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Oratoria Forense

1. Unidad 1: Oratoria
2. Unidad 2: La oratoria en la antigüedad
3. Unidad 3: Aptitudes del orador
4. Unidad 4: Tipos oratorios
5. Unidad 5: La timidez oratoria
6. Bibliografía

Unidad 1: Oratoria
Oratoria: Es el arte de persuadir a través de la palabra oral.
Elocuencia: Hablamos de fuerza de expresión. Deriva del latín (eloquentia). Es el talento de hablar o
escribir para deleitar y persuadir.
Retórica: Se aplica a la palabra escrita. Es aplicable a todos los géneros literarios ya que una obra bien
compuesta contiene una idea, un orden, una selección de material, un adorno, bella expresión en las
ideas. Cuando el discurso ha de hablarse, entramos en el terreno de la oratoria en donde además de las
partes de la retórica (invención, disposición, elocución) se incorpora la acción. Aristóteles define a la
retórica como el arte de hallar en cada caso los medios más aptos para persuadir.
Diferencia entre convencer y persuadir:
Persuadir: Deriva del latín (SUADERE, SUADVIS; SUADOS) que significa atraer el alma de quien
escucha. Es la fuerza de atracción por medios psicológicos, pues se convence a la razón y se persuade
moviendo la voluntad de las personas.
Diferencia entre dialéctica y retórica:
Dialéctica: Es el arte de razonar justa y metódicamente. Constituye el instrumento de lo verdadero.
Retórica: Es una dialéctica basada en presunciones e indicios que apunta a crear o despertar una
creencia.
Oratoria como Ciencia:
La oratoria tiene un objeto: búsqueda de los medios que tengo a mi alcance para persuadir por la palabra
oral. La finalidad última es persuadir.
Quintiliano  Define al orador como un hombre de bien que sabe hablar.
Cicerón  Dice que la oratoria dispone de 3 medios: enseñar-deleitar-conmover)
La oratoria debe ser usada para fines morales, pero ello depende de nuestra educación.
Agradar a otros es dar un gran paso hacia la persuasión.
Oratoria como Arte:
La oratoria como arte práctica está dirigida a persuadir.
Sus 3 elementos esenciales son:
1. ORADOR
2. DISCURSO
3. AUDITORIO
Sus 3 elementos complementarios son:
1. PERSUACION DEL ORADOR COMO FIN
Sin éstos elementos, no habría oratoria.
El orador utiliza argumentos, narraciones, voz flexible, mímica, estilo para persuadir.
Retórica según:
Platón: Ve en la misma, un arte de engaños para persuadir a los ignorantes.
Sócrates: Dice que su arte educa al hombre
Aristóteles: Dice que es un arte genuino. Todo ser humano mantiene su opinión con razonamientos y
pruebas. Dirige las voluntades con sus propios medios.

