Mercadotecnia y Diseño Gráfico
Dirección de ventas
6ºA
LIC. Jorge Alejandro Saldaña Magallanes
Método de aprendizaje “ VENDEDOR”
ALUMNO:
Osvaldo Esaú Sandoval Martínez
07 de junio del 2010.
Qué es vender?
Otra de las grandes diferencias que observamos en la comparación
entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de
concepto respecto de su función como vendedor.
Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su
producto o servicio ("su" necesidad), el profesional asume el rol de
asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a
satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la
necesidad "del cliente").
Vendedor promedio: se concentra en vender su producto
Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del
cliente
En la medida que el vendedor centre su función en "vender" un
producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus
intereses, a su persona.
Por el contrario, si se concentra en "ayudar", asesorar, asistir al cliente,
su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste
adopte.
Vender = Ayudar
Ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de
operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar
decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los
clientes.
El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad,
espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe
asesoramiento, se retirará con su problema "sin resolver".
Todo lo anterior no significa que no haya que
ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre
de la venta). Se trata simplemente de que,
cuando el vendedor demuestra que está más
interesado en ayudar al cliente que en vender
su producto, crece la empatía en ambos
negociadores. Eso facilita la confianza, la
"compra" del vendedor por parte del
comprador y la adecuada disposición del
cliente a aceptar su propuesta.
¿Por qué se pierden los clientes?
El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes
como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la
obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su
Empresa.
Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello
veremos qué dicen las estadísticas respecto del por qué las empresas (y
los vendedores) pierden clientes:
Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de
generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el
cliente y la empresa (el vendedor).
La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos
psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de
lo que está haciendo.
El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de
familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en
él, en su producto y en su empresa.
Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el
vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no
tiene.
Tres son los pilares sobre los que
reposa la capacidad del vendedor de
generar confianza:
EN SU PRODUCTO
CONFIANZA EN SU EMPRESA
EN SÍ MISMO
De estos tres pilares el más
importante es el último: La confianza
del vendedor en sí mismo, pues puede
cambiar de producto o de empresa,
pero no puede cambiarse a sí mismo
por otra persona.
Video .. Motivaciones para un vendedor:
Tipos de Vendedores:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores
representan directamente a los productores o fabricantes de productos o
servicios.
Vendedores de Mayoristas: Estos vendedores representan al
intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos
de varios manufactureros distintos.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Constituye el
núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a
"ocupaciones de ventas".
Vendedores Repartidores: En este trabajo, los vendedores entregan el
producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente.
Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se
localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de
ventas o locales comerciales.
Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos vendedores
consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido.
Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de estos
vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los
clientes actuales y potenciales.
Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores
tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus
necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos.
Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, según
Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos".
Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se
les da el nombre de "promotores".
Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste
en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar
venderles sus productos.
Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los
medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el
correo electrónico).
En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde
realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio
al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un
«conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados
objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes,
lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la
participación en el mercado, generar una determinada utilidad o
beneficio, entre otros.
Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y
mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la
actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para
enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la
empresa que representan.
Conclusión
En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental
estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de
nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados
en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca:
vendemos más y ganamos más.
También es cierto que una persona que no tiene mínimamente
satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la
satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado
por necesidades económicas pierde de vista el "bosque".
El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El
operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera
confianza y vende.
