EL ROL DEL

VENDEDOR
 EL ROL DEL VENDEDOR
1. Por qué hablar del rol del vendedor
1. Qué impulsa el cambio
1. Paradigmas a romper
1. El vendedor como generador de valor.
1. Principales procesos
1. Principales competencias
 1. Por qué hablar del rol del vendedor ?

Fuente de ventaja competitiva para las

organizaciones.
La carrera comercial debe ser mas atractiva para
un egresado de buen nivel.
Los que ya estamos, debemos hacer las cosas
distintas.
El país necesita de mas empresas peruanas de
“clase internacional”.
1. Qué impulsa el cambio ?
El Mercado está cambiando
1. Qué impulsa el cambio

Los compradores están cambiando

• Posición de negociación mas dura o mas informada

• Cambio generacional en diferentes canales

• Los compradores lo demandan (ACL)

 Matriz de Lealtad
Intención de Continuar
Alta Baja

Leales Vulnerables
Clientes con alto
Clientes con alto Compromiso pero con
Alto

Compromiso y una alta una baja Intención de

Intención de Continuar Continuar con su
Compromiso

con su proveedor proveedor

Cautivos No Leales
Clientes con bajo Clientes con bajo
Compromiso pero con Compromiso y baja
Bajo

un alta Intención de Intención de

Continuar con su Continuar con su
proveedor proveedor
 Lealtad y Rol del Vendedor
El Vendedor influye directamente en el proceso de venta y la percepción
del cliente sobre la orientación al cliente

Compromiso

Liderazgo del mercado

33.8%
Ganancia Calidad General
17.2% 3.8% Orientación al cliente
6.2%

Rotación Proceso de Venta

5.9% Toma de Pedidos 17.7%
Créditos y Cobranzas 0.7%
Entrega de Pedidos 6.9%
Atención de Reclamos 1.0%
Promociones 0.6%
Evaluación de producto 0.4%
Publicidad 5.8%

Estas actividades equivalen a un tercio del total del valor de la Lealtad del
cliente
 1. Qué impulsa el cambio

3 Los procesos están cambiando Shopper

Next Generation
Marketing
ECR Category Store Designs
Management
Best Practices
Category Today
Space Management
Management 2000
Scanning 1995
1989
1985
1975
 Por dónde empezamos ?

La transición de Escultura a Pintura No es un proceso fácil.

 1. Paradigmas a romper
Vendedor = Simpático, palabreador
Vendedor = Constructor de relaciones
Vendedor = Persistencia
Vendedor = Capacidad de influencia
Vendedor = Sólo un vendedor
Vendedor = Futuro Gerente de Ventas

Vendedor = Interactúa con clientes

Vendedor = Interactúa con toda la organización
Vendedor = Compra espacios
Vendedor = Desarrolla categorías
1. El vendedor como generador de valor

Incremento
en ventas

Valor
=
Rentabilidad

Reducción
del costo de
ventas

Valor para quién ? , Sólo cuentas clave ?

11
1. El vendedor como generador de valor
Mismo producto • Incremento de cobertura
a nuevos • Ingreso a otros giros de
clientes negocio

Nuevo producto • Venta cruzada

a mismos • Desarrollo de productos (pre
clientes mezclas)
Incremento
en ventas • Promociones de stocking y
rotación
Mas de lo mismo
• Gestión del Punto de Venta
a los mismos

Nuevos
• Desarrollo de producto
productos a (Omega 3) 12
nuevos clientes
1. El vendedor como generador de valor
• Fletes y Acarreos (EDI, Ventanas
Optimización de
Horarias)
procesos • Facturación y cobranza

Optimización del • Descuentos y bonificaciones

plan comercial • Inversión eficiente en actividades
Reducción
del costo
de ventas • Reducir costo de empaques
Optimización del secundarios (wall mart)
portafolio • Focalizar en productos con mayor
margen/rotación

