consumidores que compraron algún artículo en Ferrisariato lo
realizaron por su precio.
4. ¿Adquirió algún artículo en Ferrisariato?*¿Compró por el precio del
producto?

De las 400 personas encuestadas, 388 si compraron en Ferrisariato es decir

el 97%, y de este porcentaje el 80.5% compro por su precio, y tan solo el 16.5
% no lo hizo.

Tabla 3.12 Tabla de Contingencia H4

ARTICULO * PRECIO Crosstabulation

PRECIO
no
SI NO aplica Total
ARTICULO SI Count 322 66 388
% of Total 80,5% 16,5% 97,0%
NO-TERMINA ENCUESTA Count 12 12
% of Total 3,0% 3,0%
Total Count 322 66 12 400
% of Total 80,5% 16,5% 3,0% 100,0%

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

H5: El tipo de cliente determinado por su frecuencia de compra, percibe el

servicio al cliente generando una imagen de servicio deficiente.

5. ¿Usted se considere un cliente frecuente, normal, o primera vez? En

general considera que el servicio al cliente de ferrisariato es:

Del total de encuestados 168 clientes son frecuentes, de los cuales el

16.8% determinan que el servicio al cliente ofrecido es parcialmente deficiente.
Los clientes normales representan el 21.5% del total de encuestados y el 14.5%
de este grupo considera el servicio al cliente como parcial deficiente.

133
 De los 86 encuestados que pertenecen a los clientes que asistieron a
Ferrisariato por primera vez, 42 percibieron como primera imagen de
Ferrisariato que el servicio ofrecido es parcial deficiente.

Tabla 3.13 Tabla de Contigencia H5

CLIENTE * GENERAL Crosstabulation

GENERAL
completa
mente muy parcial parcial muy no
deficiente deficiente deficiente eficiente eficiente eficiente aplica Total
CLIENTE FRECUENTE Count 5 26 67 55 9 1 5 168
% of
1,3% 6,5% 16,8% 13,8% 2,3% ,3% 1,3% 42,0%
Total
NORMAL Count 5 24 58 44 8 4 3 146
% of
1,3% 6,0% 14,5% 11,0% 2,0% 1,0% ,8% 36,5%
Total
PRIMERA VEZ Count 3 15 42 18 3 1 4 86
% of
,8% 3,8% 10,5% 4,5% ,8% ,3% 1,0% 21,5%
Total
Total Count 13 65 167 117 20 6 12 400
% of
3,3% 16,3% 41,8% 29,3% 5,0% 1,5% 3,0% 100,0%
Total

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

H6: El crear una escuela interna de capacitación para los empleados, mejorara
el servicio al cliente.

6. En general considera que el servicio al cliente de ferrisariato es. ¿Le

gustaría que la empresa cree una escuela interna de capacitación para
los empleados a fin de mejorar el servicio?

El 96% de las personas encuestadas, aceptaron la idea de la creación de

a escuela, considerando el servicio general percibido deficiente.

134
 Tabla 3.14 Tabla de Contingencia H6
GENERAL * CREACION Crosstabulation

CREACION
no
SI NO aplica Total
GENERAL completamente deficiente Count 13 13
% of Total 3,3% 3,3%
muy deficiente Count 65 65
% of Total 16,3% 16,3%
parcial deficiente Count 167 167
% of Total 41,8% 41,8%
eficiente Count 117 117
% of Total 29,3% 29,3%
parcial eficiente Count 19 1 20
% of Total 4,8% ,3% 5,0%
muy eficiente Count 3 3 6
% of Total ,8% ,8% 1,5%
no aplica Count 12 12
% of Total 3,0% 3,0%
Total Count 384 4 12 400
% of Total 96,0% 1,0% 3,0% 100,0%

Elaborado por: Las autoras (SPSS)

3.12.2 Perfil del consumidor

Tabla 3.15 Perfil del consumidor

FERRISARIAT ESTRATO ECONOMICO NIVEL EXIGENCIA

O
Ceibos Alto- medio alto Alto
Orellana Medio medio-bajo Alto-medio
Sur Medio bajo-bajo Bajo
Elaborado por: Las autoras

Los perfiles de los consumidores de los tres ferrisariatos varían de

acuerdo a su ubicación y su nivel de exigencia. Los consumidores de los
ceibos son más exigentes y tiene menos paciencia al momento de la interacción
con los empleados, igualmente ocurre con los consumidores de Ferrisariato

135
Orellana, pues no toleran la falta de personal y falta de conocimiento. Los del
Sur son mas conformistas y sus exigencias no la consideran importante al
momento de comprar.

3.12.3 Mapas Preceptúales.

Es una representación gráfica de las opiniones de los encuestados

acerca de los atributos considerados importantes en la evaluación del servicio al
cliente. Al utilizar la escala de diferencial semántico 7 hablamos de una escala
ordinal bipolar, que mide un elemento cognoscitivo o afectivo.

La escala utilizada con sus respectivos valores, se encuentra en la

siguiente tabla:

Tabla 3.16 Escala de diferencial semántico

ESCALA DE DIFERENCIAL
SEMÁNTICO
Valores Ayuda, Actitud, Conocimiento, General
Negativos

1 Completamente insatisfactorio, deficiente

2 Muy insatisfactorio, deficiente
3 Parcial insatisfactorio, deficiente
neutra 4 Satisfactorio, eficiente
l
Positivos

5 Parcial satisfactorio, eficiente

6 Muy satisfactorio, eficiente
7 Completamente satisfactorio, eficiente
Elaborado por: Las autoras

Gráfico 3.4 Percepción de Ayuda

7
Esta escala de calificación fue desarrollada inicialmente por: Charles osgood, George SUci, y percy
Tannenbaum
136
 Percepcion Ayuda

100

75
Encuestados
4
3
50
2
25 5
Media: 3.47
0 1 6
1 2 3 4 5 6
Encuestados 2 35 55 73 27 1
Escala de diferencial semántico

Elaborado por: Las autoras

Este mapa perceptual indica que el promedio de la percepción de

predisposición de ayuda es considerada parcialmente insatisfactoria, pues la
mayoría de las respuestas son valores negativos en la escala de diferenciación
semántica.

Gráfico 3.5 Actitud del Empleado

Actitud

100

80 4 5
Encuestados

60

40
3
20 Media: 4.10
0 1 2 6
1 2 3 4 5 6
Encuestados 4 3 35 77 74 0
Escala de diferencial semántico

Elaborado por: Las autoras

En la escala de diferenciación semántica la actitud de los empleados

reflejada en las respuestas de los encuestados acerca del servicio recibido,

137
indica que es satisfactoria al recaer en los valores positivos. Lo que indica que
los empleados al colaborar con los consumidores son amables y sencillos.

Gráfico 3.6 Nivel de conocimiento

Nivel de conocimiento

70
3
60 4
Encuestados

50
2
40
30
20 Media: 3.16
10 5
1
0 6
1 2 3 4 5 6
encuestados 7 45 66 62 11 2
Escala de diferencial semántico

Elaborado por: Las autoras

El nivel de conocimiento de los empelados evaluado dentro de esta

escala es parcialmente insatisfactorio. La mayoría de los encuestados,
asignaron valor negativo y neutral a este atributo, generando una mala imagen.

Gráfico 3.7 Servicio al Cliente

138
 Servicio al cliente

200
3
150
Encuestados 4
100
2
50
1 Media: 5
0 6
1 3.21
2 3 4 5 6
Encuestados 13 65 167 117 20 6
Escala de diferencial semántico

Elaborado por: Las autoras

El servicio general evaluado en esta escala bipolar, refleja que la imagen

que tienen los consumidores acerca de Ferrisariato posee valores negativos.

Los atributos evaluados en los gráficos anteriores dieron como resultado

que la percepción en general del servicio brindado tenga una calificación entre
los valores 3 y 4, en donde la mayoría de las respuestas recayeron en el punto
3, parcialmente deficiente.

3.13 Conclusiones finales y generales sobre la

investigación de mercados

1. La investigación de mercado realizada se dividió en dos partes:

Investigación cualitativa y cuantitativa.
2. Dentro de la investigación cualitativa las técnicas de investigación fueron
dos, Cliente Fantasma y Grupo Focal.
3. En la investigación cuantitativa, se utilizo el muestreo probabilístico
estratificado y la información fue recabada por medio de 400 encuestas.

139
4. El mejor método de observación fue “el cliente misterioso”, pues aquí se
puso a prueba el servicio entregado por los empleados, fue realizado en
el Ferrisariato Orellana, pues este es el mas grande los tres almacenes y
el que genera la mayor cantidad de ventas, en donde el servicio
representa un factor importante en la decisión de compra.
5. La falta de importancia hacia el cliente fue uno de los parámetros que se
utilizo para evaluar la actitud del empleado.
6. Los empleados al tener conocimiento de que se evaluará el servicio, por
medio de un cliente misterioso, su productividad aumenta.
7. El nivel de exigencia, expectativas de los participantes del primer grupo
focal es mayor al segundo, determinado también por la clases
económica.
8. Las percepciones del servicio del segundo grupo focal, era relativamente
mejores que las del primero.
9. El nivel de conocimiento de los empleados sobre tecnología y equipos
especializados, no supera las expectativas de los consumidores
modernos.
10. Los profesionales manifestaron su descontento al no existir un canal
adecuado de comunicación, es decir el mensaje que se transmite no
tiene fundamentos de comprensión.
11. El servicio de Ferrisariato es “pésimo cuando existe concurrencia de
muchos consumidores, especialmente en temporadas altas como
navidad y fin de año.
12. El problema de los empleados mas allá de su actitud, nivel de
conocimiento, se ve reflejado por la administración, ya que debería tener
mas personal en cada sección.
13. Los empleados no buscan satisfacer la necesidad y mucho menos
“acercarse al cliente y preguntarles si les puede ayudar”.
14. El conocimiento sin divagar, la respuesta concisa y entrega inmediata
son atributos considerados necesarios que debe brindar el personal de
Ferrisariato.
140
15. El asesoramiento del producto o servicio acompañado de la atención y
concentración en el producto o servicio que ofrecen, son factores
importantes que determinan la decisión de compra.
16. Si al encargado de una sección se le pregunta sobre cualquier otro
articulo de otra sección, la predisposición de ayuda debe estar dispuesta
y eso hace falta en los empleados de Ferrisariato.
17. En otros almacenes como Marriot, El Ferretero, Almacenes Boyacá
etcétera, la atención es más personalizada, el nivel de conocimiento es
aceptable, la decoración es mejor y la limpieza de los locales es muy
notoria.
18. Ferrisariato tiene una ventaja de que “En un solo almacén ofrecen de
todo para la construcción y remodelación y cuando se necesita algo para
la casa ya esta en nuestra mente ir a Ferrisariato”
19. Unas de las sugerencias, por parte de los entrevistados, es reforzar en
las capacitaciones que serán dadas a los empleados temas como:
Capacitación de servicio al cliente y producto, motivación, Información
suficiente y predispocisión de atención.
20. Los precios de los productos de Ferrisariato generan una ventaja
diferenciativa a nivel de su mercado, pues el 80.5% de los encuestados
contestaron que compraron por el precio.
21. El 48.3% de los encuestados si recibieron ayuda por parte del personal y
el 48.7 no recibieron por diversos motivos entre los mas representativos
están falta de personal, nivel de conocimiento y predisposición de ayuda.
22. Las 195 personas que no recibieron ayuda por parte del personal, no
evaluaron la predisposición de ayuda, la actitud y nIvel del conocimiento
del empleado, pues no hubo interacción alguna en ese momento.
23. La ubicación de los Ferrisariatos con respecto a la concurrencia de
clientes, esta determinado por el sector donde viven los consumidores,
permitiendo obtener un perfil claro los tres targets.
24. El 9.3%, de las 55 personas que contestaron que la ayuda recibida por el
personal fue parcial insatisfactoria, catalogaron la atención general de
141
 Ferrisariato como deficiente, siendo este el porcentaje mas
representativo en la tabla de contingencia.
25. La actitud del empleado evaluada por los consumidores encuestados, es
considerada satisfactoria en la predisposición de ayuda, lo que refleja
que el nivel general de servicio en Ferrisariato es eficiente tomando en
cuenta la relación de contingencia H2.
26. Del 16.5% de encuestados que contestaron que el nivel de conocimiento
fue parcialmente insatisfactorio, 32 contestaron que la percepción
general del servicio la consideran deficiente.
27. La primera imagen que proyecta un almacén es la oportunidad para
causar una buena impresión, el 14.8% del 21.5% de clientes que
asistieron por primera vez calificaron el servicio como deficiente.
28. Del 97% de los encuestados que evaluaron el servicio en general, el
porcentaje acumulado de servicio insatisfactorio es del 61.1%, lo que
concluye que el servicio en general que perciben los consumidores es
deficiente.
29. La creación de la escuela interna de capacitación para los empleados
tuvo una aceptación del 96% ya que el 61.4% de los encuestados
contestaron que el servicio en general es deficiente, y como clientes
merecen un mejor trato.
30. La exigencia de los consumidores y su tolerancia varían de acuerdo a su
estrato económico.
31. La escala de diferencial semántico fue utilizada para captar los
sentimientos de los encuestados con el uso de adjetivos y adverbios
bipolares como extremos.
32. En los mapas perceptúales se observa que la imagen que los
consumidores tienen de Ferrisariato evaluada en la escala de diferencial
semántico, tiene como resultado la percepción de un servicio deficiente
determinado por los valores negativos.

