Portafolio IV
Glosario IV
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Universidad UNIACC
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02/12/2019
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Desarrollo
Glosario IV
Gestión Comercial.
Proceso de gestión.
Planificación: herramienta fundamental es todo proceso, permite proyectar hacia
el futuro para determinar qué es lo que haremos, siendo vital fijar metas y
objetivos.
Se fijan los objetivos, se determinan las actividades mercantiles y publicitarias.
Para ello se necesita la elaboración de:
- Estrategias de ventas
- Plan de acción. Este plan estratégico se hace en función al producto
- Estrategia de Posicionamiento
- Estrategias de Mercado
Organización: se definirá los equipos de trabajo que comenzaran a trabajar en
razón de los objetivos propuestos, hay que coordinar todas las áreas involucradas
logrando así una sola sintonía donde todos sigan el mismo camino, ejemplo, se
definen los equipos de ventas que estarán en los malls de la región metropolitana.
- División del trabajo
- Estructura los recursos materiales y humanos
- Clientes
- El punto de venta
- Publicidad
- Organización Comercial
- Tiempo
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Ejecución: se pone en marcha las etapas anteriores y entra en funcionamiento, es
importante tener en cuenta que pueden ocurrí desviaciones o errores.
- Se refiere al manejo del personal
- Comunicación
- Toma de decisiones
- Motivación
- Supervisión
Control: etapa que permite dar respuesta a las errores que se están produciendo,
la retroalimentación es vital ya que permite conocer lo que sucede en lugar de
venta, lo que facilita la aplicación de medidas correctivas.
- Evaluar la fuerza de ventas.
- Retroalimentar
- Medir eficacia y eficiencia del área ventas.
- Ventas locales, regionales y nacionales.
- Incentivos y recompensas.
- Resultados de las operaciones planeadas
Análisis Porter
Amenaza de rivalidad en el segmento: el mercado puede contar con numerosos
competidores que implantan fuertes estrategias, que de acuerdo al mercado y al
segmento se caracterizan por ser agresivas que solo buscan una parte del otro.
Penetrar estos mercados representa en algunos casos amenazas al estar los
segmentos
Altas barreras de entrada para nuevos competidores.
Las estrategias deber ser definidas para logar los efectos deseados, la
calidad y el precio son inamovibles como factores.
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Amenaza de nuevos participantes: al ser los sectores atractivitos por sus alto
niveles de rentabilidad actúan como incentivos para que otras empresas capten
estos beneficios y pretendan participar aportando nuevos recursos y productos,
consiguiendo que los precios disminuyan por una alto nivel de oferta por
consiguiente la rentabilidad será menor
Amenaza de productos sustitutos: un real sustituto que efectué presión sobre los
productos al mercado es muy atractivo, pero al existir empresas que puedan producir
productos (sustitutos), se convierten realmente en una amenaza para ese
determinado mercado, haciendo que los pecios sean aun más competitivos
orientando la estrategia en la reducción de los costos.
Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los compradores:
cuando las empresas ofrecen sus productos para la venta al mercado, los clientes
tratan de imponer sus términos y buscar el mejor precio, solicitando altos niveles de
calidad y el mejor servicio, lo que al final solo repercute y perjudica la rentabilidad de
las empresas.
El producto es de alto nivel de calidad por las materias primas usadas.
La calidad del producto justifica el precio.
Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los proveedores:
este punto es lo contrario de los anterior, ya que son los proveedores son quienes
tienen el poder de los precios y los pueden manejar para obtener mayores
ganancias pero al final solo conseguirá una disminución de la demanda, pero a la vez
hay productos que para su fabricación dependen de materias primas de un
proveedor específico situación que incentiva al control por parte de este.
Por la materia prima se pueden generar alzas de la materia prima.
La materia prima es provista por proveedores determinados.
Nuevos proveedores pueden entrar al mercado lo que influirá en el precio.
El entorno competitivo es transcendental para el lanzamiento de un producto
debiendo ser analizado en profundidad y considerando cada punto, lo que permitirá
conocer el comportamiento del mercado, vital para el planteamiento de las
estrategias .
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Excedente del consumidor.
El concepto de excedente del consumidor es el ahorro que obtienen por participar
en el mercado , esa ganancia radica en la diferencia que hay en la disposición a
comprar y el real precio que pagan por los bienes y servicios.
