El Modelo CANVAS (The Business Model Canvas) es una metodología, desarrollada por
Alexander Osterwalder, la cual se está consolidándo como una alternativa real para agregar valor a
las ideas de negocio.
El modelo Canvas es una herramienta lo suficientemente sencilla como para ser aplicada en
cualquier escenario: pequeñas, medianas y grandes empresas, independientemente de su estrategia
de negocio y público objetivo.
Hay muchas formas de explicar cómo diseñar un modelo de negocio, pero como lo explica
Alexander Osterwalder: “La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve
módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve
módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y
viabilidad económica”.
Componentes del Modelo CANVAS
El Modelo CANVAS, se compone de 9 módulos que a continuación te proporcionamos una
descripción de cada uno de ellos, para que conozcas para que te sirven y como debes desarrollar
cada uno de estos.
1. Segmento de mercado (clientes).
Se debe segmentar el mercado para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro
negocio. La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes, quienes son o deberían
ser el centro de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. En la mayoría de los casos
los proyectos nacen enfocados a producto y no al cliente. Estamos enamorados de nuestro invento,
pero no hay nadie que quiera pagar por ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona
ningún problema. Por eso, lo primero es encontrar un cliente y una propuesta de valor para ese
cliente”.
2. Propuesta de valor.
Debemos definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por qué somos innovadores y
qué nos diferencia de nuestra competencia y nos acerca a potenciales clientes.
La propuesta de valor es aquello que te hace diferente de la competencia… pero sin olvidar un
pequeño detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.
3. Canales de Distribución.
Debes delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia publicitaria que seguirás,
para fortalecer la marca e idea de negocio.
Este elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a nuestros clientes cuál es
la propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y postventa). Se pueden utilizar y combinar
diferentes canales (directos e indirectos y propios y de socios). Así, un modelo podría elegir y/o
combinar entre un equipo comercial propio, una tienda online, una tienda física propia o de terceros,
mayorista, etc. Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a las
empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En
los canales propios, especialmente en los directos
4. Relaciones con los clientes.
Gabriela Alegría Mancilla
No menos importante, que el resto de los elementos, es el tipo de relaciones que quieres establecer
con cada uno de tus segmentos de clientes. Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara
a cara, telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como e-mail, buzones...), a través de
terceros (externalización de servicios), individuales (personalizadas), colectivas (a través de
comunidades de usuarios). La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el
cliente. Y eso tiene que ver con la sensación que quieres que produzca tu marca en el cliente.
5. Fuentes de Ingresos.
Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de negocio, un aspecto fundamental si queremos
tener éxito. Las fuentes de ingresos son la consecuencia de lo demás módulos, pero paradójicamente
tiene que ser a priori, es decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes de ingresos.
Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio evolucionará y su modelo, también.
Recuerda que cuantas más vendas, más ingresos tendrás, y también más gastos, pero con un
beneficio que podrás reinvertir.
6. Recursos clave.
Debes identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como piezas imprescindibles en el
engranaje de la idea empresarial. Los recursos clave es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y
con qué medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de
venta, etc.).
7. Actividades clave.
Debes conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y saber las estrategias
necesarias para potenciarlas. Ésta es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un
modelo de negocio porque de ella depende que tengamos claro –y que así lo transmitamos al
mercado– qué somos y qué queremos ser.
8. Red de alianzas o asociaciones o socios clave.
Debes tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y alianzas para el negocio.
En otras palabras, definir las estrategias de networking (es una forma de conocer gente nueva en un
contexto de negocios o de relaciones entre profesionales) con potenciales socios o proveedores,
entre otras figuras importantes.
9. Estructura de costos.
Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo de negocio es cuándo cobra
tu empresa. Para esto, debes marcar las estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá
que pagar el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de negocio.
Deberás definir cómo financiarás un negocio que, al principio, no es rentable. Haz un análisis y
calcula qué dinero necesitarás en el tiempo hasta que seas rentable.
Puedes calcular cuánto gana de cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte de los costes
de estructura, y las pérdidas iniciales, así como, calcula qué inversión inicial necesitarás, qué parte
para cubrir las pérdidas iniciales hasta llegar al punto muerto.
Artículo informativo INADEM:
Gabriela Alegría Mancilla
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Gabriela Alegría Mancilla