142
 Después de haber determinado las falencias que existen en el servicio al
cliente de Ferrisariato gracias a las investigaciones realizadas, procederemos a
crear estrategias de Marketing para poder implementar la creación de la
escuela interna de servicio al consumidor.

143
 CAPÍTULO 4

PLAN DE MERCADEO

4.1 Plan Estratégico de Desarrollo

La idea de crear una escuela interna de servicio al cliente, para el

consumidor, resulta gracias a la información recabada de la investigación de
mercado en donde se aprecia el descontento de los consumidores en el servicio
ofrecido por los tres Ferrisariatos investigados.
El servicio al cliente es aquel que se proporciona para apoyar el
desempeño de los productos básicos de la empresa.

En las preguntas realizadas en las encuestas donde se evaluaron los

atributos de satisfacción, reflejan resultados de descontento y la baja

144
percepción de estos, los porcentajes de la predispocisión de ayuda, nivel de
conocimiento, actitud del empleado y el servicio al cliente en general.

La insatisfacción del consumidor reflejada en el resultado de las

encuestas y en la investigación cualitativa realizada, incentiva la idea de
mejorar el servicio creando una ventaja diferenciada que permita mantenerse
líder en el mercado.

4.1.1 Planteamiento de Objetivos

[Link] Generales

Implantar estrategias óptimas y precisas de la escuela, junto con las

respectivas técnicas en nuestros empleados de Ferrisariato para mejorar la
atención al consumidor, logrando un alto grado de satisfacción en el cliente que
genere relaciones a largo plazo.

Expandir la escuela de servicio interna a las demás unidades de

negocios de Importadora El rosado.

[Link] Específicos de mediano plazo

1. Determinar el punto más influyente en los empleados en capacitación,

motivación e imagen, para reforzar constantemente y lograr resultados
favorables en un largo plazo, observando mejoras de servicio
progresivamente.
2. Lograr que los empleados tengan la capacidad de realizar una venta y
ayudar al cliente en el proceso de compra, al mismo tiempo comprometer

145
 a los empleados a utilizar las técnicas aprendidas en la escuela para
llegar a tener un servicio de calidad.
3. Lograr que el valor total que representa el bien para el cliente sea mayor
que el costo de conseguirlo, por el asesoramiento brindado por parte del
empleado, ayudando de esta manera a mantener el alto posicionamiento
que tiene Ferrisariato logrando una ventaja diferenciativa.
4. Establecer un mejor control en las capacitaciones dadas por los
proveedores a los empleados de Ferrisariato.

[Link] Objetivos Financieros

Establecer los objetivos financieros del plan estratégico, van de la mano

con la rentabilidad a obtener por el proyecto. En términos financieros
realizaremos la valoración económica de la implantación de la escuela.

 Incrementar el número de clientes anuales ya sea por su fidelidad o

clientes nuevos.

 Incrementar las ventas en un 0.5% anual, como producto de

mejoramiento de servicio

 Reducir la rotación de personal que existe a nivel de Ferrisariato,

evaluando la rentabilidad de la escuela

 Mostrar la efectividad que representa el presupuesto asignado para la

implementación, como una total inversión.

146
4.2 Análisis Estratégico

4.2.1 Misión

Crear una cultura de servicio y atención en nuestros capacitados,

mediante técnicas apropiadas y aprendizaje continuo, para generar relaciones a
largo plazo con nuestros consumidores.

4.2.2 Visión

Expandir la idea de mejorar la atención y asesoramiento en todas las

unidades de negocio de Importadora El Rosado, basados en la premisa de que
el cliente es la razón de ser de cualquier compañía.

4.2.3 Valores

Los pilares de la escuela interna serán los que siempre estarán

presentes para cumplir los objetivos expuestos.
 Profesionalismo: En cada capitación realizada, por parte de todas las
personas que hacen posible su realización.
 Seriedad: Todos los empleados serán tratados con mucha importancia y
atención.
 Compromiso: En la ejecución de las técnicas aprendidas para alcanzar los
objetivos implantados.
 Aprendizaje: Ir de la mano con las nuevas tendencias del servicio

147
4.3 Segmentación de mercado

4.3.1 Mercado actual

El mercado actual de la escuela, son los empleados de planta y cajas, de

los tres Ferrisariatos estudiados a manera de una prueba piloto.
Los empleados son personas que tienen un nivel académico y clase
social baja, por lo general son chicos que han terminado su bachillerato. Las
exigencias en el proceso de selección no son altas. El comportamiento de los
empleados refleja actitudes humildes, pacientes y respetuosas.

4.4 Posicionamiento

Se posicionará como una empresa que brinde servicio al cliente de una

manera ágil y efectiva por parte de toda la fuerza laboral, los resultados serán el
mejoramiento del servicio actual acompañado de un incremento anual de
clientes nuevos.

4.5 Mercado Meta Objetivo

Uno de los objetivos generales es la expansión en las demás unidades

de negocio de Importadora El Rosado. Por lo que nuestro mercado meta
objetivo serán los empleados de estas unidades de negocio a nivel regional y
nacional.

148
4.6 Análisis de la competencia

Gráfico 4.1 Diagrama de Porter

AMENAZAS

 KIWI
 ABOYACA
* Diversificación,
creación,

PROVEEDORES
CLIENTES
CAPACITADOR
1. PERSONAL DE
ESCUELA INTERNA
PLANTA
CAPACITADOR PROVEEDOR DIRECTO
2. JEFES DPTOS.
3. PERSONAL
EMPRESA
ADMINISTRATIVO

SUSTITUTOS
 ASESORIA
TERCERIZADA
 TECNOLOGIA
 COMP. INDIRECTA

Elaborado por: Las autoras

El análisis de Porter nos permite descubrir qué factores determinan la

rentabilidad de nuestra escuela.

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.

Constituye una amenaza directa para la aplicación de la escuela, al

ingresar nuevos competidores como KIWI (Grupo La Favorita), esta puede
llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del
mercado. Acompañado de la imagen de mejor servicio ofrecido por los
empleados de La Favorita.

149
 Si hablamos de Diversificación, Almacenes Boyacá podría incursionar en
la creación de submarcas e introducir en el mercado un almacén que sea
competencia directa con Ferrisariato. Al ser ellos importadores de Software,
teniendo cono negocio COMPUTRON, están compitiendo indirectamente con
Ferrisariato en el área de Tecnología, generando una ventaja en el
conocimiento tecnológico por parte de sus empleados

Se omite la entrada al mercado de compañías internacionales por

existencia de barreras de entrada que son el resultado de la inestabilidad
económica por la que atraviesa el país actualmente.

2. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Un mercado no es tan atractivo si existen productos sustitutos

potenciales, complicando la situación si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente. La contratación de servicios tercerizados, es decir
compañías especializadas en capacitaciones, representa una amenaza para la
ejecución de la escuela a nivel regional si se sustituye el proceso de
implantación en las demás unidades de negocio de Importadora El Rosado.

La sustitución del personal por avances tecnológicos, representaría una

amenaza para los empleados; pues pueden ser despedidos en el caso de los
cajeros, por cajas de cobro automático.

En el servicio ofrecido por la competencia indirecta, sus empleados

cumplen roles de vendedores mientras que los de ferrisariato son
despachadores, lo que genera un nivel percibido de diferenciación de servicio y
la propensión del comprador a sustituir.

3. La rivalidad entre los competidores

150
 La escuela al ser pionera no tiene competencia, pero si se enfrenta a
mejorar el servicio que es ofrecido por su principal competidor indirecto Grupo
La Favorita.

4. Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores indirectos de la escuela son los proveedores de los

artículos de venta, y la empresa propiamente dicha. Los primeros a más de
proveer los bienes, ofrecen capacitación continua de las principales
características de los artículos. Importadora el Rosado, nos proveerá el espacio
físico y demás activos que se necesitaran para la realización de las charlas.
Los proveedores directos que tiene una relación mas estructurada con la
escuela, son los capacitadores que la empresa contrate con cierta frecuencia.
Estos, se deberán empapar de información sobre el servicio ofrecido en
Ferrisariato, para que sus charlas sean de mayor provecho

5. Poder de negociación de los clientes

Nuestros clientes son los empleados actuales de los tres ferrisariatos:

Orellana, Sur y Ceibos. Como primera etapa la capacitación estará enfocada
hacia nuestro mercado actual, después se avanzara hacia los supervisores, y
personal administrativo.

4.7 Matriz oportunidades producto – mercado

(Ansoff)

La Matriz Ansoff es un modelo que ha demostrado ser muy útil en los

procesos estratégicos de las unidades de negocio para determinar las
oportunidades de crecimiento.

151
 Tabla 4.1 Matriz Ansoff

MERCADO
CIENTES CLIENTES
SERVICIO ACTUALES NUEVOS
SERVICIOS PENETRACION DESARROLLO DE
EXISTENTES DE MERCADO MERCADO
DESARROLLO
DE SERVICIOS
NUEVOS “ESCUELA
SERVCIOS INTERNA” DIVERSIFICACION
Fuente: Marketing de Servicios Zeithaml

La estrategia a seguir en la Matriz Ansoff para identificar oportunidad de

crecimiento es el DESARROLLO DE SERVICIO. El mercado son los clientes
actuales, es decir empleados actuales de Ferrisariato y el servicio que se ofrece
es nuevo, capacitación in house, dando como resultado el Desarrollo del
Servicio.
Desarrollamos el servicio de proporcionar a los empleados
capacitaciones mediante la creación de una escuela Interna de Servicio al
Consumidor. Esta estrategia intenta capturar nuevos clientes, clientes de la
competencia y fidelizar a sus consumidores.

4.8 Análisis del comportamiento del consumidor

4.8.1 Modelo de Implicación FCB

Se analiza en el Modelo de Implicación FCB el comportamiento del

consumidor relacionando la importancia de sus ideas (Implicación) y la forma en
como las captura (Aprehensión).

152
 El Modelo busca conocer la forma en como el cliente aprehende la
realidad, ya sea de forma intelectual, lógica, racional, cerebral o de forma
emotiva, sensorial y emocional; y, también conocer el nivel de implicación que
tienen éstas en el cliente.

Gráfico 4.2 Modelo de Implicación FCB

APREHENSION

RAZÓN, LÓGICA, HECHOS EMOCIONES, SENTIDOS HECHOS

I
FUERTE
M (2) AFECTIVIDAD
P (1) APRENDIZAJE
L “ESCUELA INTERNA”
I
C
A
DEBIL
C (3) RUTINA (4) HEDONISMO
I
O “SERVICIO ACTUAL”
N

Fuente: Kotler, Philip y Armstrong, Gary; Fundamentos de Marketing

El modelo FCB es un conflicto entre lo racional y lo emocional. Ubicamos

el servicio actual de Ferrisariato en el cuadrante de Rutina, pues las personas
van a comprar porque tienen que hacerlo y satisfacen su necesidad, es una
implicación débil para ellos, es decir acuden a los locales por inercia,
percibiendo que el servicio que recibieron fue insatisfactorio.

Los empleados no están comprometidos con la empresa en brindar un

buen servicio, el rol de ellos no deja de ser el de un simple despachador, pues
los productos están amontonados en las perchas, como ultima instancia esta el

153
deseo de comprometerse con la empresa en asesorar a sus clientes. Caer en la
rutina es muy grave, se pierden clientes y valor de servicio.

Con la ejecución de la escuela creando una cultura organizacional de

servicio, el almacén se tornará amigable es lo que se llama la tercera
generación de retail. En el momento de entrar a los almacenes se sentirá la
marca “ferrisariato”, se identificarán con los colores en la decoración, la
organización de los productos, la amabilidad, atención personalizada y
profesional, el saludo y la predisposición de ayuda pues los empleados se
identifican con la empresa. Todo parte de un nuevo concepto de Afectividad.