Cuando se fija un precio máximo lo que disminuye es le demanda , hay que
considerar que siempre habrá alguien dispuesto a pagar este precio, pero
claramente la demanda será muchos menor.
Evaluación de desempeño.
La evaluación de desempeño es un procedimiento sistemático y periódico, es en donde
podemos comparar el trabajo del empleado, como va creciendo en el cargo si se
empodera de este, si tienes aspiraciones de crecimiento laboral y si ejerce su cargo
con motivación, todo esto se compara con pautas ya establecidas por la organización.
Constituye el proceso por el cual se obtiene el rendimiento global de un empleado.
Objetivo principal de la obtención de personal:
Apuntar al mejor perfil de un postulante que se ajuste a lo requerido por la
organización, definir las políticas y programas para garantizar el personal idóneo,
seleccionando candidatos adecuados para traslados, promociones y actividades de
formación y desarrollo.
Objetivo principal de la evaluación de desempeño:
Siempre mantener claro el objetivo de la empresa con el trabajador, mantener siempre
al trabajador informado de que es lo que se espera de él y de su desempeño laboral,
por lo tanto el trabajador espera mantener una retroalimentación constante sobre la
forma en la que cumple con sus actividades.
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Comunicación.
La comunicación hoy en día es relevante en todo ámbito, permite que nos
relacionemos con nuestros pares, informar un hecho importante, es crucial en el
trabajo.
Los seres humanos necesitan comunicarse para estableces relaciones entre ellos y
poder generar lazos entre sociedades y personas, dentro de un grupo de
personas la comunicación permite entregar información necesaria para su
funcionamiento.
Para comunicar hay que saber escuchar, la escucha activa permite comprender el
mensaje y demuestra interés por lo que otro está exponiendo.
CRM.
Un CRM es un sistema de base de datos que tiene contenido toda la información
relacionada con los clientes de la empresa y de la gestión que se realiza con
estos, además permite poner en contacto a la empresa con los clientes. Se podría
definir como una estrategia que está orientada hacia la fidelización de los clientes,
proporciona a todos quienes forman parte de una empresa información relacionada
con los cliente actualizada, esto permite obtener una mejor relación entre cliente y
empresa, también facilitar reconocer los distintos medios de contacto que la
empresa tiene a disposición con el cliente.
Dentro de los objetivos que se desprenden de un CRM están:
Encontrar, atraer y conseguir nuevos clientes.
Gestión de la administración de los clientes.
Retener a los clientes actuales.
Fidelización de los clientes.
Reducción de costos en ventas y en marketing.
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Implementación de nuevas estrategias de ventas.
El CRM en base al uso de la tecnología busca la organización de la información
lo que permite sincronizar los procesos de negocio de la empresa en relación al
proceso de ventas, el de comercialización, el de atención al cliente y de soporte
técnico. Debemos destacar que una de las claves de las empresas es la relación
que se mantiene con los clientes, una buena relación es sinónimo de un aumento
de los ingresos por la ventas que se realizan, por la calidad de los productos
y/o servicios que ofrecen (la retroalimentación con los clientes en el sentido de
mejorar los productos es tarea del CRM, como medio de gestión entre ambas
partes).
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Evaluación de proyectos.
Elaboración de un proyecto.
La elaboración de un proyecto, parte con la base de una idea la que debemos
perfeccionar para detallar con precisión lo que hay que solucionar para a continuación
definir el objetivo general y señalando la forma en la que solucionaremos la idea
propuesta. De esta manera podemos conocer nuestro objetivo principal para luego
poder dimensionar desde el punto de vista económica, financiero, legal, medio
ambiental toda la información necesaria para tomar la decisión final de ejecutar el
proyecto, lo cual nos llevara a desarrollar y ponerlo en marcha finalizando con una
evaluación para conocer si los objetivos fueron cumplidos.
Análisis FODA.