Habiendo varios medios para persuadir, como el dinero, la dignidad, la hermosura, el silencio; se
persuade por la palabra.
Servidora de lo bueno y lo justo debe perfeccionar al hombre, no pervertirlo.
Unidad 2: Oratoria en la antigüedad:
Nace en Atenas (Grecia) cuna de la civilización. En realidad nace con el homosapiens cuando comienza
a comunicarse oralmente con sus pares.
Oratoria clásica o natural: Se dice que es nervio y sencillez. En esa época, los oradores eran sencillos
pero alterados y agresivos en sus expresiones corporales.
Primer Período: Se denomina elocuencia sin retórica. Los oradores preparan sus discursos según sus
cualidades naturales.
”Cuando Pericles hablaba, todos escuchaban en silencio y en el alma de cada uno quedaba su palabra
como en el cuerpo el aguijón de la avispa.”
Pericles poseía mayor riqueza de pensamientos que palabras.
Segundo período: Pericles gobernó Atenas, fue orador y filósofo. El arte de la palabra nace en Sicilia,
viene con abogados sicilianos que lo enseñan y van a dar el manual retórico y procesal. El gran suceso
de la época es la llegada de los sofistas o maestros del saber que prometen formar al ciudadano, hacerlo
sabio y orador.
 Gorgias: Dice que “Nada existe, y si algo existe no puede ser conocido; o si algo existe y es conocido,
no puede ser expresado”
 Heráclito: Dice que “Todo fluye, todo cambia, y el hombre es la medida de todas las cosas”
 Gorgias: Considera a la retórica como una magia, preocupándose por las palabras que debían
encantar los oídos y dominar los ánimos.
Tercer período: Es el Macedónuco. Se desarrolla la oratoria jurídica junto a la política.
 Esquines: Orador dotado, hábil para improvisar y controvertir. Dicción clara y voz rica en inflexiones.
No habla nunca sin preparar el discurso. Una frases y metáforas para mantener la atención del auditorio,
sin embargo muestra debilidad al final del discurso porque le falta brevedad.
Cuatro etapas de conocimiento:
1. Incompetencia inconsciente: Cuando el auditorio está distraído. El orador debe traerlos a la
faz conciente, ese es el secreto de saber manejar la voluntad.
Ejemplo: Un indio, lo traemos a la capital, le mostramos un colectivo, es incompetente
porque no sabe manejarlo y es inconsciente porque no sabe de su existencia.
2. Incompetencia conciente: El indio pasa a esta etapa cuando le decimos “éste es un
colectivo”
3. Competencia conciente: Cuando el indio comienza a manejar, es competente, y es
conciente porque no se puede distraer.
4. Competencia inconsciente: Cuando maneja pensando en lo que va a hacer mañana, se
distrae. Pero el orador debe sacar al auditorio de la comp. Incon. Y traernos a la comp.
Conc. Para que no se desconcentre.
Es el manejo de la persuación oral, que apunta al conciente.
La seducción apunta al inconsciente. Es un estadio por el cuál el auditorio está conciente del
discurso pero no entiende.
El poder hipnótico es inconsciente. Cuanto más ignorante es el auditorio, más fácil de manejar
es.

Unidad 3: Aptitudes del orador:

 Inteligencia clara y penetrante: Es la capacidad de distinguir (mayor distinciónmayor inteligencia).
La persona que desarrolla inteligencia va más allá. El orador debe distinguir a cada uno de los
miembros del auditorio, captar ese mensaje (si el alumno mira la hora, bosteza, etc)
Existen personas que poseen facilidad para asimilar lo escuchado y puede transmitirlo con
claridad. Selecciona los vocablos más apropiados para componer un discurso haciendo prevalecer
la idea principal sin cometer repeticiones. Hay que ser un orador, no un hablador.
 Inteligencia emocional: Existen 7 tipos de inteligencia, ésta es la octava. El que logra captar las
emociones del otro es el que atrapa.
Es mayor que el coeficiente intelectual se dearrolla hasta los 12 años
En cambio, ésta, sigue desarrollándose.
Hay que nivelar ambos para manejar las situaciones en la vida.
No hay que tener un coeficiente int. Elevado para comprender al otro.
 El que utiliza las emociones dominará al mundo.
Se evalúa de acuerdo al comportamiento.
 Sensibilidad: Una persona no podría llegar a ser ni orador ni docente ni llegar a las personas que lo
rodean si fuera totalmente ajeno a lo que ocurre a su alrededor careciendo de sentimientos y de
sensibilidad. No debemos confundirla con sensiblería ya que ésta constituye un exceso de
sensibilidad que hace que el orador pierda el rumbo del discurso sin concretar su objetivo.
Se llega a los oyentes a través del corazón, moviendo los sentimientos de las personas que se
emocionan ante algunos elementos incorporados por el orador (citas, narraciones, fábulas,
cuentos, leyendas, dichos, etc) aptos para la persuasión.
Es importante la contención psicológica hacia el cliente.
El orador debe ser psicólogo para comprender.
 Imaginación: Es importante para un orador poder graficar las palabras a través de imágenes que
permitan a los oyentes revivir hechos del pasado, recrear el presente, dirigirse al futuro,
despertando el interés del auditorio.
Cuando disminuye la atención, cuando la idea no ha sido comprendida, la imagen lo aclara todo
(“Una imagen vale más que mil palabras”)
Es crear imágenes a medida que hablamos, mientras hablamos.
 Memoria: Sin ella, es un problema psicológico. El principal enemigo es el miedo y la vergüenza. Sin
ella, las narraciones quedan desordenadas.
Quien posee buena memoria puede concluir de manera segura un discurso preparado y ser un
orador temible para el adversario con mala memoria.
En algunos es adquirida y en otros es natural. Existen ejercicios de adiestramiento de la mente
(leer en voz alta). El oído interpreta nuestros defectos y virtudes de dicción. Es importante al
acostarnos, hacer un repaso mental de todo lo estudiado durante el día, haciéndolo con interés y
concentración. Así, nuestras ideas se aclararán y ordenarán porque mientras dormimos, el
subconsciente funciona y trabaja para ordenar nuestras ideas.
 Voz: Para su utilización se requieren técnicas. La persona que posee una voz débil, monótona, sus
palabras pueden ser bellas pero carecen de poder persuasivo. Las personas con voz ni monótona
ni débil, hablan sin esos gritos que impiden oír las palabras. La persona con voz aguda, al hablar
rápidamente, suele tornarse chillona y gangosa. Las personas con voz grave, al hablar lento, suele
tornarse monótona y aburrida.
Lo ideal es tener una voz media. La voz mejora con el ejercicio:
-Saber respirar consta de 3 momentos  baja
 media
 alta
-De relajación
-Evitar forzar la garganta.
-Articular
 Anhelo de expresión: Es a través del cuerpo (ademanes, gestos)
Es la predisposición natural que tiene una persona para querer expresar lo que siente ante la
sociedad.
La necesidad de poder transmitir las ideas ante los grupos humanos. Las experiencias se
convierten en palabras.
Otras cualidades:
Templanza: Sin ella, la persona es considerada inmadura. Es un autodominio sobre sí mismo que
consiste que ante una situación límite, no pierde los estribos para no agravar la situación. Se debe ser
maduro, vencer el miedo, estar seguro de sí mismo.
Sagacidad: Significa ir más allá ser atrevido)
Genio: Ante una situación determinada, es tener la creatividad para resolver o solucionar cada caso.
Sabiduría: Si uno no sabe no puede aplicar las demás cualidades. Es el conocimiento del tema.
Belleza: La estética, el buen gusto, vestir, hablar, es lo que embellece a la persona. El abogado es un
producto a vender.
Humildad: Si el líder no escucha ni comprende, no puede pretender que sea escuchado y comprendido.
Es el poder supremo de la oratoria. Quien la utilice tiene el mundo a sus pies. Ser humilde con poder es
sumamente difícil, a mayor poder, es difícil conservar la humildad. Ser humildes es difícil y más en
nuestra profesión de abogados (muchos saben los códigos de memoria pero carecen de esta cualidad).
Es tratar al otro como me gustaría que me traten a mí.
Ultimo material en oratoria (Desde Harvard):
“Procure primero comprender y luego ser comprendido”
Si un profesor quiere ser querido, primero tiene que querer. E ser auténtico como profesor y permitir que
el alumno opine y hable. El orador que logra tener a todo el auditorio concentrado es un buen orador,
esta es la magia de la comunicación. La mayoría de los problemas son por falta de comunicación. El
ABC de la comunicación es que uno quiere ser querido. En la comunicación, lo que se debe transmitir no