4.8.2 Marco de referencia para evaluar si un

atributo es determinante

Los atributos que consideraremos en la matriz satisfacción/insatisfacción,

fueron evaluados y cuantificados en las encuestas realizadas. Cada atributo
cuenta son su importancia percibida.

Tabla 4. 2 Tabla de atributos

ATRIBUTO IMPORTANCIA (%)
Ayuda 85.49%
Actitud 21.76%
Nivel conocimiento 93.26%
Calidad 71.3%
Elaborado por: las autoras

Para las personas encuestadas la importancia de los atributos fue

establecida por el resultado de su experiencia de compra, que la calificaba con
valor negativo y neutral en la escala de diferencial semántico.

Los atributos determinantes tienen alta importancia, además varían entre

sus alternativas; ubicaremos en este cuadrante el nivel de conocimiento y
154
predisposición de ayuda. Como atributo irrelevante esta la actitud de los
empleados que no creó molestias en los consumidores, y como opcional esta la
calidad que aunque fue muy importante para la mayoría de los encuestados al
realizar su compra, su variación es baja en general.

Gráfico 4.3 Importancia de atributos

Elaborado por: Las autoras

4.8.3 Matriz Satisfacción Insatisfacción

Gráfico 4.4 Matriz Satisfacción Insatisfacción

155
 MATRIZ SATISFACCIÓN INSATISFACCIÓN

6
Servicio general escala
diferencial semántico

INSATISFACCIÓN SATISFACCIÓN
DISTRIBUIDA DISTRIBUIDA
5

4
1 2 3 4 5 6 7
3
INSATISFACCIÓN SATISFACCIÓN
2

1
Atributos Escala diferencial semántico

predisposición ayuda actitud nivel conocimiento calidad

Fuente: Marketing Estratégico Lamblin

Elaborado por: Las autoras

En el análisis del comportamiento al consumidor, los atributos evaluados

considerados determinantes, predisposición de ayuda y nivel de conocimiento,
generan insatisfacción. El atributo irrelevante, actitud, genera satisfacción en los
consumidores, y el opcional, calidad, una satisfacción distribuida. En base a los
dos atributos determinantes, existe insatisfacción en los consumidores de
Ferrisariato, por lo que la escuela reforzará al máximo los módulos orientados
hacia el servicio al cliente y control estricto en charlas dadas por los
proveedores.

156
4.9 Planteamiento De Estrategias

4.9.1 Análisis FODA

El análisis FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta

analítica que permite trabajar con toda la información que se posea sobre el
proyecto, útil para examinar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas.

Fortalezas:
 Las empresas manifiestan mayor interés para ofrecer un servicio
eficiente a los clientes
 No compromete altos niveles de inversión en actividades diferentes al
negocio principal.
 Disponibilidad de Activos fijos.
 Ninguna otra empresa tiene escuela in house de servicio al consumidor.
 Ser pioneros, logro de ventaja diferencial.
 Aumenta productividad de los empleados.

. Debilidades:
 Recurso humano posee bajo nivel académico
 Disponibilidad de tiempo y horarios.
 Restricción presupuestaria al mejoramiento de servicio.

Oportunidades:
 Capacitaciones sean pagadas como horas extras.
 Aprovechar la cuota de mercado de Ferrisariato para llegar a mas
clientes.
 Ejercer mayor control sobre las charlas de los proveedores.

157
  El gasto en la capacitación versus los clientes potenciales que se
atraerá.
 Expandir la escuela en todas las unidades de negocio de Importadora El
Rosado.
 Disminuye contratación de personal adicional.

Amenazas:
 Rotación del personal.
 Resultados en la evaluación del esfuerzo de la capacitación.
 Servicios prestados por otras compañías de asesoría.
 Sustitución de empleados por Tecnología.
 Inestabilidad política del país.

4.9.2 La Matriz Atractivo del Mercado

Determinar la estrategia que se debe seguir es el objetivo esencial de

esta matriz; ya sea invertir o crecer, mantener una protección de equilibrio entre
la generación y uso de fondos, o retirarse del mercado.

La importancia de esta matriz esta en dar la pauta para saber si el

proyecto es factible, y como debe diseccionarse en términos de atractivo de
mercado y posición competitiva.

Ubicaremos a la escuela interna en la casilla Invertir, pues tomando

como referencia dentro del atractivo de mercado, que su tamaño es grande
“empleados de Importadora El rosado” y los factores relevantes que conforman
la posición competitiva, el crecimiento de mercado, expansión a las demás
unidades de negocios y la factibilidad del canal de distribución, espacio físico

158
establecido en las fortalezas, determinan la inversión en el servicio que ofrece
Ferrisariato.

Tabla 4.3 Matriz Atractivo del mercado

ATRACTIVO MERCADO INDUSTRIA
ALTA MEDIA BAJA

ALTA INVERTIR INVERTIR EQUILIBRAR

COMPETITIVA
POSICION

MEDIA INVERTIR EQUILIBRAR RETIRARSE

BAJA EQUILIBRAR RETIRARSE RETIRARSE

Elaborado por: Las autoras

4.9.3 Estrategias de Posicionamiento

Lo que se desea lograr es que el empleado se sienta motivado y

comprometido con la empresa, poniendo en práctica las técnicas aprendidas en
los módulos de capacitación ofreciendo un servicio de primera calidad. A mas
de proveerles conocimientos básicos de principios de marketing, que es una
diferenciación de servicios.

La estrategia de ventaja competitiva que se desarrollará es la de

diferenciación, los empleados sentirán la importancia que tienen dentro de la
empresa, al ser tomados en cuenta. La creación de una escuela interna
generará desarrollo intelectual en ellos.

4.10 Plan Operativo

159
 4.10.1 Consumidor satisfecho

Empleados
Una de las inquietudes más corrientes entre los empresarios en general
es el tema del servicio al cliente. Todos reconocen que este es un aspecto
importante para el éxito de toda empresa, sea cual sea su actividad; sin
embargo, son muy pocos quienes lo aplican dentro de su organización.

Estudios realizados señalan que el 70% de los motivos que identificaron

como razones para dejar de comprar a una compañía, no tenían nada que ver
con la calidad del producto sino por errores propios de la empresa. Solo el 15%
de los clientes cambiaron porque encontraron un producto mejor, y otro 15%
cambiaron porque encontraron un producto más barato. El 25% cambiaron
porque sentían que habían recibido poco contacto o atención. La gran mayoría,
8
45%, dicen que cambiaron porque la atención que recibieron era mala.

La escuela va a valorar más el recurso humano que juega un papel muy

importante dentro de la satisfacción al cliente, con el fin de satisfacer las
necesidades de la empresa en cuanto a ofrecer mejor atención a sus clientes y
evitar la pérdida de los mismos.

La motivación es importante para ejercer su trabajo y sentir que tienen un

lugar sobresaliente dentro de la organización porque los directivos se dieron
cuenta de la importancia de su papel en la empresa y que pensaron en
instruirlos en su rol de intermediario entre la empresa y el cliente. Ver ANEXO
6.3e.

4.10.2 Costo a satisfacer

8
Call Center Enterprise y The Forum Group
160
 El costo de adquirir un producto en menos del tiempo esperado y de la
mejor manera posible es solo gracias a la proactividad de un empleado que
esta atento a la presencia y necesidades del cliente.

Es por eso que la Escuela de Servicio al Cliente no es un gasto para la

empresa sino una inversión, que se verá reflejada en el recurso humano que es
la cara de la empresa y el aumento de clientes que esta atraerá.

Además la empresa al ir mejorando los estándares de servicios,

generará un cambio de cultura en donde el consumidor se sentirá más a gusto.
Por eso es que la creación de la escuela interna de servicio va a tratar de
cambiar los parámetros actuales y dejar los estándares de diferencia bien
marcados. Ver tabla 4.4.

4.10.3 Comodidad del Cliente

Empleados

Para nuestro proyecto se ha considerado como canal de acceso para

nuestros clientes internos (los empleados) las instalaciones de Importadora El
Rosado que se encuentran ubicadas en la Avenida 9 de Octubre y Vélez.
Formará parte del departamento de recursos humanos, en el mismo
lugar estará ubicada la sala de capacitación. La descripción de las salas se
encuentra detallada en el siguiente capitulo en el punto 5.2.1 Retail.

4.10.4 Comunicación

161
 Una vez que se han determinado los servicios que se van ofrecer, el
precio y el canal de acceso, nos centraremos en dar a conocer, informar y
convencer al mercado de las características de la oferta.

Las principales actividades incluidas en esta política de promoción lo

constituyen el marketing directo y las relaciones públicas.

Las herramientas de Mercadeo Directo que La Escuela Interna de

Servicio al Consumidor usará para informar y persuadir al mercado potencial
sobre la presencia de esta y bondades del servicio que ésta ofrece, lo
desarrollará a través de:

Correo
Para el lanzamiento de la escuela se enviarán cartas de presentación a
todos los empleados que posean correo interno de la empresa para que estén
enterados del nuevo proyecto que la compañía tiene para el recurso humano de
planta.

En el oficio se detallan los servicios y beneficios que ofrece.

Continuamente se utilizará este medio para informar de las innovaciones de
nuestros servicios y ponerlos a disposición de dudas y sugerencias.

Relaciones públicas (Publicidad Externa)

Para la introducción en la mente de los consumidores de este nuevo
proyecto y en lo posterior de manera semestral, se publicará en el diario El
Universo, un anuncio de página entera, sección principal y a color en la edición
dominical, que contendrá el logo y el nombre de toda la cadena de empresas
del grupo Czarninski con una diferencia sobre las demás que es poseer una
Escuela Interna de Servicio al Consumidor, para conseguir la valoración de una
imagen pública como una empresa interesada en el servicio hacia la
comunidad. Ver ANEXO 6.5b
162
Publicidad Interna
La publicidad interna, afiches (papel cartulina colores brillantes 66 X 46),
Roll up (0.66 x 1.86), tarjetas de presentación, va dirigida a clientes de La
Escuela Interna de Servicio al Consumidor (empleados), para que esta sea
aceptada y aprobada por ellos. AENXO 6.5a

Estas estrategias nos permitirán cumplir con los propósitos de

comunicación de la empresa que son:

 Divulgar la presencia de La Escuela Interna de Servicio al Consumidor en

Importadora El Rosado dentro del mercado ecuatoriano.
 Informar al mercado de nuestros servicios.
 Identificación por parte de los clientes de los beneficios que brinda los
servicios del proyecto.
 Lograr imagen de marca.
 Estar en el Top of Mind de nuestros potenciales clientes.

4.10.5 Mezcla Ampliada de Servicios.

Personas
Los capacitadores que integren La Escuela Interna de Servicio al
Consumidor requieren de un marco estable y comprensible dentro del cual
puedan trabajar conjuntamente con el fin de alcanzar las metas propuestas por
la empresa.
Es muy importante definir la manera en que se dividen, organizan, y
coordinan las actividades dentro de La Escuela Interna de Servicio al
Consumidor, pues esto nos ofrece estabilidad y sirve para que tanto
capacitadores como los empleados trabajen unidos para alcanzar los objetivos

163
y las metas propuestas por la compañía, brindando un servicio ágil a sus
clientes.

Procesos

El plan de la capacitación consta en reunir a los empleados de cada

Ferrisariato en la sala de capacitación que esta ubicada dentro del edificio de la
Importadora El Rosado.

La metodología de esta es dar un tema de capacitación una hora cada

semana a cada uno de los ferrisariatos, pero como hay temporadas del año que
son feriado se dictaran 2 horas a la semana en los meses mayo, junio y
diciembre en total se dictarán doce módulos.

Así cubriremos a todos los Ferrisariatos ya que no siempre los

empleados tienen libre o el turno es rotativo, es por eso que se dictaran en tres
distintas horas del día y si alguno de los empleados no puedo asistir a la
capacitación porque estaba trabajando puede ir a otra hora asignada de
capacitación.

A cada charla asistirán de entre 10 a 15 empleados dependiendo del

Ferrisariato, es indispensable mantener el ambiente fresco con un número
pequeño de empleados, porque a la hora de interactuar será de mayor
provecho para ellos y ayuda para los capacitadores. ANEXO 6.3a, 6.3b, 6.3c,
6.3d.

Tabla 4.4 Módulos de Capacitación

MESES TEMAS DE CAPACITACION
ENERO Ventas
FERBERO Servicio al cliente I
MARZO ¿Por qué compra la gente?