El análisis FODA es una herramienta que nos muestra cuales son las variables
tanto internas como externas que se presentan ante el desarrollo de un proyecto, las
cuales se traducen en Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas las
que identificadas nos ayudan a determinar las estrategias y las acciones para
realizar las correcciones necesarias. Una de las ventajas de esta herramienta es que
nos da a conocer aquellas variables que de una forma u otra podrían afectar
la implementación de un proyecto, según el enunciado este se relaciona a las
amenazas las que efectivamente estarían determinando la oferta y demanda. Hay que
considerar que estas son variables externas (para este caso, variables de la industria),
las que se refieren a empresas de la competencia, alianzas estratégicas, factores
económicos, productos sustitutos, pocos proveedores, mercado exigente, entre otros,
lo cual estaría determinando el nivel de oferta y demanda.
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Estado de resultado.
El Estado de Resultado, es un informe que tiene como función medir el rendimiento
real de una actividad económica ya ocurrida. También cumple un rol clave en los
informe de gestión ya que es información clave que se utiliza para la toma de
decisiones.
Al referirnos a estados de resultado proyectados nos avocamos a una visión futura
de cuales sería la utilidades que esperamos tener en períodos específicos de tiempo,
lo cual nos señalara la situación financiera en la que estaremos, permitiéndoos poder
corregir o mejorar ciertos aspectos, los que nos llevaran a lograr los resultados
esperados. En síntesis, proyectar es anticiparse a una situación ideal en un tiempo
próximo, teniendo en consideración que es fundamental la acción de planificar para
poder establecer las utilidades esperadas, en función de las ventas a futuro, el
incremento de costo variables y costos fijos.
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Ejemplo:
Es importante señalar
que estas
proyecciones deben estar alineadas estratégicamente con las metas y objetivos de la
organización, ya que toda empresa pretende en el tiempo crecer, lo cual implica una
serie acciones que realizadas en conjunto llevan a logro de los objetivos. Los estados
de resultados proyectados permitirán a las organizaciones `poder controlar sus
planificaciones para enfocarlas hacia las resultados esperados, al mismo tiempo,
tener la posibilidad de corregir, tomar decisiones asociadas a inversiones o mejoras,
planes de expansión o de resguardos financieros debido a posibles escenarios
económicos poco favorables, influenciados por economías en recesión, bajas tasas de
crecimiento o incertidumbres en mercados internacionales.
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Flujo de efectivo.
Para las empresas el flujo de efectivo es una herramienta que para los analistas les
permite poder realizar evaluaciones en razón de de la capacidad de la empresa para
generar efectivo, además la información facilita la toma de decisiones. Para poder
realizar este tipo de informe es necesario tener un vasto y amplio conocimiento sobre
las distintas operaciones de la empresa y su contabilidad para realizar la respectivas
clasificaciones según el origen de los flujos.
Conjuntamente los flujos de efectivo sirven para evaluar las distintas partidas que
forma el informe y que son fuente de generación de efectivo, a la vez la información
obtenida elaborar políticas en términos de financiamiento, explotación e inversión,
también poder definir el crecimiento de la organización según los ingresos, y fijar
cuales partidas son las que mayores ingresos nos reportan para diseñar medidas
que las incremente. Por otra parte este informe actúa como medida de comparación
para confrontar flujos que fueron proyectados y los que efectivamente se recibieron
durante un periodo determinado.
El estado de flujo de efectivo está formado por determinadas partidas que son flujos
de efectivo porque se pueden convertir con facilidad en efectivo y además son los
ingresos que la empresa recibe y los desembolsos que realiza. Estos ingresos
tienen la finalidad de sustentar las obligaciones financieras de corto plazo y son
una señal de la liquidez que pueda tener la empresa.
Las actividades de inversión y de financiamiento son ingresos de efectivo y
representan entradas para la empresa que incrementa su liquidez, pero de igual
forma que ingresa efectico hay que realizar pagos ya sea por deudas, pagos de
intereses o dividendos.
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Margen operacional.
El margen operacional es un indicador que permite conocer la utilidad o meta
establecida por la empresa, por lo tanto este indicador se utiliza en los casos en que la
empresa requiere establecer metas de utilidad o conocer la variabilidad que debe
aplicar a las otras variables que implican o afectan su cálculo, es decir, al volumen de
ventas que realiza la empresa y los costos fijos y variables con el fin de lograr dicha
utilidad.
