Proyecto de piscicultura con truchas arcoíris en el sector de Santa Elena, Antioquia

Elisa Hernández Becerra

Proyectos Agroindustriales
Facultad de Ingeniería Agroindustrial, Universidad Pontificia Bolivariana
28 de febrero de 2020

1 Planteamiento del problema

Según la Asociación de la Industria Alimentaria (FMI) el consumo anual per cápita de

mariscos de los ciudadanos americanos es de 16 libras en comparación con el consumo
de carne roja que asciende a 108 libras por año. Sólo uno de cinco adultos (21%) puede
clasificarse como un consumidor frecuente de mariscos. Estos consumidores representan
un grupo demográfico pequeño pero lucrativo donde la mayoría pertenece al grupo
generacional de los Boomers lo que promueva la producción de estos alimentos como
muestra la figura 1 (The food Industry Association, 2019).

Los tres productos más representativos de la canasta de mercado relacionados con

mariscos son los camarones, el salmón y el atún (Figura 1) los cuales son adquiridos
generalmente en supermercados y lugares cercanos en lugar de emplear servicios online.

Figura 1. Producción total de mariscos y pescado medida en toneladas por año. Los mariscos y
pescados incluyen tanto especies marinas como de agua dulce, crustáceos, cefalópodos y otros
moluscos (Ritchie & Roser, 2019).
Por otro lado, IntraFish, fuente de noticias, precios de productos y análisis para las
industrias mundiales de productos del mar, pesca comercial y acuicultura, muestra las
tendencias de este mercado y los requerimientos que sus potenciales clientes (Intrafish,
2020). De esta manera, según el reporte de Demi Korban, reportera de negocios de
IntraFish, existen ciertos paradigmas entre la población Millenial; generación que alcanza
la adultez en el inicio de siglo 21, que involucran desde el mal olor que puede desprender
el pescado, hasta la falta de conocimiento relacionada con su preparación por lo que se le
otorga una gran ventaja a carnes como el pollo.
Por lo tanto, el pescado y los mariscos son intimidantes para la cultura Millenial, quienes
conocen que este tipo de alimentos son benéficos para la salud pero su preparación es
para muchos desconocida y su precio puede llegar a los 15 $. Esto se refleja en datos
como los suministrados por entidades como el de la FMI que evidencian que el 35% de
los Millenials no son consumidores de pescados y mariscos, mientras que el 28 % de las
generaciones anteriores no eran consumidores (Intrafish, 2019).

Por otro lado, los Millenials disfrutan más comiendo por fuera en horas pico en
comparación a los no Millenials. Esto puede tomarse como una oportunidad para la
industria pesquera para ofrecer más opciones listas para llevar-comer tipo pay to go y que
sean más económicas y por consiguiente asequibles (Intrafish, 2019).

Adicionalmente, los aspectos más importantes que los compradores de productos de la

industria pesquera tienen en cuenta a la hora de adquirir sus productos son la calidad, la
frescura, el sabor y el aroma. La figura 2 muestra la percepción de las falencias más
comunes de los consumidores frente a los productos de la industria pesquera donde las
más representativas son el dónde comprar y cómo preparar.

Figura 2. Educación para el consumidor; pocos consumidores de productos de la industria

pesquera se consideran a sí mismos conocedores del tema (Food Marketing Institute, 2019).

De esta manera, aspectos como el elevado costo, el sabor y aroma y la frescura son
fundamentales para los consumidores de este sector, no obstante, la nutrición y la salud
son trascendentales en la elección de este tipo de alimentos (Food Marketing Institute,
2019).

Teniendo en cuenta los aspectos antes mencionados, se plantea lo siguiente, ¿Cómo

producir un producto de conveniencia con componentes experienciales a base de trucha
arcoíris producida por medio de piscicultura tradicional en una finca de Santa Elena?
1.1 Ideas a partir de planteamiento del problema

1.1.1 Método de lluvia de ideas

1. Carpaccio de trucha con diversidad de sabores empacado al vacío

2. Salchichón porcionado de trucha y arepa
3. Tortas de trucha listas para hornear (con textura crocante)
4. Pinchos de trucha con notas de agraz
5. Sardinas de trucha empacadas al vacío con diversos sabores
6. Truchitas tostadas tipo snack picantes y al ajillo
7. Filetes de trucha al vacío apanados con coco
8. Bolitas tipo buñuelo de trucha rellenas de papa autotóctona peruana
9. Dip a base de leche de cabra y caviar de trucha
10. Filetes de trucha al vacío inyectados con una nanoemulsión de omega 3
11. Trucha con una nano emulsión enmascarante del sabor a bacalao
12. Empanas rellenas de trucha desmechada y papa peruana listas para hornear/freír
13. Sushi de papa, mora verde blanqueda, filete de trucha tipo salmón y envuelto
costra de piel de trucha con coco
14. Ramen de trucha instantáneo condimentado con polvo del hueso y piel
15. Piel de trucha enriquecida con omega 3 tostada como acompañante de ensaladas
16. Souflé individual de trucha, plátano verde y queso de cabra listo para hornear
17. Rollitos de trucha envueltos en piel listos para microondas
18. Pastas tipo fetuccini libres de gluten a base de trucha deshidratada y arroz.
19. Pasabocas tipo nachos a base de trucha y papa
20. Chorizo de trucha
21. Palmitos de trucha
22. Ceviche listo para consumir
23. Nanoemulsión de aceite de trucha
1.1.2 Métodos “En los zapatos de...”