164
 ABRIL Servicio al cliente II
MAYO Merchandising
JUNIO Servicio al cliente III
JULIO Retail
AGOSTO Servicio al cliente IV
SEPTIEMBRE el papel cambiante de la administración de personal
OCTUBRE Servicio al cliente V
NOVIEMBRE el personal del mañana, hoy!
DICIEMBRE Servicio al cliente VI

Elaborado por: Las Autoras

Se insiste mucho en las capacitaciones sobre el servicio al cliente porque

esa es la razón de ser de la Escuela Interna de Servicio al Consumidor, se
interactuará con los empleados al cambiar de una diapositiva a otra y se
mostrarán ejemplos.

Este tipo de ejercicios ayuda a empleado a simular la situación que va a

tener en un futuro encuentro con el cliente. Los empleados pueden demostrar
como se comportarían en esta situación y si en ciertos casos ellos no sabrían
como actuar; los capacitadores estarán ahí para su corrección y auxilio.

El material de apoyo estará dado por diapositivas impresas de cada tema

de capacitación con su respectivo espacio para apuntes, dentro de una carpeta
de con el logo de Ferrisariato con su respectivo esfero.
Evidencia Física

La sala de capacitaciones será amplia y equipada con una computadora

portátil, un in focus y una pantalla donde se va a proyectar la presentación, está
también estará acondicionada con aire.

Las paredes deben ser blancas para no distraer a los asistentes, es

importante mencionar que los asientos deben tener una mesa tipo pupitre para

165
garantizar la comodidad de los empleados para que al momento de realizar las
anotaciones en el material entregado tengan la facilidad de escribir.

166
 CAPÍTULO 5

DESARROLLO DE LA ESCUELA
INTERNA DE SERVICIO AL
CONSUMIDOR PARA MEJORAR LA
ATENCION DE FERRISARIATO

5.1 Requerimientos Legales para la constitución

de la escuela

No necesita ningún permiso legal para funcionar dentro de la empresa

porque forma parte del departamento de recursos humanos que pertenece a
Importadora El Rosado.

167
5.2 Localización de la escuela

La escuela de servicio al consumidor de Ferrisariato estará ubicada

dentro del edificio de Importadora El Rosado, Avenida 9 de Octubre y Vélez,
formará parte del departamento de recursos humanos. Se le asignará una
oficina en la cual se revisarán y analizarán las capacitaciones, horas y fechas
de las mismas así como las entrevistas con los capacitadores.

5.2.1 Retail

La oficina estará conformada por dos escritorios cada uno con su

respectivo computador, por lo cual requiere de una infraestructura adecuada
con aire acondicionado como cualquier equipo electrónico, al mismo tiempo la
oficina deberá ser amplia, cálida y acogedora.

La sala de capacitaciones ubicada en la misma empresa pero en otro

lugar asignado debe ser amplia y equipada con una computadora portátil, un in
focus y una pantalla donde se va a proyectar la presentación, esta también
estará acondicionada con aire.

De realizarse capacitaciones fuera de la cuidad, como expectativa de

expansión, se pedirá tener otro proyector y computador.

Las paredes deben ser blancas para no distraer a los asistentes, es

importante mencionar que los asientos deben tener una mesa tipo pupitre para
garantizar la comodidad de los empleados para que al momento de realizar las
anotaciones en el material entregado tengan la facilidad de escribir.

168
5.3 Estructura organizacional

5.3.1 Organigrama

Los integrantes de una organización requieren de un marco estable y

comprensible dentro del cual puedan trabajar conjuntamente con el fin de
alcanzar las metas propuestas por la empresa.

Es muy importante definir la manera en que se dividen, organizan, y

coordinan las actividades dentro de una organización, pues ésto nos ofrece
estabilidad y sirve para que los empleados trabajen unidos para alcanzar los
objetivos y las metas propuestas por la compañía, brindando un servicio ágil a
sus clientes.

Cuadro 5.1 Organigrama Escuela Interna

S
F
J
R
E
P
U
D S
I
E
V
T
D
O
P
R
A
P
A
C .
O
T
T
A
I
A
I
C
Ó
N

Elaborado por: Las Autoras

La búsqueda del personal se puede realizar a través de ofertas de

trabajo en los periódicos locales o por medio de una compañía encargada del
proceso para la selección, evaluación y capacitación de personal apto para
trabajar en base al perfil definido por la empresa.

169
 [Link] Funciones del Jefe de Capacitación

Al Jefe de Capacitación, como representante del departamento, le

corresponde administrar, dirigir y controlar el cumplimiento de las metas y
objetivos organizacionales. Así como de buscar y contratar a los mejores
capacitadores del país.

Para llevar a cabo estas funciones es recomendable que su formación

académica haya concluido en carreras universitarias como Ingeniería
Comercial, Economía, Administración de Empresas, Psicología Organizacional
o afines.

La persona deberá tener como experiencia laboral mínimo dos años en

cargos similares y muchas ganas de emprender el proyecto. El sueldo del Jefe
de Capacitación es de 1200 dólares.

Tiene la responsabilidad de definir y establecer metas y direcciones para

la atención al cliente, apuntando a cuidar la calidad de los servicios prestados.
El Jefe de Capacitaciones dirige, planifica y controla las actividades de atención
al cliente en cada uno de los puntos de venta.

Éste, es quien coordina la elaboración de informes estadísticos

referentes al desempeño de los servicios prestados a los clientes por el
personal, analizando las informaciones y proponiendo medidas que optimicen el
proceso, también debe resolver problemas técnicos y operacionales de la
atención al cliente en general, procurando la reducción o eliminación completa
de éstos, estar dispuesto a recibir sugerencias, aclarar dudas y escuchar los
reclamos de los clientes de la empresa.

170
 El área de actuación de un jefe de capacitación es extensa. Este
profesional puede actuar en segmentos como servicios de atención al cliente,
actualización de registros y campañas además del área de ventas, así como
tomando el lugar de un capacitador que no puedo asistir a una charla.

[Link] Perfil del Supervisor

Es la persona que supervisa a los capacitadores y empleados

capacitados desempeña el papel de auxiliar del Jefe del Capacitación. La edad
comprendida debe oscilar entre veinticinco y cuarenta años, de sexo masculino
o femenino, cuya formación académica haya concluido en carreras
universitarias como Ingeniería Comercial, Mercadotecnia, Economía, o afines
con conocimientos en Psicología Organizacional.

La persona debe tener como experiencia laboral mínimo un año en

atención al cliente de preferencia en el área de Ventas o Mercadeo.

El sueldo del supervisor de capacitaciones es de 800 dólares.

Prácticamente todo tipo de negocio necesita de atención al cliente. Él es

el nexo principal entre la empresa y el cliente y sinónimo de eficiencia y calidad
para los usuarios que necesitan una ayuda especial. El ser una persona bien
preparada y consciente de esa responsabilidad es fundamental para estar
apoyando la iniciativa de crear una escuela de servicio al cliente. El profesional
debe estar siempre dispuesto a escuchar al cliente, a ponerlo en primer lugar.

[Link] Capacitadores

171
 Profesionales cuya formación académica haya concluido en carreras
universitarias como Ingeniería Comercial, Mercadotecnia, Economía, o afines
con conocimientos en Psicología Organizacional. La edad comprendida debe
oscilar entre veinticinco y cuarenta años, de sexo masculino o femenino, La
persona debe tener amplia experiencia en charlas al público y en especial
orientadas al servicio al cliente

Estas personas ganan por hora que varia de 30 a 50 dólares.

Las habilidades especiales de los capacitadores deben ser:

 Capacidad de comunicación clara en medios verbales y escritos
 Capacidad de trabajar en equipo
 Capacidad de argumentar
 Capacidad de adaptación en situaciones cambiantes
 Capacidad de decisión y liderazgo
 Persona dinámica, extrovertida y práctica
 Metódico y organizado

[Link] Asistentes de los capacitadores

Por lo general ya son personas vinculadas a la empresa las cuales hacen

el papel de asistentes de los capacitadotes para cambiar de diapositiva a otra
en el momento de la charla y para que entregue el material de trabajo a los
asistentes así como el refrigerio que se les brinde.

El sueldo es de 300 dólares.

172
5.4 El proceso de orientación y capacitación

5.4.1 Capacitar: Concepto

La capacitación se refiere a los métodos que se usan para proporcionar a

los empleados nuevos y actuales las habilidades que requieren para
desempeñar su trabajo. Por consiguiente capacitar podría significar, enseñar a
un empleado el uso de su nueva máquina, a un nuevo vendedor a vender el
producto.

Para mejorar la calidad de servicio en las empresas se requiere de

capacitaciones de estudios especiales para el análisis e interpretación de
gráficas y diagramas en cuanto a la parte administrativa se refiere. Los
empleados de planta necesitan de habilidades para formación de equipos, toma
de decisiones y comunicación, habilidades tecnológicas y computarizadas.

5.4.2 Inducción de los empleados en Ferrisariato

El proceso de inducción a los empleados es el procedimiento para

proporcionar a los empleados nuevos, información básica de los antecedentes
de la compañía. Ésta información se requiere para desempeñar el trabajo en
forma correcta. También constituye parte del proceso de socialización del
empleador para los nuevos empleados. La inducción es el proceso permanente
para inculcar en todos los empleados las actitudes, normas, valores y patrones
de conducta que prevalecen y son esperados por la organización y sus
departamentos.

El proceso de inducción actual de los empleados en ferrisariato se la

realiza en una sala ubicada en la misma empresa la cual dura toda la mañana,
7 a 12 del día o toda la tarde es decir de 14 a 19 horas, un psicólogo es el
173
encargado de esta labor así como también de recibir al personal, tomar las
pruebas psicológicas y evaluarlas.

Hay dos tipos de inducción: la general que es la que se da para todos en

la empresa y la específica que ya es en el sitio de trabajo. Esta presentación es
importante porque contiene temas de vital importancia y además ubica a los
empleados en donde van a trabajar.

Empieza con la presentación de un video introductorio de como empezó

el grupo El Rosado Compañía Limitada y de las diferentes unidades de negocio,
continúa presentando diapositivas de los puntos más importantes que deben
conocer a cerca de la empresa como:

 “Quien es el grupo”

La empresa prestigio a nivel nacional e internacional comprometidos con el

desarrollo del país.

 “Las marcas”

Mi Comisariato, Juguetería, Río Store y Ferrisariato

 “Compromiso”

Comprometerse con al empresa, los clientes y el trabajo.

 “Valores”

Responsabilidad, servicio personalizado, honestidad, respetuoso,

disciplinado, fieles a la causa, comprometidos con la compañía.

 “Organigrama”

Gerentes, supervisores, encargados de sección, asistentes.

174
 “Tareas en los almacenes”

Labor de aseo y mantenimiento, labor de atención a los clientes, labor de

perchas, etiquetado, bodega. Las guías de ubicación de sección no están
hechas para los clientes sino para los empleados nuevos así se familiarizan
rápido con la ubicación

En este punto el modular hace un alto para interactuar con los empelados y
preguntarles que han observado ellos al momento de entrar a la las tiendas
y de acuerdo a eso se detalla que tipo de labor es.

Hay una labor que los empleados nuevos no conocen y es la de bodega en

la cual se distribuyen los productos para las diferentes cadenas de negocios
y llenar las perchas que están vacías.

El modulador muestra varias fotos que enseñan las labores que se realizan
y con eso tratar de cubrir las dudas que se tenga hasta el momento.

El personal con experiencia recibe al nuevo y ellos se encargan de la

capacitación dentro del local. Enseñarles como debe quedar la percha
después de ser perchada o como funciona un taladro industrial

 “Objetivos”

Trabajar para el cliente, por la necesidad de que ellos tienen de adquirir

artículos y llevarse una buena accesoria de parte del empleado.

Atenderlo de una manera cordial ya que sin el no existiría mi trabajo,

enseñarles desde un saludo “buenos días señor, señorita, señora” hasta
mostrarle un gran sonrisa con un que “tenga buen día señor, señorita,
señora”, “gracias por su compra, vuelva pronto”.

 “Políticas”

175
 De acuerdo con la presentación, horas de entrada y salida y enfermedades.
Para que le sirve la credencial, como se utiliza el reloj.

 “Normas de seguridad”

Como evitar accidentes. Se muestran fotos de cómo levantar cajas o usar

las escaleras.

