INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA

UNIUDAD CULHUACAN

INGENIERIA EN COMPUTACIÓN

ASIGNATURA: Administración en la Ingeniería

CARRERA: Ingeniería en Computación

PROFESOR: Leonor Herrera Reséndiz

ALUMNA: Partida Herrera Alma

CASO PRÁCTICO

ANTECEDENTES

Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y venta

de filtros industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto García,
quien funge como director. El capital social asciende a la cantidad de un millón de
dólares. La empresa cuenta con ciertos valores y principios implícitos, para el Ing.
García lo más importante es la honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha
definido una visión, pero según propias palabras, la misión de la empresa es “que las
ventas suban para subsistir”.

La plantilla de personal es de 85 empleados:

DEPARTAMENTO NÚMERO DE EMPLEADOS

Ventas 55
Administración 24
Finanzas 6
Total 85

Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en el mercado, pero se

compensan con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:

Director $100,000 + gastos

Gerente de Ventas $200,000 + gastos
Gerente de Administración $150,000 + gastos
 Gerente de Finanzas $ 50,000 + gastos
Jefes de Departamento. 2 en cada $ 15,000
gerencia.
Agentes de Ventas $ 5,000 + comisión
Secretarias y Administrativos $ 3,000

El Contador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos
de los gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido automóviles
importados con cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, además
de excesivos gastos de representación en restaurantes y viajes. Cuando intenta
comentarlo los gerentes le contestan que son dueños de la empresa y que no debe
intervenir en su toma de decisiones.
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país. La
posición que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en
sí, sino a la marca que representa y que es líder en el mercado de filtros industriales a
nivel mundial.

VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS

CONCEPTO 2005 2004 2003

Filtros $8,000,000.00 dls. $9,250,0000.00 dls. $10,125,000.00 dls.

El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento de

costos; los resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el último año,
situación que resulta preocupante ya que la empresa está en peligro de perder la
representación exclusiva de los productos.

El organigrama actual es el siguiente:

-Compras
Director General -Ventas VIP
Ing. Alberto
García

Gerente de Gerente de Contador

Ventas administración C.P. Eduardo
Lic. Luis García Lic. Pedro García San Román

-Control de vendedores - Compras -Contabilidad

-Facturación - Tesorería -Nomina
-Selección de personal - Selección de personal -Sistemas
-Impuestos
La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos del
dueño quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta
hace tres años, las áreas de mercadotecnia y administración eran desempeñadas por el
Ing. García.

El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos
vendedores contratados carecen de experiencia ya que son “recomendados” además de
que en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la
comisión se redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte, no existe
ninguna estrategia de ventas y publicidad. El Director General opina que el sistema de
información no es oportuno, es muy complejo aún cuando la inversión en hardware y
software rebasó los 300 mil dólares. Ante tal situación, los gerentes realizaron una
junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a partir de un análisis
FODA cuyos resultados fueron los siguientes:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
• La marca. • Diversificación.
• Clientes cautivos. Ampliar la participación de
• Personal altamente calificado. mercado.
• Fuerza de trabajo dedicada. • Incremento en clientes
• Apoyo corporativo. potenciales.
• Mobiliario y equipo actual y • Expansión.
suficiente. • Mercado latinoamericano.
DEBILIDADES AMENAZAS
• No existe un área de • Nuevos competidores.
mercadotecnia. • Abandono de clientes cautivos.
• Deficiente administración de • Tratado de libre comercio.
ventas. • Entorno socioeconómico del país.
• Carencia de sistemas de • Dependencia total a una marca.
información. • Deterioro de la imagen de la
• Política de crédito restringida. marca.
• Precios controlados por la matriz.
• No existe visión ni misión. 
Duplicidad de funciones.
• Altos costos por gastos de
representación.

Como no se llegó a ninguna propuesta específica y a ningún acuerdo y ante la

situación crítica de la empresa se le ha contratado para que realices lo siguiente:

1.- Elabora un cuadro diagnóstico.

# PROBLEMÁTICA O AREA CAUSA PROPUESTA

 FALLA
1 Excesisvos gastos de VENTAS FALTA DE Reducción de los
representación ADMINISTACIÓ ADMINISTRACIÓ gastos de
N N DE RECURSOS representación
2 Los gastos diarios de VENTAS FALTA DE Limitar el tope
los gerentes no deben ADMINISTACIÓ ADMINISTRACIÓ maximo de gastos y
salir del capital de la N N DE RECURSOS justificar el poqur
empresa fueron hechos
3 Gerente Administración Gastos inicesarios Destitucion del
Administrativo puesto por falta de
experiencia en el
rubro y buscar
personal altamente
capacitado para esa
labor
4 Gerente Ventas VENTAS Gastos inicesarios Destitucion del
puesto por falta de
experiencia en el
rubro y buscar
personal altamente
capacitado para esa
labor
5 La compra de dos VENTAS FALTA DE Devolución de los
auto de lujo de ADMINISTACIÓ ADMINISTRACIÓ coches a la empresa
importación no son de N N DE RECURSOS de la cuál fueron
importancia para la adquiridos
empresa Y en su defecto de
no poder ser
devueltos vernderlos
para recuperar las
perdidas
6 Los sueldos de la Gerencia Auto gestión de Disminución de los
nomina en gerencia sueldos suledos
son por parte de los
desproporcionados en gerentes
comparación
a otras empresas del
rubro