 Según Albert Einstein

Es relativo que sea trucha arcoíris
1. Puede ser camarón de agua dulce
2. Tilapia
3. Otra especie de pez de agua dulce

 Según Steve Jobs

Innovación
1. Barritas energéticas de trucha
2. Sal de pescado
3. Filetes precocidos con larga vida útil (“atún” de trucha)

 Según Malala
Importancia de la mujer y la educación
1. Pescado desodorizado precocido
2. Pescado con sello rosa y calcio, añadido con extracto de agraz (anticancerígeno)
3. Tocineta de pescado lista para consumir

 Según Darwin
Sobrevive el que se adapta
1. Sanduche/hamburguesa/pizza de trucha
2. Jamón de trucha
3. Tabla de cortes de trucha y tubérculos autóctonos
 1.1.3 Método del mapa mental

Trucha
salmonada

Con poco Con algún tipo de

Posibles
procesamiento procesado
innovaciones

-Filete fresco -Precocción

-Cortes finos -Curado

-Pescado local al
saborizados
alcance de todos -Condimentado
-Lomos con
- Fácil obtención -Fritura
piel
-Producto novedoso -Apanado

-Sabor exclusivo -Tostado

-Presentación -Ablandamiento

Recepción, preparación y consumo fáciles y rápidos

Servicio a Preparación Alta Alimento de

domicilio/servicio online rápida (< 5 min) inocuidad conveniencia

Producto con:

-Empaque al vacío
-Precocido o curado
-Porcionado
-Entregado a domicilio.
-Con una preparación novedosa
-Listo para consumir (no es necesario lavarlo)
 1.1.4 Método de la matriz 4x4

A cada idea se le asignó un puntaje de 1 a 5 y ganaran las cuatro ideas con el puntaje
más alto. Las cuatro opciones con menor puntaje se resaltan en negrita y se eliminan para
la matriz siguiente. El tamaño de la muestra encuestada fue de un n=3.
Tabla 1. Ideas para proceso de depuración.

Puntaj Puntaj Puntaj Puntaje

Ideas A Ideas B Ideas C Ideas D
eA eB eC D
[Link] 5. Filetes de
de trucha trucha al 9. Pastas tipo
con vacío fetuccini libres de 13.Sánduche/
diversidad inyectados gluten a base de hamburguesa/
14 11 9 12
de sabores con una trucha pizza de
empacado al nano deshidratada y trucha
vacío emulsión de arroz.
omega 3

6. Empanas
[Link] rellenas de
[Link]
de trucha trucha 10. Filetes
precocido de
empacadas desmechada precocidos con
9 12 11 trucha con 12
al vacío con y papa larga vida útil
diversos
diversos autóctona (“atún” de trucha)
sabores
sabores listas para
hornear/freír

[Link] de
papa, filete [Link]
[Link] 11. Pescado con
de trucha tipo nachos a
precocidos sello rosa y
salmonada y base de trucha
de trucha al calcio, añadido
11 envuelto 11 11 y papa con dip 9
vacío con extracto de
costra de de queso de
apanados agraz
piel de cabra y caviar
con coco (anticancerígeno)
trucha con de trucha
coco

8. Souflé
[Link] tipo
individual de
buñuelo de
trucha,
trucha 12. Tocineta de
plátano 16. Palmitos
rellenas de 12 14 pescado lista 9 13
verde y de trucha
papa para sofreír
queso de
autotóctona
cabra listo
para hornear
Tabla 2. Ideas ganadoras (12 de 16 con mayor puntaje).

Ideas A Puntaje Ideas B Puntaje Ideas C Puntaje

A B C

[Link] de [Link] de 9. Pescado con

trucha con trucha al vacío sello rosa y
diversidad de 15 inyectados con 10 calcio, añadido 12
sabores una nano con extracto de
empacado al emulsión de agraz
vacío omega 3 (anticancerígeno)

2. Sánduche/ 6. Empanas 10. Filetes

hamburguesa/ 11 rellenas de precocidos con
pizza de trucha trucha 11 larga vida útil 13
desmechada y (“atún” de trucha)
papa autóctona
listas para
hornear/freír

3. Filetes 7. Sushi de 11. Chorizo

precocidos de papa, filete de precocido de
trucha al vacío 13 trucha trucha con 15
apanados con salmonada y 10 diversos sabores
coco envuelto costra
de piel de
trucha con coco

4. Bolitas tipo 8. Souflé [Link] de 13

buñuelo de 12 individual de 14 trucha
trucha rellenas trucha, plátano
de papa verde y queso
autotóctona de cabra listo
para hornear
Tabla 3. Ideas ganadoras (8 de 12 con mayor puntaje).