 “Seguro de empleado”

El empleado esta afiliado al IESS desde el primer día de trabajo

 “Pagos”

Se le deposita el sueldo en su cuenta de ahorros. La empresa deposita el

personal no estable un anticipo de sueldo el día 15 de cada mes. Este
anticipo es máximo el 50% de la remuneración, si el empleado ha laborado
con normalidad desde el inicio del mes.

 “Beneficios”

Tienen beneficios adicionales en empresa así como los de ley. Como

miembro de la empresa tiene la oportunidad de comprar dos veces a la
semana sin recargo alguno, además tiene un descuento especial en
comestibles y bebidas.

 “Normas de disciplina”

No tener ningún tipo de relación sentimental entre empleados, portar

correctamente el uniforme, excelente presentación personal en cuanto a
mujeres bien peinadas, maquillaje discreto y accesorios los indispensables y
para los hombres cabellos corto y bien peinado, aseados y bien afeitados,
uñas limpias y cortas no se permiten gorras y aretes, llevar la identificación

176
 en un lugar visible del lado izquierdo del pecho y el comportamiento en el
trabajo “su puesto de trabajo lo necesita únicamente usted”

5.4.3 Falencias en la atención

Para poder determinar cuáles son las fallas que los empleados de
Ferrisariato realizamos un estudio de mercado en los tres Ferrisariatos
escogidos, Ríocentro Ceibos, Orellana e Hyper Sur.

 Las capacitaciones deberán llenar los vacíos en cuanto a atención de

servicio y eliminar la mala predisposición de ayuda por parte de los
empleados.

 El analfabetismo tecnológico, es una de las debilidades, que afectan

seriamente el deseo de incursionar en nuevas líneas de negocio.

 La capacidad de responder las preguntas, y de hallar una solución la debe

de tener cada uno de los empleados, ser una directriz en los clientes y
ayudarlos a resolver su inquietud de la manera más óptima posible.

 El personal en las secciones, está distribuido de manera equitativa, aunque

necesariamente unas secciones deben de contar con mayor personal, como
pinturas, electricidad, plomería, cerrajería y evitar la camaradería durante las
horas de trabajo especialmente las más transcurridas por clientes.

 La interrupción a los empleados por parte de clientes que están en las

secciones cercanas que necesitan ayuda.

177
 La imagen que proyectan los empleados con el uniforme, la manera de
hablar y actuar.

 La educación y la sencillez de los empleados para poder lidiar con cualquier

tipo de cliente, se ve afectado si el empleado esta a gusto con el trabajo que
realiza.

 Los equipos de computación hablando propiamente de los hardwares, son

muy obsoletos ocasionando demora en el momento de cancelar en las cajas
con tarjetas de crédito. En los centros comerciales por la estética y logística,
los equipos de computación son modernos que en los almacenes
particulares.

 Son pocas las cajas habilitadas, ocasionando lentitud en las horas que hay
mas afluencia de clientes.

 Falta de etiquetas con precio en los productos y en las perchas, genera

descontento en los consumidores.

 No existe continuidad de piezas secundarias que necesitan las piezas

principales ya sea por stock o porque el producto no se vende o falta de
asesoramiento. Representa para el consumidor perdida de tiempo pues
tendrá que acudir a otra ferretería para poder comprar lo que le hace falta,
creando una baja percepción.

5.5 Objetivo de capacitación

 Mejorar la actitud del personal para que estos sean proactivos y

competentes para así incentivar la cultura de servicio que necesita la
empresa, mantener a los clientes actuales y capturar nuevos clientes.
178
 Proporcionar a la empresa recursos humanos altamente calificados en
términos de conocimiento, habilidades y actitudes para un mejor desempeño
de su trabajo.

 Desarrollar el sentido de afectividad hacia la empresa

 Responsabilidad hacia la empresa a través de una mayor competitividad y

conocimientos apropiados.

 Mantener a los empleados permanentemente actualizados frente a los

cambios científicos y tecnológicos que se generen proporcionándoles
información sobre la aplicación de nueva tecnología.

 Lograr cambios en su comportamiento con el propósito de mejorar las

relaciones interpersonales entre todos los miembros de la empresa.

5.6 Pasos para el proceso de capacitación y

desarrollo

5.6.1. Análisis de las necesidades

En el análisis de las necesidades se identifica las habilidades

específicas, para el desempeño del trabajo que se necesita para mejorar la
productividad y servicio al cliente. El programa debe ser adecuado respecto a
su grado de beneficios. Básicamente en este punto se acentúa el hecho de que
la capitación se da porque existe algún motivo que desfavorece la atención de
servicio.

179
 [Link] Necesidades básicas.

Las necesidades básicas que afectan el desenvolvimiento del capital

humano y que genera la mala atención a los consumidores se enlista a
continuación:

 Falta de predisposición de ayuda

 El analfabetismo tecnológico

 Distribución de personal

 Educación e imagen de empleados.

 Discontinuidad de piezas

 Falta de conocimiento

 Productos sin precio

[Link] Aprendizaje

La capacitación en esencia es un aprendizaje continuo. Entonces al

iniciar la capacitación, presentaremos a los empleados de manera puntual el
contenido de la capacitación, el folleto que utilizaremos para conocer el marco
general que facilita el aprendizaje.

Los ejemplos que demos los adaptaremos a sucesos de interacciones

que se presenten en los locales.

180
 La intervención de los empleados en los ejemplos, ocupando lugares de
clientes, reforzara nuestros objetivos, permitirá una auto evaluación de su
desempeño abarcando aciertos, errores y el compromiso de mejora.

Lograremos también al escuchar a los empleados, entender el porque de

su actitud con los clientes analizar los comportamientos de cada individuo que
compra en Ferrisariato y maneras correctas para responder a sus peticiones y
exigencias cortésmente, evitando un ambiente tenso y desagradable para los
empleados y clientes.

El lenguaje de las capacitaciones, se dará en términos fáciles de

comprender y conocidos por los empleados. Las nuevas técnicas y conductas
serán fáciles de trasladar de la capacitación al campo de trabajo. Aumentando
la similitud en los ejemplos citados, proporcionando suficiente práctica,
identificando los pasos del proceso detalladamente.

La preparación previa para la capacitación de los empleados constituye

un paso crucial en el desarrollo de la capacitación, pues los empleados
mentalmente perciben su necesidad de capacitarse.

La atención de los empleados se debe dirigir hacia aspectos importantes

del trabajo, es decir que entraña el trabajo y cuales son sus subtareas. La
capacitación contará con un folleto que describirá toda la información de ésta.

[Link] Análisis de necesidad de capacitar

El análisis de tareas y el análisis de desempeño, son dos formas básicas

para identificar las necesidades.

181
 El análisis de tareas es un estudio detallado del trabajo y las habilidades
específicas que requieren y realizan los empleados de Ferrisariato, las
descripciones del puesto y las especificaciones son útiles.

Su objetivo es desarrollar las habilidades y los conocimientos requeridos

para un buen desempeño en Ferrisariato.

El análisis de desempeño en cambio evalúa el desempeño de los

empleados actuales de Ferrisariato, pues nadie más sabe del trabajo como el
que lo desempeña y la información obtenida por ellos es importante.

5.6.2 Diseño de la instrucción

El diseño de la presentación que se expondrá a los empleados de

Ferrisariato se ha preparado con los objetivos, métodos, medios y organización
adecuada para que sirva de guía en el trabajo que ellos desempeñan.

Los materiales a utilizarse para la exposición propiamente dicha serán de

un in focus y una laptop para su proyección. Entre los materiales de apoyo para
los empleados estarán un folleto con la información de la capacitación y esfero
para sus apuntes con el logo de Ferrisariato.
El manejo será debidamente programado desde el momento de iniciar
hasta el final con total profesionalismo y calidad.

5.6.3 Validación

182
 En este punto se pedirá a los empleados de Ferrisariato que
proporcionen una calificación al diseño de la instrucción. Cabe mencionar que
este ya ha sido aprobado y calificado también por el Jefe de Capacitación.

5.6.4 Aplicación

Para los capacitadores es importante concentrarse y aplicar la

presentación a los empleados de Ferrisariato de una forma agradable y
práctica, ya que se espera un resultado positivo al final de la capacitación para
cuando el empleado ya este ante el cliente.

Es por eso que los capacitadores han desarrollado esta presentación en

base al estudio y experiencia de los mismos.

5.6.5 Evaluación y seguimiento

Evaluar el éxito del programa de acuerdo con:

 Reacción por observación directa (Reacción de los empleados).

 Aprendizaje realizar una retroalimentación para medir lo que han

aprendido

 Comportamiento pedir a los supervisores de cada Ferrisariato que midan

el resultado de la capacitación en el empleado en el momento que están
en su sito de trabajo

 Resultados de todo el proceso de la capacitación, informe detallado.

183
5.7 Técnicas para la capacitación

5.7.1 La capacitación de aprendices

La capacitación de aprendices es un proceso estructurado, mediante el

cual las personas se convierten en trabajadores capacitados gracias a una
combinación de instrucción en el salón de clases y una capacitación en la
práctica.

Se usa mucho para capacitar a las personas para muchas ocupaciones,

entre ellas, electricistas y plomeros.

5.7.2 El aprendizaje informal

El aprendizaje informal se podría definir como todo aprendizaje que

ocurre mediante un proceso de aprendizaje que no está definido ni diseñado
por la organización.

Usted puede hacer mucho para asegurarse de que se está dando este
aprendizaje, la mayor parte de los pasos son asombrosamente sencillos ya que
cada uno de los empleados puede colaborar.

5.7.3 La capacitación para enseñar el trabajo

Muchos trabajos constan de una secuencia lógica de pasos. Éste

proceso que avanza paso a paso se conoce como capacitación para enseñar el
trabajo. Para empezar, haga una lista de todos los pasos necesarios para el
trabajo, en su secuencia correcta. Junto a cada paso también anote un “punto
184
clave” correspondiente. Los pasos muestran que se debe hacer, mientras que
los puntos clave muestran como se debe hacer y por qué.

5.7.4 La capacitación para el servicio al cliente

La capacitación para el servicio al cliente es aquella que se preocupa

directamente por darle la calidad de servicio y comodidad al cliente merece.

Cada vez son más las compañías que tiene que competir con base en la
calidad de su servicio, por lo consiguiente están instituyendo programas de
capacitación para el servicio al cliente.

5.7.5 Como proporcionar a los empleados

aprendizaje para toda la vida

En las organizaciones reducidas, de alto rendimiento, de nuestros días,

los empleadores tienen que depender de sus empleados de primera línea para
que estos reconozcan las oportunidades nuevas, identifiquen los problemas y
reaccionen, con rapidez, con análisis y recomendaciones.

Esto requiere de una constante mejoría en las habilidades de los

empleados. Ofrecer capacitación continua, desde las habilidades básicas
auxiliares hasta técnicas avanzadas para tomar decisiones, a lo largo de la
carrera entera de los empleados, se conoce como aprendizaje para toda la vida.

185
5.8 Los 10 mandamientos de la atención al cliente

1.- El cliente por encima de todo

Es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada.

2.- No hay nada imposibles cuando se quiere

A veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de
esfuerzo y ganas, se puede conseguirlo lo que el desea.

3. - Cumple todo lo que prometas

Son muchas las empresas que tratan, a partir de engaños, de efectuar
ventas o retener clientes, pero ¿qué pasa cuando el cliente se da cuenta?

4.- Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que
espera.
Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir más de lo esperado, pero
¿cómo lograrlo? conociendo muy bien a nuestros clientes enfocándonos en sus
necesidades y deseos.

5.- Para el cliente tú marcas la diferencia

Las personas que tienen contacto directo con los clientes tienen un gran
compromiso, pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver.
Eso hace la diferencia.

6.- Fallar en un punto significa fallar en todo

Puede que todo funcione a la perfección, que tengamos controlado todo,
pero que pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si la mercadería llega
incompleta o si en el momento de cobrar el par de tornillos nos equivocamos y
le damos un tamaño diferente, todo se va al piso.
7.- Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos

186
 Los empleados internos son " el primer cliente" de una empresa, si no se
les satisface a ellos como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por
ello las políticas de recursos deben ir de la mano de las estrategias de
marketing.

8.- El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente

La única verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su
sentir lo califican, si es bueno vuelven y de lo contrario no regresan.

9.- Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar
Si se logró alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfacción del
consumidor, es necesario plantear nuevos objetivos, "la competencia no da
tregua".

10.- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo

Todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar
en pro de la satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de
cualquier otro asunto.

5.9 Plan de capacitación

El plan de la capacitación consta en reunir a los empleados de cada

ferrisariato en la sala de capacitación que esta ubicada dentro del edificio de
Importadora El Rosado.