es lo que se quiere decir sino lo que el otro quiere escuchar.
El estudio dio como resultado:
10% La influencia de la PALABRA sobre el ser humano (mensaje)
20% la Voz que utiliza el orador
70% la IMAGEN CORPORAL (cómo está vestido, si combina su ropa, etc)
hay un efecto psicológico fundamental. El que no sabe hablar no va a tener un solo cliente ya que al
mismo se lo conquista por medio de la palabra. El cliente busca contención emocional.
Programación neuro-lingüística (PNL) Ciencia que analiza el conocimiento humano y se le enseña al
auditorio a comportarse lo más adecuadamente posible en la relación inter-personal. Es importante
desarrollar el liderazgo (no quedarse callado en un examen por ejemplo). La principal arma es la
empatía, va más allá de la simpatía, en PNL es la posibilidad de sentir lo que siente el otro. Debe ser
sincera. Un libro es best seller porque lo entiende la mayoría de la gente (utiliza palabras que entienden
todos). El gran secreto es saber llegar al otro.
Estudios del orador:
 Filosofía: “En Atenas la abeja era el símbolo de la elocuencia, porque así como la abeja da la
dulzura de la miel, el orador da la dulzura de las palabras”. Se debe acrecentar el saber que
disminuye por la falta de lectura, consulta y meditación. Su estudio da una visión amplia y
profunda de las cosas, evitando discursos aburridos. Como los temas filosóficos se refieren al
hombre (origen, conducta, destino) son temas oratorios por excelencia, dijo Cicerón que el
orador necesita de la filosofía.
 Lógica: Es el estudio de los métodos y principios usados para distinguir el razonamiento
correcto del incorrecto. Precisa saber distinguir lo verdadero de lo falso, de lo verosímil, la
certeza de la probabilidad; saber cuándo un argumento se rige por leyes de la lógica y cuándo
intervienen factores psicológicos y emocionales.
Existen:
 lenguaje informativo por el cuál se comunica la información, se describen cosas y seres y
se razona sobre ellos.
 lenguaje expresivo comunica sentimientos y emociones, estados de ánimo.
 lenguaje directivo provoca una conducta
Todos los discursos tienen estas 3 formas de lenguaje. Si el orador quiere informar usa un
lenguaje no emotivo. La lógica es necesaria porque enseña a formar juicios con exactitud y
precisión, y porque el método enseña a proceder con coherencia y adquirir un sabr más
elevado que el que da la experiencia vulgar.
 Psicología: El orador estudia las pasiones humanas. Todos los grandes oradores estudiaron al
hombre desde el punto de vista psicológico. Los antiguos sabían cuando conviene callar o
hablar, cómo dirigirse al auditorio y lograr un diálogo amable, impresionar por la figura, el
ademán, la mirada firme, etc. Una orden al auditorio es una a cada uno de sus miembros.
Elogiar a uno, es elogiar a todo el auditorio.
 Estudios históricos: Cicerón llamó a la historia “maestra de la vida”. El auditorio gusta de
narraciones históricas y se emociona con ellas. Los estudios históricos penetran en el alma de
individuos, épocas y sociedades, revelando qué pensaron y qué sintieron sus personajes.
Con la Historia conocemos edades, pueblos, gobiernos, religiones, artes, costumbres, que
pueden ser asuntos o porciones de material de nuestros discursos.
 Estudios del idioma: La confusión de vocablos conduce a la confusión de las cosas. El
conocimiento del propio idioma vigoriza el intelecto, da claridad y energía a los pensamientos,
que adquieren cualidades de acuerdo con los vocablos empleados enriqueciéndose el
lenguaje.
+ conocimiento + intelecto
 Obras literarias: El orador debe leerlas de los genios de la expresión. Los antiguos llamaron a
Homero “Padre de la retórica” porque domina el difícil arte de la narración y composición, y
sabe retratar a sus héroes.
 Oratoria: Los modernos apenas la cultivan. Existen principios sin cuyo conocimiento no se
perfecciona la palabra. Esos principios mejoran el discurso, evitan la pérdida de tiempo al
resumir las experiencias y avivan los estudios sobre la palabra. Si una idea confusa puede
hacerse clara es que existen los procedimientos.
El Jurista Orador:
Como quiere Cicerón, el jurisconsulto debe ser el mejor de los oradores, y el orador, el mejor de los
jurisconsultos. Deberá conocer a fondo la retórica, derecho civil (dice Quintiliano), las costumbres y
religión de aquella república.
La palabra hablada es su principal instrumento.
Los oradores poseían una preparación jurídica para responder a las consultas de sus clientes y
defender con procedimientos retóricos. En el juicio empleaban argumentos para resolver las causas
y luego conmovían con la fuerza del patético, convencían y conmovían, usaban pruebas lógicas y
retóricas, concluyendo el discurso forense con el adorno y los afectos.
El proceso jurídico comienza con la entrevista en el estudio jurídico, con la visita del cliente. Lo más
difícil es ganarse a un cliente, ahí comienza la magia de la comunicación. El cliente quiere que el
abogado esté atento a su consulta.
Éxito: Es lograr lo que se quiere. No se aprende del éxito sino del fracaso.
Felicidad: Es querer lo que se tiene.
Como alumno se comienza a ser orador.
+ comunicación  + posibilidad de crecimiento profesional + éxito lingüístico
Es más importante saber comunicarse que saber, estar informado.