Ideas A Puntaje A Ideas B Puntaje B

1. Carpaccio de [Link] con sello

trucha con rosa y calcio,
diversidad de 13 añadido con 11
sabores empacado extracto de agraz
al vacío (anticancerígeno)

[Link] precocidos [Link] precocidos

de trucha al vacío 11 con larga vida útil 12
apanados con coco (“atún” de trucha)

[Link] tipo 7. Chorizo

buñuelo de trucha precocido de trucha
11 13
rellenas de papa con diversos
autotóctona sabores

4. Souflé individual 8. Palmitos de

de trucha, plátano trucha
verde y queso de 13 11
cabra listo para
hornear

Tabla 4. Ideas ganadoras (4 de 8 con mayor puntaje).

Ideas A Puntaje A

1. Carpaccio de trucha con diversidad de

13
sabores empacado al vacío

2. Souflé individual de trucha, plátano 12

verde y queso de cabra listo para hornear

[Link] precocidos con larga vida útil

13
(“atún” de trucha)

[Link] precocido de trucha con

 diversos sabores 14

1.1.5 Idea depurada

Después de una evaluación con cinco métodos de generación de ideas y la depuración

final con la matriz 4x4, se obtiene un grupo de elementos contenidos en una idea general
relacionada con la trucha como materia prima para productos que podrían clasificarse
dentro del grupo 3 o alimentos procesados según el sistema NOVA de clasificación de
alimentos. Este sistema incluye vegetales o legumbres enlatados, preservados en
salmuera, pescado en conserva y otros tipos de alimentos de origen animal como jamón,
tocineta, pastrami y pescado ahumado, entre otros (Monteiro, Cannon, Lawrence, Laura
Da Costa Louzada, & Machado, 2019).

Estos alimentos pueden ser consumidos como parte de una comida o como snacks.
Generalmente incluyen hasta 3 ingredientes y poseen una alta palatabilidad (Monteiro et
al., 2019).

De esta manera, el Carpaccio, los filetes larga vida y el chorizo de trucha podrían ser
expuestos a procesos de ahumado y precocción y ser enriquecidos organolépticamente
con aditivos como condimentos, saborizantes y especias. Por otro lado, el souflé
compuesto por tres ingredientes pasaría por un proceso de cocción consolidando un
producto de preparación rápida.

Por lo tanto, este tipo de producto son coherentes con los requerimientos del mercado
que apuntan a la demanda de alimentos saludables que puedan ser preparados
rápidamente (easy-to-use) como opciones de proteínas precocidas, con salsas,
desmenuzadas, marinadas o cocidas a fuego lento. De esta manera, el pescado podría
entrar esta categoría de productos con valor agregado o de conveniencia con un alto valor
nutricional (Nielsen, 2019).

Esto último es respaldado por características como constituir un alimento fuente de

nutrientes, incluidas proteínas altamente digeribles, vitaminas (A, D3), trazas minerales
(yodo, selenio) y ácidos grasos poliinsaturados de cadena larga n-3, por lo que el
consumo de pescado generalmente se considera parte de un patrón dietético saludable
(Ramalho Ribeiro et al., 2019).

En países como Colombia, el consumo de pescado por persona es de 8 kilogramos al año

y aumenta hasta duplicarse en temporadas como semana Santa. Según el reporte de la
Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca (Aunap), se espera que en dicha época la
producción de pescado se incrementa un 65%, lo que conllevaría a un incremento en las
ganancias para el sector de hasta 70%. No obstante actualmente compañías y el sector
público trabajan para cambiar la idea de que el pescado es un producto de nicho (La
República, 2019).
1.1.6 Método de SCRAMPER

1. Substituir, ¿qué puede ser substituido en el producto para mejorarlo?

Los productos a base de trucha podrían ser substituido por una base animal que
incluya otro tipo de proteína como otros mariscos como camarón u otros pescados
como atún, salmón, entre otros

2. Combinar, ¿qué otro producto, servicio o proceso puede ser combinado para
crear algo novedoso?
Este producto podría ser combinado con otros que potencializaran su sabor o incluso
le ofrecieran una experiencia favorable extra al cliente. De esta manera, nano
emulsiones de omega 3 u otros aceites esenciales saborizadas con notas cítricas,
podrían ser convenientes a la hora de llegar a un consumidor que asocie la forma de
la comida (chorizo) con su contenido (pescado) a un acompañante como lo es el
limón, pero con la ventaja de adquirir una formulación con beneficios nutraceúticos
adicionales.
Por otro lado, el servicio a domicilio puede facilitar la distribución y aumenta la
comodidad del consumidor al recibir el producto en la puerta de su casa y el servicio
de portafolio online, podría constituir una estrategia de marketing y distribución
novedosa y conveniente para el consumidor.

3. Adaptar, ¿qué puede ser adaptado de otro producto, servicio o del entorno
que suponga una mejora en el nuestro?

El portafolio y el Marketing del producto podría adaptarse a los requerimientos

actuales con la creación de redes sociales, página Web y servicios online que pueden
ser amigables con el usuario y puedan realizar funciones como cotizaciones, puntos
de venta cercanos, novedades, consejos de preparación, entre otros.

4. Modificar o magnificar, ¿qué elemento del producto puede ser modificado

que mejore su posicionamiento en el mercado?, ¿se puede modificar o
incluso exagerar algún aspecto que se traduzca en una mejora considerable?
 El color, la forma, el tamaño y el olor pueden ser modificados o incluso exagerados
(colores llamativos o sabores a tocineta o productos lejanos) para generar
productos disruptivos que impacten el mercado.