La metodología de ésta es dar un tema de capacitación cada mes pero

hay tres meses que son los que mas cuidado necesitan que son diciembre,
mayo y junio, los que llamaremos capacitaciones dobles. Las capacitaciones
simples contarán con una y las capacitaciones dobles contarán con dos horas

187
cada semana a cada uno de los ferrisariatos. Se dictarán doce módulos uno por
mes.

Así cubriremos a todos los Ferrisariatos ya que no siempre los

empleados tienen libre o el turno es rotativo, es por eso que se dictarán en
cuatro distintas horas del día y si alguno de los empleados no puedo asistir a la
capacitación porque estaba trabajando puede ir a otra hora asignada de
capacitación.

A cada charla asistirán de entre 10 a 15 empleados dependiendo del

Ferrisariato, es indispensable mantener el ambiente fresco con un número
pequeño de empleados, porque a la hora de interactuar será de mayor
provecho para ellos y ayuda para los capacitadores. ANEXO 6.3a, 6.3b, 6.3c,
6.3d. y TABLA 4.4

Al finalizar cada una se hará un test sobre lo expuesto, se atenderán las

dudas y comentarios.

188
 CAPÍTULO 6

ESTUDIO FINANCIERO

6.1 Antecedentes

Realizado el plan de mercadeo y el estudio técnico es el momento de

demostrar si el presente proyecto es económicamente factible. Se mostrará el
comportamiento proyectado de variables como: el incremento del ingreso por
ventas con la Escuela de Servicio, salario de personal administrativo, gasto de
material didáctico para los empleados, salario del capacitador, los gastos
administrativos, de publicidad interna y externa, y más detallados en el flujo de
caja; con esta información se descontarán los flujos de cada período usando
una tasa de descuento (TMAR), para obtener la tasa de retorno del proyecto
(TIR) y el valor actual neto (VAN) y de esa forma determinar la factibilidad
económica del mismo.

6.2 Inversión Inicial

189
 La inversión inicial considerada para la realización de nuestro proyecto
comprende todos los desembolsos en que la empresa debe incurrir para la
adquisición de los recursos necesarios para su ejecución. En el establecimiento
de los mismos se han considerado los siguientes aspectos:

Adecuación de la Escuela: Esta categoría comprende todo lo que se requiere

para habilitar la oficina.
Tabla 6.1 Adecuación de la escuela
ADECUACION DE LA  CANTIDA COSTE $ 
ESCUELA D
CHAPAS 1 $
1,50
PUERTAS 1 $
100,00
PINTURA 1 $
8,00
BROCHAS 2 $
3,00
MASILLA 1 $
3,00
LIJAS 5 $
5,00
MAESTRO 1 $
50,00
TOTAL   $
170,50
Elaborado por: Las autoras

Infraestructura de la oficina y sala de capacitaciones:

Muebles de oficina: Escritorios, sillas de escritorio y espera, archivadores y
pupitres.
Tabla 6.2 Muebles de oficina
MUEBLES DE OFICINA  CANTIDAD COSTE $ 
ESCRITORIOS 2 $ 600,00
SILLAS DE ESCRITORIO 2 $ 400,00
SILLAS DE ESPERA 4 $ 280,00
ARCHIVADORES 2 $ 300,00
PUPITRES 25 $ 450,00
TOTAL   $ 2.030,00
Elaborado por: Las autoras

Equipos de oficina: Computadores, copiadora, aire acondicionado, telefax con

instalación incluida, proyector IN FOCUS.
190
 Tabla 6.3 Equipos de oficina

EQUIPOS DE OFICNA CANTIDAD   COSTE $

AIRE ACONDICIONADO 1 $ 450,00
COMPUTADORAS 2 $ 1.200,00
COPIADORA 1 $ 300,00
TELEFAX 2 $ 420,00
IN FOCUS 1 $ 900,00
TOTAL   $ 3.270,00
Elaborado por: Las autoras

Útiles de oficina: Papeles, lápices, plumas, tintas, cinta, sellos.

Tabla 6.4 Útiles de oficina

UTILES DE OFICINA CANTIDAD  COSTE $ 

PAPELERIA (USO INTERNO) 1 $ 25,00
UTILES DE OFICINA 1 $ 30,00
TOTAL   $ 55,00
Elaborado por: Las autoras

Vehículo: Se comprará un vehiculo para la transportación de los empleados

desde el sitio de trabajo hasta el lugar de la capacitación, y se le podrá dar
mas usos dependiendo las necesidades que surjan como por ejemplo
reuniones o inspecciones en las bodegas, etcétera.

Tabla 6.5 Vehículo

VEHÍCULOS  CANTIDAD  COSTE $

VEHICULOS 1 $ 30.000,00
TOTAL   $ 30.000,00
Elaborado por: Las autoras

El Plan de Inversión completo se encuentra en el ANEXO 6.1.

6.3 Gastos

191
 Dentro de este componente del flujo de caja se encuentran: los gastos
administrativos, gastos del material didáctico de capacitación, publicidad interna
y externa, el refrigerio que se le dará a cada uno de los empleados a
capacitarse y el gasto de servicios básicos.

Los gastos de administración hacen referencia al pago de salarios del

personal del Departamento de Capacitación y el salario del capacitador. Es
decir el Jefe del Departamento, el Supervisor y el Ayudante del Capacitador, en
el ANEXO 6.2 se especifican los desembolsos de dinero para el proyecto por
concepto de estos salarios que varían a una tasa del 18% que se calcula en
comparación del aumento de salarios del año pasado al actual de $170 a $200.

Todos los gastos que a continuación se detallan aumentan según

la tasa de crecimiento poblacional de Guayaquil que es del 2,38% anual. Con
excepción del gasto fijo (servicios básicos).

El sueldo de los capacitadores ha sido calculado por el número de

empleados que cuenta cada uno de los 3 ferrisariatos de muestra, ya que han
sido repartidos equitativamente por hora de acuerdo al número, ANEXO 6.3. El
perfil de cada uno de los miembros del organigrama del departamento de
capacitación están detallados en el capitulo 5, así como las dos clases de
capacitaciones.

El gasto de material didáctico es el material que se utilizará para hacer

llegar a los empleados las presentaciones de las capacitaciones. Se incluyen
las tarjetas de presentación del Jefe y Supervisor del Departamento de
Capacitaciones ANEXO 6.4
La publicidad externa se limita a las salidas de efectivo en anuncios
publicitarios en periódicos de circulación a nivel nacional que ayuda a las
relaciones publicas que la empresa proyecta al público en general, además se
incluye en este rubro el costo de los afiches y “banners” ver ANEXO 6.5b,
192
publicidad interna que ayuda al empleado a desarrollar el sentido de afectividad
hacia la empresa, el detalle de esto en el Marketing Mix del cápitulo 4 y los
gastos en el ANEXO 6.5a.

El refrigerio será entregado a los asistentes de la presentación una vez

que se termine la capacitación. ANEXO 6.6

El gasto de mantenimiento del vehículo son gastos bimensuales que la

escuela debe incurrir para el perfecto estado del mismo para mas detalles ver el
ANEXO 6.7

Finalmente el gasto fijo es aquel componente de la estructura de gastos

que no varía con el nivel de capacitación, como el pago de servicios básicos
(electricidad, teléfono), revisar el ANEXO 6.8.

6.4 Depreciación de activos fijos

La depreciación de activos fijos refleja la pérdida de valor de los

equipos, muebles y vehículos como consecuencia de la utilización de los
mismos. En el Ecuador se utiliza el método de depreciación en línea recta, a
través del cual se calcula la depreciación anual dividiendo el coste inicial de
cada activo fijo para el número de años de vida útil. Con estos datos se obtiene
la depreciación acumulada y el valor en libros, que viene dado por la diferencia
entre el costo inicial del activo fijo menos la depreciación acumulada.

Generalmente, el valor en libros es utilizado con fines meramente

contables, pues en la práctica existen activos fijos, que pese a estar
depreciados, pueden venderse en el mercado de bienes usados, obteniendo
una fuente adicional de ingresos para el proyecto. En el ANEXO 6.9 se

193
presenta la tabla de depreciación para los activos fijos empleados en la
operación del proyecto.

6.5 Capital de Trabajo

Determina la cantidad de dinero que cubre los posibles huecos o déficit

que se puedan presentar entre la ocurrencia de los ingresos y egresos durante
la vida del proyecto. En otras palabras es el monto de dinero con el cual se
debe de contar para afrontar los costos y gastos relacionados con la
operatividad del proyecto.

En base a datos proporcionados por el inversionista el capital de trabajo

estaría determinado por el rubro de capacitaciones que es de $14.400,00.
Desglosado en doce capacitaciones al año 2 horas a la semana y pagando al
capacitador $50 la hora. Para mas detalles ver el ANEXO 6.10.

6.6 Proyección de Ingresos

Para estimar los ingresos anuales, se partió del supuesto que con la
creación de la escuela las ventas se incrementarían en un 0.5%.

Es así que, multiplicando las ventas anuales totales que vienen dadas
por la suma de las ventas de los tres ferrisariatos, Ceibos, Orellana y Sur, por el
porcentaje de aumento, se obtienen los ingresos por ventas, como se puede
apreciar en el ANEXO 6.11

194
6.7 Flujo de Caja

El principal objetivo de la elaboración del estado de flujo de efectivo es

identificar las causas de las eventuales disminuciones o incrementos de efectivo
durante el horizonte de planeación del proyecto.

Los ingresos operacionales provienen del aumento del 0.5% de ingreso

por ventas.

Dentro de los usos de efectivo generados por el proyecto, se incluyen

los gastos que se desembolsarán para la aplicación de las capacitaciones
representadas en los gastos de material didáctico, publicidad y refrigerio.
También se consideran los salarios del personal del departamento de
capacitación y del capacitador, así como el gasto fijo que son los servicios
básicos.
Los desembolsos descritos anteriormente se refieren a los egresos
operacionales, mientras que el proyecto no cuenta con egresos no
operacionales porque no hay ninguna deuda.

Finalmente, se incluyen los beneficios adicionales que obtiene el

proyecto, como consecuencia de la venta de los activos fijos depreciados a su
valor de desecho.
Los ingresos y desembolsos descritos brevemente, se puede observar
en los ANEXOS 6.12a.

6.8 Tasa Interna de Retorno

Antes de calcular la tasa interna de retorno (TIR) y el valor actual neto

(VAN) del proyecto, se debe de estimar la tasa de descuento (TMAR) que
195
representa la rentabilidad mínima exigida por parte del inversor al proyecto, en
base al riesgo en el cual se incurre al invertir en el mismo. Para ello es utilizará
la siguiente ecuación:

r e = r f + β ( r m − r f ) + r f Ecua.
Donde:

re : Rentabilidad exigida del capital propio

rf : Tasa libre de riesgo

rm : Tasa de rentabilidad del mercado

rf Ecua. : Riesgo país del Ecuador

Dado que el CAPM (Capital Accept Pricing Model) es aplicable para
mercados de capitales perfectos, como el caso de Estados Unidos, es
necesario agregar el riesgo país del Ecuador, para obtener una tasa de retorno

“
r e ” acorde al nivel de riesgo existente.

Detallando más la fórmula del CAPM, se puede decir que, la tasa libre
de riesgo viene representada por la tasa de retorno de los bonos del tesoro de
los Estados Unidos (T-BONDS9) a 5 años, mientras que la tasa de rentabilidad
del mercado se deriva de la tasa de retorno de los Bonos Global 2012 10 en el
mercado internacional, finalmente el beta 11 representa el riesgo del sector de
“recursos humanos” en U.S.A.

Reemplazando los datos:

9
[Link]
10
Superintendencia de Compañías del Ecuador
11
[Link]

196
 r F = 2.48%

rm = 8.954%

β = 1.26

rf Ecua. = 733 ptos. base

Se obtiene:

r e = 2.48% + 1.26 ( 8.954%−2.48% ) + 7.33%

⇒ r e = 17.97 %

Por tanto, la mínima rentabilidad que el inversionista estaría dispuesto a

recibir será del 17.97% anual.

Con la tasa de descuento calculada, se procede a calcular la tasa de

retorno ofrecida por el proyecto (TIR), considerando los flujos de efectivo
durante los 5 años de vida del proyecto, se obtuvieron los siguientes resultados:
ANEXO 6.12b.