Gestión del nivel • Reducir mermas y devoluciones

• Reducir "stock outs"
de servicio 13
1. El vendedor como generador de valor
Mismo producto a • Incremento de cobertura
nuevos clientes • Ingreso a otros giros de negocio
Nuevo producto a • Venta cruzada / amplitud
mismos clientes • Desarrollo de productos (pre mezclas)
Incremento
Mas de lo mismo • Promociones de stocking y rotación
en ventas
a los mismos • Gestión del Punto de Venta
Nuevos productos • Desarrollo de producto (Omega 3)
a nuevos clientes

Valor
=
Rentabilidad Optimización de • Fletes y Acarreos (EDI, Ventanas Horarias)
procesos • Facturación y cobranza
Optimización del • Descuentos y bonificaciones
Reducción plan comercial • Inversión eficiente en actividades
del costo de Optimización del • Reducir costo de empaques secundarios (wall mart)
ventas portafolio • Focalizar en productos con mayor margen/rotación
Gestión del nivel • Reducir mermas y devoluciones
de servicio • Reducir "stock outs"
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1. Principales procesos
EL PROCESO DE MANEJO DE CUENTAS CONSTA DE
SIETE FASES

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de Revisión del
del de las razones implicaciones
Entendimiento planes para presupuestos planes y
desempeño del desempeño e en la estrategia y objetivos de
de la cuenta maximizar
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

• Estrategia • Rentabilidad • Palancas • Estrategia del • Estrategia/ • Presupuestos • Revisión

• Posición • Crecimiento de principales cliente objetivos de la • Objetivos trimestral de
financiera categoría • Oportunidades • Objetivos del cuenta anuales ICD's
• Organización • Desarrollo de en rentabilidad canal • Iniciativas • Actualización
relaciones de categorías • Objetivos de la específicas de planes de
• Oportunidades marca • Plan de acción (si fuese
en el desarrollo • Implicaciones implementación necesario)
de relaciones de la cuenta
1. Principales procesos
EL PUNTO DE PARTIDA ES DESARROLLAR UN SÓLIDO
ENTENDIMIENTO DEL CLIENTE/CUENTA

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de
del de las razones implicaciones Revisión del
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Cuál es la estrategia actual de la cuenta y cómo está

posicionada para enfrentar las amenazas competitivas?
• ¿Cómo se está desempeñando la cuenta
financieramente? ¿Cuál es el impacto en la relación
comercial con Alicorp?
• ¿Cuáles son las características principales de la cuenta
en su organización y operaciones? ¿Cuáles son las
implicaciones de estas características en el negocio de
Alicorp?
1. Principales procesos
LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO ACTUAL PROVEE LOS
FUNDAMENTOS PARA EL PLANEAMIENTO FUTURO

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de
del de las razones implicaciones Revisión del
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Qué tan rentable es la cuenta para Alicorp? ¿Qué tan

exitoso ha sido Alicorp incrementando la rentabilidad de la
cuenta (p.ej.: negociando mejores condiciones comerciales
reduciendo el costo del producto y/o el costo de servir)?
• ¿Cuál es el desempeño de Alicorp en categorías de
productos clave (p.ej.: participación en crecimiento de
categorías)?
• ¿Ha logrado Alicorp desarrollar una relación bien
estructurada y mutuamente beneficiosa con la cuenta?
1. Principales procesos
EL OBJETIVO DE LA FASE 3 ES IDENTIFICAR LAS PALANCAS
DE VALOR PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA CUENTA

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de
del de las razones implicaciones Revisión del
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Cuáles son las principales palancas de desempeño actual

(p.ej.: distribución, market share, condiciones comerciales,
mix de productos, costo de servir)? ¿Cómo van a afectar
estas palancas el desempeño futuro?
• ¿Cuáles son las principales oportunidades para mejorar la
rentabilidad de la categoría y de la cuenta?
• ¿Cómo Alicorp puede mejorar el desempeño de la cuenta
fortaleciendo su relación con el cliente?
1. Principales procesos
ES IMPORTANTE ENTENDER LAS IMPLICACIONES DE LA ESTRATEGIA DE
ALICORP ANTES DE DESARROLLAR EL PLAN DE CUENTA

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de
del de las razones implicaciones Revisión de
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Cuál es la estrategia general de Alicorp?