5. Proponer otros usos, ¿el producto puede ser utilizado en otros contextos
diferentes para los cuales fue creado?

La trucha como proteína animal podría presentarse como una carne lista molida en
empaque plástico tipo Molipollo que pueda ser empleada para la preparación de
hamburguesas, Nuggets, albóndigas o presentaciones horneadas de pescado
molido.

6. Eliminar, ¿existe alguna función que pueda ser eliminada o reducida al

mínimo?

Podrían eliminarse ingredientes como el queso de cabra en el souflé para generar

un producto apto para personas intolerantes a la lactosa, a menos que el empaque
pueda ser reducido o minimizado.

7. Reordenar, ¿se puede reordenar la secuencia de instrucciones de manejo de

nuestro producto de tal forma que facilite su uso?

No es posible reordenar su procesamiento, pero si variar los métodos de

preparación de productos como el chorizo (sofreír, cocinar o calentar).
2 Árbol de problemas

A continuación, se muestra el árbol de problemas (Figura 3) planteado para los productos

de pescado basados en la información recolectada en la identificación del problema y
oportunidad del mercado.

Figura 3. Árbol de problemas (efectos y causas).

2.1 Árbol de objetivos

La Figura 4, muestra el árbol de objetivos general y específicos determinados a partir del

árbol de problemas.

Figura 4. Árbol de objetivos general y específicos.

3 Estudio de mercado

3.1 Avatares

 Nombre: Juan
 Edad: 30 años
 Descripción:
Ingeniero con maestría con un sueldo entre los 4’000.000 y los 5’000.000 $, vive en un
apartamento en la Loma del Indio de estrato 5 con su perro. Es explorador, divertido y
extrovertido. Disfruta de los viajes a otros pueblos y ciudades y le gusta invitar a sus
amigos a casa para escuchar música, tomar cerveza y comer aperitivos.
En su tiempo libre toca guitarra, sale con sus amigos frecuentemente a conocer nuevos
lugares y probar nuevas comidas. Le gusta compartir lo que hace en redes sociales,
practica natación en la piscina de su universidad dos veces por semana y otros dos días a
la semana nada en la piscina de su edificio.
Su estatura es de 1.72 m, pesa 70 kg y en sus comidas cotidianas disfruta de ingredientes
variados, platos fáciles y rápidos, no obstante, disfruta cocinar con más dedicación los
fines de semana.
Su tez es clara, su pelo color café castaño, es disciplinado, tiene planes de casarse con
su novia, merca generalmente en D1 y los fines de semana visita lugares como Carulla y
tiendas saludables donde busca productos más sofisticados y nutritivos pues busca tener
equilibrio en su dieta.

 Nombre: Isabel
 Edad: 30 años
 Descripción:
Abogada con especialización en seguridad social con un sueldo entre los 5’000.000 y los
6’000.000 $, vive sola en un apartamento en Laureles de estrato 5. Es tranquila, educada
y generosa con su familia. Disfruta de quedarse en su apartamento y visitar la casa de su
mamá todos los días donde almuerza, no consume carnes rojas por lo que sólo consumo
pollo y pescado, le gusta la practicidad en la cocina y las preparaciones saludables y con
valor nutraceútico.
En su tiempo libre practica yoga y medita y ocasionalmente sale con sus amigas a comer
e ir a cine, sale con su familia a lugares cercanos y le gusta aprender nuevas cosas.
Apoya de manera especial las iniciativas y el emprendimiento local
Su estatura es de 1.55 m, pesa 48 kg y le encantan los ingredientes naturales y
saludables, los mariscos, el pescado y los vegetales.
Su tez es clara, su pelo color café castaño, merca algunos productos para merendar y
desayunar, pero de excelente calidad en la tienda saludable más cercana y en la plaza de
mercado, compras que comparte y lleva a la casa de su mamá, especialmente si se trata
de productos prácticos y nutritivos.

3.2 Segmento de mercado

3.3 Fuerzas de mercado

3.3.1 Clientes

 Número de compradores importantes

Los clientes corresponden a personas (hombres y mujeres) entre los 28 y los 32 años
pertenecientes a los estratos 4, 5 y 6 del Valle de Aburrá quienes comprarían el producto
en tiendas de pescados y mariscos, tiendas saludables o de forma directa por medio de
una aplicación o página web. Teniendo en cuenta el rango de edad seleccionado, los
estratos 4 , 5 y 6 y considerando ambos sexos, el número de clientes potenciales sería
alrededor de 3.943 personas en los municipios que conforman el Valle de Aburrá (Camara
de comercio de Medellin para Antioquia, 2019).

Por otro lado, al hacer una búsqueda rápida en internet con “tiendas de pescados y
mariscos en Medellín” encuentran 20 distribuidores y restaurantes de pescado (Google,
2020) y con la búsqueda “tiendas saludables en Medellín” se evidencia alrededor de 45
tiendas de este tipo (Google, 2020).

Con respecto a las tiendas de pescado online, el producto puede distribuirse por medio
aplicaciones como Rappi o páginas web como [Link].