TIR = 35%
VAN = $ 16.031,95

Como se puede apreciar, la tasa interna de retorno es mayor que la tasa

de rentabilidad exigida por el inversionista, mientras que el valor actual neto de
los flujos descontados es mayor a cero; estos dos indicadores demuestran que
el proyecto es económicamente factible. Por último, como se puede apreciar en
el Pay Back ANEXO 6.13, durante el transcurso del año uno se recupera la
totalidad de la inversión realizada.

197
6.9 Conclusiones Financieras

1. Los resultados obtenidos de este proyecto nos indica que es rentable y

factible para poder realzarlo de acuerdo al estudio efectuado
2. La inversión inicial es negativa pues implica una salida de dinero para
la implantación de la escuela.
3. El proyecto será visto desde un punto de vista conservador pues las
ventas incrementaran un 0.5% por la escuela.
4. Pese al criterio conservador al que se sometió el proyecto durante su
análisis financiero, el mismo resultó económicamente factible
5. La rentabilidad ofrecida por el proyecto (TIR) es del 38% mayor que la
mínima rentabilidad exigida por el inversionista (TMAR) 17.97%.
6. El valor actual neto del proyecto (VAN) es positivo, resultado que
corrobora la conclusión anterior.

198
 CONCLUSIONES

1. El nivel de aceptación de la Escuela Interna de Servicio al Cliente por

parte de los consumidores es significativo, por lo tanto se puede
afirmar que si desean que exista una cultura organizacional de servicio
en las cadenas de Ferrisariato.
2. No existen barreras para la implantación de la escuela pues se cuenta
con apoyo directo de l inversionista.
3. Las capacitaciones que se dictarán serán en base a los atributos
evaluados por los consumidores, intervienen en el proceso de decisión
de compra, por lo que la nueva percepción de los clientes influirá
significativamente en el proceso de fidelizacion.
4. La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados, la
satisfacción de los empleaos impulsa su lealtad y esta impulsa su
productividad.
5. La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio
brindado, lo que ocasiona la satisfacción del cliente y por ende su

199
 lealtad, y la lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución
de nuevos clientes.
6. Con la creación de la escuela, se busca mejorar la actitud del personal
para que sean preactivos y desarrollen un sentido de afectividad hacia
Ferrisariato.
7. La estrategia de posicionamiento escogida es la de diferenciación.
8. El proyecto es económicamente factible pues al realizar el análisis
marginal en donde el incremento de las ventas es mayor a los gastos
de creación de la escuela, se justifica la inversión.
9. Pese al criterio conservador al que se sometió el proyecto resultó
económicamente factible al ser la TIR mayor que la TMAR y el VAN
positivo.

200
 RECOMENDACIONES

1. Dada la importancia que representa el mercadeo en la actualidad, las

empresas deben preocuparse por mejorar su organización, tecnología
y servicio al cliente pues deben ser concientes de lo importante que es
cubrir las necesidades de cada uno de sus clientes, pues ellos
representan la existencia, rentabilidad y progreso de la compañía.
2. El merchandising debe desarrollarse conforme el perfil de exigencia
del cliente para superar sus expectativas.
3. Al ser la Escuela Interna del Servicio al Cliente, un nuevo proyecto
para la empresa se recomienda implementar un plan de marketing que
de a conocer el servicio al consumidor objetivo (empleados), tal que se
cumpla con los objetivos planteados y de esta manera garantizar la
factibilidad del proyecto.
4. Se recomienda implementar el presente proyecto en Importadora El
Rosado por su alta rentabilidad, así como su mínimo impacto en los
gastos.

201
5. Después de realizar la prueba piloto a los tres ferrisariatos, se
recomienda expandir el servicio a las demás unidades de negocio de
Importadora El rosado.
6. De no ser aprobado el presente proyecto, se recomienda poner más
atención al Servicio al Cliente en la inducción que reciben los actuales
y nuevos empleados de Ferrisariato.
7. Recomendamos realizar un estudio sobre la alta rotación de
empleados que tiene Importadora El Rosado, pues este problema
afecta gravemente a los empleados que serán capacitados por un
largo periodo.

202
 BIBLIOGRAFÍA

ZEITHAML Valarie y BITNER Mary Jo, Marketing de Servicios. Un enfoque de

integración del cliente a la empresa.
(Segunda Edición, Mexico: McGraw-Hill, 2002).

ROBBINS Stephen, Comportamiento Oganizacional.

(Octava Edicion, México: Prentice-Hall, 1999)

DESSLER Gary, Administración de personal.

(Octava Edicion, México: Prentice-Hall, 2001)

DILLON William, La Investigación de Mercados en un Entorno de Marketing.

(Tercera Edición, España: McGraw-Hill, 1997).
KOTLER Phillip, Dirección de Mercadotecnia. Análisis, Planeación,
Implementación y Control.

203
(Octava Edición; México: Prentice-Hall, 1996)

KOTLER Phillip, Mercadotecnia.

(Sexta Edición, México: Prentice-Hall, 1996)

LAMBIN Jean – Jacques, Marketing Estratégico.

(Tercera Edición; España: McGraw-Hill, 1995).

WESTON Fred, Fundamentos de Administración Financiera.

(Décima Edición; Mc. Graw Hill, 1993).

BRITO Katiuska, Creación de una Empresa para Servicios de Outsourcing en

Telemercadeo.
(Tesis, Instituto de Ciencias Humanísticas y Económicas, Escuela Superior
Politécnica del Litoral, 1999).

Paginas Web
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]

204
ANEXOS

205
ANEXO 3.1

Guía del Moderador

GUÍA DEL MODERADOR
GRUPO FOCAL
SERVICIO AL CLIENTE FERRISARIATO

I. INTRODUCCIÓN

a. Bienvenida
b. Formato Grupo Focal
c. Reglas básicas

i. Hablar uno a la vez

ii. Opiniones distintas
iii. Discusión informal
iv. No entablar conversaciones laterales
v. Sentirse cómodos y relajados
vi. Expresar sentimientos emociones experiencias
vii. Explicación grabación

d. Responder preguntas

II CALENTAMIENTO

Preguntas abiertas

a. Características comunes de los participantes: Nombre, ocupación.

III PRIMER TEMA

Preguntas de introducción “Servicio al cliente” y transición.

Sondear: expectativas, percepciones, necesidades, exigencias

a. Servicio al cliente, ideas palabras que vienen a la mente.

__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

Cultura de servicio

206
Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura
organizacional que cada empresa haya desarrollado y el factor
principal para llevar a la práctica esta orientación son las personas
que trabajan en ellas. En tal sentido el desarrollo de una cultura de
servicio empieza por identificar los valores que la empresa posee
actualmente para atender a sus clientes y mantener estos

b. Existen una cultura de Servicio en el Ecuador Si o no y ¿porqué?

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

c. ¿Qué atributos necesitan para ustedes el servicio al cliente

satisfactorio, a nivel general?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

d. ¿Considera muy importante la atención y el servicio para

comprar?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

e. Al hablar de tiendas departamentales, tiendas por secciones ¿Qué

esperamos ver en cuanto al recurso humano, sin menospreciar la
limpieza e imagen del local?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
207
IV SEGUNDO TEMA

Preguntas de crítica
Evaluar ventajas y desventajas de experiencias en Ferrisariato
 Decoración y limpieza
 Personal
 Todas las secciones en un solo almacén
 Servicio y ayuda

a. De acuerdo a su criterio ¿Cómo evalúa el servicio al cliente en

Ferrisariato?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

b. ¿Cómo evalúa a Ferrisariato en cuanto a su competencia?

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

V CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS

Preguntas de crítica:
Creación Escuela Servicio al Cliente en Ferrisariato: Técnicas
capacitaciones.

a. Factores a mejorar o inculcar en las capacitaciones a los

empleados: Ayuda, asesoramiento, saludo, imagen, atención
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
b. Idea de servicio, ¿Con que viene acompañada?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
208
 ___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

VI CIERRE DE SESIÓN

Dar término a la discusión

a. Tomando en consideración el análisis realizado ¿Qué acciones

especificas sugeriría o recomendaría para mejorar el servicio al
cliente en Ferrisariato?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

b. Comentarios Finales
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

VII FIN DE LA SESIÓN

a. Agradecimiento
b. Incentivo

ANEXO 3.2

Encuesta
ENCUESTA FERRISARIATO

209
Edad 18-25 26-35 36-45 46-60 61-adelante

Género Femenino Masculino

Sector donde vive _________________

1. ¿Usted se considere un cliente?

Frecuente ____
Normal ____
Primera vez ____

2. ¿Adquirió algún artículo en Ferrisariato?

Si____ No____

Si su respuesta fue No, termina la encuesta.

3. ¿Recibió ayuda por parte del personal?

Si____ No____

Si su respuesta fue No, indique cual fue el motivo por el cual no recibió la ayuda respectiva.

 No necesitó ayuda
 El personal estaba ocupado
 No encontró personal
 Falta de predisposición de ayuda
 Falta de conocimiento
 Otros

Si su respuesta fue No, pase a la pregunta 8

4. Califique en esta escala de satisfacción, siendo uno muy insatisfactorio y siete muy
satisfactorio, la ayuda que recibió por parte del empleado:

Muy Insatisfactoria 1 2 3 4 5 6 7 Muy Satisfactorio

5. Califique en esta escala, siendo uno muy insatisfactorio y siete muy satisfactorio, la
actitud del empleado en la predisposición de ayuda hacia usted

Muy Insatisfactoria 1 2 3 4 5 6 7 Muy Satisfactoria

6. El nivel de conocimiento del empleado que le asistió ¿Qué tan satisfactorio fue, para
cubrir su necesidad? Califique en esta escala, siendo uno muy insatisfactorio y siete
muy satisfactorio

Muy Insatisfactorio 1 2 3 4 5 6 7 Muy Satisfactorio

210
7. ¿La atención que recibió cubrió su necesidad?

Si____ No___

8. ¿Compró por la calidad del producto?

Si____ No____

9. ¿Compro por el precio del producto?

Si____ No____

10.¿Compró por la ubicación del almacén?

Si____ No____

[Link] general considera que el servicio al cliente de Ferrisariato es:

Muy deficiente 1 2 3 4 5 6 7 Muy eficiente

12.¿Le gustaría que la empresa cree una escuela interna de capacitación para los
empleados a fin de mejorar el servicio?

Si____ No____

211
ANEXO 3.3

Codificación

TABLA DE CODIFICACION DE LA RESPUESTAS DE LA ENCUESTA

PREGUNTAS DE SELECCIÓN  
 
VALORES RANGO
EDAD
1 18-25
2 26-35
3 36-45
4 46-60
5 61 en adelante
 
VALORES DESCRIPCIÓN  
GÉNERO
1 Femenino
2 Masculino
 
SECTOR
1 Norte
2 Centro
3 Sur
4 Ceibos
5 Otros
 
1.-USTED SE CONSIDERA UN CLIENTE  
1 Frecuente
2 Normal
3 primera vez

 
2.- ADQUIRIÓ ALGUN ARTICULO EN
FERRISARIATO  
1 Si  
2 no - termina la encuesta  

PREGUNTA OPCIÓN MÚLTIPLE  

 
212
 3.- RECIBIÓ AYUDA POR PARTE DEL
PERSONAL  
1 Si
2 No- no necesite ayuda
3 No- el personal estaba ocupado
4 No- no encontré personal
5 No- falta de predisposición de ayuda
6 No- falta de conocimiento
7 No-otros
8 No aplica

           
PREGUNTAS DE ESCALA DE VALORES  
   
4.- CALIFIQUE EN ESTA ESCALA DE SATISFACCIÓN, SIENDO UNO MUY INSATISFAC-    
TORIO Y SIETE MUY SATISFACTORIO, LA AYUDA QUE RECIBIO POR PARTE DEL  
EMPLEADO    
1 completamente insatisfactoria  
2 Muy insatisfactoria  
3 parcial insatisfactoria  
4 Satisfactoria  
5 parcial satisfactoria  
6 Muy satisfactoria  
7 completamente satisfactoria  
8 no aplica  
   
5.- CALIFIQUE EN ESTA ESCALA, SIENDO UNO MUY INSATISFACTORIO Y SIETE MUY  
SATISFACTORIO, LA ACTITUD DEL EMPLEADO EN LA PREDISPOSICION DE AYUDA  
HACIA USTED.  
Completamente
1 insatisfactoria  
2 Muy insatisfactoria  
3 Parcial insatisfactoria
4 Satisfactoria  
5 parcial satisfactoria  
6 Muy satisfactoria  
7 Completamente satisfactoria
8 No aplica

