VENTA PERSONAL
La venta personal es la forma de comunicar e intentar por parte del vendedor al
cliente con el objetivo de que éste reaccione de manera positiva y adquiera el
producto o servicio ofrecido. Este tipo de venta es el máximo exponente de la
comunicación persuasiva y representa el último escalafón en el convencimiento
del cliente.
La venta personal es la forma de comercialización más antigua y flexible. Puede
adoptar las siguientes modalidades:
La clásica venta de mostrador.
Venta a domicilio.
La venta directa a los minoristas.
La venta realizada por personal técnico y profesional a las empresas
industriales, que lleva aparejado el asesoramiento tecnológico necesario para
que el cliente pueda ajustar el producto a sus necesidades concretas.
Otras modalidades son los vendedores denominados como "misioneros",
esto es, los encargados de introducir nuevos productos en el mercado, montar
expositores, organizar demostraciones y, en general, persuadir a los
VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL
Mejor selección de los clientes potenciales
Personalizar la venta y la asesoría de acuerdo al cliente
Demostración detallada del producto
Permite aclarar las dudas que puedan surgir al instante
Participación constante del cliente
Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento
Fundamentos de la correcta función de venta
Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoya sobre los
siete pasos siguientes:
Preparación adecuada: requiere conocer las características del producto y
las necesidades del cliente, además de las características particulares del
sector.
Detección de los posibles clientes: esto descansa sobre el conocimiento de
la zona o territorio asignado al vendedor. Puede procurarse conocimientos
iniciales por medio de las cámaras de comercio, los medios de
comunicación social de ámbito local y las asociaciones territoriales.
Contacto inicial con el cliente.
Exposición de los argumentos de venta.
Respuestas a las preguntas y objeciones.
Cierre de la venta: se realizará después de haber superado
inteligentemente las objeciones del posible cliente. El buen vendedor es
capaz de discriminar las excusas de las verdaderas objeciones, capta el
sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone en el lugar del
comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las
dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.
Actividades de seguimiento: hay que afianzar los lazos entre el vendedor y
el cliente, hay que fidelizarlo para que sea a ti a quien compre y no a la
competencia.
Retribución a la red de ventas
Hay tres métodos clásicos:
1. Sueldo.
2. Comisión.
3. Mixto, es decir una combinación de los dos anteriores.
Cómo potenciar la eficacia de la venta personal
Fundamentalmente, existen 5 criterios para hacerlo, aunque todo dependerá del
sector en el que estemos, la propia empresa, la competencia, etc.:
Fomento de la confianza: una eficaz demostración de venta o una
información rápida y bien presentada, contribuye en mayor medida a fomentar
la confianza del consumidor que cualquier campaña de promoción.
Demostración: la venta personal se impone cuando se precisa demostrar
de algún modo el funcionamiento o las características del producto, como por
ejemplo, una tienda de campaña, maquinaria de oficina.
Compra esporádica: existen productos que no suelen comprarse con
demasiada frecuencia, por lo que la venta personal constituye en tales casos
un toque de distinción y de atención personal. Por ejemplo, un coche.
Elevado precio unitario: la venta personal es el sistema elegido en estos
casos para compensar el mayor coste de la atención directa (automóviles,
electrodomésticos); o bien cuando existe el riesgo de pérdidas por hurto (joyas,
máquinas de fotos, etc.).
Productos adaptados a las exigencias personales: ciertas clases de
prendas de vestir, calzado e, incluso, herramientas, que han de ajustarse a las
necesidades específicas del usuario precisan de la intervención del esfuerzo
personal en mayor o menor medida.