 Costes de cambio
El coste de cambio para un consumidor de nuestros productos supondría un incremento
en el precio de compra ya que otras proteínas animales tienen un precio por kilogramo en
febrero de 2020 de 4,408 USD y 1,728 USD para el cerdo y el pollo respectivamente
mientras el kilogramo de un pescado como la tilapia tiene un valor aproximado de 4,408
USD, precio mayor que la opción de proteína blanca más apetecida como el pollo (Central
Mayorista de Antioquia, 2020).

Por otro lado, es coste de búsqueda puede ser mayor debido a que nuestro producto se
distribuiría en tiendas saludables, tiendas de pescado o vía online por lo que el
consumidor que no desee servicios a domicilio tendría que dirigirse a tiendas de este tipo
y no a carnicerías o tiendas convencionales.
  Amenaza de los compradores de integración hacia atrás
Posibilidades de integración vertical hacia atrás, si los clientes tienen la posibilidad de
hacer el producto.
No obstante, el presente proyecto considera la integración vertical hacia atrás con la
producción y cría de trucha arcoíris en la Finca Yerbabuena ubicada en el municipio de
Santa Elena de tal manera que, si el consumidor prefiere obtener la trucha fresca o en
canal, pueda ser ofrecida y distribuida como un producto alternativo, pero no principal en
el foco de ventas.

 Amenaza de la industria de integración hacia adelante

La integración hacia adelante es aquella que adquiere cualquier empresa o fabricante que
decide tomar parte en las etapas finales del proceso productivo hasta llegar al cliente final.
De esta manera, la integración hacia adelante, permite realizar funciones de distribución
y/o funciones minoristas dentro del canal de distribución eliminando los intermediarios
vendiendo casi o directamente a los clientes como se plantea para el presente proyecto
con la inclusión de un punto de venta y la distribución a tiendas o venta directa.

3.3.2 Proveedores

 Proveedores de importancia
El proveedor principal en la primera fase de producción sería la Finca Yerbabuena
ubicada en Santa Elena, Antioquia.
Por otro lado, Truchas Belmira, empresa colombiana productora de trucha arcoíris sería
proveedora de alevinos para cría y reproducción (Truchas Belmira, 2020).

Adicionalmente, las especias y condimentos serían adquiridos en la tienda Badía ubicada

en la Central Mayorista (Badia, 2020).

Los proveedores de empaques al vacío y etiquetas, podrían ser CI Talsa, Alico, Colvac,
entre otros ubicados en la ciudad de Medellín.
La máquina empacadora al vacío podría adquirirse por medio de Pallomaro,
Tecnoembalaje, Intertec o Industrias Ovelma.
Las etiquetas pueden ser obtenidas en Imprestar gráfica S.A.S, Etigraf, Alfa Print S.A,
Etiquetas Medellín, entre otros.

 Costo de cambio de los productos de los proveedores

El costo de cambio de materias primas como el pescado estaría asociado al incremento
del precio por kilogramo. De esta manera, para el año 2019 el kilogramo de trucha tenía
un precio de $14.000, razón por la cual al presentarse la necesidad de un sustituto para
este pescado, por otro pescados de alto consumo tal como merluza ($30.000) o el bagre
($20.000) se incrementaría entonces el precio de los productos (Pulzo, 2019).

 Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos de

la industria
Los productos de la pesca y acuicultura procesados requieren para su comercialización
de registro sanitario, por ser un producto de alto riesgo en salud pública.
El numeral 2 del artículo 37 de la Resolución 2674 de 2013 exime a los alimentos de
origen animal crudos refrigerados o congelados que no hayan sido sometidos a ningún
proceso de transformación de la obligatoriedad de obtener autorizaciones de
comercialización.
Teniendo en cuenta lo antes mencionado, es importante resaltar que cualquier proveedor
de pescado, incluyendo el de integración hacia atrás o por compra a un tercero deben
asegurarse lo siguiente (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos,
2019):

 Resoluciones:
-Resolución 719 de 2015 - Por la cual se establece la clasificación de alimentos para
consumo humano de acuerdo con el riesgo en salud pública.
-Resolución 2674 de 2013 - Por la cual se reglamenta el artículo 126 del Decreto-ley 019
de 2012 y se dictan otras disposiciones.
-Resolución 468 de 2012 - Por el cual se establece el reglamento técnico sobre los
requisitos sanitarios que deben cumplir las motonaves o buques dedicados a la captura,
congelamiento o procesamiento de productos de la pesca y sus derivados y el
procedimiento para la certificación del Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos
de Control (HACCP) en motonaves o buques pesqueros con destino a la Unión Europea.
-Resolución 122 de 2012 - Por la cual se modifica parcialmente la resolución 776 de 2008
(requisitos fisicoquímicos y microbiológicos que deben cumplir los productos de la pesca),
el siguiente texto: modifica los artículos 1°, 2°, 5°, 6°, 7°, 8°, 9° y 10 de la Resolución
número 776 de 2008 y deroga las disposiciones que le sean contraria.
-Resolución 776 de 2008 - Por medio de la cual se establece el reglamento técnico sobre
los requisitos fisicoquímicos y microbiológicos que deben cumplir los productos de la
pesca, en particular pescados, moluscos y crustáceos para el consumo humano.
-Resolución 228 de 2007 - Por la cual se establece el procedimiento para la inscripción de
fábricas de productos de la pesca y acuicultura para la exportación a la Unión Europea.
-Resolución 148 de 2007 - Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los
requisitos que debe cumplir el atún en conserva y las preparaciones de atún que se
fabriquen, importen o exporten para el consumo humano.
-Resolución 337 de 2006 - Por la cual se expide el Reglamento Técnico sobre los
requisitos que deben cumplir las sardinas en conserva que se fabriquen, importen o
exporten para el consumo humano.
-Resolución 730 de 1998 - Por la cual se adopta el Sistema de Análisis de Riesgos y
Puntos Críticos de Control - HACCP-, en los productos pesqueros y acuícolas para
consumo humano, de exportación e importación