• ¿Cuáles son los objetivos de las marcas?
• ¿Cuáles son los objetivos de los canales?
• ¿Cómo los objetivos pueden ser llevados a nivel de la
cuenta?
1. Principales procesos

EL SIGUIENTE PASO ES DESARROLLAR PLANES CON INICIATIVAS

ESPECÍFICAS PARA MAXIMIZAR LA RENTABILIDAD DE LA CUENTA

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de
del de las razones implicaciones Revisión del
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Cuál es la estrategia y objetivos globales de la cuenta?

• ¿Qué iniciativas específicas son necesarias para el logro de
los objetivos?
• ¿Cuáles son los principales hitos en la ejecución del plan?
1. Principales procesos

EL PLAN DE IMPLEMENTACIÓN CONTIENE UN PRESUPUESTO Y

OBJETIVOS QUE SIRVEN COMO HERRAMIENTAS DE MANEJO

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de Revisión del
del de las razones implicaciones
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
cuenta
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Cuál es la programación de las actividades durante el

año?
• ¿Cuáles son los objetivos del año?
1. Principales procesos
LOS PLANES DE IMPLEMENTACIÓN DEBEN SER MONITOREADOS PARA
IDENTIFICAR Y CORREGIR DESVIACIONES A TIEMPO

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7

Entendimiento
Evaluación Entendimiento de las Desarrollo de Desarrollo de
de
del de las razones implicaciones Revisión del
Entendimiento planes para presupuestos
desempeño del desempeño e en la estrategia plan y
de la cuenta maximizar y objetivos de
de la cuenta identificación de y objetivos de presupuesto
rentabilidad la cuenta
en Alicorp oportunidades marca y
canales

Preguntas clave

• ¿Son necesarios cambios en los planes de la

cuenta para reflejar cambios desde la última
revisión?
• ¿Cómo se está desempeñando la cuenta contra
los indicadores clave de desempeño?
1. Principales Competencias

Competencias de la Fuerza de Ventas

• El Modelo de Competencias establece el desarrollo de:
 Orientación al Cliente
 Proactividad
Niveles
 Solución de Problemas Iniciales
 Autoconfianza

 Liderazgo
 Capacidad de Influencia Niveles
 Desarrollo del Recurso Humano Gerenciales
 1. Principales Competencias
Modelo de Competencias

NIVELES INICIALES

Es el interés genuino por maximizar la satisfacción del cliente en

Alicorp. Implica conocer a profundidad las necesidades del cliente
Orientación al Cliente interno/externo y tomar acciones efectivas para satisfacerlas de manera
oportuna.

Es la capacidad de actuar proactiva y decididamente para enfrentar

Proactividad problemas actuales y aprovechar oportunidades actuales, y no sólo
pensar en lo que se debe hacer en el futuro.

Es la capacidad de resolver situaciones y problemas, evaluando y

Solución de Problemas considerando varios cursos de acción y tomando acertadamente
decisiones con base en el conocimiento y la experiencia.

Es la capacidad de confiar en sus propias capacidades, decisiones o

Autoconfianza puntos de vista y asumir retos con seguridad, actuando en consonancia
con sus valores personales, de la empresa y/o sociedad.
 1. Principales Competencias
Modelo de Competencias

NIVELES GERENCIALES

Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los demás.

Capacidad de Influencia Implica producir el impacto en las personas por la fuerza de sus argumentos, su
credibilidad y la forma como transmite sus posiciones.

Es la capacidad de movilizar, integrar y dirigir a un grupo o equipo de trabajo hacia

un objetivo común y el logro de resultados concretos.
Liderazgo Implica el deseo de guiar y motivar a otros, estableciendo metas y fijando altos
estándares de desempeño. Incluye crear y mantener una visión compartida para el
grupo.

Desarrollo del Recurso Es el interés genuino por fomentar la formación y el desarrollo de los miembros de
su equipo.
Humano
Implica asumir un rol de coach para promover el reconocimiento y desarrollo de las
competencias de los miembros de su equipo.
 Ideas principales….

Ideas principales….

1. No necesitamos soldados, necesitamos francotiradores…

2. El vendedor es fuente de ventaja

competitiva
3. La fuerza del mercado hace mas relevante la “ley de
bicicleta”
4. El cambio si es posible, “…lo que
pasa…”