Unidad 4: Tipos oratorios:

Son procedimientos a los que acuden las personas según sus cualidades naturales. Sirven para
asimilar un temario. Existe una gran variedad de tipologías oratorias, pero las que prevalecen en la
generalidad de los casos son:
 Gráfico: Cicerón lo aconseja porque dice que se formará al orador por la costumbre de
escribir que sirve para perfeccionarnos en todas las partes de la elocución. También
aconseja distribuir en la cabeza todas las partes del discurso premeditando las frases
utilizables. Quintiliano recomienda los ejercicios de escritura. En realidad es necesario que
lo que hablemos, lo digamos en primer lugar a nosotros mismos, para escuchar antes que
los demás.
 Se caracteriza porque el orador escribe previamente el discurso y luego lo memoriza sin
modificar palabra alguna. No es recomendable, no lleva a nada positivo, se corre el riesgo
de no recordar alguna palabra y lleva a perdernos en el discurso sin poder proseguir
normalmente. No persuade. Si nos formulan preguntas, acotaciones, etc., no estaremos en
condiciones de responder ni prestar atención, porque no es un procedimiento en el cuál
utilizamos el razonamiento, la meditación, reflexión. No estamos preparados
psicológicamente para enfrentar en condiciones óptimas a un auditorio. Debemos razonar
y extraer nuestras propias conclusiones en base al conocimiento adquirido sobre el tema a
desarrollar. Se debe transmitir con nuestras palabras aquello que se conoce.
 Visual: Hace lo mismo que el anterior, solo que acude a la ayuda de aspectos que
distinguen el contenido del texto (colores, tipo o tamaño de letra, algún dibujo o mancha de
la hoja). Es negativo.
 Auditivo: Aunque es mejor a los anteriores, no es el ideal.. Al pronunciar las palabras, le
parece escuchar una voz que le dicta lo que debe pronunciar.
 Verbomotor: Nos permite actuar con soltura. No escriben el discurso antes de pronunciarlo.
Se habla al mismo tiempo que se piensa.
En resumen:
El orador gráfico escribe su discurso / pensamiento
El visual lo ve
El auditivo lo oye
El verbomotor lo habla
 No podemos descartar que algunas personas poseen o adquieren los 4 tipos, sin olvidar que siempre
prevalece uno sobre los otros.
Para liberarse del grafismo:
Hay que desarrollar el verbomotor. Si se es gráfico, escribir y luego volverlo a escribir con nuestras
palabras. Una vez al mes se hablará a un auditorio real (familiares) o imaginario para ejercitarse
primero antes de enfrentar un público.
Estilo: Es el modo peculiar de expresar ideas y sentimientos. No constituye una copia fiel de otro
semejante sino que constituye el resultado de haber seleccionado a los mejores oradores y extraer
de cada uno algunas particularidades que los destacan. Una persona tiene su personalidad definida,
pero no significa que posea estilo. Quien posee estilo, posee personalidad.

Unidad 5: La timidez oratoria:

Timidez: Es estado emocional que inhibe al individuo o le incapacita para tener una normal relación
con sus semejantes. Impide pronunciar un discurso, y hace producir manifestaciones físicas como
palpitaciones, angustia, temblor en la voz, afonía, sudores, etc. No se supera en un día, Emerson
aconseja hacer aquello que se teme. Se domina la timidez mediante la práctica, haciendo
experiencias ante el público.
Causas:
1. Miedo: De halar, al fracaso. Uno teme lo que desconoce (reacción del auditorio)
2. Vergüenza: porque el auditorio nos convierte en el centro de las miradas.
No hay que sentirse inseguro si se ha preparado el discurso previo. Poco a poco nos iremos soltando
a medida que hablamos.
Defensas mentales:
Cualquier sabio puede aprender del más ignorante, porque el sabio no lo sabe todo. Si el orador está
inseguro, debe recordar sus éxitos. Si hay gente que demuestra poco interés, conviene ignorarlos.

Bibliografía:
1. El arte de la persuasión oral, Alberto Vicente Fernández.
2. Las llaves del éxito de Napoleón Hill, los 17 principios del triunfo personal
3. Apuntes tomados en clase

Autora: Maia
Mail: [email protected]
Web: www.princesamaia.4t.com
Año: 2004
Universidad: Universidad de Morón
Carrera: Abogacía
País: Argentina