 Decretos:
- Decreto 561 de 1984 - Captura, procesamiento, transporte y expendió de los productos
de la pesca.

 Leyes
- Ley 9 de 1979 - Por la cual se dictan Medidas Sanitarias.

3.3.3 Productos nuevos complementarios

Los productos complementarios del nuestro son los vegetales, las guarniciones de
carbohidratos como el arroz, la papa, la yuca y otros tubérculos. Las nuevas variedades
de pastas sin gluten, de arroz o con otros cereales novedosos también pueden
consolidarse como elementos complementarios para los productos Fontinalis.

3.3.4 Productos sustitutos

 Disponibilidad de sustitutos cercanos

Los productos sustitutos del pescado y los mariscos son todas las otras fuentes de
proteína animal como el cerdo, la res, el pollo y el huevo. Por otro lado, las proteínas
vegetales como carnes a base de granos, las leguminosas o los cereales suponen un
grupo de productos sustitutos del pescado.
  Costo de cambio del usuario
Teniendo en cuenta el precio de productos similares, a base de pollo o carnes rojas como
la de cerdo o res, el consumidor tendría un costo de cambio relacionado con la cantidad
del producto. Esto quiere decir que, en el mercado actual, existen productos similares con
precios iguales o precios menores por unidad o peso.
Adicionalmente, la incertidumbre debido a desconocimiento de la calidad puede generar
costos de cambio. Por ejemplo, en el caso de productos cárnicos, una persona tiende a
consumir más un producto que ha probado y Ie ha dado buenos resultados.
En la medida que mayor sea la incertidumbre que tenga de otro producto similar, mayor
será eI costa que el consumidor enfrentará para cambiarse. Ello explica que los oferentes
de productos en los que tiende a producirse acostumbramiento entreguen muestras gratis,
esperando que mediante la prueba que origine tal muestra disminuya la incertidumbre y,
con ello, los costos de cambio asociados al consumo del nuevo producto (Incertidumbre,
2020).

3.3.5 Competencia

Las competencias más significativas para la idea de negocio, son productos similares
pero de menor precio como el atún, así como también productos con un valor más alto tal
como como el salmón o los mariscos, para los cuales los consumidores están dispuestos
a pagar.

3.4 Matriz para la evaluación de los factores externos (MEFE)

Factores Calificació
Peso Calificación ponderada
n
Oportunidades
Explorar las plataformas digitales como una
aplicación nueva o existente 0,1 3 0,3

Realizar alianzas con tiendas de pescados y

mariscos o tiendas saludables 0,1 4 0,4

Nuevas tendencias alimenticias en dietas

libres de carnes rojas (res y cerdo) 0,04 4 0,16

Preparación sencilla del producto

0,15 4 0,6
Empaques reutilizables y atractivos
0,05 3 0,15

Alto aporte de proteína

0,07 4 0,28

Sabores originales y atractivos

0,15 3 0,45

Productos portables
0,04 3 0,12

Producto novedoso a base de pescado

0,15 4 0,6

Segmento de mercado con poder adquisitivo

0,1 4 0,4

Materia prima local

0,05 3 0,15

TOTAL 1 39 3,61

Amenazas

El pescado en fresco sin procesamiento (sólo

en canal) es comercializado en varias tiendas 0,1 2 0,2
o distribuidores conocidos

Los productos a base de pescado son

conservadores o clásicos a la hora de
comercializarse, esto es, se distribuyen en 0,18 2 0,36
forma de filetes o entero
El transporte de pescado debe realizarse en
condiciones especiales de higiene y
temperatura ya que es un producto delicado 0,18 1 0,18

Su distribución y consumo debe ser rápida

0,18 1 0,18
El pescado es un producto que genera
alergias entre muchas personas. 0,05 1 0,05

El sabor del pescado es indeseado para

algunas personas 0,18 2 0,36
Existen productos más económicos a base de
pollo o cerdo 0,13 2 0,26

TOTAL 1 11 1,59

3.5 Matriz para la evaluación de los factores internos (MEFI)

Factores Calificación
Peso Calificación
Fortalezas ponderada
Inversión inicial segura
(socio) 0,2 4 0,8
Materia prima disponible
0,2 4 0,8
Productos originales 0,13 4 0,52
Competencia reducida
0,2 4 0,8
Facilidad de adquisición
(tiendas o aplicación con 0,1 3 0,3
servicio a domicilio)
Productos a base de trucha
de consumo rápido 0,17 4 3,22

TOTAL 1 23 6,44
Debilidades
El consumo de pescado
entre el público Millenial 0,2 2 0,4