Es en el estado de resultado en donde podemos ver las variables que inciden en el
resultado del margen operacional y es a través del cálculo del punto de equilibrio en
donde podemos evidenciar las variaciones que debemos tener presentes para lograr
las metas establecidas en cuanto a utilidad antes de impuesto se refiere. El cálculo del
margen operacional se realiza de la siguiente manera:
Ventas – Costos variables = Margen de contribución
Margen de contribución – Costos fijos = Margen Operacional
El margen operacional se obtiene de la utilidad operacional dividido por las ventas
netas, con lo cual podremos determinar si la empresa es o no lucrativa en cuanto al
negocio que se está calculando, ya que nos indica el porcentaje de cada peso de las
ventas que nos queda después de haber descontado todos los costos como los gastos.
Margen operacional = utilidad operacional / ventas netas
Punto de equilibrio.
El punto de equilibrio o nivelación es una herramienta de gestión que nos permite
conocer con mayor exactitud el punto donde los ingresos por las ventas realizadas
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cubren la totalidad de los costos fijos y variables, lo que nos permite saber cuándo
nuestra utilidad es cero para comenzar a obtener utilidades de allí en más. En definitiva
es de mucha importancia conocer en forma clara el punto de equilibrio de la empresa
con el fin de planificar y establecer metas y objetivos, de costos, producción, ventas y
utilidad.
El punto de equilibrio se relaciona con el costo – volumen – utilidad, dado que conocer
este dato, nos permite establecer la variabilidad que tendrán estos indicadores para
lograr los objetivos planteados, ya que se encuentran estrechamente relacionados
entre sí, donde la variación de uno de ellos, afecta el resultado del otro, es decir, por
ejemplo que, al aumentar los costos variables, se deberá considerar un aumento del
volumen de ventas para conseguir su cobertura, o al variar el precio de venta, esto
hace que deba también variar el volumen de venta, aumentando o disminuyendo,
según sea el caso para lograr un punto de equilibrio.
Financiamiento.
Las opciones de financiamiento son la forma de conseguir el capital necesario para
iniciar un proyecto determinado, por lo que es importante definir cual será nuestra
alternativa más apropiada y la que involucre un menor riesgo.
La alternativa de financiamiento nos proporciona una flexibilidad para efectuar las
devoluciones por el capital obtenido, pero se debe buscar la mejor fuente de
financiamiento que nos otorgue una conveniente tasa de intereses y plazo adecuado,
es por esta razón, que es relevante e importante realizar una evaluación completa
sobre los ingresos y egresos que estarán asociados al proyecto, para conocer de
antemano los futuros flujos de ingresos y ser capaces de responder ante nuestros
acreedores.
Iniciar un proyecto con la opción de financiamiento propio al 100%, es complejo,
tener la disponibilidad de contar con la cantidad de dinero necesaria sería
una buena alternativa, pero al no contar con esta posibilidad existen variadas fuentes
de financiamiento a las cuales se puede recurrir para obtener el capital restante. Es
importante que al recurrir a financiamiento externo evaluamos correctamente la opción
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a tomar, considerando plazos y tasas de interés, con el resguardo de que las
proyecciones futuras podrán solventar los gastos del crédito.
Sin duda que la mejor opción de financiamiento deber ser la que no arriesgue la vida
del negocio y que pueda ser devuelta con los ingresos de este, pero en muchas
ocasiones las fuentes de financiamiento externo estarán actuando con
mayor precaución, minimizando los riesgos y asegurando el capital invertido,
todo esto estará sujeto a las condiciones económicas en las que se encuentre el
mercado interno como el mercado global.
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Citas bibliográficas
Portafolio IV
Vílchez, F. (2017). La gerencia de venta y la gerencia comercial de una organización.
Taller de gestión comercial. Lea esto primero (Semana 1).
Vílchez, F. (2017). Trabajando con el equipo adecuado. Taller de gestión comercial.
Lea esto primero (Semana 3).
Vílchez, F. (2017). Liderando el equipo comercial. Taller de gestión comercial. Lea esto
primero (Semana 5).
UNIACC (2016). Inversiones relevantes de un proyecto de inversión. Evaluación de
proyecto. Lea esto primero (Semana 4).
UNIACC (2016). Aspectos y conceptos relevantes asociados a la evaluación de un
proyecto. Evaluación de Proyectos. Lea esto primero (Semana 2).
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