7 Falta de compromiso VENTAS Salario bajo de los Aumento del salario

por bajos salarios ADMINISTACIÓ empleados con respecto
del personal de ventas N de esas areas a sus capacidades
y administrativos laborales
 8 No existe ninguna mercadotecnia Falta de area de Apertura de un
estrategia mercadotecnia departamento
de ventas y publicidad dedicado a marketing
y temas
publicitarios.

10 Sistema de informatica Falta de area de Apertura de un

información no es informatica departamento
oportuno dedicado a
informatica y temas
relacionados al
software y hadware
de la empresa.

11 Contratación por RRHH Falta de area de Apertura de un

recomendación RRHH departamento
dedicado a RRHH.

2.- Elabores una propuesta para cada falla.

ÁREA PROPUESTA ETAPAS DE FECHAS RESPONSABL
IMPLANTACIÓN E
VENTAS Reducción de los Poner un tope límite de 7 dias habiles Director
ADMINISTACIÓ gastos de los gastos y establecer
N representación cuáles si tendrían
prioridad para hacer un
gasto mayor
VENTAS Limitar el tope Establecer límite de 7 dias habiles Director
ADMINISTACIÓ maximo de gastos gastos por
N y justificar el personal,empezando por
porque fueron las gerencias
hechos
Administración Destitucion del Buscar un reemplazo 2 semanas Director
puesto por falta de para el gerente de
experiencia en el administraticvo y al
rubro y buscar gerente
personal altamente actual destituirlo del
capacitado para esa puesto y ponerlo en un
labor puesto en el que si sea
requerido
ya que al no tener
experiencia simplemente
se paga innecesariamente
una
enorme cantidad y no hay
beneficicios para la
empresa
VENTAS Destitucion del Buscar un reemplazo para 2 semanas Director
puesto por falta de el gerente de ventas y al
experiencia en el gerente
 rubro y buscar actual destituirlo del
personal altamente puesto y ponerlo en un
capacitado para esa puesto en el que si sea
labor requerido
ya que al no tener
experiencia simplemente
se paga innecesariamente
una
enorme cantidad y no hay
beneficos para la
empresa.
VENTAS Devolución de los Hablar con el vendedor de 2 dias habiles Director
ADMINISTACIÓ coches a la los autos si el envio
N empresa de la cuál todavia no se a realizado
fueron adquiridos cancelar la compra y
Y en su defecto de en su defecto si ya fue
no poder ser hecho que nos permita
devueltos una devolucion ya si esta
vernderlos para opción no es permitida
recuperar las por el vendedor al
perdidas momento de llegar los
automoviles se pongan en
venta para recuperar algo
de la perdida.
Gerencia Disminución de los Disminuir los suelos de Siguiente Director
suledos los gerentes y/o corte de
mantenerlos si su nomina
experiencia laborla lo
acredita asi
habra una disminución de
los gastos de la empresa.

VENTAS Aumento del Aumento del salario de Siguiente Director

ADMINISTACIÓ salario con respecto los vendedores, personal corte de
N a sus capacidades administrativo y nomina
laborales secretarial con respecto a
su curriculum en la
empresa.
mercadotecnia Apertura de un Creación del 1meses Director
departamento departamento de despues de
dedicado a mercadotecnia para crear comenzar a
marketing y temas una campaña publicitaria crear
publicitarios. para el
aumentar la captación de departamento
clientes. de RRHH.
 informatica Apertura de un Creación del 2 meses Director
departamento departamento de despues de
dedicado a informatica que dara comenzar a
informatica y temas capacitación a los crear
relacionados al empleados para el el
software y hadware correcto usos de los departamento
de la empresa. sistemas de la empresa. de RRHH.

RRHH Apertura de un Creación del 6 meses Director

departamento departamento de RRHH
dedicado a RRHH. para la contratación de
personal capacitado.

3.- Analiza la misión y visión de la empresa y proponga la correcta.

 Misión
Cubrir las necesidades en filtros industriales para nuestros clientes generando
confianza, otorgándole un valor agregado al servicio teniendo la calidad y la atención
personalizada que usted se merece.

 Visión
Ser la primera opción para nuestros clientes a la hora de buscar un filtro de calidad y
continuar invovando a la vanguardia en filtros industriales que cubran sus necesidades

4.- Analiza el organigrama y proponga mejoras.

5.- Elabora una Gráfica de Gantt para implantar mejoras.