Registros INVIMA y de
sanidad (costos) 0,2 2 0,4

Lugar idóneo para la

producción de productos a 0,2 1 0,2
base de trucha
Marca y productos
desconocidos 0,1 2 0,2
 Producto muy perecedero
0,3 1 0,3

TOTAL 1 8 1,5

3.6 Análisis del microentorno y macroentorno

3.7 Matriz PEST

Político Económico

-Artículo 19 de la Ley 1731 de 2014, por medio de -Según el Ministerio de Agricultura se estima
la cual se adoptan medidas en materia de que el sector pesquero ofrece 350.000 empleos
financiamiento para la reactivación del sector por pesca y 160.000 por acuicultura, que
agropecuario, pesquero, acuícola, forestal y producen unos 2,5 billones de pesos al año
agroindustrial, determinó que para facilitar la (Semana, 2019).
administración financiera del CIF, "(...) entiéndase
todos los efectos que las alusiones a la -Pactos aportarán $ 56 billones al crecimiento
celebración económico del país: Pesca y Acuicultura tendrá
de un contrato para el otorgamiento del Certificado 27 compromisos a cargo del Gobierno Nacional
de Incentivo Forestal (CIF) , de que trata la Ley y 3 compromisos a cargo del sector privado
139 de 1994, se referirán a un acto administrativo (ELTIEMPO, 2019).
expedido por el Ministerio de Agricultura y
desarrollo Rural, o la entidad que este delegue"-La selecta variedad gastronómica de la zona
(Agricultura & Decreto, 2020). europea tiene un fuerte componente acuícola y
el gusto por la comida saludable ha aumentado
-Ministerio informó que este año se destinarán notablemente el consumo de pescados, lo que
$3.000 millones, en conjunto con la Autoridad abre una oportunidad para la exportación de
Nacional de Acuicultura y Pesca (Aunap), para camarones, filetes de pescado (trucha y tilapia),
"adelantar una campaña de promoción del conservas de pescado, y productos procesados
consumo de pescado en el país; el cual, resulta de mar.
ser una gran alternativa de alimentación por su Las exportaciones del sector acuícola y
alto valor nutricional" (El Espectador, 2019). pesquero colombiano hacia la Unión Europea
en 2013 sumaron US$17 millones y
representan el 13% del total exportado al
mundo de esta categoría (ProColombia, 2013).

- Las ventas externas nacionales de productos

 pesqueros y mariscos alcanzan US$500
millones.
Las importaciones alcanzan al año los US$600
millones y están representadas principalmente
en atún, sardinas y camarones, filete de basa y
tilapia.

Social Tecnológico

-Compromiso con la comunidad a través de - Sistema fotovoltaico y el cual lleva la energía

capacitación técnica para la producción de trucha a un convertidor el que lo transforma en
por medio de piscicultura tradicional. energía eléctrica que se almacena en unas
baterías las cuales se activan en el momento
-Posicionamiento de imagen y marca propia que sea suspendida la energía convencional”.
Esta energía es utilizada por el sistema de
-Colombia ha venido duplicando su consumo per Recirculación Acuícola, RAS.
cápita. Mientras hace 10 años cada persona
consumía en promedio 3,5 kilos al año, hoy se -Tanque zamorano: Modelo alternativo que
acerca a los 7 kilos. Sin embargo, Del Castillo dice permite la producción piscícola a nivel familiar
que hay regiones como Boyacá en donde el cuando se dispone de un terreno con altos
consumo alcanza los 14 kilos, debido al alto problemas de filtración (Pinzón et al., 2019).
cultivo de trucha. En la Amazonía este puede
superar los 50 kilos y en el Magdalena Medio los -Biofloc: Técnica de acuicultura recién
32 kilogramos (Dinero, 2019). introducida que sirve para producir una mayor
cantidad de peces empleando menores
-Industria de la cual dependen al menos 350.000 cantidades de agua, espacio y alimento, lo cual
personas, incluidos los pescadores artesanales, hacen más rentable y amigable con el
quienes se ven afectados por diversas razones, medio ambiente (Pinzón et al., 2019).
entre ellas la sobreexplotación, pesca ilegal y los
proyectos hidroeléctricos.
4 Ficha técnica

Truchas Fontinalis
Tan saludable como sabroso

Producto
Chorizo de trucha con Carpaccio de trucha Filetes precocidos con Souflé de
diferentes sabores ahumada con larga vida útil con pláta
diversidad de queso de
sabores empacado
al vacío
Parámetro
Embutido elaborado a base Láminas muy finas Trozo rebanado o corte Plato lig
de trucha precocida o de pescado longitudinal de casi toda para cal
ahumada con diferentes semicrudo, una mitad lateral del pez base de c
sabores como al ajillo, al aderezadas ideales ideal para preparar a huevos,
curry y a la pimienta. como aperitivo o plancha o frito como queso de
Descripción entrada. proteína principal. patata
Pueden como
acompañarse con principal.
zumo de limón y
aceite de oliva.