6.- EL NIVEL DE CONOCIMIENTO DEL EMPLEADO QUE LE ASISTIÓ ¿QUÉ TAN SATIS_  
FACTORIO FUE, PARA CUBRIR SU NECESIDAD? CALIFIQUE EN ESTA ESCALA, SIEN_  
DO UNO MUY INSATISFACTORIO Y SIETE MUY SATISFACTORIO.  
1 completamente insatisfactorio  
2 Muy insatisfactorio  
3 Parcial insatisfactorio
4 Satisfactorio  
5 parcial satisfactorio  
6 Muy satisfactorio  
213
 7 completamente satisfactorio  
8 no aplica  
   

PREGUNTAS DICOTÒMICAS  
   
7.- LA ATENCIÓN QUE RECIBIÓ CUBRIO SU NECESIDAD  
1 Si  
2 No  
3 no aplica  
   
8.- COMPRÓ POR LA CALIDAD DEL PRODUCTO  
1 Si  
2 No  
3 no aplica  
             
9.- COMPRÒ POR EL PRECIO DEL PRODUCTO  
1 Si  
2 no  
3 no aplica  
   
10.- COMPRÓ POR LA UBICACIÓN DEL ALMACEN  
1 si  
2 no  
3 no aplica  

   

PREGUNTA DE ESCALA DE VALORES  

   
11.-EN GENERAL CONSIDERA QUE EL SERVICIO AL CLIENTE DE FERRISARIATO ES
1 completamente deficiente  
2 muy deficiente  
3 parcial deficiente  
4 Eficiente  
5 parcial eficiente  
6 muy eficiente  
7 completamente eficiente  
8 no aplica  

PREGUNTA DICOTÓMICA  
   
12.-LE GUSTRIA QUE LA EMPRESA CREE UNA ESCUELA DE CAPACITACIÓN A LOS  
EMPLEADOS PARA MEJORAR EL SERVICIO      
1 Si  
2 No  
214
 3 no aplica  
             
Elaborado por: Las autoras

ANEXO 6.1

PLAN DE INVERSIÓN
CONCEPTO CANTIDAD V. UNITARIO TOTAL
ADECUACION DE LA ESCUELA      
CHAPAS 1 1,5 $ 1,50
PUERTAS 1 100 $ 100,00
215
PINTURA 1 8 $ 8,00
BROCHAS 2 1,5 $ 3,00
MASILLA 1 3 $ 3,00
LIJAS 5 1 $ 5,00
MAESTRO 1 50 $ 50,00
TOTAL     $ 170,50
       
MUEBLES DE OFICINA      
ESCRITORIOS 2 300 $ 600,00
SILLAS DE ESCRITORIO 2 200 $ 400,00
SILLAS DE ESPERA 4 70 $ 280,00
ARCHIVADORES 2 150 $ 300,00
PUPITRES 25 18 $ 450,00
TOTAL     $ 2.030,00
       
EQUIPOS DE OFICNA      
AIRE ACONDICIONADO 1 450 $ 450,00
COMPUTADORAS 2 600 $ 1.200,00
COPIADORA 1 300 $ 300,00
TELEFAX 2 210 $ 420,00
IN FOCUS 1 900 $ 900,00
TOTAL     $ 3.270,00
       
ÚTILES DE OFICINA      
PAPELERIA (USO INTERNO) 1 25 $ 25,00
ÚTILES DE OFICINA 1 30 $ 30,00
TOTAL     $ 55,00
       
VEHICULOS      
VEHICULOS 1 30000 $ 30.000,00
TOTAL     $ 30.000,00
TOTAL INVERSION INICIAL     $ 35.525,50

Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.2

DETALLE SALARIO DE EMPLEADOS DEL DPTO. CAP.

EMPLEADOS $
Jefe de Capacitación 1200
Supervisor de Capacitación 800
Ayudantes de capacitadores 300
TOTAL MENSUAL 2300
TOTAL ANUAL 27600
Elaborado por: las Autoras
216
 ANEXO 6.3a

NÚMERO DE EMPLEADOS POR FERRISARIATO

FERRISARIATOS # EMPLEADOS
Ceibos 55
Orellana 60
Sur 65
180
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.3b

NÚMERO DE HORAS AL MES CEIBOS

  GRUPO CEIBOS
1ERA HR 13
2DA HR 14
1MES 3ERA HR 14
4TA HR 14
TOTAL EMPL 55
TOTAL HRS DIARIAS   4
DIAS   1
SEMANAS DE TRABAJO 4
HORAS AL MES   16
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.3c

NÚMERO DE HORAS AL MES ORELLANA

  GRUPO
ORELLANA
1ERA HR 15
2DA HR 15
1MES 3ERA HR 15
4TA HR 15
TOTAL EMPL 60
TOTAL HRS DIARIAS   4
DIAS   1
SEMANAS DE TRABAJO 4
217
HORAS AL MES   16
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.3d

NÚMERO DE HORAS AL MES SUR

  GRUPO SUR
1ERA HR 17
2DA HR 16
1MES 3ERA HR 16
4TA HR 16
TOTAL EMPL 65
TOTAL HRS DIARIAS   4
DIAS   1
SEMANAS DE TRABAJO 4
HORAS AL MES   16
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.3e

DETALLE SALARIO DEL CAPACITADOR

NUMERO DE EMPLEADOS   180

VALOR POR HR EN DOLARES $ 30,00
TOTAL HRS DIARIAS   4
DIAS   1
SEMANAS DE TRABAJO   4
HORAS AL MES   16
TOTAL SUELDO MENSUAL   $ 480,00
TOTAL SUELDO ANUAL CAP. SIMPLE $ 4.320,00
TOTAL SUELDO ANUAL CAP DOBLE $ 1.440,00
TOTAL SUELDO CAP SIMPLE + DOBLE $ 5.760,00
TOTAL SUELDO CAPACITADOR 1 FERRISARIATO $ 7.200,00
TOTAL SUELDO CAPACITADOR 3 FERRISARIATOS $ 21.600,00

218
 Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.4

GASTO DE MATERIAL DIDÁCTICO

Detalle Cantidad Costo Mensua Anual $

Unitario l
Tarjetas de presentación 100 0,3 30 360
Carpetas empleados 200 0,5 100 1200
Hojas con capacit. 1 3 3 36
Esferos ferrisariato 200 0,8 160 1920
TOTAL     293 3516
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.5a

GASTO DE PUBLICIDAD INTERNA

  Coste $/Unidad Cantidad Coste $ Total

Afiches 0,27 2500 675
Banners 26 2 52
$ 727,00
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.5b

GASTO DE PUBLICIDAD EXTERNA

  Coste $/Unidad Cantidad Coste $ Total

El Universo 16321 2 32642
$ 32.642,00
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.6

GASTO DE REFRIGERIO

219
  Precio/Unit. Cantidad Coste/Seman. Coste/Mes Coste/Anual
Gaseosa 1,25 15 18,75 75 $ 900,00
Empanadas 0,4 185 74 296 $ 3.552,00
Vasos/Paquete 0,6 8 4,8 19,2 $ 230,40
Servilletas/Paquete 1 1 1 4 $ 48,00
Caramelos 1 2 2 8 $ 96,00
$ 4.826,40
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.7

GASTO MANTENIMIENTO VEHÍCULO

Detalle Costo$/bimensual Costo$/año

Cambio de aceite de motor 30 180
Cambio de aceite de caja 15 90
Cambio de aceite de corona 15 90
Filtro de combustible 20 120
Filtro de aceite 20 120
filtro de motor 20 120
Chequeo general 50 300
Remanente para batería, zapatas, aire 80 480
TOTAL 250 1500
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.8

GASTO SERVICIOS BÁSICOS

  Coste $/Mes Coste $/Annual

Energía Eléctrica 70 840
Teléfono 15 180
1020
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.9

DEPRECIACIÓN

220
 Activos Fijos Coste Inicial Vida Útil Dep. Dep. Valor en
Anual Acum. Libros
Muebles de Oficina 2.030,00 10 203 2030 0,00
Equipos de Oficina 3.270,00 5 654 3270 0,00
Vehículo 30000,00 5 6000 30000 0,00
Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.10

CAPITAL DE TRABAJO

Hrs/semana Hrs/mes Hrs/año Costo$/h Costo$/anua TOTAL

r l
Capacitaciones 2 8 96 50 4800 14400

Elaborado por: las Autoras

ANEXO 6.11

AUMENTO EN INGRESO POR VENTAS DEL 0.5%

Ventas Anuales 2007 2008 2009 2010 2011
Ingreso por ventas 25. 26. 27.5 28.3 29.175.
921.812,15 699.466,51 00.450,51 25.464,03 7,95
% de Aumento en 1,005 1,005 1,005 1,005 1,005
Ingresos
Nuevo Ingreso por 26. 26. 27.6 28.4 29.321.
Ventas 051.421,21 832.963,85 37.952,76 67.091,35 4,09
Aumento en Ingresos 13 14 145.8
por Vtas 129.609,06 133.497,33 7.502,25 1.627,32 ,14

Elaborado por: Las autoras

221
 ANEXO 6.12a

FLUJO DE CAJA
AÑO 0 2007 2008 2009 2010 2011
Ingreso por ventas   25.921.812, 26.699.466, 27.500.450,5 28.325.464,0 29.175.227,
15 51 1 3 95
Nuevo Ingreso por Ventas   26.051.421, 26.832.963, 27.637.952,7 28.467.091,3 29.321.104,
21 85 6 5 09
Aumento en Ingresos por Vtas   129.609, 133.497, 137.502, 141.627, 145.876,
06 33 25 32 14
Gastos Salario Personal Adm.   27.600, 32.470, 38.200, 44.941, 52.872,
00 59 69 99 93
Gastos Material Didáctico   3.516, 3.599, 3.685, 3.773, 3.862,
00 68 35 06 86
Gastos Salario Capacitador   21.600, 22.114, 22.640, 23.179, 23.730,
00 08 40 24 90
Gastos Publicidad (Externa)   32.642, 33.418, 34.214, 35.028, 35.862,
00 88 25 55 23
Gastos de Publicidad Interna   727, 744, 762, 780, 798,
00 30 02 15 72
Gasto Refrigerio   4.826, 4.941, 5.058, 5.179, 5.302,
40 27 87 27 54
Gastos Servicios Básicos   1.020, 1.020, 1.020, 1.020, 1.020,

222
 00 00 00 00 00
Imprevistos   40 40 41, 42, 43
,00 ,95 93 92 ,95
Depreciación Muebles Oficina   203, 203, 203, 203, 203,
00 00 00 00 00
Depreciación Equipos Oficina   654, 654, 654, 654, 654,
00 00 00 00 00
Depreciación Vehiculo   6.000, 6.000, 6.000, 6.000, 6.000,
00 00 00 00 00
Total Gastos Operativos   98.828, 105.206, 112.480, 120.802, 130.351,
40 75 50 19 13
Utilidad Antes de Impuestos   30.780, 28.290, 25.021, 20.825, 15.525,
66 58 75 13 01
15% Participación Trabajadores   4.617, 4.243, 3.753, 3.123, 2.328,
10 59 26 77 75
Utilidad Neta Antes [Link]   26.163, 24.046, 21.268, 17.701, 13.196,
56 99 49 36 26
Impuesto 25%   6.540, 6.011, 5.317, 4.425, 3.299,
89 75 12 34 06
Utilidad después de Imp.   19.622, 18.035, 15.951, 13.276, 9.897,
67 25 37 02 19
Depreciación Muebles Oficina   203, 203, 203, 203, 203,
00 00 00 00 00
Depreciación Equipos Oficina   654, 654, 654, 654, 654,
00 00 00 00 00
Depreciación Vehículo   6.000, 6.000, 6.000, 6.000, 6.000,
00 00 00 00 00
Inversión Inicial $ 35.525,50          
Capital de Trabajo 14400         15.000,00
Flujo neto -49.925,50 26.479,67 24.892,25 22.808,37 20.133,02 16.754,19
Elaborado por: Las autoras

ANEXO 6.12

TMAR, TIR Y VAN

TMAR 0,1797
VAN $ 16.031,95
TIR 35%

Elaborado por: Las autoras

ANEXO 6.13

PAY BACK

Años Saldo Inversión Flujo/Caja Rentabilidad Exigida Recuperación/Inversión

1 $ -49.925,50 25.523,42 -8971,61235 34.495,03
223
2 $ -84.420,53 23.913,24 -15170,36988 39.083,61
3 $ -123.504,14 21.806,06 -22193,69398 43.999,75
4 $ -167.503,89 19.106,86 -30100,44903 49.207,31
5 $ -216.711,20 15.703,61 -38943,00192 54.646,61

Elaborado por: Las autoras

224