Empaque por 4 porciones Empaque por dos Empaqu

Tamaño individuales de 100 g/und 125 g de carpaccio porciones de 200 porciones
g/porción g
Empaque
Presentación/ Empaque al vacío en Empaque al vacío en Empaque al vacío en
portable y
materiales plástico biodegradable con plástico plástico biodegradable
para calen
etiqueta de papel biodegradable con con etiqueta de papel
microonda
esmaltado empaque externo en esmaltado
de cartón
cartón delgado
Proteína principal de
Usos Acompañante y proteína Alimento c
Aperitivo comidas
principal de comidas

Formas de Preparación en agua, Cocción en agua, jugo de

preparación cerveza, jugo de naranja o naranja o limón. Calentar a
limón. NA Sofreído o en sartén con o 4 minuto
Sofreído o en sartén con poca grasa microonda
poca grasa
 Imagen

Fuente:
[Link]
content/uploads/2
[Link]
Fuente:
[Link]
fish/cold-cuts-sausage-
products/sausages/sausages-cervelas/profit-pack- Fuente:
Fuente: [Link]
4x110g/p/6405587
[Link] rch/vacuum+packed+food
salmon-ahumado-en-frio-party-plate-
slice-350-grs-carpaccio

5 Canales de comercialización

Dependiendo del uso de la tecnología, los canales de comercialización se pueden

clasificar en tradicionales, automatizados, audiovisuales y electrónicos.
Los canales tradicionales: son aquellos en donde no se hace uso de la tecnología para
desarrollar las actividades de intercambio por ejemplo tiendas y supermercados (Acosta,
2017).

Los canales automatizados: son aquellos cuya relación de intercambio con el cliente gira
en torno a la tecnología. Como ejemplo de ello podemos citar, los servicios bancarios en
general, la automatización del servicio de parqueadero por medio de máquinas
expendedoras de tarjetas de pago, entre otros (Acosta, 2017).

Los canales audiovisuales corresponden a aquellos canales que combinan diferentes

medios para dar a conocer y distribuir sus productos. Utilizan la televisión como medio de
divulgación e información, el teléfono como herramienta de contacto con el comprador y
un sistema de transporte para realizar el traslado físico de su producto hasta el
consumidor (Acosta, 2017).

Los canales de comercialización son los métodos utilizados para hacer llegar los
productos y servicios a un consumidor final (Causa-efecto, 2019). Los canales más
conocidos en Colombia son los siguientes:
-Representantes intermediarios: Personas independientes que ofrecen los productos y
servicios del proveedor con el fin de obtener una comisión o construir una red de
mercadeo para lograr en el mediano o largo plazo ingresos residuales. Ejemplos: Leonisa,
Avon, concesionarios de autos
-Franquicias: Son modelos de negocio ofertados por empresas de alto reconocimiento en
el mercado, quienes ponen a disposición de personas con capital, un modelo de negocio
bien definido para su Implementación en donde la franquicia expande su marca aumenta
sus Ingresos y el franquiciado comienza a percibir ingresos sin necesidad de diseñar,
implementar y posicionar un modelo de negocio. Solo se encarga de administrar el
modelo existente. Ejemplos Subway, Starbucks, Mc Donalds.
-Venta directa: Consiste en ofertar un producto o servicio disponible para ser entregado
de manera inmediata al comprador. El proceso de negociación se realiza de manera
directa entre el proveedor y el consumidor. Ejemplos tiendas,
-Distribuidores minoristas: Consiste en establecer alianzas con negocios pequeños para
que generen un espacio dentro del establecimiento de comercio, con el fin, de
promocionar y vender los productos y servicios del productor. Ejemplos tiendas como D1,
Éxito.
-Call center: Consiste en dar a conocer los productos y servicios de la empresa haciendo
uso del teléfono logrando al final, concretar la venta. Ejemplos Teleperformance.
-Redes sociales: Consiste en promocionar los productos y servicios en las redes sociales,
a partir del perfilamiento del consumidor dentro de la red social, diseño de piezas
publicitarias e implementación de campañas soportadas por una estrategia de marketing
digital. Ejemplos ventas de ropa, alimentos (Promiunco).
-Sitio web: Consiste en promocionar los productos y servicios en el sitio web de la
organización, a partir del posicionamiento SEM y SEO, buscando visibilidad en los
buscadores, adquirir usuarios y generar ventas en línea. Ejemplos: Mercado libre, Ebay,
Amazon.

5.1 Canales de distribución

Teniendo en cuenta los canales de comercialización existentes actualmente para el

presente proyecto se plantean tres canales de distribución principales:
1. Punto de venta en el municipio Santa Elena, Antioquia (venta directa)
2. Página Web y redes sociales como medio interactivo para visualización de
productos, recetas y servicios a domicilio (canales de distribución digitales).
3. Venta en tiendas saludables y distribuidores de pescado (distribución minorista).
5.2 Factores críticos de localización de un proyecto productivo de
productos de pescado
6 Simulación o prueba piloto (Start Up)

6.1 Elaboración de chorizos y Carpaccio de trucha

6.1.1 Conclusiones y toma de decisiones técnicas y de marketing

6.2 Empacado al vacío: Alianza
6.3 Marketing y comercialización
6.4 Etiquetado
6.5 Distribución
6.6 Retroalimentación

Costo pagado
Consumidor Unidades incluyendo Comentario
domicilio (COP)
 Referencias

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